第一篇：拉贊助技巧

宏 宇 文 學(xué) 社 外 聯(lián) 部 策 劃 部 學(xué)習(xí)資 料

（內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳）

2011年十月

目錄

前言....................................................................................3 什么是廣告贊助..................................................................4 策劃階段注意事項(xiàng)..............................................................4 交涉階段注意事項(xiàng)..............................................................9 落實(shí)階段注意事項(xiàng).............................................................13 反饋階段注意事項(xiàng).............................................................13

備注一:如何取得公司的聯(lián)系法................................................14 備注二:聯(lián)系公司注意的小問(wèn)題................................................15

拉贊助的技巧..........................................................................................15 總結(jié)..........................................................................................................19 后期工作..................................................................................................22 后記..........................................................................................................24 外聯(lián)部拉贊助策劃書范文......................................................................27

附錄一......................................................................................................38

附錄二......................................................................................................39

在這之前，我想談一些個(gè)人觀點(diǎn)，實(shí)踐行為必須建立在理論之上！

理論是實(shí)踐的基礎(chǔ)，實(shí)踐是很重要，但是相對(duì)于學(xué)生，特別是作為一個(gè)會(huì)經(jīng)常出去跑贊助的外聯(lián)干事，時(shí)刻去實(shí)踐理論，努力提升自身的專業(yè)素質(zhì)，這才是關(guān)鍵！不管你多有才華，不管你以后多能跑贊助，前期的理論是不可或缺的基礎(chǔ)。如果你沒(méi)有這些基礎(chǔ)，即使你成為了一名會(huì)拉贊助的外聯(lián)人，但是你還稱不上優(yōu)秀的外聯(lián)人，因?yàn)槟闳鄙倭四承┧刭|(zhì)，某些細(xì)節(jié)，而這些是成為一個(gè)生活和事業(yè)的精英所不可或缺的。我們作為外聯(lián)人，不該只是會(huì)拉贊助，而是一個(gè)全才，一個(gè)商場(chǎng)上的先鋒，一名精英！或許你會(huì)說(shuō)這些在大局上無(wú)關(guān)緊要，用人不該錙銖必較，但是進(jìn)入這個(gè)部門，我的責(zé)任就是帶領(lǐng)你們前進(jìn)，于是我也就需要給你們一些規(guī)則，所以希望部長(zhǎng)和各位干事能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，將自己的提升到一個(gè)新的水平。學(xué)好理論，用一種理論武裝自己，那么你就是強(qiáng)悍的戰(zhàn)士了！

每個(gè)社團(tuán)在開展活動(dòng)的時(shí)候都會(huì)不可避免的面臨資金不足的問(wèn)題，也是很多社團(tuán)面臨的最大的問(wèn)題。而解決這個(gè)問(wèn)題，不能只靠學(xué)校團(tuán)委，因?yàn)閳F(tuán)委要照顧的社團(tuán)太多，一般不可能僅對(duì)某一個(gè)活動(dòng)有太大力度的支持，也不能指望會(huì)員上交的會(huì)費(fèi)，這畢竟數(shù)量有限。關(guān)鍵的要靠各社團(tuán)自身找思路，而其中最快捷也最經(jīng)常的就是尋找贊助商拉贊助。首先，我們必須克服誤會(huì)——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項(xiàng)非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢拿出來(lái)為我們所用是一門高水平的學(xué)問(wèn)。

什么是拉廣告贊助？

拉廣告贊助--就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒(méi)有，賣給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。

一、策劃階段。

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，大家都知道。但是很多人并沒(méi)有做到。

我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是

找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。

記得去年的時(shí)候我們出去拉贊助，在回來(lái)的路上我的助手就對(duì)我說(shuō)：松哥，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反應(yīng)快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f(shuō)，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄?/p>

掌握了大量的潛在客戶的名單。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)??你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。

比如說(shuō)：我去某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。（這是后話，如果你們以后要向業(yè)務(wù)員這方面發(fā)展的話會(huì)有一點(diǎn)幫助，這兒我們是針對(duì)學(xué)生活動(dòng)所以不再多說(shuō)）外聯(lián)干事需要的是一個(gè)好的口才，這需要從各個(gè)方面慢慢鍛煉，每一次和別人接觸都是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，而

機(jī)會(huì)的成功與否，也就是你到底能不能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，與你的準(zhǔn)備充分與否是有直接關(guān)系的。不只是在外聯(lián)工作上，在以后的成長(zhǎng)道路上都是如此！要善于從每一次的教訓(xùn)上汲取經(jīng)驗(yàn)，成功也好，失敗也罷，都要學(xué)會(huì)總結(jié)。我成功了，成功在哪兒？如果換一種方式還會(huì)不會(huì)成功？我失敗了，為什么失??？錯(cuò)在什么地方？以后該怎樣改進(jìn)？ 首先，策劃的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說(shuō)服？這是問(wèn)題關(guān)鍵。我認(rèn)為首先整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。其次，要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)學(xué)會(huì)思考，不要整個(gè)過(guò)程都是你在那滔滔不絕地講，要有的放矢。建議這樣思考：

（一）對(duì)方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來(lái)10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論)。

（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。

（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有作用的合作方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過(guò)程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如學(xué)?；顒?dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育活動(dòng)去找體育器材專營(yíng)，藝術(shù)系、外語(yǔ)系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說(shuō)成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來(lái)，就會(huì)覺(jué)得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說(shuō)服對(duì)方的重要條件。

做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過(guò)程得到廣告宣傳，雙贏。所以，建議，自我定位，固然不可過(guò)高過(guò)傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。

這就要求我們?cè)诓邉潟M可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺(jué)：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡(jiǎn)介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒(méi)有一個(gè)固定的萬(wàn)能的模式。建議寫策劃書時(shí)這樣思考：我的目標(biāo)是說(shuō)服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說(shuō)服對(duì)方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。

對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。我的意見(jiàn)是，盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。

力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。

二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛(ài)”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯(cuò)；（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢(shì)等說(shuō)服對(duì)方。須知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過(guò)猶不及，適得其反。如何把握“度”的問(wèn)題，若現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來(lái)，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。

那么，如何觀察？我認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。有人說(shuō)，處處留心皆學(xué)問(wèn)，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問(wèn)，那么這門學(xué)問(wèn)的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。

如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問(wèn)題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。

當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠(chéng)懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒(méi)有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來(lái)，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。

交涉過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過(guò)宣傳行為來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。

經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無(wú)法讓步，那么要特別注意說(shuō)話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而我所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒(méi)有任何的調(diào)整空間了。談了三層意思：

（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠(chéng)意

（2）合作雙方要有合作誠(chéng)意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠(chéng)意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說(shuō)，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正理解你的話意后，還是會(huì)覺(jué)得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；

（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，我只是想很冠冕的引開話題）。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過(guò)程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過(guò)程。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過(guò)程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度考慮問(wèn)題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。（說(shuō)一點(diǎn)題外話，就剛剛提到心理學(xué)的問(wèn)題，這里有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象就是“強(qiáng)迫心理學(xué)”。比如，我現(xiàn)在是汽車試點(diǎn)一班的學(xué)生，我現(xiàn)在對(duì)我的專業(yè)不太滿意，因?yàn)槲艺J(rèn)為以我的能力遠(yuǎn)不應(yīng)該以后幫人修車過(guò)著低薪高勞的日子?？慈思易銎嚑I(yíng)銷的，多風(fēng)光，工資高，工作又輕松，天天穿西裝打領(lǐng)帶，哪像我們每天穿著又臟又臭的工作服在車間上串下跳還得忍受老板常常無(wú)理取鬧的要求。殊不知其實(shí)營(yíng)銷工作者也不是那么好當(dāng)?shù)?，完不成每個(gè)月老板定下的任務(wù)那一個(gè)月下來(lái)工資可能比外面大街上掃地的阿姨都低。而且還得每天強(qiáng)裝出一副可愛(ài)的笑臉，生怕一句話不對(duì)得罪了客戶繼而遭到投訴丟了飯碗。這里

給大家一個(gè)很有用的提高KPI的方法，呵呵，其實(shí)這都是我們老師教的，現(xiàn)在我傳授給你們，算是作為一個(gè)見(jiàn)面禮吧，畢竟你們加了這個(gè)協(xié)會(huì)，不管你們以后是從事銷售行業(yè)也好，其他行業(yè)也好，這個(gè)方法都有一定幫助的對(duì)你們，在生活上工作上都是這樣，知道多一點(diǎn)總沒(méi)壞處吧，所謂強(qiáng)迫心理學(xué)，就是你要讓你的客戶或是朋友老板讓他在心里形成一種潛意識(shí)的選擇，比如你的老板要求你每月的KPI必須在8分以上，但不幸的是這次你的這位客戶是個(gè)十足的刁民，非常難纏，盡管你已經(jīng)很用心地服務(wù)了，但他還是不滿意，工作結(jié)束的時(shí)候公司要求他給你的KPI打分（十分最高，零分最低，如果他的分?jǐn)?shù)給你低于八分你就可能被老板炒魷魚）這下就麻煩了，怎么辦?他對(duì)我的服務(wù)明顯不滿意，搞不好給個(gè)0分都有可能。這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)?zāi)隳芰Φ臅r(shí)候就到了，我要想法讓他給我打個(gè)高分，怎么做呢？呵呵，很簡(jiǎn)單，你就直接告訴他我們公司的KPI評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是——10分是滿意，9分是不滿意。（1至8分是什么就別說(shuō)了哈）這時(shí)候客戶就會(huì)在心里形成一種意識(shí)，我只有兩個(gè)選擇，一個(gè)九分一個(gè)十分，眼前這個(gè)小妹兒態(tài)度如此地壞，我得整整她，給個(gè)九分吧。呵呵，其實(shí)他哪兒知道，九分已經(jīng)很好了，結(jié)果還在為整到了你而沾沾自喜。具體做法和延伸你們自己去體會(huì)，能進(jìn)外聯(lián)部的沒(méi)有一個(gè)笨蛋，我點(diǎn)到為止，手都快打腫了。KPI：績(jī)效指標(biāo)

三、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了 其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。

在我看來(lái)，對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問(wèn)題，不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，還是性質(zhì)問(wèn)題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來(lái)是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。如何做好落實(shí)工作，我以為最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問(wèn)題。

四、反饋階段

先回答一個(gè)問(wèn)題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來(lái)看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰(shuí)也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過(guò)高），那么，在反饋過(guò)程中與商家探討問(wèn)題何在，有無(wú)補(bǔ)救辦法……一般說(shuō)來(lái)，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見(jiàn)蹤影；商家最怕的是被騙的感覺(jué)，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來(lái)“回頭客”；第

二，這些“回頭客”往往樂(lè)于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來(lái)，這比什么都重要。更何況，一旦對(duì)方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。

最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問(wèn)題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問(wèn)。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長(zhǎng)期磨練的成果——臉皮夠厚

一位手機(jī)商告訴我，校內(nèi)大學(xué)生具有相當(dāng)大的消費(fèi)潛力。利用學(xué)生干部組織的各種活動(dòng)向?qū)W生進(jìn)行宣傳，不僅能節(jié)省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續(xù)上的麻煩.所以,我們?cè)诶澲倪^(guò)程中一定要有信心,要有堅(jiān)持不懈的精神,只要我們做好了以上這些何患不嬴?何憂不勝?

備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1.114查公司號(hào)碼。

2.通過(guò)協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過(guò)公司的聯(lián)系資料。

3.逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。

4.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。

5.通過(guò)商品得到公司的聯(lián)系方式。

6.通過(guò)朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。

備注二。聯(lián)系公司注意的小問(wèn)題。

1.不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒(méi)有決定權(quán)。

2.當(dāng)公司叫你傳真過(guò)去的時(shí)候，不要理他，最好說(shuō)送上門或直接見(jiàn)面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒(méi)有結(jié)果的。

3.去一家公司，無(wú)論你如何失敗，對(duì)方如何沒(méi)有誠(chéng)意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。

4.拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說(shuō)，讓你的贊助商多說(shuō)話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問(wèn)題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。

5.拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺(jué)得們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的一、總結(jié)拉贊助的技巧如下： 拉贊助前的準(zhǔn)備

1．熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。

2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動(dòng)信息，通過(guò)收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒(méi)有興趣。

3．鎖定公司后，先對(duì)該公司有點(diǎn)初步了解，尋求話題和合作點(diǎn)。4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動(dòng)好的一面和學(xué)生

組織一些歷史經(jīng)典資料。

5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個(gè)人一組，男女搭配。分好工，誰(shuí)做記錄，誰(shuí)解說(shuō)，誰(shuí)回答問(wèn)題。

6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時(shí)間。

7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動(dòng)都代表著所在學(xué)生組織的形象。所以注意言行，裝束。

8．拉贊助最大的財(cái)富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個(gè)公司，甚至一個(gè)公司的高層。了解他們的運(yùn)作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。

9、充分了解本次活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容，抓出活動(dòng)的亮點(diǎn)，或則列一下提綱之類的。

10、爭(zhēng)對(duì)活動(dòng)相關(guān)的主題，考慮與主題相對(duì)口的商家。其次，貼近大學(xué)生生活的店，新開的急需擴(kuò)大知名度的店，近期有促銷優(yōu)惠活動(dòng)的店，拉贊助一般比較容易。

11、了解商家工作不那么忙的時(shí)間，以免商家因?yàn)樯夥泵o(wú)心與你交談。

12、一些新開張的店，是你的首選。主要還是看你需要多少錢。錢多就著大的商家，看他舉例你們學(xué)校遠(yuǎn)近，以及他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與學(xué)生有沒(méi)有關(guān)系

一般需要提供你的活動(dòng)方案，你們打算怎么活動(dòng)，有多少人參加，活動(dòng)的規(guī)格是什么，能夠提供給商家什么樣宣傳機(jī)會(huì)？(發(fā)放傳單、開

專門的產(chǎn)品介紹會(huì)等）拉贊助時(shí) 其它細(xì)節(jié)：

1、講話里的問(wèn)題

在可能處于劣勢(shì)的情況下不要用話把自己逼到死角，比如：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有這方面的意向？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)有，就徹底沒(méi)的談了，不妨聊聊對(duì)方的情況需求，表示我們的合作優(yōu)勢(shì)合作誠(chéng)意…給自己留下充分的回旋余地

2、準(zhǔn)備工作方面：

分組盡量男女搭配~

別騎車去拉贊助，弄得灰頭土臉的衣著不用太刻意，干凈整潔就好~

3、禮儀方面

關(guān)門時(shí)不要背對(duì)對(duì)方，尤其小心沉重的雙開門，不要弄出聲響。背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明處（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖銳物沖著對(duì)方。握手的方法：性別的區(qū)別，長(zhǎng)幼尊卑的區(qū)別，胸前出手，兩米處迎人，特別尊敬的手心向上什么的。

早飯一定要吃（上午去的話），但不要吃味大的那些。

衣著干凈。

4、不要為商家盲目改變自己的目的，別人說(shuō)什么我們都說(shuō)能做。

5、談贊助的時(shí)候可以讓一個(gè)人談，另一個(gè)人來(lái)記錄，這樣可以尋查

談話中的利弊，給人留下認(rèn)真并且訓(xùn)練有素的印象，讓對(duì)方覺(jué)得他很受重視，說(shuō)話時(shí)也會(huì)更慎重。這招據(jù)說(shuō)少爺屢試不爽。

6、談話時(shí)及早切入主題，讓別人明白你的來(lái)意。說(shuō)的話是一個(gè)簡(jiǎn)單的提綱，而提供的材料是完全版的。廣撒網(wǎng)階段不要臆測(cè)對(duì)方情況，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去試試，沒(méi)有誰(shuí)知道誰(shuí)一定贊助我們。然后在尋目標(biāo)階段精力要集中于重點(diǎn)。

7、在贊助回報(bào)的問(wèn)題上注重交流，與商家交流，與外聯(lián)的新老會(huì)員交流，發(fā)掘?qū)Ψ降男枰鎸?duì)方量身訂做，同時(shí)群策群力，開拓思路。

8、在提到我們可以提升對(duì)方品牌形象時(shí)最好不要明說(shuō)，別人會(huì)氣不過(guò)：難道我們形象不好必須又你提升。

9、用事例證實(shí)的效果更好一些，預(yù)留了深入談判的余地。

10、最好不要一進(jìn)門就說(shuō)要贊助，這樣也許會(huì)讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問(wèn)問(wèn)生意如何等等。

11、在與商家交談時(shí)，要你盡可能快而簡(jiǎn)單地說(shuō)出本次活動(dòng)的亮點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)。

12、自己心里絕不可以覺(jué)得自己好像是在向商家乞討什么，這是一個(gè)互利互助的交流，盡量要表現(xiàn)得坦然！

13、要學(xué)會(huì)細(xì)心，懂得觀察商家的表情或者眼神所表達(dá)的意思。

14、要更多地突出商家贊助我們的活動(dòng)會(huì)得到的好處，主要是宣傳作用。

15、就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。還要掌握好交談時(shí)的語(yǔ)速，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，讓對(duì)方感覺(jué)到我們對(duì)他們的尊敬。

