第一篇：導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解-魏慶

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全名：打銷銷售執(zhí)行力動作分解培訓(xùn)系列課程之三：導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解

導(dǎo)購很難管——人數(shù)多、平均素質(zhì)相對低、薪水低、流動率大。但是導(dǎo)購最終端攔截最關(guān)鍵的一環(huán)。本課程講述了低成本激勵導(dǎo)購，降低人員流動率的絕招，同時給出了簡單有效、最短時間內(nèi)提高導(dǎo)購技能的培訓(xùn)方案實(shí)例，學(xué)員可在輕松之間學(xué)會發(fā)揮終端力量的技能。

講師介紹：魏慶

1992年大學(xué)畢業(yè)，第一份工作是司機(jī)，后來從事業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。2002年進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。

“理念到動作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“最有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解”，讓學(xué)員上午聽完下午就能用。

基層業(yè)務(wù)代表做起，十二年一線實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)、知名內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)。

先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、TCL集團(tuán)、美的集團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)提供系列營銷培訓(xùn)。

多數(shù)權(quán)威營銷媒體專欄撰稿，出版動作分解系列營銷培訓(xùn)光碟和四套營銷專著，其中專著《經(jīng)銷商管理》被國內(nèi)知名企業(yè)原文收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。

《導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解》各講主要內(nèi)容：

激勵導(dǎo)購的三個“絕招”

導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示

導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù)

迅速提升導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技能的培訓(xùn)方案實(shí)例

保證培訓(xùn)教材實(shí)戰(zhàn)性能夠與時俱進(jìn)的“吸星大法” ??

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第二篇：導(dǎo)購管理--培訓(xùn)動作分解

第1講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解

（一）【本講重點(diǎn)】

1.引言

2．激勵導(dǎo)購的三個“絕招” 3．導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示

導(dǎo)購又被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理上，我國的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對導(dǎo)購這個職業(yè)的重要作用認(rèn)識不清密切相關(guān)。其實(shí)，對一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。

但是，我國沒有幾個企業(yè)真正重視導(dǎo)購這個隊伍，既不重視對他們的激勵管理，也沒有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號稱自己有“三千導(dǎo)購”，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購永遠(yuǎn)是一個企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購的流動率很高。

在目前這種情況下，那些意識到導(dǎo)購重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競爭力。要想管理好、用好導(dǎo)購這只隊伍，就要從以下三個方面入手，做好這三個方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購精英強(qiáng)隊。

激勵導(dǎo)購的三個絕招

建立有吸引力的晉升空間

導(dǎo)購隊伍之所以被稱為“流寇”，一個最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī)制。許多導(dǎo)購的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個優(yōu)秀導(dǎo)購。”他們看不到希望，不會去期盼將來有一天會怎么樣。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。

分級晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工工資級別表，這個表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級業(yè)代、中級業(yè)代、高級業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級主管、高級主管、資深主管。以此類推，每個崗位均有等級之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級比一級的工資更高，也就是進(jìn)行了工資分級。

這樣一個很小的動作，即將同樣的崗位劃成不同的級別，就能讓一個員工在一個崗位上至少奮斗三年，與此同時，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級——見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級服務(wù)員、全星級服務(wù)員和全星級培訓(xùn)員。其實(shí)，雖然工資一級比一級高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工作。

當(dāng)然，這種方法對企業(yè)中那些經(jīng)受過風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來說并不適用，然而對企業(yè)中處于底層、思想相對單純、非常有上進(jìn)心且對未來有恐懼感的導(dǎo)購來說，是絕對有效的。

做好福利分級

除了做好底薪分級，更重要的工作是做好福利分級。福利是激勵員工的一個很好的工具，它在許多時候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵的效果也更好。假設(shè)你跟一個員工說：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無興趣；但是，如果你對他說：“你干得非常好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報15塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？”這個員工就會覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。

