第一篇：面向大學生消費市場企業(yè)營銷策略

面向大學生消費市場企業(yè)營銷策略

為了有效開拓大學生消費市場,企業(yè)應切實樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,認真搞好市場調(diào)研工作,善于根據(jù)大學生的消費心理與行為特點,制定適宜的營銷策略。

(一)產(chǎn)品策略。首先,企業(yè)面向大學生群體推出的產(chǎn)品應經(jīng)濟實用、貨真價實、功能多樣、樸素、方便、美觀大方、新穎獨特、反映時代潮流,以適應其求實、求便、求美、求新的心理;企業(yè)在滿足大學生的共性需求的同時,應結合其個性需要,增加產(chǎn)品的花色品種,在款式、色彩、形狀、包裝、質(zhì)量、功能等方面塑造企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢或特色,為大學生提供個性化的產(chǎn)品,滿足他們的個性化需求;在產(chǎn)品檔次方面,應以中低檔產(chǎn)品為主,也應適當提供一些高檔商品,以適應收入較高的學生的需要;基于大學生文化知識水平高,比較重視發(fā)展自己的智力,企業(yè)向大學生提供的學習用品及服務,應重視增加產(chǎn)品的科技含量,使產(chǎn)品有利于增強學習能力,促進學生智力開發(fā);學生在消費過程中,商品必然以某種方式對其發(fā)生作用,并對其素質(zhì)的培養(yǎng)與提高產(chǎn)生深刻影響。因而商家在拓展大學生消費市場時,應站在素質(zhì)教育的高度,從未來人才的需具備的素質(zhì)與技能出發(fā),對學生用品進行定位,使學生通過商品消費能提高自身的綜合素質(zhì);大學生較高的文化知識水平和文化素養(yǎng),使得他們對商品中蘊藏著的文化意義、文化價值非常重視,企業(yè)要善于讓文化與產(chǎn)品結緣,通過高文化含量的產(chǎn)品取得大學生的價值認同,滿足其心理需要;大學生品牌意識的增強和對品牌消費的追求,要求企業(yè)搞好品牌的建設與管理,樹立良好的品牌形象,使大學生形成對企業(yè)產(chǎn)品的偏愛。

企業(yè)要對大學生提供良好的銷售服務。除一般性服務外,尤其應做好以下幾方面的服務工作:一是服務要熱情,富有人情味,體現(xiàn)出好客、關懷與尊重,以滿足其“天之驕子”、“社會精英”的自豪感與虛榮心;二要搞好產(chǎn)品信息傳遞、咨詢與介紹工作,站在大學生的立場上為其當好參謀,以適應其產(chǎn)品知識和購買經(jīng)驗欠缺、購買行為模式不固定、感情色彩濃厚的實際狀況;三要加強包退包換包修方面的工作。因為大學生憑直觀感覺選擇商品、缺乏綜合比較的購物習慣,使得退換商品成為了經(jīng)常發(fā)生的現(xiàn)象;四要開展賒銷、分期付款、延期付款、租賃等方面的信用服務,以適應大學生的實際經(jīng)濟狀況。

二)價格策略。大學生往往對價格具有較高的敏感性,價格高低直接影響著他們的購買決策。物美價廉、經(jīng)濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則之一。這不僅是由大學生的消費心理決定,也是由其經(jīng)濟來源狀況、購買能力等因素所決定的。企業(yè)在制定價格時,要進行合理的價格定位。一般而言,價格中低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當然,部分大學生特別是家境富裕、收入高、愛攀比、講排場的大學生對高檔產(chǎn)品或服務存在著較強的需求欲望,企業(yè)也應在合理引導、崇儉戒奢的大前提下,適當增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的商品,以滿足其需求。另外,許多大學生對商家的優(yōu)惠銷售、憑證件打折銷售存在較高的興趣,企業(yè)可考慮采用面向?qū)W生的折扣定價策略、差別定價策略。招徠定價、吉祥數(shù)字定價等心理定價策略也對大學生有較大的吸引力。

(三)分銷策略。由于大學生的時間、效率觀念較強,他們購買商品多希望購買方便、節(jié)約時間,因而選購一般商品時大都習慣于就近購買,而且希望就在學校附近或者學校里面的商家購買。只是在選購價格較高、檔次較高的商品時,才不計較離校的遠近而到信譽高的商家購買。企業(yè)在進行分銷渠道決策時,應盡量將銷售網(wǎng)點設在學校附近或?qū)W校內(nèi)。也可采取到校銷售、上門推銷、郵購銷售、電話銷售、網(wǎng)絡銷售等直銷形式,還可采用學生用品專營店,或在大型商店內(nèi)附設學生用品專柜的方式進行銷售。距離學校較遠的商家,在課余時間或周末派專車接送學生購物,也不失為一種較好的形式。面向?qū)W生銷售的商品,應盡量減少渠道的中間環(huán)節(jié),以求降低商品價格,好地掌握學生的需求動態(tài)。此外,企業(yè)還應加強渠道終端的建設,在店鋪布置、服務項目設置、店鋪包裝等方面,考慮到大學生的心理特點。例如,店鋪內(nèi)物環(huán)境應盡量搞得溫馨浪漫,干凈整潔,富于文化氣息;店鋪的銷售服務應細致、周到、熱情,使學生的自尊心和虛榮心得到滿足;店鋪應進行適當?shù)陌b,各種張貼、宣傳幅、店面牌、廣告牌及店鋪門面等要進行合理的規(guī)劃、設計與布局,以吸引大學生購買。

(四)促銷策略。企業(yè)要針對大學生的特點,綜合采取多種多樣的促銷形式,以便有效地拓展這個有著巨大潛力的目標市場。

廣告促銷策略。大學生群體易受廣告的影響,對廣告可信度的評價較高。在一項當代大學生對廣告的感知程度的調(diào)查中,發(fā)現(xiàn)有98.21%的大學生認為廣告對其生活有沖擊和影響,其中80.35%的大學生認為有重大或較大沖擊和影響。82.63%的大學生表示廣告曾經(jīng)指導自己作出過正確的消費選擇,65.19%的大學生承認廣告曾經(jīng)教育過自己改掉不良的消費習慣,但也有67.95%的大學生表示廣告曾經(jīng)誤導過自己的消費選擇?？梢姀V告與大學生的消費生活聯(lián)系密切,企業(yè)應切實利用好廣告促銷這一手段。該項調(diào)查還顯示,大學生們認為優(yōu)秀廣告應具備如下特征:內(nèi)容上應該真實、反映商品的本質(zhì)特征、主題鮮明、健康、體現(xiàn)民族精神,形式上應該創(chuàng)意好、簡潔、新穎、優(yōu)美、吸引人、順口易記、幽默等。企業(yè)在做廣告時,應把他們的意見和看法做為一個重要參考。在廣告媒體選擇方面,應以大學生接觸最多的報紙、雜志、電視為主,宣傳單、校內(nèi)招貼、郵寄廣告等對大學生影響較大的廣告形式也要加以重視。由于大學生有較強的從眾、模仿心理,如能請社會上的名人現(xiàn)身說法,充當產(chǎn)品的代言人,更能增強廣告效果。針對大學生群體的廣告,必須以真實性為原則,不能言過其實、過于夸張、誤導消費,更不能誘惑學生步入歧途,對學生身心健康產(chǎn)生不利影響。

