第一篇：期中考試之后老師應(yīng)對(duì)話術(shù)

期中考試之后老師應(yīng)對(duì)話術(shù)

1、孩子考試考得不好，退步了，怎么回事？

（老師全面分析班級(jí)里的每個(gè)孩子情況，先做好登記，然后根據(jù)家長(zhǎng)說(shuō)的在具體應(yīng)對(duì)）家長(zhǎng)您好，是這樣的，可能這次是沒(méi)有進(jìn)步，是有問(wèn)題，比如（針對(duì)孩子考試情況具體說(shuō)），您看，現(xiàn)在我也注意到孩子有這方面的問(wèn)題了，以后我也會(huì)在這些方面加強(qiáng)的。請(qǐng)您放心，我會(huì)讓孩子在期末考試的時(shí)候有個(gè)大的提高的。

2、為什么孩子沒(méi)有多大改變？

家長(zhǎng)您好，可能你現(xiàn)在還沒(méi)有感受到孩子的改變，最直觀的是考試成績(jī)沒(méi)有多大的提高，其實(shí)，我看孩子是有進(jìn)步的，首先是學(xué)習(xí)上，隨著年級(jí)的升高，學(xué)的知識(shí)也是越來(lái)越難，現(xiàn)在還能保持住，就是進(jìn)步，再者，您看現(xiàn)在比剛來(lái)的時(shí)候好了很多了，比如（拿好習(xí)慣來(lái)說(shuō)）

所以我看還是其實(shí)改變還是很大的，只是我們可能過(guò)分關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)了，忽視了其他方面的改變，接下來(lái)也請(qǐng)家長(zhǎng)多關(guān)注一下孩子的變化，我也會(huì)適時(shí)溝通的，請(qǐng)您放心。今后我和孩子都會(huì)加倍努力，爭(zhēng)取有更大的改變的。

3、平時(shí)挺穩(wěn)的，但家長(zhǎng)還是認(rèn)為還是下降了？

家長(zhǎng)您好，其實(shí)孩子這次還是發(fā)揮還是挺穩(wěn)定的，平時(shí)的學(xué)習(xí)情況來(lái)看，基本上也發(fā)揮出來(lái)了。（接下來(lái)講一下孩子平時(shí)的學(xué)習(xí)情況，綜合分析本次期中考試的情況）像現(xiàn)在孩子這樣穩(wěn)定學(xué)下去，我們?cè)俑鶕?jù)孩子的情況尋求一個(gè)突破口，我相信期末考試肯定能有個(gè)很大的提升的，請(qǐng)您放心。不知道您對(duì)孩子的學(xué)習(xí)還有哪方面的建議的？（聽(tīng)家長(zhǎng)說(shuō)，記下來(lái)，有針對(duì)性的去做）如果沒(méi)有，就祝福語(yǔ)結(jié)束。

4、能不能調(diào)班？

家長(zhǎng)您好，現(xiàn)在孩子在這個(gè)班學(xué)習(xí)也有2個(gè)多月了，基本上也適應(yīng)了老師的教學(xué)，如果這時(shí)候換班的話，孩子和老師又要有一段時(shí)間的磨合了，這又需要時(shí)間，再說(shuō)回來(lái)現(xiàn)在孩子的這個(gè)班只是老師在某些方面還沒(méi)有注意到，我相信通過(guò)這次考試之后，老師也會(huì)引起重視的，也會(huì)改進(jìn)自己的教學(xué)，我相信老師也會(huì)對(duì)自己的學(xué)生負(fù)責(zé)到底的，到期末考試的時(shí)候一定能讓孩子有個(gè)大的提高的。請(qǐng)您放心。

5、半學(xué)期下來(lái)，孩子不僅沒(méi)有進(jìn)步反而退步了，我們不想來(lái)了，想退費(fèi)

家長(zhǎng)您好，現(xiàn)在孩子在我們這里學(xué)習(xí)有半個(gè)學(xué)期了，可能在某些方面我們做的還不夠，但是您想學(xué)習(xí)是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，孩子的改變需要時(shí)間，雖然孩子沒(méi)有多大提高，但是我看孩子還是有進(jìn)步的，（針對(duì)孩子剛來(lái)的情況和現(xiàn)在的情況作對(duì)比）現(xiàn)在考試結(jié)束了，我們老師也在分析孩子的情況，我相信經(jīng)過(guò)這次考試，老師也會(huì)總結(jié)教訓(xùn)，在教學(xué)上會(huì)更加有針對(duì)性，孩子的提高是必然的，另外如果您現(xiàn)在轉(zhuǎn)學(xué)，到另一個(gè)新的培訓(xùn)班又要一段時(shí)間的適應(yīng)，這樣又需要時(shí)間，一來(lái)二去一學(xué)期都結(jié)束了，耽誤了孩子的學(xué)習(xí)。

第二篇：銷(xiāo)售溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)

銷(xiāo)售溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)大全，成功銷(xiāo)售一定有方法！

不管你是老板還是銷(xiāo)售人員,你有沒(méi)有意識(shí)到:

不管你我做多大的廣告、搞多少促銷(xiāo),你的公司或店鋪其實(shí)每天都在少賣(mài)產(chǎn)品!而這一切都源于銷(xiāo)售人員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷(xiāo)售技巧。同樣的場(chǎng)景，不一樣的銷(xiāo)售語(yǔ)言，銷(xiāo)售結(jié)果是不一樣的?！斑@個(gè)最少值五元”，要比“這個(gè)售價(jià)為五元”效果好得多。實(shí)際上，銷(xiāo)售人員的終端應(yīng)對(duì)能力就是把語(yǔ)言銷(xiāo)售出去的能力!

