第一篇：藥房培訓(xùn)--試卷

***藥房員工考卷

姓名：得分：

一、填空題（每空5分）

1、是用以預(yù)防治療人的各種疾病，有目的地調(diào)節(jié)生理功能，并規(guī)定有適應(yīng)癥、用法、用量 的物質(zhì)。

2、開辦藥品零售企業(yè)要有以上技術(shù)人員。

3、營(yíng)業(yè)員上崗應(yīng)具備、條件。

4、購(gòu)進(jìn)藥品應(yīng)由驗(yàn)收員后，方可陳列柜臺(tái)。

5、國(guó)際通用的非處方藥英文縮寫是。

二、選擇題（單項(xiàng)選擇，每題5分）

1、藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范是指（A）。

A、GSPB、GMPC、GCPD、GLP2、藥房質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人必須具備（A）職稱。

A、藥師B、主管藥師C、工程師D、藥士

3、醫(yī)藥商品不包括（D）。

A、藥品B、醫(yī)療器械C、化學(xué)試劑D、食品

4、藥品冷藏溫度是指（B）。

A、12-20℃B、2-10℃C、0℃D、0℃以下

5、藥品的色標(biāo)管理（A）應(yīng)為合格區(qū)。

A、綠色B、黃色C、紅色D、黑色

三、問(wèn)答題（每題6分）

1、營(yíng)業(yè)員著裝有什么要求？

答：穿著整潔、統(tǒng)一著裝、佩帶胸牌。

2、藥品陳列有什么要求？

答：分類陳列。

3、老年人購(gòu)藥有哪些注意事項(xiàng)？？

答：老年人和兒童對(duì)藥物的反應(yīng)具有特殊性，因此，在老人和兒童購(gòu)買藥物時(shí)必須格外注意藥物的毒副作用，在使用時(shí)也要周密考慮藥物的劑量，不能與普通成年病人同等對(duì)待。還要詢問(wèn)是否有藥物過(guò)敏癥，是否同時(shí)伴有患有高血壓、肝病、腎臟病、糖尿病等其他慢性病，選擇對(duì)這些疾病副作用小的藥物，以免通過(guò)用藥加重伴發(fā)疾病的癥狀。

4、處方藥和非處方藥可以同時(shí)服用嗎？

答：可以，但必須咨詢醫(yī)生、藥師。

5、處方藥可以開架自選嗎？

答：不可以。

第二篇：藥房藥房員工培訓(xùn)試卷

大藥房藥房員工培訓(xùn)試卷

時(shí)間2013 年 4月評(píng)分人：

1，新版藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范發(fā)布時(shí)間

（2013年1月22日）

2，藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范(衛(wèi)生部令第90號(hào))

實(shí)施時(shí)間（自2013年6月1日起施行）

3，藥品零售企業(yè)法定代表人或者企業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)具備（執(zhí)業(yè)藥師資格）

4，藥品零售企業(yè)營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)具有

（高中以上文化程度或者符合省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定的條件。）

5，藥品零售企業(yè)中藥飲片調(diào)劑人員應(yīng)當(dāng)具有

（中藥學(xué)中專以上學(xué)歷或者具備中藥調(diào)劑員資格。）

6，藥品零售企業(yè) 企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)直接接觸藥品崗位的人員進(jìn)行

（崗前及健康檢查，并建立健康檔案?；加袀魅静』蛘咂渌赡芪廴舅幤返募膊〉?，不得從事直接接觸藥品的工作。）

7，藥品零售企業(yè)營(yíng)業(yè)人員應(yīng)當(dāng)佩戴有照片、姓名、崗位等內(nèi)容的工作牌，是執(zhí)業(yè)藥師和藥學(xué)技術(shù)人員的，（工作牌還應(yīng)當(dāng)

標(biāo)明執(zhí)業(yè)資格或者藥學(xué)專業(yè)技術(shù)職稱。在崗執(zhí)業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師應(yīng)當(dāng)掛牌明示。）

