第一篇：如何打造房地產(chǎn)行銷快速反應(yīng)部隊(duì)_考試題

：如何打造房地產(chǎn)行銷快速反應(yīng)部隊(duì)

選題

1.對(duì)于行銷人員來(lái)說(shuō)，建立自信的最大敵人是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 客戶

自己

上司

家人

2.行銷人員應(yīng)當(dāng)掌握“厚心學(xué)”，其中的“心”指的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 奉獻(xiàn)

忠誠(chéng)

掌握消費(fèi)者心理

積極進(jìn)取

3.營(yíng)銷的4P理論是以誰(shuí)為中心建立的： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 生產(chǎn)商

消費(fèi)者

市場(chǎng)

生產(chǎn)商和消費(fèi)者

4.營(yíng)銷的4C理論是以誰(shuí)為中心建立的： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 消費(fèi)者

市場(chǎng)

廠商

以上都不正確

5.產(chǎn)品介紹中，突破思維定勢(shì)的表現(xiàn)是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面介紹

主動(dòng)向客戶介紹相關(guān)產(chǎn)品

集中介紹產(chǎn)品的特征

突出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

6.房地產(chǎn)所包含的利益是：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 預(yù)期利益

假定利益

附加利益

以上都是

7.當(dāng)條件太遠(yuǎn)時(shí)，行銷人員應(yīng)當(dāng)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 立即走開(kāi)，尋找新的客戶

只做宣傳，不談成交

繼續(xù)對(duì)該客戶進(jìn)行工作

以上均錯(cuò)

8.房地產(chǎn)價(jià)格的預(yù)期利益是指： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 房地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格

房地產(chǎn)的價(jià)值

客戶希望房地產(chǎn)達(dá)到的利益目標(biāo)

房地產(chǎn)的回報(bào)率

9.房地產(chǎn)的身份效益指的是： 回答：正確

1.A 2.B 房地產(chǎn)是否處于繁華地段

房地產(chǎn)是否屬于高價(jià)位 3.C 4.D 房地產(chǎn)的升值空間大小

房地產(chǎn)給客戶帶來(lái)的身份評(píng)價(jià)與社會(huì)滿足感

10.定點(diǎn)布哨針對(duì)的主要對(duì)象是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D ?？?/p>

過(guò)客

零星客戶

大客戶

11.運(yùn)用計(jì)較法，如果客戶提出的條件相差太遠(yuǎn)不能接受時(shí)，行銷人員應(yīng)當(dāng)： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 動(dòng)作適當(dāng)夸張

立刻拒絕

繼續(xù)說(shuō)服客戶

以上都不正確

12.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的核心理念是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 注意形勢(shì)的變化

配合默契

分工明確

不露痕跡

13.“跟我來(lái)的精神”是指行銷經(jīng)理人的： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 決斷力

判斷力

執(zhí)行力 4.D 充當(dāng)先鋒的精神

14.行銷經(jīng)理人獨(dú)立做業(yè)績(jī)時(shí)，要求他： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 一定要做第一

不做具體要求

要有領(lǐng)導(dǎo)能力

不一定要第一，但應(yīng)當(dāng)保持在前列

15.行銷經(jīng)理人的誠(chéng)信體現(xiàn)在下列哪方面： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D平時(shí)講話算數(shù)

不搞小動(dòng)作

不搬弄是非

以上都是

第二篇：房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)

房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)

一．房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)

1.過(guò)去

（1）有不錯(cuò)的營(yíng)銷方式就可以賣得好。

（2）又有不錯(cuò)的銷售精英也可以賣得好。

2.現(xiàn)在我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營(yíng)銷廣告，別出心裁的策劃方案，到最后為什么銷售狀況還是不溫不火？

現(xiàn)在很多房地產(chǎn)項(xiàng)目正遇到發(fā)展的瓶頸：

（1）客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少。

（2）有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找。

（3）線上推廣效果越來(lái)越小。

（4）同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多。

目前房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，傳統(tǒng)在售樓處接待客戶的坐銷模式已無(wú)法滿足當(dāng)下多種渠道的銷售狀況，若房地產(chǎn)銷售只是單純的依靠營(yíng)銷策劃就完全可以達(dá)到良好銷售的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這也是為什么碧桂園，萬(wàn)科等能在短短的1.2年的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并成為眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)相模仿的對(duì)象。也正因?yàn)榘殡S著傳統(tǒng)銷售營(yíng)銷方式的弱化，新的銷售模式經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)成為另一種重要的營(yíng)銷方案作。目前在房地產(chǎn)相對(duì)較發(fā)達(dá)的城市，行銷模式成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流模式。

3.未來(lái)

打破目前傳統(tǒng)的銷售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。所以在不久的將來(lái)，會(huì)有更多的開(kāi)發(fā)商組建自己的行銷隊(duì)伍，行銷隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大！

房地產(chǎn)行銷員的心態(tài)很重要。

行銷作為主動(dòng)銷售會(huì)受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)。

銷售能力的高低是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)獲得的，因?yàn)橐獡碛袌?jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)。

能否做好銷售，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。好好對(duì)待自己的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你，因此要擁有對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)。

行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無(wú)論是體力還是精神上，都對(duì)行銷員有更高的要求。行銷會(huì)面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過(guò)程，因此要擁有正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)。

畢竟我們要組建的是一支行銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力尤為重要！

二．未來(lái)行銷方式

前提：

1.組織架構(gòu)及人員組成成立行銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然人數(shù)越多越好，人數(shù)越多，效率越高，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)。（無(wú)錫五洲國(guó)際的行銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為500人）

可按大組進(jìn)行分配，例如十幾或二十幾人一大組。（五洲國(guó)際人員分配為24人一大組，大組分為4小組，每小組6名組員并選拔出一名組長(zhǎng)。同時(shí)每大組配備一名經(jīng)理，一名主管及一名助理）

整個(gè)行銷團(tuán)隊(duì)由一名區(qū)域行銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。

2.制定行銷人員的薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度

3.制定業(yè)績(jī)分配制度（這么多行銷人員可能會(huì)同時(shí)為一個(gè)項(xiàng)目服務(wù)，難免會(huì)發(fā)生撞單，為了規(guī)避這個(gè)問(wèn)題所以要制定完善的業(yè)績(jī)分配制度）

4.制定行銷模式（如：是否需要行銷人員進(jìn)入案場(chǎng)參與輪值、行銷人員外拓來(lái)的客戶

是否需要自己接待還是交給案場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)代為接待等）

實(shí)際操作（行銷方式）

1.派單

在項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)廣泛派單，挖掘潛在客戶。在派單過(guò)程中如遇到意向較強(qiáng)的客戶，要第一時(shí)間將其引導(dǎo)到銷售現(xiàn)場(chǎng)。

2.踏街、掃樓

踏街時(shí)注意繪制地圖，以便讓行銷員詳細(xì)了解服務(wù)樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施。核心點(diǎn)為留客戶的電話。

3.CALL客

過(guò)程中要注意讓客戶記住你的姓名，在與客戶陌拜時(shí)不要將項(xiàng)目介紹地太過(guò)細(xì)致，我們的最終目的是邀約客戶到售樓處，促成成交。

4.巡展

在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。

5.團(tuán)購(gòu)

陌拜行銷步驟一般為：接觸→熟悉→信任→洽談→認(rèn)同→簽約

第三篇：房地產(chǎn)行銷策劃-房地產(chǎn)行銷策劃方案全案模版

房地產(chǎn)行銷策劃-房地產(chǎn)行銷策劃方案全案模版

第一章 項(xiàng)目投資策劃行銷

項(xiàng)目投資策劃行銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以後的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對(duì)專案進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，並就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)專案開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。

一 專案用地周邊環(huán)境分析

1、專案土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、專案用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進(jìn)入專案地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購(gòu)物場(chǎng)所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù)

.娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)

.生活服務(wù)

.娛樂(lè)休息設(shè)施

.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況

.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù)

.國(guó)家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額：

全國(guó)及項(xiàng)目所在地

其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重

.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：

居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)

商品住孛價(jià)格指數(shù)

.中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)路資訊資源利用

2、專案所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項(xiàng)目所在地的居民住孛形態(tài)及比重

.政府對(duì)各類住孛的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)於商品住孛在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

4、項(xiàng)目所在地商品住孛市場(chǎng)板塊的劃分及其差異

5、項(xiàng)目所在地商品住孛平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)

6、商品住孛客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購(gòu)買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)

2、專案地塊的劣勢(shì)

3、專案地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、專案地塊的威脅及困難點(diǎn)

四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研

.類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料

.專案戶型結(jié)構(gòu)詳析

.專案規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料

.綜合評(píng)判

2、項(xiàng)目定位

.市場(chǎng)定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風(fēng)格定位

五 專案價(jià)值分析

1、商品住孛專案價(jià)值分析的基本方法和概念

.商品住孛價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：

選擇可類比項(xiàng)目

確定該類樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特徵

對(duì)比並量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值

根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)

.類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價(jià)值判斷

A 建築風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)

B 單體戶型設(shè)計(jì)

C 建築空間佈局和環(huán)藝設(shè)計(jì)

D 社區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實(shí)力

價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

A 經(jīng)濟(jì)因素

B 政策因素

2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析

.類比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)

.專案價(jià)值類比分析：

價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析

專案類比價(jià)值計(jì)算

六 專案定價(jià)模擬

1、均價(jià)的確定

.住孛項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法

有效需求成本加價(jià)法

A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格範(fàn)圍

B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格

運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、專案中具體單位的定價(jià)類比

.商品住孛定價(jià)法：

差異性價(jià)格係數(shù)定價(jià)法（日照採(cǎi)光係數(shù)、景觀朝向係數(shù)、戶型係數(shù)、樓層係數(shù)、隨機(jī)係數(shù)）

.各種差異性價(jià)格係數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價(jià)

確定係數(shù)

確定幅度

.具體單位定價(jià)類比

七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1、專案經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

.專案總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說(shuō)明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價(jià)假設(shè)

銷售收入模擬表

.利潤(rùn)模擬及說(shuō)明：

模擬說(shuō)明

利潤(rùn)模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1、專案風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)

.價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性：

專案的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升專案同周 邊專案的類比價(jià)值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性

.減少資金佔(zhàn)用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本

.對(duì)銷售節(jié)奏和開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以儘量少的資金佔(zhàn)用啟動(dòng)項(xiàng)目，並在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)

.國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)形勢(shì)的變化

.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議

1、影響專案開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水準(zhǔn)因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素

.市場(chǎng)供求因素

.上市時(shí)間要求

2、專案開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)

.專案開(kāi)發(fā)步驟

.專案投入產(chǎn)出評(píng)估

.結(jié)論

第二章 專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷

通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃行銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展後，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建築規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境品質(zhì)作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷是基於市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。

專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷是以專案的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)專案地塊進(jìn)行總體規(guī)劃佈局，確定建築風(fēng)格和色彩計(jì)畫(huà)，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，並對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項(xiàng)目臨界四周狀況

.項(xiàng)目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響專案總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.專案市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建築空間佈局

.專案總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明

.項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說(shuō)明

4、道路系統(tǒng)佈局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

專案所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r

.專案道路設(shè)置及其說(shuō)明：

項(xiàng)目主要出入口設(shè)置

項(xiàng)目主要幹道設(shè)置

專案車輛分流情況說(shuō)明

專案停車場(chǎng)佈置

5、綠化系統(tǒng)佈局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃佈局及未來(lái)發(fā)展方向

.專案環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明：

專案綠化景觀系統(tǒng)分析

項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6、公建與配套系統(tǒng)

.項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設(shè)計(jì)提示：

會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示

行銷中心外立面設(shè)計(jì)提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建築外立面設(shè)計(jì)提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設(shè)計(jì)提示

.公共建築平面設(shè)計(jì)提示：

公共建築風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示

專案公共建築外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7、分期開(kāi)發(fā)

.分期開(kāi)發(fā)思路

.首期開(kāi)發(fā)思路

8、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度

二 建築風(fēng)格定位

1、專案總體建築風(fēng)格及色彩計(jì)畫(huà)

.專案總體建築風(fēng)格的構(gòu)思

.建築色彩計(jì)畫(huà)

2、建築單體外立面設(shè)計(jì)提示

.商品住孛房外立面設(shè)計(jì)提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示

不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示

針對(duì)屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示

其他特殊設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)物業(yè)建築風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三 主力戶型選擇

1、專案所在區(qū)域同類樓盤(pán)戶型比較

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計(jì)提示

.一般住孛套房戶型設(shè)計(jì)提示

.躍式、複式、躍複式戶型設(shè)計(jì)提示

.別墅戶型設(shè)計(jì)提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示

.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示

.寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示

四 室內(nèi)空間佈局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、專案周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、專案總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.專案人文環(huán)境的營(yíng)造

3、專案各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)共用空間設(shè)計(jì)

.組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示

.組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、專案公共建築外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.專案主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.專案行銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.專案會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.專案行銷示範(fàn)中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì)

.針對(duì)本專案的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六 公共傢俱概念設(shè)計(jì)提示

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤(pán)公共傢俱擺設(shè)

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設(shè)計(jì)提示

七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項(xiàng)目周邊同類樓盤(pán)公共裝飾材料比較

2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、專案行銷示範(fàn)單位裝修概念設(shè)計(jì)

.客廳裝修概念設(shè)計(jì)

.廚房裝修概念設(shè)計(jì)

.主人房裝修概念設(shè)計(jì)

.兒童房裝修概念設(shè)計(jì)

.客房裝修概念設(shè)計(jì)

.室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門(mén)窗）裝修提示

4、項(xiàng)目行銷中心裝修風(fēng)格提示

5、住孛裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)

1、專案燈光設(shè)計(jì)

.專案公共建築外立面燈光設(shè)計(jì)

.專案公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)

.專案道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)

.專案室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)

2、背景音樂(lè)指導(dǎo)

.廣場(chǎng)音樂(lè)佈置

.專案室內(nèi)背景音樂(lè)佈置

九 社區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)

1、專案建築規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式

.住戶特徵描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)

