第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)指導(dǎo)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)指導(dǎo)

專業(yè)概述

市場(chǎng)營(yíng)銷，是以回答顧客最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題為核心，以快速推動(dòng)顧客購(gòu)買進(jìn)程為目的的活動(dòng)和過(guò)程。

我說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷就是：“市場(chǎng)的現(xiàn)在進(jìn)行式”。

值得說(shuō)明的是，市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和定義并非如數(shù)學(xué)公式樣有標(biāo)準(zhǔn)形式，通常是基于觀點(diǎn)人自己的理解和體會(huì)，即使是營(yíng)銷管理學(xué)大家，通常也會(huì)不斷更新自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義，看待任何人，任何所謂定義都需要持有審慎選擇的態(tài)度。以下還有一些常見(jiàn)表述和理解，其中現(xiàn)在市場(chǎng)上，大理石瓷磚領(lǐng)軍品牌的安華大理石瓷磚，其市場(chǎng)導(dǎo)入及營(yíng)銷思路，值得大家借鑒。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中一個(gè)組織對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)性和盈利性活動(dòng)；

市場(chǎng)營(yíng)銷是是創(chuàng)造和滿足顧客的藝術(shù)；

市場(chǎng)營(yíng)銷是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡胤?以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)； 市場(chǎng)營(yíng)銷是是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)；

市場(chǎng)營(yíng)銷基本流程

1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

2、市場(chǎng)細(xì)分

3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

4、市場(chǎng)定位5、4Ps(營(yíng)銷組合)

6、確定營(yíng)銷計(jì)劃

7、產(chǎn)品生產(chǎn)

8、營(yíng)銷活動(dòng)管理(即執(zhí)行與控制)

9、售后服務(wù)，信息反饋

營(yíng)銷理念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即

1、生產(chǎn)觀念、2、產(chǎn)品觀念、3、推銷觀念、4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、5、客戶觀念、6、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

（1）4Ps，即： 產(chǎn)品（Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)、通路與配銷 渠道和分銷(Place&Distribution)

這四個(gè)因素應(yīng)用到營(yíng)銷過(guò)程中，就形成了四方面的營(yíng)銷策略。

在4Ps的基礎(chǔ)上，又發(fā)展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC，是為6Ps。

SWOT方法分析市場(chǎng)

SWOT是一種分析方法，用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。

strength（優(yōu)勢(shì)）：評(píng)估自己的長(zhǎng)處

weakness（劣勢(shì)）：找出自己的短處

opportunity（機(jī)會(huì)）：發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)

threats（威脅）：認(rèn)識(shí)到存在的威脅

營(yíng)銷方法

整合營(yíng)銷傳播

指將一個(gè)企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關(guān)等等，對(duì)分散的傳播信息進(jìn)行無(wú)縫接合，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達(dá)到明確、連續(xù)、一致和提升。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)八個(gè)方面

直復(fù)營(yíng)銷

是在沒(méi)有中間行銷商的情況下，利用消費(fèi)者直接通路來(lái)接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶。其最大特色為“直接與消費(fèi)者溝通或不經(jīng)過(guò)分銷商而進(jìn)行的銷售活動(dòng)”，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達(dá)任何目標(biāo)對(duì)像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，且是一種可以衡量回應(yīng)或交易結(jié)果之行銷模式。

關(guān)系營(yíng)銷

在很多情況下，公司并不能尋求即時(shí)的交易，所以他們會(huì)與長(zhǎng)期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的服務(wù)能力，現(xiàn)在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，且可以快速解決各地的問(wèn)題。

綠色營(yíng)銷

是指企業(yè)為了迎合消費(fèi)者綠色消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值觀導(dǎo)向，以綠色文化為其生產(chǎn)理念，力求滿足消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的需求所做的營(yíng)銷活動(dòng)。

社會(huì)營(yíng)銷

是基于人具有經(jīng)濟(jì)人”和社會(huì)人的雙重特性，運(yùn)用類似商業(yè)上的營(yíng)銷手段達(dá)到社會(huì)公益的目的；或者運(yùn)用社會(huì)公益價(jià)值推廣其商品或商業(yè)服務(wù)一種手段。

與一般營(yíng)銷一樣，社會(huì)營(yíng)銷的目的也是有意識(shí)地改變目標(biāo)人群行為。病毒營(yíng)銷

是一種信息傳遞策略，通過(guò)公眾將信息廉價(jià)復(fù)制，告訴給其它受眾，從而迅速擴(kuò)大自己的影響。

危機(jī)營(yíng)銷

一、適當(dāng)延長(zhǎng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)線。

二、加大對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)力度。

三、加強(qiáng)與制造商的合作。

四、提高自身的經(jīng)營(yíng)能力。

基本戰(zhàn)略

一.創(chuàng)新戰(zhàn)略

1）觀念創(chuàng)新。2）組織創(chuàng)新。3）技術(shù)創(chuàng)新。4）產(chǎn)品創(chuàng)新。5）市場(chǎng)創(chuàng)新。

二.人才戰(zhàn)略

1）人本智源觀念。2）終身學(xué)習(xí)觀念。3）文化戰(zhàn)略4）形象戰(zhàn)略5）渠道戰(zhàn)略6）品牌戰(zhàn)略

步驟

1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4、市場(chǎng)營(yíng)

銷活動(dòng)管理

市場(chǎng)營(yíng)銷技巧

1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。

5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。

8．說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

9．對(duì)推銷員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。

18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。

20.你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

21.平時(shí)多注意你的弱點(diǎn)在哪里，然后克服它。

營(yíng)銷人員四大素質(zhì)

1、內(nèi)在動(dòng)力

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

3、完成銷售的能力

4、建立關(guān)系的能力

熟記概念

1、產(chǎn)品

2、交換

3、需要、欲望與需求

4、價(jià)值

5、市場(chǎng)營(yíng)銷組合6、產(chǎn)品生命周期

7、市場(chǎng)細(xì)分

8、品牌形象

9、營(yíng)銷審計(jì)

10、擴(kuò)大營(yíng)銷概念

11、社會(huì)營(yíng)銷

12、低營(yíng)銷

13、定位

14、服務(wù)營(yíng)銷

15、營(yíng)銷戰(zhàn)

16、內(nèi)部營(yíng)銷

17、全球營(yíng)銷

18、關(guān)系營(yíng)銷

19、大營(yíng)銷20、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

第二篇：電大市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)