16、如果商家留下了我們的號(hào)碼，我們也應(yīng)該問(wèn)他們要號(hào)碼，不要讓自己變成一個(gè)被動(dòng)的角色，要主動(dòng)！總結(jié):不要把商家當(dāng)傻子

我給大家算一筆賬，假設(shè)一個(gè)商家想跨過(guò)我們這些學(xué)生組織直接到天馬籃球場(chǎng)舉辦一次商業(yè)活動(dòng)。首先，活動(dòng)基本物資：海報(bào)50張，500元，因?yàn)樗麄儾荒軓堎N在天馬櫥窗里，在教學(xué)樓里海報(bào)的覆蓋率是兩節(jié)課覆蓋一張。展架4個(gè)，120元。傳單1000張，50元，現(xiàn)場(chǎng)布置、音響設(shè)施、租車用電等大概5000左右，場(chǎng)地費(fèi)用8000以上，活動(dòng)禮品成本以5元/個(gè)，500個(gè)，2500元。人力方面，請(qǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)老師吃飯500元，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員傭金，30元/人，10人，300元，如此算來(lái)，一個(gè)商家在天馬籃球場(chǎng)舉辦一個(gè)中小型活動(dòng)，僅僅持續(xù)一個(gè)下午，要花費(fèi)14270元。而如果想舉辦一個(gè)大型活動(dòng)，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經(jīng)費(fèi)至少要到兩萬(wàn)元以上，持續(xù)時(shí)常一天，但這樣的一場(chǎng)活動(dòng)，宣傳效果又能延續(xù)多久呢？

再單以校辯論賽這樣外聯(lián)上萬(wàn)的活動(dòng)舉例，至少每周會(huì)有一張海報(bào)張貼在櫥窗里保證不會(huì)覆蓋，持續(xù)6周左右，也就是一個(gè)半月。會(huì)有活動(dòng)橫幅的懸掛?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)所有院系參與，每場(chǎng)比賽都是流動(dòng)人員，幾乎整個(gè)學(xué)校的學(xué)生都知道這樣的一個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有主持人的正面宣傳，并懸掛大型幕布，活動(dòng)會(huì)接受全校所有媒體的報(bào)道，多多少少都會(huì)植入一些廣告進(jìn)去，發(fā)布在雜志、報(bào)紙、論壇等等媒介上。而整個(gè)活動(dòng)預(yù)算也就在一萬(wàn)元左右，最后還落一個(gè)積極支持大學(xué)生活動(dòng)的美譽(yù)。你是商家，你會(huì)愿意做哪一個(gè)活動(dòng)？

這就是學(xué)?；顒?dòng)的特點(diǎn)，商家從來(lái)都不是傻子，無(wú)利可圖的事情他們不會(huì)做的。我們能夠做的一方面是拿到活動(dòng)資金，另一方面就是幫助商家做好承諾的各項(xiàng)宣傳，我們下一步想完善的一個(gè)回訪商家的事情，也就是對(duì)我們所做的活動(dòng)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，把外聯(lián)正規(guī)化起來(lái)。

我們要做的第一步是分析活動(dòng)的特點(diǎn)，尋找活動(dòng)最大的賣點(diǎn)，比如這個(gè)活動(dòng)是參與人數(shù)眾多啊，還是延續(xù)時(shí)間長(zhǎng)啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一個(gè)活動(dòng)都有自己的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，這是確定外聯(lián)方向的一步。

第二步是根據(jù)活動(dòng)的特點(diǎn)和活動(dòng)的受眾找對(duì)合作伙伴，比如有的商家需要的就是細(xì)水長(zhǎng)流的宣傳，有的商家需要一次性的大規(guī)模的宣傳，有的商家需要公益活動(dòng)來(lái)樹立在學(xué)生中的品牌形象等等，找到了合適的商家后就通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者既有資源找到商家市場(chǎng)部的電話。但是這個(gè)時(shí)候，我們還不能和他聯(lián)系。

第三步是重新分析我們的活動(dòng)已有那些宣傳方式，根據(jù)商家的特點(diǎn)以及他們正急著推廣的商品或服務(wù)內(nèi)容，來(lái)尋找活動(dòng)能夠和他們結(jié)合的地方，進(jìn)行對(duì)活動(dòng)的包裝。很多活動(dòng)本身并不是很適合某個(gè)商家來(lái)做，但是經(jīng)過(guò)宣傳方式包裝后的活動(dòng)，就會(huì)變得特別合適，所以這一步是外聯(lián)前期準(zhǔn)備最重要的一步。我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者尋訪的方式，得知商家現(xiàn)在想推廣的東西是什么，是品牌，還是商品，或者是某項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)？然后我們可以為他們這個(gè)東西的推廣做什么，怎么做，進(jìn)行宣傳方式的創(chuàng)新，那么我們現(xiàn)在的宣傳案就變成了基本宣傳+特色宣

傳兩部分內(nèi)容。但是在包裝活動(dòng)的時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)擺正活動(dòng)的本質(zhì)，不能讓這個(gè)活動(dòng)太商業(yè)，導(dǎo)致活動(dòng)變味。

第四步是準(zhǔn)備針對(duì)這個(gè)商家的專門策劃書，這份策劃書和活動(dòng)的策劃書很不同，本身的結(jié)構(gòu)就不一樣。這份策劃書應(yīng)該包括我們的合作背景及大致的總預(yù)算，合作受眾分析，活動(dòng)特點(diǎn)與具體合作方式，即宣傳方式。然后是活動(dòng)策劃的內(nèi)容，包括活動(dòng)的意義、形式等，最后是細(xì)致的活動(dòng)預(yù)算。有一點(diǎn)值得提一下，就是這份策劃書的字?jǐn)?shù)應(yīng)該受到嚴(yán)格的控制，每一個(gè)字都應(yīng)該是有用的，不能為了讓策劃書顯得充實(shí)就拖拖沓沓地寫個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，不論是商家的時(shí)間還是我們自己的時(shí)間，都是十分寶貴的。另外，這份策劃書可以有顏色，一般用藍(lán)色就好，紅色太刺眼，把你認(rèn)為很有特色，很值得注意的地方標(biāo)注出來(lái)，以便讓人一目了然。這份策劃書的目的就是讓我們目標(biāo)的商家看到后，認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)真的是太合適他們來(lái)做了，比任何一個(gè)活動(dòng)都適合，甚至像是量身打造的，那么我們的外聯(lián)就成功了80了%。所以大家看到了，其實(shí)一份優(yōu)秀的策劃書，就基本可以覺(jué)得這筆外聯(lián)是否能做成了。而這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我們還沒(méi)有正面的去聯(lián)系商家。也就是說(shuō)，在找商家之前，我們需要兩份策劃書，一份是專門針對(duì)商家宣傳的簡(jiǎn)單策劃書，而另一份才是我們的活動(dòng)策劃書。

在這所有的步驟中，我有幾點(diǎn)想說(shuō)明。

首先，不要吝嗇于前期的準(zhǔn)備工作，有的時(shí)候我們會(huì)怕失敗，而讓我們前期的努力付諸東流，于是準(zhǔn)備工作沒(méi)有做仔細(xì)就開始聯(lián)絡(luò)商家，這樣不好，因?yàn)闇?zhǔn)備工作做得越詳細(xì)，我們的努力越容易得到回報(bào)，即便是最后真的沒(méi)有成功，我們也得到了最大的鍛煉，其實(shí)這才是我們做外聯(lián)的根本目的，不是嗎？

其次，外聯(lián)策劃書一定要言簡(jiǎn)意賅，一目了然，長(zhǎng)度適中。過(guò)于繁復(fù)的外聯(lián)策劃書并不吸引人。

同時(shí)，在我們與商家簽訂協(xié)議書之前，各項(xiàng)宣傳方式都需要先詢問(wèn)相關(guān)老師，因?yàn)槿绻麉f(xié)議書簽訂之后再去找老師，我們就到了沒(méi)有退路的境地，如果老師不同意，我們就有違約的風(fēng)險(xiǎn)。而老師在面對(duì)這樣情況的時(shí)候，會(huì)本能的拒絕，因?yàn)槲覀冎安](méi)有詢問(wèn)他的意見(jiàn)，而讓他直接答應(yīng)我們的要求，這樣不禮貌。

再次，如果聯(lián)系外聯(lián)失敗了，一定要找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人與他聊一聊，目的并不是為了再做挽回，而是學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀冎皬拇_定商家到包裝活動(dòng)，都是經(jīng)過(guò)許多思考的，而商家如果不同意，說(shuō)明一定有我們沒(méi)有想到的地方，這是完善大家商業(yè)思路的好機(jī)會(huì)。如果僅僅是商家自身的原因，我們還可以對(duì)策劃書進(jìn)行簡(jiǎn)單的修改，發(fā)給與之同類競(jìng)爭(zhēng)的商家。當(dāng)然，在與負(fù)責(zé)人交談的時(shí)候，很有可能他會(huì)轉(zhuǎn)變意見(jiàn)，因?yàn)樵谀銈冎暗穆?lián)絡(luò)中也有可能是中間的溝通人出了問(wèn)題。

最后，外聯(lián)是一個(gè)在各方面鍛煉大家能力的工作，因?yàn)槠渲袪砍兜搅伺c許多組織的聯(lián)絡(luò)和交流，希望大家能夠?qū)W到自己想要的東西。

后期工作

不是說(shuō)贊助到手了，活動(dòng)進(jìn)展OK了就算完事了，其實(shí)這只是合作的開始，我們還要落實(shí)好一切，然后反饋給商家，告訴他們我們真的也有在為他們考慮。

若在實(shí)施的過(guò)程中出現(xiàn)突發(fā)事件，比如原本說(shuō)好哪個(gè)地方是給他掛橫幅的，可是由于有人事先定好了，我們應(yīng)該及時(shí)與商家說(shuō)明。通過(guò)這次拉贊助，跟商家也有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，我們也可以與商家保持聯(lián)系，甚至成為朋友，對(duì)于我們外聯(lián)部的人來(lái)說(shuō)，多認(rèn)識(shí)一些人總是好的。拉贊助，要想拉到贊助，必不僅僅局限于那些普通的方式（橫幅），我們也可以與商家互動(dòng)，發(fā)揮自己的想象，用創(chuàng)新的思維、新穎的方式去與商家溝通合作。

拉贊助，也不僅僅是為拉贊助而去拉贊助的，每一次，無(wú)論我們是否擁有物質(zhì)上的收獲，至少我們自己的交際能力、自己的膽量都向前邁了一步。

拉贊助要訣：坦然，真誠(chéng)，積極！

坦然——膽量大，不唯唯諾諾，自然，突破與陌生人交談的障礙！真誠(chéng)——注重互利，心意誠(chéng)懇，注意細(xì)節(jié)！

積極——并不是所有的商家都會(huì)給贊助，我們要積極地去尋找，不怕累，不怕失?。?/p>

通過(guò)這次調(diào)查總結(jié)，發(fā)現(xiàn)與其他組織外聯(lián)部的干事多交流，我們也可以得到一些心得，希望外聯(lián)的干事有空也與其他外聯(lián)干事交流一下，也可以互補(bǔ)。

有的人認(rèn)為把贊助拉回來(lái)之后就大功告成，如果是這樣的話那你就大錯(cuò)特錯(cuò)，往往在這是公司會(huì)提出越來(lái)越高的要求，因?yàn)樗麄円呀?jīng)付出了錢，因此他們要收到回報(bào)，因此剩下的就只能看自己如何做展示。

光宣傳是不夠的，要想把活動(dòng)做大做好，那就要開動(dòng)你的腦筋，最好 的方式就是換位思考，你把你自己就想象成公司董事長(zhǎng)，你想怎樣把公司宣傳出去，有時(shí)你想的就正好是他們所要的，這樣的話，活動(dòng)的效益會(huì)更高，要記住這句話：要學(xué)會(huì)站在別人的角度去思考問(wèn)題。注：（活動(dòng)之后）

每一次活動(dòng)并不是單純的只是把這一次的事情做好，很多事情都需要有后續(xù)的延伸，如果你光憑這一次活動(dòng)的話，活動(dòng)一結(jié)束你便與商家斷絕關(guān)系的話，那你就是大錯(cuò)特錯(cuò)，如果你只做這一次的話，你是成功了，但你有沒(méi)有想過(guò)，在你之后，也許你的學(xué)弟學(xué)妹們也要再次經(jīng)歷這些，可是你卻已經(jīng)把路封死，不要只在自己有需要的時(shí)候才想到商家的贊助.后記：

原來(lái)說(shuō)完外聯(lián)就已經(jīng)這么長(zhǎng)了……我想繼續(xù)談一談我們外聯(lián)部的另一個(gè)職能，那就是聯(lián)系。聯(lián)系不是一個(gè)硬碰硬的過(guò)程，雖然在一些聯(lián)系中，軟磨硬泡的方式能夠得到自己想要的結(jié)果，但這樣的方式其實(shí)并不明智。就比如和老師的聯(lián)系，在我大一上學(xué)期的時(shí)候，什么都不懂，只知道交給我的任務(wù)我一定要完成，為了掛一條橫幅在辦公室里跟老師軟磨硬泡，聽(tīng)他訓(xùn)我3個(gè)多小時(shí)，我不知道我為什么要這么委屈。但是后來(lái)我從學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐那里學(xué)到了真正的溝通方式，比如我們?cè)谑孪染蛻?yīng)該詢問(wèn)負(fù)責(zé)的老師我們要注意什么，不能做什么，能夠做什么，再按照要求制作和懸掛橫幅，就會(huì)減少很多的正面矛盾，又或者在遇到這樣的情況的時(shí)候，我們可以像團(tuán)委的老師尋求幫助，因?yàn)槲?/p>

們也是在為學(xué)校做活動(dòng)，而老師與老師之間的溝通，比我們與老師之間的溝通容易的多。這是與老師的聯(lián)絡(luò)，我們應(yīng)當(dāng)避免正面的沖突，按照規(guī)定或指示，從中協(xié)調(diào)。

又比如我們與其他學(xué)校或?qū)W生組織的聯(lián)絡(luò)，我們應(yīng)當(dāng)以學(xué)校和協(xié)會(huì)的利益為基本的出發(fā)點(diǎn)，能夠配合或協(xié)助其開展工作的我們就盡力，不能的也要以合適的方式拒絕。以類似的思路處理我們遇到的聯(lián)絡(luò)任務(wù)，禮多人不怪。當(dāng)然在我們與其他高校聯(lián)絡(luò)的時(shí)候，也遇到過(guò)十分沒(méi)有禮儀風(fēng)范其他高校代表，當(dāng)你們遇到這樣的人的時(shí)候，就會(huì)明白禮儀有多么重要。

最后我想說(shuō)說(shuō)大家的筆桿子，在我大一剛剛?cè)胄５臅r(shí)候，我們?cè)航M織優(yōu)秀的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐給我們談?wù)劥髮W(xué)里的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，有一位學(xué)姐說(shuō)“如果你沒(méi)有一個(gè)足夠好的嘴皮子，那就要有一個(gè)足夠硬的筆桿子”，這句話我印象深刻，在后來(lái)的工作中我也漸漸認(rèn)識(shí)到了這句話的重要性。我們外聯(lián)部，雖然是做公關(guān)的，口才十分重要，但一個(gè)人的文書寫作能力也十分的重要。尤其是應(yīng)用文書的書寫，不僅僅是在外聯(lián)部，以后在很多的場(chǎng)合都會(huì)用到。從通知、倡議書、信函到記錄、總結(jié)、報(bào)告再到協(xié)議書、合同、計(jì)劃等等，暑假實(shí)習(xí)的一個(gè)月告訴我，一個(gè)文案書寫能力強(qiáng)的人在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的地位有多么的重要。當(dāng)今，文案的書寫不僅僅要求大家的格式符合要求，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)對(duì)文案的排版也有一定得要求，于是大家第對(duì)電腦也要有些了解，尤其是office系列。比如一份正規(guī)的文書，一般字號(hào)是小四或四號(hào)，宋體，題目一般是小三或三號(hào)，黑體。行間距要調(diào)到1.5，這樣讓人看著更舒服。有

頁(yè)眉與頁(yè)腳的文書會(huì)比沒(méi)有的顯得正事很多，也可以表明該文書的所屬單位。如果文書中出現(xiàn)了層級(jí)序號(hào)，那么就要注意同級(jí)的段落起始位置要對(duì)齊。等等這些，我希望大家再日后的工作中可以邊學(xué)習(xí)邊應(yīng)用。

