第一篇：酒類銷售與銷售人員心態(tài)及分析

婚慶用酒:品牌與個(gè)性兼容

金秋送爽，新人成雙”。馬上就要迎來(lái)我國(guó)傳統(tǒng)的兩大節(jié)日中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)，另外10月份也是一年中結(jié)婚較為集中的兩個(gè)月份之一。在經(jīng)過(guò)了幾個(gè)月白酒銷售淡季的養(yǎng)精蓄銳后，這對(duì)酒類生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑有著巨大的吸引力，各企業(yè)紛紛摩拳擦掌開(kāi)始迎戰(zhàn)這場(chǎng)即將到來(lái)卻沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。

多年來(lái)，婚慶市場(chǎng)一直是酒類生產(chǎn)企業(yè)追捧的對(duì)象，但是由于受品牌知名度、消費(fèi)者認(rèn)知度等限制，不同企業(yè)推出的婚慶用酒銷售情況也是各有千秋。隨著消費(fèi)者消費(fèi)的升級(jí)以及需求的多樣化，為了讓參加婚禮的人乘興而來(lái)滿意而歸，喜主們往往要準(zhǔn)備3種酒水，葡萄酒、白酒和啤酒。葡萄酒體現(xiàn)新人的浪漫和愛(ài)情，白酒體現(xiàn)的是喜主對(duì)客人的厚重和尊貴，啤酒則是讓大家開(kāi)懷暢飲，激情迸發(fā)。

從很多婚慶宴席上能發(fā)現(xiàn)，不論是富商高官還是工薪一族，都要準(zhǔn)備這3種酒水應(yīng)對(duì)不同客人的飲用習(xí)慣。

記者通過(guò)多方采訪調(diào)查一些生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和幾對(duì)新人，了解了一下近期婚慶用酒市場(chǎng)的情況，以求得到相應(yīng)的信息，滿足生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的需求。

新人父母 選名酒體現(xiàn)身價(jià)和誠(chéng)意

今年5月份，記者在參加山東一位朋友兒子的婚禮時(shí)，看到擺上餐桌的4瓶白酒中有2瓶郎酒、2瓶五糧液，當(dāng)記者為何沒(méi)準(zhǔn)備幾瓶地產(chǎn)酒時(shí)，其回答是“在感覺(jué)上用地產(chǎn)酒不足以表示誠(chéng)意，再就是現(xiàn)在只有一個(gè)孩子，結(jié)一次婚不怕多花點(diǎn)兒錢(qián)，只要客人喝得高興就行?！?這種情況在條件優(yōu)越、家境富足的家庭表現(xiàn)尤為明顯，很多人認(rèn)為現(xiàn)在的婚宴飯菜標(biāo)準(zhǔn)基本成型，只要是花費(fèi)上足夠的錢(qián)都能吃到相同的東西，所以很多時(shí)候在同一家酒店參加婚宴，最后客人評(píng)價(jià)的不是飯菜標(biāo)準(zhǔn)，而是喝的什么酒。去年煙臺(tái)一位朋友在給女兒舉辦婚禮時(shí)更是煞費(fèi)苦心。為了女兒的婚禮，他在多年以前就開(kāi)始搜集茅臺(tái)酒，由于現(xiàn)在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)的茅臺(tái)難以保證真品，他在去韓國(guó)考察的船上發(fā)現(xiàn)有中國(guó)出口到韓國(guó)的茅臺(tái)，憑借多年對(duì)茅臺(tái)酒的研究和直覺(jué)，他認(rèn)定這是真的茅臺(tái)。由于隨身帶的現(xiàn)金不夠，他發(fā)動(dòng)了一起隨行的同事和朋友湊錢(qián)將現(xiàn)場(chǎng)的46瓶茅臺(tái)酒一并買(mǎi)了回來(lái)。但是到了女兒結(jié)婚的時(shí)候由于客人太多，只好又通過(guò)其他正規(guī)的銷售渠道購(gòu)買(mǎi)了一些茅臺(tái)的其他產(chǎn)品。

新人首選 好名稱寓意酒和定制酒

現(xiàn)在的年輕人個(gè)性很強(qiáng)，獨(dú)立性很強(qiáng)，很多時(shí)候在婚禮操辦和舉辦宴請(qǐng)時(shí)都是自己做主，根據(jù)自己的喜好來(lái)決定儀式和宴請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)以及酒水的選擇。不久前一對(duì)屬虎的新人結(jié)婚，他們沒(méi)有到琳瑯滿目的酒水市場(chǎng)做精心細(xì)致的挑選，而是很果斷地做出了決定，選用景芝酒業(yè)的紅瓶景陽(yáng)春小老虎酒。大家都知道，紅色的包裝代表喜慶，而景陽(yáng)春小老虎的包裝正是兩個(gè)人的屬相，其寓意很明確。由于這對(duì)新人所在的城市不在景陽(yáng)春所在地山東濰坊，還是托人購(gòu)買(mǎi)的，當(dāng)客人就餐時(shí)看到桌上擺放的酒水時(shí)，自然是一番贊美之詞。

年關(guān)將近酒企促銷創(chuàng)品牌

對(duì)白酒市場(chǎng)而言，節(jié)慶活動(dòng)意味著銷售高峰，尤其是中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日。從現(xiàn)在到春節(jié)到來(lái)的兩個(gè)月，白酒市場(chǎng)將持續(xù)上演鋪貨、促銷、團(tuán)購(gòu)等各種激烈競(jìng)爭(zhēng)的大戲。當(dāng)前國(guó)內(nèi)白酒消費(fèi)持續(xù)升級(jí)的行業(yè)大背景將會(huì)更加堅(jiān)定白酒旺銷。不過(guò)就記者對(duì)部分白酒企業(yè)和經(jīng)銷商的走訪情況來(lái)看，這種銷量的季節(jié)性激增還需要再等待一段時(shí)間，目前白酒生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商正在積極為元旦、春節(jié)的到來(lái)做準(zhǔn)備。