形象促銷策略。通過一定方式樹立企業(yè)及其產(chǎn)品在大學生心目中的良好形象,往往能有效地把握住大學生消費群體,使其成為企業(yè)產(chǎn)品忠實的消費者。一些與大學生比較貼近的形象促銷方式,比如提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平,形成良好的公眾形象,企業(yè)經(jīng)常贊助社會公益事業(yè),對大學生的各種活動提供資金支持,在高校中設立獎學金,資助貧困大學生,自覺引導大學生健康適度地消費等形式都能贏得大學生對企業(yè)及其產(chǎn)品的好感,并盡而樹立、維持、提高企業(yè)在學生心目中的良好形象,達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

第二篇：面向政府企業(yè)營銷

面向政府、集團客戶的項目營銷

面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶關系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。

1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關系潛規(guī)則和購買心理。

2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養(yǎng)客戶關系的一套方法。

3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機會，爭取訂單的關鍵技能。

1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關鍵人物

2、有效跟蹤關鍵人物，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關系

3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程

4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走

5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化

面向政府、集團客戶的項目營銷有八道“坎”：

1)跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。

2)產(chǎn)品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠遠的。

3)搞掂關系：酒量決定銷量，但搞關系≠喝酒+送禮，關鍵是如何“勾兌”到位。

4)挖掘需求：引導客戶走?還是被客戶牽著走?不會感知客戶，就處處被動“挨打”。

5)促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬元的費用，全部打水漂。

6)商務談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈。

7)催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”?全憑智慧。

8)客戶管理：做幾筆業(yè)務，靠的是銷售技能;做一片市場，靠的是客戶管理技能。沒有經(jīng)過正規(guī)訓練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……

銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……

電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……

企業(yè)只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續(xù)的發(fā)展……

銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關鍵：

打仗，正規(guī)軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。

銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績卻完全兩碼事。

面向政府、集團客戶的項目營銷是一種“復雜工藝”，從開始到結果，都需要“手法”精準。

沒有嚴格的專業(yè)訓練，銷售永遠只能是“跑龍?zhí)住?，無法成為市場的主角。專業(yè)化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達成業(yè)績超水平增長。

案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場

武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個國家級實驗室，技術在國內(nèi)外處于領先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術，在人際交往、銷售拓展和商務談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。

該公司面向的客戶包括國家石油儲備基地、中石化等大型國企。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”，同時，訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。

適宜的學習對象

面向政府、集團客戶的項目營銷——

總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員

一、政府、集團項目購買分析

案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……

項目銷售之天龍八步

客戶組織結構與運行規(guī)則

政府、集團客戶的組織結構

政府、集團組織運行的七大潛規(guī)則

政府、集團組織內(nèi)部的人事矛盾

項目采購決策分析

項目采購的基本流程

項目采購決策思維

項目采購中的決策因素

政府、集團采購報批作業(yè)模式

項目采購的關鍵人物

項目采購-銷售流程圖

政府、集團項目進程節(jié)點

各節(jié)點的客戶動作

對接項目進程的關鍵銷售動作

項目進程的時間要素

分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……

二、目標客戶定位

項目銷售成功的三大規(guī)律

定位清晰、聚焦行動、堅持到底

案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……

如何判斷潛在的客戶

決定客戶購買的4大前提

定位目標客戶的8個問題

現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和目標客戶，設計電話溝通的問題……項目信息的篩選

項目信息的收集

項目信息的分級與篩選

客戶信息的“盲區(qū)”

項目銷售的五把“鑰匙”

三、快速接近目標人

突破前臺障礙的“穿越”技巧

案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……

初步接觸的“三大件”

切入客戶：比競爭對手快一步

如何導入溝通

強化客戶記憶的3個假動作

按客戶的邏輯步步深入

高效的約見與拜訪

高效約見的方法

拜訪客戶的五大任務

拜訪禮儀

現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能

跟蹤客戶的六步循環(huán)法

現(xiàn)場演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……

四、搞掂政府、集團關鍵人物

案例：小張通過關系，找到了環(huán)保局副局長……(關系強度變化)公關客戶的5大步驟

梳理客戶內(nèi)部角色關系

由淺入深的公關原則

信任：建立客戶關系的基石

項目銷售的門檻

建立信任的“小動作”

人際吸引原則

宴請：酒錢花在刀刃上

宴請的對象、時機和基本禮儀

如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……

送禮：送貴的，不如送對的送禮的對象、時間和方式

送禮的9大要點

分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票?幫忙：該出手時就出手

感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”

編織關系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏

五種“內(nèi)線”的應對方法

處理關系網(wǎng)的八大要點

仰攻“決策人物”的技巧

案例：黨先生自上而下做關系，最終的結果是不了了之……

五、挖掘政府、集團客戶的需求

政府、集團客戶的需求與購買動因

需求的類型：問題、難點和不滿

政府、集團客戶的需求

政府、集團客戶的購買動因

案例：某市采購應急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……

詢問需求的環(huán)境因素

問什么

向誰發(fā)出問題

在什么時間點提問

小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……

引導需求的詢問技巧

選擇式詢問

開放式詢問

柔性追問

如何“診斷”客戶的問題

區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

客戶問題背后的需求

求證客戶需求信息

客戶問題的應對

借用行業(yè)人脈挖掘客戶

案例：老袁如何應用系統(tǒng)內(nèi)人脈關系……

“特殊外因”的需求挖掘

六、推動政府、集團客戶購買

項目銷售的兩種推進方式

被動銷售與主動銷售

項目運作的策略

案例：小高的兩次投標……

摸清敵情：分析競爭對手的進度

案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……如何確定“攻擊點”

什么是銷售進攻點

判斷形勢、確定公關的方向

激發(fā)購買興趣點：撓癢癢

政府、集團客戶的購買興趣

激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策

現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和業(yè)務，設計一些“刺激”客戶的話題和關鍵人物“里應外合”

消除購買障礙

客戶反對意見的類型

如何處理客戶的反對意見

判斷客戶的購買信號

推動客戶購買的“八種武器”

向客戶發(fā)出購買提議的話術

以標桿客戶帶動購買

第三篇：大學生消費市場調(diào)查報告

大學生消費市場調(diào)查報告

調(diào)查者：

調(diào)查時間：2012年6月2日

撰寫報告時間：2012年6月14日

一、調(diào)查目的：

了解大學生消費現(xiàn)狀及消費心理，提出解決辦法

二、調(diào)查內(nèi)容

1．你的性別

2．你所在的年級

3．你有儲蓄的習慣么

4．你的生活費來源

5．你每月的生活費是多少

6．你平均每月在吃的方面（包括伙食、水果、點心等）的花費

7．除吃的花費外，你的其他花費主要在8．你的戀愛支出是

9．你平均每月用于購買學習資料的花費

10.你平均每周上網(wǎng)的次數(shù)

