第一篇：小議信用卡營(yíng)銷方略

小議信用卡營(yíng)銷方略

http://004km.cn/ 加入日期：2005-5-20 11:28:06

營(yíng)銷不是一個(gè)簡(jiǎn)單的口號(hào)和促銷活動(dòng)，它應(yīng)該是分目標(biāo)、分階段、分步驟的一整套方略。信用卡發(fā)展初期的營(yíng)銷策略是“全民辦卡”，即全行上下，任務(wù)到人，良莠不分，來(lái)者不拒，最終結(jié)果是在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)也帶來(lái)了很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和高昂的營(yíng)銷成本。實(shí)踐證明，要讓信用卡業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利，規(guī)模是基礎(chǔ)，風(fēng)險(xiǎn)控制是保障，營(yíng)銷方略的選擇則是營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。

一、營(yíng)銷應(yīng)該選定主攻方向

信用卡業(yè)務(wù)是面向零散的個(gè)人客戶并以個(gè)人信用實(shí)現(xiàn)支付結(jié)算和消費(fèi)信貸的銀行產(chǎn)品，這就為我們選定目標(biāo)客戶確定了方向，即選擇那些信用基礎(chǔ)較好，并且相對(duì)集中的客戶 群體。為此，我們選擇目標(biāo)客戶要從個(gè)人信用的社會(huì)性、外部性和資源性幾個(gè)方面慎重考慮。根據(jù)市場(chǎng)情況可細(xì)分為幾類，一是本行現(xiàn)有個(gè)人客戶，包括：房貸客戶、準(zhǔn)貸記卡客戶、存款/代發(fā)工資客戶、理財(cái)客戶、車貸客戶、消費(fèi)信貸客戶等；二是非本行現(xiàn)有個(gè)人客戶，如自有房產(chǎn)客戶、他行存款客戶、私營(yíng)業(yè)主、自由職業(yè)者、職業(yè)條件良好客戶等。有了細(xì)分的客戶群類別，我們就可以有的放矢地實(shí)施營(yíng)銷。

二、營(yíng)銷應(yīng)該有營(yíng)銷計(jì)劃

作為一級(jí)分行，應(yīng)根據(jù)總行的統(tǒng)一部署，一是制定出營(yíng)銷的統(tǒng)一規(guī)劃；二是按片區(qū)劃分營(yíng)銷目標(biāo)；三是一級(jí)分行要有與營(yíng)銷配套的激勵(lì)政策；四是各地市行和城市支行應(yīng)有明確的目標(biāo)客戶營(yíng)銷計(jì)劃；五是各地市行和城市支行要有具體實(shí)施的步驟和階段目標(biāo)，以便于監(jiān)督指導(dǎo)；六是各分支行應(yīng)有督辦負(fù)責(zé)人，對(duì)營(yíng)銷進(jìn)度、困難以及營(yíng)銷效果進(jìn)行匯總并上報(bào)；七是信用卡部應(yīng)設(shè)專人匯總上報(bào)的營(yíng)銷計(jì)劃，及時(shí)進(jìn)行整理、分析、調(diào)整、總結(jié)并制定出相應(yīng)的營(yíng)銷指導(dǎo)策略。只有環(huán)環(huán)落實(shí)，才有可能高質(zhì)量地制定營(yíng)銷計(jì)劃。

三、營(yíng)銷應(yīng)該是雙贏策略

1.對(duì)營(yíng)銷管理部門員工的激勵(lì)政策

信用卡部既是信用卡營(yíng)銷的管理部門，又是一級(jí)經(jīng)營(yíng)部門。對(duì)本部門員工的營(yíng)銷也應(yīng)有相應(yīng)的激勵(lì)政策。對(duì)于提供了好的營(yíng)銷策略，或及時(shí)提供營(yíng)銷信息并取得一定成效的員工，應(yīng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于發(fā)展了目標(biāo)客戶的科室或個(gè)人，也應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于發(fā)展了目標(biāo)客戶并達(dá)到一定規(guī)模的員工，應(yīng)分檔次給予重獎(jiǎng)。只有獎(jiǎng)罰得當(dāng)，才能調(diào)動(dòng)所有員工盡心盡力、獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，最終推動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

