第一篇：電子商務(wù)B2B企業(yè)謀求蛻變成蝶

電子商務(wù)B2B企業(yè)謀求蛻變成蝶

“如果說我比別人看得更遠(yuǎn)些，那是因?yàn)槲艺驹诹司奕说募缟??！?7世紀(jì)英國著名物理學(xué)家牛頓的這句經(jīng)典名言，如今用來形容走過十年艱苦歷程的中國電子商務(wù)行業(yè)再恰當(dāng)不過。2010年，中國電子商務(wù)行業(yè)出現(xiàn)井噴式增長，百花齊放、鼓樂齊鳴的局面讓業(yè)界人士齊呼行業(yè)第二次春天的到來。面對即將到來的又一個十年，中國的電子商務(wù)行業(yè)將向何處發(fā)展？

十年辛苦不尋常

這個冬天，隨著麥考林和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的海外成功上市，宣告著電子商務(wù)行業(yè)捅破了多年來的那層窗戶紙，即將迎來集體爆發(fā)的時機(jī)。而從不可一世的阿里巴巴，到低調(diào)潛行的慧聰，再到風(fēng)頭正勁的當(dāng)當(dāng)、麥考林、京東商城、凡客誠品……這些如今在電子商務(wù)領(lǐng)域各領(lǐng)風(fēng)騷的公司們，無不是吸取了8848、FM365那些先烈的教訓(xùn)，踏著他們的足跡前進(jìn)，才有了今天的成績。

過去的十年，電子商務(wù)行業(yè)不斷有人倒下，又不斷有人站起來。如今的電子商務(wù)行業(yè)再也不是十年前剛剛誕生之初那個稚嫩的孩子，“中國電子商務(wù)想成規(guī)模十年內(nèi)沒戲”這樣的言論，也不再會出現(xiàn)在各級官員的嘴里。相反，隨著我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)遭受的巨大沖擊，電子商務(wù)行業(yè)反而成為撬動增長的重要杠桿。

CNNIC調(diào)查報告顯示，2011年我國網(wǎng)民數(shù)量有望突破5億，而電子商務(wù)行業(yè)也將憑借著巨大的用戶數(shù)量而再次實(shí)現(xiàn)“薄利多銷”的經(jīng)營法則。由于電子商務(wù)在交易模式上的巨大創(chuàng)新，致使其具備了成本低、效率高、速度快、覆蓋廣的特點(diǎn)。在過去十年中，電子商務(wù)呈現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的深化和通貨膨脹的影響，電子商務(wù)行業(yè)集體找到了網(wǎng)民熱情的爆發(fā)點(diǎn)。

1980年，美國哈佛商學(xué)院戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾?波特在其著作《競爭戰(zhàn)略》一書中，創(chuàng)造性地提出了三種基本競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專業(yè)化戰(zhàn)略。縱觀30年來的商業(yè)史，成功企業(yè)的主導(dǎo)戰(zhàn)略沒有離開波特的定義：要么通過有效的成本控制，實(shí)現(xiàn)比競爭廠商更低；要么提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者感覺獲得了比競爭廠商更多的價值；要么專注于某一特定的細(xì)分市場、產(chǎn)品種類或者區(qū)域范圍。電子商務(wù)的B2B行業(yè)過去十年的道路更是證明了這一經(jīng)典的理論。

“8848當(dāng)初失敗的主要原因是沒有堅(jiān)持”創(chuàng)始人王峻濤這樣回首過去，沒有堅(jiān)持走B2C道路的8848倒下了，人們只記得這個品牌而不知道分拆后的這家公司到底是做什么的；沒有差異化競爭特點(diǎn)的FM365最終的資本的轉(zhuǎn)手中消失得無影無蹤；偽裝成電子商務(wù)外衣的PPG也沒有火得太久，隨著資金鏈的斷裂而迅速消亡，其苦心創(chuàng)造出來的營銷模式和市場規(guī)模也被凡客誠品所接管……

