第一篇：淺析煤炭企業(yè)營銷策略

一、煤企營銷面臨考驗

中國是目前全球最大的煤炭生產(chǎn)、消費、進口國，我國的一次性能源90%是煤炭，煤炭依然是目前主要的能源主體。目前我國經(jīng)濟發(fā)展正步入“新常態(tài)”時期，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進，能源消費總量逐步控制，環(huán)保部門不斷提高環(huán)保要求，國際煤炭價格持續(xù)走低，我國煤炭企業(yè)生存與發(fā)展正在面臨十分嚴(yán)峻的形勢。進入2015年后，國內(nèi)煤炭市場持續(xù)惡化，在7月份國家發(fā)改委的媒體通氣會上就表示上半年國內(nèi)大中型煤炭企業(yè)實現(xiàn)利潤200.5億元，為2012年同期的10.5%，企業(yè)虧損額為484.1億元。國內(nèi)大中型煤企虧損面已超過70%，剩余企業(yè)也在虧損邊緣徘徊。

我國煤炭產(chǎn)量的50%主要用于國內(nèi)發(fā)電，但是隨著國內(nèi)經(jīng)濟進入調(diào)整期、轉(zhuǎn)型期之后工業(yè)用電需求減緩，電廠對煤炭需求大幅減弱。據(jù)中國電力企業(yè)聯(lián)合會數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計今年國內(nèi)用電增速為2%左右，創(chuàng)下17年新低。隨著我國針對能源產(chǎn)業(yè)進行改革，煤炭的替代品逐漸增多，在2014年末國內(nèi)燃?xì)獍l(fā)電機組裝機容量同比增長30%，并且今后依然在穩(wěn)定增長，屆時我國燃?xì)獍l(fā)電裝機總量將超過7000萬千瓦。需要關(guān)注的是隨著國際市場油氣價格的回落，政府環(huán)保力度的持續(xù)加大，燃?xì)獍l(fā)電替代燃煤發(fā)電的趨勢正逐步增強。

縱觀國內(nèi)前三季度我國宏觀經(jīng)濟增速依然繼續(xù)下滑，國內(nèi)傳統(tǒng)制造行業(yè)大幅萎縮，特別是產(chǎn)能過剩、高耗能、高污染、高排放的鋼鐵、冶金焦化行業(yè)面臨更加艱難的階段性調(diào) 整期。在此影響下國內(nèi)煉焦煤價格連創(chuàng)新低，焦煤企業(yè)全面虧損。截止2015年9月份國內(nèi)焦化行業(yè)成本費用利潤率為-2.56%，是近10年以來最低水平，利潤總額同比下滑43.25%，焦化行業(yè)面臨整體崩盤境地。現(xiàn)在尚且生產(chǎn)的企業(yè)已是行業(yè)內(nèi)的強者，各個焦化企業(yè)之間已不再是比較利潤的多少，而是比較各個企業(yè)“抗餓”能力的強弱，現(xiàn)階段哪個企業(yè)能夠活著哪個企業(yè)就是贏家，從上述現(xiàn)象可以預(yù)示焦化行業(yè)距離新一輪行業(yè)洗牌的時間應(yīng)該不會久遠(yuǎn)，這也將預(yù)示著焦煤市場的整體需求仍將再次受到約束。

今后隨著國家經(jīng)濟下行壓力增加，經(jīng)濟復(fù)蘇動力不足，與之相關(guān)的鋼鐵、水泥、電力等高耗能行業(yè)增速將持續(xù)處于低位水平，煤炭需求總量減少將成必然現(xiàn)象，煤炭價格仍將在低位徘徊，政府若無針對煤炭行業(yè)利好政策出臺，煤企生存將面臨很長一段“寒冬期”。

二、當(dāng)前煤炭企業(yè)營銷面臨的問題

（一）煤炭產(chǎn)能過剩

目前我國的煤炭產(chǎn)能大約在40億噸，在建產(chǎn)能在11億噸左右，新增產(chǎn)能將在近3年內(nèi)持續(xù)釋放，產(chǎn)能超前產(chǎn)能過剩問題較為突出，按照現(xiàn)在我國煤炭消費總量看，目前我國煤炭產(chǎn)能過剩超過15億噸。產(chǎn)能過剩直接帶來的是惡性連鎖反應(yīng)，直接導(dǎo)致了國內(nèi)煤炭市場的無序競爭，相繼出現(xiàn)了“以量補價”、“競相壓價”等促銷方式，使得國內(nèi)煤炭價格持續(xù)走低，加上部分采購單位通過招標(biāo)、內(nèi)部對標(biāo)等方式不斷壓低 煤價,變更煤炭交貨方式、貨款結(jié)算方式，拖延貨款支付周期甚至惡意拖欠貨款，使得煤炭市場競爭更為無序。