三、簡(jiǎn)答題

1、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？現(xiàn)代市場(chǎng)觀念與傳統(tǒng)觀念有何不同？答：以銷售為中心的推銷觀念產(chǎn)生于生產(chǎn)的社會(huì)化程度及勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加，許多商品供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)加劇的賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡的背景下，許多企業(yè)急于將產(chǎn)品賣出去而以強(qiáng)化或高壓推銷的手段來(lái)銷售那些積壓和銷售不暢的背景。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是在20世紀(jì)50至60年代，市場(chǎng)商品供過(guò)于求繼續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同時(shí)消費(fèi)需求的變化也越來(lái)越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，企業(yè)面臨更為嚴(yán)峻的市場(chǎng)問(wèn)題的背景下產(chǎn)生的以消費(fèi)者需求為中心的觀念。

現(xiàn)代市場(chǎng)觀念與傳統(tǒng)觀念的區(qū)別在于：（1）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)；（2）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)；（3）營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

2、簡(jiǎn)述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。答：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)以發(fā)展壯大為核心，經(jīng)常開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和老產(chǎn)品的新用途，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品銷售量和利潤(rùn)增長(zhǎng)超過(guò)市場(chǎng)平均速度，主要有(1)密集性增長(zhǎng)策略：有市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三個(gè)途徑；(2)一體化增長(zhǎng)策略：主要有前向、后向和水平一體化三種形式；(3)多角化增長(zhǎng)策略：有同心、水平、復(fù)合多角化。

3、分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？（P51）個(gè)人收入包括哪幾部分？各自的含義如何？答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件，一般包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口與收入、消費(fèi)狀況、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄和信貸、與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的其他行業(yè)狀況、物質(zhì)環(huán)境狀況。

個(gè)人收入是指?jìng)€(gè)人從各種來(lái)源所得的全部收入，包括（1）個(gè)人可支配收入（個(gè)人收入扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額；（2）個(gè)人可以任意支配的收入。個(gè)人可以支配的收入當(dāng)中有相當(dāng)部分要用于維持個(gè)人與家庭生存不可缺少的費(fèi)用，如房租、水電、食物、燃料、，衣著等各項(xiàng)開(kāi)支。用個(gè)人可支配收入減去這部分必要的支出，就是可以任意支配的收入。個(gè)人可任意支配的收入是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)研究營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)所要考慮的主要對(duì)象。

4、企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅的對(duì)策有哪些？答：企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境威脅的對(duì)策主要有：對(duì)抗策略、減輕策略、轉(zhuǎn)移策略。

對(duì)抗策略（抗?fàn)幉呗裕┦瞧髽I(yè)試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。減輕策略（削弱策略）是企業(yè)力圖通過(guò)改變自己的某些策略以降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。

轉(zhuǎn)移策略（回避或轉(zhuǎn)變策略）是企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。

5、什么是相關(guān)群體？（舉例說(shuō)明）相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的？答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。分為參與群體和非參與群體。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響主要有以下方面：

（1）向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇。

（2）相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”。

（3）相關(guān)群體的“效仿”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化。

（4）相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖(或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者)”，有時(shí)有難以估量的示范作用。16、簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、跟隨者和補(bǔ)缺者的含義。答：市場(chǎng)領(lǐng)先者是指行業(yè)中在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)，是行業(yè)的“標(biāo)尺”，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格變動(dòng)、促銷等方面處于領(lǐng)先主導(dǎo)作用。

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)跟隨者是指那些在市場(chǎng)上處于第二、第三甚至更低地位的企業(yè)。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者即在市場(chǎng)上居于次要地位，但不安于現(xiàn)狀，向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)，爭(zhēng)取取而代之的企業(yè)。市場(chǎng)跟隨者是安于其次要地位，參與競(jìng)爭(zhēng)但不擾亂市場(chǎng)局面，力爭(zhēng)在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的利益的企業(yè)。它的首要思路是，發(fā)現(xiàn)和確定一個(gè)不致引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的跟隨策略。

市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng)，避開(kāi)與占主導(dǎo)地位的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只通過(guò)發(fā)展獨(dú)有的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)來(lái)尋找生存與發(fā)展空間(占據(jù)有利市場(chǎng)位置Niche)的企業(yè)。

7、市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是什么？一個(gè)最佳的補(bǔ)缺基點(diǎn)應(yīng)具備哪些特征？答：市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：⑴有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；⑵利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；⑶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；⑷企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力；⑸企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。

8、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（要能夠就不同產(chǎn)品提出不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)）（P132）答：細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)有：地理環(huán)境、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、心理因素、購(gòu)買行為。

9、三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的概念、優(yōu)缺點(diǎn)。（P137）企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？（P139）答：可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略有(1)無(wú)選擇(差異)性市場(chǎng)策略：以整個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，用一種商品和一套營(yíng)銷方案吸引所有的消費(fèi)者(注重需求共性)。消費(fèi)者都需要且無(wú)差異(同質(zhì)市場(chǎng))，大量生產(chǎn)成本小，銷售費(fèi)用小，可強(qiáng)化品牌形象。但忽略了差異，潛在失去顧客的危險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。適宜有廣泛需求，可大批量生產(chǎn)的同質(zhì)市場(chǎng)產(chǎn)品。(2)選擇(差異)性市場(chǎng)策略：以整個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。滿足多樣化需求，提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力，但營(yíng)銷成本上升。實(shí)力較強(qiáng)企業(yè)適于。(3)集中(密集)性市場(chǎng)策略：集中力量于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)。專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，深入研究和滿足多樣化需求，節(jié)約了成本，但經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)宜采用無(wú)選擇和集中性市場(chǎng)策略。

企業(yè)根據(jù)以下有關(guān)限制因素進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略的合理選擇(1)企業(yè)實(shí)力：大型實(shí)力企業(yè)適于采用面向整體市場(chǎng)的無(wú)選擇和選擇性市場(chǎng)策略，而中小企業(yè)適合采用集中(密集)性市場(chǎng)策略。(2)產(chǎn)品的自然屬性：屬性穩(wěn)定的產(chǎn)品(糧食、鋼鐵、汽油)適宜采用無(wú)選擇性市場(chǎng)策略；特性變化快的產(chǎn)品(服裝、家具、電器)適宜采用選擇性或集中性策略。(3)市場(chǎng)差異性大?。骸巴|(zhì)市場(chǎng)” 宜采用無(wú)選擇性市場(chǎng)策略；“異質(zhì)市場(chǎng)” 宜采用選擇性或集中性策略。

