第一篇：蓬萊葡萄酒預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入突破30億

蓬萊葡萄酒產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新高

預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入突破33億

據(jù)蓬萊葡萄酒局消息，該市葡萄酒產(chǎn)業(yè)全年銷(xiāo)售收入預(yù)計(jì)將達(dá)到33億元，實(shí)現(xiàn)利稅2億元。今年該市葡萄酒產(chǎn)業(yè)繼續(xù)按照打造“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)、特色葡園、精品酒莊”的目標(biāo)，從特色種植、特色酒莊、特色品質(zhì)等環(huán)節(jié)發(fā)力，目前已發(fā)展優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄基地面積16.8萬(wàn)畝，葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)72家，建成精品酒莊14個(gè)，并有羅斯柴爾德男爵中信、德克斯、仙谷、龍亭等10個(gè)在建酒莊，福祥興唐、溪城山谷等8個(gè)重點(diǎn)推進(jìn)酒莊。同時(shí)，今年3月，“蓬萊葡萄”獲國(guó)家工商總局批準(zhǔn)，成為地理標(biāo)志證明商標(biāo)。（李林濤 林君蔚）

第二篇：蓬萊發(fā)展葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)有利條件及發(fā)展思路

蓬萊發(fā)展葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè) 的有利條件與發(fā)展思路

張克堅(jiān)

（中共蓬萊市委黨校，山東蓬萊，265600）

摘 要：從面臨的重大機(jī)遇和具備的資源優(yōu)勢(shì)兩個(gè)方面分析蓬萊發(fā)展葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)的有利條件，探討了蓬萊葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展思路。

關(guān)鍵詞：蓬萊；葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)；有利條件；

近幾年來(lái)，山東蓬萊市依托“世界七大葡萄海岸”的產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)，確立葡萄與葡萄酒產(chǎn)業(yè)為“百年立市”的富民產(chǎn)業(yè)，并將其作為四大支柱產(chǎn)業(yè)之一來(lái)培育，打造“中國(guó)葡萄酒名城”品牌，成為國(guó)內(nèi)發(fā)展最快、最具活力的葡萄酒產(chǎn)區(qū)。2006年，蓬萊葡萄與葡萄酒產(chǎn)業(yè)從全省上百個(gè)產(chǎn)業(yè)中脫穎而出，被評(píng)為山東省首屆“十大產(chǎn)業(yè)集群”稱號(hào)。

1、蓬萊發(fā)展葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)的有利條件 1、1面臨著重大發(fā)展機(jī)遇 1、1、1是國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整的機(jī)遇。葡萄酒行業(yè)一直都受?chē)?guó)家產(chǎn)業(yè)政策的扶持。特別是近年來(lái)，國(guó)家加大釀酒行業(yè)調(diào)控力度，對(duì)釀酒行業(yè)實(shí)行“四個(gè)轉(zhuǎn)變”，即：高度酒向低度酒轉(zhuǎn)變，蒸餾酒向發(fā)酵酒轉(zhuǎn)變，糧食酒向果酒轉(zhuǎn)變，普通酒向優(yōu)質(zhì)酒轉(zhuǎn)變。葡萄酒兼具發(fā)酵酒和果酒兩大特征，受到了國(guó)家政策的重點(diǎn)扶持，為葡萄酒產(chǎn)業(yè)贏得了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。2004年以來(lái)，國(guó)家全面禁止半汁葡萄酒的生產(chǎn)銷(xiāo)售，頒布實(shí)施了市場(chǎng)準(zhǔn)入制度等政策，進(jìn)一步規(guī)范了葡萄酒行業(yè)秩序，促進(jìn)了葡萄酒產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。1、1、2是消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的機(jī)遇。目前，我國(guó)人均GDP已突破了1700美元，消費(fèi)結(jié)構(gòu)開(kāi)始大幅度升級(jí)。而葡萄酒具有軟化血管，降低血壓等功效，作為健康飲品的價(jià)值被人們所認(rèn)同，需求量開(kāi)始迅速增長(zhǎng)。從1997年到2005年，全國(guó)葡萄酒消費(fèi)量從10多萬(wàn)噸增加到50萬(wàn)噸，增長(zhǎng)速度非?？?。但對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)葡萄酒總量不足美國(guó)、澳大利亞等國(guó)家一家企業(yè)的年產(chǎn)量，特別是人均指標(biāo)，差距更大。世界葡萄酒人均消費(fèi)量為7.6升，歐洲主要葡萄酒生產(chǎn)國(guó)人均葡萄酒消費(fèi)量達(dá)到60升，而我國(guó)人均葡萄酒消費(fèi)量為0.5升，僅為世界平均水平的1/

15、歐洲平均水平的1/120，距離國(guó)家有關(guān)部門(mén)預(yù)計(jì)的人均消費(fèi)1.5升的規(guī)劃相去甚遠(yuǎn)，因此中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)擁有廣闊的發(fā)展空間。1、1、3是蓬萊良好的政策環(huán)境機(jī)遇。近年來(lái)，蓬萊在深入研究探索的基礎(chǔ)上，把葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)作為四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，確立了酒業(yè)富民的發(fā)展戰(zhàn)略，積極營(yíng)造良好的政策環(huán)境。2005年，成立了葡萄與葡萄酒局，與法、意、澳等世界頂級(jí)產(chǎn)區(qū)聯(lián)手打造“世界七大葡萄海岸”，發(fā)表了《蓬萊宣言》，舉辦葡萄酒周和葡萄酒產(chǎn)業(yè)高峰論壇，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專家制定了《蓬萊市葡萄與葡萄酒發(fā)展規(guī)劃》。并對(duì)葡萄基地建設(shè)給予扶持：一是資金扶持，每發(fā)展50畝優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄，給予所在鎮(zhèn)、街1萬(wàn)元補(bǔ)助，屬于進(jìn)口脫毒苗木的，再多加1萬(wàn)元。二

