第一篇：道軌理論重量

1、輕軌

型號(hào)：12kg/m，15kg/m，18kg/m，22kg/m，24kg/m，30kg/m；單重：12.2kg/m，15.2kg/m，18.06kg/m，22.3kg/m，24.46kg/m，30.1kg/m；長(zhǎng)：6-12m；材質(zhì)：Q235，50Q，55Q；標(biāo)準(zhǔn)：YB222-63，GB11264-89

2、國(guó)標(biāo)重軌

型號(hào)：38kg/m，43kg/m，50kg/m；單重：38.733kg/m，44.653kg/m，51.514kg/m；長(zhǎng)：12.5m；材質(zhì)：50Mn，U71Mn；標(biāo)準(zhǔn)：GB2585-81

3、吊車(chē)軌

型號(hào)：QU70，QU80，QU100，QU120；單重：52.80kg/m，63.69kg/m，88.96kg/m，118.8 kg/m；長(zhǎng)：12m；材質(zhì)：U71Mn；標(biāo)準(zhǔn)：GB3426-82

4、日韓標(biāo)準(zhǔn)軌道

型號(hào)：37A，50N，CR73；單重：37.2kg/m，50.4kg/m，73.3kg/m；長(zhǎng)：10，12m；材質(zhì)：U71Mn；標(biāo)準(zhǔn)：KSB8106-80，JIS E1101-93

5、南非標(biāo)準(zhǔn)軌道

型號(hào)：22，30；單重：22.542kg/m，30.25kg/m；長(zhǎng)：9m；材質(zhì)：55Q；標(biāo)準(zhǔn)：南非標(biāo)準(zhǔn)

6、英標(biāo)軌道

型號(hào)：BS75R，BS80A，BS113A；單重：37.4kg/m，39.761kg/m，56.398kg/m；長(zhǎng)：8-12m；材質(zhì)：U71Mn；標(biāo)準(zhǔn)：BS11:1985

7、印度標(biāo)準(zhǔn)軌道

型號(hào)：CR80，CR100；單重：63.69kg/m，88.96kg/m；長(zhǎng)：12m；材質(zhì)：U71Mn；標(biāo)準(zhǔn)：GB3426-82

第二篇：鋼材理論重量

1、圓鋼每m重量=0.00617×直徑×直徑

2、方鋼每m重量=0.00786×邊寬×邊寬

3、六角鋼每m重量=0.0068×對(duì)邊直徑×對(duì)邊直徑

4、八角鋼每m重量=0.0065×直徑×直徑

5、螺紋鋼每m重量=0.00617×直徑×直徑

6、等邊角鋼每m重量=邊寬×邊厚×0.0157、扁鋼每m重量=0.00785×厚度×寬度

8、無(wú)縫鋼管每m重量=0.02466×壁厚×(外徑-壁厚)

9、電焊鋼每m重量=無(wú)縫鋼管

10、鋼板每㎡重量=7.85×厚度

11、黃銅管：每米重量=0.02670*壁厚*（外徑-壁厚）

12、紫銅管：每米重量=0.02796*壁厚*（外徑-壁厚)

13、鋁花紋板：每平方米重量=2.96*厚度

14、有色金屬比重：紫銅板8.9黃銅板8.5鋅板7.2鉛板11.3715、有色金屬板材的計(jì)算公式為：每平方米重量=比重*厚度

16、方管: 每米重量=(邊長(zhǎng)+邊長(zhǎng))×2×厚×0.0078517、不等邊角鋼 每米重量=0.00785×邊厚(長(zhǎng)邊寬+短邊寬--邊厚)

18、工字鋼 每米重量=0.00785×腰厚[高+f（腿寬-腰厚）]

19、槽鋼 每米重量=0.00785×腰厚[高+e（腿寬-腰厚）]

第三篇：提醒：買(mǎi)鋼材別輕信理論重量

張家界市桑植縣居民陳德山為了修建本村的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，到湖南遠(yuǎn)易陽(yáng)光鋼鐵貿(mào)易有限公司購(gòu)買(mǎi)鋼材，遭遇缺斤少兩，向長(zhǎng)沙工商天心分局黑石鋪工商所投訴。通過(guò)工商工作人員多次調(diào)解，雙方對(duì)鋼材交易進(jìn)行了重新計(jì)重計(jì)價(jià)交易，遠(yuǎn)易陽(yáng)光公司最終向?qū)Ψ椒颠€和賠償16000元。近日，陳德山向長(zhǎng)沙工商天心分局消?？崎L(zhǎng)送了錦旗，同時(shí)還向分局遞交了一份撤銷(xiāo)投訴的申請(qǐng)報(bào)告。