“B2B其實(shí)并不是純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)?！币呀?jīng)在這一領(lǐng)域十多年的慧聰網(wǎng)CEO郭江笑稱。在B2B的老兵慧聰網(wǎng)看來，十年來大家都已經(jīng)改變了太多，B2B行業(yè)也自然劃分為了兩大陣營，阿里巴巴、環(huán)球資源、焦點(diǎn)科技等選擇了外貿(mào)為主的道路，而內(nèi)貿(mào)為主的公司則有慧聰、生意寶、金銀島等，不管是什么方向，這些公司如今都已經(jīng)或者正在謀求上市，與十年前相比獲得了集體性的突破。

不過，郭江同時也認(rèn)為，B2B行業(yè)正在集體謀求“變革”，光靠B2B是不會被人關(guān)注的，“比如阿里巴巴，被網(wǎng)民關(guān)注是因?yàn)槠煜碌奶詫毦W(wǎng)，在淘寶網(wǎng)火了之后，阿里巴巴又開始做淘寶商城，實(shí)現(xiàn)了從B2B、C2C到B2C的全面布局”。與之相比，慧聰網(wǎng)近期也在尋求轉(zhuǎn)型，甚至一度被外界傳言要做自己的B2C公司，郭江對此予以澄清，“B2B行業(yè)現(xiàn)在這么多年只做到了為客戶提供信息和資金流，更多的是信息服務(wù)公司的角色，而B2C現(xiàn)在從進(jìn)貨、銷售到服務(wù)都要做。它的企業(yè)的庫存、流轉(zhuǎn)、倉庫很重要，管理，更像一個百貨公司。我們是想從B2B延伸一下，進(jìn)軍交易環(huán)節(jié)，但是不會做純粹的B2C”。

新生存法則時代

正因?yàn)殚_始漸漸走回公眾視野，慧聰此舉也被外界解讀為“重返互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略。對此郭江解釋稱，“當(dāng)初將消費(fèi)品剝離開來是出于行業(yè)需求和定位的考慮”，“工業(yè)品與消費(fèi)品不可混為一談。相比而言工業(yè)品的市場較窄，工業(yè)品的企業(yè)目前還受到上網(wǎng)條件的制約，這些狀況也給了轉(zhuǎn)做B2B業(yè)務(wù)的慧聰網(wǎng)更大的用武之地。相反，如果是效仿阿里巴巴的外貿(mào)+消費(fèi)品道路，慧聰網(wǎng)很難堅(jiān)持到今天”，實(shí)際上這也是慧聰網(wǎng)幾年前的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思路，為此還付出了遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)的代價，一度被業(yè)界稱為“邊緣化”的公司。

B2B行業(yè)其實(shí)并非與熱點(diǎn)無緣，比如今年以來網(wǎng)上越來越火的“團(tuán)購”風(fēng)潮，也讓B2B企業(yè)動起了心思。阿里巴巴、慧聰?shù)榷荚谥\求B2B行業(yè)的團(tuán)購業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)這一領(lǐng)域的空白，在他們看來，網(wǎng)聚人的力量是很重要的，不管是對普通網(wǎng)友還是中小企業(yè)主們來說，“互聯(lián)網(wǎng)最大的價值是匯聚公司們的需求”。

易觀國際的分析師們認(rèn)為，在B2C、C2C等業(yè)務(wù)空前火爆之后，B2B業(yè)務(wù)明年也有望迎來更大的突破口，特別是一些新的熱點(diǎn)業(yè)務(wù)被應(yīng)用到B2B領(lǐng)域后，有望迎來爆棚式發(fā)展。眾所周知，在B2B領(lǐng)域，阿里巴巴、焦點(diǎn)科技、環(huán)球資源等公司的優(yōu)勢在于外貿(mào)市場，而慧聰網(wǎng)則專注于內(nèi)貿(mào)行業(yè)，過去十年，B2B領(lǐng)域出現(xiàn)了“內(nèi)外有別”的態(tài)勢，憑借著大量中小企業(yè)急需尋求海外訂單發(fā)展出口貿(mào)易的特點(diǎn)，B2B外貿(mào)領(lǐng)域造就了阿里巴巴這樣的巨型公司。而在2009年以來，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的全球蔓延，針對我國經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，國務(wù)院做出了大力發(fā)展內(nèi)向型經(jīng)濟(jì)的部署，并且出臺了4萬億元投資計劃來拉動內(nèi)需，內(nèi)需市場，也將給未來數(shù)年B2B領(lǐng)域帶來無限商機(jī)。

