第一篇：信用卡營銷策略一覽.

信用卡營銷策略一覽

根據(jù)信用卡營銷活動的不同特性，信用卡營銷策略可分為以饋贈禮品、年費優(yōu)惠、積分返利為主的價格策略；以向持卡人提供高附加值服務為主的服務策略；以關(guān)注客戶差異性需求、準確進行市場定位為主的市場細分和以品牌、廣告、公關(guān)活動為主的推廣策略。

一、價格策略

客戶用于購買信用卡服務的價格構(gòu)成包括年費、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費、透支利息、資金沉淀及掛失補卡費等。由于競爭激烈，信用卡客戶尤其是新客戶的價格敏感度較高，降低價格已成為最基本的信用卡營銷策略。各發(fā)卡行紛紛以降低甚至免除各種手續(xù)費用來爭取客源，最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉(zhuǎn)賬等。為鼓勵消費者的長期消費行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計劃，以借此增加持卡人的持卡消費量和消費額，提高傭金收入。1.開卡免年費 市場研究證明，年費是消費者最為敏感的因素，開卡送一年或兩年年費成為很多銀行共同的招數(shù)。如工商銀行推出2003年5月提交信用卡申請表的客戶免兩年年費的優(yōu)惠；花旗銀行香港分行對信用卡申請人也有免首兩年年費的優(yōu)惠措施。2.刷卡免年費 如臺新銀行規(guī)定，持卡人每年刷卡12次以上或每年累計消費6萬元以上，即可免當年年費。3.積分抵年費

招商銀行北京分行與中國移動北京分公司聯(lián)合推出“積分獎勵計劃”，“全球通”用戶在移動公司的積分達到8000分時可折抵招商銀行信用卡普通卡兩年年費或VISA、MasterCard不同品牌2張普通卡各一年年費或普通卡主卡及附卡各一年年費。4.終身免年費

1990年美國電話電報公司（AT&T）正式推出“終身免年費”的“AT&T環(huán)球”信用卡業(yè)務，當年新發(fā)卡超過500萬張，這種做法對整個信用卡行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。5.禮品饋贈

為吸引客戶開卡，向申請開卡的客戶饋贈禮品已成為業(yè)內(nèi)通行的做法。目前我國香港地區(qū)的銀行在客戶初次申請信用卡時，只要客戶保證使用該卡消費，銀行就會為客戶送上300～1000元的禮品?？蛻羯暾埡闵y行白金卡也可獲贈禮品，批核后可獲贈更高價值的禮品；花旗銀行香港分行規(guī)定客戶申請辦卡成功后，憑卡簽賬滿2500元便可享有三款禮品；臺新銀行對辦卡客戶有“白金出手，鉆石到手”的獎勵措施，申領(lǐng)信用卡即可參加獎品為白金鉆戒的抽獎。

6.消費積分獎勵

消費積分計劃是指每簽賬或透支現(xiàn)金1元，對應某一分值，在銀行規(guī)定的時間段中，憑累積的分數(shù)可免費或以優(yōu)惠價換取禮品、旅游或獎金。消費積分計劃旨在鼓勵客戶的重復消費，增加客戶的換卡成本。

如中銀香港規(guī)定憑中銀信用卡每累積簽賬或現(xiàn)金透支滿2000港幣即可憑積分以超低價選購一款“驚喜”禮品；中國銀行規(guī)定憑長城國際卡簽賬或取現(xiàn)，即可獲取相應的消費積分，累積足夠分數(shù)便可換領(lǐng)4家航空公司的飛行里程或豁免年費；大通曼哈頓銀行對持卡人也有自定的復式積分計劃。7.現(xiàn)金回饋

現(xiàn)金回饋計劃與消費積分計劃目的相同，但對持卡人來說更直接、更刺激、吸引力更大。美國很多信用卡公司對持卡人的刷卡消費都有現(xiàn)金回饋獎勵措施，美國通用電氣公司曾推出一種卡，現(xiàn)金回饋一律1%，引爆了信用卡回饋大戰(zhàn)；福特汽車公司推出的信用卡回饋比例高達5%，但有一個附帶條件，就是現(xiàn)金回饋必須用于買福特車時的折價；殼牌石油和英國石油也來趕信用卡的回饋熱潮，規(guī)定加油以卡付費回饋3%，其他消費則是2%。

匯豐銀行與臺灣衣蝶百貨公司聯(lián)合發(fā)行了“衣蝶創(chuàng)意卡”，在對持卡人進行紅利回饋時采取了比例遞增的措施，消費在10 000元以內(nèi)的返利比例為2%；10 000至20 000的比例為4%；20 000元以上提高到5%。8.欠賬過戶

這是一種鼓勵客戶換卡，挖競爭對手“墻角”的獎勵措施。如香港大新銀行推出“一轉(zhuǎn)即賺”欠賬過戶計劃，客戶只要將其他信用卡賬戶的欠賬過戶到大新信用卡的賬戶內(nèi)，就可以按比例取得積分以換取現(xiàn)金。9.特別推廣期優(yōu)惠

如恒生銀行在2003年6月推出的激勵本地消費的信用卡獎賞計劃：在指定商戶簽賬可獲現(xiàn)金獎賞，另在任何一段推廣期內(nèi)簽賬總額比5月月結(jié)單結(jié)欠高出1500元以上，可獲50元現(xiàn)金獎賞；高出5000元以上的，更可獲晚餐和電影票等。10.綜合優(yōu)惠