是項(xiàng)目扶持，對(duì)于開(kāi)發(fā)的種植示范區(qū)項(xiàng)目，市里積極爭(zhēng)取在中低產(chǎn)田、水土保持等方面的政策。三是技術(shù)支持，市葡萄與葡萄酒、農(nóng)業(yè)、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、科技、廣電、報(bào)社等單位共同組建服務(wù)教育體系，通過(guò)在電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上設(shè)立專欄、聘請(qǐng)專家授課、深入田間指導(dǎo)等形式，積極推廣葡萄種植的新品種、新技術(shù)，促進(jìn)農(nóng)民葡萄栽培觀念轉(zhuǎn)變和技術(shù)提高。1、2蓬萊具備得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì) 1、2、1具備優(yōu)越的地理優(yōu)勢(shì)

從緯度上看：世界公認(rèn)的釀酒葡萄尤其是頂級(jí)海岸葡萄生長(zhǎng)的黃金緯度是北緯30－52度，南緯15－42度。而蓬萊正好位于北緯37度附近，與法國(guó)著名葡萄產(chǎn)區(qū)波爾多緯度相同，都處于黃金緯度。

從優(yōu)質(zhì)葡萄“3S法則”來(lái)看：世界公認(rèn)優(yōu)質(zhì)海岸葡萄還必須具備的“3S法則”，即陽(yáng)光(sun)、沙礫(sand)、海洋(sea)，蓬萊都俱備。

陽(yáng)光：蓬萊陽(yáng)光非常充足，年日照時(shí)數(shù)達(dá)到了2825.1小時(shí)，葡萄生長(zhǎng)季節(jié)日光能系數(shù)（IH）為7.66。而根據(jù)日光能系數(shù)理論，在生長(zhǎng)季日光能系數(shù)大于4.5的情況下，可滿足不同類型葡萄的光能需要，這說(shuō)明蓬萊葡萄可以凝聚較高地糖度。

沙礫：蓬萊境內(nèi)多丘陵、山地，質(zhì)地較粗、礫石含量高，土質(zhì)較輕、透氣好，非常符合葡萄的扎根深的生長(zhǎng)特點(diǎn)。

海洋：蓬萊瀕臨渤、黃二海，海岸線長(zhǎng)60公里，是世界七大葡萄海岸之一。在葡萄生長(zhǎng)的季節(jié)，濕潤(rùn)的海風(fēng)，賦予了海岸葡萄特有的品質(zhì)。

這些條件，說(shuō)明蓬萊完全符合優(yōu)質(zhì)海岸葡萄的“3S法則”，能夠生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)葡萄。1、2、2 具備適宜的氣候優(yōu)勢(shì)

蓬萊屬于季風(fēng)性大陸氣候，四季分明，冬無(wú)嚴(yán)寒，夏無(wú)酷暑，十分利于釀酒葡萄的種植。每年的平均降水量618.6mm，平均氣溫12.5℃，年有效積溫 4488 ℃，全年無(wú)霜期216天，非常適宜葡萄生長(zhǎng)。受海洋性氣候影響，9月下旬和10月中旬雨量偏少，晝夜溫差大，有利于葡萄糖度的積累。且蓬萊地勢(shì)南高北低，有“膠東屋脊”－艾山、崮山，在葡萄成熟的關(guān)鍵季節(jié)，南部群山可將大部分水汽阻擋，形成適應(yīng)葡萄生長(zhǎng)的獨(dú)特的“海洋性小氣候”，有利于葡萄品質(zhì)的提高。在這些條件下種植的葡萄糖度和酸度非常協(xié)調(diào)，釀出的葡萄酒酒香馥郁，口感清爽，尤其是高檔干酒回味無(wú)窮。1、2、3具備便利的港口貿(mào)易優(yōu)勢(shì)

蓬萊是我國(guó)北方重要的港口城市，登州是中國(guó)古代四大港口之一。目前，蓬萊擁有欒家口和新港兩個(gè)國(guó)家一類開(kāi)放口岸，已開(kāi)通至國(guó)內(nèi)主要港口和日本、韓國(guó)、朝鮮、新加坡等14個(gè)國(guó)家和地區(qū)的航線，對(duì)外貿(mào)易極其便利，輻射能力強(qiáng)，具有其他產(chǎn)區(qū)難以比擬的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。西部和內(nèi)陸葡萄產(chǎn)區(qū)的一些企業(yè)因?yàn)檫@一原因，一直力求東西部合作。

2、推進(jìn)蓬萊葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的思路 2、1建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量的葡萄種植基地

“三分釀造，七分原料”，這是葡萄酒業(yè)的一句行話，說(shuō)明發(fā)展葡萄種植基地是葡萄酒工業(yè)的基礎(chǔ)。目前中國(guó)與國(guó)外在葡萄酒質(zhì)量上存在差距，一個(gè)重要因素是葡萄質(zhì)量不合格，因此，企業(yè)必須建立標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量的葡萄種植基地。主要體現(xiàn)在 “引”、“種”、“管”三個(gè)環(huán)節(jié)上。

“引”就是“引進(jìn)”，即與國(guó)際接軌，引進(jìn)品種和栽培技術(shù)。引進(jìn)品種，就是在苗木品

種的選擇上要引進(jìn)適合蓬萊當(dāng)?shù)氐钠贩N。蓬萊在9月中旬至10月下旬期間，陽(yáng)光充足，晝夜溫差大，糖份上的快，更宜于中、晚熟葡萄品種。因此苗木選擇時(shí)便應(yīng)尋找相適應(yīng)的品種。引進(jìn)栽培技術(shù)，就是采用國(guó)際普遍通用的砧木嫁接栽培，以提高葡萄的抗寒、抗旱和抗病能力。

“種”就是“種植”，即要采用科學(xué)的種植方式。根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，在種植過(guò)程中，一般每畝葡萄株數(shù)控制在600左右，改善葡萄光照和通風(fēng)條件；而且要改變過(guò)去葡萄種植扇形架式，以及大肥大水的狀況，采用國(guó)際上非常成功的“單干單臂”和“單干雙臂”種植架式，有效控制葡萄產(chǎn)量，提高葡萄品質(zhì)。

“管”，就是“管理”，就是要按照無(wú)公害標(biāo)準(zhǔn)、綠色食品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理。最好的方法就是采取建立無(wú)公害示范區(qū)、標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)等模式，減少農(nóng)藥噴施，拉大葡萄差價(jià)，以此帶動(dòng)全市葡萄品質(zhì)的提高。另外，還要控制好葡萄采摘時(shí)機(jī)，掌握好葡萄糖度，以保證葡萄品質(zhì)。