（二）進口煤沖擊

據(jù)海關(guān)總署2015年7月公布數(shù)據(jù)顯示，我國在7月份的煤炭進口總量為2126萬噸，環(huán)比增加466萬噸，增長率為28.07%。伴隨著國內(nèi)煤炭產(chǎn)能過剩的同時，進口煤總量依然在持續(xù)的上升。在國內(nèi)煤價經(jīng)歷了長時間的下跌之后，國內(nèi)煤價已經(jīng)低到10年來的最低點，國內(nèi)煤企銷售利潤十分微薄，很難在價格上再繼續(xù)下調(diào)。特別是在價格嚴(yán)重倒掛的形勢下，國內(nèi)很多生產(chǎn)緊俏低熱值煤種的煤礦多數(shù)處在半停產(chǎn)的狀態(tài)，使得國內(nèi)部分低熱值煤種出現(xiàn)短缺。針對這種現(xiàn)狀，很多沿海大型電廠開始采購印尼的低熱值煤炭，隨后再與國內(nèi)煤炭進行配煤，這樣既提高了煤炭燃燒使用效率又降低了煤炭總體采購成本。

低價進口煤的大批量進入國內(nèi)，迅速占據(jù)了國內(nèi)煤炭市場的份額，造成了國內(nèi)煤價的加速下滑，國內(nèi)煤價的反彈遭遇徹底抑制。追索其主要原因是因為國內(nèi)煤企的開采成本過高，主要表現(xiàn)在人力物力成本的逐年上升；國內(nèi)稅負(fù)及各項收費偏高；國內(nèi)煤企經(jīng)營管理成本過高國家進出口政策因素等原因。

（三）環(huán)保壓力增大

隨著北方城市冬季采暖期的到來，我國華東、華北地區(qū)許多城市又將再次被霧霾籠罩，隨著政府治霾力度的加大，能源結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫，減少煤炭在能源消費中的比例是政府治理霧霾的重要手段。新常態(tài)下我國社會對改善環(huán)境的要求變得更加迫切，今后國家將會堅持節(jié)約、清潔、安全的能源戰(zhàn)略方針，加快構(gòu)建清潔、安全、高效、可持續(xù)的現(xiàn)代能源結(jié)構(gòu)體系，屆時將對煤炭消費總量進行控制。

（四）資金鏈面臨斷裂

對于煤炭企業(yè)來講，煤礦的勘探和開采，煤礦的安全生產(chǎn)，設(shè)備引進，運銷管理等各個階段都需要大量資金支持。煤炭行業(yè)現(xiàn)在屬于產(chǎn)能過剩行業(yè)，目前行業(yè)風(fēng)險較高，近期國內(nèi)多家銀行均處于謹(jǐn)慎觀望狀態(tài)。現(xiàn)在很多煤炭企業(yè)正在面臨融資難、融資成本高的情況，再加上煤炭行業(yè)屬于產(chǎn)能嚴(yán)重過剩行業(yè)，許多煤企現(xiàn)正面臨著銀行抽貸的現(xiàn)實問題，煤企在銀行的高壓政策之下不得已采取了發(fā)放債券、票據(jù)、私募等融資方式。目前國內(nèi)許多煤企的現(xiàn)金回款比例很低，很難保證企業(yè)工資費用正常發(fā)放，很多大型煤企每月均要向銀行申請貸款和票據(jù)貼現(xiàn)，現(xiàn)金流的短缺進一步呈現(xiàn)出周轉(zhuǎn)難、籌資大、籌資難的融資特點，融資成本的增高使得企業(yè)經(jīng)營要繼續(xù)面臨“雪上加霜”。隨著煤企還貸付息的壓力不斷加大，國內(nèi)多數(shù)煤企的平均負(fù)債率已超80%，甚至部分企業(yè)將超過90%。

（五）專業(yè)營銷人才匱乏

由于國內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)受到長期計劃經(jīng)濟體制影響，煤企營銷人才多數(shù)為“生產(chǎn)主導(dǎo)型”人才為架構(gòu)，專業(yè)的營 銷人才匱乏已是不爭的事實。雖然近年來煤企營銷管理人員的整體素質(zhì)有了相對提高，但是營銷職業(yè)經(jīng)理人才，專業(yè)化員工整體缺乏的情況依然沒有得到改變。煤炭營銷管理人員的年齡、學(xué)歷、專業(yè)匹配不夠合理，隨著市場競爭加劇煤企對銷售人員在專業(yè)理論、從業(yè)經(jīng)歷等方面的要求有了更高的要求。

煤炭的營銷工作不是簡單的銷售，煤炭營銷是一項專業(yè)性很強的工作。營銷人員不能只會賣煤，還要會收集整理市場信息，隨后將收集到的信息去偽存真、去粗取精，提升信息質(zhì)量進而帶動煤炭銷售工作。營銷管理人員應(yīng)該定期進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是很多企業(yè)忽視了對營銷人員的培訓(xùn)工作，導(dǎo)致了營銷管理人員在工作中多數(shù)是憑經(jīng)驗辦事，帶有一定的盲目性?，F(xiàn)在多數(shù)煤企在外省設(shè)立了銷售分子公司，營銷管理人員長期工作在外，在人員管理方面容易存在松懈。一旦管理不到位很容易導(dǎo)致被動型工作，致使人員產(chǎn)生惰性思維，工作消極最終導(dǎo)致很多駐外分子公司銷售工作質(zhì)量下降，影響企業(yè)整體形象。

