第一篇：農(nóng)夫山泉大傘投放和使用協(xié)議

農(nóng)夫山泉大傘投放使用協(xié)議

協(xié)議編號:

提供方： 農(nóng)夫山泉股份有限公司（以下簡稱甲方）使用方： __________________________________（以下簡稱乙方）

經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，同意就乙方使用甲方農(nóng)夫山泉大傘達(dá)成以下協(xié)議，雙方對協(xié)議條款已互盡說明義務(wù)，雙方對權(quán)利義務(wù)有詳盡了解，并確認(rèn)合同已反映雙方真實(shí)意愿。

一、設(shè)備名稱：___農(nóng)夫山泉大傘_______

型號:__150cm__________

數(shù)量:___________把（大寫）；

該設(shè)備將被放臵于____________________________________________________________。

二、使用期限：使用期限從______年____月___日至_______年____月____日止，共計(jì)____月。

協(xié)議期滿，設(shè)備即歸乙方所有，乙方可自行對該設(shè)備進(jìn)行處理。若協(xié)議期內(nèi)，乙方未按照協(xié)議規(guī)定內(nèi)容對設(shè)備進(jìn)行合理使用。甲方有權(quán)終止設(shè)備投放，已經(jīng)投放的，甲方有權(quán)收回，并終止本協(xié)議。

三、其它約定：____________________________________________________________。

四、雙方約定使用期限內(nèi)，對該設(shè)備使用要求：

1、乙方保證該設(shè)備合理、充分使用，堅(jiān)持展示、使用至少5個(gè)月，使用期至10月15日。

2、投放設(shè)備的店頭必須保證我司產(chǎn)品冰柜冷凍陳列必備品項(xiàng)：水、尖叫、水溶C、500果園、TOT紅茶、不得少于25瓶或水堆堆箱陳列不少于10包（1*12）

3、投放設(shè)備的店頭其冰柜底圍必須為我司產(chǎn)品的主題宣傳帷幔，同時(shí)我司投放的泡沫陳列架必須配合使用。

4、對該設(shè)備的使用情況，乙方應(yīng)接受甲方業(yè)務(wù)人員的檢查。

5、如發(fā)現(xiàn)乙方有違反上述三條的，甲方有權(quán)要求乙方在一日內(nèi)改正，乙方未在限內(nèi)改正者，甲 方有權(quán)終止合同，收回該設(shè)備。

五、雙方約定期限內(nèi)，設(shè)備變遷與移交：

1、因乙方自身原因需要變遷地點(diǎn)、停業(yè)等，乙方應(yīng)提前三日通知甲方，變遷地點(diǎn)后保證在新地點(diǎn)繼續(xù)使用該設(shè)備直至約定期限滿，若停業(yè)，甲方有權(quán)收回該設(shè)備。

2、因乙方自身原因造成的設(shè)備二次搬遷費(fèi)用，由乙方自行承擔(dān)。

六、保管、保養(yǎng)與維修：

1、乙方保證在雙方約定使用期限內(nèi)妥善保管該設(shè)備，并聲明在設(shè)備安臵時(shí)已考慮了保管因素；如有遺失，或損壞，責(zé)任由乙方承擔(dān)。

2、乙方承擔(dān)對該設(shè)備的日常保養(yǎng)義務(wù)。

3、雙方約定使用期間內(nèi)，乙方負(fù)責(zé)所借設(shè)備的安全性、完整性。

4、乙方不履行保管、保養(yǎng)義務(wù)，甲方有權(quán)要求改正，必要時(shí)可以終止合同，收回該設(shè)備。

七、在使用期限內(nèi)，乙方無權(quán)將該設(shè)備（農(nóng)夫山泉大傘）向第三方抵押、轉(zhuǎn)借、出售、交換、贈與或以其它任何方式處臵，若違反此項(xiàng)，甲方有權(quán)立即收回該設(shè)備，并依法追究乙方責(zé)任。

八、本合同因下列原因而終止；

1、本合同期限屆滿。

2、甲、乙雙方經(jīng)協(xié)商一致同意提前解除本合同。

3、如乙方違反本上述合同條款中，甲方有權(quán)依約提前解除合同的。

4、一方破產(chǎn)或資不抵債,，另一方可提前解除本合同。

九、違約責(zé)任：一方違反約定，給另一方造成損失的，應(yīng)向?qū)Ψ匠袚?dān)賠償責(zé)任。

十、特別提示：

為維護(hù)雙方的正當(dāng)權(quán)益，規(guī)范雙方的業(yè)務(wù)溝通方式，甲方（含甲方分支機(jī)構(gòu)）的員工以各 種形式向乙方呈現(xiàn)的所有作為或者意思表示（包括證明、白條、收條、欠條、電子郵件、傳真、信函以及口頭承諾等等）必須書面化并且同時(shí)加蓋甲方（含甲方分支機(jī)構(gòu)）的公章，甲方或者分支機(jī)構(gòu)才對此書面文件承擔(dān)全部責(zé)任，否則，將被視為丙方與該員工的私人行 為，甲方及分支機(jī)構(gòu)免于承擔(dān)任何責(zé)任。

十一、爭議解決：因執(zhí)行本合同產(chǎn)生的一切爭議，以協(xié)商解決為主，協(xié)商不成時(shí)，任何一方有權(quán)

提交甲方所在地管轄法院解決。

十二、其它：

1、本合同經(jīng)甲乙雙方簽字、蓋章后生效。

2、本合同一式兩份,甲、乙雙方各執(zhí)一份。

3、未盡事宜,經(jīng)雙方協(xié)商同意以書面形式加以補(bǔ)充。

提供方 使用方

公司名稱：農(nóng)夫山泉股份有限公司 公司（個(gè)人）名稱： 法定地址: 法定地址: 郵政編碼: 郵政編碼: 簽約代表: 電話: 蓋章: 營業(yè)執(zhí)照號碼: 簽約代表: 身份證號碼: 蓋章:

