第一篇：褚酒市場營銷方案

白酒市場營銷方案

終 端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發(fā)運營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳 統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明，在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道 前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不 足。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？如何看待結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系？

其實許多品牌 在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系錯位。所謂運營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí) 行力與反應速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣，都是運營效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效 率，是指通過市場運營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向。因此，公關(guān)團購 渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進的首選策略。只 有在團購公關(guān)上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過后備箱工程和消費領袖的引領作用，進而帶動其他消費群的指名購買，最終才能達到消費者自點和自帶率的 提高。洋河藍色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中 我們發(fā)現(xiàn)，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。

需要說明的是，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。策 略

1、領導公關(guān)。

由 于人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直 接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。但一把手的公關(guān)不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力 有限，因此公關(guān)難度較大。

個人認為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面：

一、力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當?shù)氐恼写疲源藥赢數(shù)赜嘘P(guān)局委機構(gòu)的團購銷售。二、免費贈酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的后備箱，總有機會被消費掉）。

三、黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領導干部最集中而且最好接近？很多人答不上來。其實除了大型會議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是 領導干部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領導），還有后備干部提拔前的進修班（前途最光明的公關(guān)對象）。這些領導干部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關(guān)上級部門的溝通，以及與同班學員的 交流（這是以后的資源）。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領導公關(guān)的上佳機會。

2、品鑒會。

品鑒會在實戰(zhàn)中應用的機會更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。

在 區(qū)域營銷實踐中，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請當?shù)赜嘘P(guān)政府部門 和主要企事業(yè)單位負責人參加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為后期的定點公關(guān)和團購推進奠定基礎。

但 大型品鑒會由于無法常開，在后續(xù)的定點公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會（10到20人）。同時如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會，企業(yè)能夠迅速 推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（每月不少于三次），邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加，并通過后續(xù)的跟進公關(guān)達成銷售。

需要注意的是，如果前期準備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會后又沒有及時的定點跟進公關(guān)，品鑒會就是一場吃喝會，浪費資源。

3、定制開發(fā)。定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當?shù)蒯槍σ苿庸尽⑵矫杭瘓F等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。

定 制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價格勾調(diào)相應等級的酒水，并單獨設計包裝，注明“某某單位招待專用”（如茅臺針對全國500強企業(yè)開 發(fā)的定制產(chǎn)品）。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。定制開發(fā)的步驟：

一 篩選目標大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大，集中在當?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。

二 利用已有人脈資源定向公關(guān)。無論廠家還是經(jīng)銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。

三 根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因為公務接待量大，用酒多，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于 一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四 簽約實施。這個過程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。

4、大型會議贊助。

由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關(guān)團購的有效推進策略之一。

會議贊助的執(zhí)行要點：

一 選擇好會議類型。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費 領袖，具有很強的引領作用。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新 進入市場的產(chǎn)品或當?shù)仄放仆瞥龅男缕?。而各系統(tǒng)的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會議或?qū)ｎ}會議等，參會人員全部來自不同地 方的同一個部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。二 與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預算（會議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組 的協(xié)助下在會議期間付諸實施。

三 會后的跟進服務和定點公關(guān)。要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關(guān)的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源，盡早達成銷售。

概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產(chǎn)品更適合于專項會議贊助。

5、酒店?？烷_發(fā)。

餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對酒店的?？瓦M行公關(guān)，達成直接銷售。

我 們知道，每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些?？蛻撝沃患揖频甑?0%的收入。既然酒店常客的消 費頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店常客的相關(guān)資料，然后實施定向公關(guān)。

操作要領：

一 對促銷小姐和業(yè)務人員強化客情維護方面的培訓，并導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店?？唾Y料。

二 促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客（或預訂部）、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。

三 針對已知的常客資料，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務。但要根據(jù)客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。

6、煙酒店的團購資源開發(fā)。

我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。

由 此，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老 板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒 會，并在會后協(xié)助店方及時跟進，達成店內(nèi)本品銷售。

二是針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶長期消費本品。

7、團購中介和團購經(jīng)銷商開發(fā)。

近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購），成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節(jié)前夕抓住機會開展團購業(yè)務。

這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務；另一類是團購經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作。

對于團購中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。

所以這一策略實施的關(guān)鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設計產(chǎn)品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續(xù)利益的復合盈利方案，激發(fā)團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。

8、特殊通路開發(fā)。

特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同。

考 慮到中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓 和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關(guān)，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃（最好根據(jù)消費者 的個性化需求定向設計促銷計劃，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合），達成 專項銷售。需要注意的地方：一是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知（俗 話說物以類聚，人以群分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客）；二是針對個別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。

