第一篇：工商銀行公司戰(zhàn)略

公司戰(zhàn)略

中國工商銀行高度重視發(fā)展戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行，堅持以戰(zhàn)略指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展。經(jīng)營轉(zhuǎn)型是本行發(fā)展戰(zhàn)略的核心。股改以來，圍繞這一戰(zhàn)略主線，本行已編制并實施了兩個三年規(guī)劃，取得了突出成就，印證了轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略順應(yīng)經(jīng)濟金融發(fā)展趨勢和客戶需求、符合本行經(jīng)營發(fā)展實際，是正確和有效的。2012年是本行2012～2014年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（以下簡稱“新三年規(guī)劃”）的開局之年，本行將繼續(xù)貫徹轉(zhuǎn)型思想，著力推進經(jīng)營模式的深度變革，提升核心競爭力，推動各項事業(yè)穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展。

一、中國工商銀行六年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要成就

2006～2011年是中國工商銀行十年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型大步推進的階段。過去六年，本行積極把握國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展模式轉(zhuǎn)型的歷史機遇，努力克服了國際金融危機的不利影響，堅定不移推進結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成效突出：

其一，堅持走資本集約型發(fā)展道路，較好地平衡了業(yè)務(wù)發(fā)展和資本約束之間的關(guān)系，在同業(yè)中率先探索出了一條較低資本耗費的發(fā)展道路；其二，較好地處理了“向哪里轉(zhuǎn)”的問題，在合理控制信貸等高資本消耗業(yè)務(wù)規(guī)模擴張的同時，不斷加大對新興業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入和發(fā)展力度，構(gòu)筑起新的業(yè)務(wù)發(fā)展架構(gòu)，確立起在重大潛力業(yè)務(wù)領(lǐng)域的顯著優(yōu)勢；其三，轉(zhuǎn)型激發(fā)了全行發(fā)展活力，經(jīng)營效率顯著提升；其四，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得實效，形成了可持續(xù)的業(yè)務(wù)、資產(chǎn)、負債和收益結(jié)構(gòu)；其五，深入推進區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，重點競爭區(qū)域分支行經(jīng)營業(yè)績與市場競爭力有所提升；其六，體制機制改革較快推進，全行管理體系建設(shè)再上臺階；其七，綜合化、國際化戰(zhàn)略順利推進，逐步形成了支撐工商銀行未來發(fā)展的跨境、跨市場業(yè)務(wù)平臺。

二、中國工商銀行新三年規(guī)劃的戰(zhàn)略框架

今后一段時期，國內(nèi)外經(jīng)濟金融環(huán)境仍具有較大的不確定性和復(fù)雜特征，本行將更加堅定地推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型，著力實現(xiàn)發(fā)展方式的根本性變革，以更好把握機遇和應(yīng)對挑戰(zhàn)。未來三年，本行將堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，認真落實國家宏觀調(diào)控政策，深入貫徹“調(diào)整結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新驅(qū)動、優(yōu)化格局、深化改革、提升服務(wù)、完善治理、人才興行、文化引領(lǐng)”三十二字戰(zhàn)略方針，加快發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，推動全行健康可持續(xù)發(fā)展，朝著實現(xiàn)“最具盈利能力、最優(yōu)秀、最受尊重銀行”的愿景目標邁出更大步伐。本行將堅持服務(wù)實體經(jīng)濟，堅持走資本集約型的發(fā)展道路，依托經(jīng)營結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整和業(yè)務(wù)與體制機制的改革創(chuàng)新，確保經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)健可持續(xù)增長。

本行相信，新三年規(guī)劃將對本行未來的經(jīng)營發(fā)展起到重要的戰(zhàn)略指導(dǎo)和推動作用，本行將大力貫徹實施，推動全行經(jīng)營水平再上臺階。

第二篇：工商銀行戰(zhàn)略

在新三年規(guī)劃的指引下開拓奮進

《中國工商銀行2009-2011年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》（以下簡稱“新規(guī)劃”）和《中國工商銀行2009-2011年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃分解落實方案》（以下簡稱“分解落實方案”）已于2009年6月9日正式下發(fā)全行實施。新規(guī)劃是工商銀行十年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期內(nèi)的第二個三年規(guī)劃，是在總結(jié)《中國工商銀行2006-2008年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》（以下簡稱“首個規(guī)劃”）執(zhí)行經(jīng)驗基礎(chǔ)上，根據(jù)全行發(fā)展實際和對國內(nèi)外經(jīng)濟金融形勢發(fā)展趨勢的深入研判后作出的，既是對首個規(guī)劃戰(zhàn)略方針的沿承，也是面向未來的一次戰(zhàn)略升級與發(fā)展。

一、工商銀行首個三年規(guī)劃執(zhí)行情況及經(jīng)驗

《中國工商銀行2006-2008年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》是工商銀行改制后的首個中期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，該規(guī)劃提出的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略是工商銀行在總結(jié)過去20多年經(jīng)營發(fā)展的規(guī)律與得失，并在結(jié)合中國金融變革方向、展望未來發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，得出的能夠引領(lǐng)工商銀行實現(xiàn)脫胎換骨改革和可持續(xù)發(fā)展的正確決策。它確立了工商銀行利用10年左右的時間實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的思路和方向，通過首個三年規(guī)劃的制定與實行，全行就戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型逐步統(tǒng)一了思想和認識。