2013年7月24日，陳德山來(lái)到了湖南遠(yuǎn)易陽(yáng)光鋼鐵貿(mào)易有限公司購(gòu)買(mǎi)8毫米螺紋鋼材。該公司業(yè)務(wù)員尹業(yè)勇向陳德山介紹，一卷鋼筋太重不好計(jì)量，可以按理論重量進(jìn)行計(jì)重與計(jì)價(jià)。陳德山按每噸3420元價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了8卷計(jì)25噸8毫米螺紋鋼，計(jì)價(jià)85500元，同時(shí)還購(gòu)買(mǎi)了一些其它鋼材。去年9月，陳德山又來(lái)到該公司繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)鋼材，這次陳德山要求過(guò)磅稱(chēng)重。回到工地后對(duì)前后兩次鋼材進(jìn)行比對(duì)，陳德山明顯感覺(jué)到第一次購(gòu)買(mǎi)的鋼材體積小很多。于是他拉上其中兩卷到縣城進(jìn)行過(guò)磅稱(chēng)量，標(biāo)牌上顯示3噸/卷的實(shí)際重量不足2噸/卷，按理論計(jì)重25噸的8毫米螺紋鋼實(shí)際重量不足16噸，少了9噸，計(jì)價(jià)30780元，占總量?jī)r(jià)的36%。

陳德山聘請(qǐng)律師進(jìn)行維權(quán)，對(duì)方根本不承認(rèn)此事，只得向工商部門(mén)進(jìn)行了投訴。公司負(fù)責(zé)人后來(lái)承認(rèn)了公司在交易中缺斤少兩的事實(shí)。經(jīng)過(guò)調(diào)解，雙方對(duì)2013年7月24日的鋼材交易進(jìn)行了重新計(jì)重計(jì)價(jià)交易，遠(yuǎn)易陽(yáng)光公司最終向?qū)Ψ椒颠€和賠償計(jì)16000元。

4月10日下午，本報(bào)記者來(lái)到位于長(zhǎng)沙市雨花區(qū)的花橋鋼材市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，面對(duì)記者問(wèn)價(jià)，幾乎所有商家都表示價(jià)格以標(biāo)牌所示的理論重量進(jìn)行計(jì)重與計(jì)價(jià)。當(dāng)記者問(wèn)那理論重量是不是比實(shí)際重量要輕一點(diǎn)時(shí)，一位建材老板表示：“實(shí)際的確會(huì)輕一點(diǎn)，但這是鋼筋損耗折算費(fèi)，是正常的，也是行業(yè)‘潛規(guī)則’?！?/p>

對(duì)此，工商部門(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，這個(gè)“潛規(guī)則”本身就是違規(guī)，法律沒(méi)有這樣的規(guī)定，損害了消費(fèi)者權(quán)益。同時(shí)提醒消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)鋼筋建材時(shí)多留個(gè)心眼，最好不要輕信商家所謂理論重量，而要實(shí)際過(guò)秤。

第四篇：重量證明書(shū)

to whom may it may concern 致相關(guān)人士

date july 29,2013 日期：2013年7月29日

certificate of quality and quantity / weight 質(zhì)量、數(shù)量和重量證明書(shū) appliceant: 申請(qǐng)人：

our ref no:hei130307gdx-ssh3 我們編號(hào)：

contract no：ippdsf13221 合同編號(hào)：

貨物描述

總重量

total measurement： 0.81cbm 總體積

total no.of package(s): 1 包裝個(gè)數(shù)篇二：重量證明書(shū)

外貿(mào)技巧：出口報(bào)價(jià)

新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶(hù)報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒(méi)有錢(qián)賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。

怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

首先，認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說(shuō)：我們?cè)诳蛻?hù)詢(xún)價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤(pán))。

其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--隨行就市，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強(qiáng)先生介紹說(shuō)，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。

選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)

在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶(hù)的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

選擇以fob價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在fob價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣(mài)貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。在cif價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以cif價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的單據(jù)買(mǎi)賣(mài)合同。一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以fob價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是fob價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

在現(xiàn)在出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)