第三章 項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷

房地產(chǎn)市場(chǎng)行銷，它貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過(guò)程。品質(zhì)工期是重要的流程之一，因房屋品質(zhì)、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷是發(fā)展商必頇樹(shù)立的觀念。

一 建築材料選用提示

1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工規(guī)範(fàn)手冊(cè)

2、施工工藝特殊流程提示

三 品質(zhì)控制

1、專案工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工品質(zhì)管制內(nèi)容提示

四 工期控制

1、專案開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示

2、施工組織與管理

五 造價(jià)控制

1、建築成本預(yù)算提示

2、建築流動(dòng)資金孜排提示

六 孜全管理

1、專案現(xiàn)場(chǎng)管理方案

2、孜全施工條例

第四章 項(xiàng)目形象策劃行銷

項(xiàng)目形象策劃行銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其專案視覺(jué)形象等。

房地產(chǎn)專案視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)專案有別於其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)。其核心部分包括專案的名稱、標(biāo)誌、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一 專案視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項(xiàng)目名

.道路名

.建築名

.組團(tuán)名

2、標(biāo)誌

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

二 延展及運(yùn)用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺(jué)

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、行銷中心包裝設(shè)計(jì)

.行銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

.行銷中心功能分區(qū)提示

.行銷中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì)

.行銷中心形象牆設(shè)計(jì)

.臺(tái)面設(shè)計(jì)

.展板設(shè)計(jì)

.行銷中心導(dǎo)視牌

.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示

.銷售用品系列設(shè)計(jì)

.示範(fàn)單位導(dǎo)視牌

.示範(fàn)單位樣板房說(shuō)明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)

.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

第五章 專案行銷推廣策劃

房地產(chǎn)項(xiàng)目行銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的行銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌畫(huà)的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準(zhǔn)與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。

一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析

1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

2、專案周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查

.項(xiàng)目概括

.市場(chǎng)定位

.銷售價(jià)格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動(dòng)

.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段

3、結(jié)論

二 專案主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

1、專案主賣點(diǎn)薈萃

2、專案強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

三 目標(biāo)客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和專案所在地人口就業(yè)情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習(xí)慣

4、專案客戶群定位

.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域範(fàn)圍界定

市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場(chǎng)特徵描述

.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特徵描述

目標(biāo)客戶資料

四 價(jià)格定位及策略

1、項(xiàng)目單方成本

2、專案利潤(rùn)目標(biāo)

3、可類比專案市場(chǎng)價(jià)格

4、價(jià)格策略

.定價(jià)方法

.均價(jià)

.付款方式和進(jìn)度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價(jià)

.綜合計(jì)價(jià)公式

5、價(jià)格分期策略

.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格

.入市價(jià)格

.價(jià)格升幅週期

.價(jià)格升幅比例

.價(jià)格技術(shù)調(diào)整

.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制

.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表

五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2、專案所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析

3、入市時(shí)機(jī)的確定及孜排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、製作

.購(gòu)房頇知

.詳細(xì)價(jià)格表

.銷售控制表

.樓書(shū)

.宣傳海報(bào)、折頁(yè)

.認(rèn)購(gòu)書(shū)

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

八 推廣費(fèi)用計(jì)畫(huà)

1、現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝

十 行銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正

1、效果測(cè)評(píng)形式

.進(jìn)行性測(cè)評(píng)

.結(jié)論性測(cè)評(píng)

2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)

.銷售收入

.企業(yè)利潤(rùn)

.市場(chǎng)佔(zhàn)有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 專案顧問(wèn)、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃行銷工作的重要尺規(guī)，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。

一 銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過(guò)程行銷

全員行銷

.銷售網(wǎng)路：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問(wèn)）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

蓄勢(shì)調(diào)整期

開(kāi)盤(pán)詴銷期

銷售擴(kuò)張期

強(qiáng)勢(shì)銷售期

掃尾清盤(pán)期

.政策促銷

.銷售活動(dòng)

.銷售承諾

2、銷售過(guò)程模擬

.銷售實(shí)施：

顧客購(gòu)買心理分析

樓房情況介紹

簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

銷售工作中的處理個(gè)案記錄

銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段行銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)佈實(shí)施

四 銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓孫說(shuō)明書(shū)：

專案統(tǒng)一說(shuō)詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建築材料

物管內(nèi)容

.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書(shū)

2、人員組建

.銷售輔導(dǎo)：

發(fā)展商銷售隊(duì)伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務(wù)型人員

F 銷售/市場(chǎng)人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

.專業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作

A 專職銷售經(jīng)理

B 派員實(shí)地參與銷售

C 專案經(jīng)理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關(guān)係

.專業(yè)銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)路資源調(diào)動(dòng)使用

.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負(fù)責(zé)行銷的副總

B 處理法律事務(wù)人員

C 財(cái)務(wù)人員

.專業(yè)銷售公司成立專案銷售隊(duì)伍

A 銷售經(jīng)理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支援

.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)路資源調(diào)動(dòng)使用

3、制定銷售工作進(jìn)度總表

4、銷售控制與銷售進(jìn)度類比

.銷售控制表

.銷售收入預(yù)算表

5、銷售費(fèi)用預(yù)算表

.總費(fèi)用預(yù)算

.分項(xiàng)開(kāi)支：

銷售人員招聘費(fèi)用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)

銷售人員服裝費(fèi)

銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用

銷售人員差旅費(fèi)用

銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用

臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用

.邊際費(fèi)用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關(guān)費(fèi)用

6、財(cái)務(wù)策略

.信貸：

選擇適當(dāng)銀行

控制貸款規(guī)模、週期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關(guān)係塑造

信貸與按揭互動(dòng)操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析

付款方式引導(dǎo)

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴(kuò)大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略

按揭銀行選擇藝術(shù)

保險(xiǎn)公司及條約

公證處及條約

按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制

.合夥股東：

實(shí)收資本注入

關(guān)聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運(yùn)營(yíng)

7、商業(yè)合作關(guān)係

.雙方關(guān)係：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設(shè)計(jì)院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關(guān)係：

發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關(guān)係：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

分權(quán)銷售部門(mén)，並明確其責(zé)任

全員行銷的發(fā)動(dòng)和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對(duì)接

銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥

工作效果總結(jié)

.財(cái)務(wù)部：

瞭解專案銷售工作進(jìn)展

參與重大行銷活動(dòng)

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略

及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)

.工程部：

工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配

嚴(yán)把工程品質(zhì)

文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象

銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合.物業(yè)管理公司：

工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)

人員形象

銷售檔配合 銷售賣場(chǎng)的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)

1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及專案知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（專案推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）

銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)

.物業(yè)詳情：

專案規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)畫(huà)，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況

項(xiàng)目特點(diǎn)

A 專案規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建築組團(tuán)、容積率、綠化率等

B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建築面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等

C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

D 專案行銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策

.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：

國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定

房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建築常識(shí)

A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解

B 建築識(shí)圖

C 計(jì)算戶型面積

心理學(xué)基礎(chǔ)

銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用

國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)

公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度

.銷售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧

A 如何以問(wèn)題套答案

B 詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當(dāng)使用電話的方法

展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語(yǔ)言技巧

身體語(yǔ)言技巧

.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計(jì)算

B 入住程式及費(fèi)用

C 合同說(shuō)明

D 其他法律檔

E 所需填寫(xiě)的各類表格

展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

管理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易

利用項(xiàng)目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程

及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬

.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)

2、銷售手冊(cè)

.批文：

公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓孫說(shuō)明書(shū)：

專案統(tǒng)一說(shuō)詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建築材料

物管內(nèi)容

.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表

物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書(shū)

3、客戶管理系統(tǒng)

.電話接聽(tīng)登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談?dòng)涗洷?/p>

.銷售日統(tǒng)計(jì)表

.銷售周報(bào)表

.銷售月報(bào)表

.已成交客戶檔案表

.應(yīng)收帳款控制表

.保留樓盤(pán)控制表

4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特徵

.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：

業(yè)務(wù)的階段性

業(yè)務(wù)的特殊性

業(yè)務(wù)的技巧

.項(xiàng)目概括：

專案基本情況

優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求

阻力點(diǎn)剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構(gòu)：

職能

人員設(shè)置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵(lì)

.銷售部組織架構(gòu)：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

入住辦成員

財(cái)務(wù)人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀錶要求

專業(yè)知識(shí)要求

心理素質(zhì)要求

服務(wù)規(guī)範(fàn)要求

A 語(yǔ)言規(guī)範(fàn)

B 來(lái)電接聽(tīng)

C 顧客來(lái)函

D 來(lái)訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環(huán)節(jié)

G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素

.職責(zé)說(shuō)明：

銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)

銷售部各崗位工作職責(zé)

.考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法

提成制度

銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續(xù)接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：

制定並實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)

建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象

制定並實(shí)施合理的價(jià)格政策

實(shí)施規(guī)範(fàn)的銷售操作與管理

保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力

.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段

操作階段

完成階段（總結(jié)）

.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：

市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)

批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可

資料製作-樓盤(pán)價(jià)格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實(shí)施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 專案總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總並跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃

簽定預(yù)定書(shū)的必要程式

.示範(fàn)單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀(jì)律管理制度

客戶接待制度

業(yè)務(wù)水準(zhǔn)需求及考核

.銷售部職業(yè)規(guī)範(fàn)

第七章 專案服務(wù)策劃行銷

房地產(chǎn)全程策劃行銷的同時(shí)，積極宣導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是專案品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。

一 專案銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料

1、樓孫品質(zhì)保證書(shū)

2、樓孫使用說(shuō)明書(shū)

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊(cè)

5、樓孫交收流程

6、入夥通知書(shū)

7、入夥手續(xù)書(shū)

8、收樓書(shū)

9、承諾書(shū)

10、業(yè)主/用戶聯(lián)繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū)

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表

二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入

2、保潔服務(wù)

3、綠化養(yǎng)護(hù)

4、孜全及交通管理

5、三車及場(chǎng)地管理

6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)

7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)

8、房屋事務(wù)管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務(wù)

11、家政服務(wù)

12、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務(wù)

三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等

2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門(mén)職能、責(zé)任、許可權(quán)、隸屬關(guān)係及資訊溝通管道

.遵孚國(guó)家有關(guān)規(guī)定

.在經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍允許下

.結(jié)合不同的工作重點(diǎn)

.把品質(zhì)責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)

.遵循職責(zé)分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則

四 物業(yè)管理培訓(xùn)

1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：

.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的瞭解

.提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)

.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé)

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態(tài)度

.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修

.財(cái)務(wù)管理

.物業(yè)管理法規(guī)

.人事管理制度

.探討一些常見(jiàn)個(gè)案

2、在物業(yè)交付使用後，培訓(xùn)內(nèi)容：

.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作

.對(duì)公司早期工作進(jìn)行一次鑒定

.各部門(mén)的管理、工作程式及規(guī)章制度

五 物業(yè)管理規(guī)章制度

1、員工孚則

2、崗位職責(zé)及工作流程

3、財(cái)務(wù)制度

4、採(cǎi)購(gòu)及招標(biāo)程式

5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)

6、業(yè)主委員會(huì)章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文件管理規(guī)定

9、辦公設(shè)備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責(zé)任制

12、消防管理規(guī)定

13、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定

14、裝修工程隊(duì)孜全責(zé)任書(shū)

15、停車場(chǎng)管理規(guī)定

16、非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進(jìn)住（租）協(xié)議書(shū)

19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定

六 物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓孫本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程

3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程

4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程

5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

6、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場(chǎng)、車庫(kù)操作規(guī)程

8、停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

9、會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保孜設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程

15、管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程

七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓(xùn)

.膳食及住宿

2、維護(hù)及保養(yǎng)

.照明及通風(fēng)系統(tǒng)

.機(jī)電設(shè)備

.動(dòng)力設(shè)備

.保孜及消防設(shè)備

.給排水設(shè)備

.公共設(shè)備設(shè)施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統(tǒng)

.雜項(xiàng)維修

3、公共費(fèi)用

.公共電費(fèi)

.公共水費(fèi)

.排汙費(fèi)

.垃圾費(fèi)

.滅蟲(chóng)

4、行政費(fèi)用

.辦公室支出

.公關(guān)費(fèi)用

.電話通訊費(fèi)用

.差旅費(fèi)

5、保險(xiǎn)費(fèi)

6、其他

.節(jié)日燈飾

.審計(jì)費(fèi)用

.雜項(xiàng)支出

7、管理者酬金

8、營(yíng)業(yè)稅

9、預(yù)留專案維修基金

物業(yè)管理原則上自負(fù)盈虧。

八 物業(yè)管理ISO9002提示

1、品質(zhì)手冊(cè)

2、程式檔

3、工作規(guī)程

4、品質(zhì)記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項(xiàng)目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發(fā)展商已成功地開(kāi)發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型專案已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力於進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。也可以說(shuō)是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過(guò)全面策劃行銷來(lái)提升項(xiàng)目品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

一 全面策劃行銷

1、全過(guò)程策劃行銷

.項(xiàng)目投資策劃行銷；

.專案規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃行銷；

.項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷；

.項(xiàng)目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問(wèn)、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務(wù)策劃行銷；

.項(xiàng)目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實(shí)現(xiàn)決不只是行銷部門(mén)的事情，而是所有非行銷部門(mén)全方位、全過(guò)程參與的行銷管理過(guò)程

.行銷手段的整體性

企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、管道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項(xiàng)需求

.行銷主體的整體性

公司應(yīng)以行銷部門(mén)為核心，各個(gè)部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)行銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。

二 品牌戰(zhàn)略提示

1、品牌塑造

.瞭解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力

.形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)

.擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)

.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象

2、品牌維護(hù)

.品牌管理系統(tǒng)

.建立品牌評(píng)估系統(tǒng)

.持續(xù)一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續(xù)不斷地深度開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品

.深化品牌內(nèi)涵

.不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力

三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示

1、人力資源科學(xué)配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工

.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

.創(chuàng)造能力的激發(fā)

.績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

2、產(chǎn)業(yè)化道路策略

.提高住孛產(chǎn)品的技術(shù)附加值，儘快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)