8，名詞解釋：

在職：（與企業(yè)確定勞動(dòng)關(guān)系的在冊(cè)人員。）

在崗：（相關(guān)崗位人員在工作時(shí)間內(nèi)在規(guī)定的崗位履行職責(zé)。）

零貨：（指拆除了用于運(yùn)輸、儲(chǔ)藏包裝的藥品。）拼箱發(fā)貨：（將零貨藥品集中拼裝至同一包裝箱內(nèi)發(fā)貨的方式。）

拆零銷售：（將最小包裝拆分銷售的方式。）

9，藥品零售記錄及相關(guān)憑證應(yīng)當(dāng)至少保存

（5年。特殊管理的藥品的記錄及憑證按相關(guān)規(guī)定保存。）

10，通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)記錄數(shù)據(jù)時(shí)，相關(guān)崗位人員應(yīng)當(dāng)按照操作規(guī)程，通過(guò)授權(quán)及密碼登錄計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的錄入，（保證數(shù)據(jù)原始、真實(shí)、準(zhǔn)確、安全和可追溯。）11，電子記錄數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)以安全、可靠方式

（定期備份。）

第三篇：藥房培訓(xùn)考核制度

藥房考核培訓(xùn)制度

一、目的：規(guī)范藥房人員教育培訓(xùn)工作，提高員工的質(zhì)量管理意識(shí)與能力。

二、依據(jù)：《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》第65條，《GSP實(shí)施細(xì)則》第58條。

三、適用范圍：所有相關(guān)崗位的質(zhì)量教育培訓(xùn)及考核工作。

四、責(zé)任：各崗位人員對(duì)本制度的實(shí)施負(fù)責(zé)。

五、內(nèi)容：

1、每年應(yīng)依據(jù)上級(jí)有關(guān)要求及實(shí)際情況制定教育培訓(xùn)計(jì)劃。

2、科室負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)教育培訓(xùn)計(jì)劃的制定、實(shí)施、監(jiān)督與考核。

3、科室負(fù)責(zé)人每年對(duì)全員進(jìn)行藥品法規(guī)、質(zhì)量規(guī)章制度及專業(yè)知識(shí)、執(zhí)業(yè)道德、工作技能等培訓(xùn)考核工作。培訓(xùn)人員覆蓋面應(yīng)達(dá)到100％。

4、專業(yè)技術(shù)人員每年參加藥品監(jiān)督管理技術(shù)人員教育。

5、質(zhì)量管理、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、陳列、購(gòu)進(jìn)、營(yíng)業(yè)等崗位的人員必須按市藥品監(jiān)督管理部門的要求，經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)，考試合格后上崗。

6、科室負(fù)責(zé)人應(yīng)建立個(gè)人培訓(xùn)教育檔案，內(nèi)容包括：姓名、職位、職稱、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)題目、培訓(xùn)地點(diǎn)及培訓(xùn)師、課時(shí)、考核結(jié)果等。

7、科室負(fù)責(zé)人每年應(yīng)做好全年教育培訓(xùn)，內(nèi)容要求：培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)對(duì)象、授課者等。

8、每次培訓(xùn)后應(yīng)做好考核工作，驗(yàn)證培訓(xùn)的效果。

9、將考核記錄備案，作為晉升資料存檔。

第四篇：藥房營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

藥房營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)講義一

--------------------趙祖杰

第一部（準(zhǔn)備工作）入職前的準(zhǔn)備

一、態(tài)度

1、失敗者與成功者的區(qū)別

心態(tài)始于心靈，終于心靈。換句話說(shuō)，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首選要有一種對(duì)成功的渴望或需要。

心態(tài)實(shí)際上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。

失敗者與成功者之間惟一的差別就是心態(tài)的不同。失敗者的心態(tài)是：我從來(lái)都不行，以前不行，現(xiàn)在不行，將來(lái)也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過(guò)去行、現(xiàn)在行、將來(lái)仍然行。

2、創(chuàng)造積極的心態(tài)

積極的心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。

3、樂(lè)觀面對(duì)挫折

4、狂熱

熱情都能創(chuàng)造交易。熱情在銷售中占的分量為95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5%

