第一篇：8個(gè)專業(yè)動作搞定經(jīng)銷商拜訪1

8個(gè)專業(yè)動作，搞定經(jīng)銷商拜訪

動作1：初步了解市場，分析數(shù)據(jù)整經(jīng)銷商的“黑材料”；動作2：信息管理上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商本分。本期介紹如何在拜訪中通過客戶管理及塑造專業(yè)形象和影響力，建立起專業(yè)客情，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的資源為我所用。

拜訪動作3：庫存管理

在“上傳下達(dá)”之后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)一頭鉆進(jìn)經(jīng)銷商庫房清點(diǎn)庫存，做進(jìn)銷存報(bào)表。

庫存管理是經(jīng)銷商管理的“掃盲”動作，沒有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫存之前，業(yè)務(wù)員是沒有資格向經(jīng)銷商要訂單的。庫存管理的基本動作包括：

（1）庫存清點(diǎn)：警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)字，做到“先進(jìn)先出”。

（2）庫存占比管理：業(yè)務(wù)員一定要關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫存占比，庫存占比越大，你的話語權(quán)就越大。所以，要向經(jīng)銷商抱怨：“張哥，你還說對我們公司有合作意愿，跟我是好兄弟，我的貨占你庫存資金1/10都不到，我連你的二奶都算不上，你還讓我掏錢給你做市場，我傻呀！”“經(jīng)銷商賺的不是毛利，是毛利周轉(zhuǎn)率?！痢练奖忝嬉幌鋻?塊錢，但是3個(gè)月才能賣完，平均1個(gè)月賺1元錢/箱；我們每箱5毛錢利潤，但是3天就能賣完，月回轉(zhuǎn)10次毛利是5塊錢/箱。你庫房里那么多××占著資金干什么？你沒有算毛利周轉(zhuǎn)的賬啊。趕緊清掉，有它沒我，有我沒它?！?/p>

（3）庫存方法管理：“張老板，防潮不是下面墊一張塑料布，是要墊高6公分以上；PET飲料堆高不能超過15層，你摞這么高最下面的飲料瓶口變形進(jìn)去空氣就變味了；鐵皮房頂?shù)膫}庫夏天太陽曬的里面有50度高溫，這么下去牛奶都變酸奶了！”這些庫存上的專業(yè)問題一旦發(fā)現(xiàn)要及時(shí)給經(jīng)銷商預(yù)警，其一顯得你更專業(yè)；其二可以防止不良品問題發(fā)生，給經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值；其三就算經(jīng)銷商不聽你的意見，一旦出現(xiàn)問題你也可以告訴他“我早就跟你說過”。

（4）資金異常動態(tài)管理：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商庫房里的貨物突然空了一半，你想到了什么？要么經(jīng)銷商碰到問題了（比如婚變、要轉(zhuǎn)行），要么就是經(jīng)銷商手里有錢了——趕緊出政策讓他進(jìn)貨、買車、增加庫房，經(jīng)銷商手里有閑錢絕對不是好事情。經(jīng)銷商庫房里競品庫存加大了，意味著什么？要么你也加大庫存搶占庫存占比，要么趕快去終端鋪貨把競品憋死在庫房里。總之，看庫存時(shí)要注意經(jīng)銷商的資金動向和應(yīng)對方法。

（5）市場物資管理：廠家把促銷臺、海報(bào)、KT板等物料隨貨發(fā)到經(jīng)銷商庫房，卻被扔在角落里落滿灰塵最后當(dāng)廢品賣掉的事情太多了。廠家的家當(dāng)，你廠家業(yè)務(wù)員不操心，沒人替你操心；你不重視，經(jīng)銷商更不會重視。

（6）1.5倍安全庫存管理法則：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的訂單不是要出來的，而是算出來的。要想讓經(jīng)銷商在下一個(gè)周期內(nèi)不斷貨（業(yè)務(wù)員是周期性拜訪），那么經(jīng)銷商的最小庫存量應(yīng)該不小于上周期的銷量，為安全起見，把這個(gè)銷量放大1.5倍，即周期銷量的1.5倍，就是一個(gè)比較安全的庫存量，這就是1.5倍安全庫存管理。用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，經(jīng)銷商此次需要進(jìn)多少貨就可以算出來。例如，業(yè)務(wù)員每周拜訪一次經(jīng)銷商，上次拜訪時(shí)庫存是100箱，上周進(jìn)貨是50箱，本周庫存是120箱，則周期銷量是30箱，安全庫存量是45箱，所以經(jīng)銷商這次不用再進(jìn)貨。需要提醒的是，周期銷量是“正常情況下一個(gè)周期可能的銷量”，或者說是個(gè)“經(jīng)驗(yàn)值”，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素的影響；“1.5倍安全庫存系數(shù)”也不是絕對的，保質(zhì)期越長系數(shù)越大，廠家送貨周期越長系數(shù)要越大。

運(yùn)用庫存管理，可以讓你對經(jīng)銷商的實(shí)際銷量、即期品、斷貨情況了如指掌，從而幫助經(jīng)銷商減少斷貨和即期品風(fēng)險(xiǎn)，讓你的建議訂單有理有據(jù)。問題是，經(jīng)銷商往往不大相信這一套，他不聽你的，這時(shí)候你怎么辦？這就需要下一個(gè)動作了。

拜訪動作4：訂單管理——安全庫存和合理訂單宣導(dǎo)

經(jīng)銷商的心理是：“你一個(gè)月賺多少？2000元。你知道老子一個(gè)月賺多少？5萬！你個(gè)小業(yè)務(wù)員才混了幾天啊，跑來給我指手畫腳！”

沒關(guān)系，不管經(jīng)銷商多么不屑，你每次清點(diǎn)完庫存回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存／上進(jìn)／本存／實(shí)銷／安全庫存……”，你每念一次，他的印象就會加深一次。

現(xiàn)實(shí)很快就會教育他！因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中由于經(jīng)銷商庫存管理不善，斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時(shí)，你的話就會回響在他的耳邊，而他也就會想：“這個(gè)業(yè)務(wù)員說的好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實(shí)，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗地給我點(diǎn)庫存數(shù)字、統(tǒng)計(jì)即期品、做先進(jìn)先出，每次按照這一套給我下建議訂單，結(jié)果他的貨就是不會斷貨也不會積壓，不像其他廠的業(yè)務(wù)員每次來都給我進(jìn)貨，搞得我有的品種積壓有的品種斷貨。這小伙子還真的有兩下子?！?/p>

經(jīng)銷商大多不會有這份毅力，真的按你教他的庫存管理方法把他的所有品項(xiàng)管起來，但只要你能讓他有所觸動，就已經(jīng)達(dá)到目的了——經(jīng)銷商承認(rèn)你的專業(yè)水平，你的形象就高大了一次。