9、VIP客戶俱樂部。

俱 樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導入也較早，而白酒行業(yè)運用要晚的多，只是 在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少。操作要領：

一 組建專業(yè)的大客戶服務機構(gòu)，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。按行業(yè)群或機構(gòu)群設置專職客戶經(jīng)理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理，開展一對一的個性化服務。

二 收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫。

三 與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學習。

四 針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。

10、全員團購。

企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團購的潛在回報。操作要領：

一是推出全員團購政策，以統(tǒng)一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。

這里有一個管理心態(tài)的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。

二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案，三個月內(nèi)有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā)。

11、品鑒顧問和兼職團購。

品鑒顧問和兼職團購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團購和專職團購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團購銷售人員。

品 鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領導、現(xiàn)職領導的親屬和利益關(guān)系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊 身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團隊領袖（往往是退休前職位最高的），通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要 相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。

兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建 立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用 油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興 趣，激發(fā)和調(diào)動積極性，提升團購業(yè)績。由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。

12、客戶轉(zhuǎn)介紹。

客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶范圍。

連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應用較早，在其他行業(yè)雖也有應用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項： 一 是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一個細節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推 廣、開發(fā)和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿。

二 是對轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶的面子，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重。三是對轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對老客戶相應的激勵措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關(guān)系。

13、同鄉(xiāng) 會。人們常說老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝 通）在最短時間內(nèi)拉近距離，達成共識。

因此在團購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡內(nèi)將品牌傳播開來。

通過同鄉(xiāng)會的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合。一般情況下會長多為領導干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素。

14、招標采購。

隨著統(tǒng)一招標、集中采購模式在各大機構(gòu)越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與。

對于招標采購，以及重點單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟，在此不再贅述。

15、重點客戶公關(guān)。

這里所指的重點客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對重點客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解。

第二篇：永福醬酒渭南市場營銷策劃方案

渭南市場規(guī)劃方案

一、背景分析

1、市場分析

（1）競爭狀況：

經(jīng)過幾個月的走訪調(diào)研渭南市場，永福醬酒的競爭對手主要有53度飛天茅臺、紅花郎、國窖1573、西鳳酒、五糧液1618酒等。

（2）市場預測：

渭南白酒市場呈現(xiàn)出一種多樣化的態(tài)勢——這是由于歷史、地域因素所造成的。西鳳酒、太白酒、五糧春、五糧醇這幾大系列曾經(jīng)占據(jù)了絕大部分份額；而如今，隨著外來名酒的侵襲和本省品牌的分化，這樣一種格局已經(jīng)逐漸改變，雖然在目前而言，這幾大品牌仍然最具影響力渭南市場格局，將仍然是由省內(nèi)品牌與省外品牌互相夾擊、互相競爭而形成。目前來看，西鳳酒著力提升結(jié)構(gòu)，未來數(shù)年內(nèi)，仍會在高端以及中端占據(jù)優(yōu)勢。太白酒自并購后，也一直積蓄力量，意圖有所作為，而渭南市場仍將是他們關(guān)注的一個焦點。省外名酒中，瀘州老窖系列已經(jīng)拔得頭籌，而洋河、汾酒、五糧液系列產(chǎn)品等也積極推進，未來將會把更多的目光轉(zhuǎn)向地市級乃至縣級市場。而從消費者的層面來講，他們消費習慣相對保守，他們會較長時間鐘情于某個或者某幾個品牌，除非是受到某種較大風潮的影響；隨著經(jīng)濟水平的提升和百姓消費能力、消費意愿的改善，相信未來渭南地區(qū)的主流品牌有進一步提升結(jié)構(gòu)的可能。而在目前，渭南主流消費品牌仍是以中低端為主體。

“永福醬酒”渭南市場年均銷量預計有300萬元。

（1）產(chǎn)品分析

A.產(chǎn)品特色：

1、匯集東方哲學智慧，融合現(xiàn)代生物科技。收集古今眾多品牌醬香型白酒配方，結(jié)合當?shù)孛耖g秘方，進行長達十年的融合貫通，優(yōu)化組合。

