基礎(chǔ)銷售工作計劃

基礎(chǔ)銷售工作計劃1

以下是銷售工作計劃的詳細(xì)內(nèi)容：

一、7月份工作計劃

1、7月份生產(chǎn)完成情況：

1）產(chǎn)量計劃：xx萬噸，實際完成：xx萬噸

2）進尺計劃：xx米實際完成：xx米

2、緊緊抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，超前籌劃，及時對二盤區(qū)大巷前掘方案、接替工作面順槽開口措施進行會審。

1）xx工作面開采即將結(jié)束，xx工作面已經(jīng)圈出，xx工作面開口也已提上日程，為保證開口順利，我們組織相關(guān)職能部門和施工隊組，對xx工作面各順槽開口措施進行會審。

2）通過對全礦井井巷工程進行梳理，我們對二盤區(qū)三條大巷前掘方案進行了進一步的優(yōu)化并已組織相關(guān)職能部門進行會審。

3、緊緊抓住技術(shù)難題，認(rèn)真分析，完成了xx工作面的設(shè)計。

在部門人手緊張的情況下，優(yōu)先安排得力人手，對xx停采、xx開采進行設(shè)計，保證公司的'正常銜接安排，現(xiàn)已基本完成xx停采措施、xx工作面設(shè)計說明書，已組織相關(guān)職能部門進行會審，正在根據(jù)會審意見進行修改。

4、緊緊抓住技術(shù)管理關(guān)口，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，進一步規(guī)范井巷工程安全技術(shù)措施及操作規(guī)程編寫，統(tǒng)一各項目部規(guī)程編寫格式。

為進一步完善全礦井井巷工程安全技術(shù)措施及操作規(guī)程編寫格式，根據(jù)集團公司要求，編制了《塔山煤礦公司井巷工程操作規(guī)程管理辦法》，為各項目部操作規(guī)程提供統(tǒng)一封皮，提供統(tǒng)一的格式。

5、緊緊抓住礦井銜接，全面覆蓋，對全礦井井巷工程進行重新梳理，對下半年采掘接替計劃重新細(xì)化，并著手編制20xx年生產(chǎn)經(jīng)營計劃。

根據(jù)上半年生產(chǎn)情況，我們組織人員對下半年礦井采掘接替情況進行重新梳理，對影響礦井采掘銜接的因素進行匯總，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供重要依據(jù)，并著手開始編制20xx年生產(chǎn)經(jīng)營計劃。

6、緊緊抓住現(xiàn)場監(jiān)管，嚴(yán)管頂板，為我礦安全生產(chǎn)保駕護航。

7月份，我部門礦壓組積極貫徹頂板管理安全理念，對全礦所有生產(chǎn)地段的圍巖進行了不間斷的檢查監(jiān)測，共進行45次錨桿拉拔測試工作，發(fā)現(xiàn)安全隱患28處。

二、8月份工作計劃

1、產(chǎn)量：170萬噸；進尺：1700米

2、對卸壓巷設(shè)計進行優(yōu)化，及早上會會審。

3、編制20xx年安全費用計劃。

4、按照計劃進一步落實下半年相關(guān)招標(biāo)用圖紙、設(shè)計及委托。

5、細(xì)化二、三盤區(qū)采掘銜接計劃

6、對xx停采措施xx開采設(shè)計說明書進行修改。

7、對接替工作面順槽開口施工進行重點監(jiān)管，確保安全生產(chǎn)。

8、對綜一、綜二工作面尾巷超前壓力顯現(xiàn)區(qū)域進行重點監(jiān)測。

基礎(chǔ)銷售工作計劃2

一、銷售目標(biāo)

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂月任務(wù)：銷售額xxx萬元。

2.適時作出工作計劃，進行周總結(jié)和月總結(jié)。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

5.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

必要時在節(jié)假日給大客戶登門拜訪、送上禮物，以確保良好的合作關(guān)系。

二、市場分析

1.互聯(lián)網(wǎng)向百姓日常生活滲透是不可阻擋的潮流。

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量不斷增加，用戶對互聯(lián)網(wǎng)生活依賴性不斷加強，地方和生活類站點，未來將會成為中國互聯(lián)網(wǎng)的重要勢力。