我在長(zhǎng)達(dá)三年的企業(yè)終端銷(xiāo)售培訓(xùn)中，收集了大量的問(wèn)題反饋。這些問(wèn)題都是終端銷(xiāo)售每天都會(huì)遇到的，并且是很多銷(xiāo)售人員非常困惑的問(wèn)題。這些終端銷(xiāo)售人員的根本問(wèn)題不解決，廣告和促銷(xiāo)的效益就永遠(yuǎn)不可能最大化，終端銷(xiāo)售每天都會(huì)在不知不覺(jué)中少賣(mài)產(chǎn)品！

下面我為大家提供38種常見(jiàn)情景下的導(dǎo)購(gòu)話術(shù),熟練運(yùn)用正確的導(dǎo)購(gòu)話術(shù),可以使零售銷(xiāo)量明顯提升!

正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳!

銷(xiāo)售情景 1 ： 能不能便宜點(diǎn)？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、價(jià)格好商量 ??、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)

問(wèn)題診斷 :

客戶買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶問(wèn) “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

銷(xiāo)售策略： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?/p>

語(yǔ)言模板：

銷(xiāo)售人員：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？

銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 ??

銷(xiāo)售情景 2 ：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。

問(wèn)題診斷： 客戶說(shuō) “ 我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi) ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷(xiāo)售策略： 銷(xiāo)售人員只有找到客戶不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語(yǔ)言模板：

銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò) 兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛??

銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？

銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。

問(wèn)題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。

銷(xiāo)售策略：客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。語(yǔ)言模板：

銷(xiāo)售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前?? 〉

銷(xiāo)售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。

2、那就270塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元）問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明客戶想買(mǎi)這款商品，這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

銷(xiāo)售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。語(yǔ)言模板：

銷(xiāo)售人員：先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售人員三言兩語(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎？

銷(xiāo)售情景5：今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2、（無(wú)言以對(duì)）

問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。銷(xiāo)售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。作為一名職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。語(yǔ)言模板：

銷(xiāo)售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買(mǎi)你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷(xiāo)售人員：您知道我們搞促銷(xiāo)的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷(xiāo)售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):、價(jià)錢(qián)我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒(méi)錢(qián)賺了

3、我銷(xiāo)售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了 問(wèn)題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買(mǎi)單”的臺(tái)階。本案中銷(xiāo)售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷(xiāo)售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷(xiāo)售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰?gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷(xiāo)售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣(mài)場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買(mǎi)一款衣服，但是因20塊錢(qián)討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒(méi)有成交。這時(shí)候我聽(tīng)到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：就20塊錢(qián)，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽(tīng)到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買(mǎi)一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢(qián)不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒(méi)有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢(qián)的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。語(yǔ)言模板：

銷(xiāo)售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢(qián)也不容易，最怕就是買(mǎi)到一個(gè)根本不值那么多錢(qián)的東西。先生 您放心，如果您買(mǎi)回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢(qián)退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫(xiě)個(gè)證明給您。好啦，買(mǎi)賣(mài)雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。

銷(xiāo)售人員：看得出來(lái)先生 您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生 為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢(qián)也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。可能先生沒(méi)有想到我們?cè)谶@里賣(mài)東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢(qián)可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷(xiāo)了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生 這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買(mǎi)的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。

銷(xiāo)售情景7：銷(xiāo)售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.喜歡的話,可以試一下。

2.這是我們的新款,你可以試一下。3.銷(xiāo)售人員講完,原地不動(dòng).問(wèn)題診斷:

喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國(guó)終端銷(xiāo)售里老生常談的陳年用語(yǔ)。

問(wèn)題點(diǎn)一,由于銷(xiāo)售人員缺乏過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí),只要客戶在看哪款商品就說(shuō)那款商品不錯(cuò),只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問(wèn)客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。

問(wèn)題點(diǎn)二,只說(shuō)不動(dòng),沒(méi)有把商品拿出來(lái),銷(xiāo)售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。

銷(xiāo)售策略: 首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶需求點(diǎn),然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試用。建議客戶試用時(shí)銷(xiāo)售人員自己要充滿信心,在建議試用時(shí)要隨即把商品拿出來(lái),主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試用。語(yǔ)言模板:

銷(xiāo)售人員:先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺(jué)得這件商品比較適合您。為了您買(mǎi)回家不后悔,您不妨先試一下再說(shuō)......(不等客戶回答,把商品拿出來(lái))(如果客戶不動(dòng)):先生 ,不管您在哪家買(mǎi)東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因?yàn)橘I(mǎi)回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢(qián)才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用)

銷(xiāo)售情景8：銷(xiāo)售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.沒(méi)關(guān)系,你隨便看。2.好的,看中了喊我一聲。

問(wèn)題診斷: 上兩句話屬于消及性語(yǔ)言,如果客戶一直不吭聲,我們就無(wú)法再次接近客戶。

銷(xiāo)售策略: 客戶剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷(xiāo)售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷(xiāo)售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!語(yǔ)言模板:

