第一篇：失敗銷售：2個(gè)回合結(jié)束的拜訪

失敗銷售：2個(gè)回合結(jié)束的拜訪

真實(shí)案例分析，97年7月的一天

案例背景：剛從大學(xué)畢業(yè)的我，幼稚而簡(jiǎn)單，聽著眾多“過(guò)來(lái)人”說(shuō)著銷售很能夠鍛煉人，于是去找了家公司做銷售。公司是賣考勤機(jī)的，97年的時(shí)候可是個(gè)新事物。老總是個(gè)年輕人，給我2本資料，講了下提成分配，說(shuō)了下考勤制度就算面試成功了。

回去研究了一晚上的資料也沒想明白該去哪家企業(yè)先進(jìn)攻。問(wèn)問(wèn)老爸他們廠要不要這玩意，我老爸說(shuō)太貴，他們小工廠一定舍不得買。心里犯嘀咕，想著第一個(gè)客戶一定得找好。沒人培訓(xùn)沒人指導(dǎo)，想了半天，總算想出個(gè)地方。

第2天，拿上資料就沖到了區(qū)長(zhǎng)辦公室。(膽子是夠大，所謂無(wú)知者無(wú)畏。)區(qū)長(zhǎng)被我嚇了一下，問(wèn)我怎么進(jìn)來(lái)的，我就大大咧咧的坐到區(qū)長(zhǎng)的桌前椅子上開始了我的”精彩”對(duì)話：

“我是來(lái)推銷這個(gè)**牌的考勤機(jī)的。區(qū)長(zhǎng)你看你們區(qū)政府需要么？這個(gè)考勤機(jī)是這樣的……”花了大概2分鐘時(shí)間我把資料上的一些重點(diǎn)就這樣一股腦的背給了區(qū)長(zhǎng)聽。

區(qū)長(zhǎng)笑瞇瞇的聽我說(shuō)完，然后對(duì)我說(shuō)”：哦，你的產(chǎn)品很不錯(cuò)，不過(guò)我們是政府機(jī)構(gòu)不需要你的產(chǎn)品。你可以去其他地方試試?！?/p>

“ 哦！你不是區(qū)長(zhǎng)么？區(qū)長(zhǎng)不是說(shuō)了算的么？要不你考慮一下吧？”我急著說(shuō)到。

“我們這沒這方面的預(yù)算，另外我做區(qū)長(zhǎng)不是我說(shuō)了算的。我還有點(diǎn)事，不能接待你了。”區(qū)長(zhǎng)說(shuō)完埋頭寫起東西來(lái)。

我，走出了區(qū)長(zhǎng)辦公室

或許很多朋友看了會(huì)從心底里發(fā)笑。是啊。當(dāng)初的我就是這樣的不懂如何鋪墊、如何回復(fù)、如何解決問(wèn)題。如果這樣的場(chǎng)景換做是你，你又將如何？

回家后，我這樣的小笨鳥開始學(xué)會(huì)在日記本里記錄，分析，總結(jié)。

若干年后的今天，我把場(chǎng)景回放，希望能為眾多新業(yè)務(wù)員們一點(diǎn)啟迪。若干年后的今天，我再來(lái)總結(jié)分析下我的這次失敗拜訪：

1、作為聘用公司，應(yīng)該對(duì)銷售人員有培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品有細(xì)致的介紹，客觀的分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，協(xié)助銷售人員確定目標(biāo)客戶群。模擬拜訪場(chǎng)景。能協(xié)助銷售人員回訪場(chǎng)景，總結(jié)分析失敗與成功的原因與細(xì)節(jié)；而不是隨便招了一群人來(lái)就放任他們?nèi)ナ袌?chǎng)上撞的頭破血流。

2、作為銷售人員，除了善良、熱情、樂(lè)觀、正直禮貌、真誠(chéng)的本質(zhì)以外，我們還需要學(xué)習(xí)銷售技巧。這技巧不是說(shuō)讓我們成為虛偽、狡詐的人；同樣的一個(gè)意思，我們可以換一種更為藝術(shù)的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。取悅與人不是什么羞辱可恥的行為，我花了好多年才明白這個(gè)道理。

3、銷售人員出發(fā)前一定要做好一切準(zhǔn)備工作，不僅僅是外表；更重要的是去拜訪客戶的具體情況摸底、研究，了解對(duì)方的信息越多勝算越大。

4、每次拜訪回來(lái)記錄拜訪過(guò)程，進(jìn)行拜訪回放，自我分析總結(jié)拜訪中的失誤和值得贊揚(yáng)發(fā)揚(yáng)光大的優(yōu)點(diǎn)。只有每天做到這樣，才能快速提高自己的銷售能力。

5、在這2個(gè)回合中，我基本上完全輸?shù)袅?。除了以?點(diǎn)外，我當(dāng)時(shí)還欠缺了臨場(chǎng)的反應(yīng)能力。如何面對(duì)客戶的拒絕問(wèn)題？如何將太級(jí)推手回推給客戶？如何了解客戶真正的想法？這些都需要不斷的學(xué)習(xí)。時(shí)間倉(cāng)促，今天就寫到這了。希望能給大家一點(diǎn)啟發(fā)。沒有一個(gè)人生下就會(huì)做銷售，也沒有一個(gè)人天生就是能人，只有付出了常人不愿意付出的辛苦和勞動(dòng)，我們銷售人員才會(huì)成為精英。祝愿所有走在銷售道路上的朋友們積極努力！記住，我們，不相信眼淚！

第二篇：關(guān)于陌生拜訪銷售[范文模版]

關(guān)于陌生拜訪銷售

很多人認(rèn)為陌生拜訪是有好處的，因?yàn)檫@樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定是“能力超強(qiáng)”。

