第一篇：一次極其失敗的經(jīng)銷商拜訪

對于朋友的耿耿于懷，業(yè)務員再次陷入無語。他們明知道這事與他們八竿子打不著，但是他們只有承受品牌負面印象帶來的惡果。

【案例】

前兩天在一經(jīng)銷商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名國產(chǎn)葡萄酒的業(yè)務員前來談生意，朋友說，你也看看他們是怎么工作的。

面對客戶精神不振，禮數(shù)失當

業(yè)務員是兩個年輕的小伙子，進來后很小心地把樣品（某葡萄酒的兩個手提袋）放在地上，說話聲音比較小，向我朋友做自我介紹。

朋友說，你們請坐吧。兩人表情怯怯的，猶豫了一會兒才各自坐下，拿出產(chǎn)品擺在茶幾上，讓我們看。一個業(yè)務員把名片遞給了朋友，也跟我打了個招呼，但是我沒聽清楚他們是哪個單位的，姓甚名誰，也只好吱吱嗚嗚應付了幾句。

看樣子好像是事先約過的。朋友問道：“請問你們來的目的是什么？”兩位業(yè)務員顯然沒有料到開場就是這個問題，慌忙說道：“我們來拜訪您是看有沒有機會合作。”

朋友看了樣品說：“這款重瓶不錯，我很喜歡，就是外盒包裝不好?！弊屑氁豢?，才發(fā)現(xiàn)這是那個國產(chǎn)品牌的買斷經(jīng)營產(chǎn)品，這兩人并非廠家的，而是該產(chǎn)品的四川總經(jīng)銷的業(yè)務員。

遭遇行業(yè)話題沒有話語權(quán)

我問：“你們的酒什么價格？”

業(yè)務員答道：“高端的這款經(jīng)銷價370多塊，政策下來140多塊。另一款也是100多，是我們價位最低的一款，政策下來也要50～60塊?！?/p>

朋友對價格不感興趣，話鋒一轉(zhuǎn)，說道:“現(xiàn)在國產(chǎn)酒實在沒法賣，消費者不認?。　彼樖殖鹨豢罘▏M口葡萄酒，“你看我的這瓶酒和你的這瓶酒，同樣是重瓶，價格都差不多，放在一起，你說消費者愿意選擇哪一款？”

對方表情很難受地說：“我想可能……你那瓶吧……”

看起來他對這樣的問題是沒有準備的，被迫選擇，然后很委屈地說：“不過中國人還是要喝中國酒吧，畢竟這是自己國家的酒?。　?/p>

朋友立馬提高了嗓門說道：“憑什么喝國產(chǎn)酒？消費者普遍認為國產(chǎn)酒的性價比極其差。質(zhì)量差，還賣那么高的價格?，F(xiàn)在進口酒遍地都是，幾十塊錢的到幾百塊錢的，選擇余地很大，質(zhì)量又好，同等價位比國產(chǎn)酒好多了。你們要我們愛國產(chǎn)酒，總要給一個愛的理由吧？那些酒莊酒、年份酒，讓人無法忍受，92、94到現(xiàn)在都在賣，成車皮地往外運，明擺著在欺騙消費者，消費者還能愛他嗎？”

朋友的一番慷慨陳詞，讓兩個業(yè)務員深有同感，點頭稱是。

“你說，國產(chǎn)酒我們怎么賣？怎么合作？”

對方立刻說道:“是啊，我們遇到很多經(jīng)銷商也提出這個問題，讓我們很難做。”

“你們說自己的酒好，讓我經(jīng)銷你們的酒，可是你們自己卻在賣國外的酒。

”朋友繼續(xù)不依不饒地說道，“長城目前為止代理有幾百款世界各地的葡萄酒，張裕也是在國外買酒莊，在國內(nèi)與老外合作建什么卡斯特酒莊、愛斐堡酒莊。據(jù)我所知，目前幾大品牌都一窩蜂地賣進口酒。王朝不是也代理了香奈嗎？我這里也有賣。當面對消費者的時候，你是說自己生產(chǎn)的國產(chǎn)酒好還是進口酒好？我曾經(jīng)就這個問題問過他們的高層領導，現(xiàn)在也同樣問你們。你們怎么回答？”