一旦一個(gè)營(yíng)業(yè)員真正建立了信心，他就會(huì)對(duì)藥房的產(chǎn)品產(chǎn)生一種狂熱的信仰。如果有誰(shuí)不相信這一點(diǎn)，他就會(huì)吃盡苦頭。只有自己信服了，才能讓別人信服。

5、熱情的力量

熱情應(yīng)該是一種能轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨榈乃枷搿⒁环N動(dòng)能。它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達(dá)到成功的彼岸。但首選你必須有一個(gè)決心要達(dá)到的目標(biāo)。

熱情為你終生帶來(lái)年輕和成功。沒(méi)有熱情，任何的業(yè)績(jī)都不可能。熱情的確是藥房營(yíng)業(yè)員成功的一種天賦神力。熱情也是自信的創(chuàng)造者，甚至是勝利和成功的必需工具。熱情也是一種振奮劑。身體的健康是產(chǎn)生熱情的基礎(chǔ)。

6、使熱情增加的妙法：

①?gòu)?qiáng)迫自己采取熱情的行動(dòng)，這種行動(dòng)越多，你就會(huì)逐步變得熱情；

②深入發(fā)掘你自己的積極行為，研究它，學(xué)習(xí)它，和它生活在一起，盡量悼念有關(guān)它的資料。這樣做常常會(huì)使你在不知不覺中變得更熱情。

運(yùn)用熱忱有原則去辦理一切藥房的工作。

熱情是世界上最大的財(cái)富，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)金錢與權(quán)勢(shì)。

熱情摧毀偏見和敵意、摒棄懶惰、掃除障礙。

7、態(tài)度是成功的敲門磚

完美態(tài)度飲食的要素：

①尊重老板、尊重員工、尊重兒女、尊重同事、尊重顧客、尊重家人，增強(qiáng)自信 ②恰到好處地和客戶配合，包括語(yǔ)音、語(yǔ)速（快慢、高低、急緩配合）、語(yǔ)調(diào)、愛好等。

③戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。

8、藥房營(yíng)銷是一種偉大的職業(yè)

熱情就是把“推銷”本身當(dāng)作一種事業(yè)，真正投身其中，去認(rèn)真地品味藥房工作，揣摸人心，了解商品，則可以做到無(wú)本可生利，以一種純粹的科學(xué)的行為投資贏得天下。推銷亦可成為一種可成就終生的事業(yè)。

9、耐心

成功者決不放棄，放棄者決不成功。自我激勵(lì)、自我啟發(fā)、長(zhǎng)期堅(jiān)持

二 目標(biāo)：

1、確定明確的目標(biāo)

①明確影響工作效率的因素

②建立長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)

③定期地檢查修正（訂）

2、客戶分類：

①優(yōu)先考慮的客戶――大客戶

②一般考慮的客戶――中等客戶

③最后考慮的客戶――小客戶

3、目標(biāo)：醫(yī)藥學(xué)知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)、商品知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)、商品價(jià)格記憶目標(biāo)、貨位熟悉目標(biāo)、貨架衛(wèi)生目標(biāo)、營(yíng)業(yè)額目標(biāo)、每天認(rèn)識(shí)新顧客的目標(biāo)、每天維護(hù)老顧客的目標(biāo)

三 產(chǎn)品

1、掌握產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益---成功銷售的切入點(diǎn)：健康、快樂(lè)、輕松、方便、節(jié)約等等。

〉掌握產(chǎn)品的利益和特征：

作為消費(fèi)者最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來(lái)自己需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。

特征主要是指產(chǎn)品、計(jì)劃或售后服務(wù)的特性；而利益則是以節(jié)省的金錢、獲取的財(cái)富，獲得健康、快樂(lè)、便利，自我能力的不斷增強(qiáng)。節(jié)約的時(shí)間以及消除恐懼心理等形式來(lái)衡量的所得價(jià)值。作為銷售人員詮釋利益的最簡(jiǎn)單方法是描述其特點(diǎn)以及如何幫助客戶。