所以，工資分級和福利分級一個都不能少，這樣才能做好對導(dǎo)購的激勵管理。

“前有標(biāo)兵，后有追兵”

“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級的一個重要原則。具體來說就是將導(dǎo)購分為見習(xí)導(dǎo)購、初級導(dǎo)購、中級導(dǎo)購、高級導(dǎo)購以及資深導(dǎo)購五個等級。員工一進(jìn)公司就是一名初級導(dǎo)購。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購的最低一級即見習(xí)導(dǎo)購是懲罰性的，如果某個初級導(dǎo)購連續(xù)兩個月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購，而見習(xí)導(dǎo)購底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的等級是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的?！扒坝袠?biāo)兵”能為導(dǎo)購帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。

對這幾層導(dǎo)購，不僅要劃分工資，還要劃分福利。比如，見習(xí)導(dǎo)購沒有通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險、節(jié)日禮物等等；初級導(dǎo)購有通訊補(bǔ)貼50元錢、交通補(bǔ)貼50元錢、假日補(bǔ)貼45元錢；而資深級導(dǎo)購不但有30元錢電話費(fèi)，而且交通補(bǔ)貼可以報65，假日補(bǔ)貼報60，還有7天帶薪年假。簡言之就是：級別越高福利越好。

第2講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解

（二）【本講重點(diǎn)】

1.1.導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù) 2.迅速提升導(dǎo)購技能的培訓(xùn)方案 3.“吸星大法”讓教材與時俱進(jìn)

導(dǎo)購培訓(xùn)的方法

一個企業(yè)一定不能忽視對最基層員工的培訓(xùn)，因?yàn)檫@些人的工作效率會直接決定這個企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對企業(yè)的未來影響很大，對導(dǎo)購而言更是如此，接受過正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購在大多數(shù)時候都要比沒接受過培訓(xùn)的導(dǎo)購工作能力強(qiáng)。

就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進(jìn)入家電賣場時，素質(zhì)好的導(dǎo)購會馬上抓住時機(jī)，主動向顧客推薦產(chǎn)品，而且會跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購不僅能清楚而準(zhǔn)確地說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，還能根據(jù)自己對競爭對手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動。二者可謂對比鮮明，銷售業(yè)績自然也就可以預(yù)料了。

所以，對企業(yè)來說，做好導(dǎo)購培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購培訓(xùn)的幾種主要的方法。

心態(tài)調(diào)整

1．引起共鳴：導(dǎo)購是個“苦孩子”

給最基層的導(dǎo)購作培訓(xùn)時，心態(tài)調(diào)整很重要。因?yàn)閷?dǎo)購的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動量大、挨的批評最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導(dǎo)購培訓(xùn)時，首先要引起他們的心理共鳴。

具體做法的第一步就是實(shí)話實(shí)說，可以這樣跟他們說：“導(dǎo)購是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人?！边@樣自然很容易引起共鳴。

2．激勵：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購，今天請把導(dǎo)購做好 引起導(dǎo)購的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當(dāng)導(dǎo)購嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購，今天就要把導(dǎo)購做好。明白了嗎？”這樣讓他們在心底升起尋求發(fā)展的動力，激發(fā)他們工作的積極性。

3．鼓勵：導(dǎo)購很重要

引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購：“導(dǎo)購其實(shí)很重要，營銷就像一場足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購是臨門一腳；營銷就像一場戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購是主角，而別人都是配角。”

4．遠(yuǎn)景：打工是個“零存整取”的過程

最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個零存整取的過程。金錢是個游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹灰?，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。那個時候再去取錢。”

上面的這些語言是一個漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購調(diào)整心態(tài)的過程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會容易進(jìn)行了。

銷售技巧的培訓(xùn)

當(dāng)完成對導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。

1．心理建設(shè)

心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時候，要具備五種基本的心理素質(zhì)： 熱情

在對導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個詞源于希臘語，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對銷售來說，更是必不可少的。

銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的

一個導(dǎo)購每天可能會拜訪100個人，但可能有98個人會說：“我不要。”所以，一定要告訴導(dǎo)購不要?dú)怵H，推銷就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。拜訪100個人，只有兩個人購買，如果拜訪1萬個，就會有200個人購買了。總之拜訪越多，成交越多。

籃球定律

籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個客戶，100個客戶都說：“你走?！笨墒强匆姷?01個，他照樣昂首闊步走了過去。

銷售始于拒絕

客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。

惟一原則

簡言之就是要意識到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來閑逛的。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個顧客可能要購買產(chǎn)品時，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來認(rèn)真對待，這樣你的成交率就會提高。

2．行為建設(shè) 實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開場

進(jìn)行銷售時首先要有良好的開場，這是導(dǎo)購行為建設(shè)的首要問題。導(dǎo)購見到消費(fèi)者時千萬不要說“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有針對性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問題。

比如對購買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不同，房間會更有層次感?！倍N售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大不大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說：“您給誰買？給小孩買還是給大人買?。磕逾}的牛奶嗎？”

總之，良好的開場就是告訴對方—我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你的產(chǎn)品。

實(shí)戰(zhàn)技能二：常見異議回答話術(shù) 除了良好的開場，還要經(jīng)常組織導(dǎo)購們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術(shù)一一羅列出來，打印裝訂成冊，讓導(dǎo)購牢牢記在心里。同時，還要與時俱進(jìn)，不斷增加新的內(nèi)容。

基層員工技能培訓(xùn)精髓：簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、動作化 基層員工的培訓(xùn)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的問題機(jī)械化，機(jī)械的問題流程化，流程的問題經(jīng)常化。

導(dǎo)購的培訓(xùn)教材要來源于導(dǎo)購，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷地升級。要認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購的日常導(dǎo)購技巧，用他們的智慧，來充實(shí)你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺。

第三篇：3558-時代光華- 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解

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★課程提綱

——通過本課程，您能學(xué)到什么？

第一講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解

（一）1.引言

2．激勵導(dǎo)購的三個“絕招”

3．導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示

第二講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解

（二）1.導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù)

2.迅速提升導(dǎo)購技能的培訓(xùn)方案

3.“吸星大法”讓教材與時俱進(jìn)

第1講導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解

（一）【本講重點(diǎn)】

1.引言

2．激勵導(dǎo)購的三個“絕招”

3．導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示

導(dǎo)購又被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理上，我國的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對導(dǎo)購這個職業(yè)的重要作用認(rèn)識不清密切相關(guān)。其實(shí)，對一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。

但是，我國沒有幾個企業(yè)真正重視導(dǎo)購這個隊伍，既不重視對他們的激勵管理，也沒有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號稱自己有“三千導(dǎo)購”，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購永遠(yuǎn)是一個企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購的流動率很高。

在目前這種情況下，那些意識到導(dǎo)購重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購地位的企業(yè)，就是在提頂級1500G管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓咨詢QQ:910939029TEL:***

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升自己的核心競爭力。要想管理好、用好導(dǎo)購這只隊伍，就要從以下三個方面入手，做好這三個方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購精英強(qiáng)隊。

激勵導(dǎo)購的三個絕招

建立有吸引力的晉升空間

導(dǎo)購隊伍之所以被稱為“流寇”，一個最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī)制。許多導(dǎo)購的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個優(yōu)秀導(dǎo)購?！彼麄兛床坏较Ｍ粫テ谂螌碛幸惶鞎趺礃?。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。

分級晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工工資級別表，這個表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級業(yè)代、中級業(yè)代、高級業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級主管、高級主管、資深主管。以此類推，每個崗位均有等級之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級比一級的工資更高，也就是進(jìn)行了工資分級。