銷量擴(kuò)大增加提價(jià)預(yù)期

從市場(chǎng)最近一次對(duì)白酒的統(tǒng)計(jì)情況來(lái)看，目前白酒批發(fā)的量?jī)r(jià)都沒(méi)有出現(xiàn)太大變化，基本保持正常水平，沒(méi)有出現(xiàn)太多囤貨的情況，各品牌白酒價(jià)格也趨于穩(wěn)定。12月份就會(huì)進(jìn)入元旦和春節(jié)的備貨期，白酒銷量會(huì)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。

白酒產(chǎn)量繼續(xù)保持增長(zhǎng)，隨著旺季的臨近市場(chǎng)對(duì)白酒的需求逐步增加，預(yù)計(jì)自12月開(kāi)始白酒銷量增速將開(kāi)始提升。此外，國(guó)家對(duì)于消費(fèi)的重視以及消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，也將助推白酒行業(yè)尤其是高端白酒的成長(zhǎng)。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，進(jìn)入銷售旺季的白酒行業(yè)有望在四季度繼續(xù)維持高速增長(zhǎng)。

白酒存在漲價(jià)預(yù)期，高端白酒也有漲價(jià)的潛在氛圍，但都需要看茅臺(tái)和五糧液的動(dòng)作。這些品牌白酒之所以頻頻漲價(jià)，原因有三：一是受益于消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境;二是國(guó)家去年出臺(tái)的白酒消費(fèi)稅新規(guī)使企業(yè)有提價(jià)向消費(fèi)者傳導(dǎo)的動(dòng)力;三是糧食和其他生產(chǎn)資料價(jià)格上漲的壓力?！鞍拙谱鳛橐环N主流消費(fèi)酒種和情感溝通載體，會(huì)隨著通脹逐步漲價(jià)，因?yàn)榘拙葡M(fèi)的定價(jià)不主要依靠成本，而是看消費(fèi)者的接受程度，通脹預(yù)期下消費(fèi)者容易接受漲價(jià)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴記者。

對(duì)于漲價(jià)時(shí)點(diǎn)業(yè)內(nèi)略有分歧，有人認(rèn)為將迎來(lái)銷售高峰期的白酒不排除在近期漲價(jià)的可能，今年年內(nèi)漲價(jià)的可能性已經(jīng)不大，預(yù)計(jì)明年初將迎來(lái)漲價(jià)。業(yè)內(nèi)人士分析，臨近春節(jié)，白酒消費(fèi)旺季來(lái)臨，加上原輔材料價(jià)格上漲、市場(chǎng)供求狀況及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要等因素，中高端白酒漲價(jià)潮隱現(xiàn)。

紛紛增加促銷力度

促銷是白酒營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對(duì)促銷情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運(yùn)用促銷手段增加淡季銷量;而當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)，促銷更是作為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、招攬客戶的超級(jí)招數(shù)，頻頻亮相。

從目前白酒品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷很累，不做促銷無(wú)異于等死。于是，白酒在終端的不斷促銷目的在于加強(qiáng)品牌的表現(xiàn)，提高品牌的知名度，促進(jìn)銷售，增加競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為零售商、批發(fā)商、消費(fèi)者帶來(lái)更多利潤(rùn)和實(shí)惠。

一位白酒企業(yè)的負(fù)責(zé)人表示，白酒是一種特殊的商品，對(duì)于白酒品牌的促銷對(duì)象選擇，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者的需求，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌 的反應(yīng)——這樣，把品牌能夠提供給消費(fèi)者的利益直接傳播給消費(fèi)者，將對(duì)品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對(duì)消費(fèi)者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。

濱河九糧液相關(guān)人士告訴記者，隨著旺季來(lái)臨，他們將全方位準(zhǔn)備，擴(kuò)大營(yíng)銷力度，加大宣傳力度，打一個(gè)漂亮的旺季營(yíng)銷仗。參加2011年秋季全國(guó)糖酒會(huì)，擴(kuò)大了品牌在全國(guó)的影響力;作為天宮一號(hào)與神舟八號(hào)對(duì)接任務(wù)的指定慶功專用酒等等系列營(yíng)銷活動(dòng)都緊抓時(shí)機(jī)，擴(kuò)大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，彰顯品牌實(shí)力。為迎接旺季，四川郎酒集團(tuán)銷售公司與甘肅豐瑞天悅公司舉辦了紅花郎高端客戶品鑒會(huì)，在蘭州市場(chǎng)上，15年陳紅花郎等郎酒產(chǎn)品一路飆升，已成為今年市場(chǎng)上高端酒的品牌。同時(shí)，10年陳紅花郎酒、15年陳紅花郎酒、20年陳青花郎酒、30年紅運(yùn)郎酒和50年青云郎酒等產(chǎn)品也以其幽雅細(xì)膩的醬香贏得了不錯(cuò)評(píng)價(jià)。

在蘭州市各大超市酒水區(qū)，幾乎所有的甘肅地產(chǎn)白酒都在這里擺開(kāi)長(zhǎng)陣，降價(jià)的、買(mǎi)贈(zèng)的、返現(xiàn)、送禮各種營(yíng)銷手段，各顯其能。在這些地產(chǎn)酒中，有金徽酒業(yè)的柔和金徽、隴南春新品，濱河集團(tuán)的九味國(guó)香、九糧天脈、九糧春、淡雅九糧醇，武酒集團(tuán)的武酒壇藏，平?jīng)鲂率兰o(jì)集團(tuán)柳湖春酒業(yè)公司的水晶崆峒等。

地產(chǎn)酒由于市場(chǎng)穩(wěn)定、消費(fèi)者忠誠(chéng)度高、廣告力度大等，節(jié)假日期間進(jìn)行促銷活動(dòng)豐富，在旺季即將到來(lái)之際，這些地產(chǎn)酒的銷量將有明顯的上升。此外，與名酒一瓶?jī)善康刭?gòu)買(mǎi)不同的是，由于很多人習(xí)慣了地產(chǎn)酒的口感，在節(jié)假日時(shí)一般都是成箱地買(mǎi)回去自己喝或者是送給長(zhǎng)輩。