對(duì)于客戶而言，每一項(xiàng)利益最終歸總為：增加銷售額；降低成本；增加銷售利潤(rùn)；提升健康水平，變得更加美麗。

2、了解客戶的需求，認(rèn)真詢問(wèn)并注意傾聽

①做個(gè)成功的聽眾

與大多數(shù)營(yíng)業(yè)員不同，藥房營(yíng)業(yè)員應(yīng)善于傾聽。藥房營(yíng)業(yè)員應(yīng)該懂得：“兩只耳朵一張嘴”的規(guī)則，所以他用于聽和說(shuō)的比例是2：1。

②認(rèn)真傾聽、全神貫注地聽

③做一名好聽眾：帶著興趣聽，當(dāng)成是一種享受，注意力要集中……④聽出購(gòu)買信號(hào)：顧客說(shuō)話的時(shí)間為70%，營(yíng)業(yè)員比重為30%

何為購(gòu)買信號(hào)？＞顧客詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)＞詢問(wèn)價(jià)格＞詢問(wèn)售后服務(wù)＞詢問(wèn)付款的細(xì)節(jié)

在整個(gè)產(chǎn)品推介過(guò)程中，全神貫注留心購(gòu)買信號(hào)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)認(rèn)真地留心傾聽顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)。否則，功虧一簣，失去的就不僅僅是銷售，還有客戶對(duì)營(yíng)營(yíng)業(yè)員的信任?？蛻舻馁?gòu)買信號(hào)可能出現(xiàn)在營(yíng)業(yè)員在向顧客做完自我介紹之后，也可能在推介過(guò)程中出現(xiàn)，甚至此顧客想買產(chǎn)品。只有識(shí)別什么是購(gòu)買信號(hào)，什么不是購(gòu)買信號(hào)，才能真正的有效地把握成效的主動(dòng)權(quán)。

學(xué)會(huì)傾聽的七種技巧

＞充滿耐心＞善于停頓的技巧＞運(yùn)用切入語(yǔ)＞不要臆測(cè)客戶談話＞聽其詞、會(huì)其意＞不要匆忙地下結(jié)論＞提問(wèn)（提出有意義、可以隨時(shí)回答的問(wèn)題）

第二部 秘密武器――銷售的基本技巧

一、重要的第一印象

營(yíng)業(yè)員的儀容：得體的著裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間散發(fā)出來(lái)的的氣勢(shì)，這是第一印象，將是你成功的美好前奏；沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你自慚形穢，如果你把自己看作重要人物，別人也會(huì)那么看。當(dāng)你生意進(jìn)展緩慢，情結(jié)低落時(shí)，找?guī)孜粚?duì)你滿意的顧客聊一聊，有目的地去做這件事。造就自己的魅力。

二、有效成交的技巧---把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)

機(jī)不可失，失不再來(lái)；沒(méi)有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)。運(yùn)用有效成交的技巧：＞直接成交＞假設(shè)成交＞刺激成交

三、成功推介產(chǎn)品

產(chǎn)品推介的開場(chǎng)白四步驟：

＞鄭重地介紹自己和所在的藥房＞你可以為客戶提供哪些幫助＞你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求＞你介紹的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處

開場(chǎng)白的兩個(gè)不要：＞不要開口就問(wèn)你買不買？＞不要一張嘴就談價(jià)格是多少

不太有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員開始往往向客戶宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是這些并不是客戶所關(guān)心的內(nèi)容，極度地以自我為中心會(huì)引起客戶的反感和厭惡。這就是營(yíng)業(yè)員遭到拒絕的原因。

花費(fèi)時(shí)間了解了客戶關(guān)心的事情，就會(huì)達(dá)到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在藥房營(yíng)銷中，一定要記?。嚎蛻羲?gòu)買的并不是藥房的服務(wù)、產(chǎn)品或方法?？蛻粽嬲?gòu)買的是他想像中使用了這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿意的感覺”“健康的感覺”“美麗的感覺”

調(diào)整最佳開場(chǎng)白：

營(yíng)業(yè)員在接待顧客之前，應(yīng)熟悉潛在顧客正在企盼著你的服務(wù)，這樣做的意義在于，每次推介、服務(wù)之前都確保自己的熱情和信心處于最佳的狀態(tài)。推銷的內(nèi)容：