2、高溫制曲、高溫堆曲、高溫入池發(fā)酵、高溫流酒的釀造工藝。

3、原料精選優(yōu)質(zhì)高粱，粒粒精選，品質(zhì)自然出眾。

4、永福醬酒需二次投料，九成蒸餾，八次發(fā)酵，七次取酒，至少經(jīng)歷一年方可

出酒（2987定律）

B.優(yōu)劣分析： “永福醬酒”白酒在渭南市場知名度低，廣告力度相當薄弱，市場經(jīng)驗偏差。另醬酒在渭南市場客戶認可度比較低，加之醬酒客戶口感的培養(yǎng)周期和時間長等因素在一定程度上阻礙了我們前行的步伐。所以，“永福醬酒”必須以10年這款產(chǎn)品作為市場的切入點，利用“五糧液”的知名度和品牌價值做文章，以點帶面帶動市場。區(qū)域市場的營銷模式可以采用地方營銷體制，利用五糧液形象店現(xiàn)在的客戶以及銷售網(wǎng)絡，網(wǎng)絡渠道與地方性營銷模式整合，兩位一體，百戰(zhàn)百勝。

（2）銷售分析

（1）地域狀況與人口分析：

渭南地處陜西關(guān)中渭河平原東部，東瀕黃河，隔河與山西、河南相望，西與西安相接，南倚秦嶺與商洛為界，北靠橋山與延安、銅川接壤，是陜西省和西部地區(qū)進入中東部的“ 東大門”。渭南是八百里秦川最寬闊的地帶，素有“三秦要道，八省通衢”之稱，是中原地區(qū)通往陜西乃至大西北的咽喉要道。渭南市536.75萬人，下轄二個縣級市，8個縣，而各縣區(qū)又由于資源、經(jīng)濟水平不一，導致消費習慣、消費水平呈現(xiàn)不平衡狀態(tài)。而各酒類運營商也因此各據(jù)一方，形成自身的勢力范圍，這也是渭南地區(qū)消費市場不均衡、市區(qū)與縣級市場各具形態(tài)的重要原因。

（2）競爭對手銷售狀況：

A.瀘州老窖

與在全省范圍內(nèi)的大規(guī)模起勢相比，瀘州老窖系列在渭南地區(qū)同樣表現(xiàn)出快速增長的姿態(tài)。

據(jù)記者了解，與之前瀘州老窖集團陜西片區(qū)所確定的樣板市場例如西安、漢中、延安等相比，渭南并不屬經(jīng)濟特別發(fā)達地區(qū)。但是目前渭南市場的該品牌的發(fā)展速度仍然讓人為之驚嘆——2010年渭南地區(qū)國窖1573銷售額在全省地級市場之中排名第一（省會西安除外）。在國窖1573成功占據(jù)超高端市場之后，瀘州老窖其他一些品系也紛紛跟進，取得了不錯的成效。目前，國窖1573、頭曲、6年陳頭曲、百年瀘州老窖系列等均有著優(yōu)秀的表現(xiàn)。其中國窖1573是由渭南青云商貿(mào)負責推廣，自2003年起，在該公司的大力

運作下，國窖1573逐年上升，至2009年11月，青云商貿(mào)提前完成銷售任務且銷售額省內(nèi)排名第一（西安除外），獲得了其上級運營商天駒實業(yè)的重金獎勵。

渭南華力商貿(mào)負責在渭南運作百年瀘州老窖、05版頭曲、瀘州古酒等產(chǎn)品，據(jù)了解，該公司一直致力于瀘州老窖系列的市場推廣，其早期代理的瀘州古酒系列在渭南占有一席之地，而05版頭曲等產(chǎn)品也成為中檔品系之中的佼佼者。而在渭南地區(qū)，瀘州老窖系列已經(jīng)發(fā)展了多個重點市場：例如蒲城、大荔、韓城、臨渭區(qū)等。據(jù)了解，在蒲城縣，國窖1573、6年陳頭曲表現(xiàn)最為突出；在大荔縣，頭曲有著較強的市場影響力，而國窖1573則隨著當?shù)亟?jīng)銷商的大力運作而快速成長；在韓城市，國窖1573則風頭強勁，成為高端領域的主流品系。

B.西鳳酒

近年來大力拓展外省市場的西鳳酒，在渭南地區(qū)依然保持主流地位，無論是在高端、還是中低端，西鳳酒都有強勢品類占據(jù)其中。

在高端領域，由于渭南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展速度不均衡，所以其高端產(chǎn)品紅西鳳一年總體在渭南的銷售800萬左右，而且隨著今年大的經(jīng)濟環(huán)境影響，今年紅西鳳銷量持下滑態(tài)勢。而其今年推出的新品鳳香經(jīng)典，其價位在400-2000元這個價位段，而在渭南的招商情況也很不理想，走訪的各個縣市客戶今年接這樣高端產(chǎn)品的總體意愿都不是很強烈。在中端領域，西鳳15年、6年陳釀酒高居其上，連續(xù)多年保持一線地位。據(jù)記者了解，無論是在臨渭區(qū)，還是在韓城市、華陰市以及各個縣級市場，該系列均有良好的表現(xiàn)。而目前能與這兩款產(chǎn)品形成競爭的，就在于西鳳酒其他強勢品系，還有外來名酒。