外聯(lián)部拉贊助策劃書范文

校園文化節(jié)閉幕式

————————————主辦單位：四川交通學(xué)院宏宇文學(xué)社

————————————承辦單位：外聯(lián)部

————————————協(xié)辦單位：團(tuán)聯(lián)其他各單位

————————————贊助單位：

活動(dòng)策劃書目錄：

1． 前言

2． 市場(chǎng)分析

3． 活動(dòng)介紹

4． 工作計(jì)劃

5． 宣傳計(jì)劃

6． 商家補(bǔ)償計(jì)劃

7． 經(jīng)費(fèi)預(yù)算

一． 前言

作為青春的代言人，大學(xué)生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對(duì)新奇刺激的大型活動(dòng)必定會(huì)踴躍參與，全程投入。這類的活動(dòng)必能讓主辦協(xié)會(huì)的知名度得到很大的提高，同時(shí)也讓贊助的商家達(dá)到想要 的最佳宣傳效果,從而大家都得以大豐收。本年的十一月是活動(dòng)開展的最好時(shí)機(jī)，產(chǎn)品宣傳的最佳時(shí)間，形象策劃的最棒時(shí)段，因?yàn)樾律拇髮W(xué)生活已進(jìn)入了正軌，一切都相對(duì)順利，而且該月的功課也相對(duì)于其它月份少些，會(huì)有更多的時(shí)間組織和參與活動(dòng)，更何況學(xué)校的活動(dòng)月也在這個(gè)時(shí)候完全開放，很有活動(dòng)的氣氛。在這個(gè)宣傳的黃金月，哪個(gè)組織率先策劃出極具創(chuàng)意的活動(dòng)，哪個(gè)組織就能在新生中樹立良好的公眾形象，同樣哪個(gè)公司能在這個(gè)月做最有效的宣傳，哪個(gè)公司就能樹立穩(wěn)固的公寓品牌，更快地占去這一片超兩萬(wàn)人的大市場(chǎng)。因此，宏宇文學(xué)社作為交院學(xué)生聲望最高的協(xié)會(huì)組織又怎會(huì)錯(cuò)過(guò)這么好的一個(gè)黃金時(shí)機(jī)呢？！于是我們協(xié)會(huì)精心策劃了這次公寓狂歡夜聯(lián)歡party！本次活動(dòng)的策劃不但在上年成功舉辦圣誕Party的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)之上，而且通過(guò)了整個(gè)公關(guān)協(xié)會(huì)籌備委員會(huì)的分析討論，極具權(quán)威性。況且本次活動(dòng)是本協(xié)會(huì)最具特色的招牌活動(dòng)，也是本學(xué)年的重頭戲，因此得到校團(tuán)委、社團(tuán)聯(lián)合會(huì)等官方組織的高度重視，并給予大力的支持和配合。除此之外本活動(dòng)還得到本校各兄弟協(xié)會(huì)、學(xué)生組織、外校團(tuán)體、特邀嘉賓??的鼎立相助和參與。屆時(shí)必將能讓活動(dòng)的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受投資少回報(bào)高的樂(lè)趣。宏宇文學(xué)社也會(huì)為此而奮斗到底！二．市場(chǎng)分析（投資高?；顒?dòng)的優(yōu)勢(shì)）

1.同電視、報(bào)刊傳媒相比，在學(xué)校宣傳有良好的性價(jià)比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

2．學(xué)校消費(fèi)地域集中，針對(duì)性強(qiáng)，產(chǎn)品品牌容易深入民心。其中

高校學(xué)生作為現(xiàn)代青年都喜歡追求新鮮的、刺激的、浪漫的、能展示個(gè)性表現(xiàn)自我的時(shí)尚活動(dòng)。若是商家能在Party這種刺激狂野的活動(dòng)中進(jìn)行宣傳，效果可想而知。

3.因?yàn)槟昴甓加行律鐥l件允許的話,商家還可以同我們公共關(guān)系協(xié)會(huì)建立一個(gè)長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，如每年共同策劃一次圣誕Party,將會(huì)使商家在公寓內(nèi)外的知名度不斷加深,甚至到石牌各個(gè)高校，極具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義!4.便捷的活動(dòng)申請(qǐng)：商家在公寓內(nèi)、高校內(nèi)搞宣傳或促銷活動(dòng)，一定要經(jīng)過(guò)一系列的申請(qǐng)，而通過(guò)和我們公關(guān)協(xié)會(huì)合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準(zhǔn)，并且得到我們協(xié)會(huì)各部門的大力協(xié)作配合。5.高效廉價(jià)的宣傳：以往的校內(nèi)活動(dòng)中，我們積累了不少的宣傳經(jīng)驗(yàn)，在學(xué)校建有強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)，可以在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動(dòng)!6．本次活動(dòng)將有過(guò)兩萬(wàn)人了解，并至少超1000人能進(jìn)場(chǎng)參與（因場(chǎng)地所限人不可進(jìn)太多）

7．假如這類活動(dòng)能再度成功舉辦，我們宏宇學(xué)子將會(huì)在下年的圣誕節(jié)推動(dòng)溫江所有高校共同策劃一個(gè)更大型的圣誕聯(lián)歡Party，其盛況也必定空前。本次活動(dòng)作為關(guān)鍵的一炮，意義深遠(yuǎn)，商機(jī)無(wú)限！三．活動(dòng)介紹 1． 活動(dòng)目的：

次活動(dòng)是本著豐富校園文化，活躍校園氣氛。2． 組織機(jī)構(gòu)：——

主辦單位：四川交院大學(xué)社團(tuán)聯(lián)合會(huì)

承辦單位：交院宏宇文學(xué)社

協(xié)辦單位：——

贊助單位：——

3． 活動(dòng)時(shí)間：

2011-11-11，晚上7：30——10：50

4． 活動(dòng)地點(diǎn)：

院操場(chǎng)

5． 現(xiàn)場(chǎng)布置：

主舞臺(tái)音響

控制 物品儲(chǔ)備

非會(huì)員入場(chǎng)區(qū)（買票）

會(huì)員入場(chǎng)區(qū)

6． 活動(dòng)內(nèi)容：

當(dāng)天活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容是由理事委員會(huì)策劃的，他們那里有一份詳細(xì)方案，但在活動(dòng)開展前暫不公開。至于活動(dòng)流程見(jiàn)工作計(jì)劃“活動(dòng)進(jìn)程”即可。

四．工作計(jì)劃 1． 申請(qǐng)審批：

在2011年11月1日前落實(shí)策劃的審批和場(chǎng)地的申請(qǐng)工作（由秘書部負(fù)責(zé)）

2． 尋找合作組織

在2011年10月25日前落實(shí)合作機(jī)構(gòu)及合作項(xiàng)目（由會(huì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)）

3． 尋找贊助單位

在2011年11月1日前落實(shí)贊助情況（由外聯(lián)部負(fù)責(zé)）

4． 邀請(qǐng)嘉賓

在2011年11月9日前落實(shí)嘉賓情況（由秘書部負(fù)責(zé)）

5． 籌備資金

在2011年11月1日前落實(shí)物資和金錢的籌備工作。包括：贊助資金，申請(qǐng)資金和門票收取。（由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)）

6． 現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)當(dāng)天由組織部和人力資源部負(fù)責(zé)

7． 活動(dòng)進(jìn)程

時(shí)間 內(nèi)容 備注

12：30 布置現(xiàn)場(chǎng) 分工要細(xì)，效率要高

17：00 吃飯休息 注意道具和食品的保護(hù)

18：30 清場(chǎng)整理 保證非工作人員都離開

19：20 理事各守崗位 注意換班安排

19：30 會(huì)員，嘉賓，非會(huì)員進(jìn)場(chǎng) 有序排隊(duì)，防止擁擠，逃檢

19：30 速配換禮品及跳舞 有序排隊(duì)

20：00 主持人出場(chǎng)，開場(chǎng)白，介紹嘉賓，介紹節(jié)目及環(huán)境 語(yǔ)出驚人

20：10 會(huì)長(zhǎng)致詞，宣布開幕 有氣魄，激情

20：20 游戲1 配對(duì)游戲

20；35 表演 準(zhǔn)備要快

20：50 游戲2 配對(duì)游戲

21：10 舞協(xié)表演 2個(gè)舞蹈

21:20 齊跳交誼舞 現(xiàn)場(chǎng)教和跳

21：35 游戲3 配對(duì)游戲

21：55 勁歌熱舞 注意電器

22：20 合唱 防止亂

22：30 禮品大派送 小心擁擠

22：40 踩氣球結(jié)束 注意電器

22：50 理事活動(dòng) Happy到底

23：20 清理現(xiàn)場(chǎng) 有頭有尾

8． 人員分工

由人力資源部負(fù)責(zé)

9． 清場(chǎng)處理

全體理事負(fù)責(zé)

五．宣傳計(jì)劃

項(xiàng)目 內(nèi) 容 時(shí)間及頻率效果備 注

網(wǎng) 絡(luò)宣 傳 在以下網(wǎng)址中建立專欄 或大量“灌水”：

社聯(lián)網(wǎng)頁(yè)各社團(tuán)網(wǎng)頁(yè)

學(xué)生公寓論壇

其他高校BBS

Party前1-2周;分期階段性進(jìn)行;Party后跟蹤報(bào)道 借助網(wǎng)絡(luò)的

力量將公 司形象大幅度推廣,不僅使交院和學(xué)生公寓內(nèi)對(duì)公司產(chǎn)品無(wú)人不知,而且推廣到整個(gè)成都網(wǎng)絡(luò)的世界!校 內(nèi) 媒 體 廣播站:專欄 Party前三天，每天 兩次 從校園媒體各個(gè)角度 進(jìn)行大力度宣傳,且歷 時(shí)較長(zhǎng),使此次活動(dòng)進(jìn) 程深入人心的同時(shí),公 司品牌形象將影響到整個(gè)公寓!建議公司自備1~2分鐘錄音節(jié)目,在廣播站中隨專訪播出;及各相關(guān)資料,已備刊物排版 橫幅 在教一過(guò)道和公寓過(guò)道懸掛 Party前一星期懸掛到Party結(jié)束 一目了然，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng) 公司以私人名義是無(wú)法申請(qǐng)到橫幅懸掛的 刊物 海報(bào)宣傳 在全校各宣傳欄 內(nèi)張貼大型海報(bào),內(nèi)容激情 活力,不失清新高雅,在保證 相關(guān)活動(dòng)的宣傳的情況下, 可以體現(xiàn)贊助商的利益.Party前一周分2次粘貼 各大宣傳欄和學(xué)生公寓宣傳欄。置于校內(nèi)外人口較多或人口流動(dòng)量大的路上, 和宿舍區(qū) 建議公司參與設(shè)計(jì)海報(bào)傳單及自行制作,以求對(duì)公司的宣傳達(dá)到最好最全面的效果

傳單派發(fā) 各宿舍區(qū)的每一個(gè)宿舍 飯?zhí)瞄T前

教學(xué)樓 Party前三天派宿舍；前一星期分兩次派發(fā) 傳單派發(fā)公司的形象將與大家“親密 ”接觸 傳單可連同商家傳單一起派發(fā) 展板 在公寓飯?zhí)煤徒倘鞣乓粔K Party前一星期跟蹤報(bào)道，每天更新 位置擺放醒目，不受其它任何組織宣傳影響 該板為本協(xié)會(huì)獨(dú)家擁有

外校宣傳 隨校內(nèi)宣傳的進(jìn)展,進(jìn)行同 步外校宣傳,在各兄弟院校 主

要宣傳欄中張貼海報(bào),向 其學(xué)生派發(fā)傳單 活動(dòng)前一周左右 公司形象將推向石牌 各校及溫江高校界 本次活動(dòng)將向各校展示我協(xié)會(huì)風(fēng)采及公司品牌形象

產(chǎn)品展示會(huì) 在活動(dòng)會(huì)場(chǎng)外設(shè)展覽場(chǎng)地, 進(jìn)行公司產(chǎn)品小型展覽會(huì) 活動(dòng)當(dāng)天 使公司產(chǎn)品得到展示, 吸引校內(nèi)人士參觀及 過(guò)路人的目光 建議公司準(zhǔn)備具有公司特色的音像制品現(xiàn)場(chǎng)播放以求效果最佳 現(xiàn)場(chǎng)介紹shpw 飯?zhí)煤凸執(zhí)瞄T口吃飯時(shí)間 活動(dòng)前三天 宣傳效果好，形象生動(dòng)，如有帥哥演唱和漂亮性感女郎派單效果更妙 這種方法效果經(jīng)證實(shí)不同凡響

六． 商家補(bǔ)償計(jì)劃

名稱 形式 備注

冠名權(quán) 本次活動(dòng)可以“××公寓狂歡夜”等來(lái)命名。贊助總金額要過(guò)半數(shù)方有冠名權(quán)

傳單宣傳 傳單上公司以贊助商的身份出現(xiàn)或同時(shí)派發(fā)公司的傳單。該項(xiàng)目可獨(dú)立

小冊(cè)子宣傳 如公司有自新的宣傳冊(cè)子可協(xié)助派發(fā) 由商家自己提供

海報(bào)宣傳 海報(bào)上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志物 商家自行設(shè)計(jì)也可

易垃寶宣傳 商家如有易拉寶我協(xié)可在活動(dòng)當(dāng)天協(xié)助擺放 由商家自己設(shè)計(jì)提供

展板宣傳 展板上可貼部分贊助商自身的1-2張海報(bào) 本板不

受其他組織宣傳影響

宣傳欄宣傳 贊助商的傳單和海報(bào)我協(xié)包辦在校內(nèi)和公寓宣傳欄內(nèi)張貼 兩三會(huì)更新一次的

橫幅宣傳，在公寓和學(xué)校過(guò)道可懸掛帶有商家特色的橫幅 不可太商業(yè)化

升空氣球橫幅 在公寓和學(xué)校過(guò)道可懸掛帶有商家特色的橫幅 不可太商業(yè)化

網(wǎng)站宣傳 本次活動(dòng)的網(wǎng)站報(bào)道中均可融入公司文化 最好商家有電子資料

廣播臺(tái)宣傳 公司資料信息可以在校廣播臺(tái)專欄播出 要另收一些宣傳資金

現(xiàn)場(chǎng)show可以現(xiàn)場(chǎng)介紹贊助商 需商家提供一些實(shí)物和資料

刊物宣傳 在刊物社團(tuán)之聲內(nèi)跟蹤報(bào)道 具有歷史價(jià)值

獎(jiǎng)品宣傳 獎(jiǎng)品由公司贊助或可印有圖案 跨地域，有頭有面

產(chǎn)品宣傳 公司產(chǎn)品可作為該活動(dòng)的唯一指定用品 贊助產(chǎn)品必須滿足現(xiàn)場(chǎng)需要方可

工作人員用品宣傳 工作人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，現(xiàn)場(chǎng)的道具等 該項(xiàng)目贊助可跨公協(xié)本學(xué)期所有活動(dòng)

咨詢點(diǎn)宣傳 活動(dòng)前兩天和活動(dòng)當(dāng)天可設(shè)點(diǎn)接受學(xué)生咨詢，從而介紹貴公司。最好可給咨詢?nèi)藛T一點(diǎn)金錢回報(bào)

促銷點(diǎn)宣傳 活動(dòng)當(dāng)天可在現(xiàn)場(chǎng)搞促銷 要另收一些場(chǎng)地費(fèi)

現(xiàn)場(chǎng)宣傳 Party現(xiàn)場(chǎng)可用到印有商家特色的道具進(jìn)行布置 也

可做些帶公司特色的小游戲

嘉賓發(fā)言 貴公司可派代表過(guò)來(lái)參加我們的活動(dòng)，并可在活動(dòng)期間以嘉賓的身份上臺(tái)發(fā)言 最好在開始或中間

現(xiàn)場(chǎng)鳴謝 活動(dòng)期間，公司名稱以口頭鳴謝形式出現(xiàn)，并由主持、表演者，游戲者宣傳商家口號(hào)、標(biāo)語(yǔ)等。效果十分明顯

問(wèn)卷調(diào)查 活動(dòng)當(dāng)天可在咨詢處進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查 最好有抽獎(jiǎng)

媒體宣傳 有必要時(shí)可邀請(qǐng)廣州各大媒體來(lái)采訪。要贊助較大金額方可

形象策劃 公司在本活動(dòng)后可商量合作策劃一個(gè)形象show。校內(nèi)外均可，但費(fèi)用另算

七．經(jīng)費(fèi)預(yù)算

項(xiàng)目 數(shù)量 單價(jià) 總金額 說(shuō)明

大海報(bào) 20份 5元 100元 手制的，公司有提供亦可

小傳單20000份 0．06元 1200元 折疊式的傳單，力求精美，上面可作公司和本次活動(dòng)的宣傳。在上面印有號(hào)碼，在活動(dòng)舉行前抽取

展板 2塊 免費(fèi) 公協(xié)自身?yè)碛?/p>

宣傳欄 10個(gè) 免費(fèi) 學(xué)校本身有但如太商業(yè)就要收錢

入場(chǎng)卷 800張 0．05元 40元 每張款式不同

小冊(cè)子 待定 公司提供 易垃寶 待定 公司提供

橫幅 2條 64元 128元 一條在公寓一條在學(xué)校

廣播臺(tái) 120元 三天，每天兩次

網(wǎng)站 100元 至少一星期

場(chǎng)地費(fèi) 2個(gè) 200元 400元 一為活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，一為外面宣傳