2.對(duì)分支行員工的激勵(lì)政策

信用卡部在經(jīng)營(yíng)信用卡業(yè)務(wù)過(guò)程中，與各分支行不僅僅是上下級(jí)的關(guān)系，更是合作伙伴的關(guān)系。營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)以雙贏為原則，進(jìn)而做到循序漸進(jìn)。信用卡部雖然代表一級(jí)分行行使管理權(quán)，但更應(yīng)該做好配合支持工作。信用卡部應(yīng)制定合理的激勵(lì)政策和營(yíng)銷方案，及時(shí)通報(bào)階段性的成果，設(shè)專人搜集好的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，定期或不定期地與地市支行進(jìn)行信息交流，以此促進(jìn)營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。各分支行對(duì)選定的目標(biāo)客戶，要有專人進(jìn)行進(jìn)度落實(shí)和跟蹤。信用卡部與分支行都應(yīng)以發(fā)展目標(biāo)客戶、擴(kuò)大信用卡發(fā)卡規(guī)模為最終目的。對(duì)發(fā)展目標(biāo)客戶成績(jī)顯著的給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)達(dá)到一定規(guī)模的給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。除了直接的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)形式以外，還可以變通激勵(lì)方式。諸如，信用卡部組織營(yíng)銷業(yè)績(jī)突出的個(gè)人外出郊游，既可增進(jìn)友情，還可增進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流；或以省行的文件形式給予明確的帶薪休假獎(jiǎng)勵(lì)；或是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，如電話繳費(fèi)卡、優(yōu)惠購(gòu)物等；或是以文件的形式給予通報(bào)表?yè)P(yáng)等。

3.對(duì)合作單位人員的激勵(lì)政策

對(duì)促成目標(biāo)客戶的合作人員，應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)?？梢园纯康亩嗌儆?jì)件計(jì)費(fèi)，或是核算一個(gè)相對(duì)合理的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

4.對(duì)具體辦卡人的激勵(lì)政策

制定辦卡的優(yōu)惠政策時(shí)可參照總行的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，如：集體辦卡的給予年費(fèi)減免；對(duì)首次用卡的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)達(dá)到一定消費(fèi)金額或消費(fèi)次數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)。

四、營(yíng)銷應(yīng)該有實(shí)施方案

有了確定的目標(biāo)客戶，還應(yīng)有切實(shí)可行的營(yíng)銷方案。營(yíng)銷方案應(yīng)從幾方面來(lái)考慮。一是選擇客戶的切入點(diǎn)，確定關(guān)鍵機(jī)構(gòu)、部門或個(gè)人；二是雙贏的條件，如銀行能提供什么服務(wù)，辦卡人能從中得到何種實(shí)惠和方便；三是方案的落實(shí)方式，如辦卡單位將辦卡事宜交付給哪個(gè)具體部門負(fù)責(zé)、如何將分散的申請(qǐng)資料收集轉(zhuǎn)交等；四是激勵(lì)政策直接影響著工作人員的主觀能動(dòng)性和工作質(zhì)量的好壞，如何調(diào)動(dòng)具體經(jīng)辦人的積極性是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；五是銀行的后續(xù)服務(wù)，如銀行如何配合工作、如何兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)、如何完善后續(xù)工作程序。只有工作做到位，營(yíng)銷才有可能成功。