(4)產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期的階段：新產(chǎn)品在介紹期和成長(zhǎng)期宜采用無(wú)選擇性或集中性策略；成熟期宜采用選擇性或集中性策略。(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反其道而行之。

10、簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的程序與策略。(假如你是一家管理咨詢公司職員,正為一家食品公司做咨詢,該廠生產(chǎn)一種中等檔次的方便面,口感好,價(jià)格適中。你認(rèn)為該廠的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里?如何為該產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位?)（P140）答：市場(chǎng)定位是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處位置，據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品某一屬性和特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。同仁堂以百年老店、貨真價(jià)實(shí)馳名中外。完整的定位過(guò)程由四個(gè)環(huán)節(jié)組成：(1)調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)際所處位置(2)調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品哪一屬性和特征最重視極其評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、了解途徑(3)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品中據(jù)前兩項(xiàng)信息為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象(4)通過(guò)一系列營(yíng)銷活動(dòng)(組合)把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客。市場(chǎng)定位策略一般有(1)避強(qiáng)定位策略；(2)迎頭定位策略。

對(duì)于中等檔次方便面的目標(biāo)市場(chǎng)，一般應(yīng)在學(xué)生和工薪階層的群體中尋找（由于本題資

料不夠充分，不要求學(xué)生回答的十分具體，只要思路正確即可）。關(guān)于市場(chǎng)定位，從步驟和策略兩個(gè)方面回答即可。只要其論述清晰合理，體現(xiàn)出以下所歸納的課程中所學(xué)的基本原理。

11、產(chǎn)品的整體概念五個(gè)層次的內(nèi)容是什么？答：現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)綜合的概念。任何產(chǎn)品，都應(yīng)包含著以下5個(gè)層次：（1）核心利益。這是最基本的層次，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益；（2）形式產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。指產(chǎn)品的有形部分，也叫有形產(chǎn)品，實(shí)體產(chǎn)品。是消費(fèi)者通過(guò)自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺(jué)器官可以接觸到，感覺(jué)到的有形部分；（3）期望產(chǎn)品。即購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一整套屬性和條件（4）延伸產(chǎn)品。也叫附加產(chǎn)品、引伸產(chǎn)品。指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)得到的附加服務(wù)和利益；（5）潛在產(chǎn)品。即具有變化與改進(jìn)潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。

12、產(chǎn)品組合策略的主要內(nèi)容是什么？答：產(chǎn)品組合策略是制定其他各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。企業(yè)必須對(duì)制造或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品（線）做出正確的結(jié)構(gòu)決策，使企業(yè)的產(chǎn)品組合獨(dú)具特色，并通過(guò)不斷調(diào)整保持最佳狀態(tài)。產(chǎn)品組合調(diào)整策略一般有以下類別：（1）擴(kuò)充產(chǎn)品組合策略。即開(kāi)拓產(chǎn)品組合的廣度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，實(shí)行更多品類或品種的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)；（2）縮減產(chǎn)品組合策略。即削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，實(shí)行更少品類、更專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)。以利于企業(yè)采取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷方法，提高效率，降低成本和費(fèi)用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平（3）產(chǎn)品線延伸策略。是指全部或部分的改變?cè)挟a(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

13、企業(yè)的品牌策略有哪些？答：企業(yè)的品牌策略有：有品牌與無(wú)品牌策略；制造品牌與銷售品牌策略；家族品牌策略；單一品牌和等級(jí)品牌策略；更新品牌與推進(jìn)品牌策略。

14、產(chǎn)品在其生命周期的不同階段的特點(diǎn)以及適宜的營(yíng)銷策略。答：產(chǎn)品處于試銷期的特點(diǎn)：（1）生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較??；（2）成本較高，企業(yè)利潤(rùn)少（甚至虧損）；（3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品尚未接受，銷量增長(zhǎng)緩慢；（4）產(chǎn)品品種少；（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。產(chǎn)品處于試銷期的策略：（快）（1）大做廣告，擴(kuò)大宣傳，建立產(chǎn)品信譽(yù)；（2）利用品牌延伸法，發(fā)展新產(chǎn)品；（3）采取試用法，推廣新產(chǎn)品；（4）刺激中間商積極推銷。

產(chǎn)品處于暢銷期的特點(diǎn)：（1）大批量生產(chǎn)，成本降低，利潤(rùn)迅速增加；（2）銷量上升較快；（3）競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始介入。產(chǎn)品處于暢銷期的策略：（好）（1）擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)；（2）廣告宣傳的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)，建立產(chǎn)品信譽(yù)；（3）增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。

產(chǎn)品處于飽和期的特點(diǎn)：（1）購(gòu)買者一般較多；（2）產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；（3）銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；（4）成本低，產(chǎn)量大；（5）競(jìng)爭(zhēng)加劇。產(chǎn)品處于飽和期的策略：（改）

（1）穩(wěn)定目標(biāo)市場(chǎng)，保持原有消費(fèi)者；（2）增加產(chǎn)品系列，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)；（3）重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。

產(chǎn)品處于滯銷期的特點(diǎn)：產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)銳減，產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。產(chǎn)品處于滯銷期的策略：（轉(zhuǎn)）撤、轉(zhuǎn)、攻。

15、簡(jiǎn)述開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序。答：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要有嚴(yán)密的組織和管理及系統(tǒng)的科學(xué)的程序：（1）提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想；（2）評(píng)核與篩選；（3）營(yíng)業(yè)分析；（4）新產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)；

（5）新產(chǎn)品的試制與試驗(yàn)；（6）新產(chǎn)品的商品化。

16、撇脂定價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)與適用條件。答：撇取(速取或高額)定價(jià)策略的條件(1)新產(chǎn)品比現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更顯著(2)產(chǎn)品初上市階段，商品的需求彈性較小或早期購(gòu)買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感(3)仿制品少。優(yōu)點(diǎn)是能主動(dòng)達(dá)到利潤(rùn)最大化目標(biāo)，缺點(diǎn)是得不到消費(fèi)者和中間商的認(rèn)可，易吸引競(jìng)爭(zhēng)者。

