第一篇：經(jīng)典管理故事分解

小故事

一、用人之道

去過(guò)廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌陀佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個(gè)廟里，而是分別掌管不同的廟。

彌樂佛熱情快樂，所以來(lái)的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個(gè)臉，太過(guò)嚴(yán)肅，搞得人越來(lái)越少，最后香火斷絕。

佛祖在查香火的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里，由彌樂佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無(wú)私，錙珠必較，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。

其實(shí)在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運(yùn)用。

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二、所長(zhǎng)無(wú)用

有個(gè)魯國(guó)人擅長(zhǎng)編草鞋，他妻子擅長(zhǎng)織白絹。他想遷到越國(guó)去。友人對(duì)他說(shuō)：“你到越國(guó)去，一定會(huì)貧窮的?！薄盀槭裁?？”“草鞋，是用來(lái)穿著走路的，但越國(guó)人習(xí)慣于赤足走路；白絹，是用來(lái)做帽子的，但越國(guó)人習(xí)慣于披頭散發(fā)。憑著你的長(zhǎng)處，到用不到你的地方去，這樣，要使自己不貧窮，難道可能嗎？”

心得：一個(gè)人要發(fā)揮其專長(zhǎng)，就必須適合社會(huì)環(huán)境需要。如果脫離社會(huì)環(huán)境的需要，其專長(zhǎng)也就失去了價(jià)值。因此，我們要根據(jù)社會(huì)得需要，決定自己的行動(dòng)，更好去發(fā)揮自己的專長(zhǎng)。

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三、袋鼠與籠子

沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，“你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？長(zhǎng)頸鹿問(wèn)?！昂茈y說(shuō)。袋鼠說(shuō)∶“如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門的話！心得：事有“本末、“輕重、“緩急，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。

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四、扁鵲的醫(yī)術(shù)

魏文王問(wèn)名醫(yī)扁鵲說(shuō)：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？扁鵲答：“長(zhǎng)兄最好，中兄次之，我最差。

文王再問(wèn)：“那么為什么你最出名呢？

扁鵲答：“長(zhǎng)兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無(wú)法傳出去；中兄治病，是治病于病情初起時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及本鄉(xiāng)里。而我是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國(guó)。

心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。

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五、曲突徒薪

有位客人到某人家里做客，看見主人家的灶上煙囪是直的，旁邊又有很多木材?？腿烁嬖V主人說(shuō)，煙囪要改曲，木材須移去，否則將來(lái)可能會(huì)有火災(zāi)，主人聽了沒有作任何表示。不久主人家里果然失火，四周的鄰居趕緊跑來(lái)救火，最后火被撲滅了，于是主人烹羊宰牛，宴請(qǐng)四鄰，以酬謝他們救火的功勞，但并沒有請(qǐng)當(dāng)初建議他將木材移走，煙囪改曲的人。

有人對(duì)主人說(shuō)：“如果當(dāng)初聽了那位先生的話，今天也不用準(zhǔn)備筵席，而且沒有火災(zāi)的損失，現(xiàn)在論功行賞，原先給你建議的人沒有被感恩，而救火的人卻是座上客，真是很奇怪的事呢！主人頓時(shí)省悟，趕緊去邀請(qǐng)當(dāng)初給予建議的那個(gè)客人來(lái)吃酒。

心得：預(yù)防重于治療，能防患于未然之前，更勝于治亂于已成之后。

第二篇：經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解

經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解①

經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解①

第一節(jié)培訓(xùn)綜述

當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場(chǎng)”成了日用品營(yíng)銷界的熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭，似乎賣場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部分則因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂了整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售所占比例極小。目前國(guó)內(nèi)日用品營(yíng)銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。沒有各級(jí)經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無(wú)法替代！

經(jīng)銷商管理的問(wèn)題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng);而拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)，比啟動(dòng)10個(gè)新市場(chǎng)還難。經(jīng)銷商管理的問(wèn)題非常復(fù)雜，比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實(shí)力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)；銷售政策分坎級(jí)會(huì)造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，客大欺廠。實(shí)際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫(kù)存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格；員工是否接受過(guò)有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)……如果對(duì)這些最基本的掃盲性問(wèn)題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實(shí)。

“經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過(guò)程中只是“溝通客情”，不講市場(chǎng)怎么操作；對(duì)經(jīng)銷商砸價(jià)、沖貨、截留促銷費(fèi)用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導(dǎo)致市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開：

·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商、認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

解決問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實(shí)力，還要看其是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。

動(dòng)作分解：這是解決如何行動(dòng)的問(wèn)題。把理論教育向下延伸，變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景并落實(shí)到動(dòng)作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、營(yíng)銷意識(shí)等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)哪些動(dòng)作:問(wèn)什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪，才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代以這個(gè)模型為工具，對(duì)候選客戶進(jìn)行評(píng)估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作上。

動(dòng)作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識(shí)：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對(duì)一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)時(shí)，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)后“暈場(chǎng)”，還要給業(yè)代一個(gè)工作流程，告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點(diǎn)問(wèn)題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準(zhǔn)備、談判時(shí)選擇怎樣的環(huán)境、什么時(shí)候保持沉默、什么時(shí)候陳述觀點(diǎn)、第一句話講什么、常見的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個(gè)、什么時(shí)候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

一旦新市場(chǎng)開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說(shuō)什么就成了一個(gè)問(wèn)題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。

其實(shí)，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動(dòng)作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個(gè)動(dòng)作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、第二個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、見了經(jīng)銷商第一句話說(shuō)什么、經(jīng)銷商最常問(wèn)的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會(huì)更有效。

5．企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理

對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問(wèn)題展開：·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點(diǎn)講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?/p>

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見營(yíng)銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價(jià)”——沒錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

面對(duì)這種營(yíng)銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過(guò)程中搜集的素材，對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等常見典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作→動(dòng)作延伸到評(píng)估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí):到陌生市場(chǎng)按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會(huì)促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎(jiǎng)勵(lì)／賬款政策制訂、業(yè)績(jī)分析等企業(yè)