這樣一個很小的動作，即將同樣的崗位劃成不同的級別，就能讓一個員工在一個崗位上至少奮斗三年，與此同時，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級——見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級服務(wù)員、全星級服務(wù)員和全星級培訓(xùn)員。其實(shí)，雖然工資一級比一級高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工作。

當(dāng)然，這種方法對企業(yè)中那些經(jīng)受過風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來說并不適用，然而對企業(yè)中處于底層、思想相對單純、非常有上進(jìn)心且對未來有恐懼感的導(dǎo)購來說，是絕對有效的。

做好福利分級

除了做好底薪分級，更重要的工作是做好福利分級。福利是激勵員工的一個很好的工具，它在許多時候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵的效果也更好。假設(shè)你跟一個員工說：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無興趣；但是，如果你對他說：“你干得非常好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報15塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？”這個員工就會覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。

所以，工資分級和福利分級一個都不能少，這樣才能做好對導(dǎo)購的激勵管理。

“前有標(biāo)兵，后有追兵”

“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級的一個重要原則。具體來說就是將導(dǎo)購分為見習(xí)導(dǎo)購、初級導(dǎo)購、中級導(dǎo)購、高級導(dǎo)購以及資深導(dǎo)購五個等級。員工一進(jìn)公司就是一名初級導(dǎo)購。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購的最低一級即見習(xí)導(dǎo)購是懲罰性的，如果某個初級導(dǎo)購連續(xù)兩個月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購，而見習(xí)導(dǎo)購底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的等級是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的?！扒坝袠?biāo)兵”能為導(dǎo)購帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。

對這幾層導(dǎo)購，不僅要劃分工資，還要劃分福利。比如，見習(xí)導(dǎo)購沒有通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險、節(jié)日禮物等等；初級導(dǎo)購有通訊補(bǔ)貼50元錢、交通補(bǔ)貼50元錢、假日補(bǔ)貼45元錢；而資深級導(dǎo)購不但有30元錢電話費(fèi)，而且交通補(bǔ)貼可以報65，假日補(bǔ)貼報60，還有7天帶薪年假。簡言之就是：級別越高福利越好。

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第四篇：經(jīng)銷商管理動作分解

經(jīng)銷商管理動作分解①

經(jīng)銷商管理動作分解①

第一節(jié)培訓(xùn)綜述

當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場”成了日用品營銷界的熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過了頭，似乎賣場已經(jīng)成為日用品企業(yè)營銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部分則因?yàn)榇蟪虚g的特價連動效應(yīng)，擾亂了整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國市場的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

一個不爭的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財務(wù)、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售所占比例極小。目前國內(nèi)日用品營銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創(chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。沒有各級經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無法替代！

經(jīng)銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場;而拯救一個曾經(jīng)做亂的市場，比啟動10個新市場還難。經(jīng)銷商管理的問題非常復(fù)雜，比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實(shí)力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價；銷售政策分坎級會造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競爭嚴(yán)重，客大欺廠。實(shí)際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價格；員工是否接受過有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)……如果對這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實(shí)。

“經(jīng)銷商管理動作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場怎么操作；對經(jīng)銷商砸價、沖貨、截留促銷費(fèi)用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導(dǎo)致市場主動權(quán)完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開：

·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商、認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程

解決問題最好的方法是防止問題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實(shí)力，還要看其是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營銷意識等綜合指標(biāo)。

動作分解：這是解決如何行動的問題。把理論教育向下延伸，變成實(shí)戰(zhàn)場景并落實(shí)到動作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、營銷意識等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個大指標(biāo)可以拆分成多個小指標(biāo)，通過哪些動作:問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪，才可以逐一落實(shí)對以上指標(biāo)的評估。

引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代以這個模型為工具，對候選客戶進(jìn)行評估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動作發(fā)展。評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動作上。

動作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對一個完全陌生的市場時，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個陌生的市場后“暈場”，還要給業(yè)代一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯，但對經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點(diǎn)問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準(zhǔn)備、談判時選擇怎樣的環(huán)境、什么時候保持沉默、什么時候陳述觀點(diǎn)、第一句話講什么、常見的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個、什么時候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程