17、相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略的主要內(nèi)容。答：相關(guān)產(chǎn)品是指在最終用途和消費(fèi)者購(gòu)買行為等方面有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品（1）互補(bǔ)商品價(jià)格策略：把價(jià)值高而購(gòu)買頻率小的主件價(jià)格定得低些，而對(duì)與之配套使用的價(jià)值低而購(gòu)買頻率高的易耗品價(jià)格定得高些。刀架與刀片，汽車與零配件，飲料生產(chǎn)線與濃縮液。（2）替代商品價(jià)格策略：提高熱銷產(chǎn)品價(jià)格，降低趨冷替代品價(jià)格。

18、說(shuō)明各類型購(gòu)買行為的特點(diǎn)，并分析對(duì)各類購(gòu)買行為企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的營(yíng)銷策略？答：按照消費(fèi)者購(gòu)買行為的復(fù)雜程度（花費(fèi)的時(shí)間多少和謹(jǐn)慎程度）和產(chǎn)品本身的差別性大小分類：（1）經(jīng)常性購(gòu)買(慣例化反應(yīng)行為)：是簡(jiǎn)單、需多次購(gòu)買的行為，企業(yè)除了研究消費(fèi)者的愛(ài)好外，注意保證商品質(zhì)量、存貨率和價(jià)格的穩(wěn)定，還要通過(guò)廣告、促銷吸引消費(fèi)者；

（2）選擇性購(gòu)買(有限解決問(wèn)題)：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有少量不完整信息，但有風(fēng)險(xiǎn)感，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)廣告和促銷適時(shí)傳達(dá)新品牌信息；（3）探究性購(gòu)買(廣泛解決問(wèn)題)：消費(fèi)者對(duì)所需商品（價(jià)格高）一無(wú)所知，既不了解性能、牌號(hào)、特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。企業(yè)要找出并針對(duì)潛在消費(fèi)者介紹本企業(yè)商品知識(shí)及特點(diǎn)，是消費(fèi)者建立具體牌號(hào)商品的信心。

19、消費(fèi)者購(gòu)后評(píng)價(jià)的意義及企業(yè)在這個(gè)階段的營(yíng)銷策略。答：消費(fèi)者購(gòu)買商品后，購(gòu)買的決策過(guò)程還在繼續(xù)，即他要評(píng)價(jià)已購(gòu)買的商品。企業(yè)營(yíng)銷須給予充分的重視，因?yàn)樗P(guān)系到產(chǎn)品今后的市場(chǎng)和企業(yè)的信譽(yù)。企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)密切注意消費(fèi)者購(gòu)后感受，并采取適當(dāng)措施，消除不滿，提高滿意度。如經(jīng)常征求顧客意見(jiàn)，加強(qiáng)售后服務(wù)和保證，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，力求使消費(fèi)者的不滿降到最低。

20、比較尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略的不同功用？答：尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略都屬于心理定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)策略是據(jù)“缺額原則”即針對(duì)消費(fèi)者對(duì)一般商品求便宜、怕上當(dāng)?shù)男睦恚M可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，使其價(jià)格的尾數(shù)為零頭，以使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣者計(jì)算精確、價(jià)格公道的感覺(jué)。適于需求價(jià)格彈性較大、選擇較多的商品。

整數(shù)(聲望)定價(jià)策略是企業(yè)在消費(fèi)者購(gòu)買比較注重心理需要滿足的商品時(shí)，把商品的價(jià)格定為整數(shù)，給購(gòu)買者以心理上（提高商品的身份、便于結(jié)算及提高工作效率）的滿足。適于名牌、名店及需求價(jià)格彈性不高的商品。

21、簡(jiǎn)述企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道？答：要確認(rèn)企業(yè)內(nèi)外部限制條件為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道（長(zhǎng)短寬窄）：(1)產(chǎn)品條件(價(jià)值、時(shí)尚、使用和經(jīng)濟(jì)生命壽命、體積重量、技術(shù)服務(wù)、用途、季節(jié)性)。(2)市場(chǎng)條件(目標(biāo)客戶類型和分布、潛在顧客的數(shù)量、購(gòu)買數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)狀況)。(3)企業(yè)自身?xiàng)l件(規(guī)模和實(shí)力、地位和聲譽(yù)、經(jīng)營(yíng)管理能力、控制渠道的要求)。另外考慮消費(fèi)者購(gòu)買不同產(chǎn)品時(shí)接近渠道的習(xí)慣，企業(yè)產(chǎn)品組合、市場(chǎng)營(yíng)銷組合。如統(tǒng)一低價(jià)滲透策略，以快制勝的產(chǎn)品策略等對(duì)渠道決策提出要求。

22、選擇中間商數(shù)目的三種形式。答：中間商數(shù)目選擇有三種形式：普遍性(密集性)銷售(針對(duì)價(jià)格低廉無(wú)差異性的日用消費(fèi)品和標(biāo)準(zhǔn)件，人們要求購(gòu)買方便)；選擇性銷售(特約經(jīng)銷等適于選擇性較強(qiáng)、專用性較強(qiáng)的零配件和技術(shù)服務(wù)要求高的產(chǎn)品)；獨(dú)家銷售(新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、特殊性能和用途的產(chǎn)品)。

23、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有哪些職能？答：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能有：信息收集、發(fā)布、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系、網(wǎng)址推廣。

24、什么是促銷組合？企業(yè)促銷的幾種主要方式的優(yōu)勢(shì)及其適用條件？確定企業(yè)促銷組合策略時(shí)應(yīng)考慮的因素？答：促銷(銷售促進(jìn))是企業(yè)通過(guò)一定方式將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。其本質(zhì)是信息溝通。促銷組合（促進(jìn)銷售組合、營(yíng)銷信息溝通組合）就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式進(jìn)行選擇、編配和運(yùn)用，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。企業(yè)促銷組合的主要方式有

（1）廣告(單向溝通)：公共性（大眾傳播行為，傳播范圍廣），滲透性（可反復(fù)運(yùn)用），放大性，非人員性。（2）人員推銷(雙向溝通)：與公眾群體面對(duì)面，利于建立和保持良好關(guān)系，培訓(xùn)人員費(fèi)用大，直接反映，不適于廣泛的分散的銷售活動(dòng)。