消費(fèi)理念升級(jí)

隨著白酒文化的演變，人們將越來(lái)越多地用文化“層次”更高，更健康的產(chǎn)品來(lái)表達(dá)個(gè)人的情感和作為社會(huì)交往的工具。消費(fèi)者消費(fèi)，越來(lái)越理性，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、口感等更加看重，這也要求白酒企業(yè)及時(shí)推陳出新，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)滿足消費(fèi)需求。

對(duì)于長(zhǎng)期以中低檔市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的其它傳統(tǒng)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升自己主力產(chǎn)品的檔次，是其面臨的一個(gè)重要戰(zhàn)略任務(wù)。由于兩個(gè)方面的原因，這些企業(yè)要完成這個(gè)突破有相當(dāng)?shù)碾y度：一是要突破歷史上形成的傳統(tǒng)價(jià)格定位。與新品牌相比，“傳統(tǒng)名酒”的歷史價(jià)格反而成了提升品牌檔次的包袱;二是實(shí)施有效的市場(chǎng)價(jià)格管理制度，解決目前市場(chǎng)混亂，價(jià)格下滑的問(wèn)題，很難設(shè)想，如果連目前檔次都保不住，怎么有可能提升品牌的檔次。

白酒企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，必須要進(jìn)行產(chǎn)品和品牌升級(jí)，在高端傳遞出一種聲音，來(lái)角逐利潤(rùn)更高的高端市場(chǎng)。目前低端白酒供大于求，高端白酒持續(xù)走俏，供需矛盾突出，高端酒漲價(jià)能夠拉寬價(jià)格帶，對(duì)整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)尤其對(duì)中高端白酒的升級(jí)發(fā)展非常有利。區(qū)域性品牌若在高端酒領(lǐng)域有所突破，將會(huì)打開(kāi)新的增長(zhǎng)空間，這對(duì)區(qū)域性品牌白酒提出了更高的要求。2

酒水銷售人員：如何提高業(yè)務(wù)能力和心里素質(zhì)

一、保持良好的心態(tài)。

良好的心態(tài)是作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員的最基本的條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作心態(tài)；具有承受得起挫折和打擊的心態(tài)，可以及時(shí)進(jìn)行自我情緒調(diào)整的心態(tài)。“勝不驕、敗不餒”，有了一點(diǎn)成績(jī)，不要得意忘形，洋洋得意；被拒絕，失敗了，也不要垂頭喪氣，自暴自棄。永遠(yuǎn)保持良好的工作心態(tài)，及時(shí)對(duì)自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，也是衡量一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的最基本的條件；

二、勤奮。

勤奮是成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的必要條件。我們不否認(rèn)有極少部分有天賦的業(yè)務(wù)人員，他們不用勤奮的努力，只是打幾個(gè)電話，就可以搞到很好的業(yè)績(jī)。但我們大部分人都是凡人，我們的智商都相差無(wú)幾，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多打幾個(gè)電話，每天多比別人多拜訪幾個(gè)客戶；勤奮就是自己給自己多爭(zhēng)取一些成功的機(jī)會(huì)，自己給自己多主動(dòng)尋找成功的機(jī)會(huì)。今天的社會(huì)，并不缺乏機(jī)會(huì)，而是缺乏發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和把握機(jī)會(huì)的能力，勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)?！疤斓莱昵凇?，“勤能補(bǔ)拙”，“笨鳥(niǎo)先飛”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古訓(xùn)，也說(shuō)明了勤奮在成功中的重要作用。自然，作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，勤奮也是必不可少的條件之一。

三、掌握一定的方法和技巧。

“工欲善其事，必先利其器“，充分說(shuō)明了在成功中，掌握適當(dāng)?shù)墓ぞ叩闹匾浴ｄN售過(guò)程中的方法和技巧，就是我們作為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的工作工具。只有掌握了這些方法和技巧，我們才能少走彎路，早日成功。這些方法和工具，都是我們的營(yíng)銷前輩們，用自己的努力和汗水總結(jié)出來(lái)的；是他們做了很多的營(yíng)銷案例，然后總結(jié)出來(lái)的智慧結(jié)晶。我們完全沒(méi)有必要再浪費(fèi)時(shí)間，自己摸索，學(xué)會(huì)掌握它們就是了。

當(dāng)然，學(xué)習(xí)先進(jìn)，也就意味著放棄自己的缺點(diǎn)和不足，也就意味著自我否定，這是個(gè)非常痛苦的過(guò)程。任何人都不愿意承認(rèn)自己是錯(cuò)誤的。但是，沒(méi)有這個(gè)痛苦的蛻變過(guò)程，我們就無(wú)法成長(zhǎng)，無(wú)法進(jìn)步。成長(zhǎng)和進(jìn)步都是在一次次的否定自己，找到適合自己的方法和技巧后，一步步走過(guò)來(lái)的。有時(shí)候要逼著自己去改變，“窮則變，變則通”也是這個(gè)道理。

四、堅(jiān)持不懈。

這是作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的最重要的條件。這也是講我們上面所說(shuō)的事情，進(jìn)行重復(fù)實(shí)踐，重復(fù)訓(xùn)練的過(guò)程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也許會(huì)成功；只有天天努力，你就一定會(huì)成功！努力，不一定成功，但放棄，就一定失敗?！澳憬裉炫Σ⒉浑y，難就難在你每天

都努力，不放棄”?！皥?jiān)持就是勝利”，“貴在堅(jiān)持”，“持之以恒”！

對(duì)高端白酒營(yíng)銷的幾點(diǎn)分析

隨著中秋的到來(lái)，白酒的價(jià)格在不斷上調(diào)，但是以飛天茅臺(tái)為代表的中高端白酒還是供不應(yīng)求，由此看來(lái)，若有人想新立門(mén)戶，要花費(fèi)很長(zhǎng)一段時(shí)間，或是即使很長(zhǎng)時(shí)間都很難達(dá)到理想的效果，老品牌的文化底蘊(yùn)已經(jīng)在人們心中根深蒂固。

