第一篇：旅行社帶團看樓成交獎勵方案

旅行社帶團看樓成交獎勵方案

一、目的

充分利用旅行社客源，調(diào)動旅行社及其導游的積極性，使其主動推介度假區(qū)商品房項目并挖掘潛在客戶，促進成交。

二、獎勵額度

由旅行社導游帶客戶到銷售中心看樓，當天下定并在規(guī)定時間內(nèi)完成購房手續(xù)的，每成交一套，獎勵成交價（《商品房買賣合同》的房款總額）1%的現(xiàn)金給成交客戶所屬旅行社。

三、成交標準

客戶看樓（在導游帶領(lǐng)下）當天下定，繳納完房款并簽署完相關(guān)購房文件。銀行按揭的是否需要等到銀行放款？

四、流程

1、旅行社導游帶團出發(fā)前，應先將出團日期時間、團員及導游的姓名、身份證號及電話（旅行社蓋章確認）傳真給銷售中心負責人。

2、旅行團到度假區(qū)，導游安排時間帶團員到銷售中心看樓，導游應在帶團過程中積極主動推介度假區(qū)商品房項目。銷售中心銷售經(jīng)理與導游最終確認團員名單，簽名確認并留檔。

3、客戶看中下定，由銷售中心置業(yè)顧問與客戶完成相關(guān)手續(xù)。銷售中心銷售經(jīng)理開具成交確認單（確認購買日期、購房人名稱、房號、成交金額）給導游作為之后旅行社請款的憑證。

4、客戶在規(guī)定時間內(nèi)交完房款并完成所有購房手續(xù)，旅行社向我司提交請款申請并附上成交確認單，由銷售中心整理客戶成交資料及客戶下定當天的旅行團蓋章出團文件，并計算好旅行社應得獎勵，形成相關(guān)審批文件提交公司領(lǐng)導審批。

5、審批完成后，遞交審批文件至財務，由財務將獎勵款項轉(zhuǎn)賬至旅行社指定賬號。（對方是否要提供發(fā)票？）

五、特殊情況

1、如出現(xiàn)客戶已簽訂相關(guān)購房合同（包括臨時或正式買賣合同等）并支付定金或部分房款后單方違約的，我司因此依據(jù)購房合同約定沒收該客戶定金的，該沒收部分的款項是否需要分成？我司應發(fā)文至旅行社告知該房已撻定。

2、若客戶退房（經(jīng)審批可退定金），手續(xù)完成后我司應發(fā)文至旅行社告知該房已退定。

3、若客戶下定時所確定的購房人非本人名字，應由銷售中心銷售經(jīng)理及現(xiàn)場導游共同書面簽名確認，該確認單應并入結(jié)算獎勵金審批文件中。

4、若出現(xiàn)更名、換房或特批額外優(yōu)惠等情況，銷售中心銷售經(jīng)理應做好情況說明，最后并入結(jié)算獎勵金審批文件中。我司應發(fā)文至旅行社告知該房已做何變更。

六、如何規(guī)避置業(yè)顧問與旅行社串通提供假名單？

七、該方案經(jīng)討論調(diào)整審批后，我司與旅行社簽署協(xié)議書，對相關(guān)事宜作出約定。

第二篇：旅行社導游帶團管理制度

導游管理制度

日常管理辦法

一、導游人員應嚴格按照國家要求及公司要求進行各項工作。

二、導游人員應保持良好的儀容儀表，穿著樸素大方，帶團嚴禁穿高跟鞋、奇裝 異服、濃妝艷抹。

三、導游人員應提前半個小時抵達團隊集合的地點，做好各項準備工作：攜帶話筒、社旗、出團預算書、確認書、意見表、團款。團隊出發(fā)時致歡迎詞，景區(qū)概況，注意事項，路途中要盡量調(diào)動游客情緒，最少要表演三到五個節(jié)目，結(jié)束時要致歡送詞。

四、導游人員應始終堅持微笑服務，認真負責，細心周到，體貼入微，盡量滿足游客合理要求，能與每一位游客交流、溝通。如遇問題立即報公司解決。

五、導游人員應配合并監(jiān)督司機、地陪工作，尊重領(lǐng)隊意見。團隊夜間行車時導游要提醒司機行車安全，不開疲勞車。

六、導游人員處理各種事情要以大局為重，時刻維護公司利益與游客合法權(quán)益。

七、導游人員應公私分明，嚴禁與地陪聯(lián)合鼓動游客購物，擅自增加景點與購物點，嚴禁私拿回扣。

八、導游人員帶團時帳目要清楚，隨時記清每一筆開支，保存好發(fā)票，嚴禁虛開虛報，損公肥私，團隊返回后兩天內(nèi)賬目交清。

九、導游員嚴禁與游客共餐（特殊團隊除外），每餐最少要看三次，住宿時要檢查好房間，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

十、導游人員要時刻與游客在一起，嚴禁脫離游客，單獨活動。

十一、導游人員要與駕駛員、地陪保持距離，嚴禁與司機、地陪單獨行動或交頭接耳。

十二、導游人員要保守公司各項機密，不得泄露。

十三、導游人員應加強學習，在上團前要熟知前往地的景點特色、民俗風情，沿途交通狀況，途經(jīng)省份、城市、景點概況，要準備好調(diào)節(jié)團隊氣氛的節(jié)目。