11．如果你上網(wǎng)，平均每周上網(wǎng)_____小時，費用_____元

12．你平均每月的電話費

13．你平均每月購買日常用品的花費

14．你平均每月購買衣物的花費

15．你每月的錢

16．你希望每月的生活費是

三、調(diào)查方法

1、調(diào)查對象：沈陽航空航天大學大學生。

2、調(diào)查問卷：調(diào)查問卷50份，有效問卷50份。

3、調(diào)查問卷的分發(fā)：直接在學校分發(fā)。

4、數(shù)據(jù)處理：調(diào)查問卷的處理有計算器處理。

四、調(diào)查結果

1、共收集男生30份，女生20份。

2、生活費：男生平均每月756，女生平均每月453。

3、戀愛支出：男生平均每月153，女生平均每月105。

4、學習資料的花費：男生平均每月24，女生平均每月

43五、調(diào)查分析

一、當代大學生消費狀況存在的問題

1．儲蓄觀念淡薄，財商需培養(yǎng)和加強

“財商”一詞的提出者羅伯特?清崎曾經(jīng)說過：“財商與你掙了多少錢沒關系，它是測算你能留住多少錢以及能讓這些錢為你工作多久的能力。”在討論會

上，當問及對“財商”概念的認識時，很多同學表示陌生。當問及一學期結束后經(jīng)濟情況如何時，大部分同學都坦然承認自己的消費已經(jīng)超出計劃范圍，甚至有些同學還需要向別人借回家的路費，略有剩余的同學也想著如何把剩余的錢花完，只有極少數(shù)同學有儲蓄的意識?？梢?，當前大學生的財商需要培養(yǎng)和加強。

2．消費差距拉大，出現(xiàn)兩極分化

在關于月平均消費一欄的調(diào)查中，有15.2%的同學在400元以下“有點痛苦”的生活線上堅持學業(yè)；有28.3%的同學在450-550元之間“勉強過得去”，有23.7%的同學在550-650元之間“稍為有點爽”，有16.7%的同學在700元左右“可以瀟灑走一回”；有6.9%的同學在800元左右“比較自由”；有7.5%的同學月消費900元以上可以說是“跟著感覺走——無憂無慮”。可見，大學生的消費差距增大，兩極分化比較分明。

3．過分追求時尚和名牌，存在攀比心理

在討論會中，一些同學指出，為了擁有一款手機或者換上一款最流行的手機，有的同學情愿節(jié)衣縮食，甚至犧牲自己的其他必要開支；有些男同學為了一雙名牌運動鞋，有些女同學為了一套名牌化妝品或者一件名牌衣服，不惜向別人借錢甚至偷錢以滿足自己的欲望等，都可以反映出一些學生不懂得量入而出，而虛榮心的驅(qū)使又極易形成無休止的攀比心理。

4．戀愛支出過度

在調(diào)查和討論會上我們發(fā)現(xiàn)，一部分談戀愛的大學生每月大約多支出100-200元左右，最少的也有50元左右，最高的達到500元。他們大多承認為了追求情感需要物質(zhì)投入，經(jīng)常難以理性把握適度消費的原則。

5、當前大學生消費心理和行為分析

當前大學生在消費上出現(xiàn)無計劃消費、消費結構不合理、攀比、奢侈浪費、戀愛支出過度等問題，既與社會大環(huán)境的負面影響有關，也與家庭、學校教育缺乏正確引導不無關系。

二、大學生消費問題的分析

1．今天的大學生生活在“沒有圍墻”的校園里，全方位地與社會接觸，當

某些大學生受到享樂主義、拜金主義、奢侈浪費等不良社會風氣的侵襲時，如果沒有及時得到學校老師和父母的正確引導，容易形成心理趨同的傾向，當學生所在家庭可以在經(jīng)濟上滿足較高的消費條件時，這些思想就會在他們的消費行為上充分體現(xiàn)。

2．父母在日常生活消費的原則立場是子女最初始的效仿對象。有些父母本

身消費觀念存在誤區(qū)，又何以正確指導自己的孩子呢？

3．學校教育環(huán)境對學生消費觀念培養(yǎng)的重要影響作用?？墒聦嵣?，高校思

想政治教育對學生消費觀教育還沒有形成足夠的重視。對大學生消費心理和行為研究不足。教學中對大學生消費觀的教育指導不夠。由于對大學生的消費心理和行為了解不夠全面和客觀以及課程設置等因素，與人生觀、勞動觀、金錢觀、國情觀等重要思想觀念緊密相關的消費觀的專題教育在思想品德修養(yǎng)課中沒有充分開展，從而也難以達到真正的指導目的。

另外，校風建設范疇中普遍缺少倡導大學生勤儉節(jié)約生活消費觀的內(nèi)容。大學生的消費心理和行為除了在個人喜好、穿著打扮等較少方面比較注重突出個性以外，他們對于時尚品牌、基本生活用品、生活費用的額度等主要消費內(nèi)容都具有群體從眾心理。高校校風主要體現(xiàn)的正是學生的群體心理和行為特征。在校

風建設上注重塑造和強化學生良好的消費意識和消費行為，培養(yǎng)學生良好的消費習慣。

三、對于大學生消費問題的意見。

1．增強獨立意識，培養(yǎng)和加強理財能力 現(xiàn)今的大學生需要懂得如何在激烈競爭的社會中生存，那獨立理財能力就成了重中之重。理財不是簡單的四則運算，不是簡單的收支平衡，它需要長期的理性基奠，個人盲目的沖動不是獨立，是任性的表現(xiàn)，我們需要的不僅僅是腦中有獨立的概念，更迫切的是獨立的行動和理性的思考。主要有兩方面的內(nèi)容：其一，正確認識金錢及金錢規(guī)律的能力；其二，正確運用金錢及金錢規(guī)律的能力。．克服攀比情緒 攀比心理的形成不可避免。我們應該如何面對呢？首先，我們應樹立適應時代潮流的、正確的、科學的價值觀，逐漸確立正確的人生準則，給自己理性的定位。大學生的確需要競爭意識，但并不是所有的事物我們都需要爭，生活上次于別人，并不可恥，沒有必要抬不起頭來。通過這次調(diào)研，我們基本掌握了當代大學生消費心理趨勢及現(xiàn)狀。大學生的基本生活消費大體上是現(xiàn)實的、合理的。但離散趨勢明顯，個體差異大，這主要是生源來自全國各地，由于家庭情況的不同和消費習慣的差異造成的。在以寄生性消費為主的大學生中，培養(yǎng)獨立的理財能力、科學的價值觀應是當務之急。．形成大學生良好消費風氣 良好校風是師德師風和學生學習、生活作風的有機組合。其中學生的消費心理和行為是體現(xiàn)學生生活作風的重要部分。一旦良好的消費習慣得到培養(yǎng)和加強，就會對良好校風的塑造起促進作用，并形成校風助學風的良性循環(huán)。因此，應該把大學生良好消費心理和行為的培養(yǎng)作為校園文化建設的重要組成部分。在校園文化建設中設計有關大學生健康消費理念的活動專題，并且持之以恒，以大學生良好的消費心理和行為促進良好生活作風的形成，進而促進良好學風、校風的鞏親愛的同學：

