第一篇：酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷必要性

網(wǎng)絡(luò)營銷——以月湖會館為例

作者：郭利君 旅游管理01班 1102070116 1.酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷必要性

網(wǎng)絡(luò)營銷就是對未來客源市場的戰(zhàn)略考慮，是酒店進(jìn)行市場競爭、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要。它以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ),面向網(wǎng)絡(luò)中每一個(gè)終端,它的銷售空間隨網(wǎng)絡(luò)體系的延伸而延伸,沒有地理障礙和時(shí)間限制，通過網(wǎng)絡(luò)，酒店可以利用網(wǎng)上多媒體的性能,全方位展示產(chǎn)品和服務(wù)的外觀、性能和品質(zhì),有助于消費(fèi)者完全地了解商品,從而產(chǎn)生消費(fèi)行為,同時(shí)也是挖掘潛在顧客的最佳渠道，而客戶可以查詢到任何目的地酒店經(jīng)營信息和客房價(jià)格，酒店經(jīng)營設(shè)施、客房價(jià)格都是透明的，能使酒店建立誠信經(jīng)營機(jī)制和更高的溝通平臺，擴(kuò)大知名度、開辟新的市場，促進(jìn)營銷。另外網(wǎng)絡(luò)營銷減少了營銷方式中的組織層次,使分銷渠道大大縮短,從而可以降低交易成對于旅游飯店來說,要充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢,以最少的資本投入將市場拓展到最廣的空間,保證質(zhì)量的前提下大幅度降低成本并提高市場與銷售信息的獲取能力和處理。

上海月湖會館抓住了網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)契機(jī)，將自己打入顧客的網(wǎng)絡(luò)需求市場，為酒店的運(yùn)營和發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

2.上海月湖會館的網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢

（1）借助搜索引擎的威力。利用網(wǎng)絡(luò)引擎將更多的網(wǎng)絡(luò)瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)訂客，即提高“轉(zhuǎn)化率”，同時(shí)提高酒店網(wǎng)站在主要搜索引擎上的搜索排名。月湖會館在推廣自己的官方網(wǎng)站，的同時(shí)借助攜程，去哪兒網(wǎng)，藝龍網(wǎng)等將自己的營銷信息在這些網(wǎng)站上注冊，并設(shè)計(jì)了相關(guān)鏈接。提高了酒店網(wǎng)站的訪問量，使酒店的網(wǎng)上直銷得以充分實(shí)現(xiàn)（2）鏈接結(jié)構(gòu)及戰(zhàn)略。月湖會館在網(wǎng)站上設(shè)立鏈接對于網(wǎng)站搜索來講會有顯著的提高。這種有意識的開發(fā)鏈接戰(zhàn)略可以改進(jìn)網(wǎng)站的可視度，這是其它方法難以實(shí)現(xiàn)的。（3）創(chuàng)建可搜索的照片庫。沒有文字標(biāo)注的酒店圖片在搜索引擎中是不能被發(fā)

現(xiàn)的，搜索引擎在進(jìn)行搜索時(shí)只讀取文本而忽略圖片，所以備有描述性文字的照片庫會成為一個(gè)可搜索的網(wǎng)頁。月湖會館在網(wǎng)站上提供了大量有有關(guān)客房設(shè)施、餐飲、康樂的硬件設(shè)施，和部分特色的管家式服務(wù)的照片，方便了潛在或現(xiàn)有的顧客對月湖會館的了解。

（4）發(fā)展與酒店電子商務(wù)咨詢公司的伙伴關(guān)系。同專門從事酒店業(yè)電子商務(wù)咨詢服務(wù)的公司建立合作伙伴關(guān)系，可以使酒店更好地利用各種網(wǎng)絡(luò)工具，以最低的成本在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)對最終顧客的盡可能大的直接銷售量。3.網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題分析（1）把酒店信息在這些網(wǎng)站上發(fā)布客房的預(yù)訂、客房設(shè)施的展示、簡單的酒店介紹等酒店信息,顧客自然而然就會上門。然而,在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息僅僅是網(wǎng)絡(luò)營銷很小的一個(gè)方面,網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是營銷,而不僅僅是信息發(fā)布。所謂營銷,就是要把酒店的亮點(diǎn)挖掘出來,展示給顧客看,讓顧客真正了解酒店給顧客帶來的利益和好處。如果僅把簡單的酒店信息在這些網(wǎng)站發(fā)布,而且每個(gè)酒店發(fā)布的信息基本相同,沒有亮點(diǎn),就難以吸引顧客的注意力。

（2）星級酒店只銷不營,等客上門 星級酒店網(wǎng)站只是停留在網(wǎng)上住店信息和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的發(fā)布和建一個(gè)象征性的網(wǎng)站,沒有網(wǎng)站維護(hù),也沒能網(wǎng)站推廣,盡管有的網(wǎng)站有“賓客留言”導(dǎo)航,但沒有和客戶真正的互動(dòng)溝通(這方面相對做的好些,月湖會館對賓客的留言多少有些回復(fù)和交待,盡管是站在酒店利益上的),只能說明星級酒店停留在只銷不營階段。這種等客上門的網(wǎng)絡(luò)營銷,難以營造星級酒店優(yōu)越的住店氛圍,難以樹立酒店的形象,難以贏得顧客的好感。

（3）不重視網(wǎng)站推廣 星級酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,需要重視網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站推廣,在建設(shè)好酒店網(wǎng)站的同時(shí),還要重視論壇營銷、博客營銷、E-mail營銷、QQ營銷等。只有不斷把酒店形象、酒店新聞通過其他途徑推廣,讓顧客了解酒店,形成口碑效應(yīng),才會提高顧客的忠誠度,然而,這些方面基本上沒有酒店去實(shí)施。4.附圖

第二篇：分析酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

分析酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

字體大小：大 中 小

2010-11-16 16:26:50 來源： SEOBBS 隨著21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)科技和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，現(xiàn)代人的工作、生活已離不開網(wǎng)絡(luò)。隨處可見的“網(wǎng)上交易”、“網(wǎng)上購物”已顛覆了人們傳統(tǒng)的思維和經(jīng)營模式。借助網(wǎng)絡(luò)不僅可以提高人們的工作效率，同時(shí)提高了人們的生活質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)已成為當(dāng)今社會不可缺少的信息鏈，是社會神經(jīng)樞鈕和社會進(jìn)步的重要標(biāo)志。作為酒店行業(yè)，同樣離不開網(wǎng)絡(luò)，其中又以網(wǎng)絡(luò)營銷最受各方關(guān)注。酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷，就是對未來客源市場的戰(zhàn)略考慮，是酒店進(jìn)行市場競爭、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要。通過網(wǎng)絡(luò)，客戶可以查詢到任何目的地酒店經(jīng)營信息和客房價(jià)格，酒店經(jīng)營設(shè)施、客房價(jià)格都是透明的。能使酒店建立誠信經(jīng)營機(jī)制和更高的溝通平臺，擴(kuò)大知名度、開辟新的市場，促進(jìn)營銷。

與全球酒店業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)化是中國酒店業(yè)存在的主要差距之一，中國有30%的單體酒店連網(wǎng)站和網(wǎng)頁也沒有，而沒有加入預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的單體酒店占全國酒店總數(shù)的97%。以希爾頓酒店集團(tuán)為例，它的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)延伸到機(jī)場和火車站。中國的著名的網(wǎng)上酒店中介年訂房量已達(dá)200萬至300萬間，但是它們畢竟是游離于酒店業(yè)之外，所以單體酒店的網(wǎng)絡(luò)化市場已成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。

