第一篇：桶裝水市場(chǎng)規(guī)劃

目錄

一、描述

二、環(huán)境分析 1,優(yōu)勢(shì)分析 2,劣勢(shì)分析 3,競(jìng)爭(zhēng)者分析

三、消費(fèi)者行為分析

四、市場(chǎng)細(xì)分

五、求生存、求發(fā)展

一、描述

桶裝水是指采用自來(lái)水或抽取地下水，經(jīng)過(guò)現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)處理而 成的純凈水或礦泉水，由灌裝生產(chǎn)線灌裝至 PVC 桶得到的產(chǎn)品。分為 純凈水、礦泉水和礦物質(zhì)水等。由于城市的發(fā)展，密集型住宅及辦公

地點(diǎn)的出現(xiàn)，使桶裝水有了市場(chǎng)。將純凈水、蒸餾水、礦泉水等可飲 用水裝入桶中，由專人送抵需求方指定地點(diǎn)。方便了大眾，節(jié)約了時(shí)

間。是一種服務(wù)行業(yè)的伴生產(chǎn)物。

二、環(huán)境分析 1 人口環(huán)境 : 隨 20 世紀(jì)中期出生高峰的人口陸續(xù)進(jìn)入老齡化可預(yù) 見(jiàn) ,21 世紀(jì)前期將是人口老齡化發(fā)展最快的時(shí)期.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 : 在經(jīng)濟(jì)危機(jī)大的環(huán)境下 , 怡寶不打價(jià)格戰(zhàn)略 , 重視不斷 優(yōu)化工作流程 , 對(duì)公司經(jīng)營(yíng)實(shí)行預(yù)算管理 , 目標(biāo)清晰 , 財(cái)務(wù)穩(wěn)健.3 自然環(huán)境 : 有優(yōu)質(zhì)的水來(lái)源 , 做的是純凈水的品牌 , 保護(hù)水資源.4 社會(huì)環(huán)境 : 隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 , 人們?cè)絹?lái)越重視健康與安全 , 而水

作為人類每天所必須的進(jìn)食 , 在人們眼中 , 飲用水在廣大的市場(chǎng)上是 占有很重要的地位的.5 技術(shù)環(huán)境 : 怡寶擁有 8 條從意大利和美國(guó)引進(jìn)的飲用水生產(chǎn)線和 水處理設(shè)備 , 生產(chǎn)車間采取全封閉生產(chǎn)灌裝 , 其凈化標(biāo)準(zhǔn)超過(guò)國(guó)家標(biāo) 準(zhǔn) 1、市場(chǎng)分析 優(yōu)勢(shì)分析 ：（1）市場(chǎng)空間巨大，未來(lái)發(fā)展無(wú)限（2）大眾消費(fèi)意識(shí)改變，需求逐日增強(qiáng)（3）純凈水各部門將同步增大（4）飲用水市場(chǎng)越來(lái)越受到消費(fèi)者的重視（5）怡寶非常重視渠道的建立（6）消費(fèi)總量與人均消費(fèi)水平將明顯提高 劣勢(shì)分析 ：（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)薄

很多消費(fèi)者對(duì)純凈水存在很多的誤區(qū)與不了解 , 并一味追求礦物 質(zhì)水，知名度不高 , 很多人不了解甚至不知道怡寶純凈水。（2）市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)較低 競(jìng)爭(zhēng)者分析：

第一軍團(tuán)：樂(lè)百氏，娃哈哈他們是同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先品牌。

第二軍團(tuán)：康師傅和龍夫山泉他們是另一類水的領(lǐng)頭品牌。特點(diǎn)；

品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂(lè)百氏

既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水 樹(shù)形象從長(zhǎng)計(jì)議。

樂(lè)百氏、娃哈哈相繼在湖北建搶灘登陸分廠，實(shí)

施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

三、消費(fèi)者行為分析 消費(fèi)特征：

更多的消費(fèi)者消費(fèi)行為趨于理性，購(gòu)水消費(fèi)都有了一定的品牌概念和 意識(shí)，品牌，口感，健康等。而在價(jià)格方面，更多的消費(fèi)者會(huì)持有一分錢一分貨 的觀念，在健康和安全面前，飲用水的的價(jià)格也越來(lái)越不受到消費(fèi)者的重視，當(dāng)

然，消費(fèi)者心中也存在著自己的價(jià)格尺度。以年青人為主，以中小學(xué)生為突破口。根據(jù)怡寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：①中小學(xué)生；②知識(shí)分子、電腦

操作者；③視力不佳的中老 年人及游客。

針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，要率 先 突破。

四、市場(chǎng)細(xì)分

華潤(rùn)怡寶水作為廣東消費(fèi)者熟悉的品牌，消費(fèi)群體集中于廣東市場(chǎng)，并在由華南向全國(guó)進(jìn)軍，在華潤(rùn)怡寶水的消費(fèi)群體中主要分為以下幾

種購(gòu)買群體 1

知識(shí)分子，長(zhǎng)期的電腦操作人員。2

中上層家庭的首選家庭桶裝飲用水。3

青少年群體。4

體育運(yùn)動(dòng)群體。產(chǎn)品細(xì)分 : 家庭桶裝水，555ML 瓶裝水，200ML 瓶裝水，分別針對(duì)

