第一篇：學習市場營銷的心得

學習市場營銷的心得

市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現(xiàn)各方的目的.“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關鍵。

如何運用好營銷技巧開拓市場增加收入，已成為各級經(jīng)營部門的首要任務。但在實踐中人們往往是重“銷”輕“營”，其結果是費力不小，而收效甚微?！盃I”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應對整個市場的開發(fā)、引導以及市場用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責任主要在管理者。各級經(jīng)營管理人員應開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真

正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。

需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬〃吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬〃吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。

第二篇：學習市場營銷的心得

學習現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的心得

我是礦物加工工程專業(yè)的一名學生，作為一名工科的學生，從來都是以自然科學實驗和解題為主，從來不談及什么市場營銷這類的問題，同學們也幾乎不討論這一類的問題，都沒有多大的興趣去學習它。在學校里,我也有在外做兼職,說實話很辛苦。我人生第一次做兼職,在一家婚紗攝影店里工作,一天要拉至少15個人才會有工資,上午我空手而回,讓我記憶深刻,那時我覺得非常難,很累的一天,沒有工資，所以剛開始就要被淘汰了,這次對我來說算是一次不小的打擊吧。后來我接著做了一些兼職,比起以前,我現(xiàn)在好很多，不會害怕做不到了,也不會有太多心理壓力。甚至我喜歡上了做兼職,覺得又能掙錢又能鍛煉自己,而且還覺得挺有意思。在做兼職的過程中，我發(fā)現(xiàn)很多文科學生要占一點點優(yōu)勢，我撇開我原來對文科知識的偏見，開始看一些文科之類的書籍，當我看過一些關于市場營銷的書籍后才發(fā)現(xiàn)我們在做兼職的很多工作中，都涉及它里面所涵蓋的知識，于是，在選修課，我報上了。

市場營銷學是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學和現(xiàn)治理理論基礎上的應用科學。在這個布滿機會和競爭風險的時代，全面、系統(tǒng)地學習和把握現(xiàn)代市場營銷的理論、方法對于經(jīng)濟和理工類專業(yè)大學生及其他有志開拓經(jīng)營與事業(yè)的人來說，實在是太重要了。老師講課講得也非常的投入和有趣，感覺到這門課程對我以后的工作和事業(yè)會帶來的巨大作用。老師不但用企業(yè)實例來講解，而且還用我們生活中常碰到的題目做實例提問，對我們幫助很大也能更好地理解。

市場營銷戰(zhàn)略是作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品，一項服務、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。所謂“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關鍵。

在當今知識經(jīng)濟時代，要想把優(yōu)勢變?yōu)閯賱?，必須開動腦筋，做好智力文章，發(fā)揮好“營”的關鍵作用。在一定意義上，“營”是方法，“銷”是操作，善“營”方才可贏。成功的“贏”不僅能鞏固原有市場，而且還能不斷地開發(fā)出新的市場。例如近期在網(wǎng)上買的非常火的生日鈔，朋友，戀人，親人過生日可以送一個獨特的禮物——生日鈔印有帶有自己生日的鈔票意義一定會不一樣的。

市場營銷經(jīng)歷很長的演變與發(fā)展，從生產(chǎn)到銷售，每一種都決定它的成敗，在此提出六個方便。即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。在實際的營銷工作中，它們相互促進，共同發(fā)展。

生產(chǎn)觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。產(chǎn)品觀念，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。

推銷觀念。消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，因而企業(yè)必須積極推銷和大力

促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務。

市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學。認為實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。

客戶觀念。隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導向轉變?yōu)榭蛻魧?，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關鍵所在。各個行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，準確地了解和滿足客戶需求，進而實現(xiàn)企業(yè)目標。為了適應不斷變化的市場需求，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應以客戶為中心，并必須及時調整。

社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。認為企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