銷(xiāo)售人員:好的,沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)不要緊,先看清楚再說(shuō)。您是想看豪華款、還是想看簡(jiǎn)易款?這也是很有講究的......(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)同類(lèi)的商品?(如果客戶回答買(mǎi)過(guò)):先生，以前買(mǎi)的是什么牌子的商品?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒(méi)買(mǎi)過(guò)):噢,第一次買(mǎi)是要多看看。先生買(mǎi)過(guò)去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來(lái)送人？,您需要哪一種我給您介紹......銷(xiāo)售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺(jué)得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.我們的牌子是最好的,你買(mǎi)別人的牌子肯定沒(méi)有我家的好!2.東西是你用,你覺(jué)得好就行。

問(wèn)題診斷: 以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者,產(chǎn)生對(duì)立情緒。

銷(xiāo)售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)。

第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人?？蛻粢贿M(jìn)店,銷(xiāo)售人員首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶要一視同仁!在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;通過(guò)客戶贊美關(guān)聯(lián)人;通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美客戶。

這些方法可以為銷(xiāo)售人員過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。

第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí),我們也覺(jué)得不錯(cuò)時(shí),我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶說(shuō):“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你...”這句話會(huì)給客戶壓力,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō):“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯(cuò),這款確實(shí)對(duì)她很般配。”這句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力,因?yàn)檫@款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒(méi)水平的銷(xiāo)售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn),和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。語(yǔ)言模板:

銷(xiāo)售人員:(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位大哥,您對(duì)朋友真用心，您覺(jué)得這幾款中哪一款最適合您的朋友? 銷(xiāo)售人員:(對(duì)客戶)先生 ,這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣(mài)的一款,確實(shí)也很適合您。

銷(xiāo)售情景10：客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題,購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。2.都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。3.都是一個(gè)牌子,不會(huì)有問(wèn)題。

問(wèn)題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷(xiāo)售策略: 給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!語(yǔ)言模板:

銷(xiāo)售人員:這款商品打特價(jià)是因?yàn)楣S馬上要推出這款商品升級(jí)版,而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同,您完全可以放心購(gòu)買(mǎi),要不您先試一下...(拿出來(lái)讓客戶試用)

銷(xiāo)售情景11：我回家跟老公（老婆）商量一下,考慮好后再說(shuō)吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.這款真的適合您,不要再猶豫了。2.那好吧,你們商量好了再來(lái)買(mǎi)。3.無(wú)言以對(duì)...問(wèn)題診斷：

第一句話給人的感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致客戶的心理排斥。第二句話顯得太消極，同時(shí)給人的感覺(jué)在下逐客令。第三種情形同樣是一種非常消極的行為。

銷(xiāo)售策略：客戶說(shuō)回家考慮考慮，可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，也可能是客戶一種真實(shí)的心理狀態(tài)，我們要了解客戶到底屬于哪種類(lèi)型，對(duì)于這類(lèi)問(wèn)題的處理可以從以下三個(gè)方面著手：

第一，找原因，給壓力，剛?cè)嵯酀?jì)。大量的終端銷(xiāo)售案例告訴我們：適當(dāng)?shù)亟o客戶施加壓力，可以使銷(xiāo)售人員變被動(dòng)為主動(dòng)，同時(shí)能進(jìn)一步找到客戶不買(mǎi)的真正原因，有利于促進(jìn)成交率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。但是銷(xiāo)售人員一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大，也不可以太小。壓力太大會(huì)讓客戶逃避，太小則沒(méi)有任何作用。

第二，處理客戶異議，推薦立即購(gòu)買(mǎi)。找到客戶的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問(wèn)題并在問(wèn)題解決之后推薦客戶購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)楫?dāng)客戶還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望與熱情，而客戶一旦離開(kāi)店面我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕易讓客戶離開(kāi)，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售。具體方法：

1、給壓力：告訴客戶這款商品就剩這一兩件了，或者優(yōu)惠活動(dòng)期即將結(jié)束、贈(zèng)品有限，給對(duì)方營(yíng)造一種緊迫感；

2、給誘惑：告訴客戶現(xiàn)在買(mǎi)還可以得到什么利益，告訴客戶買(mǎi)和不買(mǎi)的利弊，可以增加銷(xiāo)售的成功率。

第三，增加客戶回頭率。如果客戶確實(shí)想與家人商量一下，這種心情我們要給予理解。即使不能促成現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，我們也一定增加客戶回來(lái)的概率。有研究表明，客戶一旦回頭，其購(gòu)買(mǎi)的概率為70%。如何增加回頭率呢？我們可以從兩個(gè)方面著手：給面子：如果不給客戶面子，即使客戶喜歡也不會(huì)再回頭，回頭就意味著客戶的軟弱和沒(méi)有面子；給印象：客戶離開(kāi)后可能會(huì)進(jìn)入其它店鋪，看許多款商品，可能會(huì)受到許多誘惑，導(dǎo)致最后對(duì)我們的商品沒(méi)有任何印象，這非常不利于客戶回頭，所以在客戶離開(kāi)前，一定要強(qiáng)調(diào)我們商品的賣(mài)點(diǎn)，一定要給客戶留下深刻而美好的印象。語(yǔ)言模板： 銷(xiāo)售人員：其實(shí)我能看得出您還是非常喜歡這件商品的，這件商品也非常吻合您的身材和氣質(zhì)。不過(guò)您要是和老公（老婆）一商量，就沒(méi)有辦法給老公（老婆）一個(gè)意外驚喜了。先生聽(tīng)我的，您的東西您做主，您把東西帶回家后，老公（老婆）一定會(huì)夸您：老婆（老公）有眼光??（一邊說(shuō)一邊把商品遞給客戶的動(dòng)作）銷(xiāo)售人員： 如果您一定要回家和老公（老婆）商量一下，我也完全贊成，畢竟這也是***錢(qián)的商品，尊重老公（老婆）的意見(jiàn)也是應(yīng)該的。不過(guò)您和老公（老婆）商量后要抓緊回來(lái)，您看中的這款是目前市場(chǎng)上最暢銷(xiāo)的一款，來(lái)遲了怕不一定會(huì)有了。為了先生回去能跟老公（老婆）講清楚，我把這件商呂的幾個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)先跟先生 再講一遍??（為自己創(chuàng)造一個(gè)重新銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，尋求再次促成銷(xiāo)售）