這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過(guò)陌生拜訪取得不錯(cuò)的成績(jī)，直接與客戶面對(duì)面溝通能夠讓對(duì)方加深印象，即便首次無(wú)法成交，對(duì)下次也是溝通也打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但這種情況必須有兩個(gè)前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動(dòng)你的客戶。但這兩個(gè)條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷售的時(shí)候，如果沒50個(gè)電話能夠找到一個(gè)有意向的客戶，那就算是很不錯(cuò)的成績(jī)了，更何況最終達(dá)成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無(wú)法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對(duì)面的溝通，其中所消耗在行程的時(shí)間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進(jìn)行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。隨之而來(lái)的另一個(gè)問(wèn)題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時(shí)有足夠的時(shí)間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時(shí)無(wú)法抽出時(shí)間，銷售人員是等待還是另約時(shí)間再來(lái)拜訪？

一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對(duì)快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因?yàn)楦菀渍业侥繕?biāo)客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤(rùn)較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過(guò)是變了一種形式，效果自然很難保證。

更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時(shí)也代表著企業(yè)的形象，在對(duì)客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過(guò)電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對(duì)策略，在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對(duì)性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費(fèi)的資源也更少。

一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因?yàn)檫@些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對(duì)的是個(gè)人而非企業(yè)，無(wú)論是高層還是基層員工對(duì)這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費(fèi)時(shí)間和金錢，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過(guò)宣傳冊(cè)派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。

第三篇：一次極其失敗的經(jīng)銷商拜訪

對(duì)于朋友的耿耿于懷，業(yè)務(wù)員再次陷入無(wú)語(yǔ)。他們明知道這事與他們八竿子打不著，但是他們只有承受品牌負(fù)面印象帶來(lái)的惡果。

【案例】

前兩天在一經(jīng)銷商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名國(guó)產(chǎn)葡萄酒的業(yè)務(wù)員前來(lái)談生意，朋友說(shuō)，你也看看他們是怎么工作的。

面對(duì)客戶精神不振，禮數(shù)失當(dāng)

業(yè)務(wù)員是兩個(gè)年輕的小伙子，進(jìn)來(lái)后很小心地把樣品（某葡萄酒的兩個(gè)手提袋）放在地上，說(shuō)話聲音比較小，向我朋友做自我介紹。

朋友說(shuō)，你們請(qǐng)坐吧。兩人表情怯怯的，猶豫了一會(huì)兒才各自坐下，拿出產(chǎn)品擺在茶幾上，讓我們看。一個(gè)業(yè)務(wù)員把名片遞給了朋友，也跟我打了個(gè)招呼，但是我沒聽清楚他們是哪個(gè)單位的，姓甚名誰(shuí)，也只好吱吱嗚嗚應(yīng)付了幾句。

看樣子好像是事先約過(guò)的。朋友問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)你們來(lái)的目的是什么？”兩位業(yè)務(wù)員顯然沒有料到開場(chǎng)就是這個(gè)問(wèn)題，慌忙說(shuō)道：“我們來(lái)拜訪您是看有沒有機(jī)會(huì)合作?！?/p>

朋友看了樣品說(shuō)：“這款重瓶不錯(cuò)，我很喜歡，就是外盒包裝不好?！弊屑?xì)一看，才發(fā)現(xiàn)這是那個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌的買斷經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，這兩人并非廠家的，而是該產(chǎn)品的四川總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。

遭遇行業(yè)話題沒有話語(yǔ)權(quán)

我問(wèn)：“你們的酒什么價(jià)格？”

業(yè)務(wù)員答道：“高端的這款經(jīng)銷價(jià)370多塊，政策下來(lái)140多塊。另一款也是100多，是我們價(jià)位最低的一款，政策下來(lái)也要50～60塊?！?/p>

朋友對(duì)價(jià)格不感興趣，話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道:“現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)酒實(shí)在沒法賣，消費(fèi)者不認(rèn)??！”他順手抄起一款法國(guó)進(jìn)口葡萄酒，“你看我的這瓶酒和你的這瓶酒，同樣是重瓶，價(jià)格都差不多，放在一起，你說(shuō)消費(fèi)者愿意選擇哪一款？”

對(duì)方表情很難受地說(shuō)：“我想可能……你那瓶吧……”

看起來(lái)他對(duì)這樣的問(wèn)題是沒有準(zhǔn)備的，被迫選擇，然后很委屈地說(shuō)：“不過(guò)中國(guó)人還是要喝中國(guó)酒吧，畢竟這是自己國(guó)家的酒??！”

朋友立馬提高了嗓門說(shuō)道：“憑什么喝國(guó)產(chǎn)酒？消費(fèi)者普遍認(rèn)為國(guó)產(chǎn)酒的性價(jià)比極其差。質(zhì)量差，還賣那么高的價(jià)格?，F(xiàn)在進(jìn)口酒遍地都是，幾十塊錢的到幾百塊錢的，選擇余地很大，質(zhì)量又好，同等價(jià)位比國(guó)產(chǎn)酒好多了。你們要我們愛國(guó)產(chǎn)酒，總要給一個(gè)愛的理由吧？那些酒莊酒、年份酒，讓人無(wú)法忍受，92、94到現(xiàn)在都在賣，成車皮地往外運(yùn)，明擺著在欺騙消費(fèi)者，消費(fèi)者還能愛他嗎？”

朋友的一番慷慨陳詞，讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員深有同感，點(diǎn)頭稱是。

“你說(shuō)，國(guó)產(chǎn)酒我們?cè)趺促u？怎么合作？”