（六）煤企自身問題

在中國多數(shù)大型煤炭企業(yè)宛如一個縮小版的社會，很多老牌煤企在冊員工多數(shù)都在20萬人以上，如再加上非在冊員工以及員工家屬總數(shù)量可能都要在百萬人以上；這些大型煤企在除了煤炭、煤化工以外還投資了許多非煤行業(yè)包括酒店餐飲、房地產(chǎn)開發(fā)、電力、鋁業(yè)等數(shù)十個非煤行業(yè)。自煤炭 行業(yè)的“黃金十年”以來，國內(nèi)許多大型煤都承擔(dān)了很多政府非煤項目投資，包括市政綠化、政府扶貧、公共建設(shè)、醫(yī)院、學(xué)校建設(shè)等，煤企的這部分投資使地方財政得到了緩解。在前十年煤炭市場供不應(yīng)求，煤價居高不下時，多數(shù)煤企都處在繁榮期，煤企內(nèi)部的人數(shù)多，機構(gòu)多，攤子大、分布廣、體制機制僵化、工作效率低下等弊病一直被掩蓋著。隨著2013年末的煤價暴跌之后，大量煤企陷入了虧損困境之中，煤炭行業(yè)也隨之進入了歷史以來最冷的冬季。這時許多大型煤企長期潛伏下來的“大企業(yè)病”突然爆發(fā)，國內(nèi)超過70%的大型煤炭企業(yè)出現(xiàn)了減發(fā)、欠發(fā)員工工資情況，個別企業(yè)在社會養(yǎng)老、醫(yī)療保險費用也產(chǎn)生了拖欠。國內(nèi)多數(shù)煤炭企業(yè)為國有企業(yè)，國企裁員、削減福利、整體降薪、壓縮業(yè)務(wù)將是后期國企降低成本采用的主要手段。隨著行業(yè)下行，需求減少，價格下調(diào)等因素影響下國有煤企在生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展將受到嚴(yán)重影響，企業(yè)生存也將陷入困境。

三、新形勢下的煤炭市場營銷策略

（一）建立一支高素質(zhì)的營銷精英團隊

任何企業(yè)的營銷工作都是要向用戶準(zhǔn)確反映產(chǎn)品的信息，讓用戶明確購買該產(chǎn)品可以充分滿足自身的需要，而不是一味的介紹自身企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)優(yōu)勢。銷售人員只有通過服務(wù)讓用戶自己認(rèn)可該產(chǎn)品才可以建立穩(wěn)定、長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種穩(wěn)定、長期的合作關(guān)系是與營銷人員的整體營銷水平密不可分的，因此，在營銷人員的選人、用人方面一 定要做到精心選拔、優(yōu)中選優(yōu)，培養(yǎng)一批懂煤炭生產(chǎn)，又懂煤企經(jīng)營管理，還會營銷公共的復(fù)合型營銷人才，這樣的復(fù)合型營銷人才既要在當(dāng)今激烈的煤炭市場競爭中不斷研究自身企業(yè)產(chǎn)品特點，還要了解下游用戶的真實需求，了解其它領(lǐng)域行情，從而給自身企業(yè)實現(xiàn)市場營銷利益的最大化。

（二）通過創(chuàng)新帶動煤炭營銷工作 1.經(jīng)營理念的創(chuàng)新

目前隨著國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)和能源革命改革的新形勢下，煤炭行業(yè)已經(jīng)不能再靠增量、增速、上項目、鋪攤子的粗放型發(fā)展模式發(fā)展了，隨著煤企經(jīng)營壓力的不斷加大，國內(nèi)煤企應(yīng)抓住新常態(tài)下的新機遇，深刻認(rèn)識目前國內(nèi)經(jīng)濟新常態(tài)下的階段特征，增強憂患意識，創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)過去錯誤的發(fā)展模式向高效益、高質(zhì)量、集約型發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。由過去生產(chǎn)銷售低質(zhì)煤向生產(chǎn)銷售商品煤、高附加值煤、環(huán)保煤轉(zhuǎn)變。由高強度資源投入、密集勞動力發(fā)展向節(jié)約資源型、高技術(shù)人才型企業(yè)轉(zhuǎn)變。由生產(chǎn)型企業(yè)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。通過加強科學(xué)管理，改變存在了多年的傳統(tǒng)粗放型營銷方式；加大科技和設(shè)備投入，提高生產(chǎn)效率和煤炭資源回收率；煤企應(yīng)在整體行業(yè)低迷的影響下，通過戰(zhàn)略思維、科學(xué)規(guī)劃、理念創(chuàng)新引領(lǐng)煤炭企業(yè)進入新的發(fā)展階段。

