第一篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷考試重點

第一章 農(nóng)產(chǎn)品營銷導(dǎo)論

1、農(nóng)產(chǎn)品營銷的概念

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與組織，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中，實現(xiàn)個人和社會需求目標的各種農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造和農(nóng)產(chǎn)品交易的一系列活動。

2、農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點

（1）營銷產(chǎn)品的自然性、生物性

（2）農(nóng)產(chǎn)品供給的季節(jié)性強，短期總供給缺乏彈性（3）農(nóng)產(chǎn)品需求的大量性、連續(xù)性、多樣性和彈性較小（4）大宗主要農(nóng)產(chǎn)品品種營銷的相對穩(wěn)定性（5）政府宏觀政策調(diào)控的特殊性

3、農(nóng)產(chǎn)品營銷理論的產(chǎn)生和發(fā)展（18頁）（1）歐美現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷的理論奠基于美國

（2）第二次世界大戰(zhàn)后，科技快速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品營銷在市場經(jīng)濟發(fā)達國家廣泛開展（3）20世紀七八十年代以后，尤其是21世紀以來，農(nóng)產(chǎn)品營銷理論有了新的發(fā)展（4）在我國，農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)時在20世紀80年代后才真正發(fā)展起來的一門學(xué)科

4、農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)的研究意義

（1）有利于改變我國落后的農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀，提高農(nóng)產(chǎn)品營銷的實踐水平

（2）有利于健全農(nóng)產(chǎn)品市場和營銷的法律規(guī)程，形成規(guī)范統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品全國大市場（3）有利于培育農(nóng)產(chǎn)品營銷實體，完善農(nóng)產(chǎn)品營銷組織體系

（4）有利于改革過去條塊分割、分散管理的管理體系，建立一元化農(nóng)產(chǎn)品營銷管理體系（5）有利于提高我國農(nóng)產(chǎn)品國際營銷的競爭水平

第二章 農(nóng)產(chǎn)品市場與營銷環(huán)境

1、農(nóng)產(chǎn)品市場的含義及其構(gòu)成要素

廣義的農(nóng)產(chǎn)品市場是指農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域交換關(guān)系的綜合。狹義是指進行農(nóng)產(chǎn)品所有權(quán)交換的具體場所。構(gòu)成要素：

主體要素（買方、賣方、中間商）客體要素（農(nóng)產(chǎn)品、貨幣）

輔助因素（政府調(diào)控以及必要的交易設(shè)施等）

2、農(nóng)產(chǎn)品市場的類型（農(nóng)產(chǎn)品消費者市場和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)市場）

按照市場參與主體分：

農(nóng)產(chǎn)品消費者市場、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)市場

3、農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭特點

（1）農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)適度規(guī)模經(jīng)營逐漸開展（2）同類農(nóng)產(chǎn)品的差異性凸現(xiàn)（3）市場進入門檻逐漸提高（4）農(nóng)產(chǎn)品市場信息部完全

4、農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境

1）概念（宏觀、微觀環(huán)境及因素）

2）農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境對農(nóng)業(yè)企業(yè)的影響（案例）概念：農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境就是專指存在于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)外部，影響其營銷活動及目標實現(xiàn)的各種因素總和。宏觀環(huán)境：由影響企業(yè)相關(guān)微觀環(huán)境的大型社會因素構(gòu)成，被稱為間接營銷環(huán)境。

包括政治法律、經(jīng)濟、人口、生態(tài)自然、社會文化、科學(xué)技術(shù)環(huán)境等。

微觀環(huán)境：由與企業(yè)聯(lián)系緊密，影響其服務(wù)目標顧客的能力的單位組成，也稱為直接營銷環(huán)境或作業(yè)環(huán)境。

包括農(nóng)戶、企業(yè)、營銷中介、顧客、競爭者和社會公眾等。

影響：結(jié)合案例吧

第三章 農(nóng)產(chǎn)品消費者分析

1、農(nóng)產(chǎn)品消費者的需求類型（1）對農(nóng)產(chǎn)品基本功能的需求（2）對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的需求（3）對農(nóng)產(chǎn)品安全性能的需求（4）對農(nóng)產(chǎn)品便利程度的需求（5）對農(nóng)產(chǎn)品外觀的需求（6）對農(nóng)產(chǎn)品情感功能的需求（7）對農(nóng)產(chǎn)品社會象征性的需求（8）對農(nóng)產(chǎn)品良好服務(wù)的需求

2、農(nóng)產(chǎn)品消費者需求的特征

普遍性、穩(wěn)定性、零散性、多樣性、階段性、可誘導(dǎo)性、季節(jié)性、地區(qū)性

3、農(nóng)產(chǎn)品需求的發(fā)展趨勢

（1）綠色消費將成為農(nóng)產(chǎn)品需求的趨勢（2）消費者更喜歡消費品牌農(nóng)產(chǎn)品（3）農(nóng)產(chǎn)品消費的社會化程度明顯提高（4）農(nóng)產(chǎn)品需求朝著營養(yǎng)、健康方向發(fā)展（5）地區(qū)差異將逐漸縮小

（6）呈現(xiàn)個性化和多層次化的特點

第四章 農(nóng)產(chǎn)品市場與營銷環(huán)境

1、農(nóng)產(chǎn)品市場細分的含義及細分標準 含義：根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品總體市場中不同的購買者在需求特點、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異性，把農(nóng)產(chǎn)品總體市場劃分為若干個不同類型的購買者群的過程。細分標準：地理標志、人口標志、心理標志、行為標志

2、農(nóng)產(chǎn)品目標市場的含義及營銷策略

含義：農(nóng)業(yè)企業(yè)或農(nóng)產(chǎn)品營銷組織決定進入并為其服務(wù)的農(nóng)產(chǎn)品市場。營銷策略：無差異性市場營銷策略

差異性市場營銷策略 集中性市場營銷策略

3、農(nóng)產(chǎn)品市場定位的含義及定位方法 含義：農(nóng)業(yè)經(jīng)營者根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者對該產(chǎn)品某種特性或?qū)傩缘闹匾暢潭?，強有力地塑造本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而確定該產(chǎn)品在市場中的適當位置。定位方法：根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和價格定位

根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的用途定位 根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的特性定位 根據(jù)消費者習(xí)慣定位

第五章 農(nóng)產(chǎn)品營銷的產(chǎn)品策略

1、農(nóng)產(chǎn)品整體概念

核心產(chǎn)品：消費者購買某種農(nóng)產(chǎn)品時所追求的效用，或者說是某種農(nóng)產(chǎn)品給消費者帶來的核心利益。是整體概念中最基本、最主要的部分

形式產(chǎn)品：農(nóng)產(chǎn)品核心產(chǎn)品實現(xiàn)的形式，農(nóng)產(chǎn)品實體的外觀，即質(zhì)量、特征、形態(tài)、商標、包裝

附加產(chǎn)品：形式產(chǎn)品以外的利益，即顧客需要的產(chǎn)品的延伸部分和更廣泛的服務(wù)。包括信貸、免費送貨、售后服務(wù)等

2、產(chǎn)品市場生命周期理論（每個階段及各自策略，案例）

投入期：快速掠奪（高價格高促銷）、緩慢掠奪（高價格低促銷）、快速滲透（低價格高促銷）、緩慢滲透（低價格低促銷）

成長期：改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、尋求新的細分市場、改變廣告宣傳的重點、在適當?shù)臅r機采取降價策略

成熟期：市場改良、產(chǎn)品改良、市場營銷組合改良 衰退期：繼續(xù)策略、集中策略、縮減策略、放棄策略

3、產(chǎn)品組合理論（相關(guān)概念、產(chǎn)品組合分析工具—波斯頓矩陣、產(chǎn)品組合的調(diào)整策略）

產(chǎn)品組合就是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品組合由產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目構(gòu)成。波士頓矩陣法：根據(jù)產(chǎn)品的市場占有率和銷售增長率進行產(chǎn)品評價。具體如下：

金牛產(chǎn)品。低銷售增長率、高市場占有率，是企業(yè)利潤的主要來源。處于生命周期的成熟期，應(yīng)設(shè)法延長其市場生命周期，防止過早衰退。企業(yè)應(yīng)提供足夠的投資，保持資金順利周轉(zhuǎn)。

明星產(chǎn)品。高銷售增長率、高市場占有率。高成長市場中的領(lǐng)先者，但利潤不大，處于成長期。這類產(chǎn)品是企業(yè)的希望所在，應(yīng)采取積極發(fā)展的方針，穩(wěn)定和提高其相對市場占有率，使之轉(zhuǎn)化為金牛產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤。

問題產(chǎn)品。高銷售增長率、低市場占有率，處于成長期，今后可能有前途但目前缺乏競爭力。企業(yè)在投資上應(yīng)當慎重，不宜過多經(jīng)營該類產(chǎn)品。一般是集中于一個或兩個這類產(chǎn)品，并準備多種預(yù)案。

瘦狗產(chǎn)品。低銷售增長率、低市場占有率。衰退產(chǎn)品，無利可圖，繼續(xù)經(jīng)營可能得不償失。企業(yè)必須考慮其銷售增長率是否可能回升，或是否可能重新成為市場領(lǐng)先者，否則應(yīng)迅速放棄。

產(chǎn)品組合策略：擴大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品延伸策略（向上、向下、雙向）