照片攝影 8筒 80元 640元 含菲林、電池、曬相、翻曬

數(shù)碼攝影 100元 含電池

音響設(shè)備 1套 200元 租借一天

道具 100元 包括化裝，游戲，表演等

用具 50元 包括透明膠，塑料線，剪刀等

獎(jiǎng)品 50份 2-5元 200元 優(yōu)勝者和嘉賓

工作人員飲水吃飯 100個(gè) 5元 500元 具體當(dāng)天定

蠟燭 100支 0．2元 20元 持續(xù)時(shí)間要長(zhǎng)些的 紙碟 200個(gè) 0．1元 20元 放食物

食品 500元 商家提供也可（瓜子，花生，水果等）

升空氣球 1個(gè) 500元 500元 可給予考慮

熒光棒 1000根 0.25元 250元 可改為其他物品如氣球，哨子，彩噴等

飲料 800支 1元 800元 商家提供也可

合計(jì) 5968元

補(bǔ)充贊助方案：

（1）獨(dú)家贊助

獨(dú)家贊助擁有活動(dòng)的冠名權(quán)，擁有活動(dòng)的一切商家補(bǔ)償計(jì)劃（2）多家聯(lián)合贊助（考慮3－5家，每個(gè)贊助商2000元左右）贊助

最多的可以得到冠名權(quán)，其他的贊助商作為鳴謝單位出現(xiàn)在活動(dòng)。享有部分商家補(bǔ)償計(jì)劃的條款，具體由贊助的資金的多少?zèng)Q定。

（3）商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實(shí)物。商家也可以提供自己的方案給我們。如果是雙贏的效果。我們將樂(lè)于接受。

除了贊助資金，公司還可以考慮以實(shí)物贊助，如贊助活動(dòng)的禮物。提供貴公司的紀(jì)念品給入場(chǎng)的人員，如果是食品，飲料公司可以贊助活動(dòng)所需的食品和飲料。

本次活動(dòng)“形式之新穎、陣容之強(qiáng)盛、對(duì)象之廣泛、節(jié)目之精彩、規(guī)模之龐大”實(shí)為交院之最，必為商家?guī)?lái)預(yù)想不到的宣傳效果和商機(jī)。

本次活動(dòng)四川交通學(xué)院宏宇文學(xué)社擁有最終解釋權(quán)

會(huì)長(zhǎng)簽名：陳松***

附錄一：四川交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院宏宇文學(xué)社簡(jiǎn)介(包括學(xué)校簡(jiǎn)介）——

社員簡(jiǎn)介：他們大部分是新生，是一個(gè)非常積極活躍的群體，也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。對(duì)于這群年齡相差不大，興趣愛(ài)好相仿的人員來(lái)說(shuō)，他們都有著這樣的消費(fèi)特點(diǎn)：

（1）消費(fèi)群體范圍集中，針對(duì)性強(qiáng)，消費(fèi)量大。（2）容易受周圍環(huán)境的影響，消費(fèi)易引導(dǎo)。

（3）容易形成潮流，而且迅速向周邊地區(qū)輻射。（4）接受能力強(qiáng)，尤其對(duì)新鮮事物的接受能力。

附錄二：現(xiàn)有良好合作關(guān)系的組織 ——

2011年10月于成都

社長(zhǎng)陳松參考有關(guān)資料編寫

第二篇：大學(xué)生拉贊助技巧

外聯(lián)贊助攻略

拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋



一、策劃階段

首先，策劃的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說(shuō)服？這是問(wèn)題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。筆者建議這樣思考：



（一）對(duì)方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來(lái)10塊甚至更多的部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。



（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。



（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起作用的合作方案，即策劃書。

當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。

在尋找合作伙伴過(guò)程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比校學(xué)校活動(dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商；體育系去找體育器材專營(yíng)，音樂(lè)系、外語(yǔ)系，因女生多，去找美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商家，從理論上說(shuō)成功率比較高。此外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來(lái)，就會(huì)覺(jué)得更為“對(duì)口”。這當(dāng)然也是說(shuō)服對(duì)方的重要條件。

做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過(guò)程得到廣告宣傳，雙贏。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過(guò)高過(guò)傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。

這就要求我們?cè)诓邉潟M可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺(jué)：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。

校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡(jiǎn)介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，筆者認(rèn)為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒(méi)有一個(gè)固定的萬(wàn)能的模式。筆者建議寫策劃書時(shí)這樣思考：我的目標(biāo)是說(shuō)服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說(shuō)服對(duì)方展開，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。

對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。筆者的意見(jiàn)是，盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。



二、交涉階段。

如果策劃階段是“示愛(ài)”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯(cuò)；（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。

其次，要充分利用語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、手勢(shì)等說(shuō)服對(duì)方。須知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則，過(guò)猶不及，適得其反。如何把握“度”的問(wèn)題，若現(xiàn)對(duì)方已被調(diào)動(dòng)起來(lái)，你可適當(dāng)再提一提；若對(duì)方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡(jiǎn)要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因人而異。

那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。有人說(shuō)，處處留心皆學(xué)問(wèn)，如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問(wèn)，那么這門學(xué)問(wèn)的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的問(wèn)題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對(duì)方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對(duì)方的反應(yīng)，靈活處理。

以上談的都是一些交往過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問(wèn)題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。

當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠(chéng)懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒(méi)有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來(lái)，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。

交涉過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不要一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過(guò)宣傳行為來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。

經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無(wú)法讓步，那么要特別注意說(shuō)話技巧。例如：

（1）我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠(chéng)意。（2）合作雙方要有合作誠(chéng)意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠(chéng)意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說(shuō)，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正理解你的話意后，還是會(huì)覺(jué)得不舒服，那么，一定要加上第三句話）

（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過(guò)程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理，并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過(guò)程。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過(guò)程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度考慮問(wèn)題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。



三、落實(shí)階段。

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。

對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問(wèn)題，不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，還是性質(zhì)問(wèn)題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來(lái)是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。

如何做好落實(shí)工作，最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問(wèn)題。



四、反饋階段

先回答一個(gè)問(wèn)題：為什么要反饋？

首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；

其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來(lái)看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。

第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰(shuí)也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過(guò)高），那么，在反饋過(guò)程中與商家探討問(wèn)題何在，有無(wú)補(bǔ)救辦法……一般說(shuō)來(lái)，只要你的工作確實(shí)到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見(jiàn)蹤影；商家最怕的是被騙的感覺(jué)，特別是被“學(xué)生娃”騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。

此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來(lái)“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂(lè)于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道，這比什么都重要。更何況，一旦對(duì)方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。

最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問(wèn)題。

心細(xì)——處處留心皆學(xué)問(wèn)。

臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。

第三篇：拉贊助的技巧

珠海的企業(yè)類型及合作方式：

一，大型國(guó)有企業(yè)

以格力集團(tuán)為代表。通常這類公司有很好的傳統(tǒng)與企業(yè)文化，生產(chǎn)和管理較為嚴(yán)格，內(nèi)部組織分工明確且較為復(fù)雜。和這類公司合作最重要的是誠(chéng)信。要想找他們拉贊助與合作，方法如下：1計(jì)劃明確，知道自己在做什么，這樣做的目的。2說(shuō)服自己，為什么人家要與我們合作。3計(jì)劃書精彩，布局合理，文詞清晰明了。以個(gè)人所見(jiàn)，各項(xiàng)簡(jiǎn)介一頁(yè)為宜。4約時(shí)間當(dāng)面見(jiàn)負(fù)責(zé)人。5言談舉止得體，并學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題做出必要的回答。6記得要聯(lián)系方式。成功的話繼續(xù)跟進(jìn)，失敗的話在談話中找出問(wèn)題所在，還有下次合作機(jī)會(huì)。7做事之前一定要有充足的時(shí)間來(lái)策劃，不然寧可不做。

這類公司最有可能的就是提供給一個(gè)參觀實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，并在公司繁忙時(shí)期提供兼職機(jī)會(huì)。

二，國(guó)內(nèi)外大型集團(tuán)在珠海的分公司（通常是寡頭）

例如移動(dòng)，聯(lián)通和電信；可口和百事；三星和愛(ài)國(guó)，各類保險(xiǎn)公司。這類公司通常不分地域，可以在同一個(gè)地方同時(shí)存在，競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模相似。和這類公司合作的最大前提就是對(duì)方最近有意做宣傳活動(dòng)。因?yàn)檫@類公司通常不是十分的看重投資與立竿見(jiàn)影的收益。他們重視的是自己的品牌在消費(fèi)者心目中的一種潛在形象。如果能在一定的地域內(nèi)，使消費(fèi)者能夠得到壟斷的銷售是最令贊助商開心的，例如簽定合同。找他們拉贊助有以下幾點(diǎn)：1了解好對(duì)方在目標(biāo)區(qū)域的市場(chǎng)行情。2針對(duì)對(duì)方的市場(chǎng)做出計(jì)劃，最重要的要寫出能夠給對(duì)方提供什么權(quán)利上的優(yōu)惠。3要著重突出自己能給的宣傳效果能夠壓倒他們對(duì)手的方面。4要找好具體的負(fù)責(zé)人，無(wú)論如何要具體和他談。電話里簡(jiǎn)明扼要的突出重點(diǎn)約定時(shí)間就好。

通常來(lái)說(shuō)最有可能贊助一場(chǎng)晚會(huì)或一場(chǎng)活動(dòng)。

三，一些國(guó)內(nèi)外專業(yè)機(jī)構(gòu)在珠海的連鎖店（通常裝修豪華且

需要尋找市場(chǎng)）

例如一些美容機(jī)構(gòu)，眼鏡店，西餐廳，甚至是一些中型超市。這類公司的開辦通常遵循特許經(jīng)營(yíng)的原則，即在一定的區(qū)域內(nèi)占有一定的客戶群。他們的選址 通常是十分有代表性的，但同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不可避免。因?yàn)榇祟惼髽I(yè)比較多，分布復(fù)雜，需要多在社會(huì)上跑才能了解行情。同這類公司合作：1 找到分區(qū)的經(jīng)理，最好是選擇人家有空的時(shí)候，如忙的時(shí)候可讓其留下聯(lián)系方式，下次拜訪。2 真誠(chéng)的把自己學(xué)校的一些情況介紹給他，當(dāng)然要有針對(duì)性的介紹一些重點(diǎn)。例如學(xué)校的性質(zhì)，辦學(xué)條件，組織的基本介紹。重點(diǎn)說(shuō)明地理位置，學(xué)生的消費(fèi)能力與消費(fèi)習(xí)慣。甚至不用介紹過(guò)多的市場(chǎng)。因?yàn)槿思視?huì)在傾聽(tīng)的過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，如果你把自己推銷出去了，人家自然會(huì)對(duì)你做出分析與選擇。3 傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，針對(duì)性的做出或完善自己的計(jì)劃書。4 不時(shí)的跟進(jìn)，多交談。5 記得多旁敲側(cè)擊做這樣一次嘗試的利益所在，并幫其考慮不成功可能的后果，消除其后顧之憂。

這類公司最有可能提供實(shí)物，例如優(yōu)惠卷，禮品，一些生活用品。

四，私營(yíng)的大型企業(yè)（在本地區(qū)享有盛名）

例如日東集團(tuán)。我們可以借助其在社會(huì)上的知名度，為自身創(chuàng)造很好的工作氛圍。這類公司通常有自身的活動(dòng)場(chǎng)地，優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人員。與此類公司合作是最困難的也是利益最大最能鍛煉人的。要與他們合作：1 活動(dòng)之前對(duì)其公司有一定的了解。2 在人家高級(jí)管理空閑時(shí)恰如其分的找到面談的時(shí)機(jī)，但不要開門見(jiàn)山，最好是說(shuō)想找兼職的機(jī)會(huì)并想多了解和學(xué)習(xí)人家公司的企業(yè)文化。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程是最困難的，很容易被一口回絕。但不妨多去拜訪幾次，讓人家覺(jué)得有誠(chéng)意，留下聯(lián)系方式，如果有機(jī)會(huì)時(shí)，他會(huì)想到你。3 當(dāng)熟悉了以后，人家便會(huì)和你多介紹一些情況，而此時(shí)你的頭腦中要多運(yùn)轉(zhuǎn)，使他們的利益和自身的活動(dòng)有個(gè)切合點(diǎn)。4 幫他們提出一些有代表性的問(wèn)題，因?yàn)樗麄兊墓芾砣藛T需要的就是創(chuàng)新的觀點(diǎn)與知道問(wèn)題所在。如果他欣賞你，自然會(huì)把一些事情叫給你做。5 一定要做好策劃工作，在此過(guò)程中詳細(xì)的了解各方面的信息。6 做出完整的活動(dòng)方案和宣傳工作。7 做好宏觀調(diào)控和管理工作。

此類公司最可能最做一些大型的活動(dòng)。但工作量是巨大的，要做好充分的心里準(zhǔn)備。

五，十分集中的個(gè)體商家的同行地帶（地段好，但競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)）例如灣仔沙海城電腦廣場(chǎng)，二中附近的體育用品商店。他們都是自由競(jìng)爭(zhēng)并組成一個(gè)同盟，在競(jìng)爭(zhēng)中互相牽制相互協(xié)調(diào)。這類商家條件相似，而又有不同的發(fā)展模式。但通常來(lái)講，他們很看重投資與收益的比例，很希望達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果。并且許多商家在以前的贊助過(guò)程中，因?yàn)榉N種原因，有失敗的經(jīng)歷，對(duì)其他周邊的同行業(yè)消極影響是巨大的。因此與他們合作：1 選擇合適的目標(biāo)與對(duì)象2 在人家空閑的時(shí)候上前與人攀談，因?yàn)槎鄶?shù)總經(jīng)理就直接參與經(jīng)營(yíng)銷售工作。3 以一種合作的方式開展自己的話題，通常不要說(shuō)直接讓人拿錢贊助，這樣會(huì)讓人反感。4告訴他具體合作方式，與能給他們公司帶來(lái)的好處。5 最好說(shuō)服他實(shí)地的參觀自己的團(tuán)體。6 以務(wù)實(shí)的態(tài)度做好合作計(jì)劃書。7 如果能在合作的過(guò)程中給人家?guī)?lái)一定的經(jīng)濟(jì)收益建立一種長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，此時(shí)提出一定的宣傳經(jīng)費(fèi)應(yīng)該是問(wèn)題不大的。

此類公司最可能和社團(tuán)建立一種合作關(guān)系。

六，一些專業(yè)的銷售服務(wù)業(yè)

例如各大旅游景點(diǎn)，手機(jī)專賣店，學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，書店，服裝，文具店，化裝品店。這類公司專業(yè)性和針對(duì)性很強(qiáng)，且學(xué)生都他們一個(gè)很大的消費(fèi)群體。他們都有自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如珠海知名銷售店就有雷鳴達(dá)，恒波，溫暖陽(yáng)光。他們通常會(huì)從自己目前所屬的階段與時(shí)期來(lái)考察是否值得贊助。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這類公司的一些市場(chǎng)策劃人員通常會(huì)有一筆宣傳經(jīng)費(fèi)，且很多都希望做到好的宣傳效果向上邀功。因?yàn)闋?zhēng)取這部分費(fèi)用著重要從給對(duì)方的宣傳下手。說(shuō)到宣傳，最平常的莫過(guò)于冠名權(quán)，橫幅海報(bào)和宣傳單了。但這些不夠吸引人，幫對(duì)方做

切實(shí)的宣傳是最好的。例如做一次講座，或設(shè)一個(gè)攤位展示，幫其找些學(xué)生代理之類的最有效。（根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，書店最不可能贊助）與他們合作：1 事先做好活動(dòng)計(jì)劃書，要精美。以便他們策劃人員上報(bào)。2 切實(shí)的答應(yīng)他們宣傳方式，并監(jiān)督做好宣傳工作。3 整理好宣傳資料。4 多與策劃人員進(jìn)行溝通會(huì)了解更多同行業(yè)的市場(chǎng)契機(jī)。

這類公司最可能贊助一些小型的文藝活動(dòng)，且希望立竿見(jiàn)影的宣傳效果。（注意：不一定是銷售效果）

七，一些剛進(jìn)入珠海的廠家。

例如：新的數(shù)碼科技廠家，家電廠家或食品類。他們需要一定的知名度，以便找到合適的經(jīng)銷商與代理商。最大的困難是很難找到這樣的機(jī)會(huì)。這就需要平時(shí)人際關(guān)系的不斷積累。與他們合作：1 著重的介紹自己在珠海所處的地位。2 對(duì)活動(dòng)的規(guī)模的場(chǎng)面要盡量保證，最好是有媒體報(bào)道。3 消除人家的心理障礙。這個(gè)是很困難的。要靠自己介紹以往的經(jīng)驗(yàn)去說(shuō)服人家。