“念經(jīng)”不僅僅是用語言，還可以言傳身教。你親自動手把新產(chǎn)品打一個(gè)堆頭，跟他“打賭”做好陳列銷量就會上升，事實(shí)會讓他信服。他不按你教的方式訂貨，你就把算出來的建議訂單放在他下的訂單旁邊，一個(gè)月后回顧一下，比一比誰的訂單更科學(xué)——經(jīng)銷商專業(yè)水平不夠，又同時(shí)照顧十幾個(gè)品牌，專注度也不夠，這場比賽八成是你贏。幾個(gè)回合下來，他就服了你了，你的形象又高大了一次，也許從此以后他會告訴你：“訂單你幫我下吧，我只管掏錢”。

拜訪動作5：終端市場走訪，市場情況溝通

完成了初步市場摸底、上傳下達(dá)、庫存管理和建議定單、庫存管理理念宣導(dǎo)幾個(gè)動作，下一步業(yè)務(wù)員就要進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查。

（1）走訪市場看什么?

大致上就是近期促銷活動執(zhí)行情況、經(jīng)銷商送貨服務(wù)情況、超市已經(jīng)買位的堆頭端架維護(hù)情況、終端表現(xiàn)、市場秩序、沖貨砸價(jià)動態(tài)、競品動態(tài)等。同樣的市場，不同的業(yè)務(wù)員走訪完調(diào)查結(jié)果不同，為什么？因?yàn)槟芰Σ煌?。業(yè)務(wù)員要磨練自己的專業(yè)洞察力和市場走訪模型，從紛繁蕪雜的市場中發(fā)現(xiàn)機(jī)會，找到主要矛盾，找到切入點(diǎn)。

a．看公司近期工作重點(diǎn)（比如陳列費(fèi)用投入）和經(jīng)銷商反饋的市場問題（比如沖貨），回來跟經(jīng)銷商溝通也要先說這些問題，表示自己對此重視。b．看當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)終端的市場表現(xiàn)和存在問題。

c．翻經(jīng)銷商的銷售臺賬、電腦出貨記錄，尋找經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)中銷量有異常變化的異常網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)走訪。

d．看經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員有什么反饋，比如經(jīng)銷商上個(gè)月給員工的新品提成沒發(fā)放、經(jīng)銷商最近買房手頭資金緊張等。

e．看終端表現(xiàn)。例如，食品業(yè)務(wù)員走訪零銷店有“九看”：看產(chǎn)品鋪貨率；看產(chǎn)品生產(chǎn)日期、回轉(zhuǎn)速度；看產(chǎn)品生動化陳列狀態(tài)；看產(chǎn)品價(jià)格是否符合公司規(guī)定；看經(jīng)銷商拜訪質(zhì)量（如店主反映經(jīng)銷商的送貨服務(wù)是否正常執(zhí)行）；看促銷是否截留走樣；看產(chǎn)品庫存是否合理；看競品有什么動態(tài)；看市場機(jī)會（如競品某個(gè)品種賣得很好，而我公司該品項(xiàng)表現(xiàn)不佳，這就意味著品項(xiàng)空白)。

f．看上次走訪發(fā)現(xiàn)的問題是否改善。

g．尋找下個(gè)月的增量機(jī)會。

（2）走訪回來怎么與經(jīng)銷商溝通?

跟經(jīng)銷商溝通時(shí)，你所講的話題當(dāng)然是要對工作有幫助的，而且是經(jīng)銷商非常關(guān)心的。

a．首先應(yīng)該是近期重點(diǎn)工作進(jìn)度。比如：“張老板，上周公司執(zhí)行買4包牛奶送1條毛巾來提高銷售鋪貨率，怎么市場上沒反應(yīng)?”“李老板，新產(chǎn)品上市你這個(gè)區(qū)域鋪得不錯(cuò)，但是東區(qū)那一片好像比較差。”

b．市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價(jià)。比如：“張老板，你下面那個(gè)送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個(gè)客戶反映他為了拿提成拼命給客戶塞貨，甚至騙銷（告訴客戶某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價(jià)，讓客戶大量進(jìn)貨，客戶產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）。客戶罵的可不是他，而是你張老板?！?/p>

c．競爭品牌的促銷動作。比如：“我發(fā)現(xiàn)××果汁最近正在發(fā)傳單，要在15號開個(gè)批發(fā)訂貨會。旺季馬上到了，要是讓他們開了訂貨會把二級批發(fā)商的資金搶走，咱們就麻煩了。我想跟你商量一下，我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣?”

d．市場機(jī)會的分析。這一條特別強(qiáng)調(diào)四件事：

●渠道機(jī)會。比如：“張老板，我這次走訪，發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大，但他們把學(xué)校渠道忽略了。我們能不能這個(gè)月集中打大專院校渠道？你可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個(gè)商店銷量比普通街道上的大3倍以上?！?/p>

●品項(xiàng)機(jī)會。在一個(gè)相對成熟的市場，增量機(jī)會最大的就是新品項(xiàng)。比如：“張老板，我發(fā)現(xiàn)1元錢的?美味肉絲面?賣得很好，但是這個(gè)品種時(shí)間已經(jīng)很長了，價(jià)格已經(jīng)倒掛，零銷店沒利潤，所以我覺得價(jià)格1元錢的產(chǎn)品是個(gè)市場機(jī)會，咱們下一步主打1元錢的品種增量?！?/p>

●市場風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測。比如：“張老板，下一批貨不能進(jìn)太多了，零銷店普遍反映今年天氣比較涼，500毫升飲料賣不動，而且馬上要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點(diǎn)放在大包裝牛奶上？”

●市場秩序信息。比如：“我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場上又來了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義烏丁老板沖過來的，你派人查一下，找到證據(jù)我修理他。另外，二批商李跛子帶頭砸價(jià)，馬上給他停貨。”

業(yè)務(wù)員要是能做到這些，經(jīng)銷商的感覺會是什么呢——“這個(gè)業(yè)務(wù)員工作真是踏實(shí)，每次來我這里說不了幾句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場來的，這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！”

拜訪動作6：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)

假如你每個(gè)月拜訪經(jīng)銷商3次，每次走訪市場3小時(shí)，三個(gè)月后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。有一天你突然交給經(jīng)銷商一個(gè)筆記本：

“張老板，這是我這幾個(gè)月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包括本地所有賣小食品的大批發(fā)商場、超市、大型零售點(diǎn)，學(xué)校、大企業(yè)的其他小店的資料我正在調(diào)查?！?/p>