行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營(yíng)銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景，并落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。

第三篇：合同管理要點(diǎn)分解

合同管理要點(diǎn)

第一章

合同管理概述

合同管理是工程項(xiàng)目管理的一個(gè)組成部分。合同管理與計(jì)劃管理、成本管理、技術(shù)管理、組織與信息管理共同構(gòu)成工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)。

建筑工程施工合同，是業(yè)主（發(fā)包人）和承包商（承包人）為完成建筑安裝工程、明確雙方的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系而簽訂的法律文件。遵照施工合同，承包商應(yīng)完成業(yè)主交給的建筑安裝工程建設(shè)任務(wù)。業(yè)主應(yīng)按合同規(guī)定提供必要的施工條件、支付工程價(jià)款。承包商在工程承攬過(guò)程中必須認(rèn)真研究招標(biāo)文件的規(guī)定和要求，特別是吃透招標(biāo)文件中的合同條件，按照ISO9000 族標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行周密的合同評(píng)審，在此基礎(chǔ)上制定投標(biāo)方案。對(duì)施工合同的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行有效的管理，加強(qiáng)和提高施工合同管理，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。

有效的合同管理是促進(jìn)參與工程建設(shè)各方全面履行合同約定的義務(wù)，確保建設(shè)目標(biāo)（質(zhì)量、投資、工期）實(shí)現(xiàn)的重要手段。合同管理貫穿于工程實(shí)施全過(guò)程的各個(gè)方面，其目的就是保證建筑企業(yè)全面地完成合同規(guī)定的責(zé)任和義務(wù)，它是工程項(xiàng)目管理的核心和靈魂。因此，必須十分重視合同和合同管理，加強(qiáng)合同管理工作對(duì)于建筑企業(yè)以及業(yè)主都具有重要的意義。

第二章

建筑企業(yè)施工合同的管理要求

建筑工程施工合同是發(fā)包人和承包人為完成雙方商定的建筑工程，明確相互權(quán)利關(guān)系的協(xié)議。施工合同的標(biāo)的物是各類建筑產(chǎn)品，它具有與工業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品一般的商品屬性，但它也有其他產(chǎn)品不可替代的屬性，形成建筑產(chǎn)品的特殊性。

施工合同的特點(diǎn)決定了施工合同無(wú)論是在文本結(jié)構(gòu)，還是在內(nèi)容方面都有別于其他合同，同時(shí)也決定了施工合同管理有別于其他合同管理的特點(diǎn)，主要體現(xiàn)在以下方面：

2.1 施工合同是全過(guò)程的管理

建筑產(chǎn)品的一次性投資數(shù)額大，施工合同履行周期長(zhǎng)、內(nèi)容多、涉及面廣等特點(diǎn)，也決定了合同管理工作，必須貫穿于施工全過(guò)程的特點(diǎn)，包括簽約前的調(diào)查，簽約中合同條款的評(píng)審和簽約的管理。

2.1.1 簽約前的調(diào)查

(1).調(diào)查發(fā)包人的主體資格是否合法，發(fā)包人的資信等級(jí)和履約能力，這些調(diào)查可以有效防范合同欺詐，規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

(2).對(duì)發(fā)包工程的地點(diǎn)、作用、規(guī)模、消耗材料價(jià)格、道路交通狀況和社會(huì)環(huán)境狀況進(jìn)行調(diào)查，如果是生產(chǎn)產(chǎn)品的工程，還要對(duì)生產(chǎn)工藝、主要設(shè)備及安裝等進(jìn)行調(diào)查。

2.1.2 簽約中合同條款的評(píng)審

(1).評(píng)審合同文件本身和全部條款是否合法,其主要依據(jù)是《建筑法》、《合同法》、《招標(biāo)投標(biāo)法》及政府法規(guī)和行業(yè)規(guī)定。

(2).從技術(shù)角度、經(jīng)濟(jì)角度和索賠角度評(píng)審合同的完備性和可行性，有無(wú)疏漏和含混不清的地方對(duì)每一條款都要謹(jǐn)慎評(píng)審，對(duì)合同文字詳細(xì)斟酌，不得產(chǎn)生歧義。

2.1.3 履約過(guò)程的管理

(1).對(duì)合同文件的管理。收到合同文件后，對(duì)文件的名稱、內(nèi)容、編號(hào)、收件時(shí)間、逐一進(jìn)行登記，并妥善保存。如需借閱，也要進(jìn)行登記，并及時(shí)催收，以防丟失。

(2)合同交底，公司總部應(yīng)把簽約的全過(guò)程及所有文件向項(xiàng)目部或分公司詳盡交待，以利分公司或項(xiàng)目部做好開工準(zhǔn)備。

(3)分解合同。因?yàn)楹贤枰w員工共同遵守、執(zhí)行，所以必須把合同層層分解，落實(shí)到部門、班組、責(zé)任人，使他們明白自己在履行合同過(guò)程中的責(zé)、權(quán)、利。

(4)加強(qiáng)動(dòng)態(tài)管理：由于建設(shè)工程施工合同實(shí)施階段時(shí)間長(zhǎng)，變動(dòng)因素多，如：①人員變動(dòng)：不管是業(yè)主方，還是承包方，都可能有人員變動(dòng)。②價(jià)格變動(dòng)：包括能源，原材料價(jià)格調(diào)整，運(yùn)輸價(jià)格調(diào)整，人員工資政策性提高，法律、行政法規(guī)和國(guó)家有關(guān)政策變化影響合同價(jià)格等。③業(yè)主設(shè)計(jì)文件的變更。④基礎(chǔ)工程、隱蔽工程等現(xiàn)場(chǎng)簽證材料。⑤不可抗拒的因素：如戰(zhàn)爭(zhēng)、**、惡劣的氣象條件等。⑥其他變動(dòng)。所有這些變動(dòng)都將對(duì)工程的工期、成本產(chǎn)生直接影響，合同管理者的責(zé)任就是把這些變動(dòng)的資料或依據(jù)盡可能多的收集起來(lái)，分門別類保管好，積極索賠，按合同約定調(diào)整造價(jià)。