年 月 日 年 月 日

第二篇：百事可樂和農(nóng)夫山泉營銷案例

百事可樂營銷案例

百事公司（Pepsico.，Inc.）是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，在全球200多個(gè)國家和地?fù)碛?4萬雇員，2004年銷售收入293億美元，是全球第四大食品和飲料公司。并在2004年公布的《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)排名中，百事公司位列第166位，并于最近連續(xù)兩年被評為《財(cái)富》“全球最受贊賞的飲料公司”第一名。在2004年《福布斯》雜志“全美最有價(jià)值公司品牌”中百事公司名列在前十名。2003年8月《商業(yè)周刊》評選的全球最有價(jià)值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可樂品牌排名是在第二十三位。百事公司的前身

百事可樂公司是創(chuàng)建于1898年。百事可樂公司于1965年與世界休閑食品最大的制造與銷售商菲多利（Frito-lay）公司一起合并，組成了百事公司。它為了更好的發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，將市場經(jīng)營重點(diǎn)在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，將擁有必勝客（Pizza Hut）、肯德基（KFC）和Taco Bell的餐廳從公司分離出去，使之成為一家獨(dú)立的上市公司，即百勝全球公司（Tricon Global，現(xiàn)公司名為YUM?。┻@也以便集中精力進(jìn)行品牌建設(shè)和品牌營銷。營銷環(huán)境分析

一品牌定位，與眾不同、鋒芒、張揚(yáng)。廣義目標(biāo)消費(fèi)群為15-30歲的男生和女生。年輕人是最有活力、最有潮流觸覺，內(nèi)心充滿對夢想的渴望，渴望挑戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)、展現(xiàn)自我，對時(shí)尚潮流緊跟不舍，百事正是緊緊抓住年輕人的心理狀態(tài)，以最潮設(shè)計(jì)理念帶給年輕人與眾不同的體驗(yàn)。其品牌理念為CROSSOVER（跨界）+MLX AND MATCH（混搭）。

二購買決策，購買決策在很多情況下都是一種群體決策的過程。一般而言，分為五種角色：

發(fā)起者，影響者，決策者，購買者，使用者。這五種角色相輔相成，共同促成購買行為。因此，正確識別不同角色才能找準(zhǔn)營銷對象，提高藥效活動(dòng)的效果。而百事可樂產(chǎn)品一般而言都是由使用者來決定的。但是飲料的好喝程度，對健康的影響程度等等都對其是否購買產(chǎn)品產(chǎn)生影響。

三市場細(xì)分

（一）地理自然環(huán)境。一個(gè)國家或地區(qū)的地形地貌和氣候，是企業(yè)開展市場營銷所必須考慮的地理因素。例如城市的人比較富裕，所以在城市的百事可樂的銷量就會較好，而在農(nóng)村這樣比較貧窮的地方，那么其就難以有生存的空間。再比如，從經(jīng)營成本上考慮，平原地區(qū)道路平坦，運(yùn)輸費(fèi)用比較低；而山區(qū)丘陵地帶道路崎嶇，運(yùn)費(fèi)自然就高。

（二）人口環(huán)境。不同的年齡的消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求不一樣。因此百事公司的產(chǎn)品主要針對的是年輕人。人的性別不同，其消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)和需求方式必然會有明顯的差異。據(jù)調(diào)查顯示，我國現(xiàn)階段男女比例為1.17：1，男性明顯多于女性，這應(yīng)該注意。消費(fèi)者的收入水平是影響市場營銷的最活躍的因素。而消費(fèi)者的購買意愿則更為重要等等。四競爭性質(zhì)

目前，百事可樂最大的競爭對手是可口可樂。在全球的可樂市場中，可口可樂均占上風(fēng)。

但在加拿大的魁北克省，該處的百事可樂的銷量卻比可口可樂高，是少數(shù)能超越可口可 樂的地方。在那里，不少說法語的跟均慣飲百事，透過法語明星做代言人，百事在當(dāng)?shù)氐氖?/p>

場地位得以把持。可口可樂的營銷策略： 1.出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

2.運(yùn)用企業(yè)科技力量及規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低產(chǎn)品成本，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，盡量做到人人買的起

3.產(chǎn)品要無處不在

4.宣傳產(chǎn)品的形象而不是產(chǎn)品

5.合理利用名人效應(yīng)。可口可樂公司做的非常之棒，而可口和百事則是飲料業(yè)的兩大龍頭。五分銷渠道

1.DS(直銷)銷售模式。公司直接訪問和配送的客戶，在這種渠道模式下無需經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接送達(dá)終端賣場。

2.WAT（批發(fā)協(xié)作）模式。在這種模式下銷售代表代表百事公司與批發(fā)商，和終端零售商進(jìn)行溝通，面向小型零售商開展工作，不段“開點(diǎn)”，拓寬渠道，取得訂單后，由批發(fā)商為終端零售商配貨。問題和機(jī)會 一優(yōu)勢

1.強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和多元化產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。2.強(qiáng)有力的營銷體系。

3.傳播策略而言：獨(dú)特的音樂推銷和名人廣告效應(yīng)，百事可樂的廣告策略往往獨(dú)出心

裁。4.百事可樂傳播“渴望無限”“年輕的一代”“活力一族”等品牌主張和個(gè)性，在年輕消費(fèi)群體中有巨大的市場，由忠實(shí)的百事可樂年輕消費(fèi)者。二劣勢

1.組織龐大，管理不容易，易產(chǎn)生高額的管理和控制費(fèi)用，抵消部分利潤。2.消費(fèi)者印象為不健康產(chǎn)品，可樂含有咖啡因等成分，易造成肥胖健康問題。3.百事公司產(chǎn)品市場占有率比可口可樂低，并且與可口可樂競爭相當(dāng)激烈。4.可口可樂公司的作業(yè)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化。

5.百事過于注重老品牌的升級，忽視了新品牌的推出。三機(jī)會

機(jī)會就是品牌，品牌就是機(jī)會。四威脅

1.百事雖然是一個(gè)百年企業(yè)，而其主要產(chǎn)品百事可樂始終受到來自一直作為老對手可

口可樂的威脅，在對手不斷更新的技術(shù)和產(chǎn)品，而其在全世界不斷擴(kuò)大的市場占有率情況下。

百事可樂的情境實(shí)際上很困難。

2.越來越多的人追求名牌和品牌產(chǎn)品，在可樂當(dāng)中一般首選可口可樂，喝的就是這個(gè)