2、市場營銷策略的創(chuàng)新

在面對目前價格低迷市場拉動力不足的情況下，煤企應(yīng) 做到準(zhǔn)確分析市場動態(tài)、深入市場調(diào)研，抓住企業(yè)自身產(chǎn)品的市場定位，采用靈活多變的創(chuàng)新型市場營銷策略攻堅克難渡過當(dāng)下困難階段。（1）.產(chǎn)品策略

目前我國政府部門對環(huán)保問題正在日漸重視，政府不斷出臺新政策、新措施和環(huán)保高要求，大力推廣節(jié)能減排和低碳經(jīng)濟。在今年5月份，國家能源局等三部門印發(fā)《關(guān)于促進煤炭安全綠色開發(fā)和清潔高效利用的意見》，進一步提出了要提高煤炭生產(chǎn)、加工、轉(zhuǎn)化水平。目前在國內(nèi)煤炭產(chǎn)能過剩、市場供大于求的局面下，產(chǎn)品的市場競爭應(yīng)突出清潔化、低碳化的產(chǎn)品特點，即符合國家和社會對環(huán)保的新要求也實現(xiàn)了煤炭產(chǎn)品高端化、高價值化的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。煤企在今后生產(chǎn)過程中要提升煤炭洗選工藝，提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，充分發(fā)揮源頭凈化作用，保障下游用煤企業(yè)環(huán)保指標(biāo)順利完成。煤企在擁有這些清潔、低碳的產(chǎn)品后，才可以在目前低迷的煤炭市場中重新打動和吸引用戶群。所以煤炭企業(yè)產(chǎn)品的清潔型、低碳化已成為煤炭企業(yè)產(chǎn)品定位的必然選擇。(2).定價策略

在新一輪的經(jīng)濟形勢下，特別是煤炭市場處于買方市場的情況下，煤企在煤炭定價策略上一定要有所創(chuàng)新。應(yīng)緊跟終端用戶所需產(chǎn)品的特點、所在區(qū)域、運輸方式來進行產(chǎn)品定價。在定價中要將煤質(zhì)成本、配煤成本，財務(wù)成本，物流成本進行綜合考量，將考量之后的定價定義為初期定價。再將 對煤炭市場后期近3個月內(nèi)價格走勢進行預(yù)判，將煤炭市場后期預(yù)測價格作為后期定價，只有將初期定價和后期定價統(tǒng)一之后得出的價格才可以作為當(dāng)下定價的一個基本依據(jù)。煤企通過科學(xué)的定價方式可以緊跟市場，擺脫因盲目跟從市場價格而使自身利潤下滑的風(fēng)險。

四、互聯(lián)網(wǎng)營銷模式帶來新機遇

繼鋼鐵之后，煤炭現(xiàn)已成為當(dāng)下第二大的大宗商品電商平臺，現(xiàn)全國已有80多家大大小小的煤炭電商平臺，在煤炭買方市場的前提下，運用好煤炭電商平臺，已成為各個煤企搞活營銷的重要途徑。

（一）為何要選擇煤炭電商

近幾年隨著煤炭企業(yè)業(yè)績下滑，銷售任務(wù)變的異常艱難。煤炭電商作為一種新的銷售方式可為煤企帶來降低成本，提升銷量的一種新型營銷受到，電商平臺已成為很多煤企銷售轉(zhuǎn)型方式之一。

1.電商平臺的本質(zhì)吸引煤企投入電商平臺

自2012年以來，我國煤炭產(chǎn)能急速增長并且下游用煤用戶需求逐步放緩，在這種環(huán)境下國內(nèi)煤炭價格持續(xù)下跌，許多大型煤企和大型煤炭貿(mào)易商“如臨深淵”。這時尋找用戶、開拓市場、減低成本則變成了煤企最為關(guān)注的大事。煤炭電商平臺的用戶資源、物流成本、資本運作等各個環(huán)節(jié)的綜合鏈接能力和整合實力恰好可以解決煤企正面臨解決的實際問題。2.電商平臺可為煤企提供資金鏈金融服務(wù)

我國年消耗煤炭約在36億噸，交易的過程中均存在多次的貿(mào)易環(huán)節(jié)，煤炭貿(mào)易的交易總量大約在100億噸左右，單筆交易額都是在百萬，千萬規(guī)模。但隨著銀行對過剩產(chǎn)能行業(yè)的資金抽貸力度不斷加大，煤企使用銀行貸款變的更加困難，煤企融資難度日益加大。電商平臺融資周期相對較短，可以快速解決企業(yè)1-2個月的賬期問題，電商平臺資金審批速度快，資金使用靈活這些優(yōu)勢在現(xiàn)階段對煤企急需尋找資金的情況下則變得更具吸引力。3.國家政策對煤炭電商的大力支持