即從鼓勵開卡到鼓勵刷卡，再到鼓勵多刷卡的綜合性獎勵措施，如臺新銀行在“新光三越白金卡”的推廣中采取了“辦卡送好禮、刷卡送現(xiàn)金、刷卡滿額抽、點數(shù)三倍送”的辦法。

二、服務策略

完善信用卡基本服務和提供高附加值的服務是發(fā)卡行吸引和穩(wěn)定客戶的重要手段。在信用卡市場競爭的初期，銀行往往在提高基本服務質(zhì)量上下功夫，如提高ATM通存通兌的便利性，增加POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，優(yōu)化開銷戶、授權(quán)、掛失、補卡服務。當競爭發(fā)展到一定程度后，服務策略就轉(zhuǎn)到增加信用卡附加服務上來，如信用卡附帶購物折扣、免費購物及旅游保障、飛行里程積分、長途電話費折扣、全球緊急支援服務、道路救援等。增加信用卡的各種服務功能，不僅能使持卡人體會方便、快捷的消費感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障。

1.提高消費和提款的便利程度

如匯豐銀行信用卡的持卡人可在遍布全球的420萬家商戶消費，在世界9000部環(huán)球通自動柜員機及全球20萬家特約服務機構(gòu)提款。2.特約商戶的折扣優(yōu)惠

各發(fā)卡機構(gòu)一般都根據(jù)持卡人的消費特點聯(lián)系了數(shù)十家到數(shù)百家特約商戶，提供各種消費折扣優(yōu)惠，主要為酒店、購物中心、健身俱樂部和服飾品牌店等。信用卡代替了很多商戶和品牌的貴賓卡，給持卡人帶來了很大的便利和尊貴的感覺。3.附贈保險

如招行信用卡的持卡人刷卡買機票可以獲得高額航空意外險；交行上海分行的“旅行通-太平洋·攜程聯(lián)名信用卡”持卡人享有公共交通意外傷害保險以及SOS全球支援服務；匯豐銀行為其持卡人提供全球旅游保險，持卡人在旅游期間享有高達200萬港元的個人意外保險，包括行李遺失賠償、法律支持和保障及意外醫(yī)療津貼等；臺新銀行則為持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班機延誤險、行李延誤險、行李遺失險、劫機險、旅游平安險。4.旅游消費免息分期

我國香港地區(qū)的發(fā)卡銀行每年都會推出優(yōu)惠旅游計劃，如渣打信用卡與安運旅游聯(lián)合推出的“安運滿分游”免息分期，參加指定的旅行團，團費可以享有六個月免息分期付款；東亞信用卡也為報名參加學聯(lián)旅游歐洲旅行團的持卡人提供免息分期優(yōu)惠。5.購物保障

為鼓勵持卡人多消費、多刷卡，境外很多信用卡都有購物保障功能，持卡人刷卡所購之物如有損壞、失竊，可獲有限額的賠償，匯豐銀行最高賠償額達到3000港幣。6.全球緊急醫(yī)療支持 全球緊急醫(yī)療支持是在持卡人需要醫(yī)療幫助時，不論在哪個國家和地區(qū)，只要致電熱線，就可獲醫(yī)療咨詢和中介等一攬子服務。7.預訂服務

一般的預訂服務包括酒店、機票預訂等，大通曼哈頓銀行的信用卡客戶還可優(yōu)先預訂演唱會和體育比賽等門票；恒生銀行白金卡客戶則可獲跑馬場貴賓包廂的預訂優(yōu)惠。8.刷卡買基金

匯豐銀行向白金卡持卡人提供申購共同基金時先投資、后付款的服務和海外基金手續(xù)費的折扣。臺新銀行則為刷卡買基金的持卡人提供最低手續(xù)費率和信托保管費優(yōu)惠，這項功能突破了信用卡的消費功能，賦予了信用卡投資理財?shù)墓δ堋?.白金卡貴賓服務

白金卡持卡人是各家銀行最看重的客戶，享受各種尊貴服務。如花旗銀行為白金卡客戶提供免費享用全球各大機場貴賓室、私家車維修時免費代步車服務、一年一次的國際機場接送服務、乘機時免費由經(jīng)濟艙升為商務艙和秘書熱線服務等。

三、市場細分策略

個性化在消費市場已是大勢所趨，信用卡這種與個人消費緊密關(guān)聯(lián)的金融產(chǎn)品要贏得客戶的青睞，必須高度關(guān)注不同消費群體的個性化需求，準確把握目標客戶的消費特征進行市場細分、準確定位。1.女性卡

時尚女性觀念新潮、消費欲望強烈是各家銀行爭相推出女性卡的重要原因，目前我國的女性卡主要有廣發(fā)行的“真情卡”、光大行的“陽光伊人卡”、華夏銀行的“麗人卡”等。為了討好女性客戶，各發(fā)卡行在卡片設(shè)計、特約商戶開發(fā)、禮品饋贈等方面充分考慮了女性的消費偏好。如廣發(fā)“真情卡”對特約商戶的開發(fā)主要集中在服裝、美容、健身等領(lǐng)域，包括一大批知名女性品牌。甚至還提供年輕女性熱衷的英語進修課程。開卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛的產(chǎn)品，例如流氓兔等。廣發(fā)還與保險公司合作，“真情卡”用戶只要達到一定積分，將獲得女性專享的“生育”保險。

針對女性消費者推出美容聯(lián)營卡是香港銀行業(yè)的一種成功策略。如花旗銀行與代理H2O護膚產(chǎn)品的奧思集團合作推出了“Citibank Oasis”信用卡，客戶申請和正式批卡時都送護膚套裝和美容禮券，而奧思集團貴賓會員還可豁免首兩年年費。恒生銀行的FANCL聯(lián)營卡同樣是以美容護膚為賣點，消費累積一定積分后便可換取禮品及護膚服務。2.大學生卡