二、目前酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的幾種途徑及優(yōu)劣性對比：

1、GDS預(yù)定（全球分銷系統(tǒng)）

通過加入GDS全球分銷系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，雖有客源保證但需支付高昂的系統(tǒng)架設(shè)費(fèi)用，同時(shí)GDS的收取的預(yù)訂代理費(fèi)也比其他渠道的代理費(fèi)高。也成為國內(nèi)眾多酒店望而卻步的原因。以“Hotelbank”為例，雖然能帶來全球性的客源，但與此同時(shí)全年需要支付的維護(hù)費(fèi)和年費(fèi)也成為酒店的一種負(fù)擔(dān)。

2、網(wǎng)上酒店中介——網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)（攜程、E龍）網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為酒店一個(gè)預(yù)訂平臺，近年來的發(fā)展十分迅猛。從百度搜索“訂房”，用0.0094秒搜索出822，000篇相關(guān)網(wǎng)頁，首頁顯示的訂房中心都表示能夠提供北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等主要商旅城市數(shù)千家會員酒店2-7折優(yōu)惠預(yù)訂，有的還承諾一小時(shí)確認(rèn)，首頁下還顯示了其他網(wǎng)站的提示。從Google搜索“訂房”，用0.36秒搜索出411，000項(xiàng)結(jié)果，從其他搜索引擎的情況看也大同小異。從搜索引擎里反映出如下情況：訂房網(wǎng)絡(luò)基本上是中介一統(tǒng)天下，其趨勢必然會通過競爭向集中化發(fā)展。如以攜程旅游網(wǎng)為首的綜合性在線旅行服務(wù)平臺，以酒店+機(jī)票的預(yù)訂模式運(yùn)營，平均每月酒店預(yù)訂量達(dá)到五十余萬間夜，機(jī)票預(yù)訂出票量達(dá)四十多萬張。為目前酒店及商旅人士的擁躉。但對酒店而言它也存在以下缺點(diǎn)：

一是增加酒店成本：通過訂房系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂仍需酒店手工操作的輔助。這與傳統(tǒng)電話和傳真銷售并無本質(zhì)區(qū)別，所以成本并未下降；二是一些訂房網(wǎng)站知名度不高，訂單寥寥，因而它們無法取得足夠的經(jīng)濟(jì)回報(bào)來改善服務(wù)功能。酒店無法利用訂房網(wǎng)站達(dá)到預(yù)期的目的。三是知名度及營銷效果較好的網(wǎng)站如攜程旅游網(wǎng)對加入酒店條件較為苛刻且門檻較高，酒店無論從價(jià)格到客源都沒有“話語權(quán)”，無法提高預(yù)訂管理自主性。

3、酒店獨(dú)立網(wǎng)站

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開了一個(gè)窗口。相對于網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)而言，酒店自己的網(wǎng)站可以對酒店設(shè)備設(shè)施、服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行比較詳盡及個(gè)性化的介紹，同時(shí)通過網(wǎng)上調(diào)查及時(shí)了解客戶的及反饋和意見建議，并接受在線預(yù)訂。這一形式在最初成為不少酒店趨之若鶩的熱點(diǎn)，好象本酒店在互聯(lián)網(wǎng)沒有一個(gè)網(wǎng)站就戴上了“落后”的帽子。為了跟上“E時(shí)代”的發(fā)展步伐，國內(nèi)不少酒店紛紛為自己加上了.com，那么實(shí)際效果如何呢？通過幾年來的實(shí)踐和調(diào)查，酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營存在以下問題：

1、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。通過市場上的專業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行整體策劃，設(shè)置包括酒店首頁、酒店概況、網(wǎng)上預(yù)訂等十四個(gè)項(xiàng)目的模板，采用LINUX平臺進(jìn)行開發(fā)及動(dòng)態(tài)信息發(fā)布，注冊域名及租用虛擬主機(jī)，如果與當(dāng)?shù)貛准揖C合門戶網(wǎng)站建立鏈接，首期就需投入較高費(fèi)用，以后每年還需投入不菲的維護(hù)及廣告，且訪問率不會很理想。

研究表明，在主要的搜索引擎上創(chuàng)建飯店網(wǎng)站的鏈接是十分重要的，否則沒有人會知道飯店的存在。如果與國內(nèi)外著名的綜合站點(diǎn)如Google、新浪、雅虎等分別鏈接目錄分類和建立搜索引擎登記，則面臨高額費(fèi)用。調(diào)查同時(shí)證實(shí)了所謂的“50%因素”，即在瀏覽了搜索引擎列表第一頁的人中，大約50%的人會去看第二頁，而其中又有50%的人會去看第三頁，以此類推。因此，在搜索引擎列表最前面的飯店能夠確保很高的預(yù)訂率，第十五位之后的預(yù)訂率則大幅下降。而如需將酒店名字排列在搜索結(jié)果前幾頁，費(fèi)用還將成倍增加。

2、回報(bào)效果低，投資回收期長。如此高昂的成本費(fèi)用換來的效果怎樣呢？通過對多家酒店的調(diào)查，酒店網(wǎng)站的在線網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂寥寥，而有時(shí)客人通過網(wǎng)上預(yù)訂后，酒店未及時(shí)跟進(jìn)或根本無人關(guān)注，經(jīng)常發(fā)生客人到達(dá)后沒有訂單的尷尬狀況，所以國內(nèi)大部分客戶均嫌此種方式太麻煩而棄之不用，仍采取網(wǎng)上瀏覽，網(wǎng)下預(yù)訂。即在網(wǎng)上瀏覽酒店信息的人當(dāng)中，大約有一多半是通過網(wǎng)下方式（電話或傳真）預(yù)定的，所以，大部分酒店網(wǎng)站只能作為酒店一個(gè)宣傳窗口，作為酒店不滯后于“E時(shí)代”的標(biāo)志之一。酒店在線預(yù)訂形同虛設(shè)。

3、網(wǎng)站設(shè)計(jì)技術(shù)落后，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁，就等著客戶上門了，很少做網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。有的網(wǎng)站營銷目標(biāo)不明確，屬于純靜態(tài)頁面制作，主頁一般都是幾幅圖片和千篇一律的文字介紹，幾幅圖片也不外乎是酒店外觀、大堂、客房和餐廳的照片，而且網(wǎng)頁更新速度慢，無法實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)更新。這些和酒店提供的《宣傳單》、《服務(wù)指南》上的一模一樣，對訪問者沒有吸引力，訪問者訪問第一次后就不想再次訪問。

三、酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷可分步實(shí)施、階段性發(fā)展

建立酒店獨(dú)立的網(wǎng)站，切實(shí)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，降低對網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)的依賴，是單體酒店不斷開拓營銷渠道、提高銷售和市場營銷的管理水平，建立品牌意識、加強(qiáng)客戶資源管理和競爭觀念的需要，同時(shí)也能提高酒店的自主定價(jià)和控制權(quán)，符合酒店定位和長期發(fā)展戰(zhàn)略。但單體酒店可根據(jù)本酒店實(shí)際，采取分步實(shí)施、階段性發(fā)展的策略。