“這本資料的第一頁是客戶分布圖，第二頁是每個(gè)客戶的姓名、地址、電話、聯(lián)系人，第三頁往后是我目前查到的每個(gè)客戶的詳細(xì)備注，包括他們的營業(yè)面積、代理品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等，更詳細(xì)的資料我會逐漸補(bǔ)充進(jìn)去?！?/p>

“我對這些客戶專門做了編號分類，編號1～170的是你的鐵桿客戶，每次都從你這里拿貨；171～210號是游離客戶，有時(shí)從你這里拿貨，有時(shí)從劉老板那里拿貨；還有40多個(gè)客戶是陌生客戶，沒在你這里拿過貨；打星號的是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶。我建議咱們尤其是要把游離客戶和陌生客戶這些網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來，你看怎么樣？”

如果一個(gè)業(yè)務(wù)員真的做到了這一點(diǎn)，經(jīng)銷商是什么感受？

首先是害怕：“壞了，我的下線客戶全被他摸清了?！?/p>

其次是敬佩：“客戶資料我也有，抽屜里有個(gè)爛本子記了幾個(gè)電話，墻上掛歷邊上也記了幾個(gè)，跟人家這本簡直沒法比。建立這個(gè)資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，來了新產(chǎn)品挨個(gè)打個(gè)電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)在哪里……我這么多年沒做的事，人家小伙子來三個(gè)月就做到了!”

最后是感激：“人家真的是幫我做生意啊，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)自己沒發(fā)現(xiàn)，人家替我整出來了，還幫我一起做促銷拉客戶，這對我是真有用啊……”

建立客戶資料對業(yè)務(wù)員來講是不是很難，做不到？不是，只要你想做完全做得到！銷售工作其實(shí)并不神秘，就是把一些簡單的動作真真正正做到位。

拜訪動作7：給經(jīng)銷商“洗腦”，力所能及幫經(jīng)銷商完善管理程序

平時(shí)我們除了談工作，還會和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時(shí)間，比如一起吃飯閑聊等。我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但別忘了你首先是廠商代表，他是你的客戶，是生意合作伙伴，因此你還應(yīng)見縫插針，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給經(jīng)銷商“洗腦”——給他灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商成長?？赡苡械臉I(yè)務(wù)人員會說：“我這人能干不能說，讓我做業(yè)務(wù)可以，讓我給別人洗腦我洗不了?！睂?shí)際上這是典型的自我開脫。經(jīng)銷商管理，你要做的不是自己去賣貨，而是發(fā)動經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想。不會講話，永遠(yuǎn)做不了一個(gè)好業(yè)務(wù)員。

其實(shí)，我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題無非就是如下這些：

●我的庫存占比不夠，需要清掉其他“不重要的產(chǎn)品”增加我的庫存；

●經(jīng)銷商的人員考核需要修改，要重視終端客訴的登記處理流程；

●經(jīng)銷商的人不夠、車不夠，要加人加車；

●市場上存在網(wǎng)絡(luò)空白，需要開分銷商或加人手去覆蓋；

●經(jīng)銷商要重視新產(chǎn)品、新渠道的拓展，通過改變渠道結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來增加利潤；

●庫存管理對經(jīng)營的改善；

●建立下線客戶資料的好處；

●經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理制度升級；

●賬款管理的制度和技巧。

既然就這幾個(gè)話題，為什么不能針對這幾個(gè)問題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說服力的話術(shù)，然后熟記于心勤加演練？靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意地去博聞強(qiáng)記，進(jìn)行有針對性的練習(xí)，你的表達(dá)能力才會迅速提高。

需要注意的一點(diǎn)是，這種理念宣導(dǎo)要找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會，當(dāng)經(jīng)銷商正在被某個(gè)問題困擾的時(shí)候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了，正想跟你談?wù)勀亍钡淖藨B(tài)出現(xiàn)。“送上門的不值錢”，如果你總是主動站在經(jīng)銷商店里指手畫腳說“你的這個(gè)管理不行，我給你講應(yīng)該怎么辦”，搞煩了經(jīng)銷商會把你趕出去。

拜訪動作8：“做秀”，讓經(jīng)銷商說“多虧有了你”

所謂“做秀”，就是一種主動展示，一種有意的張揚(yáng)，把自己的“特點(diǎn)、主張和自己做過的事情”不夸大地?cái)[出來給大家看。需要提醒的是做秀要有度，否則人家說你張狂、不謙虛。

我們拜訪經(jīng)銷商也要做秀：神機(jī)妙算大師秀——我對你（經(jīng)銷商）的人、車、貨、錢各種資源了如指掌，雖然我是外地人，但對這個(gè)市場我也很熟悉，下個(gè)月銷量肯定會上升；風(fēng)塵仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市場，“來得最早，走得最晚”，滿頭大汗點(diǎn)庫存，一絲不茍自覺自愿；點(diǎn)石成金恩人秀——這個(gè)秀最重要。

遇到大經(jīng)銷商，平時(shí)你總是跟他們的員工聯(lián)絡(luò)，老總、經(jīng)理的面都見不上，怎么辦？一個(gè)季度約他的主管經(jīng)理或者銷售總監(jiān)做一次“業(yè)績回顧”。比如說：“張總您好，我是××公司業(yè)務(wù)員小黃，你什么時(shí)間方便，能不能給我半小時(shí)時(shí)間，我想把我們產(chǎn)品這兩個(gè)月的進(jìn)展、銷量和利潤情況，以及下個(gè)月一些新的推廣計(jì)劃向您匯報(bào)一下，我計(jì)劃下個(gè)月把您銷售我們這個(gè)產(chǎn)品的毛利總量提高20％?！边@最后一句話，打動了對方，也為你自己贏得了做秀的機(jī)會。

注意：經(jīng)銷商業(yè)績回顧是一項(xiàng)體現(xiàn)廠家業(yè)務(wù)人員專業(yè)水準(zhǔn)的活動。在業(yè)績回顧之前，最好提前做成正式資料，有條件的就用幻燈和電腦投影，沒有條件的打印出來也可以，一定要裝訂整齊，封皮一定要用彩色的并覆膜，內(nèi)容一定是有Excel表格的，數(shù)字必須要清晰，實(shí)例要多。業(yè)績回顧資料裝飾要“炫”，主要是要震懾經(jīng)銷商，讓他們“自卑”。

形式要“炫”，內(nèi)容更要專業(yè)，業(yè)績回顧的模型包括：

（1）經(jīng)銷商的業(yè)績數(shù)據(jù)分析模型：絕對不能讓經(jīng)銷商感覺到他的形勢一片大好，堅(jiān)決要從數(shù)據(jù)上分析出來他需要改進(jìn)的地方。從經(jīng)銷商的業(yè)績成長率、增長率、達(dá)成率、區(qū)域業(yè)績占比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費(fèi)銷比、發(fā)貨周期、公司近期主抓重點(diǎn)工作進(jìn)度這八個(gè)方面，分析經(jīng)銷商的業(yè)績存在哪些問題。