附：調(diào)查問卷

我校大學生消費調(diào)查問卷

你好！為了進一步了解在校大學生的消費心理，熟悉大學生的消費結構，最

終引導健康消費，我們組織了這項調(diào)查。請你在緊張的學習之余給我們提供寶貴的信息與意見。此調(diào)查不記姓名，你在填表時不要有任何顧慮，請按照表中的說明在□內(nèi)酌情打“√”（除特別注明外均為單選）或在________內(nèi)據(jù)實填寫。

1．你的性別男□女□

2．你所在的年級大一□大二□大三□大四□

3．你有儲蓄的習慣么 有□沒有 □

4．你的生活費來源

家庭供應□勤工儉學□部分由家庭供應，部分靠勤工儉學□其它_________

若有勤工儉學的經(jīng)歷，你從事哪一類工作

家教□鐘點工□促銷□其他_________（可多選）

5．你每月的生活費是多少_____

6．你平均每月在吃的方面（包括伙食、水果、點心等）的花費100元以下□100—250元□250—350元□350元以上□

7．除吃的花費外，你的其他花費主要在購買學習資料□上網(wǎng)□電話費□購買日常用品□購買衣物□其它_______（可多項選擇）

8．你的戀愛支出是_____

9．你平均每月用于購買學習資料的花費_____

10.你平均每周上網(wǎng)的次數(shù)從不上網(wǎng)□2次以下□2次--5次□5次以上□（選“從不上網(wǎng)”時跳過第14題）

11．如果你上網(wǎng)，平均每周上網(wǎng)_____小時，費用_____元

12．你平均每月的電話費_____

13．你平均每月購買日常用品的花費30元以下□30--50元□50元以上□

14．你平均每月購買衣物的花費50元以下□50--200元□200元以上□

15．你每月的錢花不完□正好花完□不夠花□

16．你希望每月的生活費是300元以下□300—600元□600—900元□ 900元以上□

固與發(fā)展。

第四篇：企業(yè)營銷的策略

曝光香飄飄：把一杯奶茶賣到20億

走過街、串過巷，賣過面包、賣過冰棍，蔣健琪是中國土生土長的快消品創(chuàng)業(yè)者，當2004年他決定推出一款名為“香飄飄”的奶茶時，沒有人認為這樣一 種“石頭縫里蹦出的產(chǎn)品”會大獲成功。蔣當時所處的環(huán)境與當下中國很多互聯(lián)網(wǎng)公司的現(xiàn)實一樣：后者必須面對騰訊，前者則是萬萬不能忽視娃哈哈的存在。

“娃哈哈就是中國快消品行業(yè)的‘騰訊’。”香飄飄奶茶創(chuàng)始人蔣健琪這樣描述中國飲料市場的競爭環(huán)境。蔣的意思很明確，娃哈哈不僅體量巨大，而且其出手邏輯也與騰訊極為相似：看準小公司做什么，然后迅速模仿、跟進。

從2004年憑空創(chuàng)立一個嶄新的奶茶市場，到2011年實現(xiàn)近20億元人民幣的銷售額、坐穩(wěn)行業(yè)老大，香飄飄面對的挑戰(zhàn)不僅來自娃哈哈，還有眾多武 裝到牙齒的快消品巨頭，如果說中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)存在“三座大山”，那快消品市場簡直無處不大山?！霸谖业淖飨r間里，沒有過周末這個詞。”蔣說。

蔣健琪把自己歸為“最苦逼”的那一類創(chuàng)業(yè)者?！皠?chuàng)業(yè)者分三類：第一類最聰明，是做證券、投資的金融玩家;第二類稍遜，是用錢買貨然后再高價賣出的‘倒爺’;第三類比較笨，把原料買進來，辛辛苦苦鼓搗出產(chǎn)品，再求爺爺告奶奶地賣出去?！?/p>

事實上，香飄飄并不是處于“當孫子”的狀態(tài)，至少在VC面前。就在接受專訪的前一天，國內(nèi)一家著名投資機構的合伙人就來到了香飄飄位于浙江湖州的工廠，尋求投資機會?！暗谝?，我們不缺錢;第二，我們不以上市為最終目的。”蔣健琪說，香飄飄拒絕的VC已經(jīng)無數(shù)，“一旦拿了他 們的錢，游戲規(guī)則就全變了，但快消品領域需要的是扎實，不是大躍進。”

蔣健琪最近逢人必說的一本書是《喬布斯傳》，他說，在一個公司里面，產(chǎn)品設計就是一把手的工作，沒有第二個人可以替代。

橫空出世，首戰(zhàn)告捷

奶茶本是蔣健琪用來填補冰棒、小飲料銷售淡季的補充性產(chǎn)品，他也沒想到會攪出那么大動靜。

這個土生土長的浙江湖州人曾在國企任職，每天看報喝茶，享受優(yōu)越待遇，后來負責管理湖州市個體私營企業(yè)的老爸鼓動他和學食品工業(yè)的弟弟下海，他便在 南潯這個江蘇、浙江的交界辦廠做糕點，五六百平方米的廠房，一臺攪拌機，一臺和面機，產(chǎn)品出爐后也不需要經(jīng)銷商，他和弟弟捧著貨，直接到鎮(zhèn)上挨家挨戶詢 問。

蔣健琪做著糕點生意，看情況不對，馬上喊停。問題不在他的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而在于銷售，所有人都在利用“代銷”制，即讓經(jīng)銷商賣貨，賣不掉的還回來，廠家 出廠價虛高，經(jīng)銷商也不見得賣出多少貨，一批貨甚至剩個60%再退回去，造成大量成本浪費，有廠商甚至把余貨放到冷庫第二年繼續(xù)賣。直到現(xiàn)在，這還是月餅 等行業(yè)的行規(guī)。

這一點讓蔣健琪非常痛恨，“想出了代銷這個模式的一定是個混蛋!因為這讓整個渠道的成員都不負責任，渠道就失控了?！彼_始意識到，生產(chǎn)與渠道兩個 環(huán)節(jié)的相互制約，“如果你這個品牌是屬于強勢地位，像王老吉這樣，一定是不會被代銷的，但是如果做一個李老吉的話，可能就要代銷了，你不代銷人家不給你 賣，那你怎么辦?”