.將住孛產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展

.深化住孛產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性

3、專業(yè)化道路策略

.提高建築與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系

.節(jié)能及新能源開(kāi)發(fā)利用

.住孛管線技術(shù)體系

.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)

.提高住孛環(huán)境及其保障技術(shù)體系

.住孛智慧化技術(shù)體系

第四篇：關(guān)于房地產(chǎn)行銷宣傳勞動(dòng)協(xié)議

關(guān)于房地產(chǎn)行銷宣傳勞動(dòng)協(xié)議

甲方：青果校園大學(xué)生勤工助學(xué)中心

乙方：電話：日期：年月日

秉著公平公開(kāi)公正的原則，現(xiàn)甲方招聘乙方為房地產(chǎn)行銷宣傳人員。雙方職責(zé)如下： 甲方：

1、甲方提供對(duì)乙方工作內(nèi)容的簡(jiǎn)單介紹和培訓(xùn)。

2、甲方承諾不無(wú)故惡意拖欠乙方工資，工資以銀行轉(zhuǎn)賬形式結(jié)算到乙方賬戶。乙方提供本人的開(kāi)戶行及銀行賬號(hào)。結(jié)算時(shí)由乙方的簽到考勤表和績(jī)效考核表為準(zhǔn)。

3、碰到下雨天等惡劣天氣工作需暫停的，甲方需提前一天告知乙方兼職安排的動(dòng)態(tài)。乙方：

1、乙方謙虛接受甲方的培訓(xùn)，并且按照行銷主管培訓(xùn)的要求執(zhí)行。如有不理解可以請(qǐng)教行銷主管。

2、乙方在協(xié)議約定時(shí)間內(nèi)需正常上崗，不得無(wú)故放鴿子。如有急事需要提前24小時(shí)向主管請(qǐng)假，但是請(qǐng)假期間需要自己找人替班。

3、乙方承諾愛(ài)崗敬業(yè)，做事情認(rèn)真踏實(shí)，有責(zé)任心和激情。上班時(shí)間乙方確保在崗，不能打醬油，浪費(fèi)青春，荒蕪心志。如果被行銷主管發(fā)現(xiàn)，責(zé)任自負(fù)。

4、在上班時(shí)間，安全第一。乙方注意保管好自己的人身和財(cái)產(chǎn)安全，如果發(fā)生財(cái)物丟失以及其他意外事故乙方自己負(fù)責(zé)。

工作要求和注意事項(xiàng)：

1、上班不能遲到早退，遵循上班簽到，下班簽退，考勤表和績(jī)效表是結(jié)算工資的依據(jù)。

2、如果有客戶看房，先打點(diǎn)電話給行銷主管，并且陪同客戶到營(yíng)銷中心看房，如有的士報(bào)銷費(fèi)用，需要保留的士小票，并且需要營(yíng)銷中心置業(yè)顧問(wèn)簽字方可報(bào)銷。

3、不能帶學(xué)生、朋友等虛假無(wú)效客戶，屬于作弊行為，做開(kāi)除處理，并不予計(jì)算工資。

4、若帶有客戶前去看房，給予行銷人員20元每批次的獎(jiǎng)勵(lì)。若行銷人員表現(xiàn)優(yōu)秀，可以提升為行銷主管，行銷主管每個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)200-300元。

5、為了人員穩(wěn)定性（因?yàn)榧媛氁粌商斓榷唐谛袨榈谝辉黾诱衅赣绕涫枪芾黼y度，第二人員流動(dòng)性過(guò)大對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉就是對(duì)宣傳沒(méi)有實(shí)際效益），達(dá)到宣傳效果，公司實(shí)行員工制管理，不能提前離職，特殊情況需要辦理交接手續(xù)（自己找到人員替班）。

工作日期為年月日到年月日或者每周本協(xié)議一式兩份，簽字生效。如有調(diào)整，以調(diào)整后書(shū)面文件為準(zhǔn)。

附錄：青果校園營(yíng)銷戰(zhàn)士的10條軍規(guī)

1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的公司，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話

2、如果離開(kāi)，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證人。

3、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。

4、公司永遠(yuǎn)喜歡的銷售人員：面對(duì)困境有原因分析，更有解決方案。

5、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不同的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

6、銷售人員生存的價(jià)值只有一條：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為公司創(chuàng)造利益。

7、被拒絕時(shí)銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。

8、全世界成功的銷售人員的共同點(diǎn)：喜歡，自信，悟性，德行。

9、我們無(wú)視你的文憑，、背景和經(jīng)驗(yàn)，唯有業(yè)績(jī)才能證明你的價(jià)值。

10、我們的競(jìng)爭(zhēng)之道：全心全意為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

第五篇：房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊(cè)1

領(lǐng)讀：今天，我開(kāi)始新的生活。

全體跟讀：我選擇的道路充滿機(jī)遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我?jiàn)^斗的代價(jià)。我要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去工作。

領(lǐng)讀：今天，我開(kāi)始新的生活。

全體跟讀：我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天，堅(jiān)持不懈，直到成功。我要自然界最偉大的奇跡。

領(lǐng)讀：讓我來(lái)吧！

全體跟讀：對(duì)人感恩，對(duì)已克制，對(duì)事盡力，對(duì)物珍惜。

領(lǐng)讀：誓言人。全體跟讀：×××，×××。

1、房地產(chǎn)行銷理念 1.1行銷概論 1.2業(yè)務(wù)操作綱要 1.3銷售員的素質(zhì)要求 1.4銷售員禮儀及行為

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)

2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查 2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí) 2.3房地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā) 2.4建筑常識(shí) 2.5房地產(chǎn)法律

2.6房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué) 2.7 購(gòu)房合同講解 2.8 房屋貸款

2.9客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧 2.10物業(yè)管理

3、房地產(chǎn)銷售

3.1案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用

3.2.1電話接聽(tīng)、邀約、追蹤及上門(mén)拜訪3.2.2了解客戶要素 3.2.3銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 3.2.4如何帶客戶看房 3.2.5如何守價(jià) 3.2.6逼訂技巧 3.2.7銷控及柜臺(tái) 3.2.8現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 3.2.9客戶異議說(shuō)服 3.2.10如何成交 3.2.11如何填寫(xiě)訂單 3.2.12如何快速簽訂合同

錄

目 3.3常用語(yǔ) 3.4案場(chǎng)注意事項(xiàng) 3.5銷售討論題 3.6案例討論

4、表單

4.1市場(chǎng)調(diào)查表單說(shuō)明 4.2銷售表單說(shuō)明

5、紀(jì)律 5.1案場(chǎng)紀(jì)律

6、附錄

6.1市場(chǎng)調(diào)查表單 6.2案場(chǎng)銷售表單 6.3考核題

1、房地產(chǎn)行銷理念 1.1行銷概論

行銷：通過(guò)研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來(lái)機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它包括了：

事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。

事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。

行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤(rùn)為目的。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問(wèn)，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開(kāi)始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。

運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購(gòu)買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。

行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫(huà)家、政客等。會(huì)做行銷，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷已不是你要不要做的問(wèn)題，而是你要如何做好的問(wèn)題。

偉大的抱負(fù)，開(kāi)闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千給民眾以建議性的咨詢顧問(wèn)。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。

行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰(shuí)最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿ΑＶ灰阃度?，就?huì)有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。抓住機(jī)會(huì)作最大的利用！

行銷業(yè)觀：

19世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過(guò)于 求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時(shí)期。

1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從單 一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來(lái)獲得利潤(rùn)進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。

近年來(lái)，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級(jí)，以對(duì)全世界以自我為中心無(wú)休止地追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)所造成的糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來(lái)愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。

里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，市場(chǎng)（Market）：顧客與競(jìng)爭(zhēng)者聚集之處。銷售（Sales）：供需雙方接觸處。

推銷（Selling）： 將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。

行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。行銷理念 1.推銷魂

不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶 打入客戶的心，而非打破客戶的頭 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

交易的完成是一個(gè)新交易的開(kāi)始 2.八二法則<冰山> 3.獨(dú)一無(wú)二的自己

自信、自愛(ài)

成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。

哀莫大于心死，恥莫過(guò)于喪失自信。自信心是比金錢(qián)、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對(duì)自己也不必過(guò)分求全責(zé)備。世界上沒(méi)有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購(gòu)買的意愿人，是最聰明的動(dòng)物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰(shuí)都不愿見(jiàn)到自己慢性自殺，誰(shuí)都不希望自己摧毀自己。不愛(ài)自己與不愛(ài)別人，同樣是一種罪惡。自愛(ài)不僅是要愛(ài)護(hù)自己的精力、身體，更要愛(ài)護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來(lái)完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來(lái)。一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！

志氣、堅(jiān)忍

志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。

成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無(wú)所有，也能夠無(wú)中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評(píng)為卑劣的作為，無(wú)不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的損失。堅(jiān)忍，誰(shuí)能夠保有它，誰(shuí)就可以出人頭地；誰(shuí)能夠取得它，誰(shuí)就可以登峰造極。堅(jiān)忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來(lái)灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過(guò)程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無(wú)事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅(jiān)忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn)為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，這份不是金錢(qián)的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！

樂(lè)觀、誠(chéng)信

心智與感情成熟的程度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。

成長(zhǎng)的過(guò)程原本就包含著無(wú)限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂(lè)觀，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會(huì)是一本很好的書(shū)；社會(huì)是一個(gè)最好的大學(xué)。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他人著想，就越明白：社會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)會(huì)的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生消極。誠(chéng)實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無(wú)上的信用。任何一個(gè)人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會(huì)有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時(shí)間的長(zhǎng)期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對(duì)不要怕誠(chéng)信吃虧！暫時(shí)的失去也是為了更多的得到?！俺砸粔q，長(zhǎng)一智”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來(lái)讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng)。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因?yàn)槟阄也簧朴诔蕴澏チ撕芏??；嫉没际?，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，對(duì)別人也誠(chéng)實(shí)，才會(huì)贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。

健康、活力

盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無(wú)法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。

努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢(qián)──身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開(kāi)創(chuàng)更輝煌的業(yè)績(jī)。使自己不但擁有更多的財(cái)富，而且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。留得青山在，不怕沒(méi)柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。若是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰(shuí)能給以慰籍？沒(méi)有娛樂(lè)、沒(méi)有消遣、沒(méi)有朋友、沒(méi)有??孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無(wú)所不有時(shí)，也就一無(wú)所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個(gè)人無(wú)法看到事業(yè)成長(zhǎng)時(shí)，事業(yè)又何以可愛(ài)呢？

潛能、定位

一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成就什么呢？

自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒(méi)有出息，無(wú)所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。一個(gè)人，連自己都不曾感覺(jué)到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無(wú)意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過(guò)！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長(zhǎng)處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。

人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無(wú)法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹(shù)立對(duì)自己的信心。發(fā)揮自己長(zhǎng)處是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。

擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。

表達(dá)愛(ài)與溫情：心中充滿愛(ài)，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。

平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。

權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。開(kāi)放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長(zhǎng)，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。

把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂(lè)。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。走過(guò)來(lái)了，才會(huì)有現(xiàn)身說(shuō)法，生命的定位圓滿。

生命苦短，不認(rèn)真做說(shuō)什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂(lè)自己，分享快樂(lè)?？鞓?lè)最具有感染。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺(jué)得自己渺小。4.本事雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”

專精立業(yè)，博覽取勝<學(xué)有所長(zhǎng)> 審時(shí)度勢(shì)，因機(jī)立勝識(shí)別與把握<果斷、迅速> 機(jī)智

機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問(wèn)與豐富的知識(shí)。一個(gè)善用機(jī)智的人，不但能在任何場(chǎng)合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來(lái)作為他談話的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟恢赖氖挛飦?lái)掩飾他的無(wú)知。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所喜愛(ài)的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見(jiàn)，對(duì)任何足以傷感情的話，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，假如我是會(huì)怎樣。以愛(ài)心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。5.本錢(qián)全無(wú)，人和坐財(cái)

凡社會(huì)上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。

打開(kāi)人性的灰箱，你我是朋友

以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠(chéng)干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠(chéng)走出一片蔚藍(lán)。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個(gè)與生俱來(lái)的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒(méi)有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無(wú)選擇渲泄感情，并無(wú)確切指明。有的不過(guò)是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實(shí)在沒(méi)有東西可講的時(shí)候，也是他最虛最沒(méi)有防備的時(shí)候。也是最需要?jiǎng)e人，最容易接納他人的時(shí)機(jī)。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對(duì)癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生看成自己的知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠(chéng)心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。

微笑──擋不住的最愛(ài)

微笑，無(wú)法拒絕，更無(wú)法逃避；微笑，無(wú)需金錢(qián)，更勿需勞作；微笑，出自真誠(chéng)的愛(ài)心，來(lái)自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見(jiàn)的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。

人的相見(jiàn)的第一眼，善意、溫和的微笑無(wú)疑是第一聲無(wú)言的問(wèn)候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來(lái)了呢？也許是別人不曾露出過(guò)笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈?ài)而要付出愛(ài)，而這絕無(wú)任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無(wú)疑是超越生命的問(wèn)候！盡享生命的喜悅回蕩。

言語(yǔ)──人性的誘惑

人，最大的特性是最善于保護(hù)自己?，F(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰(shuí)都不喜歡輕易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹(shù)起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺(jué)，加以防備，來(lái)避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須?；谡\(chéng)懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語(yǔ)言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過(guò)理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過(guò)于言語(yǔ)本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。

敬業(yè)、樂(lè)群

任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無(wú)法離開(kāi)工作，那就去熱愛(ài)他，熱愛(ài)是最好的老師。熱愛(ài)中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。以誠(chéng)懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂(lè)于成人之美，樂(lè)聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。

欺騙──走向自我毀滅 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無(wú)遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無(wú)上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開(kāi)拓

地利 協(xié)作

誰(shuí)能夠創(chuàng)新，誰(shuí)就能領(lǐng)先

誰(shuí)能夠超越，誰(shuí)就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開(kāi)新天地 創(chuàng)意因素：

好奇心──接受問(wèn)題能力 流暢性──思路靈活 靈活性──思考彈性，角度 跳躍──獨(dú)創(chuàng)性 重組性 恒心與毅力 1.2業(yè)務(wù)操作綱要