牌子，以至于很多商家對可口可樂的進(jìn)貨量大于百事可樂。

3.可口可樂為了加大市場占有率和對市場的廣告量，對很多超市進(jìn)行免費(fèi)制作招牌，并在上面打上可口可樂廣告，雖然百事后來跟進(jìn)，但是，大多商家還是首選可口可樂的創(chuàng)意。

4.可口可樂不斷開發(fā)新產(chǎn)品，而百事最初更注重老產(chǎn)品。沒有注重升級或是推出新產(chǎn)品。這些方面滯后于可口可樂。而且每次都在可口可樂推出一種新產(chǎn)品的時(shí)候，也跟上一種類似的產(chǎn)品。然而，人們大多數(shù)還是選擇先進(jìn)入市場的可口可樂品牌，以至于百事的市場在后面很難趕上，總是跟在后面跑。備選營銷方案的產(chǎn)生與評估 一市場定位。競爭優(yōu)勢分析

百事可樂在中國市場的競爭戰(zhàn)略主要是：以年輕人和愛好體育的人士為目標(biāo)市場。百事可樂的廣告也全部以時(shí)尚、新潮、青年或運(yùn)動(dòng)人士為訴求重點(diǎn)。百事公司旗下的飲料和餐飲業(yè)務(wù)均已在中國展開。目前，百事可樂飲料在國內(nèi)的產(chǎn)品包括百事可樂、七喜、美年達(dá)，百事可樂餐飲在中國主要是肯德基和必勝客。百事可樂和可口可樂之間的雙雄戰(zhàn)已打得不可開交。可樂屬于碳酸飲料，目前市面上相對比較受歡迎的可樂是百事可樂和可口可樂。

百事可樂在口感方面比可口可樂好一些，沒有那么多的二氧化碳?xì)怏w，也就是說沒有那么鼻。同時(shí)百事可樂品牌內(nèi)涵及品牌高度都不錯(cuò)，與可口可樂一樣同屬世界500強(qiáng)的產(chǎn)品，相對可口可樂而言它顯得更年輕。所以多數(shù)的年輕朋友們更喜歡選擇的是百事可樂，就我個(gè)人而言，我也是比較喜歡百事可樂，雖然兩樂同是世界品牌。但是我喜歡百事因?yàn)楸?zhèn)還是百事好喝

但是可樂多喝不益,可口可樂和百事可樂的進(jìn)貨價(jià)格：可口可樂進(jìn)貨價(jià)格：每桶320元（可接240杯左右）。百事可樂進(jìn)貨價(jià)格：每桶290元（可接300杯左右）?？煽诳蓸放c百事可樂的終端促銷：可口可樂公司無終端促銷。百事可樂公司終端促銷：10桶贈1桶。（合計(jì)：每桶263.60元）1500臺散裝飲料機(jī)，這種集快捷、現(xiàn)場配置、冷凍、一次性飲用諸多優(yōu)點(diǎn)為一身的方式被上海市民所接受。也就是從那一年起，上海百事這一業(yè)務(wù)在同行業(yè)中始終居于領(lǐng)先地位。20世紀(jì)90年代末期，上海百事已經(jīng)有了可觀的市場份額和知名度，但對于先進(jìn)銷售理念的執(zhí)著追求始終沒有放棄。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補(bǔ)部分營運(yùn)費(fèi)用，幫助批發(fā)商服務(wù)于最終客戶。1998～1999年期間，百事可樂在中國市場分別推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領(lǐng)與換購足球明星獎(jiǎng)品活動(dòng)，七喜浪漫小存折換領(lǐng)獎(jiǎng)品和澳門旅游活動(dòng)。這些活動(dòng)涉及面廣，影響力大，對終端促銷、提高銷售量起到了積極作用

農(nóng)夫山泉營銷案例

一、農(nóng)夫山泉市場定位分析

農(nóng)夫山泉成功的最大秘密是其自身獨(dú)特的差異化市場定位策略。一個(gè)企業(yè)如果要真正立于長久不敗之地，必須具有其他企業(yè)難以復(fù)制的實(shí)質(zhì)性差異優(yōu)勢。著名戰(zhàn)略管理專家邁克爾·

波特提出的三個(gè)競爭戰(zhàn)略之一的差異化戰(zhàn)略，認(rèn)為當(dāng)一個(gè)公司能夠向其客戶提供一些獨(dú)特的、對客戶來說其價(jià)值不僅僅是一種廉價(jià)物品時(shí)，這個(gè)公司就把自己與競爭廠商區(qū)別開來了。農(nóng)夫山泉正是做到了這一點(diǎn)。

（一）、品牌定位差異化，突顯農(nóng)夫山泉“天然水”的高品位農(nóng)夫山泉基本上在所有的市場上都是從最容易受到影響、對新事物最敏感的群體切入，通過廣告這一載體，對口感（有點(diǎn)甜）、水質(zhì)（采用千島湖?）進(jìn)行差異化細(xì)分，有明確的市場切入點(diǎn)。

1、有點(diǎn)甜構(gòu)造消費(fèi)者心理差異化：聯(lián)想到山澗泉水。有點(diǎn)甜的廣告語實(shí)際上再現(xiàn)農(nóng)夫山泉是

“天然水“這個(gè)核心概念，而且口感是水質(zhì)最有力，最直接的感官證明；水的廣告訴諸口感，這在國內(nèi)還是第一家

2、適度的高價(jià)。提高顧客價(jià)值，突顯與眾不同的農(nóng)夫山泉高貴品質(zhì)。對于農(nóng)夫山泉的適度高價(jià)，實(shí)際上是通過價(jià)格提升農(nóng)夫山泉的品牌價(jià)值。

3、運(yùn)動(dòng)裝。突出企業(yè)對產(chǎn)品嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度。農(nóng)夫山泉擁有全國最好的運(yùn)動(dòng)瓶蓋，而且第一個(gè)有意識地將運(yùn)動(dòng)瓶蓋作為大賣點(diǎn)推出，以致于人們以為是它的專利。農(nóng)夫山泉迅速崛起，運(yùn)動(dòng)蓋這一小小的技術(shù)裝飾（大大的賣點(diǎn)）功不可沒。