他馬上轉做小飲料和棒棒冰，迫不及待地開始正規(guī)的經(jīng)銷制度?！敖?jīng)銷的好處就在于，企業(yè)的精力主要放在產(chǎn)品上，你把這個產(chǎn)品做得好，由不得經(jīng)銷商不賣。產(chǎn)品的銷售其實就是一推、一拉的過程。在經(jīng)銷制度下，渠道的每個成員都聽話了，預付款、保證金該打過去就會打?！?/p>

他還請杭州食品工業(yè)研究所的組長幫忙研究配方，雖然小飲料和棒棒冰的公司遍地都是，但是蔣健琪的產(chǎn)品配方不同，有一批自己的粉絲，有經(jīng)銷商進不到貨，還跑來找他哭了一通。

小飲料每杯賣1塊錢，成本是6毛，一年銷售額是3000萬元，“很簡單的一個道理：消費者買你一杯奶茶也好，買一根棒棒冰也好，每一個產(chǎn)品你要對得起消費者，這才是根本的，顧客花5毛錢的東西我給他值5毛錢的東西吃，這樣的生意是可持續(xù)的。”

如果事情截止到這里，蔣健琪的小日子還是很悠閑的。2004年，蔣健琪決定增加一個產(chǎn)品線，彌補棒棒冰的季節(jié)性銷售。

在街上閑逛時，蔣健琪看到珍珠奶茶店門前排隊，他很快意識到：把珍珠奶茶方便化也是一種產(chǎn)品，立刻回去帶隊鼓搗珍珠奶茶。奶茶并不難做，主要的難點在于“珍珠”：珍珠放入水中要軟掉，這個“火候”很難掌握。后來他想，干嘛一定要盯著“珍珠”呢，不容易做就干脆不要珍珠

但他又認為，只有一杯奶茶，里面不添加其他“料”也不行?！叭赋驳谋b咖啡，以及黑芝麻糊廠家做的紙杯加一包芝麻糊和一個調(diào)羹的產(chǎn)品，都不太好賣，為什么?是因為它沒有提供給消費者一個消費的理由。只有一包粉再加上一支吸管或調(diào)羹，給消費者的感覺是，杯子是硬搭給他們的，顧客干嘛花錢買你一個空杯子 呢?還不如買一大包奶茶粉劃算!顧客只會覺得吃虧了?！?/p>

他覺得，既有奶茶粉，又添加“料”，兩者結合起來，消費者就有購買的理由了。很快他又找到了有些嚼頭的椰果條，作為珍珠的替代品。

這種針對產(chǎn)品的直覺，后來他在讀《喬布斯傳》的時候與老喬產(chǎn)生了共鳴。“喬布斯對產(chǎn)品的構思、研究是很透徹的，想得很多，在一個公司里面，產(chǎn)品設計就是一把手的工作，沒有第二個人可以替代?！?/p>

在長三角附近簡單試銷之后，第二年，取名為“香飄飄”的奶茶在號稱“中國食品行業(yè)風向標”的全國糖酒會上問世。糖酒會上的交易方式是開通賬號，你打 款我發(fā)貨，蔣健琪幾乎是先哄著經(jīng)銷商做銷售，50箱起送，如果算60元一箱的話，相當于3000元就送貨上門，賣不掉就還回來，不還也行，權當做白送;如 果賣得不錯，繼續(xù)進個幾百箱，再把之前的貨款打過來。這一招，幾乎是十幾年前他所處的糕點行業(yè)的“代銷”形式。

但是這次蔣健琪把曾認為極為“混蛋”的代銷用在奶茶的銷售上，意在投石問路，讓經(jīng)銷商沒有風險。很快他的奶茶銷售突出，恢復經(jīng)銷制，首戰(zhàn)告捷。

你做宗慶后，我做喬布斯

香飄飄在2005年糖酒會的表現(xiàn)，恰好引起了兩家公司的注意：大喜大集團，很快跟著出了奶茶品牌“香約”，蔣健琪覺得對方實力不如自己，威脅不大;另一家喜之郎集團，曾經(jīng)靠果凍這一款產(chǎn)品沖出重圍，推出“美好時光”海苔后力壓“波力海苔”。它也在覬覦奶茶市場，緊跟著出的產(chǎn)品叫“喜之郎CC奶茶”。后來蔣健琪認為，這是對方在品牌方面的嚴重錯誤，喜之郎給人的印象就是果凍，延伸到奶茶上，顧客不會輕易買賬。

喜之郎叫“CC奶茶”的一年，蔣健琪意識到，這是擴大優(yōu)勢的寶貴時間，他乘勝追擊，2007年銷售額終于突破億元。此時巨頭娃哈哈也關注過奶茶市 場。雖然蔣健琪沒有同對方有任何官方交流，但他得到了內(nèi)部小道信息：娃哈哈有一群智囊團，針對奶茶市場細致評估后，匯報給總部，結論卻是放棄。娃哈哈是做 液體飲料的，而奶茶是固體飲料，與其固有產(chǎn)品線有些不符;另外，奶茶行業(yè)當時的市場只有幾億元，宗慶后可能認為，奶茶是個“呼啦圈”式的短線產(chǎn)品，不足以 為此大動干戈。

但蔣健琪依舊驚出一身冷汗：“賣新產(chǎn)品，靠的就是個機遇吧?娃哈哈本身是一個機遇性的企業(yè)：你做得不錯，它拿來以后改頭換面，變成娃哈哈的‘XX產(chǎn) 品’，到全國各地一賣，變成它自己的;等到那家企業(yè)有能力到全國賣的時候，大家會覺得，娃哈哈都做出來了，你是在山寨娃哈哈吧?”

用這樣的思路分析，蔣健琪覺得，娃哈哈甚至有點像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的騰訊。其他公司推出的新產(chǎn)品，一旦被騰訊“看上”，騰訊就會飛快地進行克隆，以更勝一籌的產(chǎn)品設計和超大用戶基數(shù)，與產(chǎn)品的原創(chuàng)者搶生意。

“‘狗日的騰訊’就是這個道理，你創(chuàng)新它跟進嘛!創(chuàng)新的力量本身就在小公司這里，大公司往往是扼殺創(chuàng)新的。原來我們中學學政治，資本家為了壟斷利 益，把新技術買下來，鎖起來不開發(fā)，來保證老產(chǎn)品的銷售?！鄙虾ＨA與華營銷咨詢有限公司董事長華杉說，“這是本性所致，全世界都是這樣的，如果大的激進小 的保守，這個世界就是死水一潭了。其實大企業(yè)也是從一款產(chǎn)品開始的，有了一個、兩個、三個，最后形成企業(yè)?！?蔣健琪也琢磨過潛在的競爭對手娃哈哈：看到浙江的青春寶、中國花粉幾款產(chǎn)品，娃哈哈出了“營養(yǎng)口服液”，解決小孩不吃飯的問題;后來的娃哈哈果奶模 仿廣東人、福建人做的小瓶酸奶，這是讓它真正發(fā)展起來的主力產(chǎn)品;再后來是娃哈哈八寶粥，是學揚州的“親親八寶粥”;最成功的產(chǎn)品是營養(yǎng)快線，抄襲河北的 小洋人“妙戀”，即使妙戀已經(jīng)賣到一定規(guī)模，在宗慶后的營銷轟炸之后，營養(yǎng)快線去年賣了超過80 億元。