大學生也是一個消費活躍、潛力巨大的客戶群體。更關(guān)鍵的是他們是未來的專業(yè)人士和中產(chǎn)階級，發(fā)卡行現(xiàn)在給他們留下深刻印象，對將來的業(yè)務拓展大有裨益，大學生群體已是信用卡市場的兵家必爭之地。

美國運通卡規(guī)定憑學生證復印件申請運通卡，贈送機票優(yōu)惠券兩張。美國電話電報公司發(fā)行的“環(huán)球卡”給大學生的優(yōu)待是終身免費，而且在發(fā)放時并不考慮是否有收入。另外，“環(huán)球卡”還具有兩項非常受學生歡迎的功能：一是，這張卡可以當電話卡使用；二是，可以用卡租車，且不用額外購買保險。

東亞銀行推出了“港大智能卡”和“香港大學信用卡”，實行大學生在校期間年費全免及積分優(yōu)惠計劃。“港大智能卡”印有持卡人照片，可兼作學生證和教職員證。另外，東亞銀行還與香港大學合作，為持卡學生提供數(shù)項與生活、學習密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有“東亞卡”，可直接申請體育中心會員證，免繳會費800元；辦理圖書證時節(jié)省500元押金；申請計算機中心的電腦網(wǎng)絡服務年費可獲折扣優(yōu)惠等。為表明對香港大學的支持，他們還聲明將“香港大學信用卡”每月簽賬額的0.35%和每年年費的50%轉(zhuǎn)贈香港大學“教研發(fā)展基金”。3.聯(lián)名卡 20世紀90年代初以后，銀行與非銀行機構(gòu)合作發(fā)行聯(lián)合卡和聯(lián)名卡的做法已非常普遍。在美國，一些主要的汽車制造商、大型零售商、石油公司、貝爾電話公司等都推出了聯(lián)名卡產(chǎn)品，到1995年，合作發(fā)行的信用卡已占到美國信用卡市場的35%左右。在我國香港地區(qū)，僅中銀集團發(fā)行的聯(lián)名卡就有：與商會或工會聯(lián)名的“總商會卡”、“工聯(lián)卡”、“郵政體育會卡”、“教聯(lián)卡”等；與慈善機構(gòu)聯(lián)名的“東華三院信用卡”、“福建希望工程基金會卡”；與教育機構(gòu)聯(lián)名的“科大卡”、“科大校友卡”、“樹仁學院卡”、“復旦卡”；與商業(yè)機構(gòu)聯(lián)名的“中旅卡”、“潤訊卡”、“香格里拉卡”；與國際組織聯(lián)名的“獅子會卡”。在我國臺灣地區(qū)，臺新銀行與臺灣最大的百貨公司“新光三越”聯(lián)名發(fā)行了“新光三越信用卡”，在發(fā)卡達150萬張后，又推出“新光三越白金卡”；與新光人壽聯(lián)合發(fā)行的“新光人壽信用卡”，向持卡人提供人壽保費1%的折扣；該行與臺塑石油共同發(fā)行“臺灣加油卡”，以“油利可圖”刷卡加油積累點數(shù)折抵加油費獎勵為賣點，發(fā)卡9個月即突破50萬張。內(nèi)地近年來發(fā)行的聯(lián)名卡有為同濟大學九十周年校慶推出的“太平洋·同濟認同信用卡”、建行上海分行的“錦江龍卡信用卡”、首張采取保單質(zhì)押方式辦理的信用卡——“牡丹友邦萬事達聯(lián)名卡”、首張地產(chǎn)聯(lián)名信用卡——“牡丹合生信用卡”、廣發(fā)行推出的“廣發(fā)－都市報卡”、將客戶的手機號碼與聯(lián)名卡賬戶進行捆綁的“廣發(fā)-移動夢網(wǎng)”聯(lián)名卡等。4.網(wǎng)上購物專用卡

網(wǎng)上購物已成為一種日趨流行的消費方式，一些銀行發(fā)行了專供網(wǎng)上購物的信用卡。如恒生銀行發(fā)行的“e-shopping卡”，為保障客戶資產(chǎn)安全，信用額僅為3000港幣，并相應提供網(wǎng)上消費優(yōu)惠。5.體育賽事卡

在1998年國際足聯(lián)世界杯期間，匯豐銀行利用這項體壇盛事推出了“世界杯萬事達卡”。這張信用卡上印有98世界杯足球賽的標志，并邀請球王貝利作為形象代言人。另外，申請該卡可享受三種優(yōu)惠：得到體育用品名店購物券3張、憑卡在特約體育名店消費享受九折和獲取最新的體育咨詢。該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。

2002年國際足聯(lián)世界杯期間，廣發(fā)行乘勢推出了“廣發(fā)萬事達世界杯信用卡”，開展了以“世界杯嘉年華”為主題的系列推廣活動，進行了一系列辦卡和刷卡消費有獎活動。其獎品包括世界杯小組賽（中國VS巴西）入場券、數(shù)碼相機和1000元免還款消費額簽賬等名目繁多的申領(lǐng)卡優(yōu)惠。

四、推廣策略

市場細分策略的實行要求發(fā)卡機構(gòu)在信用卡的營銷推廣方式上講求創(chuàng)新、注重個性化；另一方面，作為一種時尚消費品，在信用卡的營銷推廣中也應關(guān)注消費者的審美情趣和情感體驗。1.美觀、獨特的卡片設(shè)計