1、采用訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營銷模式

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)階段無投入、見效快的方式，應(yīng)與酒店網(wǎng)站營銷相結(jié)合，作為營銷的有效補(bǔ)充。一方面，客戶能通過訂房系統(tǒng)很快找到酒店，等于在前期不用花費(fèi)廣告就實(shí)現(xiàn)了搜索引擎的功能。同時(shí)，又能登錄酒店獨(dú)立網(wǎng)站進(jìn)一步了解更詳細(xì)的信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。這無疑是最經(jīng)濟(jì)最高效的模式。所以酒店可在建設(shè)酒店網(wǎng)站的同時(shí)力爭與多家知名網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)（攜程、E龍等）盡快建立合作關(guān)系，盡快吸引和培養(yǎng)大批高素質(zhì)的商務(wù)客戶。需要注意的是酒店網(wǎng)站的定價(jià)和對各網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)的報(bào)價(jià)政策和技巧。

2、酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行

在網(wǎng)站建設(shè)初期，應(yīng)以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建一個(gè)宣傳“窗口”，重點(diǎn)突出酒店的特色和優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)客戶和酒店互動(dòng)目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認(rèn)為網(wǎng)頁一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實(shí)際的。所以初期投資不宜太高，以網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的特色化和實(shí)用性為主，一次性投入預(yù)算不會太高，而費(fèi)用較高的廣告鏈接及推廣計(jì)劃可根據(jù)本酒店實(shí)際慎重選擇或暫緩。在網(wǎng)絡(luò)訂房初見成效、有一定規(guī)模和效益之后，再對酒店網(wǎng)站進(jìn)行后期維護(hù)及推廣計(jì)劃投資。如在國內(nèi)主要的門戶網(wǎng)站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點(diǎn)擊率和訪問人數(shù)，實(shí)現(xiàn)有效營銷。

3、進(jìn)行全方位、多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道管理

網(wǎng)絡(luò)營銷是一項(xiàng)嶄新的事業(yè)，沒有成功經(jīng)驗(yàn)可借鑒。酒店要在這個(gè)領(lǐng)域中取得成功，科學(xué)的管理營銷渠道是極為重要的。如果采取訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營銷模式，酒店就應(yīng)不斷地對各營銷渠道進(jìn)行信息溝通和協(xié)調(diào)，保證酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷上的連續(xù)性和統(tǒng)一性，同時(shí)隨著酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的規(guī)?；?，酒店獨(dú)立網(wǎng)站才有后續(xù)資金可實(shí)現(xiàn)功能升級和更強(qiáng)大的廣告推廣，逐步降低對網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)的依賴性，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)直接營銷，為酒店提供長期競爭優(yōu)勢。

第三篇：淺談酒店網(wǎng)絡(luò)營銷

淺談酒店網(wǎng)絡(luò)營銷

中文摘要：

全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異變化中，網(wǎng)絡(luò)逐漸占領(lǐng)了很大的市場空間。本文介紹了酒店業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義與現(xiàn)狀，并對我國酒店業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題進(jìn)行分析，同時(shí)對我國酒店業(yè)如何更好的開展網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)營銷

酒店業(yè)

營銷策略

一． 酒店業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義與現(xiàn)狀

1、為個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)作鋪墊

根據(jù)調(diào)查顯示，21世紀(jì)酒店客人消費(fèi)需求將更加追求個(gè)性化，求新與多變。網(wǎng)上酒店一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價(jià)格與類型等；另一方面，酒店可以更好地從網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的興趣與偏好，針對顧客的個(gè)性化需求和自身能力重新整合酒店產(chǎn)品，全面提升顧客服務(wù)和酒店管理，充分體現(xiàn)酒店與顧客共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品的特色，最大程度的滿足顧客的個(gè)性化需求。

2、為酒店持續(xù)發(fā)展及品牌搭平臺

酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷，就是對未來客源市場的戰(zhàn)略考慮，是酒店進(jìn)行市場競爭、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要。通過網(wǎng)絡(luò)，客人可以快速方便地得知酒店非常詳盡的描述，不僅有酒店的基本信息描述，而且對酒店的交通、房型及價(jià)格、餐飲、娛樂、服務(wù)設(shè)施都有專門的數(shù)據(jù)庫描述。如此酒店經(jīng)營設(shè)施、客房價(jià)格都是透明的。先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)保證了客人可以按照各種條件選擇適合自己的酒店。能使酒店建立誠信經(jīng)營機(jī)制和更高的溝通平臺，擴(kuò)大知名度、開辟新的市場，促進(jìn)營銷。

3、與全球酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的距離

與全球酒店業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)化是中國酒店業(yè)存在的主要差距之一，中國有30%的單體酒店連網(wǎng)站和網(wǎng)頁也沒有，而沒有加入預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的單體酒店占全國酒店總數(shù)的97%。以希爾頓酒店集團(tuán)為例，它的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)延伸到機(jī)場和火車站。中國的著名的網(wǎng)上酒店中介年訂房量已達(dá)200萬至300萬間，但是它們畢竟是游離于酒店業(yè)之外，所以單體酒店的網(wǎng)絡(luò)化市場已成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。

二、我國酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺開展酒店?duì)I銷已成為酒店競爭的新內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)化是中國酒店業(yè)與國外存在的主要差距之一，主要表現(xiàn)如下：

1、我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷觀念滯后

目前企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識和利用還處于初級階段，雖然對互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷有一定程度的了解，但對互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷的興起究竟會對企業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷究竟是什么，以及如何根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)及實(shí)際情況構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷模式等問題還缺乏深入的研究，具體表現(xiàn)為：

（1）大多數(shù)企業(yè)知道網(wǎng)絡(luò)營銷，但只停留在初步的認(rèn)識階段

大多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷有一定的知曉，在305家受訪企業(yè)中，知道網(wǎng)絡(luò)營銷，聽說過和有一點(diǎn)知道的占87.5%，不知道的企業(yè)占12.5%。對網(wǎng)絡(luò)營銷到底是什么，選擇依次為：網(wǎng)上交易(43.1%)，網(wǎng)絡(luò)營銷(30.3%)，網(wǎng)上銷售(17.8%)和網(wǎng)上訂單(8.8%)。特別是有56.2%的企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要作用是給企業(yè)帶來更多信息，而認(rèn)為能給企業(yè)降低生產(chǎn)成本的只占3.3%。這說明多數(shù)企業(yè)雖然已知道網(wǎng)絡(luò)營銷，但對網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)并不十分了解，尤其是對網(wǎng)絡(luò)營銷會對企業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響缺乏深入的認(rèn)識。

（2）需求、人才和資金是阻礙企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的主要原因

在調(diào)查中，當(dāng)被問及沒有實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷的原因時(shí)，有58%的企業(yè)認(rèn)為時(shí)機(jī)還不成熟；8.6%的企業(yè)想做但不知如何做；6.5%的企業(yè)認(rèn)為沒人操作；認(rèn)為沒有必要、作用不大或沒想到的占26.8%。由此可以發(fā)現(xiàn)，阻礙企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷主要的原因有企業(yè)內(nèi)外兩方面，從企業(yè)外部因素看，主要有消費(fèi)購物觀念、購物習(xí)慣還難以改變，安全與信用存在問題，電信費(fèi)用高，以及相關(guān)的法律法規(guī)不健全等主要的因素；從企業(yè)內(nèi)部因素看，缺乏相關(guān)人才，領(lǐng)導(dǎo)觀念滯后以及資金實(shí)力欠缺等是其主要原因。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷初現(xiàn)端倪，但涉及領(lǐng)域窄、占總業(yè)務(wù)比重小