互聯(lián)網(wǎng)+正在帶動諸多行業(yè)新一輪的電商熱潮，煤炭行業(yè)也不能例外。國家及地方政府積極參與互聯(lián)網(wǎng)+煤炭的建設(shè)與發(fā)展，電商環(huán)境空前利好。國家發(fā)改委與2014年5月份發(fā)布了《深入推進煤炭交易市場體系建設(shè)的知道意見》，主要作用是為了煤炭行業(yè)提供交易平臺，實現(xiàn)企業(yè)真實、自主交易，提供實際價格參考，降低煤炭交易成本，提高煤炭物流整體流通率。

4.電商平臺進入快速發(fā)展階段

在賣方市場下煤企是很強勢的一方，很多煤企不會利用電商平臺進行煤炭銷售，平臺發(fā)展速度緩慢。在當(dāng)下以買方市場為主的市場下，煤企銷售變得艱難，電商平臺的出現(xiàn)則為煤企拓寬了營銷渠道，節(jié)約了交易成本，破解了大宗商品現(xiàn)貨交易難的問題。電商平臺近些年通過自身的不斷的完善，再加上煤炭市場的轉(zhuǎn)變使平臺自身得到了發(fā)展機會，通過平臺自身的多種優(yōu)勢為煤企發(fā)展帶來了新的契機，提供了新的出路。

（二）電商平臺如何助力煤企營銷 1.助力企業(yè)低成本實現(xiàn)煤炭購與銷

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的全面到來，中國的眾多行業(yè)、企業(yè)開始關(guān)注和接觸大數(shù)據(jù)，主動或者被動的融入到了這波洪流之中，在這個背景下，市場營銷和企業(yè)推廣正經(jīng)歷著一場變革。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，營銷工作變得日益復(fù)雜，伴隨著新的營銷渠道和營銷手段的不斷創(chuàng)新，如何實現(xiàn)高效、簡易的營銷是每個企業(yè)最為關(guān)注的問題。電商平臺可以作為一種網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，在基于大數(shù)據(jù)分析的前提下精準(zhǔn)預(yù)測行業(yè)走向，鎖定人群，時間，區(qū)域，瀏覽行為等，根據(jù)產(chǎn)品需求不同，抓準(zhǔn)目標(biāo)人群，最科學(xué)的滿足企業(yè)營銷對位需求，讓用戶在瀏覽信息的同時進入營銷環(huán)境，提升營銷利潤。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，煤企的營銷工作要做好加減法，電商平臺可以使煤企營銷變得高效，從而達到投資回報率最大化。2.助力保障企業(yè)資金安全保障

煤炭作為一種大宗商品在交易過程中經(jīng)常會存在魚龍混雜情況，常有企業(yè)上當(dāng)受騙情況發(fā)生，這時資金安全變得尤為重要。現(xiàn)在電商平臺與銀行共同合作，可實現(xiàn)資金的第三方監(jiān)管，保障了資金的安全。電商平臺還可以具有資金轉(zhuǎn)賬的便捷性，與資金實時到賬等特點。3.助力企業(yè)融資擺脫資金困擾

在今后一段時期內(nèi)，煤炭市場仍然會處于周期性調(diào)整中，煤價很難短期反彈。電力行業(yè)和鋼鐵行業(yè)的疲軟導(dǎo)致下游用戶資金依然會緊張，欠款周期會增加。如果煤企還是依靠傳統(tǒng)的營銷模式將很難有突破。煤企現(xiàn)在可以考慮充分利用電商平臺，電商融資在貸款成功率、成本、利率和融資周期上都要優(yōu)于傳統(tǒng)融資方式。特別是在成功率上，煤企在傳統(tǒng)融資貸款渠道下成功率相對較低，但是電商平臺融資因憑借其互聯(lián)網(wǎng)手續(xù)簡單，審核較快故成功率相對較高。另外，電商平臺還可以做到資金隨借隨還，循環(huán)使用等服務(wù)。在電商平臺交易過程中資金都是通過第三方作為監(jiān)管，既可以保證買方資金的安全，也規(guī)避了賣方收不到貨款的風(fēng)險，保證了買賣雙方資金的安全。

當(dāng)下電商平臺已經(jīng)將融資服務(wù)作為標(biāo)準(zhǔn)配置，不同的平臺融資能力也不盡相同，但是百萬千萬級別融資規(guī)模還是相對容易實現(xiàn)，當(dāng)煤企在獲取銀行資金困難時，電商平臺的融資方案也是便捷，低成本的選擇之一。

綜上所述，現(xiàn)在煤炭全行業(yè)面臨虧損，煤炭產(chǎn)能過剩已是不爭的事實，并且這種低迷的市場氛圍還將持續(xù)很久。煤炭企業(yè)要想健康良性發(fā)展，就必須下大力氣搞好煤炭市場營銷工作。堅持市場為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)低碳環(huán)保型產(chǎn)品，提升服務(wù)意識。通過建立健全營銷管理制度，完善市場營銷機制，嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷新模式，樹立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，增強企業(yè)抗御市場風(fēng)險能力，全面提高煤炭企業(yè)的綜合實力。

