第一篇：藥品營銷策劃方案

靈芝膠囊營銷策劃方案

第一部分 營銷診斷

一、市場背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產(chǎn)品優(yōu)勢

靈芝是傳統(tǒng)滋補品。“登瀛”靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?？商岣呒毎庖咚?，增強巨噬能力，有明確的免疫調節(jié)的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

健產(chǎn)品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的**，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行整合優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度，培育和開發(fā)市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分 運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。

二、明確營銷策略

1．營銷模式（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經(jīng)驗，在全國范圍內推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標（1）近期目標

一年之內開發(fā)起藍島市場，使藍島市場目標銷售網(wǎng)絡渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導品牌。

第三部分 實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設計、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，采用競爭對比法，將行業(yè)內主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產(chǎn)品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2．產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方

法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內部的相關的管理人員，企業(yè)內部相關的市場營銷人員，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商，產(chǎn)品的消費

者

市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品 ？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？……

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統(tǒng)的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為

下一步的工作提供科學的依據(jù)。

三、產(chǎn)品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅游城市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍島、**旅游及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品（2）旅游紀念品

（3）時尚高檔禮品

四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅游的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據(jù)以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網(wǎng)絡：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作，進入他們的網(wǎng)絡；保健品專賣店店；超市保健品專柜。

（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店；與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館

等場所

六、加強銷售渠道的管理：

任何產(chǎn)品的成功的市場運做，離不開科學系統(tǒng)的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡必須做以

下的工作：（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務的培訓：

A、產(chǎn)品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題，由公司組織統(tǒng)一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一

回答。

B、業(yè)務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經(jīng)銷商做定期的分析和總結。D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設計包裝

根據(jù)靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

經(jīng)濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風格。

八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價 產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業(yè)貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據(jù)市場定位

及目標消費群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經(jīng)濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念

（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

九、塑造企業(yè)形象 建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

經(jīng)銷店形象

（1）建立VI，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

（2）制作企業(yè)宣傳畫冊（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產(chǎn)品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊

伍，在重點商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

（1）廣告主題： 仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位 名牌公關：

利用**的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象；

直接對經(jīng)銷商公關：

召開新產(chǎn)品上市會，邀請藍島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產(chǎn)品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經(jīng)銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經(jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩(wěn)定銷售

渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據(jù)藍島地區(qū)的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區(qū)選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項扣，一定要引起消費者的購買欲望。

電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出。A：藍島電視臺專題廣告——樹立品牌及企業(yè)在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商； B：**電視臺專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業(yè)在當?shù)氐牧己每诒?，直接促進銷售；

在7：00—9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當?shù)厝藢υ摦a(chǎn)品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：由**臺代理，向有關區(qū)市電視臺的相關欄目，并作電視直銷；

D：另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

A：在公司、生產(chǎn)基地及**、藍島沿海主要景點設立廣告牌； B：向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊；

C：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個店開業(yè)時，都用統(tǒng)一形象的拱形門。

重視公關活動及現(xiàn)場促銷

（1）請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進行講解，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的VCD光盤。

（2）與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業(yè)技術人員

及專家現(xiàn)場解答，并現(xiàn)場售藥。

第二篇：藥品營銷策劃方案

營銷策劃方案（前言）

一般說來，一份完整的營銷策劃書要包括以下幾個方面： 首先，要自己明確所策劃的項目及其預期實現(xiàn)的目標，只有在對現(xiàn)有的產(chǎn)品市場情況進行深入分析之后才能避免亂撞亂投，才知道市場究竟有多大，盲目是注定失敗的。

在對市場進行深入了解的同時，應該注重自己產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的區(qū)別，明確自身優(yōu)勢，就是應用SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析。

然后就要進行產(chǎn)品定位、消費群體定位或者品牌定位，就是要在進行市場細分之后把詳細目標計劃好。

最重要的還是如何運用營銷的思維，如何把產(chǎn)品做大還是提高市場占有率才是營銷策劃的中心目標。營銷策略比如怎樣促銷、通過哪些渠道進行推廣，怎樣才能使消費者對我們的產(chǎn)品認可的一系列商業(yè)職能的發(fā)揮。最后考慮到廣告、渠道、產(chǎn)品跟蹤、翻單促銷等，在進行經(jīng)費預算，最后是對整個方案的跟蹤，辯證地實事求是地論證在實施過程中是否實現(xiàn)預期的目標。