雖然中高端白酒不乏市場(chǎng)，但由于啤酒，紅酒市場(chǎng)的開(kāi)拓，部分白酒的地位也略受影響，而白酒中受影響最嚴(yán)重的必然是高端白酒市場(chǎng)。那么，怎么才能把握高端白酒的穩(wěn)固地位?找到最完備的高端白酒營(yíng)銷策略也成了白酒市場(chǎng)的一條生存出路。

高端白酒營(yíng)銷策略分析：

一，市場(chǎng)環(huán)境分析

由于白酒地位不同于其他產(chǎn)品，環(huán)境又包括一下幾點(diǎn)：

(1)地理環(huán)境

白酒的產(chǎn)地對(duì)于懂得白酒的人尤為重要，每個(gè)地區(qū)對(duì)于酒的口感味道以及濃度的要求不同，所以按照不同的區(qū)域劃分，對(duì)于品嘗白酒的優(yōu)劣有著不同的標(biāo)準(zhǔn)，例如山西汾酒與河北衡水的老白干，完全是兩種不同的酒品，它們把握著各自的市場(chǎng)，卻從不用擔(dān)心自己消費(fèi)群的流失，這完全是地理環(huán)境決定著消費(fèi)人群的動(dòng)向。

(2)文化環(huán)境

白酒既然漸漸成為文化傳播的媒介，固其所承載的文化底蘊(yùn)各不相同，通上，地理環(huán)境決定著各個(gè)地區(qū)的文化差異，所以顯現(xiàn)出來(lái)的便是追逐不同文化的消費(fèi)群有著不同的對(duì)文化理解，自此，酒，反映著人們對(duì)文化的理解，文化決定著酒的誕生和市場(chǎng)。

(3)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

白酒的市場(chǎng)日益壯大，必然出現(xiàn)眾多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，想要在自己的領(lǐng)域拔得頭籌，必然要涵蓋眾多普遍狀況同時(shí)又要有自己突出的特點(diǎn)，隨時(shí)了解對(duì)方的動(dòng)向，在此基礎(chǔ)上發(fā)展自身的企業(yè)。

二，產(chǎn)品分析

無(wú)論其他外界因素如何變換，自身的產(chǎn)品要始終處于最完備，且始終不變的狀態(tài)，保證自己的產(chǎn)品總是處于精益求精的不斷運(yùn)作的路上，和好酒不怕巷子深的道理一樣，是金子總會(huì)發(fā)光，時(shí)刻在產(chǎn)品的雕琢上下工夫，或是多開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品都是眾多企業(yè)所必須的品質(zhì)。此外，包裝的美觀和方便性也是白酒產(chǎn)品的一項(xiàng)重要指標(biāo)，對(duì)于產(chǎn)品也有一定的促進(jìn)作用。

三，消費(fèi)者分析

消費(fèi)者是個(gè)不固定群體，對(duì)于品牌的忠誠(chéng)雖然占據(jù)市場(chǎng)一部分，但是也不乏有一部分不穩(wěn)定因素，造成市場(chǎng)流失，自此，這是不得不考慮進(jìn)去的問(wèn)題，即使 1

市場(chǎng)已經(jīng)穩(wěn)定，企業(yè)要想發(fā)展還是要有開(kāi)拓精神，去開(kāi)辟新領(lǐng)域的客戶，把自己的市場(chǎng)逐漸壯大，當(dāng)然與此同時(shí)也要保證穩(wěn)定的客戶不流失，才是上策。

四，企業(yè)分析

同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，企業(yè)的發(fā)展不單單靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅與壓力，更多的應(yīng)該是企業(yè)自身，譬如自己的文化底蘊(yùn)少于對(duì)手，那么就該在產(chǎn)品品質(zhì)上有超越對(duì)方的信心，在企業(yè)管理上有突出的一面，從內(nèi)到外不斷完善企業(yè)，也是一種發(fā)展的必要條件，有了完備的設(shè)備，突出的管理，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是企業(yè)發(fā)展的基本條件，才有基礎(chǔ)與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

五，其他

另外，內(nèi)外因素的分析，當(dāng)然少不了的是宣傳、促銷等活動(dòng)，這些活動(dòng)的開(kāi)展，大部分都是建立在以上各個(gè)因素的基礎(chǔ)上，例如，宣傳自身品牌的文化底蘊(yùn)優(yōu)勢(shì)，宣傳產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，等等。

總而言之，作為高端白酒營(yíng)銷策略，把握以上各項(xiàng)因素，對(duì)于營(yíng)銷都是必不可少的，白酒，不同于紅酒與啤酒，其所營(yíng)銷的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是其涵蓋的文化與傳統(tǒng)，而高端白酒所承載的文化底蘊(yùn)又是最多最為突出的，所以，營(yíng)銷更出現(xiàn)了其他不同產(chǎn)品所不曾遇到的挑戰(zhàn)。只有在發(fā)展的路上不斷學(xué)習(xí)，不斷探索新方法才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更多的奇跡。、

第二篇：交叉銷售與向上銷售

交叉銷售與向上銷售

交叉銷售

交叉銷售:借助CRM(客戶關(guān)系管理)，發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。比如說(shuō)某客戶在你這兒購(gòu)買(mǎi)一款游戲機(jī), 你可以銷售充電器或者電池給他.交叉銷售（Cross Selling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營(yíng)銷方式，從橫向角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員在完成本職工作以后，主動(dòng)積極的向現(xiàn)有客戶、市場(chǎng)等銷售其他的、額外的產(chǎn)品或服務(wù)。交叉銷售是在同一個(gè)客戶身上挖掘、開(kāi)拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購(gòu)買(mǎi)需求，橫向的開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)規(guī)模的大小，所在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不同和財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)的區(qū)別使得人們對(duì)交叉銷售的定義會(huì)有所不同。

交叉行銷它有兩大功能

其一，通過(guò)增加客戶的轉(zhuǎn)移成本, 從而增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。如果客戶購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買(mǎi)兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。