但是蔣健琪認為，自己的思路像喬布斯，不像宗慶后?！拔易鍪裁词露加幸环N研發(fā)的心態(tài)，不相信調(diào)研。喬布斯說他從來不做調(diào)研，調(diào)查出來的東西是現(xiàn)實里 已經(jīng)有了的東西，是消費者想到的東西，而他就要想到超前一步的東西。你去調(diào)研，要么就到香港、國外，看一些中國沒有的產(chǎn)品，這是一種創(chuàng)新的思路;要么就像 宗慶后，直接用別人的成果。”

“喬布斯是完全的創(chuàng)新，而宗慶后老是喜歡跑市場，把有潛力的產(chǎn)品做出品牌，然后拼命打廣告。這家企業(yè)自己的創(chuàng)新多數(shù)都是失敗的，像啤爾茶爽、藍莓冰紅茶??但它跟隨別人的產(chǎn)品都火，因為別人已經(jīng)做過調(diào)研和市場，市場曲線都幫娃哈哈畫好了?！?/p>

很快，意識到錯誤的喜之郎卷土重來，易名為“優(yōu)樂美”，大舉壓上?！澳莻€時候香飄飄才100多個營銷人員，喜之郎那邊1000多人，銷售規(guī)模幾十個億，人家壓過來是有勝算的?！碧貏谔?中國)(以下簡稱“特勞特”)合伙人謝偉山說。

據(jù)謝偉山形容，蔣健琪當時真的急了，“2007年底，優(yōu)樂美已經(jīng)要超過香飄飄了，情況很危急，非常危急。”蔣健琪考慮再嘗試一款產(chǎn)品：方便年糕，用開水澆上去就可以食用，這條生產(chǎn)線花費3000萬，已經(jīng)開始動工了。但是他還是有些心虛，求助于特勞特。

特勞特給出了評估：依照“定位”理論，香飄飄并沒有找到適合于自己的定位，整個運作缺乏指導思想，而這套指導思想，在此后一段時間之內(nèi)，都應當是： 強調(diào)自己第一名的位置，在戰(zhàn)略上去壓制競爭對手。特勞特的另一個建議是，現(xiàn)在并不適合開展產(chǎn)品或品牌的多元化。“他們的意思是，讓我在其他方面(新產(chǎn)品年 糕)不要起哄了，我很信服?！笔Y健琪撤掉年糕生產(chǎn)線。這款產(chǎn)品，他本希望可以像奶茶一樣“出奇制勝”。

“創(chuàng)業(yè)要聚焦、專注，把資金、包括你這個人的精力都聚焦在一點上，競爭力就比較強。銷售人員是追求業(yè)績的，什么產(chǎn)品好賣他就賣什么，新產(chǎn)品或者難賣 一點的產(chǎn)品花的精力多，得到的收益小，他們就會回去賣老產(chǎn)品。我們的方便年糕剛剛推出的時候，銷售人員會非常有信心，可是要讓消費者接受還要有個過程，如 果在上市后銷量不理想，銷售人員還是會回過頭去全心全意賣奶茶。所以還不如一門心思賣奶茶?！?/p>

蔣健琪希望團隊感到已經(jīng)沒了后路，奶茶賣不動就要餓肚子。“很多企業(yè)之所以最后成了先烈，因為節(jié)奏有問題，該快的時候一定要快。王老吉的成功，就是 迅速掌握了市場規(guī)律;香飄飄3000萬元的年糕不能做，因為一做就會滯緩這個速度，優(yōu)樂美馬上就超過它了，放掉年糕的業(yè)務才能保持高速度?！敝x偉山說，“蔣總迅速做了放棄，你說他能不心疼嗎?但是敢做出這樣的決策，很不容易?！毕泔h飄與喜之郎繼續(xù)交手，從鋪貨時間和位置上開始紛爭，優(yōu)樂美降價挑起價格 戰(zhàn)，還將果凍與奶茶捆綁銷售，但香飄飄在“命懸一線”的壓力前保持了領先。

之后蔣健琪在研讀特勞特《商戰(zhàn)》那本書的時候，把那幾年的排兵布陣，與主要對手優(yōu)樂美、其他對手周旋的過程與書中概念做了比較。

“《商戰(zhàn)》里面有進攻戰(zhàn)、有防御戰(zhàn)、有游擊戰(zhàn)，開拓市場的時候打進攻戰(zhàn);跟競爭對手相比，明顯處于強勢地位時打的是防御戰(zhàn);只有我一家品牌，做一塊 市場就叫游擊戰(zhàn)。一切的一切都是基于‘競爭’。先研發(fā)的人不一定會做到老大位置，但是一定要明白，在跟進的綜合實力上，對方究竟比你強還是比你弱。”

他的性格中有些矛盾的成分：以浙江省來看，溫州、臺州古時屬越國，“窮山惡水多刁民”，向來能吃苦有闖勁;另一邊的吳國一向富庶，湖州人和嘉興人在 骨子里滿足于現(xiàn)狀，蔣健琪為人溫和處變不驚，看不出“好戰(zhàn)分子”的因素，但是也有強硬的一面，“有時候你要把競爭者當做伙伴，有的時候又是對手，該出手的 時候不能馬虎?！?/p>

“快消品拼的就是執(zhí)行力，天天就往這個終端跑，說兄弟你賣我的奶茶吧，今天不買賬，第二天再去，想要稍微復雜一點就是‘買五個送你一個’，總之就是 死磕。從這點推斷，香飄飄是一家執(zhí)行力非常強的公司?！痹趯殱?、聯(lián)合利華等快消品公司任職的創(chuàng)業(yè)者曹流推斷，“香飄飄應該是人海大軍，整個隊伍體系可能 會有幾千人?！?/p>

這句話對了一半：蔣健琪在渠道上足夠穩(wěn)準狠，拼命招兵買馬，迅速搭建市場網(wǎng)絡，輔以廣告投入;但是銷售人員沒有業(yè)界猜測的那么多，目前全國有一千多位全職的業(yè)務員，經(jīng)銷商則反復選取和淘汰：根據(jù)地方的人口和GDP算出目標銷售量，達不到業(yè)績就放棄，另覓新人。

每個地區(qū)最大的經(jīng)銷商會不聽話，不見得去重視香飄飄;我們不找大的，找最合適的，比如配送能力足夠強大，下面的分銷渠道也不錯，手里的產(chǎn)品又不 多，對我們香飄飄的信心又很足的。這種經(jīng)銷商，在交流的時候能夠看得出來，跟他一談，他兩眼放光。找經(jīng)銷商就跟找對象一樣，要慎重，找錯一個至少影響一 年?！笔Y健琪說。