這類公司的贊助規(guī)模不定，依他們公司手中可執(zhí)行的權(quán)力而定。

八，校內(nèi)的一些商家。例如超市，眼鏡店，餐廳。他們?cè)趯W(xué)校通常是壟斷經(jīng)營(yíng)，在做市場(chǎng)的過(guò)程中通常會(huì)有一些活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。如能爭(zhēng)取到這部分費(fèi)用是十分有用的。但學(xué)校內(nèi)組織甚多，能否成功的關(guān)鍵就在與與負(fù)責(zé)人的友好人際關(guān)系了。學(xué)校的情況他們都會(huì)十分了解。與他們合作只要平時(shí)點(diǎn)點(diǎn)滴滴地同他們打好關(guān)系。

他們最有可能的是贊助一些實(shí)物或一筆不大的經(jīng)費(fèi)。

社交過(guò)程中：

1，打電話要看時(shí)間與時(shí)機(jī)。不要在休息時(shí)間與人家的下班時(shí)間打。（一般時(shí)間

為9：00到11：00 14：00到17：00）電話中盡量的簡(jiǎn)明扼要。

2，與人交談時(shí)要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)待不同的情況馬上做出不同的反應(yīng)，即使不

能做決定最好是模糊的順應(yīng)回答，不要埡口無(wú)言。不然人家會(huì)覺(jué)得你準(zhǔn)備的不充分。而現(xiàn)實(shí)中即使準(zhǔn)備得再充分也會(huì)有意料不到的情況。要迅速反應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)的情況，若人家有事或者心情不好時(shí)，說(shuō)話盡量委婉，必要的時(shí)選擇告辭，下次再拜訪。

3，千萬(wàn)記得與人聊天要真誠(chéng)，不要緊張，以情況而定開門見(jiàn)山和拐彎抹角。4，跟進(jìn)是很重要的，它可以讓你在合作中體現(xiàn)出誠(chéng)意，讓人家有很好的印象。5，對(duì)暫時(shí)不能合作的企業(yè)也不要放棄，留下聯(lián)系方式，如可能的話做一些聯(lián)

系，在公共關(guān)系中，人際關(guān)系是很重要的一部分。

6，不要輕易灰心，在沒(méi)有和一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人當(dāng)面談之前千萬(wàn)不要放棄，因

為他可能并不了解你的想法。這時(shí)要有耐心，想想自己是不是表達(dá)的時(shí)候沒(méi)有說(shuō)清楚或是打電話的時(shí)機(jī)不好。

7，對(duì)各方面要有一個(gè)基本的了解，特別是手頭上的資料與一些基本的市場(chǎng)行

情與操作步驟。

8，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。這是最重要的一點(diǎn)了，也是最能學(xué)到東西的地方。在聽(tīng)的過(guò)程

中你才能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)機(jī)。

9，多與人家交談，在理解了對(duì)方意圖的同時(shí)，很好的表達(dá)自己的想法。千萬(wàn)

不可別人說(shuō)話時(shí)去插嘴。交談過(guò)程中時(shí)刻保持清醒的頭腦，明確自己的目的，當(dāng)人家話題扯遠(yuǎn)時(shí)，選擇合適的方法，把話題慢慢引正。當(dāng)人家開始浮夸時(shí)選擇一兩句稱贊的話語(yǔ)，馬上對(duì)其夸的方面提出一些針對(duì)性的問(wèn)題。例如，當(dāng)他說(shuō)自己的人際關(guān)系很廣時(shí)，你可以說(shuō)自己經(jīng)驗(yàn)少，讓他下次介紹一些多的行業(yè)人士給你。這樣回答既謙虛又可以多了解行情，把話題引正。交談過(guò)程中，即使時(shí)間不夠也最好不要看表，這個(gè)是人家最注意的小細(xì)節(jié)。

10，要多站在人家的角度想問(wèn)題，換個(gè)角度把自己放在商家的地位，如自己是

商家是否有可能贊助，先把自己說(shuō)服。并且多在交談中盡可能多的說(shuō)明能 夠給對(duì)方帶來(lái)的利益。這樣人家會(huì)覺(jué)得你很親，即使合作不成還可以做朋 友。

拉贊助過(guò)程中的一些困難及解決辦法： 1，招到回絕。被回絕的理由有很多。通常最直接的是說(shuō)沒(méi)有興趣，或有其他組織搶先一步。最根本的原因是覺(jué)得贊助沒(méi)有效果。這時(shí)我們應(yīng)該有良好的心里素質(zhì)，不要灰心居喪。因?yàn)槿思一亟^的是這次贊助活動(dòng)，并不是你本人。所以應(yīng)當(dāng)對(duì)自己充滿信心，有可能的話盡可能多的了解不成功的原因，這些都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。如有可能是他們對(duì)我們的合作方式不是很了解，聽(tīng)到贊助就頭疼反感，這時(shí)我們應(yīng)當(dāng)把自己的想法很好的表達(dá)出來(lái)，說(shuō)不定還有合作的機(jī)會(huì)。，組織上的阻力。

表現(xiàn)為企業(yè)想達(dá)到的宣傳目的和學(xué)校的制度有沖突。這時(shí)應(yīng)該看看問(wèn)題的焦點(diǎn)所在。如企業(yè)的要求合理我們應(yīng)和學(xué)校溝通，盡量滿足。如不合理，我們應(yīng)耐心的向他們講解一些學(xué)校的基本情況，并向他們講解一下以往贊助商的規(guī)模與回報(bào)。實(shí)在達(dá)不到協(xié)調(diào)的時(shí)候選擇放棄，但人際關(guān)系一定不要放棄。，工作上的阻力。

準(zhǔn)備時(shí)間不夠充分，內(nèi)部組織混亂，工作協(xié)調(diào)不夠，人手不充足。這時(shí)最應(yīng)該做的是整頓和調(diào)動(dòng)好自己的組織，不輕易出去做外聯(lián)工作。，經(jīng)驗(yàn)不足。

初做外聯(lián)工作的人都會(huì)覺(jué)得沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。不知道怎么與人，特別是企業(yè)溝通與表達(dá)。但其實(shí)任何有經(jīng)驗(yàn)的人都是從無(wú)經(jīng)驗(yàn)做起的。經(jīng)驗(yàn)靠的是積累，是在工作中一點(diǎn)一滴的吸收。任何人都幫不上忙的。所以要有良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。記得任何一次社交過(guò)程都是一次學(xué)習(xí)的過(guò)程。

拉贊助的一般流程：

1，對(duì)自己的活動(dòng)做詳細(xì)了解，做出初步活動(dòng)計(jì)劃。

2，尋找相關(guān)企業(yè)，并針對(duì)不同的企業(yè)性質(zhì)做出與其合作方式計(jì)劃。

3，通過(guò)各種關(guān)系（朋友或熟人等）與手段（網(wǎng)站，114查詢等），直接找到負(fù)責(zé)人，并與之當(dāng)面交談，讓雙方對(duì)合作有一個(gè)初步的交涉。并留下互相聯(lián)系方式。

4，如對(duì)方有意象：通常表現(xiàn)為告訴你最近的確有意做宣傳，或主動(dòng)給你電話，認(rèn)真的看了計(jì)劃書并針對(duì)性的提出了一些問(wèn)題。那么接下來(lái)要做的就是繼續(xù)跟進(jìn)，完善計(jì)劃書。對(duì)對(duì)方的疑點(diǎn)做出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方法。盡可能的消除人家拿出資金時(shí)的心理障礙。

5，再次拜訪。詳細(xì)的交代活動(dòng)細(xì)則，與活動(dòng)中可以給人家?guī)?lái)的切實(shí)利益。對(duì)對(duì)方的疑問(wèn)做出詳細(xì)回答。

6，整理資料。例如以前的活動(dòng)場(chǎng)面及其一些相關(guān)資料。最好能說(shuō)服人家來(lái)我校參觀。此時(shí)可以把贊助情況向上匯報(bào)，以便開展活動(dòng)的前期工作。7，交收款。注意協(xié)議書的簽定。

8，監(jiān)督活動(dòng)過(guò)程與相關(guān)宣傳活動(dòng)。

9，事后的跟進(jìn)服務(wù)。多與企業(yè)溝通任何時(shí)候都是十分必要的。

第四篇：拉贊助技巧與責(zé)任

拉贊助技巧

（三）項(xiàng)目合作

1甲方：

(1)甲方作為活動(dòng)主辦單位，整個(gè)系列活動(dòng)由甲方自行策劃、籌備并組織開展并保證整個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行（在活動(dòng)前把準(zhǔn)備工作做好）。乙方作為系列活動(dòng)的贊助單位，是協(xié)助和感受本次活動(dòng)的內(nèi)容，支持和鼓勵(lì)高校學(xué)生會(huì)的發(fā)展。

（2）甲方負(fù)責(zé)制作相關(guān)資料宣傳，以保證乙方的宣傳效果，但乙方需要提供相關(guān)資料。

（3）甲方應(yīng)保證活動(dòng)順利進(jìn)行，并在活動(dòng)過(guò)程中與乙方保持溝通。2乙方：

（1）乙方有權(quán)過(guò)問(wèn)甲方的活動(dòng)進(jìn)度及乙方的宣傳過(guò)程及效果

（四）費(fèi)用支持方式

乙方：贊助商的支付，經(jīng)雙方商定，簽訂同時(shí)以現(xiàn)金方式一次付清； 甲方：保證贊助費(fèi)用的合理使用，乙方可對(duì)經(jīng)費(fèi)的使用進(jìn)行監(jiān)督。

（五）附則

1到本合作就協(xié)議的合作時(shí)間截止為止，協(xié)議合作期滿后雙方就繼續(xù)合作事宜進(jìn)行磋商，并根據(jù)需要續(xù)簽合同。

2在執(zhí)行過(guò)程中，如果雙方有因不可預(yù)測(cè)的因素導(dǎo)致在雙方之間有可能產(chǎn)生的爭(zhēng)議、異議、雙方可協(xié)議解決。

3本協(xié)議共兩頁(yè)，簽字時(shí)協(xié)議為一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力。經(jīng)雙方簽字代表簽字后生效。

拉贊助可以分為四個(gè)階段：

一、策劃階段

策劃的目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙方合作可行性基礎(chǔ)上的。即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。

對(duì)方需要什么？對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？說(shuō)服對(duì)方與你合作而非與他合作的依據(jù)。

兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。在尋找合作伙伴的過(guò)程中，要特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。比如說(shuō)校廣播站有宣傳方面的優(yōu)勢(shì)，各協(xié)會(huì)也各有特點(diǎn)，比如公關(guān)禮儀協(xié)會(huì)就可以幫忙宣傳服裝、化妝、美容用品等。此外，就活動(dòng)本身也各有特色。做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好：我得到你的支持，使活動(dòng)順利開展，你在活動(dòng)過(guò)程中得到廣告宣傳，雙贏。拉贊助，本質(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不可以開空頭支票。力求讓商家感覺(jué)到：你是負(fù)責(zé)任，有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書一般有這樣幾個(gè)組成部分：前言、活動(dòng)介紹、工作計(jì)劃、宣傳計(jì)劃、商家補(bǔ)償計(jì)劃、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。

二、交涉階段

該階段的工作重心是化解對(duì)方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先要注意禮節(jié)上的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的，我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的。（2）不遲到（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，講粗話，等等。

其次，充分利用語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、手勢(shì)表情等感染對(duì)方。須知：只有事先說(shuō)服自己，才有可能說(shuō)服別人。當(dāng)然，這里要注意一個(gè)“度”的問(wèn)題，務(wù)必注意不要太過(guò)火，否則，過(guò)猶不及，適得其反。如何把握“度”的問(wèn)題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變。特別要注意的是，沒(méi)有把握的不能隨便答應(yīng)下來(lái)，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不是一味夸大宣傳效益。這里有兩層含義：宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效果最終要通過(guò)宣傳行為來(lái)實(shí)現(xiàn)。

三、落實(shí)階段

拉贊助的工作并不僅僅局限于拿到錢。拿到錢，只是合作的開始，比如，我們還要落實(shí)條款協(xié)議，還要提供反饋資料。對(duì)于協(xié)議條款的落實(shí)問(wèn)題，不僅僅是態(tài)度問(wèn)題，還是性質(zhì)問(wèn)題，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐的關(guān)系。反饋階段 商家最恨的是拿到錢之前“軟磨硬泡”，拿錢之后不見(jiàn)蹤影。

此外，反饋也是有工資的。第一、好的服務(wù)能招來(lái)回頭客；第二、這些回頭客往往樂(lè)于穿針引線，幫你介紹他人；第三、如果你善于交際，你可交到良師益友，或者可以順便找到做兼職的機(jī)會(huì)。小結(jié)。拉贊助的要訣是：“膽大、心細(xì)、臉皮厚” 聯(lián)系公司須注意的小問(wèn)題：

不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒(méi)有決定權(quán)。

去一家公司，無(wú)論你如何失敗，對(duì)方如何沒(méi)有興趣和誠(chéng)意都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式。

拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其它的話少說(shuō)，讓你的贊助商多說(shuō)話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問(wèn)題，并記錄他的觀點(diǎn)和想法。

拉贊助的時(shí)候注意提及具體細(xì)節(jié)的東西。這樣的話，公司會(huì)認(rèn)為我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的。

去拉贊助之前，必須要清楚學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對(duì)方什么樣的配套服務(wù)等。

拉贊助前的準(zhǔn)備：

準(zhǔn)備一份詳實(shí)的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史等。了解你的客戶

準(zhǔn)備活動(dòng)方案書、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）

“贊助”，是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而向某些活動(dòng)提供資金支持的一種行為。

第五篇：大學(xué)生拉贊助技巧總結(jié)

大學(xué)生拉贊助技巧總結(jié)

現(xiàn)在的大學(xué)校園中，拉贊助是舉辦大中型活動(dòng)十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是很多社團(tuán)中層管理者非常頭痛的一步，具體情況依各個(gè)學(xué)校的類型體制和各自特點(diǎn)而略有不同。大一下半學(xué)期我進(jìn)入天津大學(xué)學(xué)生會(huì)外聯(lián)部后，在接下來(lái)的2個(gè)多月時(shí)間里參與了各個(gè)活動(dòng)的贊助任務(wù)，對(duì)拉贊助特別是大中型活動(dòng)有一些方法和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，希望在這里和大家分享。

我把拉贊助的全過(guò)程分為六大步驟： 一.聯(lián)系商家 二.修改策劃 三.面談 四.跟進(jìn) 五.簽約

六.后續(xù)反饋及長(zhǎng)期合作

下面結(jié)合我半年的經(jīng)驗(yàn)和閱讀相關(guān)書籍的總結(jié)，整理如下。一．聯(lián)系商家

拉贊助的第一步就是得聯(lián)系到商家，然而邁出這第一步并非易事，很大一部分人會(huì)因?yàn)槁?lián)系不到商家或是見(jiàn)面之前就被拒絕而很快喪失了信心而退出了外聯(lián)部或迅速邊緣化，所以，做好第一步是十分重要的。在校會(huì)時(shí)聯(lián)系商家有以下四種方法：

1.刷街，直接登門拜訪、2.通過(guò)部?jī)?nèi)積攢的信息資源中心或是身邊同學(xué)提供的信息 3.撥打114

4.通過(guò)撥打商品包裝上的聯(lián)系方式

其中，刷街是剛剛接觸贊助的同學(xué)們最喜歡也是做常用的方式，幾個(gè)好朋友一起相約某日下午沿濱江道或是鞍山西道狂刷，看到路兩邊有哪些看上去不錯(cuò)的商家然后直接進(jìn)去找負(fù)責(zé)人。這種方法之所以被廣泛使用一個(gè)很重要的原因是娛樂(lè)性很強(qiáng)，但同時(shí)它的缺陷也十分嚴(yán)重。第一，效率和性價(jià)比太低。第二，偶然性太大。所以我在外聯(lián)半年沒(méi)有使用過(guò)這種方法，同時(shí)也是因?yàn)槲疫M(jìn)的時(shí)候能刷的商家上半學(xué)期都被其他人刷的差不多了，只能另想他法。

之后是使用資源中心和內(nèi)部信息。每年學(xué)生會(huì)都會(huì)聯(lián)系很多商家，自然會(huì)積累下一些商家的聯(lián)系方式，直接撥打這些電話理論上就能找到負(fù)責(zé)人，但實(shí)際上也有它的不足和局限。依照我們的經(jīng)驗(yàn)，往屆傳下來(lái)的電話很多已經(jīng)因?yàn)樨?fù)責(zé)人更換或是注冊(cè)號(hào)碼更換而失效了，更重要的是，這種資源總量十分有限。若分給整個(gè)外聯(lián)部的部員聯(lián)系，平均每人只能分到一兩個(gè)，且難易不同，有些人手上的都是失效的，容易引起內(nèi)部糾紛削弱團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，所以這種方法也不是我喜歡采用的。