其二，降低邊際銷售成本, 提高利潤(rùn)率。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。來(lái)自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說(shuō)來(lái)，信用卡客戶要到第三年才能開(kāi)始有利潤(rùn)。由此可見(jiàn)，吸收新客戶的成本是非常高的，而對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。

而從廣義來(lái)說(shuō), 交叉銷售還包括向與客戶有關(guān)系的其它客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù).比如說(shuō), 現(xiàn)在有A公司的市場(chǎng)部向你訂購(gòu)一批復(fù)印機(jī), 你可以趁機(jī)向該公司的財(cái)務(wù)部或者其它部門(mén)推銷該產(chǎn)品.交叉銷售的形式

競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品：同樣類型但是品牌不同的產(chǎn)品，如都是液晶彩色電視機(jī)、主要參數(shù)均相同，當(dāng)前產(chǎn)品是三星()的，推薦夏普(.cn)等，供客戶對(duì)比。

互補(bǔ)性產(chǎn)品：和當(dāng)前產(chǎn)品并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性，但是具有補(bǔ)充性質(zhì)，如果顧客一起購(gòu)買(mǎi)會(huì)讓當(dāng)前的產(chǎn)品得到更大的價(jià)值。對(duì)于新建五星級(jí)酒店的投資商在決定采購(gòu)特靈（）的中央空調(diào)的同時(shí)，也可選擇英格索蘭（.cn）的安保門(mén)禁系統(tǒng)。同品牌產(chǎn)品: 同一品牌的其它同類產(chǎn)品，如你在看蘋(píng)果（）iPod的同時(shí)，銷售助理向你推薦MacBook Air。

配件產(chǎn)品： 即這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)的配件，如你在選購(gòu)一臺(tái)轎車時(shí)，將可選的保修服務(wù)、保險(xiǎn)等推薦給你。

價(jià)格相似的產(chǎn)品：有些顧客買(mǎi)東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對(duì)品牌要求并不苛刻。這個(gè)時(shí)候，推薦價(jià)格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來(lái)對(duì)比，最終下購(gòu)買(mǎi)決定。

價(jià)格相似的產(chǎn)品：有些顧客買(mǎi)東西預(yù)算控制得比較嚴(yán)格，但是對(duì)品牌要求并不苛刻。這個(gè)時(shí)候，推薦價(jià)格相似的產(chǎn)品（注意選擇參數(shù)相似、不同的品牌的產(chǎn)品）給客戶，客戶可以拿來(lái)對(duì)比，最終下購(gòu)買(mǎi)決定。

交叉銷售可能面臨的挑戰(zhàn)

1.提供一致的、連貫的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。只有在明顯感到系統(tǒng)的、集成的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案提供更多的價(jià)值的時(shí)候，客戶才會(huì)不選擇單個(gè)的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案。

2.確定獨(dú)特的目標(biāo)客戶，并從客戶的觀點(diǎn)反向設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案：理解他們的經(jīng)驗(yàn)、使用他們的語(yǔ)言、考慮他們的優(yōu)先順序。

3.提供更新的銷售培訓(xùn)。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關(guān)鍵決策者，用他們的語(yǔ)言與關(guān)鍵人物交流。

4.確定不同銷售團(tuán)隊(duì)人員在交叉銷售各個(gè)階段的職責(zé)。

5.制定績(jī)效考核和獎(jiǎng)金政策。

交叉銷售的方法

個(gè)性化推薦系統(tǒng)是根據(jù)用戶的興趣特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商品，從而實(shí)現(xiàn)交叉銷售。隨著電子商務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，商品個(gè)數(shù)和種類快速增長(zhǎng)，顧客需

要花費(fèi)大量的時(shí)間才能找到自己想買(mǎi)的商品。這種瀏覽大量無(wú)關(guān)的信息和產(chǎn)品過(guò)程無(wú)疑會(huì)使淹沒(méi)在信息過(guò)載問(wèn)題中的消費(fèi)者不斷流失。為了解決這些問(wèn)題，個(gè)性化推薦系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。個(gè)性化推薦系統(tǒng)是建立在海量數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上的一種高級(jí)商務(wù)智能平臺(tái)，以幫助電子商務(wù)網(wǎng)站為其顧客購(gòu)物提供完全個(gè)性化的決策支持和信息服務(wù)。購(gòu)物網(wǎng)站的推薦系統(tǒng)為客戶推薦商品, 自動(dòng)完成個(gè)性化選擇商品的過(guò)程, 滿足客戶的個(gè)性化需求, 推薦基于:

網(wǎng)站最熱賣商品

客戶所處城市

客戶過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)記錄, 推測(cè)客戶將來(lái)可能的購(gòu)買(mǎi)行為

在電子商務(wù)時(shí)代, 商家通過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站提供了大量的商品, 客戶無(wú)法一眼通過(guò)屏幕就了解所有的商品,也無(wú)法直接檢查商品的質(zhì)量.所以,客戶需要一種電子購(gòu)物助手,能根據(jù)客戶自己的興趣愛(ài)好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。

交叉銷售的典型案例

啤酒與尿布

在超市里，有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個(gè)奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個(gè)笑話，而是發(fā)生在美國(guó)沃爾瑪連鎖店超市的真實(shí)案例，并一直為商家所津津樂(lè)道。原來(lái)，美國(guó)的婦女們經(jīng)常會(huì)囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買(mǎi)尿布。而丈夫在買(mǎi)完尿布之后又要順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過(guò)對(duì)超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對(duì)神奇的組合。

向上銷售

向上銷售指根據(jù)既有客戶過(guò)去的消費(fèi)喜好，提供更高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，刺激客戶做更多的消費(fèi)。如向客戶銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級(jí)品、附加品、或者其他用以加強(qiáng)其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)，向上銷售也稱為增量銷售。這里的特定產(chǎn)品或者服務(wù)必須具有可延展性，追加的銷售標(biāo)的與原產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)甚至相同，有補(bǔ)充、加強(qiáng)或者升級(jí)的作用。例如汽車銷售公司向老客戶銷售新款車型，促使老客戶對(duì)汽車更新?lián)Q代。