所以說(shuō)，要想生產(chǎn)出高檔葡萄酒，必須嚴(yán)格篩選適合蓬萊種植的優(yōu)良苗木品種，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行種植與管理，從根本上保證葡萄酒的品質(zhì)。2、2 強(qiáng)化原產(chǎn)地保護(hù)意識(shí)與政策

什么是原產(chǎn)地保護(hù)呢？它是指利用產(chǎn)自特定地域的原材料，按照傳統(tǒng)工藝在特定地域內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量、特色或者聲譽(yù)在本質(zhì)上取決于其原產(chǎn)地域地理特征，經(jīng)審核批準(zhǔn)后，以原產(chǎn)地進(jìn)行命名。如煙臺(tái)蘋(píng)果、龍口粉絲等，都是以原產(chǎn)地命名的。在外國(guó)的葡萄酒產(chǎn)區(qū)中，如法國(guó)的波爾多，美國(guó)的加州納帕等都加入了國(guó)際葡萄酒原產(chǎn)地保護(hù)聯(lián)盟。

現(xiàn)在我國(guó)獲得這種原產(chǎn)地保護(hù)的產(chǎn)區(qū)并不多，而煙臺(tái)是我國(guó)較早獲得葡萄酒原產(chǎn)地保護(hù)的產(chǎn)區(qū)，蓬萊市作為煙臺(tái)產(chǎn)區(qū)的一個(gè)重要產(chǎn)地，也獲得了葡萄酒原產(chǎn)地域保護(hù)。它將葡萄酒與蓬萊自然地理與環(huán)境因素聯(lián)系了起來(lái)，保護(hù)了蓬萊產(chǎn)區(qū)的葡萄酒的質(zhì)量與風(fēng)格，能凸顯蓬萊葡萄酒的特色與個(gè)性；它還能使蓬萊產(chǎn)區(qū)強(qiáng)化品牌意識(shí)，牢固樹(shù)立自己獨(dú)特的葡萄酒品牌；而且現(xiàn)在國(guó)內(nèi)葡萄酒要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，必須持有兩張身份證：一個(gè)是行業(yè)法規(guī)，即與國(guó)際葡萄酒標(biāo)準(zhǔn)相接軌的國(guó)內(nèi)法規(guī)。另一個(gè)就是原產(chǎn)地名。離開(kāi)了原產(chǎn)地，由于材料、工藝、氣候等因素的改變，產(chǎn)品將不具有原有獨(dú)特的風(fēng)味。世界上各主要葡萄酒生產(chǎn)國(guó)，都先后建立了各自的葡萄酒地理標(biāo)志或原產(chǎn)地標(biāo)志系統(tǒng)，它是一種體現(xiàn)高檔葡萄酒的標(biāo)志。所以說(shuō)推進(jìn)蓬萊原產(chǎn)地保護(hù)體系的完善也是踏進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)的金鑰匙。2、3 加強(qiáng)合作，在合作中競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 蓬萊要打造一個(gè)“葡萄酒名城”，將葡萄酒產(chǎn)業(yè)打造成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，蓬萊葡萄酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)合作。

一是，加強(qiáng)產(chǎn)區(qū)內(nèi)部交流與合作，統(tǒng)一對(duì)外。蓬萊的葡萄酒企業(yè)為數(shù)不少，如果單打獨(dú)斗，各自為戰(zhàn)，就很難形成強(qiáng)勢(shì)影響力。這便需要葡萄與葡萄酒局以及葡萄酒協(xié)會(huì)等組織，積極發(fā)揮服務(wù)、協(xié)調(diào)的職能，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)秩序，加強(qiáng)他們?cè)谄贩N選擇、種植、管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面的合作，集團(tuán)作戰(zhàn)，避免互相拆臺(tái)，加強(qiáng)行業(yè)自律，合力打造和提升蓬萊產(chǎn)區(qū)的葡萄酒品牌。正所謂一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園。

二是，加強(qiáng)與產(chǎn)區(qū)外部的交流與合作。葡萄酒是一個(gè)開(kāi)放度較高的產(chǎn)業(yè)，因此必須面向國(guó)內(nèi)國(guó)外兩種資源，兩個(gè)市場(chǎng)，加強(qiáng)與產(chǎn)區(qū)外同行在技術(shù)、管理等方面的合作與交流，才能促進(jìn)產(chǎn)業(yè)更大、更快發(fā)展。如煙臺(tái)中糧與法國(guó)阿海威苗木公司合作成立了煙臺(tái)中糧?阿海威苗

木研發(fā)有限公司，研究引進(jìn)培育適合蓬萊的優(yōu)質(zhì)葡萄品種，提高蓬萊產(chǎn)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力。所以說(shuō)蓬萊葡萄酒產(chǎn)業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，要加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的交流與合作，借助外力，打造出自己的品牌。2、4 要強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，彰顯自己的個(gè)性

縱觀近年真正發(fā)展起來(lái)的品牌，都是因?yàn)椤皠?chuàng)新”而取得突破的。從眾多企業(yè)的表現(xiàn)上來(lái)看，王朝當(dāng)初的崛起和人頭馬的合作有直接的關(guān)系；張?jiān)５陌l(fā)展與法國(guó)卡斯特集團(tuán)的合作、酒莊建設(shè)密切相關(guān)；而長(zhǎng)城品牌的大放異彩也與產(chǎn)區(qū)概念的引進(jìn)等相關(guān)。因此，蓬萊的葡萄酒要想與眾不同，便要有自己的個(gè)性與特色。葡萄品種，要積極研究最適合自己的這個(gè)地區(qū)的氣候與地理環(huán)境的。葡萄酒的生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)，要有自己的準(zhǔn)確定位。還有一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)便是葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)今，各個(gè)葡萄酒企業(yè)大打營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，為了打贏這場(chǎng)仗，就要有自己獨(dú)特之處。蓬萊葡萄酒現(xiàn)今的定位還是中低端產(chǎn)品，在價(jià)位上一般的消費(fèi)者都可以接受。但是在包裝上還沒(méi)有獨(dú)特的地方。現(xiàn)今，中國(guó)人口流動(dòng)性漸漸增強(qiáng)，而蓬萊是著名的旅游城市，每年有幾十萬(wàn)人到這里旅游。為了適應(yīng)這種流動(dòng)性，蓬萊的葡萄酒完全可以在包裝上首先適應(yīng)他們的要求，像奶產(chǎn)品一樣，利用復(fù)合紙材料制作配有蓬萊獨(dú)特文化標(biāo)志的外盒包裝，這種軟包裝小容量的優(yōu)勢(shì)主要在于其便利性，不僅能滿足愛(ài)美女性每天少量飲用的需要，還可滿足農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)“低價(jià)”的需求，并可直接供應(yīng)消費(fèi)者，高效覆蓋終端。而且還可以設(shè)計(jì)針對(duì)不同的性別消費(fèi)人群、不同消費(fèi)場(chǎng)合的主題包裝、不同銷(xiāo)售渠道的專供包裝、不同消費(fèi)喜好的時(shí)尚包裝等等。這樣不但彰顯了自己的個(gè)性，還打響了蓬萊葡萄酒的品牌。