基本要求：行銷的游戲規(guī)則 業(yè)務(wù)的概念

最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一?，F(xiàn)在，有基本的觀感。

1.客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力

2.收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開(kāi)了解。

3.建立情誼，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來(lái)可能會(huì)很辛苦。累計(jì)無(wú)形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。

4.建立競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說(shuō)“有土始有財(cái)“，說(shuō)實(shí)話是重要的。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤(pán)子，這些客戶會(huì)帶來(lái)更多的客戶。5.建立共同的話題

發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛(ài)好，共同話題 男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感 女性：興趣：買衣服、逛街等 請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，拉近兩者之間的距離

6.取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。7.做個(gè)風(fēng)趣幽默的人

8.千萬(wàn)不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺(jué)到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。

三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng) 個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌 行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買下房子。

平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問(wèn)題，隨時(shí)記筆記。

收集客戶的問(wèn)題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來(lái)決定。

客戶的期待

基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)： 1.希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你的房子。2.要老實(shí)。3.給理由 4.說(shuō)明理由

5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。

6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類似的案例。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽(tīng)。

7.自我證明價(jià)格，讓客戶感覺(jué)價(jià)格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)明價(jià)格的合理。8.告訴我最好的購(gòu)買方式

因?yàn)榭蛻粝Ｍ?gòu)買的輕松，沒(méi)有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說(shuō)一說(shuō)分期付款。9.強(qiáng)化我的決定

客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說(shuō)給客戶聽(tīng)，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽(tīng)，告訴他房子可以增值的實(shí)際問(wèn)題，還可舉交通等方面。10.不要和我爭(zhēng)辨

客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。11.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我說(shuō)話

有的客戶對(duì)買房不懂，不要很無(wú)禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽(tīng)。12.別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事是錯(cuò)的

不能用無(wú)禮的語(yǔ)氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來(lái)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。13.我在說(shuō)話時(shí)請(qǐng)你注意聽(tīng)，閉嘴聆聽(tīng)

重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽(tīng)他講?？蛻舯銜?huì)覺(jué)得你對(duì)他說(shuō)的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問(wèn)題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。14.說(shuō)話要真誠(chéng)

五步推銷法

1.激情——主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開(kāi)發(fā)客戶，有決不放棄的決心。

例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬(wàn)業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

2.感情——要與客戶“談戀愛(ài)”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。3.展示你的商品——在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。

4.價(jià)格——你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。讓客戶很難殺這價(jià)錢(qián)，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓他覺(jué)得很困難不好砍。5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。

情感是推銷的潤(rùn)滑劑 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的聯(lián)絡(luò)

這過(guò)程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。

行銷成功二十六招

1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無(wú)所謂的態(tài)度。2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺(jué)。

3.訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。

4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過(guò)聽(tīng)錄音帶、看書(shū)，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書(shū)，有空就看各類書(shū)籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。5.了解客戶并滿足他們的需求

6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺(jué)，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買房子。

7.建立長(zhǎng)期關(guān)系，無(wú)形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問(wèn)，介紹更多客戶給你。

8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤(pán)，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。9.真誠(chéng)

10.準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員

11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤(pán)地段的情況。外在：服裝儀表。12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感 13.善用幽默 14.對(duì)商品了若指掌 15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn) 16.不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

17.傾聽(tīng)購(gòu)買訊息。從傾聽(tīng)中可聽(tīng)到一些客戶的購(gòu)買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。18.預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問(wèn)題。19.要求客戶購(gòu)買。記住最終目的是要客戶買房子。

20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫(xiě)完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

21.如果銷售未成功立即約好下一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。

22.努力會(huì)帶來(lái)好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看輕你的客戶。23.堅(jiān)持到底 24.熱情面對(duì)工作 25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤

開(kāi)啟客戶的心動(dòng)鈕 如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望

1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問(wèn)題。讓客戶自己感覺(jué)這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。

2.詢問(wèn)他得意的事。每個(gè)人都喜歡說(shuō)自己得意的事，可以直接地詢問(wèn)方法來(lái)詢問(wèn)客戶，有了開(kāi)頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開(kāi)心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說(shuō)越多。

3.提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說(shuō)真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。

4.問(wèn)他假如他不必工作，他會(huì)做什么。通過(guò)對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買的訊息 5.捉出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題?？梢詥?wèn)客戶的目標(biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，要抓住這個(gè)問(wèn)題詢問(wèn)下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。

6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過(guò)觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛(ài)好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開(kāi)話題，充分了解你的客戶。

讓你的客戶掏腰包 基本要素

熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)

熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友。

1.充分的準(zhǔn)備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。2.商品說(shuō)明——考慮整件說(shuō)明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。

3.準(zhǔn)備書(shū)面的東西，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。

4.講一個(gè)你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問(wèn)題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。5.不經(jīng)意地說(shuō)出大客戶或準(zhǔn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。不經(jīng)意地說(shuō)出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。

6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。

7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。如果客戶很有錢(qián)，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。

9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離。

客戶為何要拒絕購(gòu)買？ 1.不想買 2.錢(qián)太少

3.自己拿不定主意

4.認(rèn)為別處有更劃算的買賣 5.另有打算，不想告訴你 6.另有門(mén)路（找到老總）7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事 8.價(jià)格太高，太貴了

9.不喜歡你，對(duì)你的商品沒(méi)有信心 10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）預(yù)算

單位買房或公司買房（如錢(qián)有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）

想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒(méi)有帶錢(qián)？

2、要引導(dǎo)他買房子。

3、千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶跑了。）商品有沒(méi)有問(wèn)題？ 公司有沒(méi)有問(wèn)題？ 服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？ 價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題？

總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無(wú)難事，只怕有心人”

客戶的訊息

不必說(shuō)太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。

1.經(jīng)常聽(tīng)到的客戶詢問(wèn)的問(wèn)題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問(wèn)題所在。

2.有關(guān)價(jià)格問(wèn)題，客戶如果很關(guān)心問(wèn)地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來(lái)回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。

3.交貨問(wèn)題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶可能會(huì)購(gòu)買，客戶已經(jīng)透露了訊息。4.問(wèn)到公司的問(wèn)題例“你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等詳細(xì)問(wèn)題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。

5.需要重復(fù)說(shuō)明，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說(shuō)明了客戶其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問(wèn)題。

6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，例房屋水管的問(wèn)題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。7.保證維修的年限。

8.客戶如果重復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。9.會(huì)詢問(wèn)購(gòu)買過(guò)的客戶。應(yīng)用感覺(jué)，發(fā)揮想象力。

業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤 1.對(duì)客戶有成見(jiàn)。

2.沒(méi)有聆聽(tīng)，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽(tīng)，因從客戶說(shuō)中了解放棄最想要的東西。3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。

4.今天就買壓迫感。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。5.沒(méi)有討論到需求。不了解客戶的需求。

6.流露出要成交的模樣。不要過(guò)于流露出這種感情。7.態(tài)度的問(wèn)題。不能不理客戶。8.差勁的態(tài)度。要真誠(chéng)。

成功的拌腳石

1.不相信自己——要有信心。覺(jué)得自己無(wú)能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。2.不相信自己的產(chǎn)品?？朔约海嘈抛约旱漠a(chǎn)品。3.沒(méi)有設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)有規(guī)劃能力。應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。

4.你很懶或者你沒(méi)有為完成行銷做準(zhǔn)備。充分準(zhǔn)備基本資料。5.不知道如何面對(duì)拒絕。6.對(duì)商品知識(shí)沒(méi)有通盤(pán)的了解。

7.沒(méi)有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書(shū)，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。8.沒(méi)能了解客戶或滿足客戶的需求。9.跟不上改變的腳步。例：市場(chǎng)的改變等。

10.無(wú)法與他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。11.不要太過(guò)貪心。12.不能夠信守承諾。

13.不能堅(jiān)持到底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。

1.3銷售員的素質(zhì)要求

素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)秀的Sales 1.積極旺盛的斗志 2.鍥而不舍的耐力 3.不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí) 4.嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況 5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞 6.優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度

7.口才的不斷琢磨，善用語(yǔ)言的威力 8.誠(chéng)摯務(wù)實(shí)的態(tài)度 9.穩(wěn)重不浮夸

10.以專業(yè)知識(shí)說(shuō)服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主 11.讓人尊重而非讓人消遣

12.有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn) 13.一勤天下無(wú)難事

14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò) 15.不分晝夜，一切配合工作時(shí)間

業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：

1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。3.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。5.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。?對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定 6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。

?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 ?不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 ?我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) ?行業(yè)、商機(jī)、品味與人性

?購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！?主動(dòng)地迎合市場(chǎng) ?由買方提供的商情

?不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！8.積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取。?樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度

9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。?盡心，要提醒 ?盡責(zé)，要反饋

10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。11.財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。?花錢(qián)是為了賺錢(qián)

理念：

1.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。2.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。3.選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。

4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。5.我們不以公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。6.沒(méi)有離開(kāi)的客戶，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。7.20%的人有80%的財(cái)富。

8.入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。9.我們一無(wú)所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）

1.4銷售員禮儀及行為

一、儀容儀表

1.業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；

2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過(guò)于艷麗； 3.男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲； 4.男同事打領(lǐng)帶；

5.接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。

二、接聽(tīng)電話

1.以排定的順序接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專門(mén)接聽(tīng)電話區(qū)域；

2.來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天晚5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期；

3.來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門(mén)檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期； 4.來(lái)電表填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果； 5.接聽(tīng)者若離開(kāi)，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話； 6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)； 7.對(duì)電話中詢問(wèn)銷控，柜臺(tái)一律不予回答；

8.對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)； 9.來(lái)電盡量留電話以便追蹤；

10.對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。

三、接待來(lái)人

1.現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；

2.坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；

3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙； 4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座； 5.對(duì)來(lái)者（首次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；

6.非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；

7.對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；

8.送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫(xiě)來(lái)人登記表，表格填寫(xiě)需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；

9.個(gè)案晚5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表； 10.來(lái)客須送至接待中心大門(mén)外；

11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； 12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。

四、柜臺(tái)作業(yè)

1.柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； 2.柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嘻笑打鬧； 3.文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；

4.柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需“拿錢(qián)來(lái)取”，繳錢(qián)全部充入個(gè)案工地基金； 5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看；

6.作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；

7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）； 8.售，足，簽，退公證需填寫(xiě)及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難；

9.小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來(lái)人的委托書(shū)；

五、介紹客戶作業(yè)

1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副?；驅(qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； 2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；

3.專案助理審后無(wú)誤，填寫(xiě)請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核；

4.請(qǐng)款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；

5.個(gè)案介紹費(fèi)所有資料，個(gè)案由專案助理建檔備查。

六、其它

1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。

2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。3.上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一。

4.客戶前來(lái)參觀時(shí)，售樓處任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。

5.同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)。

6.業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。7.嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。

8.人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開(kāi)人員須將所有門(mén)窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。

9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。10.售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。

11.工地大門(mén)鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門(mén)鎖更換，并重新配制三把鑰匙。

12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。

2、房地產(chǎn)市場(chǎng) 2.1房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查

一、市場(chǎng)調(diào)查定義 1.狹義的市場(chǎng)調(diào)查

就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買以及使用商品的事實(shí)、意見(jiàn)、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。2.廣義的市場(chǎng)調(diào)查

廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問(wèn)題的資料，并予以分析研究的方法。

二、市場(chǎng)調(diào)查的種類

依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種類型。1.詢問(wèn)調(diào)查法

指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對(duì)面、電話或書(shū)面的形式向被調(diào)查者提出詢問(wèn)并獲得所需資料的過(guò)程。此種方法可以分以下三種。

事實(shí)的詢問(wèn) 意見(jiàn)的詢問(wèn) 動(dòng)機(jī)的詢問(wèn) 2.觀察調(diào)查法

所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作，而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。3.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。4.統(tǒng)計(jì)分析

所謂統(tǒng)計(jì)分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場(chǎng)及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。

趨勢(shì)分析 相關(guān)分析

三、市場(chǎng)調(diào)查的程序

一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調(diào)查

決定收集資料的方法 設(shè)計(jì)調(diào)查 選樣

資料整理與分析 報(bào)告的準(zhǔn)備與提出

下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論 1.初步調(diào)查

情況分析。在擬訂正式調(diào)查計(jì)劃之前，市場(chǎng)調(diào)查人員必須對(duì)公司的歷史、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問(wèn)題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。

非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見(jiàn)或消費(fèi)者的意見(jiàn)。

確定研究范圍。經(jīng)過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。

2.決定收集資料的方法

資料可分為兩類，初級(jí)資料（或原始資料）。指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過(guò)整理后所形成的可為他人利用的資料。次級(jí)資料的來(lái)源

政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計(jì)、公布的資料

同業(yè)公會(huì)、商會(huì)及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。國(guó)內(nèi)、外大學(xué)的出版物。

各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告。國(guó)內(nèi)外公共圖書(shū)館所公布的資料。公司本身有關(guān)的各種資料。

原始資料的收集方法

調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法 觀察法 3.設(shè)計(jì)調(diào)查法

在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。4.選樣

由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時(shí)間與金錢(qián)上不經(jīng)濟(jì)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。問(wèn)單隨機(jī)抽樣 計(jì)劃抽樣法 分層抽樣法 5.資料整理與分析 編輯 編號(hào) 制表 分析與解釋

6.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告綱要

一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫(xiě)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 前言

當(dāng)前市場(chǎng)分析 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查分析 主要個(gè)案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建議 價(jià)格與貸款政策 推出時(shí)機(jī)分析 結(jié)論 7.我司房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查表單 踏街表 個(gè)案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見(jiàn)具體表單

2.2房地產(chǎn)的基本知識(shí)

房地產(chǎn)基本知識(shí)（含客戶購(gòu)房見(jiàn)識(shí)）

1、什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)？

答：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門(mén)將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)達(dá)到“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。

2、什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)？

商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)也包括土地二級(jí)市場(chǎng)，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場(chǎng)。