＞了解顧客目前的健康狀況＞了解客戶可能存在的不滿＞能暗示和牽連到的問(wèn)題＞客戶到底有什么的樣的需求

養(yǎng)成良好的專業(yè)習(xí)慣：

對(duì)于專業(yè)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，建立信心也就容易交流，作為一名成功的營(yíng)業(yè)員應(yīng)成功地養(yǎng)成以下良好習(xí)慣：

①養(yǎng)成詢問(wèn)并稱呼對(duì)方姓名的習(xí)慣，這樣會(huì)減少對(duì)方的抵抗感

②用自信和權(quán)威的口令提問(wèn)，這樣會(huì)贏得客戶的信賴，同時(shí)還能增強(qiáng)自己的自信 ③進(jìn)出具有醫(yī)藥專業(yè)性質(zhì)的問(wèn)題，養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的習(xí)慣

設(shè)計(jì)好經(jīng)常詢問(wèn)客戶的問(wèn)題：

＞最近未用什么樣的產(chǎn)品＞對(duì)目前使用的產(chǎn)品有何看法＞哪些方面還需要完善＞最希望找到什么樣的產(chǎn)品

營(yíng)業(yè)員向顧客提問(wèn)的過(guò)程，同時(shí)就是搜集信息的過(guò)程，了解越多的信息，就越有助于判斷顧客是否是最終顧客。這就像“剝洋蔥”一樣，一層層地剝下去，最后就一定能得到所需要的信息――顧客的需求。

藥房顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)中希望獲得好處一般有以下幾種：

節(jié)約錢、節(jié)約時(shí)間、獲得安全感、追求方便、追求靈活性、追求滿意感、希望健康、希望美麗。

人心不同，各如其面。每位潛在客戶的需求不同，產(chǎn)品帶給各位客戶的利益也不相同。營(yíng)業(yè)員要把握好需求和利益之間的完美銜接，這樣才能成功地贏得眾多的顧客。

銷售中的異議：

每次接觸都意味著潛在的銷售機(jī)會(huì)，每次推介和每位營(yíng)業(yè)員都會(huì)遇到客戶的異議。處理異議的前提是有備無(wú)患，事先就想好可能的異議及其解決方案。典型的異議有以下幾種：

○價(jià)格方面的異議○擔(dān)心療效的異議○擔(dān)心質(zhì)量的異議○贈(zèng)品的異議

事先分析客戶可能提出的異議種類，針對(duì)每一種異議，有的放矢地設(shè)計(jì)出分別應(yīng)對(duì)的解決方案，營(yíng)業(yè)員才算懂得處理異議。

處理客戶異議的六種方法：

第一招：借力打力---在銷售中借用強(qiáng)詞語(yǔ)是指將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客購(gòu)買的理由

異議的戰(zhàn)略性---營(yíng)業(yè)員要正確地認(rèn)識(shí)并處理異議。

異議的戰(zhàn)略性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①異議是銷售過(guò)程中的組成部分

②解答異議時(shí)，要控制好情緒，剖析表面的現(xiàn)象，找到深層異議的原因 ③有效地將異議轉(zhuǎn)化為問(wèn)題

④特殊異議一般與產(chǎn)品有關(guān)

⑤一般異議基本牽涉到價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)

⑥不斷確認(rèn)客戶對(duì)回答的滿意程度

⑦客戶存在異議是正常的處理價(jià)格異議的原則：

不斷定屬于價(jià)格異議之前，營(yíng)業(yè)員首先要考慮：價(jià)格是異議的核心問(wèn)題嗎？客戶對(duì)產(chǎn)品的需求程度如何？客戶對(duì)價(jià)格的抵觸情緒究竟有多嚴(yán)重？客戶是否在誠(chéng)意地說(shuō)話？降低價(jià)格后，客戶一定會(huì)購(gòu)買嗎？