十四、遇到緊急事件應立即通知公司，并采取各種應急措施。

十五、導游人員應時刻監(jiān)督團隊食宿游行質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問題立即解決，嚴禁把問題團帶回來，確保團隊質(zhì)量。

十六、導游人員在帶團期間，要嚴格按照團隊確認書上行程執(zhí)行，如因?qū)в紊米愿男谐袒蜃陨碓蛟斐傻膿p失，由導游個人承擔。薪酬管理辦法

一、通過導游薪酬管理辦法，激勵導游的工作積極性，讓導游有很強的動力充實自己的業(yè)務知識，提高導游的服務質(zhì)量。

二、導游人員薪酬由基本工資、出團補助、提成、獎金、福利構(gòu)成。

三、試用期基本工資為1000—1200元/月，轉(zhuǎn)正后基本工資為1500—1800元/月。轉(zhuǎn)正后公司按國家相關(guān)規(guī)定購買社保。

四、導游上團期間住宿費由公司全報銷，免去導游上團住宿的后顧之憂。

五、交通補貼：早晨8:30以前接團補貼15元，晚上20:00以后散團補15元（20:00前散團不予補貼）。電話費補貼：上團補貼 電話費10元/次/天。餐補：上團餐補10元/次/天。上團獎勵：20元/次/天，按該團客人購物銷售額的3%提成獎勵。

六、每月評選優(yōu)秀導游。總評分為100分，由銷售額評分、游客評分、出勤評分等構(gòu)成，當月優(yōu)秀導游將由評分最高者產(chǎn)生。公司將對優(yōu)秀導游進行通報表揚，并發(fā)獎金100—300元以資鼓勵。獎勵與處罰辦法

一、公司收到客戶表揚導游信件每次獎勵50—100元；

二、導游拾金不昧撿回客人丟失貴重物品并送還客人每次獎勵100元-300元；

三、因?qū)в螏F表現(xiàn)突出，公司收到客戶贈送錦旗每次100元-300元；

四、導游上團未按公司要求準備出團文件和出團物品者每次處罰50元-100元。

五、因違反導游工作流程或違反導游管理制度所發(fā)生的客戶投訴，視情節(jié)輕重給予100元-300元的處罰。

六、公司收到客戶對導游的投訴，經(jīng)調(diào)查確因?qū)в问氊熑?，視情?jié)輕重給予100元-300元的處罰；給公司造成經(jīng)濟損失的由導游自行承擔損失。

七、導游丟失或偽造帶團文件（結(jié)算單、團隊質(zhì)量客人回執(zhí)表等）、證件、協(xié)議,給予100元-500元的處罰;

八、導游丟失或損壞公司帶團物品照原價賠償。

第三篇：旅行社導游帶團操作流程

導游帶團操作流程

一、導游出團前準備工作：

1、導游出團前應認真準備和閱讀團隊文件，了解、研究帶團文 件中涉及的問題，向?qū)в尾拷?jīng)理、負責操作該團的計調(diào)了解詳細情 況，領(lǐng)好《質(zhì)量反饋單》。

2、導游出團前應與客戶、司機、合作單位進行電話溝通，核實 團隊情況。

3、導游出團前應查閱團隊游覽涉及的相關(guān)資料，豐富講解服務 所需知識。

4、導游出團前應認真參加出團說明會，對重點內(nèi)容要做記錄，不清楚問題要及時提問。

5、新導游帶團前，應向熟悉此條線路的老導游請教，老導游有 責任和義務幫助新導游做好出團準備。

6、導游出團前領(lǐng)取團費時要認真清點并妥善保管，領(lǐng)取帶團物 品要點數(shù)，并填寫領(lǐng)物出庫單。

7、出團前，向全體游客進行旅游安全宣講，內(nèi)容包括游客的健 康狀況，是否存在隱性疾患；參加有一定危險性的旅游項目；食物 中毒；突發(fā)疾?。环劳捣罁?；遭遇突發(fā)事件等一切旅游安全常識。

二、導游帶一日學生團服務：

1、導游應當提前三十分鐘抵達帶車（接車）地點，如帶車（接 車）過程中出現(xiàn)問題應及時向部門經(jīng)理或公司匯報。

2、導游在帶車時應當主動熱情與司機打招呼，介紹接人地點等 情況，檢查車輛衛(wèi)生等是否符合用車標準，如發(fā)現(xiàn)問題及時向公司 或計調(diào)報告，及時解決。

3、遇團隊用車數(shù)量較多時，總負責導游（領(lǐng)隊）應在出發(fā)前召 集司機說明行駛路線和景點停車地點等事宜，避免車輛走散或車輛 走散或停錯地點。

4、導游提前組織車輛按指定地點停車，之后粘貼車號并在《團 隊司機聯(lián)系記錄單》上記錄每輛車的車牌號和編號，每輛車的導游 應該記住該司機的聯(lián)系方式。