對(duì)方立刻說(shuō)道:“是啊，我們遇到很多經(jīng)銷商也提出這個(gè)問(wèn)題，讓我們很難做?！?/p>

“你們說(shuō)自己的酒好，讓我經(jīng)銷你們的酒，可是你們自己卻在賣國(guó)外的酒。

”朋友繼續(xù)不依不饒地說(shuō)道，“長(zhǎng)城目前為止代理有幾百款世界各地的葡萄酒，張?jiān)Ｒ彩窃趪?guó)外買酒莊，在國(guó)內(nèi)與老外合作建什么卡斯特酒莊、愛斐堡酒莊。據(jù)我所知，目前幾大品牌都一窩蜂地賣進(jìn)口酒。王朝不是也代理了香奈嗎？我這里也有賣。當(dāng)面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候，你是說(shuō)自己生產(chǎn)的國(guó)產(chǎn)酒好還是進(jìn)口酒好？我曾經(jīng)就這個(gè)問(wèn)題問(wèn)過(guò)他們的高層領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在也同樣問(wèn)你們。你們?cè)趺椿卮?？?/p>

……

“怎么回答都沒法自圓其說(shuō)。你們自己都不相信自己的產(chǎn)品，還要讓消費(fèi)者相信，要讓經(jīng)銷商賣，這不是可笑嗎？面對(duì)進(jìn)口酒的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)產(chǎn)大牌不是在樹立自己的形象，而是為他人作嫁衣，在自毀長(zhǎng)城。我再經(jīng)銷你們的產(chǎn)品，我不成傻子了嗎？”

“是，是，是……”兩個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)這番話無(wú)可辯駁，只能苦苦地連聲說(shuō)是。

面對(duì)客戶宿怨缺乏應(yīng)對(duì)而沉默

但是他們?cè)噲D想從品牌上找理由，結(jié)果朋友比他們更有發(fā)言權(quán)。

他說(shuō)：“同為國(guó)產(chǎn)酒的知名品牌，你看看長(zhǎng)城、張?jiān)Ｒ呀?jīng)把你們落下一大截了，銷售模式傳統(tǒng)落后，國(guó)營(yíng)體制吃大鍋飯，服務(wù)很成問(wèn)題。人家搞得紅紅火火，你們卻死氣沉沉，經(jīng)銷商怎么可能有興趣合作？拿上海來(lái)說(shuō)，那是你們紅極一時(shí)的市場(chǎng)，老大啊，結(jié)果怎么樣，一年就被打得抬不起頭來(lái)。現(xiàn)在怎么樣？還找得到嗎？”

接著他講了一個(gè)自己親身經(jīng)歷的事情。2003年，他千里迢迢坐飛機(jī)到這家企業(yè)去談合作，結(jié)果企業(yè)接待人員說(shuō)，他們銷售經(jīng)理今天不上班，讓他明天再來(lái)。冷冷地把他打發(fā)了。這給了他極其惡劣的印象，從此發(fā)誓不賣該企業(yè)的酒。

后來(lái)朋友經(jīng)營(yíng)了長(zhǎng)城，每年幾千萬(wàn)元的銷售，成為長(zhǎng)城葡萄酒的一方諸侯。如今，他在成都葡萄酒界做得有聲有色，專營(yíng)進(jìn)口葡萄酒，去年創(chuàng)建了這個(gè)專業(yè)的葡萄酒窖，成為各路酒商爭(zhēng)相合作的首選伙伴。

這個(gè)事時(shí)隔七八年了，他仍耿耿于懷，可見當(dāng)時(shí)對(duì)那個(gè)酒廠的冷遇和極差的服務(wù)態(tài)度是多么的刻骨銘心。

對(duì)于朋友的耿耿于懷，業(yè)務(wù)員再次陷入無(wú)語(yǔ)。他們明知道這事與他們八竿子打不著，但是他們只有承受品牌負(fù)面印象帶來(lái)的惡果?？上У氖?，他們沒有給對(duì)方一個(gè)承諾，朋友的心

結(jié)在他這里沒有解開。

無(wú)準(zhǔn)備的拜訪，被客戶踢出門外

經(jīng)過(guò)朋友的一番慷慨陳詞，兩個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)無(wú)話可說(shuō)，氣氛十分尷尬。我趕忙打圓場(chǎng)，把話題扯到他們的產(chǎn)品上，問(wèn)他們對(duì)自己的產(chǎn)品有什么口感，質(zhì)量如何。

沒想到，他們倆異口同聲地說(shuō)：“沒喝過(guò)！”我立馬暈倒。本意想讓他們通過(guò)口感特點(diǎn)反駁一下朋友所謂的性價(jià)比極差的論斷，這下可好，幫了倒忙。他們太失敗了！

他們告訴我們，以前一個(gè)是做黃酒的，一個(gè)是做白酒的，從來(lái)沒有做過(guò)葡萄酒，剛接觸，僅有的一點(diǎn)葡萄酒知識(shí)也是上游供貨商派人來(lái)培訓(xùn)的。

再問(wèn)才發(fā)現(xiàn)，這次拜訪說(shuō)是朋友的朋友介紹，竟然不知道朋友的酒窖什么時(shí)候開業(yè)的，主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么，主要渠道是什么。

都不知道朋友在成都酒圈子里是個(gè)什么名堂。說(shuō)到其公司老板，原來(lái)朋友跟他們的老板十分熟稔，關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)。

朋友說(shuō)：“你們老板多年做紅酒，有豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們很多年前就認(rèn)識(shí)。你們要和我談生意為什么不征求一下他的意見？即使我們不認(rèn)識(shí)，他也對(duì)我公司有了解。跟你老板說(shuō)讓他來(lái)我這喝茶，有啥事讓老板直接打電話給我說(shuō)說(shuō)就可以了，還勞你們跑一趟。”

