第一篇：長沙東一商業(yè)廣場營銷策劃方案

長沙東一商業(yè)廣場營銷策劃方案

眾所周知，長沙東一商業(yè)廣場是長沙市不可多得的商業(yè)地產(chǎn)項目，該項目所處的位置是長沙市的商業(yè)黃金地段，將備受眾多開發(fā)商、代理行及客戶的青睞，房地產(chǎn)項目尤其是商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)，地理位置是營銷成功的第一要素，而東一廣場所處的地理位置是不容置疑的。我們相信，由一般的地產(chǎn)代理公司代理該項目的全程營銷可能也會做得好，如果開發(fā)商的希望值不高，交由一般的代理公司進行營銷也不會很難，但如果開發(fā)商的希望值更高，希望本來很好的項目能產(chǎn)生超值的回報，則應選擇具有豐富的商業(yè)地產(chǎn)策劃經(jīng)驗的公司或團隊進行合作，則會取得超值的回報，也就是說，在眾多的營銷公司或營銷團隊中，就看準能做得更好，做得更快了。

項目很好，一般的代理公司或團隊都有可能做得成功，但是由于項目的基本條件較好，營銷的要求就越多，希望的回報附加值就越高，沒有足夠?qū)嵙湍芰Φ拇砉臼菬o法做得很好的。我們認為，項目的營銷合作對象，不是取決于公司的大小，也不是取決于合作公司營銷項目的多少，而是在于用什么人來營銷，在于營銷的主要人員有沒有足夠的實力和豐富的營銷經(jīng)驗。縱觀廣州、深圳眾多大型、超大型的商業(yè)地產(chǎn)項目，從天河城、新中國大廈到中華廣場、正佳商業(yè)廣場這些超大型的項目營銷中，無一不是以決定用什么人來營銷取勝的。我們這支隊伍，是廣東乃至全國商業(yè)地產(chǎn)浪尖上捕擊的一班人，長期從事開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)營銷工作（祥見團隊介紹），成功營銷的案例足于我們“驕傲”。我們在與貴公司的領導溝通后認為，商業(yè)地產(chǎn)的營銷大多是大同小異的，唯一不同的是誰的經(jīng)驗更多（不會走彎路），誰的方法最多（出奇制勝），誰的資源更廣（客戶源龐大）和誰的團隊建設更有凝聚力和向心力（目標管理）。我們 一班人的營銷思路已經(jīng)與貴公司領導溝通多次，營銷的執(zhí)行方案比如，項目定位、樓層定位、功能劃分、區(qū)域劃分、包裝策劃、推廣策劃、銷售策劃等等在此暫不必作詳細的方案，我們要表述的是：項目的的營銷方針和政策。

二、項目的營銷方針

方針政策對頭了，營銷工作就會一帆風順，如果方針政策出現(xiàn)偏差或錯誤，就會給營銷工作走諸多彎路，導致營銷失敗。所以，在進行項目營銷時，必須制定好營銷的方針政策，我們認為：東一商業(yè)廣場的營銷必須遵循以下幾個方針：

1、項目定位和商業(yè)定位

項目定位：城市CTMALL

商業(yè)定位：負三層：停車場

負二層：超市

負一層：流行前線

首層：品牌名店

二層三層：百貨公司

四層：數(shù)碼城、小型家電城

五層：美食城、中餐廳

六層：電影城、娛樂城

七層：會所

以上定位可根據(jù)所需這面積作小范圍調(diào)整和點綴。

2、定單開發(fā)：

所謂定單開發(fā)，就是與合作伙伴談妥合作條件之后再進行項目的設計與建設。這種辦法因為有合作伙伴的加盟，有利于提高知名度，有利于項目建設的順利進行。比如我們在與電影院線合作時，引進有名的國際電影院線，有利于我們在項目推廣中提高知名度，提升品牌附加值，而且會根據(jù)電影院線建筑結(jié)構(gòu)的要求進行設計和施工，不會在施工之后再返工或修改，避免不必要的建筑成本。再且，由于要求合作伙伴下一定的開發(fā)定金，就會與合作伙伴形成捆綁式開發(fā)，風險共擔，促使合作伙伴與我們竭心全力把項目開發(fā)建設好。

我們計劃定單開發(fā)的合作伙伴是：美國時代兄弟華納電影院線、廣州百貨大廈、廣州友誼商店，日本吉之島、哈根達斯、星巴克、肯德基、麥當勞、澳門街、焦葉、順電、協(xié)亨、東澤、國美、勞寧、百佳、萬佳、易初蓮花、七十一便利店、天貿(mào)南大、韓國現(xiàn)代百貨、宜家、錢柜、聯(lián)邦、歐尚、歐陸、屈臣式、巴黎春天、西武百貨、瑪沙百貨等等。

3、招商先行

項目的營銷成功與否。關鍵在于招商，如果我們來營銷，我們計劃招商先行，把國際國內(nèi)知名品牌招進來，以品牌的影響力和號召力提高項目的知名度和信譽度。當然，在招商這些品牌之中，不一定完全以純租賃的方式進行，也不一定要求租戶完全簽訂《租賃合同》，只要租戶能下一定保證金和出具品牌廣告配合文件即達到我們的目的。

4、強強聯(lián)手

項目的銷售成功，除其自身的亮點之外，必須有多方面的配合與襯托，我們計劃采取“強強聯(lián)手”的方式進行銷售。比如以上我們提到的品牌，我們計劃與他們其中的一些品牌進行聯(lián)手打造一個長沙經(jīng)典的商業(yè)項目。以上的這些品牌，我們都曾與之多次交往和談判，也了解其所需所求，我們有信心使其加盟。

5、多種銷售模式并存

因客戶群體不一樣，客戶需求也不一樣，投資的模式也不會相同，為了滿足不同階層、不同心態(tài)、不同能力的客戶的要求，我們計劃采取“直銷銷售”和“委托經(jīng)營銷售”等方式進行。

6、多渠道銷售方式進行

單一的一種銷售方式不足于在短時間內(nèi)達到銷售的目的，除非沒有競爭對手和項目獨一無

二。我們計劃三層銷售方式，形成一個包圍圈，第一層是本地客戶的銷售，針對長沙縣市的購樓客戶；第二層為長沙市周邊城市購樓客戶；第三層為溫州、臺州、江浙一帶等外省的投資客戶（絕對不是炒樓團，而是投資團）。

這三層不同客戶都有不同的購買需求，所以，必須利用其不同的購買欲望，采取不同的銷售方式進行。

7、合理分配銷售與自存物業(yè)的關系

絕大部份開發(fā)商開發(fā)樓盤的第一需求是回籠資金，第二需求是成功開業(yè)與經(jīng)營。我們認為，東一項目也不例外，必須把回籠資金作為首期目標，我們計劃把負一層、首層和二層進行銷售，盡快回籠資金，負二層和三、四、五層以上作自留物業(yè)。因為一般的商業(yè)樓盤的三層以

上，負二層以下都是比較難銷的，如果倒過來把負一層、首層和二樓作自留物業(yè)，負二層和三、四、五層以上作銷售物業(yè)，勢必給首期的資金的回籠帶來很大很大的壓力。其次，由于商業(yè)規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、商戶劃分的局限性，負一層、首層和二樓售價高，租金自然也高，高租金對大客戶來說是接受不了的，大客戶只能往負

一、負二或二、三樓以上安排。所以，首層、負

一、負二層尤其是首層不能租給大客戶的，大客戶只能往上或往下走，如果三四層作銷售樓層、租金回報低，自然售不起價。售價與租金價是相輔相成的，所以，必須把負

一、首層和二層銷售，其它樓層作自留物業(yè)。必須遵循而不能違反這個規(guī)律，如果違反這個規(guī)律勢必受到市場無情的打擊。

8、提高住宅部分的檔次設計與包裝

東一所處的位置是喧鬧的商業(yè)旺街，且占地面積不算大，項目樓上如做成普通的住宅則缺少小區(qū)的概念，當今住宅如果不處于小區(qū)內(nèi)各種配套齊全，則售價不會有多大的升值空間，根據(jù)項目的地理位置和裙樓以下為商業(yè)廣場這個不爭的事實，樓上住宅做成酒店式公寓，配以豪華裝修，售以自用和投資，甚至可進行投資回報的銷售模式，開創(chuàng)長沙酒店式公寓投資回報的新篇，此項工作在具體策劃過程中會有詳細的介紹。

9、商管與物管

商管與物管既是銷售招商成功的基礎，又是商業(yè)成功經(jīng)營的延伸，對于商管和物管，我們計劃是借鑒廣州天河城和中華廣場商業(yè)廣場兩巨頭管理模式，即掛名有名的香港物業(yè)管理公司和商業(yè)廣場管理公司，由這些公司派員直接參與和領導管理，其編制則隸屬于開發(fā)商，既可以借用其名配合廣告推廣，增強客戶的信心，又不至于被其牽制和控制成本。此項模式在具體操作過程中我們有實際的經(jīng)驗，對與其談判的方式方法和實操過程都有很了解，如我方能介入，此項工作不必擔憂。