……

“怎么回答都沒法自圓其說。你們自己都不相信自己的產(chǎn)品，還要讓消費者相信，要讓經(jīng)銷商賣，這不是可笑嗎？面對進口酒的競爭，國產(chǎn)大牌不是在樹立自己的形象，而是為他人作嫁衣，在自毀長城。我再經(jīng)銷你們的產(chǎn)品，我不成傻子了嗎？”

“是，是，是……”兩個業(yè)務員對這番話無可辯駁，只能苦苦地連聲說是。

面對客戶宿怨缺乏應對而沉默

但是他們試圖想從品牌上找理由，結(jié)果朋友比他們更有發(fā)言權(quán)。

他說：“同為國產(chǎn)酒的知名品牌，你看看長城、張裕已經(jīng)把你們落下一大截了，銷售模式傳統(tǒng)落后，國營體制吃大鍋飯，服務很成問題。人家搞得紅紅火火，你們卻死氣沉沉，經(jīng)銷商怎么可能有興趣合作？拿上海來說，那是你們紅極一時的市場，老大啊，結(jié)果怎么樣，一年就被打得抬不起頭來。現(xiàn)在怎么樣？還找得到嗎？”

接著他講了一個自己親身經(jīng)歷的事情。2003年，他千里迢迢坐飛機到這家企業(yè)去談合作，結(jié)果企業(yè)接待人員說，他們銷售經(jīng)理今天不上班，讓他明天再來。冷冷地把他打發(fā)了。這給了他極其惡劣的印象，從此發(fā)誓不賣該企業(yè)的酒。

后來朋友經(jīng)營了長城，每年幾千萬元的銷售，成為長城葡萄酒的一方諸侯。如今，他在成都葡萄酒界做得有聲有色，專營進口葡萄酒，去年創(chuàng)建了這個專業(yè)的葡萄酒窖，成為各路酒商爭相合作的首選伙伴。

這個事時隔七八年了，他仍耿耿于懷，可見當時對那個酒廠的冷遇和極差的服務態(tài)度是多么的刻骨銘心。

對于朋友的耿耿于懷，業(yè)務員再次陷入無語。他們明知道這事與他們八竿子打不著，但是他們只有承受品牌負面印象帶來的惡果?？上У氖?，他們沒有給對方一個承諾，朋友的心

結(jié)在他這里沒有解開。

無準備的拜訪，被客戶踢出門外

經(jīng)過朋友的一番慷慨陳詞，兩個業(yè)務員已經(jīng)無話可說，氣氛十分尷尬。我趕忙打圓場，把話題扯到他們的產(chǎn)品上，問他們對自己的產(chǎn)品有什么口感，質(zhì)量如何。

沒想到，他們倆異口同聲地說：“沒喝過！”我立馬暈倒。本意想讓他們通過口感特點反駁一下朋友所謂的性價比極差的論斷，這下可好，幫了倒忙。他們太失敗了！

他們告訴我們，以前一個是做黃酒的，一個是做白酒的，從來沒有做過葡萄酒，剛接觸，僅有的一點葡萄酒知識也是上游供貨商派人來培訓的。

再問才發(fā)現(xiàn)，這次拜訪說是朋友的朋友介紹，竟然不知道朋友的酒窖什么時候開業(yè)的，主營業(yè)務是什么，主要渠道是什么。

都不知道朋友在成都酒圈子里是個什么名堂。說到其公司老板，原來朋友跟他們的老板十分熟稔，關(guān)系相當不錯。

朋友說：“你們老板多年做紅酒，有豐富的經(jīng)驗，我們很多年前就認識。你們要和我談生意為什么不征求一下他的意見？即使我們不認識，他也對我公司有了解。跟你老板說讓他來我這喝茶，有啥事讓老板直接打電話給我說說就可以了，還勞你們跑一趟。”

告辭出去的時候，我相信，他們已經(jīng)懊惱到了極點，正應了那句常話：恨不得找個地縫鉆進去。

朋友說，你知道他們剛才到哪里去找我的嗎？是我的倉庫。

我再次暈倒……

【談判破解】

作為旁觀者，我替這兩個業(yè)務員感到羞愧。他們似乎都有幾年酒類銷售經(jīng)驗，但是從表現(xiàn)看，好像從來沒有做過一樣。面對新的品類，他們就像一對無頭的蒼蠅。