調(diào)查顯示，有 24.8%的企業(yè)已有某種形式的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，網(wǎng)上訂購原材料、零部件的占1l.5%，進(jìn)行網(wǎng)上銷售和到網(wǎng)上商場銷售的分別占到70.4%和12.3%。網(wǎng)上銷售取得的銷售額占公司總銷售額的比例80.5%的企業(yè)少于2%，14.3%的公司在20%-40%，僅有5.2%的企業(yè)的網(wǎng)上銷售額占到公司的總銷售額的40%-60%。由此看來，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識和利用主要還是以宣傳和銷售產(chǎn)品為主，一小部分企業(yè)開始嘗試通過網(wǎng)絡(luò)向供貨商下單并管理銷售渠道，即實(shí)施所謂的供應(yīng)鏈管理，但從總體來看，還是處于起步階段。

2、目前酒店在三種網(wǎng)絡(luò)營銷途徑的優(yōu)劣勢對比

（1）GDS預(yù)定（全球分銷系統(tǒng)）

通過加入GDS全球分銷系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，雖有客源保證但需支付高昂的系統(tǒng)架設(shè)費(fèi)用，同時(shí)GDS的收取的預(yù)訂代理費(fèi)也比其他渠道的代理費(fèi)高。也成為國內(nèi)眾多酒店望而卻步的原因。以“Hotel bank”為例，雖然能帶來全球性的客源，但與此同時(shí)全年需要支付的維護(hù)費(fèi)和年費(fèi)也成為酒店的一種負(fù)擔(dān)。

（2）網(wǎng)上酒店中介——網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)（攜程、E龍）

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為酒店一個(gè)預(yù)訂平臺，近年來的發(fā)展十分迅猛。從百度搜索“訂房”，用0.0094秒搜索出822，000篇相關(guān)網(wǎng)頁，首頁顯示的訂房中心都表示能夠提供北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等主要商旅城市數(shù)千家會員酒店2-7折優(yōu)惠預(yù)訂，有的還承諾一小時(shí)確認(rèn)，首頁下還顯示了其他網(wǎng)站的提示。從Google搜索“訂房”，用0.36秒搜索出411，000項(xiàng)結(jié)果，從其他搜索引擎的情況看也大同小異。從搜索引擎里反映出如下情況：訂房網(wǎng)絡(luò)基本上是中介一統(tǒng)天下，其趨勢必然會通過競爭向集中化發(fā)展。如以攜程旅游網(wǎng)為首的綜合性在線旅行服務(wù)平臺，以酒店+機(jī)票的預(yù)訂模式運(yùn)營，平均每月酒店預(yù)訂量達(dá)到五十余萬間夜，機(jī)票預(yù)訂出票量達(dá)四十多萬張。為目前酒店及商旅人士的擁躉。但對酒店而言它也存在以下缺點(diǎn)：

a、是增加酒店成本：通過訂房系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂仍需酒店手工操作的輔助。這與傳統(tǒng)電話和傳真銷售并無本質(zhì)區(qū)別，所以成本并未下降。

b、是一些訂房網(wǎng)站知名度不高，訂單寥寥，因而它們無法取得足夠的經(jīng)濟(jì)回報(bào)來改善服務(wù)功能。酒店無法利用訂房網(wǎng)站達(dá)到預(yù)期的目的。

c、是知名度及營銷效果較好的網(wǎng)站如攜程旅游網(wǎng)對加入酒店條件較為苛刻且門檻較高，酒店無論從價(jià)格到客源都沒有“話語權(quán)”，無法提高預(yù)訂管理自主性。

（3）酒店獨(dú)立網(wǎng)站

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開了一個(gè)窗口。相對于網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)而言，酒店自己的網(wǎng)站可以對酒店設(shè)備設(shè)施、服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行比較詳盡及個(gè)性化的介紹，同時(shí)通過網(wǎng)上調(diào)查及時(shí)了解客戶的及反饋和意見建議，并接受在線預(yù)訂。這一形式在最初成為不少酒店趨之若鶩的熱點(diǎn)，好象本酒店在互聯(lián)網(wǎng)沒有一個(gè)網(wǎng)站就戴上了“落后”的帽子。為了跟上“E時(shí)代”的發(fā)展步伐，國內(nèi)不少酒店紛紛為自己加上了.com，那么實(shí)際效果如何呢？通過幾年來的實(shí)踐和調(diào)查，酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營存在以下問題：

a、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。通過市場上的專業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行整體策劃，設(shè)置包括酒店首頁、酒店概況、網(wǎng)上預(yù)訂等十四個(gè)項(xiàng)目的模板，采用LINUX平臺進(jìn)行開發(fā)及動(dòng)態(tài)信息發(fā)布，注冊域名及租用虛擬主機(jī)，如果與當(dāng)?shù)貛准揖C合門戶網(wǎng)站建立鏈接，首期就需投入較高費(fèi)用，以后每年還需投入不菲的維護(hù)及廣告，且訪問率不會很理想。研究表明，在主要的搜索引擎上創(chuàng)建飯店網(wǎng)站的鏈接是十分重要的，否則沒有人會知道飯店的存在。如果與國內(nèi)外著名的綜合站點(diǎn)如Google、新浪、雅虎等分別鏈接目錄分類和建立搜索引擎登記，則面臨高額費(fèi)用。調(diào)查同時(shí)證實(shí)了所謂的“50%因素”，即在瀏覽了搜索引擎列表第一頁的人中，大約50%的人會去看第二頁，而其中又有50%的人會去看第三頁，以此類推。因此，在搜索引擎列表最前面的飯店能夠確保很高的預(yù)訂率，第十五位之后的預(yù)訂率則大幅下降。而如需將酒店名字排列在搜索結(jié)果前幾頁，費(fèi)用還將成倍增加。

b、回報(bào)效果低，投資回收期長。如此高昂的成本費(fèi)用換來的效果怎樣呢？通過對多家酒店的調(diào)查，酒店網(wǎng)站的在線網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂寥寥，而有時(shí)客人通過網(wǎng)上預(yù)訂后，酒店未及時(shí)跟進(jìn)或根本無人關(guān)注，經(jīng)常發(fā)生客人到達(dá)后沒有訂單的尷尬狀況，所以國內(nèi)大部分客戶均嫌此種方式太麻煩而棄之不用，仍采取網(wǎng)上瀏覽，網(wǎng)下預(yù)訂。即在網(wǎng)上瀏覽酒店信息的人當(dāng)中，大約有一多半是通過網(wǎng)下方式（電話或傳真）預(yù)定的，所以，大部分酒店網(wǎng)站只能作為酒店一個(gè)宣傳窗口，作為酒店不滯后于“E時(shí)代”的標(biāo)志之一。酒店在線預(yù)訂形同虛設(shè)。

c、網(wǎng)站設(shè)計(jì)技術(shù)落后，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁，就等著客戶上門了，很少做網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。有的網(wǎng)站營銷目標(biāo)不明確，屬于純靜態(tài)頁面制作，主頁一般都是幾幅圖片和千篇一律的文字介紹，幾幅圖片也不外乎是酒店外觀、大堂、客房和餐廳的照片，而且網(wǎng)頁更新速度慢，無法實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)更新。這些和酒店提供的《宣傳單》、《服務(wù)指南》上的一模一樣，對訪問者沒有吸引力，訪問者訪問第一次后就不想再次訪問。、酒店集團(tuán)化沒有形成規(guī)模