五、營(yíng)銷應(yīng)該有細(xì)致的策劃

目標(biāo)客戶的選定，只是營(yíng)銷工作的開(kāi)始，營(yíng)銷方案能否取得理想的營(yíng)銷效果，還依賴于營(yíng)銷工作的具體步驟和細(xì)致程度。以對(duì)高等院校的營(yíng)銷為例。營(yíng)銷工作應(yīng)從幾個(gè)方面入手。一是要有一個(gè)好的營(yíng)銷策劃實(shí)施步驟和階段性成果預(yù)測(cè)；二是從院校的機(jī)關(guān)入手，通過(guò)教務(wù)處或總務(wù)部，將營(yíng)銷人員引見(jiàn)到各院、系辦公室；三是落實(shí)信用卡辦理時(shí)，應(yīng)從各院、系辦入手，只有在這個(gè)環(huán)節(jié)才能真正地接觸到教師這個(gè)客戶群，也只有通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，才能真正地落實(shí)信用卡營(yíng)銷工作；四是如何完成與院、系辦承辦人關(guān)于申請(qǐng)表的交接，這些細(xì)節(jié)都應(yīng)仔細(xì)考慮。只有將實(shí)施步驟細(xì)化，營(yíng)銷工作才能得到良性發(fā)展。

六、營(yíng)銷的激勵(lì)政策應(yīng)形成制度規(guī)定 營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的工作，激勵(lì)政策只有形成制度規(guī)定，可持續(xù)發(fā)展才可能有保障。激勵(lì)不是目的，而是在于調(diào)動(dòng)各方的積極性。對(duì)于信用卡部一級(jí)經(jīng)營(yíng)部門來(lái)說(shuō)，難以承受營(yíng)銷費(fèi)用。故此，一級(jí)分行在營(yíng)銷費(fèi)用上應(yīng)給予一定的支持，并在配套的獎(jiǎng)勵(lì)政策中給予一定的政策優(yōu)惠。只有在形成明確的激勵(lì)制度的基礎(chǔ)上，信用卡的營(yíng)銷才可能成功，規(guī)模效應(yīng)才可能實(shí)現(xiàn)。

七、營(yíng)銷應(yīng)該有后續(xù)服務(wù)

當(dāng)對(duì)信用卡目標(biāo)客戶成功實(shí)施營(yíng)銷后，其后續(xù)服務(wù)也是不可忽視的問(wèn)題。首先是在回收申請(qǐng)表時(shí)，如何實(shí)施與目標(biāo)客戶的合作，批量審批和個(gè)別審批時(shí)，如何處理申請(qǐng)表；其次是持卡人在使用過(guò)程中遇到問(wèn)題時(shí)，能否及時(shí)給予解決等等。

營(yíng)銷的目的是贏得客戶，贏得合作伙伴的支持和幫助。營(yíng)銷應(yīng)以雙贏為出發(fā)點(diǎn)，只有目標(biāo)明確，利益一致，營(yíng)銷方案合理妥當(dāng)，我們才能最終贏得客戶。

第二篇：信用卡營(yíng)銷工作總結(jié)

今年伊始，旗建行審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)真分析研究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)形勢(shì)，明確目標(biāo)，抓住了有利時(shí)機(jī)，在剛剛結(jié)束的旺季營(yíng)銷活動(dòng)中，建行旗支行營(yíng)業(yè)部在信用卡發(fā)卡及賬戶金銷售上取得了驕人業(yè)績(jī)。截至3月末，信用卡發(fā)卡446張，完成了計(jì)劃任務(wù)的186%，完成全年任務(wù)的95%，賬戶金交易額達(dá)到4964萬(wàn)元，位居全區(qū)第二。

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—精心組織，提高執(zhí)行力。面對(duì)旺季營(yíng)銷眾多的任務(wù)指標(biāo)及繁雜而大量的業(yè)務(wù)，該行及早行動(dòng)，從12月就著手制定首季營(yíng)銷方案，確定營(yíng)銷目標(biāo)，深入企事業(yè)單位，了解客戶情況和需求，從而確立了以該行代發(fā)工資的行政事業(yè)單位為主，采取元旦、春節(jié)兩大節(jié)日期間辦理銀行卡業(yè)務(wù)贈(zèng)送精美禮品的措施，并制定了以銀行卡為紐帶，捆綁營(yíng)銷存款和其它產(chǎn)品的首季營(yíng)銷活動(dòng)方案。