地方性的生活站點將成為綜合門戶的強勁競爭對手。

2.互聯(lián)網(wǎng)把用戶體驗擺在首位，設(shè)身處地為客戶著想。

簡單明了是大事所趨，簡單意味著更好的用戶體驗。

這是互聯(lián)網(wǎng)今后發(fā)展的大體趨勢。

3.用戶上網(wǎng)年齡范圍擴大化、用戶層次多元化。

互聯(lián)網(wǎng)十多年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)用戶人群從過去較為單一的年輕人，轉(zhuǎn)變?yōu)楸容^豐富的人群結(jié)構(gòu)。

開始向社會人口結(jié)構(gòu)靠近。

4.移動互聯(lián)網(wǎng)將成為最近幾年熱門，塑造一個嶄新時代。

20xx年4月，全球IPv6新一代互聯(lián)網(wǎng)暨移動互聯(lián)網(wǎng)高峰在京召開，加上國內(nèi)像百度、新浪等這半年來在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域明顯動作加快，推出掌上搜索、掌上博客及與中國聯(lián)通、中國電信等達(dá)成合作協(xié)議。

諸如此類證明移動互聯(lián)網(wǎng)正在越來越得到重視。

5.未來：多網(wǎng)合一的未來互聯(lián)網(wǎng)。

我們完全可以預(yù)見在不久的將來，互聯(lián)網(wǎng)將是一個多網(wǎng)合一、多業(yè)務(wù)綜合平臺和智能化的平臺，未來將是以互聯(lián)網(wǎng)為主導(dǎo)的信息時代。

三、銷售部門存在的問題

1.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

作為一個剛剛起步的公司，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xxxxx個，加上沒有記錄的概括為xxxxx個,總體計算xxxx銷售人員一天拜訪的`客戶量xxxx個。

這些數(shù)量并不足以支持公司更好的發(fā)展，建議將最低訪問數(shù)量提高到xxxxx個。

2.銷售人員自身對于業(yè)務(wù)的不熟悉，因此在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。

在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，甚至在交流中產(chǎn)生誤解。

3.工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4.新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

四、銷售部門改進計劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。

在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4.根據(jù)最近在出訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程、地點錯誤，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。

造成時間，資金上的浪費。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。

提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

基礎(chǔ)銷售工作計劃3

20xx年正徐徐的走來，工作當(dāng)中我一直是一個有規(guī)劃的人，不打無準(zhǔn)備的仗，這是非常有道理的，我相信在這過去的一年我有很多東西值得我去細(xì)細(xì)體會，將要到來的20xx年雖然事情很多，但實際上還是有很多方面做的不好，當(dāng)然在這個過程當(dāng)中會有很多改變，但是能做的事情一定要做好，這是一定的，過去的一年已經(jīng)過去，在20xx年我相信自己依然是充滿動力，這也是我就對自己有的信心，有一個工作的方向肯定是非常重要的，我也給自己規(guī)劃一番。

一、做好市場調(diào)查

作為一名房地產(chǎn)銷售這是必然要做好的，結(jié)合現(xiàn)有的業(yè)務(wù)去做一些調(diào)查，銷售工作注定是非常難做的'，在這個過程當(dāng)中一定會有更多的事情在等著我，做好市場調(diào)查非常簡單的事情，但是一定要好好的去體會，當(dāng)然有很多事情就是從細(xì)節(jié)入手然后去逐步的完善好的，通過市場七去了解現(xiàn)在的行情，這對于銷售工作有很大的幫助，過去的20xx年整體的行業(yè)狀況還是不錯的，當(dāng)然這些都是一些很簡單的東西，第一步做好的就是調(diào)查工作，當(dāng)然不可急躁，在銷售工作當(dāng)中養(yǎng)成一個好的工作習(xí)慣，這絕對是非常有必要的，我希望能夠在工作當(dāng)中繼續(xù)努力去實現(xiàn)好這些，當(dāng)然有很多事情都是需要這樣做的。