欠缺業(yè)務談判基本常識

1．衣著隨便，缺乏基本業(yè)務形象。一個穿牛仔褲，花格子襯衫，一個穿半截褲，襯衣不清爽。

2．面部表情僵硬，沒有微笑；給人以陌生感，產(chǎn)生排斥心理。

3．說話聲音小，吐字不清。顯示沒有自信心，膽怯，認生。

4．禮數(shù)不周，只給我朋友發(fā)名片，沒有給在場的人都發(fā)。好在我是外人，否則，就成業(yè)

務障礙。

5．自我推銷缺乏層次和重點。對自己的介紹沒有標準格式，除了語言表達問題外，還遺漏了重要的內(nèi)容，那就是沒有簡明扼要地表明自己的目的。

銷售人員是公司和產(chǎn)品的代表，客戶往往是先接受銷售人員，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。

一般來說，個人形象包括兩個方面，一是外在有形的形象，二是內(nèi)在的無形的形象。

有形形象指衣著、發(fā)型、色彩搭配，要得體合理。這是銷售人員最直接的工具，因為客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產(chǎn)品。有的銷售人員認為在形象上投資，是一種浪費，其實不然。社會節(jié)奏越來越快，人和人之間的距離越來越遠，很少會有人愿意花時間來慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵，尤其是客戶，他是來買產(chǎn)品的，沒有時間了解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”。

無形的形象主要指銷售人員的精神面貌和禮儀表現(xiàn)。人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會贊美的人在一起，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎么會相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢？

從銷售人員和客戶會面的第一個微笑開始，個人形象的展示就開始了。專業(yè)術(shù)語叫自我推銷。你是否精神飽滿地展示你的微笑、你的陽光、你的友好？你是否快步向前和對方握手，你是否真誠地注視著對方的眼睛，是否得體地交換名片，并留給對方你很在意很重視對方的印象？這一切，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響客戶對銷售人員的評價以及最后是否成交。

缺乏葡萄酒基本知識

葡萄酒從土地到消費者餐桌，每一個環(huán)節(jié)都有很多知識，銷售人員沒必要成為專家，面面俱到，只需要掌握必要的基本的知識。案例中的兩位業(yè)務員甚至沒有品嘗過自己的產(chǎn)品，面對客戶的“消費選擇”話題時手足無措，特別是面對專家型的客戶，更是無法招架。

與白酒不同的是，葡萄酒講究個性。所謂的個性除了葡萄酒本身的風格以外，還在于品嘗者品評的個性化。葡萄酒談判中往往遇到質(zhì)量、口感的對比，銷售者勢必要深刻理解自己產(chǎn)品的個性和每一個人的品評差異，而這是建立在對葡萄酒知識的靈活掌握和運用基礎上的。

缺乏專業(yè)營銷技能

從營銷的角度講，賣什么酒都是一樣的。案例中的業(yè)務員按理說是有過酒類銷售經(jīng)驗的，但是他們并沒有按照營銷要求去工作。跑了那么多客戶，遇到了同類問題，按照正常的銷售程序，是要總結(jié)和歸納出應對方法的，顯然他們沒有做這樣的工作。踏進同一條河流，遭遇同一個問題，依然犯同樣的錯誤。

缺乏市場了解

與經(jīng)銷商的談判除了業(yè)務內(nèi)容之外，最多的是行業(yè)形勢、市場情況的交流。

交流就是溝通，溝通就是希望達到共鳴和互相了解，這是業(yè)務成功的基礎。案例中涉及市場話題大到國產(chǎn)酒與進口酒的競爭態(tài)勢、消費習慣與選擇、市場格局、營銷模式、高端產(chǎn)品的市場狀況等，小到價格、包裝，幾乎無所不有。

可是這兩個業(yè)務員沒有一項可以與客戶交換意見，因為他們壓根兒就不知道。整個業(yè)務談判過程變成了經(jīng)銷商給他們上課，甚至是教訓了。

在業(yè)務員來之前，朋友曾表達過希望通過交流，讓別人給他提供一些發(fā)展的思路。面對兩個業(yè)務員的一無所知，其失望可想而知。

缺乏對自身產(chǎn)品和企業(yè)的深刻認識

了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品是銷售人員最起碼的課程，案例中的業(yè)務員僅僅做到了把握住了產(chǎn)品種類和價格，其他的都被忽略了，因此犯了許多低級錯誤，使困難的談判雪上加霜。