不同情況，不同需求的消費(fèi)者。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) ： 1

地理細(xì)分：華潤(rùn)怡寶的總公司在廣東，在近幾年，已迅速打開(kāi)

了廣東市場(chǎng)并正在向全國(guó)遍布。2

人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分：世界人口的增長(zhǎng)，使得飲用水的需求量越來(lái)越 大。

五、求生存、求發(fā)展 思考： XX 牌礦泉水到底靠什么晉身水市場(chǎng)？它的“核心利益點(diǎn)”是什么？ 思考：我們的前途在哪里？ 產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體： 1 產(chǎn)品市場(chǎng)定位：

目前桶裝水市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，消費(fèi)者對(duì)桶裝水認(rèn)知較淺沒(méi)有品牌意識(shí)，本品力爭(zhēng)

打造惠州地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2 價(jià)格定位：

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前桶裝水市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間分布是： 8 元以下代表品牌：華藥、石柏泉； 8月12日

元代表品牌：安仕、夢(mèng)之源、老地方、幸福泉； 12 元以上代表品牌：樂(lè)百氏、娃哈哈、白金源。上述看出： 8 元以上價(jià)格區(qū)間有較大的市場(chǎng)操作空間，我們的零售價(jià)格定在 10 元 / 桶，將價(jià)格定位在 XX 元，一方面產(chǎn)生有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)與樂(lè)百氏、娃哈

哈等第一梯隊(duì)產(chǎn)品。

爭(zhēng)取在地方品牌中樹(shù)立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應(yīng)。逐步擴(kuò)大 市場(chǎng)份額。3 目標(biāo)消費(fèi)群描述： 消費(fèi)水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及個(gè)人；

健康概念：對(duì)健康及養(yǎng)生有一定重視度； 認(rèn)知程度：對(duì)礦泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識(shí)。、目標(biāo)市場(chǎng)確定： 1 目前消費(fèi)群的分布：

主要分布在石家莊市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、學(xué) 校等。2 目標(biāo)市場(chǎng)的確定：

產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)確定在：惠城區(qū)??！3 目標(biāo)渠道的確定： 社區(qū)

行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位 學(xué)校 2 競(jìng)品促銷模式： 1）票贈(zèng)送方式：①買十桶贈(zèng)一桶；②買三十桶贈(zèng)臺(tái)式溫?zé)犸嬎畽C(jī)；③買五十 桶贈(zèng)立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)。做買贈(zèng)促銷的品牌零售在 10 元以上，且由經(jīng)銷商 自己出資做買贈(zèng)。2）免費(fèi)贈(zèng)送：

用戶只需交押金可免費(fèi)飲用一桶水，此種促銷在市場(chǎng)當(dāng)中只有 老地方直營(yíng)店開(kāi)業(yè)時(shí)做的活動(dòng)。3）買飲水機(jī)贈(zèng)水票：白金源直營(yíng)店做買一臺(tái)式飲水機(jī)贈(zèng)送純凈水。4）廠家返利：競(jìng)品中只有老地方返利支持為 4%，其他廠家返利有待于進(jìn) 一步調(diào)查。、營(yíng)銷策略： 1 市場(chǎng)策略：

市區(qū)以圍繞社區(qū)開(kāi)展 10 家配送商。公司直營(yíng)利用人員重點(diǎn)開(kāi)發(fā)學(xué)校、各行政 機(jī)關(guān)、企事業(yè)

單位團(tuán)體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場(chǎng)。2 銷售策略：

廠商共同投入共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)建立及維護(hù)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)雙贏（即： 公司以

廠價(jià)供貨適時(shí)提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利潤(rùn)的前提下投入 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用）共同打造區(qū)域品牌。①經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠 + 適當(dāng)促銷政策支持 + 人員支持 + 返利

②團(tuán)購(gòu)：以市場(chǎng)價(jià)格供貨 + 適當(dāng)促銷 + 返利 目錄

一、描述

二、環(huán)境分析 1,優(yōu)勢(shì)分析 2,劣勢(shì)分析 3,競(jìng)爭(zhēng)者分析

三、消費(fèi)者行為分析

四、市場(chǎng)細(xì)分

五、求生存、求發(fā)展

一、描述 桶裝水是指采用自來(lái)水或抽取地下水，經(jīng)過(guò)現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)處理而 成的純凈水或礦泉水，由灌裝生產(chǎn)線灌裝至 PVC 桶得到的產(chǎn)品。分為 純凈水、礦泉水和礦物質(zhì)水等。由于城市的發(fā)展，密集型住宅及辦公

地點(diǎn)的出現(xiàn)，使桶裝水有了市場(chǎng)。將純凈水、蒸餾水、礦泉水等可飲 用水裝入桶中，由專人送抵需求方指定地點(diǎn)。方便了大眾，節(jié)約了時(shí)