可以歸納總結為如下思路：

（市場調研-產(chǎn)品定位-SWOT分析-消費群體定位-營銷策略-廣告、渠道-經(jīng)費預算）。

第一部分 營銷診斷

一、市場背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產(chǎn)品優(yōu)勢

靈芝是傳統(tǒng)滋補品?！耙吧`芝”采用純天然無污染深山老林的多年生靈芝，經(jīng)現(xiàn)代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等諸多功效成份?？商岣呒毎庖咚剑鰪娋奘赡芰?，有明確的免疫調節(jié)的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶、仙牌靈芝茶”等強勢品牌，因此“野生靈芝”需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，大連是一個知名的旅游城市，靈芝作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自于無污染深山老林，因此為將靈芝培育成大連優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行整合優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度，培育和開發(fā)市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分 運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。

二、明確營銷策略

．營銷模式（1）終端直銷（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制 2．推廣方案

立足大連，建立市場，依此為試點，總結經(jīng)驗，逐漸擴大推廣范圍，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標（1）近期目標

一年之內開發(fā)起大連市場，使大連市場目標銷售網(wǎng)絡渠道鋪貨率達60%，并且在大連的選擇目標縣級市鋪貨100%，使“野生靈芝”成為大連本地的旅游知名品牌和保健品牌，成為大連地區(qū)最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

五年內將“野生靈芝”培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導品牌。

第三部分 實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業(yè)銷售、管理及終端市場、策劃、文案、設計、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為“野生靈芝”找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對“野生靈芝”主要競爭對手在大連市場的營銷狀況進行調研，采用競爭對比法，將行業(yè)內主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產(chǎn)品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2．產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內部的相關的管理人員，企業(yè)內部相關的市場營銷人員，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商，產(chǎn)品的消費者

市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝這類產(chǎn)品 ？消費者是否知道“野生靈芝”這個品牌？消費者是否知道靈芝的功效？消費者購買靈芝最主要的原因是什么？消費者購買靈芝的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買靈芝的？……

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統(tǒng)的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學的依據(jù)。

為“野生靈芝”重新進行市場定位和功能定位

大連是一座旅游城市，也是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“野生靈芝”極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合大連旅游城市及人們日益增長的保健需求應將其定位為大連市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品（2）旅游紀念品（3）時尚高檔禮品

四、為“野生靈芝”找出目標消費群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“野生靈芝”目標消費群的構成大體如下：（1）50歲以上的體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；（3）重視保健、追求健康生活的退休老人（高檔保健品）；

（4）到大連旅游的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據(jù)以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網(wǎng)絡：

（1）作為特殊保健品：與大連市各大醫(yī)藥公司合作，進入他們的網(wǎng)絡；保健品專賣店；超市保健品專柜。

（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店；與大連市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所

六、加強銷售渠道的管理：

任何產(chǎn)品的成功的市場運做，離不開科學系統(tǒng)的市場管理，離不開市場一線的消費者和終端銷售員的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡和銷售渠道必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務的培訓：

A、產(chǎn)品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題，由公司組織統(tǒng)一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷統(tǒng)一回答。

B、業(yè)務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經(jīng)銷商做定期的分析和總結。D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

“野生靈芝”設計包裝

根據(jù)靈芝的市場定位，目前“野生靈芝”的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI（標識）。

經(jīng)濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風格。

八、為“野生靈芝”重新定價

產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業(yè)貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝的正確定價（零售價），目前在大連市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據(jù)市場定位及目標消費群分析，“野生靈芝”和“靈芝茶”的定價可分為兩類：

（1）經(jīng)濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價，也為靈芝符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和高檔品位。

九、今后塑造公司或店鋪形象

建立形象視覺識別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一店鋪形象

（1）建立VI，統(tǒng)一店鋪視覺形象（2）制作店鋪宣傳畫冊

（3）制作店鋪形象片及產(chǎn)品宣傳片（DVD光盤）

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產(chǎn)品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告（以宣傳單、小冊子和說明書），包括靈芝（靈芝茶）與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的60%時，全套的媒體投放方案全面運行。（1）廣告主題： 仙山瑞草、人間極品（2）宣傳定位 名牌公關：

利用靈芝的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“野生靈芝”茶的產(chǎn)品品牌及店鋪形象；