(5)培育員工履行合同的意識(shí)，按合同規(guī)定完成每一項(xiàng)任務(wù)，同時(shí)鼓勵(lì)員工要敢于制止揭露違背合同的事件，發(fā)現(xiàn)承、發(fā)包雙方違背合同的事件應(yīng)立即反映。

2.2 施工合同需要全體人員參與管理

(1)合同管理員直接管理合同，參與合同的起草、洽談、評(píng)審、索賠等工作，及時(shí)向合同決策人匯報(bào)影響合同的事件，使合同順利履行。

(2)公司總部各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人應(yīng)分別就各自負(fù)責(zé)的事項(xiàng)提出該項(xiàng)合同是否具有風(fēng)險(xiǎn)，是否有實(shí)施的可能性，安排、督促實(shí)施合同的進(jìn)度、質(zhì)量及其他施工事項(xiàng)。

(3)合同決策人在綜合分析各部門意見的基礎(chǔ)上，決定是否簽訂該合同，并部署檢查合同實(shí)施過(guò)程中的各項(xiàng)情況。(4)所有參與合同的施工人員都是合同的具體實(shí)施者，包括現(xiàn)場(chǎng)的項(xiàng)目經(jīng)理、管理人員、各作業(yè)班組。工程的質(zhì)量、進(jìn)度、現(xiàn)場(chǎng)配合等情況直接關(guān)系到合同能否順利履行；在合同履約方面，他們承擔(dān)著比合同管理員、公司高層等更加重要的履約責(zé)任。

2.3 施工合同需要專業(yè)性的管理人員

合同管理是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作，需要管理人員有較高的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，其能力主要體現(xiàn)在以下幾方面：

(1)理解和熟悉國(guó)家有關(guān)法律，如前述《合同法》、《建筑法》、《招標(biāo)投標(biāo)法》，并要熟悉當(dāng)?shù)氐胤椒ㄒ?guī)和相關(guān)行業(yè)規(guī)定。

(2)熟悉和理解合同文件的內(nèi)容和條款，對(duì)于重要的條款還要爛熟于胸。

(3)要單獨(dú)參與或陪同參與合同文件的調(diào)查、評(píng)審和簽約工作。(4)參與或陪同執(zhí)行索賠和反索賠工作。

(5)為了搞好合同管理工作,要經(jīng)常與政府有關(guān)部門、法律界人士和業(yè)主等聯(lián)系。

從以上幾方面大致可以看出，沒有較高的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，是不能搞好合同管理的。當(dāng)然，這里的合同管理人員不單是專業(yè)管理員，還包括建筑企業(yè)高層管理人員。

2.4 施工合同管理是一項(xiàng)細(xì)致的工作

(1)施工合同金額大，建設(shè)周期長(zhǎng)，發(fā)生變動(dòng)的可能性大，為避免辦理結(jié)算時(shí)的扯皮現(xiàn)象，現(xiàn)場(chǎng)管理人員應(yīng)認(rèn)真做好施工日志，詳細(xì)記錄施工過(guò)程中發(fā)生的事件。如工程施工中的設(shè)計(jì)變更，就必須辦理相關(guān)的手續(xù)，出具書面材料，說(shuō)明改變的理由，對(duì)工程進(jìn)度、質(zhì)量、成本有無(wú)影響等，如有，有多大，都要載明，并由業(yè)主或監(jiān)理工程師簽證認(rèn)可。

(2)工程施工中，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)材料代用或替換，或供貨不及時(shí)影響工期，或供貨地點(diǎn)改變運(yùn)輸距離延長(zhǎng)，或價(jià)格上調(diào)增加工程造價(jià)等情況。合同管理人員都應(yīng)把這些事文詳盡記錄在案，把以上情況發(fā)生的理由、時(shí)間、地點(diǎn)、經(jīng)辦人員、數(shù)量多少等具體情況記錄清楚，由業(yè)主或監(jiān)理工程師出具相關(guān)手續(xù)。

(3)工程施工中，常見的是業(yè)主遲付工程款，影響工程正常進(jìn)行；或停止停電頻繁影響工期，偶爾還有人力不可抗拒的因素，如大雨、洪水、障礙物等會(huì)對(duì)工程產(chǎn)生負(fù)面影響。

上述這些情況，都要形成相應(yīng)的書面材料，并把對(duì)施工各方面的影響通過(guò)科學(xué)計(jì)算，確定準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)代表或監(jiān)理工程師簽證。沒有這些書面材料，有些事件業(yè)主方是不會(huì)認(rèn)可的。

2.5 施工合同管理是時(shí)效性很強(qiáng)的工作

所有的施工合同都有時(shí)間限制，有的還很嚴(yán)格，合同管理人員在反映、記錄、解決這些問(wèn)題時(shí)，要有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，不能拖延。例如索賠事件要在28日內(nèi)向發(fā)包方書面提出，超過(guò)規(guī)定時(shí)限，可能就會(huì)“過(guò)期作廢”；又如，在施工中發(fā)現(xiàn)了古墓、古建筑等文物，應(yīng)立即保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)并在48小時(shí)內(nèi)以書面形式通知發(fā)包方，否則，文物遭到損壞要負(fù)法律責(zé)任，施工時(shí)間和費(fèi)用的損失也可能得不到補(bǔ)償。

要按照合同約定的付款期限，及時(shí)催促工程款到位，催促原材料到位，催促解決一切影響施工的問(wèn)題。

總之，建設(shè)工程施工合同管理是圍繞建設(shè)工程施工合同展開的全過(guò)程、全方位的管理，是一項(xiàng)非常細(xì)致和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，需要全體人員的積極參與，只有這樣，才能做到承、發(fā)包雙贏，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