西鳳酒華山論劍20年陳釀也同樣在高端市場表現(xiàn)出色，在個別區(qū)域，它直追西鳳15年陳釀酒，成為其在這一區(qū)間最有力的競爭對手。在華陰市場，某代理商告訴記者，華山論劍系列增勢迅猛，已經(jīng)對于西鳳15年陳釀酒構(gòu)成挑戰(zhàn)。

C.白水杜康

作為渭南地區(qū)的地產(chǎn)白酒，白水杜康系列本身頗具實力，但是這種優(yōu)勢在渭南本地卻表現(xiàn)的并不明顯。據(jù)了解，由于距離省會城市西安太近，對于其他一些本省地產(chǎn)酒以及外來名酒而言，進入渭南市場并不存在地理上的阻礙，這樣就造成了渭南市場“百花齊放”的局面，導致占據(jù)主場地位的白水杜康卻很難發(fā)揮出地域優(yōu)勢，因此，就在渭南市場中所占實際份額而言，白水杜康系列并不突出。

（3）競爭對手促銷研究：

西安市場促銷方式大多還集中在促銷員對消費者的品牌推介及引導上，并無太新意的推廣手段。促銷用品集中在隨酒贈煙、打火機、刮獎等常規(guī)手法，隨酒贈煙的方式深得消費者認可，五糧液、瀘州百年、西鳳6年、15年等都采取這種促銷方式。茅臺酒今年采取的是搭贈茅臺紅酒或者茅臺迎賓酒的促銷方式。少數(shù)地產(chǎn)品牌采取購買返利現(xiàn)金的直接補貼政策。

二、營銷戰(zhàn)略

1、市場戰(zhàn)略：

西安市場白酒大多采取上市品鑒會、新聞發(fā)布會等形式進行品牌推介、招商布局。廣告集中在戶外媒體、樓宇廣告、平面廣告、車體等主要方面。新品入市必經(jīng)之路：與當?shù)亟?jīng)銷商合作，任何一個品牌想在渭南市場取得成功，都不能操之過急，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，終端入手，穩(wěn)步推進。近年來地產(chǎn)酒西鳳、強勢崛起，更多的OEM合作，促進了西鳳在當?shù)厥袌龅娜后w效應，給其他品牌在渭南市場的拓展造成極大壓力。但地產(chǎn)品牌過度開發(fā)，品牌辨別變得困難起來，促使消費者由跟風消費變得理性，逐漸開始對名酒品牌靠攏。渭南白酒市場，銷售渠道最終將成為消費者購買的主要渠道。我們首先要做好拓展渭南市場的規(guī)劃，與當?shù)仄ヅ涞慕?jīng)銷商合作，才是良好開端。如果我們將自己的產(chǎn)品當作品牌去運營，首要選擇的就是運營商，離開當?shù)貜妱莸钠放七\營商及其渠道的資源優(yōu)勢，任何一個品牌的推廣都將受到嚴重的制約。因此任何一個品牌拓市之初，首先要明確自己品牌的切入渠道、階段目標、有效終端的樹立、網(wǎng)絡布局等全面的規(guī)劃。

要根據(jù)品牌、渠道、終端做到有的放矢，不可冒然行事，否則會造成投入過激、將自己的品牌運營費用拖入泥潭。

2、渠道網(wǎng)絡

（1）餐飲渠道：渭南市比較有規(guī)模的餐飲主要有玉龍4個連

鎖店，以及新桃園，華都、華年等各大型 餐飲店消費檔次足以支撐我們的產(chǎn)品。

（2）商超渠道： 如華潤萬家3家，軍人服務社1家；以及

各大中小型超市百余家。

（3）名煙名酒店渠道：渭南名煙名酒店渠道有500余家規(guī)模

比較不錯的。

三、公關(guān)戰(zhàn)略

1、顧客與經(jīng)銷商分析

（1）顧客關(guān)系：

要堅持以顧客為導向的戰(zhàn)略，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格和服務。利用節(jié)假日不定期在各大零售終端柜臺做推廣、宣傳，介紹“永福醬酒”白酒的獨特口感和品牌文化，并在各大中大型購物廣場、連鎖商場門口做免費品嘗，凡購物者，均允許參加抽獎。

