第一篇：東軟電腦城推銷員管理研究報(bào)告

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程設(shè)計(jì)

摘 要

本文是一篇對(duì)沈陽(yáng)三好街東軟電腦城的推銷人員管理調(diào)查研究報(bào)告，對(duì)公司的推銷管理模式進(jìn)行分析。其中包括選用銷售人員具備的素質(zhì)分析，對(duì)銷售人員考評(píng)制度的分析，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果，分析得出結(jié)論，設(shè)計(jì)明確，具體，合理，有效的整改措施。調(diào)查的結(jié)果分析與采取措施的論證是此篇論文的重點(diǎn)。

本次調(diào)查研究?jī)?nèi)容充實(shí)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，針對(duì)性強(qiáng)，整改措施具有可執(zhí)行性。整個(gè)調(diào)查研究報(bào)告安排合理，有邏輯性。人員推銷在企業(yè)中，尤其是像東軟電腦城這樣店鋪式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)中，擁有無(wú)可替代的作用，而推銷的管理，更是直接影響企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。希望整改措施能進(jìn)一步完善東軟電腦城的推銷管理制度，滿足顧客更大的需求基礎(chǔ)上，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)地位。

關(guān)鍵詞：服務(wù)意識(shí)；現(xiàn)代推銷；誠(chéng)信

I

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程設(shè)計(jì)

目 錄

前 言..........................................................................................................................................1 1 公司概括..............................................................................................................................2

1.1 公司總體情況...........................................................................................................2 1.2 公司經(jīng)營(yíng)成果...........................................................................................................3 2 調(diào)查結(jié)果及分析..................................................................................................................4

2.1 東軟銷售員素質(zhì)分析...............................................................................................4

2.1.1 違背誠(chéng)信的銷售員........................................................................................4 2.1.2 步入推銷誤區(qū)的銷售員................................................................................4 2.1.3 逃避責(zé)任的銷售員........................................................................................5 2.2 銷售人員考評(píng)制度分析...........................................................................................5 3 采取措施..............................................................................................................................7

3.1 推銷員的獎(jiǎng)懲...........................................................................................................7 3.2 推銷人員的績(jī)效評(píng)估...............................................................................................7 3.3 強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)...........................................................................................................7 4 結(jié) 論..................................................................................................................................10 參考文獻(xiàn)..................................................................................................................................1

1II

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前 言

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著企業(yè)間日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)推銷人員受功名利祿的影響，在商品推銷過(guò)程中，出現(xiàn)了一系列諸如“強(qiáng)制推銷”、“紅杏出墻”、“推銷自卑”、“假冒偽劣”、“以次充好”、“短斤少兩”等行為，嚴(yán)重?fù)p害了推銷人員在社會(huì)公眾心目中的形象，進(jìn)而也危及到企業(yè)形象、企業(yè)聲譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必須通過(guò)交換。日本索尼公司前總裁盛田昭夫曾說(shuō)：“企業(yè)僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。”人員推銷正是企業(yè)實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)價(jià)值的有效手段之一，對(duì)于任何行業(yè)和產(chǎn)品的成功，銷售都是至關(guān)重要的。這就要求推銷人員要具有很高的素質(zhì)，并且要求他們能很好地掌握和運(yùn)用推銷的各種技巧和方法。通過(guò)對(duì)企業(yè)大量推銷實(shí)踐的研究，我們發(fā)現(xiàn)推銷人員的道德修養(yǎng)、思想品德素質(zhì)與他們的推銷行為和技巧存在著相當(dāng)程度的關(guān)聯(lián)性，并直接影響著推銷人員的正確推銷行為和推銷績(jī)效。由此可見(jiàn)，加強(qiáng)對(duì)推銷人員的管理是企業(yè)刻不容緩需要解決的問(wèn)題

本人作為東軟電腦城兼職推銷員，以東軟電腦城的推銷人員的管理情況為例進(jìn)行調(diào)查研究，通過(guò)身邊的具體范例反映當(dāng)前推銷行業(yè)存在共性問(wèn)題。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程設(shè)計(jì) 公司概括

1.1 公司總體情況

東軟電腦城源于東北大學(xué)，歸屬東軟集團(tuán)，是一家服務(wù)于信息技術(shù)與產(chǎn)品流通領(lǐng)域的大型商貿(mào)區(qū)，一站式商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)，集大型賣場(chǎng)、品牌零售、娛樂(lè)、餐飲、辦公、商務(wù)于一體。有5萬(wàn)平方米規(guī)模，為東北電腦賣場(chǎng)核心商業(yè)中心。

圖1.1 東軟電腦城全貌

東軟電腦城位于東北最大的智力密集區(qū)沈陽(yáng)三好街，高新技術(shù)企業(yè)與IT時(shí)代精英最為集中的黃金分割地帶。以其動(dòng)感新銳的卓越理念飛速發(fā)展，形成炙手可熱的以IT信息產(chǎn)業(yè)為主的新經(jīng)濟(jì)商圈，是一個(gè)具有強(qiáng)大商業(yè)輻射力軸心黃金地段，成為代表區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和競(jìng)爭(zhēng)力的城市名片。

東軟電腦城綜合大賣場(chǎng)引進(jìn)筆記本電腦、電腦整機(jī)、電腦外設(shè)、電腦散件、數(shù)碼產(chǎn)品、投影設(shè)備、辦公自動(dòng)化產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、軟件耗材、正版光盤、音像制品、電子圖書等豐富的電子類產(chǎn)品，還增設(shè)新品體驗(yàn)廳、多功能展示大廳等，形成集購(gòu)物、體驗(yàn)、展示、培訓(xùn)、維修、商務(wù)、餐飲、娛樂(lè)八大主題功能于一體的互動(dòng)的、豐富的業(yè)態(tài)組合形式。

企業(yè)理念：專注、誠(chéng)信、發(fā)展、共贏。

東軟電腦城作為沈陽(yáng)市三好科技一條街的發(fā)起源頭和動(dòng)力核心，是由東軟軟件股份有限公司物業(yè)分公司開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的大型IT產(chǎn)品集散中心。自1992年以來(lái)，東軟電腦城已經(jīng)先后建成并成功運(yùn)作了東軟創(chuàng)業(yè)中心，東大軟件村，桑地電子市場(chǎng)，計(jì)算機(jī)世界廣場(chǎng)

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A座，B座以及數(shù)碼時(shí)代廣場(chǎng)（C座）六大廣場(chǎng)和商廈，目前它已經(jīng)發(fā)展成為沈陽(yáng)乃至東北地區(qū)最大的高新科技產(chǎn)業(yè)貿(mào)易中心，同時(shí)，這里還以其雄厚的科技背景，全新的經(jīng)營(yíng)理念，體貼完善的配套服務(wù)和極為豐富的物業(yè)資源，吸引了多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的著名IT企業(yè)，在眾多家中小企業(yè)和個(gè)人的成長(zhǎng)與成熟歷程中，發(fā)揮了不可代替的催化和培育功能。