參考文獻

[1]謝晉，淺析煤炭企業(yè)營銷策略，《現(xiàn)代商業(yè)》，2011年26期。

[2]?？撕椋ヂ?lián)網(wǎng)時代的煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，中國煤炭報，2015年5月。

第二篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進行擴充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強調(diào)市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第三篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學(xué)院，我們學(xué)院雙學(xué)位的目標(biāo)主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識，又掌握現(xiàn)代營銷管理理論與技能的高層次、復(fù)合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學(xué)科具有職業(yè)、專業(yè)競爭優(yōu)勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學(xué)院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學(xué)位的同學(xué)的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標(biāo)顧客分析的數(shù)據(jù)來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學(xué)院市場營銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來自異國的博士老師。所以在學(xué)院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學(xué)位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴(yán)格的按照自己的教學(xué)計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學(xué)位掙得好的聲譽和口碑。因為現(xiàn)在的學(xué)生很注重老師的學(xué)歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應(yīng)該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設(shè)計的更加專業(yè)，新穎。讓學(xué)生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學(xué)位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學(xué)內(nèi)容和實際的營銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對于現(xiàn)在的社會，任何專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學(xué)習(xí)營銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調(diào)查的問卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學(xué)連市場營銷雙學(xué)位都不知道。所以對于同學(xué)們對市場營銷的了解程度，我認(rèn)為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應(yīng)該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學(xué)校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細(xì)的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學(xué)們來說十分重要的；我們同時提前在學(xué)校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學(xué)位的相關(guān)詳細(xì)的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調(diào)動全員師生向?qū)W校同學(xué)宣傳，市場營銷雙學(xué)位的優(yōu)勢。

其次，對于該宣傳我們應(yīng)該把握好時機，應(yīng)該提前向同學(xué)們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應(yīng)該早一點著手準(zhǔn)備。

最后，我們應(yīng)該關(guān)注我們的教學(xué)課程是否合理、豐富、實用。給同學(xué)們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場營銷雙學(xué)位，營銷管理學(xué)院對此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的宣傳工作上，營銷管理學(xué)院舉辦過市場營銷雙學(xué)位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學(xué)們感受到市場營銷雙學(xué)位各方面的優(yōu)勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業(yè)；營銷管理學(xué)院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細(xì)的介紹了市場營銷雙學(xué)位的相關(guān)好處、相關(guān)費用、相關(guān)報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學(xué)們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學(xué)們一開始就會產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營銷管理學(xué)院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學(xué)們經(jīng)常出入的地方，讓同學(xué)們一目來了然知道是有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的營銷管理學(xué)院也制作了有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的相關(guān)海報；同時，營銷管理學(xué)院以往的雙學(xué)位授課，一直是認(rèn)真負(fù)責(zé)、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學(xué)們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學(xué)位。

對于市場營銷雙學(xué)位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學(xué)就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統(tǒng)計后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應(yīng)該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊的時候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學(xué)們反感，并且發(fā)放的同學(xué)也可以順便的介紹一下雙學(xué)位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應(yīng)該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認(rèn)為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營銷雙學(xué)位的專題講座之前，我們應(yīng)該搞好宣傳工作，讓更多的同學(xué)能夠去現(xiàn)場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發(fā)展的時代，我們應(yīng)該合理的運用網(wǎng)絡(luò)宣傳市場營銷雙學(xué)位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學(xué)們平時關(guān)注學(xué)校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學(xué)位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關(guān)注、得到更多的報名。所以，我們要重點關(guān)注宣傳工作，這是各院同學(xué)獲得信息的渠道。

第四篇：營銷策略

對于高端體育品牌來說，在更廣闊的中國三、四線市場，有不少地方它們?nèi)晕催M入。然而它們進入三、四線市場，是機會抑或禁區(qū)仍是一個很大的疑問。畢竟，以中國中小城市為核心市場的李寧、安踏、特步等本土品牌一直盤踞在此處。

目前，Adidas大中國區(qū)的收入大部分來自于中國的20個大城市，2011年Adidas大中國區(qū)的收入將以兩位數(shù)增長，而為了促進業(yè)績增長，Adidas計劃3年內(nèi)在中國開設(shè)2500家門店，其中大多數(shù)將分布在中國的三、四線市場。

2011年，原材料、勞動力以及運輸成本的上升使得毛利率收窄，而提價和降低營銷費用支出并不足以彌補由此帶來的損失。耐克高層就表示公司將擴大其商品價格調(diào)升力度，以應(yīng)對通脹壓力。在不可能降價的情況下，Adidas如何搶奪三、四線市場份額?