4、農(nóng)產(chǎn)品品牌策略的內(nèi)容（1）有品牌和無品牌策略

（2）生產(chǎn)者品牌和經(jīng)銷商品牌策略（3）統(tǒng)一品牌和個別品牌策略（4）多品牌策略（5）品牌延伸策略

5、農(nóng)產(chǎn)品包裝策略

（1）樹立品牌形象的包裝策略

（2）突出產(chǎn)品用途和使用方法的包裝策略（3）展示企業(yè)整體形象的包裝策略（4）展現(xiàn)產(chǎn)品特殊要素的包裝策略

第六章 農(nóng)產(chǎn)品營銷的價格策略

1、農(nóng)產(chǎn)品的定價依據(jù)（農(nóng)產(chǎn)品地理標志的含義141頁）依據(jù)：農(nóng)產(chǎn)品成本、市場供求、競爭、政府價格管制

地理標志：是一類商標，既可以是集體商標，也可以是證明商標，用來標識某產(chǎn)品的來源，表示該產(chǎn)品來源于某個國家或地區(qū)，其特定的質(zhì)量、特色、聲譽與該地區(qū)的人文環(huán)境和地理環(huán)境直接相關(guān)。地理標志主要是禁止任何第三方用該標志來標識不是來源于該地的產(chǎn)品。

2、農(nóng)產(chǎn)品定價目標

（1）以國家需要為目標（特殊點）

（2）以保護農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的根本利益為目標（特殊點）（3）以獲利為目標

（4）以保持或提高市場占有率為目標（5）以應(yīng)付競爭為目標

（6）以樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象為目標

3、農(nóng)產(chǎn)品定價方法

成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法

4、農(nóng)產(chǎn)品定價策略

價格折扣（現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)折扣）促銷定價（犧牲品定價、心理定價）

地理定價（FOB產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、區(qū)域定價、基點定價、運費免收定價）

第七章 農(nóng)產(chǎn)品營銷的渠道策略

1、農(nóng)業(yè)中介組織的含義及作用

含義：在農(nóng)民和市場之間起到橋梁和紐帶作用的各類中介組織。作用：（1）帶動農(nóng)戶發(fā)展生產(chǎn)，保證了農(nóng)民增加收入

（2）保證了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的成效（3）推動了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的發(fā)展（4）促進了農(nóng)業(yè)向第二、三產(chǎn)業(yè)的延伸

2、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的含義與作用 含義：農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中，由具有交易職能的商業(yè)中間人連接的通道。作用：（1）促進生產(chǎn)，引導(dǎo)消費

（2）吞吐商品，平衡供求

（3）加速商品流通，節(jié)省流通費用（4）擴大銷售范圍，提高產(chǎn)品競爭能力

3、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道模式（1）生產(chǎn)者——消費者

（2）生產(chǎn)者——零售商——消費者

（3）生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者（4）生產(chǎn)者——收購商——批發(fā)商——零售商——消費者（5）生產(chǎn)者——加工商——批發(fā)商——零售商——消費者

（6）生產(chǎn)者——收購商——加工商——批發(fā)商——零售商——消費者

（7）生產(chǎn)者——代理商——收購商——加工商——批發(fā)商——零售商——消費者

4、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略（廣泛、選擇、獨家分銷概念）

廣泛分銷：也稱密集分銷，是指生產(chǎn)者利用很多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。

選擇性分銷：生產(chǎn)者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的去銷售自己的產(chǎn)品。獨家分銷：生產(chǎn)者在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅選擇一家經(jīng)驗豐富、信譽卓著的中間商銷售自己的產(chǎn)品。

5、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道管理

選擇、激勵、評估中間商

（1）選擇中間商依據(jù)的條件：目標市場、地理位置、產(chǎn)品經(jīng)營范圍、促銷措施、提供服務(wù)、運輸和儲存條件、財務(wù)狀況、管理能力

（2）激勵中間商：向中間商提供物廉價美適銷對路的產(chǎn)品、合理分配利潤、授予獨家經(jīng)銷權(quán)、開展各種促銷活動、資金支持、提供市場信息

（3）評估或檢查中間商的標準：銷售指標完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的快慢程度、對損壞和損傷商品的處理、與企業(yè)宣傳及培訓(xùn)計劃的合作情況、對顧客的服務(wù)表現(xiàn)

渠道調(diào)整的三種方式（增減渠道成員、增減銷售渠道、調(diào)整銷售系統(tǒng)）

第八章 農(nóng)產(chǎn)品營銷的促銷策略

1、農(nóng)產(chǎn)品促銷的概念及特點

概念：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式與消費者溝通，傳遞農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)信息，說服或吸引消費者，激發(fā)消費者購買欲望，以促進消費者的消費行為，從而擴大農(nóng)產(chǎn)品銷售的一系列活動。特點：促銷主體多元化

需求具有明顯的差異性 促銷形式多樣

2、農(nóng)產(chǎn)品促銷的類型

廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系

一、判斷題：（20×1=20分）

二、選擇題：（15×1=15分）

三、名詞解釋：（3×5=15分）

四、解答題：（3×5=15分）

五、案例題：（7×5=35分）

考試時間：12月22日下午1：30-3：30 考試地點：學(xué)二201教室

第二篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷考試重點

農(nóng)產(chǎn)品營銷的概念農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與組織，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中，實現(xiàn)個 農(nóng)產(chǎn)品營銷的概念 人和社會需求目標的各種農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造和農(nóng)產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點 農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點（1）營銷 農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點 產(chǎn)品的自然性、生物性（2）農(nóng)產(chǎn)品供給的季節(jié)性強，短期總供給缺乏彈性（3）農(nóng)產(chǎn)品需求的大 量性、連續(xù)性、多樣性和彈性較小（4）大宗主要農(nóng)產(chǎn)品品種營銷的相對穩(wěn)定性（5）政府宏觀政 策調(diào)控的特殊性農(nóng)產(chǎn)品營銷理論的產(chǎn)生和發(fā)展 農(nóng)產(chǎn)品營銷理論的產(chǎn)生和發(fā)展（1）歐美現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷的理論奠基于美國（2）農(nóng)產(chǎn)品營銷理論的產(chǎn)生和發(fā)展 第二次世界大戰(zhàn)后，科技快速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品營銷在市場經(jīng)濟發(fā)達國家廣泛開展（3）20 世紀七八 十年代以后，尤其是 21 世紀以來，農(nóng)產(chǎn)品營銷理論有了新的發(fā)展（4）在我國，農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)時 在 20 世紀 80 年代后才真正發(fā)展起來的一門學(xué)科農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)的研究意義 農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)的研究意義（1）有利于改變我國 農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)的研究意義 落后的農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀，提高農(nóng)產(chǎn)品營銷的實踐水平（2）有利于健全農(nóng)產(chǎn)品市場和營銷的法律 規(guī)程，形成規(guī)范統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品全國大市場（3）有利于培育農(nóng)產(chǎn)品營銷實體，完善農(nóng)產(chǎn)品營銷組 織體系（4）有利于改革過去條塊分割、分散管理的管理體系，建立一元化農(nóng)產(chǎn)品營銷管理體系（5）有利于提高我國農(nóng)產(chǎn)品國際營銷的競爭水平農(nóng)產(chǎn)品市場的含義及其構(gòu)成要素：廣義 農(nóng)產(chǎn)品市場的含義及其構(gòu)成要素： 農(nóng)產(chǎn)品市場的含義及其構(gòu)成要素 廣義的農(nóng)產(chǎn) 品市場是指農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域交換關(guān)系的綜合。狹義 狹義是指進行農(nóng)產(chǎn)品所有權(quán)交換的具體場所。構(gòu)成 狹義 構(gòu)成 要素： 要素：主體要素（買方、賣方、中間商）客體要素（農(nóng)產(chǎn)品、貨幣）輔助因素（政府調(diào)控以及必 要的交易設(shè)施等）農(nóng)產(chǎn)品市場的類型 農(nóng)產(chǎn)品市場的類型按照市場參與主體分：農(nóng)產(chǎn)品消費者市場、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)市場 農(nóng)產(chǎn)品市場的類型（1）農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)適度規(guī)模經(jīng)營逐漸開展（2）同類農(nóng)產(chǎn)品的差異性凸現(xiàn)（3）農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭特點 市場進入門檻逐漸提高（4）農(nóng)產(chǎn)品市場信息部完全農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境 1）概念（宏觀、微觀環(huán)境 農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境 農(nóng)產(chǎn)品營 及因素）2）農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境對農(nóng)業(yè)企業(yè)的影響（案例）概念：農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境就是專指存在于 概念： 概念 農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)外部，影響其營銷活動及目標實現(xiàn)的各種因素總和。宏觀環(huán)境：由影響企業(yè)相關(guān) 宏觀環(huán)境： 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境的大型社會因素構(gòu)成，被稱為間接營銷環(huán)境。包括政治法律、經(jīng)濟、人口、生態(tài)自

第三篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷

農(nóng)產(chǎn)品營銷 一 名詞解釋

1、體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。

2、綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。

3、創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷四制模式即創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷實名制、創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)身份號碼認證制、創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量公示公告制、創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全責任制