另外，禮儀小姐推廣的切入點，先從大型酒店開始，實行免費試飲永福醬酒。購酒者均可參加抽獎或贈送精美禮品，如煙灰缸、打火機、派克筆、銀包、皮帶、高檔鎖匙扣。

（2）經(jīng)銷商關(guān)系：

向渭南地區(qū)各大經(jīng)銷商銷商銀基集團的營銷模式以及永福醬酒的推廣力度以及相關(guān)銷售政策，以加深相互了解，培植其信心并注意隨時測定經(jīng)銷商的合作動態(tài)，調(diào)整相關(guān)策略。接受他們的投訴，并負責解決。

舉辦銷售培訓，開展銷售競賽。

2、公關(guān)宣傳

（1）車體廣告：以臨渭區(qū)、韓城、蒲城經(jīng)濟比較發(fā)達和

消費觀念比較好的為主要宣傳對象?？蛇x擇10-20臺車。

（2）車亭廣告：以臨渭區(qū)國貿(mào)商廈、火車站、汽車站等

人流量比較集中地地方為主要路段。

（3）戶外廣告：西禹高速。

第三篇：酒業(yè)市場營銷策劃書

酒業(yè)有市場營銷策劃書

一、市場分析

（一）長沙紅酒市場狀況分析

長沙紅酒市場與京、滬、粵、深等一線城市相比，有需求量上的差距。但是更嚴重的問題是消費群體沒有形成穩(wěn)定且自覺的消費心理與消費習慣，對紅酒消費的認知停留在社交、身份、禮儀等多與紅酒文化無關(guān)的表層訴求上。所以長沙地區(qū)的紅酒銷售渠道主要集中在商超、大型酒店、娛樂場所，渠道環(huán)節(jié)的復雜化導致了紅酒銷售利潤的擠壓；再加上長沙紅酒市場品牌競爭激烈，紅酒產(chǎn)品魚龍混雜，消費者對紅酒品牌與文化認知不足，使得長沙的紅酒銷售與消費格局比較混亂，如何認清形式、在品牌林立的長沙紅酒市場走出符合市場需求與消費訴求的新路子，是紅酒廠商與紅酒經(jīng)銷面臨的問題與機遇。

（二）長沙紅酒市場競品分析

1、高端產(chǎn)品

長沙紅酒酒莊的不斷涌現(xiàn)，進口酒、國內(nèi)一線品牌在長沙形成固定的銷售模式。這類產(chǎn)品有各自的營銷賣點，同時依賴一定的資本運作與成熟網(wǎng)絡，在長沙的終端（酒店、夜場、高端餐飲消費場所等）市場占據(jù)主要地位。這些酒類產(chǎn)品一般有獨特的口感與品質(zhì)、有各自的地理標識、有沉淀已久的紅酒文化，是商務人群和專業(yè)型消費者的首選，也是企事業(yè)單位與高端人群交往的時尚工具。

2、中低端產(chǎn)品

中低端產(chǎn)品集中于商超、餐飲等場所，源于消費者的被動需求。隨著經(jīng)濟與收入的不斷增長，很多消費者的消費心理是滿足面子、虛榮的訴求；至于酒的品質(zhì)與酒文化的滲透，是這個消費群體尚未被開發(fā)的隱性心理需求。也正是這樣，中低端酒品的消費者可以合理地做消費引導，讓更多的人了解紅酒文化、增強對紅酒品質(zhì)與歷史的追求，以此培養(yǎng)消費者對高端紅酒與品牌文化的忠誠度。

（三）xxx優(yōu)勢與劣勢分析

1、劣勢

xxx在長沙紅酒市場入市比較晚，市場空間不充足。

缺乏對客戶群體與銷售渠道的準確分析與定位。

沒有根據(jù)市場需求制定合理銷售、代理政策與價格定位。

產(chǎn)品推廣比較混亂，沒有做重點突出。

推廣渠道效率不高，對外宣傳內(nèi)容單一且混亂。

2、優(yōu)勢

xxx入市晚，市場戰(zhàn)略調(diào)整空間大。像其它銷售渠道比較穩(wěn)定的廠商與酒莊很難下決心與代價去改變與開發(fā)新的銷售思維與路線。

維黛爾走的是高端路線，符合紅酒市場需求的發(fā)展趨勢。

產(chǎn)品太多導致客戶認知與選擇困難，可挑選利潤空間較大、宣傳賣點多的幾款產(chǎn)品做精品推廣。

與其它紅酒品牌與酒莊相比，可以采取差異化的銷售路線。重點放在引導潛在消費者、培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌認知度。