參考文獻(xiàn)：

[1]蓬政發(fā)（2005）67號(hào)文件－蓬萊市人民政府關(guān)于加快優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄種植基地建設(shè)的意見(jiàn)。

[2]《我國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)分析》，《糖酒快訊》，2006.3。[3]李勇鋒，《從社會(huì)和文化角度看葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展》，《中國(guó)釀酒工業(yè)》2005.8。第一作者簡(jiǎn)介：

張克堅(jiān)：女，1978年12月生，2001年畢業(yè)于哈爾濱工程大學(xué)，助理講師，中共蓬萊市委黨校。郵編：265600，聯(lián)系電話：0535-5630363或*** Penglai development grape and grape wine industry advantage and development

mentality

Zhang Ke-jian Abstract: The resources superiority two aspects which from which faces the significant opportunity and has to analyze the Penglai development grape and the grape wine industry advantage，Has discussed the Penglai grape and the grape wine industry development mentality.Key words:Penglai;The grape and the grape wine industry;Advantage

第三篇：2013葡萄酒企業(yè)銷(xiāo)量突破的關(guān)鍵

2013葡萄酒企業(yè)銷(xiāo)量突破的關(guān)鍵 時(shí)間：2013-2-18 0:02:32核心提示：2013葡萄酒企業(yè)銷(xiāo)量突破的關(guān)鍵...2013年年初，世界著名酒商法國(guó)castel中國(guó)市場(chǎng)核心運(yùn)營(yíng)商南宇兄弟公司與深圳智德深度合作，將市場(chǎng)部職能托管給智德，開(kāi)啟了新一輪的競(jìng)爭(zhēng)序幕。2012年葡萄酒市場(chǎng)總體遭遇下滑，但運(yùn)營(yíng)僅3年多時(shí)間的南宇兄弟公司castel的產(chǎn)品銷(xiāo)量勢(shì)頭依然強(qiáng)勁，已突破億元大關(guān)。此次合作，是南宇應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)階段的又一舉措。或許，對(duì)葡萄酒的企業(yè)經(jīng)營(yíng)有所啟發(fā)。

2012年，大部分葡萄酒企業(yè)銷(xiāo)量嚴(yán)重下滑，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，導(dǎo)致企業(yè)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。特別是面對(duì)新一年的到來(lái)，如何扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)至關(guān)重要。葡萄酒企業(yè)必須重新審視過(guò)去。其實(shí)，銷(xiāo)量下滑是一種結(jié)果，它產(chǎn)生的原因不是2012年的市場(chǎng)問(wèn)題。企業(yè)有必要重新梳理整體戰(zhàn)略規(guī)劃、對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)策略包括品牌定位、品牌營(yíng)銷(xiāo)、品牌傳播和內(nèi)外管理等方面進(jìn)行深刻思考，進(jìn)行糾偏與修正。

企業(yè)要保持持續(xù)發(fā)展，首先要保證方向正確，要有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。其實(shí)，有些企業(yè)不缺戰(zhàn)略，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是差強(qiáng)人意，問(wèn)題主要產(chǎn)生在企業(yè)的策略落實(shí)與執(zhí)行環(huán)節(jié)上。很多企業(yè)說(shuō)是在做品牌，但并沒(méi)有對(duì)品牌進(jìn)行深刻的文化挖掘，形成品牌獨(dú)特差異化賣(mài)點(diǎn)和個(gè)性形象，甚至沒(méi)有市場(chǎng)部職能對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)以強(qiáng)有力的支持，只是把品牌丟給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，制定了一套價(jià)格體系與銷(xiāo)售政策后，基本就指望銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)揮了，年底總結(jié)的時(shí)候，成也銷(xiāo)售敗也銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員很為難。

其實(shí)，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售不是哪一個(gè)人賣(mài)出去的，而是一個(gè)系統(tǒng)賣(mài)出去的；不是靠銷(xiāo)售人員“孤軍奮戰(zhàn)”把客戶“說(shuō)服”的。一支軍隊(duì)想打勝仗，后勤保障與參謀本部的整體推動(dòng)是息息相關(guān)的。因此，要想銷(xiāo)售取得好成績(jī)，企業(yè)必須給銷(xiāo)售部以強(qiáng)大的支持與推動(dòng)。一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)部職能的組織必須應(yīng)運(yùn)而生，其必須具備以下幾點(diǎn)功能：

一、專業(yè)化。

葡萄酒是一種特殊的消費(fèi)品，在市場(chǎng)中和其它的快消品有所不同。專業(yè)化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是具有戰(zhàn)略高度與意識(shí)。必須能正確理解企業(yè)整體戰(zhàn)略甚至能夠進(jìn)一步延伸，反向推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略的改進(jìn)；二是懂行。所謂懂行不僅包括對(duì)市場(chǎng)操作在行，也包括必須懂葡萄酒，這樣才有可能把市場(chǎng)做得更好。

二、系統(tǒng)化。

品牌打造與市場(chǎng)操作雖沒(méi)有約定俗成的標(biāo)準(zhǔn)化流程，但卻是具有系統(tǒng)化操作流程的。酒不是哪一個(gè)銷(xiāo)售人員個(gè)人英雄主義賣(mài)出去的，持續(xù)的銷(xiāo)量提升是基于系統(tǒng)化操作實(shí)現(xiàn)的。市場(chǎng)部最忌諱的是三點(diǎn)：