4、購買動機:消費者為了滿足自己一定的需要而引起購買行為的愿望或觀念。它能夠引起消費者購買某一商品或勞務(wù)的內(nèi)在動力。

5、參照群體:個體在形成其購買或消費決策時，用于作為參照，比較的個體或群體。

6、農(nóng)產(chǎn)品市場定位:農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，強有力的塑造本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象，并傳遞給顧客，從而確定該產(chǎn)品在市場中的適當位置。

7、農(nóng)產(chǎn)品品牌:用于區(qū)別不同農(nóng)產(chǎn)品的商標等要素的組合。

8、認知價值定價法:企業(yè)按照消費者在主觀上對該產(chǎn)品所理解的價值，而不是產(chǎn)品的成本費用水平來定價。

9、訂單農(nóng)業(yè)是指農(nóng)產(chǎn)品訂購合同、協(xié)議，也叫合同農(nóng)業(yè)或契約農(nóng)業(yè)。簽約的一方為企業(yè)或中介組織包括經(jīng)紀人和運銷戶，另一方為農(nóng)民或農(nóng)民群體代表。

10、無站點農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是指農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)沒有建立自己的網(wǎng)站，而是利用互聯(lián)網(wǎng)上的資源，開展初步的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，屬于初級網(wǎng)絡(luò)營銷

11、農(nóng)產(chǎn)品交易會指在一定場所和期間，集中展示產(chǎn)品及有關(guān)信息，組織當事人洽談，簽約的產(chǎn)品交易活動

12、移動商街基于移動互聯(lián)網(wǎng)，聚集消費者與商家的虛擬商業(yè)中心，是數(shù)千萬手機注冊會員和上百萬提供服務(wù)的商家的匯聚之地。

13、公共關(guān)系:主要從事組織機構(gòu)信息傳播、關(guān)系、協(xié)調(diào)與形象管理事務(wù)的咨詢策劃、實施和服務(wù)的管理職能。

二 簡答題

1、農(nóng)產(chǎn)品營銷的心理策略有哪些？

答題要點：（1）利用求安心理，開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品；（2）利用休閑心理，開發(fā)休閑食品；（3）利用體驗心理，開發(fā)觀光農(nóng)園；（4）利用求便心理，開展數(shù)字化營銷。

2、設(shè)計問卷時應(yīng)注意什么問題？

答題要點：（1）避免提一般性的問題；（2）避免用不確切的詞；（3）避免引導(dǎo)性提問；（4）避免提斷定性的問題；（5）避免提令調(diào)查者難堪的問題；（6）問題要具體；（7）要避免問題與答案不一致

3、農(nóng)產(chǎn)品市場細分有什么作用？

答題要點：（1）對消費者而言市場細分能更好的滿足消費者的需求；（2）對企業(yè)而言，起作用表現(xiàn)在有利于農(nóng)戶發(fā)揮優(yōu)勢和有利于開發(fā)新產(chǎn)品

4、理想的目標市場應(yīng)具備哪些條件？

答題要點：（1）要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需

求；（2）經(jīng)營者必須有能力滿足這個市場需求；（3）在這個市場中必須具有競爭的優(yōu)勢

5、農(nóng)產(chǎn)品品牌命名的策略有哪些？

答題要點：（1）根據(jù)產(chǎn)地來命名；（2）以動物花卉名稱來命名；（3）根據(jù)人名命名；（4）以企業(yè)名稱命名；（5）根據(jù)商品制作工藝和商品主要制作成份命名；（6）以具有感情色彩的吉祥詞或褒義詞命名；（7）以現(xiàn)代科技為由頭來命名

6、農(nóng)產(chǎn)品品牌的基本策略包括什么？

答題要點：（1）品牌有無策略決策；（2）品牌歸屬策略決策；（3）品牌統(tǒng)分策略決策；（4）品牌重新定位策略決策；（5）多品牌策略決策

7、隨行就市定價法在什么條件下使用？

適合于完全競爭市場和寡頭壟斷市場。

答題要點：（1）難以估算成本；（2）避免競爭激化；（3）如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價格的反應(yīng)；（4）某些產(chǎn)品的特點只適用于隨行就市定價法，例如均質(zhì)產(chǎn)品市場

8、撇脂定價應(yīng)用的條件是什么？

答題要點：（1）市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性，對價格不敏感；（2）產(chǎn)品新穎有特色，且顧客特別看重產(chǎn)品的差異；（3）競爭者在短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場；

9、簡述滲透定價方法的主要優(yōu)點和應(yīng)用條件？

答題要點：優(yōu)點（1）新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場，市場占有率高；（2）微利阻止了競爭者進入，可增強了企業(yè)的市場競爭能力；（3）低價策略，促進消費需求。應(yīng)用條件:（1）市場需求對價格較為敏感，因此，低價可以刺激市場迅速增長；

（2）生產(chǎn)經(jīng)營費用隨經(jīng)驗的增加而降低；（3）低價不會引起實際或是潛在的過度競爭。

10、簡述農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人的作用？

答題要點：（1）加快農(nóng)產(chǎn)品化的速度，促進農(nóng)村的資源優(yōu)勢快速轉(zhuǎn)化為商品優(yōu)勢；（2）調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，加快農(nóng)產(chǎn)品化經(jīng)營；（2）更新農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營觀念，加強農(nóng)民的市場意識

11、簡述農(nóng)民信箱的主要功能？

答題要點：（1）網(wǎng)上推銷功能；（2）網(wǎng)上采購功能；（3）網(wǎng)上聯(lián)系功能；（4）網(wǎng)上信息獲取功能；（5）網(wǎng)上統(tǒng)計考核功能；（6）網(wǎng)上橋梁功能

12、什么是農(nóng)資？什么是農(nóng)資市場？二者有什么區(qū)別和聯(lián)系？

答題要點：農(nóng)資是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的簡稱，是農(nóng)戶或農(nóng)業(yè)企業(yè)從事農(nóng)林牧漁各業(yè)生產(chǎn)所必須的物質(zhì)資料的總稱。農(nóng)資市場是指按照農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料產(chǎn)品性質(zhì)劃分的專業(yè)市場，是商品市場的重要組成部分。

區(qū)別:農(nóng)資屬于實物，農(nóng)資市場是指按照生產(chǎn)資料性質(zhì)劃分的專業(yè)市場 聯(lián)系:農(nóng)資市場作為農(nóng)資的銷售載體

13、農(nóng)資市場有哪些特征？舉例說明

答題要點：（1）來源及結(jié)構(gòu)復(fù)雜既有國內(nèi)資源，也有國外資源，既有全國范圍的資源，也有地方范圍適用的資源。（2）需求的地域性，時效性較強，各地栽培種類、時期不同導(dǎo)致需求各異。（3）技術(shù)性比較強:農(nóng)資本身具有較強的技術(shù)性，不同品種在使用、保管、維修上具有不同的技術(shù)要求（4）易受外界影響:農(nóng)資市場易受人為和自然影響。農(nóng)資作為特殊的商品歷來被政府嚴格管制，長期以來由國家專營，隨著改革開放的深入才逐步放開。但與洗化、家電等商品相比，農(nóng)資受國家政策法規(guī)的影響仍然較大。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動受天氣制約很大，用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動的農(nóng)資必然受自然影響很大。；（5）儲運要求高:農(nóng)資中的化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機具等品種或體積大或易燃易爆或有毒，這決定了農(nóng)資儲存和運輸條件要求較高。；（6）服務(wù)要求高:目前，農(nóng)業(yè)勞動者文化素質(zhì)普遍較低，而農(nóng)資是農(nóng)業(yè)技術(shù)的載體，其使用技術(shù)要求高，這種矛盾要求農(nóng)資銷售一定要做好技術(shù)服務(wù)。（7）雙重性,從購買目的上看,農(nóng)資市場具有工業(yè)品市場屬性,因為農(nóng)業(yè)勞動者購買農(nóng)資的目的是為了再生產(chǎn)。從購買行為上看,農(nóng)資市場具有消費品市場屬性,因為農(nóng)業(yè)勞動者多是非專業(yè)、分散、重復(fù)購買農(nóng)資。

14、成立種子批發(fā)商需要哪些程序?