第 12 種至第 38 種情景及正確話術(shù)限對(duì)在線幫扶學(xué)員免費(fèi)開(kāi)放，

第三篇：推廣溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)

平臺(tái)推廣溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)

不管你是老板還是推廣人員,你有沒(méi)有意識(shí)到: 不管你我做多大的廣告、搞多少促銷(xiāo),公司或平臺(tái)其實(shí)每天都在少賣(mài)產(chǎn)品!而這一切都源于推廣人員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的推廣技巧。同樣的場(chǎng)景，不一樣的銷(xiāo)售語(yǔ)言，銷(xiāo)售結(jié)果是不一樣的。“這個(gè)最少值五元”，要比“這個(gè)售價(jià)為五元”效果好得多。實(shí)際上，平臺(tái)推廣人員的終端應(yīng)對(duì)能力就是把語(yǔ)言銷(xiāo)售出去的能力!下面我為大家提供以下常見(jiàn)情景下的推廣話術(shù),熟練運(yùn)用正確的話術(shù),可以使平臺(tái)關(guān)注度和訂單量明顯提升!正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳!

推廣情景1：你們是做什么的？ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、我們是做互聯(lián)網(wǎng)的。

2、我們是網(wǎng)上商城。

哦嗨生活是河南省快消品行業(yè)協(xié)會(huì)隆重推出的O2O服務(wù)平正確回答：臺(tái)，基于地理位置可做到零食生鮮百貨5公里內(nèi)1小時(shí)免費(fèi)送達(dá)，動(dòng)動(dòng)手機(jī)就能直接買(mǎi)到超市里的貨品、生鮮以及特色小吃，社區(qū)服務(wù)、車(chē)險(xiǎn)、快遞預(yù)約、再生資源回收、預(yù)定年貨，定外賣(mài)，不用出門(mén)，不用堵車(chē)、不用排隊(duì)付賬，方便快捷。目前關(guān)注哦嗨生活公眾號(hào)更可享受更多優(yōu)惠活動(dòng)，感興趣的朋友可以去關(guān)注一下哦嗨生活公眾號(hào)。推廣場(chǎng)景2：你們不就是和淘寶，京東一樣的么？ 錯(cuò)誤回答：我們和他們不一樣。

正確回答：是的我們也是互聯(lián)網(wǎng)公司，但是我們是鄭州咱們本土的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們是貼近咱們居民生活的，超市購(gòu)物、上門(mén)服務(wù)等就是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們已將布局了整個(gè)鄭州三環(huán)，三環(huán)以內(nèi)訂單一小時(shí)免費(fèi)送貨，為你解決超市購(gòu)物排隊(duì)結(jié)賬，東西多沉不便攜帶的煩惱，解決了你為了照顧家中老人或孕婦出門(mén)不便的煩惱，解決了你停車(chē)的煩惱，平臺(tái)的送貨服務(wù)均是免費(fèi)的。這些就是我們和她們的不同。

推廣場(chǎng)景3：我不需要 錯(cuò)誤回答：那算了或那好吧

正確回答：我們的平臺(tái)能夠幫你干很多的事，洗衣，美食，家政，快遞，我們就是你貼身的管家，只要您有需要，我們就會(huì)將服務(wù)及時(shí)送達(dá)，在您不想出門(mén)的時(shí)候，在您不想逛街的時(shí)候，我們來(lái)幫你解決您的需求。

推廣場(chǎng)景4：你們平臺(tái)上的東西便宜嗎 錯(cuò)誤回答：我們平臺(tái)的商品是很便宜的 正確回答：我們平臺(tái)的物品是很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，我們經(jīng)常會(huì)搞一些活動(dòng)，每天都有搶購(gòu)的商品，價(jià)格還是很優(yōu)惠的，我們還免費(fèi)送貨上門(mén)，不僅省錢(qián)還省事，我們不僅幫您省錢(qián)還能幫你省事。我們給您提供的不僅僅是商品，還有服務(wù)。

推廣場(chǎng)景5：你們的平臺(tái)下了訂單多久能夠送到，收運(yùn)費(fèi)么？ 錯(cuò)誤回答：一個(gè)小時(shí)內(nèi)送貨

正確回答：我們超市物品是鄭州市三環(huán)內(nèi)一小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)，入駐商家是兩小時(shí)送貨上門(mén)服務(wù)，超時(shí)我們是要免單的，我們的其他增值服務(wù)需要提前預(yù)約的，例如你發(fā)快遞，要根據(jù)你發(fā)快遞物品的重量，距離進(jìn)行計(jì)算收費(fèi)的。