斷定價(jià)格異議的性質(zhì)之后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)正確地遵循處理價(jià)格異議的原則：了解客戶的真正需要為，化解價(jià)格異議；抓住客戶實(shí)際而且現(xiàn)實(shí)的一面；讓客戶知道問(wèn)題的所在；營(yíng)業(yè)員成為增值的法碼之一。

第二招：平衡法

所謂平衡法，是指當(dāng)顧客提出異議時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以在其它地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。

回答異議的方法：營(yíng)業(yè)員一旦對(duì)面對(duì)的異議歸類完畢，就需要做出有力的使客戶信服的答復(fù)，營(yíng)業(yè)員的應(yīng)對(duì)方式很多，一般有：A提出已經(jīng)與客戶達(dá)成協(xié)議。B同意客戶觀點(diǎn)，獲取機(jī)會(huì)演示產(chǎn)品的辦法，以贏得認(rèn)同。C以反問(wèn)的方式了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因。D以子之矛功子之盾。E承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益的宣傳。

第三招：給客戶提建議

給客戶提建議的句型：“是的、、、、、、如果、、、、、、”

兩種需反駁的情況：

○對(duì)你的服務(wù)和誠(chéng)信有懷疑時(shí)○客戶引用的資料不正確時(shí)

使用直接反駁這一招時(shí)，必須注意自己的說(shuō)話語(yǔ)氣和用詞，態(tài)度要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人，不要讓人覺得你是在無(wú)理狡辯。

第四招 巧問(wèn)為什么

在詢問(wèn)中了解客戶拒絕購(gòu)買的真正原因，從而對(duì)癥下藥地說(shuō)服客戶重新來(lái)購(gòu)買。巧問(wèn)為什么的好處：○把握客戶的真正異議○化解客戶的反對(duì)意見○把客戶原來(lái)認(rèn)為的產(chǎn)品的劣勢(shì)變成了優(yōu)勢(shì)，從而成功產(chǎn)生了客戶。

營(yíng)業(yè)員常見的錯(cuò)誤：

通常營(yíng)業(yè)員在銷售過(guò)程中，會(huì)犯以下幾種錯(cuò)誤：

1、以自動(dòng)認(rèn)同客戶的異議，這樣常會(huì)使客戶對(duì)藥房或產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑

2、只做宣傳，不做銷售

3、硬性地推銷而非按客戶的真正需求推銷

4、售后未能趁熱打鐵地表達(dá)自己的專業(yè)形象，并使客戶感覺到對(duì)他的真正關(guān)心

第五招聽而不聞

聽而不聞并不意味著當(dāng)客戶在高談闊論時(shí)，營(yíng)業(yè)員則閉目養(yǎng)神地沒(méi)有任何表示。其真正地含義是指，當(dāng)客戶談?wù)撆c交易無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí)，營(yíng)業(yè)員不必去和客戶較真，只要微笑著認(rèn)同就可以了，也許客戶也只是隨口說(shuō)說(shuō)而已。

營(yíng)業(yè)員在銷售推介中，可能出錯(cuò)的地方有很多，總結(jié)起來(lái)，常見的錯(cuò)誤有以下幾種：

1、營(yíng)業(yè)員往往沒(méi)有弄清楚誰(shuí)是真正的顧客

2、過(guò)多地談到產(chǎn)品的特點(diǎn)，而很少提到給客戶帶來(lái)許多實(shí)際利益

3、誓死與客戶一爭(zhēng)輸贏

4、不好意思直接問(wèn)客戶是否要購(gòu)買，說(shuō)得太多，最終因：言多必失“而失去客戶

第五篇：2018年藥房藥學(xué)實(shí)習(xí)生試卷

2018年藥學(xué)實(shí)習(xí)生試卷

一、選擇題（共75分，每題3分）

1、根據(jù)抗菌藥物專項(xiàng)整治方案，抗菌藥物分幾級(jí)管理()A.一級(jí)

B.二級(jí)

C.三級(jí)

D.四級(jí)

2、非限制級(jí)抗菌藥物是指()A.經(jīng)臨床長(zhǎng)期應(yīng)用證明安全、有效，對(duì)細(xì)菌耐藥性影響較小，價(jià)格相對(duì)較低的抗菌藥物