圖1.2 東軟電腦城三星大賣場(chǎng)

1.2 公司經(jīng)營(yíng)成果

2010第十屆中國(guó)電子專業(yè)市場(chǎng)年會(huì)，東軟電腦城榮膺“全國(guó)五星級(jí)電子專業(yè)市場(chǎng)”、“中國(guó)電子明星市場(chǎng)暨中國(guó)電子十大旗艦市場(chǎng)”等殊榮。東軟電腦城總經(jīng)理魏紹剛榮獲“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)大師”榮譽(yù)。

東軟電腦城是東北地區(qū)首家通過(guò)全國(guó)五星級(jí)電子市場(chǎng)資質(zhì)認(rèn)證的電子專業(yè)賣場(chǎng)，也是繼北京海龍電子城、深圳賽格電子市場(chǎng)、深圳新亞洲電子商城之后，在全國(guó)范圍內(nèi)第四家通過(guò)全國(guó)五星級(jí)電子專業(yè)市場(chǎng)資質(zhì)評(píng)審的電腦賣場(chǎng)。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程設(shè)計(jì) 調(diào)查結(jié)果及分析

2.1 東軟銷售員缺乏必備素質(zhì)

2.1.1 違背誠(chéng)信的銷售員

講求誠(chéng)信原則是指推銷人員要以自己的言行博得顧客的信任，并且使得顧客相信他的權(quán)益也會(huì)由于推銷人員守信諾言而得到保護(hù)。

顧客是上帝但在東軟電腦城的大部分推銷員當(dāng)中卻是與此相背的。推銷員也認(rèn)識(shí)到了傳統(tǒng)的推銷模式已經(jīng)落伍了，于是他們接受現(xiàn)代推銷模式，比如愛(ài)達(dá)模式，費(fèi)比模式。盡力說(shuō)服顧客以自己定的高價(jià)賣出。而往往把現(xiàn)代推銷理論中，尋找產(chǎn)品價(jià)值與顧客需求的結(jié)合點(diǎn)忽略掉，并沒(méi)有圍繞顧客需求這一理念。下面一個(gè)小事例。

一位張女士光顧東軟惠普專賣店，她自己也不知道該買什么型號(hào)電腦，于是就讓推銷員小王介紹不同型號(hào)電腦。當(dāng)小王介紹一款價(jià)位在4999的電腦的時(shí)候，特別突出強(qiáng)調(diào)配置優(yōu)越，性價(jià)比高，是新產(chǎn)品。張女士很感興趣但是覺(jué)得價(jià)位太高了，此時(shí)小王接著說(shuō)還有一款和它同意配置的電腦只是款式舊了點(diǎn)所以價(jià)格是4300，但是本店沒(méi)有樣機(jī)，得詢問(wèn)財(cái)務(wù)處看還有沒(méi)有這款機(jī)器。張女士同意先看看，于是小王打了10分鐘的電話，但很遺憾，已經(jīng)買完了。正在張女士遺憾的時(shí)候，小王說(shuō)如果真的想買這款4999的電腦，那么他就降低200元并免費(fèi)貼膜裝系統(tǒng)，再贈(zèng)送一個(gè)音響。張女士心動(dòng)了，就付了現(xiàn)金。之后在和小王聊天的時(shí)候，才知道原來(lái)他根本就沒(méi)有打電話，他說(shuō)：“這是手段，被我宰的顧客都會(huì)感激我”。而張女士買的才是真正的舊款式機(jī)器。

原本滿足顧客的需求是每位推銷員的責(zé)任，現(xiàn)代的推銷技巧與策略也應(yīng)該是發(fā)現(xiàn)顧客真正的需求，并幫助顧客實(shí)現(xiàn)需求，但現(xiàn)實(shí)的推銷員卻憑借現(xiàn)代推銷技巧欺騙顧客。這樣的現(xiàn)象已經(jīng)不僅僅是推銷員的問(wèn)題，很大一部分是企業(yè)對(duì)推銷員的管理不善。從上面的事例中，可以看出，這位推銷員非常善于溝通，并且也很了解產(chǎn)品，但他也就只能做一錘子買賣。這樣的行為并不利于企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展。2.1.2 步入推銷誤區(qū)的銷售員

推銷是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運(yùn)用一定的推銷技術(shù)與手段，說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或勞務(wù)的活動(dòng)過(guò)程。

社會(huì)生活與經(jīng)濟(jì)生活的各種矛盾與沖突以及其反映的各種關(guān)系等都會(huì)在推銷過(guò)程中出現(xiàn)，在充滿錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系與利益沖突中，勸說(shuō)一定的對(duì)象接受與購(gòu)買特定的產(chǎn)品

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并不是一件容易的事，要做到令對(duì)方心服口服地接受與購(gòu)買就更加困難。尤其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品銷售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，有些企業(yè)推銷員在功利思想驅(qū)動(dòng)下，競(jìng)按照傾力推銷觀念，不考慮公眾利益與用戶實(shí)際需要與購(gòu)買心理感受，采用最極端的做法向用戶施加壓力來(lái)征服買主，不擇手段地強(qiáng)制推銷

顧客不需要的商品，只謀求一次交易，靠一次性交易牟取暴利。眾所周知，顧客是企業(yè)的“上帝”，忠誠(chéng)顧客是企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的基石，推銷人員的上述行為遲早會(huì)使企業(yè)喪失顧客。因此，推銷人員應(yīng)及時(shí)摒棄強(qiáng)制推銷這種急功近利的錯(cuò)誤觀念與行為，樹(shù)立以消費(fèi)者需要為中心的正確推銷觀念，靠幫助和說(shuō)服去真正滿足顧客需求。

達(dá)成交易是企業(yè)獲利的直接表現(xiàn)，但是強(qiáng)制推銷勢(shì)必會(huì)給顧客造成壓力進(jìn)而失去顧客。這是企業(yè)的培訓(xùn)不到位。2.1.3 逃避責(zé)任的銷售員

按現(xiàn)代推銷理論的理解，交易的完成并不等于結(jié)束，而是推銷的延續(xù)。但是下面的例子卻與它相背。

一位中年的劉先生拿著筆記本電腦來(lái)詢問(wèn)，為什么他的電腦經(jīng)常出現(xiàn)藍(lán)屏，散熱功能也不好等等問(wèn)題。劉先生是上午9點(diǎn)來(lái)的，但是一直等到12點(diǎn)也沒(méi)有解決。這些推銷員先是打開(kāi)看了一下，說(shuō)問(wèn)題有點(diǎn)嚴(yán)重，得找其他人來(lái)看，可是技術(shù)人員11點(diǎn)才來(lái)，說(shuō)這得換系統(tǒng)，收70元。劉先生不解，在這里買的電腦，為什么還要收錢，推銷人說(shuō)外人換系統(tǒng)都是收100元的。劉先生很無(wú)奈也沒(méi)辦法只好這樣了。