3、什么是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)？

進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问健?/p>

4、什么是商品房？

品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過(guò)政府計(jì)劃主管部門(mén)審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門(mén)和臺(tái)灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開(kāi)發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門(mén)的規(guī)定，通過(guò)實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門(mén)列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。

5、什么是單位產(chǎn)權(quán)房？

自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。

6、什么是使用權(quán)房？

答：房屋只有使用權(quán)，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，所謂購(gòu)買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。

7、什么是安居房？

房“。現(xiàn)階段安居房按成本價(jià)向中低收入家庭無(wú)房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價(jià)由征地和拆遷補(bǔ)償費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)（包括50%小區(qū)級(jí)非經(jīng)營(yíng)性公建配套費(fèi)）、管理費(fèi)、貸款利息和稅金構(gòu)成。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局1996年規(guī)定：購(gòu)房人可按安居房的成本價(jià)購(gòu)買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價(jià)格購(gòu)買。但差價(jià)應(yīng)由所在單位承擔(dān)，或由家庭成員各自單位協(xié)商承擔(dān)。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。

安居房購(gòu)買后可按有關(guān)職工所購(gòu)公有住房上市出售的規(guī)定上市。

8、什么叫平價(jià)房？

過(guò)配售形式供應(yīng)、具有社會(huì)保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對(duì)象及配售價(jià)答：平價(jià)房是根據(jù)國(guó)家安居工程實(shí)施方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對(duì)象，通答：根據(jù)《上海市安居工程實(shí)施方案》規(guī)定，安居房是指：“直接以成本價(jià)向中低收入家庭出售而建設(shè)的住答：?jiǎn)挝划a(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房），是產(chǎn)權(quán)屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒(méi)有申報(bào)商品房計(jì)劃，是單位答：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對(duì)象可分內(nèi)銷商答：房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)。也就是房地產(chǎn)再次答：房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是土地使用者經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)。即一般指格由政府管理部門(mén)審核認(rèn)定。

9、購(gòu)買內(nèi)銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？

機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國(guó)公民、在境外留學(xué)或工作未取得長(zhǎng)期居留權(quán)的中國(guó)公民、在境內(nèi)注冊(cè)的“三資“企業(yè)（限于購(gòu)買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居?。?。

10、購(gòu)買外銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？

答：外銷商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國(guó)境內(nèi)外的公司、企業(yè)、其他組織和個(gè)人。

11、購(gòu)買上海新建內(nèi)銷商品住宅，申報(bào)藍(lán)印戶口有什么規(guī)定？ 答：申報(bào)藍(lán)印戶口有以下規(guī)定：(1)購(gòu)買住宅類型：在上海注冊(cè)并具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在上海行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營(yíng)，依法取得《內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》后，首次預(yù)售或出售的新建內(nèi)銷商品住宅。

(2)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：購(gòu)買上海浦西地區(qū)和浦東陸家嘴中央商務(wù)區(qū)的新建內(nèi)銷商品住宅每套建筑面積在80平方米以上（含80平方米）、價(jià)值在40萬(wàn)元以上（含40萬(wàn)元）的可申報(bào)1個(gè)藍(lán)印戶口；購(gòu)買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在120平方米以上（含120平方米）且房屋總價(jià)值在40萬(wàn)元以上（含40萬(wàn)元）的，可申報(bào)2個(gè)藍(lán)印戶口；購(gòu)買除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外的浦東地區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在160平方米以上（含160平方米）且房屋總價(jià)值在40萬(wàn)元以上（含40萬(wàn)元）的，可申報(bào)3個(gè)藍(lán)印戶口。

(3)申報(bào)藍(lán)印戶口對(duì)象：購(gòu)房者如是單位可為其職工申報(bào)，購(gòu)房者如為個(gè)人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口（如為其配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口，須提供與購(gòu)房人本人關(guān)系的公證書(shū)）。

(4)申報(bào)藍(lán)印戶口者的條件：除購(gòu)房者的未成年子女外，其余對(duì)象應(yīng)具備18周歲以上；具有完全民事行為能力；具有高中以上文化程度；有正當(dāng)?shù)木幼±碛桑环嫌?jì)劃生育政策；未曾勞教或追究刑事責(zé)任。

12、什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？

答：房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計(jì)算。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。

住宅使用面積是指住宅分戶門(mén)內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和，包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽(yáng)臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。

住宅居住面積是指住宅分戶門(mén)內(nèi)的臥室和起居室等的凈面積的總和。

13、建筑面積計(jì)算有什么規(guī)則？ 答：建筑面積有以下計(jì)算規(guī)則：(1)計(jì)算建筑面積的范圍：

建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。

2)多層建筑物的建筑面積按已建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒角以上外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。

3)層高超過(guò)2.2米的地下室、半地下室、地下車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、商店、地下指揮部等及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。

4)用深基礎(chǔ)做架空層加以利用，層高超過(guò)2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積。5)坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過(guò)2.2米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。6)穿過(guò)建筑物的通道和建筑物內(nèi)的門(mén)廳、大廳不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。門(mén)廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。

7)電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。1)單層建筑物不論其層高均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒角以上的外圍水平面積計(jì)算。單層答：上海內(nèi)銷商品房購(gòu)買對(duì)象已逐步擴(kuò)大，目前可購(gòu)買上海內(nèi)銷商品房的對(duì)象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、8)舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。

9)建筑物內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過(guò)2.2米的，按其墻外圍水平面積計(jì)算建筑面積。

10)與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

11)有柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

12)突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。13)突出墻外的門(mén)斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。

14)封閉陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

15)建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一增計(jì)算建筑面積。

16)兩個(gè)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無(wú)頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

17)室外樓梯作為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。

18)跨越其他建筑物、構(gòu)筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積，多層者按多層計(jì)算。19)室內(nèi)體育館按實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。體育館（場(chǎng)）看臺(tái)下空間加以利用的，其超過(guò)1.8米的部位計(jì)算建筑面積（多層按多層計(jì)算）。

20)原始設(shè)計(jì)為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過(guò)1.8米的，按實(shí)際計(jì)算建筑面積。

(2)1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)(3)不計(jì)算建筑面積的范圍：

突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒角、臺(tái)階、無(wú)柱雨篷等。檢修、消防等用的室外爬梯。層高在2.2米以內(nèi)的技術(shù)層、夾層。

構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲(chǔ)油（水）池、儲(chǔ)倉(cāng)、地下人防干、支線等。建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。

層高小于2.2米的地下室、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。崗?fù)?、警亭、?shū)報(bào)亭等。里弄房屋后天井內(nèi)的天棚。利用馬路、通道及隙地所搭棚架。閣樓。

房屋的平臺(tái)、曬臺(tái)、花臺(tái)、屋頂平臺(tái)等。其他：

在計(jì)算建筑物面積時(shí)，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則精神辦理。

14、公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則？ 答：公用建筑面積按以下規(guī)則分?jǐn)偅?1)1)2)分?jǐn)傇瓌t：

房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝弧９媒ㄖ娣e分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門(mén)衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。

房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例進(jìn)行分?jǐn)?。公用建筑面積分?jǐn)偤螅粍澐指鲬魯偟妹娣e的具體部位。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)偅魏稳瞬坏们终蓟蚋淖兤湓荚O(shè)計(jì)的使用功能。

3)商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（此次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱?，然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。

4)商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。

套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e

(2)1)A、a、b、c、B、計(jì)算方法：

套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成： 套（單元）內(nèi)的使用面積；

套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：

套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶門(mén)內(nèi)面積的總和；

躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積； 不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積； 套內(nèi)墻體面積

新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。新建住宅各套（單元）之間的分隔墻，套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為共用墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。內(nèi)墻面裝修厚度均計(jì)入套內(nèi)墻體面積。

C、a、b、c、d、陽(yáng)臺(tái)建筑面積

原設(shè)計(jì)的封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積； 挑陽(yáng)臺(tái)（底陽(yáng)臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積； 凹陽(yáng)臺(tái)按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；

半挑凹陽(yáng)臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積

2)公用建筑面積由以下兩部分組成：

A、電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。B、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半 C、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。

分?jǐn)偟墓妹娣e=套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

15、房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？

答：在購(gòu)買期房時(shí)，由于房屋未竣工，無(wú)法實(shí)際測(cè)量房間內(nèi)凈面積。因此消費(fèi)者只能從開(kāi)發(fā)商提供的設(shè)計(jì)平面圖中的尺寸，計(jì)算房間面積。由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計(jì)算房間內(nèi)凈尺寸，應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和的一半再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護(hù)墻一般都采用一磚（約24公分），戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或半磚，一面墻的粉刷層厚度約一公分。

16、房地產(chǎn)權(quán)證中綠色權(quán)證、黃色權(quán)證、紅色權(quán)證有什么區(qū)別？

答：根據(jù)上海市人民政府（1996）11號(hào)文規(guī)定，上海房地產(chǎn)權(quán)證采用不同顏色，實(shí)行分類發(fā)放和管理。綠色權(quán)證：頒發(fā)給擁有土地使用權(quán)已出讓、轉(zhuǎn)讓地塊上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)可直接進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。

紅色權(quán)證：頒發(fā)給集體所有土地上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)不能進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，只能出售給房屋所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）范圍內(nèi)，具備居住房建設(shè)申請(qǐng)條件的個(gè)人。

黃色權(quán)證：頒發(fā)給除上述用地情況外的擁有其他地塊上的記工員權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)按規(guī)定辦理補(bǔ)地價(jià)等有關(guān)手續(xù)后，可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。

消費(fèi)者購(gòu)買內(nèi)銷商品房后，除僑匯房、平價(jià)房、安居房外，辦理產(chǎn)權(quán)登記，領(lǐng)到的應(yīng)是綠色權(quán)證。

17、商品房層次、朝向增減系數(shù)有沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定？

答：商品房層次、朝向等增減系數(shù)，原市房產(chǎn)管理局在1988年曾有過(guò)規(guī)定。建設(shè)用地實(shí)行征收土地使用費(fèi)的辦法后，1992年原市房產(chǎn)管理局發(fā)文認(rèn)為內(nèi)銷商品房銷售價(jià)格放開(kāi)，原規(guī)定的最高限價(jià)以及有關(guān)商品房屋的地段、級(jí)差、層次、朝向等增減系數(shù)全部取消，銷售價(jià)格可由雙方當(dāng)事人視市場(chǎng)供需情況自行協(xié)商確定。市政府1997年42號(hào)令第二十八條規(guī)定：“房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人協(xié)商議定，但新建安居房、平價(jià)房買賣的價(jià)格應(yīng)當(dāng)由市物價(jià)部門(mén)和市住宅建筑管理部門(mén)核定?！?/p>

18、什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包括哪些方式？

答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買賣、贈(zèng)與或者其他合法的方式將其所有的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包括下列方式：

(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)買賣； 交換； 贈(zèng)與；

以房地產(chǎn)抵債；

以房地產(chǎn)作價(jià)出資或者作為合作條件，與他人成立企業(yè)法人，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的； 因企業(yè)兼并或者合并，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的； 法律、法規(guī)、規(guī)章許可的其他方式。

商品房預(yù)售和銷售、存量房屋買賣是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式中的買賣，買賣雙方轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人，賣出人為轉(zhuǎn)讓人，買入人為受讓人。

19、房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)載明哪些主要內(nèi)容？ 答：房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)載明下列內(nèi)容：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所； 房地產(chǎn)的座落地點(diǎn)、面積、所處范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)；

土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)的規(guī)劃使用性質(zhì)；

房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)交付日期； 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式； 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事約定的其他事項(xiàng)。

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同的示范文本由市房地局制定。

20、為什么要對(duì)商品房預(yù)售進(jìn)行審核？

答：為規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)交易秩序，防止投機(jī)行為，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，由政府出面對(duì)商品房預(yù)售的條件進(jìn)行審核。對(duì)符合預(yù)售條件的，發(fā)給商品房預(yù)售許可證；對(duì)不符合預(yù)售條件的，作出不準(zhǔn)預(yù)售的決定。經(jīng)審核準(zhǔn)予預(yù)售的商品房，預(yù)售許可證簽發(fā)的日期為準(zhǔn)予預(yù)售的日期。凡未取得預(yù)售許可證預(yù)售商品房的，政府作出了較為嚴(yán)格的行政處罰；責(zé)令其停止預(yù)售，沒(méi)收違法所得，并可以處違法所得一倍以上三倍以下的罰款。

21、什么情況下，簽訂商品房預(yù)售合同？

答：新建商品房，在取得商品房預(yù)售許可證后，未取得房地產(chǎn)權(quán)證前，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)和承購(gòu)人簽訂商品房預(yù)售合同。

目前商品房預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)示范文本分兩種版本，一種是95版本，這種版本的標(biāo)準(zhǔn)合同在1998年5月31日前仍可使用。另一種是97版本。凡簽訂97版的預(yù)售合同，在房屋交付使用后，可持97版的預(yù)售合同直接辦理過(guò)戶手續(xù)。

22、什么情況下，簽訂商品房出售合同？

答：商品房出售合同有二種版本的標(biāo)準(zhǔn)合同。一種是95版（使用至1998年5月31日），另一種是97版。

凡原簽訂95版預(yù)售合同，在房屋交付時(shí)，應(yīng)重新簽訂商品房出售合同。

凡原簽訂97版預(yù)售合同，在房屋交付后，可直接辦理過(guò)戶手續(xù)，不必再重新簽訂商品房出售合同。凡未經(jīng)預(yù)售階段的商品房現(xiàn)房（取得房地產(chǎn)權(quán)證的商品房），在出售時(shí)，應(yīng)簽訂商品房出售合同。

23、商品房預(yù)售應(yīng)按照什么程序進(jìn)行？

答：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)取得商品房預(yù)售許可證后，方可按照以下程序進(jìn)行商品房預(yù)售：(1)(2)訂立預(yù)售合同。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)向預(yù)購(gòu)人出示商品房預(yù)售許可證，參照市房地局制定的示范文本，與預(yù)購(gòu)人訂立預(yù)售合同。