（2）廠家人員的績效匯報(bào)模型：要讓經(jīng)銷商了解你給他創(chuàng)造的價(jià)值，不要埋沒自己的“功勞”，每個(gè)月要對自己創(chuàng)造的績效進(jìn)行回顧總結(jié)和強(qiáng)調(diào)，讓經(jīng)銷商聽完之后把你當(dāng)“恩人”。廠家人員可能給經(jīng)銷商創(chuàng)造的績效如下：

a．服務(wù)績效：如幫經(jīng)銷商建立規(guī)范的客戶基礎(chǔ)資料、不良品消化、兌付費(fèi)用等。

b．內(nèi)部管理協(xié)助績效：如給經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)、幫經(jīng)銷商提升內(nèi)部員工考核和其他管理流程等。

c．市場管理績效：如打擊沖貨、處理價(jià)格沖突、同城經(jīng)銷商之間的區(qū)域客戶界定、終端客訴統(tǒng)計(jì)和處理等。

d．市場支持績效：如促銷費(fèi)投入、廠家人員張貼的海報(bào)數(shù)字、投入的形象宣傳物料數(shù)字、做的模范店/堆箱/陳列店/協(xié)議店數(shù)字等。

e．銷量績效：注意廠家人員的職責(zé)要和經(jīng)銷商有所區(qū)分，廠家人員是幫經(jīng)銷商做市場而不是幫經(jīng)銷商做銷量。所以在銷量績效上，要強(qiáng)調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷商開發(fā)新區(qū)域的銷量、帶領(lǐng)經(jīng)銷商人員鋪新品的銷量以及產(chǎn)生的利潤。

f．網(wǎng)絡(luò)績效：同上理，要強(qiáng)調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷商開發(fā)的新開終端客戶數(shù)、新簽協(xié)議店數(shù)、新渠道/新片區(qū)/新分銷商協(xié)助開發(fā)實(shí)例和數(shù)字。

g．品種績效：通過廠家的市場支持促銷推廣、經(jīng)銷商人員考核的更新、經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)及管理提升等工作，最終推動經(jīng)銷商品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的改變數(shù)字、促銷主推品種的銷售增長數(shù)字，以及隨之帶來的平均價(jià)和毛利的提升數(shù)字。

（3）市場問題分析模型：明確本月雙方在市場配合、市場推進(jìn)、業(yè)績達(dá)成方面存在的問題，這也就是下個(gè)月經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)工作。

a．首先回顧在第一條里分析出來的經(jīng)銷商業(yè)績數(shù)字問題。

b．付款問題：本月經(jīng)銷商付款是否及時(shí)等。

c．市場拜訪和儲運(yùn)問題：經(jīng)銷商運(yùn)力、人力是否能滿足目前的配送要求等。

d．客訴問題：本周發(fā)現(xiàn)的終端客訴登記清單，經(jīng)銷商目前對內(nèi)部人員的終端拜訪/客訴記錄/客訴處理流程是否落實(shí)等。

e．網(wǎng)絡(luò)問題：市場上是否存在經(jīng)銷商暫時(shí)沒有覆蓋，或者無力覆蓋的區(qū)域或渠道，如何改善等。

f．庫存問題：本品在經(jīng)銷商處的庫存占比是否太小，經(jīng)銷商的庫存方法是否存在問題，市場物資是否存在浪費(fèi)現(xiàn)象，經(jīng)銷商是否需要清理占壓資金的滯銷貨增加本品庫存等。

g．人員考核：經(jīng)銷商目前的人員考核存在哪些問題，導(dǎo)致什么結(jié)果，建議如何改善等。

h．行銷效率：訂單比例是否存在經(jīng)銷商自銷能力太差，廠家銷售比例過大的“主勞臣逸”現(xiàn)象，如何改善等。

i．促銷配合：促銷活動期間經(jīng)銷商的人車物支持、陳列獎(jiǎng)勵(lì)禮品兌現(xiàn)是否到位等。

j．其他問題：比如經(jīng)銷商人員上下班時(shí)間，導(dǎo)致目前無法做夜市和早市渠道等細(xì)節(jié)管理問題。

（4）形成管理目標(biāo)和改善排期，下個(gè)周期進(jìn)行回顧：從前面分析出來的具體問題，挑出能解決的、需要立刻解決的，定出下個(gè)月的改善計(jì)劃。別被經(jīng)銷商打馬虎眼蒙混過去，解決方案要精確到時(shí)間、地點(diǎn)、人員、資源配置、完成標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收人、驗(yàn)收時(shí)間、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。下個(gè)月業(yè)績回顧，第一項(xiàng)就是“回顧上月雙方達(dá)成的改善排期完成進(jìn)度，按照約定做獎(jiǎng)罰”，然后再分析本月的問題，再做下個(gè)月的改善排期，如此逐月形成“問題分析——改善排期——進(jìn)度追蹤”的管理循環(huán)，才能真正推動問題的改善。

回顧經(jīng)銷商拜訪的動作流程，如果你能按照拜訪原則，真正做到這些動作，經(jīng)銷商就不敢小看你，他會感受到你的認(rèn)真、專業(yè)和幫助，從而尊重、信任和感激你。這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重、佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，協(xié)調(diào)廠、商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢盡可能多地投入到廠家的市場工作上。

第二篇：經(jīng)銷商拜訪手冊

經(jīng)銷商拜訪手冊

拜訪的五大任務(wù)

沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商基本都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)行多少貨？這實(shí)際上沒有完成拜訪任務(wù)，所以對銷售業(yè)績的提升幫助不大。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

1.銷售產(chǎn)品。這是拜訪經(jīng)銷商的主要任務(wù)。

2.市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中的問題，解決經(jīng)銷商之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。3.建議客情。銷售人員要在經(jīng)銷商心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助

于銷售人員贏得經(jīng)銷商的配合和支持。

4.信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場競爭動態(tài)。5.指導(dǎo)經(jīng)銷商。幫助經(jīng)銷商解決問題，糾正經(jīng)銷商銷售管理過程中的一些

錯(cuò)誤，并且給經(jīng)銷商出一些切實(shí)可行的主意這類銷售人員往往會贏得經(jīng)銷商的尊敬。

拜訪基本流程結(jié)構(gòu)

訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

八步拜訪法

(一)、訪前準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗

為什么要準(zhǔn)備？

▲容易引起經(jīng)銷商的注意和興趣

▲使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè)

▲預(yù)防介紹時(shí)出現(xiàn)遺漏

▲提高拜訪效率

▲提高締結(jié)率

八大準(zhǔn)備工作

1.掌握資源

了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策，尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新血汗品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新