5、發(fā)車前到接團地點與負責老師聯(lián)系，組織學生有序上車。

6、發(fā)車前與學校負責老師一起清點各班人數(shù)、核實當天實到 數(shù)，征得學校負責老師同意后發(fā)車。

7、總負責導游（領(lǐng)隊）應與學校負責老師一起乘座首車先行，途中照應后面車輛，確保按正確線路行駛。

8、抵達景區(qū)停車場后組織學生先上衛(wèi)生間，同時到景區(qū)售票 處辦理購票手續(xù)，避免因購票中出現(xiàn)問題使學生、老師在景區(qū)等候 的時間過長。

9、景區(qū)游覽前，導游應向?qū)W生講解景區(qū)游覽及安全注意事項，約定返程集合地點和時間。

10、導游應與學校負責老師一起在檢票處檢票，請學校負責 老師與景區(qū)檢票人員一起核實人數(shù)，并與負責老師確認實際人數(shù)，避免因人數(shù)不準引起結(jié)帳糾紛。

11、檢票后，導游應全程陪同學校負責老師組織學生活動，不得 擅自離開。

12、提前在約定的返程集合地點召集學生集合，清點人數(shù)。

13、返程前請學校負責該車輛的帶隊老師填寫《質(zhì)量反饋單》，嚴禁任意請人或?qū)в巫约禾顚憽?/p>

14、將學生送至接人地點，提醒學生下車前帶好個人物品，避免 遺失。

三、導游帶一日成人團服務：

1、導游帶一日成人團時，除應做好接人粘貼車號等服務外，須 更加注重講解服務，通過講解促進與客人互動與溝通。

2、加強安全注意事項的宣講，提醒相關(guān)注意事項。

3、注重成人團午餐準備工作。提前預訂，及時解決用餐過程中 出現(xiàn)的問題，確保客人用餐質(zhì)量。

4、導游與客戶負責人核實人數(shù)并填寫《每日人數(shù)確認單》。下 團前認真填寫《質(zhì)量反饋單》，真實反映團隊服務質(zhì)量。

四、導游帶多日團隊服務：

1、導游帶多日團隊應在吃、住、行、游、購、娛等旅游要素上 規(guī)范服務。

2、在客人用餐時要做到經(jīng)常巡視，及時解決用餐時出現(xiàn)的各種 問題。

3、客人入住酒店后要告訴客人自己所住房間號碼及電話、方便 客人尋找。

4、分完房間后要注意巡視客人入住客房有無問題，如房間設(shè)施 有問題，須協(xié)助客人調(diào)換。

5、在乘車旅途中除要講解之外，還須為客人準備其它娛樂活動，如：組織唱歌、講笑話、唱卡拉OK、看光盤等，及時安排服務區(qū)停 車休息，上衛(wèi)生間等事項。

6、在游覽過程中要全程陪同，全程講解，提示客人注意安全。

7、導游安排客人購物一定要到合同指定的購物點購物，導游不 得擅自安排或增加行程中沒有的購物點帶客人去購物，否則出現(xiàn)產(chǎn) 品質(zhì)量問題引起糾紛，由此產(chǎn)生的后果和損失由該導游自行承擔。

8、協(xié)助客人安排娛樂活動，提醒客人娛樂時注意安全。

9、導游與客戶負責人核實出團實際人數(shù)，開車前一定要先清點 人數(shù)。下團前請領(lǐng)隊填寫《 質(zhì)量反饋單》，真實反映團隊服務質(zhì)量。

五、導游地接團服務：

1、導游應按合同指定地點接人：火車團在進站臺車廂門口；飛 機團在機場出口；自帶車團在高速公路出口處接團。

2、導游接站時應舉接站牌或?qū)в纹旖訄F。

3、在接到全陪后主動與全陪核對行程，如有問題要及時與公司 操作人電話聯(lián)系。

4、及時核對團隊人數(shù)，并與全陪確認。

5、致歡迎詞要熱情、介紹講解要詳盡，給客人及全陪留下好的

— 13 — 第一印象。

6、景區(qū)游覽時必須說清集合地點、時間、及時清點人數(shù)，避免 發(fā)生客人走失。

7、導游應將手機號碼、公司電話號碼告訴客人，并向客人說明 如發(fā)生走失情況要及時電話聯(lián)系。

8、導游在帶團中應嚴格按照行程單安排執(zhí)行，未經(jīng)公司允許不 得擅自增加、減少、更改旅游項目。

9、按合同要求送客：火車團送進站臺至車廂口；飛機團送至安 檢口；自帶車團送至能返回目的地的高速或國道路口。

10、導游應在每天行程結(jié)束后讓全陪填寫傭金領(lǐng)取單和團隊《 旅游質(zhì)量反饋單》，如忘填寫，由此產(chǎn)生的傭金遺留問題將由該導游 承擔相關(guān)責任和損失。