推銷員逃避責(zé)任的現(xiàn)象與公司的管理不善是分不開(kāi)的，如果有完善的監(jiān)督機(jī)制，那么顧客何來(lái)煩惱呢？

推銷成交并非意味著推銷活動(dòng)的結(jié)束，而僅僅是“關(guān)系推銷”進(jìn)程的開(kāi)始。因此，在雙方簽訂推銷合同后，要根據(jù)合同的規(guī)定做好后續(xù)服務(wù)工作，定期與顧客聯(lián)系，解決問(wèn)題，保持友誼，真正使顧客滿意，讓顧客成為忠誠(chéng)顧客。

2.2 銷售人員考評(píng)制度分析

東軟的考評(píng)方法：?jiǎn)渭兊拿咳战y(tǒng)計(jì)各個(gè)店鋪盈利情況以及每位推銷員的貢獻(xiàn)，然后，在第二天早晨集會(huì)時(shí)對(duì)于前2名的推銷員分別給與100元與50元的獎(jiǎng)勵(lì)。

通常在節(jié)假日，東軟對(duì)推銷員的銷售業(yè)績(jī)更加看重。例如在十一國(guó)慶的時(shí)候，各個(gè)店鋪的店長(zhǎng)都會(huì)互相詢問(wèn)各自的當(dāng)天凈利潤(rùn)，他們往往以1塊作為1萬(wàn)凈利潤(rùn)，1毛作為1千凈利潤(rùn)。但是并非每位推銷員都是優(yōu)秀的，因此那些業(yè)績(jī)差的店長(zhǎng)，推銷員就為

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顯露出無(wú)奈的表情，甚至有的會(huì)表現(xiàn)不積極，感覺(jué)抬不起頭。

作為銷售行業(yè)這樣做也是沒(méi)辦法，但是企業(yè)應(yīng)該換個(gè)角度思考，畢竟每個(gè)人都是不一樣的。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程設(shè)計(jì) 采取措施

3.1 推銷員的獎(jiǎng)懲

行為科學(xué)理論告訴我們，人的行為受多種因素的影響，物質(zhì)利益不是人們努力工作的唯一動(dòng)機(jī)。因此，為使推銷人員保持積極工作的態(tài)度和效率，企業(yè)還必須運(yùn)用其他手段來(lái)激勵(lì)他們。

(1)企業(yè)文化與組織氛圍。東軟電腦城源于東北大學(xué)，舉辦大學(xué)生實(shí)踐基地，引來(lái)各大學(xué)學(xué)生，吸收大學(xué)生文化并且與本企業(yè)文化相融合，提升文化底蘊(yùn)，感染企業(yè)的銷售員。

(2)精神鼓勵(lì)。利用每天早晨的集會(huì)，每周、每月、每年的總結(jié)機(jī)會(huì)，表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)賞優(yōu)秀推銷人員，如評(píng)選“功勘推銷員”、“利潤(rùn)分事計(jì)劃”，等等。

(3)銷售目標(biāo)激勵(lì)。目標(biāo)對(duì)有事業(yè)心的人來(lái)說(shuō)，也是一種挑戰(zhàn)與激勵(lì)。因此，企業(yè)如果能為每一位推銷人員確立一個(gè)明確的推銷任務(wù)也能起到激勵(lì)作用。

(4)設(shè)立顧客投訴機(jī)制，并且快速作為相應(yīng)措施。

3.2 推銷人員的績(jī)效評(píng)估

對(duì)推銷人員的績(jī)效進(jìn)行認(rèn)真、公正的評(píng)價(jià)，既可以了解企業(yè)的營(yíng)銷效率，又可以反映推銷人員的實(shí)際工作狀況。評(píng)估的信息來(lái)源主要是銷售人員的工作報(bào)告，上級(jí)觀察的結(jié)果，顧客調(diào)查結(jié)果和抱怨、意見(jiàn)。

(1)橫向比較。即對(duì)所有推銷人員的工作績(jī)效進(jìn)行比較和排隊(duì)。

(2)縱向比較。即將每個(gè)推銷人員現(xiàn)在的工作績(jī)效與過(guò)去進(jìn)行比較。這種方法可以看到推銷人員的工作努力程度。

(3)定性評(píng)估。即對(duì)銷售人員關(guān)心企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者的了解程度進(jìn)行評(píng)估，還可以對(duì)銷售人員的個(gè)人性格、風(fēng)度、儀表、言談舉止和氣質(zhì)等進(jìn)行評(píng)估。

使用三種方法最后通過(guò)數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，分別給與不同權(quán)數(shù)，得出綜合評(píng)定。

3.3 強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)

在中國(guó)獨(dú)特的歷史文化背景下，國(guó)人有兩大特性：一是喜歡人比人，拿自己的方方面面與別人在一起比較；二是誰(shuí)都不服誰(shuí)，同事之間互相瞧不起，甚至在心底里對(duì)老板也是不服的，至于外面的客戶，自然也不會(huì)服氣。同時(shí)，好多員工骨子里沒(méi)有尊敬別人的習(xí)慣，但又都希望別人來(lái)尊敬自己，感覺(jué)服務(wù)別人就是在低三下四地求著別人，為了

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個(gè)人的飯碗、為了老板的利益，在犧牲自己的尊嚴(yán)。在這種人文特性的基礎(chǔ)上，要求員工們?cè)僮龊脤?duì)客戶的服務(wù)工作，難度可想而知。

不過(guò)，從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃來(lái)看，良好的服務(wù)是必須的，今后的競(jìng)爭(zhēng)，不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品、價(jià)格和品牌競(jìng)爭(zhēng)，更多的是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，客戶需要的不僅僅是產(chǎn)品，更是在購(gòu)買使用產(chǎn)品過(guò)程中所享受到的服務(wù)。應(yīng)采取一下措施： 讓員工親身感受服務(wù)

親身感受是最直觀的，要想讓員工對(duì)服務(wù)有更深刻的理解，還得安排員工到公司外部親身感受一下什么是服務(wù)，服務(wù)不到位會(huì)帶來(lái)什么樣的感受。正面的感受可安排員工前往一些服務(wù)水準(zhǔn)較高的場(chǎng)所，例如高級(jí)酒店和高檔消費(fèi)品專賣店等，體會(huì)其服務(wù)水準(zhǔn)；然后再到一些批發(fā)市場(chǎng)和低檔招待所，感受一下低劣服務(wù)給人帶來(lái)的感受，并將兩者進(jìn)行對(duì)比，刺激員工加深對(duì)服務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)。要想員工服務(wù)好客戶，老板先得服務(wù)好員工