兩者區(qū)別

向上銷售是指讓消費(fèi)者花費(fèi)更多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品更貴的版本，或購(gòu)買(mǎi)增加了功能或質(zhì)保的相關(guān)產(chǎn)品。

交叉銷售是指讓消費(fèi)者花費(fèi)更多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)除正在瀏覽并已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品外的其他品類的產(chǎn)品。這兩者從概念上經(jīng)常被混淆，讓我們來(lái)面對(duì)他們吧。

以顧客正在瀏覽價(jià)值169美元的4GB的iPod Nano為例：GB iPod Nano，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴GB iPod Touch，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴GP iPod Touch，299美元->向上銷售，同一產(chǎn)品線，更貴

Apple In-Ear Headphones with Remote and Mic，79美元->交叉銷售

Skull Candy headphones，69美元->交叉銷售

iTunes card，25美元->交叉銷售GB Microsoft Zune，249美元->向上銷售，更貴，同一品類GB Creative Zen mp3 player，159美元->既不是交叉銷售，也不是向上銷售，更像是一種“可選商品建議”

Portable DVD player，299美元->交叉銷售，很酷的小玩意兒，顧客可能會(huì)喜歡但并不與mp3相關(guān)

Griffin FM transmitter for car，79美元->交叉銷售

發(fā)現(xiàn)了嗎，好像應(yīng)該有第三種分類叫“可選產(chǎn)品”?！翱蛇x產(chǎn)品”相比能真正增加購(gòu)物價(jià)值和每單銷售額的其他兩個(gè)分類（譯者注：這里的意思是指交叉銷售和向上銷售都能帶來(lái)更多的銷售額），似乎更像一種提供可選產(chǎn)品的輔助導(dǎo)航。思考一下下面Harry and David的例子：

“Go Deluxe”意味著向上銷售。其中一個(gè)推薦是指買(mǎi)2盒truffles巧克力只要44.85美元（譯者注：?jiǎn)魏?9.95美元），這確實(shí)是向上銷售。另外一個(gè)建議來(lái)自另外一個(gè)品類（譯者注：爆米花），也是更高的價(jià)格。如果是額外的建議，它可以被看作是交叉銷售而不是替代產(chǎn)品。但在這個(gè)例子中，爆米花應(yīng)該被看作是一種可選的產(chǎn)品建議而不是一種真正對(duì)truffles巧克力有效的向上銷售（譯者注：點(diǎn)擊該推薦就去了爆米花產(chǎn)品界面了）。

明確了嗎？

“你可能也喜歡”

沒(méi)有一種通用的方式來(lái)表達(dá)產(chǎn)品推薦。推薦常用的標(biāo)簽有：

“推薦產(chǎn)品”

“你可能也喜歡”

“買(mǎi)了X的顧客也買(mǎi)了”

“瀏覽了X的顧客也瀏覽了”

“經(jīng)常被一起購(gòu)買(mǎi)的”

“你需要的東西”（Radio Shack，配件）

“你可能想要的東西”（Radio Shack，另一個(gè)品類的東西）

對(duì)可用性而言，最好的標(biāo)簽應(yīng)該是能清晰表達(dá)為什么此類產(chǎn)品是被推薦的（“這比你正在看的那個(gè)功能強(qiáng)”、“像你一樣的人更喜歡這個(gè)”、“這和你正在看的那個(gè)東西很相配”?），而不是簡(jiǎn)單的“推薦”或“你可能會(huì)喜歡”。

經(jīng)常有零售商在他們的商業(yè)領(lǐng)域中混淆向上銷售、交叉銷售和可選產(chǎn)品。CompUSA以“想要升級(jí)嗎？”區(qū)分向上銷售和交叉銷售，以“更多推薦”區(qū)分可選產(chǎn)品和交叉銷售。

除了標(biāo)簽表達(dá)清晰外，另外一個(gè)將產(chǎn)品建議和商業(yè)推薦區(qū)分的好處是可以更準(zhǔn)確地跟蹤哪些推薦是高效的。是否那些被說(shuō)動(dòng)接受推薦的用戶增加了訂單或生成了價(jià)值更大的訂單？ 其實(shí)并非要求我們一定要搞清楚什么是交叉銷售，什么是向上銷售。我們還增加了第三種分類“可選產(chǎn)品”，理解這些基本概念的差別有助于幫助我們?cè)谶x擇產(chǎn)品組合、標(biāo)記銷售區(qū)域和監(jiān)測(cè)不同推薦的成功率時(shí)能有更好的決策。

第三篇：銷售人員心態(tài)及激勵(lì)

心態(tài)如下：

1、業(yè)績(jī)，銷售行規(guī)（不論黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓）

2、團(tuán)結(jié)，銷售是團(tuán)隊(duì)行為，不要太獨(dú)立行事

3、服從，服從公司的統(tǒng)一安排，不要輕易挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威

4、真誠(chéng)，不要搞違反職業(yè)操守的事

5、靈活，對(duì)上級(jí)命令的合理性和公司決策，可提出一些意見(jiàn)，但不能過(guò)分堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)

做好一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員，應(yīng)該注意：

第一:專業(yè)房產(chǎn)知識(shí) 第二:利益形象要好 第三:服務(wù)態(tài)度要好送你五個(gè)字吧!快、準(zhǔn)、狠、貼、勤。

快(快速?gòu)?qiáng)勢(shì)，遇到能簽的單一定要簽下來(lái))

準(zhǔn)(要看對(duì)人，做對(duì)事。要知道買(mǎi)房過(guò)程中誰(shuí)做主!)