一種觀念的養(yǎng)成是需要時間和精心培養(yǎng)的。以上簡要地介紹了六種營銷觀念，它們之間不是獨立分隔的，而是相互緊密聯(lián)系、相互促進的。學好市場營銷的關鍵在于重塑先進的營銷觀念，并將其融入營銷實踐之中。

另外通過這段時間對現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略課程的學習，也使我本人認清了思路，找準了切入點，下面就最近的學習安排，談一下自己的幾點認識；

1、做好時間的統(tǒng)籌與管理。平時的學習必須珍惜時間，講究效率，要有計劃，有重點。應做出一份學習計劃書來既要有長遠的規(guī)劃還要有近期的計劃。

2、做事要有目標，不能光憑感覺走。對實現(xiàn)目標要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目標被無限期的耽擱。

最后我相信，不管將來，我從事什么職業(yè)，它都能給我很大的幫助，我從中領會到營銷學所帶來的價值，給我以后的人生職業(yè)規(guī)劃指引了方向，增加了信心！

第三篇：學習市場營銷的心得

學習市場營銷的心得

我是數(shù)學系的一名學生，作為一個理科生，從來都是自然科學實驗和解題為主，從來不談及什么市場營銷這類的問題，同學們也幾乎不這一類的問題，甚至對它都帶有一種鄙夷的態(tài)度，都沒有多大的興趣去學習它。在學校里,很多同學都在努力學習,在外做兼職,一邊學習,一邊實踐,生活充實而美好,我也有在外做兼職,說實話,辛勞。我人生第一次做兼職,在金夫人,一天要拉至少15個人才會有工資,上午我空手而回,讓我記憶深刻,那時我覺得非常難,很累的一天,沒有工資,由于剛開始要被淘汰,我說不要工資,所以留下,跟同學們一塊做,最后應該說還算完成任務,當然,我朋友們的幫助必不可少,他們都很棒。后來我接著做了一些兼職,但都沒第一次累,比起以前,我現(xiàn)在好很多。不會害怕做不到了,固然并不代表做的到,至少不會有太多心理壓力。甚至我喜歡上了做兼職,覺得又能掙錢又能鍛煉自己,而且還覺得挺有意思,在做兼職時,我覺得非常充實,以后工作了,我相信我也能一樣過的充實而美好,這一點我始終相信。在做兼職的過程中，我發(fā)現(xiàn)很多文科學生要占一點點優(yōu)勢，我撇開我原來對文科知識的偏見，開始看一些文科之類的書籍，當我打開《市場營銷》這本書，才發(fā)現(xiàn)我們在做兼職的很多工作中，都涉及它里面所涵蓋的知識，我深深的感觸了，決定去學習它，于是，在選修課，我報上了。

記得第一次接觸順這門課程時，老師走進教室，給我講了為什么要學這門課程，學好這門課程的實用性。

市場營銷學是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學和現(xiàn)治理理論基礎上的應用科學。在這個布滿機會和競爭風險的時代，全面、系統(tǒng)地學習和把握現(xiàn)代市場營銷的理論、方法對于經(jīng)濟和治理類專業(yè)大學生及其他有志開拓經(jīng)營與事業(yè)的人來說，實在是太重要了。這位老師講課講得非常的投入和有趣，讓我這個不怎么愛學習的人，聽得都津津有味，感覺到這門課程對我以后的工作和事業(yè)所帶來的巨大作用，所以每一節(jié)都聽得很認真。老師不但用故事講解實例，而且還用我們生活中常碰到的題目做實例提問，聽完這課我感覺我從中學到的知識是無法用語言就能道得清的，我為感覺我原來朦朧的人生目標又變得清晰起來。

市場營銷是作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品，一項服務、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。所謂“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關鍵。