推廣場(chǎng)景6：你們平臺(tái)都有什么服務(wù) 錯(cuò)誤回答：我們平臺(tái)什么都有

正確回答：這個(gè)是我們平臺(tái)的二維碼，您可以用微信掃描以下進(jìn)去我具體給您講解一下，這個(gè)是我們的綜合服務(wù)平臺(tái)，有超市的百貨，生鮮，水果，快遞，旅游，再生物品回收，以后我們還將增加新的增值服務(wù)，例如干洗、家政、養(yǎng)老、醫(yī)療等服務(wù)。

推廣場(chǎng)景7：我今天不買(mǎi)了，以后再買(mǎi)吧

錯(cuò)誤回答：

1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)有優(yōu)惠了。

2、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。

問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷(xiāo)售策略：推廣銷(xiāo)售人員只有找到客戶不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

正確回答：

推廣銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們平臺(tái)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛??

推廣銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么東西呢，是超市百貨還是生鮮蔬菜水果等等呢，我們的平臺(tái)上面都有？

銷(xiāo)售情景8：今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)

錯(cuò)誤回答：

1、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2、（無(wú)言以對(duì)）

問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

正確回答： 可以的，大哥。您是怎么知道我們有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們平臺(tái)的哪款商品？（我想買(mǎi)你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？

銷(xiāo)售情景9：客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題,購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決

錯(cuò)誤回答:

1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。

2.都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。

3.都是一個(gè)牌子,不會(huì)有問(wèn)題。

問(wèn)題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷(xiāo)售策略: 給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!正確回答:

推廣人員:這款商品打特價(jià)是因?yàn)楣酒脚_(tái)推廣，回饋用戶搞的活動(dòng)，當(dāng)然價(jià)格會(huì)更加的優(yōu)惠，而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同,您完全可以放心購(gòu)買(mǎi),要不您先試一下...

第四篇：電話邀約應(yīng)對(duì)話術(shù)

電話邀約

通過(guò)使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷(xiāo)手段，并通過(guò)電話促成成交的方法稱(chēng)為電話行銷(xiāo)。電話行銷(xiāo)的核心理念：

1、電話是我們桌上的一座寶藏

2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人

3、每一通電話都是有價(jià)值的，值錢(qián)的

4、打電話是簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道

5、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始

6、想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心

7、電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

8、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)

9、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具

電話邀約的特殊觀念

1、打電話不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。

2、電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個(gè)中有9個(gè)不行，而是得到了10個(gè)中的那1個(gè)。

3、電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。

如何能成為電話邀約的高手？

1、熟練基本話術(shù)

2、充足的有效名單

3、打電話前做過(guò)客戶篩選

4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對(duì)性

5、情緒很好，聽(tīng)起來(lái)很舒服

6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心

7、異議處理的很好，接口很快

8、量大是制勝的關(guān)鍵。

電話邀約的訓(xùn)練

1、背熟：新人一定要背基本話術(shù)，可有效減少?gòu)U話

2、練熟：脫稿練習(xí)，練到對(duì)話自然為止

3、通關(guān)：沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行

4、應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識(shí)”

5、抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新

電話行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備

1、筆

2、便簽紙 3、16開(kāi)的大本子，在本子里記錄：姓名、電話、投資狀況、是否持有股票、那一只股票、買(mǎi)入價(jià)、倉(cāng)位、態(tài)度、談話內(nèi)容等

4、同類(lèi)名單放在一起，同類(lèi)電話一起打

5、傳短信。（隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)短信）5分鐘之內(nèi)發(fā)短信

電話行銷(xiāo)的時(shí)間管理：

1、列名單、列電話

2、集中時(shí)間打電話

3、同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打

4、重要的電話約定時(shí)間打

5、珍惜顧客的每一分鐘

6、約訪的電話不要超過(guò)3分鐘

7、溝通的電話不要超過(guò)8分鐘

8、新電話中講最有生產(chǎn)力的

9、分析并檢討每一通電話的效率

10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心

聆聽(tīng)的5個(gè)層面：

1、聽(tīng)而不聞；

2、假裝聽(tīng)；

3、有選擇地聽(tīng)；

4、專(zhuān)注的聽(tīng)；

5、設(shè)身處地聽(tīng)

電話中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應(yīng)真誠(chéng)、簡(jiǎn)短。

2、使用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，便用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽(tīng)殼型、感殼型

6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反映

7、語(yǔ)言文字同步

8、信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)??（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”）

9、例同：把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事

10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)

11、幽默

電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)：（用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)）

1、我是誰(shuí)？

2、我要跟客戶談什么？

3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？

4、拿什么來(lái)證明我說(shuō)的是真實(shí)的、正確的？

5、顧客為什么要來(lái)？

6、顧客為什么一定要現(xiàn)在來(lái)？

魅力聲音的五種法則

1、語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗；

2、吐字清楚、層次分明；

3、掌控節(jié)奏、擅用停頓；

4、音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確；

5、措辭高雅、配合表情；

艱辛歷程的回憶，語(yǔ)調(diào)、感情的共鳴，語(yǔ)氣強(qiáng)烈，排比句的運(yùn)用，情景的描述，職業(yè)的演員。

電話邀約失敗的原因

1、沒(méi)有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心；

2、沒(méi)有足夠的名單

3、未能詳細(xì)的記錄；

4、缺乏行動(dòng)力；

5、自我設(shè)限；

6、無(wú)法有效的情緒管理；

7、缺乏時(shí)間管理，效率太低；

8、話術(shù)沒(méi)有針對(duì)性；

9、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。

不要自我設(shè)限，要敢于要求，顧客永遠(yuǎn)是“踢”不死的??！

電話邀約工作流程（21天改變一個(gè)人的習(xí)慣）前一晚睡前 目標(biāo)確立（所有特殊安排提前上報(bào))組員回報(bào)給部門(mén)經(jīng)理