——分解任務(wù)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性。結(jié)合上級(jí)行分配的任務(wù)和信用卡的激勵(lì)政策，該行制定了目標(biāo)任務(wù)，將信用卡分解到每位員工，要求員工在活動(dòng)期間每月辦5張信用卡，支行領(lǐng)導(dǎo)走出去上門營(yíng)銷，起到了表率作用，帶動(dòng)了全體員工，使每個(gè)人都行動(dòng)起來(lái)。為提高執(zhí)行力，加大了通報(bào)力度，利用每日晨會(huì)將任務(wù)的完成情況定期進(jìn)行通報(bào)，營(yíng)造出一種每日爭(zhēng)先恐后做業(yè)務(wù)的良好氛圍，調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性，活動(dòng)中多數(shù)人都超額完成了目標(biāo)任務(wù)，保證了支行總體任務(wù)的順利完成。

——做好宣傳，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品。目前一些客戶面對(duì)各家銀行推出的眾多產(chǎn)品目不暇接，對(duì)各種產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能缺乏足夠的了解，該行加大對(duì)信用卡的宣傳力度，支行印制了宣傳單，將信用卡的功能、開(kāi)通條件、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等作了簡(jiǎn)明扼要的介紹，方便了客戶的理解和閱讀。一對(duì)一地為客戶進(jìn)行講解。通過(guò)宣傳使客戶對(duì)信用卡有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變了觀念，促使該行信用卡營(yíng)銷的成功率有了極大提高。

——充分利用系統(tǒng)，做好預(yù)審批發(fā)卡。信用卡預(yù)審批系統(tǒng)上線，給了該行更多的營(yíng)銷商機(jī)。該支行抓住這一商機(jī)，高度重視預(yù)審批系統(tǒng)的使用，指定一名客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，并且制定了操作流程，明確了每一流程的職責(zé)。并以激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)柜員、大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理的積極性，利用團(tuán)隊(duì)的力量去組織營(yíng)銷?；顒?dòng)期間三個(gè)月平均營(yíng)銷成功率達(dá)到了較高的比率，扭轉(zhuǎn)了預(yù)審批營(yíng)銷為零的局面。

據(jù)了解，在此次營(yíng)銷活動(dòng)中，建行前旗支行營(yíng)業(yè)部在黃金營(yíng)銷方面，注重挖掘客戶，掌握客戶信息，發(fā)現(xiàn)客戶需求。抓住有利時(shí)機(jī)，開(kāi)展單項(xiàng)產(chǎn)品攻堅(jiān)戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)全行上下團(tuán)結(jié)一致，共同努力，2月份賬戶金交易額就達(dá)到2306萬(wàn)元。（做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事?tīng)I(yíng)銷工作近一年多的營(yíng)銷人員，一直以來(lái)，我認(rèn)為在營(yíng)銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗，在這一年多營(yíng)銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過(guò)在短短時(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無(wú)論做任何事情，都要對(duì)自己充滿信心。

從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)除了對(duì)自己要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(zhǎng)的營(yíng)銷人員，對(duì)剛被提升，我感到非常榮幸，但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái)，但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動(dòng)力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見(jiàn)地。博眾長(zhǎng)而用之，這樣才能為自已在打開(kāi)一片天地！

心得一：對(duì)自己要有信心。

在我剛開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說(shuō)什么，剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語(yǔ)打發(fā)出來(lái)。一次又一次的拜訪失敗，我開(kāi)始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響，后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，只有對(duì)自己充滿信心，才能消除面對(duì)客戶是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自己有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

心得二：給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷小分組長(zhǎng)，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)！

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感、信賴。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

心得四：在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”！在營(yíng)銷過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說(shuō)的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I(yíng)銷員到營(yíng)銷小分組長(zhǎng)一職的一些心得體會(huì)，如果我們能做到：“把握現(xiàn)在、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái)。想象一個(gè)美好的將來(lái)是什么樣子的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更快樂(lè)，更成功