狠(要敢報(bào)價(jià)，敢說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話)

貼(要時(shí)常跟進(jìn)客戶，讓客戶想買(mǎi)房第一個(gè)想到你)

勤(顧名思義，就是要勤快)

把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。

做事先做人，銷售先銷己，掙錢(qián)先奪心。

心態(tài)要祥和，銷售傳福音，服務(wù)獻(xiàn)愛(ài)心。

吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。

爭(zhēng)氣不生氣，行動(dòng)先心動(dòng)，助人實(shí)助己。

成功靠朋友，成長(zhǎng)靠對(duì)手，成就靠團(tuán)隊(duì)。

知道是知識(shí)，做到才智慧，多做不多說(shuō)。

積極激勵(lì)我，多勞多收獲，汗水育成果。

夢(mèng)想聚團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)鑄夢(mèng)想，激情快樂(lè)人。

宇豐二期2014年2月18日

第四篇：銷售人員心態(tài)及業(yè)務(wù)素質(zhì)篇

業(yè)務(wù)培訓(xùn)――銷售人員心態(tài)及業(yè)務(wù)素質(zhì)篇

房地產(chǎn)銷售人員如何調(diào)節(jié)心態(tài)

作為房地產(chǎn)銷售人員，在樓盤(pán)的銷售過(guò)程中，總會(huì)遇到一些挫折，有時(shí)花了很多時(shí)間和精力在一個(gè)客戶身上，結(jié)果卻沒(méi)有成交，在這種情況下，學(xué)會(huì)如何有效的調(diào)整自身的心態(tài)，對(duì)于每個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，是非常重要的。

首先，銷售人員要建立信心。

天下沒(méi)有賣不掉的房子，對(duì)房屋要有信心，相信自己一定能將房屋賣出去；

不怕拒絕（任何一個(gè)銷售人員都有是一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，克服自卑的心態(tài)的“百分比定律”，如會(huì)見(jiàn)10名客戶，只在第10位客戶處獲得定單，賺200元。之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了10名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名客戶才能讓你賺了200元，而應(yīng)看成每個(gè)客戶都讓你賺了20元，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)而帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣才能正確對(duì)待失敗。）

假定每個(gè)客戶都會(huì)成交（對(duì)踩盤(pán)同行一視同仁），配合專業(yè)形象，良好的自我感覺(jué)。其次，要分析失敗原因

為什么他不喜歡這個(gè)單位？為什么他看了三次也未買(mǎi)？

為什么我不停介紹，他也不回問(wèn)我一句？失敗時(shí)要問(wèn)：“為什么”？

成功時(shí)更要問(wèn)：“為什么”？銷售員的成與敗在乎于多少個(gè)為什么。

再次，要講職業(yè)道德

努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)（強(qiáng)烈的成交欲望，富于激情），以公司整體利益作思考（杜絕亂許諾、欺騙客戶、推銷非公司代理樓盤(pán)），切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中循私（杜絕炒樓風(fēng)）

最后，要有敬業(yè)精神

充分利用時(shí)間銷售，將房屋視為自己的來(lái)處理，仔細(xì)分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)答如流，增強(qiáng)自信。充實(shí)知識(shí)（樓盤(pán)知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)、售房技巧）。

只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷調(diào)整、學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能最終成為一名成功的房地產(chǎn)銷售人員。

內(nèi)部資料,請(qǐng)勿外傳-1-

銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

售樓人員是企業(yè)形象、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、樓盤(pán)的品位與質(zhì)量的門(mén)戶，是樓盤(pán)與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向客戶提供樓盤(pán)、提供信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解客戶對(duì)所售樓盤(pán)的反應(yīng)，為樓盤(pán)營(yíng)銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤(pán)的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時(shí)也將給樓盤(pán)的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對(duì)所售樓盤(pán)有高漲的熱情。不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，輕描淡寫(xiě)與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為客戶提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶對(duì)樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。

具體應(yīng)具備的素質(zhì)：

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷售人員與客戶下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除客戶的防范，并能迅速成為客戶的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)客戶高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是客戶傾起一生所有購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴客戶：“我們的樓盤(pán)不是??結(jié)構(gòu)，而是??結(jié)構(gòu)，具有??特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低??，能提高??”；“內(nèi)墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環(huán)保產(chǎn)品，有??功效”；“插座是??產(chǎn)品，是??材料，有??特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到客戶的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者，也可以是周邊樓盤(pán)、甚至是其它品牌樓盤(pán)入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工

作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向客戶寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤(pán)就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤(pán)有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤(pán)形象，帶走客戶，這可以通過(guò)公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開(kāi)發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤(pán)有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤(pán)密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺(jué)得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的客戶搞定。

9．不是逆來(lái)順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受的人。

逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與客戶的交流與溝通中，極易中客戶為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為客戶爭(zhēng)取利益。

10．是善于傾聽(tīng)的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與客戶說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論客戶說(shuō)話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，愛(ài)客戶之所愛(ài)，憎客戶之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)話的積極性，例如，只要客戶講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與客戶溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解客戶的心理、愛(ài)好性格習(xí)慣。只有與客戶感情發(fā)生共鳴，才能找到降低客戶阻抗值的方法，有的放矢的對(duì)不同類型的客戶提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽(tīng)另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與客戶的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)客戶對(duì)樓盤(pán)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服客戶又幫助，但應(yīng)該避免傷害客戶的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見(jiàn)？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽(tīng)，盡管抓住了客戶，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從客戶的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到客戶內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成?？傊?，就是有目的地接待客戶。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的客戶很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的客戶滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。尤其是客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，既要集中注意接待客戶，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來(lái)售樓處的客戶感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷售的重要條件，因?yàn)榭蛻粼诟惺軜潜P(pán)的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能

第五篇：自主銷售與委托代理銷售的差異

自主銷售與委托代理銷售的差異

營(yíng)銷工作作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的龍頭，起到至關(guān)重要的作用。現(xiàn)在一般有兩種銷售模式：開(kāi)發(fā)商自主銷售和委托代理銷售。這兩種模式的不同比較如下:

一、針對(duì)的對(duì)象不同：自主銷售針對(duì)的是營(yíng)銷部門(mén)和銷售人員，管理瑣碎；委托代理針對(duì)的是代理公司，合同制約，管理單純。