間。是一種服務(wù)行業(yè)的伴生產(chǎn)物。

二、環(huán)境分析 1 人口環(huán)境 : 隨 20 世紀(jì)中期出生高峰的人口陸續(xù)進(jìn)入老齡化可預(yù) 見(jiàn) ,21 世紀(jì)前期將是人口老齡化發(fā)展最快的時(shí)期.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 : 在經(jīng)濟(jì)危機(jī)大的環(huán)境下 , 怡寶不打價(jià)格戰(zhàn)略 , 重視不斷 優(yōu)化工作流程 , 對(duì)公司經(jīng)營(yíng)實(shí)行預(yù)算管理 , 目標(biāo)清晰 , 財(cái)務(wù)穩(wěn)健.3 自然環(huán)境 : 有優(yōu)質(zhì)的水來(lái)源 , 做的是純凈水的品牌 , 保護(hù)水資源.4 社會(huì)環(huán)境 : 隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 , 人們?cè)絹?lái)越重視健康與安全 , 而水

作為人類每天所必須的進(jìn)食 , 在人們眼中 , 飲用水在廣大的市場(chǎng)上是 占有很重要的地位的.5 技術(shù)環(huán)境 : 怡寶擁有 8 條從意大利和美國(guó)引進(jìn)的飲用水生產(chǎn)線和 水處理設(shè)備 , 生產(chǎn)車間采取全封閉生產(chǎn)灌裝 , 其凈化標(biāo)準(zhǔn)超過(guò)國(guó)家標(biāo) 準(zhǔn) 1、市場(chǎng)分析 優(yōu)勢(shì)分析 ：（1）市場(chǎng)空間巨大，未來(lái)發(fā)展無(wú)限（2）大眾消費(fèi)意識(shí)改變，需求逐日增強(qiáng)（3）純凈水各部門將同步增大（4）飲用水市場(chǎng)越來(lái)越受到消費(fèi)者的重視（5）怡寶非常重視渠道的建立（6）消費(fèi)總量與人均消費(fèi)水平將明顯提高 劣勢(shì)分析 ：（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)薄

很多消費(fèi)者對(duì)純凈水存在很多的誤區(qū)與不了解 , 并一味追求礦物 質(zhì)水，知名度不高 , 很多人不了解甚至不知道怡寶純凈水。（2）市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)較低 競(jìng)爭(zhēng)者分析：

第一軍團(tuán)：樂(lè)百氏，娃哈哈他們是同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先品牌。

第二軍團(tuán)：康師傅和龍夫山泉他們是另一類水的領(lǐng)頭品牌。特點(diǎn)； 品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂(lè)百氏

既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水 樹(shù)形象從長(zhǎng)計(jì)議。

樂(lè)百氏、娃哈哈相繼在湖北建搶灘登陸分廠，實(shí)

施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力。

三、消費(fèi)者行為分析 消費(fèi)特征：

更多的消費(fèi)者消費(fèi)行為趨于理性，購(gòu)水消費(fèi)都有了一定的品牌概念和 意識(shí)，品牌，口感，健康等。而在價(jià)格方面，更多的消費(fèi)者會(huì)持有一分錢一分貨 的觀念，在健康和安全面前，飲用水的的價(jià)格也越來(lái)越不受到消費(fèi)者的重視，當(dāng)

然，消費(fèi)者心中也存在著自己的價(jià)格尺度。以年青人為主，以中小學(xué)生為突破口。根據(jù)怡寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：①中小學(xué)生；②知識(shí)分子、電腦

操作者；③視力不佳的中老 年人及游客。

針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，要率 先 突破。

四、市場(chǎng)細(xì)分

華潤(rùn)怡寶水作為廣東消費(fèi)者熟悉的品牌，消費(fèi)群體集中于廣東市場(chǎng)，并在由華南向全國(guó)進(jìn)軍，在華潤(rùn)怡寶水的消費(fèi)群體中主要分為以下幾

種購(gòu)買群體 1

知識(shí)分子，長(zhǎng)期的電腦操作人員。2

中上層家庭的首選家庭桶裝飲用水。3

青少年群體。4

體育運(yùn)動(dòng)群體。產(chǎn)品細(xì)分 : 家庭桶裝水，555ML 瓶裝水，200ML 瓶裝水，分別針對(duì)

不同情況，不同需求的消費(fèi)者。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) ： 1

地理細(xì)分：華潤(rùn)怡寶的總公司在廣東，在近幾年，已迅速打開(kāi)

了廣東市場(chǎng)并正在向全國(guó)遍布。2

人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分：世界人口的增長(zhǎng)，使得飲用水的需求量越來(lái)越 大。

五、求生存、求發(fā)展 思考： XX 牌礦泉水到底靠什么晉身水市場(chǎng)？它的“核心利益點(diǎn)”是什么？ 思考：我們的前途在哪里？ 產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體： 1 產(chǎn)品市場(chǎng)定位：

目前桶裝水市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，消費(fèi)者對(duì)桶裝水認(rèn)知較淺沒(méi)有品牌意識(shí)，本品力爭(zhēng)

打造惠州地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2 價(jià)格定位：

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前桶裝水市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間分布是： 8 元以下代表品牌：華藥、石柏泉； 8月12日