告辭出去的時(shí)候，我相信，他們已經(jīng)懊惱到了極點(diǎn)，正應(yīng)了那句常話：恨不得找個(gè)地縫鉆進(jìn)去。

朋友說(shuō)，你知道他們剛才到哪里去找我的嗎？是我的倉(cāng)庫(kù)。

我再次暈倒……

【談判破解】

作為旁觀者，我替這兩個(gè)業(yè)務(wù)員感到羞愧。他們似乎都有幾年酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，但是從表現(xiàn)看，好像從來(lái)沒有做過(guò)一樣。面對(duì)新的品類，他們就像一對(duì)無(wú)頭的蒼蠅。

欠缺業(yè)務(wù)談判基本常識(shí)

1．衣著隨便，缺乏基本業(yè)務(wù)形象。一個(gè)穿牛仔褲，花格子襯衫，一個(gè)穿半截褲，襯衣不清爽。

2．面部表情僵硬，沒有微笑；給人以陌生感，產(chǎn)生排斥心理。

3．說(shuō)話聲音小，吐字不清。顯示沒有自信心，膽怯，認(rèn)生。

4．禮數(shù)不周，只給我朋友發(fā)名片，沒有給在場(chǎng)的人都發(fā)。好在我是外人，否則，就成業(yè)

務(wù)障礙。

5．自我推銷缺乏層次和重點(diǎn)。對(duì)自己的介紹沒有標(biāo)準(zhǔn)格式，除了語(yǔ)言表達(dá)問(wèn)題外，還遺漏了重要的內(nèi)容，那就是沒有簡(jiǎn)明扼要地表明自己的目的。

銷售人員是公司和產(chǎn)品的代表，客戶往往是先接受銷售人員，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。

一般來(lái)說(shuō)，個(gè)人形象包括兩個(gè)方面，一是外在有形的形象，二是內(nèi)在的無(wú)形的形象。

有形形象指衣著、發(fā)型、色彩搭配，要得體合理。這是銷售人員最直接的工具，因?yàn)榭蛻舨幌矚g向形象糟糕的銷售人員購(gòu)買產(chǎn)品。有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資，是一種浪費(fèi)，其實(shí)不然。社會(huì)節(jié)奏越來(lái)越快，人和人之間的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，很少會(huì)有人愿意花時(shí)間來(lái)慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵，尤其是客戶，他是來(lái)買產(chǎn)品的，沒有時(shí)間了解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”。

無(wú)形的形象主要指銷售人員的精神面貌和禮儀表現(xiàn)。人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂(lè)的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會(huì)贊美的人在一起，這些都是無(wú)形的形象。如果銷售人員自己都無(wú)精打采，客戶又怎么會(huì)相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢？

從銷售人員和客戶會(huì)面的第一個(gè)微笑開始，個(gè)人形象的展示就開始了。專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫自我推銷。你是否精神飽滿地展示你的微笑、你的陽(yáng)光、你的友好？你是否快步向前和對(duì)方握手，你是否真誠(chéng)地注視著對(duì)方的眼睛，是否得體地交換名片，并留給對(duì)方你很在意很重視對(duì)方的印象？這一切，都會(huì)給客戶留下深刻的印象，直接影響客戶對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)以及最后是否成交。

缺乏葡萄酒基本知識(shí)

葡萄酒從土地到消費(fèi)者餐桌，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有很多知識(shí)，銷售人員沒必要成為專家，面面俱到，只需要掌握必要的基本的知識(shí)。案例中的兩位業(yè)務(wù)員甚至沒有品嘗過(guò)自己的產(chǎn)品，面對(duì)客戶的“消費(fèi)選擇”話題時(shí)手足無(wú)措，特別是面對(duì)專家型的客戶，更是無(wú)法招架。

與白酒不同的是，葡萄酒講究個(gè)性。所謂的個(gè)性除了葡萄酒本身的風(fēng)格以外，還在于品嘗者品評(píng)的個(gè)性化。葡萄酒談判中往往遇到質(zhì)量、口感的對(duì)比，銷售者勢(shì)必要深刻理解自己產(chǎn)品的個(gè)性和每一個(gè)人的品評(píng)差異，而這是建立在對(duì)葡萄酒知識(shí)的靈活掌握和運(yùn)用基礎(chǔ)上的。

缺乏專業(yè)營(yíng)銷技能

從營(yíng)銷的角度講，賣什么酒都是一樣的。案例中的業(yè)務(wù)員按理說(shuō)是有過(guò)酒類銷售經(jīng)驗(yàn)的，但是他們并沒有按照營(yíng)銷要求去工作。跑了那么多客戶，遇到了同類問(wèn)題，按照正常的銷售程序，是要總結(jié)和歸納出應(yīng)對(duì)方法的，顯然他們沒有做這樣的工作。踏進(jìn)同一條河流，遭遇同一個(gè)問(wèn)題，依然犯同樣的錯(cuò)誤。

缺乏市場(chǎng)了解

與經(jīng)銷商的談判除了業(yè)務(wù)內(nèi)容之外，最多的是行業(yè)形勢(shì)、市場(chǎng)情況的交流。

交流就是溝通，溝通就是希望達(dá)到共鳴和互相了解，這是業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)。案例中涉及市場(chǎng)話題大到國(guó)產(chǎn)酒與進(jìn)口酒的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)習(xí)慣與選擇、市場(chǎng)格局、營(yíng)銷模式、高端產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況等，小到價(jià)格、包裝，幾乎無(wú)所不有。

可是這兩個(gè)業(yè)務(wù)員沒有一項(xiàng)可以與客戶交換意見，因?yàn)樗麄儔焊鶅壕筒恢?。整個(gè)業(yè)務(wù)談判過(guò)程變成了經(jīng)銷商給他們上課，甚至是教訓(xùn)了。