以上。全年?duì)I銷理財(cái)產(chǎn)品1400余萬(wàn)，另外積極發(fā)掘潛力客戶，向支行領(lǐng)導(dǎo)提出良好建議，促成支行成功營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品系列4000余萬(wàn)，為支行的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)新的突破奠定了良好的基礎(chǔ)。在做好營(yíng)銷工作的同時(shí)，將營(yíng)銷的后續(xù)工作打理的細(xì)致認(rèn)真。2010年全年核打、登記信用卡征信1500余份，整理報(bào)件1300余件；尤其是在批量卡的整理報(bào)送上更是加班加點(diǎn)確保了所有客戶資料的及時(shí)上報(bào)。另外簽約鉆石級(jí)客戶6名，新增鉆石級(jí)客戶一名，在客戶關(guān)系的維護(hù)上更是盡心竭力，確保了中高端客戶的服務(wù)體驗(yàn)和客戶關(guān)系的持續(xù)。

在學(xué)習(xí)上，身處一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，積極學(xué)習(xí)更新各類業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真對(duì)待各項(xiàng)培訓(xùn)，參加各類考試，保持了業(yè)務(wù)知識(shí)的暢通和良好的知識(shí)形態(tài)。在中，我積極參加了各類業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽，組織參加了支行自身刊物《一家人》的創(chuàng)立與編輯，參加并通過(guò)了上級(jí)行組織的各類考試、基金銷售資格考試以及取得了銀行業(yè)從業(yè)資格全科證書(shū)。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)豐富了自身對(duì)銀行業(yè)政策法規(guī)的理解、認(rèn)識(shí)，為更好地服務(wù)我行、服務(wù)廣大客戶奠定了良好的基礎(chǔ)。

生活上，作為一名黨員，克勤克儉，厲行節(jié)約。為支行的節(jié)約大計(jì)提出合理化建議，比如為節(jié)約每天的身份證復(fù)印用紙，將平日日終打印后的廢紙及時(shí)收集起來(lái)，交由前廳工作人員使用。對(duì)批量領(lǐng)卡客戶填寫的憑證進(jìn)行了合理化設(shè)計(jì)，將支行廢棄的信紙進(jìn)行了充分的利用，節(jié)省了大量的紙張。

以上成績(jī)的取得離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和廣大同事的密切合作，在平時(shí)的工作中，支行領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)資源配置上傾力相助，廣大同事也積極向我推薦客戶，確保了在營(yíng)銷各類理財(cái)產(chǎn)品方面客戶資源的豐富與持續(xù)。成績(jī)只能說(shuō)明過(guò)去，未來(lái)更需努力，作為支行的一份子，我將趁著2010年的東風(fēng)，在繼續(xù)做好各項(xiàng)工作的同時(shí)，力爭(zhēng)將銷售工作做得更好、更細(xì)、更強(qiáng)。

第三篇：信用卡營(yíng)銷心得體會(huì)

信用卡營(yíng)銷心得體會(huì)

近期丁莊支行信用卡發(fā)展較四五月份有了些許進(jìn)步，下面，根據(jù)丁莊支行的實(shí)際，我支行員工總結(jié)在信用卡的營(yíng)銷歷程中的心得體會(huì)?？偨Y(jié)以下4個(gè)方面十分重要：第一是對(duì)產(chǎn)物的駕馭；第二是對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和開(kāi)拓；第三是與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷；第四就是申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。