（3）公共關(guān)系(單向溝通為主)：可信度高、沒(méi)有防衛(wèi)、新奇。

（4）銷售促進(jìn)(單向溝通為主)：各種鼓勵(lì)、試用、購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激。能引起注意、提供誘因、強(qiáng)化刺激。（5）直接營(yíng)銷(郵寄、電話、傳真、電子郵箱、互聯(lián)網(wǎng))非公眾性、定制性、及時(shí)性、交互反應(yīng)。

確定組合時(shí)應(yīng)考慮因素：產(chǎn)品類型與特點(diǎn)；推或拉的策略；現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況；產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期階段。

25、企業(yè)進(jìn)行有效溝通的步驟。答：企業(yè)進(jìn)行溝通及制定促銷組合時(shí)的步驟主要有：（1）找出目標(biāo)接收者；（2）確定溝通目標(biāo)；（3）設(shè)計(jì)信息；（4）選擇溝通渠道；（5）制定促銷預(yù)算；（6）確定促銷組合26、產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答：產(chǎn)品管理型組織是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，按每類產(chǎn)品分別設(shè)一名產(chǎn)品線經(jīng)理，在產(chǎn)品線經(jīng)理之下再按每個(gè)品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)各個(gè)具體產(chǎn)品。其優(yōu)點(diǎn)是（1）產(chǎn)品經(jīng)理能將產(chǎn)品營(yíng)銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)起來(lái)；（2）能及時(shí)對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題做出反應(yīng)；（3）不重要產(chǎn)品不會(huì)忽視；（4）為培訓(xùn)年輕管理人員提供了機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)是：（1）產(chǎn)品經(jīng)理權(quán)力有限，易產(chǎn)生沖突；（2）產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品以外的業(yè)務(wù)不夠熟悉；（3）所需費(fèi)用較高；（4）品牌經(jīng)理任期短影響產(chǎn)品長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的建立。

市場(chǎng)管理型組織由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理，各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)自己所管轄市場(chǎng)發(fā)展的計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃的組織形式。其優(yōu)點(diǎn)是有利于企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)及顧客開(kāi)展一體化的營(yíng)銷活動(dòng)。缺點(diǎn)是權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)。

27、與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有哪些方面的特性？答：與實(shí)體產(chǎn)品相比，服務(wù)的特性有：無(wú)形性（本質(zhì)特征）、不可分離性、可變性、不可儲(chǔ)存性。

28、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷相比有什么特點(diǎn)？答：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的延伸和應(yīng)用，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理同國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的基本原理無(wú)多大差異，但有特殊性：（1）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和管理的復(fù)雜性和多樣性；

（2）要承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)；（3）須考慮的因素的側(cè)重點(diǎn)不同；（4）營(yíng)銷管理不同。

29、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略的主要內(nèi)容及各種策略的優(yōu)缺點(diǎn)？答：產(chǎn)品策略是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的中心環(huán)節(jié)，主要有：產(chǎn)品延伸策略、產(chǎn)品調(diào)整策略、產(chǎn)品創(chuàng)新策略。產(chǎn)品延伸策略（可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞等名牌產(chǎn)品及能形成國(guó)際消費(fèi)時(shí)尚潮流的產(chǎn)品）可獲得規(guī)模效益和樹(shù)立產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)統(tǒng)一形象，但對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性較差。產(chǎn)品調(diào)整策略能增加產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性，但增加了成本費(fèi)用。產(chǎn)品創(chuàng)新策略對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性較強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者吸引力大，但投資大、風(fēng)險(xiǎn)大。

第三篇：學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷感想

學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷感想

本學(xué)期有幸學(xué)到市場(chǎng)營(yíng)銷這門課，說(shuō)真的自己本身就對(duì)營(yíng)銷這一類的東西比較感興趣，但是卻不是很了解市場(chǎng)營(yíng)銷，只是粗略的知道市場(chǎng)營(yíng)銷可能與銷售有關(guān)。經(jīng)過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對(duì)市場(chǎng)有了初步的了解。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。同時(shí)我也明白了市場(chǎng)營(yíng)銷是指以人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一系列活動(dòng)和過(guò)程。

學(xué)了市場(chǎng)營(yíng)銷使我了解到市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門藝術(shù)和科學(xué)有基悠久的歷史和特殊的歷史作用和意義。在商品和市場(chǎng)產(chǎn)生的同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷手段也就運(yùn)而生，在不斷促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)自己也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)已成為一門獨(dú)立的學(xué)科。曾經(jīng)以為市場(chǎng)營(yíng)銷遙不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)我意識(shí)到營(yíng)銷已影響到社會(huì)市場(chǎng)生活的每一個(gè)角落、每一個(gè)時(shí)段、每一個(gè)元素。例如說(shuō)，我們?nèi)コ匈?gòu)物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的每一個(gè)角落。

我覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是實(shí)用性較強(qiáng)的一門學(xué)科，它涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)環(huán)境、消費(fèi)者市場(chǎng)以及消費(fèi)者購(gòu)買行為等各方面。我們學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷之后，無(wú)論是作為賣家還是買家，都可以在現(xiàn)實(shí)生活中學(xué)以致用。對(duì)經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的學(xué)員，從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中都可以學(xué)到很多知識(shí)，即使是理論上的，但學(xué)好理論知識(shí)可以運(yùn)用于實(shí)踐。市場(chǎng)營(yíng)銷識(shí)別顧客的需求，確定企業(yè)所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和項(xiàng)目滿足市場(chǎng)需求，通過(guò)為客戶創(chuàng)造的價(jià)值獲取有利潤(rùn)的交換。這樣看來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)活動(dòng)的全過(guò)程和所有部門和人員都有關(guān)系，決不單單是一個(gè)部門的工作，更不是推銷、廣告那么膚淺啊。以客戶需求為中心，就是要站在客戶立場(chǎng)想問(wèn)題，了解和掌握客戶需求，正確理解賣點(diǎn)和買點(diǎn)的關(guān)系?；叵朐瓉?lái)進(jìn)行工程投標(biāo)的經(jīng)歷，多是強(qiáng)調(diào)自己公司的裝備精良、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，沒(méi)有切實(shí)從客戶角度考慮問(wèn)題。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，其實(shí)不然，營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無(wú)處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求采購(gòu)商品，制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去，這一過(guò)程其實(shí)很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩。市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來(lái)的，我們也明白了無(wú)論做什么事都要經(jīng)過(guò)自己親身體驗(yàn)后，感觸才會(huì)更深，下一次也才會(huì)做得更好，還有就是在銷售過(guò)程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。