二、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

作為一名房地產(chǎn)銷售，其實從另外一個角度來看也是一名服務(wù)者，需要為客戶用心的去解答問題，把好的房源提供給客戶，這個過程會非常的有意義，作為一名的銷售人員無論是在細(xì)節(jié)上面，還是在個人的業(yè)務(wù)水平上面，這幾點都是非常有必要做好的，當(dāng)然在這個過程當(dāng)中一定會發(fā)生很多問題，未來工作當(dāng)中我一定好好的對待出現(xiàn)的問題，把自身的業(yè)務(wù)水平提高了才能夠提供更好的銷售，作為房地產(chǎn)銷售人員首先就是為客戶考慮，在談業(yè)務(wù)的時候一定是非常用心，細(xì)心的，我會加強這方面的能力，面對客戶一定要具備這幾點。

三、態(tài)度端正，堅定信心

工作當(dāng)中不是一路順風(fēng)，銷售工作一定是會遇到很多問題，當(dāng)然也會有挫敗感，但是要堅信這些都是工作當(dāng)中的墊腳石，我會堅定不移的去做好自己，未來時間很長，我也會把這些好的東西發(fā)揚光大，把細(xì)節(jié)的上面的東西完善好，提高自己抗壓能力，不求進度，發(fā)揮好自己的業(yè)務(wù)能力。

基礎(chǔ)銷售工作計劃4

一、對銷售工作的認(rèn)識

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，為客戶帶來實用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性。

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

3、調(diào)整心態(tài)，進一步提高自己的工作激情與工作自信心。百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘。

4、去除任何客戶拒絕的'恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流。

二、對銷售工作的提高

1、制定工作日程表。

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié)。不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率。

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶。樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果。

4、每天堅持打xx個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪x位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶。

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識的應(yīng)付方案。

6、對xx等省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關(guān)重要客戶進行預(yù)約拜訪。

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流。

8、通過電話銷售過程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人。

三、重要客戶跟蹤

1、xx市公路管理局供機科x科長、養(yǎng)護科x科長。

2、xx、xx等各省市級公路局養(yǎng)護科。

3、xx省xx市公路局、xx縣公路段、xx縣公路段、xx縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

4、xx省xx市北郊區(qū)公路段橋工程xx。

5、xx市政管理處的x科長。

以上是我x月份工作計劃，我會嚴(yán)格按計劃進行每一項工作。敬請魏總對此計劃不全的一面加以指點，謝謝!

基礎(chǔ)銷售工作計劃5

一、本月度銷售目標(biāo)

單位：xx萬元（部門業(yè)績統(tǒng)計以進帳款為準(zhǔn)。）

二、激勵措施

1、商務(wù)部門獎勵（獎勵款由經(jīng)理、主管負(fù)責(zé)支出，一般用于本部門活動或內(nèi)部激勵）

2、其他部門獎勵如公司總業(yè)績完成基本目標(biāo)，獎教學(xué)部200元；獎綜合管理部50元。如公司總業(yè)績完成奮斗目標(biāo)，獎教學(xué)部300元；獎綜合管理部100元。

3、部門排名獎對部門業(yè)績完成奮斗目標(biāo)，且排名總公司第一的`部門總冠軍，獎300元。

4、分公司排名獎對分公司業(yè)績完成奮斗目標(biāo)，且人均業(yè)績排名總公司第一的公司總冠軍，獎300元。分公司人員計算以20xx年10月1日在職員工數(shù)（含經(jīng)理）為準(zhǔn)：寧波分公司：12人；東海分公司：12人；紹興分公司：14人；嘉興分公司：14人；湖州分公司：12人；溫州分公司：11人

5、個人排名獎——對分公司月度業(yè)績冠軍且業(yè)績超8000元者，獎勵100元。 ——對11年10月份后進公司員工業(yè)績過1萬元者，獎勵100元。（以上獎勵可重復(fù)）

6、刷新個人業(yè)績紀(jì)錄獎：月個人紀(jì)錄——3。735萬元（潘琦琪，xx年4月），如刷新，獎勵員工800元。

7、第四季度沖刺獎——公司下屬各分公司所有員工（含經(jīng)理、主管）第四季度個人業(yè)績總排名前六名，且完成業(yè)績總額3。5萬元（含）以上，予以以下獎勵：第一名：獎勵個人3000元第二名：獎勵個人20xx元第三名：獎勵個人1500元