從2006-2008年的實際執(zhí)行情況來看，工商銀行首個三年規(guī)劃所提出的主要經(jīng)營指標執(zhí)行效果理想，實際完成值契合甚至優(yōu)于規(guī)劃制定的三年總目標和總要求。2006-2008年，全行以14.8%的年均資產(chǎn)增長速度，實現(xiàn)了43.2%的利潤年均增速；在貸款增速低于非信貸資產(chǎn)平均增速的情況下，平均資產(chǎn)收益率突破1.2%，整體資產(chǎn)獲利能力持續(xù)提升。作為一家上市股份制銀行，規(guī)劃期內(nèi)本行以超過19%的股東權(quán)益回報率、超過0.3元的每股收益和超過1.8元的每股凈資產(chǎn)值，履行了向股東的回報承諾，充分顯現(xiàn)出轉(zhuǎn)型成長的價值。全行深入貫徹轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略思想，認真依照規(guī)劃部署全面推進全行改革發(fā)展，規(guī)劃提出的經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略、區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、創(chuàng)新戰(zhàn)略、差異化服務(wù)戰(zhàn)略、跨國經(jīng)營戰(zhàn)略、全面風(fēng)險管理戰(zhàn)略、科技引領(lǐng)戰(zhàn)略和人才興行戰(zhàn)略等“八大戰(zhàn)略”得到順利推進，經(jīng)營模式和增長方式有了重大轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了規(guī)模和效益的協(xié)同發(fā)展，效率和質(zhì)量的同步提升，轉(zhuǎn)型發(fā)展的實際效果好于規(guī)劃預(yù)期。截至首個三年規(guī)劃期末，即2008年年底，中國工商銀行不僅在市值方面成為全球第一大行，也成為全球最盈利的銀行。

首個三年規(guī)劃得以順利完成的主要經(jīng)驗包括：一是堅持戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向不動搖，成功邁出了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的第一步；二是堅持以效益為核心，努力提升綜合收益能力；三是堅持狠抓風(fēng)險管理不放松，保持轉(zhuǎn)型穩(wěn)健推進；四是堅持在發(fā)展中實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略實施富有靈活性；五是認真抓落實，不斷充實和完善戰(zhàn)略體系。

二、工商銀行新三年規(guī)劃的戰(zhàn)略框架

首個規(guī)劃的成功實施堅定了本行持續(xù)推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，保持穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展的信心與決心。當前與未來一段時期，本行面臨經(jīng)濟周期性波動的嚴峻挑戰(zhàn)，同時也面對經(jīng)濟格局調(diào)整中存在的潛在機遇，因此，本行必須保持發(fā)展戰(zhàn)略的延續(xù)性，繼續(xù)堅定不移地推進經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整，以實現(xiàn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)和增長方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，同時要加強對于機遇的把握能力，鞏固提升本行的市場地位。為此，新規(guī)劃提出了“以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，大力提升核心競爭力，堅持推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型，努力開拓創(chuàng)新，實現(xiàn)全行又好又快的、穩(wěn)健可持續(xù)的發(fā)展”的新規(guī)劃期內(nèi)的指導(dǎo)思想，同時確立了三大階段性任務(wù)。

為全面貫徹落實戰(zhàn)略指導(dǎo)思想和切實完成三大階段性任務(wù)，本行提出了新的規(guī)劃期內(nèi)必須堅持的“從工商銀行的實際出發(fā)，切實把科學(xué)發(fā)展觀落實于轉(zhuǎn)型的每一步和全過程”、“把可持續(xù)的價值增長作為發(fā)展的根本目標，使發(fā)展能夠帶來不斷穩(wěn)定成長的長期市場價值”等發(fā)展原則。同時，為具體落實本行的戰(zhàn)略方針和任務(wù)要求，新規(guī)劃提出將重點推進結(jié)構(gòu)調(diào)整、金融創(chuàng)新、服務(wù)提升等十大戰(zhàn)略工程，并根據(jù)十大戰(zhàn)略工程中提出的戰(zhàn)略目標與任務(wù)設(shè)計，分區(qū)域、分業(yè)務(wù)制定了具體實施目標與措施。

為確保新規(guī)劃的各項戰(zhàn)略得到貫徹執(zhí)行，確保規(guī)劃期內(nèi)能順利達成各項發(fā)展目標，本行制定了新規(guī)劃的分解落實方案，對于規(guī)劃期內(nèi)各業(yè)務(wù)、各分行的分解落實任務(wù)和責(zé)任作出了細致和明確的安排。

為確保新規(guī)劃的適應(yīng)性和靈活性，本行建立了新規(guī)劃與經(jīng)營計劃的協(xié)調(diào)機制。在2009-2011年的三年期間，全行以及各專業(yè)每年的經(jīng)營計劃將以新三年規(guī)劃為基礎(chǔ)制定，以便持之以恒地貫徹和推進經(jīng)營模式與結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略安排。同時，每年年初，將根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的實際變化和上一年規(guī)劃執(zhí)行情況對規(guī)劃指標進行必要的調(diào)整。

對新規(guī)劃的執(zhí)行情況、落實進度和存在的問題本行將定期進行檢查，并向董事會匯報。新規(guī)劃的落實情況將與各執(zhí)行部門和分行的業(yè)績考核結(jié)合起來，以確保新規(guī)劃能夠得到有效貫徹落實。

我們相信，新的三年規(guī)劃將對工商銀行未來三年的經(jīng)營發(fā)展發(fā)揮積極有效的推動作用，通過它的實施，必將使工商銀行經(jīng)營再上一個臺階。