在業(yè)務(wù)員來(lái)之前，朋友曾表達(dá)過(guò)希望通過(guò)交流，讓別人給他提供一些發(fā)展的思路。面對(duì)兩個(gè)業(yè)務(wù)員的一無(wú)所知，其失望可想而知。

缺乏對(duì)自身產(chǎn)品和企業(yè)的深刻認(rèn)識(shí)

了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品是銷售人員最起碼的課程，案例中的業(yè)務(wù)員僅僅做到了把握住了產(chǎn)品種類和價(jià)格，其他的都被忽略了，因此犯了許多低級(jí)錯(cuò)誤，使困難的談判雪上加霜。

不了解競(jìng)品市場(chǎng)價(jià)格，特別是同檔次產(chǎn)品情況，對(duì)同價(jià)格產(chǎn)品缺乏見解，造成盲目認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，被客戶牽著鼻子走，自己沒有主見。

沒有品嘗過(guò)自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品賣點(diǎn)，在客戶比較時(shí)，找不到討論的理由；面對(duì)客戶單方面的結(jié)論沒有發(fā)言權(quán)，更沒有爭(zhēng)辯力。

不了解產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，無(wú)法將品牌影響作為談判條件；更郁悶的是，他是買斷商，根本不是生產(chǎn)商。在客戶埋怨的時(shí)候，沒有及時(shí)調(diào)整角色，沒有給客戶一個(gè)新的客戶關(guān)系，把別人的錯(cuò)誤默認(rèn)在了自己的頭上。

據(jù)悉，該產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商是新進(jìn)葡萄酒行業(yè)的買斷商，資金實(shí)力十分強(qiáng)大，營(yíng)銷模式頗有創(chuàng)新，與那個(gè)品牌企業(yè)的運(yùn)營(yíng)有著根本的不同?？上У氖菢I(yè)務(wù)員的認(rèn)知只停留在低層面上，無(wú)法把這些優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶，當(dāng)然也就無(wú)法消弭客戶對(duì)母品牌的惡劣印象。

準(zhǔn)備不足，盲目拜訪

其實(shí)這是最基本的業(yè)務(wù)程序，業(yè)務(wù)員竟然沒有做或者沒做好，這是直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗的第一原因。

朋友非常真誠(chéng)地跟他們說(shuō)，你們來(lái)跟我談業(yè)務(wù)，有三件事沒有做。

一是不知道我的情況就上門談業(yè)務(wù)。我做過(guò)長(zhǎng)城、張?jiān)＃F(xiàn)在做進(jìn)口葡萄酒，所以去年建了這個(gè)酒窖。我的主營(yíng)渠道是酒店終端不是團(tuán)購(gòu)。

二是你們沒做好自己產(chǎn)品的功課。

三是你們剛?cè)胄?，市?chǎng)功課沒做好，甚至對(duì)競(jìng)品價(jià)格都不清楚，怎么跟我談？我跟你們老板十多年的好朋友，他對(duì)葡萄酒特別是國(guó)產(chǎn)酒的操作我很佩服，他對(duì)成都的酒圈子很熟悉，你們來(lái)之前如果征求一下他的意見，或許就沒這么多問(wèn)題了。還有，做葡萄酒銷售，首先要入行，否則就沒有話語(yǔ)權(quán)，談業(yè)務(wù)自然就很難成功。

【后記】

業(yè)務(wù)員帶著五味雜陳的表情告辭了，天很熱，很悶，我想他們的心情比天氣還差吧。這樣的情緒不僅影響自己，還會(huì)影響別的業(yè)務(wù)員，或許還會(huì)影響到整個(gè)企業(yè)。這倆業(yè)務(wù)員有不可推卸的責(zé)任，企業(yè)更有責(zé)任。

我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)從業(yè)人員，大多是白酒、啤酒半路轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的，約90％沒有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，剩余的10%中又有80%沒有經(jīng)過(guò)葡萄酒專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)。即使有一些從業(yè)人員曾經(jīng)有過(guò)葡萄酒知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，也大多只限于業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和維護(hù)，而沒有上升到營(yíng)銷層面，嚴(yán)重影響了公司發(fā)展與突破。如果企業(yè)再不重視業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能和專業(yè)素質(zhì)的專項(xiàng)培訓(xùn)，盲目上崗，那么這樣的失敗還會(huì)更多。

第四篇：5如何做好銷售拜訪

如何做好客戶拜訪？

銷售認(rèn)知面對(duì)的是人，而人是有情的，產(chǎn)品只是一個(gè)解決對(duì)方問(wèn)題和需求的工具或載體而已； 2 先銷售的是你自己，而后才是解決方案；銷售自己，必須鍛造迅速讓對(duì)方喜歡的能力，這需要考究你個(gè)人涵養(yǎng)和學(xué)識(shí)，整個(gè)內(nèi)外在的修養(yǎng)；以及對(duì)人性的迅速識(shí)別能力；

心態(tài)

今天我們可以不合作，但我想認(rèn)識(shí)你這個(gè)朋友。三人行，必有我?guī)熝桑?/p>

形象禮儀

做好第一形象的銷售，靜的著裝所展示的形象，如著裝得體大方干凈整潔，陽(yáng)光微笑，動(dòng)的行為給人的印象；如敲門，遞名片，文明語(yǔ)，小動(dòng)作等；

涵養(yǎng)學(xué)識(shí)

彬彬有禮，特別是對(duì)前臺(tái)或是接待的人要特別尊重和賞識(shí)，要求一分鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)對(duì)方三個(gè)優(yōu)點(diǎn)給予贊美，在交流過(guò)程中，給予適當(dāng)?shù)馁澝勒J(rèn)同，臨走時(shí)注意跟對(duì)方打招呼，感謝對(duì)方的接待，不影響的情況下可希望認(rèn)識(shí)成為朋友。