4、款到發(fā)貨。表明企業(yè)的自信，造成供不應(yīng)求的假象，使經(jīng)銷商提高對農(nóng)夫山泉的信心。

對終端管理，作為一新興品牌，大多數(shù)總是有點(diǎn)底氣不足；農(nóng)夫山泉反其道而行之，對診斷管理采用款到發(fā)貨的堅(jiān)定政策，同時(shí)配合起在市場上的造勢，在短時(shí)間內(nèi)大量提升市場占有率；終端銷售商對農(nóng)夫山泉更加具有信心。

（二）、廣告差異化，塑造“健康水，天然水”概念。農(nóng)夫山泉運(yùn)動(dòng)型包裝出來以后，拋棄傳統(tǒng)廣告轟炸的做法，依據(jù)農(nóng)夫山泉的“目標(biāo)市場定位”，通過策劃優(yōu)美的畫面和朗朗上口的廣告語，采用差異化策略，使農(nóng)夫山泉在消費(fèi)者心目中占據(jù)特殊的地位。

農(nóng)夫山泉利用學(xué)生最容易受影響也是最好品牌傳播者的特點(diǎn)；利用著名運(yùn)動(dòng)員（在國際競技場上是最常見的揚(yáng)國威），長志氣的人特征；選擇了學(xué)生和運(yùn)動(dòng)員作為農(nóng)夫山泉的廣告訴求對象。飲料企業(yè)與運(yùn)動(dòng)的聯(lián)姻由來已久，可口可樂和百事可樂借助競技體育這一載體向中國飲料市場滲透，已為眾目所睹。而農(nóng)夫山泉與體育的聯(lián)姻的標(biāo)志性事件有：1998年贊助世界杯足球賽中央五套的演播室；1999年成為中國乒乓球隊(duì)唯一指定用水；2000年被國家體育總局選為中國奧運(yùn)代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水。然而借助贊助1998世界杯中央五套演播室，農(nóng)夫山泉搭上了世界杯的“快車”而迅速成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，并被業(yè)內(nèi)人士戲稱為世界杯的“大贏家”。

農(nóng)夫山泉與體育結(jié)緣，除了搭體育之車來推廣產(chǎn)品，同時(shí)還傳播善待生命，重視健康、重視運(yùn)動(dòng)的理念，為提高全民族的身體素質(zhì)盡力。因此，它在借98世界杯獲得成功之后，確立了“競技體育和全民健身”齊頭并進(jìn)的策略。在重視贊助群眾性的體育運(yùn)動(dòng)方面，比較有影響的是1999年全國青少年三人制籃球賽。以“農(nóng)夫山泉”冠名，中國籃球協(xié)會主辦的全國青少年三人制籃球賽，作為全國性的賽事尚屬首次。農(nóng)夫山泉通過此類活動(dòng)得到了社會各界的廣泛好評，其品牌形象進(jìn)一步深入人心。在芬蘭舉行的第45屆世界乒乓球錦標(biāo)賽，農(nóng)夫山泉作為國手的指定飲用水，農(nóng)夫山泉自然成為第45屆世乒賽的國手為國爭光的有力支持者。

（三）、突出重點(diǎn)、奧運(yùn)營銷，升華品牌形象

2000年是奧運(yùn)年，奧運(yùn)是世人關(guān)注的焦點(diǎn)。農(nóng)夫山泉圍繞奧運(yùn)展開新一輪營銷攻勢，再次獲得全面豐收。農(nóng)夫山泉是最早與中國奧委會建立合作伙伴關(guān)系的贊助企業(yè)。與中國奧委會建立長期緊密的合作關(guān)系，一方面體現(xiàn)了農(nóng)夫山泉的實(shí)力，另一方面為農(nóng)夫山泉以后的許多借助奧運(yùn)的市場推廣活動(dòng)打下了很好的基礎(chǔ)。2000年初開始“喝農(nóng)夫山泉，為申奧捐一分錢”活動(dòng)以來，半年多時(shí)間“農(nóng)夫山泉奧運(yùn)裝”在全國銷售近5億瓶，比去年同期翻一番，也就是說，農(nóng)夫山泉代表消費(fèi)者已為北京申奧貢獻(xiàn)近500萬人民幣，“一分錢”做出大文章。中央電視臺一直播放的“買一瓶農(nóng)夫山泉就為申奧捐一分錢”的廣告，讓你竟分不清是商業(yè)廣告還是公益廣告?！耙云髽I(yè)行為帶動(dòng)社會行為，以個(gè)體力量拉動(dòng)整體力量，以商業(yè)性推動(dòng)公益性”，這個(gè)策劃在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中，無疑極具創(chuàng)新性。2000 年農(nóng)夫山泉奧運(yùn)嘉賓聊天室推廣活動(dòng)。農(nóng)夫山泉不僅冠名聊天室，而且所有聊天記錄均會顯示“農(nóng)夫山泉”字樣。聊天室左上方的宣傳文案“冠軍的味道有點(diǎn)甜”也別出心裁。

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”廣告語流行全國，而經(jīng)過改造的“冠軍的味道有點(diǎn)甜” 廣告語即體現(xiàn)了嘉賓聊天室的特色又影射了農(nóng)夫山泉。