集團(tuán)化酒店是建立在較大規(guī)模經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的一體化酒店服務(wù)、經(jīng)營管理體系。毫無疑問，酒店集團(tuán)化，能夠在市場上樹立自己特定而鮮明的形象，進(jìn)而建立牢固的市場信譽(yù)，容易創(chuàng)出品牌，有利于抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。尤其是可以運(yùn)用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，在市場營銷、客房預(yù)定、財(cái)務(wù)管理、服務(wù)跟進(jìn)等方面的巨大優(yōu)勢，創(chuàng)造出網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)模和效益。歐洲國家酒店集團(tuán)化已達(dá)到30%，美國已達(dá)到70%。中國星級酒店已達(dá)到8800多家，但相當(dāng)一部分酒店游離于集團(tuán)化之外，酒店集團(tuán)化程度還不到10%。在規(guī)模上中外差距也相當(dāng)大。圣達(dá)特集團(tuán)(CENDANT)擁有酒店6513家，客房總數(shù)536, 097間;國內(nèi)最大的酒店管理集團(tuán)錦江國際酒店管理公司所管理的酒店僅為105家，擁有客房24, 000間，還主要集中在上海一地。單個(gè)酒店，無論是規(guī)模還是影響，都在網(wǎng)絡(luò)營銷中處于很不利的地位。我國酒店要在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域有所作為，首先必須走集團(tuán)化的道路，利用集團(tuán)化的優(yōu)勢來開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。

4、企業(yè)促銷被動(dòng)性加劇

網(wǎng)上的信息只有等待顧客上門索取，不能主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)的只是點(diǎn)對點(diǎn)的傳播，而且它不具有強(qiáng)制收視的效果，主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中，他們可以選擇看與不看，商家無異于在守株待兔。作為一種全新的營銷和溝通的方式，網(wǎng)絡(luò)營銷還有待于完善和發(fā)展，相信隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)必將成為除報(bào)紙、雜志、廣播、電視四大媒體之外的第五大媒體，成為商家做廣告的選擇之一。

5、技術(shù)與安全性問題尚待改進(jìn)

目前企業(yè)對網(wǎng)上交易最擔(dān)心的問題之一是支付的安全問題，有三分之一的企業(yè)對網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。這主要是因?yàn)槟壳叭狈M足網(wǎng)絡(luò)營銷所要求的交易費(fèi)用支付和結(jié)算手段，銀行的電子化水平不高，安全性差，銀行之間相對封閉，尚未能承擔(dān)支付網(wǎng)絡(luò)電子交易費(fèi)用的角色。以及信息管理與分析能力的缺乏，從很大程度上制約了網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。如果通過電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費(fèi)者損失將會很大，這也是酒店網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展所必須解決的大難題。

三、對我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷策略的建議

1、優(yōu)化酒店網(wǎng)站

（1）明確建站的目的

酒店網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該分階段、分步驟進(jìn)行，不同階段采取不同的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。在網(wǎng)絡(luò)訂房初見成效．有一定規(guī)模和效益之后．再對酒店網(wǎng)站進(jìn)行后期維護(hù)及推廣計(jì)劃投資。網(wǎng)站優(yōu)化的目的在于將更多的網(wǎng)絡(luò)瀏覽者較變?yōu)轭A(yù)訂客，即提高”轉(zhuǎn)化率”。

（2）完善酒店網(wǎng)站的欄目及內(nèi)容

（3）明確網(wǎng)站優(yōu)化技術(shù)具有以下營銷價(jià)值：

a、能夠快速提升企業(yè)網(wǎng)站的Google排名。

b、提升企業(yè)品牌的網(wǎng)絡(luò)知名度。

c、提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2、完善酒店網(wǎng)站推廣

（1）注重酒店產(chǎn)品的展示。

積極建設(shè)自己的實(shí)體網(wǎng)站，形象，生動(dòng)，真面，全面，使之更人性化、更能體現(xiàn)出企業(yè)的文化底蘊(yùn)。

（2）要做好酒店網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化工作。

（3）充分利用電子郵件進(jìn)行網(wǎng)站推廣。

3、為顧客提供個(gè)性化服務(wù)

個(gè)性化服務(wù)的最大好處在于將大眾的喜好都暴露無遺，旅游酒店可以進(jìn)行針對性服務(wù)，使客人得到最滿意的享受。這就要求旅游酒店更全面地收集，提煉和整合不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，然后將這些信息加以細(xì)分，并提供相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。例如 對酒店客房軟硬件進(jìn)行盡可能改善，以滿足不同個(gè)性客人的需要。比如在客人一打開電視機(jī)，能夠在屏幕上顯示，諸如“知悉XXX先生下榻我店，這是我們的榮幸．祝您在本酒店過得舒適愉快” 一行字幕。

4、重新評估間接網(wǎng)上渠道的作用，確立全面的網(wǎng)上分銷戰(zhàn)略

（1）重新評估間接網(wǎng)上渠道的作用

酒店要重新評估自身利用間接網(wǎng)上銷售渠道，采取措施減少對網(wǎng)上折扣商的依賴，避免因過低的價(jià)格影響自身的品牌價(jià)值。酒店的網(wǎng)上折扣價(jià)格一旦成為網(wǎng)上公開價(jià)將對酒店通過其他營銷途徑公布的價(jià)格造成很大壓力。因此，過多地利用網(wǎng)上營銷中介不一定是好的戰(zhàn)略選擇。

（2）確立全面的網(wǎng)上分銷戰(zhàn)略

全面的網(wǎng)上分銷戰(zhàn)略是將直接面向顧客的分銷模式作為酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)。酒店管理者應(yīng)注意針對潛在的網(wǎng)上旅游消費(fèi)者 在所有的”接觸點(diǎn)”對自己的酒店進(jìn)行正確的定位，并應(yīng)確立明確的目標(biāo)，在有效控制本酒店品牌和價(jià)格完整性的同時(shí)，利用一些重要的直接或間接網(wǎng)上渠道努力增加網(wǎng)上銷售收入額。

5、組建會員網(wǎng)絡(luò)且增添新老會員論壇

（1）客人離店后，酒店通過E-MAIL詢問他對酒店客房的意見．以示對客人的尊重和關(guān)心；節(jié)假日，通過E-MAIL向會員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，通過E-MAIL通知會員 并征求他的意見。這樣 顧客就會有一種被尊重和重視的感覺 從而對酒店產(chǎn)生良好的印象。

（2）建立新老會員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。促進(jìn)他們之間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，把顧客融入到整個(gè)營銷過程中，讓每一個(gè)會員都互惠互利，共同發(fā)展。這樣更容易收集關(guān)于顧客和潛在顧客需要的信息，并將這些需要轉(zhuǎn)化成真實(shí)的需求。對于酒店這樣的服務(wù)性行業(yè)來說，了解消費(fèi)者的內(nèi)在需要是一種優(yōu)勢。論壇上顧客的留言，不管是忠誠的建議還是批評的都說明他們很關(guān)心酒店的發(fā)展，所以一定要給予細(xì)心的答復(fù)，解決好了可以在很大程度上提高顧客的忠誠度。顧客忠誠度提高了，他們對價(jià)格的細(xì)微差別就不會太敏感，從而酒店對價(jià)格戰(zhàn)的敏感度也會降低。