對(duì)人的尊重，認(rèn)同，賞識(shí)，和個(gè)人的學(xué)識(shí)；讓別人喜歡你，是因?yàn)橛凶寗e人喜歡的點(diǎn)，這些點(diǎn)是什么，對(duì)方憑什么喜歡你。每個(gè)人都渴望被他人認(rèn)可，每個(gè)人都渴望學(xué)到一些東西，所以注重在兩個(gè)方面提升自己，一是對(duì)他人價(jià)值的挖掘，二是自身有一桶水給予他人。

注：前臺(tái)是整個(gè)店信息的中樞，對(duì)于我們把握信息非常重要。

備課

對(duì)整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)和行業(yè)趨勢(shì)有一個(gè)自己獨(dú)特的理解

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況有一個(gè)整體了解

對(duì)要洽談的店有個(gè)大致的了解，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，同行，及其內(nèi)部人員等

氣氛營(yíng)造

銷售要營(yíng)造一種良好的氛圍，相互互相坦誠(chéng)，為著解決問(wèn)題，而非是客戶急切不耐煩，我們還非得介紹產(chǎn)品，必須在人心平氣和的情況下，堅(jiān)持一點(diǎn)，我們面對(duì)的是人，而人是有情的，如果營(yíng)造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見如故的感覺。把控主動(dòng)性及方向

很多時(shí)候，客戶并不知道自己的危險(xiǎn)，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對(duì)方發(fā)

現(xiàn)對(duì)方的問(wèn)題，明確問(wèn)題，并且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說(shuō)服的，客戶只能說(shuō)服自己，盡可能引導(dǎo)式發(fā)問(wèn)，把控談判方向；不宜說(shuō)得過(guò)多，視對(duì)方需求而談。過(guò)多地談你的項(xiàng)目各方面的好處，做利益式的陳述，反而會(huì)引起顧客更多方面的疑問(wèn)，而沒有真正地讓顧客意識(shí)到他自己的問(wèn)題所在。

留有談判空間

洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷售，是分階段，分步驟的，你所做的是規(guī)劃好每一次洽談，點(diǎn)到為止，一步步推進(jìn)，這一次的會(huì)談為下次的見面做好鋪墊。最后的臨尾，可贊美對(duì)方工作環(huán)境和對(duì)方人，然后做誠(chéng)懇地詢問(wèn)：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請(qǐng)指教？

常懷感恩心

每個(gè)人都有看待這個(gè)世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。后續(xù)跟進(jìn)

? 短信跟進(jìn)：拜訪后發(fā)短信表示感謝，以后逢周末，節(jié)日，月末月初等特殊日子問(wèn)候

短信；

? 電話跟進(jìn)：拜訪后一天，一周，半月，一月后電話回訪跟進(jìn)；

? 拜訪跟進(jìn)：至少每月不低于一次拜訪，? 禮物跟進(jìn)：根據(jù)公司力所能及范圍內(nèi)做節(jié)日跟進(jìn)

關(guān)于大客戶銷售模式SPIN

即 背景問(wèn)題---難點(diǎn)問(wèn)題---暗示問(wèn)題---需求效益問(wèn)題

你銷售的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是解決方案。而解決方案是看針對(duì)對(duì)方的需求而定的。了解客戶的需求，首先要了解客戶本身，即需要若干背景問(wèn)題。

再?gòu)闹邪l(fā)現(xiàn)客戶的不滿，即難點(diǎn)問(wèn)題。

難點(diǎn)問(wèn)題還不足以讓客戶下決心接受你的服務(wù)，這是你需要擴(kuò)大其問(wèn)題，痛苦點(diǎn)，讓其足以想改變。及進(jìn)入到暗示問(wèn)題。

最后，當(dāng)客戶確實(shí)認(rèn)識(shí)到需要改變時(shí)，展示解決問(wèn)題后的無(wú)限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。

你所做的一切只不過(guò)是幫助客戶看到問(wèn)題所在，并且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。

你是客戶價(jià)值產(chǎn)生和創(chuàng)造的顧問(wèn)。

對(duì)客戶性格的分析

可看到，同樣的產(chǎn)品，同樣的好方案，每個(gè)人對(duì)其理解和側(cè)重點(diǎn)不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問(wèn)題。

這里姑且借用當(dāng)前國(guó)內(nèi)最簡(jiǎn)單，最流行的性格色彩學(xué)來(lái)做分析。

紅色

著重表現(xiàn)力，以快樂(lè)為導(dǎo)向。注重人與人之間的感覺。談判時(shí)覺得彼此合感覺，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜歡被贊美。談判時(shí)可多談些與事情之外的東西亦可。會(huì)去嘗試新的合作。

藍(lán)色

著重思考力，以完美為導(dǎo)向。注重事情的是什么，怎么樣，為什么。對(duì)任何事，人持懷疑態(tài)度，講究邏輯性，內(nèi)在合理性。容易看到一點(diǎn)不完美而忽視其余九點(diǎn)。與藍(lán)色性格人打交道會(huì)很累，對(duì)方要求嚴(yán)格。但一旦合作，忠誠(chéng)度很高。合作的話，需要思前考后，想了自己，還要看別人。

黃色

著重行動(dòng)力，以結(jié)果為導(dǎo)向，目標(biāo)指向明確，宜開門見山，能幫到對(duì)方創(chuàng)造什么價(jià)值。喜歡對(duì)方爽快，不拖拉，半天進(jìn)入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過(guò)對(duì)方。能展示你獨(dú)特的價(jià)值讓對(duì)方認(rèn)同你。會(huì)主動(dòng)嘗試新的合作。只要其認(rèn)同價(jià)值。