第四名：獎勵個人1200元第五名：獎勵個人1000元第六名：獎勵個人800元（如符合以上獎勵條件不足六人的，最后的名次獎勵空缺）——任意一位商務(wù)人員第四季度完成業(yè)績總額2。5萬元（含）以上者，均予以：每人獎勵300元（總公司前六名獲獎?wù)卟辉僦貜?fù)享受該獎勵）

OTC銷售基礎(chǔ)技巧

第一節(jié)：藥店經(jīng)營分析

一、藥店經(jīng)營的幾個基本名詞

客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數(shù) 客流量：一段時間內(nèi)，進藥店購藥的有效客戶總量，即發(fā)生購買的顧客數(shù)。

毛利率：是毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店營業(yè)收入和營業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營業(yè)收入－營業(yè)成本）/ 營業(yè)收入×100% 單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

二、藥店的現(xiàn)狀

散、亂、差

藥店越開越多，利潤越來越薄

同質(zhì)性嚴(yán)重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴(yán)重

【思考】：既然每天的來客術(shù)有限，那么談判中如何利用我們產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶提高來客數(shù)，提高客單價這是提高藥店銷售業(yè)績的根本，也是客戶愿意和我們合作的重大原因。藥店的競爭同質(zhì)化嚴(yán)重的程度不低于我們產(chǎn)品競爭同質(zhì)化的程度，如何幫助客戶擺脫競爭或者在競爭中取得優(yōu)勢，也是客戶是否愿意和我們合作的突破方向。

三、如何正確理解單品利潤與利潤率？

單品利潤率：單品利潤率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產(chǎn)品的空間。

單品利潤：單品的實際利潤空間。

利潤率不等于實際利潤，輔仁堂大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿，屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關(guān)鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓(xùn)、有活動的品種才可能是高動銷品種，而輔仁堂品種就是應(yīng)該定位于這類有動銷保證的藥品（朝此努力）。思考：

1.正確看待毛利率和毛利額的關(guān)系和實質(zhì)，并且在談判中要學(xué)會運用，這樣才利于我們順利談判。2.顯然，價格不是毛利額或者毛利率的根本，能不能賣的動決定著你的毛利率和毛利額是否有價值，所以強調(diào)產(chǎn)品能夠動銷是我們談判中要學(xué)會運用的。

四、輔仁堂品種的特點

1、利潤率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；

2、有強硬的品牌基礎(chǔ)，有利于穩(wěn)定顧客群；

3、有強硬的顧客基礎(chǔ)，有利于擴展顧客群；

4、有強硬的療效基礎(chǔ)，增加藥店美譽度；

5、有強硬的培訓(xùn)基礎(chǔ)，提高客單價及關(guān)聯(lián)銷售；

6、有強硬的操作基礎(chǔ)，利益長線，穩(wěn)定。

思考：客戶想要的是長期合理穩(wěn)定的利用空間，從這6條中找3條貼到你的產(chǎn)品身上，去談業(yè)務(wù)，你會發(fā)現(xiàn)有所突破。

例如這些優(yōu)勢應(yīng)在談判和磋商中得到清晰表述：

1.某些方面（療效、品牌、利潤空間）明顯優(yōu)于連鎖目前主推品種的產(chǎn)品

2.競爭不激烈(生產(chǎn)批文低于3個)的大市場容量產(chǎn)品（例：冬凌草糖漿、小兒清熱寧、齒痛消炎靈顆粒）；

2.獨家品種（例：降脂通便膠囊）；

3.功效質(zhì)量有保證，且療效來得快的產(chǎn)品（例：參芪健胃顆粒）；

4.銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種（例：酸鋅酸鈣、阿歸養(yǎng)血、穿王消炎膠囊）；

5.價格區(qū)間合理，可達(dá)到連鎖高毛利要求的品種（例：感冒靈顆粒）； 6.具有動銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種（例：鹿角膠）；