六、導游出全陪團服務：

1、出全陪團前，導游與該團計調(diào)應提前給客人開“說明會”，講解旅游行程，說明注意事項，核實約定的集合地點集合的時間和 地點。

2、提醒客人帶齊相關(guān)證件、檢查身份證是否過期，核實機票姓 名與身份證是否相符。

3、按要求準備好旅游包帽或靠枕等發(fā)放用品。

4、如是公司墊付團款的項目，檢票后要將客人手中的機票、車 票、有稅務專用章的門票等收回，做財務報銷之用。

5、全陪導游在旅途中要盡職盡責，要求每天第一時間出現(xiàn)在客

— 14 — 人面前。

6、主動幫助客人搬運、擺放隨身行李；提醒客人保管好貴重物 品。

7、全程要起到監(jiān)督地陪是否按合同行程提供服務的作用，每天 用餐時要注意察看團隊用餐質(zhì)量。第一次入住的酒店在安排好客人 住宿后要查看房間的設(shè)施是否符合合同約定的標準，如有不符需及 時向公司計調(diào)反映或找地陪現(xiàn)場處理。

8、返程前請客戶負責人給全陪填寫《質(zhì)量反饋單》。

七、行程變更處理：

1、行程中因不可抗力（自然災害、戰(zhàn)爭等）或不可歸責于旅行 社的意外情況（天氣變化、道路堵塞、列車航班、晚點、重大禮賓 活動等），導致無法按照約定的線路、交通、食宿安排等繼續(xù)履行合 同的，旅行社可以在征得團隊內(nèi)三分之二以上成員同意后對相應內(nèi) 容予以變更，但團隊成員無法達成三分之二多數(shù)意見或因情況緊急 無法征求意見時，由旅行社決定；因變更而超出的費用由旅游者承

擔，節(jié)省的費用應當返還旅游者。

2、除前款規(guī)定的情況外，旅行社不得單方變更旅游內(nèi)容。

3、任何行程變更導游必須填寫《行程變更表》并由客人簽字認 可。

八、關(guān)于總負責導游（領(lǐng)隊）的工作責任：

1、負責領(lǐng)團費、報銷團費。

2、負責組織和安排帶團導游的工作?！?15 —

3、與負責老師聯(lián)系，確認實到人數(shù)。

4、負責景區(qū)辦票、餐廳、賓館、現(xiàn)付車款等結(jié)算工作。

5、客戶對導游服務投訴，總負責導游應承擔主要責任。

6、如導游不服從總負責導游指揮，總負責導游有權(quán)取消導游的 帶團資格。

九、特別注意事項：

1、導游執(zhí)行帶團任務時，應佩帶領(lǐng)隊證、導游證，遵守職業(yè)道 德和執(zhí)業(yè)規(guī)范，著裝整潔，禮貌待人。

2、知曉旅游目的地的政策法規(guī)、宗教信仰、民族風俗和生活習慣，尊重游客的不同習俗與喜好。

3、在介紹、講解時，不得帶有淫穢低級以及有損國家主權(quán)、人 格尊嚴、違反社會主義道德的內(nèi)容。

4、旅游項目中有一定危險性或存在潛在危險的，一定要事先告 知，對老年、婦女、兒童等不適宜人群應極力勸阻。

5、在游客入住賓館、上商場購物時，要提醒防盜防竊；不得為 游客保管貴重物品、現(xiàn)金和有價證券。

6、自覺抵制旅游行業(yè)中的商業(yè)賄賂與不正當競爭行為，不得向 游客及商店、飯店、景點或其他經(jīng)營者索要小費。

7、遇到旅游突發(fā)事件時，按緊急預案規(guī)定及現(xiàn)場救治流程沉著 冷靜積極開展自救。

旅游安全警示錄

服務是根本，安全出效益 服務意識不可缺，安全防范不可少 順順利利出團，平平安安歸隊平安源于安全，安全源于防范 缺服務失客戶，忘安全丟生命 不坐副駕位，系好安全帶 應急預案隨身帶，胸有成竹險化夷

導游講解三做到：

一要做到司機曉，平穩(wěn)慢駛不剎車； 二要做到看清路，平坦通暢始可講； 三要做到有措施，抓好扶手系牢帶。

導游三要三不要： 要清點人數(shù)最后上車，不要與司機聊天； 要事前如實告知有危險的項目，不要讓老弱婦幼參與不宜活動； 要提醒游客購物住宿防竊，不要為游客保管現(xiàn)金與貴重物品。

第四篇：旅行社獎勵旅游產(chǎn)品設(shè)計

獎勵旅游在國際上興起已經(jīng)有三十多年的歷史,但在我國只是改革開放后的事。隨著我國的改革開放, 外資企業(yè)的進入, 其先進的管理理念也被帶入我國, 于是我國開始出現(xiàn)獎勵旅游市場。繼紅包、帶薪休假、股票等獎勵方式被普遍采用之后, 獎勵旅游被越來越多的三資企業(yè)、大中型國有企業(yè)和較大規(guī)模的民營企業(yè)所采用,作為對員工、企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷商、企業(yè)品牌的忠實消費者的激勵和嘉獎。近兩年來,我國獎勵旅游的組團量已由原來占組團總量的 6%上升到10%。獎勵旅游在中國受到越來越多講究效率的企業(yè)和追求新的宣傳效果的機構(gòu)歡迎, 大型企業(yè)每年都會組織數(shù)次獎勵旅游, 獎勵旅游已成為中國旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)的又一熱點。