綠色

著重平和力，以人情為導(dǎo)向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時(shí)間跟，多點(diǎn)堅(jiān)持，同時(shí)告訴他，其他人做的很好，一般易合作。

第五篇：關(guān)于銷售拜訪的一些心得體會(huì)

關(guān)于銷售拜訪的一些心得體會(huì)

關(guān)于銷售有很多的方法，銷售員也需要一些特質(zhì)，比如誠(chéng)實(shí)，變通，抗壓能力，自我調(diào)節(jié)能力等等，關(guān)于銷售的方法和手段我在這里就不多說(shuō)了，這里主要說(shuō)一下如何提高第一次拜訪的成功率。

傳統(tǒng)培訓(xùn)的老師往往會(huì)教業(yè)務(wù)員如何鍥而不舍的去拜訪同一個(gè)客戶,直到成功或徹底失敗為止，豈不知這樣做不僅是在浪費(fèi)業(yè)務(wù)員的精力也是對(duì)客戶的不尊重,更多的是做無(wú)用功。

為什么一定要提高第一次拜訪的成功系數(shù)？俗話說(shuō)臺(tái)上3分鐘，臺(tái)下10年功，你首先要把功力練足，就象你要塞金子一樣拉了一車沙子，其實(shí)所有努力就是為提煉那一顆小金粒，我們要向客戶展示的就是那一顆金粒。你好似準(zhǔn)備的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我們要向客戶展示的是你最好的、對(duì)客戶最有價(jià)值的東西，而不是大而全的各種資料。

此外，如果你能有幸能和客戶談下去，千萬(wàn)不要喋喋不休的一直講你們的東西如何如何好，而是適當(dāng)?shù)奶岢瞿銈兊哪承┎蛔阒?，因?yàn)橐紤]到一點(diǎn)，可能你的同行之前已經(jīng)拜訪過(guò)此人，也講過(guò)同樣的說(shuō)辭。說(shuō)不足的目的是，你不講他也在試圖找你門的缺點(diǎn)，這是消費(fèi)者的本能反應(yīng)，先說(shuō)出來(lái)反而解除了客戶本有的戒備心理，又顯得你很實(shí)在?，F(xiàn)在銷售人員很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一個(gè)客戶可能一天要接好多類似的電話，并且網(wǎng)絡(luò)和媒體的發(fā)達(dá)，讓客戶有機(jī)會(huì)接觸更多的受騙的負(fù)面消息，所以讓這個(gè)行業(yè)很難做，一般人都會(huì)本能的拒絕一些推銷。所以你要巧妙的把這種現(xiàn)象說(shuō)出來(lái)并適時(shí)表明你的立場(chǎng)，你不是這樣的人。

如果有可能的話，適時(shí)向其討教他對(duì)你們這個(gè)職業(yè)的看法，并希望能得到他的建議。目的有兩點(diǎn)：

1、你會(huì)了解到他討厭什么樣的推銷者或是什么樣的銷售方式。

2、人都有一些想向別人傳教的意識(shí)，以次而獲得一點(diǎn)成就感或是滿足些許的虛榮心。這樣做就較容易拉近你們的距離，從而獲得對(duì)方的好感。

在整個(gè)拜訪對(duì)方的過(guò)程中，記住，銷售人員心態(tài)氣勢(shì)是最重要的，不要因?yàn)樽约菏切率只蛑皇且粋€(gè)小業(yè)務(wù)員而感覺矮上一截，從而讓自己不停的向?qū)Ψ缴敌?、頜首、感謝，搞的象一個(gè)老鄉(xiāng)見到中央領(lǐng)導(dǎo)一樣。而是要把自己處在和他同等的心態(tài)位置上，想想他的同級(jí)同事或是朋友會(huì)跟他怎么講話？心態(tài)氣勢(shì)保持這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就行了。

第一次接觸之后，你要如何做呢？

通常一般的業(yè)務(wù)員就是等信，要不就回訪繼續(xù)談你的業(yè)務(wù)！

我的建議是，做業(yè)務(wù)一定要突破自己的業(yè)務(wù)本身，不要被自己的行業(yè)框住了。比如說(shuō)拜訪的客戶是做煤礦設(shè)備的，或者是做自動(dòng)控制的····等等，你要先搞清他們的銷售群體是誰(shuí)？然后給他們提一些有建設(shè)性的思路（當(dāng)然你要弄懂他們的業(yè)務(wù)，不要弄巧成拙，自己不會(huì)就去問(wèn)懂這行的人），或者在他有一些急需解決的問(wèn)題時(shí)，你能適時(shí)的提供一些幫助，更重要的是，要留意或幫他們找到他們的客戶，然后打電話告訴他，即使不成交，他也會(huì)很感激你，這個(gè)過(guò)程不要提你的業(yè)務(wù)。重點(diǎn)就是：“做你的業(yè)務(wù)，要從客戶的業(yè)務(wù)開始”“要想業(yè)務(wù)長(zhǎng)久，就要和客戶成為朋友”

如果真心幫客戶做這些事，可能會(huì)有意想不到的收獲哦！

做一個(gè)推銷員很容易，做好一個(gè)推銷員就非常難了，個(gè)人認(rèn)為，能夠做一個(gè)有成績(jī)有成就的銷售者一定是要靠悟性的，勤奮努力不見得是捷徑。做銷售要學(xué)會(huì)獨(dú)立會(huì)思考，知曉成敗原因，單純的模仿和使蠻力是不行的。

另外，沒事少看些什么成功學(xué)、推銷十大心法、做最好的推銷員~~等諸如此類的書籍，說(shuō)實(shí)話沒什么太大的幫助。要善于總結(jié)成敗得失，建議多看點(diǎn)案例類的書或雜志，隨時(shí)和自己的業(yè)務(wù)結(jié)合，看是否有共通點(diǎn)，并在之后的工作中去實(shí)踐，學(xué)到了就要去實(shí)踐，這樣才有效果，毛主席說(shuō)過(guò)：實(shí)踐出真知。放到哪里都是有借鑒意義的。