第一、是對(duì)產(chǎn)物的駕馭。熟悉產(chǎn)物的各類功效并不代表對(duì)產(chǎn)物的駕馭。目前的信用卡市場(chǎng)是很不成熟的，沒(méi)有我們想象的那么完善。我們一味去夸大信用卡的透支消費(fèi)功效，我支行覺(jué)得是一種誤導(dǎo)。通過(guò)調(diào)查，我行發(fā)現(xiàn)三個(gè)細(xì)節(jié)：一是之前的客戶經(jīng)理已經(jīng)將丁莊支行周邊的信用卡市場(chǎng)挖掘一遍；二是周邊居民的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出；三是周邊個(gè)體工商戶對(duì)于POS機(jī)的使用較少，多數(shù)喜歡使用現(xiàn)金。所以營(yíng)銷的時(shí)候就說(shuō)這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)辰，你可以用這張卡來(lái)救急。這樣一說(shuō)，至關(guān)一部分人會(huì)認(rèn)同，客戶認(rèn)同了，就有營(yíng)銷時(shí)機(jī)了。雖然信用卡的營(yíng)銷，我們落后于其他支行，所以我們更要大膽走出去，說(shuō)，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。

第二，對(duì)信用卡市場(chǎng)的相識(shí)和開(kāi)拓。其實(shí)，信用卡銷售指點(diǎn)引導(dǎo)，已經(jīng)為我們指明了方向。一是主攻公務(wù)員、事業(yè)編、教師、醫(yī)生，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡(jiǎn)略，批準(zhǔn)率高，客戶信用度較好。二是向周邊大型企業(yè)推廣。三是對(duì)與我行有往來(lái)關(guān)系的符合條件的個(gè)體工商戶法人營(yíng)銷。這樣，我支行規(guī)定每周二、周四由支行長(zhǎng)帶一名信用卡推廣人員到目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。

第三、與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷。在這一歷程中我感受最深的是，一定要對(duì)客戶的問(wèn)題做出最火速的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶的常見(jiàn)問(wèn)題有5個(gè)：（1）信用卡收不收年費(fèi)？（2）信用卡是否安全，后臺(tái)支撐怎么樣？（3）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒(méi)有辦的須要了。（4）你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。（5）我根本不需要辦，平常都是用現(xiàn)金。所以在營(yíng)銷之前，一定對(duì)這些個(gè)問(wèn)題有所準(zhǔn)備。回答時(shí)要充滿自信。在所有的這些個(gè)問(wèn)題當(dāng)中，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。

第四、申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前一階段事情，到了最后千萬(wàn)不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕。我們堅(jiān)持“三親一訪”制度，對(duì)于客戶簽名、身份證號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼、地址等均要求客戶如實(shí)并認(rèn)真的填寫。對(duì)于身份證復(fù)印件、收入證明、影像資料等附件必須齊全。其次是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后辦事。在卡片寄出時(shí)一定要提醒客戶周到后必須激活使用，并委托他們?yōu)槲倚行庞每ㄗ龊眯麄鳎瑺?zhēng)取發(fā)掘另一批優(yōu)質(zhì)客戶。

總之，我支行從4個(gè)方面和大家交流了在信用卡營(yíng)銷歷程中的一點(diǎn)兒感受，其中很多心得都是各位員工在研究信用卡營(yíng)銷方案時(shí)配合的成果，丁莊支行全體員工在信用卡的營(yíng)銷歷程中也付出了至關(guān)大的努力。在目前的社會(huì)形態(tài)狀態(tài)下，信用卡的營(yíng)銷很有挑戰(zhàn)性。但如果我們能夠自動(dòng)自發(fā)，而且時(shí)常交流經(jīng)驗(yàn)，我相信2014年信用卡的任務(wù)一定能夠圓滿完成。

第四篇：信用卡營(yíng)銷工作總結(jié)