7.在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種（慢病品類、補益類、膠劑、兒科類用藥等）；

8.差異化慢病品種（脂脈康）；

9.聯(lián)合用藥中的缺項品種（參芪健胃、酸鋅酸鈣）；

10.市場容量大的升級換代產(chǎn)品，比如獨特新劑型（益母顆粒）。

此階段還應(yīng)了解談判對象喜好，確定具體談判方式，并對如何處理異議做好計劃。

五、品牌合作的目的

1、擴大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動支持

2、提升藥店客單價--培訓(xùn)支持、管理支持

3、充實藥店長線利潤的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、建立藥店在當(dāng)?shù)氐暮诵母偁幜?/p>

思考：用最近比較經(jīng)典的一句話來總結(jié)就是：品牌藥自帶流量。

在當(dāng)下開始重視品牌的趨勢下，品牌藥會迎來新的發(fā)展。高毛藥賣不動的現(xiàn)象終端已經(jīng)發(fā)現(xiàn)。但是，并不是高毛藥沒有效果，你想醫(yī)院賣的高毛藥還少嗎？為什么醫(yī)院不傷客，而藥房就傷客？？？

六、藥店推廣的具體方式與技巧

第一階段：產(chǎn)品剛進藥店，店員、老板對產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對產(chǎn)品的認(rèn)知與信心，所以此時適合的推廣方式有：

1、高頻率的店員培訓(xùn)會：

思考：一次培訓(xùn)沒有用，只能叫做完成任務(wù)，而有效的培訓(xùn)是持續(xù)的培訓(xùn)，是將店員培訓(xùn)會，貼柜培訓(xùn)和拜訪中的一對一培訓(xùn)相結(jié)合起來的。持續(xù)的叫喊才能叫醒沉睡的人，但是裝睡的人喊不醒，她也不是我們理想的合作伙伴。培訓(xùn)會也可以以微信群提問形式進行。

2、大力度的買贈促銷：

思考：是讓利于消費者還是讓利于藥店或者店員。

3、搞陳列：

好的陳列位置、POP的配合、異形陳列等，打造賣場氛圍，發(fā)揮陳列作用。（假設(shè)買贈是合法的情況下）

第二階段：產(chǎn)品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：

1、試服試用：

思考：區(qū)別對待，不是所有的產(chǎn)品都適合，并且試用的套路技巧也決定了試用的最終效果。較為適合做試服試用的產(chǎn)品，例如，酸鋅酸鈣口服溶液、參芪健胃顆粒

2、言傳身教：思考：是通過拜訪中的一對一培訓(xùn)？還是通過案例手冊？還是通過促銷活動賣給他看？你自己選擇。

3、單品拉動：思考：做出樣板品種，樣板門店，然后復(fù)制，全面開花。第三階段：單產(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：

1、發(fā)書發(fā)報、患者教育：（慢病產(chǎn)品）針對消費者的養(yǎng)生知識教育，進而拉動銷售。擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯(lián)合用藥。

2、患者檢測：

2、聯(lián)誼活動：店員聯(lián)誼會、店員銷售PK競賽等活動，加強客情合作。

3、聯(lián)銷協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷協(xié)議，用同樣的辦法拉動其他產(chǎn)品的銷售，使輔仁堂品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢。

4、藥店老板、采購等高峰論壇：提高藥店老板對OTC經(jīng)營的認(rèn)知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。第二節(jié)：OTC代表基礎(chǔ)工作

一、OTC的概念

OTC是消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執(zhí)業(yè)藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。

二、OTC代表的工作職責(zé)

（1）基本工作職責(zé)：鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)和價格維護（2）日常工作的十項核心任務(wù)

1、新產(chǎn)品鋪貨工作；

2、產(chǎn)品陳列及擺放工作；

3、藥店包裝工作；

4、店經(jīng)理、店員客情關(guān)系的日常建立及維護工作；

5、維護終端零售價格工作；

6、理順?biāo)幍赀M貨渠道的工作；

7、產(chǎn)品的促銷宣傳活動工作；

8、消費者健康教育工作和檔案收集；

9、產(chǎn)品的進銷存和密碼檢查工作；

10、市場環(huán)境、競品、消費者的信息收集工作。

三、OTC代表拜訪的目的

（1）鋪貨（2）產(chǎn)品介紹（3）公司介紹（4）理貨(貨架陳列)（5）提配訂貨（6）促銷計劃的落實（7）盤查庫存（8）本公司產(chǎn)品銷售狀況（9）競爭對手促銷情況（10）競爭對手產(chǎn)品銷售情況（11）消費者購買行為（12）小宣傳展架(POP)（13）店內(nèi)廣告促銷機會（14）聯(lián)誼（15）店員教育