小結(jié)

在美國，旅游業(yè)的電子商務(wù)占了整個(gè)電子商務(wù)的20％，因此，在這樣的條件下，可以想像中國旅游電子商務(wù)的發(fā)展空間。通過以上分析，隨著我國旅游業(yè)電子商務(wù)的快速發(fā)展，酒店業(yè)作為旅游業(yè)的一個(gè)分支。我們看到中國酒店業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到這一新的交流工具的巨大潛力，以致各酒店紛紛建立了自己的網(wǎng)站或加入代理類網(wǎng)站，以獲得更大的市場空間與贏利機(jī)會。但也應(yīng)看到很多網(wǎng)站還有很多不足，比如：有的打開速度太慢，有些功能雖然很好但打不開，所以還需管理層給以充分重視，積極建設(shè)自己的實(shí)體網(wǎng)站，使之更人性化、更能體現(xiàn)出企業(yè)的文化底蘊(yùn)，而不僅僅是靠介紹。也應(yīng)不斷的開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，采取行之有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略來吸引顧客，以求獲得更大的市場空間與贏利機(jī)會，這樣才能提高點(diǎn)擊率，給酒店帶來更多銷售額。

參考文獻(xiàn)：[1]李云鵬：我國旅游預(yù)訂網(wǎng)站發(fā)展態(tài)勢分析，商業(yè)時(shí)代，2006，(11)

[2]張立儉 孫英杰：中國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷和管理的現(xiàn)狀分析，經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展，2005，(6)

[3]王淑華 王仁成：電子商務(wù)在酒店業(yè)的應(yīng)用與研究，遼寧高職學(xué)報(bào)，2005，(2)

[4]梁業(yè)章 陸 琳：酒店電子商務(wù)箍略研究，商場現(xiàn)代化，2007（24）[5] 程艷紅： 我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷分析，商場現(xiàn)代化，2006，(36)

[6] 劉礪：我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展問題研究，特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005，(11)

第四篇：酒店網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，改變了人類的生活和生產(chǎn)方式。互聯(lián)網(wǎng)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，推動(dòng)了市場營銷走入網(wǎng)絡(luò)營銷階段。與傳統(tǒng)的市場營銷相比,網(wǎng)絡(luò)營銷具有更多的優(yōu)勢。常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法包括搜索引擎注冊，博客營銷，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，交換鏈接、病毒性營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、許可E-mail營銷、網(wǎng)上商店等（聶紅輝，2011）[1]。

酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的重中之重,直接關(guān)系著酒店的生存與發(fā)展。近年來,雖然酒店?duì)I銷意識在我國酒店業(yè)中得到了不斷的發(fā)展,但也存在不少的問題與不足[2]。不會上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言聳聽，但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的今天將成為不爭的事實(shí)。許多國際品牌酒店來到中國，對中國酒店來說既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。中國酒店品牌大品牌不多，小企業(yè)想做好網(wǎng)絡(luò)營銷問題更多。首先想讓小品牌企業(yè)接受網(wǎng)絡(luò)營銷就困難重重。Zhou Zhigang（2011）《Strategic Measures of Network Marketing of SME Brand》分析了主要存在的問題在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)推廣中小企業(yè)(SME)品牌在我國并提出解決方案和戰(zhàn)略措施的中小企業(yè)品牌網(wǎng)絡(luò)通信。盡管戰(zhàn)略措施的企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的銷售增加，但在意義上的使用網(wǎng)絡(luò)中存在著大量的不足和誤區(qū)[3]。Poon,Simpson,Jevons,Colin（2010）認(rèn)為營銷是只有一個(gè)方面，小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)如何能獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢在使用互聯(lián)網(wǎng)?；镜膯栴}是構(gòu)建有用的組織系統(tǒng)來支持不僅營銷活動(dòng)之間的小型企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上但也改變活動(dòng)的不同部分的小型企業(yè)價(jià)值鏈[4]。

傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷方式有運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。甚至以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強(qiáng)影響面，營造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn)，如邀請舉辦省市模特大賽，時(shí)裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。這樣的宣傳方式未免耗時(shí)費(fèi)錢并且收效一般，傳統(tǒng)酒店?duì)I銷業(yè)需要一種新的營銷方式，這種方式高效、省錢。

在當(dāng)前市場競爭形勢下,網(wǎng)絡(luò)營銷是當(dāng)前酒店企業(yè)實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的必然選擇,應(yīng)當(dāng)深入地時(shí)當(dāng)期的網(wǎng)絡(luò)營銷路徑進(jìn)行分析,根據(jù)酒店經(jīng)營的特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)奶攸c(diǎn),以前瞻性的眼光,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施.網(wǎng)絡(luò)營銷用于酒店經(jīng)營管理,促進(jìn)了酒店的市場競爭力的提升,這些都是基于酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢.就目前來看,酒店存在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺缺失或功能不健全等瓶頸制約問題.針對酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和制約問題,酒店企業(yè)應(yīng)從市場需求出發(fā),實(shí)施酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的改進(jìn)路徑.酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷就是對未來客源市場的戰(zhàn)略考慮,是酒店進(jìn)行市場競爭、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要.借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺開展酒店?duì)I銷,已成為酒店[6][5]競爭的新內(nèi)容.然而,從我國酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀來看,還存在許多問題.酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的形式（1）門戶網(wǎng)站營銷

中國門戶經(jīng)歷膨脹、危機(jī)、冷靜反思,借助短信渡過了互聯(lián)網(wǎng)危機(jī)后,己經(jīng)形成了一套屬于自己的經(jīng)營模式,業(yè)務(wù)由單一走向多元化。門戶網(wǎng)站最初提供搜索服務(wù)、目錄服務(wù)，后來由于市場競爭日益激烈，門戶網(wǎng)站不得不快速地拓展各種新的業(yè)務(wù)類型，希望通過門類眾多的業(yè)務(wù)來吸引和留住互聯(lián)網(wǎng)用戶，以至于目前門戶網(wǎng)站的業(yè)務(wù)包羅萬象，成為網(wǎng)絡(luò)世界的“百貨商場”或“網(wǎng)絡(luò)超市”。企業(yè)通過建立自己的門戶網(wǎng)站能夠?qū)⒏鞣N想通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)表的信息公布在網(wǎng)上，信息時(shí)時(shí)更新，讓受眾通過門戶網(wǎng)站了解自己企業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

酒店業(yè)通過建立門戶網(wǎng)站并時(shí)時(shí)更新可以讓消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者們更輕易地了解酒店，甚至可以直接通過門戶網(wǎng)站訂購酒店房間或者婚禮等各項(xiàng)服務(wù)。酒店實(shí)時(shí)推出的各項(xiàng)優(yōu)惠也能在酒店門戶網(wǎng)站實(shí)時(shí)更新。

（2）搜索引擎營銷

搜索是網(wǎng)民除了電子郵件以外被用得最多的網(wǎng)絡(luò)使用方式“通過搜索引擎查找信息是當(dāng)今網(wǎng)民們尋找網(wǎng)上信息和資源的主要手段”隨著搜索引擎技術(shù)的不斷進(jìn)步以及互聯(lián)網(wǎng)用戶對搜索引擎依賴程度的不斷加深，搜索引擎營銷作為一種新型的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式近年來得到了快速發(fā)展，越來越多地被我國企業(yè)作為主要的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，并逐步取代傳統(tǒng)的營銷方式（張振、劉衛(wèi)華，2013）。