“營(yíng)”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，是先“營(yíng)”后“銷”，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始，“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

“營(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的責(zé)任主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開(kāi)闊視野、打開(kāi)思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過(guò)優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃，多出點(diǎn)子，出好點(diǎn)子，能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。需要指出的是，重“營(yíng)”并不意味著可以輕“銷”?！盃I(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體，如鳥(niǎo)之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí)，廣大的郵政營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”，“營(yíng)”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵，重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”，有效去“銷”，才是營(yíng)銷的真諦，才可真正收到實(shí)效。

在我們?nèi)粘Ｉ钪?，可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程學(xué)到的知識(shí)了解更多的市場(chǎng)情況和消費(fèi)心理。當(dāng)我們作為一個(gè)消費(fèi)者去購(gòu)物時(shí)，有時(shí)會(huì)遇到這樣的情況，看到一款喜歡的東西，但又不知道到底買不買，不買覺(jué)得有點(diǎn)可惜，買了又覺(jué)得好像有點(diǎn)無(wú)所用處，怕買回去后后悔，也許心就動(dòng)搖了。尤其是女孩子，這樣的情況常出現(xiàn)。我曾經(jīng)就有過(guò)這樣，看到一件東西覺(jué)得不不錯(cuò)，可是實(shí)用性不大，在經(jīng)過(guò)賣家阿姨那靈利的嘴之后，我的心就動(dòng)搖了，后來(lái)發(fā)現(xiàn)買了卻又不怎么用到！而學(xué)了市場(chǎng)營(yíng)銷后，我們可以對(duì)自己的這種心理做個(gè)判斷，關(guān)于消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)容，就能幫助我們分析我們的心理活動(dòng)。當(dāng)我們了解了消費(fèi)者的種種購(gòu)買行為和心理以后，我們就會(huì)為自己做出一個(gè)明智的選擇。結(jié)合書本和資料我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)去現(xiàn)在以及將來(lái)有了初步了解和預(yù)測(cè)，相信隨著世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷也將不斷變化更新，以后會(huì)出現(xiàn)更多的營(yíng)銷模式和手段。市場(chǎng)營(yíng)銷這門學(xué)科將不斷完善，適應(yīng)并促進(jìn)世界的發(fā)展。

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)使我更加了解社會(huì)，了解經(jīng)濟(jì)，了解市場(chǎng)，為我們以后更快更好的適應(yīng)社會(huì)奠定了良好基礎(chǔ)。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得體會(huì)

篇一：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得

2011—2012年第一學(xué)期《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》科目考查卷

專業(yè)： 班級(jí)：任課老師：

姓名： 學(xué)號(hào)：成績(jī)： 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)心得

這學(xué)期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，給我留下了無(wú)窮的回味和深刻的體會(huì)，通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我真正明白了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念是指企業(yè)為滿足消費(fèi)者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，其實(shí)不然，營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無(wú)處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求采購(gòu)商品，制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去，這一過(guò)程其實(shí)很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩，通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，感觸頗多，市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來(lái)的，我們也明白了無(wú)論做什么事都要經(jīng)過(guò)自己親身體驗(yàn)后，感觸才會(huì)更深，下一次也才會(huì)做得更好，還有就是在銷售過(guò)程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。

而個(gè)人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷作出這樣的概括：市場(chǎng)營(yíng)銷就是指企業(yè)通過(guò)一定的商品交換形式，滿足消費(fèi)者的需求和欲望，獲得企業(yè)利潤(rùn)而有計(jì)劃地組織的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及全過(guò)程。而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。那么一個(gè)企業(yè)制定本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件或者步驟是什么呢？一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)等是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的，像市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)也許尚未定好，但在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程中首先要確定的就是市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。確定目標(biāo)時(shí)必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對(duì)市場(chǎng)和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)包括：量的目標(biāo)，如銷售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率等；質(zhì)的目標(biāo)：如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等；其他目標(biāo)，如市場(chǎng)開(kāi)拓，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。在制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，必須著重考慮制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境，即主要是對(duì)宏觀環(huán)境、市場(chǎng)、行業(yè)、本企業(yè)狀況等進(jìn)行分析，以期準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定完成后就是如何去實(shí)施，而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施一般可以按這樣的流程來(lái)操作：市場(chǎng)細(xì)分―― 選定目標(biāo)市場(chǎng)――市場(chǎng)營(yíng)銷組合――實(shí)施計(jì)

劃――組織實(shí)施――檢測(cè)評(píng)估。實(shí)施計(jì)劃是為實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略而制定的計(jì)劃。戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行實(shí)施。具體內(nèi)容包括： 組織及人員配置； 運(yùn)作方式； 步驟及日程； 費(fèi)用預(yù)算等等。

另外通過(guò)這段時(shí)間市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，也使我本人認(rèn)清了思路，找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，談一下自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

1、任何一種產(chǎn)品在推向市場(chǎng)之初，要有他的特色，就是營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場(chǎng)與同類品種相比，能有一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的反饋，我覺(jué)得在功能和理念上可以說(shuō)是有其獨(dú)特之處，那么得到的效果也是顯而易見(jiàn)的。、專業(yè)是根本，就目前而言，全國(guó)的保健品企業(yè)多如牛毛。但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，針對(duì)性不強(qiáng)，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強(qiáng)大的主要原因，而作為消費(fèi)者因?yàn)闆](méi)有專業(yè)的知識(shí)很難判斷產(chǎn)品的價(jià)格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費(fèi)者的心。

3、價(jià)格政策可以說(shuō)是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，打好這場(chǎng)心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價(jià)格嗎？?jī)r(jià)格難道就是促成合作的唯一嗎？我看未必，真正有實(shí)力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價(jià)格，而是企業(yè)的信譽(yù)，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)保護(hù)度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。

4、市場(chǎng)不但要開(kāi)拓還要維護(hù)，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商，沒(méi)有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會(huì)實(shí)時(shí)的將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映給公司，以便公司實(shí)時(shí)的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時(shí)公司也會(huì)將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補(bǔ)充新品等方面加以參考。