在外聯(lián)這半年，我采用的基本是后兩種方法：撥打114和通過(guò)產(chǎn)品包裝聯(lián)系商家。下面我主要把我在這兩種發(fā)發(fā)上的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)與大家分享下^^ 第一種，直接撥打114.就是在不依靠任何外部幫助的情況下，只需一部手機(jī)就可以達(dá)到商家手里。方法很簡(jiǎn)單，直接向114的接聽(tīng)員要電話即可。此方法的局限在于：憑空想很難一下想到很多商家的名字、很多商家在天津地區(qū)沒(méi)有注冊(cè)、對(duì)要查的公司的全名不清楚?，F(xiàn)在大家每個(gè)人閉上眼睛，不假思索的說(shuō)出10個(gè)商家的名字，怕是很多人都不能順利回答上來(lái)，那么就會(huì)出現(xiàn)拿著電話不知道查誰(shuí)的尷尬情況。另外，由于天津緊靠北京，很多企業(yè)會(huì)選擇把公司設(shè)在北京或是北京近郊，從而導(dǎo)致大批商家在天津114不注冊(cè)。最后，很多人對(duì)要查的公司名字就說(shuō)不清楚，比如很多人都知道“康師傅”，但不少人都沒(méi)留意過(guò)康師傅品牌一共分“頂園、頂新、頂益、頂正、頂津”等很多家平行公司，每家分別生產(chǎn)不同方向的產(chǎn)品，說(shuō)不對(duì)全名導(dǎo)致接線員會(huì)說(shuō)沒(méi)有這個(gè)公司或是你到底查哪一個(gè)，所以它有局限性，但不管怎么說(shuō)我們有了一種聯(lián)系商家的方式，并且這種方法被證明對(duì)很多資金雄厚擁有龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)是可用的。

第二種，通過(guò)撥打商品包裝上的聯(lián)系方式聯(lián)系商家，這是我最常用的方法。平時(shí)逛超市時(shí)留意產(chǎn)品的包裝，每種商品包裝上都會(huì)有聯(lián)系方式，如果發(fā)現(xiàn)哪個(gè)電話是以“022”開頭，那么非常好，這是一個(gè)在天津設(shè)立了決策機(jī)構(gòu)的企業(yè)，在天津有分公司或至少是辦事處，能夠?qū)ζ湓谔旖虻母鞣N經(jīng)營(yíng)活動(dòng)負(fù)總責(zé)，這就是我們需要的商家，把電話記錄下來(lái)備用。

我在外聯(lián)的半年全部用的以上兩種方法，它擁有無(wú)可替代的優(yōu)越性，同時(shí)也是步驟最漫長(zhǎng)相對(duì)最困難的。困難的原因在于不論通過(guò)114還是包裝，我們所查到的聯(lián)系方式都不可能是我們所需要的，必須通過(guò)陌生人的一步步轉(zhuǎn)接轉(zhuǎn)到管理層手中，這其中有一步?jīng)]能成功，那么之前的一切努力就一點(diǎn)意義也沒(méi)有，轉(zhuǎn)接的過(guò)程將會(huì)很驚心動(dòng)魄。但同時(shí)它又擁有無(wú)可替代的優(yōu)越性，就是只要你有足夠的激情和耐心，你就能獲得足夠多的機(jī)會(huì)，完全不在于你擁有多少內(nèi)部資源和個(gè)人途徑，也就是說(shuō)，他對(duì)每個(gè)人都是平等的。只要有方法有熱情，你可以把電話打到全天津任何一個(gè)商家的手里！你會(huì)擁有無(wú)限多的資源，完全不在乎你是否比別人缺少對(duì)商家名稱的常識(shí)，能力可以培養(yǎng)，這種平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境才是最難得的，所以我著重分享下這方面的經(jīng)驗(yàn)。

（1）從零開始，確定所要聯(lián)系商家的大致方向。

現(xiàn)在我們手上除了一部手機(jī)和等待篩選的一超市商品什么也沒(méi)有，如何完全從零開始直到順利拉到整個(gè)贊助呢？

第一步就是：確定所要聯(lián)系商家的大致方向。

在天津市的范圍內(nèi)，各型公司不計(jì)其數(shù)，但能被我們接觸并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和積極性，選擇目標(biāo)公司類型很重要。

選擇的原則是：優(yōu)先考慮與活動(dòng)契合點(diǎn)多且緊密的商家。

首先是該企業(yè)的目標(biāo)人群應(yīng)該包含學(xué)生群體或大量涵蓋學(xué)生的連帶人群，這樣才能與商家進(jìn)行有效溝通。

其次，商家在大學(xué)校園出現(xiàn)的最常見(jiàn)形式為：宣傳自己、為公司儲(chǔ)備人才資源。而后者如KPMG、普華甬道等對(duì)校園常見(jiàn)的活動(dòng)很難產(chǎn)生興趣，更喜歡校園宣講會(huì)和招聘會(huì)，所以我們要聯(lián)系的是希望在校園內(nèi)擴(kuò)大自己影響力的商家。這類商家有大致分為兩種，第一次贊助活動(dòng)沒(méi)有進(jìn)入校園經(jīng)驗(yàn)且對(duì)校園宣傳充滿期待的，經(jīng)常承接各種贊助希望保持自己校園影響力的。這兩類商家對(duì)我們各有利弊。

第一類商家往往對(duì)我們已成模板的合作模式不了解，提出很多我們實(shí)現(xiàn)不了的模式，如幫助做銷售收取回扣，或把活動(dòng)場(chǎng)地設(shè)在其營(yíng)業(yè)場(chǎng)所（如電影院要求包場(chǎng)、購(gòu)物中心要求把比賽場(chǎng)地設(shè)在其一層大廳舞臺(tái)上）。前一種一般是自己規(guī)模不大，不愿意用現(xiàn)金形式因而希望采用積累回扣的方法，后一種一般有一定實(shí)力但希望看到短期（當(dāng)天）效果，這兩種商家提出的要求我們都不能滿足，所以這種方法有它的弊端。但同時(shí)又有很多沒(méi)進(jìn)過(guò)校園的商家對(duì)校園活動(dòng)流程不了解，致使有的出錢謹(jǐn)慎有的則非常大方，對(duì)于沒(méi)在校園做過(guò)活動(dòng)且出錢非常大方的一定予以重點(diǎn)關(guān)注，這是我們?nèi)〉觅澲闹匾緩街?。第二類，?jīng)常承接各種校園贊助，不缺錢，希望保持在校園中影響力的。依照經(jīng)驗(yàn)這一大類才是出錢幾率最高的，比如統(tǒng)一、哇哈哈、聯(lián)通、移動(dòng)、動(dòng)感地帶、可口、百事、康師傅、新東方等等，我們的主攻方向是這一大類商家。這類商家的突出特點(diǎn)是對(duì)參與校園活動(dòng)有不少經(jīng)驗(yàn)，較為熟知流程及需要花費(fèi)金額的大致范圍，所以策劃上不能亂寫。同時(shí)這類商家往往有自己的贊助特點(diǎn)，如有些商家從不在價(jià)錢上討價(jià)還價(jià)，前提是活動(dòng)規(guī)模大時(shí)間長(zhǎng)（如金逸國(guó)際影城），有的商家對(duì)凡是印有其信息的款項(xiàng)（宣傳品費(fèi)用）都無(wú)異議，但對(duì)沒(méi)有其信息的款項(xiàng)（場(chǎng)地、舞臺(tái)、舞美）一概不出錢，所以需要我們做好各種準(zhǔn)備，這在后面會(huì)有詳細(xì)介紹。

再次，注意因各個(gè)學(xué)校的規(guī)章和風(fēng)格不同，很多類的商家是不允許進(jìn)入校園的，會(huì)因每所學(xué)校情況而有多有少。就天津大學(xué)而言，屬于相關(guān)限制很多步驟很繁瑣的一類，如KTV、網(wǎng)吧、各種娛樂(lè)場(chǎng)所、飯店等都不能作為校級(jí)大型社團(tuán)活動(dòng)的贊助商，這類商家優(yōu)勢(shì)或許與活動(dòng)很有契合點(diǎn)（KTV—新生歌手大賽），但因?qū)W校約束，不應(yīng)成為我們優(yōu)先聯(lián)系的對(duì)象。

（2）撥打最初獲得的電話

從產(chǎn)品包裝上獲得的電話號(hào)碼只可能有兩種情況：總機(jī)的前臺(tái)，售后服務(wù)部的前臺(tái)。不管是哪一種，都不是我們最終需要的電話，我們需要的只有一種，那就是“市場(chǎng)部（企劃部）經(jīng)理的聯(lián)系方式”，其他一切都不是，找到公司總裁也沒(méi)用。如果是通過(guò)114查到的電話，只可能是總機(jī)前臺(tái)。

從這步開始，真正要拼智慧了。大家要知道，電話撥過(guò)去以后接聽(tīng)的肯定是售后服務(wù)部前臺(tái)的一名普通辦事員，他是沒(méi)有義務(wù)為你轉(zhuǎn)接到其他部門的，但為什么他又有轉(zhuǎn)接的理由呢？那是因?yàn)槿绻@對(duì)公司確實(shí)是一次擴(kuò)大宣傳力的機(jī)會(huì)而因?yàn)樗萋实貟鞌嚯娫拰?dǎo)致公司沒(méi)能獲得更大收益的話，他也付不起這個(gè)責(zé)任。所以說(shuō)，他既有轉(zhuǎn)接的理由，也有不轉(zhuǎn)的理由，就看我們?nèi)绾握f(shuō)服他。

同時(shí)還要注意，對(duì)方不會(huì)一直認(rèn)真聽(tīng)你在說(shuō)什么，但因?yàn)槲覀兪翘旖虼髮W(xué)的在校生，天大的名氣有十分響亮，所以對(duì)方會(huì)稍微多聽(tīng)一會(huì)，但這個(gè)總時(shí)長(zhǎng)不會(huì)超過(guò)一分鐘！所以我們向他解釋活動(dòng)和我們目的的總時(shí)間一定要控制在短短的一分鐘之內(nèi)。

那么什么是對(duì)方愿意聽(tīng)的信息呢，有以下幾點(diǎn)是一定要說(shuō)的： 1，活動(dòng)的開始時(shí)間 2，總時(shí)長(zhǎng)

3，活動(dòng)規(guī)模（參與總?cè)藬?shù)）4，與該企業(yè)的契合點(diǎn)。這四點(diǎn)信息一定要傳達(dá)出去。

這一步的語(yǔ)言特點(diǎn)是：語(yǔ)言簡(jiǎn)練、適當(dāng)夸大、強(qiáng)調(diào)契合。

我這里有一個(gè)模板，是我這半年來(lái)打過(guò)上百次電話總結(jié)出來(lái)的，大家只要把不同活動(dòng)的不同信息套用進(jìn)去就絕對(duì)能在40秒內(nèi)把任何活動(dòng)的主要信息全部羅列在對(duì)方面前。

模板：您好，我是____（天津大學(xué)學(xué)生會(huì)外聯(lián)部的學(xué)生）____，天津大學(xué)學(xué)生會(huì)計(jì)劃在___月___日舉辦___（活動(dòng)名稱）___活動(dòng)，這是一個(gè)涉及__（全校、全院多少人）____的大型活動(dòng)，活動(dòng)總時(shí)長(zhǎng)超過(guò)_____天，并且在這個(gè)活動(dòng)中__（企業(yè)）___可以___（如何契合，如何參與）_____，希望您能幫我轉(zhuǎn)接市場(chǎng)部的電話。

如：身份：天津大學(xué)學(xué)生會(huì)外聯(lián)部成員/天津大學(xué)英語(yǔ)俱樂(lè)部成員

活動(dòng)總時(shí)長(zhǎng)：超過(guò)15天

涉及人數(shù)：全校三萬(wàn)人/全院400人，同時(shí)全校3萬(wàn)人都可以參與進(jìn)來(lái)

契合點(diǎn)：籃球賽——冰紅茶/可進(jìn)校展銷直接面對(duì)學(xué)生群體（注意：身份一項(xiàng)，不要出現(xiàn)“同學(xué)”“部員”這兩個(gè)詞，“部員”改成“成員”，“同學(xué)”改成“學(xué)生”，會(huì)使我們顯的正規(guī)和專業(yè)。

活動(dòng)總時(shí)長(zhǎng)一項(xiàng)，不要說(shuō)“近多少多少天”，而要說(shuō)“超過(guò)多少多少天”，如24天，就要說(shuō)“超過(guò)20天”不說(shuō)“近30天”，超過(guò)20天給人感覺(jué)比近三十天還要持久和吸引人，同時(shí)后者會(huì)給人沒(méi)有底氣和有虛假水分的感覺(jué)。

涉及人數(shù)一項(xiàng)：不要只說(shuō)“這是一個(gè)全校活動(dòng)”，要把“全校有多少人”也說(shuō)出來(lái)，給對(duì)方一個(gè)具體的感受。

契合點(diǎn)一項(xiàng)：坦白的說(shuō)，如果某個(gè)商家愿意出錢贊助我們的活動(dòng)，那么在他們眼里的契合點(diǎn)與我們所想的絕對(duì)有很大不同，換句話就是說(shuō)，我們憑感覺(jué)認(rèn)為他們與活動(dòng)的契合點(diǎn)對(duì)方很可能并不以為然，但為什么我們還一定要主動(dòng)提出一個(gè)也許不完全正確的契合點(diǎn)呢？原因就在于：引導(dǎo)和啟發(fā)對(duì)方思考他們的公司與我們活動(dòng)的契合。只要能把對(duì)反思路引到思考這個(gè)問(wèn)題上來(lái)就足夠了。）

把這套模板背熟說(shuō)流利，就能有很大的成功可能。對(duì)方如果轉(zhuǎn)接那就成功，如有會(huì)說(shuō)不好意思之類的話，這不是他們拒絕你的請(qǐng)求，而是他在猶豫，所以我們要在向他解釋下我們的活動(dòng)，還是重復(fù)上面的四個(gè)要點(diǎn)，然后把話題轉(zhuǎn)到轉(zhuǎn)接上來(lái)。記?。褐灰獙?duì)方不是直接掛電話，就一定有成功的可能，如果我們?cè)谀骋徊街鲃?dòng)退縮了，那之前的努力就白費(fèi)了，并且其他人也不可能在嘗試同一個(gè)商家，因?yàn)榻与娫挼氖峭粋€(gè)人。所以只要電話沒(méi)掛我們就要說(shuō)下去。如果從總機(jī)撥打，難度小很多，因?yàn)閷?duì)方的工作就是每天各種轉(zhuǎn)接，方法同上。

根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，成功率超過(guò)70%，已經(jīng)很高了^o^/

好，現(xiàn)在我們已經(jīng)得到了市場(chǎng)部前臺(tái)的聯(lián)系方式，進(jìn)入到第三步。（3）市場(chǎng)部前臺(tái)——市場(chǎng)部經(jīng)理

這一步思路和上一步完全相同，模板背下來(lái)再說(shuō)一遍即可，1，身份，活動(dòng)開始時(shí)間 2，活動(dòng)總時(shí)長(zhǎng) 3，活動(dòng)規(guī)模 4，契合點(diǎn)

有一點(diǎn)要特別注意，就是從這一步開始我們接觸到的都是專業(yè)人士了，市場(chǎng)部前臺(tái)的那個(gè)辦事員她每天的工作就是為經(jīng)理接各種要錢的電話，有學(xué)校打來(lái)的也有其他合作企業(yè)打來(lái)的，所以她能聽(tīng)出你這個(gè)活動(dòng)是不是真像你說(shuō)的那樣，也就是說(shuō)，這一步我們不能隨意夸大活動(dòng)的規(guī)模和時(shí)間長(zhǎng)度。

同時(shí)，市場(chǎng)部前臺(tái)的辦事員愿意聽(tīng)到有活動(dòng)送上門來(lái)，由于接電話是她的工作而電話的內(nèi)容她往往又不能做主，所以很多情況下她會(huì)下意識(shí)地把電話給經(jīng)理，所以這一步的難度其實(shí)會(huì)小很多。

再有，提醒大家一點(diǎn)，假如對(duì)方盡經(jīng)理不在，一定要詢問(wèn)經(jīng)理什么時(shí)候回來(lái)并表示到時(shí)再打電話，不要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)一會(huì)給你打回來(lái)。

好，至此，我們終于有和企業(yè)在校園活動(dòng)上的負(fù)責(zé)人通話的機(jī)會(huì)了。（4）市場(chǎng)部經(jīng)理——約見(jiàn)面談 方法完全同上，模板四要點(diǎn)再說(shuō)一遍，然后不管對(duì)方什么反應(yīng)，一律立刻把話題轉(zhuǎn)移到面談上來(lái)。如，我會(huì)說(shuō)“經(jīng)理，在電話里可能有很多地方?jīng)]有說(shuō)清楚，使得您對(duì)我們的活動(dòng)了解可能會(huì)有一定偏差和不全面，如果您有時(shí)間我希望能把我們活動(dòng)的內(nèi)容流程和與您公司的契合點(diǎn)當(dāng)面向您詳細(xì)說(shuō)明下，您看您什么時(shí)候有時(shí)間？”大致意思如上。