一向把支持體育事業(yè)作為品牌識別，且最早與中國奧委會建立伙伴關(guān)系的農(nóng)夫山

泉，無疑是最大的贏家之一。

（四）定價(jià)差異化

價(jià)格定位實(shí)際上實(shí)在消費(fèi)者心中建立起一種價(jià)格類別的形象，這一形象主要與產(chǎn)品質(zhì)量形象、服務(wù)形象、廣告訴求對象、公關(guān)形象等相一致，價(jià)格形象是品牌整體形象的一個(gè)重要組成部分，同時(shí)也是反映其他形象的一個(gè)重要手段，離開價(jià)格或價(jià)格錯(cuò)位都會造成市場定位混亂。農(nóng)夫山泉采取的是一種適度高價(jià)的策略。高價(jià)格是一種高貴品質(zhì)的象征，只要企業(yè)能把產(chǎn)品送到高貴品質(zhì)的類別中，高價(jià)位就不會讓消費(fèi)者感到驚訝，而是合乎情理。在商品價(jià)格與需求的關(guān)系中，存在質(zhì)價(jià)效應(yīng)，即消費(fèi)者通常把高價(jià)看成是優(yōu)質(zhì)商品的標(biāo)志，因而在商品價(jià)格較高的情況下，也能刺激和提高需求的效應(yīng)。在一般情況下，許多消費(fèi)者往往以“一分錢，一分貨”、“好貨不便宜，便宜沒好貨”的觀念去判斷商品的質(zhì)量。因此，適當(dāng)?shù)母邇r(jià)能給人們產(chǎn)生高級商品、優(yōu)質(zhì)商品的印象。對于一些無法憑借充分的資料判定商品價(jià)值和質(zhì)量的商品，消費(fèi)者往往根據(jù)價(jià)格的高低得出結(jié)論。從而在價(jià)格上呼應(yīng)了農(nóng)夫山泉是“天然水”的高品質(zhì)品牌形象。

（五）社會形象差異化

農(nóng)夫山泉不僅主打產(chǎn)品品牌、廣告、包裝設(shè)計(jì)、定價(jià)等方面的差異化，還注重公司社會形象的差異化，力圖提升公司的社會形象。在傳統(tǒng)的觀念中，企業(yè)的逐利行為是一種理性的選擇，尤其是在市場競爭日趨激烈、企業(yè)生存壓力增大的今天，作為營利組織的企業(yè)，冷酷的商業(yè)行為以及對利潤赤裸裸的追求似乎是天經(jīng)地義的。然而，成立僅僅十年并身處激烈的飲用水競爭市場的農(nóng)夫山泉卻反其道而行，自2001 年起連續(xù)多年開展“一分錢公益”活動(dòng)，即每銷售一瓶農(nóng)夫山泉飲用天然水，公司就代表消費(fèi)者捐出一分錢，從事公益活動(dòng)。

通過代表消費(fèi)者向北京申奧捐款500 萬元，支持貧困地區(qū)體育設(shè)施建設(shè)，贊助中國航天工程事業(yè)。開展大型公益助學(xué)活動(dòng)等公益服務(wù)活動(dòng)，農(nóng)夫山泉獲得極好的社會效益，提升了農(nóng)夫山泉的品牌形象，實(shí)現(xiàn)了形象差異化。

第三篇：農(nóng)夫山泉系列產(chǎn)品終端進(jìn)場協(xié)議(三方)

農(nóng)夫山泉系列產(chǎn)品終端進(jìn)場協(xié)議

甲方：（經(jīng)銷商）

乙方：（終端店）地址：丙方：

本著互利合作的原則，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方農(nóng)夫山泉系列產(chǎn)品在乙方經(jīng)營場所新品進(jìn)場及維護(hù)事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議。此費(fèi)用由甲方先行墊付，費(fèi)用由丙方核銷。

一、農(nóng)夫山泉系列產(chǎn)品進(jìn)場的規(guī)格、品種、位置及維護(hù)

1、進(jìn)場產(chǎn)品：。

2、進(jìn)場形式：。地堆、端架、貨架/大面積陳列、收銀臺、甲方自備貨架、其他）

3、進(jìn)場品項(xiàng)：。

4、進(jìn)場時(shí)間：年月日

5、甲方不定期對進(jìn)場產(chǎn)品進(jìn)行抽查，合作期間乙方負(fù)責(zé)以上產(chǎn)品在貨架上的出樣和維護(hù)。

二、費(fèi)用、結(jié)算方式及時(shí)間

甲方以方式支付乙方進(jìn)場費(fèi)用（大寫）元/月；結(jié)算時(shí)間日前。（大寫）箱/ 間日前。

三、進(jìn)場維護(hù)

1、乙方負(fù)責(zé)進(jìn)場產(chǎn)品的補(bǔ)貨和維護(hù)，并且保證產(chǎn)品在陳列區(qū)內(nèi)的整潔、飽滿和視線不被阻擋。

2、在不損害乙方利益的前提下，甲方有權(quán)在乙方經(jīng)營場所內(nèi)進(jìn)行POP布置和適當(dāng)?shù)拇黉N宣傳。

3、甲方產(chǎn)品進(jìn)場后，乙方要保證甲方產(chǎn)品的正常貨架出樣。

四、其他約定

1、禁止乙方與甲方的業(yè)務(wù)人員有任何的貨款或產(chǎn)品等經(jīng)濟(jì)往來。違反此約定給 乙方帶來的經(jīng)濟(jì)損失由乙方自行承擔(dān)。

2、乙方應(yīng)向甲方提供本協(xié)議履行期間甲方系列產(chǎn)品的銷售明細(xì)。

3、簽署本協(xié)議時(shí)，乙方應(yīng)提供合法有效的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章后交甲 方備案。

五、履行本協(xié)議過程中發(fā)生的一切爭議，由雙方協(xié)商解決。如協(xié)商未果，爭議提 交市仲裁委員會仲裁。

六、本協(xié)議一式三份，甲乙丙三方各執(zhí)一份，經(jīng)甲乙丙三方簽字，蓋章有效。

甲方（蓋章）：乙方（蓋章）：

經(jīng)辦人（簽字）：經(jīng)辦人（簽字）：

電話：電話：

簽訂日期：年簽訂日期：年

丙方（蓋章）：

經(jīng)辦人（簽字）：

電話：

簽訂日期：年月日

（乙方如為CD類終端店，可由乙方店主簽字生效）

七、本協(xié)議期限屆滿時(shí)，甲方有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。

第四篇：大傘和小傘教案

活動(dòng)目標(biāo)

1.體會小動(dòng)物之間合傘的樂趣，感受故事的童趣；

2.積極參與故事情節(jié)討論，愿意大膽仿編故事中的對話；

3.結(jié)合自己的生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行表演活動(dòng)?；顒?dòng)準(zhǔn)備