在國外, 獎勵旅游發(fā)展已比較成熟, 美國有50%的公司采用該方法來獎勵員工, 英國商業(yè)組織的獎勵資金中, 有5分之2是以獎勵旅游的方式支付給職工的。業(yè)內(nèi)人士預計獎勵旅游將作為一種新式助推器推動世界旅游業(yè)的增長。近幾年來隨著中國旅游業(yè)的發(fā)展, 獎勵旅游在國內(nèi)得到越來越廣泛的重視, 廣州、北京、上海三地發(fā)展尤其迅猛。但在發(fā)展過程中也暴露出一些問題,比較突。目前國內(nèi)對于如何針對獎勵旅游的特殊性, 開發(fā)顧客滿意率較高的旅游產(chǎn)品的研究幾乎是空白, 獎勵旅游的發(fā)展急需理論的指導。本文從獎勵旅游與常規(guī)休閑旅游產(chǎn)品的比較入手, 分析了獎勵旅游產(chǎn)品的特征, 對旅行社如何開發(fā)和促銷獎勵旅游產(chǎn)品進行了探討, 以期為促進獎勵旅游的快速發(fā)展提供理論和實踐的借鑒。

一、獎勵旅游產(chǎn)品的特征

在獎勵旅游中, 旅游是手段或者誘因, 激勵是根本目的, 這一特性決定了獎勵旅游產(chǎn)品在功能、內(nèi)容和檔次上都有其自身的特征。

(一)產(chǎn)品功能的特征

獎勵旅游是一種企業(yè)的現(xiàn)代化管理手段, 具有非同一般的旅游經(jīng)歷的激勵時間則更持久, 獎勵旅游成為現(xiàn)代企業(yè)的一種管理工具。首先, 獎勵旅游為參與人員提供了情感互動的機會, 為員工、管理者和企業(yè)客戶創(chuàng)造了一個比較特別的接觸機會, 大家可以在旅游這種比較放松的環(huán)境中作一種朋友式的交流, 從而增強管理者和企業(yè)的親和力和凝聚力, 加強團隊建設(shè), 塑造企業(yè)文化。其次, 通過一張一弛 的有效調(diào)節(jié), 有利于不斷激發(fā)企業(yè)員工的工作熱情, 從而提高企業(yè)業(yè)績。作為一種管理手段, 獎勵旅游產(chǎn)品包括 8個方面的附加值: 一是凝聚員工的向心力。二是強化公司的企業(yè)文化。三是持續(xù)鼓勵員工提升工作績效。四是激勵員工協(xié)助企業(yè)達到業(yè)績目標, 提高市場占有率。五是促進員工、廠商的感情交流。六是舒解緊張的工作壓力。七是加強對公司的認同與向心力。八是建立經(jīng)銷商的忠誠度。

(二)產(chǎn)品內(nèi)容的特征

作為一種管理工具, 它要求獎勵旅游活動中的計劃與內(nèi)容盡可能與企業(yè)的經(jīng)營理念和管理目標相融合, 并隨著獎勵旅游的開展, 逐漸體現(xiàn)出來。因此獎勵旅游團的行程安排除了常規(guī)旅游項目外, 一般還包含了企業(yè)會議、培訓、頒獎典禮、主題晚會或晚宴、舞會及個性化獎品贈送等內(nèi)容, 將企業(yè)文化建設(shè)有機地融于獎勵旅游活動中。

(三)產(chǎn)品檔次的特征

目前, 我國嘗試采用獎勵旅游這一激勵方式的企業(yè)主要是三資企業(yè)、大型國有企業(yè)和實力較強的民營企業(yè)。就行業(yè)而言, 高利潤且重視個人業(yè)績的行業(yè)如保險、中介業(yè)及人力密集的制造業(yè)較易接受獎勵旅游。它們組織的獎勵旅游一般規(guī)模較大, 少則幾百人多則上千人, 而且大公司為獎勵員工, 常常是不惜血本, 獎勵旅游團的消費檔次較高, 通常是一個普通旅游團的 5倍。[ 3]據(jù)了解, 廣州廣之旅2000-2003年組織的獎勵旅游出境團單團平均人數(shù)為 250人, 其中最大規(guī)模的獎勵旅游團隊是 2002年與馬來西亞誠信旅游、北京中旅國際社共同組織的安利(中國)馬來西亞高峰會議獎勵旅游團, 團隊人數(shù)近5000人。

二、獎勵旅游產(chǎn)品的開發(fā)(一)開發(fā)的原則與宗旨

旅行社必須以一對一營銷觀念為指導, 定制化為手段, 為企業(yè)量身定做 獎勵旅游產(chǎn)品。一對一營銷與傳統(tǒng)營銷的主要區(qū)別在于, 傳統(tǒng)營銷強調(diào)贏得更多的顧客, 而一對一營銷強調(diào)更長久地留住顧客, 強調(diào)顧客需求的個性化。一對一營銷的特點與獎勵旅游的客源市場具有內(nèi)在切合性,首先, 獎勵旅游的市場目標就是有獎勵旅游傾向的公司、企業(yè), 一旦采用獎勵旅游作為獎勵方式, 每年都會有相應的需求, 因此, 鎖定客戶顯得尤其重要。其次, 獎勵旅游作為一種管理策略, 它要求將凝聚企業(yè)向心力、塑造企業(yè)文化有機地融入整次旅游活動中, 而每個企業(yè)的文化各有不同, 這就要求從產(chǎn)品策劃開始到活動結(jié)束, 都需針對企業(yè)特征進行定制化運作。