三、團隊介紹

1、人員介紹

首席負責人：先生

曾經(jīng)操作國內(nèi)大型和超大型的商用物業(yè)，具有多年商用物業(yè)系統(tǒng)操作經(jīng)驗，對商用物業(yè)有國際國內(nèi)先進的理論指導和豐富的團隊管理經(jīng)驗。經(jīng)歷有：

7萬平方米商業(yè)面積的新中國大廈銷售經(jīng)理；17萬平方米商業(yè)面積的中華廣場營銷總監(jiān)；42萬平方米商業(yè)面積的正佳商業(yè)廣場營銷總監(jiān)；80萬平方米面積的華南MALL招商總監(jiān)；中國頭號商業(yè)地產(chǎn)商的萬達集團的營銷總監(jiān)；貫美（國際）控股公司銷售總監(jiān)、副總經(jīng)理；中鵬公司總經(jīng)理。

銷售執(zhí)行總監(jiān)：先生

曾經(jīng)操作國內(nèi)大型和超大型的商用物業(yè)，具有多年商用物業(yè)系統(tǒng)操作經(jīng)驗，一流的商用物業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，經(jīng)歷有：

7萬平方米商業(yè)面積的新中國大廈銷售經(jīng)理；17萬平方米商業(yè)面積的中華廣場營銷副總監(jiān)；42萬平方米商業(yè)面積的正佳商業(yè)廣場營銷副總監(jiān)；80萬平方米面積的華南MALL招商副總監(jiān)；長泰商業(yè)廣場營銷副總監(jiān)。

招商執(zhí)行總監(jiān)：先生

獲房地產(chǎn)專業(yè)學士學位，曾經(jīng)操作國內(nèi)大型和超大型的商用物業(yè)，長期從事策劃招商一線工作，具有豐富的實操經(jīng)驗和深厚的行業(yè)理論基礎，擁有商用物業(yè)系統(tǒng)的目標客戶群，經(jīng)歷有： 80萬平方米商業(yè)面積的華南MALL招商經(jīng)理；廣州五洲裝飾專業(yè)世界營銷經(jīng)理；亞洲美博城營銷經(jīng)理。

銷售招商經(jīng)理：先生

曾經(jīng)操作國內(nèi)大型和超大型的商用物業(yè)，長期從事銷售招商一線工作，具有豐富的實操經(jīng)驗，擁有商用物業(yè)系統(tǒng)的目標客戶群，經(jīng)歷有：

80萬平方米商業(yè)面積的華南MALL招商經(jīng)理；亞洲美博城營銷經(jīng)理；長泰商業(yè)廣場營銷經(jīng)理。廣告總監(jiān)：先生

從事廣告工作十余年，商用物業(yè)廣告專業(yè)人士，現(xiàn)任廣州天池廣告公司總經(jīng)理。策劃總監(jiān)：先生

從事廣告和商業(yè)劃策工作十余年，商用物業(yè)廣告專業(yè)人士，具有豐富的商用物業(yè)策劃經(jīng)驗，現(xiàn)任廣州天池廣告公司副總經(jīng)理。

策劃總監(jiān)：先生

曾成功操作國內(nèi)大型和超大型住宅和酒店式公寓等物業(yè)，對商場、住宅和公寓有著豐富的實操經(jīng)驗和成功案例。

經(jīng)歷有：廣州天與地房產(chǎn)策劃公司副總經(jīng)理。成功操作廣州新大廈、天文苑、五羊新城、珠江新城的南天廣場，匯豪大廈、天河太平洋電腦城等高檔住宅和商用物業(yè)的營銷。

2、案例介紹

正佳廣場

總占地面積達5萬平方米，總建筑面積42萬平方米。在建商業(yè)面積30萬平方米；遠期規(guī)劃建設48層寫字樓和30層服務式公寓，建筑面積12萬平方米。正佳廣場和天河城廣場被定位為天河商業(yè)的“雙子星座”。

中華廣場

由廣州興盛房地產(chǎn)發(fā)展有限公司開發(fā)，由其股東之一——香港昌盛集團有限公司全額投資建成。他雄居于廣州市中心——中山三路與較場西路交界處，處于地鐵烈士公園上蓋，廣場北與廣州著名的公園“烈士公園”相對，東與廣州最大的休閑廣場英雄廣場為鄰。地下負一層與烈士陵園地鐵站A出口相連接，多路公交車路經(jīng)此地，交通網(wǎng)絡四通八達，出行暢然無阻。由中國著名設計大師精心設計，占地面積3萬平方米，建筑面積達17萬平方米，集購物、飲食、娛樂于一體的大型綜合購物廣場。

亞洲美博城

規(guī)模宏大，占地4000平方米，是亞洲第一的專業(yè)化妝品交易中心，建筑面積達50000平方米，商鋪有500個，設計新穎，規(guī)劃完備，設立展示中心、交易中心、電子商務中心、培訓中心，滿足經(jīng)營者的需要，在全國同類化妝品專業(yè)性中檔次最高、規(guī)模最大。

華南MALL

由東莞市民企“三元盈暉投資發(fā)展有限公司”投資的“華南MALL”已全面興建。該項目號稱中國最大MALL、總投資超過25億元，計劃于2004年底正式開業(yè)。

“華南MALL”項目調(diào)研策劃歷時3年，它借鑒了世界上MALL成功的經(jīng)營理念，由國際上頂尖的設計團美國JWDA建筑師事務所、美國EDSA景觀設計院，法國建筑師（PA）集團為主擔綱，并由眾多國內(nèi)外知名專家教授參考規(guī)劃設計。

“華南MALL”將打造成度假旅游、休閑娛樂、購物消費融一體的“一站式”消費。“乘船逛大MALL，購物看風景”，這是商業(yè)面積達45萬平方米的“華南MALL”的主要賣點。其主題規(guī)劃在整體布局上沿東江西支流“依河就勢”而建，濃濃的歐美風情營造出濃厚的國際特色。每組建筑中心都有自己的主題：東西向的“香榭里大道“及南北向的“情趣大道”為軸線，水道景觀貫穿各部分，可容納約6000人的表演場為兩條主軸線的交匯點，也是整個建筑樂章最燦爛的部分，為商業(yè)區(qū)的中心。對馬可鐘樓、酒店、6萬平方米的美食城圍合而成的商業(yè)廣場，是景觀的又一個高潮，構(gòu)成大MALL的次中心。在人群流向的高聚集處，拓展兩個表演場，使整個構(gòu)想和規(guī)劃精彩不斷，高潮迭起。

萬達商業(yè)廣場

萬達集團為目前國內(nèi)頭號商業(yè)地產(chǎn)公司，在中國23個大中型城市擁有100多萬平方米的商業(yè)面積，主要分布大連、沈陽、長春、濟南、長沙、武漢、上海、北京、天津、南寧等。已呈現(xiàn)規(guī)模性、連鎖化的經(jīng)營模式，注入先進的文化理念、超一流的管理水平，具有很強的品牌輻射能力，在許多大城市有擴張計劃。

新大廈：

廣州珠江新城西邊，廣州最成功的涉外酒店式公寓典范。

天文苑：

廣州天河區(qū)體育中心高檔住宅的典范。

太平洋電腦城：

廣州最旺的電腦專業(yè)市場，地處廣州天河總統(tǒng)大酒店旁。

3、運作模式

商業(yè)地產(chǎn)項目在前幾年之中一般是推行代理公司代理方式，但近幾年已經(jīng)從代理方式向合作方式轉(zhuǎn)型。我們一班人長期以來都是在開發(fā)商公司任中高層領導，與代理商打交道不知其數(shù)，深諳采取代理方式營銷的利弊關系。縱觀廣州成功的超大型購物中心，無一個是用代理公司作全面代理營銷的，其案例為天河城廣場、中華廣場、正佳廣場這三巨頭，沒有一個是用代理公司代理的，原因是：超大型的購物中心不是單一的住宅型包裝與銷售，而是策劃、銷售、招商、商業(yè)管理、物業(yè)管理、工程設計、資金滾動、商業(yè)運作、區(qū)域劃分、商戶組合、品牌組合、商住理念等龐大的系統(tǒng)工程，代理公司由于其單純的代理方式已不適合大型商業(yè)廣場營銷的要求，所以，我們認為要借鑒廣州大型商業(yè)物業(yè)成功的經(jīng)驗，我們建議如下： 采取目標管理的方式進行營銷：

制定好目標。采取責任到人，營銷負責制方式進行。項目成立營銷中心，我們是項目營銷中心人員，營銷中心設總經(jīng)理一人，副總經(jīng)理二人，大體框架如下：

總經(jīng)理

副總經(jīng)理1：下轄策劃總監(jiān)、招商總監(jiān)、銷售總監(jiān)

副總經(jīng)理2：下轄內(nèi)務總監(jiān)、商管物管總監(jiān)