1、只會(huì)統(tǒng)計(jì)報(bào)表而不會(huì)品牌定位的提煉與挖掘；

2、只會(huì)監(jiān)督費(fèi)用使用，不會(huì)有效地利用資金宣傳推廣；

3、只會(huì)指手畫(huà)腳、紙上談兵，而沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這樣的市場(chǎng)部經(jīng)常會(huì)和銷(xiāo)售部產(chǎn)生矛盾，反而由于內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)造成了“分力”而不是“合力”。

三、執(zhí)行力強(qiáng)。

針對(duì)市場(chǎng)變化能夠迅速做出反應(yīng)，貫徹并執(zhí)行下去不出現(xiàn)偏差，這樣的執(zhí)行力是良好銷(xiāo)量產(chǎn)生的基礎(chǔ)。執(zhí)行力不強(qiáng)是很多企業(yè)的“通病”。這不僅和企業(yè)的管理有關(guān)，也和人的能力有關(guān)。執(zhí)行力的提升，要建立在良好的企業(yè)文化與制度、溝通渠道、培育具有向心力的團(tuán)隊(duì)等基礎(chǔ)上，讓員工提高應(yīng)對(duì)的本領(lǐng)，才能逐漸形成一支有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

四、完整的培訓(xùn)體系。

鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，企業(yè)員工不能總換，而員工能力的提高不是靠“招聘”所能解決的，團(tuán)隊(duì)的能力提升重在培訓(xùn)。從葡萄酒知識(shí)和文化、營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧、渠道建設(shè)和維護(hù)，包括和經(jīng)銷(xiāo)商的合作。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的僅僅是獲取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，真正關(guān)心產(chǎn)品前景的應(yīng)該是企業(yè)自己。因此，企業(yè)在選拔好經(jīng)銷(xiāo)商之后，有責(zé)任教導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，明確告知他們?cè)谝粋€(gè)區(qū)域市場(chǎng)你的目標(biāo)客戶在哪里，他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是什么，終端如何選擇、如何陳列，如何促銷(xiāo)等等。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)業(yè)鏈上游的競(jìng)爭(zhēng)，更是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)，而這些都是需要有系統(tǒng)性的培訓(xùn)才可以，才能讓員工和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的高度，提升市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

五、推廣的連貫性。

市場(chǎng)的推廣活動(dòng)不是單一行為，更不是完全割裂的，相反，必須是系列的、有鮮明主題的市場(chǎng)運(yùn)作。每一次的營(yíng)銷(xiāo)傳播，都是一種加分，最終一年下來(lái)，品牌形象得到了很好的傳播，否則，分散的、沒(méi)有主題的活動(dòng)，不僅浪費(fèi)了費(fèi)用，而且也不具有整體效果。

六、良好的溝通和互動(dòng)。

銷(xiāo)售是市場(chǎng)的一線戰(zhàn)場(chǎng)，是最能感知市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的。銷(xiāo)售部把一線信息傳遞給市場(chǎng)部，達(dá)到信息對(duì)稱，市場(chǎng)部就可以根據(jù)銷(xiāo)售部的反饋來(lái)調(diào)整規(guī)劃。同時(shí)，銷(xiāo)售部也要感知市場(chǎng)部的想法，二者緊密配合才能相得益彰。例如，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，沒(méi)有銷(xiāo)售參與的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)非常危險(xiǎn)，是不可行的；但沒(méi)有市場(chǎng)部統(tǒng)領(lǐng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，也不會(huì)具有長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。

2013年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步深化。企業(yè)在審視自身戰(zhàn)略的前提下，在不斷增強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)力的過(guò)程中，千萬(wàn)不要忽略構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)部組織的職能和作用。這，或許是2013年葡萄酒企業(yè)銷(xiāo)量突破的關(guān)鍵。

第四篇：建設(shè)集團(tuán)公司一季度企業(yè)產(chǎn)值突破1個(gè)億

[上報(bào)信息]

建設(shè)集團(tuán)公司一季度企業(yè)產(chǎn)值突破1個(gè)億

創(chuàng)出歷史同期最好水平

一季度，建設(shè)集團(tuán)公司認(rèn)真貫徹落實(shí)開(kāi)灤集團(tuán)公司“兩會(huì)”和多經(jīng)分公司黨政工作會(huì)議精神，按照“站在新起點(diǎn)，瞄準(zhǔn)新目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)新跨越”的要求，克服了冬季施工等諸多不利因素，做到了高起點(diǎn)、高起步，完成企業(yè)產(chǎn)值1.035億元（相當(dāng)于2003年以前一年的產(chǎn)值），企業(yè)產(chǎn)值、施工產(chǎn)值與去年同期相比實(shí)現(xiàn)了翻番，創(chuàng)出了歷史同期最好水平，實(shí)現(xiàn)了首季開(kāi)門(mén)紅，為可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、工程開(kāi)發(fā)穩(wěn)步增加，聯(lián)合體隊(duì)伍日益擴(kuò)大

今年，公司繼續(xù)加大了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，堅(jiān)持用市場(chǎng)觀念闖市場(chǎng)，用市場(chǎng)機(jī)制抓開(kāi)發(fā)，收到較好效果，先后新開(kāi)發(fā)了社會(huì)工程安徽皖北臥龍湖凍結(jié)孔工程，山東青州店子鐵礦帷幕注漿工程，山西潞安常村煤礦西坡進(jìn)、回風(fēng)井井筒凍結(jié)孔工程，黑龍江雞西選煤廠安裝工程，唐山三友化工有限責(zé)任公司給排水車(chē)間工程，遷安市交通局辦公大樓中央空調(diào)安裝工程，稅王莊寶新工程等，共簽訂施工合同15項(xiàng)，其中社會(huì)工程工作量占全部工程的70%以上。

同時(shí)，進(jìn)一步加大了發(fā)展聯(lián)合體隊(duì)伍的力度，堅(jiān)持“互惠互利，合作雙贏；廣泛聯(lián)合，主動(dòng)出擊；以我為主，規(guī)范管理”的原則，采用施工聯(lián)合、勞務(wù)聯(lián)合、技術(shù)聯(lián)合等方式，大力發(fā)展聯(lián)合體隊(duì)伍，目前，已發(fā)展聯(lián)合體14個(gè)，不僅解決了勞力不足的矛盾，而且通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升了管理水平。