銷售渠道的多元化思維：代理、團購、渠道終端、銷售捆綁等。

（四）長沙市場紅酒消費者分析

消費者特征

1、低端紅酒消費群體

收入有限，低檔消費，消費地點基本集中在商超。

2、中高收入消費群體

紅酒的文化是小資的體現(xiàn)，小資就是中高收入的消費群體。消費地點集中在酒吧、夜場、家庭。

3、高端群體

認同紅酒的文化與歷史，把紅酒作為商務交往與禮儀的表征。像政府機關(guān)、企業(yè)業(yè)主等。消費地點集中在消費高的餐館、會館、酒莊等。

根據(jù)調(diào)查顯示，中高收入的商務人群占到紅酒消費總量的68%以上，這群人的特征就是在消費中表征自己個性，同時借紅酒體現(xiàn)自身品味與價值觀。因此對這類型的消費群體，灌輸紅酒的文化與性格表征，引導其品牌認知，培養(yǎng)消費忠誠度，把維黛爾做優(yōu)質(zhì)紅酒的概念傳達給消費者。

二、促進銷售與渠道拓展分析

（一）渠道分析

K/A模式是少數(shù)成熟的紅酒品牌銷售的首要選擇，多為國內(nèi)知名紅酒品牌如張裕、長城等，建立在產(chǎn)品被消費者充分認知與認可的基礎上。xxx以進口優(yōu)質(zhì)紅酒為主，大部分主流消費群體對產(chǎn)品與品牌認識不夠，因此，利用現(xiàn)有的宣傳渠道與新渠道把自身產(chǎn)品推向市場與消費者是首先必須解決的問題。目的在于讓消費者認識xxx主流產(chǎn)品的口感與品質(zhì)，認知紅酒消費的文化訴求，初步建立消費者對某品牌紅酒（比如加拿大列吉賽冰酒）的忠誠度。

xxx在整合產(chǎn)品，推概念營銷的基礎上可以考慮的經(jīng)營模式：

酒類消費地是餐飲、娛樂、夜場等終端，要考慮做品牌、走優(yōu)質(zhì)路線，渠道是必須的選擇。以長沙市場來說，xxx可以選擇先定位終端與消費群體，結(jié)合概念性營銷宣傳手段，建立某個終端類型的市場模板。拿冰酒來說，目前商務與高端人士對紅酒的消費理解還是集中在干紅上，對冰酒缺乏了解，冰酒的口感是否符合消費者對“紅酒”的界定，冰酒的包裝與賣點是否迎合了消費者的心理需求，這些都還不得而知。但是一旦通過固定的終端銷售與營銷推廣建立了成熟的市場模板，再通過合理的招商政策與招商活動把產(chǎn)品在合理的時間推給經(jīng)銷商，那么走經(jīng)銷是水到渠成的事情。

目前在長沙市場上，很多酒莊采取直營的方式，通過人脈與固定網(wǎng)絡直面終端市場，取得了一定的銷售成績。xxx同樣可以選擇直營模式，只是在產(chǎn)品定位上面還是要以中高端消費人群的心理需求為主，走與其它產(chǎn)品不同的差異化路線。

三、概念與差異化營銷流程

（一）提煉產(chǎn)品賣點

產(chǎn)品賣點的提煉契合客戶定位終端群體的心理需求。

（二）提取主流產(chǎn)品線

產(chǎn)品線的凌亂只會加重消費者的消費疲勞，讓其對產(chǎn)品產(chǎn)生排斥感。提取主流產(chǎn)品做主力推廣與市場運作，既能讓消費者便于消費，也便于消費者對品牌記憶深刻并建立對品牌的忠誠度與好感。一旦某個產(chǎn)品市場走線成熟，其它產(chǎn)品可以采取相同模式快速復制。

（三）制定合理的銷售政策

業(yè)績激勵是市場銷量快速增長、品牌影響力迅速增強的原動力。一旦銷售模式確定，立即建立價格體系，對直面終端的市場人員采取合適的激勵政策。政策一旦確定下來，短時間之內(nèi)不進行變更，以樹立市場人員對公司的信心與歸屬感。

（四）市場模式的快速復制

產(chǎn)品的推廣與銷售成功的時候，一方面即可考慮經(jīng)銷模式的開展；另一方面以原班主力為班底快速開展另一產(chǎn)品的銷售模式的復制。以此為循環(huán)，在整個長沙市場站穩(wěn)腳跟后可考慮向其它一線城市、省會級城市復制長沙市場的成功模式。