元代表品牌：安仕、夢(mèng)之源、老地方、幸福泉； 12 元以上代表品牌：樂(lè)百氏、娃哈哈、白金源。上述看出： 8 元以上價(jià)格區(qū)間有較大的市場(chǎng)操作空間，我們的零售價(jià)格定在 10 元 / 桶，將價(jià)格定位在 XX 元，一方面產(chǎn)生有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)與樂(lè)百氏、娃哈

哈等第一梯隊(duì)產(chǎn)品。爭(zhēng)取在地方品牌中樹(shù)立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應(yīng)。逐步擴(kuò)大 市場(chǎng)份額。3 目標(biāo)消費(fèi)群描述： 消費(fèi)水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及個(gè)人；

健康概念：對(duì)健康及養(yǎng)生有一定重視度； 認(rèn)知程度：對(duì)礦泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識(shí)。、目標(biāo)市場(chǎng)確定： 1 目前消費(fèi)群的分布：

主要分布在石家莊市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、學(xué) 校等。2 目標(biāo)市場(chǎng)的確定：

產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)確定在：惠城區(qū)?。? 目標(biāo)渠道的確定： 社區(qū)

行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位 學(xué)校 2 競(jìng)品促銷模式： 1）票贈(zèng)送方式：①買十桶贈(zèng)一桶；②買三十桶贈(zèng)臺(tái)式溫?zé)犸嬎畽C(jī)；③買五十 桶贈(zèng)立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)。做買贈(zèng)促銷的品牌零售在 10 元以上，且由經(jīng)銷商 自己出資做買贈(zèng)。2）免費(fèi)贈(zèng)送：

用戶只需交押金可免費(fèi)飲用一桶水，此種促銷在市場(chǎng)當(dāng)中只有 老地方直營(yíng)店開(kāi)業(yè)時(shí)做的活動(dòng)。3）買飲水機(jī)贈(zèng)水票：白金源直營(yíng)店做買一臺(tái)式飲水機(jī)贈(zèng)送純凈水。4）廠家返利：競(jìng)品中只有老地方返利支持為 4%，其他廠家返利有待于進(jìn) 一步調(diào)查。、營(yíng)銷策略： 1 市場(chǎng)策略：

市區(qū)以圍繞社區(qū)開(kāi)展 10 家配送商。公司直營(yíng)利用人員重點(diǎn)開(kāi)發(fā)學(xué)校、各行政 機(jī)關(guān)、企事業(yè)

單位團(tuán)體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場(chǎng)。2 銷售策略：

廠商共同投入共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)建立及維護(hù)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)雙贏（即： 公司以

廠價(jià)供貨適時(shí)提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利潤(rùn)的前提下投入 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用）共同打造區(qū)域品牌。①經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠 + 適當(dāng)促銷政策支持 + 人員支持 + 返利

②團(tuán)購(gòu)：以市場(chǎng)價(jià)格供貨 + 適當(dāng)促銷 + 返利

第二篇：桶裝水市場(chǎng)操作方案

桶裝水市場(chǎng)操作方案

一、概述

二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體

1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位

2、價(jià)格定位

3、目標(biāo)消費(fèi)群描述

1）消費(fèi)水平

2）健康概念

3）認(rèn)知程度

三、目標(biāo)市場(chǎng)確定

1、目標(biāo)消費(fèi)群的分布

2、目標(biāo)市場(chǎng)的確定

3、目標(biāo)渠道的確定

1）社區(qū)

2）行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位

3）學(xué)校

四、目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定

五、競(jìng)爭(zhēng)分析

1、竟品品牌

2、竟品促銷模式

1）票贈(zèng)送方式

2）免費(fèi)贈(zèng)送

3）買飲水機(jī)贈(zèng)水票

4）廠家返利

3、銷售模式

1）廠家直銷+加盟

2）加盟

3）廠家直營(yíng)

4、竟品利潤(rùn)空間分析

六、銷售模式

1、經(jīng)銷商制廠家→經(jīng)銷商→客戶

2、團(tuán)購(gòu)廠家→經(jīng)銷商→團(tuán)購(gòu)廠家→團(tuán)購(gòu)

3、社區(qū)物業(yè)廠家→物業(yè)→客戶

七、營(yíng)銷策略

1、市場(chǎng)策略

2、銷售策略

1)經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)

2）團(tuán)購(gòu)

八、各渠道的推廣方式及維護(hù)方式

1、社區(qū)開(kāi)發(fā)方式維護(hù)方式

2、縣區(qū)開(kāi)發(fā)方式

3、其他渠道開(kāi)發(fā)方式

1）利用公司外交關(guān)系開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

2）利用配送客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

3）一些寫(xiě)字樓、辦公樓直接上門開(kāi)發(fā)、散發(fā)名片、宣傳單

維護(hù)方式

1）計(jì)劃開(kāi)發(fā)社區(qū)匯總表

2）意向客戶匯總表

3）桶裝水銷售協(xié)議

4）送水員標(biāo)準(zhǔn)工作流程

5）客戶資料信息表

6）客戶信息反饋表

配送方案

1、倉(cāng)儲(chǔ)管理

2、運(yùn)輸管理

3、客戶管理

1）推進(jìn)客戶滿意度

2）為客戶提供個(gè)化得物流服務(wù)