一旦新市場開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了一個問題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。

其實(shí)，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個動作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個10分鐘做哪些動作、第二個10分鐘做哪些動作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。

5．企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理

對經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問題展開：·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點(diǎn)講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解；

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價”——沒錯，但實(shí)際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)！

面對這種營銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補(bǔ)救。面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個具體動作→動作延伸到評估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識:到陌生市場按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎勵／賬款政策制訂、業(yè)績分析等企業(yè)

行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場景，并落實(shí)到動作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。

第五篇：經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)(八)

經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)

（八）上篇主要內(nèi)容回顧 ：

上節(jié)我們學(xué)習(xí)了銷售人員在面對經(jīng)銷商進(jìn)行合作前談判、鼓勵其合作意愿時的基本技巧。要點(diǎn)如下：

1.心中有數(shù)

2.營造環(huán)境

3.厚而不憨

4.善動者動于九天之上

5.雙向溝通

本節(jié)將進(jìn)一步學(xué)習(xí)，與經(jīng)銷商溝通、制定新市場開發(fā)計劃時的具體方法和常見模式。

實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn)：新市場開發(fā)計劃的制定與溝通的具體“套路”

孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”。告誡后人既要熟練運(yùn)用兵法規(guī)律、又要懂得因地制宜，根據(jù)敵方的情況靈活應(yīng)對。

商務(wù)談判也當(dāng)如此，上節(jié)中所講的經(jīng)銷商談判5條基本技巧，只是“內(nèi)功心法”，而非具體動作。學(xué)員聽完課之后，要通過實(shí)踐印證，經(jīng)歷多次應(yīng)用成敗經(jīng)歷，才能“運(yùn)用自如，收發(fā)由心”，真正成為自己的技巧。

商務(wù)談判技巧是否可以教會大家一些固定的“套路”，真正做到“從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解，讓學(xué)員上午聽完下午就能用”的效果呢？筆者集多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)這一環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的常見疑惑心理，常問的問題，總結(jié)針對性的破解方法。學(xué)員熟練掌握可起到“見招拆招”“一招制敵擒拿手”的效果！具體內(nèi)容如下：

一、談判“套路”背景：經(jīng)銷商心理分析：

如上節(jié)所言，經(jīng)銷商面對新的廠家，興奮（有新的賺錢機(jī)會）與憂慮（萬一做不好要賠錢）兩種心態(tài)并存，銷售人員要做的是把它的興奮心理“提”起來，心態(tài)“壓”下去。

大多數(shù)商人做生意，心里首先想的其實(shí)不是賺錢，而是怎樣才能不賠錢？所以在與經(jīng)銷商溝通市場開發(fā)計劃的過程中要注意談判重點(diǎn)的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺到做我們的產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。

二、談判 “套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的方法

1、通過業(yè)務(wù)人員的良好個人形象和專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實(shí)力 經(jīng)銷商眼里業(yè)務(wù)員的素質(zhì)就代表廠家的素質(zhì)，很多業(yè)務(wù)員在言行舉止上的小失誤（如：不守時、頭發(fā)蓬亂、西裝袖子商標(biāo)未拆）都會讓經(jīng)銷商感到這個廠家沒實(shí)力，跟這個廠家合作不安全。所以業(yè)務(wù)人員要首先要從守時、個人風(fēng)度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象。另外，在經(jīng)銷商選擇動作流程我們講過，業(yè)務(wù)員要經(jīng)過“知己，知彼、知環(huán)境”，然后再去拜訪經(jīng)銷商。否則“行家一伸手就知又沒有”，經(jīng)銷商感覺廠家業(yè)務(wù)員對當(dāng)?shù)厥袌鐾耆峭庑?，也會產(chǎn)生信任危機(jī)。