但是他不會只盯著數(shù)據(jù)，他最重視的是鋪貨和陳列，要求產(chǎn)品快速地擺在恰當?shù)奈恢谩＿@一點不無道理，“農(nóng)村人更喜歡喝奶茶，覺得‘奶’字象征著營養(yǎng)，他們喜歡杯裝奶茶就像城里人喜歡星巴克，拿著這么一杯，就像過上了有情調(diào)的生活。”曹流說，“香飄飄能有效鋪貨到縣城，這非常重要，那里多是夫妻店、老婆 店，對品牌不敏感，往往只有一種啤酒、一種洗衣粉、一種奶茶，能擺上貨架就是成功?！?/p>

主攻批發(fā)渠道、側擊KA賣場(即便利店、超市等)，將二、三線城市與學校小賣部作為切入點，當時蔣健琪的每個決策，都像彎道超車般卓有成效。“蔣總 不相信調(diào)研，他從不找人試喝，直接試銷!賣得動就大舉跟上。”謝偉山說。蔣健琪認為，做小飲料出身的最喜歡在學校里試銷，超市賣場需要一段時間接受，換做 學校，也許早就賣斷貨了。

公司近期新推出了紅豆奶茶，蔣健琪先派一輛桑塔納，運三五箱給湖州師范中學、湖州中學等幾家學校的小賣部，然后讓客服每天給店主打電話，“我要的不 是銷量，是數(shù)據(jù)：昨天、今天各賣幾杯，看銷售趨勢，最怕的是突然之間上去，一下子下來，這就是‘短線’產(chǎn)品，在學校里反映得最明顯。好的產(chǎn)品應該是銷量慢 慢升，到最高的點上會回下來，又一個轉折點后再上去?！?/p>

如何把產(chǎn)品賣出去?

香飄飄剛上市的幾年，市場上風起云涌，幾十家奶茶品牌扎堆效仿。那段時間，蔣健琪認真想了想，覺得奶茶是一個長線產(chǎn)品，值得投資，2005年馬上就投放電視廣告。

“長線短線這個問題，作為企業(yè)老板一定要探究，一個產(chǎn)品你要投資設備、廠房、亂七八糟各種東西，如果這個產(chǎn)品做了

一、兩年就熄火，其中的浪費可不得了!但是要說怎么識別長線與短線，我的辦法就是看消費者的重復購買率，很多感覺來自于之前賣產(chǎn)品的經(jīng)驗，很難講清楚?！?/p>

香飄飄成了奶茶行業(yè)第一個做廣告的，很多人看不懂它的套路：全國市場還沒有完全鋪好，超市里也買不到你的貨，去打廣告干嘛?蔣健琪認為，營銷要看兩 個層面，“地面”鋪貨以及“空中”廣告，廣告是對消費者的轟炸，炸得再起勁，地面上沒有貨也白搭。可是在這個節(jié)骨眼，最重要的是宣傳。

“宣傳一定要迅速跟進，特別是比較容易模仿的產(chǎn)品，一定要搶先進入消費者的腦子里面去，即使你的 產(chǎn)品還沒有鋪到全國市場。這方面的錢一定要花?！弊尞a(chǎn)品的概念盡快進入消費者心智，這是蔣健琪的營銷理念。

第一年打廣告花了3000萬元，蔣健琪集中火力進攻湖南衛(wèi)視。15秒的廣告，蔣健琪想，產(chǎn)品剛進入市場，想要達成什么目的?很簡單：讓大家知道香飄 飄是什么!廣告制作花了30萬元，情節(jié)是一個男孩喝奶茶，女孩子看很好喝的樣子，搶過去喝光，就這樣，他還覺得有點復雜了，生怕觀眾看不懂。廣告里面用了 七個“香飄飄”，不停地重復著“香飄飄奶茶”、“奶茶香飄飄”，思路有點像引起無數(shù)非議的廣告“恒源祥”。

“但是我們一不小心就弄出了一個相當有效的廣告。現(xiàn)在我琢磨出了：聲音比文字重要，文字比畫面重要，很多畫面很優(yōu)美，但是臺詞做的什么東西都不知道，看完廣告是無效的，所以你看寶潔的廣告，畫面的同時會跟上文字和聲音?！?/p>

第二階段，蔣健琪又換策略了：他找到了北京的飛樂唱片公司，有位網(wǎng)絡歌手香香，讓她出一首歌就叫《香飄飄》，找《老鼠愛大米》的作者去為她量身定 做，正好香香又出專輯，由香飄飄出錢給唱片公司，把香飄飄作為專輯的名字，《香飄飄》作為一個主打歌曲，還贊助他們?nèi)ハ愀窭锢腗V。一系列策劃都在圍繞 著“香”，蔣健琪自鳴得意。

廣告他也想拍得“好看些”，請了“萬人迷”陳好做代言，把《香飄飄》的副歌用到廣告里，加上陳好在大街上“東游西逛”，最后飄起來的情節(jié)??最絕的是，他們還找到中國移動，把這首歌的副歌改成彩鈴，有點“流氓”地置入不知情的用戶手機里。

后來蔣健琪有些后悔?！艾F(xiàn)在我知道，這是不對的。這次的廣告是不產(chǎn)生銷售力的廣告，對我們銷售沒起到什么拉動作用，反而是腦白金這么爛的廣告，10萬塊錢以內(nèi)能搞定的電腦動畫，銷售力卻很強?！?/p>

他認為，如果廣告拍得太花哨，顧客只會去關注廣告，就不會去關注產(chǎn)品了?！八砸欢ㄒ闱宄驈V告是什么目的?就是賣貨，除了賣貨還是賣貨，別去想什么品牌訴求。讓觀眾都去研究周杰倫和女主角了，然后惡搞，他們還會不會去購買優(yōu)樂美的奶茶呢?不會?！?/p>

“慶幸”的是，此時優(yōu)樂美的廣告也想走唯美路線，蔣健琪覺得周杰倫那則“把你捧在手心里”的廣告觀賞性略強于香飄飄，但是很多網(wǎng)友都在惡搞，拍得也是俗不可耐。

對于現(xiàn)在的廣告，蔣健琪很滿意，香飄飄應當強調(diào)行業(yè)第一，壓制住競爭對手?！艾F(xiàn)在廣告里很明確：一個是繞地球幾圈，另一個是銷量領先，就是要讓消費 者知道我們一年賣了這么多的貨，我們連續(xù)七年全國銷量領先了。不漂亮也不好看，甚至有一些乏味，但是消費者到超市里面選購產(chǎn)品的時候，知道買香飄飄的人 多，也會選擇香飄飄?！泵磕晗泔h飄的廣告費達到2億元。