1、至全員早會(huì) 晨讀

針對(duì)之前已經(jīng)打過(guò)邀約電話的客戶進(jìn)行短信溝通和晨讀。

2、經(jīng)理早會(huì)

明確部門(mén)目標(biāo)，責(zé)任以及獎(jiǎng)、懲方案

3、全員早會(huì)

公布部門(mén)目標(biāo)及達(dá)成進(jìn)度，表彰先進(jìn)

4、部門(mén)會(huì)后會(huì)

再次明確個(gè)人目標(biāo)及部門(mén)目標(biāo)，解答工作難題

5、邀約準(zhǔn)備

工作狀態(tài)和客戶資料及工具的準(zhǔn)備

6、話術(shù)冥想及組合對(duì)練十分鐘

7、持續(xù)邀約2小時(shí)（經(jīng)理配合引導(dǎo)）

8、收獲分享，討論遇到的問(wèn)題及解決辦法

9、午餐及休息

10、邀約準(zhǔn)備

按摩或舞蹈調(diào)節(jié)情緒，準(zhǔn)備客戶資料及工 11 話術(shù)冥想及組合對(duì)練十分鐘

12、小結(jié)二十分鐘

收獲分享，討論遇到的問(wèn)題及解決辦法

13、晚會(huì)及休息或培訓(xùn) 晚睡前 目標(biāo)再次確定

最新電話邀約話術(shù)

興奮而自信，銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！

大哥，您好！我是萬(wàn)盈貴金屬公司的XXX，今天給您來(lái)電話是這樣的，我們聯(lián)合成都各大證券公司推出了一套機(jī)構(gòu)版的股市分析軟件，凡是在跟我們合作證券公司開(kāi)戶的股民朋友，都可以免費(fèi)獲得一套這個(gè)軟件，請(qǐng)問(wèn)大哥您是在哪家證券公司開(kāi)的戶呢？是在成都本地開(kāi)的戶嗎？好的，這套軟件我們可以免費(fèi)贈(zèng)送給您，請(qǐng)問(wèn)大哥您是上午過(guò)來(lái)領(lǐng)取還是下午過(guò)來(lái)領(lǐng)取呢？

康普森最新異議處理話術(shù)

異議處理的步驟：

1、緩沖

2、反問(wèn)

3、權(quán)衡 4.、答復(fù)

一、問(wèn)題：沒(méi)興趣？？？

回答1：我理解，對(duì)自己沒(méi)有價(jià)值的東西我們都是沒(méi)有興趣的，但是大哥，您對(duì)自己的資產(chǎn)在通貨膨脹這么嚴(yán)重得情況下實(shí)現(xiàn)保值增值有興趣嗎？股市多次跌破2500點(diǎn)，美國(guó)信用評(píng)級(jí)降低，歐美股市遭遇重創(chuàng)，現(xiàn)貨黃金一枝獨(dú)秀，因此我們聯(lián)合各大證券公司推出了這套股市交易軟件，它具有趨勢(shì)決策，買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)分析得功能，可以有效的幫助您在股市下跌得情況下，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定獲利。請(qǐng)問(wèn)大哥您是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)呢？

回答2：大哥，對(duì)這個(gè)不感興趣，我很理解，因?yàn)槟涣私饴?。正是因?yàn)槟悴涣私馕也鸥鼞?yīng)該給你講解一下，大哥：您說(shuō)對(duì)嗎？就像人與人的交往，總是從第一面相識(shí)開(kāi)始，到相知，然后成為朋友，您說(shuō)是這個(gè)道理嗎？大哥您是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？

二、問(wèn)題：沒(méi)時(shí)間？？？（我現(xiàn)在很忙？？？）

回答1：我理解您，我們很多投資者都很忙！如果有這樣一種方法，能讓您的投資在（通貨膨脹如此嚴(yán)重的今天）股市普遍下跌的情況下持續(xù)穩(wěn)定獲利，讓您的投資越來(lái)越輕松越來(lái)越輕松，您愿意了解一下嗎？大哥，您是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？小陳這邊好幫您安排一下

回答2：大哥，我很理解你，但是我們永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法做完所有的事情，（時(shí)間只是重要性的安排）只有用有限的時(shí)間去做最重要的事情，才能讓我們更輕松，你覺(jué)得呢？在股市行情普遍下跌得情況下，能夠幫您規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)把握行情趨勢(shì)，這樣的事情對(duì)你重要嗎？大哥您是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)呢？ 附：