花旗銀行發(fā)行的“citi.you卡”是萬事達卡，但是卡的正面卻沒有通常的萬事達卡的標志，其最大特色是持有者可以在卡的正面citi.的后面刻上自己喜歡的任何不超過13個字母的名字來命名這張卡，這使最大眾化的信用卡第一次有了個性化的內(nèi)容。恒生銀行發(fā)行的顯貴卡，其卡面上刻有持卡人簽名，凸顯了持卡人的尊貴身份。廣發(fā)“真情卡”采取紫色透明設(shè)計，是國內(nèi)首張透明卡，時尚的外表非常符合現(xiàn)代女性的品味。中銀信用卡國際的“y not”信用卡也為女性專門設(shè)計了四款可愛的卡樣。日本的Linda卡則別出心裁，在卡面上設(shè)計了一個小拉鏈，非常俏皮。臺新銀行發(fā)行的網(wǎng)絡信用卡，卡片設(shè)計采用了獨特的網(wǎng)頁形式，形象鮮明。2.新穎出眾的品牌形象 一種信用卡就是一個品牌，以獨特的品牌主張樹立自身與眾不同的形象是信用卡在市場競爭中立足的重要手段。

“臺新銀行玫瑰卡”1996年以“認真的女人最美麗”為主題，推出系列電視廣告和平面廣告，掀起了具有轟動效應的營銷熱潮。其廣告語“認真的女人最美麗”連續(xù)榮獲三屆臺灣廣告金句獎，成為被人們廣泛引用的流行語，堪稱“臺新銀行玫瑰卡”最重要的品牌資產(chǎn)。

渣達銀行信用卡以city smarter為定位，打出“smart的人刷smart的卡”的廣告詞，努力打造歡樂、清新、動態(tài)的品牌形象。在白金卡的營銷策劃中，臺新銀行將各種增值服務包裝為“白金商旅”和“白金生活”兩部分，輔以 “Work Smart Play Smart 一張卡讓您縱情工作也放情享樂”的宣傳口號；臺新與臺塑聯(lián)合推出的加油卡則以“臺灣加油，臺灣需要您”作口號，鼓勵大家面對挑戰(zhàn)，一起“加油”。新加坡大華銀行的女士信用卡以“男人沒份”為口號，標榜女性特權(quán)，迎合新潮女性。近期發(fā)行的牡丹國際卡以“拓展您的世界”為廣告語，其電視廣告通過時空轉(zhuǎn)換、具有視覺沖擊力的畫面，彰顯了“牡丹國際卡——打開門，邀您進入意外的精彩世界”的創(chuàng)意出發(fā)點和全球通用的產(chǎn)品形象。

選擇形象健康、有號召力的名人作品牌代言人也是信用卡營銷中的常用招數(shù)，如VISA卡選擇姚明拍廣告、運通卡邀請高爾夫球星泰格.伍茲作為海外代言人、花旗香港分行邀郭富城推出系列廣告等。3.俱樂部營銷

不同信用卡品牌的持卡人實際上是一個消費模式雷同的非正式團體，俱樂部營銷的目的在于與消費者建立長期關(guān)系，提高其忠誠度，進行持續(xù)營銷。組織活動、寄送刊物是俱樂部營銷的常用方法。

如廣發(fā)行已建立“真情卡”會員?？⒅职l(fā)展各城市的會員俱樂部。臺新銀行專門為其玫瑰卡的持卡人辦了一個“RoseOnline玫瑰在線”電子媒體，設(shè)置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術(shù)”、“購物”等欄目，定期向持卡人的電子郵箱寄送“玫瑰電子報”。4.節(jié)日營銷

臺新銀行將“玫瑰卡”的營銷與“情人節(jié)”緊密結(jié)合，在每年西洋情人節(jié)及七夕舉辦大型現(xiàn)場辦卡活動，以女人喜愛又與“玫瑰卡”相關(guān)聯(lián)的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做贈品。如1995年的七夕情人節(jié)，推出“10 000朵玫瑰，只送女人”活動；1996年的西洋情人節(jié)，推出“15 000份ALWAYS巧克力只送給女人”活動；七夕情人節(jié)，又推出“15 000瓶玫瑰花茶送給認真的女人”活動； 1997西洋情人節(jié)當天，又在百貨公司門口布置攤位，由各地業(yè)務人員針對“玫瑰卡”目標客戶送出6000張健康美容CD及真鍋咖啡貴賓卡；1998年推出“玫瑰、真情、拍立得”活動，在全省新光三越百貨設(shè)點，免費替情侶拍照，留下情人節(jié)的見證；2000年又推出“玫瑰七夕，瓶傳愛意”活動。每年節(jié)日相同，創(chuàng)意不同，取得了很好的推廣效果

第二篇：商業(yè)銀行信用卡營銷策略

信用卡營銷策略

策略1-客戶細分

客戶細分就是對客戶進行差異性分析，對客戶進行分類。尋找具有同一類性質(zhì)的客戶群以及行為偏好的群體，進而有效的開展信用卡營銷活動。建行已具有非常豐富的卡種，在客戶細分基礎(chǔ)上的產(chǎn)品細分，可以針對不同群體進行不同的營銷話術(shù)。