在當今知識經(jīng)濟時代，郵政要想把優(yōu)勢變?yōu)閯賱?，必須開動腦筋，做好智力文章，發(fā)揮好“營”的關鍵作用。在一定意義上，“營”是方法，“銷”是操作，善“營”方才可贏。成功的“贏”不僅能鞏固原有市場，而且能不斷開發(fā)出新的市場。例如近期某市集郵公司推出了《親親寶貝——嬰兒出生紀念郵冊》，將童趣和七套與兒童生活有關的郵票聯(lián)系起來，融集郵冊、記事本、相冊為一體，具有高雅的情趣，實用的記事性和珍貴的收藏性。而據(jù)權威部門預測，今年該市將出生嬰兒約26萬人，該郵冊的問世可為集郵業(yè)務提供一個長效的郵品。這樣的“營”，既開拓了郵政業(yè)務市場，又服務了社會生活，消費者滿意，郵政滿意，一舉多得，何樂而不為？

“營”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應對整個郵政市場的開發(fā)、引導以及郵政用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責任主要在管理者。各級郵政經(jīng)營管理人員應開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。

需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。

市場營銷經(jīng)歷很長的演變與發(fā)展，從生產(chǎn)到銷售，每一種都決定它的成敗，在此提出六個方便。即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。在實際的營銷工作中，它們相互促進，共同發(fā)展。

生產(chǎn)觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。

產(chǎn)品觀念，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。

推銷觀念。消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，因而企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務。

市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學。認為實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。

客戶觀念。隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導向轉變?yōu)榭蛻魧?，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關鍵所在。各個行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，準確地了解和滿足客戶需求，進而實現(xiàn)企業(yè)目標。為了適應不斷變化的市場需求，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應以客戶為中心，并必須及時調整。

社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。認為企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

一種觀念的養(yǎng)成是需要時間和精心培養(yǎng)的。以上簡要地介紹了六種營銷觀念，它們之間不是獨立分隔的，而是相互緊密聯(lián)系、相互促進的。欲學好市場營銷，不光要學好各種營銷策略、市場細分、價格競爭及促銷策略……還要重塑先進的營銷觀念，并將其融入營銷實踐之中。因為它是營銷的靈魂和內核。

作為一個成功的營銷人，不僅具備專業(yè)的知識技能和心理素質，而且還要更多的去了解所推銷商品的性質和特點，下面通過幾個方面介紹推銷了解的各種知識，也學對一個推銷員很有幫助：

1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學當中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術含量不高，跟風隨大流現(xiàn)象嚴重，針對性不強，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強大的主要原因，而作為消費者因為沒有專業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結合，就能贏得消費者的心。

3、價格政策可以說是一場心理戰(zhàn)，打好這場心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關注價格嗎？價格難道就是促成合作的唯一嗎？我看未必，真正有實力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關注的往往不是價格，而是企業(yè)的信譽，過硬的產(chǎn)品質量，市場保護度，完善的售后服務以及相應的政策支持等。

4、市場不但要開拓還要維護，招商的終極目標就是經(jīng)銷商，沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關系的重要紐帶，經(jīng)銷商會實時的將市場動態(tài)反映給公司，以便公司實時的調整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補充新品等方面加以參考。

5、細分產(chǎn)品。市場要細分，產(chǎn)品也要細分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強消費者對產(chǎn)品的精確認知，什么樣的產(chǎn)品適應什么樣的病患人群，從而形成強大的終端購買力。

另外通過這段時間市場營銷戰(zhàn)略的學習，也使我本人認清了思路，找準了切入點，下面就最近的工作安排，談一下自己的幾點認識；

1、做好時間的統(tǒng)籌與管理。我的日常工作是在辦公室進行的，所以必須珍惜時間，講究效率，工作有計劃，有重點。既要總結當天的工作，又要提前一天安排好第二天的計劃，要有月計劃，周計劃甚至日計劃。

2、做事要有目標，不能光憑感覺走。對實現(xiàn)目標要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目標被無限期的耽擱。

我相信，不管將來，我從事什么職業(yè)，它都能給我很大的幫助，我從中領會到營銷學所帶來的價值，給我以后的人生職業(yè)規(guī)劃指引了方向，增加了信心！

第四篇：學習市場營銷的心得

學習市場營銷的心得

市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現(xiàn)各方的目的.“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關鍵。