2010年，中國的體育產(chǎn)業(yè)以20%左右的增長率繼續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造了超過300億美元的價值，其中80%就來自體育用品的銷售。很顯然，隨著中國各地人們收入水平的提高，他們開始尋找新的和更加有趣的休閑活動方式，越來越多的人選擇把運動和健身作為他們生活中的重要部分。”

2010在全球五大市場銷售額均實現(xiàn)了增長，唯獨在中國出現(xiàn)了尷尬局面。為了確保達到兩位數(shù)的增長，Adidas在中國市場制定了一個5年戰(zhàn)略。“我們預(yù)計在中國將會有很強勁的增長，公司計劃在2011年增加超過1億歐元的銷售額?！?/p>

到2015年，希望Adidas能夠在中國市場上達到15%~20%的年增長率?！澳菚rAdidas將覆蓋1400多個城市(截至2011年4月，Adidas大約覆蓋了550個城市)?！盋olin說，為了達到這個目標(biāo)，在2011年，Adidas將繼續(xù)開店，新增500多家門店，“其中有十幾家自有門店”。Adidas是世界領(lǐng)先的體育品牌，幾乎在所有類別中都是，例如足球、籃球、跑步和訓(xùn)練等。我們將繼續(xù)鞏固自己占主導(dǎo)地位的市場位置，并盡最大能力挖掘新興市場的潛力，迅速拓展旗下三葉草品牌的市場占有率，以提高品牌認(rèn)可度和提高Adidas的市場份額。同時，使NEO品牌(Adidas旗下子品牌之一，NEO定位于14歲到19歲之間的年輕人，設(shè)計風(fēng)格更加時尚與休閑，價格大約為三葉草品牌的一半左右，與本土運動品牌的價格差大約在100元之內(nèi))在品牌形象和銷售方面都獲得快速發(fā)展，使它的價值主張迅速滲透到三、四線城市?！弊阆M者需求是Adidas運營的根本所在?！拔覀兊脑S多努力都是為了滿足消費者的不同需求。例如，通過引進創(chuàng)新性的產(chǎn)品，參與市場創(chuàng)新競爭，聯(lián)合合作者，贊助最激動人心和最有影響力的體育賽事，通過各種活動吸引消費者注意，贏得消費者的好感，提升品牌在消費者心目中的形象?！?/p>

雖然準(zhǔn)備進入消費能力較弱的三、四線市場，但Adidas并沒有降價和降低自己產(chǎn)品檔次的打算?！拔覀兊钠放茖⒗^續(xù)保持在高檔品牌。當(dāng)然，我們也會有一些像其他品牌那樣的季節(jié)性銷售，但降價不是我們的核心戰(zhàn)略。我們會在合適的零售環(huán)境中把合適的產(chǎn)品以合理的價位賣給有需要的消費者，以擴展Adidas在較低層次城市的市場份額。希望在不久的將來，我們在中國市場獲得增長機會的三分之二都可以在三、四線城市實現(xiàn)。針對較低層級的城市，我們將通過推出有競爭力的產(chǎn)品和定價強化品牌的競爭力?！?/p>

50元論’：“今天的農(nóng)村將成為明天的城市?！彼姓J(rèn)，這些地區(qū)有著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ?年到5年的時間內(nèi)，這些地區(qū)“很可能成為具有很高購買力的有價值的重要市場。我們希望通過Adidas品牌給消費者帶去方便和實惠，擴展和深入三、四線市場”。

從長遠(yuǎn)看，一些本土競爭者將會發(fā)現(xiàn)，他們越來越難以對Adidas構(gòu)成競爭威脅。而且，國際品牌常常被看作是非常可取的、方便得到的以及可負(fù)擔(dān)的奢侈品，這樣的特點也將為Adidas提供一個額外的增長機會?！?/p>

第五篇：營銷策略

一．產(chǎn)品策略

長期以來，新華書店70%到80%的利潤來源于教材教輔，絕大部分新華書店依靠教材教輔發(fā)行利潤生存發(fā)展。嚴(yán)峻的改革發(fā)展形勢，巨大的生存發(fā)展壓力，促使新華書店實施規(guī)模經(jīng)營、提高核心競爭力的同時，迅速調(diào)整宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實施多元化經(jīng)營，積極向相關(guān)行業(yè)拓展或跨行業(yè)發(fā)展。產(chǎn)品策略方面應(yīng)堅持多元化經(jīng)營，多元化經(jīng)營在此具有多層含義，1.是指新華書店整體經(jīng)營劃分為教材、中心門市部、其他網(wǎng)點，三大塊齊頭并進。

2.是指上述三大塊中每一塊經(jīng)營實際操作中使商品(經(jīng)營品種)繁殖化，即經(jīng)營品種本身的多樣化，如教材教輔中，根據(jù)“應(yīng)試教育”向“素質(zhì)教育”轉(zhuǎn)軌的新形勢，不斷拓寬增加新的品種如手工勞技等方面教輔讀物。中心門市部經(jīng)營中除傳統(tǒng)的紙質(zhì)圖書增加備貨品種外，可涵括新興讀物----電子出版物、文化用品等。