舉例1：對于有車一族推薦ETC蘇通龍卡和汽車龍卡，話術(shù)重點為ECT快速通道的便捷和先通行后付費，汽車卡免費洗車和積分換油等。

舉例2：家庭主婦推薦熱購卡，話術(shù)重點為持卡消費享受泰華等多個商城會員待遇。

舉例3：商務人士推薦全球支付卡，話術(shù)重點為全幣種卡可滿足境內(nèi)外刷卡支付需求，更可以提供免收外匯兌換手續(xù)費、外幣交易人民幣入賬還款的專屬權(quán)益。

策略2-廳堂聯(lián)動

柜員利用新一代系統(tǒng)彈屏推薦功能，對每一位潛在辦卡客戶進行“一句話營銷”的話術(shù)推薦和宣傳折頁遞送，同時營銷信息需要主動傳遞至大堂經(jīng)理或理財經(jīng)理，實現(xiàn)廳堂各崗位人員之間的聯(lián)動營銷。

如果客戶不了解產(chǎn)品或者辦卡意愿不夠強烈的情況下，可以將客戶在業(yè)務辦理完成后引導至大堂內(nèi)，通過交流來了解客戶的實際需求，并為客戶提供咨詢或合理化建議，并發(fā)掘客戶的潛在需求。二次營銷可以達到兩個目的：一是讓客戶感覺到有人在關(guān)注他，提高客戶的現(xiàn)場體驗滿意度。二是發(fā)掘營銷機會，以便做好后續(xù)的營銷。

策略3-渠道開拓

營銷渠道是營銷活動中的關(guān)鍵性因素，針對網(wǎng)點營銷渠道過于單

一、層次較少、效率不高的問題，應加以完善。尤其對于目前的重點產(chǎn)品-ETC蘇通龍卡的營銷工作，更需要開拓營銷渠道。

以ETC蘇通龍卡為例，可以在4S店、汽車展銷會擺點展示，向潛在的用戶推薦產(chǎn)品，也可以與網(wǎng)點附近洗車店、汽修店開展合作，在店內(nèi)張貼蘇通的海報或擺放宣傳折頁，并留下網(wǎng)點工作人員的聯(lián)系方式。在辦卡過程中，可以采用上門辦理的方式，并贈送一定的禮品，在附近社區(qū)內(nèi)形成良性的口碑發(fā)酵，吸引更多的客戶。

第三篇：招商銀行信用卡年費一覽

哪個招商銀行信用卡年費一覽

瀏覽： 707 | 更新： 2013-07-23 09:4

5金卡：主卡每卡RMB300元，附屬卡每卡RMB150元

普通卡：主卡每卡RMB100 元，附屬卡每卡RMB50元

VISA MINI卡：主卡每套RMB150元，附屬卡每套RMB75元

VOGUE鈦金卡：主卡首年每卡RMB300元，減免有效期內(nèi)其他年費，附屬卡無年費HELLO

KITTY金卡(香水卡)：主卡每卡RMB300元，附屬卡每卡RMB150元

美國運通卡：金卡主卡每卡RMB380元，附屬卡每卡RMB190元

綠卡：每卡RMB180元，附屬卡每卡RMB90元

經(jīng)典版白金信用卡：主卡每卡RMB3600元，附屬卡每卡RMB2000元

精致版白金信用卡：主卡每卡RMB800元，附屬卡每卡RMB300元

無限信用卡：主卡每卡RMB10000元，附屬卡每卡RMB5000元

商務卡：精英商務信用卡每卡RMB300元；

商務信用卡：每卡RMB100元；

采購信用卡：每卡RMB50元美國

運通商務卡：金卡每卡RMB380元，綠卡每卡RMB180元

招商銀行信用卡開卡：首年免年費。開卡次年年費豁免政策

普卡、金卡(含各種聯(lián)名卡)：以信用卡批核成功當月為起始月的一年內(nèi)刷6筆(每筆不限金額，不限

交易類型)豁免次年年費;

MINI卡(含MSN卡)無法豁免年費，若有其它招商銀行信用卡，年費為￥100/年;

鈦金卡：以信用卡批核成功當月為起始月的一年內(nèi)刷6筆(每筆不限金額，不限交易類型)豁免次年年費;

白金卡：以招商銀行信用卡10000點積分換抵次年年費;

無限卡：暫無豁免次年年費政策。

第四篇：我國信用卡市場現(xiàn)狀及營銷策略研究

我國信用卡市場現(xiàn)狀及營銷策略研究

關(guān)鍵詞：銀行；信用卡；營銷；策略

摘要：文章分析了我國信用卡市場的發(fā)展現(xiàn)狀，并指出了其中存在重視單純推銷而不重視整合營銷等問題，最后提出了深化我國信用卡市場營銷策略的建議。信用卡作為一種現(xiàn)代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點正逐步被越來越多的人所接受。目前我國的信用卡市場呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，已使我國成為持卡人數(shù)量最多、銀行卡業(yè)務增長最快、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮膰抑?，但仍不可避免地存在許多問題。

一、我國信用卡市場的發(fā)展現(xiàn)狀與存在問題

（一）缺乏獨立的信用卡品牌

信用卡市場的競爭，最終體現(xiàn)在品牌的競爭。例如，目前建行的龍卡和交通銀行的太平洋卡，都還不是嚴格意義上的獨立信用卡品牌，還只能是附屬于VISA和萬事達這些國際大品牌之下的國內(nèi)信用卡品牌。國內(nèi)商業(yè)銀行要想大力的開拓國際市場，必須建立自己獨立的信用卡品牌。