二、管理重心逐步下移，施工項(xiàng)目部獨(dú)立施工能力日趨增強(qiáng) 按照打造管理型公司的模式，將公司總部、分公司、項(xiàng)目部分別定位為資本運(yùn)營(yíng)中心、利潤(rùn)中心和成本中心，并逐步下放部分流動(dòng)資金使用權(quán)、物資采購(gòu)權(quán)等。同時(shí)，公司和分公司逐步完善了施工項(xiàng)目部的各項(xiàng)管理工作，推行了項(xiàng)目部管理的10項(xiàng)規(guī)章制度，推行了管理層和勞務(wù)層的分離，實(shí)行項(xiàng)目部管理層承包。政策激勵(lì)機(jī)制和權(quán)利義務(wù)逐步到位，各施工項(xiàng)目部獨(dú)立施工能力不斷增強(qiáng)，一季度，施工工地多達(dá)45個(gè)，各個(gè)工地有序施工。

三、施工管理力度加大，實(shí)現(xiàn)了淡季不淡

按照全年任務(wù)指標(biāo)，公司上下層層進(jìn)行產(chǎn)值指標(biāo)的分解和工程排隊(duì)，針對(duì)工程實(shí)際，每月進(jìn)行指標(biāo)調(diào)節(jié)。進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)重點(diǎn)工程督導(dǎo)和檢查，堅(jiān)持召開(kāi)生產(chǎn)調(diào)度會(huì)議和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度會(huì)議，堅(jiān)持了重點(diǎn)工程每天匯報(bào)制度，成立了重點(diǎn)工程辦公室。開(kāi)展了淡季上產(chǎn)增效和多層次的全員競(jìng)賽活動(dòng)。尤其是春節(jié)期間，公司領(lǐng)導(dǎo)分批、分片遠(yuǎn)赴安徽淮南、遼寧葫蘆島等局內(nèi)外20多個(gè)施工工地，進(jìn)行慰問(wèn)，鼓舞了士氣，激勵(lì)了斗志。在春節(jié)期間，公司打破了淡季休年放假的傳統(tǒng)做法，先后有20多個(gè)工地開(kāi)工，1000

2多名員工堅(jiān)持生產(chǎn)。截至3月底，制冷分公司在淮南丁集工地創(chuàng)出了歷史上開(kāi)機(jī)數(shù)量最多、制冷能力最大的記錄，在淮南顧橋凍結(jié)施工中，創(chuàng)出了深井凍結(jié)不斷管、井壁無(wú)壓壞的新記錄，贏得了甲方的獎(jiǎng)勵(lì)和施工單位的好評(píng)。

第五篇：(6)進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)定位策略與突破-中國(guó)葡萄酒信息網(wǎng)

2010葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)年(6)進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)定位策略與突破

日期：2010-3-29 8:37:47 來(lái)源：中國(guó)葡萄酒信息網(wǎng) 作者：王德惠

為什么國(guó)外企業(yè)在中國(guó)水土不服？這里面有很多知名的企業(yè)，也很有地位，甚至在美國(guó)，在日本都做得很好，日本和我們同屬東方，離我們這么近，做得都很好，但是在中國(guó)不行，這里面有各種各樣的原因。

之前，我認(rèn)為國(guó)外的企業(yè)很規(guī)范，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的了解，發(fā)現(xiàn)并不是這樣。對(duì)于很多國(guó)外企業(yè)來(lái)說(shuō)，你要什么樣的酒都可以給，質(zhì)量雖然沒(méi)問(wèn)題，但也不排除垃圾酒的存在。其實(shí)，很多國(guó)外的葡萄酒企業(yè)目前對(duì)中國(guó)還是抱著觀望的態(tài)度，對(duì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)很害怕，不見(jiàn)到銷(xiāo)量是不撒鷹的，讓他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行投入的可能性很小，除非你的銷(xiāo)量有了很大的提高。同時(shí)，品牌意識(shí)比較弱，不是非常的重視。為什么國(guó)外企業(yè)在中國(guó)水土不服？這里面有很多知名的企業(yè)，也很有地位，甚至在美國(guó)，在日本都做得很好，日本和我們同屬東方，離我們這么近，做得都很好，但是在中國(guó)不行，這里面有各種各樣的原因。

進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題

第一，文化上的差別。中華民族從公元前221年統(tǒng)一開(kāi)始，到現(xiàn)在有2000多年的時(shí)間，我們這個(gè)民族大的文化傳承在全世界是非常好的，西方一些國(guó)家文化傳承比較混亂，有很多斷層，而且受宗教文化的影響非常深，所以中國(guó)這么多年特別是從漢朝開(kāi)始，隨著儒家文化的推廣，一直很講究民族團(tuán)結(jié)，而國(guó)外的人很講究個(gè)性、自主獨(dú)立。比如吃飯，中國(guó)人習(xí)慣一張桌，大家一起來(lái)吃一盤(pán)菜，但是對(duì)外國(guó)人來(lái)講，他們喜歡自己一份，這也是很明顯的一個(gè)差距。另外，飲食文化有很大的影響，比如我們現(xiàn)在出去吃川菜，你喝拉菲的話，能喝得出拉菲的味道嗎？我們很多菜系需要不同的酒種來(lái)搭配。

葡萄酒從傳入中國(guó)開(kāi)始便受到了很多誤導(dǎo)性的影響，或者說(shuō)不把它當(dāng)誤導(dǎo)而當(dāng)成正常現(xiàn)象。比如說(shuō)我們看到電影里面，只有處在上流社會(huì)的人群才去品葡萄酒，把葡萄酒當(dāng)成社交和商務(wù)的必需品。生活中有一些人的確是熱愛(ài)葡萄酒，而且真的在品嘗、在飲用，但是有很多人，其實(shí)并不是真的熱愛(ài)，也不了解，他并不是真的喜歡，或者說(shuō)還沒(méi)有到這個(gè)程度。