四、陳列位置

1、好的陳列位置： 面向消費者入店的路線方向

營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設(shè)物遮擋 最貼近玻璃的地方

在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置

2、宣傳POP資料的運用

康復(fù)手冊、OTC三折頁：面對消費者，店員向消費者推薦參照康復(fù)手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費者帶走看看，很多消費者晚上看過之后，第二天才來購買的。

賣點卡：店員使用，我們培訓(xùn)產(chǎn)品知識，還有店員介紹產(chǎn)品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手?jǐn)r截。

巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費者認(rèn)識到我們這個產(chǎn)品很暢銷，讓老板、店員對我們產(chǎn)品有信心。

五、需要維護哪些人？

產(chǎn)品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變?yōu)檠a貨和結(jié)款。很少做客情維護和產(chǎn)品知識培訓(xùn)。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉(zhuǎn)移到藥店而已，因此，產(chǎn)品進入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。

1、藥店老板/店經(jīng)理：鋪貨進貨需要找藥店老板。藥店老板的職責(zé)：進貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產(chǎn)品銷售。

藥店老板/店經(jīng)理客情關(guān)系維護是我們產(chǎn)品上量銷售的前提條件。藥店老板的關(guān)系不好，肯定難上量。

你和藥店老板的關(guān)系好，藥店老板才會重視你的產(chǎn)品，他會讓店員優(yōu)先推薦你的產(chǎn)品，店員會重視你（店員的工資是藥店老板控制的），你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產(chǎn)品。如何做搞好藥店老板的客情關(guān)系？

利潤、長線合作、市場保護、促銷活動、市場競爭（藥店老板思考的也就是我們應(yīng)該考慮的）

2、店員：真正賣貨的人。

店員是我們產(chǎn)品銷售上量的關(guān)鍵因素。店員的關(guān)系做不好，一定上不了量。思考：請永遠(yuǎn)知道賣貨的人是誰，永遠(yuǎn)不要忽視他們，越卑微的人越希望得到尊重。

六、店員培訓(xùn)會

店員決不主動推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓(xùn)會是OTC代表的基本工作之一。

七、價格維護

為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產(chǎn)品的積極性，縮小醫(yī)院與市場零售價錢的空間，提高醫(yī)生處方產(chǎn)品的積極性，增加我們產(chǎn)品的銷量。

1、價格是公司的生命線。

2、零售價格低—會導(dǎo)致醫(yī)院招標(biāo)價降低—導(dǎo)致醫(yī)院進貨價低—導(dǎo)致商業(yè)供貨價低—導(dǎo)致公司、辦事處沒有利潤。

3、零售市場的價格若不經(jīng)常維護，危害很大；所以公司要求地辦要經(jīng)常對藥店進行執(zhí)價（商務(wù)檢查執(zhí)價）。思考：價格維護時產(chǎn)品持續(xù)動銷的基礎(chǔ)，毛利率和毛利額的持續(xù)下降，你的產(chǎn)品必將不再受重視。

八、OTC促銷推廣活動

1、聯(lián)銷協(xié)議：

2、買贈活動

買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。

第三節(jié)：樣板OTC市場心得體會（重點21點）

一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率？

1、觀察調(diào)研同類產(chǎn)品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費能力的群體。不打無準(zhǔn)備的仗，知己知彼。

2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。

3、了解藥店的經(jīng)營情況、經(jīng)營理念、老板的心態(tài)、性格和喜好；藥店周邊的環(huán)境和周邊消費群體的分析等，該店有無賣價高的產(chǎn)品，是否屬該區(qū)域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，替他們考慮問題，及時應(yīng)對對方提出的各類問題，（詳見后）供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。

4、注重產(chǎn)品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產(chǎn)品，保證在短期內(nèi)成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產(chǎn)品切入市場應(yīng)把握時機，如售價偏高的產(chǎn)品，與其它產(chǎn)品有機結(jié)合，滿足藥店高、中、低不同消費檔次的需求。