（二）信用卡營銷的創(chuàng)新不足

我國的銀行雖然采取了市場細分策略，信用卡的品種數(shù)目也多達數(shù)十種，如大學生卡、與各大著名高校聯(lián)辦的名校卡、與著名城市聯(lián)辦的名城卡、與著名大型企業(yè)聯(lián)辦的名企卡、還有各種專題卡等等。各銀行發(fā)行的信用卡存在缺乏根本性區(qū)別、創(chuàng)新不足等問題，使得諸多銀行在營銷的過程中不得不頻繁地使用價格策略，既降低了本行信用卡業(yè)務的收入，也不利于信用卡市場的健康發(fā)展。如建行與中國東方航空公司聯(lián)辦的“東航卡”，招商銀行與中國國際航空公司發(fā)行的“國航知音卡”，中國南方航空公司與廣東發(fā)展銀行聯(lián)手發(fā)行“南航明珠信用卡”，這幾種信用卡的市場定位沒有本質(zhì)性的區(qū)別，最終在信用卡的營銷上只能打價格戰(zhàn)。

（三）盲目重視發(fā)行數(shù)量而忽視用卡質(zhì)量

國內(nèi)商業(yè)銀行在信用卡營銷方面不斷通過各種優(yōu)惠政策和各種促銷活動來推進信用卡發(fā)行量，與此同時卻沒有加強信用卡營銷的深化。銷售人員在營銷新客戶時過多地強調(diào)信用卡的透支消費功能，卻未能告訴客戶如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地維護客戶的經(jīng)濟利益。結(jié)果使得消費者心存疑慮，不敢持有信用卡，或者持有信用卡卻不敢消費，使之成為“睡眠卡”。即使在活動的信用卡里面，每月使用信用卡5次-10次的用戶數(shù)量也不超過一半。大量的睡眠卡擠占了銀行有限的信息、人力和管理資源，迫使銀行不斷地對管理系統(tǒng)進行升級，增大了管理成本。大量睡眠卡賬戶還涉及日常計息、檢索、匯總、查詢、賬務處理等環(huán)節(jié)，影響了其他賬戶的正常交易活動，降低了銀行的工作效率。同時，大量“睡眠卡”的存在還導致社會資源浪費嚴重。據(jù)統(tǒng)計，一般每張信用卡成本在1.5元-2元；40多萬元一臺的制卡機在制作40萬張左右的銀行卡后就報廢，每張卡的制作費用在1元左右；一臺ATM機也得20萬-30萬元，還需付出相應的人力、現(xiàn)金成本，同時銀行每年的維護費也很大。

（四）沒有形成完整的價格體系

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的各種信用卡雖然種類繁多，但是每種信用卡針對不同的客戶群沒有形成完整而有效的價格體系，阻礙了信用卡的發(fā)行。例如，建設(shè)銀行發(fā)行的龍卡汽車卡堅持每年年費200元，可是許多的客戶并非拒絕繳納汽車卡年費，只是交納了年費卻有許多功能用不上，所以覺得不值。龍卡汽車卡的單一年費卻成了其發(fā)行的最大障礙。如果把龍卡汽車卡的年費改為50元、100元、200元等不同的檔次，客戶可以根據(jù)自己的實際需求選擇不同類型的信用卡。

（五）缺乏差異化服務

哈里森的《金融營銷服務》一書中的研究表明：每一個客戶均不相同，存在生活背景、思維模式、行為方式、個人喜好等各方面的差異；每一個客戶所能帶來的利潤均不相同，取決與其對品牌的認知程度和忠誠程度。信用卡的獲利并不取決于客戶是否愿意持有這張卡，而在于他使用的程度。例如，從客戶的信用級別出發(fā)推出金卡和普通卡，對信用級別較高的客戶，金卡一方面可以滿足這類客戶的大額消費，另一方面也有利于我們吸引優(yōu)質(zhì)客戶，帶動相關(guān)業(yè)務的發(fā)展。但就目前的情況來看，雖然幾年前，很多商業(yè)銀行就已經(jīng)制定了金卡、VIP卡持卡人的服務標準，但真正貫徹執(zhí)行的不多，使金卡、VIP卡客戶得不到差別服務。如果國內(nèi)商業(yè)銀行不能改進其對優(yōu)質(zhì)客戶的服務，必然會導致優(yōu)質(zhì)客戶的流失。

（六）缺乏完善的法律保障環(huán)境和便利的刷卡環(huán)境

目前我國把在1999年中國人民銀行頒布實施的《銀行卡業(yè)務管理辦法》作為行業(yè)規(guī)則，但隨著時間的推移，原規(guī)則中的部分內(nèi)容己經(jīng)不適應形勢發(fā)展的需要。對銀聯(lián)公司、信用卡專業(yè)化服務公司、特約商戶、持卡消費者等市場參與者的準入條件和權(quán)利義務責任等都未做明確的規(guī)定。給監(jiān)管帶來不便，給市場帶來不穩(wěn)定因素，也給信用卡營銷帶來了障礙。同時我國可以受理聯(lián)網(wǎng)信用卡業(yè)務的特約商戶仍然較少，并集中于大型城市，客戶在中小城市刷卡消費仍然很不方便。跨行交易系統(tǒng)交易超時現(xiàn)象多，突發(fā)性異常拒絕和差錯經(jīng)常發(fā)生。而節(jié)假日期間，交易成功率不高、交易速度慢的現(xiàn)象尤為突出，經(jīng)常出現(xiàn)交易信息通道擁擠、刷卡失敗等差錯，商戶對POS聯(lián)網(wǎng)這種形式產(chǎn)生了技術(shù)不信任，而不斷向POS服務中心投訴。正是由于交易時間長、并且交易成功的不確定性，使得消費者懶于持卡消費。