3）提高客戶的質(zhì)量

4、信息管理

1）客服部

2）倉(cāng)儲(chǔ)部

3）配送部

5、組織及經(jīng)營(yíng)管理

6、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理

7、供應(yīng)鏈橫向聯(lián)系

營(yíng)銷方案

1營(yíng)銷環(huán)境分析

2、用戶分析

3、產(chǎn)品分析

4、競(jìng)爭(zhēng)分析

5、市場(chǎng)潛能

6、產(chǎn)品及價(jià)格策略

7、渠道策略

8、廣告及招商

9、銷售策略

10、培訓(xùn)支持

11、市場(chǎng)策劃及操作支持

第三篇：桶裝水市場(chǎng)面臨新競(jìng)爭(zhēng)

桶裝水市場(chǎng)面臨新競(jìng)爭(zhēng)。

一、樂(lè)百氏的進(jìn)入是福是禍? 客觀上說(shuō)，鄭州的桶裝水市場(chǎng)一直沒(méi)有得到充分開(kāi)發(fā)。究其原因，主要是大多數(shù)企業(yè)銷售能力較弱，從一定意義上看基本上不具備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，沒(méi)有改變市場(chǎng)狀態(tài)的實(shí)力，而三足鼎立的中美純水、森氏和沃力出于多方面考慮誰(shuí)也不愿意掀起大的紛爭(zhēng)。這就形成了市場(chǎng)在低水平上的平衡。

中美純水是鄭州規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最好的桶裝水企業(yè)，出于對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的考慮，該公司經(jīng)營(yíng)方針的基調(diào)一直是“穩(wěn)定，培育”。穩(wěn)定的涵義是，中美純水作為鄭州市桶裝水市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，負(fù)有穩(wěn)定市場(chǎng)的責(zé)任，不能帶頭搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此，其銷售價(jià)格一直較高。盡管這樣影響了公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，但卻換來(lái)了較好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。培育的取向則建立在當(dāng)時(shí)由于受機(jī)器價(jià)格和水價(jià)的影響，鄭州桶裝水市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)還不可能太大，需要精心和耐心培育的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)之上。事實(shí)證明，這種經(jīng)營(yíng)方針是比較正確的，公司的市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)額穩(wěn)步提升。

目前，鄭州已經(jīng)具備了再次提升市場(chǎng)容量的條件，樂(lè)百氏在此前提下進(jìn)入，雖然對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的影響有利有弊，但利大于弊。從利的方面說(shuō)，知名品牌的進(jìn)入，首先，會(huì)提升桶裝水的地位，吸引更多的消費(fèi)者，從而使市場(chǎng)變得更大；其次，將促使市場(chǎng)走向理性和規(guī)范，使新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加有序；再次，將使現(xiàn)有企業(yè)有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步；最后，將使桶裝水市場(chǎng)最終從幼稚走向成熟。也就是說(shuō)，樂(lè)百氏進(jìn)入鄭州市場(chǎng)，并不是簡(jiǎn)單地重新分割市場(chǎng)，它給予的將遠(yuǎn)比取得的要多。當(dāng)然，樂(lè)百氏的進(jìn)入帶給現(xiàn)有企業(yè)的不全是福音，如果現(xiàn)有企業(yè)不努力提高營(yíng)銷水平，提高服務(wù)質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，樂(lè)百氏巨大的品牌優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中不可避免地會(huì)對(duì)現(xiàn)有企業(yè)造成強(qiáng)大的壓力。毫無(wú)疑問(wèn)，部分經(jīng)營(yíng)情況較差的企業(yè)將會(huì)面臨更多的困境。

在與中美純水討淪對(duì)策時(shí)，筆者認(rèn)為，盡管樂(lè)百氏是全國(guó)知名品牌，但中美純水卻是本地的強(qiáng)勢(shì)品牌，“坐地虎”未必會(huì)輸給“過(guò)江龍”。如果競(jìng)爭(zhēng)策略得當(dāng)?shù)脑?，中美純水一方面能夠從擴(kuò)大的市場(chǎng)容量中取得一定份額，另一方面從弱小對(duì)手手里又會(huì)取得一定份額，也會(huì)成為新一輪競(jìng)爭(zhēng)的受益者。對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)的憂慮，筆者以為樂(lè)百氏在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)會(huì)比目前的競(jìng)爭(zhēng)者更理性，至少不會(huì)將銷售價(jià)格定在生產(chǎn)成本之下，以此為前提，已經(jīng)擁有大批忠誠(chéng)顧客的中美純水并不至于太被動(dòng)。即使樂(lè)百氏采取人們不愿看到的競(jìng)爭(zhēng)策略，現(xiàn)有企業(yè)也不必過(guò)分擔(dān)心，從來(lái)沒(méi)有真正被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的企業(yè)，企業(yè)只是敗給自己——沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，遲早要退出市場(chǎng)。企業(yè)不能超越自己，就永遠(yuǎn)不可能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、現(xiàn)有企業(yè)存在的問(wèn)題 ——個(gè)非常值得研究的問(wèn)題是：樂(lè)百氏為什么會(huì)進(jìn)人桶裝水市場(chǎng)? 樂(lè)百氏進(jìn)入桶裝水市場(chǎng)的基本原因主要有兩點(diǎn)：