策劃總監(jiān)下轄策劃部、廣告部

招商總監(jiān)下轄招商大戶部、招商品牌部

銷售總監(jiān)下轄銷售一部、銷售二部

內(nèi)務總監(jiān)下轄人事行政部、合同按揭部

商管物管總監(jiān)下轄商業(yè)管理部、物業(yè)管理部

以上人員設目標管理制度，制定目標、放權實施，責權利落實到人。

4、合作框架

我們的團隊是一支充滿活力的團隊，也是一支有著豐富商業(yè)地產(chǎn)營銷工作的團隊，在廣東乃至全國都有著我們的團隊全面營銷的成功案例，我們的這一支隊伍是廣東乃至全國商業(yè)地產(chǎn)浪尖上搏擊的一班人，我們對東一的營銷充滿著信心?，F(xiàn)在我們提出下列合作框架：

（1）、由我們?nèi)P策劃、銷售和招商，我們的方案提交公司領導審定之后，由我們負責全面執(zhí)行。公司不干預我們的工作，但可監(jiān)督我們的工作，我們對公司負責。

（2）、傭金計算方式：

①、以銷售總額的百分比提取傭金；

②、開發(fā)商定出底線價位，我們在底線基礎上進行全方位的努力和項目的包裝，以提升項目銷售附加值，提高銷售價，超價部分5：5比例分成，公司占50%；我們占50%。

（3）、公司提供辦公場地和辦公用品以及商務用交通工具。

（4）、以公司營銷中心的名義而不是以代理商的名義對外公開，以增加客戶的信心。

（5）、隊伍人員的工資獎金由我們自行承擔。

四、我們的優(yōu)勢

1、我們一班人多數(shù)具有8年以上的商業(yè)項目營銷經(jīng)驗，從事開發(fā)商中高層領導工作，運作的商業(yè)項目是中國最大的項目之一。其成功的個案是全國商業(yè)地產(chǎn)的楷模，如一九九七年新中國大廈的返租回報是我們創(chuàng)立的，風靡全國已有六、七年時間經(jīng)久不衰（當然現(xiàn)階段由于政府的干預，有所改變政策），一九九九年的中華廣場的城市MALL、現(xiàn)階段的42平方米的正佳商業(yè)廣場和50萬平方米的華南MALL、全國商業(yè)地產(chǎn)巨頭的萬達，無一不留下我們的“豐功偉績”?？梢哉f這幾年來，我們都是在全國的商業(yè)地產(chǎn)的浪尖上搏擊，可以說“會當凌絕頂，一覽眾山小”，經(jīng)驗和能力是不必置疑的，希望能把過去學到的東西在東—發(fā)揚光大，“到中流擊水，浪遏飛舟”。

2、擁有龐大的客戶群體：龐大的客戶群體是我們成功招商和銷售的源泉，全國乃至世界的有名品牌盡在我們的掌握之中，有部分主力店本身就與我們多次合作和協(xié)作，我們對主力店的談判有不可替代的能力，這是我們的一道招牌。

3、策劃、銷售、招商本身是我們的強項、商業(yè)管理、物業(yè)管理我們又是比較熟悉，與全國有名的管理公司有多次的合作和談判經(jīng)驗，對項目下一步的管理有經(jīng)驗。

五、我們的服務內(nèi)容（見附表）

第二篇：汽車營銷策劃方案一

汽車營銷策劃方案一

一，營銷主題

貫徹奧迪“進取尊貴動感”的品牌理念與粵華集團的““汽車營銷策劃方案一務”的經(jīng)營理念，兩者完美契合，制定出適合本土化營銷策略.二，宣傳目標

成功的打造一整套適合本土化宣傳策略，找到一條傳遞奧迪品牌與粵華集團的途徑，突出粵華集團是奧迪品牌精神的體現(xiàn)者和倡導者.三，營銷策略著重樹立奧迪汽車4S店本土形象，因此在依托廠家品牌的基礎上必須樹立粵華集團自身嶄新的品牌形象與知名度，培養(yǎng)自己的顧客忠誠度，創(chuàng)新本土服務理念.為奧迪公司樹立營銷本土化模板.四，本土定位

A，形勢認識

目前國內(nèi)4S店存在問題投入龐大：在中等以上的城市4S店的固定投資在1000至1500萬元.回收期長：有的4S店可能要耗費8～10年的時間才能回收投資.名不副實：有些4S店在實際運作中有專賣之形而無專賣之實.4S店對廠家有極為明顯的依附性，缺乏自身形象與品牌意識.B，本店分析

（一）優(yōu)勢（1）奧迪品牌作為中國汽車市場的一線品牌強大的__力，也是中國“官車”并演繹成為成功人士專車，具有成熟的品牌基礎.（2）本店坐落在城市快速交通干道旁，基礎設施現(xiàn)代完備，標準的現(xiàn)代4S店完全滿足目標客戶的消費心理需要.（3）專營奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務和配件供應，同時提供與汽車服務相關的信貸、保險、裝飾、救援、俱樂部等全方位汽車服務，粵華集團本身的經(jīng)營經(jīng)驗和自身優(yōu)勢，良好的資金運作模式，與銀行和擔保公司良好的合作關系，為汽車消費者辦理貸款等業(yè)務，在售后服務方面投巨資引進了世界先進水平的全套維修設備，不斷完善和創(chuàng)新的售后服務體系，已經(jīng)成為本土行業(yè)領袖，（二）劣勢（1）進入本地市場相對較晚，未能在目標客戶心中形成強大的口碑和品牌效應，缺乏本土顧客群，先期宣傳不足導致目前工作施展不暢，（2）所在位置距離市區(qū)較遠，最新的公司服務信息傳遞給市場較為不便，對于轎車特別是高檔車的交易__不足相對明顯.單純的渠道網(wǎng)絡已經(jīng)不能滿足市場和消費者追求更加便利、高效、集約型的服務方式的需求.（三）機會（1）隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，政策的調(diào)整，人民經(jīng)濟收入的不斷增加，生活水平的提高，汽車已經(jīng)不再是昔日的奢侈品，逐漸向著生活必須品過渡.中國的汽車市場今后幾年都將是全球最好的轎車市場.（2）收入水平：年收入在20萬元以上的人，幾乎100%肯定要購買轎車.從購車者的年收入與其購車的比例關系來看，隨著本土消費群體如工商業(yè)，企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)群體的收入的提高，與本土人崇尚領導風范，炫耀心理等因素，購買私人轎車的人數(shù)比例急速增加，年收入在10萬元以上的消費者中已有34%的人肯定要購車或者換車（3）調(diào)查結(jié)果表明，購買轎車30～40歲的年齡段中比例最高，正如我們上面分析的，這些人的消費水平，包括其收入水平、職業(yè)背景、年齡范圍、心理價位等.事業(yè)不僅剛剛起步，而且處于上升階段，甚至有些已經(jīng)頗有成就，家庭建設也初見成效.因此，他們有條件、有需要、更有心情購買私人轎車.四，推廣策略

1、傳播策略：

在確定整體形象策略之后，針對奧迪4S店整體宣傳構(gòu)想，我們四海傳媒公司初步提出奧迪本土“四化戰(zhàn)術”：

A主題系列化

對奧迪4S店的品牌形象、有形資源確定整體核心主題后，根據(jù)不同階段確立相應的主題循序漸進.B宣傳新聞化

在營銷過程中，密切與主流媒體，輔助媒體，專業(yè)營銷機構(gòu)緊密合作關系，使用軟性炒作文章進行奧迪4S店價值形象提升和信息發(fā)布工作，深度提升粵華各店的服務形象，確立公司親和力極強的領導風范.C公關節(jié)點化

配合奧迪4S店品牌發(fā)展建設，不斷遞進與重要事件影響節(jié)點，通過清晰、鮮明的系列化公關、宣傳等活動強化和提升奧迪4S店品牌形象.D宣傳階段化

配合不同的主題和節(jié)點，調(diào)整宣傳的力度、途徑以及具體方式，以高效的宣傳組合實現(xiàn)品牌形象階段性目標.如抓住“金九銀十”的汽車銷售旺季強勢提升奧迪4S店的品牌知名度與品牌形象

五、媒體策略：

以戶外宣傳為主，連帶平面形象廣告，以及商務刊物促銷，擴大影響力度.戶外與新聞線并進，以奧迪4S店的品牌升級與服務提速為新聞聚焦，形成公眾關注的熱點.結(jié)合戶外及公關形象宣傳，形成立體宣傳效果，達成一個全方位的影響與__力.A，主題推廣語：

1、奧迪4S店，成功人士裝備__

2、奧迪4S店，行車有終點服務無止境

3、奧迪4S店，你事業(yè)成就的見證者

B，地面活動推廣秀（擬請本山傳媒總裁東北本土明星劉流老師參加開業(yè)典禮）

通過本次地面推廣活動，讓齊齊哈爾主城區(qū)目標消費者絕大部分知曉奧迪4S店開業(yè)與服務信息，并在第一時間傳達有關奧迪4S店的受眾群體，喚起目標受眾者的消費激情，搶占黃金月份的大好市場.規(guī)劃：推廣秀的活動內(nèi)容將以本土名人娛樂的形式全力傳達奧迪4S店新特色，并對奧迪4S店的品牌形象與服務做精彩的演繹，并在活動中穿插汽車知識介紹、抽獎和小禮品等輔助手段、現(xiàn)場DM單派發(fā)、汽車保修保養(yǎng)咨詢、活動節(jié)目內(nèi)容待制定.活動地點：（未定）