在要求員工做好對(duì)外部客戶的服務(wù)工作之前，作為老板，先要做好對(duì)員工的服務(wù)工作，讓員工感受到什么是服務(wù)，服務(wù)會(huì)給人心理上帶來(lái)什么。老板要先建立公司內(nèi)部的員工服務(wù)計(jì)劃，針對(duì)員工的工作和生活，公司要提供哪些方面的服務(wù)設(shè)施，或者增加哪些方便員工的措施?？傊?，先要讓員工感受到別人在服務(wù)于自己，這樣再來(lái)要求他們做好對(duì)外的服務(wù)工作，接受度自然要高很多。讓員工從不同角度看待客戶

許多員工做不好服務(wù)工作，是出于人文因素帶來(lái)的排斥心理，心里接受不了別人，尤其是接受不了那些看起來(lái)并不順眼的客戶，總覺(jué)得這些客戶本身也不怎么樣，自己憑什么要去服務(wù)他們。心理上有排斥，自然很難體現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)。作為老板，就要設(shè)法對(duì)員工進(jìn)行心理疏導(dǎo)，畢竟金無(wú)足赤，人無(wú)完人，每個(gè)人都有一定的優(yōu)缺點(diǎn)，看人不能總盯著人家不順眼的地方看，而是要綜合地、客觀地看待他人。必要時(shí)，還得灌輸一些與人為善、善心善事之類的觀念，避免員工完全憑借自己的主觀意識(shí)來(lái)看待客戶。關(guān)注員工身體

人是高度復(fù)雜的動(dòng)物，意識(shí)在支配人，下意識(shí)也在支配人，生理因素在影響人，心理因素也在影響人，若是員工的心理和生理方面存在一定問(wèn)題，則會(huì)直接導(dǎo)致其外在情緒和言談舉止的變化，也就很難實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一方面用美德論加強(qiáng)銷售人員的職業(yè)道德培養(yǎng)，強(qiáng)化他們的道德意識(shí)，讓他們懂得應(yīng)做什么樣的業(yè)務(wù)人員；另一方面，公司還應(yīng)在銷售人員的生活、工作、住房、家

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屬等問(wèn)題上給予更多關(guān)心、關(guān)照，加強(qiáng)溝通，以情感化，以期培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。最后，企業(yè)還應(yīng)建立科學(xué)合理的日常管理制度和行之有效的績(jī)效考核與激勵(lì)制度，來(lái)規(guī)范銷售人員的銷售行為。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程設(shè)計(jì) 結(jié) 論

完善的獎(jiǎng)懲既是對(duì)推銷員的激勵(lì)同時(shí)也是監(jiān)督。公平的考評(píng)勢(shì)必會(huì)影響推銷員的工作積極性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，服務(wù)越來(lái)越被顧客看重，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)擦不會(huì)被淘汰。

現(xiàn)代優(yōu)秀企業(yè)對(duì)推銷人員的工作質(zhì)量管理除了銷售數(shù)據(jù)之外更加重視對(duì)其客戶服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督和經(jīng)營(yíng)與管理考評(píng)這一結(jié)論還能夠從下面一些數(shù)據(jù)和實(shí)證中得到印證。企業(yè)65% 的業(yè)務(wù)來(lái)自現(xiàn)有客戶留住現(xiàn)有客戶最重要其關(guān)鍵是高質(zhì)量的客戶服務(wù)。在工業(yè)品市場(chǎng)上服務(wù)水平下降5% 將導(dǎo)致現(xiàn)有客戶的購(gòu)買量下降24%。3 開(kāi)發(fā)新客戶比留住現(xiàn)有客戶的成本平均高約6倍因此從財(cái)務(wù)角度上看投資于客戶服務(wù)活動(dòng)比投資于促銷和其他發(fā)展客戶的活動(dòng)回報(bào)率更高。巴里茨Baritz 和齊斯曼Zissman 的研究顯示客戶發(fā)現(xiàn)服務(wù)不周時(shí)常常會(huì)采取懲罰性措施據(jù)他們的調(diào)查29% 的客戶會(huì)縮小業(yè)務(wù)規(guī)模26% 召回銷售人員或經(jīng)理18% 會(huì)停止所有購(gòu)買活動(dòng)16% 停止購(gòu)買該品種產(chǎn)品9% 拒絕購(gòu)買新品種2% 拒絕支持促銷活動(dòng)。

因此，東軟電腦城在采取推薦的整改措施之后，必定能提高企業(yè)形象，增加文化氛圍，提高推銷人員工作熱情，進(jìn)而提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

沈陽(yáng)理工大學(xué)課程設(shè)計(jì)

參考文獻(xiàn)

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第二篇：電腦城管理

電腦城管理

企業(yè)管理歷來(lái)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題之一，電腦賣場(chǎng)的管理更是重之又重的問(wèn)題，而且還是一個(gè)特別難的問(wèn)題。因?yàn)殡娔X賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員分別來(lái)自一個(gè)個(gè)獨(dú)立的企業(yè)或是自然人，賣場(chǎng)與其只有場(chǎng)地租賃合同，人員、資金、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、店面形象都不能對(duì)其實(shí)施直接有效的管理，這給現(xiàn)場(chǎng)行政管理帶來(lái)很大困難。再加上電腦賣場(chǎng)技術(shù)性強(qiáng)，涉及面廣，產(chǎn)品繁雜，伸縮性大，也給經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)很大難度。在這種情況下，要通過(guò)管理實(shí)現(xiàn)高檔的電腦城幾乎被認(rèn)為難于上青天。

筆者1997年擔(dān)任了上?，F(xiàn)代電子城的創(chuàng)業(yè)總經(jīng)理，后來(lái)又被聘為清華數(shù)碼廣場(chǎng)總經(jīng)理，在幾年的實(shí)踐中，將電腦賣場(chǎng)的管理問(wèn)題進(jìn)行了理論與實(shí)踐的結(jié)合。下面就談?wù)勎覍?duì)電腦賣場(chǎng)管理工作的粗淺看法。

環(huán)境管理是基礎(chǔ)