二、發(fā)展我國信用卡市場的幾點建議

（一）加強信用卡的品牌建設(shè)

中國銀聯(lián)與各商業(yè)銀行攜手發(fā)行了符合統(tǒng)一業(yè)務規(guī)范和技術(shù)標準的高品質(zhì)、國際化的自主品牌銀行卡——銀聯(lián)卡，并推動這一中國自主銀行卡品牌快速崛起。隨著銀聯(lián)卡的逐漸普及應用，為了滿足人民群眾日益增長的多元化、個性化用卡需求，中國銀聯(lián)不斷豐富了銀聯(lián)卡內(nèi)涵。通過強化服務，與商業(yè)銀行深入合作，相繼開發(fā)了各類深受市場歡迎的銀聯(lián)標準聯(lián)名卡、主題卡、認同卡，銀聯(lián)品牌在我國民眾中的知名度日益提高。根據(jù)國際權(quán)威調(diào)查機構(gòu)

A.C.尼爾森的調(diào)查顯示，銀聯(lián)品牌在國內(nèi)的認知度高達96％，持續(xù)領(lǐng)跑中國銀行卡市場。

（二）產(chǎn)品設(shè)計個性化

首先，信用卡作為一種時尚消費品，在設(shè)計和包裝上應充分關(guān)注消費者的審美情感。如華夏銀行的“麗人卡”，目標客戶是眾多的白領(lǐng)女性消費者，在設(shè)計上充分考慮了視覺效果，主色調(diào)采用典型的女性色彩——紫色，卡面設(shè)計采用在百合花中站著女子的形象，無論從卡面設(shè)計到卡片功能，均迎合了廣大的白領(lǐng)女性。其次，體現(xiàn)在功能設(shè)計方面，針對專有人群的消費習慣和用卡習慣，制訂專門的優(yōu)惠和服務方式。如為球迷推出足球卡，為大學生推出大學生卡，為奧運會推出奧運卡，為旅游愛好者推出旅游卡等，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更具體地滿足細分市場中的消費者的特定需要，所以更能被這一市場的消費者所接受。

（三）加大促銷力度

商業(yè)銀行應當加大宣傳力度，可以采取全方位媒體（平面媒體、立體媒體、網(wǎng)絡媒體）同步宣傳，充分利用電視、廣播、網(wǎng)站、電子屏幕、宣傳折頁、對賬單、報刊等載體，也可以組織一些促銷會、發(fā)布會等活動來宣傳信用卡，從而塑造個性化的品牌形象，打破各家信用卡品牌同質(zhì)化的局面。發(fā)卡只是信用卡促銷的第一步，銀行還應在持卡消費上采取強有力的促進措施，這也是信用卡促銷與一般商品促銷的區(qū)別。因此，銀行應積極通過豁免年費、積分換禮、交叉行銷等活動來刺激卡片的使用，增強客戶的忠誠度。

（四）拓寬營銷渠道

為適應市場競爭，國內(nèi)發(fā)卡機構(gòu)必須不斷拓寬發(fā)行渠道，逐步采用國外流行的直郵、電話行銷、郵件銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售以及委托專業(yè)化的行銷公司代理銷售等新的營銷方式，開發(fā)新的營銷平臺。值得一提的是，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的日益成熟，信用卡和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合成為了必然的選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)的用戶群體多為年輕人，擁有較好的經(jīng)濟實力或?qū)W歷水平，為網(wǎng)上申請信用卡奠定了極好的基礎(chǔ)。

（五）推行外圍業(yè)務改革

近年來，我國信用卡取得了快速發(fā)展，在給持卡人帶來極大的便利的同時，也為信用卡外包業(yè)務的發(fā)展提供了一個契機。面對越來越激烈的競爭，銀行應該把更多的精力集中到發(fā)卡等核心業(yè)務上去，而把自己信用卡的一些外圍業(yè)務，如郵寄卡片、后臺處理、催收以及ATM、POS系統(tǒng)的維護管理等包銷出去。這不僅是一條降低成本的捷徑，更為重要的是，外包是銀行從產(chǎn)品導向到客戶關(guān)系導向的轉(zhuǎn)變，包含了銀行業(yè)務流程再造、核心競爭力提高和客戶忠誠度管理等方面的內(nèi)容。銀行實際上只是“產(chǎn)品”的供應商。至于以客戶為導向，上門尋找客戶，推介信用卡，則是信用卡行銷公司的特長，他們能更為專業(yè)地向現(xiàn)有客戶和未來客戶介紹信用卡的用途和功能。同時，外包方式可望使信用卡進一步走向?qū)I(yè)化和標準化。例如，卡片個人化過程，如果由銀行自己進行，平均每張成本2.7元，而委托專業(yè)化服務公司成本只有0.4元左右。

（六）提高服務水平

完善信用卡基本服務和提供高附加值的服務是發(fā)卡能吸引和穩(wěn)定客戶的重要手段。在信用卡市場競爭的初期，銀行往往比較注重基本服務質(zhì)量的提高，如提高ATM通存通兌的便利性，增加POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開銷戶、掛失、補卡等服務。隨著競爭程度的日益增強，服務重點就要轉(zhuǎn)到增加信用卡的附加增值服務上來，如信用卡附帶購物折扣，購物消費分期付