二、工商銀行新三年規(guī)劃的戰(zhàn)略框架

首個規(guī)劃的成功實施堅定了本行持續(xù)推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，保持穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展的信心與決心。當前與未來一段時期，本行面臨經(jīng)濟周期性波動的嚴峻挑戰(zhàn)，同時也面對經(jīng)濟格局調(diào)整中存在的潛在機遇，因此，本行必須保持發(fā)展戰(zhàn)略的延續(xù)性，繼續(xù)堅定不移地推進經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整，以實現(xiàn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)和增長方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，同時要加強對于機遇的把握能力，鞏固提升本行的市場地位。為此，新規(guī)劃提出了“以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，大力提升核心競爭力，堅持推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型，努力開拓創(chuàng)新，實現(xiàn)全行又好又快的、穩(wěn)健可持續(xù)的發(fā)展”的新規(guī)劃期內(nèi)的指導(dǎo)思想，同時確立了三大階段性任務(wù)。

為全面貫徹落實戰(zhàn)略指導(dǎo)思想和切實完成三大階段性任務(wù)，本行提出了新的規(guī)劃期內(nèi)必須堅持的“從工商銀行的實際出發(fā)，切實把科學(xué)發(fā)展觀落實于轉(zhuǎn)型的每一步和全過程”、“把可持續(xù)的價值增長作為發(fā)展的根本目標，使發(fā)展能夠帶來不斷穩(wěn)定成長的長期市場價值”等發(fā)展原則。同時，為具體落實本行的戰(zhàn)略方針和任務(wù)要求，新規(guī)劃提出將重點推進結(jié)構(gòu)調(diào)整、金融創(chuàng)新、服務(wù)提升等十大戰(zhàn)略工程，并根據(jù)十大戰(zhàn)略工程中提出的戰(zhàn)略目標與任務(wù)設(shè)計，分區(qū)域、分業(yè)務(wù)制定了具體實施目標與措施。

為確保新規(guī)劃的各項戰(zhàn)略得到貫徹執(zhí)行，確保規(guī)劃期內(nèi)能順利達成各項發(fā)展目標，本行制定了新規(guī)劃的分解落實方案，對于規(guī)劃期內(nèi)各業(yè)務(wù)、各分行的分解落實任務(wù)和責(zé)任作出了細致和明確的安排。

為確保新規(guī)劃的適應(yīng)性和靈活性，本行建立了新規(guī)劃與經(jīng)營計劃的協(xié)調(diào)機制。在2009-2011年的三年期間，全行以及各專業(yè)每年的經(jīng)營計劃將以新三年規(guī)劃為基礎(chǔ)制定，以便持之以恒地貫徹和推進經(jīng)營模式與結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略安排。同時，每年年初，將根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的實際變化和上一年規(guī)劃執(zhí)行情況對規(guī)劃指標進行必要的調(diào)整。

對新規(guī)劃的執(zhí)行情況、落實進度和存在的問題本行將定期進行檢查，并向董事會匯報。新規(guī)劃的落實情況將與各執(zhí)行部門和分行的業(yè)績考核結(jié)合起來，以確保新規(guī)劃能夠得到有效貫徹落實。

我們相信，新的三年規(guī)劃將對工商銀行未來三年的經(jīng)營發(fā)展發(fā)揮積極有效的推動作用，通過它的實施，必將使工商銀行經(jīng)營再上一個臺階。

第三篇：工商銀行實施零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

工商銀行實施零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

全力打造中國第一零售銀行

http://icbc.nen.com.cn

2006-12-19 12:16

中國工商銀行可以說是中國老百姓最熟悉的商業(yè)銀行了。超過1/10的中國人，也就是1.5億人，是它的客戶；近1/3的中國職工，也就是6000多萬人，由它代發(fā)工資，工商銀行提供的個人金融服務(wù)已經(jīng)成為百姓生活中不可或缺的一部分。同時，工商銀行還在居民儲蓄、個人貸款、電子銀行、個人中間業(yè)務(wù)、信用卡等眾多零售金融服務(wù)領(lǐng)域占據(jù)國內(nèi)最大的市場份額，從而奠定了其在國內(nèi)零售金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的傳統(tǒng)優(yōu)勢。正是基于這樣一個優(yōu)良的零售業(yè)務(wù)平臺，自2000年以來，工商銀行開始了全面提升個人金融服務(wù)水平的艱苦努力，成為第一家向零售銀行轉(zhuǎn)型的國有商業(yè)銀行。五年中，工商銀行通過努力轉(zhuǎn)變零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式和增長方式,通過大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)，加強多渠道整合，實現(xiàn)了個人負債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，提升了個人金融業(yè)務(wù)的服務(wù)品質(zhì)，為個人客戶創(chuàng)造出更多的價值。

2006年10月，工商銀行在香港和上海兩地成功上市，目前按市值計算已成為全球第四、亞洲最大的商業(yè)銀行。上市后，工商銀行明確提出將零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點，開始全力“打造中國第一零售銀行”。從中國存款第一的銀行到“中國最優(yōu)秀的零售銀行”，僅幾字之差，但這并不意味著原有業(yè)務(wù)模式的簡單復(fù)制和擴大，而是一場鳳凰涅槃式的巨大變革。

零售銀行成為工商銀行的戰(zhàn)略重點

工商銀行之所以提出實施零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略，并不是一時一天的想法，而是基于對零售銀行業(yè)務(wù)自身特點、國際銀行業(yè)發(fā)展趨勢和國內(nèi)金融市場環(huán)境的判斷做出的決定，是在長期的實踐中逐漸清晰起來的。