環(huán)境管理要避開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)管理的固有弊端，首先要在賣場(chǎng)的裝修及布局上下功夫。在裝修上，除了沿四周墻壁用現(xiàn)代而透明的裝修材料隔成一個(gè)個(gè)專賣店式的開(kāi)間以外，同時(shí)要求中間隔斷及貨架不能超過(guò)1.35米高，且要統(tǒng)一制作現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)的貨架和柜臺(tái)，并根據(jù)賣場(chǎng)定位及產(chǎn)品特點(diǎn)妥善布局專賣店與柜臺(tái)產(chǎn)品，再輔以商場(chǎng)化的各種設(shè)置等。這樣使賣場(chǎng)整體形成一種透明、協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的商場(chǎng)感覺(jué)，讓在這里工作的人員從客觀上感到一種整體環(huán)境約束力，從而有利于實(shí)現(xiàn)高檔的賣場(chǎng)形象，便于現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)等。

招商環(huán)節(jié)管理是前提

筆者主要是通過(guò)“三明”的招商管理辦法，使招商工作實(shí)現(xiàn)最佳。第一，要求招商人員對(duì)經(jīng)銷商要“講明”，進(jìn)場(chǎng)后經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一定要和圣力數(shù)碼高檔電子市場(chǎng)的定位吻合，如果不符合條件的話請(qǐng)另謀它處；第二，和入駐經(jīng)銷商簽署協(xié)議時(shí)要“寫明”，進(jìn)入圣力數(shù)碼后，只能做當(dāng)初講明的產(chǎn)品，否則就清場(chǎng)；第三，責(zé)任要“明確”。每個(gè)招商人員都要對(duì)入駐經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，如果哪家經(jīng)銷商發(fā)生問(wèn)題，就要追究引進(jìn)該經(jīng)銷商的招商人員的責(zé)任，由他負(fù)責(zé)與該經(jīng)銷商協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)沒(méi)有效果的，請(qǐng)?jiān)撜猩倘藛T另謀高就。同時(shí)在招商時(shí)簽署一系列切實(shí)可行的管理公約供雙方執(zhí)行。這些對(duì)于規(guī)范管理都是必要的前提。

定期召開(kāi)會(huì)議是重要環(huán)節(jié)

賣場(chǎng)是由賣場(chǎng)管理公司與經(jīng)銷商共同組成，如何讓雙方統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一行動(dòng)、共同為搞好賣場(chǎng)管理出力是必不可少的環(huán)節(jié)。對(duì)此除通過(guò)雙方簽定的合約予以文字約束外，還需要針對(duì)每個(gè)階段賣場(chǎng)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，進(jìn)行歸納整理，按照高檔化管理要求進(jìn)行分析，提出切實(shí)可行的改進(jìn)措施，并通過(guò)定期召開(kāi)會(huì)議等形式，推心置腹地站在經(jīng)銷商的利益上，與他們溝通情況，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，使之變成大家的共識(shí)和共同的行動(dòng)。

在這當(dāng)中，總經(jīng)理作為賣場(chǎng)第一經(jīng)營(yíng)管理負(fù)責(zé)人，必須不斷的深入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查研究，了解真實(shí)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，掌握廠商心理等，并善于歸納分析，找出影響賣場(chǎng)管理與發(fā)展的問(wèn)題，并及時(shí)整改。這個(gè)管理工作需要總經(jīng)理認(rèn)真細(xì)致，隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，并每天記錄，從而達(dá)到工作的條理性。

現(xiàn)場(chǎng)管理是重點(diǎn)

賣場(chǎng)的管理重點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)的管理。筆者在現(xiàn)場(chǎng)管理中緊緊抓住兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一是對(duì)賣場(chǎng)管理人員的管理。俗話講，一個(gè)沒(méi)紀(jì)律的隊(duì)伍是不能打勝仗的，自己的隊(duì)伍管不好就無(wú)法管別人。我們緊緊盯住這支管理隊(duì)伍，為了防止他們受社會(huì)不良風(fēng)氣影響，“吃”、“喝”、“拿”“要”，使得管理嘴軟、手短，各項(xiàng)制度無(wú)法兌現(xiàn)，我們特別制定了以下“三嚴(yán)”原則。

“嚴(yán)格”招商入駐條件：在各樓層前兩排的客戶必須持中外著名品牌專賣店或形象店的授權(quán)書和公認(rèn)主要代理單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照才能簽定入駐合同，其它商鋪也嚴(yán)格按規(guī)劃與檔次條件簽

約；

“嚴(yán)肅”招商工作紀(jì)律：招商人員不準(zhǔn)“吃”、“喝”、“拿”、“要”，防止吃了人家嘴短，拿了人家手軟，放松入駐條件，降低招商檔次；

“嚴(yán)把”招商簽約關(guān)：對(duì)客商簽約都要經(jīng)過(guò)招商人員驗(yàn)明有關(guān)手續(xù)及條件，總助按照產(chǎn)品規(guī)劃布局核對(duì)入駐者，符合條件后簽字，總經(jīng)理最后對(duì)照市場(chǎng)規(guī)劃、入駐條件及前兩級(jí)意見(jiàn)，在確定沒(méi)有問(wèn)題情況下才予蓋章。對(duì)違反原則的人堅(jiān)決處理，在清華數(shù)碼廣場(chǎng)的前一年里，就有兩批管理骨干因“觸壓”而被開(kāi)除。

同時(shí)注重建立高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，建立相應(yīng)的考核獎(jiǎng)罰機(jī)制。首先要舍得用高于同類市場(chǎng)的工資待遇，公開(kāi)向社會(huì)招進(jìn)一支能夠適應(yīng)高檔賣場(chǎng)管理要求的隊(duì)伍，然后在總結(jié)國(guó)內(nèi)外同行的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)基礎(chǔ)上，結(jié)合本賣場(chǎng)特點(diǎn)與需要進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)指導(dǎo)，特別是針對(duì)賣場(chǎng)管理特點(diǎn)樹(shù)立“‘廠商是第一上帝’，為上帝服務(wù)需要管理，這種管理也是服務(wù)”的思想，多與“上帝”溝通，特別是要通過(guò)以情動(dòng)人，以理服人，以身作則，制度約束等辦法做深入仔細(xì)有效的工作。同時(shí)真心關(guān)心職工，換取職工真心為賣場(chǎng)工作等。當(dāng)然還要輔以考核與獎(jiǎng)罰機(jī)制，把各項(xiàng)工作盡量予以量化或分化，分解到各個(gè)部門及職工，獎(jiǎng)罰分明，優(yōu)勝劣汰。

在管好自己隊(duì)伍之后，就要通過(guò)這支隊(duì)伍去嚴(yán)格按各項(xiàng)規(guī)定管好場(chǎng)內(nèi)各廠商及工作人員，為了大多數(shù)人的利益對(duì)少數(shù)違規(guī)者決不搞人情照顧或“下不為例”。曾經(jīng)有個(gè)市場(chǎng)上一級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)的朋友不按合同約定，在一樓數(shù)碼產(chǎn)品區(qū)擅自經(jīng)營(yíng)三樓電腦耗材區(qū)才能經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，在限期不改的情況下，賣場(chǎng)只能將其驅(qū)逐離場(chǎng)，從而保護(hù)了三樓商戶的利益，又維護(hù)了市場(chǎng)形象及威嚴(yán)，同時(shí)教育了其他廠商，保證了賣場(chǎng)管理健康有序。