預(yù)售合同的登記備案。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和預(yù)購(gòu)人應(yīng)當(dāng)在預(yù)售合同生效后，將其送房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)。對(duì)不符合規(guī)定條件或者手續(xù)的，房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在5日內(nèi)書(shū)面通知當(dāng)事人；對(duì)符合規(guī)定條件和手續(xù)的，房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將預(yù)售合同移交房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)，由房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)按照《上海市房地產(chǎn)登記條例》的規(guī)定登記備案。預(yù)售合同的登記備案應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)移交預(yù)售合同之日起5日內(nèi)完成，并由房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)書(shū)面通知當(dāng)事人領(lǐng)取登記備案的預(yù)售合同。

(3)(4)預(yù)售款的收取。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)商品房建設(shè)工程的進(jìn)度，分期收取商品房預(yù)售款。但預(yù)售合同另有約定的，從其約定。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)收取的商品房預(yù)售款，應(yīng)當(dāng)專項(xiàng)用于所預(yù)售的商品房建設(shè)。辦理預(yù)售的商品房過(guò)戶手續(xù)。預(yù)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在依法辦理新建商品房初始登記并取得房地產(chǎn)權(quán)證書(shū)后，與購(gòu)房人向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提出過(guò)戶申請(qǐng)，辦理房地產(chǎn)權(quán)利變更登記。在預(yù)售期間，轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人就預(yù)售合同約定的事項(xiàng)有變更的，如建筑設(shè)計(jì)變更、建筑面積變更等，應(yīng)當(dāng)簽訂補(bǔ)充合同。補(bǔ)充合同是預(yù)售合同的組成部分，辦理交易過(guò)戶手續(xù)應(yīng)當(dāng)一并向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提供。

24、什么是住宅使用說(shuō)明書(shū)？

答：“住宅使用說(shuō)明書(shū)”是指住宅出售單位在出售住宅時(shí)，告知住宅安全、合理、方便使用及相關(guān)事項(xiàng)的文本。住宅使用說(shuō)明書(shū)應(yīng)當(dāng)載明房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、附屬設(shè)備、配套設(shè)施、詳細(xì)的結(jié)構(gòu)圖（注明承重結(jié)構(gòu)的位置）和不能占有、損壞、移裝的住宅共用部位、共用設(shè)備以及住宅使用規(guī)定和禁止行為。根據(jù)上海地方法規(guī)規(guī)定，“住宅使用說(shuō)明書(shū)”應(yīng)作為轉(zhuǎn)讓合同的附件。

25、上海地區(qū)個(gè)人購(gòu)買房需繳納哪些稅費(fèi)？ 答：個(gè)人購(gòu)買房地產(chǎn)需繳下列稅費(fèi)：(1)(2)(3)(4)(5)(6)個(gè)人購(gòu)買內(nèi)外銷商品房或存量房產(chǎn)，取得房地產(chǎn)權(quán)證，按房屋買價(jià)的1.5%繳納契稅；

職工出售所購(gòu)公有住房后，在規(guī)定期限內(nèi)新購(gòu)進(jìn)住房的可以比照交換，如新購(gòu)住房?jī)r(jià)格高于出售所購(gòu)公有住房收入的，按差價(jià)部分交納契稅，低于或等于出售所購(gòu)公有住房收入的，免征契稅； 個(gè)人向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司購(gòu)買商品房，按合同記載總價(jià)萬(wàn)分之三稅率交納印花稅； 個(gè)人購(gòu)買存量房地產(chǎn)，按合同或書(shū)據(jù)記載金額的萬(wàn)分之五的稅率交納印花稅； 個(gè)人向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)購(gòu)買一般標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷商品房，按房?jī)r(jià)的萬(wàn)分之八支付交易手續(xù)費(fèi)； 個(gè)人購(gòu)買外銷房、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷房、存量房地產(chǎn)，按成交價(jià)的千分之五支付交易手續(xù)費(fèi)。

房屋交易承受方自簽訂房屋交易合同之日起三個(gè)月內(nèi)必須持有關(guān)證件、證明到財(cái)稅部門(mén)辦理契稅的納稅申報(bào)。未按規(guī)定期限辦理納稅申報(bào)的，可處1萬(wàn)元以下的罰款。對(duì)未按規(guī)定日期交納契稅的納稅人，按日加收千分之二的滯納金。

26、購(gòu)房人在購(gòu)房時(shí)，應(yīng)當(dāng)被告知哪些相關(guān)情況？

答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)如實(shí)向受讓人告知房地產(chǎn)的質(zhì)量和其他有關(guān)情況，如抵押關(guān)系、租賃關(guān)系、相鄰關(guān)系等相關(guān)情況。

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人違反上述規(guī)定而造成他人損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任。

27、未按時(shí)交房或未按時(shí)付款，違約責(zé)任如何規(guī)定和處理？

答：未按時(shí)交房或未按時(shí)支付房?jī)r(jià)，均屬違約行為。違約金數(shù)額應(yīng)當(dāng)在轉(zhuǎn)讓合同中約定。轉(zhuǎn)讓合同中未作約定的，按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)確定違約金。

(1)(2)因房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人的過(guò)錯(cuò)，未在約定時(shí)間內(nèi)交付房地產(chǎn)的，轉(zhuǎn)讓人向受讓人支付的違約金為已經(jīng)收取的轉(zhuǎn)讓價(jià)款按照中國(guó)人民銀行公布的同期存款利率計(jì)算所得利息的兩倍；

因房地產(chǎn)受讓人的過(guò)錯(cuò)，未在約定的時(shí)間內(nèi)支付轉(zhuǎn)讓價(jià)款的，受讓人向轉(zhuǎn)讓人支付的違約金為逾期支付的轉(zhuǎn)讓價(jià)款按照中國(guó)人民銀行公布的同期存款利率計(jì)算所得利息的兩倍。

28、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)未經(jīng)預(yù)購(gòu)人同意，擅自變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計(jì)的，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？

答：未征得預(yù)購(gòu)人同意，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計(jì)的，預(yù)購(gòu)人有權(quán)解除預(yù)售合同，并由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任；預(yù)購(gòu)人不要求解除合同的，亦可以依據(jù)預(yù)售合同的約定要求開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。

29、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？

答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人就同一房地產(chǎn)與第三人簽訂轉(zhuǎn)讓合同，造成多個(gè)轉(zhuǎn)讓合同并存的，稱為“一屋多售”。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”的，轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)當(dāng)按照購(gòu)房人辦理房地產(chǎn)交易過(guò)戶手續(xù)的先后順序履行合同。對(duì)無(wú)過(guò)錯(cuò)的第三方造成的損失，由轉(zhuǎn)讓人承擔(dān)賠償責(zé)任。30、如何處理預(yù)售商品房交付時(shí)建筑面積的增減？

答：預(yù)售商品房交付時(shí)，出現(xiàn)交付的建筑面積與預(yù)售合同約定的建筑面積增減的情況，應(yīng)當(dāng)區(qū)分各種原因分別處理：

(1)因分?jǐn)偡课莨灿貌课坏慕ㄖ娣e原因，造成建筑面積增減的，按市、區(qū)、縣房屋土地測(cè)繪中心測(cè)定的房屋建筑面積為準(zhǔn)，預(yù)售合同約定的轉(zhuǎn)讓總價(jià)格不變，但預(yù)售合同約定的建筑面積有明顯違法或計(jì)算錯(cuò)誤的除外。分?jǐn)偡课莨灿貌课坏慕ㄖ娣e，按建設(shè)部制定的1995年517號(hào)文《商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則》執(zhí)行。

(2)(3)(4)因具有相應(yīng)測(cè)繪資質(zhì)的測(cè)繪機(jī)構(gòu)根據(jù)測(cè)繪規(guī)范實(shí)際勘測(cè)的技術(shù)誤差原因，造成建筑面積增減的，按交付房屋時(shí)測(cè)定的面積為準(zhǔn)，預(yù)售合同約定的轉(zhuǎn)讓總價(jià)格不變。

因預(yù)售商品房的建筑設(shè)計(jì)變更原因，造成建筑面積增減的，根據(jù)預(yù)售當(dāng)事人的約定處理。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)擅自變更設(shè)計(jì)的，預(yù)購(gòu)人有權(quán)解除預(yù)售合同，并由開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。

除上述情形外，交付的建筑面積超過(guò)預(yù)售合同約定的，預(yù)購(gòu)人可以不承擔(dān)增加建筑面積部分的價(jià)款；建筑面積不足預(yù)售合同約定的，開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將減少建筑面積部分的價(jià)款退還預(yù)購(gòu)人。但預(yù)售合同另有約定的，從其約定。

31、新建房屋轉(zhuǎn)讓的保修責(zé)任如何確定？

答：新建房屋轉(zhuǎn)讓后，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)自房地產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)移之日起，對(duì)新建房屋承擔(dān)保修責(zé)任。承擔(dān)保修責(zé)任的期限，由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在轉(zhuǎn)讓合同中約定，但不得低于2年。屋面漏水保修期不得低于3年。新建房屋在保修期內(nèi)發(fā)生再轉(zhuǎn)讓的，原房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)按照原轉(zhuǎn)讓合同，繼續(xù)承擔(dān)保修責(zé)任。

32、購(gòu)房自用主要考慮哪些因素？ 答：人們購(gòu)房自用往往需要考慮以下問(wèn)題：(1)(2)(3)相當(dāng)?shù)拿娣e，適應(yīng)家庭人口結(jié)構(gòu)和數(shù)量；

合適的房型，滿足生活起居、工作、學(xué)習(xí)以及社交需要； 合理的地理位置，符合工作、生活的需要；(4)(5)(6)(7)(8)周邊是否有完善的生活配套設(shè)施；

完美的生活環(huán)境（綠化、私密、無(wú)噪音、無(wú)污染等），保證健康生活； 相對(duì)能夠承受的房?jī)r(jià)； 堅(jiān)固、耐久的建筑結(jié)構(gòu)； 舒適、便利、私密的建筑形態(tài)。

33、購(gòu)房投資主要考慮哪些因素？

答：購(gòu)房投資是為了保值和升值，必須要考慮到以下問(wèn)題：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)物業(yè)所在的地段是否具有投資價(jià)值；

有否重大政策導(dǎo)向（如即將開(kāi)發(fā)某地，或已限制某種房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)）； 有否正在開(kāi)工或規(guī)劃新建的重大市政項(xiàng)目（如地鐵、機(jī)場(chǎng)）； 是否由可信度高的發(fā)展商營(yíng)造；

同比地段房?jī)r(jià)相對(duì)較低，或房?jī)r(jià)的上升空間較大； 出眾的生活環(huán)境（如：有山、水、公園、溫泉等）；

特別的生活配套設(shè)施（如名牌學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、著名大商店等）； 超前的設(shè)計(jì)規(guī)劃（如前瞻性的小區(qū)規(guī)劃、房型等）； 漂亮（或標(biāo)志性）的建筑外觀； 良好（出色）的物業(yè)管理；

合理的房型面積和總價(jià)（便于出租或轉(zhuǎn)手）； 新穎的建材設(shè)備等。

34、如何選擇購(gòu)置物業(yè)的區(qū)域？

答：消費(fèi)者選擇購(gòu)置自用物業(yè)的區(qū)域一般應(yīng)考慮：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)外出（上、下班）的交通是否便捷； 周邊生活必需的商業(yè)設(shè)施是否齊全； 孩子的教育設(shè)施是否完備；

老人則要考慮醫(yī)療、保健設(shè)施是否便利； 綠化環(huán)境；

親朋好友往來(lái)是否方便； 市政配套是否齊備； 和習(xí)慣生活區(qū)域的其他差異。

消費(fèi)者選擇投資型物業(yè)的區(qū)域一般應(yīng)考慮： 是否在繁華地段或投資熱點(diǎn)區(qū)域； 交通是否便利；

周邊有無(wú)重大市政建設(shè)規(guī)劃（如地鐵、環(huán)線、開(kāi)發(fā)區(qū)等）； 周邊有無(wú)重大或知名商業(yè)設(shè)施； 有無(wú)大量空置土地有待開(kāi)發(fā)；

是否有與人文習(xí)慣有利或不利點(diǎn)（如原名剎、原墓地等）； 該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景。

35、高層住宅和多層住宅有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

答：一般來(lái)說(shuō)多層住宅的容積率較低，環(huán)境較好，建筑形式多為條狀，所以基本上是戶戶朝南，建造成本低，一般售價(jià)不高，且得房率較高。

高層住宅一般地段較好，由于地段好，地價(jià)較高，為降低樓板地價(jià)只能提高建筑容積率，往高空發(fā)展。高層基礎(chǔ)較復(fù)雜，結(jié)構(gòu)要求高，十分堅(jiān)固，但成本也高。高層配有電梯，人們進(jìn)出較為便利。高層建筑的中上樓層，視野開(kāi)闊，通風(fēng)采光極佳。但下部樓層較為壓抑，采光較差。高層一般為一層多戶的點(diǎn)狀形式，有部分戶室朝西、北向。由于增加了電梯、電梯廳和設(shè)備層等公用面積，所以高層較多層來(lái)說(shuō)得房率較低，但建造質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于多層建筑，抗震系數(shù)也高。由于公用面積的增加，電梯等設(shè)備的使用，使高層的物業(yè)管理費(fèi)也高于多層。

36、影響房?jī)r(jià)的其他因素有哪些？

答：對(duì)房?jī)r(jià)會(huì)產(chǎn)生影響的因素還有社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政策、環(huán)境和物業(yè)管理等。

社會(huì)因素，包括政治、軍事、人口數(shù)量與家庭規(guī)模、社會(huì)環(huán)境和人文觀念等等。他們的變化都會(huì)影響對(duì)住房的需要，進(jìn)而影響房?jī)r(jià)的上升或下降。

經(jīng)濟(jì)因素，包括國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)政金融狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、物價(jià)、工資、就業(yè)與儲(chǔ)蓄水平的變動(dòng)以及住房的供求狀況等。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)步上升會(huì)導(dǎo)致住房需求增加，引起房?jī)r(jià)上漲，反之則房?jī)r(jià)會(huì)趨于平緩甚至下跌。