零售業(yè)務(wù)具有客戶數(shù)量多、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)分散等特點，可以很好地規(guī)避非系統(tǒng)性風(fēng)險。如果經(jīng)營得當，零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹業(yè)務(wù)，可在不同的經(jīng)濟周期中持續(xù)增長。例如，2002～2004年，花旗銀行的法人業(yè)務(wù)利潤出現(xiàn)較大波動，但零售業(yè)務(wù)利潤呈快速上升趨勢。正是由于零售業(yè)務(wù)的高成長性和穩(wěn)定性，國際銀行業(yè)開始了方興未艾的零售銀行并購風(fēng)潮，例如，匯豐銀行（HSBC）收購了美國最大的零售機構(gòu)Household，美洲銀行(BOA)并購波士頓富利銀行(FleetBonston)后，將零售業(yè)務(wù)從大西洋沿岸延伸至太平洋沿岸。

從國際銀行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國際領(lǐng)先大銀行的戰(zhàn)略重點。企業(yè)直接融資和金融脫媒趨勢的發(fā)展，導(dǎo)致銀行的批發(fā)業(yè)務(wù)在逐漸萎縮，也使得零售業(yè)務(wù)越來越成為商業(yè)銀行新的效益增長點。2005年國際性大銀行零售業(yè)務(wù)的利潤貢獻普遍在40％～55％之間，例如，花旗銀行零售業(yè)務(wù)的利潤占比為53％，匯豐銀行為47％，美洲銀行為43％。

從國內(nèi)市場環(huán)境來看，國內(nèi)零售銀行業(yè)面臨著較好的發(fā)展機遇。隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定增長，中國居民的財富進入了一個快速增長的階段，隨之而來的是居民對于投資理財、個人信貸、保險等金融服務(wù)需求日趨旺盛。由于零售銀行業(yè)務(wù)涉及到居民的生活、消費、投資等方方面面，與證券、保險、基金等多個金融市場有著非常強的交叉性和互補性，因此，中國的零售銀行業(yè)務(wù)有著廣闊的市場空間，零售銀行市場進入了迅速發(fā)育和高速成長的時期。

作為國內(nèi)最大的商業(yè)銀行，工商銀行在零售業(yè)務(wù)上也一直走在國內(nèi)前列。工商銀行零售業(yè)務(wù)不僅在各項主要業(yè)務(wù)指標上處于絕對領(lǐng)先地位，而且還廣受媒體和客戶贊譽。例如，工商銀行在2002、2003、2004、2005連續(xù)四年被《亞洲銀行家》雜志評為“中國最佳零售銀行”；《環(huán)球金融》也連續(xù)三年將“中國最佳個人網(wǎng)上銀行”授予了工商銀行。隨著零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實施，工商銀行個人金融業(yè)務(wù)近年來發(fā)展迅速，在全行利潤中的占比也逐年提高，個人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為工商銀行的重要利潤來源，目前對工商銀行利潤的貢獻已近40％。據(jù)市場人士分析，在工商銀行股改上市的過程中，其在個人金融業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢也是工商銀行能贏得投資者垂青的重要原因。

正是基于對上述因素的分析，工商銀行確立了零售銀行業(yè)務(wù)在的戰(zhàn)略地位。如果零售銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營管理得好，就可以為銀行帶來持久穩(wěn)定的收入，成為利潤的穩(wěn)定器和助推器，進而提高工商銀行的競爭能力、盈利能力和可持續(xù)發(fā)展能力。在這樣的背景下，工商銀行及時做出大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇，提出了“打造中國第一零售銀行”的戰(zhàn)略目標。

從以產(chǎn)品為中心到統(tǒng)一客戶視圖

客觀地說，目前我國大多數(shù)商業(yè)銀行的零售銀行業(yè)務(wù)還都處在以產(chǎn)品為中心的階段。一方面，在產(chǎn)品開發(fā)運作的過程中，客戶的需要往往都不能被充分考慮，只能被動地接受銀行的安排。因此，各家銀行提供的個人金融產(chǎn)品同質(zhì)化問題突出。另一方面，有了新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，后續(xù)營銷服務(wù)又跟不上。這樣的現(xiàn)狀自然難以適應(yīng)即將展開的國際競爭，因此自2001年起，工商銀行就在開始積極應(yīng)對這一變化，從產(chǎn)品設(shè)計到服務(wù)營銷的各個環(huán)節(jié)，都在向“以客戶為中心”的方向努力。

要實行以客戶為中心的服務(wù)方式，沒有強大的信息支持是不可能做到的。而銀行傳統(tǒng)上以賬戶為中心的管理方式卻使客戶信息被一個個獨立分散的賬戶肢解得支離破碎，銀行對自己客戶的情況難以全面掌握，也就無法根據(jù)客戶需求提供有針對性的服務(wù)。為了突破這一瓶頸，工商銀行將信息技術(shù)應(yīng)用于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，通過數(shù)據(jù)集中和綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)兩大工程對銀行傳統(tǒng)的信息管理方式進行了一場革命，在此基礎(chǔ)上工行還借鑒國際銀行界的先進經(jīng)驗，著手開發(fā)自己的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，并已經(jīng)取得了階段性成果。在中國的銀行界，還沒有其他銀行建立數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)。這種數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)可以對客戶信息進行分類、整理，按照人口統(tǒng)計、生命階段、生活方式、偏好以及行為等方面，確定目標客戶群，然后針對不同的客戶群提供不同的產(chǎn)品，為工商銀行服務(wù)水平的飛躍提供了一個絕佳的信息和技術(shù)平臺。