(二)開發(fā)的流程

旅行社獎勵旅游產(chǎn)品的開發(fā)流程是指旅行社從接受企業(yè)委托開始到完成經(jīng)委辦企業(yè)確認的產(chǎn)品開發(fā)方案的全過程, 具體開發(fā)流程如圖 1所示。首先旅行社要拜訪委辦企業(yè), 進行第一次一對一營銷溝通, 全面了解企業(yè)的預算、內(nèi)部文化與個性化要求。獎勵旅游是一種類似于企業(yè)的定價旅游, 每家企業(yè)用于該次獎勵旅游的經(jīng)費都有自己的預算, 因此旅行社首先要了解企業(yè)用于該次活動的預算, 以便依企業(yè)經(jīng)費多寡策劃產(chǎn)品。同時還需認真了解委辦企業(yè)的企業(yè)文化以及對此次活動行程與內(nèi)容的特殊需求, 例如: 行程內(nèi)特殊飲食的要求、住宿安排的特殊要求以及頒獎會等特殊安排等, 所有細節(jié)都要與委辦企業(yè)作充分溝通, 這是獎勵旅游產(chǎn)品深度開發(fā)成功的前提。

旅行社根據(jù)溝通掌握的情況, 針對委辦企業(yè)定制獎勵旅游產(chǎn)品, 形成產(chǎn)品開發(fā)預案。開發(fā)預案主要包括行程設(shè)計與規(guī)劃, 主題活動策劃以及尊貴感受定制策劃等內(nèi)容, 其中主題活動策劃是獎勵旅游產(chǎn)品開發(fā)的核心。行程設(shè)計與規(guī)劃就是設(shè)計此次獎勵旅游的游覽路線, 對沿途及食住行游購娛等要素進行規(guī)劃。尊貴感受的定制策劃是獎勵旅游產(chǎn)品開發(fā)的重要內(nèi)容。滿足員工和企業(yè)客戶的成就感和榮譽感, 是加強企業(yè)向心力的有效方式。旅行社要在獎勵旅游產(chǎn)品的策劃中注意細節(jié), 策劃驚喜, 讓客人充分體驗到尊貴的感覺。比如旅行社可以在旅游者全程飲用的礦泉水、乘坐航空公司航班時所用的枕頭上都特地印上他們自己的企業(yè)標識, 讓參加者隨處體驗到量身訂做 的尊貴感覺。

產(chǎn)品開發(fā)預案制好后, 旅行社需與委辦企業(yè)進行第二次一對一營銷溝通, 此次溝通主要就預案的各個環(huán)節(jié)進行詳細討論。然后旅行社根據(jù)討論結(jié)果對產(chǎn)品方案進行修改和完善。在獎勵旅游產(chǎn)品的開發(fā)中, 旅行社與企業(yè)的溝通往往不是一次兩次就能完成的, 旅行社需要不斷根據(jù)企業(yè)反饋的意見進行產(chǎn)品方案的調(diào)整,直至企業(yè)滿意與確認, 一次獎勵旅游的產(chǎn)品開發(fā)過程才算真正結(jié)束。

(三)主題活動策劃是旅行社獎勵旅游產(chǎn)品開發(fā)的核心

由于企業(yè)在獎勵員工或客戶旅游的過程中, 通過一系列的主題活動塑造了企業(yè)文化, 增加了企業(yè)凝聚力, 激勵了員工與客戶, 并最終達到提高企業(yè)業(yè)績、促進企業(yè)未來發(fā)展的目的。獎勵旅游的旅游主體具有雙重性, 既包括被獎勵的員工或企業(yè)客戶, 也包括組織獎勵旅游的企業(yè)本身。因此旅行社在開發(fā)獎勵旅游產(chǎn)品時除了針對受獎員工或客戶這類普通旅游者 開發(fā)一般性的觀光休閑旅游項目外, 還必須針對企業(yè)這一特殊旅游者 的特定需要進行主題策劃,實現(xiàn)增強企業(yè)凝聚力, 塑造企業(yè)文化、激勵員工與客戶的旅游目的。與公司領(lǐng)導層的座談會, 緊扣企業(yè)文化主題的晚會, 別具一格的頒獎典禮、主題晚宴等活動的策劃是獎勵旅游產(chǎn)品開發(fā)的核心。從場地的選擇及布臵到晚會節(jié)目的設(shè)計、氣氛的營造以及特殊餐飲的安排等都需要圍繞企業(yè)文化精心策劃, 幫助企業(yè)將其文化理念滲透到參團的員工中去, 使整個旅游過程能夠形散而神不散。如香港廣之旅為某大型保險公司開發(fā)的年終獎勵旅游產(chǎn)品, 就是通過富有創(chuàng)意的主題活動開發(fā)獎勵旅游產(chǎn)品的成功案例。該案例在旅途中的豪華郵輪上安排了一場由身著船長制服的保險公司總裁及裝扮成船員的其他公司行政人員主持的主題頒獎晚會。通過這出別出心裁的活動宣傳了企業(yè)文化, 增強了企業(yè)凝聚力, 又使參與者獲得普通團隊無法獲得的充滿驚喜的旅游體驗, 令他們回味無窮, 極大地延長了獎勵的激勵效用。