實(shí)際上，中國電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展至今，也呈現(xiàn)出了差異化競爭的態(tài)勢，B2C行業(yè)涌現(xiàn)出麥考林、凡客誠品、京東商城這樣垂直領(lǐng)域的公司，與此前卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)木C合百貨商城的定位并不相同。而在B2B領(lǐng)域，慧聰網(wǎng)也開始轉(zhuǎn)為垂直領(lǐng)域的門戶，旗下建材、五金、汽車、服裝等多個直屬的垂直網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，開始深耕細(xì)分行業(yè)?！拔覀兊南M(fèi)品領(lǐng)域B2B業(yè)務(wù)2006年才開始做，而在工業(yè)品市場上，我們的規(guī)模和行業(yè)影響力一直居行業(yè)領(lǐng)先。”郭江表示。

“如果說在阿里巴巴買家可以找到所需的相關(guān)產(chǎn)品，那么在慧聰網(wǎng)，買家就可以找到所需的精準(zhǔn)產(chǎn)品。一個是大而全，一個是細(xì)而精?！睒I(yè)內(nèi)人士這樣評價兩者的區(qū)別。

差異化模式風(fēng)生水起

那么未來十年，電子商務(wù)行業(yè)到底需要什么樣類型的企業(yè)，還是允許各種業(yè)務(wù)類型的公司同時并存？在2009年中國電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇上，有專家指出，未來雙核甚至多核的電子商務(wù)平臺將誕生，隨著ShopEx這樣的第三方平臺的介入，電子商務(wù)將變得多元化，客戶可同時使用不同的電子商務(wù)平臺，享受到多元化帶來的便利。

而在這種情況下，更加專注于某一領(lǐng)域的電子商務(wù)企業(yè)，顯然能夠獲得更大的優(yōu)勢。新近上市的麥考林、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)便是在服裝、圖書音像的各自領(lǐng)域擁有巨大領(lǐng)先優(yōu)勢，才獲得了海外投資者的青睞。再從之前的百度、優(yōu)酷等公司上市后，股價受到熱捧更可以看出，海外投資者往往更加看好專業(yè)化道路的公司，而不大信任“大而全”模式的門戶類型公司。那么對于阿里巴巴、慧聰這樣，有著鮮明特點(diǎn)和各自優(yōu)勢領(lǐng)域的公司，資本的青睞程度又如何呢？郭江笑稱，慧聰股價反應(yīng)出來的公司的市值，與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展及前景相比是被低估的。“我不在意慧聰?shù)墓蓛r被低估，我們希望將整體規(guī)模做大之后實(shí)現(xiàn)全面盈利，否則沒有一定規(guī)模的盈利是沒有意義的?！?/p>

事實(shí)上，B2C領(lǐng)域的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，也是走過十年發(fā)展之路后宣布全面盈利的，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合總裁俞渝曾表示，“當(dāng)當(dāng)如果要想盈利，多年前就可以了”，而京東商城目前年?duì)I業(yè)額超過了100億，董事長劉強(qiáng)東也沒有急于宣布盈利，更是同樣的道理。

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模突破2000億元，同比增長幾近翻倍。這種爆棚式的增長給全行業(yè)帶來了巨大的商機(jī)。而在B2B領(lǐng)域，除了阿里巴巴和慧聰之外，也有敦煌網(wǎng)、金銀島等多家新公司涌現(xiàn)出來，競爭進(jìn)一步加劇。

中國目前有超過4200萬家中小企業(yè)，這些中小企業(yè)對中國經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)接近60%，影響著中國經(jīng)濟(jì)的走向。而阿里巴巴、慧聰?shù)裙径紝⒆约旱膽?zhàn)略目標(biāo)盯準(zhǔn)了這一市場。在“誠信通”、“買賣通”等核心產(chǎn)品區(qū)別不大的情況下，性價比優(yōu)勢將在一定程度上決定著廣大中小企業(yè)主們的選擇，而B2B企業(yè)也許可以通過性價比的優(yōu)勢搶得先機(jī)?；蛟S正是瞅準(zhǔn)了這一點(diǎn)，慧聰網(wǎng)近期宣布在12月份對買賣通產(chǎn)品實(shí)行史上最大規(guī)模的讓利計劃，3年使用權(quán)的費(fèi)用降至3600元，月均100元，大大減輕了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