錄音（雨聲、背景樂）、掛圖（背景）、圖片（小老鼠、小刺猬、小黃狗、黑熊、從小到大的傘四把）、小動(dòng)物頭飾（小老鼠、小刺猬、小黃狗、黑熊）、大小傘數(shù)把

活動(dòng)過程

一、導(dǎo)入

教師播放錄音（雨聲），引出主題。

1.小朋友好！老師這有個(gè)很奇怪的聲音，你們來聽一聽這是什么時(shí)候發(fā)出的聲音？

小結(jié)：還可能是什么呢？答對了，我這就是下雨的聲音。下雨了，嘩啦啦嘩啦啦。

二、欣賞故事

教師出示背景圖。

1.吱吱吱,吱吱吱,是誰呀？（小老鼠）

教師出示小老鼠和傘1的圖片。

1.我們向小老鼠打聲招呼吧，你們真是個(gè)有禮貌的好孩子。

2.聽,這一天……

教師強(qiáng)調(diào)擬聲詞“噼啪”。

3.走著走著，小老鼠碰到了誰呀？（小刺猬）

教師出示小刺猬和傘2的圖片。

1.“小朋友好”（模仿小刺猬）小老鼠也是有禮貌的好孩子，它會怎么跟小刺猬打招呼呢？

2.咦，小老鼠和小刺猬的傘一樣嗎，有什么不一樣？

小結(jié)：除了這個(gè)還有什么不一樣，對了，小刺猬的傘比小老鼠的要大。

3.那小刺猬看到小老鼠的傘比較小也許會說些什么呢？我們聽一聽小刺猬是怎么說的吧。

4.小刺猬剛才說了什么呀？

小結(jié)：你差不多都說出來了，還有哪位小朋友要補(bǔ)充的嗎？我們一起來說一遍吧。

5.那小老鼠到底有沒有接受小刺猬的邀請呢，我們看一看。仔細(xì)看，比比誰的眼睛最亮。

6.雨水打在小刺猬的傘上發(fā)出了？（“噼啪、噼啪”的聲音）

7.走著走著，小老鼠、小刺猬又碰到了誰？（小黃狗）

教師出示小黃狗和傘3的圖片。

1.“小朋友好”（模仿小黃狗）

2.咦，小黃狗的傘和小刺猬的傘又有什么不一樣？

3.小黃狗的傘又比小刺猬的傘大，猜猜看小黃狗會怎么說呢？

小結(jié)：你說得很好，這真是一句好聽的話；你真棒，學(xué)會分享了。那我們學(xué)學(xué)小黃狗那句好聽的話吧！

教師總結(jié)幼兒各種好聽的話。

4.雨水打在小黃狗的傘上發(fā)出了？（“噼啪、噼啪”的聲音）

5.走著走著，小老鼠、小刺猬、小黃狗又碰到了誰呢？（黑熊）

教師出示黑熊和傘4的圖片。

1.“小朋友好”（模仿黑熊）

2.黑熊大哥的傘可真大呀！我們在跟著黑熊大哥來說說剛才那句好聽的話吧！

3.雨水打在黑熊的傘上發(fā)出了？（“噼啪、噼啪”的聲音）

聯(lián)系幼兒的生活經(jīng)驗(yàn)，引發(fā)幼兒樂意合撐一把傘的情感體驗(yàn)。

1.現(xiàn)在傘是越來越大了，大傘下有幾個(gè)小動(dòng)物了呀？

2.四個(gè)小動(dòng)物一起撐著一把大大的傘時(shí)心情怎么樣呢？哪里看出來的？為什么笑瞇瞇的呢？（一起分享很開心）

3.小朋友下雨的時(shí)候你們和別人一起撐過傘嗎?你和誰起撐過？

4.你們?yōu)槭裁春退黄饟文?？在一起撐傘開心嗎？

教師播放錄音（背景音樂），完整欣賞一遍故事。

師：現(xiàn)在請小朋友完整地聽一遍故事，學(xué)學(xué)里面小動(dòng)物的話，等下我請學(xué)的棒的小朋友上來表演。

教師邊講故事邊與幼兒互動(dòng)。

三、角色表演

上面的幼兒戴上頭飾和傘進(jìn)行表演，下面的幼兒仔細(xì)觀察和傾聽。

1.我先請四個(gè)小朋友上來表演，下面的小朋友做評委，你們來說一說上面的小朋友表現(xiàn)的到底怎么樣？

小結(jié)：你剛才認(rèn)真看表演了，他們剛才表演的怎么樣？聲音很好聽，會大聲地打招呼和說話，還非常勇敢地站出來表演了，我們給他們鼓鼓掌吧！

2.變變變，你們變成小老鼠、你們變成小刺猬、你們變成小黃狗，你們變成黑熊，小朋友在原地表演，輪到出場的小動(dòng)物就站起來，表演的時(shí)候一邊做著小動(dòng)物的動(dòng)作，一邊學(xué)小動(dòng)物說話，還要大聲說出那句好聽的話。

教師說旁白提示語，幼兒分組進(jìn)行表演。

活動(dòng)延伸

教師與幼兒進(jìn)行情境表演，共同演繹生活中好朋友之間合傘的情景，傳達(dá)人與人之間友好相處的溫馨場面。

教師播放錄音（雨聲），幼兒模擬情景進(jìn)行表演。

1.下雨了，老師這有一把大傘，我想邀請我的好朋友來我的傘下，和好朋友一起撐傘，我覺得好開心呀！

2.今天老師跟小朋友分享撐一把大傘的快樂，那你們平時(shí)還有和好朋友分享什么呢？

小結(jié)：跟好朋友分享真是件開心的事情，那我們是不是應(yīng)該經(jīng)常和好朋友分享呢？那我們回去也和自己的好朋友一起分享這個(gè)好聽的故事吧！