B.這類藥物在療效、安全性、對(duì)細(xì)菌耐藥性影響、藥品價(jià)格等某方面存在局限性，不宜作為非限制藥物使用

C.不良反應(yīng)明顯，不宜隨意使用或臨床需要倍加保護(hù)以免細(xì)菌過(guò)快產(chǎn)生耐藥而導(dǎo)致嚴(yán)重后果的抗菌藥物

D.新上市的抗菌藥物；其療效或安全性任何一方面的臨床資料尚較少，或并不優(yōu)于現(xiàn)用藥物者；藥品價(jià)格昂貴。

3、患者對(duì)頭孢類抗菌藥物過(guò)敏，根據(jù)《抗菌藥物臨床應(yīng)用指導(dǎo)原則》規(guī)定，應(yīng)選擇()預(yù)防I類切口手術(shù)感染。

A..鹽酸左氧氟沙星

B.克林霉素磷酸酯 C.氨曲南

D.青霉素

4、以下關(guān)于藥品不良反應(yīng)的概念描述正確的是()A.合格的藥品在正確的用法用量下出現(xiàn)的與用藥目的無(wú)關(guān)的有害反應(yīng) B.由于使用藥品而引起死亡的反應(yīng) C.是指藥品說(shuō)明書中未注明的有害反應(yīng) D.用藥后出現(xiàn)的與用藥目的無(wú)關(guān)的有害反應(yīng)

5、下列頭孢類抗菌藥物中，對(duì)革蘭陽(yáng)性菌作用最強(qiáng)的是()A.頭孢地尼分散片B.頭孢呋辛 C.頭孢曲松D.頭孢硫脒

6、下列屬于第二代頭孢菌素的是()A.頭孢呋辛 B.頭孢他定 C.頭孢吡肟 D.頭孢氨芐

7、下列不屬于β-內(nèi)酰胺酶抑制劑的是()A.克拉維酸 B.舒巴坦 C.克林霉素 D.他唑巴坦

8、下列說(shuō)法不正確的是()A.對(duì)主要目標(biāo)細(xì)菌耐藥率超過(guò)30%的抗菌藥物，應(yīng)當(dāng)及時(shí)將預(yù)警通報(bào) B.對(duì)主要目標(biāo)細(xì)菌耐藥率超過(guò)40%的抗菌藥物，醫(yī)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)慎重經(jīng)驗(yàn)用藥 C.對(duì)主要目標(biāo)細(xì)菌耐藥率超過(guò)20%的抗菌藥物，應(yīng)當(dāng)參照藥敏實(shí)驗(yàn)結(jié)果選用 D.對(duì)主要目標(biāo)細(xì)菌耐藥率超過(guò)75%的抗菌藥物，抗菌藥物管理工作組應(yīng)當(dāng)暫停臨床應(yīng)用，根據(jù)追蹤細(xì)菌耐藥監(jiān)測(cè)結(jié)果，再?zèng)Q定是否恢復(fù)臨床應(yīng)用。

9、阿米卡星屬于()A.大環(huán)內(nèi)酯類

B.喹諾酮類 C.林可霉素類D.氨基糖苷類

10、西司他丁與亞胺培南配伍的主要目的是()A.提高對(duì)β-內(nèi)酰胺酶的穩(wěn)定性

B.防止亞胺培南在腎中破壞 C.降低亞胺培南的不良反應(yīng)D.延遲亞胺培南耐藥性的產(chǎn)生

11、克拉維酸與阿莫西林配伍應(yīng)用主要是因?yàn)榍罢呖?)A.抑制β-內(nèi)酰胺酶 B.延緩阿莫西林經(jīng)腎小管的分泌 C.提高阿莫西林的生物利用度 D.擴(kuò)大阿莫西林的抗菌譜