第三章

招投標(biāo)的合同管理工作

本章結(jié)合虎丘C地塊定銷房建設(shè)項(xiàng)目工程管理的實(shí)際，擬通過(guò)剖析建筑工程招投標(biāo)過(guò)程的合同前期管理工作中存在的問(wèn)題，提出解決方法，從而使合同管理人員對(duì)工程招投標(biāo)文件及其落實(shí)情況有一個(gè)準(zhǔn)確、真實(shí)、全面的認(rèn)識(shí)。

設(shè)計(jì)文件及圖紙是工程招投標(biāo)的必備條件，理想化狀態(tài)是做到面面俱到、無(wú)一紕漏，但在實(shí)際操作過(guò)程中，工程招投標(biāo)不可避免會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題：如工程設(shè)計(jì)圖紙文件出現(xiàn)遺漏和錯(cuò)誤；設(shè)計(jì)方案受市場(chǎng)需求變化的沖擊而作必要的調(diào)整，導(dǎo)致設(shè)計(jì)的局部變更；解決問(wèn)題的關(guān)鍵應(yīng)是如何妥善處理設(shè)計(jì)變更問(wèn)題，因此應(yīng)對(duì)工程招標(biāo)文件、合同條款可能出現(xiàn)的變更，作出一定的前瞻。一旦問(wèn)題來(lái)后，就能應(yīng)對(duì)從容，明確變更的處理方法，盡快采取補(bǔ)救措施。如因違約造成的后果，也可使索賠工作趨于簡(jiǎn)單化和并在較短的時(shí)間內(nèi)得到解決。

合同條款問(wèn)題大致有： 合同違約問(wèn)題、結(jié)算問(wèn)題、工程風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題等。

首先關(guān)于合同違約問(wèn)題。一份條款清晰具有前瞻性的合同可以減少甚至避免違約。嚴(yán)重失衡的合同，從合同簽約開始便蘊(yùn)含著違約的糾葛。對(duì)發(fā)包人來(lái)講，發(fā)包的目的在于按質(zhì)按期的得到工程產(chǎn)品，即便再有利的合同條款，一般無(wú)法從違約人身上得到完全的補(bǔ)償。因此發(fā)包人應(yīng)有對(duì)承包人可能違約的預(yù)測(cè)，以免因合同條款一邊倒等原因造成承包人違約，給發(fā)包人造成不可彌補(bǔ)的損失。解決可能出現(xiàn)的違約問(wèn)題的辦法是增設(shè)合同的應(yīng)變條款，既可防患于未來(lái)，又能激勵(lì)承包人認(rèn)真地履行合同。

其次關(guān)于結(jié)算問(wèn)題。工程前期工作主要是招投標(biāo)工作和合同簽約談判工作，這些前期工作做得好，結(jié)算就是簡(jiǎn)單的計(jì)算。前期工作做不好，遺留下的大量工作會(huì)降低結(jié)算工作的效率，甚至可能出現(xiàn)一筆糊涂帳。不論是發(fā)包人還是承包人，均不宜以拖沓的方式對(duì)待結(jié)算，曠日持久的結(jié)算不可取。結(jié)算講究快速、簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、不留尾巴。

最后關(guān)于工程風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)處理應(yīng)是合同管理工作中不可忽視的一個(gè)重要部分，由于我國(guó)工程風(fēng)險(xiǎn)管理水平的滯后和人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的淡薄，風(fēng)險(xiǎn)管理是工程管理極其薄弱的部分，亟待引起高度重視。目前在工程保險(xiǎn)還不健全的情況下，應(yīng)該通過(guò)投標(biāo)保函、預(yù)付款保函和履約保函等方式規(guī)范承包人的行為，同時(shí)可以大大降低發(fā)包人的風(fēng)險(xiǎn)。此外，工程合同管理工作應(yīng)對(duì)工程風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行辯識(shí)、評(píng)價(jià)，確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)度，并確定風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策，從而對(duì)工程進(jìn)行有效風(fēng)險(xiǎn)管理。

第四章

建筑工程造價(jià)控制合同管理

建筑工程造價(jià)第一種含義是指完成一個(gè)工程項(xiàng)目所需的綜合費(fèi)用，包括建筑工程費(fèi)、安裝工程費(fèi)、設(shè)備費(fèi)，以及其他的相關(guān)費(fèi)用，實(shí)質(zhì)上就是工程項(xiàng)目的建設(shè)成本。第二種含義是指發(fā)包工程的承包價(jià)格，即工程承包合同上的合同價(jià)。通過(guò)招投標(biāo)，由投資方和施工單位共同認(rèn)可的因市場(chǎng)而形成的市場(chǎng)價(jià)格。工程造價(jià)管理是指運(yùn)用科學(xué)技術(shù)原理和經(jīng)濟(jì)及法律等管理手段，解決工程建設(shè)活動(dòng)中造價(jià)的確定與控制、技術(shù)與經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)與管理等實(shí)際問(wèn)題，從而提高投資效益和經(jīng)濟(jì)效益。

第一節(jié)

加強(qiáng)建筑工程合同管理

在我國(guó)工程建設(shè)中，招標(biāo)、投標(biāo)是個(gè)關(guān)鍵，招標(biāo)、投標(biāo)的最終目的是簽定工程承發(fā)包合同，招標(biāo)投標(biāo)是目前國(guó)際通用的比較成熟的科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。

在工程承發(fā)包合同中，合同價(jià)是關(guān)鍵，對(duì)合同價(jià)的執(zhí)行與監(jiān)督管理是承發(fā)包價(jià)管理的重要環(huán)節(jié)，工程結(jié)算是合同履行中的重要環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系到工程款撥付和承發(fā)包雙方的經(jīng)濟(jì)利益。由于政府職能的轉(zhuǎn)變，政府不再直接管理企業(yè)后，在工程建設(shè)中主要靠工程合同來(lái)約束承、包雙方行為，協(xié)調(diào)雙方關(guān)系。由于雙方都具有獨(dú)立的生產(chǎn)利益，為了自身的發(fā)展他們必然會(huì)追求各自最大的經(jīng)濟(jì)利益，這是走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然結(jié)果。這種相對(duì)立的關(guān)系導(dǎo)致雙方相互制約和相互監(jiān)督，有利于保證工程質(zhì)量、工期、造價(jià)的控制，獲得項(xiàng)目投資的最佳效果。