以上是筆者六七年賣場(chǎng)管理工作的體會(huì)，筆者希望在總結(jié)提高的基礎(chǔ)上，將其應(yīng)用于上海首家高檔電腦城―圣力數(shù)碼廣場(chǎng)，當(dāng)然，還要結(jié)合圣力實(shí)際，不斷研究推出其他新的措施，實(shí)施全方位的管理，為進(jìn)一步提升電腦賣場(chǎng)管理水平做貢獻(xiàn)。

第三篇：東軟論文

信息技術(shù)學(xué)院信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)假期社會(huì)實(shí)踐工作

（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)合作的重要性）

信息管理 B0801 03號(hào) 趙旭東

上學(xué)期期末的社會(huì)實(shí)踐令我印象深刻，而東軟之行也令我學(xué)到了不少的東西。在趙老師的拓冰訓(xùn)練課上他為我們?cè)O(shè)計(jì)了很多培養(yǎng)我們團(tuán)隊(duì)精神的小游戲，這為我們理解團(tuán)隊(duì)精神并且更好的去實(shí)踐提供了扎實(shí)的基礎(chǔ)。俗話說(shuō)，“一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。一只螞蟻來(lái)搬米，搬來(lái)搬去搬不起，兩只螞蟻來(lái)搬米，身體晃來(lái)又晃去，三只螞蟻來(lái)搬米，輕輕抬著進(jìn)洞里?！鄙厦孢@兩種說(shuō)法有截然不同的結(jié)果?！叭齻€(gè)和尚”是一個(gè)團(tuán)體，可是他們沒(méi)水喝是因?yàn)榛ハ嗤普?、不講協(xié)作;“三只螞蟻來(lái)搬米”之所以能“輕輕抬著進(jìn)洞里”，正是團(tuán)結(jié)協(xié)作的結(jié)果。有首歌唱得好“團(tuán)結(jié)就是力量”，而且團(tuán)隊(duì)合作的力量是無(wú)窮盡的，一旦被開(kāi)發(fā)這個(gè)團(tuán)隊(duì)將創(chuàng)造出不可思議的奇跡。所以團(tuán)隊(duì)合作在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的作用是相當(dāng)重要的。

當(dāng)今社會(huì)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，各種知識(shí)、技術(shù)不斷推陳出新，競(jìng)爭(zhēng)日趨緊張激烈，社會(huì)需求越來(lái)越多樣化，使人們?cè)诠ぷ鲗W(xué)習(xí)中所面臨的情況和環(huán)境極其復(fù)雜。在很多情況下，單靠個(gè)人能力已很難完全處理各種錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題并采取切實(shí)高效的行動(dòng)。所有這些都需要 人們組成團(tuán)體，并要求組織成員之間進(jìn)一步相互依賴、相互關(guān)聯(lián)、共同合作，建立合作團(tuán)隊(duì)來(lái)解決錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，并進(jìn)行必要的行動(dòng)協(xié)調(diào)，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)變能力和持 續(xù)的創(chuàng)新能力，依靠團(tuán)隊(duì)合作的力量創(chuàng)造奇跡。

既然團(tuán)隊(duì)合作精神有那么大的力量，接下來(lái)我們就了解下什么是團(tuán)隊(duì)合作吧。團(tuán)隊(duì)不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人的工作成果，更強(qiáng) 調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)所依賴的不僅是集體討論和決策以及信息共享和標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化，它強(qiáng)調(diào)通過(guò)成員的共同貢獻(xiàn)，能夠得到實(shí)實(shí)在在的集體成果，這個(gè)集體成果超過(guò) 成員個(gè)人業(yè)績(jī)的總和，即團(tuán)隊(duì)大于各部分之和。團(tuán)隊(duì)的核心是共同奉獻(xiàn)。這種共同奉獻(xiàn)需要一個(gè)成員能夠?yàn)橹欧哪繕?biāo)。只有切實(shí)可行而又具有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)，才能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作動(dòng)力和奉獻(xiàn)精神，為工作注入無(wú)窮無(wú)盡的能量。所以團(tuán)隊(duì)合作是一種為達(dá)到既定目標(biāo)所顯現(xiàn)出來(lái)的自愿合作和協(xié)同努力的精神。它可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智，并且會(huì)自動(dòng)地驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，同時(shí)會(huì)給予那些誠(chéng)心、大公無(wú)私的奉獻(xiàn)者適當(dāng)?shù)幕貓?bào)。如果團(tuán)隊(duì)合作是出于自覺(jué)自愿時(shí)，它必將會(huì)產(chǎn)生一股強(qiáng)大而且持久的力量。

團(tuán)隊(duì)合作往往能激發(fā)出團(tuán)體不可思議的潛力，集體協(xié)作干出的成果往往能超過(guò)成員個(gè)人業(yè)績(jī)的總和。正所謂“同心 山成玉，協(xié)力土變金?！奔t軍長(zhǎng)征勝利是中國(guó)革命史上，乃至世界軍事史上的一次奇跡。創(chuàng)造這個(gè)奇跡的紅軍戰(zhàn)士和整支紅軍隊(duì)伍就是有一個(gè)為天下所有貧苦人民打 天下的共同目標(biāo)。而且他們都不畏艱險(xiǎn)，相互幫助、共同合作充分發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)合作的力量。他們是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在共同協(xié)作下不盡走出了困境還為革命的勝利打 下基礎(chǔ)。所以成功需要克難攻堅(jiān)的精神，更需要團(tuán)結(jié)協(xié)作的合力。一個(gè)團(tuán)體，如果組織渙散，人心浮動(dòng)，人人自行其是，甚至搞“窩里斗”，何來(lái)生機(jī)與活力？又何 談干事創(chuàng)業(yè)？在一個(gè)缺乏凝聚力的環(huán)境里，個(gè)人再有雄心壯志，再有聰明才智，也不可能得到充分發(fā)揮！只有懂得團(tuán)結(jié)協(xié)作克服重重困難，甚至創(chuàng)造奇跡。

正所謂三個(gè)臭皮匠賽過(guò)一個(gè)諸葛亮；眾人拾柴火焰高；一箭易斷，十箭難折??在我們?nèi)粘Ｉ钪忻黠@地可以感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)合作很重要性。而要做到團(tuán)隊(duì)合作還要有以下的基礎(chǔ)。