成立種子批發(fā)商需要有《種子經(jīng)營許可證》?！斗N子經(jīng)營許可證》的辦理需提供如下材料：

①農(nóng)作物種子經(jīng)營許可證申請表；

②種子檢驗人員、貯藏保管人員和加工技術(shù)人員資質(zhì)證明；

③種子檢驗儀器、加工設(shè)備、倉儲設(shè)施清單、照片及產(chǎn)權(quán)證明；

④種子經(jīng)營場所照片；

⑤申請轉(zhuǎn)基因種子經(jīng)營許可證的，還應(yīng)提交下列材料：

A專職管理人員的證明；

B 擬經(jīng)營品種的審定證書和農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物安全證書；

C 安全管理和防范措施的情況介紹。

15、農(nóng)資批發(fā)商在選擇經(jīng)營內(nèi)容時應(yīng)注意哪些方面？

答題要點：（1）根據(jù)經(jīng)營規(guī)模進行確定；（2）根據(jù)目標顧客確定；（3）根據(jù)商品經(jīng)營與消費特點來確定；（4）根據(jù)進貨條件確定

16、農(nóng)資零售商店商品采購的程序是什么？

答題要點：（1）接洽供應(yīng)商；（2）采價；（3）議定價格；（4）進貨

17、目標市場應(yīng)具備什么樣的條件？

①規(guī)模大且具增長潛力②市場競爭結(jié)構(gòu)易分析③能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢

18、常用的市場定位的方法有哪些？

答題要點：（1）針鋒相對式；（2）填空補缺式；（3）另辟蹊徑 式

19、農(nóng)資企業(yè)組建營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)做好哪些方面？

答題要點：（1）確定農(nóng)資營銷主要渠道方式；（2）分銷渠道發(fā)展成營銷網(wǎng)絡(luò)；（3）自建網(wǎng)絡(luò)；（4）構(gòu)建廠商雙贏的的伙伴關(guān)系；

20、什么是品牌？品牌策略與商標策略的區(qū)別和聯(lián)系是什么？p178

品牌指質(zhì)量表現(xiàn)優(yōu)異，內(nèi)在性能超群，增產(chǎn)幅度大，社會化服務(wù)好，在廣大用戶中享有很高的信譽。

21、在種子營銷中怎樣靈活應(yīng)用種子促銷六法？

答題要點：（1）正面競爭營銷策略 不可??；（2）種子商品多樣化策略 可??；

（3）以快取勝策略立足于一個快字，時間就是金錢，速度就是優(yōu)勢；（4）優(yōu)質(zhì)取勝策略以質(zhì)量求生存和發(fā)展，在競爭中立于不敗之地；（5）聯(lián)合營銷策略橫向聯(lián)合，縱向發(fā)展，服務(wù)到戶；（6）優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略增強農(nóng)民的安全感，信任感，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，重點抓播前講技術(shù)、中期講管理、收后聽反應(yīng)

22、農(nóng)產(chǎn)品營銷企業(yè)在進行經(jīng)濟環(huán)境分析時，主要考慮哪些經(jīng)濟因素？

答:（1）直接影響:①消費者收入水平的變化②消費者支出模式和消費結(jié)構(gòu)的變化③消費者儲蓄和信貸情況的變化。（2）①經(jīng)濟發(fā)展水平②經(jīng)濟體制③地區(qū)與行業(yè)發(fā)展狀況④城市化程度。

第四篇：農(nóng)產(chǎn)品營銷

隨著經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展，人民生活水平不斷提高，城鄉(xiāng)建設(shè)日新月異。在這種寬松良好的環(huán)境中，作為調(diào)整結(jié)構(gòu)內(nèi)容之一的花卉業(yè)也步入了健康發(fā)展的軌道，花卉業(yè)已成為新的經(jīng)濟增長點，成為中國最具活力、發(fā)展迅猛的一個朝陽產(chǎn)業(yè)。我國素有“園林之母”的美稱，是一個花卉資源大國。唐代時形成的花文化至今影響著人們的生活，為中國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了深厚的文化基礎(chǔ)。同時我國花卉業(yè)還存在著資源豐富、勞動力充足、消費潛力巨大等有利的條件和優(yōu)勢。但是，我國花卉業(yè)與世界發(fā)達國家，甚至一些發(fā)展中國家相比，還存在較大的差距。雖然這些年我們的花卉業(yè)在穩(wěn)步發(fā)展，但與此美稱相比還有很大的發(fā)展空間，與國內(nèi)外巨大的市場需求也相去甚遠。我國的花卉產(chǎn)業(yè)既面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)和壓力，又擁有機會。

一、我國花卉業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

環(huán)境分析：

1、（1）人口方面：我國人口眾多，消費潛力巨大，存在很大的可開發(fā)的消費市場，尤其在家庭和個人方面，花卉是一種精神消費品或者說是休閑娛樂消費品，只有當人們的物質(zhì)生活達到一定水平，進入追求精神享受階段時才會開始大量消費。隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展和國民對生活質(zhì)量要求的提高，花卉已逐漸普及到室內(nèi)裝飾和走親訪友饋贈的禮品中，并在美容保健、增進人際關(guān)系、彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。值得注意的是，當前花卉在中國的消費主體為社會中產(chǎn)階層，這個階層的人數(shù)在中國正在迅速增加。

（2）年齡結(jié)構(gòu)：保鮮期較短的花卉產(chǎn)品如：玫瑰、百合等主要以年輕消費者為主，而盆栽等觀賞花卉，則主要以家庭消費為主。

2、經(jīng)濟因素：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的可支配收入雖然有所增加，但是對花卉產(chǎn)品的需求量還是沒有大的增長，發(fā)展空間很大。

3、社會文化：各國、各地區(qū)、各民族之間千差萬別的消費需求和文化差異有關(guān)，處于相同收入水平的人們也有迥然不同的消費模式。隨著開放程度越來越高，東西方文化交流融合，西方的一些觀念使許多年輕人的消費價值觀念發(fā)生變化?；ɑ艿摹岸Y儀消費”、“節(jié)日消費”越來越被人們接受，消費量明顯增長。落后的消費觀念會阻礙消費行為，在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進花卉的發(fā)展，而當前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。因此在制定花卉營銷策略時要注意不同群體、不同區(qū)域、不同文化之間的差異性。、法律政策：缺乏行業(yè)標準，我國還沒有啟動花卉質(zhì)量管理體系，多數(shù)花卉種植者還沒有達標的意識，管理部門沒有貫標的措施。在生產(chǎn)中，缺乏技術(shù)規(guī)程；流通中，對儲存、包裝、運輸?shù)葲]有嚴格的技術(shù)要求；交易中，沒有健全的市場準入制度。企業(yè)不掌握、不熟悉質(zhì)量等級情況、檢測技術(shù)和測試指標，在對外貿(mào)易時只能聽從進口國（商）的操縱，經(jīng)常遭到無理退貨或壓級壓價，造成重大的經(jīng)濟損失。

5、科學(xué)技術(shù)環(huán)境：科技水平較低、科技力量薄弱?；ɑ艿姆N植曾經(jīng)被認為是一個靠天吃飯的行業(yè)，和其他作物的種植沒有區(qū)別。雖然它屬于農(nóng)業(yè)范疇，但要實現(xiàn)利益最大化，絕不是一塊肥沃的土地、簡陋的溫室和一群有經(jīng)驗的花農(nóng)就可以實現(xiàn)的，這是一種科技含量很高的產(chǎn)業(yè)。如果能夠?qū)崿F(xiàn)流水線生產(chǎn)，就可以節(jié)省大量的人力物力，在產(chǎn)量大增的情況下實現(xiàn)標準化生產(chǎn)。2009 年春天，國內(nèi)的八個省市遭遇了重度干旱，種植花卉所需的水資源極度缺乏。如果在生產(chǎn)中應(yīng)用潮汐式灌溉或滴灌技術(shù)，就可以使耗水量大大減少，這也方便了濕度的調(diào)控，將病蟲害侵襲的危險降到了最低?！翱萍寂d花”是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必由之路。世界花卉生產(chǎn)與貿(mào)易之間的競爭，實質(zhì)上是科技水平與人才的較量。大多數(shù)從業(yè)人員沒有經(jīng)過專業(yè)培

訓(xùn)，對新品種、新技術(shù)的了解和應(yīng)用能力較差。而在花卉業(yè)發(fā)達國家，不僅從業(yè)者普遍受過中等專業(yè)教育，受過高等教育的人員所占的比例也較高?；ɑ苋瞬艆T乏的問題直接影響到花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另外，現(xiàn)階段我國花卉研究轉(zhuǎn)化率低。新品種、新技術(shù)是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，新的科研成果能否迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力直接影響著花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一些新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)和研究多集中于高等院校和科研院所，與實際生產(chǎn)應(yīng)用還有一定的距離。缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)的投入，長此以往中國花卉產(chǎn)業(yè)就會沒有自己的產(chǎn)品，沒有自己的特色，成為無根產(chǎn)業(yè)，更談不上今后的繁榮發(fā)展，也不符合國家提倡的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

6、自然環(huán)境：中國是世界上野生花卉資源和園林植物資源最為豐富的國家之一。許多名貴花卉為中國所獨有，原產(chǎn)中國的觀賞植物達113 科523 屬1-2萬種。許多花卉遺傳資源為中國特產(chǎn)，如山茶195 種（種類占世界總數(shù)的89%）、報春花390 種（種類占世界總數(shù)的78.0%）、杜鵑600 余種（種類占世界總數(shù)的75%）、菊花35 種（占70%）等。地域之間地理環(huán)境不同，我國花卉業(yè)區(qū)域布局明顯優(yōu)化。我國基本形成了以廣東、云南、遼寧、四川和江蘇為主的切花生產(chǎn)區(qū)域；以江蘇、河南、浙江、山東、湖南為主的觀賞苗木生產(chǎn)區(qū)域；以四川、廣東、福建、浙江、湖南為主的盆景生產(chǎn)區(qū)域。一些我國特有的傳統(tǒng)花卉產(chǎn)區(qū)和產(chǎn)品，如洛陽、菏澤的牡丹，大理、金華的茶花，漳州的水仙花，鄢陵的蠟梅等，得到了進一步鞏固和發(fā)展。各地找到自己在花卉產(chǎn)業(yè)中的產(chǎn)品定位固然重要，但再次審視這些產(chǎn)銷情況排名前列的省市，我們發(fā)現(xiàn)南方城市明顯多于北方，東部發(fā)展明顯好于西部，特色花卉產(chǎn)區(qū)數(shù)目屈指可數(shù)并且長年沒有增加。國內(nèi)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要受氣候資源、地理位置以及能源與勞動力成本的影響，在激烈競爭中，有的地區(qū)花卉業(yè)已經(jīng)成為支柱產(chǎn)業(yè)，但有的地區(qū)發(fā)展較慢，出現(xiàn)了地域之間發(fā)展極不平衡的現(xiàn)象。但每個地區(qū)都有適宜本地區(qū)生長的鄉(xiāng)土植物，將其開發(fā)為不同規(guī)格不同花色的系列商品，做到人無我有、人有我精，提高本土花卉的市場競爭力，擴大生產(chǎn)規(guī)模銷往其他地區(qū)，不僅可以降低管理和維護成本，還可以讓更多的人通過植物認識一個企業(yè)、甚至一個城市，建立又一張“城市名片”。