12、剖宮產(chǎn)手術(shù)屬于II類切口，預(yù)防用藥給藥時(shí)機(jī)說(shuō)法正確的是()A.預(yù)防用藥選擇頭孢硫脒

B.原則上不超過(guò)72h C.剪斷臍帶后給藥

D.給藥劑量1-2g/次

13、以下抗菌藥物不屬于加酶抑制劑的藥物的是()A.五水頭孢唑林

B.哌拉西林他唑巴坦 C.阿莫西林克拉維酸鉀

D.氨芐西林舒巴坦

14、I類切口常用的預(yù)防用抗菌藥物是()A.頭孢唑林

B.頭孢硫脒 C.頭孢呋辛

D.頭孢曲松

15、時(shí)間依賴性抗菌藥()A.環(huán)丙沙星B.左氧氟沙星

C.慶大霉素

D.頭孢唑啉

16、濃度依賴性抗菌藥()A.頭孢唑啉B.頭孢哌酮他唑巴坦

C.左氧氟沙星D.哌拉西林他唑巴坦

17、對(duì)耐甲氧西林葡萄球菌檢出率高的醫(yī)院，可選用萬(wàn)古霉素預(yù)防感染()A.白內(nèi)障晶體摘除術(shù)

B.剖宮產(chǎn)

C.人工關(guān)節(jié)置換術(shù) D.股溝疝無(wú)張力修補(bǔ)術(shù)

18、磺胺藥抗菌機(jī)制是()A.抑制細(xì)胞壁合成 B.抑制DNA螺旋酶C.抑制分支菌酸合成D.抑制二氫葉酸合成酶

19、舒巴坦與青霉素聯(lián)用，能產(chǎn)生明顯的抗菌協(xié)同作用，其原因?yàn)?)A.它能增強(qiáng)青霉素的耐酸性 B.可抑制β-內(nèi)酰胺酶

C.可結(jié)合PBPs，與青霉素聯(lián)合殺菌 D.可抑制細(xì)菌二氫葉酸還原酶

20、開具西藥、中成藥處方，每一種藥品應(yīng)當(dāng)另起一行，每張?zhí)幏讲坏贸^(guò)()種藥品

A、3 B、4 C、5 D、6

21、處方開具當(dāng)日有效。特殊情況下需延長(zhǎng)有效期的，由開具處方的醫(yī)師注明有效期限，但有效期最長(zhǎng)不得超過(guò)()天 A、2 B、3 C、4 D、5

22、麻醉藥品和第一類精神藥品處方保存期限為()年 A、1 B、2 C、3 D、4

23、醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)麻醉藥品和精神藥品處方開具情況，按照麻醉藥品和精神藥品品種、規(guī)格對(duì)其消耗量進(jìn)行專冊(cè)登記，專冊(cè)保存期限為()年 A、1 B、2 C、3 D、4

24、處方書寫下列哪項(xiàng)不符合規(guī)則()A、西藥和中成藥可以 分別開具處方，也可以開具一張?zhí)幏剑兴庯嬈瑧?yīng)當(dāng)單獨(dú)開具處方

B、開具處方后的空白劃一斜線以示處方完畢

C、藥品用法用量應(yīng)當(dāng)按照藥品說(shuō)明書規(guī)定的常規(guī)用法用量使用，特殊情況需要超劑量使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明原因并再次簽名。D、處方可以不注明臨床診斷

25、關(guān)于口服制劑吸收的快慢順序，正確的是哪項(xiàng)()A.混懸劑＞溶液劑＞散劑＞顆粒劑＞膠囊劑＞片劑＞丸劑 B.溶液劑＞混懸劑＞散劑＞顆粒劑＞膠囊劑＞片劑＞丸劑 C.溶液劑＞混懸劑＞顆粒劑＞散劑＞膠囊劑＞片劑＞丸劑 D.溶液劑＞混懸劑＞散劑＞顆粒劑＞膠囊劑＞丸劑＞片劑

二、問(wèn)答題（共25分）

1、什么是麻精藥品的“五專”管理？（5分）

2、“四查十對(duì)”的內(nèi)容是什么？（10分）

3、抗菌藥物的分級(jí)管理原則，并舉例說(shuō)明。（10分）

答案：1-5 CABAD 6-10 ACCDB 11-15 ACAAD 16-20 CCDBC 21-25 BCCDB