2、降低首批進(jìn)貨門檻，打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理。

話術(shù)：公司規(guī)定所有新經(jīng)銷商第一次進(jìn)貨不能超過五萬元，目的就是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風(fēng)險。

分析：尤其是對陌生品牌，經(jīng)銷商首次進(jìn)貨必然心里不踏實(shí)。首次訂單就給經(jīng)銷商大量壓貨，難度很大，即使能說服經(jīng)銷商，也會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生該產(chǎn)品“占資金和庫存量大、周轉(zhuǎn)慢、產(chǎn)品不好銷”的負(fù)面印象。專業(yè)的銷售人員應(yīng)該根據(jù)市場情況給經(jīng)銷商下合理的訂單量，明白市場實(shí)際銷量不是經(jīng)銷商進(jìn)貨量而是終端消化量。面對新開戶的經(jīng)銷商更應(yīng)該注意小批量發(fā)貨，迅速幫經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售以激勵其合作意愿。所謂 “首批限量進(jìn)貨”，未必是企業(yè)政策，但業(yè)務(wù)人員心里應(yīng)該有這本帳！

3、有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋

強(qiáng)調(diào)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合同保障會讓經(jīng)銷商感到安全。但尤其對相對有影響力的品牌，筆者不太贊同開發(fā)新經(jīng)銷商沒有經(jīng)過一段時間的市場驗(yàn)證就簽較長期的獨(dú)家經(jīng)銷合同，一旦該經(jīng)銷商不能勝任會使廠家在經(jīng)銷商增設(shè)/更換問題上陷于被動，建議應(yīng)對方法如下：

※不要簽獨(dú)家代理商合同，只簽特約授權(quán)經(jīng)銷合同（中國的法律只保護(hù)獨(dú)家代理權(quán)，對經(jīng)銷權(quán)解釋尚未嚴(yán)格界定）

※話術(shù)：“我不想開第二戶經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開得越多，廠家的運(yùn)輸成本越高，砸價沖貨越嚴(yán)重，管理成本越高。我的期望是用最少的經(jīng)銷商做好市場。只要您能完成銷量任務(wù)，同時完成廠家規(guī)定的鋪貨率、生動化達(dá)成率、大賣場進(jìn)店率等過程指標(biāo)，廠家一定保留你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”。

※合同明確經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式、銷量任務(wù)、必須保持的庫存數(shù)乃至該區(qū)域的鋪貨率、開戶數(shù)生動化達(dá)成率、大賣場進(jìn)店率等過程指標(biāo)要求（其一可以引導(dǎo)牽制經(jīng)銷商給它規(guī)定相對明確的努力方向和游戲規(guī)則、其二可作為是否保留獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的理論依據(jù)）。

4、強(qiáng)調(diào)廠家的市場管理制度嚴(yán)格

a、廠家的銷售政策往往是市場價格混亂的根源，在向經(jīng)銷商宣傳銷售政策時要注意分析“我公司銷售政策有意杜絕銷量坎級獎勵誤區(qū)，保護(hù)市場價格秩序” 使經(jīng)銷商感受到廠家正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營思想，從而產(chǎn)生信任感和安全感.。

分析：通過以上示例可以看到該公司大小客戶處于同一起跑線上，經(jīng)銷商不怕銷量小，只要努力（做好過程指標(biāo)）就可以得到銷售獎勵。而返例政策注重對鋪貨率、大賣場的市場占有率、物流（外埠開戶）、專銷等過程指標(biāo)約束，體現(xiàn)了廠家注重市場秩序控制的經(jīng)營思想。