消費者行為分析：消費者購買鮮花目的需求不同，即送花對象不同：可自己家用、送朋友、親戚、愛人也可用于商業(yè)洽談。而購買者送花給自己則占送花對象的很大一部分，這在一定程度上說明隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，對精神生活的質(zhì)量要求也越來越高，人們買花給自己或?qū)︴r花的愛好，或用來裝飾家庭辦公環(huán)境，以愉悅心情，提高生活質(zhì)量。而購買者的購花時間也多種多樣主要為生日、春節(jié)、情人節(jié)、教師節(jié)等。消費者行為還受到心理因素和偏好等方面的的影響，二、營銷問題

1、銷售中存在的問題

隨著我國改革開放步伐逐步加大，市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展，全國花卉市場處于市場經(jīng)濟過渡階段，花卉流通渠道存在著一定程度的混亂現(xiàn)象。如花卉的銷售渠道沒有良好地組織安排，花卉從生產(chǎn)到售出周轉(zhuǎn)時間長，有不少私人花卉中介以不正當手段壟斷銷售渠道，從中謀取利益。交易方式落后，缺乏合理的銷售網(wǎng)絡(luò)；我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。

與花卉銷售有關(guān)的采收、分級、包裝、貯運等環(huán)節(jié)技術(shù)水平達不到要求。即使生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，也形成不了較高的收益?；ɑ苁酋r活商品，如果不能很好地組織銷售，將會嚴重影響其商品價值。當前的花卉批發(fā)市場在一定程度上緩解了供需矛盾，但由于缺乏合理的統(tǒng)籌安排，在貨源組織、運輸方式、銷售價格上各自為政，造成了花卉銷售的無序狀態(tài)。

2．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。進口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

3．服務(wù)人員素質(zhì)低下

我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

4、定價策略方面存在的問題。

所謂定價策略就是指花卉企業(yè)在特定的情況下，依據(jù)確定的定價目標所采取的定價方針和價格競爭方式。在市場營銷活動中，定價策略在與其它策略的配合中，發(fā)揮著重要作用。合理的定價有利于銷售渠道的拓寬。我國花卉業(yè)營銷在定價策略方面存在嚴重的問題。主要表現(xiàn)在：①盲目惡性競爭。由于花卉業(yè)是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中前程似錦的朝陽產(chǎn)業(yè)，且任何單位和個人只要擁有一些最起碼的生產(chǎn)資料，就很容易進入這個產(chǎn)業(yè)，許多投資者也紛紛看好這一投資領(lǐng)域。因而近二十年來我國花卉業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展速度非?？?，市場競爭也日益激烈。一些花卉企業(yè)為搶奪市場，盲目打價格戰(zhàn)，市場競爭中互相殘殺現(xiàn)象嚴重。②價格季節(jié)性波動較大。一方面，由于我國花卉市場建設(shè)落后，批發(fā)商少，品種、價格由少數(shù)經(jīng)營者壟斷；另一方面，目前我國花卉消費主要是以集團消費為主，因此我國花卉市場價格季節(jié)性、品種結(jié)構(gòu)性波動較大。每當大量用花時(婚嫁及重大節(jié)日期間)價格暴漲；而當市場的花卉產(chǎn)品供過于求時，經(jīng)營者又承擔了較大的風(fēng)險。這些都嚴重地影響了消費市場的正常發(fā)展，也損害了消費者、生產(chǎn)者和經(jīng)營者的正當利益。

5、促銷策略方面存在的問題。

首先是促銷形式單一。許多花卉產(chǎn)品經(jīng)營者不理解促銷的經(jīng)濟學(xué)意義，只有等到為了樹立企業(yè)形象，創(chuàng)建企業(yè)產(chǎn)品品牌時，才想到做廣告等單一的促銷方式。目前花卉經(jīng)營者對花卉產(chǎn)品所采用的最主要的促銷方式就是人員推銷。另外在促銷策略方面忽略了個體消費者市場。從目前的市場情況來看，花卉消費的主力軍是集團消費者。所以，很多花卉經(jīng)營者把促銷的目光只鎖定在這一消費群體上，企業(yè)促銷活動大多針對這一市場，多采取人員推銷和上門促銷的方式，而這在無形中忽略了個體消費者市場的促銷。事實上，隨著人們生活水平的日益提高和對精神需求的日益重視，個體消費者開始成為花卉消費市場的主力軍。像小型盆花如月季、米蘭、龜背竹、散尾葵等則是個人消費的主流，這一市場是花卉經(jīng)營者在促銷中不應(yīng)忽略的，應(yīng)采取較低廉的促銷手段吸引這一部分消費群體。

三、花卉營銷策略

1.營造花卉消費的新觀念。

我們?yōu)榱烁淖冞^去的消費觀念，要加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花

卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發(fā)展。培養(yǎng)新的消費熱點，積極引導(dǎo)消費。一年中的花卉消費有幾個高峰，如元旦、國慶節(jié)、勞動節(jié)、春節(jié)等。為了培養(yǎng)新的消費熱點，組織編寫節(jié)日花小冊，書中介紹一年中每一節(jié)日的花名、產(chǎn)地、花語，要求圖文并茂地吸引消費者。有條件的地方可定期或不定期地舉辦各種有特色的花卉展覽、插花比 賽以及花卉知識、技術(shù)講座等。在花卉的應(yīng)用和普及方面，花卉主管部門要結(jié)合創(chuàng)建“花園城市”，改善投資環(huán)境、居住環(huán)境，美化綠化城鎮(zhèn)建設(shè)等，大力進行宣傳。加強花卉消費的引導(dǎo)和促進工作，營造“花文化”的社會氛圍，進一步提高花卉在兩個文明建設(shè)中的地位。

2．花卉的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們要加強產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌鲋杏懈偁巸?yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。

3．花卉的營銷渠道策略

分散經(jīng)營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農(nóng) 合作經(jīng)濟組織(公司)市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進行市場交易，縮短經(jīng)營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時也避免了因經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。（2）有利于市場管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營，經(jīng)營盲目，容易造成市場混亂，損害花農(nóng)的利益?，F(xiàn)在通過合作組織來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長遠來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國花卉的發(fā)展。（3）有利于優(yōu)化互動。所謂的優(yōu)化互動就使花農(nóng)---組織---市場互動協(xié)調(diào)使效益達到最大化。市場是多變的，靠單個花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個優(yōu)化互動的三角是整個效益達到最大化。另外采用荷蘭“阿斯米爾”拍市的運作模式。在整個花卉拍賣總體運作過程中，主要由供貨商、拍市和購買商組成。供貨商是花卉生產(chǎn)者及花卉營銷商，同拍市簽定協(xié)議后，按協(xié)議向拍市提供標準化產(chǎn)品；購買商是在花卉拍賣中心參與花卉競價的花卉批發(fā)商；而拍市是向供貨商及購買商提供拍賣場所及相關(guān)配套服務(wù)的中介服務(wù)者。供貨商或者購買商在拍賣中心參與拍賣的流程：供貨→質(zhì)檢→理貨→待拍→拍賣→結(jié)算→分貨→送貨。

4．花卉的價格策略花卉產(chǎn)品的銷售應(yīng)當定位到高技術(shù)、高文化品位上來。改變過去把花卉當作低價產(chǎn)品的觀念。在我國農(nóng)民生產(chǎn)決策依上期價格而定，但交易價格卻取決于本期供

求狀況，生產(chǎn)決策和花卉產(chǎn)品上市存在一定時差。這樣的情況與花卉產(chǎn)品本身的特點關(guān)系很大，因而在實際的花卉產(chǎn)品定價時受到許多限制，在排除因花卉產(chǎn)量過大帶來的影響外，在定價中可以采用以下的策略：（1）節(jié)日定價法。某些花的節(jié)日象征性很大，當節(jié)日到來時花卉的價格可以適當?shù)亩ǜ?。?）分級定價法。在花卉銷售中可以對花卉進行分級，從花的質(zhì)量和數(shù)量上區(qū)分價格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進的花技術(shù)含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價。（3）服務(wù)性定價。以在銷售中的服務(wù)量的多少來定價，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計服務(wù)，可以適當高價。還有的可以根據(jù)時段服務(wù)來定價。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產(chǎn)品的時段養(yǎng)護，來對服務(wù)定價。

5．花卉業(yè)的人員策略專業(yè)化、機械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓(xùn)培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動和人員配備時，先考慮市場業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個行業(yè)整體水平得到提高。

6．花卉銷售的促銷策略我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的新增長點，也成為我國第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點可以采用下列方式：（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進行聯(lián)盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。、（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務(wù)，差異化，來滿足消費者需求。（3）文化式促銷，極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識，展示花卉產(chǎn)品。