二、獲利的動(dòng)機(jī)不同：代理商要的是利潤(rùn)，銷售人員要的是工資提成。這直接導(dǎo)致對(duì)工作的激情不同。

三、人員儲(chǔ)備不同：代理商便于調(diào)換銷售人員乃至經(jīng)理，自主銷售經(jīng)理和員工的調(diào)整都比較麻煩，對(duì)銷售業(yè)績(jī)不滿意時(shí)人員儲(chǔ)備不夠，不能及時(shí)補(bǔ)充。

四、銷售的壓力不同：對(duì)代理商管理明確，到時(shí)間了，任務(wù)的完成與否有壓力和獎(jiǎng)懲的制約；自主銷售盡管有目標(biāo)，但壓力最終在開(kāi)發(fā)商自己身上，員工大不了走人，沒(méi)有什么損失，所以難以嚴(yán)格按照目標(biāo)實(shí)施對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲。

五、專業(yè)度不同。開(kāi)發(fā)商是資源導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)，商業(yè)核心是獲取資源；銷售牽扯的精力較大，會(huì)耽誤真正的價(jià)值部份。而對(duì)代理商來(lái)講，多年以來(lái)在銷售端口精耕細(xì)作，能讓銷售本身價(jià)值最快最大化。

六、費(fèi)用的對(duì)比

1、交由代理公司操盤(pán)，提成比例加溢價(jià)提成，一般會(huì)占到項(xiàng)目/

4的總銷售額的1.1%-1.5%；自主銷售費(fèi)用比例折算下來(lái)一般為5.0‰-7.0‰，單從花費(fèi)角度來(lái)看，自主銷售約比代理銷售能節(jié)約一半的費(fèi)用。

2、但除了“節(jié)流”以外，更重要的是要“開(kāi)源”，銷售的重點(diǎn)不僅是要賣得快，更要賣得貴。銷售價(jià)格每平方米提高10元的話，增加的都是純利潤(rùn)。沒(méi)有激勵(lì)措施，營(yíng)銷人員僅僅賺取薪資加提成，不會(huì)有主動(dòng)漲價(jià)的動(dòng)力，因此，自組團(tuán)隊(duì)，仍需在5.0‰-7.0‰的基礎(chǔ)上增加激勵(lì)空間，否則節(jié)約了費(fèi)用，但沒(méi)能增加收入，得不償失。

3、臨時(shí)組建的團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)還在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力上一般達(dá)不到專業(yè)代理公司的水平，房產(chǎn)銷售畢竟是一項(xiàng)專業(yè)度高事項(xiàng)，一旦銷售不盡人意，若聘請(qǐng)營(yíng)銷顧問(wèn)公司的話，顧問(wèn)費(fèi)比例一般也要達(dá)到5.0‰左右。

綜上所述，將項(xiàng)目交由代理公司銷售，從管理角度是優(yōu)于自主銷售的，目前萬(wàn)科、保利等一線品牌開(kāi)發(fā)商都在將項(xiàng)目的營(yíng)銷版塊專業(yè)分工出來(lái)，交給代理公司，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是社會(huì)專業(yè)化分工的必然。自主銷售成本控制好的話，相對(duì)代理銷售來(lái)講，營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)節(jié)約，但對(duì)操盤(pán)人的專業(yè)和團(tuán)隊(duì)的要求較高，項(xiàng)目增值部份無(wú)法保證。委托代理銷售重點(diǎn)在于代理公司的正確選擇，選擇到了適合的代理團(tuán)隊(duì)，不僅能節(jié)省企業(yè)管理精力，同時(shí)還能提高項(xiàng)目的價(jià)格增值空間，故代理公司的專業(yè)度和誠(chéng)信度的考查尤為重要。

而作為專業(yè)的代理公司，具備了如下優(yōu)勢(shì)：

1、將傳統(tǒng)的營(yíng)銷部擴(kuò)張為一間專業(yè)的公司，分工更細(xì)，人員配

備齊全，規(guī)模龐大。正規(guī)的房地產(chǎn)代理公司都設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)、市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)、媒體整合部門(mén)、銷售執(zhí)行部門(mén)以及后勤部門(mén)。規(guī)模一般在100人以上。

2、代理公司一般在項(xiàng)目前期就介入并實(shí)際開(kāi)展工作，會(huì)對(duì)項(xiàng)目可行性及產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)提出專業(yè)意見(jiàn)和建議，并會(huì)提供市場(chǎng)調(diào)研依據(jù)，而且會(huì)在每個(gè)階段提供市場(chǎng)調(diào)研成果。

3、在對(duì)應(yīng)任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，代理公司會(huì)整合公司所有的內(nèi)部資源及外界資源以確保更好地開(kāi)展?fàn)I銷工作，多數(shù)是以項(xiàng)目組形式與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行對(duì)接，但其身后有龐大的團(tuán)隊(duì)支撐。

4、代理公司通過(guò)公司策略團(tuán)隊(duì)制訂項(xiàng)目營(yíng)銷方案，策略團(tuán)隊(duì)由公司總經(jīng)理帶領(lǐng)各業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人及核心骨干成員多次、即時(shí)召開(kāi)內(nèi)部討論，制訂項(xiàng)目全程營(yíng)銷方案及各個(gè)階段的階段性營(yíng)銷方案和工作計(jì)劃，并跟進(jìn)執(zhí)行和修正。

5、有資歷的代理公司具備長(zhǎng)期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際操作過(guò)多個(gè)樓盤(pán)，通過(guò)長(zhǎng)期工作也積累了多種渠道，能更多更有效地整合各方面資源最大限度地發(fā)揮作用，保障項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

6、在銷售執(zhí)行版塊，代理公司也具備了無(wú)法取代的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)谌藛T招聘、培訓(xùn)、管理，尤其是業(yè)績(jī)能力方面通過(guò)了市場(chǎng)的多次檢驗(yàn)，更能順應(yīng)最新的營(yíng)銷需要。

7、專業(yè)代理公司內(nèi)部分工、管理極為精細(xì)，銷售前端管理尤為突出，他們對(duì)于業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)、流程管理、說(shuō)辭內(nèi)容、技巧培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量方面的要求都極高，往往會(huì)制訂完善的流程、豐富的說(shuō)辭、很高的技巧要求、完美的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量。