如何運用好營銷技巧開拓市場增加收入，已成為各級經(jīng)營部門的首要任務。但在實踐中人們往往是重“銷”輕“營”，其結果是費力不小，而收效甚微?！盃I”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應對整個市場的開發(fā)、引導以及市場用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責任主要在管理者。各級經(jīng)營管理人員應開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。

需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”?！盃I”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬〃吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬〃吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。

第五篇：學習市場營銷的心得(原創(chuàng))

我學習市場營銷的心得

摘要：學習市場營銷課后，對營銷的一些認識體會，在企業(yè)管理中的功能。簡述市場營銷本土化的發(fā)展趨勢。

關鍵詞:市場營銷 認識 體會 本土化 趨勢

1.學習前后對市場營銷的認識

學習前，市場營銷在學習的知識體系中并不是個完整的體系，雖然了解得一點市場營銷的知識，但是在學習了市場營銷之后，發(fā)現(xiàn)自己的理解是片面的。

市場的建立需要人人遵守契約精神，契約精神存在于商品經(jīng)濟社會，而由此派生的契約關系與內在的原則，是一種自由?平等?守信的精神。契約精神在民主法治的形成過程中有著極為重要的意義,一方面在市民社會私主體的契約精神促進了商品交易的發(fā)展,為法治創(chuàng)造了經(jīng)濟基礎,同時也為市民社會提供了良好的秩序;另一方面根據(jù)私人契約精神,上升至公法領域在控制公權力,實現(xiàn)人權方面具有重要意義?雖說市場無定數(shù)，顧客的需求變化反映了社會變化，而市場公平遵循的原則即是契約精神。

市場營銷管理的實質是需求管理。市場營銷的內涵是：1.市場營銷的最終目標是”使個人或群體滿足欲望和需要”；2.“交換”是市場營銷的核心.交換是一個主動,積極尋找機會,滿足雙方需要和欲望的社會過程和管理過程。

而產(chǎn)品具備產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關聯(lián)度。消費者購買決策的一般過程：確認問題—信息收集—備選產(chǎn)品評估—購買決策—購后過程。顧客認知價值＝顧客總價值（TCV）－顧客總成本（TCC）。

三者的博弈即需要市場營銷管理來解決。

2.市場營銷企業(yè)管理中的作用

企業(yè)適應市場最好的方式就是集約化，企業(yè)及管理者應將企業(yè)的事情交由最專業(yè)的團隊來做最專業(yè)的事情。只有具備規(guī)模經(jīng)濟、完全信息化的企業(yè)在這樣的社會才能避免被邊緣化的可能。根據(jù)“墨菲定理”：

1、任何事都沒有表面看起來那么簡單；

2、所有的事都會比預計的時間長；

3、會出錯的事總會出錯；4，如果擔心某種情況發(fā)生，那么它就更有可能發(fā)生。墨菲定理并不是一種強調人為錯誤的概率性定理,而是闡述了一種偶然中的必然性。任何市場營銷模式并不是完美的，也從來沒有完美的市場營銷模式，擔心失敗的事情仍然會失敗。若想提前知道，哪些交易有可能遭受損失，墨菲定理可揭示：

1、那些不曾建立保護性止損委托的交易；

2、由于不謹慎而持有過多的頭寸；

營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何: 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出適應該目標市場的最好的可能產(chǎn)品。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動

1的全過程。

而持續(xù)不斷的創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。創(chuàng)新來源于消滅信息的差異化。在企業(yè)的市場營銷中，構建營銷信息系統(tǒng)是必要的。同時在營銷信息系統(tǒng)系統(tǒng)分析的基礎上，不斷的市場調研進行營銷分析以調整市場策略、制定市場戰(zhàn)略是企業(yè)面對未知未來也是必要。