第五篇：農(nóng)夫山泉和TCL異業(yè)聯(lián)合創(chuàng)新捆綁營銷

農(nóng)夫山泉和TCL異業(yè)聯(lián)合創(chuàng)新捆綁營銷

7月流火，離百年重歸故里的雅典奧運(yùn)會開幕還有一個(gè)多月，中國市場上奧運(yùn)概念營銷戰(zhàn)已經(jīng)打響。像奧運(yùn)會、世界杯這樣的賽事，往往會形成兩大競技領(lǐng)域。賽場上運(yùn)動(dòng)員一比高下，贏得體育觀眾的熱愛和喝彩；賽場外，各路廠家商家吆喝比拼，吸引消費(fèi)者的眼球和購買。百舸爭流方顯英雄本色。2004年，農(nóng)夫山泉奧運(yùn)概念的營銷創(chuàng)意再次讓業(yè)內(nèi)人士跌破眼鏡。

不同尋常的奧運(yùn)概念

7月份一開始，“農(nóng)夫山泉TCL與您共圓中國金牌夢”的活動(dòng)在全國各地展開。這是跨行業(yè)企業(yè)首次從地面到空中的戰(zhàn)略合作，合作的訴求點(diǎn)就是“奧運(yùn)和健康”。

在農(nóng)夫山泉飲料和TCL電冰箱各自的終端售點(diǎn)，充滿了兩家企業(yè)合作的氛圍。家電賣場現(xiàn)場，TCL產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，農(nóng)夫山泉樣品堆頭氣勢宏大，顯得格外引人注目。TCL冰箱內(nèi)，陳列的滿是農(nóng)夫山泉系列產(chǎn)品，還標(biāo)示出戰(zhàn)略合作伙伴TCL榮譽(yù)推薦字樣。在一些重要賣場，消費(fèi)者還可以免費(fèi)品嘗到TCL電冰箱冷藏的農(nóng)夫果園，現(xiàn)場氛圍頗為熱鬧，成為營銷界一大話題。農(nóng)夫山泉這邊，無論海報(bào)還是橫幅，都在告知與TCL家電的親密合作。為讓消費(fèi)者得到額外的利益，TCL特地推出一批特惠機(jī)型，活動(dòng)期間憑農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品標(biāo)簽可優(yōu)先購買。

重點(diǎn)城市的重點(diǎn)商場，7月份以來TCL家電和農(nóng)夫山泉聯(lián)合舉辦的戶外路演一浪高過一浪，參與人數(shù)直線遞增。而針對奧運(yùn)主題，雙方合作的“奧運(yùn)競猜卡”在各自的售點(diǎn)和路演現(xiàn)場發(fā)放，以消費(fèi)者的參與來帶動(dòng)雙方奧運(yùn)概念的營銷主題。

奧運(yùn)概念與捆綁營銷結(jié)合，農(nóng)夫山泉TCL戰(zhàn)略同盟的建立為奧運(yùn)期間的營銷樹立了獨(dú)特的風(fēng)景線。對于奧運(yùn)概念的運(yùn)用，農(nóng)夫山泉不會陌生。可以說這位農(nóng)夫是在奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)下成長為飲料巨頭的。2000年悉尼奧運(yùn)會，農(nóng)夫山泉入選中國體育代表團(tuán)訓(xùn)練、比賽專用水。2001年，農(nóng)夫山泉爭取到北京2008奧申委熱心贊助商、中國奧委會合作伙伴等稱號。更為經(jīng)典的是農(nóng)夫的“一分錢事業(yè)”，為支持北京申奧，開展“一分錢一個(gè)心愿，一分錢一份力量”的公益性活動(dòng)?！霸傩〉牧α恳彩且环N支持，從現(xiàn)在起，你買一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢”的廣告詞至今在人們心中還有深刻的印象。

這一次與TCL家電合作，農(nóng)夫再次特立獨(dú)行，創(chuàng)立了一種新的形式。而對于捆綁伙伴TCL來說，農(nóng)夫山泉成熟的體育營銷經(jīng)驗(yàn)，可以為其順利搭乘奧運(yùn)概念增加成功的籌碼。

創(chuàng)新捆綁營銷

目前的國內(nèi)市場，捆綁銷售早已屢見不鮮。不過最為常見的還是“電腦加寬帶”、“洗發(fā)水贈肥皂”等產(chǎn)品相關(guān)性很強(qiáng)的合作。

農(nóng)夫山泉與TCL家電這次捆綁，首次開創(chuàng)耐用家電和快速消費(fèi)品的聯(lián)盟，揭開了異業(yè)企業(yè)深度捆綁的新篇章。而且憑借奧運(yùn)概念，雙方重視程度空前，造勢措施得當(dāng)，聲勢浩大。

捆綁銷售，好處顯而易見。如果廠家把自己公司內(nèi)部的幾個(gè)產(chǎn)品捆綁在一起，或推廣新品，或促銷讓利，這樣的模式可以降低顧客流失率，使得消費(fèi)者購買公司的多個(gè)產(chǎn)品，從而搶占競爭對手的市場，增加了自身市場份額。

此外，除了同一公司的產(chǎn)品捆綁，市場上相關(guān)產(chǎn)品的捆綁促銷也層出不窮。不同企業(yè)憑借產(chǎn)品的相關(guān)性采取聯(lián)合營銷，互相借力擴(kuò)大自身的知名度。這樣的捆綁合作出現(xiàn)在相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)間，或者企業(yè)呈上下游關(guān)系，或者產(chǎn)品對消費(fèi)者來說具有互補(bǔ)性。這類捆綁形式簡單，操作上只要注意對產(chǎn)品組合、各方定價(jià)等因素進(jìn)行測算就可以了。

像農(nóng)夫山泉和TCL家電跨行業(yè)聯(lián)盟，這樣的捆綁模式在國內(nèi)還是首次，這在一定意義上創(chuàng)新了捆綁營銷。如果按照以往的捆綁思維，家電和飲料產(chǎn)品顯得有些風(fēng)牛馬不相及。但是農(nóng)夫山泉和TCL通過創(chuàng)意粘合了飲料產(chǎn)品和冰箱家電，這樣的思路值得其他企業(yè)思考和學(xué)習(xí)。