C，成立粵華汽車群英會

由來自齊齊哈爾市的藝術、文化、商業(yè)及體育等領域的杰出代表和社會主流精英組成.盡管奧迪汽車群英會成員分布在不同的行業(yè)，但他們都在各自的領域引領或推動著社會的進步，他們的成就被社會公眾所認知，是奧迪品牌精神的體現(xiàn)者和倡導者.突出奧迪的用戶特征和駕駛者形象.七，廣告推廣

（1）啟動時機

借助本次奧迪4S店開業(yè)典禮暨五一黃金周之際，協(xié)調(diào)粵華集團的各個方面資源，加大廣告力度，其廣告效力是平時的廣告數(shù)倍，計劃在開業(yè)之前五月十號各個活動有序進行，完成最有效的第一波宣傳攻勢.（2）媒體選擇

1.戶外媒體非內(nèi)容性特征，完全避免了傳統(tǒng)媒體由內(nèi)容所形成的消費者接觸屏障，實際上使戶外媒體成為一種人群包容性最廣泛的媒體形式，沒有任何人為的排斥消費者的特性，這一特性使戶外廣告正日益成為僅次于電視廣告的消費者接觸率最高的媒體形式.2.電視宣傳看過美國大片《虎膽威龍4》的人都應該清晰的記得這樣一組鏡頭：當犯罪分子侵入并控制電視媒體網(wǎng)絡后，發(fā)了一組拼湊起來的視頻，引起了美國整個國家的大恐慌.從這個例子我們可以看出，廣播電視媒體迅速的時效性，同時廣播電視媒體對人們心理上和社會上的起著如此之大的影響

自從有了廣播電視媒體，它就成為了人們生活的必需品，甚至影響著一代又一代人的生活和觀念.廣告

一個30秒的電視廣告，它的信息在30秒后蕩然無存.DM廣告則明顯不同，在受傳者作出最后決定之前，可以反復翻閱直郵廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解產(chǎn)品的各項性能指標，直到最后做出購買或舍棄決定.同時，與其他媒體不同，受傳者在收到DM廣告后，會迫不及待地了解其中內(nèi)容，不受外界干擾而移心他顧.基于這兩點，所以DM廣告較之其他媒體廣告能產(chǎn)生良好的廣告效應.4.廣播電臺

奧迪應基于聽眾的需求選擇廣播電臺，如交通廣播，擁有眾多聽眾的頻道的是我們選擇的基礎，對奧迪品牌的提升起到積極作用.八，發(fā)布策略

戶外廣告、由于其畫面的沖擊力和高關注率，是企業(yè)提升形象的最佳載體，本次戶外廣告發(fā)布以較強的站位和滲透為發(fā)布原則；具體就是以占據(jù)主城區(qū)汽車銷售大賣場輻射并攔截目標消費者，選擇以長年發(fā)布5以上塊廣告牌，如機場，火車站，城區(qū)中心區(qū)域.電視廣告、新聞前播放5秒品牌廣告，這一時段備受本地受眾關注.DM廣告、選擇可讀性強的商務期刊，表現(xiàn)力豐富，投遞目標精確，受眾文化水平較高，職業(yè)背景與消費水平相對較好的專業(yè)機構(gòu)，如齊齊哈爾四海傳媒__，選擇這樣的專業(yè)機構(gòu)，就等于多了一個免費的企業(yè)團隊，是戰(zhàn)友，是協(xié)作關系，相得益彰.九，效益分析

本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣傳廣告，對粵華集團整個的品牌提升起到立竿見影的效果，其中帶來無形價值鏈，難以估算.十，執(zhí)行計劃

十一，廣告方向

通過媒體懸念式廣告吸引目標消費者的注意，利用報紙軟文和新聞的配合，整套推出組合拳，積極傳達“奧迪4S店”的相關信息，大力炒作“奧迪4S店”的品牌形象和知名度.

第三篇：高校營銷策劃方案一

高校營銷策劃方案一：

通過學生干部營銷途徑的具體流程：

1、首先我們要組建自己專業(yè)的高校營銷團隊。（3-4人）每人專門負責4-5所高校的營銷工作。

2、業(yè)務人員親自去學校，在學生會或者計算機愛好者社團等學生社團或計算機專業(yè)班級干部、有號召力學生等，尋找出我們需要的校園代理人員。

3、用我們能為其提供的好處以及我們的優(yōu)勢來與其達成合作協(xié)議。（具體我們所能給他們提供的好處需要研討）

4、通過校園代理我們要了解的基本信息包括：計算機系所有的專業(yè)分類、具體有多少個班級、每個班級具體有多少人數(shù)，學生的聯(lián)系方法等。

5、業(yè)務員跟校園代理一起做好在學校的公司信息宣傳工作，組織講座，讓學生準確清晰的了解我們公司的信息，將公司名聲打出去。

6、通過校園代理組織學生過來參加他們感興趣的項目體驗（我們需要制定一些能勾起學生興趣的項目）讓學生對我們公司有個初步的了解。讓我們的專業(yè)老師進行教學以及督導徹底激發(fā)學生的好奇以及學習的興趣。

7、收集過來體驗項目學生的信息，讓學校代理人員進行后續(xù)了解跟蹤，尋找出有長期實訓意向的學生。然后進行轉(zhuǎn)化。

高校營銷策劃方案二：

1、跟高校負責學生實訓的負責人溝通，了解其是否有意向跟我們公司合作對學生進行培訓（可以在學校內(nèi)部也可以在學校外部的短期培訓），尋找出有意向的然后進行深層的合作探討。同時也要從學生那邊入手了解情況。

2、讓我們的專業(yè)老師通過對學生的短期（長期）培訓教學以及督導，培養(yǎng)學生學習的興趣，在培訓過程中了解學生的基本信息以及挑選出有想長期培訓意向的學生，進行慢慢轉(zhuǎn)化。

第四篇：新產(chǎn)品營銷策劃方案 一

新產(chǎn)品開發(fā)營銷策劃方案

一、市場戰(zhàn)略宏觀環(huán)境分析

二、市場機會分析

三、行業(yè)競爭分析

四、企業(yè)資源分析

五、營銷組合策劃

六、廣告戰(zhàn)略組合

七、實施管理與控制

八、經(jīng)費預算（見附表１）

九、備選方案（見附表 2）參考資料 前言 人們對牛肉干不會陌生，但是對于其一種衍生食品牛肉松消費者又會有怎樣的反應呢？這幾 年，牛肉松已經(jīng)漸漸淡出市場，想在商場找到一款自己喜歡的牛肉松已經(jīng)是一種奢侈，是什 么決定了牛肉松的悲慘命運？（1）產(chǎn)品：產(chǎn)品單一，沒有多變的口味；質(zhì)量不過關，安全 系數(shù)不高； 沒有人性化的包裝設計，不能為消費者提供方便。渠道：（2）產(chǎn)品推廣力度不大，廣告不到位，不能刺激消費需求，引導消費潮流、方向。在晴華集團新產(chǎn)品“美絲牛肉松”上市前期做了市場調(diào)研，總結(jié)以往的經(jīng)驗教訓，在產(chǎn)品質(zhì) 量，包裝，推廣等方面做了突破性改進和創(chuàng)新，產(chǎn)品特質(zhì)更具人性化，廣告宣傳更具針對性，市場推廣更具實效性?！吧a(chǎn)者細心，用心，消費者放心，舒心”，美絲牛肉松期待給消費者 帶來不一樣的全身心體驗，全體工作人員為此不懈努力著。美絲牛肉松，全力打造消費者喜愛品牌。綠色，健康，時尚，多元化，一個標榜潮流的消費 方向。正文

一、市場戰(zhàn)略宏觀環(huán)境分析

1、人口狀況。2006 年末，在四川常住人口中，城鎮(zhèn)人口 2800 萬，比重達到 34.3%，比 2000 年第五次人口普查時提高了 7.6 個百分點，以平均每年 1.3%的幅度增長。省統(tǒng)計局人口社 科處分析人士指出，去年四川省 GDP 總量增長 13.3%，人均 GDP 首次突破萬元大關，國際 經(jīng)驗表明，這正是消費結(jié)構(gòu)升級換代非常顯著的時期。四川省以成都為經(jīng)濟文化中心，成都 人口購買力有很大提升，家庭娛樂商品，各種休閑輔助食品在消費支出中的比重快速增長，都給輔助食品消費市場帶來了無限商機。

2、經(jīng)濟社會狀況。我國是肉類生產(chǎn)和消費大國，肉類食品行業(yè)已逐步成為關系到國計民生 的重要產(chǎn)業(yè)，對促進農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟、增加農(nóng)民收入、繁榮城鄉(xiāng)市場、保障消費 者身體健康和擴大外貿(mào)出口增長發(fā)揮著日益重要的作用。四川擁有廣闊的養(yǎng)殖草場，豐富的 畜牧資源，為肉制品提供充足的原料，降低渠道運輸成本，提升了四川肉制品公司的行業(yè)競 爭力。