1、我也知道您很忙，您忙的目的是為了忙，還是為了把投資做的得更好？（當(dāng)然是為了把投資做的更好）。投資就像登山，今天你正在登一座很高的山峰，我這里有成功登頂所需要的拐杖，它可以有效的幫您在股市中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)投資的穩(wěn)步增值，你有時(shí)間過(guò)來(lái)拿嗎？（停頓3—5秒）大哥，我們今天投資在股市里面的錢(qián)何嘗不是辛辛苦苦賺來(lái)的，所有的錢(qián)都是血汗錢(qián)，都來(lái)之不易，現(xiàn)在股市行情這么不好，您真的愿意把您辛辛苦苦賺來(lái)的錢(qián)就這樣賠在股市里面嗎？您愿意您的家人因?yàn)槟r了錢(qián)而擔(dān)心嗎？（前幾天有一個(gè)客戶，他跟你也一樣很擔(dān)心到底能不能賺到錢(qián)，后來(lái)他聽(tīng)了我們的話，賺錢(qián)了，現(xiàn)在很感謝我們，還說(shuō)要請(qǐng)我們吃飯）大哥，您看你是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？

2、我能理解您，你忙也是為了賺錢(qián)，我們公司聯(lián)合成都各大證券公司專(zhuān)門(mén)推出了這套股市分析軟件，現(xiàn)在金融危機(jī)這樣嚴(yán)重，美國(guó)信用危機(jī)下調(diào)，美元貶值，人民幣A股市場(chǎng)大盤(pán)多次跌破2500點(diǎn)，未來(lái)趨勢(shì)怎樣尚不明朗，我們聯(lián)合各大證券公司開(kāi)發(fā)的這套軟件具有趨勢(shì)分析、買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)決策等功能，可以有效得幫助您在金融危機(jī)中抓住投資機(jī)遇，尋找優(yōu)質(zhì)股票，大哥您看您是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？

以短信方式跟蹤：王哥，時(shí)間管理學(xué)講到，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)間做所有的事情，只有時(shí)間做最重要的事情，時(shí)間是重要性的安排，把投資做好使我們變得更輕松，這樣的事對(duì)你重要嗎？該套軟件具有股市趨勢(shì)分析、買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)決策等功能，可以有效幫助您抓住優(yōu)質(zhì)股票，使您的投資更加輕松。

三、問(wèn)題：不需要？？？

回答：我知道您不需要軟件，但您需要把投資做得更好，大哥：您說(shuō)對(duì)嗎？我們請(qǐng)你來(lái)給你的是更省力把投資做的更好的方法和系統(tǒng)，您需要嗎？大哥問(wèn)你是決定上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？ 附：我知道您的意思，因?yàn)椴涣私?，所以不需要，那您需要把投資做得更好嗎？我們請(qǐng)你來(lái)就是給你一套可以把投資做的更好的工具，您需要嗎？請(qǐng)問(wèn)你是決定上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？

四、問(wèn)題：到時(shí)再說(shuō)？？？

回答：

1、大哥，我明白，您可能現(xiàn)在還沒(méi)有把提高自己投資方法這件大事列入近期計(jì)劃，我今天打電話給您的目的就是要幫您盡早把這件關(guān)乎自己資金投資得大事計(jì)劃好，讓你在股市處于橫盤(pán)震蕩階段依然能夠抓住優(yōu)質(zhì)股票，讓您的投資盡在您的掌握，決不到時(shí)再說(shuō)，您說(shuō)是嗎？大哥，你是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？

五、問(wèn)題：出差？？？

1、那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴你個(gè)好消息，那我回頭和你聯(lián)系。（啥事你先說(shuō)）那你什么時(shí)候回來(lái)？（周六）不浪費(fèi)你長(zhǎng)途了，等你回來(lái)再說(shuō)。出差在外您多保重身體，祝您一切順利，再見(jiàn)。

六、問(wèn)題：我有很多軟件，我不太相信軟件 回答：太棒了，這說(shuō)明您是一個(gè)善于借助輔助工具進(jìn)行投資的人！對(duì)您有幫助嗎？（有?。┠f(shuō)的對(duì)，有些很好股市分析軟件確實(shí)是有實(shí)實(shí)在在的幫助，我們這套股市分析軟件具有趨勢(shì)分析、買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)決策等功能，很多投資者用了之后都覺(jué)得對(duì)他們的投資非常有幫助，您什么時(shí)候可以過(guò)來(lái)領(lǐng)取呢，上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？ 附：太棒了，說(shuō)明你是一個(gè)很善于借助輔助工具進(jìn)行投資的人，那您有聽(tīng)過(guò)我們金瑞萬(wàn)祥股市分析嗎？（沒(méi)有）我們這套金瑞萬(wàn)祥股市分析軟件具有趨勢(shì)分析、買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)決策等功能，很多投資者用了之后都覺(jué)得對(duì)他們的投資非常有幫助，您什么時(shí)候可以過(guò)來(lái)領(lǐng)取呢，上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？…

十三、問(wèn)題：你們?cè)趺粗牢业碾娫?？？?/p>

回答1： 成都證券公司那邊特別推薦到您，所以我們才知道。

回答2：因?yàn)檫@套機(jī)構(gòu)版的股市分析軟件使我們和成都證券公司聯(lián)合推出得，成都證券公司有你的電話，我們也就會(huì)有的是帶給您得電話，像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，我們是會(huì)特別關(guān)注的，各種資訊和服務(wù)都會(huì)第一時(shí)間通知您。大哥你是下午兩點(diǎn)過(guò)來(lái)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)？請(qǐng)問(wèn)您的全名是？。