同互聯(lián)網(wǎng)上的一些基礎(chǔ)服務(wù)如郵件、即時通訊、殺毒、視頻等逐漸走向免費(fèi)一樣，郭江等業(yè)界大佬們都預(yù)計，B2B市場未來也會呈現(xiàn)三大趨勢：第一、企業(yè)建站等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)免費(fèi)化。第二、B2B信息服務(wù)的專業(yè)化。第三、B2B企業(yè)大規(guī)模的線上交易。特別是基礎(chǔ)服務(wù)逐漸走向免費(fèi)這一項(xiàng)，個別公司已經(jīng)在開始嘗試，一旦全行業(yè)推廣開來，將產(chǎn)生巨大影響。

未來的電子商務(wù)十年，或許將帶來更多的驚喜與回報，誰能蛻變成蝶，并引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，整個業(yè)界都在拭目以待。業(yè)界拭目以待。（來源：計世網(wǎng) 文/焦集瑩）

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第二篇：蛻變成最絢麗的蝶—《草房子》讀后感

蛻變成最絢麗的蝶

——《草房子》讀后感

長春市雙陽區(qū)實(shí)驗(yàn)學(xué)校六年級五班張婧楠

今天，終于將《草房子》完完整整地看了一遍。緩緩合上書本，我的內(nèi)心平靜如一泓秋水，久違的釋然與感動，輕輕地拂去了我心底的所有波瀾。

《草房子》這篇小說以油麻地小學(xué)清一色的草房子為線索，講述了桑桑等一干人的故事。它與其他兒童文學(xué)不同，并不圍繞某個主人公來敘事，而是講述不同人物的不同故事。天真如桑桑，倔強(qiáng)如禿鶴，文靜如紙?jiān)?，成熟如杜小康……這般的多姿多彩，又豈是“主人公”一詞所能概括的？

《草房子》全書基調(diào)很沉郁，雖有詼諧的句段點(diǎn)綴，但掩不住文章的悲情色彩?？鞓分膽n傷，只會讓人的心更加隱隱作痛。而這書中的文字，偏又十分明快，帶著浪漫的色彩，每個人物都被描寫的細(xì)膩、自然，像一塊未經(jīng)雕琢的璞玉，淋漓盡致地展現(xiàn)著人性美。

然而這錯綜復(fù)雜的故事里，每一個人都在不同的情況下重演著相同的情節(jié)——蛻變。禿鶴經(jīng)過蛻變，不再自卑；杜小康經(jīng)過蛻變，開始成熟；桑桑經(jīng)過蛻變，感受到了生命的脆弱。

這些蛻變，有通過一件小事而突然下定的決心，也有游走于生死線之后的頓悟。經(jīng)過蛻變之后，他們都選擇了勇敢地去迎接一個嶄新的人生，并從此改變了命運(yùn)。

就拿文中的杜小康來說，他本在紅門里生活得無憂無慮，但家庭的變故讓這個孩子被迫輟學(xué)。他隨著爸爸借錢去經(jīng)商，卻血本無歸。最后他在學(xué)校門口擺起了小攤，依靠售賣小食品、文具與玩具度日。生活的困難并沒有使他一蹶不振。相反，他被磨練得更加堅(jiān)毅，一種其他未見世面的小學(xué)生所不具備的堅(jiān)毅。困難使他清醒，而蛻變使他堅(jiān)強(qiáng)。

再說我們身邊，其實(shí)就有最簡單、最鮮明的蛻變的例子。如蝴蝶，幼蟲成熟后要變成蛹，要過一段暗無天日的生活，才能蛻變?yōu)槊利惖暮Ｍ懽兊闹匾蛩卦谟趫?jiān)持，所以在經(jīng)歷了那么漫長的一段時間后，它長出了美麗的翅膀，也擁有了自由飛翔的能力，而這期間自己的勞累、辛苦和等待的復(fù)雜心情定是無人知曉。