3、政治科技。我國正在全面建設小康社會，在一個比較長的時間內(nèi)，我國的經(jīng)濟將保持高 速度增長，人民生活改善的幅度要繼續(xù)保持世界領先地位。這種宏觀大勢為肉類食品行業(yè)的 持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的機遇。肉類制品的加工現(xiàn)在已納入生產(chǎn)許可證管理的范圍，全國各地 正在對肉類制品企業(yè)進行改造和整頓，為其走健康持續(xù)發(fā)展保駕護航。

6、營銷中介。成都地區(qū)城鎮(zhèn)化發(fā)展迅速，城市化基數(shù)越來越大，各大零售商已經(jīng)將業(yè)務向 城市周邊擴散，銷售終端越來越多，對我們的鋪貨提供便利條件。

二、市場機會分析 問題點：目前成都地區(qū)牛肉類的輔助食品沒有形成一個具有知名度，指名度的品牌，即沒有 異軍突起的牛肉食品品牌，主要原因是牛肉類輔助食品的成本較高，單價較一般食品（如薯 片，蠶豆，）較高，對于銷量會產(chǎn)生一定影響；再者，商家在牛肉類食品的宣傳不到位，或 者說力度不大，沒有消費者耳熟能詳?shù)膹V告，對該類食品的信息也知之甚少，沒有具有高知 名度的品牌，這是問題的重點。機會點： 消費者對牛肉食品的需求空間巨大，物價上漲**對牛肉制品市場的沖擊帶來銷量 的下降，行業(yè)競爭平淡無力，成都牛肉類輔助食品市場一盤散沙的，沒有大品牌的支撐，需 要出現(xiàn)一個食品集團來引領牛肉食品的消費潮流。晴華集團在此時大力推出新產(chǎn)品 “美絲牛 肉松”，受到的同行業(yè)競爭力相對較小，開拓市場的阻力不大，對于形成知曉度、知名度都 是一個恰當?shù)臅r期。另有目前作為單獨的輔助食品形式的牛肉松產(chǎn)品已經(jīng)淡出市場（有的作 為面包夾心，一般以附加原料出現(xiàn)），現(xiàn)在改頭換面的牛肉松重新出現(xiàn)，可能會引起更多關 注。支持點：在牛肉類食品宣傳力度不大的情況下，我公司重視產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ズ推毓饴?，迅速?高知名度；本著安全衛(wèi)生的產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營理念，推出帶有衛(wèi)生夾子的小包裝，帶餐具的休閑 食品，吃起來更方便衛(wèi)生；擁有較高技術含量，生產(chǎn)脫脂牛肉松并推出各種不同口味的牛肉 松，以產(chǎn)品多樣化來爭取更多消費者。

三、行業(yè)競爭分析 牛肉松是牛肉干等牛肉食品的衍生產(chǎn)品，目前由于種種原因牛肉松已經(jīng)逐漸淡出市場，所以 我們重新隆重

推出的牛肉松面對的行業(yè)競爭更多是來自牛肉干，來自牛肉干的可替代性，也 就是說牛肉干產(chǎn)品對牛肉松的市場推廣是一個潛在威脅，消費者可以選擇牛肉干來作為替代。中國十大牛肉干品牌榜中榜/名牌牛肉干 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 牛頭牌牛肉干(建于 1984 年,國內(nèi)最大的牛肉干休閑食品品牌之一,貴州)金角.老四川(始創(chuàng)于 1937 年,老字號著名牛肉干品牌,北京/四川)棒棒娃牛肉干(牛肉休閑食品著名品牌,成都市棒棒娃實業(yè)有限公司)五洲牛肉干(國家免檢產(chǎn)品,于 1980 年,安徽蒙城五洲食業(yè))張老頭牛肉干(牛肉干老字號龍頭企業(yè),津市市張老頭鹵臘味食品廠)草原旭日牛肉干(著名品牌,內(nèi)蒙古通遼市草原旭日商貿(mào)有限責任公司)遛洋狗牛肉干(于 1989 年,成都最早專業(yè)生產(chǎn)牛肉制品的企業(yè))綠盛牛肉干(最大的牛肉干生產(chǎn)企業(yè)之一,杭州綠盛集團有限公司)香巴拉牛肉干(新疆最大的牛肉制品企業(yè),新疆香巴拉食品有限公司)溢佳香牛肉干(國家免檢產(chǎn)品,浙江溢佳香食品集團有限公司)由于牛肉松一般不是肉制食品公司主推食品，而是屬于一種“邊緣產(chǎn)品”，對于我公司首度 專門推出牛肉松產(chǎn)品的狀況，其他品牌對我們構(gòu)成的產(chǎn)品替代威脅具有同一性，我們來做統(tǒng) 一的問題分析。對品牌競爭者評價：（1）牛肉制品產(chǎn)品同質(zhì)化狀況嚴重，產(chǎn)品優(yōu)勢特點不突出，以上品牌具有同樣的可替代性。（2）品牌指名度不高，但是有些品牌具有一定知曉度、知名度。打造知名品牌是我們面臨 的最大問題。（3）以上品牌的市場份額占有不穩(wěn)定，但是他們已經(jīng)有一定鋪貨量和穩(wěn)定的銷售渠道。我們要做的是一邊做渠道一邊做品牌。

四、企業(yè)資源分析 晴華集團是今年 5 月份注冊成立，旗下晴華食品有限公司擁有生產(chǎn)設備齊全的工廠，擁有員 工 400 人。圍繞建設社會主義新農(nóng)村和構(gòu)建和諧社會，我們公司以“工藝精湛，吃的放心，安心，舒心”為經(jīng)營理念，在未來兩年內(nèi)用 1000 萬人民幣的資金投入推廣“美絲牛肉松”。產(chǎn)品多樣化：將牛肉脫脂，控油，添加多種佐料水果纖維口味：原味燒烤五香孜然奶油蛋撻 各種水果味（蘋果草莓香橙葡萄蜜桃哈密瓜等）企業(yè)擁有專業(yè)設計和公關、銷售團隊，在產(chǎn)品包裝，廣告宣傳，產(chǎn)品推廣方面重炮出擊，爭 取搶占成都牛肉產(chǎn)品市場，打造成都牛肉類食品第一品牌。

五、營銷組合策劃

1、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術重點 成都社會經(jīng)濟發(fā)展以美食和旅游為依托，成都美食有口皆碑，成都人對食品的要求自然很高，對于一個新興企業(yè)，首先要爭取消費者的信任是一件很難的事情。而我們牛肉松的上市可以 說是高調(diào)復出，滿足更多消費者的需求才能求生存求發(fā)展，所以上市初期，要以高品質(zhì)和人 性化服務來占據(jù)市場，贏得消費者認同。我們的新產(chǎn)品上市將重點做廣告宣產(chǎn)，準確全面的 將產(chǎn)品信息（產(chǎn)品優(yōu)勢及創(chuàng)新點）傳遞出去，提升品牌知曉度，增加渠道（零售）終端數(shù)量，快速的鋪貨。產(chǎn)品以成都（最佳旅游城市、美食文化之都）本地市場為依托，先占領主要細 分市場，確保產(chǎn)品的市場滲透，打造品牌，繼而進行跨區(qū)域推廣。

2、目標對象： 目標區(qū)域：銷售區(qū)域主要為四川省成都市及周邊地區(qū)。目標消費者：家庭裝—家庭主婦，居家食品（用做其他食品的附加品，孩子的零食）方便包裝—青少年（休閑食品），旅游人群外出食用安全，方便。（注： “:美絲牛肉松”沒有年齡界線，是大眾休閑食品，但是我們的廣告旨在引領青少年一 代的一種消費潮流就是?吃美絲衛(wèi)生，健康，時尚，亦是標榜優(yōu)質(zhì)和品位?）

3、產(chǎn)品定位與價格 成都是美食之都，食品種類繁多，可替代食品也比較豐富，在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，我公 司產(chǎn)品在降低生產(chǎn)成本的同時，生產(chǎn)設計和推廣賦予更多有人性化因子和流行元素。上市初 期，產(chǎn)品附帶的信息主要是安全、健康、潮流的大眾美食，比較同類產(chǎn)品以相同的價格超值 的品質(zhì)去贏得消費者。后期當品牌具有一定知名度和美譽度時，在原來大眾美食方便裝盒家 庭裝的基礎上增加禮品系列，將產(chǎn)品賦予一種文化訴求，標榜品位與時尚，一種高品質(zhì)的享 受。導入期成長期主推方便包裝和家庭裝，先以人性化的設計和服務來贏得美譽度和信任度，產(chǎn) 品成熟期將產(chǎn)品升級，推出禮品系列，形成定位梯度，在滿足健康安全需求的基礎上進一步 滿足情感、尊重合自我實現(xiàn)的需求，價格也隨之上升。各種口味的方便包規(guī)格：80g 家庭裝 320g 23 元 5元 禮品裝小包（扁圓柱體狀硬紙盒）裝 80g 大包裝（手提袋式內(nèi)有四盒