不了解競品市場價格，特別是同檔次產(chǎn)品情況，對同價格產(chǎn)品缺乏見解，造成盲目認同客戶觀點，被客戶牽著鼻子走，自己沒有主見。

沒有品嘗過自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品賣點，在客戶比較時，找不到討論的理由；面對客戶單方面的結(jié)論沒有發(fā)言權(quán)，更沒有爭辯力。

不了解產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，無法將品牌影響作為談判條件；更郁悶的是，他是買斷商，根本不是生產(chǎn)商。在客戶埋怨的時候，沒有及時調(diào)整角色，沒有給客戶一個新的客戶關(guān)系，把別人的錯誤默認在了自己的頭上。

據(jù)悉，該產(chǎn)品運營商是新進葡萄酒行業(yè)的買斷商，資金實力十分強大，營銷模式頗有創(chuàng)新，與那個品牌企業(yè)的運營有著根本的不同?？上У氖菢I(yè)務員的認知只停留在低層面上，無法把這些優(yōu)勢傳遞給客戶，當然也就無法消弭客戶對母品牌的惡劣印象。

準備不足，盲目拜訪

其實這是最基本的業(yè)務程序，業(yè)務員竟然沒有做或者沒做好，這是直接導致業(yè)務失敗的第一原因。

朋友非常真誠地跟他們說，你們來跟我談業(yè)務，有三件事沒有做。

一是不知道我的情況就上門談業(yè)務。我做過長城、張裕，現(xiàn)在做進口葡萄酒，所以去年建了這個酒窖。我的主營渠道是酒店終端不是團購。

二是你們沒做好自己產(chǎn)品的功課。

三是你們剛?cè)胄校袌龉φn沒做好，甚至對競品價格都不清楚，怎么跟我談？我跟你們老板十多年的好朋友，他對葡萄酒特別是國產(chǎn)酒的操作我很佩服，他對成都的酒圈子很熟悉，你們來之前如果征求一下他的意見，或許就沒這么多問題了。還有，做葡萄酒銷售，首先要入行，否則就沒有話語權(quán)，談業(yè)務自然就很難成功。

【后記】

業(yè)務員帶著五味雜陳的表情告辭了，天很熱，很悶，我想他們的心情比天氣還差吧。這樣的情緒不僅影響自己，還會影響別的業(yè)務員，或許還會影響到整個企業(yè)。這倆業(yè)務員有不可推卸的責任，企業(yè)更有責任。

我國葡萄酒市場從業(yè)人員，大多是白酒、啤酒半路轉(zhuǎn)行過來的，約90％沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓，剩余的10%中又有80%沒有經(jīng)過葡萄酒專業(yè)的營銷培訓。即使有一些從業(yè)人員曾經(jīng)有過葡萄酒知識的培訓和學習，也大多只限于業(yè)務聯(lián)絡和維護，而沒有上升到營銷層面，嚴重影響了公司發(fā)展與突破。如果企業(yè)再不重視業(yè)務員的專業(yè)技能和專業(yè)素質(zhì)的專項培訓，盲目上崗，那么這樣的失敗還會更多。

第二篇：經(jīng)銷商拜訪手冊

經(jīng)銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務

沒有經(jīng)驗的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進行多少貨？這實際上沒有完成拜訪任務，所以對銷售業(yè)績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務包括五個方面：

1.銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務。

2.市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。3.建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動態(tài)。5.指導經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些

錯誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實可行的主意這類銷售人員往往會贏得經(jīng)銷商的尊敬。

拜訪基本流程結(jié)構(gòu)

訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進

八步拜訪法

(一)、訪前準備

失敗的準備就是準備著失敗

為什么要準備？

▲容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

▲預防介紹時出現(xiàn)遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結(jié)率

八大準備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新血汗品的特點、賣點是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新

產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。

2.今后幾天工作的計劃、安排。

銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時間；出發(fā)

前應該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標

銷售人員是為實現(xiàn)目標而工作的。銷售人員拜訪每一個經(jīng)銷商時，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？

經(jīng)銷商拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老經(jīng)

銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標包括收回賬款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎品或提成；（10）檢查終端促銷活動規(guī)范性；（11）售后服務（產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：

（1）上級指令是否按要求落實了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時，有沒有完全落實領導的指示？那些方面沒有落實？今天如何落實？

（2）未完成的任務是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經(jīng)銷商情況。

主要分為四個方面：一是銷售情況；二是價格情況；三是庫存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務情況。