5、細(xì)分產(chǎn)品。市場(chǎng)要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的人群，從而形成強(qiáng)大的終端購(gòu)買力。

總之，這次的學(xué)習(xí)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中，這樣不僅加深我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且更能增強(qiáng)我們的營(yíng)銷能力。增長(zhǎng)理論知識(shí)，積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來(lái)，營(yíng)銷更美好的人生。篇二：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)范文 我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。

通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也?！?《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍幸还捎掠谶M(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。篇三：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)習(xí)心得

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》學(xué)習(xí)心得

我是2010屆中央黨校經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的在職研究生，通過(guò)一年多的集中學(xué)習(xí)和強(qiáng)化訓(xùn)練，激發(fā)了我學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科的濃厚興趣，初步邁入了經(jīng)濟(jì)和管理的學(xué)術(shù)殿堂。我對(duì)宏觀調(diào)控、微觀經(jīng)濟(jì)、貨幣政策、國(guó)際貿(mào)易等知識(shí)有了初步了解，對(duì)西方管理理論、現(xiàn)代企業(yè)管理有了系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。尤其是去年，通過(guò)對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的學(xué)習(xí)，接觸到了全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論體系、基本框架有了更清晰的認(rèn)知，我不但明白了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)基礎(chǔ)上應(yīng)用科學(xué)，而且對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的具體工作方法有了進(jìn)一步的拓展。在這之前，我從沒(méi)想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的營(yíng)銷過(guò)程會(huì)有如此多的環(huán)節(jié)，沒(méi)有想到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。毫無(wú)疑問(wèn)的，學(xué)習(xí)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》這門課程著實(shí)讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個(gè)方面談?wù)剬W(xué)完市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的心得體會(huì)。

一、通過(guò)學(xué)習(xí)，確立了全新的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和觀念 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷是涉及面很廣的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中處于十分重要的位置，并對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著重要的作用。通過(guò)學(xué)習(xí)，我知道了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物，是市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。改革開(kāi)放以前，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)的發(fā)展非常滯后。近年來(lái)，隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化的推進(jìn)，技術(shù)水平飛速發(fā)展，專業(yè)化程度日益提高，個(gè)人收入上升，日益擴(kuò)大和完善的市場(chǎng)為市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐提供了良好的發(fā)展平臺(tái)。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我明白了市場(chǎng)營(yíng)銷是藝術(shù)和科學(xué)的共同體，是一門藝術(shù)性很強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，因時(shí)因地，因人而異，具有不可復(fù)制性功能。市場(chǎng)營(yíng)銷更不是促銷、拉銷、推銷，市場(chǎng)營(yíng)銷是基于需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是適銷對(duì)路產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷要立于謀，成于策，要以理論做為指導(dǎo)，按規(guī)則行動(dòng)，有理論做為指導(dǎo)，做工作才能高瞻遠(yuǎn)矚，胸有成竹，事半功倍。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我明白了市場(chǎng)銷營(yíng)使企業(yè)產(chǎn)品使用價(jià)值和服務(wù)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，是聯(lián)結(jié)社會(huì)需要與企業(yè)的中間環(huán)節(jié)，是涉及全員、全過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷要有市場(chǎng)的意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)觀念，要樹(shù)立“市場(chǎng)第一，顧客第一”的觀念，顧客就是我們的上帝，顧客是我們的衣食父母，有這樣的認(rèn)識(shí)和定位,我們做起工作來(lái)更加得心應(yīng)手，做人也就會(huì)更加彬彬有禮，做事會(huì)更加精于細(xì)節(jié)。另外，市場(chǎng)銷營(yíng)不只是銷營(yíng)部門的事，而是涉及企業(yè)技術(shù)、安全、質(zhì)量、服務(wù)等各部門的事，只有各個(gè)環(huán)節(jié)齊頭并進(jìn)，“使推銷成為多余的目的”才能實(shí)現(xiàn)。通過(guò)學(xué)習(xí)，我明白了市場(chǎng)銷營(yíng)理論上講的與實(shí)際做的有一定差距。在實(shí)踐中，往往是“運(yùn)用之妙，存乎一心”。比如，回扣、傭金等有一定的生存空間，是商業(yè)交往的潤(rùn)滑劑，屢禁不止，因而，反腐倡廉，依規(guī)辦事任重道遠(yuǎn)。但從另一個(gè)角度思考，存在的便是合理的，這些問(wèn)題的解決涉及社會(huì)制度、產(chǎn)權(quán)制度和法律法規(guī)等各個(gè)方面，非一人之力可為也。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)自己在看待問(wèn)題、思考問(wèn)題及解決問(wèn)題等方面都有了改變，自己的思路也不在想以前的狹隘，會(huì)注意到問(wèn)題的本質(zhì)，在解決某些問(wèn)題時(shí)，更會(huì)抓重點(diǎn)、抓關(guān)鍵，喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用事實(shí)說(shuō)話。

二、通過(guò)學(xué)習(xí)，確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的理論體系和框架

作為在職研究生學(xué)習(xí)，科目較多，學(xué)習(xí)量較大，一定要綱舉目張，對(duì)課程的理論體系、基本框架和邏輯線索要有深入的理解，這樣學(xué)習(xí)效果才能更加顯著。《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》既然是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)，我們就一定要把握好教材的內(nèi)在邏輯聯(lián)系，達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果。

首先，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、性質(zhì)、對(duì)象和發(fā)展過(guò)程要有全面的了解，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用、對(duì)象有了全面的認(rèn)識(shí)，尤其是對(duì)市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展有了更深刻的理解這樣就可以站在時(shí)代和學(xué)科的前沿，從歷史發(fā)展的高度進(jìn)行學(xué)習(xí)。