一．是桶裝水具有較大的市場(chǎng)潛力，對(duì)進(jìn)一步提升其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)具有較大的價(jià)值，同時(shí)，桶裝水市場(chǎng)具有較好的經(jīng)濟(jì)效益，極具開(kāi)發(fā)價(jià)值；

二．是桶裝水搶去了數(shù)量可觀的小瓶水市場(chǎng)，并且這種情況有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢(shì)。可以說(shuō)，是利益驅(qū)動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)壓力促使樂(lè)百氏(據(jù)可靠消息娃哈哈也在行動(dòng)之中)全面進(jìn)入了桶裝水市場(chǎng)。對(duì)于桶裝水生產(chǎn)企業(yè)存在的問(wèn)題，不妨從中美純水說(shuō)起。剛接觸中美純水時(shí)，筆者對(duì)許多問(wèn)題感到難以理解，比如業(yè)務(wù)員按銷售的機(jī)器數(shù)量提成。當(dāng)然，賣出機(jī)器必然能夠銷售一定數(shù)量的桶裝水，同時(shí)，在當(dāng)時(shí)賣機(jī)器也是能夠掙到一定的利潤(rùn)。但是銷售機(jī)器與銷售桶裝水畢竟有較大區(qū)別，當(dāng)業(yè)務(wù)員收入來(lái)源主要是機(jī)器的時(shí)候，他必然因全力銷售機(jī)器而忽視對(duì)已有顧客進(jìn)行以售水為主的二次開(kāi)發(fā)，同時(shí)，因加價(jià)而造成的機(jī)器價(jià)格過(guò)高，也必然影響桶裝水市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)——顧客首次花費(fèi)過(guò)大，造成了開(kāi)發(fā)障礙。為了掙一些機(jī)器利潤(rùn)，企業(yè)甚至將本該由機(jī)器制造商從事的設(shè)備維修工作也攬了過(guò)來(lái)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是得不償失。再比如企業(yè)對(duì)市場(chǎng)缺乏規(guī)劃，業(yè)務(wù)員滿天飛。這種情況造成業(yè)務(wù)員相互挖墻角，公司報(bào)價(jià)不一致，同時(shí)，也不可避免地影響了公司團(tuán)隊(duì)精神，業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)例會(huì)上因擔(dān)心同事?lián)寫(xiě)舳桓彝▓?bào)自己的目標(biāo)顧客情況，相互封鎖信息。經(jīng)過(guò)調(diào)整，中美純水已經(jīng)改善了這些方面，但許多公司仍然存在這些問(wèn)題。目前桶裝水企業(yè)存在的其，占問(wèn)題還有：

1．業(yè)務(wù)員缺乏專業(yè)培訓(xùn)。桶裝水企業(yè)的業(yè)務(wù)員能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于社會(huì)平均水平，桶裝水企業(yè)由于受區(qū)域和數(shù)量限制，基本處于封閉狀態(tài)。

2．銷售管理水平低下，缺乏客戶管理意識(shí)和技巧，對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理不專業(yè)、不系統(tǒng)、不到位，屬于典型的個(gè)體推銷和經(jīng)驗(yàn)推銷、公關(guān)推銷。同時(shí)，業(yè)務(wù)員工作量嚴(yán)重不足，銷售的基礎(chǔ)工作很不扎實(shí)。

3．沒(méi)有目標(biāo)客戶概念，銷售工作具有很大的盲目性和不連貫性，開(kāi)發(fā)工作具有很大的隨意性。

4．銷售工作和送水工作嚴(yán)重脫節(jié)，對(duì)客戶缺乏系統(tǒng)的管理，最典型的表現(xiàn)是客戶流失嚴(yán)重。目前比較普遍的情況是

只關(guān)注對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的管理和對(duì)其用水的保障，但對(duì)數(shù)量占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的家庭用戶則采取放任態(tài)度，基本上是由送水的力工來(lái)維持，缺乏企業(yè)和客戶的有效互動(dòng)。

5．缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，競(jìng)爭(zhēng)措施和手段的盲目性較大。

6．成本和費(fèi)用居高不下。造成這種情況的原因1：要是銷售規(guī)模不夠，成本和費(fèi)用控制不嚴(yán)格。桶裝水企業(yè)的成本和費(fèi)用有巨大的管理空間，以中美純水為例，兩年來(lái)其成本和費(fèi)用下降40％以上，即使如此，筆者認(rèn)為仍然有很大余地。需要特別說(shuō)明的是，許多企業(yè)缺乏壓縮成本、費(fèi)用的自覺(jué)性。

7．固守本地市場(chǎng)，缺乏向運(yùn)輸半徑允許的周邊城市拓展的意識(shí)和能力。

三、建議 對(duì)桶裝水企業(yè)來(lái)說(shuō)，樂(lè)百氏和娃哈哈可怕的不是其品牌知名度，而是其專業(yè)運(yùn)作模式和巨大的人力資源優(yōu)勢(shì)。知名品牌的進(jìn)入，將改變桶裝水市場(chǎng)低水平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，如果現(xiàn)有企業(yè)引導(dǎo)得好，可以藉此提升管理水平，激發(fā)員工新的創(chuàng)業(yè)熱情，從而進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)。在新的競(jìng)爭(zhēng)念勢(shì)下，桶裝水生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真做好如下幾方面的工作：