在接受培訓(xùn)的時(shí)候，無(wú)論你的培訓(xùn)師是什么水平，都要有批判和懷疑的精神，他的業(yè)績(jī)就是讓你們聽話，按照他的方式走，是否可行他并沒十足的把握，就像現(xiàn)在的很多對(duì)外做企業(yè)管理培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，對(duì)客戶講的頭頭是道，講執(zhí)行力、制度化、品牌化等等，豈不知自己的公司卻搞的一塌糊涂。所以，跟培訓(xùn)師基本學(xué)不到什么東西的，都是些花拳繡腿，想提高就去和業(yè)務(wù)實(shí)施者去學(xué)，那才是真功夫！聽貝克漢姆講八天八夜的足球，中國(guó)照樣上不去，所以不如有機(jī)會(huì)跟人家練練倒是會(huì)有些效果。

其實(shí)對(duì)于能夠和對(duì)方約見是業(yè)務(wù)過(guò)程中最基本的一個(gè)環(huán)節(jié)，最重要的是你能否在約見后進(jìn)行成功的談判，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的！

希望剛接觸銷售的朋友參考一下本人的經(jīng)驗(yàn)

1、鋪墊

開場(chǎng)寒暄過(guò)后最好是以問(wèn)詢他們的業(yè)務(wù)作為你們展開話題的開端，你可以先問(wèn)一下他們的銷售對(duì)象情況（要認(rèn)真詳細(xì)的，不要醉翁之意不在酒），然后告訴他你有很多的客戶（根據(jù)自己情況去交流），有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項(xiàng)目。同時(shí)索要資料，先要認(rèn)真的看一下，再問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題，然后把資料裝進(jìn)你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對(duì)方都會(huì)很認(rèn)真的聽你講你的產(chǎn)品。重點(diǎn)就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌！

2、運(yùn)用幽默

在和對(duì)方溝通的時(shí)候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對(duì)立立場(chǎng)。比如，我上次和一個(gè)沒見過(guò)面的客戶通過(guò)電話第一次交流，我說(shuō)你可以到北京我們公司來(lái)看看啊，他說(shuō)我剛好前幾天去了北京！我馬上說(shuō)，那你怎么沒給我打電話呢，我好請(qǐng)您吃飯！他說(shuō)，那時(shí)我怎么知道你的電話啊？！我說(shuō)，呵呵，對(duì)呀，那時(shí)我們還不認(rèn)識(shí)呢！那下次來(lái)我就一定請(qǐng)您，把這頓飯補(bǔ)上，然后雙方都哈哈大笑~~~

重點(diǎn)就是：短時(shí)間迅速拉近距離，成為朋友！

3、聽完再說(shuō)

很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個(gè)問(wèn)題就馬上接過(guò)話題盡力解釋，但這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會(huì)有第二個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)~~~~，最后客戶沒問(wèn)題了，基本就是這樣結(jié)尾：“我再考慮考慮吧”，就會(huì)進(jìn)入他覺得還應(yīng)該有問(wèn)題的，只是當(dāng)時(shí)可能想不起來(lái)的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時(shí)記住，讓客戶把想問(wèn)的問(wèn)題全都講完（哪怕他說(shuō)的是錯(cuò)的或是對(duì)你公司誤解的東西），在這過(guò)程中你可以有較充足的時(shí)間考慮回答方式。然后你說(shuō)：“您還有問(wèn)題嗎？”好，您看您比較關(guān)心的是：

1、+++

2、++++

3、+++，然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過(guò)程中把客戶的問(wèn)題一一記在本子上。重點(diǎn)就是：把客戶問(wèn)題打包解決，而不是一條一條，疲于應(yīng)付，還有就是解決客戶最關(guān)心的問(wèn)題，這些問(wèn)題解決了，客戶就會(huì)很滿意了。

4、以退為進(jìn)

很多銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目的時(shí)候，往往想方設(shè)法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會(huì)讓對(duì)方懷疑，因?yàn)閷?duì)方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢(shì)，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。所以，你可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)出你們無(wú)關(guān)緊要的不足方面，使客戶覺得你很實(shí)在，也是站在他的立場(chǎng)上考慮。但在介紹你們不足的同時(shí)一定潛移默化的把這個(gè)產(chǎn)品才是最適合他的意思表達(dá)出來(lái)、傳遞過(guò)去！重點(diǎn)就是：能拋出去，就要能收回來(lái)！

5、關(guān)注決策者，兼顧陪同者

很多人在溝通談判時(shí)，往往只會(huì)盯住有決策權(quán)的人，只和他一人聊，常常忽視對(duì)方身邊的陪同人員，這樣做，會(huì)讓對(duì)方身邊的人感到無(wú)事可做，從而不會(huì)認(rèn)真聽你講話，當(dāng)結(jié)束后決策者征求他們意見的時(shí)候，他們卻說(shuō)不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。所以當(dāng)你在和決策者談話的時(shí)候一定時(shí)不時(shí)和他身邊的人聊幾句或是關(guān)心他們一下。這樣做無(wú)形當(dāng)中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會(huì)成為你的泛支持者。重點(diǎn)就是：爭(zhēng)取群眾支持！

在銷售的過(guò)程中要積極，主動(dòng)，站在客戶的角度多考慮一些，在中國(guó)，尤其是山西，人情還是很重要的，在銷售的過(guò)程中，重點(diǎn)不是你銷售的產(chǎn)品，而是你，把自己銷售出去了，產(chǎn)品自然就銷售出去了。所以說(shuō)，功夫都在題外。