（1）了解經(jīng)銷商銷售情況

只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導。

★ 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

★公司標志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？

★導購員服務是否規(guī)范？

（2）了解經(jīng)銷商價格情況

時常亂通常是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。

★不同經(jīng)銷商銷售價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉€經(jīng)銷商的價格情況進行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實際價格；或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

★同一經(jīng)銷商不同時期價格比較。將同一個經(jīng)銷商的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

★進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨

價不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。

★了解競品價格。競品的價格如有變動，要及時向公司反饋。

（3）了解經(jīng)銷商庫存情況

經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價值的數(shù)據(jù)。

★庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存。

★自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯醋约旱漠a(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導經(jīng)銷商做好銷售提供信息。

★庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務情況

降低貨款風險，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量?！飼娲_認經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預付款及應收款數(shù)。

★及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務，提出處理建設。

★定期與經(jīng)銷商共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

6、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都應該帶上。銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。

銷售工具包括：

?產(chǎn)品目錄；

?已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經(jīng)銷商檔案；

?計算器；

?筆記用具；

?最新價格表；

?帶有公司標識的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格。

8、心理準備。做好全力以赴的準備，鼓足自信心。針對不同客戶，預先設計可能困難，構(gòu)思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項

A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個框架，營造一種氛圍。

B、目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點。

C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時候WHY什么原因

疑問型問題——假設式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時機：當經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時；

當你想改變話題時

好處：很快取得明確要點；

確定對方的想法；

“鎖定”經(jīng)銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。

開放式提問

開放式提問的時機：當你希望經(jīng)銷商暢所欲言時；

當你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時；

當你想改變話題時。

好處：在經(jīng)銷商不察覺時主導會談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。

假設式提問

假設式提問時機：當你希望澄清經(jīng)銷商真實思想時：

當你希望幫助經(jīng)銷商釋意時。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實思想；

能準確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個人的主觀意識。

（四）呈現(xiàn)階段

1、明確經(jīng)銷商需求；

2、呈現(xiàn)拜訪目的；

3、專業(yè)導入FFAB，不斷引導或者迎合經(jīng)銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點；

Function：因特點而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優(yōu)點；

Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益。

在導入FFAB之前，應分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點做總結(jié)。在這里，營銷人員應記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務能帶來利益，而不會因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經(jīng)銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除

A.當經(jīng)銷商提出異議時，要運用減法，求同存異；

B.當在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時,要運用加法,竟經(jīng)銷商未完全認可的內(nèi)容附加進去；

C.當經(jīng)銷商殺價時，要運用除法，強調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；

D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時變成合同。

4、要求必要條款進行確認。

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務關(guān)系

1、重提經(jīng)銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當營銷人員做完上述三個程序，接下來應該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準經(jīng)銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3.記筆記。

經(jīng)銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等??

這表明，締結(jié)的時機已經(jīng)成熟。

締結(jié)之時，必須牢記：與經(jīng)銷商確認締結(jié)的數(shù)量以及時間；

明確付款方式及日期；

提出預訂收款方案，并達成共識；

提出下一次拜訪的時間和內(nèi)容建議。

（七）跟進階段

1.了解經(jīng)銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現(xiàn)利益；

5.取得下個定單。

第三篇：區(qū)域經(jīng)理：第一次拜訪經(jīng)銷商

業(yè)務員第一次拜訪經(jīng)銷商的人員搭配及細節(jié)

【 004km.cn 】第一次與經(jīng)銷商正式會面時，除了準備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應該有所考慮，建議可從如下幾個方面進行準備工作：

1.人數(shù)

原則上來說，會面雙方的人數(shù)對等是最合適的?，F(xiàn)在經(jīng)銷商在會見廠家業(yè)務代表時，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強調(diào)這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業(yè)務人員的個人行為。

2.組成

在首次拜訪經(jīng)銷商時，除了直接負責本地區(qū)的業(yè)務人員外，還應該有位級別較高的主管經(jīng)理一同前往，但級別不能太高，以大區(qū)經(jīng)理到銷售部副經(jīng)理之間較為合適。