3、是與經(jīng)營范圍品種相同、相關(guān)或相近的企業(yè)單位聯(lián)營、合并及收購兼并來拓展生存空間。

4.進行合理的市場定位，尋找自己的經(jīng)營特色，進一步發(fā)揮新華書店的傳統(tǒng)的多種服務(wù)項目，如新書預(yù)訂、缺書登記、送書上門、代郵代購等，樹立讀者至上的服務(wù)思想。

二．價格策略

1數(shù)量折扣：當(dāng)顧客購買的書籍達到一定數(shù)額或者有團購時，我們書店會給與一定的折扣。滲透定價：因為大多數(shù)人都能接受在新華書店高于普通書店的價格購買正版圖書，因此我們可以以低于這個預(yù)期價格的價格出售圖書，實施更多的優(yōu)惠以接近普通書店的價格，從而獲得更高的銷售量和最大的市場占有率。3 在一些特定的節(jié)假日，如春節(jié)、4月23日世界讀書日給與一定的購書折扣優(yōu)惠。目前商界都很關(guān)注節(jié)假日銷售，有統(tǒng)計說國內(nèi)百貨全年零售額有70%是來自于節(jié)假日。一年有54個周末，108天假日，再加上各種節(jié)日，超過全年天數(shù)的1/3了。這樣的銷售比例一點都不會讓人吃驚。山西圖書大廈非常重視節(jié)假日的營銷策劃，一年的營銷活動有三十余次，應(yīng)該說90%都是安排在節(jié)假日。因為節(jié)假日人氣最旺，搞活動效果也是最好。如春節(jié)送禮送知識暨精品圖書優(yōu)惠展銷；六一少兒讀物讓利銷售暨“快樂六一”各種趣味活動；七一舉辦黨的知識問答暨黨建讀物展；八一軍事題材讀物展銷，送書到軍營，搞軍民共建；十一國慶文化旅游周，將書店賣場變成一個個旅游景點等等。據(jù)不完全統(tǒng)計，節(jié)假日期間的銷售都比平常增加了30%以上，這么好的銷售業(yè)績我們沒理由不重視?，F(xiàn)在我們所做的每次策劃活動都會做到“一手抓大眾，一手抓分眾”，“市場細(xì)分，讀者細(xì)分，產(chǎn)品細(xì)分”，并通過各類傳播渠道將活動信息傳遞給鎖定的目標(biāo)細(xì)分群體。

三.渠道策略

1.開展網(wǎng)上購書業(yè)務(wù)，針對越來越多有網(wǎng)上閱讀和購書習(xí)慣的顧客群體，省集團公司應(yīng)該開展網(wǎng)上購書業(yè)務(wù)，并依托儲存的實體圖書來進行網(wǎng)絡(luò)銷售。電腦和網(wǎng)絡(luò)的便利性和經(jīng)濟性可以更加便捷的為顧客服務(wù)，而且可以異地交易，大大擴展了銷售和消費空間，網(wǎng)上圖書銷售還省去了發(fā)行的許多中間環(huán)節(jié)，成本大為降低。連鎖圖書可以結(jié)合傳統(tǒng)銷售模式和網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)缺點，促進兩種模式的協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.接受消費者的電話訂貨或者網(wǎng)上訂購。提供送貨上門服務(wù)，因為很多消費者可能一次會購買很多本書，體積大重量又重搬回家就很麻煩，這是提供送貨上門服務(wù)，不僅解決了顧客的麻煩，提高了顧客忠誠度，也能為書店帶來更多的利潤點。

3.體現(xiàn)新華書店主渠道的地位和作用，最關(guān)鍵的要素是建立一個強有力的、暢通無阻的圖書流通網(wǎng)絡(luò)，作為書店的發(fā)展戰(zhàn)略，同樣必須把發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提到十分重要的位置上來。關(guān)于如何加強主渠道發(fā)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，涉及的問題比較多，有兩點要強調(diào)一下：

1、自身網(wǎng)點建設(shè)力求上規(guī)模，上檔次，適應(yīng)跨世紀(jì)發(fā)展要求，要抓住當(dāng)前一切有利條件，適度負(fù)債等加快建設(shè)。這是企業(yè)發(fā)展的根本。

2、對社會發(fā)行網(wǎng)點，要充分發(fā)揮新華書店有形、無形資產(chǎn)的優(yōu)勢，運用連鎖、聯(lián)營、兼并、收購、以租建、股分合作等一切有利于增強自身競爭力量的公有制發(fā)展形式和措施，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。要積極團結(jié)、改造、引導(dǎo)、利用、幫助社會發(fā)行網(wǎng)點，成為我們的同盟者以減少對立的競爭勢力。這也是主渠道的重要營銷戰(zhàn)略措施，也是應(yīng)盡的責(zé)任