思考：在進行競品調(diào)查的時候要注意，不僅要調(diào)查競品的產(chǎn)品，更要調(diào)查競品的服務(wù)，產(chǎn)品沒優(yōu)勢，服務(wù)有優(yōu)勢也是突破口。第二就是擺脫偽競品，就是指藥店里本身賣的不好的產(chǎn)品和廣告產(chǎn)品，其實這些都是偽競品，不會對你產(chǎn)品的銷量產(chǎn)生太大的影響。

二、產(chǎn)品導(dǎo)入市場的階段，應(yīng)做哪些工作？

1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。

2、競爭產(chǎn)品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產(chǎn)品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產(chǎn)品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費者容易接受。

3、競爭產(chǎn)品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種？藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。反思：千萬不要相信那句鬼話，只要我想賣，擺在哪里都會賣的。

三、區(qū)域內(nèi)的藥店如何有效布局？

1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店（不賣貨的藥店無論大小都撤）。藥店老板的經(jīng)營思路必須與我們的市場發(fā)展思路是一致的，應(yīng)該本著長期穩(wěn)定、誠信合作的態(tài)度和原則。

2、了解本區(qū)域的銷售環(huán)境和藥店布局，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。

3、先易后難，著眼于整個區(qū)域，先找重點店，穩(wěn)固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產(chǎn)品的陳列面積大，業(yè)務(wù)人員專業(yè)化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導(dǎo)對方接受提出的建議以及工作要求。反思：市場要有布局，不要一開始就攻山頭。

四、如何與連鎖藥店談判？

很多連鎖藥店很牛，說什么也不進貨。把握“先做易、后作難，農(nóng)村包圍城市”的原則（根據(jù)個人能力而定）。一個藥店（或連鎖藥店）很難談判時，先在其周圍發(fā)展，一定要有支撐整個區(qū)域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當(dāng)你的產(chǎn)品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當(dāng)?shù)卮笏幏恐该覀兊漠a(chǎn)品，這時再去找大藥店進行談判，成功的機率就會更大。

五、如何與客戶談判現(xiàn)款現(xiàn)貨？

1、藥店從來不缺少產(chǎn)品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩(wěn)定的好產(chǎn)品，公司提供的就是這樣的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽度。

2、統(tǒng)一經(jīng)營思路：給對方貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護、長線操作、推廣、售后服務(wù)等附加服務(wù)。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產(chǎn)品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產(chǎn)等不會有長期的合作可能。

3、給對方承諾可以提供的市場服務(wù)，如：藥品一旦購進，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。

4、注重有效鋪貨，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)1家，方圓200米設(shè)1家銷售點。實行嚴(yán)格的市場保護政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰(zhàn)，辛辛苦苦經(jīng)營的品種很快就無法操作。

5、建議首次進貨不宜量多，跟進產(chǎn)品培訓(xùn)，促銷活動等，短期內(nèi)保持良好的銷售狀況，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心，促進銷售。

六、如何在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場導(dǎo)入我們的中高價位產(chǎn)品？

1、給老板強調(diào)產(chǎn)品一定能夠銷售，有信心。

2、該產(chǎn)品有利潤可以獲取。

3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。

4、強調(diào)輸入的不僅僅是產(chǎn)品，更多是提供培訓(xùn)、促銷等市場支持活動。

七、藥店老板提出此類產(chǎn)品我們藥店有或供價太高，如何解答？

1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任（你的語言、態(tài)度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信）或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。

2、價格高的產(chǎn)品，必然有它的消費人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關(guān)系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅(qū)動或感情驅(qū)動。

3、藥價高可以從藥材、質(zhì)量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。

4、賣不動產(chǎn)品不是藥店的責(zé)任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。

八、藥店老板提出這類產(chǎn)品不好銷售，如何解答？

1、給客戶貫輸“長期、穩(wěn)定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。藥店老板不接受——攤白對方不信任自己；

賣不了貨——建議首次進貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂； 產(chǎn)品上架后---配合產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷活動等支持活動，樹立“產(chǎn)品必定會賣出”的信心。

2、在有中藥材的店內(nèi)，從原藥材的品質(zhì)談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產(chǎn)品，結(jié)合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。