四、廣告宣傳策略分析

圖象記憶：導入視覺識別系統(tǒng)，任何對外宣傳必須符合VI規(guī)范，避免消費者出現(xiàn)品牌與經(jīng)銷商的認知混淆。

文字訴求：（以列吉賽冰酒為例）自然冰凍、壓榨，VQA標準，紅酒冰系列典范！

媒體投放：以平面廣告為主，直面消費終端；賣場POP及品酒冊。

活動方案：與終端合作定期舉辦促銷與品酒活動，以提升終端場所人氣與冰酒知名度，提升終端銷售信心與銷量。

網(wǎng)站建設：建設營銷型網(wǎng)站平臺，弱化xxx經(jīng)銷職能，強化產(chǎn)品與品牌記憶。

團購：與KTV賣場合作進行捆綁銷售，并在人氣網(wǎng)站上發(fā)布flash廣告與優(yōu)惠促銷活動。

第四篇：酒業(yè)市場營銷渠道分析問卷

關(guān)于轉(zhuǎn)龍液酒營銷渠道調(diào)查問卷

尊敬的先生/女士

我們是包頭輕工職業(yè)技術(shù)學院的學生，受轉(zhuǎn)龍液的委托，我們做了此次調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果進一步提高我們的產(chǎn)品質(zhì)量，希望您能積極配合。麻煩您如實填寫，對于您的大力支持我們非常感謝！

Section1

1.您買的白酒有轉(zhuǎn)龍酒業(yè)生產(chǎn)的嗎?（）

（1）有（2）沒有

2.您購買白酒經(jīng)常去哪個地方？（）

(1)餐館（2）超市（3）名煙名酒店（4）其他＿＿＿＿＿＿＿＿

3.您經(jīng)常飲用的白酒度數(shù)是多少？（）

（1）35°以下（2）35°～42°（3）45°～52°（4）52°以上

4.您購買白酒的用途？（）

（1）自己用（2）送禮（3）宴請（4）收藏

5．您在網(wǎng)上購買白酒的頻率多嗎？（）

（1）一年購買五次以下（2）一年購買五次以上（3）一年1-5次（4）不

購買（5）不信任

6.您一般購買的白酒處于哪個價位？（）

（1）40元以下（2）40元到60元（3）60元以上的Section2

7．您店里哪種白酒賣的最好？（）

（1）金六福（2）劍南春（3）金駱駝（4）天之藍

（5）五糧春（6）牛欄山（7）河套王（8）其他

8.哪種口味的白酒賣的多？（）

（1）濃香型（2）醬香型（3）清香型（4）兼香型（5）其他

9.您經(jīng)銷的白酒中銷量最好的價格一般在（）元/瓶？

（1）40元以下（2）40元到60元（3）60元以上

10.您代理白酒最看重的因素是什么？（）

（1）企業(yè)實力（2）產(chǎn)品知名度（3）廠家提成力度（4）市場需求量

11.您這酒一般從哪里進的？

（1）廠家（2）經(jīng)銷商（3）代理商(4)直營店

12.您這酒一般推銷哪個地方？

13.您認為哪種競爭對白酒市場份額的威脅最大？

（1）紅酒（2）黃酒（3）保健酒（4）洋酒

14.如果酒廠讓您代理某種品牌的白酒，您更喜歡哪種優(yōu)惠政策？

（可選內(nèi)容：折扣多、降價、送禮品）

對于您的大力支持我們再次表示感謝，祝您身體健康，合家幸福！

答卷人：調(diào)查員：電話：

第五篇：市場營銷方案

營銷方案

根據(jù)工作計劃和市場變化，制定不同時期的具體執(zhí)行方案，執(zhí)行方案的細則需具備以下幾項內(nèi)容：

一、行業(yè)市場調(diào)研

1． 通過行業(yè)協(xié)會其它社團組織了解大型生產(chǎn)型企業(yè)及工業(yè)項目的團膳供應情況，進行材料整理分類，對需求性大的企業(yè)進行有針對性的調(diào)研及深入。

2． 通過對所轄區(qū)域的企業(yè)進行多渠道的了解，其中包括營業(yè)利潤情

況進行分析，對優(yōu)質(zhì)企業(yè)的食堂管理及經(jīng)營情況作深入接觸。

3． 通過對各種資訊和相關(guān)產(chǎn)業(yè)渠道了解本行業(yè)市場需求，在第一時

間進行可行性分析，做出實施計劃。

4． 用撒網(wǎng)、排比、矩陣等項目分析法對所營銷開發(fā)的團膳食堂進行

可量化的調(diào)研，找出準客戶進行逐級深入接觸。

二、相關(guān)渠道開發(fā)