三、獎勵旅游產(chǎn)品的促銷策略

旅行社獎勵旅游產(chǎn)品的促銷策略由印刷品、廣告、公共關(guān)系、人員銷售、銷售推廣以及邀請實地考察等促銷工具組合而成。由于獎勵旅游產(chǎn)品的購買對象不是參團的旅游者, 而是組織獎勵旅游的企業(yè), 這與通常的休閑旅游產(chǎn)品銷售對象是個人明顯不同, 因此獎勵旅游產(chǎn)品促銷策略中的邀請實地考察、廣告與個人銷售三種促銷工具的應用方式與它們在傳統(tǒng)的休閑旅游產(chǎn)品的促銷運用中有所區(qū)別。

1.采用“一對一”的人員營銷

傳統(tǒng)營銷強調(diào)贏得更多顧客，而一對一營銷強調(diào)更長久地留住顧客，強調(diào)顧客需求的個性化。一對一營銷的特點與獎勵旅游的客源市場具有內(nèi)在切合性。首先，獎勵旅游的市場目標就是贏得有獎勵旅游傾向的企業(yè)。企業(yè)一旦選擇獎勵旅游作為獎勵方式，并且收到良好效果之后，每年都會有相應的需求。其次，獎勵旅游作為一種管理工具和手段，要求將凝聚企業(yè)向心力、塑造企業(yè)文化有機地融入旅游活動中，而每個企業(yè)的文化各有不同，這就要求針對旅行社就企業(yè)特點進行 “一對一” 的定制化運作。而人員銷售是指企業(yè)的推銷人員直接勸說消費者或買方購買旅游產(chǎn)品的過程。它以買者和賣者的直接接觸為特點，推銷的針對性強。

2.邀請實地考察

有關(guān)獎勵旅游產(chǎn)品的決策可能會涉及數(shù)百萬的高額支出，因此購買者很少僅僅通過看宣傳手冊、錄像資料和廣告就做出購買決定。實踐證明，邀請獎勵旅游的購買決策者前往旅游目的地親身體驗，能有效推動購買者做出最后決定，是一種非常有效的宣傳推廣方式。在考察行程中，旅行社可以與主辦方一起就產(chǎn)品策劃、主題的表現(xiàn)形式、住宿餐飲設(shè)施等進行細致的考察與磋商。實地考察在獎勵旅游的促銷中是至關(guān)重要的，而這一策略在傳統(tǒng)休閑產(chǎn)品促銷中則較少使用。

3.拓展新穎的獎勵旅游方式

首先，要突出奇特性。獎勵旅游之所以是高級旅游市場的組成部分，是因為它是針對客戶企業(yè)“量身定做”的，要為受獎者提供 “無限驚喜”。這就需要旅行社充分了解企業(yè)與受獎者雙方的需求，設(shè)計出高質(zhì)量的獎勵旅游產(chǎn)品。其次，還要注重帶家屬參與。之所以考慮帶家屬出游，是由于受獎勵員工取得成績，與家庭的支持分不開。采取此種方式，可使受獎者得到更多的來自家庭的支持，對公司充滿感激，對工作投入更多熱情，增加未受獎者對獎勵旅游的渴望，從而愈發(fā)努力地工作。再次，旅行社還應充分關(guān)注“獎勵性會議旅游”（獎勵旅游與商務會議相結(jié)合）?，F(xiàn)今，公司的商務理念發(fā)生著新變化，公司需要利用雇員集聚的機會，不但給與獎勵，同時進行培訓、會議，而不限于純粹的獎勵活動，但獎勵旅游不等于會議旅游，要將兩者區(qū)分開來，用均衡的力量挖掘獎勵旅游和會議旅游市場。

4.用精品服務鎖定客戶

獎勵旅游的市場開發(fā)目標明確，就是有獎勵旅游傾向的企業(yè)。企業(yè)一旦采用獎勵旅游作為獎勵方式，每年都會有相應的動作。因此，用精品服務鎖定客戶是制勝之道。獎勵旅游不同于傳統(tǒng)式行程，其專業(yè)性很強。旅行社必須事先進行 望，明確委托企業(yè)舉辦獎勵旅游的目的以及期待達成的目標，再依經(jīng)費預算、企業(yè)運營性質(zhì)來配合企業(yè)完成旅程。旅行社可通過建立專業(yè)知識體系、案例分析、人才培養(yǎng)等方式，吸取國內(nèi)外成功經(jīng)驗及失敗教訓，在充分認識獎勵旅游特殊性的基礎(chǔ)上，提供令企業(yè)滿意的、獨一無二的產(chǎn)品與服務。