產(chǎn)品，也就無法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品。

2.今后幾天工作的計(jì)劃、安排。

銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理規(guī)劃時(shí)間；出發(fā)

前應(yīng)該提前約定拜訪對象，以提高拜訪效率。

3.明確拜訪目標(biāo)

銷售人員是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作的。銷售人員拜訪每一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)，都要明白，自己拜訪經(jīng)銷商的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老經(jīng)

銷商增加訂貨量或品種；向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中其尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

常見的拜訪目的（1）介紹新產(chǎn)品；（2）推廣新活動；（3）建立（保持）友誼；（4）催款；（5）促成進(jìn)貨；（6）查庫存；（7）了解競爭產(chǎn)品；（8）疏通關(guān)系（渠道）；（9）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（10）檢查終端促銷活動規(guī)范性；（11）售后服務(wù)（產(chǎn)品知識、銷售技巧、處理退換貨）。

4、行動反省。

銷售人員要將自己上次拜訪經(jīng)銷商的情況做一個(gè)反省、檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，反省內(nèi)容：

（1）上級指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員每次經(jīng)銷商拜訪前要檢討自己，上次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？那些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

（2）未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

（3）以前對該經(jīng)銷上的承諾是否兌現(xiàn)了？如果沒有，是什么原因？這次能否作出不久？

5、了解經(jīng)銷商情況。

主要分為四個(gè)方面：一是銷售情況；二是價(jià)格情況；三是庫存情況；四是經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況。

（1）了解經(jīng)銷商銷售情況

只有了解經(jīng)銷商銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)。

★ 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占經(jīng)銷商總銷售額的比例是多少，競品能銷多少？了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品哪些品種賣得好，哪些賣得不好？

★ 能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

★公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？

★導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

（2）了解經(jīng)銷商價(jià)格情況

時(shí)常亂通常是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂。因此，管理市場的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要監(jiān)督經(jīng)銷商對企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。

★不同經(jīng)銷商銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行橫向比較，看不同經(jīng)銷商的實(shí)際價(jià)格；或是對照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

★同一經(jīng)銷商不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動情況。

★進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨

價(jià)不同，銷售人員要注意查看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

★了解競品價(jià)格。競品的價(jià)格如有變動，要及時(shí)向公司反饋。

（3）了解經(jīng)銷商庫存情況

經(jīng)銷商的庫存情況，不僅準(zhǔn)確反映經(jīng)銷商所在市場的銷售動態(tài)，而且還能有效檢驗(yàn)公司或者經(jīng)銷商的營銷手段是否有效，為判斷市場競爭狀況提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

★庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)市場存在的問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要幫助經(jīng)銷商消化庫存。

★自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯醋约旱漠a(chǎn)品在經(jīng)銷商庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

★哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況也不同。了解一下經(jīng)銷商哪些品種賣得快，哪些賣得慢，可以為指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售提供信息。

★庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期，經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

（4）了解經(jīng)銷商與公司的賬務(wù)情況

降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，使銷售人員的本職工作之一。

★ 對照經(jīng)銷商鋪底額度，核對經(jīng)銷商實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量?！飼娲_認(rèn)經(jīng)銷商已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

★及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)，提出處理建設(shè)。

★定期與經(jīng)銷商共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。

6、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。

7、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都應(yīng)該帶上。銷售人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，如果利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量。

銷售工具包括：

?產(chǎn)品目錄；

?已締結(jié)并投入使用的經(jīng)銷商名錄；

?圖片及公司畫冊；

?地圖；

?名片；

?經(jīng)銷商檔案；

?計(jì)算器；

?筆記用具；

?最新價(jià)格表；

?帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品；

?空白“促銷方案”、“合同申請表”等專業(yè)表格。

8、心理準(zhǔn)備。做好全力以赴的準(zhǔn)備，鼓足自信心。針對不同客戶，預(yù)先設(shè)計(jì)可能困難，構(gòu)思不同處理方法。

（二）接觸階段

A、開場白

易懂，簡潔，有新意，少重復(fù)。

B、開場白方式

開門見山、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式。

接觸階段注意事項(xiàng)

A、第一句話很重要：第一句話往往會為本次接觸劃定一個(gè)框架，營造一種氛圍。

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。

C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，充足的時(shí)間。

D、可能面對的困難：冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。

（三）探詢階段

探查詢問：向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通。

探詢問題的種類：

肯定型問題——限制式提問（YES/NO）

（是不是？對不對？好不好？可否？）

公開型問題——開放式提問（5W，2H）

WHO是誰HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時(shí)候WHY什么原因

疑問型問題——假設(shè)式提問

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提問

限制式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時(shí)；

當(dāng)你想改變話題時(shí)

好處：很快取得明確要點(diǎn)；

確定對方的想法；

“鎖定”經(jīng)銷商。

壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。

開放式提問

開放式提問的時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時(shí)；

當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時(shí)；

當(dāng)你想改變話題時(shí)。

好處：在經(jīng)銷商不察覺時(shí)主導(dǎo)會談；

讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；

氣氛和諧。

壞處：需要較多的時(shí)間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。

假設(shè)式提問

假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想時(shí)：

當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時(shí)。

好處：能澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想；

能準(zhǔn)確釋意；

語言委婉，有禮貌。

壞處：帶有個(gè)人的主觀意識。

（四）呈現(xiàn)階段

1、明確經(jīng)銷商需求；

2、呈現(xiàn)拜訪目的；

3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。

FFAB就是：

Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點(diǎn)；

Function：因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。

（五）處理異議

1、經(jīng)銷商的異議是什么？

2、異議的背后是什么？

3、即使處理異議。

4、把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。

處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)經(jīng)銷商提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

B.當(dāng)在經(jīng)銷商面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,竟經(jīng)銷商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

C.當(dāng)經(jīng)銷商殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；

D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。

（六）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵。

2、多用限制性問句。

3、把意向及時(shí)變成合同。

4、要求必要條款進(jìn)行確認(rèn)。

程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提經(jīng)銷商利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受。

當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)經(jīng)銷商的購買愿望。

一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：

經(jīng)銷商的面部表情：1.頻頻點(diǎn)頭；2.定神凝視；3.不尋常的改變。

經(jīng)銷商的肢體語言：1.探身往前；2.由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3.記筆記。

經(jīng)銷商的語氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等??