其實消費者分不清誰在山寨誰，不少行業(yè)內(nèi)人士以為香飄飄在山寨聯(lián)合利華的品牌“立頓”(立頓較早推出“奶茶”，而香飄飄是最早推出“杯裝奶茶” 的)，無論如何，香飄飄將奶茶做成了長線產(chǎn)品，這對市場是個震撼。前段時間，在上海舉辦的中國飲料協(xié)會年會上，蔣健琪碰到一家著名食品企業(yè)也要做奶茶，“我蠻真心地跟他說，兄弟你放棄吧，這個市場老大、老

二、老三，座次排定了，再去攪動已經(jīng)太晚了?！?/p>

另類資本觀

香飄飄的未來并非沒有挑戰(zhàn)。渠道利用和品牌拓展自不必說，最大的疑慮是“奶茶”這種產(chǎn)品：“很多人還在說奶茶不健康，未來要把奶茶做得更營養(yǎng)、更健康，創(chuàng)造一種喝奶茶的文化和習慣，讓中國人喝奶茶如同喝牛奶。”但這其中的難度不必多講。

他也在考慮上市，“之所以上市是為了公司的長遠發(fā)展，因為想要不斷引進優(yōu)秀的人才，必須要靠股權、期權的方式，如果不上市，對員工來說，那些期權、股權不能套現(xiàn)，就無法產(chǎn)生杠桿作用。上市就是逼著你這個企業(yè)規(guī)范化，說白了，不上市管不住?！?/p>

在這個時間段，風險投資機構對香飄飄的熱情度從未削減，有些甚至托湖州市領導來“游說”他，蔣健琪只能應付一下。接受《創(chuàng)業(yè)邦》采訪前一天，IDG資本一位合伙人找到他，蔣健琪按例去“應付差事”。

“風投的錢投進來了，然后不是有董事會了嗎?碰到一些事情要董事會商討，如果你的價值觀跟我的價值觀是趨同的，那倒還好，不趨同的話，到底是要掙錢 還是要打品牌，這本身是一個矛盾。對他們來說肯定是要掙錢嘛，但是對我們一個成長過程當中的企業(yè)，不能夠以利潤為導向。做品牌就像家里養(yǎng)一個孩子，這個孩 子該什么時候發(fā)育、什么時候成人，都有自然規(guī)律，不能催熟;投資人奔著上市，只管自己的利潤，不管品牌的未來，而真正做企業(yè)的人是關注未來的?！?/p>

蔣健琪又把《喬布斯傳》拿出來舉例，“中國的企業(yè)大部分都是短期行為，我看《喬布斯傳》，把這個人的個性和脾氣寫得很公正，雖然說了很多壞話，但是并不影響他的偉大。有一句話大概是這個意思：如果一個企業(yè)沖著掙錢去，是做不好的。賺錢和利潤是自然而然的，是創(chuàng)業(yè)的副產(chǎn)品?，F(xiàn)在中國大部分企業(yè)就是為了掙錢，把利潤做出來，一旦公司利潤不好，碰到經(jīng)濟危機，首先削減的就是廣告收入。原材料是實在的支出，而廣告費就像是無形的支出，但也是長遠的。如果切掉5000萬廣告費當做利潤，短期內(nèi)沒事，長期來看對品牌很不利?！?/p>

“沒辦法，做投資和金融，錢太容易掙了。”回到他對創(chuàng)業(yè)者 的定義上，“聰明的創(chuàng)業(yè)者一直在鼓搗錢，除了掙錢還是掙錢，沒有制造一種產(chǎn)品、創(chuàng)造一個市場的快樂感。”所以他還是對新產(chǎn)品報以熱情。在位于湖州市開發(fā)區(qū) 的公司，他拿出新產(chǎn)品“紅豆奶茶”給客人品嘗，這款產(chǎn)品的價格可以比原味稍高些，每杯都放有一個獨立糖包。口感方面他一向重視，南北方人的口味不同，糖包 也是為此設計。

究竟何時上市?蔣健琪認為最快也要到2013年?！拔也恢?，那不是我的目標。我想把企業(yè)打造成為一個有能力復制品牌的平臺，像寶潔那樣，有團隊、有銷售網(wǎng)絡、有機制，發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品，放到這個平臺上，經(jīng)過幾道工序，出來就是一個品牌。其實娃哈哈就有這種實力。”

一個月后，“紅豆奶茶”的廣告出現(xiàn)在東方衛(wèi)視黃金段。新的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。聚創(chuàng)網(wǎng) 004km.cn 獨家分享 仿冒必究。轉載請尊重版權謝謝！

站長QQ：20566692 QQ群：198735318 歡迎大家一起學習交流，廣告勿擾！

第五篇：老年人企業(yè)營銷策略

企業(yè)營銷策略

首先我們來分析一下老年人群體的消費特點

老年消費者是指60歲以上的消費者。他們的消費心理特征表現(xiàn)為：

（1）慣性強，對于商標、廠牌的忠誠度高。

（2）追求方便實用，對服務要求較高。具體的表現(xiàn)為

·求實求廉。

·習慣性消費。

·理性為主導。

·講求便利。

·重體驗，輕廣告。

·圖小利，重服務。

·消費喜歡結伴而行。

根據(jù)老年人的這些消費特征我們要制定適合老年人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的營銷策略分為三個階段

第一階段，也就是企業(yè)成立初期，主要是求生存，我們要通過一系列的宣傳活動讓大家對俱樂部有一個清晰的認識。因此，我們應該把塑造企業(yè)形象，提升企業(yè)信譽來吸引顧客作為第一位。

具體做法 首先對他們的子女進行宣傳，因為老年人接受新事物的能力比較弱，同時推出先體驗，后加入的方法消除消費者的心理障礙，在此基礎上高水平的服務質(zhì)量也是我們留住顧客的最大保證，這一階段顧客滿意是我們的首要目標。由此我們擁有了第一批顧客，因為老年人喜歡結伴而行，所以我們可以充分利用已有的顧客進行在小區(qū)內(nèi)宣傳，同時可以推出獎勵機制（成功介紹2個以上會員送意外驚喜）刺激已有顧客進行宣傳

第二階段，也就是企業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，這一階段的主要任務是市場推廣，我們要加大宣傳力度，運用海報，廣播電視，小區(qū)活動義演，參加在當?shù)赜杏绊懥Φ谋荣惖确绞阶屆恳粋€服務圈內(nèi)顧客對公司認可以及支持，在這一階段，我們必須擁有我們的企業(yè)文化，企業(yè)文化是靈魂，一旦我們的企業(yè)文化形成，我們就可以輕松應對競爭對手，同時公益營銷也是我們的一個重要方面，我們可以通過公益活動取得和政府以及一些老年人委員會、社區(qū)管委會的支持。加強我們的影響力。

第三階段，也就是企業(yè)已經(jīng)發(fā)展壯大，我們的目標就是在維系前兩期的發(fā)展成果的基礎上壯大企業(yè)在國內(nèi)的影響力，成為行業(yè)領軍人。把我們的消費觀念以及企業(yè)宗旨傳達到每一個消費者心中，履行我們的社會責任，讓企業(yè)得到全社會的認可，