3.分工

兩位級別不同的廠家人員，在與經(jīng)銷商溝通時，應有明確的內(nèi)容分工。一般來說，級別較低的業(yè)務人員，溝通對象主要集中在經(jīng)銷商老板身上。談話內(nèi)容主要是介紹企業(yè)背景，其他市場運行狀況，重點是在工作方面。而廠家級別較高的經(jīng)理，則把溝通對象重點集中在經(jīng)銷商的副手身上，談話內(nèi)容重點是了解當?shù)厥袌銮闆r，經(jīng)銷商公司的自身情況等方面。同時，負責對廠家業(yè)務人員的講話進行補充和完善，尤其在面對經(jīng)銷商提出一些具備一定難度的問題時，則要主動接過來進行答復解釋。

4.告知

在與經(jīng)銷商預約時，應主動告訴經(jīng)銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時，主要突出這次前來的業(yè)務人員，既是直接負責本區(qū)域業(yè)務的業(yè)務人員，至于更高級別的那位廠家業(yè)務經(jīng)理，則不能具體說明職務，更不能說有什么總部的領導一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

5.開場

在進入經(jīng)銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業(yè)務人員負責。介紹高級別的廠家主管經(jīng)理時，別說職務，只說是我的同事，這里需要注意一個細節(jié)，級別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業(yè)務人員為主，高級別的業(yè)務經(jīng)理在下半場尋機切入。

6.搭配

作為廠家的兩位代表，在會面現(xiàn)場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業(yè)務人員為主導，在后半場，以高級別的業(yè)務經(jīng)理為主導。當某位廠家代表需要進行補充說明時，可做個事先約定好的小動作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位

7.提醒

無論經(jīng)銷商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn)，作為廠家的兩位代表，都要確保內(nèi)部搭配到位，大部分的溝通內(nèi)容可以在事先打草稿做準備，但總會有些突發(fā)情況，或是已經(jīng)超出事先預想的，這時，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號，較為常見的有順應或是否定自己同事提出的某個問題，或是需要對方配合來否定經(jīng)銷商提出的某個問題，需要對方協(xié)助轉(zhuǎn)移話題或是模糊回答等。

8.其他細節(jié)

在會面現(xiàn)場，人的面部表情很容易泄露出當事人的心里活動狀態(tài)，或是讓對方感覺到情緒態(tài)度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發(fā)現(xiàn)表情不對時，用事先約定好的小動作暗號來進行提醒。在臨時結(jié)束時間或是需要提前結(jié)束會面時，也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。

怎樣拜訪客戶以及客戶拜訪的基本流程

對于陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者

前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

客戶拜訪流程設計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程

2、陳述議程對客戶的價值

3、時間約定

4、詢問是否接受。如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說

1、設計好問題漏斗。通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間

在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

對于二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者 ；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿

拜訪流程設計：

一、電話預先約定及確認 如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認理解客戶的需求

2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益

3、時間約定

4、詢問是否接受

如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是??通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導入ffab，不斷迎合客戶需求 ffab其實就是：

feature:產(chǎn)品或解決方法的特點 function:因特點而帶來的功能 advantage:這些功能的優(yōu)點 benefits:這些優(yōu)點帶來的利益

在導入ffab之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開ffab。

在展開ffab時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務感興趣而購買

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點： 程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要

2、總結(jié)客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求

5、總結(jié)

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異

2.當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去 3.當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤

4.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務關(guān)系

1、重提客戶利益

2、提議下一步驟

3、詢問是否接受

第一次拜訪經(jīng)銷商要了解到他們幾點（總結(jié)）0：介紹自我，介紹公司，給所以的人員發(fā)放名片 我叫肖龍飛，生肖的肖，龍虎的龍，飛翔的飛 我是哥德

了解經(jīng)銷的一些情況

1：經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品，價格，產(chǎn)地，以及銷售價格，價格的操作模式（標高打低）

2：經(jīng)銷商的規(guī)模（手下的員工，展廳的面積及樣品擺放，人員的結(jié)構(gòu)，銷售的規(guī)模）

3：銷售的模式（廣告，銷售的人群，人員的銷售規(guī)則，4：了解相關(guān)負責人的電話及名片，向所以有介紹我們的產(chǎn)品 5： 6： 自已要做的事情