今年以來(lái)，工行支行把發(fā)展信用卡規(guī)模，搶占信用卡市場(chǎng)份額作為銀行卡工作的重點(diǎn)，依托自身資源，通過(guò)爭(zhēng)攬高端客戶，營(yíng)銷集體辦卡，搶占優(yōu)質(zhì)特約商戶，擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模，通過(guò)全行共同努力，收到了顯著成效，截至9月10日，信用卡發(fā)卡量4500張，是去年總發(fā)卡量的5倍，位居工行分行信用卡發(fā)卡量榜首，實(shí)現(xiàn)銀行卡中間業(yè)務(wù)收入66萬(wàn)元。一是明確市場(chǎng)定位。為擴(kuò)大發(fā)展信用卡規(guī)模，搶占信用卡市場(chǎng)份額，該行對(duì)信用卡市場(chǎng)進(jìn)行客觀準(zhǔn)確的調(diào)研、分析、預(yù)測(cè)，多次召開(kāi)部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人座談會(huì)，提高思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，把員工的行為統(tǒng)一到貫徹落實(shí)支行的經(jīng)營(yíng)決策上來(lái)，努力營(yíng)造全轄圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)、員工圍著客戶轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。二是完善考核機(jī)制。年初，該行將信用卡目標(biāo)任務(wù)分解到部門、網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)行雙掛鉤政策，即：指標(biāo)數(shù)與部門網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效掛鉤、與客戶經(jīng)理掛鉤，同時(shí)，對(duì)二線人員也要求充分挖掘個(gè)人客戶資源，下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。通過(guò)制定《銀行卡營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》等激勵(lì)措施，對(duì)完成任務(wù)的員工按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成任務(wù)的員工加重進(jìn)行處罰。既做到人人參與，又與崗位職責(zé)掛鉤，使員工做到心中有目標(biāo)，肩上有壓力，工作有動(dòng)力，最大限度調(diào)動(dòng)員工積極推廣、介紹、宣傳、營(yíng)銷信用卡的積極性。三是主動(dòng)出擊營(yíng)銷。該行擺脫單靠個(gè)金部門孤軍作戰(zhàn)被動(dòng)營(yíng)銷的局面，制定實(shí)施了市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制，充分發(fā)揮個(gè)金部、客戶經(jīng)理等現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的綜合營(yíng)銷功能，達(dá)到全行整體營(yíng)銷、部門優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、產(chǎn)品捆綁銷售、單位批量發(fā)卡的效果。東龐支行深入礦區(qū)，加大對(duì)集團(tuán)客戶營(yíng)銷力度，一次成功營(yíng)銷信用卡374張;在信用卡的推廣過(guò)程中，注重發(fā)揮公司、住房等對(duì)公業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)客戶經(jīng)理向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、貸款新增戶、住房按揭客戶宣傳、介紹該行各類新興業(yè)務(wù)把銀行卡與貸款營(yíng)銷等業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，有針對(duì)性地一次捆綁營(yíng)銷信用卡，提升服務(wù)品質(zhì)。

第五篇：信用卡營(yíng)銷指引

第四版信貸政策——信用卡銷售指引

一、申請(qǐng)信用卡所需具備的基本條件

基本條件也就是常說(shuō)的“三親”政策。所謂“三親”是指：

1、親見(jiàn)客戶簽名

2、親見(jiàn)客戶身份證件原件

3、親訪客戶工作單位

二、申請(qǐng)信用卡可提供的工作證明文件類型

1、工作證明原件，需加蓋單位印章（人事、財(cái)務(wù)、公章）

2、工作（牌）證原件

3、員工工作信息表原件

4、公司或單位名片原件

5、外籍人士需要中國(guó)地區(qū)居住證明和工作證明

以上證明文件至少需要一件才可以申請(qǐng)信用卡。另外，以卡辦卡客戶同樣必須提供工作證明文件。

三、中國(guó)銀行業(yè)第四版信貸政策規(guī)定申請(qǐng)信用卡限制準(zhǔn)入人群

限制準(zhǔn)入人群分為第一類限制準(zhǔn)入人群和第二類限制準(zhǔn)入人群，在申請(qǐng)信用卡過(guò)程中具備某些特殊條件者可豁免第二類準(zhǔn)入人群標(biāo)準(zhǔn)

第一類限制準(zhǔn)入人群主要包括：

1、小型服務(wù)行業(yè)

2、小型餐飲業(yè)