7、花卉產(chǎn)品種類定位策略

注重花卉產(chǎn)品質(zhì)量，重視對新品種知識產(chǎn)權(quán)保護。引導(dǎo)花卉產(chǎn)品的組合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新產(chǎn)品消費。注重不同群體的需求差別，如青年消費群體多在圣誕節(jié)、平安夜、情人節(jié)消費；集體消費群多在慶典方面消費；中老年消費群多以養(yǎng)花作為樂趣注重趣味栽培產(chǎn)品。尊重中國傳統(tǒng)的花文化理念，注重紅色系花卉資源銷售。

8、品牌策略（1）品牌定位，在中國花卉市場上有很多花卉品牌 但是不著名，根本原因就是品牌定位不明確，導(dǎo)致大部分花卉只占據(jù)了中低檔市場。對于差異性很小花卉業(yè)，很難通過花卉本身的特性進行品牌定位，可以采取情感定位法如海爾的真誠到永遠，孔府家酒的讓人想家，業(yè)可以依據(jù)花卉的地域性進行品牌定位，如法國的香水，德國的汽車等等。同時，要注重市場調(diào)查、市場細分和發(fā)現(xiàn)目標市場的需求。了解消費者行為的影響因素，包括經(jīng)濟因素、社會因素、人口因素等等，企業(yè)應(yīng)該按照這些影響因素對消費者群體進行調(diào)查和細分，發(fā)現(xiàn)潛在消費者及他們的需求，這是品牌創(chuàng)建的關(guān)鍵一步。（2）品牌質(zhì)量。以質(zhì)量求品牌幾乎是所有成功企業(yè)的經(jīng)營之道，所以要積極的引進國外品種并在成產(chǎn)方面嚴格把關(guān)，實施標準化生產(chǎn)，使之達到國際化水平。注重研發(fā)新品種和新技術(shù)，改變“只顧成果，不顧應(yīng)用”的思想，加強技術(shù)實施推廣工作。（3）品牌渠道。企業(yè)應(yīng)該改變原有的經(jīng)營銷售模式，減少流通環(huán)節(jié)，創(chuàng)辦直銷點，開拓超市、連鎖企業(yè)等規(guī)模經(jīng)濟效益較高的終極渠道。此外，可以引進荷蘭的“阿斯梅爾花卉聯(lián)合拍賣行”的模式，增強市場的吸引力。（4）品牌的提升和維

護。品牌價值是企業(yè)用于品牌的投資為企業(yè)帶來的價值，隨著銷售量的穩(wěn)步增加，市場份額的不斷增大，差異較小的企業(yè)可以積極的擴展花卉的附加價值，創(chuàng)造品牌差異?？梢愿纳苹ɑ馨b，引用獨特新穎的包裝方式來區(qū)分其他企業(yè)產(chǎn)品：開展良好邊界的售后服務(wù)，增加服務(wù)人員的素養(yǎng)，降低服務(wù)價格；開展關(guān)系營銷，如舉辦插花培訓(xùn)和插花表演等吸引顧客，與消費者建立良好關(guān)系；注重信息資源，積極開發(fā)新品種和新技術(shù)，建立花卉信息系統(tǒng)，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，關(guān)注政府政策，加強內(nèi)部管理。企業(yè)還可以采取多品牌策略以降低風(fēng)險，擴大經(jīng)濟效益，最終達到增強品牌的知名度、美譽度、信譽度和忠誠度。

另外有一些具有特色的銷售方式，如“流動花店”：為了提高生活品質(zhì)，許多家庭想用花卉來裝點和美化生活，但由于花卉銷售方式單一，許多人受花卉銷售點少、搬運不便等因素所限只能望花興嘆。為了滿足這些家庭的需求，可采取“流動花店”的銷售方式。到市場上買一輛面包車，將車里的坐椅全部拆卸，找廣告公司設(shè)計精美的車體廣告，印上“你只需一個電話，流動花店到你家”、“品種任選，價格便宜，送花上樓”等醒目的廣告語。

鮮花網(wǎng)店,將是新世紀聚斂財富的時尚產(chǎn)業(yè)，將成為花卉分銷的主要渠道，其優(yōu)勢體現(xiàn)為：時髦；價格便宜；便利（足不出戶就可以隨時訂購 ,而且能方便檢索自己所需要的各種花品）；花卉商品選擇余地大（可以買到平時難以買到的花品）；特殊的服務(wù)（如花品訂制、可供選擇的中外花品、禮品花卉、觀賞與插花藝術(shù)信息等）。隨著因特網(wǎng)的日漸普及, 網(wǎng)上選購花卉將不再是一小批人的專利,而會成為大眾消費的重要手段。

第五篇：電力營銷考試重點

1.電力負荷：發(fā)電廠、電力系統(tǒng)、電氣設(shè)備在某一時刻所承擔的用電功率。KW 2.負荷率:某段時間內(nèi)平均負荷與最大負荷之比的百分數(shù)。

3.力率（功率因數(shù)）：有功功率P和視在功率S的比值，即cosψ=P/S×100% 4.同時率：綜合用電最高負荷與各類用戶用電最高負荷之和的比值。

5.三相交流回路中P、Q、S、I的關(guān)系式：Q=Ptanψ,S=(P+Q),I=S×1000/3UN 6.電力負荷分類：按用電戶的重要性分類（一類負荷、二類負荷、三類負荷）；按負荷的大小分（最大負荷、最小負荷、平均負荷）

7.電力電量分配的四個基本原則：統(tǒng)籌安排（年負荷安排，日負荷調(diào)節(jié)，統(tǒng)籌安排、各有側(cè)重）；確保重點（確保重點的有關(guān)規(guī)定，保證重要用戶用電）；擇優(yōu)供電；保證生活照明用電。

8.調(diào)整負荷的意義：①由于壓低了高峰負荷，提高了發(fā)電、供電設(shè)備的利用率，減少了為滿足短時間高峰負荷而必須增加的發(fā)、供電設(shè)備，節(jié)約了國家對電力工業(yè)的基本建設(shè)投資②負荷調(diào)整平穩(wěn)后，鍋爐和汽輪機按正常負荷運行，減少了機爐設(shè)備開停次數(shù)，從而提高了整個發(fā)電廠的熱效率，降低發(fā)電煤耗和發(fā)電成本，延長機爐設(shè)備的壽命③按計劃用電為水電廠創(chuàng)造了在最有利的水頭下運行的條件，后半夜用電減少，水電廠可多蓄水，減少棄水損失，充分利用了水利資源④負荷平衡，可為安排檢修工作創(chuàng)造有利條件，從而提高安全發(fā)電水平⑤均衡負荷后用戶可以合理使用電氣設(shè)備，減少損失，減少設(shè)備投資，減少電費支出⑥廠礦企業(yè)間錯開生產(chǎn)時間，相應(yīng)可以改善城市交通擁擠狀況。9.電力負荷控制的措施：限電序位、安裝電力負荷監(jiān)控裝置、避峰讓電節(jié)約用電 10.電力生產(chǎn)的特點：產(chǎn)、供、銷同時完成。

11.電力營銷工作的特點：電力工作先行性、電力營銷政策性、供電的服務(wù)性、電力生產(chǎn)和經(jīng)營的整體性、技術(shù)與經(jīng)營管理的統(tǒng)一性。

12.業(yè)務(wù)擴充的主要任務(wù)：受理新裝用電及增容用電。

13.低壓供電：供電部門以380/220V的交流電壓向用戶供電。14.高壓供電：以10KV及以上電壓向用戶供電。

15.新裝、增容用電內(nèi)容：新裝、增裝變壓器容量用電；新裝、增裝低壓電力容量用電；新裝、增裝照明容量用電；申請多電源用電。16.電費抄、核、收的基本內(nèi)容：電費抄、核、收的管理（①及時、準確地到戶實抄電能表，檢查用電設(shè)備是否正常②按照規(guī)定電價和實用電量準確收電費，開計算機票③及時、全部、準確地回收和上交電費④進行綜合統(tǒng)計和分析。）電費抄、核、收的辦法（①抄表手段有抄表器、無程傳輸、電卡表、現(xiàn)場人工等②做好用戶管理，對電費異常及時處理，匯總電費應(yīng)收的有關(guān)報表，進行賬務(wù)審核整理，發(fā)行應(yīng)收電費分類統(tǒng)計，做應(yīng)收電費匯總報表③收費方法有定點座收、銀行代收、現(xiàn)場走收、電費儲蓄等）

17.收費工作的責任事故：當日收取的款項未按規(guī)定日清日結(jié)；電費收據(jù)或款項丟失，影響電費收入；托收電費核對有誤或未按規(guī)定送銀行托收，影響電費及時回籠；發(fā)現(xiàn)違約、竊電未按規(guī)定處理；接到銀行退票通知單后未及時處理；發(fā)行減額單據(jù)沖銷應(yīng)收電費。18.竊電和收費工作的責任事故：發(fā)現(xiàn)違約、竊電不按規(guī)定處理；已查處的違約、竊電用戶用電現(xiàn)場未按標準進行改造，使用戶有繼續(xù)竊電的機會；收取的款項未及時上繳；未按規(guī)定處理調(diào)查申請；未按規(guī)定處理抄表員反饋的客戶現(xiàn)場用電的異常的信息情況；未按計劃對現(xiàn)場工作質(zhì)量進行調(diào)查、檢查。19.責任事故的分類：一般責任事故（電費千元~萬元）；嚴重責任事故（電費萬元~10萬元）；重大責任事故（電費10萬元以上）。