1：帶幾塊最好本公司的樣品，以及相關(guān)資料（畫冊）2：做好一本產(chǎn)品洗腦及如何說服經(jīng)銷商經(jīng)營的資料

3：做好記錄，人，地，事

談話模式

第一：我聽說在某一項事是怎么怎么做法，你這是怎么做法了 第二：

第四篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務員在抱怨，找的這個經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經(jīng)常斷品，從客戶那 里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢，他卻加 5 元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執(zhí)行……。而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動的。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結(jié)算，你們也不急……?！?雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司 中層領導只聽一面之詞，要么認為業(yè)務員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實力，開始 頻繁的更換業(yè)務員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時間和 空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間?。┰鯓觼碲A得經(jīng)銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需 求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護）終端網(wǎng)絡客戶； 3．學習到廠家更加先進科學的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如： 1.過于風險的庫存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如： 1．送貨，服務上的怠慢 2．截留市場費用，３．不全品分銷，新品加價率高 ４．…… 很多時候，不是我們的業(yè)務員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實力，不配合，而是 在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應的職責，只片面強調(diào)自己 一方。為了更好的合作，廠方應主動加強對業(yè)務員管理經(jīng)銷商的培訓，落實到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計劃 拜訪經(jīng)銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預告 本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當?shù)刈畲蟮?KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實際幫經(jīng)銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應盡早做 2．重要不緊急的應好好做 3．緊急不重要的應巧做 ４．不緊急不重要的應最后做 也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務員自己不但有工作計劃，分析，預測總

結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機反應給 他）

二、價格，促銷傳達 業(yè)務員最好做一張本月價格，促銷執(zhí)行表，以及競品當月價格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務員還應 將本月促銷低價貨的進貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經(jīng)銷商做 我司產(chǎn)品的信心。另外，業(yè)務員還應熟記經(jīng)銷商做的另外幾個品牌主打產(chǎn)品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業(yè)務還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、進銷存表更新 業(yè)務員應將經(jīng)銷商進銷存產(chǎn)品報表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個經(jīng)銷商 往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關(guān)注，當暢銷的品項斷貨或不好 賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經(jīng)銷商時都要 更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我 們答應只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)

經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當中就應該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運時應注意的事項。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一 定要當場銷毀，否則時間長了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費用核對 此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點： 1． 經(jīng)銷商與公司的應收帳款、促銷費用、應得返利、促銷品數(shù)量的核對； 2． 經(jīng)銷商市場預墊費用、帳款、返利等的核對； 3． 經(jīng)銷商下線客戶的應收帳款管理。

以上每項工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經(jīng)銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費用核對應定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時就是有理也說不清了，所以說，財務管理對業(yè)務員也是一個考驗。

六、終端網(wǎng)絡維護 我們做網(wǎng)絡客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷 量潛力。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡客戶資料時，最好細分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務、全品項進貨、促銷費用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換 及產(chǎn)品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。同時。將一些市場機會的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業(yè)績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎你的服務好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元。……” 業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機會、危險)和經(jīng)銷商回顧分析。以上就是拜訪經(jīng)銷商時的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成 KT 板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第五篇：初次拜訪陌生經(jīng)銷商

第一次拜訪經(jīng)銷商說什么

摘要: 第一次上門拜訪經(jīng)銷商，具體應該怎么談，談些什么？這些都是有講究的，因為這會對以后的工作開展產(chǎn)生很大的影響。

在進入經(jīng)銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時間確認等基本禮儀流程走完，接下來就要進入正式溝通程序了。那么，這第一次上門拜訪經(jīng)銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？

時間控制

首次上門，不要急于把項目搞定，主要的是互相了解，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎。因此，在溝通時間方面，控制在半個小時以內(nèi)最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會兒，也得要控制住，不要超時。

達到讓對方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機會。同時，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。

介紹來訪目的首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業(yè)務人員，你可以說這次來到這個城市，是為了啟動當?shù)氐氖袌?，但別說是專程為了與該經(jīng)銷商談合作。不然的話，很容易讓廠家的業(yè)務人員陷入被動，經(jīng)銷商老板也容易產(chǎn)生自大情緒，認為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態(tài)上就要硬氣一些，甚至會直接開出一些合作條件來。當然，啟動這個市場包括了與該經(jīng)銷商的合作，這樣說的話，廠家業(yè)務人員的回轉(zhuǎn)空間會大一些，雙方溝通的基調(diào)也輕松一些。

解釋為什么來拜訪這個經(jīng)銷商

為什么來找這個經(jīng)銷商，也是要進行說明的。若是前期曾經(jīng)有接觸，例如在某個招商會上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個理由出來，例如是某個廠家業(yè)務人員介紹、某地經(jīng)銷商的介紹，或是某個關(guān)聯(lián)客戶的介紹。若實在沒有介紹人，那就要給經(jīng)銷商老板戴個高帽子，說是因為對方名聲在外，是行業(yè)前輩、本地霸主，這次因為是要開發(fā)本地市場，所以特意過來請教學習。