第一、營(yíng)造氛圍：

使每個(gè)隊(duì)員都有一種歸屬感，有助于提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性和效率，都不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人在戰(zhàn)斗而產(chǎn)生一種孤獨(dú)感。由于團(tuán)隊(duì)具有目標(biāo)一致性，從而產(chǎn)生了一種整體的歸屬感。正是這種歸屬感使得每個(gè)成員感到在為團(tuán)隊(duì)努力的同時(shí)也是在為自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，以此同時(shí)也有其他成員在一起為這個(gè)目標(biāo)而努力，從而激起更強(qiáng)的工作動(dòng)機(jī)，所以對(duì)于目標(biāo)貢獻(xiàn)的積極性也就隨自己油然而生，從而使得工作效率比個(gè)人單獨(dú)時(shí)要高。

第二、能力提升：

大部分人的心里都有希望他人尊敬自己的欲望，都有不服輸?shù)男睦?，都有精益求精的欲望。這些心理因素都不知不覺(jué)地增強(qiáng)了成員的上進(jìn)心，使成員都不自覺(jué)的要求自己要進(jìn)步，力爭(zhēng)在團(tuán)隊(duì)中做到最好，來(lái)贏得其他員工的尊敬。當(dāng)沒(méi)有做到最好時(shí)，上述的那些心理因素可促進(jìn)成員之間的競(jìng)爭(zhēng)，力爭(zhēng)與團(tuán)隊(duì)最優(yōu)秀的成員看齊，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)激勵(lì)功能。在這不斷地激勵(lì)當(dāng)中，有助于提高團(tuán)隊(duì)的整體能力。團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有一定程度上的激發(fā)作用，這來(lái)源于團(tuán)隊(duì)成員之間的心理欲望，但是要控制好這種欲望，避免團(tuán)隊(duì)成員之間的個(gè)人英雄主義而影響團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗能力。

第三、人多力量大：

現(xiàn)在很多項(xiàng)目，都不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。畢竟人無(wú)完人，一個(gè)人的力量有限，一個(gè)人單打獨(dú)斗難以把全部事情都做盡做全做大。但是多人分工合作的話，就會(huì)有人多力量大的優(yōu)勢(shì)，就可以把團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)分割成許多小目標(biāo)，然后再分配給團(tuán)隊(duì)的成員去一起完成，這樣就可以縮短完成大目標(biāo)的時(shí)間而提高效率。

第四、工作創(chuàng)新：

從團(tuán)隊(duì)的定義出發(fā)，團(tuán)隊(duì)至少由兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)體組成。三人行，必有一師焉。也就是說(shuō)每個(gè)人都有自己的優(yōu)劣點(diǎn)，每個(gè)人都有自己獨(dú)創(chuàng)的想法。團(tuán)隊(duì)成員組成的多元化有助于產(chǎn)生不同種想法，從而有助于在決策的時(shí)候可以集思廣益而產(chǎn)生一種創(chuàng)新的工作思路。

第五、行為規(guī)范：

在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，當(dāng)一個(gè)人與其他人不同時(shí)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部所形成的那種觀念力量、氛圍會(huì)對(duì)這個(gè)人施加一種有形和無(wú)形的壓力，會(huì)致使他在心理上產(chǎn)生一種壓抑和緊迫感。在這種壓力下，成員在不知不覺(jué)中隨同大眾，在意識(shí)判斷和行為上表現(xiàn)出與團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)人的相一致，從而達(dá)到去約束規(guī)范和控制個(gè)體的行為的目的。規(guī)范和控制個(gè)體的行為有助于團(tuán)體行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化，有利于提高團(tuán)隊(duì)的辦事效率。

第六，提高決策效率：

團(tuán)隊(duì)與一般的群體不同，團(tuán)隊(duì)的人數(shù)相對(duì)比較少，這有利于減少信息在傳遞過(guò)程中的缺失，有利于團(tuán)隊(duì)成員之間的交流溝通，有利于提高成員參與團(tuán)隊(duì)的決策的積極性。同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)的概念在團(tuán)隊(duì)之間相對(duì)不強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)成員之間相對(duì)扁平，這有利于形成決策民主化。

綜上所述，團(tuán)隊(duì)合作在實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)上具有很多優(yōu)勢(shì)，有著與其他群體不可替代的作用，這也是團(tuán)隊(duì)合作重要之所在。所以我們要學(xué)會(huì)與他人合作，學(xué)會(huì)做一只合群的大雁，這樣才使得我們的團(tuán)隊(duì)能飛得更高、更快、更遠(yuǎn)。

第四篇：東軟企業(yè)文化

東軟企業(yè)文化

東軟員工的核心勝任能力

團(tuán)隊(duì)合作

關(guān)注客戶

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不斷創(chuàng)新

東軟基本理念 ——

以人為本，追求個(gè)人與社會(huì)的共同發(fā)展

東軟以實(shí)現(xiàn)員工、公司、用戶、社會(huì)的和諧發(fā)展公司不斷追求的目標(biāo)。以創(chuàng)新為靈魂，不斷創(chuàng)造客戶的價(jià)值，推動(dòng)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

東軟精神——

團(tuán)隊(duì)精神

充滿激情的學(xué)習(xí)型組織，富于實(shí)干和協(xié)作精神，倡導(dǎo)享受工作和享受生活。以客戶為中心，追求自我實(shí)現(xiàn)和服務(wù)社會(huì)的和諧統(tǒng)一，專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)快速發(fā)展。

創(chuàng)新精神

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。在達(dá)成某一具體目標(biāo)時(shí)，能根據(jù)外界的變化修正調(diào)整自己的辦事方式和方法.為產(chǎn)品、服務(wù)、流程以及經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)造及引薦新穎的、想象性的、變革性的的見(jiàn)解和解決方案。

挑戰(zhàn)精神

挑戰(zhàn)變化最重要的是培養(yǎng)超越自我的人生。不滿足已有的成績(jī)，勇于在工作和生活中為自己設(shè)定更高的目標(biāo)。

奉獻(xiàn)精神

具有強(qiáng)烈的自我責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神，堅(jiān)持不懈地克服工作中遇到挫折困難和壓力以獲得良好的結(jié)果。

東軟經(jīng)營(yíng)理念 ——

軟件創(chuàng)造客戶價(jià)值

東軟的核心價(jià)值在于“軟件創(chuàng)造客戶價(jià)值”，體現(xiàn)東軟的技術(shù)、組織、市場(chǎng)、服務(wù)完全圍繞著客戶的價(jià)值而進(jìn)行投入和運(yùn)行。東軟的理解是，軟件不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，就失去了公司存在必要。東軟與用戶是伙伴、是聯(lián)盟、是共存的統(tǒng)一體！為滿足用戶生存發(fā)展和高效率變革的需要而不斷地發(fā)展核心技術(shù)和解決方案，建立與用戶共存的生態(tài)系統(tǒng)。是公司不斷奮斗的目標(biāo)。