1.通過政府機關(guān)或在職領導等社會關(guān)系進行項目介紹，按項目合作難度進行實施計劃的制定。

2.通過市場開發(fā)政策（提點）進行多元化營銷，利用周圍群體關(guān)系和連帶關(guān)系進行項目的接觸與合作。

3.三、行業(yè)質(zhì)量爭單

1.對同行業(yè)（團膳餐飲）經(jīng)營項目的盈利狀況及質(zhì)量管理狀況進行搜集整理，并且了解到合約計劃的時間節(jié)點，做有準備的市場競單。

2.對一企多餐廳不同團膳公司分立經(jīng)營的食堂進行搜集整理，并有時間，有節(jié)點的了解其經(jīng)營狀態(tài)，隨時做好切入競單的準備工作。

3.對現(xiàn)自主經(jīng)營食堂的質(zhì)量管理及運營狀況深入了解，找到切入點，隨時準備競單。

四、兼職人員開發(fā)

1.制定兼職人員開發(fā)政策標準，對外區(qū)域無法形成規(guī)模性的營銷團隊，可通過兼職人員開發(fā)來推動市場的項目占有率。

2.通過在社會上具有一定活動能力的具有影響力的人員達成合作協(xié)議，按兼職人員開發(fā)標準有時間，有節(jié)點，對兼職人員進行適當促單。

3.五、網(wǎng)站銷售管理

1.市場開發(fā)中心及網(wǎng)站營銷管理員需每天24小時對網(wǎng)絡信息狀態(tài)進行有效監(jiān)控，對每次登陸網(wǎng)站想了解關(guān)于團膳經(jīng)營的客戶及時迅速做出回應。

2.開發(fā)中心網(wǎng)站管理員定期對公司的重大活動進行及時更新與上傳，并對沒有及時進行回饋的客戶進行電話詢訪。

3.市場開發(fā)中心對公司網(wǎng)站內(nèi)容及所涉及的行業(yè)政策，經(jīng)營模式、優(yōu)質(zhì)項目、營養(yǎng)膳食、專家分析、學術(shù)論壇進行素材搜集、整理、審核。

4.市場開發(fā)中心網(wǎng)絡部負責對同行業(yè)網(wǎng)站訊息內(nèi)容進行及時觀測，并對其經(jīng)營方式、策略等進行分析，以便為市場開發(fā)提供實施參考。

六、參與項目招標

1.通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡信息、邀約信息等進行項目招標，在招標前對招標企業(yè)進行前期質(zhì)量評估，做好經(jīng)營利潤核算，提高標書的競爭和簽約率。

2.關(guān)注經(jīng)營中的團膳項目點，合約到期后企業(yè)的招標時間及合作模式，以便隨時介入談判及競標。

3.七、定向客戶公關(guān)

1.對已知的非公司經(jīng)營的項目點尋找公關(guān)接口，列入營銷戰(zhàn)略計劃。關(guān)注項目點的生產(chǎn)質(zhì)量和服務質(zhì)量，隨時為深層次公關(guān)找到切入和合作的理由。

2.對初次營銷沒有合作成的企業(yè)客戶列入定向公關(guān)計劃，在時間和節(jié)點內(nèi)尋找二次乃至三次合作的談判，爭取簽單。

3.八、合作客戶推薦

1.通過現(xiàn)有合作項目企業(yè)與之建立良好信任與合作關(guān)系，尋求協(xié)助介紹，相關(guān)企業(yè)的食堂，市場開發(fā)中心列入定期拜訪，尋求合作。

2.通過供貨商以及聯(lián)動關(guān)系單位的合作關(guān)系進行轉(zhuǎn)介紹，列入市場開發(fā)中心定期拜訪計劃，尋求深入合作。

3.九、產(chǎn)業(yè)資源整合1.通過與本行業(yè)有相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)進行尋求合作（農(nóng)、副、漁），整合出我們經(jīng)營的項目或第三產(chǎn)業(yè)，增加企業(yè)收入，承擔單一項目的風險系數(shù)。

2.有效利用政府政策及相關(guān)資源進行項目整合和升級，擴大本公司團膳的品牌及社會影響力，從而爭取到更多項目的經(jīng)營權(quán)。3.十、專題論壇營銷

1.通過舉辦關(guān)于綠色、營養(yǎng)、健康、安全等相關(guān)的論壇，邀約具有潛在開發(fā)的企業(yè)負責人參會，來推廣我們經(jīng)營的品牌和項目。

2.參加、承辦和協(xié)辦各種大型企業(yè)家論壇，爭取在論壇中推廣我們的經(jīng)營品牌以及經(jīng)營項目，來尋求潛在的合約客戶。