3.市場營銷在區(qū)域本土化的發(fā)展趨勢

我認為在中國最突出的“適銷對路”的產(chǎn)品線是：清晰的目標客戶群定位，渠道為王。渠道是由一些獨立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。產(chǎn)品和服務經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。需求也是講層次的，產(chǎn)品的定位在于消費人群的界定，市場的劃分，客戶群的劃分。渠道的整合，需求的細分，綜合利用資源突出主要優(yōu)勢在面臨激烈的市場化競爭里面是首要面對解決的問題。

市場營銷的本土化無疑與環(huán)境、文化、社會受教育程度，人群偏好，需求導向，社會利益相關者，歷史，思維模式，價值體系這些條件有關。本土市場營銷一般的通式是：在現(xiàn)有條件的情況下，整理要素，評估自身生產(chǎn)能力，對本土化發(fā)展趨勢做兩年、五年的預測，市場調研，制定計劃，對營銷的模式進行測試，測試后小范圍實施，在中后期對效果進行檢查，然后進行推廣改進。在其中最主要需要面對的問題即是自身產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的定位取決于生產(chǎn)能力、品質、客戶的偏好反應，在市場調研階段面對的問題即是克服調研的盲目性，調研目標群的廣泛性，調研方式方法的科學選擇上。

渠道無疑具備行業(yè)特征。例如，在通信運營商內部一直流傳著這樣的話：“得渠道者得天下”，渠道的重要性可見一斑。而運營商需要構建怎樣的渠道體系，才能適應和支撐電信市場的發(fā)展？概括起來，就是“四個化”：一體化、扁平化、差異化、信息化。

選擇或者建立營銷渠道是決定本土化的市場營銷存亡的關鍵。渠道具有反噬效應，渠道也需要保持忠誠度，在渠道管理上，差異化同樣是未來重要發(fā)展趨勢。不管是直管直供還是區(qū)域化，都是從管理的角度進行直接的管控，但渠道與商家之間畢竟是以經(jīng)濟效益為杠桿的。為了實現(xiàn)渠道的一體化、精細化運營，商家就必須建立起信息化的渠道管理體系，打通系統(tǒng)管理關鍵，實現(xiàn)渠道管理的統(tǒng)一視圖，同時針對一些通過現(xiàn)有系統(tǒng)無法獲取的數(shù)據(jù)，應當開辟專門的模塊，通過多種方式獲取和充實數(shù)據(jù)庫，最終實現(xiàn)從渠道規(guī)劃到渠道日常運營、管理的平臺化、簡單化、即時化、統(tǒng)一化。

本土化的市場營銷發(fā)展趨勢：個性化營銷將逐漸受到青睞，未來市場競爭的焦點，將集中在能否更好地滿足顧客的個性化需求上。知識經(jīng)濟時代，是日新月異的時代，也是標新立異的時代知識經(jīng)濟正在改變著市場營銷的法則。引導和教育大眾沿著企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新之路前進，成為企業(yè)未來產(chǎn)品的忠誠購買者（知識營銷）。目前我國服務業(yè)產(chǎn)值占國內生產(chǎn)總值的比重雖然還只有30%左右，服務營銷將成為市場營銷的主流。網(wǎng)絡營銷占有的市場份額將越來越大，尤其是物聯(lián)網(wǎng)模式。它突破了時空限制。其次，它突破了雙向交流與單向交流的界線。再次，它極大地降低了溝通成本。最后，它能夠把市場營銷全過程中的信息傳遞與其他環(huán)節(jié)有機地連成一體。這些都構成了本地化市場營銷的挑戰(zhàn)。

然而，無論什么時候、地方的市場營銷，都離不開企業(yè)根據(jù)外部市場營銷環(huán)境和內部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個方面（包括生產(chǎn)管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等）的帶有全局性的戰(zhàn)略計劃。它強調企業(yè)組織的整體性，而不僅僅局限于市場營銷一個方面。企業(yè)根據(jù)可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。這是本土化市場營銷的通式。

——完——