然而，隨著這種關(guān)系的不斷強(qiáng)化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，簽定工程合同和加強(qiáng)合同管理就顯得越來(lái)越重要。政府要發(fā)揮宏觀調(diào)控職能，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)控，由市場(chǎng)引導(dǎo)企業(yè)，實(shí)行“企業(yè)自主報(bào)價(jià)，市場(chǎng)定價(jià)”的原則。

建立合同審查、考核制度；嚴(yán)格審查標(biāo)底，監(jiān)控評(píng)標(biāo)和定標(biāo)過(guò)程，防止不合理壓價(jià)和墊資承包工程；加強(qiáng)對(duì)合同履約的跟蹤監(jiān)督；加強(qiáng)對(duì)合同價(jià)、工程支付與結(jié)算方式的規(guī)范管理；保證合同全面、準(zhǔn)確、嚴(yán)密、有效和嚴(yán)格執(zhí)行；強(qiáng)化承發(fā)包雙方合同意識(shí)，提高合同履約率，維護(hù)承發(fā)包雙方的合法權(quán)益，搞好仲裁與調(diào)解，減少爭(zhēng)議和糾紛造成的損失，提高投資效益。由此可見加強(qiáng)建筑工程合同管理是控制工程造價(jià)的重要手段。

第二節(jié)

合同的執(zhí)行

合同的管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，實(shí)質(zhì)是監(jiān)督合同的執(zhí)行情況，努力促使合同賣方按合同要求認(rèn)真完整地履行合同義務(wù)。

2.1 不斷明確和深化合同范圍

不斷明確合同范圍就是監(jiān)督分包商履行合同的過(guò)程因項(xiàng)目有漸進(jìn)明細(xì)的特點(diǎn)，隨項(xiàng)目的不斷進(jìn)行，許多前期沒有明確的問(wèn)題逐漸的清晰起來(lái)。為了保證項(xiàng)目的順利進(jìn)行，就必須不斷向分包商予以明確和理清?？偘瘫仨殨r(shí)刻解釋、理清合同范圍，甚至重新定義合同范圍，這是合同管理在執(zhí)行階段的重要工作。另外，不斷的理清合同范圍，起了監(jiān)控分包商按合同履行的作用和主動(dòng)協(xié)調(diào)分包商的作用。對(duì)合同范圍的管理有下列管理過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)：(1)實(shí)施計(jì)劃。以總包商按合同規(guī)定要求分包商執(zhí)行進(jìn)度計(jì)劃；(2)檢查績(jī)效。不斷檢查分包商是否按計(jì)劃展開工作；(3)質(zhì)量控制。監(jiān)控分包商工程質(zhì)量和服務(wù)是否滿足合同規(guī)定；(4)變更控制。因漸進(jìn)明細(xì)的特點(diǎn)，變更在所難免，按合同規(guī)定程序處理變更，既公平合理，又有效率。合同執(zhí)行的首要任務(wù)，就是監(jiān)督分包商履行合同義務(wù)。

2.2 驗(yàn)收交接和缺陷修補(bǔ)

(1)合同內(nèi)應(yīng)規(guī)定驗(yàn)收和交接程序進(jìn)行。分包認(rèn)為完工可驗(yàn)收時(shí)，應(yīng)通知總包，總包方不得無(wú)故拖延，如因總包拖延造成的損失，分包可以索賠；總包視情況可對(duì)分包工程部分或全部接受；由于總包向業(yè)主的移交與分包商向總包方移交并非同時(shí)，一般要規(guī)定分包商在其分項(xiàng)工程完工后，仍負(fù)有照管責(zé)任，直至工程順利交接。(2)在保修期內(nèi)，分包有義務(wù)無(wú)條件修復(fù)缺陷，若分包未能按時(shí)保質(zhì)修復(fù)，總包商可自行修復(fù)，費(fèi)用由分包支付。但分包以外的責(zé)任造成缺陷，分包商可按變更要求索賠。

2.3 合同變更

項(xiàng)目變更必然發(fā)生，總分包雙方應(yīng)在工程開始之初就在協(xié)商定變更的處理程序和方法，并寫入合同文件。一般來(lái)說(shuō)，分包商在總包提出變更之前或之后，有義務(wù)就變更內(nèi)容提交一份書面文件，說(shuō)明變更前當(dāng)時(shí)的狀況，實(shí)施變更后對(duì)進(jìn)度的影響和價(jià)格的調(diào)整?？偘揭?guī)定時(shí)間內(nèi)，一般14天予以回復(fù)，否則視為默認(rèn)。

2.4 合同支付

合同支付應(yīng)在合同簽定時(shí)確定。合同支付是一種有效的管理和激勵(lì)手段。合同支付方式，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況確定。

2.5 風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)應(yīng)在合同訂立時(shí)確定。材料價(jià)格上漲后，分包商為降低成本，材料以次充好，減少用工量，施工質(zhì)量逐漸下降，為總包埋下質(zhì)量隱患；安全文明施工方面，分包商減少投入，將安全責(zé)任向總包推卸，文明施工依賴總包協(xié)調(diào)，必須在合同之初，明確合理分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在總價(jià)固定的合同下，承包商的利潤(rùn)往往就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的節(jié)余。保險(xiǎn)方面，總包商一般承擔(dān)了較多的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)總包來(lái)說(shuō)，應(yīng)進(jìn)行綜合保險(xiǎn)，以避免損壞。分包商可投保工程一切險(xiǎn)。

第三節(jié) 合同文件管理系統(tǒng)