小包裝）35 元 產(chǎn)品包裝 主題顏色：綠色（健康希望天然）8元 材料：深加工塑料，內(nèi)置塑料托盤，另附贈一個一次性夾子，打破傳統(tǒng)手抓使用存在的衛(wèi)生 安全隱患。產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品規(guī)格 主體顏色（背面中間透明部分含企業(yè)信息生產(chǎn)信息等）包裝正面信息（含統(tǒng)一的商標標志味道標簽和背景圖案）附加品 產(chǎn)品導入成長期 方便包裝 原味燒烤五香孜然 綠色 深黃色卡通牛 一次性方便小夾子 奶油蛋撻 奶白色卡通牛 各自含有水果標識 草莓蜜桃 粉色卡通牛 香橙哈密瓜 金黃色卡通牛 蘋果葡萄 青綠色卡通牛 家庭裝 原味燒烤五香孜然 綠色 深黃色卡通牛（手提式包裝）產(chǎn)品成熟期 方便禮品裝（以上各種口味）茶色 漢書字體“美絲” 黃色絲帶 心情物語卡片 大包裝禮品（原味燒烤五香）茶色 圖案同上（手提式紙帶內(nèi)置 4 盒方便包裝）黃絲帶蝴蝶結(jié) 精美臺歷

4、渠道管理：美絲選擇的主要銷售渠道是大型零售賣場超市（我們的主戰(zhàn)場）（好又多，新一佳，沃爾瑪，家樂福等）零售終端，另外為了上市初期作好市場滲透，各個學校超市小 區(qū)超市等也是我們鋪貨的戰(zhàn)場，近距離接觸目標消費者。選擇好渠道之后重視渠道的維護。渠道激勵，最大化的擠占渠道資源 作為食品企業(yè)首先是把握和擴大在批發(fā)渠道優(yōu)勢，比如價格折扣、搭贈、返利、銷售獎勵、積分、抽獎、壓貨、配額、庫存補差、費用補貼等措施，不管采用何種激勵手段，其性質(zhì)是 渠道促銷（TP），即加速產(chǎn)品從廠家到經(jīng)銷商到批發(fā)商再到零售商的庫存周轉(zhuǎn)，從而擠占渠 道資源。在實際操作的時候我們的核心目的就是新品上市推廣，提高鋪貨率。深度分銷，做好市場滲透 在中國市場做營銷，有一個訣竅，就是渠道的數(shù)量，或者說經(jīng)銷商的數(shù)量，甚至是終端的數(shù) 量多少，往往決定一個企業(yè)銷量的多少，分銷的密度和廣度，就代表了企業(yè)的銷售良好度。分銷密集度不是萬能的，但沒有密集度是萬萬不能的。首先要全力招商。一是造勢，二是制 造大品牌的幻覺，晴華集團計劃贊助一次以 “迎奧運” 為主題的大型活動，以此為品牌造勢。三是集中資源，高空廣告拉動結(jié)合地面爆發(fā)式鋪貨，快速提升“美絲”的曝光率打造熱銷市 場。串貨出現(xiàn)的主要原因之一是產(chǎn)品差價，區(qū)域差價、淡旺季節(jié)差價、大小客戶差價等；第二，銷售管理政策失誤，年銷售目標任務過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務員都感 到完不成任務，只有一起串貨，甚至貼現(xiàn)串貨。年終為完成銷售任務，為了個人業(yè)績，區(qū)域 經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。串 貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益?？刂拼浄椒ǎ焊鶕?jù)可能出現(xiàn)串貨的原因來制定有針對性的措施。

1、晴華集團銷售團隊應 該嚴格控制產(chǎn)品的流通方向，通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解，或者親自到倉庫去 查，通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。

3、晴華管理信息系統(tǒng)電腦化，并且定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。

4、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超 級大賣場。

5、制定合理的價格政策。盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價，晴華強力維護價 格體系，美絲牛肉松出貨價格保持一致，無論大客戶還是小客戶的批貨差價盡量保持不變或 者說盡量縮小差價，并且在做渠道促銷時候要慎重，不要引起各經(jīng)銷商的不滿。

5、促銷策略 零售點促銷： 賣場高懸的橫幅 意在突出美絲牛肉松好吃，安全，方便，花樣繁多，新吃法“美絲牛肉松 好吃不油膩” “美絲牛肉松，我的口味我選擇” “美絲牛肉松，帶夾子的牛肉松” ＰＯＰ廣告截圖（全家餐桌上，孩子和父親用牛肉松和面包自制三明治，突出牛肉松的新吃 法。附廣告語“美絲牛肉松，看我怎么吃你?。ㄔ谟螛穲觯娴脻M頭大汗的孩子用夾子來 ”，吃牛肉松，媽媽在一邊放心的微笑。附廣告語“美絲牛肉松，媽媽放心?。保ㄓ幸粋€女生在 吃牛肉松，周圍其他人羨慕和渴望的看著她。附廣告語“美絲，我愛吃的，你想吃的！）” 賣場電視廣告輪放所有主題廣告，增加廣告實效性

6、品牌推廣 品牌促銷：事件營銷 晴華集團旗下的美絲牛肉松上市需要廣告和渠道的配合進軍行業(yè)市場，但是在做渠道的同時，我們需要提升品牌的知名度，讓品牌拉力減少占有市場的阻力。08 年北京奧運會是全球矚 目的一件盛事，所以雖然成都沒有奧運分會場，但是市民對奧運話題和活動的關注度同樣很 高，所以晴華集

團策劃一次“百萬兒童畫奧運”主題活動，提升目標廣大消費者的參與和互 動，提高知曉度。并且通過各媒介隊此次活動的傳播，提高品牌的知名度。

六、廣告戰(zhàn)略組合 廣告目標：新產(chǎn)品上市首先打造知曉度和滿意度，作為新品牌首先了解顧客心理和需求，以更加人性化的創(chuàng)意，贏得消費者的認同感，將廣告、促銷和媒體有效綜合（整合營銷傳播）。廣告媒體：目前電視媒體不再具有區(qū)域性，地方性，所以媒體的選擇考慮收視范圍廣收視 高的中央電視臺（中央三黃金時段欄目插播，少兒頻道六點檔欄目插播），湖南衛(wèi)視《快樂 大本營》插播，四川電視臺影視頻道晚間檔節(jié)目，高校視頻（受眾為家庭主婦，在校學生，兒童）主題與廣告表現(xiàn)：突出產(chǎn)品安全衛(wèi)生健康；方便時尚；多種口味高品質(zhì) 導入期成長期： 創(chuàng)意

一、孩子在游樂場游玩，休息時拿出牛肉松吃，媽媽害怕他手上有細菌，正要阻攔，小 男孩卻掏出包裝里面內(nèi)置的夾子，看著孩子用夾子吃“美絲牛肉松”，放心的笑了。末尾配 音： “美絲牛肉松，媽媽放心”屏幕出現(xiàn)美絲牛肉松方便包裝，突出附贈夾子，字幕晴華集 團榮譽出品。另配音： “美絲牛肉松，帶夾子的牛肉松，好吃、方便、更衛(wèi)生！” 創(chuàng)意二、一個溫馨的家庭餐桌上，孩子看著桌上的食物手托著臉沒有食欲，這時孩子看著 媽媽拿出美絲牛肉松（家庭裝）眼睛一轉(zhuǎn)拿起兩片面包將牛肉松夾到中間，做成 “三明治” 大口的吃起來，爸爸也學著兒子的樣子自制三明治，一家人其樂融融。鏡頭拉遠，出聲（童 聲）“美絲牛肉松，看我怎么吃你！”屏幕出現(xiàn)美絲牛肉松的大小包裝，生產(chǎn)廠家，另有配音，“美絲牛肉松，給你味覺超值享受，更有家庭裝隆重上市，讓你將美味帶回家?！?創(chuàng)意

三、在一個教室里，以女生迫不及待的等待下課，鈴聲響起她迅速掏出書桌里面的美 絲牛肉松吃起來，周圍的同學都停下動作，看著她夾起牛肉松張開嘴，女生注意到周圍的異 樣，眼睛環(huán)視四周，大家羨慕和渴望的眼神齊向她射來，她迅速將手里的肉松放進嘴里，“美 絲牛肉松，我愛吃的，你想吃的！”其他同學來搶… 屏幕出現(xiàn)方便包裝，晴華集團榮譽出 品 地址等相關信息另配音“想讓你的心情爽一下瑪？美絲牛肉松，超酷的選擇?！?創(chuàng)意

四、多種口味一個女生坐在放有一堆美絲牛肉松的桌子前面，拿起原味的牛肉松，想象 置身草原，最自然的風光中感受純樸的鄉(xiāng)情；然后拿起一袋麻辣味道的打開，幻想力量大增 的樣子，舉起一頭牛（用卡通圖象）在手上旋轉(zhuǎn)；再拿起燒烤味道的肉松，周圍變成一群原 始部落的人圍繞篝火而坐，烤著打來的野味，有人在旁邊跳舞。鏡頭加快表現(xiàn)她在不斷嘗試 各種不同的口味。也就體驗到不同的感受，各種水果各種心情各種不同色彩...成熟期：禮品系列 將產(chǎn)品附加文化內(nèi)涵，或者說是一種時尚的元素，突出情人之間情感傳達，同學生日、逢年 過節(jié)、人情往來具有品位的禮物。具體細節(jié)需產(chǎn)品進入成熟期后根據(jù)市場狀況制作。