1．加強(qiáng)培訓(xùn)工作，努力提高員工尤其是業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要和企業(yè)發(fā)展需要。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，不解決人才問(wèn)題，在新的形勢(shì)下，企業(yè)的生存必將受到威脅。對(duì)業(yè)界企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)生生訓(xùn)意識(shí)比培訓(xùn)本身更重要。有了培訓(xùn)意識(shí)，培訓(xùn)工作才能有計(jì)劃地持續(xù)進(jìn)行，才能真正產(chǎn)生作用。不少企業(yè)進(jìn)行的時(shí)斷時(shí)續(xù)、不成體系、目的不明確、針對(duì)性不強(qiáng)的培訓(xùn)，效果不會(huì)理想。

2．加強(qiáng)成本和費(fèi)用控制。可以肯定地說(shuō)，桶裝水價(jià)格近期將大幅度下調(diào)，過(guò)不了這一關(guān)，企業(yè)將無(wú)法生存。大品牌的進(jìn)入，將促使桶裝水價(jià)格最終走向合理化，這也將促使市場(chǎng)容量得到最大限度地?cái)U(kuò)張。桶裝水企業(yè)管理成本和費(fèi)用下降的最大障礙是成本、費(fèi)用不透明，不能按照作業(yè)流程進(jìn)行量化管理，建議企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要進(jìn)行成本和費(fèi)用倒算，強(qiáng)行控制到理想程度。桶裝水生產(chǎn)和銷售的環(huán)節(jié)相對(duì)來(lái)說(shuō)較簡(jiǎn)單，做到這一點(diǎn)并不困難。

3．調(diào)整市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作業(yè)模式，變粗放銷售為精耕細(xì)作，引入“掃樓梯”式的銷售方式，扎扎實(shí)實(shí)地進(jìn)行新一輪市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。具體操作辦法可以采?。?/p>

(1)對(duì)銷售區(qū)域根據(jù)業(yè)務(wù)員能力進(jìn)行合理劃分，業(yè)務(wù)員只能在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)；

(2)要求業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域內(nèi)的所有目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查，并建立目標(biāo)客戶檔案；

(3)根據(jù)合理標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行ABC分類，然后系統(tǒng)開(kāi)發(fā)A類客戶，培育B類客戶，關(guān)注C類客戶；

(4)嚴(yán)格下達(dá)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，對(duì)不能如期完成開(kāi)發(fā)的客戶進(jìn)行認(rèn)真分析，并拿出進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的方案；

(5)定期召開(kāi)有意義的業(yè)務(wù)例會(huì)，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，及時(shí)解決客戶開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題，及時(shí)明確針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。

4．改變送水作業(yè)模式，一方面提高送水效率和服務(wù)水平，另一方面將送水和銷售、送水和客戶管理緊密結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)銷售資源的最佳組合。

5．慎重對(duì)待銷售價(jià)格。市場(chǎng)上銷售得最好的從來(lái)就不是最便宜的商品。現(xiàn)有企業(yè)必須用最合理的營(yíng)銷組合來(lái)提升自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，如果一味地動(dòng)用價(jià)格手段，將會(huì)加速自己的失敗。

6．關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)和新市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)格局的改變，部分客戶會(huì)重新做出選擇，這樣，部分企業(yè)將不得不退居拾遺補(bǔ)缺的位置。處在這種位置的企業(yè)，必須學(xué)會(huì)重新尋找生存空間，比如關(guān)注和開(kāi)發(fā)周邊城市。打破城市界限走出去，尋找更大的市場(chǎng)空間是不少企業(yè)擺脫困境的最直接、最可行的選擇。

7．關(guān)注知名品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷舉措，樹(shù)立正確的態(tài)度向優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。■

第四篇：桶裝水管理制度

辦公室桶裝水管理制度

為規(guī)范公司桶裝飲用水的管理，特制訂本制度。

一、桶裝水的使用范圍

用水部門：總經(jīng)理辦公室、會(huì)客室、人事經(jīng)理辦公室、行政辦公室、財(cái)務(wù)辦公室、健康事業(yè)部辦公室、保安辦公室、司機(jī)辦公室。

二、桶裝水的訂購(gòu)

1、桶裝飲用水統(tǒng)一公司行政部根據(jù)公司飲用水使用情況購(gòu)買，由行政部保管。

2、每次購(gòu)買桶裝水都應(yīng)進(jìn)行登記，及時(shí)更新《大桶水購(gòu)買、分配登記表》。

3、桶裝水的發(fā)放由行政部根據(jù)辦公室和茶樓的用水量而定，并把每次分配的數(shù)額進(jìn)行登記，方便管理。

4、桶裝水的訂購(gòu)采用后付費(fèi)的方式，每月15日之前與送水公司結(jié)算上月水費(fèi)，并索要發(fā)票。

三、桶裝水的領(lǐng)用

1、辦公區(qū)域桶裝水由行政部通知送水公司送水。

2、每個(gè)辦公室應(yīng)每日查看辦公室飲用水用量，當(dāng)水快喝完的時(shí)候提前給行政部門打電話進(jìn)行通知，以便于行政部門的用水管理。