建立合同文件管理系統(tǒng)是合同管理的基礎(chǔ)性工作。合同文件管理系統(tǒng)應(yīng)有合同文件的文檔化管理和合同事件的程序化管理。

(1)合同的文檔管理。合同文件主要包括:招投標(biāo)文件正式合同文件、來(lái)往信函、會(huì)議紀(jì)要、各類支付款記錄!變更文件、施工記錄、財(cái)務(wù)報(bào)表、索賠文件、進(jìn)度報(bào)表、開竣工文件、技術(shù)質(zhì)量文件等。合同文件因?yàn)樯婕柏?cái)務(wù)信息，故應(yīng)以財(cái)務(wù)方面的合同文件為主體，其次輔以技術(shù)的、質(zhì)量的、進(jìn)度的進(jìn)行完善。項(xiàng)目應(yīng)建立專門的合同文件管理系統(tǒng)，此工作對(duì)總包、分包商均有重要意義。實(shí)際中分包商由于辦公的局限性往往只注意干活，不注意收集整理相關(guān)文件，又與總包了解信息不平等，故經(jīng)常使分包商自己的合法權(quán)益受損。應(yīng)當(dāng)建立合同報(bào)表。

(2)合同事件程序化管理一般包括合同前期管理程序合同執(zhí)行管理程序、變更控制管理程序、索賠程序等。

第五章 施工合同履約過(guò)程的管理

由于一個(gè)工程項(xiàng)目從跟蹤、談判、投標(biāo)、簽約、實(shí)施到建成提交，要持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中合同可能要經(jīng)過(guò)多次修訂、補(bǔ)充，投標(biāo)人員也不一定是在項(xiàng)目上的具體執(zhí)行者，項(xiàng)目人員也會(huì)發(fā)生變動(dòng)，為了保持連貫性，必須讓項(xiàng)目部對(duì)合同簽約整個(gè)過(guò)程進(jìn)行了解，對(duì)實(shí)施過(guò)程中的合同修改情況加強(qiáng)管理。

①.執(zhí)行合同交底制度。一個(gè)管理優(yōu)秀的公司，應(yīng)建立合同管理制度，明確公司和項(xiàng)目部對(duì)于合同管理的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。因?yàn)楹贤膱?zhí)行者—項(xiàng)目經(jīng)理不可能參加工程承攬的全過(guò)程，公司總部在合同管理中應(yīng)明確合同交底制度，將招標(biāo)文件、招標(biāo)答疑資料、投標(biāo)圖紙、投標(biāo)書（報(bào)價(jià)書、概算、施工組織設(shè)計(jì)、承諾書）和合同文本對(duì)項(xiàng)目部進(jìn)行交底，使項(xiàng)目部明確了解工程項(xiàng)目的特殊技術(shù)和商務(wù)要求。公司和項(xiàng)目部應(yīng)將合同責(zé)任目標(biāo)進(jìn)行分解，落實(shí)到部門和責(zé)任人，提高全員合同意識(shí)。

②．合同履約中的過(guò)程管理。承包商應(yīng)加強(qiáng)合同履約期間的動(dòng)態(tài)管理，防止違約事件發(fā)生。應(yīng)設(shè)立專職合同管理人員進(jìn)行合同管理、分析和研究，收集各種資料和信息，將合同實(shí)施情況與合同進(jìn)行對(duì)比分析，找出其偏離的原因，做出正確的診斷或建議，從而制訂防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，將風(fēng)險(xiǎn)損失程度降到最小，將索賠收益做得最大。在發(fā)生合同條件變化時(shí)，要及時(shí)辦理工程洽商記錄，搜集整理雙方來(lái)往文件、會(huì)議紀(jì)要、工程圖片、變更洽商等重要資料，既為合同爭(zhēng)議準(zhǔn)備證據(jù)，也為工程索賠打下基礎(chǔ)。

③.加強(qiáng)合同履約中的索賠與反索賠管理。索賠和反索賠是一個(gè)事物的兩個(gè)方面，承包商根據(jù)合同條件的變化提出索賠要求，減少工程損失；業(yè)主則利用合同中的罰則將無(wú)原由拖延工期、不可彌補(bǔ)的質(zhì)量缺陷和承包商責(zé)任事故等進(jìn)行反索賠。所以，承包商在合同簽約后就要建立項(xiàng)目檔案，將各種技術(shù)和商務(wù)資料及時(shí)歸檔，重要資料要經(jīng)監(jiān)理工程師和業(yè)主代表簽證，為索賠和反索賠提供技術(shù)支持。

④．工程項(xiàng)目竣工后的合同。施工合同是承包商的重要法律文件。工程竣工驗(yàn)收后，要將施工合同文本、招投標(biāo)書、補(bǔ)充合同等各種圖文資料隨同竣工圖一起移交公司檔案室。

施工合同將業(yè)主與承包商的責(zé)任和義務(wù)緊密地聯(lián)系在一起，并用法律手續(xù)固定下來(lái)。所以施工合同管理是承包商工程項(xiàng)目管理的核心工作，承包商只有加強(qiáng)合同管理，增強(qiáng)合同的法律意識(shí)，搞好施工合同的事前、事中、事后管理和控制，在管理上不斷創(chuàng)新，才能在建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站根，贏得更大的市場(chǎng)。

第四篇：導(dǎo)購(gòu)管理--培訓(xùn)動(dòng)作分解

第1講 導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解

（一）【本講重點(diǎn)】

1.引言

2．激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)“絕招” 3．導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示

導(dǎo)購(gòu)又被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理上，我國(guó)的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職業(yè)的重要作用認(rèn)識(shí)不清密切相關(guān)。其實(shí)，對(duì)一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。

但是，我國(guó)沒有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購(gòu)這個(gè)隊(duì)伍，既不重視對(duì)他們的激勵(lì)管理，也沒有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號(hào)稱自己有“三千導(dǎo)購(gòu)”，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊(duì)伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對(duì)比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)率很高。

在目前這種情況下，那些意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購(gòu)地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想管理好、用好導(dǎo)購(gòu)這只隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做好這三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購(gòu)精英強(qiáng)隊(duì)。