九、產(chǎn)品進店后有哪些跟進措施？

1、勤拜訪。

2、重培訓(xùn)。

3、攻促銷

4、處關(guān)系。

十、如何（在短期內(nèi)）做好客情關(guān)系？

1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機會。

2、應(yīng)充分了解該店的經(jīng)營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內(nèi)有無同類產(chǎn)品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。

3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設(shè)置為目標(biāo)店員，作為重點維護的對象，但對店內(nèi)所有的店員都應(yīng)該和睦相處，真心的關(guān)心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關(guān)系。日后的溝通中，找共同話題、學(xué)會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進行分析；店員生病了，需要時給店員免費服用我們的產(chǎn)品；店里衛(wèi)生差，主動幫著打掃；對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關(guān)心和關(guān)注。讓對方感到內(nèi)疚。

總之，客情關(guān)系要從細(xì)節(jié)做起，從客戶的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作？

藥店里所有的店員，我們都要作客情維護，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標(biāo)店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標(biāo)店員賣貨。

十二、如何讓店員重視你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品首推？

首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產(chǎn)品，讓店員重視你的產(chǎn)品； 其次，藥店店員的切身利益； 還有，藥店店員的客情維護。

十三、競爭對手客情關(guān)系太好了，怎么辦？

每個人都有松懈的時候，找機會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好。客情維護小技巧

1、首先要和藥店老板搞好關(guān)系，讓店員對你尊重，有所顧忌

2、根據(jù)店員不同的性格，投其所好

3、為店員解決工作中的問題（如店員推薦其它產(chǎn)品不成功，幫助進行分析）

4、店員生病了，把自己的藥給店員用

5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買

6、店里衛(wèi)生臟了，主動過去打掃

7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內(nèi)疚

總之，客情關(guān)系要從細(xì)節(jié)做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發(fā)，以感情溝通為主。

十四、如何對店員培訓(xùn)產(chǎn)品知識？

藥店店員不是我們的員工，我們不能強硬灌輸產(chǎn)品知識。講故事是最好的產(chǎn)品知識培訓(xùn)方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責(zé)任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓(xùn)店員產(chǎn)品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結(jié)果仔細(xì)摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢？哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。

十五、如何讓產(chǎn)品持續(xù)銷售，有回頭客，提升銷量？

產(chǎn)品療效是第一位，沒有療效的產(chǎn)品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產(chǎn)品都要按照療程推薦，可以累計購買。

十六、CP價格相對高，店員推薦不出去？

價格高有價格高的消費人群，不是影響產(chǎn)品銷售的根本原因。店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關(guān)鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。

十七、競爭產(chǎn)品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦？

有些產(chǎn)品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產(chǎn)品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么？是因為習(xí)慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習(xí)慣的產(chǎn)品，以量取勝?？梢钥闯?，如果出現(xiàn)這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產(chǎn)品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關(guān)系，最后要教會店員推薦我們的產(chǎn)品。

十八、消費者都買胃康靈（廣告品牌藥），MM賣不出去？

廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。

先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現(xiàn)的癥狀（胃酸多？燒心？），如果得到不同的答案，趕緊借機多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機會。

十九、如何使產(chǎn)品的銷售淡季不淡？

眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)對各項市場活動都有疏忽，這時我們應(yīng)該加大促銷力度和培訓(xùn)力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細(xì)致，方法越多，機會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。

二十、如何使用聯(lián)銷協(xié)議？

1、在市場競爭最激烈的時候提出了聯(lián)銷協(xié)議，目的在于提高產(chǎn)品的覆蓋率，提高銷售金額。

2、對目標(biāo)合作藥店評估，結(jié)合實際的狀況，提出階段性的銷售目標(biāo)，適時的給予壓力。為考核周期。

4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。二

十一、如何控制終端零售價格的統(tǒng)一？ 價出貨。保持零售價格的統(tǒng)一，需要從源頭上控制貨源，控制醫(yī)藥公司的批發(fā)價格，不輕易分銷，不輕易低

3、供貨價可以稍微偏低，完成規(guī)定任務(wù)后再返點，也可以贈送洗衣機、冰箱等家電。以月度、季度