在捆綁模式上，農(nóng)夫山泉和TCL加強(qiáng)了靈活性，形式多樣。有傳統(tǒng)的終端陳列、宣傳海報(bào)上的互相合作，也有創(chuàng)新的聯(lián)合路演、廣告資源游字互動(dòng)等項(xiàng)目。更能體現(xiàn)創(chuàng)意的是雙方合作開展的名為“激揚(yáng)中國力量 弘揚(yáng)奧運(yùn)精神――與您共圓金牌夢”的全國性主題活動(dòng)，通過奧運(yùn)的主題把兩者的捆綁營銷整合得水乳交融。

奧運(yùn)和捆綁結(jié)合進(jìn)行深度合作，如此創(chuàng)新能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的好處。捆綁策略以事件營銷為載體，一方面可以使雙方更多的忠實(shí)消費(fèi)者接受農(nóng)夫山泉和TCL戰(zhàn)略伙伴的信息，以此互相提升品牌知名度；另一方面，奧運(yùn)的主題具有很強(qiáng)的公益性，可以無形中降低雙方合作的商業(yè)色彩，從而提升企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度。

醉翁之意在通路

不同行業(yè)的品牌為何能走到一起？跨行業(yè)合作的基石在哪里？

農(nóng)夫山泉和TCL家電，前者雄踞江南，國內(nèi)飲料工業(yè)巨頭，十強(qiáng)企業(yè)之一，是中國奧委會合作伙伴和中國載人航天工程贊助商，旗下的飲用水、果汁飲料等產(chǎn)品具有良好的品牌形象和市場基礎(chǔ)；后者傲視珠江，國內(nèi)家電行業(yè)巨頭，其電冰箱作為企業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)，背靠集團(tuán)強(qiáng)大的綜合實(shí)力，近幾年發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。

如此強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的利益點(diǎn)在什么地方？

一般來說，創(chuàng)新動(dòng)力來自于資源整合的魄力。捆綁營銷本身就是一種經(jīng)營資源的共享。

醉翁之意不在酒，在乎銷售通路也。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，農(nóng)夫山泉和TCL家電這樣的捆綁營銷，通過企業(yè)間利益紐帶的結(jié)合，雙方各自拿出市場終端網(wǎng)絡(luò)和宣傳資源，捆綁到同一平臺上互動(dòng)營銷，這樣可以達(dá)到雙贏的目的。

對飲料行業(yè)而言，銷售渠道往往于無形中成為制勝的關(guān)鍵。因此，從飲料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來看，渠道開發(fā)一直是企業(yè)的不懈追求。從一開始，眾多品牌紛紛搶占超市、大賣場等傳統(tǒng)通路，旺季到來前這些重點(diǎn)渠道還會展開各類品牌的貨架肉搏戰(zhàn)。接著，路邊小店等C類店頭受到鋪貨員前所未有的重視，隔三差五的造訪已經(jīng)習(xí)以為常。近一兩年來，車站、旅游景點(diǎn)等場所的特殊通路也開始由原來的自由流量轉(zhuǎn)為飲料企業(yè)有意識的開發(fā)。通路之戰(zhàn)烽煙四起，縱橫捭闔。

農(nóng)夫山泉和TCL家電的聯(lián)合，是農(nóng)夫在通路上的創(chuàng)新。通過捆綁，農(nóng)夫山泉成為飲料行業(yè)第一個(gè)吃螃蟹的人，順利進(jìn)入全國的家電賣場。家電賣場是極其重視品牌的渠道，消費(fèi)者對家電產(chǎn)品的選擇是一個(gè)理性的過程，在這里，品牌就意味著品質(zhì)和服務(wù)。農(nóng)夫山泉現(xiàn)身于此，借用這樣的渠道宣傳自身產(chǎn)品，無形中會增加消費(fèi)者對農(nóng)夫山泉品質(zhì)的認(rèn)可和品牌的獨(dú)特識別。在家電賣場，農(nóng)夫通過戰(zhàn)略合作，借助TCL的隆重推薦和造勢，效果則更加突出。而且作為TCL的贈品形式，能夠擴(kuò)大品牌消費(fèi)者的忠誠度，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者整箱購買的習(xí)慣。

當(dāng)然，對于家電企業(yè)，快速消費(fèi)品的通路也有著非同尋常的吸引力。像飲料這樣的食品天天與消費(fèi)者見面，而且鋪貨率高，通路建設(shè)無處不在。TCL電冰箱搭上農(nóng)夫這列食品快車，通過和農(nóng)夫山泉的合作，使得家電品牌與消費(fèi)者的接觸更加日常。

由于渠道存在互補(bǔ)性，在銷售通路的利用上，戰(zhàn)略合作也絕對遵循“1+1>2”的法則。TCL在家電業(yè)內(nèi)渠道優(yōu)勢較為明顯，擁有完備的銷售通路和多年的渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，尤其在二、三、四級市場有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，這對于農(nóng)夫山泉進(jìn)一步完善二、三、四級城市有所裨益。而農(nóng)夫山泉的通路和產(chǎn)品形象優(yōu)勢在一級市場上表現(xiàn)出強(qiáng)大的沖勁，雙方的戰(zhàn)略合作，對于TCL家電及其新品電冰箱開拓一級市場、促進(jìn)一級市場的銷售有著非常重要的意義。

農(nóng)夫山泉極力與TCL捆綁進(jìn)入家電賣場，也隱藏這位農(nóng)夫另外一個(gè)野心：在桶裝水市場上的更大動(dòng)作。農(nóng)夫山泉是瓶裝水領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌，在眾多品牌中無論市場占有率還是品牌影響力都處于數(shù)一數(shù)二的地位。但在桶裝水市場上，農(nóng)夫一直沒有良好的業(yè)績。全國各大重點(diǎn)城市中除了浙江、上海、江蘇三地，農(nóng)夫山泉桶裝水在其他地區(qū)一直掙扎于二線品牌，沒能夠更上一層，這樣的成績對農(nóng)夫來說顯然是不滿足的。而家電渠道和桶裝水的家庭用戶有著一致性，搶先占領(lǐng)這樣的渠道，可以擴(kuò)大農(nóng)夫山泉與目標(biāo)消費(fèi)者的見面機(jī)會，為桶裝水的掠城拔寨打下良好的基礎(chǔ)。