激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)絕招

建立有吸引力的晉升空間

導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍之所以被稱為“流寇”，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī)制。許多導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?！彼麄兛床坏较Ｍ?，不會(huì)去期盼將來(lái)有一天會(huì)怎么樣。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購(gòu)建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。

分級(jí)晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問(wèn)題，也就是想晉升的人多而職位少的問(wèn)題，這種方法在外企中非常常見。一般來(lái)說(shuō)，外企都有員工工資級(jí)別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級(jí)業(yè)代、中級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管。以此類推，每個(gè)崗位均有等級(jí)之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級(jí)比一級(jí)的工資更高，也就是進(jìn)行了工資分級(jí)。

這樣一個(gè)很小的動(dòng)作，即將同樣的崗位劃成不同的級(jí)別，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位上至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級(jí)——見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級(jí)服務(wù)員、全星級(jí)服務(wù)員和全星級(jí)培訓(xùn)員。其實(shí)，雖然工資一級(jí)比一級(jí)高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工作。

當(dāng)然，這種方法對(duì)企業(yè)中那些經(jīng)受過(guò)風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)并不適用，然而對(duì)企業(yè)中處于底層、思想相對(duì)單純、非常有上進(jìn)心且對(duì)未來(lái)有恐懼感的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)有效的。

做好福利分級(jí)

除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工具，它在許多時(shí)候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。假設(shè)你跟一個(gè)員工說(shuō)：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無(wú)興趣；但是，如果你對(duì)他說(shuō)：“你干得非常好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報(bào)15塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？”這個(gè)員工就會(huì)覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。

所以，工資分級(jí)和福利分級(jí)一個(gè)都不能少，這樣才能做好對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)管理。

“前有標(biāo)兵，后有追兵”

“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級(jí)的一個(gè)重要原則。具體來(lái)說(shuō)就是將導(dǎo)購(gòu)分為見習(xí)導(dǎo)購(gòu)、初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)以及資深導(dǎo)購(gòu)五個(gè)等級(jí)。員工一進(jìn)公司就是一名初級(jí)導(dǎo)購(gòu)。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購(gòu)的最低一級(jí)即見習(xí)導(dǎo)購(gòu)是懲罰性的，如果某個(gè)初級(jí)導(dǎo)購(gòu)連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購(gòu)，而見習(xí)導(dǎo)購(gòu)底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的等級(jí)是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的。“前有標(biāo)兵”能為導(dǎo)購(gòu)帶來(lái)希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。

對(duì)這幾層導(dǎo)購(gòu)，不僅要?jiǎng)澐止べY，還要?jiǎng)澐指＠１热?，見?xí)導(dǎo)購(gòu)沒有通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險(xiǎn)、節(jié)日禮物等等；初級(jí)導(dǎo)購(gòu)有通訊補(bǔ)貼50元錢、交通補(bǔ)貼50元錢、假日補(bǔ)貼45元錢；而資深級(jí)導(dǎo)購(gòu)不但有30元錢電話費(fèi)，而且交通補(bǔ)貼可以報(bào)65，假日補(bǔ)貼報(bào)60，還有7天帶薪年假。簡(jiǎn)言之就是：級(jí)別越高福利越好。

第2講 導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解

（二）【本講重點(diǎn)】

1.1.導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù) 2.迅速提升導(dǎo)購(gòu)技能的培訓(xùn)方案 3.“吸星大法”讓教材與時(shí)俱進(jìn)

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法

一個(gè)企業(yè)一定不能忽視對(duì)最基層員工的培訓(xùn)，因?yàn)檫@些人的工作效率會(huì)直接決定這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對(duì)企業(yè)的未來(lái)影響很大，對(duì)導(dǎo)購(gòu)而言更是如此，接受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)在大多數(shù)時(shí)候都要比沒接受過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)工作能力強(qiáng)。

就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進(jìn)入家電賣場(chǎng)時(shí)，素質(zhì)好的導(dǎo)購(gòu)會(huì)馬上抓住時(shí)機(jī)，主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，而且會(huì)跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購(gòu)不僅能清楚而準(zhǔn)確地說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長(zhǎng)。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動(dòng)。二者可謂對(duì)比鮮明，銷售業(yè)績(jī)自然也就可以預(yù)料了。

所以，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的幾種主要的方法。

心態(tài)調(diào)整

1．引起共鳴：導(dǎo)購(gòu)是個(gè)“苦孩子”

給最基層的導(dǎo)購(gòu)作培訓(xùn)時(shí)，心態(tài)調(diào)整很重要。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動(dòng)量大、挨的批評(píng)最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴。

具體做法的第一步就是實(shí)話實(shí)說(shuō)，可以這樣跟他們說(shuō)：“導(dǎo)購(gòu)是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人?！边@樣自然很容易引起共鳴。

2．激勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)，今天請(qǐng)把導(dǎo)購(gòu)做好 引起導(dǎo)購(gòu)的心理共鳴后，接著要說(shuō)：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購(gòu)，今天就要把導(dǎo)購(gòu)做好。明白了嗎？”這樣讓他們?cè)谛牡咨饘で蟀l(fā)展的動(dòng)力，激發(fā)他們工作的積極性。

3．鼓勵(lì)：導(dǎo)購(gòu)很重要

引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購(gòu)：“導(dǎo)購(gòu)其實(shí)很重要，營(yíng)銷就像一場(chǎng)足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購(gòu)是臨門一腳；營(yíng)銷就像一場(chǎng)戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購(gòu)是主角，而別人都是配角?！?/p>

4．遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過(guò)程

最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個(gè)零存整取的過(guò)程。金錢是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報(bào)，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹灰?，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。那個(gè)時(shí)候再去取錢。”

上面的這些語(yǔ)言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購(gòu)調(diào)整心態(tài)的過(guò)程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會(huì)容易進(jìn)行了。

銷售技巧的培訓(xùn)

當(dāng)完成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。

1．心理建設(shè)

心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時(shí)候，要具備五種基本的心理素質(zhì)： 熱情

在對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語(yǔ)，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，更是必不可少的。

銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的

一個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天可能會(huì)拜訪100個(gè)人，但可能有98個(gè)人會(huì)說(shuō)：“我不要。”所以，一定要告訴導(dǎo)購(gòu)不要?dú)怵H，推銷就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。拜訪100個(gè)人，只有兩個(gè)人購(gòu)買，如果拜訪1萬(wàn)個(gè)，就會(huì)有200個(gè)人購(gòu)買了?？傊菰L越多，成交越多。

籃球定律

籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個(gè)客戶，100個(gè)客戶都說(shuō)：“你走?！笨墒强匆姷?01個(gè)，他照樣昂首闊步走了過(guò)去。

銷售始于拒絕

客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購(gòu)買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。

惟一原則

簡(jiǎn)言之就是要意識(shí)到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來(lái)閑逛的。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個(gè)顧客可能要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來(lái)認(rèn)真對(duì)待，這樣你的成交率就會(huì)提高。

2．行為建設(shè) 實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開場(chǎng)

進(jìn)行銷售時(shí)首先要有良好的開場(chǎng)，這是導(dǎo)購(gòu)行為建設(shè)的首要問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)見到消費(fèi)者時(shí)千萬(wàn)不要說(shuō)“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語(yǔ)，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有針對(duì)性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問(wèn)題。

比如對(duì)購(gòu)買彩電的顧客應(yīng)該問(wèn)：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不同，房間會(huì)更有層次感?！倍N售鍋的見了顧客應(yīng)該問(wèn)：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大不大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說(shuō)：“您給誰(shuí)買？給小孩買還是給大人買??？您要加鈣的牛奶嗎？”

總之，良好的開場(chǎng)就是告訴對(duì)方—我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你的產(chǎn)品。

實(shí)戰(zhàn)技能二：常見異議回答話術(shù) 除了良好的開場(chǎng)，還要經(jīng)常組織導(dǎo)購(gòu)們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術(shù)一一羅列出來(lái)，打印裝訂成冊(cè)，讓導(dǎo)購(gòu)牢牢記在心里。同時(shí)，還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷增加新的內(nèi)容。

基層員工技能培訓(xùn)精髓：簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)作化 基層員工的培訓(xùn)，就是要把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題機(jī)械化，機(jī)械的問(wèn)題流程化，流程的問(wèn)題經(jīng)常化。

導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)教材要來(lái)源于導(dǎo)購(gòu)，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷地升級(jí)。要認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購(gòu)的日常導(dǎo)購(gòu)技巧，用他們的智慧，來(lái)充實(shí)你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺(tái)。

第五篇：?jiǎn)T工關(guān)系管理考試題分解

員工關(guān)系管理師

選擇判斷題資料

1.企業(yè)戰(zhàn)略的三種形式：

? 拓展型：適合行業(yè)龍頭，后發(fā)展后勁的企業(yè)和新興行業(yè)。

1)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，集中化戰(zhàn)略。

2)多元化戰(zhàn)略：同心，水平，綜合三種多元化。

3)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：一體化，集團(tuán)戰(zhàn)略，企業(yè)合并，企業(yè)兼并四種戰(zhàn)略

? 穩(wěn)健型：適合中等及以下規(guī)模的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)不景氣的大型企業(yè)。

1)無(wú)增長(zhǎng)戰(zhàn)略

2)微增長(zhǎng)戰(zhàn)略

? 收縮型：

1)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略

2)撤退戰(zhàn)略

3)清算戰(zhàn)略

2.戰(zhàn)略人力管理

? 四大核心職能：人力資源配置，人力資源開發(fā)，人力資源評(píng)價(jià)，人力資源激勵(lì)。? 四個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)：專業(yè)隊(duì)伍，組織環(huán)境，專業(yè)化，基礎(chǔ)建設(shè)

3.員工關(guān)系管理要素：勞動(dòng)關(guān)系管理，員工活動(dòng)和協(xié)調(diào)，心理咨詢服務(wù)，員工沖突管理，內(nèi)部溝通，晉升信息管理，獎(jiǎng)懲管理，紀(jì)律管理等。

4.員工關(guān)系管理重點(diǎn)：?jiǎn)T工成長(zhǎng)溝通管理

5.員工關(guān)系管理的目標(biāo)是追求企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。起點(diǎn)是認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀和企業(yè)愿景。

6.核心部分：心理契約

? 員工需求，企業(yè)激勵(lì)方式，員工自我定位和工作行為四個(gè)方面構(gòu)成。

7.首要責(zé)任人：職能部室負(fù)責(zé)人和HR部門.8.最終是人的問(wèn)題，管理者的問(wèn)題。

9.溝通的作用：

? 有助于改進(jìn)個(gè)人以及群體做出的決策。

? 促使企業(yè)員工協(xié)調(diào)有效地工作。

? 有利于領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)下屬，建立良好的人際關(guān)系和組織氛圍，提高士氣。

10.溝通的障礙：

? 組織的障礙：機(jī)構(gòu)臃腫，機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，職責(zé)不清，分工不明，多頭領(lǐng)導(dǎo)等等。? 個(gè)人障礙：個(gè)體因素，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)體記憶，信息的不同態(tài)度，不信任，畏懼感等。

11.信息傳遞的原則是多快好省。

12.溝通的渠道：

? 正式渠道

? 非正式渠道

? 向上渠道，向下渠道，水平溝通渠道，橫向渠道，口語(yǔ)形式，非口語(yǔ)形式。

13.正式溝通的渠道：公函，組織內(nèi)部文件傳達(dá)，召開會(huì)議，上下級(jí)之間的定期情報(bào)交換，團(tuán)體參觀，技術(shù)交流市場(chǎng)調(diào)查等。

14.非正式溝通渠道：私下交換看法，朋友聚會(huì)，傳播謠言，小道消息等。

15.Q&A：P26-27，P40-41, P51-52，P62-63，P76-77，P86-87，P99-100，P108-109，P121-122，P133-134.16.勞動(dòng)合同法條—P31和薪酬管理篇需要細(xì)讀—P78。