現(xiàn)在很多人講究浪漫時(shí)尚，我個(gè)人不這樣認(rèn)為，我覺(jué)得中華民族是個(gè)多災(zāi)多難的民族。例如中國(guó)的房?jī)r(jià)很高，我們普通的所謂白領(lǐng)一個(gè)月賺多少錢(qián)？現(xiàn)在中國(guó)的確有錢(qián)人很多，但是畢竟這個(gè)比例相對(duì)來(lái)說(shuō)還是很小很小的，另外大部分白領(lǐng)或者中產(chǎn)階級(jí)其實(shí)都面臨極大的生活壓力，他們有沒(méi)有浪漫的情調(diào)呢？這個(gè)月沒(méi)有收入，可能下個(gè)月就會(huì)受影響，你還能有這樣浪漫的情懷？還能談?wù)撈咸丫频母哐艈?？我覺(jué)得這個(gè)是很難的，至少我不認(rèn)可。包括吃飯也是這樣，你到了意大利，到了法國(guó)，為什么吃牛排非要吃帶血的呢？他可以吃很久，一吃就吃好幾個(gè)小時(shí)，當(dāng)然他可以一點(diǎn)一點(diǎn)喝葡萄酒。但是中國(guó)不一樣，由于社會(huì)保障體系和福利的不完善，人們?yōu)樯疃疾ǎ覀円恢钡嚼?，都在為更好的生活而努力，所以中?guó)人更累。我們現(xiàn)在都在學(xué)習(xí)所謂的法國(guó)，把法國(guó)的東西搬到中國(guó)來(lái)，這是錯(cuò)誤的，法國(guó)可能真把葡萄酒當(dāng)藝術(shù)，而我們中國(guó)從來(lái)沒(méi)有把它當(dāng)藝術(shù)，所以文化上的差異就造成了葡萄酒消費(fèi)飲用上的很多不同，這些問(wèn)題是一個(gè)根源的東西，我覺(jué)得這些東西不會(huì)在短期內(nèi)，甚至是未來(lái)的多少年之內(nèi)消失。

第二個(gè)原因是品牌效應(yīng)。進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)用兩個(gè)字來(lái)概括，“亂”“散”。這么多國(guó)家都把中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)成一塊面包，而他自己又是一個(gè)饑餓的人，但是恰恰這塊面包是烤焦的，吃又很難吃，不吃又餓，因此在這樣一個(gè)前提下，整個(gè)市場(chǎng)是又亂又雜。又亂又雜的市場(chǎng)既可以出英雄也可能帶來(lái)死亡。能出英雄需要的就是品牌效應(yīng)，卡斯特是最為典型的一個(gè)案例?？ㄋ固卦谥袊?guó)到底做了什么？什么原因能讓它在中國(guó)出名？讓它成為外國(guó)葡萄酒至少是中檔品牌的代表？拉菲這種酒純粹是炒起來(lái)的，但是它能成為高檔代表，已經(jīng)產(chǎn)生了品牌效應(yīng)，并且隨之產(chǎn)生了馬太效應(yīng)。如果有一天說(shuō)卡斯特在中國(guó)銷(xiāo)售了50個(gè)億你信不信呢？超過(guò)了張?jiān)?，超過(guò)了長(zhǎng)城，我覺(jué)得中國(guó)的市場(chǎng)什么可能都有，只不過(guò)到?jīng)]到那個(gè)程度，但是卡斯特到底做了多少?gòu)V告呢？張?jiān)Ｗ隽撕芏鄰V告，這個(gè)不假。但是回過(guò)頭來(lái)總結(jié)一下，在國(guó)內(nèi)，國(guó)外葡萄酒沒(méi)有做出品牌效應(yīng)的肯定是寸步難行，因?yàn)榉N類太多，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)什么呢？什么都不認(rèn)識(shí)，我自己喝過(guò)的酒到現(xiàn)在很多英文根本寫(xiě)不出來(lái)。我曾經(jīng)測(cè)試過(guò)我們公司的很多人的外語(yǔ)，包括可口可樂(lè)的外文，雖然天天看到，但很多人也寫(xiě)不上來(lái)。國(guó)外葡萄酒在中國(guó)推廣一定得益于中文，而不是外語(yǔ)，起一個(gè)好的名字，設(shè)立一個(gè)好的形象，容易記的形象，這是非常關(guān)鍵的。當(dāng)初寶馬不這樣做它也起不來(lái)，現(xiàn)在能代表法國(guó)的是哪一款酒？能代表意大利的是哪一款？能代表澳大利亞的是哪一款？業(yè)內(nèi)人士可能知道，但是業(yè)外人士知不知道呢？消費(fèi)者能不能說(shuō)出澳大利亞酒在中國(guó)排名前幾位呢？說(shuō)不出來(lái)，現(xiàn)在還沒(méi)有到這個(gè)程度，還沒(méi)有真正地走入到品牌化。

第三個(gè)問(wèn)題是形象識(shí)別?，F(xiàn)在國(guó)外的酒到了商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)之后，你發(fā)現(xiàn)全部都一樣，法國(guó)的幾乎都是一個(gè)模式出來(lái)的，博若萊的酒標(biāo)就是那樣一個(gè)三件套的方式。實(shí)際上這些形象，別說(shuō)消費(fèi)者就是專業(yè)人士自己也搞不明白，我們?cè)趺慈ビ洃?？消費(fèi)者憑什么去記憶呢？可能最終消費(fèi)者會(huì)選擇他認(rèn)識(shí)的，他了解的。在中國(guó)，懂外語(yǔ)的不多，我們中國(guó)人學(xué)外語(yǔ)比例比較少，特別在葡萄酒行業(yè)，因?yàn)樗潜容^窄的行業(yè)，懂外語(yǔ)的人不懂銷(xiāo)售，懂銷(xiāo)售的人又不懂外語(yǔ)。做進(jìn)口酒的老板往往都是有錢(qián)的業(yè)外資本投進(jìn)來(lái)的，請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人來(lái)經(jīng)營(yíng)。懂外語(yǔ)的這些人既然這么少，國(guó)外的這些品牌在市場(chǎng)上憑什么被記住，連我們自己都記不清。所以要想把進(jìn)口酒在中國(guó)做得好，一定要在形象識(shí)別方面做到位，你的中文名字要有水準(zhǔn)，我們有一款就叫藍(lán)帶羅塔，拿到客戶那里，客戶就叫他藍(lán)塔，我們還有一款酒叫藍(lán)布魯斯科，客戶就叫藍(lán)科，其實(shí)就是這樣來(lái)的，你不起，他自動(dòng)給你起，否則他記不住，所以你要從形象上，從中文上，從外文上，甚至從商標(biāo)上，把它的個(gè)性，把它的形象搞得清楚一些，這是第三個(gè)原因。