20.電力用戶新裝和增容業(yè)務(wù)的內(nèi)容：新裝；增容；增裝。21.供電方案審查客戶的內(nèi)容：供電必要性的審查；供電可能性的審查；供電合理性的審查。

2222.不同客戶確定供電方案的時間：居民客戶最長不超過5天；低壓客戶最長不超過10天；高壓單電源客戶最長不超過1個月；高壓雙電源客戶最長不超過2個月。23.受理用電申請的方式：營業(yè)柜臺、電話、網(wǎng)站。

24.客戶用電申請的匯簽要求：a.線路新建、擴建及自維線路改造工程的匯簽：10KV以上受電電壓等級客戶、多路電源客戶，由局生技部負責匯簽。其他客戶由配電專責匯簽。b.設(shè)備容量<100KVA的客戶由報裝接電處工程管理員、方案員負責匯簽。c.設(shè)備容量>100KVA，由用電營銷部報裝電處、用電檢查處、計量所、生技部、調(diào)度所負責匯簽。25.換表的三種情況：故障換表；容量變更換表；年久換表。

26.變更用電業(yè)務(wù)包括：減容（客戶正式用電后，由于生產(chǎn)經(jīng)營情況發(fā)生變化，考慮到原容量過大，不能全部利用，為減少基本電費支出或節(jié)能需要，提出減少供用電合同約定的用電容量的一種變更用電事宜）；遷址（遷移受電裝置用電地址）；改變供電點（客戶受電裝置接入供電網(wǎng)的位置）；改壓（改變供電電壓等級）；暫停（暫停全部或部分受電設(shè)備的用電）；暫換（臨時更換大容量變壓器）；更名或過戶（改變客戶的名稱）；移表（移動用電計量裝置安裝位置）；暫拆（暫時停止用電并拆表）；調(diào)整光力比（調(diào)整用電類別比例或不同用電類別改表計費）；部分撤銷（部分撤銷用電容量）；改類（改變用電類別）；分戶（一戶分列為兩戶及以上的用戶）；并戶（兩戶及以上用戶合并為一戶）；銷戶（合同到期終止用電）。

27.電費違約金的具體計算方法：居民客戶每日按欠費總額的千分之一計算；其他客戶（當年欠費部分每日按欠費總額的千分之二計算；跨欠費部分，每日按欠費總額的千分之三計算；）不足一元按一元計收。28.違約用電類別（行為）：.擅自改變用電類別；擅自超過合同約定容量用電；擅自超過計劃分配的用電指標；擅自使用已在供電企業(yè)辦理暫停手續(xù)的電力設(shè)備或啟用供電企業(yè)封存的電力設(shè)備；私自遷移、更動和擅自操作供電企業(yè)的用電計量裝置、電力負荷管理裝置、供電設(shè)施以及約定由供電企業(yè)調(diào)度的用戶受電設(shè)備；未經(jīng)供電部門許可，擅自引入、供出電源或者將自備電源擅自并網(wǎng)。

29.竊電行為：(1)在供電企的供電設(shè)施上，擅自接線用電。(2)繞越供電企業(yè)用電計量裝置用電。(3)偽造或開啟供電企業(yè)加封的計量裝置封印用電。(4)故意損壞供電企業(yè)用電計量裝置。(5)故意使供電企業(yè)用電計量裝置不準或失效。(6)采用其它方法竊電者。30.供電企業(yè)向客戶提供的額定供電電壓等級：低壓（單相22V，三相380V）；高壓（10(6)、35、110、220KV）。

31.電力業(yè)務(wù)擴充的主要內(nèi)容：①客戶用電業(yè)務(wù)受理，收集客戶用電需求的有關(guān)信息資料，并深入客戶用電現(xiàn)場了解客戶現(xiàn)場情況、用電規(guī)模、用電性質(zhì)及該區(qū)域電網(wǎng)的結(jié)構(gòu)，進行供電可能性和供電合理性調(diào)查，然后根據(jù)客戶的用電要求和現(xiàn)場調(diào)查情況及電網(wǎng)運行情況制定供電方案。根據(jù)確定的供電方案，一方面組織因業(yè)務(wù)擴充引起的供電設(shè)施新建、擴建工程的設(shè)計、施工、驗收、啟動；②組織客戶內(nèi)部工程的設(shè)計、施工審查，以及針對隱蔽工程進行施工中間檢查。接著組織客戶內(nèi)部工程的竣工驗收?？⒐を炇蘸笈c客戶簽訂供用電合同，組織裝表接電。裝表接電后立即將客戶有關(guān)資料傳遞到相關(guān)部門并建立抄表、核算等賬卡。最后建立客戶服務(wù)檔案，進行日營業(yè)管理。對業(yè)擴報裝工程中客戶變電工程的設(shè)計、施工，可由客戶自主選擇委托具備相應(yīng)資質(zhì)的專業(yè)部門進行，但供電企業(yè)需要對設(shè)計、施工單位的資質(zhì)進行審核，由供電企業(yè)把住設(shè)計審查和施工驗收兩個關(guān)口。

32.10kV及以上業(yè)擴報裝流程：受理客戶報裝申請、供電方案的確定和審批、工程設(shè)計審核、中間檢查和竣工檢查、裝表接電、資料移交。

33.低壓的業(yè)擴報裝流程：申請受理、確定供電方案、竣工檢查、裝表接電、資料管理。34.確定供電方案的主要內(nèi)容：確定為客戶供電（①的容量②的電壓等級③的電源點）④確定為客戶供電的供電方式即單電源還是雙電源，以及供電線路的導(dǎo)線選擇和架設(shè)方式⑤確定為滿足電網(wǎng)安全運行對客戶一次接線和有關(guān)電氣設(shè)備選型配置安裝要求⑥根據(jù)客戶的用電容量、電壓等級、用電性質(zhì)、用電類別等，明確客戶執(zhí)行的電價標準，從而確定計量方式、計量點設(shè)置、計量裝置選型配置。35.電網(wǎng)電壓有的系列電壓等級：0.22，0.4，10，35，（66），110，220，330，500KV。36.低壓供電方式：單相、三相。

37.其他供電方案：躉售供電、委托供電、臨時供電。38.低壓供電：①市區(qū)內(nèi)客戶的用電容量在100KW及以下，或變壓器容量在50KVA以下時，采用低壓三相四線制供電，特殊情況也可采用高壓供電。②客戶的用電容量在100～250KW，供電部門有能力時也可采用低壓供電。③用電負荷密度較高地區(qū)，經(jīng)濟技術(shù)比較認為低壓供電明顯優(yōu)于高壓供電時，低壓供電的容量界限可適當提高。

39.10kV供電：①客戶的用電容量在100KW及以上，可采用10KV供電。②下列情況時，用電容量不足100KW，也可采用10KV供電：客戶提出對供電可靠性有特殊要求；對供電質(zhì)量產(chǎn)生不良影響的負荷；邊遠地區(qū)客戶，為了利于變壓器的運行維護和故障及時處理，經(jīng)供用雙方協(xié)議同意的。40.35kV供電：①客戶變壓器總?cè)萘吭?000KVA及以上，可采用35KV及以上電壓等級供電。②用電容量不足3000KW，但經(jīng)技術(shù)經(jīng)濟比較，用35KV及以上電壓更合理時，可采用35KV或更高級電壓供電。③對用電容量較大的沖擊負荷，不對稱負荷和非線性負荷的客戶，可視其情況采用高一等級電壓供電。

41.供電企業(yè)對客戶送審的受電工程設(shè)計文件，審核期限：對高壓供電的客戶最長不超過1個月；對低壓供電的客戶最長不超過10天。

42.工程驗收分為3個階段：土建施工驗收、中間檢查、竣工送電前檢查。

43.中間檢查主要工作：1）客戶工程的施工是否符合設(shè)計要求。2）檢查有關(guān)的技術(shù)文件是否齊全。3）檢查所有的安全措施是否符合《規(guī)范》及現(xiàn)行的安全技術(shù)規(guī)程的規(guī)定。4）對全部電氣裝置進行外觀檢查，確定工程質(zhì)量是否符合規(guī)定。5）檢查隱蔽工程。6）檢查所有高壓開關(guān)的連鎖裝置。7）檢查通信聯(lián)絡(luò)裝置是否安裝完畢。44.供用電合同：供電人向用電人收取電費的合同。

45.供用電合同的作用：①在供用電合同正式成立后，當事人雙方都受到合同的約束。②如果由于情況變化，需要變更或者解除供用電合同時，應(yīng)該經(jīng)雙方協(xié)商，達成新的協(xié)議，任何一方不得擅自變更或者解除合同，否則視為違約行為。③除了不可抗力或合同雙方當事人在合同中另有約定的情況外，當事人不能履行或者不能完全履行合同時，應(yīng)當負違約責任，按照合同約定和法律規(guī)定支付違約金。如果當事人一方仍要求履行供用電合同時，應(yīng)繼續(xù)履行。④供用電合同還是一種法律文書，是處理雙方糾紛的依據(jù)。