說明：坎級銷售獎勵政策并非不可用，對于新品牌進(jìn)入大面積空白市場，廠家依靠經(jīng)銷商銷售，價格體系又預(yù)留了一定空間時，可采用這一政策——通過坎級銷售獎勵+廣告+產(chǎn)品力迅速擴(kuò)大市場覆蓋面（但一定會帶來沖貨砸價），然后適當(dāng)?shù)臅r間調(diào)整銷售政策重整價格秩序，所謂“先發(fā)展后規(guī)范”。本例中所講到的銷售政策適用于成熟品牌、成熟市場、且企業(yè)有一定的市場執(zhí)行監(jiān)控人力投入。

b、強(qiáng)調(diào)公司對沖貨、砸價的嚴(yán)格治理：

話術(shù)：

假如咱們合作，別的事都可以商量（促銷、進(jìn)貨量、廠家支持等等）。但有一個原則不能動——就是沖貨砸價。我們公司在治理沖貨砸價上的原則是先處罰當(dāng)區(qū)的銷售主管、再處罰經(jīng)銷商，抓住經(jīng)銷商沖貨砸價的證據(jù)，“殺無赦，斬立決”！

分析：

業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷合同確定之前就對經(jīng)銷商有這種“惡狠狠的威脅”，經(jīng)銷商不但不會生氣，反倒會感到安全——這個廠家治理沖貨砸價很嚴(yán)格，將來我的市場不會被沖貨！

5、強(qiáng)調(diào)廠家重視程度 ：

話術(shù)：明年你這塊市場是我們公司的樣板市場/試點(diǎn)/明星市場

注意：業(yè)務(wù)人員而言說這句話要懂得“表達(dá)精確”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場不一定是廠家的一類市場，也可以是三類市場中的重點(diǎn)市場呀！

6、強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù)：

注意：業(yè)務(wù)人員說話要留有余地，不要讓經(jīng)銷商感覺到“反正廠家答應(yīng)一旦有即期破損就會給調(diào)換、補(bǔ)償、甚至退貨，多壓點(diǎn)貨沒關(guān)系！”

在宣傳公司售后政策如何解經(jīng)銷商后顧之憂的同時還要告訴經(jīng)銷商“做生意就要承擔(dān)必要的風(fēng)險”“經(jīng)銷商/批發(fā)商進(jìn)貨量不是銷量，終端市場實(shí)際消化

量才是銷量”“不要光想著賣不完了退貨，要關(guān)注終端銷售和庫存管理，避免隱性庫存乃至過期/不良品大量出現(xiàn)”。

7、產(chǎn)品有優(yōu)勢：

講本品的優(yōu)勢要言之有物：首先講產(chǎn)品適合市場，其二講本品比現(xiàn)在暢銷的競品某方面有優(yōu)勢如：黑龍江的糧食生長周期長、不施加農(nóng)藥化肥，純綠色食品，釀造用的水是無污染的水。

綜上，按照如上套路進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商會看到一個專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員來找他洽談代理事宜、廠家有實(shí)力、銷售政策有激勵性而且注重市場秩序、只要自己努力完成過程指標(biāo)、經(jīng)銷權(quán)和銷售獎勵就會有保障、市場管理嚴(yán)格、沖貨亂價治理有力得法、所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場、而且首批進(jìn)貨量壓力又很小、產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，而且相對競品有?yōu)勢，又確實(shí)有“看得見、摸得著”的良好銷量前景???這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠。真正幫經(jīng)銷商放下“怕賠錢”的包袱，再轉(zhuǎn)入“怎樣賺到錢”，“怎樣實(shí)現(xiàn)市場遠(yuǎn)景”，才更有實(shí)際意義。

原來，“兵無常勢，水無常形”實(shí)際上實(shí)形散神不散。談判其實(shí)是有套路和固定招數(shù)的！制勝秘訣就在于“能因敵之變化而取勝者，謂之神”——分析對手的心理，把它可能存在的疑慮可能的問題提煉出來。事先準(zhǔn)備好答案，勤加演練。“臺上三分鐘，臺下十年功”，之所以你在談判桌上能“占盡主動”，“見招拆招”甚至“一招制敵”，原因是你提前知道對手可能會出什么招，談判并不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！