酒店業(yè)應(yīng)用搜索引擎營銷可以讓酒店更容易的被消費(fèi)者們通過搜索引擎找到，讓自己被消費(fèi)者了解并選擇的幾率變大，并且通過網(wǎng)絡(luò)增加酒店品牌影響力。

（3）BBS營銷

論壇營銷是企業(yè)借助論壇這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺,通過各種方式讓顧客了解產(chǎn)品和企業(yè),最終達(dá)到營銷效果[10][9]

[8]

[7]?，F(xiàn)在國內(nèi)比較著名的論壇有天涯、貓撲等，每天的訪問量驚人，尤其是對于年輕人來說訪問論壇似乎是每天的習(xí)慣，各大論壇往往也是各種熱門話題的起源。在論壇中有一種人唄叫做水軍，現(xiàn)在的電影等很多需要口碑的產(chǎn)品會請水軍在各大論壇給自己的電影或者其他產(chǎn)品制造好的評價(jià)已經(jīng)是公開的秘密。

酒店同樣是十分需要良好的口碑的，做好BBS營銷對酒店來說也就非常重要。在各大論壇上口碑好的酒店當(dāng)然就會收到更多的關(guān)注，收到更多的好評，形成良性循環(huán)。

（4）電子商務(wù)平臺營銷

電子商務(wù)平臺即是一個(gè)為企業(yè)或個(gè)人提供網(wǎng)上交易洽談的平臺。最常見的基本的有：交易平臺（展示平臺）、支付平臺、管理平臺。常見的電子商務(wù)網(wǎng)站（平臺）有B2B、B2C；而B2B的代表又有：阿里巴巴、企發(fā)網(wǎng)、環(huán)球貿(mào)易等，B2C的代表又有：淘寶、拍拍、京東等。企業(yè)通過電子商務(wù)平臺展示自己的商品，讓其余下游商家或消費(fèi)者可以通過這個(gè)平臺了解自己的產(chǎn)品。蛋糕放在一個(gè)地方賣永遠(yuǎn)比不上放在兩個(gè)不同的地方賣。多一個(gè)銷售渠道就多一點(diǎn)希望[11]。

對于酒店來說，發(fā)展電子商務(wù)平臺營銷的不多，有自己的網(wǎng)店的幾乎沒有。不過我想著正是酒店發(fā)展電子商務(wù)平臺營銷的好時(shí)機(jī)。現(xiàn)在什么東西都要網(wǎng)購，酒店業(yè)不必總是局限團(tuán)購等等第三方代理平臺來進(jìn)行網(wǎng)上銷售，酒店更可以開設(shè)自己的網(wǎng)店等，或許會有意外的收貨。

（5）微信營銷

微博營銷方興未艾,微信又迅速成為眾多企業(yè)除微博外網(wǎng)絡(luò)營銷熱地,自2012年8月18日騰訊公司微信公眾平臺正式上線后,特別是隨著精準(zhǔn)營銷概念的引入,微信的點(diǎn)對點(diǎn)精準(zhǔn)營銷優(yōu)勢更加明顯,使得微信的企業(yè)營銷策略中的作用越來越不可忽視

[12]。

微信營銷是新興的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，酒店業(yè)如何更好得運(yùn)用微信營銷還可以更深入地研究。酒店業(yè)的一大業(yè)務(wù)就是承辦婚禮，而這一業(yè)務(wù)的主要面對人群自然是年輕人。微信現(xiàn)在已經(jīng)成了年輕人聊天溝通的第一選擇，通過微信營銷自己酒店的機(jī)會酒店自然不能錯(cuò)過。

（6）微博營銷

微博即微博客的簡稱，是一個(gè)基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺，用戶可以通過WEBWAP以及各種客戶端組建個(gè)人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實(shí)現(xiàn)即時(shí)分享。微博自2010年以來就在我國迅速發(fā)展，現(xiàn)已成為社會化媒體的一大主角。各大門戶網(wǎng)站微博的開設(shè)為企業(yè)宣傳提供了更為廣闊的營銷空間和途徑。因此隨著微博的火熱，催生了新的營銷方法，這種營銷方法就是微博營銷。通過在新浪微博等網(wǎng)站注冊一個(gè)微博賬號，更新和發(fā)布有關(guān)企業(yè)的信息，與關(guān)注者進(jìn)行互動(dòng)交流，或是參與大家感興趣的話題討論，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的，增加目標(biāo)客戶，這種方式就是新近推出的微博營銷（匡淼云，2013）

[13]。

微博營銷與微信營銷很相似，都是新興的營銷方式，受眾都是年輕人。但是微博與微信的玩法又很不相同，微信營銷與微博營銷統(tǒng)稱微營銷。酒店建立自己微博，發(fā)布自己的微博吸引粉絲關(guān)注，微博營銷幾乎不需要什么成本，低成本高高效率的營銷方式是最好的營銷手段。酒店業(yè)沒理由不應(yīng)用。

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的意義

第五篇：機(jī)票酒店網(wǎng)絡(luò)營銷

機(jī)票

城市代碼：南通 NTG

延吉YNJ

黃山TXN 航空公司：上海航空公司 FM

海南航空公司HU

中國國際航空公司CA 景點(diǎn)： 問答題

1、燃油費(fèi)和機(jī)建費(fèi)是怎么收取的？

機(jī)建費(fèi)：成人乘坐，基本都是50元，但小飛機(jī)（如：D38、CRJ）是10元

2、什么叫駁回訂單？P45 是指客人訂單提交并成功付款后，我們通知相應(yīng)供應(yīng)商出票，但供應(yīng)商由于自身或者不可抗力的原因，無法出票，可向同程申請駁回。補(bǔ)差出票的條件是什么？P46 要求是同一家供應(yīng)商出票

對于.cn客戶非客人的責(zé)任，同程補(bǔ)差價(jià)，拒絕駁回

3、行程單是什么？P15 行程單僅作為報(bào)銷憑證（同發(fā)票），不是乘機(jī)的必要憑證 郵寄方式有幾種，分情況說明？P15 A、掛號平郵（10—15個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)，可到達(dá)全國，會員需要支付5元，注：郵寄區(qū)域?yàn)榻銣x擇掛號，同程也會發(fā)快遞）

B、快遞（3---7個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)，部分地區(qū)不能到達(dá)，會員需要支付10元）C、EMS（3---5個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)，可到達(dá)全國，會員需要支付22元）

行程單不是乘機(jī)的必要憑證，但如果需要報(bào)銷發(fā)票，可以選擇讓同程郵寄，郵寄費(fèi)：平郵5元，快遞10元，EMS22元，如果是江浙滬的，客戶選擇5元的平郵也會用快遞寄出。

如果客人第一次購買一張票選擇了郵寄，第二次又訂購，在第一次訂購的票還未郵寄的時(shí)候，郵寄除平郵，快遞，EMS外又會增加一項(xiàng)：聯(lián)合郵寄（連著之前懂得可供選擇的訂單一起郵寄，就不需要在此付郵寄費(fèi)用了，但郵寄地址肯定是一樣的，如果更改地址，就不能選擇聯(lián)合郵寄）