這表明，締結(jié)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

締結(jié)之時(shí)，必須牢記：與經(jīng)銷商確認(rèn)締結(jié)的數(shù)量以及時(shí)間；

明確付款方式及日期；

提出預(yù)訂收款方案，并達(dá)成共識；

提出下一次拜訪的時(shí)間和內(nèi)容建議。

（七）跟進(jìn)階段

1.了解經(jīng)銷商反饋；

2.處理異議；

3.溝通友誼；

4.兌現(xiàn)利益；

5.取得下個(gè)定單。

第三篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個(gè)經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項(xiàng)進(jìn)貨，經(jīng)常斷品，從客戶那 里費(fèi)盡口舌下的訂單，因?yàn)樗拓洸患皶r(shí)被耽誤了。這個(gè)單品本來每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢，他卻加 5 元，上個(gè)月促銷的進(jìn)貨，也未按計(jì)劃執(zhí)行……。而經(jīng)銷商們也有著自己的聲音： 1“做你們的品牌不知名，回轉(zhuǎn)不快，干嗎壓那么大的庫存？ 2．那些單品本來就有快過期的危險(xiǎn)了，還讓我進(jìn)貨； 3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢； 4 上個(gè)月你們說好給某店（大型 KA 店）做活動的。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個(gè)小戶欠的帳都兩個(gè)月了還沒給結(jié)算，你們也不急……?！?雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。最可怕就是公司 中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實(shí)力，開始 頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務(wù)員以更加專業(yè)的流程來管理經(jīng)銷商。實(shí)際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個(gè)競技舞臺，各廠家就是一個(gè)個(gè)舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時(shí)間和 空間。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間?。┰鯓觼碲A得經(jīng)銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需 求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護(hù)）終端網(wǎng)絡(luò)客戶； 3．學(xué)習(xí)到廠家更加先進(jìn)科學(xué)的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點(diǎn)來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如： 1.過于風(fēng)險(xiǎn)的庫存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷商終端客戶進(jìn)行客情維護(hù)及帳款管理。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時(shí)給予改正。如： 1．送貨，服務(wù)上的怠慢 2．截留市場費(fèi)用，３．不全品分銷，新品加價(jià)率高 ４．…… 很多時(shí)候，不是我們的業(yè)務(wù)員不努力，也不是經(jīng)銷商沒實(shí)力，不配合，而是 在雙方合作當(dāng)中缺乏有效的溝通，沒有共同擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)，只片面強(qiáng)調(diào)自己 一方。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實(shí)到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的

與我們合作。經(jīng)銷商拜訪八步驟

一、工作計(jì)劃布署 ①本公司工作計(jì)劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃 拜訪經(jīng)銷商時(shí)，跟他交流，最近時(shí)間我公司的工作重點(diǎn)，做提前預(yù)告 本公司工作計(jì)劃無非就是這周要鋪某個(gè)新品，需要你進(jìn)到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮?KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎(jiǎng)品…… 實(shí)際幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃才是最主要的，因?yàn)樗墓ぷ鞒绦蚧旧鲜请s亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時(shí)間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應(yīng)盡早做 2．重要不緊急的應(yīng)好好做 3．緊急不重要的應(yīng)巧做 ４．不緊急不重要的應(yīng)最后做 也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r(shí)間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計(jì)劃，分析，預(yù)測總

結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機(jī)反應(yīng)給 他）

二、價(jià)格，促銷傳達(dá) 業(yè)務(wù)員最好做一張本月價(jià)格，促銷執(zhí)行表，以及競品當(dāng)月價(jià)格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價(jià)率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務(wù)員還應(yīng) 將本月促銷低價(jià)貨的進(jìn)貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經(jīng)銷商抱怨利潤低，那么這 就是有利的說服武器，而且當(dāng)競品價(jià)格高，促銷比我們低時(shí)，可以給予經(jīng)銷商做 我司產(chǎn)品的信心。另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個(gè)品牌主打產(chǎn)品及競品的價(jià)格促銷，時(shí)不時(shí)的當(dāng)著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。

三、進(jìn)銷存表更新 業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進(jìn)銷存產(chǎn)品報(bào)表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個(gè)經(jīng)銷商 往往做著幾個(gè)品牌，沒有更多的時(shí)間和精力一一關(guān)注，當(dāng)暢銷的品項(xiàng)斷貨或不好 賣的品項(xiàng)庫存過大時(shí)，他就會認(rèn)為是你在訂貨時(shí)造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)都要 更新進(jìn)銷存報(bào)表。你把自己的進(jìn)銷存管好了，才有資格向經(jīng)銷商的其它品牌庫存 品頭論足。

四、即期，殘品處理 經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。是經(jīng)銷商自己造成的，我 們答應(yīng)只調(diào)換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調(diào)換處理已經(jīng)是出于仁義了）。處理后讓經(jīng)

經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。實(shí)際上在平時(shí)工作當(dāng)中就應(yīng)該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運(yùn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一 定要當(dāng)場銷毀，否則時(shí)間長了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期 了，你可以想象到他會怎么說。

五、帳款費(fèi)用核對 此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細(xì)分為三點(diǎn)： 1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費(fèi)用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對； 2． 經(jīng)銷商市場預(yù)墊費(fèi)用、帳款、返利等的核對； 3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。

以上每項(xiàng)工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經(jīng)銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。帳款、費(fèi)用核對應(yīng)定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時(shí)就是有理也說不清了，所以說，財(cái)務(wù)管理對業(yè)務(wù)員也是一個(gè)考驗(yàn)。

六、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個(gè)渠道客戶的銷 量潛力。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運(yùn)動，誰的地盤越大，誰就會占得先機(jī)。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時(shí)，最好細(xì)分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時(shí)，他會感激萬分。同時(shí)對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、市場客情反映 為了糾正經(jīng)銷商在送貨、服務(wù)、全品項(xiàng)進(jìn)貨、促銷費(fèi)用發(fā)放、即期產(chǎn)品調(diào)換 及產(chǎn)品加價(jià)上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時(shí)，把問題一一記錄下來，回到經(jīng)銷商處跟他說明。告訴他，如不及時(shí)改正和處理，將會很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。同時(shí)。將一些市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商 的營銷 From EMKT.com.cn 顧問。

八、工作業(yè)績回顧 每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經(jīng)銷商交流回顧和總結(jié)。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎(jiǎng)你的服務(wù)好。上周我們公司搞的促銷，每個(gè)客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元?！?業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時(shí)間作我們的產(chǎn)品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下

一步如何改進(jìn)。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時(shí)間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、危險(xiǎn))和經(jīng)銷商回顧分析。以上就是拜訪經(jīng)銷商時(shí)的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實(shí)成表格，最好做成 KT 板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實(shí)填寫。如

也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅(jiān)持下去，就肯定會見成效，會讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅(jiān)定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時(shí)間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。