直接對經(jīng)銷商和終端用戶公關：

召開新產(chǎn)品上市會，邀請大連市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產(chǎn)品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經(jīng)銷商對“野生靈芝”的營銷信心，促使他們在經(jīng)銷““野生靈芝”上下功夫；讓更多的人加入到“野生靈芝”的銷售中來，拓展、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據(jù)大連地區(qū)的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在大連地區(qū)選擇以下媒體：

報紙—大連晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項扣，一定要引起消費者的購買欲望。

DVD光盤廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告光盤。同時曾送產(chǎn)品小冊子和贈品。

A：樹立品牌及店鋪在大連市的知名度及美譽度，同時誠招代理商； B：樹立品牌及店鋪在當?shù)氐牧己每诒?，直接促進銷售；

采取發(fā)放傳單和社區(qū)條幅等動銷手段直對目標客戶。以加深當?shù)厝藢υ摦a(chǎn)品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：利用網(wǎng)絡宣傳，D：另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。戶外廣告

A：在沿海主要景點設立廣告牌；

B：向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送店鋪畫冊；

C：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個店開業(yè)時，都用統(tǒng)一形象的拱形門。

重視公關活動及現(xiàn)場促銷

（1）請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進行講解，并且贈送“野生靈芝”產(chǎn)品說明的DVD光盤。

（2）與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業(yè)技術人員及專家現(xiàn)場解答，并現(xiàn)場售藥。

第三篇：藥品營銷策劃

藥品、器械營銷

一、市場調研，建立詳實的檔案資料：

1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；

2、客戶的負責人、所有人；

3、客戶的規(guī)模：單體、連鎖、經(jīng)營狀況；

4、客戶的進貨渠道；

對客戶進行級別評定，可分A、B、C三個等級：

A級：當?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店；

B級：規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房；

C級：效益較差的便民小診所和藥房。

二、鋪貨

1、市場調研同時鋪貨，可節(jié)約時間；

2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例；

3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞一搞推廣會；

4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量；

5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點及其他客戶的銷

售情況；

6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄，注

明當日客戶值班人員，并請其中某人簽收；

7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴格控制數(shù)量；對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開；

8、對于藥房，鋪貨價格應高于門診（診所）的鋪貨價格，以防止其降價競

爭沖亂價格體系；

9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁；同

時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺錢的理念。

三、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機會。

1、鋪貨和拜訪時，應加強產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因

此要爭取最佳的陳列位置。

2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到；

⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性；

⑷要與客戶協(xié)商好，爭取支持。

四、人際關系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。

1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等

2、拜訪、慰問的好處：

⑴順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；

⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置；

⑶使醫(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進產(chǎn)品的銷售； ⑷可以有效防止斷貨和脫銷；

⑸便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長；

6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既

要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。

五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務。

1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經(jīng)營狀

況、競爭對手相關情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關情況；

2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析、總結、歸納；

3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。

六、合理使用各種促銷手段。

1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；

2、特殊產(chǎn)品（如?？飘a(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題

片；

3、發(fā)放具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》

等。

總之，在醫(yī)藥第三終端營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握規(guī)律，靈活務實地開展工作，才會贏得市場的回報。

再創(chuàng)醫(yī)藥管理團隊

易顯文

2008年3月7日星期五

第四篇：藥品營銷策劃方案

藥品營銷策劃方案（參考）01

一般，一份完整的營銷策劃書要包括以下幾個方面：

首先，要自己明確所策劃的項目及其預期實現(xiàn)的目標，只有在對現(xiàn)有的產(chǎn)品市場情況進行深入分析之后才能避免亂撞亂投，才知道市場究竟有多大，盲目是注定失敗的。

在對市場進行深入了解的同時，應該注重自己產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的區(qū)別，明確自身優(yōu)勢，就是應用SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）分析。

然后就要進行產(chǎn)品定位或者品牌定位，就是要在進行市場細分之后把詳細目標計劃好。

最重要的還是如何運用營銷的思維，如何把產(chǎn)品做大還是提高市場占有率才是營銷策劃的中心目標。營銷策略比如怎樣促銷、通過哪些渠道進行推廣，怎樣才能使消費者對我們的產(chǎn)品認可的一系列商業(yè)職能的發(fā)揮。最后考慮到廣告、渠道、產(chǎn)品跟蹤等，在進行經(jīng)費預算，最后是對整個方案的跟蹤，辯證在實施過程中是否實現(xiàn)預期的目標。