4、改簽的基本常識？P71-72

一、改簽定義：客人需要更改原定的航班時(shí)間

二、改簽具備的條件：A、同一個(gè)航段

B、同一家航空公司

C、根據(jù)航空公司提供的改簽規(guī)定的文件操作（收費(fèi)或者免費(fèi)）

三、免費(fèi)改簽 定義：符合可以更改的條件，并根據(jù)航空公司規(guī)定不收取改簽費(fèi)用

四、確認(rèn)改簽成功，檢查票號，編碼，發(fā)送短信給客人確認(rèn)

五、注意問題A、免費(fèi)變更的次數(shù)：一定要確認(rèn)好改簽是否不收費(fèi)

B、一定要檢查是否已改簽好

C、升艙改簽一定要和航空公司和客人確認(rèn)好-----補(bǔ)差后方能確認(rèn)位置

D、客票換開一定要強(qiáng)調(diào)----新客票使用后，原客票才能全退

E、相關(guān)指令

rt編碼

訂座sd

取消原航段

xeFN/FP項(xiàng)

封口 做RR detr tn票號檢查

當(dāng)日作廢的兩個(gè)要素？P68 A、離起飛時(shí)間兩小時(shí)以上

B、川航規(guī)定不能當(dāng)日作廢

5、生僻字分哪些情況，如何辨別？P14 A、中文姓名，生僻字用拼音代替，姓在前名在后，中間斜杠隔開，拼音后面跟拼音的原則 例：王yun。如果姓就是生僻字，那整個(gè)名字都是用拼音，例：椂云云

lu/yunyun

B、不支持繁體字

C、英文姓名需要用/隔開，姓在前，名在后

例：Paul/Chris

酒店簡答題：

1.訂單發(fā)生變更時(shí)，怎么處理？

（一）客人來電要求變更

（1）點(diǎn)擊新查詢訂單（2）根據(jù)客人來電提供的信息，查詢到匹配的訂單（3）點(diǎn)開訂單，查看訂單信息并跟客人認(rèn)真核對（4）確認(rèn)訂單狀態(tài)

（A）已通知會員狀態(tài)

（1）更換不同城市酒店

a: 留訂單日志 b:取消訂單 c: 發(fā)送取消傳真d:根據(jù)客人要求重新下單

（2）更換同一城市酒店

a: 留訂單日志 b:點(diǎn)換房按鈕 c:填寫變更信息d:給新酒店發(fā)送預(yù)訂單

2.口頭預(yù)定的注意點(diǎn)

1）嚴(yán)格按照確認(rèn)用房的說辭，不允許擅自修改 2）若無法回傳的，至少有不同時(shí)間的兩次口頭確認(rèn) 3.什么叫催單，催單的注意點(diǎn)

催單是在訂單通知會員確認(rèn)后，為了避免酒店不確認(rèn)等情況，再與酒店核對訂單的過程。注意點(diǎn)：即時(shí)確認(rèn)訂單請?jiān)?0分鐘內(nèi)完成第一次催單（相當(dāng)于做預(yù)定）酒店收到訂單就核對一遍預(yù)定信息確認(rèn)預(yù)定，酒店沒有收到傳真則口頭預(yù)定。即時(shí)確認(rèn)訂單在催單頁面需做兩次確認(rèn)或者有酒店回傳單。

4.OA正常訂單處理的基本流程

前處理：

（1）雙擊打開核房訂單-----獲取已知的核房相關(guān)信息------電話聯(lián)系酒店（2）酒店告知入住-----在核對信息無誤后，再點(diǎn)擊確認(rèn)入住

（3）酒店告知未住，點(diǎn) 后處理，選擇好酒店告知未住的原因后將訂單放到后處理（4）若訂單上有客戶回復(fù)短信或者來電告知取消的記錄，則由前處理同事直接確認(rèn)未住

后處理：

（1）根據(jù)前處理留的核房日志聯(lián)系客戶進(jìn)行核實(shí)，客人告知未住，點(diǎn)擊確認(rèn)未住（2）如未聯(lián)系上，給客人短信發(fā)送一條，待第二天再聯(lián)系一次，第二天還未聯(lián)系上，選擇原因，即可確認(rèn)未住

（3）如客人告知入住了，則詢問到所有的入住信息，去電話跟酒店再次核實(shí)，如酒店仍不能查詢到，則給客人短信發(fā)一條，暫時(shí)確認(rèn)未住，客人可以通過上網(wǎng)添加入住信息和致電400客服的方式進(jìn)行入住信息糾錯(cuò)

5.核房的常見問題（2—3）

1）酒店說客人沒住，如何給客戶去電

2）核房時(shí)，酒店告知客人是酒店會員，怎么給客戶去電核實(shí)

3）核房時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶實(shí)際入住的天數(shù)或房數(shù)發(fā)生變動(dòng)，我們怎么去電和客戶核實(shí)

網(wǎng)絡(luò)營銷 1.名詞解釋

1）網(wǎng)絡(luò)營銷的公共關(guān)系：是指企業(yè)為提高自己的知名度和美譽(yù)度，爭取公眾輿論支持，通過互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)利益的相關(guān)者建立良好的合作關(guān)系。2）網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境從內(nèi)容上看可分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境倆個(gè)層面

微觀環(huán)境是指與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)聯(lián)系較為密切，且作用比較直接的各種因素的總稱

宏觀環(huán)境是指對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)影響較為間接的各種因素的總稱

3）網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略計(jì)劃：在網(wǎng)絡(luò)營銷理論的指導(dǎo)下，對網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)所做 的全面而有序的安排，使網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)責(zé)任明確，有條不紊的進(jìn)行。

4）網(wǎng)絡(luò)營銷市場細(xì)分：是指企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的 需求、購買動(dòng)機(jī)、習(xí)慣和愛好的差異性，把網(wǎng)絡(luò)市場中不同類型的消費(fèi)群體進(jìn)行劃分，每個(gè)消費(fèi)群體就構(gòu)成了企業(yè)的一個(gè)細(xì)分市場。

2.簡答題 1）什么是網(wǎng)絡(luò)市場定位的策略

網(wǎng)絡(luò)市場定位：針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場上所處的位置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶

對該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過一系列營銷活動(dòng)把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場上的位置。

網(wǎng)絡(luò)市場定位的策略：a)網(wǎng)絡(luò)營銷的對象定位b)網(wǎng)絡(luò)營銷的商品定位c)“填空補(bǔ)

缺式”定位d)“另辟蹊徑式”定位e)比附定位f)屬性定位g)利益定位h)“針鋒相對式”定位

2）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買過程：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買過程，也就是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為形成和實(shí)現(xiàn)的過程。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買過程可以分為五個(gè)階段，即誘發(fā)需求、收集信息、比較選擇、購買決策和購后評價(jià)。3）網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)的特點(diǎn)和定價(jià)策略

網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)特點(diǎn)：a)全球性b)低價(jià)位定價(jià)c)顧客主導(dǎo)定價(jià)

網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)策略：a)免費(fèi)價(jià)格策略b)個(gè)性化定價(jià)策略c)聲譽(yù)定價(jià)策略d)折扣定

價(jià)策略e)差別定價(jià)策略f)心理定價(jià)策略g)競價(jià)策略h)產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略i)低于進(jìn)價(jià)策略j)高價(jià)策略k)捆綁定價(jià)策略

3案例分析題（P24）

亞馬遜：（1）顧客關(guān)系管理和差異性營銷

（2）技術(shù)是電子商務(wù)的核心，亞馬遜的購物籃使用的是新技術(shù)。網(wǎng)站推廣計(jì)劃書: 實(shí)驗(yàn)冊 P69