這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經(jīng)銷商不高興，認為你在擺譜，在挑三揀四。若廠家業(yè)務人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當前經(jīng)銷商的死對頭，那就更麻煩了。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標、大計劃，現(xiàn)在說這些還太早。畢竟，人家經(jīng)銷商對你這個廠家還沒產(chǎn)生興趣，急著推銷沒什么實際作用的。

從名片開始

在經(jīng)銷商老板辦公室里，拿到經(jīng)銷商老板名片的可能性非常大。這個名片上有大量的信息，例如經(jīng)銷商公司的名字、所經(jīng)銷的產(chǎn)品，乃至廣告宣傳語等等，這些都可以作為話題。畢竟，這些都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的內(nèi)容，人家也樂意介紹和談論自己?？蛇x話題為：

1.貴公司的名號有什么特別意義嗎？

2.這個廣告語是貴公司當前的市場發(fā)展定位嗎？

3.您和這個××廠家合作多少年了？

4.××產(chǎn)品在您這市場銷售情況怎么樣??？

這些話題，都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。同時，這些話

題的溝通，會讓經(jīng)銷商老板放松，對陌生人的戒心會有一定的消除。

如果廠家業(yè)務人員對這些廠家和行業(yè)非常熟悉，那就可以談一些相關(guān)的廠家故事，或是行業(yè)歷史、發(fā)展轉(zhuǎn)折點和未來發(fā)展趨勢，可借機展現(xiàn)一下廠家業(yè)務人員的專業(yè)優(yōu)勢。

當?shù)厥袌銮闆r

從當前某個廠家的某個產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲞\作情況，很容易將話題引到當?shù)厥袌龅那闆r介紹方面上，例如通過分析某個產(chǎn)品（與自己廠家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)度的）在當?shù)貫槭裁促u得好或不好，引導出當?shù)厥袌龅奶匦?。這里需要說明一點，大多經(jīng)銷商老板習慣向廠家人員強調(diào)當?shù)厥袌龅奶厥庑?，這是經(jīng)銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。

在溝通當?shù)厥袌鎏匦詴r，可主動詢問關(guān)于消費者的幾個話題，例如：

1.當?shù)叵M者的購物特點。

2.當?shù)夭惋嬍袌龅奶攸c，尤其是各類特色餐飲的生意情況。

3.當?shù)馗叨讼M場所的數(shù)量和檔次。

之所以問這些，主要是為后期的新產(chǎn)品介入和促銷活動設計打下基礎。

開始請教

既然說到某個廠家的某個產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅倪\作狀況，廠家的業(yè)務人員這時可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類廠家產(chǎn)品的對比特點，然后轉(zhuǎn)入正題，談起如果本廠產(chǎn)品進入本地市場的話，請教經(jīng)銷商對此的相關(guān)操作建議和看法。在聽取經(jīng)銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個市場的操作情況，說兩個操作進度良好的，也說一個操作進度不佳的，這樣會顯得客觀一些。

在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經(jīng)銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經(jīng)銷商對廠家的期望值。

收尾

按道理說，話題已經(jīng)談到廠家產(chǎn)品進入市場之后的一些操作手法上了，應該再繼續(xù)說下去。不過，這個時候，大多數(shù)經(jīng)銷商老板心里已經(jīng)開始算賬了，說話也開始謹慎，再談下去，廠家業(yè)務人員占不到什么便宜，還容易陷入被動。經(jīng)銷商的興趣已經(jīng)被調(diào)動，首次拜訪的目的也達到了，不要戀戰(zhàn)，可以撤了。同時，這次沒談完的內(nèi)容，當成下次拜訪的開場話題。這時，可主動向經(jīng)銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時間，下次我再專門抽時間過來，再向X總請教?！?/p>

臨走時，注意四點：

1.說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經(jīng)銷商處。

2.臨走時，再給經(jīng)銷商送廠家資料，最好是附贈一個小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個特產(chǎn)。

3.主動說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通?！?/p>

4.首次見面，無論經(jīng)銷商老板如何熱情邀請吃飯，都不要留下來，可以說“實在是事多，下次我來請您，今天和X總學到不少東西，‘學費’總要交的”。