七、實施管理與控制 市場上現(xiàn)有的牛肉干品牌具有替代威脅，其它品牌已經(jīng)具有固定銷售渠道，“美絲”上市需 要在各賣場做調(diào)研，了解消費者購買習慣，將“美絲”與“遛洋狗” “棒棒娃”等牛肉干品 牌擺放在一起，增加消費者關注度，賣場管理時刻不能松懈；了解最近的時事動態(tài)，爭取一 次與政府合作的機會，或者贊助一次公益活動，做好公關，提升品牌知曉度、美譽度、知名 度；嚴格把好質(zhì)量關卡，食品最忌出現(xiàn)質(zhì)量問題。另外產(chǎn)品性質(zhì)和廣告要時時創(chuàng)新，保持旺 盛生命力，并能完成產(chǎn)品信息的傳遞和消費方向的引導。

八、經(jīng)費預算：見附表 1

九、備選方案：見附表 2 附表 1 廣告經(jīng)費預算 電視媒體廣告預算（年）電視頻道 廣告時段 廣告長度（秒）收費(元/次)播出頻率 總計（元）CCTV-7 16：13 10s 2800 每天 996800 CCTV-3 20：30 10s 38000 周六周日 3952000 四川影視文藝頻道 約 19:47-20:37 10s 3790 每天 1383350 高校視頻 中餐晚餐時段 10s 15s 輪播 ~~ 每天 約 100000 超市視頻 周六周日 所有主題廣告輪播 ~~ 上市后播一個月 約 100000 6，532，150平面廣告經(jīng)費預算 廣告實施地點 廣告形式 擺放時間 備注 費用（元）零售賣場 POP 橫幅 上市一個月 另有以后節(jié)日、公司贊助活動時期促銷用 約 10000 公交車站 站牌燈箱廣告 上市一個月 100000 校園 廣告牌 促銷月份 10000 120000 總計：6，652，150 元 注：以上廣告經(jīng)費預算為不完全統(tǒng)計。附表 2 備選方案 預測出現(xiàn)的問題：

1、消費者不認可

新生品牌，對品牌關注度不夠，不能達到預期銷售量。

2、各零售賣場對我們新品牌不敢冒，代銷熱情不高。

3、廣告宣傳不能準確有效完成信息的傳播，沒能達到預期效應。

4、牛肉干的替代性比預期高，阻礙牛肉松渠道拓寬。

5、產(chǎn)品包裝沒有足夠吸引力，不能在眾多品牌中脫穎而出。

6、成功上市一年后，推出的禮品系列消費者有抵觸，不能達到產(chǎn)品成功升級。備選方案主要以美絲牛肉松如何上市為出發(fā)點。營銷組合策略： 降低生產(chǎn)和渠道成本，降低價格以增加產(chǎn)品鋪貨量。以低價格高質(zhì)量爭取市場。分銷渠道重點： 鑒于大賣場門檻高，可以重點將產(chǎn)品引進校園超市及周邊商店。如勢態(tài)需要，借助其它品牌力量上市，與其他品牌合作上市，成長期后再完成分離。品牌可 以以質(zhì)量和多樣化求生存，延長生命周期，經(jīng)過一段穩(wěn)定市場的時期再披上華麗外衣（產(chǎn)品 升級，禮品系列）。注：市場具有不穩(wěn)定性和隨機性，產(chǎn)品能否成功上市是重點，必要時可降低上市初始價格，特色，多樣化不能放棄。但是質(zhì)量，

第五篇：美容院營銷策劃方案(一)

美容院整合營銷策劃方案

http://news.alibole.com 日期：2010-12-06 瀏覽次數(shù)：890

一、人力資源管理

二、服務流程及禮儀管理

三、崗位管理

四、會員制管理

五、營銷管理

六、財務、物品、物流管理

七、環(huán)境管理

八、團隊建設

人力資源管理

一、人力資源管理內(nèi)容：

1、美容會所人員架構(gòu)

2、美容會所員工招聘、試用、解聘及調(diào)動

3、美容會所員工入職的工作程序

4、考勤、請假及加班

5、美容會所員工辦公用品、工作服、工具申領及使用

6、美容會所每日例會的程序

7、專業(yè)水療中心員工日常規(guī)范

8、美容會所員工手冊

A、總經(jīng)理寄語

B、管理體制

C、勞動（用工）條例 D、行政管理制度

E、員工福利

F、安全守則

G、獎懲條例

H、修改與解釋

9、美容會所電話使用及管理

10、美容會所安全條例

11、衛(wèi)生工作標準

12、美容會所員工宿舍管理

13、美容會所員工福利待遇

14、美容會所員工懲罰及獎勵

15、美容會所員工業(yè)績核對

16、美容會所員工銷售責任分工及業(yè)績分配規(guī)定

17、美容會所員工管理技巧

18、美容會所員工培訓學習及考核規(guī)定

19、美容會所員工培訓期的相關規(guī)定

20、美容會所合同書

21、新員工招聘方式

22、新員工培訓課程進度安排

23、新人員培訓時間標準

24、新人員培訓考核

25、新員工職前介紹

26、新員工培訓成績考核

27、員工檔案管理

28、班前會工作、班前準備工作

29、顧客對員工意見調(diào)查

30、美容會所人員上崗分配

31、員工儀表風度檢查

32、員工工作考核

33、員工工作周報

34、員工綜合素質(zhì)考核

35、美容會所培訓效果檢測

36、培訓評估

37、受訓反饋

38、現(xiàn)場實習記錄

39、員工排班細則

40、每日衛(wèi)生工作崗位責任

41、工作申請

42、工作安排

43、工作流水

44、員工業(yè)績

45、員工獎勵

46、員工處罰

47、請、休假

48、員工警告通知單

服務流程及禮儀管理

一、服務

1、什么是服務

2、服務心態(tài)

3、服務的的種類

4、服務管理的內(nèi)容

5、服務管理的方法

6、服務管理的規(guī)范

二、標準服務流程

1、服務接待規(guī)范

2、服務流程規(guī)范

3、服務程序細節(jié)

三、標準服務禮儀

1、美容會所國際標準禮儀

A、美容會所接待服務的標準動作規(guī)定

B、美容會所員工禮貌禮儀、儀容儀表行為準則

C、美容會所前臺禮儀與流程

D、美容會所專業(yè)美容師的職業(yè)素質(zhì)

2、美容會所電話禮儀——顧客初次到訪來電的接待要求

A、接聽電話規(guī)范 B、語言運用技巧

C、處理電話服務技巧 D、電話銷售

E、接聽電話應掌握的重要信息及注意事項

3、美容會所服務管理 A、客戶服務管理 B、客戶關系管理 C、傾聽客戶意見

D、實施關心客戶戰(zhàn)略 E、服務的恢復和授權 F、增加理解客戶需要 G、顧客投訴接待規(guī)范 H、售后服務規(guī)范

4、對到訪客人的接待要求

A、如何招呼顧客入店

B、如何接待顧客

C、如何介紹產(chǎn)品

D、如何進行跟蹤介紹

E、如何對顧客進行全面介紹

5、美容顧問、美容師的禮儀規(guī)范 A、手勢動作 B、腳步動作 C、坐姿動作 D、蹲姿動作

E、聲音的審美特征 F、聲音的清晰 G、聲音的飽滿

H、聲音的音調(diào)起伏 I、聲音的節(jié)奏和停頓 J、聲音的音速 K、說話的表情

L、幾種語言的表達方式

6、顧客投訴接待規(guī)范

7、產(chǎn)品售后服務規(guī)范

崗位管理

一、總經(jīng)理

1、總經(jīng)理職務描述

2、總經(jīng)理崗位職責

3、總經(jīng)理工作標準

二、店長

1、店長職務描述

2、店長崗位職責與標準

3、店長工作的標準流程

4、店長應具備的素質(zhì)要求

5、如何做好工作計劃

6、怎樣開好會議

7、怎樣組織經(jīng)營活動

8、怎樣完成預定目標

9、處理突發(fā)事件

10、與各崗位的管理

三、主管

1、店務主管職務描述

2、店務主管崗位職責

3、店務主管工作標準

四、美容顧問

1、美容顧問職務描述

2、美容顧問工作標準

3、美容顧問崗位職責

4、美容顧問工作流程

5、美容顧問儀容儀表

6、美容顧問接待標準及話術

7、美容顧問咨詢方式及內(nèi)容

8、美容顧問輪籌制度

9、美容顧問客服資料及電腦管理

10、顧客的分組分責管理

11、美容顧問的售后跟蹤服務

五、美容師

1、美容師崗位描述，2、美容師崗位職責

3、美容師具備的素質(zhì)要求

4、美容師分組分責管理

5、美容師技術操作流程

6、美容師服務流程及話術

7、美容師職能要求

8、美容師的儀容儀表

9、美容師助理職務描述

10、美容助理職能要求

11、美容助理工作職責

六、前臺收銀員

1、前臺收銀員崗位描述

2、前臺收銀員的崗位職責

3、前臺收銀員工作標準

4、前臺收銀員應具備的素質(zhì)要求

5、前臺收銀員的工作流程

6、前臺收銀員電腦管理

7、前臺收銀員與其它崗位的協(xié)調(diào)