可以總結為：（市場調研-產(chǎn)品定位-SWOT分析-營銷策略-廣告、渠道-經(jīng)費預算）

靈芝膠囊營銷策劃方案

第一部分 營銷診斷

一、市場背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來

者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產(chǎn)品優(yōu)勢

靈芝是傳統(tǒng)滋補品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?？商岣呒毎庖咚?，增強巨噬能力，有明確的免疫調節(jié)的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

健產(chǎn)品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的**，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行整合優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度，培育和開發(fā)市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分 運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。

二、明確營銷策略

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經(jīng)驗，在全國范圍內推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標

（1）近期目標

一年之內開發(fā)起藍島市場，使藍島市場目標銷售網(wǎng)絡渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區(qū)最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導品牌。

第三部分 實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設計、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產(chǎn)品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，采用競爭對比法，將行業(yè)內主要競爭品牌及企業(yè)狀況進行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產(chǎn)品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2．產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方

法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內部的相關的管理人員，企業(yè)內部相關的市場營銷人員，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商，產(chǎn)品的消費

者

市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品 ？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？……

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統(tǒng)的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為

下一步的工作提供科學的依據(jù)。

三、產(chǎn)品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅游城市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍島、**旅游及人們日益

增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀念品

（3）時尚高檔禮品

四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅游的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據(jù)以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網(wǎng)絡：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫(yī)藥公司合作，進入他們的網(wǎng)絡；保健品專賣店店；超市保健品專柜。

（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店；與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館

等場所

六、加強銷售渠道的管理：

任何產(chǎn)品的成功的市場運做，離不開科學系統(tǒng)的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡必須做以

下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產(chǎn)品和業(yè)務的培訓：

A、產(chǎn)品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題，由公司組織統(tǒng)一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一

回答。

B、業(yè)務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經(jīng)銷商做定期的分析和總結。

D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設計包裝

根據(jù)靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

經(jīng)濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風格。

八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價

產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業(yè)貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據(jù)市場定位

及目標消費群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經(jīng)濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念

（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

經(jīng)銷店形象

（1）建立VI，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

（2）制作企業(yè)宣傳畫冊

（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產(chǎn)品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊

伍，在重點商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

（1）廣告主題： 仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關：

利用**的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象；

直接對經(jīng)銷商公關：

召開新產(chǎn)品上市會，邀請藍島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產(chǎn)品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市

場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經(jīng)銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經(jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩(wěn)定銷售

渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據(jù)藍島地區(qū)的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區(qū)選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項扣，一定要引起消費者的購買欲望。

電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出。

A：藍島電視臺專題廣告——樹立品牌及企業(yè)在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商；

B：**電視臺專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業(yè)在當?shù)氐牧己每诒?，直接促進銷售；

在7：00—9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當?shù)厝藢υ摦a(chǎn)品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：由**臺代理，向有關區(qū)市電視臺的相關欄目，并作電視直銷；

D：另外我們還將通過我們中心的“技術信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

A：在公司、生產(chǎn)基地及**、藍島沿海主要景點設立廣告牌；

B：向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊；

C：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個店開業(yè)時，都用統(tǒng)一形象的拱形門。

重視公關活動及現(xiàn)場促銷

（1）請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進行講解，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的VCD光盤。

（2）與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業(yè)技術人員

及專家現(xiàn)場解答，并現(xiàn)場售藥。

第五篇：營銷策劃方案

長按鈴木汽車公司營銷策劃方案

一、長安鈴木汽車服務公司的簡介

重慶長安鈴木汽車有限公司，創(chuàng)建于1993年6月，由重慶長安汽車股份有限公司(占51%)、日本鈴木株式會社(占25%)、日本雙日株式會社(占14%)、鈴木(中國)投資有限公司(占10%)四方持股，公司注冊資本19000萬美元，投資總額55500萬美元。作為國內大型的綜合性現(xiàn)代汽車制造企業(yè)，長安鈴木公司占地面積約42萬平方米，現(xiàn)有員工3000余人，擁有天語、雨燕、羚羊和奧拓等四個系列約20個車型，G、M系列兩個發(fā)動機機型，具備年產(chǎn)25萬輛整車和30萬臺發(fā)動機的生產(chǎn)能力。

二、長安鈴木汽車服務公司的市場分析

三、長安鈴木汽車服務公司的競爭分析

（一）優(yōu)勢分析

（二）略勢分析

（三）機會分析

（四）威脅分析

四、長安鈴木汽車服務公司的營銷組合策略

五、執(zhí)行與控制