46.供用電合同的意義：維護正常的供電秩序；促進雙方改善經(jīng)營管理；維護供用電雙方的合法權(quán)益。

47.供用電合同分為六大類：高壓供用電合同、低壓供用電合同、臨時供用電合同、躉購電合同、委托轉(zhuǎn)供電協(xié)議、居民用電須知。48.供電點：受電裝置接入供電網(wǎng)的位置。49.受電點：用戶受電裝置所處的位置。50.受電端：供電設(shè)施的產(chǎn)權(quán)分界處。

51.主供電源：在電力系統(tǒng)正常運行方式下，供電人向用電人提供電力的電源。

52.備用電源：在主供電源不能滿足用電人需求時，供電人向用電人供電的其他電源。53.保安電源：在正常電源故障的情況下，為了保證重要用戶的重要負荷仍能連續(xù)供電和不54.55.56.57.58.59.60.61.62.63.64.65.66.67.68.69.70.71.72.73.74.75.發(fā)生事故自己設(shè)置的電源。供用電合同履行地點：當事人在合同中進行約定；如果當事人沒有約定或者約定不明確的，按照合同法，以供電設(shè)施的產(chǎn)權(quán)分界處為履行地點。

供用電合同生效條件和有效期：供用電合同有效期限一般為一至三年。合同到期，可將原合同廢止，重新簽訂合同；也可對部分條款修改、補充，經(jīng)雙方認可，合同繼續(xù)有效。若合同到期后，合同雙方均未書面提出停止、修改、補充等意見，原合同繼續(xù)有效。單方違約：一方當事人違約。雙方違約：雙方當事人都違約。預(yù)期違約：違約行為發(fā)生于合同履行期屆至之前。屆期違約：違約行為發(fā)生于合同履行期屆至之后。

供電人的違約責任：電力運行事故、電壓質(zhì)量違約、頻率質(zhì)量違約。我國對電價管理原則：統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級管理。

電價分類的目的：保證電力企業(yè)的合理收入；國家經(jīng)濟政策的需要；促進合理節(jié)約使用能源；公平合理的需要。

電價的分類方式：生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)分（上網(wǎng)電價、網(wǎng)間互供電價、銷售電價）；銷售電價分（居民生活用電、非居民照明用電、商業(yè)電價、普通工業(yè)用電、非工業(yè)用電、大工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電、躉售電價）；容量區(qū)分（單一制電價、兩部制電價）。

抄表日期：如照明等小電力客戶，每月25日前抄表；大宗工業(yè)客戶及用電量較多的其他客戶，于月末前3日抄表；特大電力客戶，于月末24時抄表。由于客戶原因未能如期抄表，可通知客戶改期補抄或暫按前次用電量計收電費，待下次抄表時一并結(jié)清。抄表的方式：傳統(tǒng)人工手抄表、半自動化抄表、全自動化抄表。

實用乘率：計算表計電量時，根據(jù)本期表示數(shù)與基期表示數(shù)的差值所乘的系數(shù)。一次計量：在高壓供電中，計費計量裝置安裝在受電變壓器一次側(cè)時。否則為二次計量。結(jié)算電量：電力企業(yè)電費管理部門與電力客戶最終結(jié)算電費的電量。結(jié)算電量=抄見電量+變壓器損失電量+線路損失電量+其他未經(jīng)計算裝置記錄的電量 電力營銷工作的發(fā)行方式：售電發(fā)行、結(jié)算發(fā)行、臨時補繳發(fā)行、變價發(fā)行、銷戶發(fā)行、訂正發(fā)行。

電費收費方式：委托銀行代收、走收、坐收、銀行托收、儲蓄付費、分次交納電費、自助交費。

會計賬簿分類：總分類賬、明細分類賬、日記賬。

總量指標：反映社會經(jīng)濟現(xiàn)象總規(guī)模和總水平的綜合指標。（作用：認識社會經(jīng)濟現(xiàn)象的起點；實行社會管理的基本依據(jù)之一；計算相對指標和平均指標的基礎(chǔ)。）

相對數(shù)：兩個有聯(lián)系的指標對比，反映現(xiàn)象間數(shù)量上聯(lián)系程度和對比關(guān)系的綜合指標。平均數(shù)：反映總體各單位某一數(shù)量標志一般水平的綜合指標。電能計量的作用：電能計量工作代表電力企業(yè)效益和質(zhì)量水平的重要標志，是電力企業(yè)參與市場競爭的首要條件。沒有準確的電能計量，就沒有科學(xué)，合理且合法的電量數(shù)據(jù)，電力生產(chǎn)經(jīng)營指標的監(jiān)控，發(fā)、供、用電量的結(jié)算就缺乏牢固的基礎(chǔ)。提高電力營銷水平，必須以科學(xué)、準確、可靠的電能計量數(shù)據(jù)為依據(jù)，加強購、售電量的核算及管理，用系統(tǒng)的、準確可靠的、最佳的電能計量方式及其計量所得數(shù)據(jù)來保證電力營銷活動。只有加強電能計量工作，公正而誠信的進行貿(mào)易結(jié)算和參與市場競爭，電力企業(yè)才能獲得最佳的經(jīng)濟效益。

電能計量裝置的分類：Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅲ類、Ⅳ類、Ⅴ類電能計量裝置。

電量計量裝置設(shè)計審查的內(nèi)容：計量點、計量方式的確定；計量器具型號、規(guī)格、準確度等級、制造廠家、互感器二次回路及附件等的選擇、電能計量柜的選用、安裝條件的審查等。76.電量計量印、證的種類：①檢定證書；②檢定結(jié)果通知書；③檢定合格證；④測試報告；⑤封印(檢定合格印、安裝封印、現(xiàn)校封印、管理封印及抄表封印等)；⑥注銷印。77.計量印、證的制作：①計量印、證應(yīng)定點監(jiān)制，由電能計量技術(shù)機構(gòu)負責統(tǒng)一制作和管理②所有計量印、證必須編號并備案，編號方式統(tǒng)一規(guī)定③制作計量印、證時應(yīng)優(yōu)先考慮選用防偽性能強的產(chǎn)品。

78.線損：電能在傳輸過程中所消耗的有功、無功電能和電壓損失的簡稱。

79.電網(wǎng)線損構(gòu)成及分類：理論線損{

1、固定損耗（變壓器鐵損、電容器的介質(zhì)損耗、電能表電壓線圈損耗和鐵芯中的損耗）

2、可變損耗（線路導(dǎo)線的電能損耗、變壓器線圈中的損耗、電能表電流線圈中的損耗）}管理損耗：不明損失（用戶違章用電和竊電損失、電網(wǎng)漏電損失、抄表中的差錯損失、計量儀表誤差損失）

80.線損產(chǎn)生的原因：電阻作用、磁場作用、管理方面的因素、其它因素。81.線損分布的規(guī)律：線路損失集中在線路前半部分，大部分集中在主干線上。

82.無功電流對損耗的影響：△Px=△Psinψ=△P(1—cosψ)在一定線路中，有功電流造成的損失分量△Pr是不可改變的，但△Px可通過無功補償方法，減少無功電流使△Px減少，使總損失△P=△Pr+△Px減少。

83.介紹的集中降損的方法，通過調(diào)整電網(wǎng)結(jié)構(gòu)改變線損的方法：電源設(shè)在負荷中心、縮短供電半徑、合理選擇導(dǎo)線截面、選擇節(jié)能型配電變壓器，合理選擇容量。

84.低壓無功補償?shù)姆绞剑弘S機補償（將低壓電容器經(jīng)過熔斷器與電動機并接，通過控制，保護裝置與電動機同時投切。）隨器補償（將低壓電容器通過低壓保險接在配電變壓器二次側(cè)，以補償配電變壓器空載無功的補償方式。）跟蹤補償（以無功補償投切裝置作為控制保護裝置，將低壓電容器組補償在大用戶400V母線上。）

一、為什么要實施《功率因數(shù)調(diào)整電費辦法》及功率因數(shù)的標準值及實施范圍？

1、a、按電壓等級逐級補償，同時補償?shù)臒o功電力可隨負荷的變化進行調(diào)整，并盡可能實現(xiàn)自動投切，達到就近供給，就地平衡。

b、用戶可以從功率因數(shù)高于標準值時，電力企業(yè)所減收的電費中得到經(jīng)濟補償，回收所付出的投資，并獲得減少動力費用開支降低生產(chǎn)成本的經(jīng)濟效益。

2、（1）功率因數(shù)標準為0.90時，適用于160kVA以上的高壓供電工業(yè)戶，裝有帶負荷調(diào)整電壓裝置的高壓供電電力客戶和3200kVA及以上的高壓供電電力排灌站。

（2）功率因數(shù)標準為0.85時，適用于100kVA(kW)及以上的其他工業(yè)客戶，100kVA(kW)及以上的非工業(yè)客戶和100kVA(kW)及以上的電力排灌站。

（3）功率因數(shù)標準為0.80時，適用于100kVA(kW)及以上的農(nóng)業(yè)客戶的躉售用戶，但大工業(yè)客戶未劃由電業(yè)直接管理的躉售客戶，功率因數(shù)標準應(yīng)為0.85.二、實行峰谷電價的主要目的，是以經(jīng)濟手段調(diào)整電網(wǎng)用電負荷，合理回收電力成本，更 大限度地滿足國民經(jīng)濟發(fā)展的需要