手現(xiàn)在都是小企業(yè)，他去學(xué)習(xí)而您不去，您覺(jué)得誰(shuí)有可能變大？

十九、問(wèn)題：太遠(yuǎn)了？？？

回答：

1、您說(shuō)的非常有道理，路程是有點(diǎn)遠(yuǎn)，現(xiàn)在我們做投資真的是非常不容易呀。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？如果我們的投資做不好的話，把辛辛苦苦掙的錢(qián)賠在股市里面，這是你愿意的嗎？現(xiàn)在有好的投資工具幫助你，可以使你的投資事半功倍，您只要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，就可以了。這不是很值得嗎？我們有很多得用戶都是從溫江、郫縣、都江堰等地方過(guò)來(lái)取得，您是下午兩點(diǎn)過(guò)來(lái)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)？

二十、問(wèn)題：我在考慮一下？？？

回答：請(qǐng)問(wèn)你是考慮哪一方面的因素呢？回答之后按照上面得話術(shù)進(jìn)行回答。

二十一、問(wèn)題：免費(fèi)的軟件沒(méi)有什么用，我不想浪費(fèi)時(shí)間？？？

我們這套軟件是聯(lián)合成都各大證券公司聯(lián)合研發(fā)得，專(zhuān)門(mén)針對(duì)這次金融危機(jī)，可以有效的幫助你進(jìn)行股市得趨勢(shì)分析買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)把握。就像戰(zhàn)爭(zhēng)中的先進(jìn)武器，這本身就是很有價(jià)值的工作，您同意嗎？大哥，你是下午兩點(diǎn)過(guò)來(lái)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)領(lǐng)?。?/p>

三

十二、問(wèn)題：沒(méi)說(shuō)幾句就直接掛電話？？？ 回答：掛電話是因?yàn)闆](méi)引起他的興趣或者你的聲音聽(tīng)起來(lái)很難聽(tīng)，找到原因繼續(xù)打。

第五篇：銀行降息應(yīng)對(duì)話術(shù)

5萬(wàn)以下定期轉(zhuǎn)存客戶：

柜員：您好，請(qǐng)坐，請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)？

客戶：我的定期到期了，來(lái)轉(zhuǎn)存，你們現(xiàn)在定期一年利息是多少？ 柜員：四月份利息下調(diào)了一點(diǎn)，現(xiàn)在是3.0。

客戶：現(xiàn)在利息怎么才3.0？那我不放你這里存了，別的銀行都是3.25。

柜員：阿姨，您還是要存一年期是嗎？其實(shí)您看，你這張存單是2萬(wàn)元，今天就已經(jīng)到期了，（已經(jīng)到期超過(guò)*天了），資金也不算特別多，一萬(wàn)元一年到頭也就只差25元，您到別的銀行去存的話可能還得排隊(duì)，首次辦理手續(xù)也多，耽誤您幾天時(shí)間不說(shuō)，關(guān)鍵是轉(zhuǎn)個(gè)賬吧還要收手續(xù)費(fèi)，取現(xiàn)吧又不安全，您看，不如就繼續(xù)存在我們網(wǎng)點(diǎn)吧！

客戶：可別的銀行就是比你們利息高啊！

柜員：阿姨，您看我們現(xiàn)在在開(kāi)展客戶回饋活動(dòng)，來(lái)辦理業(yè)務(wù)的老客戶，我們都會(huì)送您一份小禮品，您就繼續(xù)轉(zhuǎn)存吧！A客戶：好吧。

B客戶：禮品也不值多少錢(qián)啊，你們利息就是低。

柜員：阿姨，看你這錢(qián)短期內(nèi)也不需要用，您又想得到多一些收益，推薦您購(gòu)買(mǎi)一款收益比定期還高，風(fēng)險(xiǎn)又非常低的產(chǎn)品，請(qǐng)我們網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)給您介紹一下吧。

客戶：好吧。（轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況為客戶配置保險(xiǎn)或基金等產(chǎn)品）

5萬(wàn)以上或大額轉(zhuǎn)存客戶

柜員：您好，請(qǐng)坐，請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)？

客戶：我的定期到期了，來(lái)轉(zhuǎn)存，你們現(xiàn)在定期一年利息是多少？ 柜員：四月份利息下調(diào)了一點(diǎn)，現(xiàn)在是3.0。

客戶：現(xiàn)在利息怎么才3.0？那我不放你這里存了，別的銀行都是3.25。

柜員：是的，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)銀行利率放開(kāi)，各銀行的利息會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)差別。*老板，您這張定期想要再轉(zhuǎn)存1年是嗎？看您短期內(nèi)是不會(huì)用到這筆資金了，如果您覺(jué)得我們利息下調(diào)，存定期不劃算的話，可以讓我們理財(cái)經(jīng)理為根據(jù)您的情況，為您推薦一些較為類(lèi)似但收益卻比定期更高的理財(cái)產(chǎn)品。客戶：我不買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品。

柜員：沒(méi)關(guān)系，你可以做個(gè)了解嘛！再說(shuō)了，您可是我們網(wǎng)點(diǎn)的VIP客戶，可以享受我們網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一的專(zhuān)屬服務(wù)務(wù)，我現(xiàn)在就介紹理財(cái)經(jīng)理給您認(rèn)識(shí)一下。

客戶：好吧。（轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理或支局長(zhǎng)，理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)根據(jù)客戶實(shí)際情況為客戶建檔并面談維護(hù)，為客戶配置理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品）