第四個(gè)原因是渠道問(wèn)題。在中國(guó)做市場(chǎng)，品牌不是靠你花錢(qián)打出來(lái)的，渠道控制力在中國(guó)往往是第一位的，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)做葡萄酒繞不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)，而經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)基本處在山匪這個(gè)階段。山匪這個(gè)階段就是我擁有這個(gè)山頭。在全國(guó)目前沒(méi)有全國(guó)性的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然也可能有很多大鱷還沒(méi)有進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但是不管怎樣，我們現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商就處在一個(gè)山匪階段，甚至有好多還是處在一個(gè)流匪階段，打一槍換一個(gè)地方。煙臺(tái)、昌黎有很多這樣的企業(yè)，因?yàn)樵谏椒穗A段的經(jīng)銷(xiāo)商靠的是什么？渠道控制力。在這個(gè)山匪的階段，渠道驅(qū)動(dòng)了品牌，而不是品牌驅(qū)動(dòng)了渠道，現(xiàn)在給你一個(gè)知名品牌，你能把他做起來(lái)嗎？不一定。興許你做不起來(lái)，并不是因?yàn)槟銚碛辛怂涂梢?，目前在中?guó)是渠道驅(qū)動(dòng)品牌，所以渠道控制力非常關(guān)鍵，而國(guó)外品牌到中國(guó)來(lái)之后，他找到了合作方，要么就是不太懂市場(chǎng)，要么就是沒(méi)有這個(gè)資源，因此有時(shí)候做不起來(lái)他心里就害怕，始終就是處在這樣一個(gè)狀態(tài)。

第五個(gè)原因是推廣方式。你用西化的推廣方式在國(guó)內(nèi)不一定有效。我是很反對(duì)用西化的方式，要適用中國(guó)文化，我們不要認(rèn)為國(guó)外認(rèn)為這樣喝酒才是最好的，用這樣的方式才最好，我覺(jué)得這是國(guó)外的文化，未來(lái)一定是適合中國(guó)文化的，干嘛我們非要學(xué)習(xí)得那么具體，連人家怎么端酒杯我們都得邯鄲學(xué)步，是科學(xué)的東西我們當(dāng)然要學(xué)，但是我還是希望我們盡量和國(guó)內(nèi)的具體生活現(xiàn)狀結(jié)合起來(lái)。

進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)突破之道

第一，決勝的不是終端，而在于開(kāi)端。很多企業(yè)都在做進(jìn)口酒，包括經(jīng)銷(xiāo)商，非常小的經(jīng)銷(xiāo)商都自己跑到國(guó)外去進(jìn)酒，其實(shí)他并沒(méi)有這么大的能力，但是他覺(jué)得現(xiàn)在價(jià)格透明，門(mén)檻低，自然而然地覺(jué)得我可以去國(guó)外進(jìn)酒。那么決勝在于什么？你一開(kāi)始一定要想好你要從哪個(gè)國(guó)家進(jìn)，進(jìn)什么樣的產(chǎn)品，用什么樣的方式，什么樣的品牌，不要看到進(jìn)口酒好就跟風(fēng)。接下來(lái)，你要怎么賣(mài)？它對(duì)于你來(lái)講是長(zhǎng)期還是短期的？你有什么樣的優(yōu)勢(shì)？結(jié)合你的資源，一定要事先規(guī)劃好。所以說(shuō)決勝在于開(kāi)端，很多企業(yè)進(jìn)來(lái)了，東西放在這里賣(mài)不動(dòng)，怎么辦？背上了這樣一個(gè)包袱，很多東西變成了累贅。

第二，企業(yè)定位要明確。你是一個(gè)渠道商、品牌商還是一個(gè)服務(wù)商？這是不一樣的。你是服務(wù)商，你能夠幫助企業(yè)的是結(jié)算的服務(wù)、物流的服務(wù)、采購(gòu)的服務(wù)還是市場(chǎng)管理的服務(wù)、培訓(xùn)的服務(wù)？還是你真的能把銷(xiāo)售做好？這個(gè)要自己把他定好位，很多定不好位的，回過(guò)頭來(lái)還是要重新定位。

第三，市場(chǎng)聚焦。很多外國(guó)企業(yè)覺(jué)得中國(guó)地廣物博，這么多個(gè)省市、自治區(qū)，哪個(gè)省銷(xiāo)個(gè)100萬(wàn)，加起來(lái)也是上千萬(wàn)了，但實(shí)質(zhì)上你根本做不到，到最后還不就是在那幾個(gè)區(qū)域嗎？所以我們還是要聚焦。產(chǎn)品要聚焦，別開(kāi)發(fā)一大堆的產(chǎn)品，產(chǎn)品要有主次。推廣要聚焦，渠道要聚焦，團(tuán)隊(duì)也要聚焦，還有就是宣傳廣告也要聚焦。區(qū)域方面的聚焦也很重要，真正把一兩個(gè)城市做好，別說(shuō)是省，縣城都可以，特別是在國(guó)內(nèi)一些發(fā)達(dá)地區(qū)，一個(gè)縣城的銷(xiāo)量好也可以。你的基礎(chǔ)必須有，聚焦的理論適合很多企業(yè)，畢竟目前很多企業(yè)不夠強(qiáng)大。我們現(xiàn)在很多企業(yè)是硬撐著也要說(shuō)自己好，這都是我們很常見(jiàn)的，但實(shí)質(zhì)上是不是真好，只有自己清楚，所以我們要集中這些資源和精力來(lái)做好、打好一兩次戰(zhàn)役，奠定好自己的一個(gè)基礎(chǔ)，我想在這個(gè)基礎(chǔ)之上，真正再去結(jié)合企業(yè)的資源情況，再做市場(chǎng)的一些新的調(diào)整。

王德惠 深圳智德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理

版權(quán)所有 中國(guó)葡萄酒信息網(wǎng) 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者