第四篇：初次拜訪陌生經(jīng)銷商

第一次拜訪經(jīng)銷商說什么

摘要: 第一次上門拜訪經(jīng)銷商，具體應(yīng)該怎么談，談些什么？這些都是有講究的，因?yàn)檫@會對以后的工作開展產(chǎn)生很大的影響。

在進(jìn)入經(jīng)銷商老板辦公室后，握手寒暄、讓座上茶、時(shí)間確認(rèn)等基本禮儀流程走完，接下來就要進(jìn)入正式溝通程序了。那么，這第一次上門拜訪經(jīng)銷商，究竟該說些什么？又有哪些話題該注意的呢？

時(shí)間控制

首次上門，不要急于把項(xiàng)目搞定，主要的是互相了解，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎(chǔ)。因此，在溝通時(shí)間方面，控制在半個(gè)小時(shí)以內(nèi)最好，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會兒，也得要控制住，不要超時(shí)。

達(dá)到讓對方產(chǎn)生興趣的目的就行了，要給下次拜訪留出足夠的機(jī)會。同時(shí)，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作。

介紹來訪目的首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，你可以說這次來到這個(gè)城市，是為了啟動當(dāng)?shù)氐氖袌?，但別說是專程為了與該經(jīng)銷商談合作。不然的話，很容易讓廠家的業(yè)務(wù)人員陷入被動，經(jīng)銷商老板也容易產(chǎn)生自大情緒，認(rèn)為這廠家是專門來找我合作的，是有求于自己的，難免姿態(tài)上就要硬氣一些，甚至?xí)苯娱_出一些合作條件來。當(dāng)然，啟動這個(gè)市場包括了與該經(jīng)銷商的合作，這樣說的話，廠家業(yè)務(wù)人員的回轉(zhuǎn)空間會大一些，雙方溝通的基調(diào)也輕松一些。

解釋為什么來拜訪這個(gè)經(jīng)銷商

為什么來找這個(gè)經(jīng)銷商，也是要進(jìn)行說明的。若是前期曾經(jīng)有接觸，例如在某個(gè)招商會上有接觸，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由；若沒有，也得要說個(gè)理由出來，例如是某個(gè)廠家業(yè)務(wù)人員介紹、某地經(jīng)銷商的介紹，或是某個(gè)關(guān)聯(lián)客戶的介紹。若實(shí)在沒有介紹人，那就要給經(jīng)銷商老板戴個(gè)高帽子，說是因?yàn)閷Ψ矫曉谕?，是行業(yè)前輩、本地霸主，這次因?yàn)槭且_發(fā)本地市場，所以特意過來請教學(xué)習(xí)。

這里需要注意的是，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計(jì)劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類，這很容易讓經(jīng)銷商不高興，認(rèn)為你在擺譜，在挑三揀四。若廠家業(yè)務(wù)人員說出來的其他拜訪客戶名單中，還有當(dāng)前經(jīng)銷商的死對頭，那就更麻煩了。另外，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況，更別提廠家的大目標(biāo)、大計(jì)劃，現(xiàn)在說這些還太早。畢竟，人家經(jīng)銷商對你這個(gè)廠家還沒產(chǎn)生興趣，急著推銷沒什么實(shí)際作用的。

從名片開始

在經(jīng)銷商老板辦公室里，拿到經(jīng)銷商老板名片的可能性非常大。這個(gè)名片上有大量的信息，例如經(jīng)銷商公司的名字、所經(jīng)銷的產(chǎn)品，乃至廣告宣傳語等等，這些都可以作為話題。畢竟，這些都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的內(nèi)容，人家也樂意介紹和談?wù)撟约??？蛇x話題為：

1.貴公司的名號有什么特別意義嗎？

2.這個(gè)廣告語是貴公司當(dāng)前的市場發(fā)展定位嗎？

3.您和這個(gè)××廠家合作多少年了？

4.××產(chǎn)品在您這市場銷售情況怎么樣?。?/p>

這些話題，都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松，也是人家愿意說的。同時(shí)，這些話

題的溝通，會讓經(jīng)銷商老板放松，對陌生人的戒心會有一定的消除。

如果廠家業(yè)務(wù)人員對這些廠家和行業(yè)非常熟悉，那就可以談一些相關(guān)的廠家故事，或是行業(yè)歷史、發(fā)展轉(zhuǎn)折點(diǎn)和未來發(fā)展趨勢，可借機(jī)展現(xiàn)一下廠家業(yè)務(wù)人員的專業(yè)優(yōu)勢。

當(dāng)?shù)厥袌銮闆r

從當(dāng)前某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作情況，很容易將話題引到當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r介紹方面上，例如通過分析某個(gè)產(chǎn)品（與自己廠家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)度的）在當(dāng)?shù)貫槭裁促u得好或不好，引導(dǎo)出當(dāng)?shù)厥袌龅奶匦浴＿@里需要說明一點(diǎn)，大多經(jīng)銷商老板習(xí)慣向廠家人員強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑?，這是經(jīng)銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一。

在溝通當(dāng)?shù)厥袌鎏匦詴r(shí)，可主動詢問關(guān)于消費(fèi)者的幾個(gè)話題，例如：

1.當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購物特點(diǎn)。

2.當(dāng)?shù)夭惋嬍袌龅奶攸c(diǎn)，尤其是各類特色餐飲的生意情況。

3.當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)場所的數(shù)量和檔次。

之所以問這些，主要是為后期的新產(chǎn)品介入和促銷活動設(shè)計(jì)打下基礎(chǔ)。

開始請教

既然說到某個(gè)廠家的某個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作狀況，廠家的業(yè)務(wù)人員這時(shí)可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上，先概括性地介紹下廠家背景，然后介紹產(chǎn)品特性，和同類廠家產(chǎn)品的對比特點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)入正題，談起如果本廠產(chǎn)品進(jìn)入本地市場的話，請教經(jīng)銷商對此的相關(guān)操作建議和看法。在聽取經(jīng)銷商的說法后，先給予肯定，然后介紹本廠在其他某個(gè)市場的操作情況，說兩個(gè)操作進(jìn)度良好的，也說一個(gè)操作進(jìn)度不佳的，這樣會顯得客觀一些。

在本地市場的操作方面，主要是介紹其他市場的操作情況，并聽取經(jīng)銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題，避免拉高了經(jīng)銷商對廠家的期望值。

收尾

按道理說，話題已經(jīng)談到廠家產(chǎn)品進(jìn)入市場之后的一些操作手法上了，應(yīng)該再繼續(xù)說下去。不過，這個(gè)時(shí)候，大多數(shù)經(jīng)銷商老板心里已經(jīng)開始算賬了，說話也開始謹(jǐn)慎，再談下去，廠家業(yè)務(wù)人員占不到什么便宜，還容易陷入被動。經(jīng)銷商的興趣已經(jīng)被調(diào)動，首次拜訪的目的也達(dá)到了，不要戀戰(zhàn)，可以撤了。同時(shí)，這次沒談完的內(nèi)容，當(dāng)成下次拜訪的開場話題。這時(shí)，可主動向經(jīng)銷商老板說明，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時(shí)間，下次我再專門抽時(shí)間過來，再向X總請教。”