3、每個(gè)辦公室桶裝水的領(lǐng)用情況，行政部要及時(shí)登記于《（辦公室）桶裝飲用水領(lǐng)用登記表》，方便管理。

4、行政部門每日應(yīng)留有不少于2桶備用水，以備緊急所需。

四、本制度的實(shí)施

本管理制度于2013年3月21日起實(shí)施。

第五篇：桶裝水招標(biāo)公告

因?yàn)閄XX學(xué)校原學(xué)生飲用桶裝水供應(yīng)商不能按合同提供“濱田”桶裝水，單方面終止了合同，為了及時(shí)和更好的服務(wù)于學(xué)生和教職員工，提高后勤服務(wù)的質(zhì)量和水平，保證學(xué)生飲用桶裝水安全、健康、衛(wèi)生，收費(fèi)合理規(guī)范，經(jīng)研究決定，現(xiàn)就XXX校教室和辦公室桶裝飲用水供應(yīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，歡迎符合資質(zhì)的單位踴躍參加，有關(guān)事宜公告如下：

一、基本概況

1、學(xué)生人數(shù)：5500人左右，教室93間，辦公室56。

2、學(xué)校將提供20平方米左右的場(chǎng)所，以存貯和發(fā)放飲用桶裝水。

二、經(jīng)營(yíng)范圍及期限

1、經(jīng)營(yíng)范圍：教室、辦公室桶裝飲用水供應(yīng)。

2、委托期一年：2012年4月——2013年6月底。

三、投標(biāo)人資格及要求

1、投標(biāo)人需具有獨(dú)立法人資格，必須是市內(nèi)桶裝飲用水生產(chǎn)企業(yè)。

2、必須持有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證（QS認(rèn)證）、取水許可證。

3、飲水機(jī)、水桶的合格證書(shū)及廠家的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證（QS認(rèn)證）。

4、中標(biāo)者，必須免費(fèi)為每個(gè)教室、辦公室送一臺(tái)飲水機(jī)。

5、中標(biāo)者，必須2小時(shí)內(nèi)將水送達(dá)指定學(xué)生寢室。

6、投標(biāo)人具有良好信譽(yù)，在以往經(jīng)營(yíng)中無(wú)任何衛(wèi)生、消防安全等方面的不良記錄。

7、投標(biāo)文件提供虛假材料的將被認(rèn)定為無(wú)效投標(biāo)，學(xué)校有權(quán)取消投標(biāo)方的投標(biāo)資格。

四、評(píng)標(biāo)辦法

1、評(píng)標(biāo)依據(jù)：投標(biāo)標(biāo)書(shū)；詢標(biāo)情況；考察情況。

2、由評(píng)標(biāo)小組進(jìn)行評(píng)議打分；按綜合評(píng)定，高分中標(biāo)。

五、投標(biāo)文件要求

1、投標(biāo)文件包含以下內(nèi)容：

（1）提供桶裝飲用水投標(biāo)報(bào)價(jià)單；

（2）提供工商執(zhí)照、稅務(wù)登記證、取水許可證、全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證（QS認(rèn)證），飲水機(jī)、水桶的合格證書(shū)及廠家的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證（QS認(rèn)證）復(fù)印件（加蓋公章）；

（3）投標(biāo)人身份證復(fù)印件，由委托人前來(lái)投標(biāo)的還需提供法人委托書(shū)及被委托人身份證復(fù)印件；

（4）提供近期市水質(zhì)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)報(bào)告原件（開(kāi)標(biāo)后返回），復(fù)印件蓋章留存；

（5）目前在做項(xiàng)目，以及甲方用戶的書(shū)面評(píng)價(jià)（加蓋公章）原件；

（6）質(zhì)量、服務(wù)承諾。

2、投標(biāo)文件請(qǐng)按以上順序裝訂成冊(cè)，并準(zhǔn)備正本、副本各一份。

3、投標(biāo)文件須密封并簽字或蓋章，請(qǐng)?jiān)谖募砻鏄?biāo)明“桶裝飲用水投標(biāo)、投標(biāo)人姓名及聯(lián)系電話”；標(biāo)書(shū)字跡模糊、表達(dá)不清楚可能導(dǎo)致非唯一理解或內(nèi)容不全的投標(biāo)文件以及逾期送達(dá)者均被視為廢標(biāo)。

六、付款方式：學(xué)生飲用水按中標(biāo)單價(jià)現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算，教師飲用水憑簽字單據(jù)按實(shí)結(jié)算。

七、投標(biāo)日程安排

1、投標(biāo)文件遞交和截止時(shí)間：2012年4月23日下午2點(diǎn)40開(kāi)始3：00結(jié)束，逾期不接收投標(biāo)書(shū)。

2、投標(biāo)文件送達(dá)地點(diǎn)：中學(xué)會(huì)議室。

3、開(kāi)標(biāo)時(shí)間：2012年4月23日下午15：00，地點(diǎn)：會(huì)議室。