政策因素，比如住房政策、城市建設(shè)與土地利用規(guī)劃等等，都會(huì)影響房?jī)r(jià)的漲落。

37、一次性付款和分期付款各有什么利弊？

答：購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)可選擇房款的支付方式有一次性付款和分期付款兩種。一次性付款是指在合同約定的時(shí)間內(nèi)，購(gòu)房者一次性付清全部的房款。一次性付款購(gòu)房的好處是，購(gòu)房者一般能從售房者那里得到一定比例的房?jī)r(jià)優(yōu)惠。但對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，動(dòng)用資金數(shù)量較大，除實(shí)力雄厚或有大量空閑資金的購(gòu)房者外，資金匱乏的消費(fèi)者采用這一種付款方式困難較大。同時(shí)該付款方式對(duì)于購(gòu)置期房來(lái)說(shuō)，由于房款已全數(shù)落入售房者手中，購(gòu)房者無(wú)法控制期房的工期及質(zhì)量，風(fēng)險(xiǎn)較大。

分期付款是指購(gòu)房者交付首期房款后（一般為總額的30%左右），根據(jù)雙方約定時(shí)間或建筑工程進(jìn)度逐次付清剩余房款。分期付款購(gòu)房最大的好處是可以緩解一次性付款的壓力，使購(gòu)房者可以根據(jù)未來(lái)收入來(lái)決定購(gòu)房總額。同時(shí)購(gòu)房者也可以對(duì)工程進(jìn)度及質(zhì)量進(jìn)行控制，如發(fā)生問(wèn)題時(shí)能將損失控制在最小。但分期付款有時(shí)無(wú)疑等同于超前消費(fèi)，購(gòu)房者一定要對(duì)自己的未來(lái)收入成竹在胸，否則會(huì)因不能按時(shí)履約而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失和賠償責(zé)任。另外，分期付款相對(duì)于一次性付款，房?jī)r(jià)上肯定是沒(méi)有了優(yōu)惠折扣。

38、一般分期付款和銀行貸款購(gòu)房有何區(qū)別？

答：一般分期付款和銀行貸款購(gòu)房都是以未來(lái)收入通過(guò)數(shù)次付款進(jìn)行購(gòu)房的方式。一般分期付款方式中，參與的只有購(gòu)房者和售房者兩方，購(gòu)房者是以自己的信用作為履行合同的擔(dān)保，在未付清余款前，房屋產(chǎn)權(quán)歸售房者，如購(gòu)房者違約，售房者可根據(jù)合同約定處置合同所指的房產(chǎn)。

銀行貸款購(gòu)房，是指購(gòu)房者利用銀行的貸款付清房款，而把取得的房屋產(chǎn)權(quán)質(zhì)押給貸款銀行，然后再向銀行分期償還貸款及利息。在這種形式中，參與購(gòu)房的不僅有買賣雙方，還有銀行。存在著購(gòu)房者與售房者的買賣關(guān)系，購(gòu)房者與銀行之間的借貸關(guān)系以及售房單位與銀行之間的協(xié)作關(guān)系及前期的擔(dān)保關(guān)系。通過(guò)這種方式購(gòu)房，購(gòu)房者不僅利用銀行資金，減輕了付房款的壓力，同時(shí)分期付款的額度比例較大，時(shí)間較長(zhǎng)，還可利用銀行對(duì)售房者的信譽(yù)、工期和質(zhì)量進(jìn)行有效監(jiān)督。售房單位也可以在短期內(nèi)收回開(kāi)發(fā)建設(shè)資金，同時(shí)將購(gòu)房者不履行支付房款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了銀行。

39、怎樣利用個(gè)人住房公積金貸款和個(gè)人住房商業(yè)性貸款？

答：只要是繳存公積金的職工，在購(gòu)房時(shí)，即可根據(jù)公積金貸款的有關(guān)規(guī)定申請(qǐng)公積金貸款。公積金貸款是國(guó)家設(shè)立的通過(guò)互助形式使廣大職工有能力改善現(xiàn)有住房狀況的一種貸款形式，貸款利息極低，甚至低于定期存款利息。貸款額度根據(jù)個(gè)人交繳額度計(jì)算，為充分利用優(yōu)惠的公積金貸款，購(gòu)房者還能利用交繳公積金的配偶或直系親屬的額度。但最高不得超過(guò)10萬(wàn)元，同時(shí)不得超過(guò)所購(gòu)房款的70%。

對(duì)沒(méi)有交繳公積金的購(gòu)房者，或房款總額較大，光靠公積金貸款不夠的購(gòu)房者，還可以利用個(gè)人住房商業(yè)性貸款。雖然個(gè)人住房商業(yè)性貸款的利率要比公積金貸款利率略高，但對(duì)資金目前另有它用或資金流轉(zhuǎn)能產(chǎn)生更大利益的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是很合算的。那些對(duì)自己未來(lái)收入信息十足的購(gòu)房者也可以利用個(gè)人住房商業(yè)性貸款購(gòu)買更好一些或更大一些的住房。因?yàn)橘J款的利息相對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)的通貸膨脹和人們收入的增加來(lái)說(shuō)算不了什么。

40、購(gòu)買現(xiàn)房好還是期房好？ 答：當(dāng)購(gòu)房者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了全面調(diào)查研究，準(zhǔn)備實(shí)施自己的購(gòu)房行為時(shí)，面臨著購(gòu)買現(xiàn)房還是買期房的選擇。

購(gòu)買現(xiàn)房具有較強(qiáng)的安全性和直觀性。購(gòu)房者在購(gòu)房前可以對(duì)所購(gòu)房屋進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)房屋的質(zhì)量、裝修、位置、室內(nèi)格局等各個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的了解，可將實(shí)地調(diào)查的結(jié)果與房地產(chǎn)廣告、售樓書(shū)上的介紹進(jìn)行對(duì)照比較。由于是現(xiàn)房，購(gòu)房者可以親眼看到自己將來(lái)所要入住的房屋的具體情況，不必為房屋是否會(huì)延期交付、質(zhì)量有無(wú)保證等問(wèn)題擔(dān)心，可避免購(gòu)買期房可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，具有較大的安全性。另外，因?yàn)槭乾F(xiàn)房，其配套的物業(yè)管理已經(jīng)展開(kāi)，購(gòu)房者可以直接了解欲購(gòu)物業(yè)區(qū)域的治安、環(huán)境、衛(wèi)生、維修以及配套設(shè)施的設(shè)置等物業(yè)管理工作的優(yōu)劣，從而為購(gòu)房決策提供依據(jù)。此外，購(gòu)房者對(duì)該物業(yè)的合法性、產(chǎn)權(quán)的性質(zhì)進(jìn)行調(diào)查也比較方便。購(gòu)買現(xiàn)房如果要說(shuō)有什么不利之外的話，就是與期房相比，現(xiàn)房的價(jià)格要高一些，付款壓力也較大，往往要求一次性付款。同時(shí)，如果發(fā)展商設(shè)計(jì)沒(méi)有前瞻性的話，房型、規(guī)劃可能已經(jīng)落后。另外，購(gòu)房者挑選的余地不大，較好的房型、樓層、朝向往往已所剩無(wú)幾。

購(gòu)買期房就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。購(gòu)買期房最大的好處是價(jià)格較低，在同等條件下，期房的價(jià)格一般要比現(xiàn)房便宜。此外，如果購(gòu)房者有一定的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)和較高的判斷能力，可能會(huì)獲得期房的增值收益，避開(kāi)房地產(chǎn)價(jià)格上漲所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。但購(gòu)買期房與購(gòu)買現(xiàn)房相比較，購(gòu)房者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大一些。期房能否按時(shí)建成，建筑質(zhì)量能否保證，小區(qū)生活配套是否齊全，開(kāi)發(fā)商所作出的各種承諾能否兌現(xiàn)等都是未知數(shù)。購(gòu)房者無(wú)法直接體察自己所購(gòu)房屋的具體狀況。購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)商之間產(chǎn)生糾紛的可能性較大。另外，如果購(gòu)房者選擇購(gòu)房時(shí)機(jī)不當(dāng)，還可能會(huì)遇到房地產(chǎn)市場(chǎng)趨淡，價(jià)格下降所帶來(lái)的損失。

總之，是購(gòu)買現(xiàn)房還是購(gòu)買期房，要由購(gòu)房者根據(jù)自己的資金實(shí)力、購(gòu)房需求、房地產(chǎn)市場(chǎng)的具體狀況等方面的因素作出判斷。

41、如何到現(xiàn)場(chǎng)看樓？

答：現(xiàn)場(chǎng)看樓是購(gòu)房的重要一環(huán)。“眼見(jiàn)為實(shí)”，只有親眼所見(jiàn)才是真實(shí)的，不會(huì)受騙。一般來(lái)說(shuō)，無(wú)論期房、現(xiàn)房都要到現(xiàn)場(chǎng)察看。首先察看大環(huán)境，附近其他生活商業(yè)配套設(shè)施是否齊全；走走看到最近的菜場(chǎng)有多遠(yuǎn)，來(lái)回步行幾分鐘；看看上班高峰時(shí)間公交線路擠不擠；孩子上學(xué)要過(guò)幾條馬路；年青人看看有沒(méi)有娛樂(lè)、體育場(chǎng)所；老人看看有沒(méi)有醫(yī)院；女孩子看看有沒(méi)有美容院??同時(shí)觀察一下附近有沒(méi)有污染的工廠，產(chǎn)生噪音的設(shè)施等對(duì)生活、休息不利的因素。

其次，我們要察看一下小區(qū)內(nèi)部的環(huán)境，小區(qū)規(guī)模大小，小區(qū)圍墻高低是否適當(dāng)、安全，小區(qū)道路人、車是否分流，幢距是否規(guī)范，日照是否充足，綠化面積的大小，有無(wú)宣傳品中未標(biāo)明的建筑物等等。

最后我們要察看房屋本身，看看質(zhì)量是否過(guò)關(guān)，墻角有無(wú)裂縫，窗沿、天花板有無(wú)滲水，廚、衛(wèi)管道是否堵塞，插座是否有電，電、水表能否運(yùn)作，再看建材是否完好，門(mén)、窗、潔具有無(wú)損壞等，我們還要看每扇窗外景色如何，是否有大煞風(fēng)景的情況，到門(mén)口、陽(yáng)臺(tái)、窗口看看私密性、安全性強(qiáng)不強(qiáng)等。

當(dāng)然期房看不到小區(qū)環(huán)境和實(shí)物，但我們可以察看一下工地是否整齊、清潔，施工管理是否嚴(yán)格，施工人員素質(zhì)如何，以推斷產(chǎn)品將來(lái)質(zhì)量是否過(guò)硬。另附：港臺(tái)流行的“看房（睇樓）十三招”：

第一招：不看白天看晚上，了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等； 第二招：不看晴天看雨天，幾天雨水，漏水、滲水、積水一覽無(wú)遺； 第三招：不看建材看格局，建材可改格局難變；

第四招：不看墻面看墻角，因?yàn)閴鞘侵亓恐吸c(diǎn)，是否有裂痕、水跡； 第五招：不看裝潢看做工，除材料外，做工是否精細(xì)；

第六招：不看窗簾看窗外，窗外是否有影響通風(fēng)、采光的排氣管、油煙器等； 第七招：不開(kāi)冷水開(kāi)熱水，看看設(shè)備是否完好，水管有無(wú)生銹； 第八招：不看電梯看樓梯，安全梯是否安全，有無(wú)雜物堵塞； 第九招：不看電器看插座，足夠的插座，才能使家電運(yùn)作； 第十招：不看家具看空屋，家具是表象，空屋才是真面目；

第十一招：不問(wèn)屋主問(wèn)警衛(wèi)，屋主總是滿口好話，只有警衛(wèi)了解房屋、環(huán)境、鄰居的情況； 第十二招：不看地上看天上，注意天花是否有漏水、滲水；

第十三招：不看客廳看廚衛(wèi)、水、電、煤等設(shè)施都在廚衛(wèi)里，容易找出問(wèn)題。

42、客戶購(gòu)房洽談前，會(huì)注意哪些問(wèn)題？

答：購(gòu)房者在洽談購(gòu)房意向前，首先驗(yàn)看工商執(zhí)照，確認(rèn)對(duì)方是否是該項(xiàng)目的發(fā)展商，或受發(fā)展商全權(quán)委托的中介、代理商。由于前幾年房地產(chǎn)參、聯(lián)建行為很多，一個(gè)項(xiàng)目多家投資，如不確認(rèn)是項(xiàng)目發(fā)展商，今后在產(chǎn)權(quán)問(wèn)題上較容易出現(xiàn)糾紛；其次，驗(yàn)看商品房預(yù)售許可證，因?yàn)樯唐贩款A(yù)售許可證是政府有關(guān)部門(mén)根據(jù)國(guó)家規(guī)定核準(zhǔn)頒發(fā)的，是發(fā)展商交付全部土地出讓金，取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程施工許可證》后工程建設(shè)總投資已超過(guò)25%或施工進(jìn)度超過(guò)地面±0后，才被批準(zhǔn)預(yù)售的。我們還要驗(yàn)看有關(guān)土地權(quán)證，由于上海市1995年前立項(xiàng)的內(nèi)銷商品房均為劃撥土地，只能領(lǐng)取黃色權(quán)證，根據(jù)規(guī)定須補(bǔ)交地價(jià)后，才能轉(zhuǎn)為綠色權(quán)證。

43、客戶如何進(jìn)行購(gòu)房洽談？

答：購(gòu)房洽談?dòng)腥缱闱虮荣惖呐R門(mén)一腳，洽談是否順利決定了這場(chǎng)購(gòu)房比賽誰(shuí)將勝利。由于每個(gè)人的個(gè)性不同，語(yǔ)言表達(dá)、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的差異，所以洽談的方式也不盡相同。這里只羅列幾種購(gòu)房洽談中常用的方法：

(1)多聽(tīng)、多看、多提問(wèn)：到售樓現(xiàn)場(chǎng)后要多聽(tīng)售樓人員的介紹，不要打斷他們的介紹馬上進(jìn)行洽談；多看模型、樣板房、介紹說(shuō)明書(shū)，充分了解產(chǎn)品；洽談時(shí)要多提問(wèn)（可以事先準(zhǔn)備提問(wèn)內(nèi)容），售樓人員回答不準(zhǔn)確或比較含糊時(shí)，要緊追不舍，不要輕易放過(guò)。