這里有個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談，就是給經(jīng)理打電話的時(shí)間按最好在每天上午9：30到11：00之間，不要早于這個(gè)時(shí)間。因?yàn)槭袌?chǎng)部經(jīng)理他每天是不會(huì)8：00準(zhǔn)時(shí)來(lái)上班的，一般都是8：30，而且上班的第一件事不是坐在辦公室里處理文件，而是巡視下公司的各個(gè)崗位，等他坐下來(lái)開始進(jìn)入工作狀態(tài)時(shí)已經(jīng)九點(diǎn)多了。

還有就是面談的開始時(shí)間不要晚于下午四點(diǎn)，因?yàn)椴还苊嬲勥^(guò)程多么簡(jiǎn)短，也很難在半小時(shí)內(nèi)結(jié)束，所以別太晚了，會(huì)讓人不想談，不想談的表現(xiàn)只能是不做了或者下回再說(shuō)，不可能是全部接受，所以別給自己找麻煩。

至此，我們終于有機(jī)會(huì)可以和負(fù)責(zé)人見(jiàn)面了，第一大步，聯(lián)系商家，至此結(jié)束。

二．修改策劃

每次接手一個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)部門的部長(zhǎng)都會(huì)提供一份精心撰寫的商業(yè)策劃，但活動(dòng)部門給出的只是一個(gè)總體的策劃，且很多細(xì)節(jié)做得不一定十分周密恰當(dāng)，所以需要外聯(lián)部的各位根據(jù)自己聯(lián)系的每個(gè)商家做對(duì)口的修改。我們的原則是：是策劃從由商家尋找信息到為每個(gè)商家量身定做契合點(diǎn)，這一步的努力可以大幅減少后邊的工作及與商家會(huì)面的次數(shù)。修改策劃就是要將策劃中商家在意的細(xì)信息一目了然，同時(shí)做到用語(yǔ)規(guī)范，整齊美觀，也為我們之后的談判做足準(zhǔn)備。

總的來(lái)說(shuō)，策劃不要給對(duì)方留下這樣的感覺(jué)：1.寫得太業(yè)余，純新手什么也不懂。

2.故意在預(yù)算上留有很大余地，不真誠(chéng)。

標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)策劃一般包含以下幾項(xiàng)：活動(dòng)背景 活動(dòng)目的 市場(chǎng)前景 活動(dòng)流程 具體宣傳方式 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 贊助方義務(wù)及回饋 聯(lián)系人。下面我結(jié)合一份策劃，詳細(xì)具體的解釋如何修改策劃。

一．活動(dòng)背景

這一部分保留原策劃即可，注意要強(qiáng)調(diào)出學(xué)校的特色。如歷史悠久，文化底蘊(yùn)深厚（辦文藝類活動(dòng)），青春朝氣富有活力（辦體育類活動(dòng)）等。二．活動(dòng)目的

此環(huán)節(jié)出寫明活動(dòng)目的外，最好有以下段落：

“當(dāng)今市場(chǎng)上大學(xué)生構(gòu)成了一個(gè)強(qiáng)大的消費(fèi)群體，而天津大學(xué)的在校生無(wú)論在在數(shù)量上還是質(zhì)量上都排名前列，企業(yè)可以通過(guò)本次參與性強(qiáng)、關(guān)注度高的活動(dòng)在同學(xué)們心中塑造良好的形象，弘揚(yáng)企業(yè)文化，達(dá)到雙贏的目的?！保ù笾乱馑既缟希?/p>

三．市場(chǎng)前景

這一環(huán)節(jié)往往因?yàn)椴邉澆煌鴮懙那姘俟?，?huì)出現(xiàn)很多沒(méi)有用途的話或是權(quán)責(zé)不清，給商家閱讀帶來(lái)很大困難，這會(huì)給我們的印象減分。以下是我總結(jié)的一套模板。時(shí)刻記住我們的原則：1）羅列一切重要信息，時(shí)刻緊貼活動(dòng)和契合點(diǎn)，不讓商家在策劃中自己尋找。

2）寫得不一定很專業(yè)，但一定要正規(guī)。

3）時(shí)時(shí)刻刻體現(xiàn)出我們的真誠(chéng)和為商家著想的態(tài)度。

不論活動(dòng)是什么，市場(chǎng)前景的前三條一定是如下所寫，順序也不能變。1.天津大學(xué)一貫杜絕純商業(yè)性宣傳，將宣傳與天津大學(xué)的學(xué)生活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，是企業(yè)走進(jìn)校園進(jìn)行宣傳的最佳途徑。（沒(méi)有“之一”）

2.本次活動(dòng)為全校性活動(dòng)，宣傳總時(shí)長(zhǎng)___天，活動(dòng)時(shí)間共___天，涉及全部在校生3萬(wàn)余人，活動(dòng)規(guī)模大，宣傳時(shí)間長(zhǎng)，宣傳力度強(qiáng)。

3.本次活動(dòng)的主題主旨，與企業(yè)的契合點(diǎn)。如果允許企業(yè)走進(jìn)校園經(jīng)銷規(guī)模展賣，最好第一次就寫上。（如：企業(yè)只需添加部分費(fèi)用，即可在校園中進(jìn)行小規(guī)模產(chǎn)品展銷活動(dòng)，較方便的進(jìn)入校園，直接面對(duì)學(xué)生群體。注意兩點(diǎn)，1：“添加部分費(fèi)用” 2：“小規(guī)模”）這一條是在試圖引導(dǎo)商家思考兩方的契合點(diǎn)，同時(shí)把我們?cè)试S的方式主動(dòng)提出來(lái)。

4.本次活動(dòng)的特別意義。

總結(jié)：

“市場(chǎng)前景”是商家關(guān)注的重點(diǎn)，商家對(duì)他的認(rèn)真程度不亞于“經(jīng)費(fèi)預(yù)算”，所以我們不能讓商家從大段大段文字中帥選對(duì)他們有用的信息，而要把企業(yè)關(guān)心的信息一一羅列清楚，讓對(duì)方一目了然。下面分條說(shuō)明每一句的作用和排列順序的原因。第一條。打消對(duì)方可能產(chǎn)生的進(jìn)入學(xué)校發(fā)小廣告和塞錢做展銷的可能，同時(shí)指出我們指出的合作方式才是正道。同時(shí)，以一個(gè)否定句開頭，會(huì)給人以莊重感覺(jué)，讓對(duì)方認(rèn)真對(duì)待與我們的合作。提示：“最佳途徑”不要寫成“最佳途徑之一”，更不要寫成“唯一途徑”

第二條。反復(fù)強(qiáng)調(diào)四大信息點(diǎn)：活動(dòng)的時(shí)間 總時(shí)長(zhǎng) 規(guī)模影響力 契合點(diǎn)，與電話里傳遞的信息形成反復(fù)，連續(xù)刺激對(duì)方神經(jīng)，給對(duì)方已持續(xù)強(qiáng)大的感官?zèng)_擊力。

第三條。契合點(diǎn)。還是上面說(shuō)過(guò)的，如果商家有合作意向，那么他們所認(rèn)為的雙方契合點(diǎn)遠(yuǎn)不止我們想象的這么簡(jiǎn)單，畢竟我們并不十分了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和習(xí)慣。但是我們一定要把自己能想到的一一呈現(xiàn)，為的就是起到引導(dǎo)和啟發(fā)作用，刺激商家沿著我們?cè)O(shè)定的方向繼續(xù)發(fā)散思考下去，最終自己說(shuō)服自己。

第四條。本次活動(dòng)的特別意義。如“本次活動(dòng)旨在紀(jì)念五四運(yùn)動(dòng)九十周年，意義重大”

做完以上四條，外聯(lián)人的強(qiáng)項(xiàng)就發(fā)揮完了。如果原文中還有其他前景不在以上之列，那么進(jìn)行修改簡(jiǎn)化和整編，將市場(chǎng)前景控制在6條左右就夠了。

在從電話到面談簽約的整個(gè)過(guò)程中，我們經(jīng)常容易犯一些不起眼的小錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤我們顯得非常幼稚和業(yè)余，下面我說(shuō)一些容易出現(xiàn)的小問(wèn)題。

（1）不要使用太過(guò)正規(guī)的法律措辭，盡量使用樸素的句子。（2）刪去多余詞匯，力求語(yǔ)言簡(jiǎn)練。如： 完完全全——完全

將來(lái)的計(jì)劃——計(jì)劃

仔細(xì)的監(jiān)督——監(jiān)督

（3）堅(jiān)決不要出現(xiàn)極端詞匯，要多用中性的詞匯，不要讓人感覺(jué)我們態(tài)度激進(jìn)，容易使人產(chǎn)生浮夸感和不信任感。

如：“本次活動(dòng)史無(wú)前例！規(guī)模空前絕后！必將給你帶來(lái)極大影響 必將產(chǎn)生極大轟動(dòng) 無(wú)論短期還是長(zhǎng)期效應(yīng)上都是您獲益無(wú)窮”

這種詞商家看了會(huì)覺(jué)得非?？尚?，覺(jué)得我們十分幼稚，故禁用，多用委婉中性一點(diǎn)的詞匯。

（4）重視“反復(fù)”的用法和格式、形式齊整對(duì)稱的語(yǔ)言

在策劃中若有信息反復(fù)強(qiáng)調(diào)時(shí)，最好直接把上文復(fù)制粘貼，保證某一部分文字在策劃中反復(fù)出現(xiàn)，增強(qiáng)刺激感。

（5）重新考慮否定句的寫法

找出否定句，將整個(gè)句子重讀一遍，找出更好的方法替換它們，使句子顯得積極樂(lè)觀。

如：我們的意見(jiàn)還沒(méi)統(tǒng)一——我們的意見(jiàn)目前還存在分歧

（6）在描寫活動(dòng)時(shí)，追求規(guī)模宏大的詞匯，“整個(gè)活動(dòng)期間”這個(gè)詞可以常用

如：?jiǎn)?dòng)儀式——開幕式

屆時(shí)——開幕式現(xiàn)場(chǎng)及整個(gè)活動(dòng)期間

（7）回避限定詞 如：我——我們

“??等”的“等”字要?jiǎng)h掉，有什么就說(shuō)什么，不要用這種沒(méi)有實(shí)際意義的詞

（8）統(tǒng)一字體格式

有些活動(dòng)部門制作的策劃非常粗糙，字體都沒(méi)有統(tǒng)一且不對(duì)齊，或者自作主張將一些信息加粗加黑，亦有滿篇錯(cuò)字的情況，一律杜絕之！記住，外聯(lián)人拿出的每一份策劃都代表著學(xué)校的形象和作風(fēng)，決不允許出現(xiàn)低級(jí)問(wèn)題，“的”“地”“得”也要一一認(rèn)真核對(duì)！

四．具體宣傳方式 模板如下：（1）冠名權(quán)（2）前期宣傳 1）海報(bào)及展板 2）橫幅、燈箱布 3）傳單

描述出宣傳品的大致內(nèi)容、張貼位置、且承諾保證海報(bào)展板橫幅燈箱布等宣傳品在張貼期間不被覆蓋或破壞。

模板：

本次活動(dòng)采用彩色海報(bào)，其上注明本次活動(dòng)的宣傳口號(hào)、活動(dòng)細(xì)則及企業(yè)信息、展銷信息等。

海報(bào)將張貼于學(xué)生公寓區(qū)各公告欄，及食堂、大學(xué)生活動(dòng)中心等地。天津大學(xué)學(xué)生會(huì)保證____張海報(bào)____ 天內(nèi)不被覆蓋。

多寫無(wú)用

注意，此處不許出現(xiàn)很多校內(nèi)的特指名詞，如“鵬翔”“學(xué)五”“大活”等詞，要保證商家能看懂。

4）其他前期宣傳品 宣傳片、展銷等

（3）現(xiàn)場(chǎng)宣傳

根據(jù)具體活動(dòng)而定，注意用語(yǔ)簡(jiǎn)練，多用反復(fù)（4）其他形式的宣傳

A．網(wǎng)絡(luò)： 天外天 http://004km.cn（這句要寫：“日點(diǎn)擊量3萬(wàn)，是天津市高校中同類網(wǎng)站點(diǎn)擊量最高的?！保?/p>

B．平面媒體

五．活動(dòng)流程

此處簡(jiǎn)練原文即可，活動(dòng)的具體方案活動(dòng)部門的部長(zhǎng)肯定比我們專業(yè)，不要班門弄斧。

六．經(jīng)費(fèi)預(yù)算

據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一般的商家不會(huì)全盤接受我們的預(yù)算，所以要適當(dāng)提高總費(fèi)用，原則是：保證當(dāng)去掉所有場(chǎng)地費(fèi)和舞臺(tái)舞美等沒(méi)有商家信息的款項(xiàng)時(shí)，仍能保證活動(dòng)順利進(jìn)行。同時(shí)，最后加一列“備注”，所有出現(xiàn)商家信息的款項(xiàng)備注一律統(tǒng)一寫為“冠名及信息”，已構(gòu)成齊整的沖擊感，不能注明商家信息的條款則注明具體細(xì)節(jié)，如舞美，就要寫清大概有哪些舞美。

注意三點(diǎn)：1.謹(jǐn)慎使用“800”這個(gè)數(shù)字。這個(gè)數(shù)字容易讓人認(rèn)為是1000退下來(lái)的，給人不信任感，還不如寫850.2.有意制造零頭。2812就比2800看上去更真實(shí)可信，有意制造或保留一些零頭對(duì)我們有正面影響。

3.減少一些看上去不合理的費(fèi)用，或降低其在總費(fèi)用中的比例。如：用餐費(fèi)。降低場(chǎng)地費(fèi)、舞臺(tái)舞美等費(fèi)用更有可能使對(duì)方全盤接受，同時(shí)，提高宣傳品費(fèi)用在經(jīng)費(fèi)中的比例。

七．贊助方義務(wù)及回饋

天津大學(xué)學(xué)生會(huì)的策劃中這一部分寫得很具體精練了，不需要做修改，注意“的地得”有好幾處用錯(cuò)的。

八．聯(lián)系人

不管策劃上寫了多少個(gè)部長(zhǎng)的電話，一律全部劃掉，把你自己和與你同去的同伴的名字和電話寫在上面，頂多最后寫一個(gè)策劃撰寫部長(zhǎng)的電話。

三．面談

在修改完策劃和做好其他準(zhǔn)備之后，就要在約定的時(shí)間前往面談。記住： 1.新人最好兩人一起前往，一來(lái)可以相互照應(yīng)緩解緊張情緒，二來(lái)可以給對(duì)方留下重視和自己交談的感覺(jué)。注意前幾次別一個(gè)人去，新人絕對(duì)張不開嘴，也最好不要三個(gè)人或者以上，這樣只有一種可能，就是一個(gè)人一直說(shuō)，剩下人都傻就看著，所以，兩個(gè)人最好。

2.多帶幾分策劃，對(duì)方一般一兩個(gè)人，保證在場(chǎng)所有人有一份策劃。3.準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，不要晚也不要早。

4.穿著要正式，包上不要帶掛件，女生沒(méi)必要化妝，男生不要帶手環(huán)，總之別給對(duì)方留下浮躁不正經(jīng)的感覺(jué)。交談中不要裝得很專業(yè)，我們都是學(xué)生沒(méi)必要，讓對(duì)方感到我們很認(rèn)真很真誠(chéng)就行了。

第一次見(jiàn)面的流程：

1）首先呈上策劃，然后不要講話，不要很熱情似地說(shuō)“讓我為您講解一下活動(dòng)的流程吧”，沒(méi)必要。這樣只能是對(duì)方及看不下去策劃也挺不好你在說(shuō)什么。但是我們這時(shí)也不能閑著，觀察對(duì)方看策劃的順序，看對(duì)方是草草看過(guò)活動(dòng)流程就翻到最后看預(yù)算，還是按順序認(rèn)真看活動(dòng)介紹，這決定了對(duì)方的兩種態(tài)度，明白對(duì)方究竟是對(duì)活動(dòng)很感興趣還是只是關(guān)心錢，了解這些對(duì)我們以后的談判有一定幫助。

2）做好向?qū)Ψ浇榻B活動(dòng)的準(zhǔn)備。有的商家看完策劃或會(huì)說(shuō)：您們的策劃我看了，可是對(duì)活動(dòng)還是不太明白，你能給我再介紹下嗎？ 這并非對(duì)方看不懂策劃，大多數(shù)時(shí)候是因?yàn)閷?duì)方懶得看那么多字了，所以，準(zhǔn)備一套說(shuō)辭，能在一分鐘左右把活動(dòng)流程圖解釋清楚，去面談前盡可能設(shè)想下會(huì)出什么情況，盡量做到有備無(wú)患。