款、預訂服務以及全球醫(yī)療緊急救援等。在我國銀行業(yè)完全對外開放之際，信用卡業(yè)務作為零售金融業(yè)務的重要產(chǎn)品和利潤來源，必將成為中外商業(yè)銀行拼搶的焦點。只要我國商業(yè)銀行真正樹立起市場營銷觀念，以市場為導向，以客戶為核心，努力開展信用卡的市場營銷活動，我國的信用卡業(yè)務的發(fā)展必將迎來樂觀的前景，并在與外資銀行的競爭中立于不敗之地。參考文獻：

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第五篇：信用卡營銷殺手锏：差異化策略的調(diào)查報告

信用卡營銷殺手锏：差異化策略的調(diào)查報告

“信用卡業(yè)務是中國金融零售市場的最后一塊‘奶酪’”，在日前結(jié)束的《中國信用卡持卡人全景報告》發(fā)布會上，數(shù)字100市場研究公司的總裁張彬女士介紹，在成熟市場，當一家銀行的信用卡發(fā)卡量超過200萬張時，即可開始盈利。而目前國內(nèi)發(fā)卡量接近或超過200萬張的銀行占已發(fā)卡銀行總數(shù)的一半以上，但真正盈利的發(fā)卡行卻為數(shù)不多。

盈虧角逐活卡率

對銀行來說，信用卡屬于高投入、高風險、高回報的業(yè)務。按照國際經(jīng)驗，信用卡發(fā)展之初，需要巨大的資產(chǎn)規(guī)模和消費規(guī)模才能實現(xiàn)盈利。維持一家信用卡中心的正常運作，按投入排列依次是系統(tǒng)成本、人力成本、廣告宣傳、營銷投入，還有風險資金成本，比如建立一個信用卡獨立處理系統(tǒng)要將近上億元甚至要幾億元。而如果這樣的投入尚不能保證用戶的活卡率。那么,信用卡就會陷入惡性循環(huán)。

銀行界普遍認為，信用卡的成本壓力在于低激活率造成的高沉淀成本。因此解決問題的關(guān)鍵在于找到提高信用卡的激活率方法?！吨袊庞每ǔ挚ㄈ巳皥蟾妗凤@示，消費激勵（刷卡不優(yōu)惠、積分太低）是目前影響信用卡活卡率的最大原因。

贏利破局消費激勵

隨著國內(nèi)信用卡行業(yè)由“跑馬圈地”邁向“精耕細作”的時代，營銷模式的創(chuàng)新在競爭中承擔著越來越重要的作用。在營銷中針對不同客戶群進行個性化的消費激勵，將有效提升信用卡的活卡率。

《中國信用卡持卡人全景報告》調(diào)查顯示，購物打折、多倍積分等營銷方式深受持卡人歡迎。其中，招行和光大的持卡者對多倍積分的獎勵更有興趣。在細分市場上，不同性別，不同地區(qū)的持卡人對營銷活動的興趣點也存在差異。

“打折”對女性持卡者的吸引明顯高于男性。對打折活動感興趣的女性達到了66%，而男性中僅有52%的人持相同觀點。另外，還有36%的女性喜歡在生日當天享受高折扣購物的樂趣，而男性中喜歡這種營銷模式的人只有17%。辦卡送特色禮品在上海更受歡迎，免取現(xiàn)手續(xù)費則收到北京持卡人的追捧，有32%的廣州持卡人，希望能夠參加消費抽獎。

總體來講，打折優(yōu)惠幅度大、年費用低廉、信用額度高的信用卡最受消費者青睞。本次調(diào)查中，67.7%的持卡人希望申辦具有打折優(yōu)惠功能的信用卡。在所有消費者需求中名列首位。北京消費者更傾向于信用卡消費帶來的打折優(yōu)惠。數(shù)據(jù)顯示75.8%的北京持卡人，希望信用卡具有聯(lián)名商家打折優(yōu)惠的功能。上海的持卡人非常重視信用卡的時尚外觀。廣州的持卡人更加看重信用卡的安全性，對于年費的變化敏感度最低。

以差異化黏住客戶

可見，消費打折是最有效的消費激勵方法之一，但是在人均擁有4～5張信用卡情況下，要想在眾多信用卡產(chǎn)品中脫穎而出，還需要做到“人無我有，人有我精”。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在信用卡到期后，7%的受訪者表示不再辦理任何信用卡，管理不便和服務差是主要原因。在表示不再辦理信用卡的人群中，有23.8%的人是因為卡太多不便于管理，另外還有13.1%的人因為服務差而不在續(xù)卡。可見，加強產(chǎn)品功能性和差異化，提供及時的個性化的服務，已經(jīng)成為留住客戶、提升客戶滿意度的關(guān)鍵。

針對四大銀行的交叉分析表明，四大行持卡者對申請手續(xù)的不滿較高，其中，中行比較有代表性。而交通、招商、中心、興業(yè)、浦發(fā)、廣發(fā)等股份制銀行的客戶，對刷卡消費沒有優(yōu)惠比較失望。同時，也有27%的女性和15%的男性因為沒有及時得到優(yōu)惠活動的通知，而不滿。因此，進一步提升信用卡客戶滿意度，可以從簡化申辦手續(xù)、持續(xù)進行刷卡消費優(yōu)惠作為切入點，同時，做到客戶的及時告知。

經(jīng)過多年的發(fā)展與積累，實現(xiàn)盈利已經(jīng)成為銀行信用卡中心的主要目標。數(shù)字100市場研究公司分析師認為，經(jīng)過了市場的洗禮，國內(nèi)信用卡市場將更加成熟。通過真實有效的數(shù)據(jù)了解客戶需求、明確產(chǎn)品定位，在細分市場的基礎(chǔ)上，差異化的消費激勵和個性化服務，將成為信用卡營銷的新趨勢。