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第五篇：東軟面試

1.Please translate the following words or sentences to English.a)農(nóng)歷放大/縮小剪切/拷貝/粘貼收音機(jī)

性能測(cè)試編輯無(wú)線廣播版本時(shí)鐘

計(jì)算器屏幕保護(hù)充電器標(biāo)題欄

PC1:

Lunar enlarge / reduce shear / copy / paste Radio

Performance test version of the clock radio edit

Calculator screen saver charger title bar

b)用手機(jī)拍照后, 然后將剛拍的照片刪除, 之后聲控?fù)芴?hào)功能就失效了.很容易發(fā)現(xiàn)這個(gè)程序的版本號(hào)不對(duì)；

軟件安裝后，桌面上自動(dòng)創(chuàng)建了快捷方式，但是在系統(tǒng)菜單中卻沒(méi)有創(chuàng)建。

我們應(yīng)該為軟件的質(zhì)量承擔(dān)起責(zé)任。

2.Please translate the following words or sentences to Chinese.DNSWorkGroupTeam buildingBuffer overflow

BlueToothSIMCDMAWLAN

DNS 域名服務(wù)器 WorkGroup 工作組 Team building團(tuán)隊(duì)建設(shè) Buffer overflow 緩沖溢出

BlueTooth藍(lán)牙SIM SIM卡CDMA 碼分多址WLAN無(wú)限局域網(wǎng)

a)If “OK” button is clicked, this window will be closed.The USB communication is lost when the new USB device is connected.The “COM1” port is still occupied even if user removes the COM1.When user inputs an incorrect password, the software cannot forbid user to login.b)What is Windows CE?

Windows CE is the platform on which the Pocket PC works.The size of Windows CE is around 4 to 5 MB.It is available in many local versions such as French, Japanese etc.Windows CE is a newer generation of operating system from Microsoft.Its main goals in the architecture are to run in a small amount of ram, and be able to be suspended and resumed.There are multiple features and components of the

operating system.These features include storage, RAM, ROM, multitasking and real time.如果點(diǎn)擊“ok“按鈕，窗體會(huì)被關(guān)閉當(dāng)一個(gè)新的USB驅(qū)動(dòng)連接的時(shí)候，當(dāng)前USB連接（通信）就會(huì)中斷即使用戶移除了com1端口，該端口仍然被占用 當(dāng)用戶輸入一個(gè)錯(cuò)誤的密碼時(shí)，該軟件將也會(huì)讓用戶登錄。

Windows CE的是哪一種平臺(tái)上的Pocket PC的工程。大小的Windows CE是周圍4至5 MB的。它是可利用的，在許多地方的版本如法

c)Create functional test cases

When creating test cases think all the possible functionality that can be included to the application.Also consider all the exceptions.One way to find all the exceptions is to think what reasons could cause that this test case don't pass.What kind of situation causes the test case failure? Notice also that the invalid and error situations must be tested too.Also the test cases that measure the limits of the input values need to be created.That way we can be sure that all the functional requirements are going to be tested.When you have finished a couple of test cases you must have your specification desk-checked by the test group leader.This is just for making sure that the style of the cases is correct.案例，認(rèn)為所有可能的功能，可以被列入該項(xiàng)申請(qǐng)。同時(shí)考慮所有例外。其中一個(gè)方法就可以找到所有例外的是那件事是什么原因?qū)е逻@種測(cè)試用例不通過(guò)。什么樣的情況會(huì)導(dǎo)致測(cè)試用例失敗嗎？通知還指出，無(wú)效和錯(cuò)誤的情況必須經(jīng)測(cè)試過(guò)。也是測(cè)試案例衡量界限的輸入值的需要?jiǎng)?chuàng)造。就這樣，我們可以肯定的是，所有的功能需求

3.下面哪些是屬于面向?qū)ο蟮拈_(kāi)發(fā)語(yǔ)言（）。

A、JavaB、PASCALC、FOXD、C++E、機(jī)器語(yǔ)言F、VBG、匯編

3題:AD

4.簡(jiǎn)單描述 IPV4, IPV6的不同.PC4:

IPV4和IPV6是IP協(xié)議的兩個(gè)版本：IPV4一共32位，IPV6一共128位，目前多用IPV4，但存在地址資源短缺的情況，所以提出IPV6用以解決地址資源短缺問(wèn)題。

PC17:

5.下面哪些測(cè)試屬于黑盒測(cè)試（）。

A、路徑測(cè)試B、等價(jià)類劃分C、邊界值分析

D、條件判斷E、循環(huán)測(cè)試

5.下面哪些測(cè)試屬于黑盒測(cè)試（b c）。

6.PC6:

單元測(cè)試，集成測(cè)試，系統(tǒng)測(cè)試，驗(yàn)收測(cè)試，回歸測(cè)試

7.Wha is the difference between QA and testing?

8.What is the testing lifecycle and explain each of its phases?

PC8:

8、What is the testing lifecycle and explain each of its phases?（什么是測(cè)試生命周期，并解釋它的每一個(gè)階段？）

9.Please check the following picture carefully and point out any errors in this interface.第9題：1.“剪切”寫成錯(cuò)別字“簡(jiǎn)切”

2.“刪除”的快捷鍵與“查找數(shù)字”的快捷鍵重復(fù)

3.“查找數(shù)字”功能中不能包括“查找字符”功能，應(yīng)將上一層的“查找數(shù)字”改為“查找”

4．Ctrl + s 一般是保存的功能

5．剪切應(yīng)該和復(fù)制放在一起全選和查找 沒(méi)有設(shè)置單獨(dú)的字母快捷鍵

7．沒(méi)有粘貼的功能

8．換背景顏色不能用 ctrl+ alt+del

10.Consider that you are a test leader;you are the contact person with a very 按照軟件測(cè)試執(zhí)行的先后順序, 測(cè)試分為: ____________,___________,____________,____________.important customer named Kelly.At present, your team is testing very important software for your customer.But you will have to leave office for whole next week.If you leave the team, maybe Kelly will worry about the team daily work.Please write an email to Kelly to inform your leave information and of course it is better to write something to make Kelly feel better.(Please use English to write the email.)

Dear Kelly:

I am very sorry to tell you that I will have to leave office for whole next week.If you are worrying about the team daily work,please set your heart at rest.TESTTIME-SERVER:

Because we have the best testing team in our company.Though I will absent,the soft will also be testing completely.TESTTIME-SERVER:

Even then ,I am very sorry to my absent.I will work harder when I come back.Yours ***