5.向企業(yè)展示獎勵旅游活動的功效

采用獎勵旅游作為獎勵手段的企業(yè)，會不斷完善對獎勵旅游投資回報的評估，以確定這種投資到底為企業(yè)創(chuàng)造了多大收益。許多旅行社給獎勵旅游團的每位成員發(fā)放調(diào)查問卷，這雖然是必要的，但從客戶企業(yè)的角度來說，這還僅僅是定義一次成功獎勵旅游的一部分。對客戶企業(yè)來說，投資回報率的高低才是決定本次獎勵旅游活動是否成功的關(guān)鍵。客戶看重的是獎勵旅游活動是否真的給企業(yè)帶來額外收入或降低了企業(yè)經(jīng)營成本。他們會把購買獎勵旅游產(chǎn)品的資金的回報率與企業(yè)其他方面的投資回報率做比較，以判定在獎勵旅游方面的花費是否合算。因此，旅行社必須學會向目標客戶推銷“投資回報”理念——購買獎勵旅游的企業(yè)會增加收益。

6.保持密切的售后關(guān)系

旅行社行業(yè)競爭日益激烈，保持和爭取客源迫在眉睫。旅行社需要在售后，與顧客保持長期的聯(lián)系，才能鎖住顧客。獎勵旅游更是如此，一般是一家旅行社與若干家企業(yè)建立常年的聯(lián)手關(guān)系。而確立這種良好關(guān)系的基礎(chǔ)是：旅行社能提供令企業(yè)滿意的獎勵旅游產(chǎn)品和售后服務。售后服務的具體做法應從針對企業(yè)（獎勵旅游決策者）和針對個人（受獎者）兩方面著手。針對企業(yè)可舉辦招待會、聯(lián)誼會、旅行社開放日等活動，邀請有名望的游客、專家、新聞工作者等與客戶見面，使企業(yè)相信旅行社有足夠的實力為他們提供優(yōu)質(zhì)服務。針對個人，可通過贈送紀念品、寄送賀卡等方式，給受獎勵者一個紀念、一種期待，使受獎者個人對旅行社產(chǎn)生好感。

7.加大對外宣傳力度

世界旅游組織最近公布的一份報告預測，到2020年，中國將成為世界第一大旅游接待國。我國以其多元文化及豐富的自然、人文資源，日趨完善的設(shè)施和服務，完全可以成為推廣獎勵旅游的大國。所以，加大我國獎勵旅游的對外宣傳力度顯得尤為重要。首先，政府應與旅游業(yè)界配合，從政策導向、信息發(fā)布、加大促銷力度等方面提供幫助，積極參加國際上一些大型專業(yè)獎勵旅游展覽和會議，共同進行對外推介。其次，旅行社要積極拓展自己的獎勵旅游業(yè)務，定期不定期地對一些潛在需求做一些走訪、挖掘，以開拓國際獎勵旅游市場。我國具備承接獎勵旅游所需的各項條件。我們必須規(guī)范旅游市場，加強理論研發(fā)，加快專業(yè)人才培養(yǎng)，加大宣傳促銷力度，開發(fā)多元化的獎勵旅游產(chǎn)品，有步驟有計劃地開發(fā)獎勵旅游市場，爭取早日把我國的獎勵旅游市場推向全世界。

第五篇：看樓協(xié)議書

看樓協(xié)議書

No.委托方（甲方）：___________________

身份證號碼：_______________________

代理人：___________________________

地址：________________________________________

受托方（乙方）：_______________________________

地址：_________________________________________

經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，同意達成以下協(xié)議：

1、簽署本協(xié)議書后，乙方會以地產(chǎn)經(jīng)紀身份介紹甲方購買下列或同類型之物業(yè)，安排以下所列物業(yè)進行實地視察，并作出適當查詢，提供所得及已知的資料，商議買賣條款，并協(xié)助甲方與下列物業(yè)賣方簽署買賣合約。

2、乙方會忠誠地履行服務，并會盡最大努力提供準確資料，令甲方自行研究了解所有提供的資料并與甲方確認可作商議的依據(jù)。

3、基于乙方向甲方提供之房產(chǎn)信息或報告交易之機會，如甲方購買或承租該物業(yè)，獲得利益，甲方應向乙方支付傭金。傭金標準為：買賣成交價的1.5%，或一個月之租金。

4、甲方承諾：若甲方或甲方之親屬、配偶、授權(quán)人、代理人、所在單位利用乙方提供之房產(chǎn)信息或報告之機會，成功購入或承租該物業(yè)，視為甲方成功購買或承租該物業(yè)。

5、雙方同意未盡事宜協(xié)商解決，協(xié)商不成，雙方可向下列房產(chǎn)所在地法院提起訴訟。

視察日期

年月日

年月日

甲方簽章：_________________乙方簽章：_________________ 代理人：___________________經(jīng)辦人：________________________ 視察物業(yè)之地址 _________________ __________________ 客戶確認簽章 ______________ ______________ 備注 __________________ __________________