依托強大的信息科技平臺工商銀行對國內(nèi)個人客戶市場進行了細分，經(jīng)過對各客戶群體的增長潛力、競爭狀況的綜合論證，制定了適合自身實際情況的個人客戶市場定位。在市場定位的基礎(chǔ)上，工商銀行制定了統(tǒng)一個人客戶視圖方案，在全行統(tǒng)一了為各細分市場客戶提供服務(wù)的品牌、產(chǎn)品、人員和渠道，并重點向目標客戶市場配置經(jīng)營資源,個人客戶統(tǒng)一視圖已經(jīng)成為了工商銀行上下全體員工開展個人金融業(yè)務(wù)營銷的基礎(chǔ)。

例如，工商銀行在2002年12月面向中高端客戶推出了“理財金賬戶”貴賓理財服務(wù)品牌，這一品牌的目標客戶就是金融資產(chǎn)20萬元以上的中高端客戶。客戶擁有理財金賬戶，所享受的服務(wù)就超出了具體產(chǎn)品的范圍，工商銀行將不僅為他們提供各類優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，還專門為他們配備了專業(yè)的客戶經(jīng)理提供理財策劃服務(wù)，并為他們開發(fā)了穩(wěn)得利、聯(lián)名賬戶等多種專供理財產(chǎn)品。實際上，正是由于深入貫徹了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，四年來工商銀行“理財金賬戶”客戶發(fā)展大獲成功。截至2006年11月末，理財金賬戶客戶數(shù)已超過230萬，顯示出工商銀行在個人中高端客戶市場的強大競爭力。

據(jù)悉，為了貫徹個人客戶統(tǒng)一視圖理念，工商銀行還專門開發(fā)了計算機系統(tǒng)向全行展示統(tǒng)一視圖方案，通過層層培訓(xùn)將統(tǒng)一客戶視圖理念固化到員工的行動中。同時，工商銀行堅持按統(tǒng)一視圖進行產(chǎn)品開發(fā)，每一種產(chǎn)品都有其明確的目標客戶，例如，工商銀行面向中高端客戶推出了聯(lián)名賬戶、利添利賬戶、理財產(chǎn)品等各類金融產(chǎn)品，面向潛力客戶推出了基金定投、借記卡預(yù)授權(quán)、無需收款賬號的速匯款等業(yè)務(wù)。另外，工商銀行還按統(tǒng)一客戶視圖原理對個人客戶信息進行跨地區(qū)整合，在國內(nèi)率先推出了可同時管理本地賬戶和異地賬戶的銀行戶口。此外，工商銀行根據(jù)客戶需求來區(qū)分和設(shè)計產(chǎn)品，從而使得工商銀行的服務(wù)逐漸向著商品型和高附加值兩個方向發(fā)展。所謂商品型，就是標準化、大批量、易于被廣泛推廣的服務(wù)，比如各種儲蓄服務(wù)、個人中間業(yè)務(wù)服務(wù)和匯劃服務(wù)。而高附加值產(chǎn)品就是以投資、理財和私人銀行為代表的一類服務(wù)，這類業(yè)務(wù)逐漸從標準化產(chǎn)品里分離出來。像工商銀行陸續(xù)推出的“理財金財戶”、“現(xiàn)金管理”、“財務(wù)顧問”等這些高附加值的、個性化的服務(wù)，就是在銀行信息和技術(shù)平臺的支持下，由客戶經(jīng)理、理財顧問運用自己的專業(yè)知識為客戶提供的量身定造的金融服務(wù)。

優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，理財業(yè)務(wù)成為新的亮點

要想名副其實的成為“中國第一零售銀行”，沒有過硬的產(chǎn)品和服務(wù)做依托的話只能是空中樓閣。因為客戶永遠追逐的是最新最好的服務(wù)，只有產(chǎn)品和服務(wù)不斷地更新?lián)Q代、不斷地推陳出新，才能留住客戶，缺乏有競爭力的產(chǎn)品也就意味著失去了銀行賴以生存的土壤。為此，近年來工商銀行依托強大資金、科技和人才優(yōu)勢，有效整合了產(chǎn)品和功能，大力開展產(chǎn)品創(chuàng)新，打造了一批具有很高技術(shù)含量和附加值的金融產(chǎn)品，已由過去單一的儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展成為包括儲蓄存款業(yè)務(wù)、個人中間業(yè)務(wù)和個人消費信貸業(yè)務(wù)在內(nèi)的多元化業(yè)務(wù)體系，有效地提升了工商銀行零售業(yè)務(wù)的核心競爭力。

現(xiàn)在，工商銀行的個人中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品已發(fā)展到160多種，特別是近年來陸續(xù)開拓的代理財政統(tǒng)發(fā)工資、銀證通、代理保險、代理開放式基金、代理債券、匯款直通車、儲蓄異地通、外匯買賣、理財?shù)葍?yōu)質(zhì)中間業(yè)務(wù)項目，市場份額擴張迅速。目前，工商銀行個人中間業(yè)務(wù)的強大盈利能力已經(jīng)初步顯現(xiàn)出來，僅從2006年前11個月的情況看，工商銀行就實現(xiàn)個人中間業(yè)務(wù)收入66.2億元，比去年同期增長25.9億元。