(2)“沉默是金”：有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員一般喜歡充分了解購(gòu)房者的需求，知己知彼加以引導(dǎo)，這樣購(gòu)房者往往比較被動(dòng)。所以購(gòu)房者在洽談時(shí)要盡量“沉默是金“，讓售樓人員多講話、多介紹，而不將自己的底牌過(guò)早亮出，始終站在比較有利的位置。

(3)敢于說(shuō)“不”：優(yōu)秀的銷售員往往會(huì)提出選擇性的問(wèn)題來(lái)讓購(gòu)房者回答，而往往任何一種回答都不是很有利于你。購(gòu)房者要學(xué)會(huì)說(shuō)“不”?！安?！我需要足夠的時(shí)間考慮”，“不！我還需要回家和家人商量”，“不！購(gòu)房是我畢生的大事，我還需從長(zhǎng)計(jì)議”。

(4)分頭出擊，火力偵察：遇到比較滿意的房屋，除了你自己參與洽談外，也可以讓家人一起參與，但須分別前往洽談。你和家人在不同時(shí)間分別和不同的銷售員洽談，往往可以得到不同的信息，不同的優(yōu)惠，就可以最理想的價(jià)格成交。

(5)不要因小失大：如果你的洽談過(guò)分的順利時(shí)，你要冷靜地想想，為什么？如銷售員很爽氣地答應(yīng)了你的折扣要求，你要想一下是否他還有更低的底價(jià)沒(méi)有透露？還是這套房有其他問(wèn)題，銷售員急于脫手。

(6)不要輕信“漲價(jià)”：經(jīng)常會(huì)碰到購(gòu)房者說(shuō)：“我的房子是漲價(jià)前買到的”。目前流行的銷售技巧中“漲價(jià)”成了促使客戶盡快成交的手段。第一我們要看一下是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，有些發(fā)展商明著漲價(jià)，其實(shí)暗中放折扣。

(7)(8)不要沖動(dòng)“搶購(gòu)”：購(gòu)房是人生大事，誰(shuí)也不會(huì)感情用事地去搶購(gòu)。當(dāng)購(gòu)房現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)“搶購(gòu)”現(xiàn)象時(shí)，購(gòu)房者尤其要冷靜，要以我為中心，不要輕信“搶購(gòu)”，多坐一會(huì)兒，看個(gè)究竟。

不怕欠“人情”：有時(shí)我們會(huì)因?yàn)殇N售人員不倦的熱情服務(wù)覺(jué)得欠了“人情”，而在談判中不斷讓步。其實(shí)“顧客永遠(yuǎn)是上帝”，要確立心理上的優(yōu)勢(shì)，不怕欠“人情”。

44、新建住宅交付使用必須達(dá)到哪些要求？ 答：新建住宅交付使用必須達(dá)到如下要求：(1)(2)住宅生活用水納入城鄉(xiāng)自來(lái)水管網(wǎng)；使用地下水的，須經(jīng)過(guò)市公用事業(yè)管理部門(mén)審核批準(zhǔn)。住宅用電根據(jù)電力部門(mén)的供電方案，納入城市供電網(wǎng)絡(luò)，不使用臨時(shí)施工用電和其他不符合要求的用電。

(3)住宅的雨、污水排放納入永久性城鄉(xiāng)雨、污水排放系統(tǒng)。確因客觀條件限制，一時(shí)無(wú)法納入的，要具有市主管部門(mén)審批同意的實(shí)施計(jì)劃，并經(jīng)環(huán)保、水利部門(mén)同意后，可以在規(guī)定的期限內(nèi)，采取臨時(shí)性排放措施。

(4)(5)(6)住宅與外界交通干道之間有直達(dá)的道路相聯(lián)。

居住區(qū)及居住小區(qū)按照規(guī)劃要求配建公交站點(diǎn)，開(kāi)通公交線路。暫未建成的居住小區(qū)與公交、地鐵站點(diǎn)距離超過(guò)2公里的，建設(shè)單位應(yīng)有自行配備的短途交通車輛通達(dá)公交、地鐵站點(diǎn)。

住宅所在區(qū)域必須按照規(guī)劃要求配建教育、醫(yī)療保健、環(huán)衛(wèi)、郵電、商業(yè)服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、行政管理等公共建筑設(shè)施；由于住宅項(xiàng)目建設(shè)周期影響暫未配建的，附近區(qū)域必須有可供過(guò)渡使用的公共建筑設(shè)施。

(7)住宅周邊做到場(chǎng)地清潔，道路平整，與施工工地有明顯有效的隔離設(shè)施。經(jīng)審核合格的新建住宅，由審核機(jī)關(guān)按幢頒發(fā)《住宅交付使用許可證》?！蹲≌桓妒褂迷S可證》由上海市住宅發(fā)展局統(tǒng)一印制。

45、無(wú)《住宅交付使用許可證》的住宅將受什么限制？

答：非經(jīng)營(yíng)性新建住宅無(wú)《住宅交付使用許可證》的，不得分配。

經(jīng)營(yíng)性新建住宅無(wú)《住宅交付使用許可證》的，房地產(chǎn)管理部門(mén)不予辦理商品房注冊(cè)登記手續(xù)。新建住宅無(wú)《住宅交付使用許可證》的，公安部門(mén)不予辦理入戶手續(xù)。

46、擅自交付使用新建住宅，將承擔(dān)什么責(zé)任？

答：擅自交付使用新建住宅的建設(shè)單位，由市住宅發(fā)展局或區(qū)、縣住宅建設(shè)管理部門(mén)按照下列規(guī)定給予處罰：(1)(2)新建住宅符合交付使用要求，但未按規(guī)定向住宅建設(shè)管理部門(mén)辦理審核申請(qǐng)手續(xù)的，責(zé)令補(bǔ)辦手續(xù)。新建住宅未按規(guī)定納入住宅竣工配套計(jì)劃，又未按規(guī)定配建市政、公用設(shè)施或者不按住宅竣工配套計(jì)劃配建市政、公用設(shè)施的，責(zé)令限期補(bǔ)建。逾期未補(bǔ)建的，住宅建設(shè)管理部門(mén)可組織有關(guān)部門(mén)采取代為建設(shè)措施，由住宅建設(shè)單位承擔(dān)代為建設(shè)費(fèi)用，并按代為建設(shè)費(fèi)用的10%向住宅建設(shè)管理部門(mén)繳納管理費(fèi)；住宅建設(shè)管理部門(mén)并可按照擅自交付使用的住宅面積處以住宅建設(shè)配套費(fèi)5%~10%的罰款。

(3)新建住宅未按規(guī)定配建公共建筑設(shè)施的，責(zé)令限期補(bǔ)建，逾期未補(bǔ)建的，征用相應(yīng)建筑面積的住宅作為未配建公共建筑設(shè)施的補(bǔ)償，并由有關(guān)部門(mén)落實(shí)安排相應(yīng)的公共建筑設(shè)施；無(wú)法限期補(bǔ)建的，按照相應(yīng)的公共建筑設(shè)施面積處以住宅建設(shè)配套費(fèi)5%~10%的罰款。

擅自交付使用新建住宅，情節(jié)嚴(yán)重的，對(duì)具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的住宅建設(shè)單位，由房地產(chǎn)管理部門(mén)降低或撤銷其房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)；對(duì)其住宅建設(shè)單位，由其上級(jí)主管部門(mén)對(duì)直接責(zé)任人員給予行政處分。

住宅建設(shè)單位擅自交付新建住宅除受相應(yīng)的行政處罰外，如造成入住居民基本生活困難的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的民事賠償責(zé)任。

任何單位和居民發(fā)現(xiàn)交付使用的新建住宅不符合交付使用要求的，有權(quán)向住宅建設(shè)管理部門(mén)進(jìn)行檢舉，也可以按照國(guó)家法律的有關(guān)規(guī)定提起民事訴訟。

47、住宅小區(qū)公建設(shè)施配套有什么要求？ 答：住宅小區(qū)公建設(shè)施配套要求有：(1)(2)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施。必須按規(guī)劃要求配建商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。建成住宅1.5萬(wàn)平方米，必須配有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一處。教育設(shè)施。必須按規(guī)劃要求配建托兒所、幼兒園、小學(xué)和中學(xué)等教育設(shè)施。建成住宅15萬(wàn)平方米，必須配有托兒所、幼兒園各一所。建成住宅30萬(wàn)平方米，必須配有中學(xué)、小學(xué)各一所。

48、房屋工程質(zhì)量存在的通病有哪些？

答：購(gòu)房人和轉(zhuǎn)讓人在辦理房屋交接時(shí)，應(yīng)行使自己驗(yàn)收的權(quán)利，驗(yàn)收時(shí)應(yīng)特別注意下列問(wèn)題：(1)房屋沉降引起的質(zhì)量問(wèn)題。房屋沉降主要是地基土質(zhì)問(wèn)題引起的，從而造成墻體開(kāi)裂，下水道堵塞、斷裂等。

(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)(13)(14)(15)(16)(17)(18)(19)(20)(21)(22)(23)(24)(25)(26)(27)因墻體材料選擇不當(dāng)而引起墻體開(kāi)裂及粉刷起殼的質(zhì)量問(wèn)題。

屋面女兒墻因屋面熱脹冷縮因素，在混凝土圈梁和磚墻交界處，經(jīng)常出現(xiàn)不規(guī)則的水平方向裂縫，特別在房屋四大角的嚴(yán)重裂縫問(wèn)題。

外墻面涂料、屋面防水材料、防盜門(mén)等因設(shè)計(jì)或施工選定的生產(chǎn)廠家及產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品質(zhì)量不夠理想問(wèn)題。

磚砌體沿磚縫滲水問(wèn)題。

外墻面支模（圍梁、構(gòu)造柱等）挑木穿墻洞后補(bǔ)處滲水問(wèn)題。外墻鋼窗周壁滲水問(wèn)題。圈梁底、構(gòu)造柱邊縫滲水問(wèn)題。外墻面抹灰起殼裂縫引起滲水問(wèn)題。陽(yáng)臺(tái)里口外墻面滲水問(wèn)題。

固定落水管的管卡腳處墻面滲漏問(wèn)題。陽(yáng)臺(tái)之間隔板處墻體滲水問(wèn)題。山墻滲漏水問(wèn)題。

各種墻上錨腳可能產(chǎn)生的滲漏問(wèn)題。管道與樓地面接處滲漏問(wèn)題。

地面順樓板方向裂縫及預(yù)制樓板處滲漏水問(wèn)題。衛(wèi)生間、廚房的地坪斜泛水問(wèn)題。地面起砂問(wèn)題。地面空鼓（起殼）問(wèn)題。女兒墻部位滲漏水問(wèn)題。出屋面管道周壁滲漏水問(wèn)題。天溝積水及落水口周圍滲漏水問(wèn)題。屋面油氈起鼓、開(kāi)裂、張口引起滲漏問(wèn)題。油氈屋面流沿移位造成滲漏問(wèn)題。

房屋頂板改用全現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的開(kāi)裂滲漏問(wèn)題。排水管道鑄鐵管滲漏問(wèn)題。排水管道堵塞問(wèn)題。

答：在房屋接管驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，可根據(jù)其對(duì)房屋不同的影響程度分別處理：(1)(2)影響房屋結(jié)構(gòu)安全和設(shè)備使用安全的質(zhì)量問(wèn)題，必須約定期限由建設(shè)單位負(fù)責(zé)進(jìn)行加固補(bǔ)強(qiáng)維修，直至合格。影響相鄰房屋的安全問(wèn)題，由建設(shè)單位負(fù)責(zé)處理。

對(duì)于不影響房屋和設(shè)備使用安全的質(zhì)量問(wèn)題，可約定期限由建設(shè)單位負(fù)責(zé)維修，也可采取費(fèi)用補(bǔ)償?shù)霓k法，由接管單位處理。

50、隱蔽工程在日后顯露質(zhì)量問(wèn)題如何處理？

答：隱蔽工程在施工前應(yīng)進(jìn)行檢查和驗(yàn)收，并做好記錄以備查考。隱蔽工程在兩年后顯露質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)有關(guān)部門(mén)技術(shù)鑒定后，凡屬違反建設(shè)當(dāng)時(shí)有關(guān)規(guī)定進(jìn)行設(shè)計(jì)和施工的，由開(kāi)企業(yè)向購(gòu)房人承擔(dān)賠償責(zé)任。

2.3房地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)

第一節(jié) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司的組建及管理

一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司組建

組建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司，可以是項(xiàng)目公司，也可以是綜合性

49、在房屋接管驗(yàn)收中，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題如何處理？ 公司。所謂項(xiàng)目公司是指為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目組建的，具有企業(yè)法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。項(xiàng)目公司只進(jìn)行開(kāi)業(yè)審批，不進(jìn)行資格審批。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)完畢，公司也停止活動(dòng)。所謂綜合性公司，是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)，并經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)或以接受委托代建，集資統(tǒng)建等方法開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，具有企業(yè)法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。綜合性公司在開(kāi)業(yè)審批的同時(shí)，還須進(jìn)行資質(zhì)等級(jí)審批。

1、組建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司的宗旨

按照“統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，綜合開(kāi)發(fā)，配套建設(shè)”的方針和新 區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)與舊區(qū)改造相結(jié)合的原則，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益。

2、組建房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)公司基本條件(1)(2)(3)(4)(5)(6)有明確的經(jīng)營(yíng)宗旨和企業(yè)章程，實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，具有企業(yè)法人資格。

有自己的名稱和獨(dú)立健全的組織管理機(jī)構(gòu)，有上級(jí)主管部門(mén)正式任命或聘任的專職經(jīng)理，并配備有與公司等級(jí)相適應(yīng)的專職技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等管理人員。有不少于等級(jí)規(guī)定的企業(yè)注冊(cè)資金和自有流動(dòng)資金。有符合財(cái)政部、建設(shè)銀行規(guī)定可的財(cái)務(wù)管理制度。有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。