七、配料師崗位職責

1、配料師崗位職責

2、配料師的工作流程

3、配料師崗位安排及要求

八、倉庫保管員職責

1、倉庫保管員職責

2、倉庫保管員工作流程

3、倉庫保管員的標準

九、保潔員職務崗位職責

1、保潔員的職責

2、保潔員工作流程

會員制管理

一、客戶管理

1、客戶服務管理

2、客戶關系管理

3、實施關心客戶戰(zhàn)略

4、增加理解客戶需求

5、服務的恢復和授權

6、客戶心態(tài)管理

二、客戶管理實施

1、咨詢程序

2、電話預約

3、電話留言

4、客戶作業(yè)流程

5、顧客檔案記錄

6、產(chǎn)品分類

7、療程卡項的制定

8、療效性項目檔案

9、療效項目過程自我檢查

10、療程項目顧客資料

11、美容醫(yī)療檔案

12、征詢意見記錄

13、顧客消費意見調(diào)查

14、服務跟蹤體系

三、會員制管理

1、會員制星級管理系統(tǒng)

2、會員制星級管理標準

3、會員制服務系統(tǒng)

4、會員制類別

5、會員卡設置原則

6、會員卡推廣

7、會員卡升級管理

8、會員消費的決策過程

四、會員管理細則

1、美容會所會員須知

2、會員卡項設置明細

3、會員類別細則管理 A、生活類

B、美容類

C、美體類 D、美胸類 E、理療美容類 F、綜合類

4、會員贈送項目的制定

5、會員產(chǎn)品及項目積分

6、顧客建議與注意事項

7、挖掘會員消費能力

8、會員服務細節(jié)

9、會員生日管理

10、會員節(jié)日管理

營銷管理

一、營銷管理

1、美容院促銷方法和手段

2、美容院百變促銷拓財路

3、美容院常用促銷方法全接觸

4、如何用促銷打敗商圈內(nèi)的經(jīng)營對手

5、贈品促銷的“三大紀律，八項注意”

6、美容院產(chǎn)品促銷陳列技巧

7、美容院衡量促銷成敗的五把尺子

8、門庭若市永無淡季的廣告策劃技巧

9、如何銷售自己

10、銷售中的八種思維模式

11、產(chǎn)品銷售的最佳成交三則

12、情感營銷的成交技巧

13、電話營銷的成交技巧

14、員工銷售技巧訓練

15、銷售語言技巧

16、銷售大卡的成交技巧

17、讓產(chǎn)品火爆的秘訣

18、銷售之前的營造

19、銷售環(huán)境的營造

20、如何鎖定顧客的時間去銷售

21、如何通過銷售滿足顧客的需求

22、如何策劃有效的顧客終端會

23、終端會的細節(jié)成敗

24、如何策劃美容院節(jié)假日活動

25、如何搞好美容院小型沙龍會

26、怎樣能讓老顧客帶來新顧客

二、專業(yè)項目整合

A、項目定位和收費定位 B、美容項目咨詢手冊整合 C、面部療程重新組合 D、身體項目重新組合 E、特色項目制訂及推廣 F、項目的選擇和提高 G、項目的收費組合財務、物品、物流管理

（一）財務管理

1、產(chǎn)品盤點及成本核算

2、美容院成本核算

3、財務人員行為規(guī)范、崗位職責

4、產(chǎn)品破損、補、退、換貨

5、美容院現(xiàn)金、存款流量管理

6、美容院盈虧核算

7、財務管理表格 A、員工（）月份業(yè)績表 B、顧客訂貨登記表 C、現(xiàn)金存款日流水單 D、日報表

E、成本分析表（范本）

8、薪酬體系

A、美容會所員工薪酬了解與分析 B、美容會所員工薪酬比例核算 C、美容會所員工分組分責制度 D、美容會所員工定崗定位定薪 E、美容會所員工提成分配標準 F、美容會所銷售業(yè)績分配制度 G、美容會所團隊業(yè)績分配標準 H、美容會所小組業(yè)績分配標準 I、美容會所員工浮動津貼 J、美容會所員工福利待遇

（二）物品管理

1、設備器材管理

2、美容工具管理

3、紡織類物品管理

4、美容美體用品管理

5、裝飾品管理

6、化妝品管理

（三）物流管理

1、美容會所產(chǎn)品管理記錄

2、美容會所產(chǎn)品銷售

3、產(chǎn)品登記

4、采購貨物申請單

5、美容會所配貨清單

6、盤點報告表

7、產(chǎn)品殘損報告單

8、銷售中產(chǎn)品補、退、換貨檢查

9、滯銷產(chǎn)品登記

10、院用產(chǎn)品盤點及成本核算

環(huán)境管理

一、視覺環(huán)境管理

1、廣告類 a、海報

b、宣傳單張 c、電視廣告 d、報紙廣告

e、促銷DM廣告 f、幻燈片

2、展示風格類 a、前臺展示櫥窗 b、前臺展示牌 c、前臺商品展示架 d、前臺背景 e、商品展示臺

3、招牌類

a、造型招牌（室內(nèi)）b、直式招牌 c、橫式招牌 d、立地招牌 e、霓虹燈招牌 f、大樓樓頂招牌 h、戶外路牌廣告

二、主題環(huán)境管理

1、店內(nèi)空間

a、門面

b、美容特色大堂 c、特色產(chǎn)品展示區(qū) d、咨詢顧問室

e、形象接待/收銀區(qū) f、特色走廊 g、更衣室

h、淋浴室/衛(wèi)生間 i、濕蒸/桑拿室 j、儲物區(qū) k、水吧 l、休閑區(qū) m、普護室 n、VIP房 o、調(diào)配室 p、泡浴區(qū) q、沖浪區(qū) r、異國風情房 s、總統(tǒng)套房 t、洗衣房 u、草布間

v、小孩娛樂房 w、書吧、網(wǎng)吧 x、各區(qū)域的色彩 y、燈光要求 Z、裝飾品布置

三、設備管理

a、水電設備管理標準 b、照明設備管理標準 c、網(wǎng)絡設備管理標準 d、監(jiān)控系統(tǒng)管理標準 e、軟通系統(tǒng)管理標準 f、消防系統(tǒng)管理標準 g、通風系統(tǒng)管理標準 h、音樂系統(tǒng)管理標準 i、美容設備管理標準 j、TV系統(tǒng)管理標準

四、服飾管理

1、員工服飾類（兩季）

2、職位服飾

3、工作牌

五、衛(wèi)生管理 A、衛(wèi)生工作標準 B、員工宿舍衛(wèi)生標準

C、歐式美容特色大堂衛(wèi)生標準 D、特色產(chǎn)品展示區(qū)衛(wèi)生標準 E、咨詢顧問室衛(wèi)生標準

F、形象接待/收銀區(qū)衛(wèi)生標準 G、特色走廊衛(wèi)生標準 H、更衣室衛(wèi)生標準 J、儲物區(qū)衛(wèi)生標準 K、水吧衛(wèi)生標準

L、休閑區(qū)衛(wèi)生標準 M、護理室衛(wèi)生標準 N、VIP房衛(wèi)生標準 O、調(diào)配室衛(wèi)生標準 P、泡浴區(qū)衛(wèi)生標準 Q、沖浪區(qū)衛(wèi)生標準 R、異國風情衛(wèi)生標準 S、總統(tǒng)套房衛(wèi)生標準 T、洗衣房衛(wèi)生標準 U、布草間衛(wèi)生標準

V、小孩娛樂房衛(wèi)生標準

六、TV、音樂管理

1、TV、位置的擺放

2、內(nèi)容的選擇

3、音量的控制

4、音樂的選擇

5、背景音樂

6、房間專用音樂

7、TV、音樂的更新

8、TV、音樂的管理方法

七、其它

1、通風換氣要求

2、香薰燈的使用要求

3、異味的排出方法

4、保持房間的清香

團隊建設

一、建立有效團隊

A、建立團隊目標或戰(zhàn)略 B、建立團隊文化

C、建立團隊工作機制 D、有效避免人員流動

二、團隊成員培訓

1、新員工入職培訓 a、新員工企業(yè)文化培訓 b、新員工職業(yè)道德培訓 c、新員工崗位職責培訓 d、新員工專業(yè)技能培訓

2、員工素質(zhì)培訓 a、店長素質(zhì)教育培訓

b、美容師顧問素質(zhì)教育培訓 c、美容師素質(zhì)教育培訓 d、服務人員素質(zhì)教育培訓 e、營銷人員素質(zhì)培訓

3、產(chǎn)品講師培訓 a、產(chǎn)品講師職業(yè)道德 b、產(chǎn)品講師行為規(guī)范

c、產(chǎn)品講師自身素質(zhì)提升技巧 d、產(chǎn)品講師外派授課行為規(guī)范 e、產(chǎn)品講師操作技能要求