3、簡(jiǎn)單體力勞動(dòng)職業(yè)

4、娛樂(lè)休閑業(yè)

5、農(nóng)、林、牧、漁及采掘業(yè)

6、無(wú)業(yè)或其他未從業(yè)者

第二類限制準(zhǔn)入人群主要包括：

1、工廠工人（一線工人）

2、雇傭制銷售人員

保險(xiǎn)代理人、房產(chǎn)代理人、證券代理人

3、無(wú)業(yè)游民、無(wú)業(yè)者

四、中國(guó)銀行業(yè)第四版信貸政策規(guī)定申請(qǐng)信用卡直接準(zhǔn)入類目標(biāo)客戶

1、金融及金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)正式員工

2、黨政機(jī)關(guān)公務(wù)員及駐華大使館官員

3、公用事業(yè)單位正式員工

4、電信業(yè)正式員工

5、醫(yī)療機(jī)構(gòu)及公立醫(yī)院正式員工

6、公立高等院校及科研機(jī)構(gòu)正式員工

7、公立中小學(xué)正式員工

8、大眾傳媒業(yè)正式員工

9、四星級(jí)（及）以上酒店管理人員

注：四星級(jí)（及）以上酒店只有經(jīng)理級(jí)、總監(jiān)級(jí)、部門負(fù)責(zé)人及主管級(jí)員工才可以申請(qǐng)辦理信用卡，以上人員必須提供身份證明文件及相關(guān)工作證明文件，行政總廚需要提供初始級(jí)別資格證書(shū)證明。

五、以卡辦卡累客戶申請(qǐng)信用卡所必備的條件

1、非不接受進(jìn)件客戶

2、非大學(xué)學(xué)生卡客戶

3、持有其他銀行信用卡額度1000元以上，并正常使用6個(gè)月以上客戶

4、無(wú)不良信用信息記錄客戶

六、申請(qǐng)信用卡所需提供的身份證明文件包括

1、中華人民共和國(guó)居民身份證

2、中華人民共和國(guó)戶口簿

3、戶籍證明原件

4、中華人民共和國(guó)居民護(hù)照

5、港澳同胞來(lái)往內(nèi)地通行證

6、臺(tái)灣來(lái)往大陸通行證

7、中華人民共和國(guó)軍官證

8、外籍人員護(hù)照

七、有車族申請(qǐng)信用卡

所需文件包括：

1、身份證明文件

2、工作證明文件

3、車產(chǎn)證明文件

a、行車證復(fù)印件

b、購(gòu)車發(fā)票復(fù)印件

c、《機(jī)動(dòng)車輛登記表》復(fù)印件（第1、2頁(yè)）

所需滿足的條件

申請(qǐng)人：必須是本人名下非運(yùn)營(yíng)車輛

汽車：

1、購(gòu)車價(jià)格≥20萬(wàn)元，非不接受件人群均可進(jìn)件

購(gòu)車價(jià)格≤20萬(wàn)元，豁免第二類限制準(zhǔn)入人群

2、車齡：一手車無(wú)車齡限制，二手車限車齡8年以上

八、有房族申請(qǐng)信用卡

所需文件包括

1、身份證明文件

2、工作證明文件

3、房產(chǎn)證明文件

a、購(gòu)房合同或房貸合同復(fù)印件

b、購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件

c、房產(chǎn)證復(fù)印件

所需滿足的條件

申請(qǐng)人：

1、本人名下房屋產(chǎn)權(quán)

2、房產(chǎn)地區(qū)須有所申請(qǐng)信用卡銀行的網(wǎng)點(diǎn)

3、必須是有產(chǎn)權(quán)證、房產(chǎn)證的商品房（自建房除外）

房屋：房屋面積≥90平方米、價(jià)格≥45萬(wàn)元，非不接受進(jìn)件人群均可進(jìn)件房屋面積≤90平方米、價(jià)格≤45萬(wàn)元，豁免第二類限制準(zhǔn)入人群