能取得這樣的成績，與工商銀行在儲蓄存款上的基礎(chǔ)性優(yōu)勢和在個人中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷開拓創(chuàng)新密不可分。一方面，工商銀行在儲蓄存款上的領(lǐng)先優(yōu)勢為發(fā)展各類中間業(yè)務(wù)提供了客戶基礎(chǔ)，截至2006年11月，工商銀行人民幣儲蓄存款余額為31643億元，在同業(yè)位居第一。同時，工商銀行近年來在中間業(yè)務(wù)上加快產(chǎn)品創(chuàng)新，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線已涵蓋了個人證券業(yè)務(wù)、本外幣個人理財業(yè)務(wù)、個人結(jié)算業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)、代理國債業(yè)務(wù)、代理保險業(yè)務(wù)、個人外匯業(yè)務(wù)等多個系列品種，僅在今年就推出了基金定投、珠聯(lián)幣合、黃金買賣、利添利賬戶等新興理財產(chǎn)品。

現(xiàn)在，理財業(yè)務(wù)已成為工商銀行中間業(yè)務(wù)最主要的增長點。2006年截至11月30日，工商銀行個人理財類產(chǎn)品銷售共計3305億元，較2005年同期增長62.67％。值得一提的是，2006年工商銀行個人理財產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了重要拐點，各類理財產(chǎn)品累計銷售量已遠超過新增儲蓄存款，截至11月，兩者之比達到1.67：1。

與此同時，工商銀行理財類業(yè)務(wù)的同業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢也進一步穩(wěn)固。以開放式基金為例，2006年1-11月工商銀行開放式基金代理發(fā)行量在四大國有銀行中占比為42.3％，在代理基金發(fā)行市場上繼續(xù)位居同業(yè)第一，代理申購量在四大國有銀行占比為51.6％，也遙遙領(lǐng)先同業(yè)。在國債、人民幣理財產(chǎn)品和壽險等其他理財類產(chǎn)品的銷售量上，工商銀行也都穩(wěn)居同業(yè)首位。

工商銀行在個人貸款業(yè)務(wù)方面也陸續(xù)推出了固定利率貸款、直客式個人貸款等一系列創(chuàng)新性產(chǎn)品，并推出了個人貸款業(yè)務(wù)十項服務(wù)新舉措，這使得個人貸款業(yè)務(wù)也發(fā)展迅速。截至11月末，全行個人貸款余額達到5590億元，比年初新增489億元。其中，個人住房貸款余額達4748億元，穩(wěn)居同業(yè)首位，成為“中國第一按揭銀行”。

高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍和理財團隊

以前客戶到銀行辦理業(yè)務(wù)往往接觸的是坐在柜臺后的操作柜員，但是，現(xiàn)在這一狀況正在發(fā)生改變，在柜臺外面甚至是在寫字樓里辦公的客戶經(jīng)理已成為向中高端客戶提供理財策劃和理財咨詢服務(wù)、開展客戶關(guān)系管理的主力軍。

作為國內(nèi)最早開辦個人理財業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，工商銀行自2001年即開始建設(shè)個人客戶經(jīng)理隊伍，據(jù)了解，迄今為止工商銀行已經(jīng)建設(shè)了一只超過萬名的個人客戶經(jīng)理隊伍，并建立了從助理客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理到資深客戶經(jīng)理的完整序列，可以為不同層次的客戶群提供周到的個人金融服務(wù)。

客戶經(jīng)理素質(zhì)是決定為中高端客戶服務(wù)水平的關(guān)鍵，因此，工商銀行一直按照國際金融理財師的標準來培訓(xùn)個人客戶經(jīng)理隊伍,并積極致力于金融理財師的培訓(xùn)和認證工作，這使得工商銀行個人客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)一直走在國內(nèi)前列。據(jù)了解，國際金融理財師認證是國際上最權(quán)威的個人理財資格認證，其培訓(xùn)內(nèi)容涉及理財原理、投資、保險、員工福利、稅收等多個領(lǐng)域，能夠全面強化個人客戶經(jīng)理的理財業(yè)務(wù)知識。在中國金融標準委員會組織的金融理財師資格認證中，截至今年11月份，工商銀行獲得國際金融理財師（CFP）資格的達到173名，獲得金融理財師（AFP）資格的超過1400名，這兩項數(shù)字都在同行業(yè)位居首位,工商銀行成為目前擁有金融理財師人數(shù)最多的國內(nèi)商業(yè)銀行。眾多客戶經(jīng)理通過金融理財師資格認證，不僅提高了工商銀行客戶經(jīng)理隊伍的整體素質(zhì)，而且?guī)恿斯ど蹄y行個人理財服務(wù)水平的提高。

另據(jù)了解，工商銀行為了加強對中高端客戶的服務(wù)，還還從總行到分行都建立由外匯、證券、保險等行業(yè)的專家組成的理財專家組。這些理財專家和客戶經(jīng)理共同組成了工商銀行的專家理財團隊，他們將為理財金賬戶客戶提供專業(yè)的理財策劃和理財咨詢服務(wù)。

整合的多渠道服務(wù)體系

零售銀行，渠道為王。工商銀行在渠道整合應(yīng)用上的優(yōu)勢正是工商銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)先同業(yè)的重要基礎(chǔ)。作為零售銀行的服務(wù)終端，工商銀行在營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)渠道上的優(yōu)勢非常突出。截至今年11月，工商銀行在國內(nèi)共有零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點18000家左右，構(gòu)成了覆蓋面極其廣泛的物理網(wǎng)點服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時，工商銀行近年來大力發(fā)展電子銀行，推進渠道變革，已經(jīng)具有了國內(nèi)最大的電子銀行客戶群，建立了以理財中心為綜合門戶的多渠道客戶服務(wù)體系。