3）說(shuō)明一切條款細(xì)則好商量，然后約定下次時(shí)間，注意安排緊湊。4）一般情況下，對(duì)方對(duì)活動(dòng)有了解后會(huì)表示約時(shí)間再談細(xì)節(jié)，但有這樣一種情況，就是對(duì)方對(duì)活動(dòng)十分感興趣，第一次見(jiàn)面就要談錢數(shù)等細(xì)節(jié)，關(guān)于在預(yù)算費(fèi)用和活動(dòng)細(xì)節(jié)上的談判我統(tǒng)一歸在“跟進(jìn)“環(huán)節(jié)中，第一次也要適當(dāng)做好準(zhǔn)備以防萬(wàn)一。

四．跟進(jìn)談判

這才是整個(gè)拉贊助過(guò)程的中心環(huán)節(jié)，前面的一切都是在為談判桌上的交談做準(zhǔn)備，下面是我自己總結(jié)的一些步驟方法，給大家作為參考。

《一》 著眼利益而不是立場(chǎng)

在雙方的每一次交談中，雙方都會(huì)帶著自己的利益和立場(chǎng)。利益時(shí)進(jìn)行談判的根本原因所在，每一方的每一種利益都可以通過(guò)多種表達(dá)方式來(lái)得到滿足。而談判的雙方往往都會(huì)將自己的利益以一種自己最方便或代價(jià)最低的方式表達(dá)出來(lái)，這就是立場(chǎng)。記住，談判桌上雙方擺出的永遠(yuǎn)是立場(chǎng)而不是利益，很多表面上看似充滿分歧的立場(chǎng)背后往往是有共同點(diǎn)的利益交集。所以，倘若我們死守最初的立場(chǎng)不變，將精力都放在立場(chǎng)上，雙方各自關(guān)心的問(wèn)題就已經(jīng)被忽略了，最終的結(jié)果反映的致使雙方立場(chǎng)上的差距而已。

所以，我們要協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場(chǎng)。

問(wèn)題是，對(duì)方的利益是不告訴我們的，如何盡可能深層次的了解對(duì)方的利益所在呢？這是一個(gè)由表及里、去偽存真的過(guò)程，一個(gè)基本方法是“多聽(tīng)少說(shuō)，使用開放性問(wèn)題”。

多聽(tīng)少說(shuō)就是我們不要說(shuō)太多話，把說(shuō)話的機(jī)會(huì)留給對(duì)方，只有在不斷傾聽(tīng)對(duì)方表達(dá)自己意見(jiàn)的過(guò)程中，才能一步一步地摸清對(duì)方真正關(guān)心的問(wèn)題。使用開放式問(wèn)題，就是多用“您怎么看這個(gè)問(wèn)題？”“您認(rèn)為我們的方式有什么不足？”而不是“這兩種方式你同意哪個(gè)”“你同意還是不同意”?！抖?提出替代方案，討論相互利益

1.提出多個(gè)選擇方案，詢問(wèn)對(duì)方“傾向哪一個(gè)”（而不是“接受哪一個(gè)”），從對(duì)方不斷表達(dá)的“傾向”中，我們可以發(fā)掘其真實(shí)意圖和利益著眼點(diǎn)，從而一點(diǎn)一點(diǎn)向?qū)Ψ降睦姹举|(zhì)靠攏。

以下是我在書上看到的一個(gè)案例，很貼切：

甲：那種支付薪水的方式更能滿足您的需要？連續(xù)四年年薪80萬(wàn)，還是連續(xù)三年100萬(wàn)？您更傾向于哪一種？

乙：第二種。

甲：后一種嗎？好，那您傾向于連續(xù)三年100萬(wàn)，還是連續(xù)三年每年90萬(wàn)如果表現(xiàn)好則每年再加20萬(wàn)呢？

如此漸進(jìn)性的問(wèn)下去，就能慢慢知道對(duì)方真正關(guān)心的利益所在了。2.修改策劃時(shí)也好，面談跟進(jìn)時(shí)也好，盡量換位思考，用商家喜歡聽(tīng)到的表達(dá)方式來(lái)表達(dá)問(wèn)題和敘述活動(dòng)流程，這樣做的目的是將對(duì)方要做的決定簡(jiǎn)單化，盡量提供方便，盡可能讓對(duì)方勉勵(lì)的抉擇簡(jiǎn)單明了。

3.討論利益

（1）首先，我們要真誠(chéng)地陳述我們的利益，并且承認(rèn)對(duì)方的一切基本利益。

（2）先提出現(xiàn)在問(wèn)題，再說(shuō)解決方案，不要先擺方案再說(shuō)理由。4．如果我方時(shí)間緊迫就不要給自己留出很多談判空間

如果你希望在10天內(nèi)拉到5000的贊助，就不要在策劃上寫8000，這樣即使最后拿到很高的數(shù)額，也會(huì)給對(duì)方留下水分太大的不好印象，而在更多的情況下則是增加了很多次見(jiàn)面后仍然以失敗告終。

《三》 寸土必爭(zhēng) 提出最佳替代方案，亮出底牌，爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)

到了這個(gè)環(huán)節(jié)，基本上已經(jīng)進(jìn)入最關(guān)鍵的時(shí)期，此時(shí)我們要開始讓步了。讓步的原則是：寸土必爭(zhēng)，絕不輕易讓步，每次讓步只讓一小步，且每讓一小步提出一個(gè)嚴(yán)苛的附加條件。

1.設(shè)置底線，每讓一步，提出一個(gè)嚴(yán)苛的附加條件。2.制定警戒線。3.發(fā)揮談判資源的最大效用，警告對(duì)方終止現(xiàn)行方向努力的后果。最佳方案越理想，談判實(shí)力越強(qiáng)。雙方相對(duì)實(shí)力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的結(jié)果。最佳替代方案的目的就是告訴對(duì)方：我們比你更能承受失敗的結(jié)果。

例如：有個(gè)有錢的游客想買路邊小販?zhǔn)掷锏囊粋€(gè)做工看似精美的小銅壺，在這個(gè)還價(jià)的過(guò)程中，游客雖然很有錢，但他并不知道這個(gè)銅壺的實(shí)際價(jià)錢，如果小販不讓價(jià)，游客就可能要面臨再也見(jiàn)不到這樣的小銅壺的結(jié)果，最終答應(yīng)小販以很高的價(jià)格買下它。游客雄厚的資金實(shí)力并沒(méi)有幫上他，反而促使他以高價(jià)買下小銅壺，而小販因?yàn)橥耆莆盏亩▋r(jià)權(quán)，從而獲得了更多利益。

《四》 抵抗壓力

在與商家的交涉中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)對(duì)方設(shè)置壓抑的情況。如：人身攻擊 環(huán)境壓抑 拒絕讓步

針對(duì)這些常見(jiàn)的壓力形式，我們也要有相應(yīng)的對(duì)策

人身攻擊：首先如果確實(shí)是我們的錯(cuò)誤，要承認(rèn)錯(cuò)誤，但強(qiáng)調(diào)對(duì)事不對(duì)人，同時(shí)立刻把話題轉(zhuǎn)移到如何解決問(wèn)題以補(bǔ)償對(duì)方損失，也就是說(shuō)要“朝前看”。

環(huán)境壓抑：比如在很吵鬧的地方與我們交談，或是很冷很熱的地方。此情況我們直接提出希望換一個(gè)環(huán)境即可。如果對(duì)方有意設(shè)置此環(huán)境，他就會(huì)明白我們可能已經(jīng)識(shí)破他的計(jì)策，此時(shí)他只能同意更換，且在后面的談判中會(huì)更加尊重我們。

拒絕讓步：我們的對(duì)策是：擺出客觀標(biāo)準(zhǔn)，一切以客觀標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)話。

五．我常用的談判技法策略總結(jié) 1.著眼利益而不是立場(chǎng)

2.多聽(tīng)少說(shuō)，使用漸進(jìn)式開放性問(wèn)題 3.避實(shí)就虛：

將商談的問(wèn)題引到無(wú)關(guān)緊要的方面上來(lái)，通過(guò)在雙方都無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，在對(duì)我方?jīng)]有很大影響的條款上提出對(duì)對(duì)方很苛刻的條件，通過(guò)在這一條款上長(zhǎng)期糾纏不休，誘使對(duì)方產(chǎn)生我們的利益在這方面上的錯(cuò)覺(jué)，等到談判陷入僵局，突然話鋒一轉(zhuǎn)，把話題引要我們真正關(guān)心的地方來(lái)，詢問(wèn)假如剛才那條不能滿足我們的需求，能否在這條上作讓步？從而是對(duì)方在錯(cuò)覺(jué)的誘導(dǎo)下趨向于接受我們的要求，實(shí)際上是我們達(dá)到了自己真正的目的。

4.最后期限:

心理學(xué)角度，人們對(duì)得到的東西并不十分珍惜，而可能失去的東西卻覺(jué)得很有價(jià)值。

5.先苦后甜

談判中在局部環(huán)節(jié)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方，在局部?jī)?yōu)勢(shì)開始出現(xiàn)后提出全面苛刻條件，造成全面艱苦局面。在這一先決情況下在作讓步，即使很小的讓步也會(huì)使對(duì)方大感滿足，且讓步的結(jié)果依然遠(yuǎn)高于我們的實(shí)際底線。

對(duì)于外界刺激，人們總把先入信號(hào)作為標(biāo)準(zhǔn)衡量信號(hào)，后入信號(hào)為對(duì)比信號(hào)，并從兩者比較結(jié)果中產(chǎn)生會(huì)發(fā)展中的事物的感覺(jué)變化。若先入為甜，則之后有稍苦，會(huì)被認(rèn)為極苦；反之，先入為苦，則之后稍有甜頭，對(duì)方會(huì)認(rèn)為極甜。

這個(gè)原理應(yīng)用到贊助談判上來(lái)就是：如果我們一開始不斷做出讓步，最后提出實(shí)在讓不了了，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你沒(méi)讓什么，還會(huì)覺(jué)得我們其實(shí)一定還能再讓；反之，如果我們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中讓步很小，那么等到最后突然有一個(gè)相對(duì)大幅讓步，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己占了大便宜，事實(shí)上我們才真正獲得更多。如：一個(gè)活動(dòng)預(yù)算5000，實(shí)際4000可以做。那么我們?cè)谌^(guò)程中始終不肯大量讓步，等到進(jìn)程過(guò)半時(shí)一共讓步300，這是我方提出可再降300，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得占了很大的便宜，很多時(shí)候會(huì)因此做出簽約的決定，實(shí)際上我們離底線還有很遠(yuǎn)，活動(dòng)花錢能大方很多。紅白臉策略及其破解

在談判過(guò)程中，有時(shí)可以采用紅白臉的方法。白臉態(tài)度強(qiáng)硬拒不讓步，紅臉則表面上處處為商家著想，在談判桌上唱戲。這種手法新人謹(jǐn)慎使用，太容易被識(shí)破，被識(shí)破就顯得很幼稚可笑了，我們主要防止的是對(duì)方采用這種方式對(duì)付我們。

比如其中一人說(shuō)錢我們可以給，但就2000這么多，要不要你們看著辦，然后一拍桌子離開。旁邊一人趕忙道歉，并解釋說(shuō)其實(shí)有一項(xiàng)費(fèi)用公司能幫你們想想辦法多報(bào)500，但在其他那些費(fèi)用上實(shí)在沒(méi)辦法，如果你們還是不能合作，我也沒(méi)辦法。這就是典型的紅白臉，本質(zhì)上還是先苦后甜，針對(duì)這種情況，我們可以用以下方法破解：“如果您們需要時(shí)間里請(qǐng)你們之間的分歧，盡管在這里說(shuō)吧?！?7.堅(jiān)壁清野

不隨意讓步，每讓一小步提出一個(gè)嚴(yán)苛的附加條件，把艱難的選擇甩給對(duì)方，促使對(duì)方支持原方案。

好，做到了以上講的這么多，大學(xué)拉贊助時(shí)的談判足夠能應(yīng)付了，其實(shí)我們都是學(xué)生，真誠(chéng)就好，沒(méi)必要有很多心機(jī)，當(dāng)然我們也要防止對(duì)方變本加厲，我們的責(zé)任是為學(xué)校多爭(zhēng)取利益！

六．簽約

從網(wǎng)上搜索合同樣本然后針對(duì)不同活動(dòng)不同商家作針對(duì)性修改即可，注意事項(xiàng)參考修改策劃使得幾點(diǎn)，如極端詞匯等，總之讓合同顯得不那么扎眼，不要寫得像一個(gè)不平等條約，寫的中性一點(diǎn)，把我們想得到的保證了就好，沒(méi)必要過(guò)嘴癮。

七．后續(xù)跟蹤及長(zhǎng)期合作

每聯(lián)系過(guò)一個(gè)商家，逢有重大節(jié)日最好以你所在社團(tuán)的名義發(fā)出簡(jiǎn)短的問(wèn)候短信（前往不要用飛信，不真誠(chéng)），這樣做就是為了讓你給對(duì)方記得有你這么個(gè)人，下次合作能省去很多前期工作。

好了，說(shuō)了這么多，大學(xué)里拉贊助的全過(guò)程已經(jīng)完整呈現(xiàn)在大家面前，最后，像在說(shuō)一點(diǎn)外聯(lián)人身上的責(zé)任，以及我們的便利，給大家增強(qiáng)信心。先說(shuō)外聯(lián)人的責(zé)任。首先，外聯(lián)人在面對(duì)商家時(shí)說(shuō)出的每一句話，遞上的每一分文字資料都代表了你所在學(xué)校的形象，所以如果覺(jué)自己說(shuō)出的話夠不上這所學(xué)校的level的話，好好琢磨琢磨怎么措辭，對(duì)自己的每一個(gè)行為負(fù)總責(zé)。其次，在漫長(zhǎng)的聯(lián)系商家和面談跟進(jìn)過(guò)程中，任何一個(gè)小失誤都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)過(guò)程的失敗。尤其是在聯(lián)系商家時(shí)，任何一部一旦被拒絕，它意味著兩點(diǎn)：1.這個(gè)活動(dòng)，這個(gè)商家你不能再找了2.你的其他隊(duì)友也不能再聯(lián)系他了。就算團(tuán)隊(duì)里有能力出眾之人，如果他來(lái)完全能夠順利進(jìn)行下去，但是抱歉，沒(méi)人能幫上忙，因?yàn)榻与娫挼氖峭粋€(gè)人。在任何一部失敗之前所有的努力即完全沒(méi)有意義，所以我們舉步維艱。沒(méi)有對(duì)學(xué)校的高度責(zé)任感是絕對(duì)不可能長(zhǎng)久保持激情和動(dòng)力的。

接下來(lái)，想給大家鼓鼓勁。大家現(xiàn)在想一想，每次接觸商家時(shí)你說(shuō)的第一句話是什么？絕不會(huì)是你的名字年齡專業(yè)，你會(huì)說(shuō)“我是天津大學(xué)___的一員”，好，一個(gè)無(wú)比重要的信息已經(jīng)明白無(wú)誤地傳達(dá)給對(duì)方了，那就是“你是天津大學(xué)的一名大學(xué)生！”這其實(shí)是一個(gè)非常重要的信息，對(duì)方并不關(guān)心他面對(duì)的是部員部長(zhǎng)還是主席，他想到的只是“我在和天津大學(xué)的一名代表商談此事”，也就是說(shuō)，是整所學(xué)校在用她的威嚴(yán)和嚴(yán)謹(jǐn)誠(chéng)信的作風(fēng)為你做后臺(tái)，你遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)人。所以，我們千萬(wàn)不要有膽怯心理，更不要覺(jué)得我們是求著他們要錢去了，我們之間至少是平等關(guān)系!那如果我所在的學(xué)校不那么聲名顯赫怎么辦？很簡(jiǎn)單，但凡不是985和211院校，學(xué)校在制度上往往寬松很多，比如商家給錢進(jìn)校園展銷這是很常見(jiàn)的事情，遠(yuǎn)比985院校審批過(guò)程簡(jiǎn)單得多，所以各有各的優(yōu)勢(shì)。好了，說(shuō)的真的夠多了，我在外聯(lián)部做事其實(shí)只有2個(gè)月多一點(diǎn)，竭盡全力只能發(fā)揮到如此了，希望這篇日志真正能夠幫助到所有正在為拉贊助發(fā)愁的同學(xué)們，想著一整所學(xué)校的兄弟姐妹們正等著錢來(lái)辦活動(dòng)，想想大家參與時(shí)快樂(lè)的樣子，我們沒(méi)有退縮的理由！不要給自己留后退的余地！我們就是在為一所學(xué)校爭(zhēng)取利益，我們犧牲的越多，為學(xué)校貢獻(xiàn)也就越大，在這四年中能夠有機(jī)會(huì)為幾萬(wàn)人帶來(lái)豐富快樂(lè)的大學(xué)生活，我們有什么理由不為此鞠躬盡瘁呢？？！

所有肩負(fù)著贊助使命的同學(xué)們，為學(xué)校，為朋友，為自己，堅(jiān)持走下去！江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年！