其次，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷原理、營(yíng)銷實(shí)務(wù)、營(yíng)銷管理及營(yíng)銷新領(lǐng)域等進(jìn)行了深入學(xué)習(xí)。尤其是對(duì)營(yíng)銷管理中的營(yíng)銷戰(zhàn)略有了新的理解。戰(zhàn)略就是做正確的事，戰(zhàn)略就是旗幟、是方向，沒(méi)有方向，就無(wú)從制定辦法，目標(biāo)也就不可能實(shí)現(xiàn)。“不知山林、險(xiǎn)阻、沼澤之形者，不能行軍?！笨铺乩照J(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷必須從戰(zhàn)略管理入手，不論投資人還是企業(yè)，戰(zhàn)略的制定，都必須注意人口環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境等宏觀環(huán)境要素及其發(fā)展?fàn)顩r。就拿我們建筑施工單位而言，市場(chǎng)營(yíng)銷，即工程任務(wù)的承攬是永恒的主題，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定，必須與國(guó)家宏觀政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)資源現(xiàn)狀、技術(shù)研發(fā)水平等相結(jié)合，這樣才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，在夾縫中求得生存。在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，我們一定要在堅(jiān)持以建筑業(yè)為核心業(yè)務(wù)的同時(shí)，強(qiáng)力推動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整。力爭(zhēng)通過(guò)2～3年努力，真正形成工程承包主業(yè)基礎(chǔ)地位穩(wěn)固，海外經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)營(yíng)（含房地產(chǎn)）、工業(yè)制造、物流貿(mào)易、鐵路運(yùn)輸、產(chǎn)品加工、礦山和能源開(kāi)發(fā)等板塊協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)。這是因?yàn)榻ㄖ┕な俏覀冏钍煜さ念I(lǐng)域，也是我們生存和發(fā)展的根本?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在未來(lái)十年，無(wú)論是交通運(yùn)輸、水利水電、城市地鐵，還是海外工程，都具備較好的生存和發(fā)展空間，我們必須立足主業(yè)，優(yōu)勢(shì)塊板率先發(fā)展，努力做大做強(qiáng)。要依托在建，進(jìn)一步深度開(kāi)發(fā)鐵路市場(chǎng)；要努力發(fā)揮多年來(lái)在路外市場(chǎng)積累的施工業(yè)績(jī)和品牌優(yōu)勢(shì)，鞏固既有市場(chǎng)；要結(jié)合國(guó)家“十二五”規(guī)劃中頒布振興的行業(yè)，開(kāi)拓新興市場(chǎng)。

第三，要掌握營(yíng)銷實(shí)務(wù)有了深刻的認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)主要包括目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略等。所謂策略，就是選擇各種各樣的最佳路徑，通過(guò)最佳路徑更快的到到目地的，核心是有效性和效率問(wèn)題。企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程，必須先根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)，確定目標(biāo)市場(chǎng)。比如，受國(guó)際金融危機(jī)和國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控影響，我國(guó)鐵路建設(shè)市場(chǎng)“急剎車”，進(jìn)入“寒冬”季節(jié)，面對(duì)日益萎縮的鐵路建筑市場(chǎng)，我們“中國(guó)鐵建”適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，注重加強(qiáng)市場(chǎng)形勢(shì)研判，適時(shí)調(diào)整工作思路和經(jīng)營(yíng)布局，實(shí)現(xiàn)了“從鐵路到路外的轉(zhuǎn)移”“從東部到西部的轉(zhuǎn)移”、“、從地上到地下的轉(zhuǎn)移”、“從國(guó)內(nèi)到海外的轉(zhuǎn)移”、“多單一經(jīng)營(yíng)到多元經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)移”，抓好重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)承攬，繼續(xù)緊跟鐵路、公路市場(chǎng)，保持優(yōu)勢(shì)；重點(diǎn)抓好房建、市政、水利電力和城市軌道交通等投資熱點(diǎn)領(lǐng)域的承攬，積極拓展能源礦業(yè)、疏浚填海、環(huán)境保護(hù)等新興市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額。

對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》理論體系和框架的掌握，更我進(jìn)一步提高了學(xué)習(xí)效率，為其他學(xué)科的學(xué)習(xí)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、通過(guò)學(xué)習(xí)，知道了市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些職業(yè)素養(yǎng)和工作技能

經(jīng)營(yíng)承攬是施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最主要內(nèi)容，是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)、工作能力決定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。我認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)該具備以下素質(zhì)，具備優(yōu)秀的工作技能。

第五篇：學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)

學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)

時(shí)間過(guò)得真快，選修課程即將結(jié)束，市場(chǎng)營(yíng)銷的課程也接近尾聲。通過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷課程我學(xué)到了許多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)，同時(shí)在李老師的精心講授下讓我了解到了市場(chǎng)營(yíng)銷人的那種獨(dú)特的魅力，了解到了市場(chǎng)營(yíng)銷是一門用途很廣的學(xué)科，我們生活中隨時(shí)隨地都能感受到市場(chǎng)營(yíng)銷的氣息。

在沒(méi)有接觸市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程之前，我們都不知道什麼是營(yíng)銷學(xué)，自從選修市場(chǎng)營(yíng)銷后，才開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷學(xué)有所了解。營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普·科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的目的：營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目。

在營(yíng)銷課上李老師給我們講到營(yíng)銷人應(yīng)具備的能力、營(yíng)銷人的心理素質(zhì)、市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)等模塊。

營(yíng)銷人應(yīng)具備的能力有：學(xué)習(xí)能力、宣講溝通能力、銷售能力等。而且學(xué)習(xí)能力還包括公司的自料學(xué)習(xí)、公司的各項(xiàng)培訓(xùn)、收集知識(shí)的能力、捕捉信息的能力等。營(yíng)銷人員的心理因素包括：高度的熱情、堅(jiān)強(qiáng)的意志、良好的心態(tài)、強(qiáng)烈的責(zé)任等。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能：企業(yè)的基本職能有市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)新，市場(chǎng)營(yíng)銷并等于推銷，市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是減少推銷，甚至使推銷成為多余。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)活力及其目標(biāo)事項(xiàng)的外部條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀營(yíng)銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者與企業(yè)營(yíng)銷形成協(xié)助、競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)、監(jiān)督的關(guān)系；宏觀營(yíng)銷環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然資源環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)是指運(yùn)用科學(xué)的方法系統(tǒng)地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各方面的信息，為企業(yè)營(yíng)銷管理者制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供重要的依據(jù)。與狹義的市場(chǎng)調(diào)查不同，它是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)全過(guò)程的分析和研究。

本次市場(chǎng)營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)收獲遠(yuǎn)不止這些，以上例出的只是一部分心得體會(huì)。通過(guò)此次的學(xué)習(xí)真的學(xué)到了不少知識(shí)，雖然時(shí)間很短但收獲挺大的，在此非常感謝李朝春老師的精心講授。

姓名：蒙朝文

班級(jí)：房地1041 學(xué)好：28