以前，國有銀行為個人客戶提供的服務(wù)比較簡單，有一種形象的說法是：一字排開的柜臺、一視同仁的服務(wù)、千篇一律的產(chǎn)品。這種以網(wǎng)點吸引存款的經(jīng)營模式過去發(fā)揮了重要的作用，可隨著市場的發(fā)展和客戶金融需求的多樣化，這種模式已經(jīng)難以為繼，不僅影響了銀行網(wǎng)點的服務(wù)效率和經(jīng)營效益，而且降低了客戶的滿意度。為了徹底改變這一現(xiàn)象，工商銀行從2003年起開發(fā)并實施了“個人理財中心核心競爭力”項目，建立了系統(tǒng)化的標準化客戶服務(wù)流程和多層次的客戶服務(wù)體系，并大力推進渠道遷移，大大增強了營業(yè)網(wǎng)點的客戶關(guān)系管理能力和整體營銷能力，提高了客戶滿意度。隨著核心競爭力項目的實施，使得今天工商銀行網(wǎng)點的面貌發(fā)生了深刻的改變，目前，工商銀行已在全行超過10000家營業(yè)網(wǎng)點推廣該流程，全面提高了營業(yè)網(wǎng)點的核心競爭力。在提升網(wǎng)點營運效率和銷售能力的同時，工商銀行還按照統(tǒng)一標準建設(shè)了3000家精品理財中心，并根據(jù)戰(zhàn)略定位和集約化經(jīng)營需求，零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點布局逐步向大、中城市轉(zhuǎn)移，向業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮牡貐^(qū)轉(zhuǎn)移，從而為更多優(yōu)質(zhì)客戶提供更便捷的服務(wù)，形成了包括金融便利店、一般理財中心、個人理財中心、財富管理中心在內(nèi)的分層次、立體化的服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)。

同時，工商銀行大力發(fā)展電子銀行服務(wù)渠道，形成了營業(yè)網(wǎng)點與電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行、自助銀行等多種電子銀行渠道并舉的多渠道服務(wù)體系，并在在電子化渠道服務(wù)能力方面保持了多項國內(nèi)領(lǐng)先紀錄。截至今年11月，工商銀行網(wǎng)上銀行和電話銀行客戶分別超過2200萬，ATM機受理各類交易量達14億筆，在國內(nèi)同業(yè)處于絕對領(lǐng)先地位。其中，工商銀行還在國內(nèi)率先推出了安全級別最高的網(wǎng)上銀行證書版U盾，目前使用客戶數(shù)已超過120萬。據(jù)統(tǒng)計，工商銀行每天平均辦理銀行業(yè)務(wù)四千萬筆，而通過電子渠道處理的業(yè)務(wù)已經(jīng)達30%，電子銀行辦理的業(yè)務(wù)量相當于6000多個網(wǎng)點辦理的業(yè)務(wù)量。今年1-11月，工商銀行電子銀行的交易額達到了創(chuàng)紀錄的40.8萬億元。

科技先行，全面提高客戶關(guān)系管理水平

零售業(yè)務(wù)的海量數(shù)據(jù)處理特點使得科技水平直接決定了零售銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶關(guān)系管理水平。作為國內(nèi)率先實現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中的商業(yè)銀行，工商銀行依靠其先進的科技水平，開發(fā)了諸多國內(nèi)領(lǐng)先的新產(chǎn)品和應(yīng)用系統(tǒng)，不僅提升了個人客戶服務(wù)水平，而且促進了優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展工作，使工商銀行的個人客戶關(guān)系管理水平邁上了新臺階。

例如，工商銀行最近基于數(shù)據(jù)大集中推出的銀行戶口便是對國內(nèi)個人賬戶管理模式的一次革命性創(chuàng)新。以前，客戶如果在不同的地方開戶，是需要兩個不同的卡或存折的，銀行各地的分行也對客戶在其他分行的客戶信息不了解，從而不可能為客戶提供具有整合性的賬戶管理服務(wù)。但是，工商銀行專門針對理財金賬戶客戶開發(fā)的銀行戶口從根本上改變了這一局面。客戶在開辦銀行戶口后，可以實現(xiàn)對分布在全國各地區(qū)的工商銀行賬戶（銀行卡/存折/存單）進行集中展示和統(tǒng)一管理，通過理財金賬戶卡即可操作本人名下本地和異地的各種賬戶，輕松實現(xiàn)注冊賬戶間的資金核轉(zhuǎn)，滿足全國范圍內(nèi)的資金互轉(zhuǎn)需求。據(jù)了解，工商銀行還為銀行戶口提供便捷的對賬功能，通過銀行戶口下的對賬單，您可對全部注冊賬戶進行余額加明細的組合對賬，對各種賬務(wù)一目了然。

工商銀行還在全功能銀行系統(tǒng)集中式開放平臺上開發(fā)了個人客戶營銷系統(tǒng)，在全行建立了統(tǒng)一的營銷平臺，大大提高了服務(wù)效率。列如，以前，客戶在辦理不同業(yè)務(wù)時往往要填寫多張申請表，開戶銷戶的手續(xù)也都比較繁瑣。但現(xiàn)在，工商銀行統(tǒng)一了開戶及注冊交易的功能架構(gòu)，通過全行統(tǒng)一的個人金融業(yè)務(wù)申請書，客戶可一次辦理多種產(chǎn)品開戶或簽訂多款理財協(xié)議，避免重復(fù)填寫資料，從而節(jié)省了辦理業(yè)務(wù)的時間。同時，工商銀行個人客戶營銷管理系統(tǒng)還實現(xiàn)了對客戶的自動篩選識別，并可對個人客戶信息進行集中管理，客戶經(jīng)理可根據(jù)客戶的實際情況向客戶推薦恰當?shù)睦碡敭a(chǎn)品，滿足客戶的理財需求。例如，如果客戶資產(chǎn)主要是儲蓄存款，客戶經(jīng)理會建議客戶根據(jù)自身的風(fēng)險承受能力在資產(chǎn)組合中增加基金和國債的比重。工商銀行在個人客戶營銷管理系統(tǒng)中還建立了客戶貢獻模型，可實現(xiàn)對客戶級別的自動篩選，從而實施有效的市場細分。例如，如果某位客戶的資產(chǎn)總額達到一定標準，客戶即可申請成為工商銀行理財金賬戶客戶，享受工商銀行提供的系列貴賓理財服務(wù)。當然，客戶級別并不是固定不變的，當客戶財富增加到一定階段時，工商銀行個人客戶營銷管理系統(tǒng)將自動為客戶升級，客戶所享受到的服務(wù)內(nèi)容也就越來越多。