內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)fob價(jià)，使客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢(xún)cif價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買(mǎi)家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶(hù)商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶(hù)，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。

同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶(hù)承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)垂注你的報(bào)價(jià)單。

根據(jù)銷(xiāo)售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對(duì)不同的國(guó)別、地區(qū)市場(chǎng)都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢(xún)時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對(duì)比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

以綜合實(shí)力取勝

對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。曾先生說(shuō)：報(bào)價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí)，讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。

同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信，不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶(hù)報(bào)每平方米1.5萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對(duì)類(lèi)似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。

最后，在對(duì)新客戶(hù)報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶(hù)才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢(xún)盤(pán)，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶(hù)?？梢哉f(shuō)，良好的公司形象就是招來(lái)客戶(hù)的金字招牌。篇三：材質(zhì)證明書(shū)模板

材質(zhì)證明書(shū) 篇四：質(zhì)量證明書(shū)(格式)壓力容器

產(chǎn)品質(zhì)量證明書(shū)

產(chǎn)品名稱(chēng)

產(chǎn)品編號(hào)

質(zhì)量保證工程師（簽章）

單位法定代表人（簽章）

質(zhì)量檢驗(yàn)專(zhuān)用（公章）

產(chǎn)品合格證

制造單位制造許可證編號(hào)

產(chǎn)品名稱(chēng) 類(lèi) 別 設(shè)計(jì)單位 設(shè)計(jì)批準(zhǔn)書(shū)編號(hào)

圖

號(hào) 訂

貨

單

位 產(chǎn)品編號(hào)

制

造

編

號(hào) 制造完成日期 年 月 日

本壓力容器產(chǎn)品經(jīng)質(zhì)量檢驗(yàn)符合《壓力容器安全技術(shù)監(jiān)察規(guī)程》、設(shè)計(jì)圖樣和技術(shù)條件的要求。

質(zhì)量總檢驗(yàn)員簽字 200 年 月 日 質(zhì)量檢驗(yàn)專(zhuān)用（公章）

200 年 月 日

產(chǎn) 品 技 術(shù) 特 性

產(chǎn)品編號(hào)

產(chǎn)品主要受壓元件使用材料一覽表

審核人:

填表人: 年 月 日

共 頁(yè) 第 頁(yè)

產(chǎn)品焊接試板力學(xué)和彎曲性能檢驗(yàn)報(bào)告

產(chǎn)品編號(hào)

理化責(zé)任師: 填表人： 年 月 日

共 頁(yè) 第 頁(yè)篇五：數(shù)量重量證書(shū)

中華人民共和國(guó)出入境檢驗(yàn)檢疫 entry-exit inspection and quarantine of the people’s republic of china 編號(hào) no.: inspection certificate of quantity and weight 發(fā)貨人 consignor 收貨人 數(shù)量 / 重量證書(shū)

印章 簽證地點(diǎn) place of issue 簽證日期 date of issue official stamp 授權(quán)簽字人 authorized officer

簽

名 signature 中華人民共和國(guó)出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)關(guān)及其官員或代表不承擔(dān)本證書(shū)的任何財(cái)經(jīng)責(zé)任。

第五篇：重量證明書(shū)

外貿(mào)技巧：出口報(bào)價(jià)

新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶(hù)報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒(méi)有錢(qián)賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。

怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

首先，認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說(shuō)：“我們?cè)诳蛻?hù)詢(xún)價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤(pán))?！?/p>

其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--“隨行就市”，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強(qiáng)先生介紹說(shuō)，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。

選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)

在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶(hù)的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣(mài)貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。

在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的“單據(jù)買(mǎi)賣(mài)”合同。一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

在現(xiàn)在出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)

內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢(xún)CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買(mǎi)家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶(hù)商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶(hù)，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。

同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶(hù)承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)垂注你的報(bào)價(jià)單。

根據(jù)銷(xiāo)售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對(duì)不同的國(guó)別、地區(qū)市場(chǎng)都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢(xún)時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對(duì)比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

以綜合實(shí)力取勝

對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。曾先生說(shuō)：“報(bào)價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí)，讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。

同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信，不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，”如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶(hù)報(bào)每平方米1.5萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對(duì)類(lèi)似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。"

最后，在對(duì)新客戶(hù)報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶(hù)才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢(xún)盤(pán)，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶(hù)?？梢哉f(shuō)，良好的公司形象就是招來(lái)客戶(hù)的金字招牌。