臨走時(shí)，注意四點(diǎn)：

1.說剛來，還有不少事情，但別直說還要去某某經(jīng)銷商處。

2.臨走時(shí)，再給經(jīng)銷商送廠家資料，最好是附贈一個(gè)小禮物，哪怕是一本書，或是廠家本地的一個(gè)特產(chǎn)。

3.主動說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家，看X總您對我們這邊還有什么比較感興趣的，或是需要了解的，我們下次再來溝通?！?/p>

4.首次見面，無論經(jīng)銷商老板如何熱情邀請吃飯，都不要留下來，可以說“實(shí)在是事多，下次我來請您，今天和X總學(xué)到不少東西，‘學(xué)費(fèi)’總要交的”。

第五篇：區(qū)域經(jīng)理：第一次拜訪經(jīng)銷商

業(yè)務(wù)員第一次拜訪經(jīng)銷商的人員搭配及細(xì)節(jié)

【 004km.cn 】第一次與經(jīng)銷商正式會面時(shí)，除了準(zhǔn)備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應(yīng)該有所考慮，建議可從如下幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備工作：

1.人數(shù)

原則上來說，會面雙方的人數(shù)對等是最合適的?，F(xiàn)在經(jīng)銷商在會見廠家業(yè)務(wù)代表時(shí)，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個(gè)副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強(qiáng)調(diào)這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為。

2.組成

在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，除了直接負(fù)責(zé)本地區(qū)的業(yè)務(wù)人員外，還應(yīng)該有位級別較高的主管經(jīng)理一同前往，但級別不能太高，以大區(qū)經(jīng)理到銷售部副經(jīng)理之間較為合適。

3.分工

兩位級別不同的廠家人員，在與經(jīng)銷商溝通時(shí)，應(yīng)有明確的內(nèi)容分工。一般來說，級別較低的業(yè)務(wù)人員，溝通對象主要集中在經(jīng)銷商老板身上。談話內(nèi)容主要是介紹企業(yè)背景，其他市場運(yùn)行狀況，重點(diǎn)是在工作方面。而廠家級別較高的經(jīng)理，則把溝通對象重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商的副手身上，談話內(nèi)容重點(diǎn)是了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，經(jīng)銷商公司的自身情況等方面。同時(shí)，負(fù)責(zé)對廠家業(yè)務(wù)人員的講話進(jìn)行補(bǔ)充和完善，尤其在面對經(jīng)銷商提出一些具備一定難度的問題時(shí)，則要主動接過來進(jìn)行答復(fù)解釋。

4.告知

在與經(jīng)銷商預(yù)約時(shí)，應(yīng)主動告訴經(jīng)銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時(shí)，主要突出這次前來的業(yè)務(wù)人員，既是直接負(fù)責(zé)本區(qū)域業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，至于更高級別的那位廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，則不能具體說明職務(wù)，更不能說有什么總部的領(lǐng)導(dǎo)一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

5.開場

在進(jìn)入經(jīng)銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。介紹高級別的廠家主管經(jīng)理時(shí)，別說職務(wù)，只說是我的同事，這里需要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，級別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業(yè)務(wù)人員為主，高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理在下半場尋機(jī)切入。

6.搭配

作為廠家的兩位代表，在會面現(xiàn)場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業(yè)務(wù)人員為主導(dǎo)，在后半場，以高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理為主導(dǎo)。當(dāng)某位廠家代表需要進(jìn)行補(bǔ)充說明時(shí)，可做個(gè)事先約定好的小動作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位

7.提醒

無論經(jīng)銷商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn)，作為廠家的兩位代表，都要確保內(nèi)部搭配到位，大部分的溝通內(nèi)容可以在事先打草稿做準(zhǔn)備，但總會有些突發(fā)情況，或是已經(jīng)超出事先預(yù)想的，這時(shí)，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號，較為常見的有順應(yīng)或是否定自己同事提出的某個(gè)問題，或是需要對方配合來否定經(jīng)銷商提出的某個(gè)問題，需要對方協(xié)助轉(zhuǎn)移話題或是模糊回答等。

8.其他細(xì)節(jié)

在會面現(xiàn)場，人的面部表情很容易泄露出當(dāng)事人的心里活動狀態(tài)，或是讓對方感覺到情緒態(tài)度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發(fā)現(xiàn)表情不對時(shí)，用事先約定好的小動作暗號來進(jìn)行提醒。在臨時(shí)結(jié)束時(shí)間或是需要提前結(jié)束會面時(shí)，也需要提前約定某個(gè)特定的動作暗號來提醒對方。

怎樣拜訪客戶以及客戶拜訪的基本流程

對于陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

客戶拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程

2、陳述議程對客戶的價(jià)值

3、時(shí)間約定

4、詢問是否接受。如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗。通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

對于二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者 ；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn) 如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好?。　?/p>

三、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求

2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益

3、時(shí)間約定

4、詢問是否接受

如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是??通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求 ffab其實(shí)就是：

feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) function:因特點(diǎn)而帶來的功能 advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn) benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開ffab。

在展開ffab時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)： 程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足

3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)

4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求

5、總結(jié)

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去 3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤

4.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益

2、提議下一步驟

3、詢問是否接受

第一次拜訪經(jīng)銷商要了解到他們幾點(diǎn)（總結(jié)）0：介紹自我，介紹公司，給所以的人員發(fā)放名片 我叫肖龍飛，生肖的肖，龍虎的龍，飛翔的飛 我是哥德

了解經(jīng)銷的一些情況

1：經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品，價(jià)格，產(chǎn)地，以及銷售價(jià)格，價(jià)格的操作模式（標(biāo)高打低）

2：經(jīng)銷商的規(guī)模（手下的員工，展廳的面積及樣品擺放，人員的結(jié)構(gòu)，銷售的規(guī)模）

3：銷售的模式（廣告，銷售的人群，人員的銷售規(guī)則，4：了解相關(guān)負(fù)責(zé)人的電話及名片，向所以有介紹我們的產(chǎn)品 5： 6： 自已要做的事情

1：帶幾塊最好本公司的樣品，以及相關(guān)資料（畫冊）2：做好一本產(chǎn)品洗腦及如何說服經(jīng)銷商經(jīng)營的資料

3：做好記錄，人，地，事

談話模式

第一：我聽說在某一項(xiàng)事是怎么怎么做法，你這是怎么做法了 第二：