第四篇：公司戰(zhàn)略

從公司的創(chuàng)立之日起，在未來七年或更長的時間，以品質(zhì)為競爭前提，以承擔(dān)社會責(zé)任、造福社會為中心，以“互聯(lián)網(wǎng)金融”“移動互聯(lián)網(wǎng)”“大數(shù)據(jù)”“云計算”等相關(guān)產(chǎn)業(yè)大發(fā)展為契機，著力產(chǎn)品，立足行業(yè)，發(fā)展關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，把公司打造成亞洲一流的P2P在線借貸平臺服務(wù)商。在此戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，公司將未來的發(fā)展劃分為三個階段：

第一階段發(fā)展期（1—2年）

立足重慶、輻射川渝地區(qū)。建立完善的P2P在線借貸平臺和借貸機制，客戶瞄準擁有閑余資金的人群。進而推進產(chǎn)品移動互聯(lián)應(yīng)用和融入社交元素，以此擴大客戶。

第二階段成長期（3-4年）

充分利用重慶亞洲最大云計算基地的便利，自主研發(fā)云計算和大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。為用戶提供更好的服務(wù)。將產(chǎn)品內(nèi)容拓寬到如P2P助學(xué)貸款，分中心全面覆蓋中西部大眾城市并在長三角、珠三角等經(jīng)濟龍頭區(qū)域建立分公司。

第三階段完善期（5-7年）

嘗試O2O,全面覆蓋中國，并逐步在東南亞、中亞等區(qū)域設(shè)立分支機構(gòu)。

第五篇：中國石油與工商銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議

中國石油與工商銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議

2009年04月30日訊4月29日上午，中國石油天然氣集團公司與中國工商銀行戰(zhàn)略合作協(xié)議簽約儀式在北京工商銀行總部舉行。中國石油天然氣集團公司總經(jīng)理、黨組書記蔣潔敏，中國工商銀行董事長、黨委書記姜建清出席簽字儀式并講話。中國石油集團總會計師、黨組成員王國梁，中國工商銀行副行長、黨委委員易會滿代表雙方在協(xié)議書上簽字。中國工商銀行是我國最大的商業(yè)銀行和全球市值最大的上市銀行，擁有領(lǐng)先的市場地位、優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)、多元的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、強勁的創(chuàng)新能力和卓越的品牌價值，為中國及全球13個國家和地區(qū)提供廣泛而優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)。一直以來，中國石油與中國工商銀行建立了良好的合作關(guān)系，在多項業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展了廣泛合作。目前，中國工商銀行已成為中國石油合作規(guī)模最大、層次最深、領(lǐng)域最廣的金融機構(gòu)。蔣潔敏說，此次簽署長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，對于雙方共同應(yīng)對當前國際金融危機挑戰(zhàn)，推動實現(xiàn)又好又快發(fā)展具有重要意義，將使雙方在全球授信、債券承銷、資金結(jié)算、銀行卡等業(yè)務(wù)領(lǐng)域進一步深化合作，建立全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。我們相信，在中國工商銀行雄厚的資金實力和完善的服務(wù)體系支持下，中國石油將不斷提高管理水平和創(chuàng)效能力，增強綜合實力和核心競爭力，加快推進綜合性國際能源公司建設(shè)。我們要在科學(xué)發(fā)展觀的指引下，發(fā)揮各自優(yōu)勢，深化互利合作，共同為促進經(jīng)濟社會平穩(wěn)較快發(fā)展和全面建設(shè)小康社會作出更大貢獻。姜建清說，中國石油集團是工商銀行總行牽頭服務(wù)的重要客戶，長期以來雙方保持著良好的合作關(guān)系。目前，雙方已開展的合作包括加油站上門收款、本外幣現(xiàn)金管理、電子銀行、債券承銷、項目融資等多項業(yè)務(wù)，樹立了中國大企業(yè)與大銀行合作的典范。下一步，工行將全力支持中國石油集團的發(fā)展戰(zhàn)略，加強與中國石油集團在金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作，與所屬金融機構(gòu)建立緊密的合作關(guān)系，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)雙方全球業(yè)務(wù)合作的戰(zhàn)略目標。簽字儀式前，蔣潔敏與姜建清等就進一步加強合作進行了友好會談。中國石油集團副總經(jīng)理、黨組成員、股份公司總裁周吉平，總經(jīng)理助理李潤生，股份公司財務(wù)總監(jiān)周明春，中國石油集團副總會計師溫青山，副總經(jīng)濟師王立華，中國工商銀行黨委副書記、行長楊凱生，以及中國工商銀行、中國石油集團有關(guān)部門負責(zé)同志參加了簽字儀式。