人生注定是一條坎坷的路，沒有任何人能夠一帆風(fēng)順。如何面對人生的挫折、困難與低谷，是我們每個人在成長的道路上都會遇到的問題。在困境中，我們不能退縮、不能躲避、更不能猶豫彷徨，只有一往直前，勇敢地面對生活的挑戰(zhàn)，于困境中激發(fā)自己的潛能并好好利用，在拼搏奮斗中實(shí)現(xiàn)自己人生的蛻變，擁有屬于自己的完美人生。

蛻變不只是一個簡簡單單的名詞，它更是一種態(tài)度，是一種在困難面前不低頭、在失敗面前不氣餒，積蓄力量、蓄勢待發(fā)的人生態(tài)度。競爭激烈的社會讓我們無路可退，我們必須學(xué)會蛻變，像浴火的鳳凰那樣涅槃重生，登上生命的制高點(diǎn)。只有如此，我們才能獲得真正意義上的成功，我們的人生才能在這個世界上更加燦爛、完美。

——愿你我也能蛻變成絢麗的蝶。

第三篇：當(dāng)你蛻變成蝴蝶詩歌

奧修的隱喻

把人的生命分成幾個大的蛻變過程

第一個他稱之為卵蟲

第二個他稱之為蛹繭

第三個他稱之為蝴蝶

卵蟲是靜止的它具有依靠、吸收、醞釀的特性

它生活在過去

它處在自我之前的階段

它屬于有神論者

蛹繭是移動的它具有獨(dú)立、夢想、突破的特性

它生活在未來

它處在自我之中的階段

它屬于無神論者

蝴蝶是飛翔的它具有解放、自由、創(chuàng)造的特性

它生活在現(xiàn)在它處在自我以后的階段

它屬于宗教性的從靜止的卵蟲變成移動的蛹繭只是一種進(jìn)化

從移動的蛹繭變成飛翔的蝴蝶才是真正的革命

唯有當(dāng)你蛻變成蝴蝶

擁有了超越一切的翅膀

你才能真正懂得自由是什么

第四篇：4個技能蛻變成銷售精英

4個技能蛻變成銷售精英

有人說：銷售是進(jìn)入門檻最低的一個行當(dāng)，和其他行業(yè)相比，該領(lǐng)域的從業(yè)人員最多，基本薪資水平也是當(dāng)前最低的。事實(shí)的確如此：從各大招聘網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，無論是求職者，還是用人單位，涉及銷售和業(yè)務(wù)的應(yīng)聘者和職位，幾乎占據(jù)了招聘專欄的半壁江山。此外，很多大型集團(tuán)公司的新員工培訓(xùn)鍛煉也是首先從產(chǎn)品銷售開始的。

如果單純從從業(yè)者的規(guī)模和數(shù)量上來說，銷售無疑是進(jìn)入門檻比較低的一個行業(yè)。然而，越是進(jìn)入門檻低的行業(yè)，就越意味著競爭的激烈和殘酷。作為基層的銷售人員，要想實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越，由量變到質(zhì)變的提升，除了要具備“性格外向、膽大臉糙”的基本從業(yè)素質(zhì)之外，還需具備以下四個方面的技能。以下四個技能，也是基層銷售人員和高級銷售精英區(qū)別的根本所在。

1、執(zhí)行力：簡單的事情重復(fù)做，銷售人員的核心競爭力。

執(zhí)行力可分為狹義與廣義，狹義的執(zhí)行力是指一個人對于組織交待得實(shí)情的完成過程和完成程度；廣義的執(zhí)行力是指企業(yè)、組織或者個人在達(dá)成目標(biāo)過程中，所有影響最終目標(biāo)達(dá)成效果的因素，以及對這些影響效果的因素進(jìn)行規(guī)范、控制、整合的過程。

優(yōu)秀的銷售人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺銘的話就是“銷售不跟蹤，終將一場空”。有的銷售人員，工作表面上很積極主動，但是工作了很長時間仍然沒有客戶落單，一個重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。我們不妨把業(yè)務(wù)過程做一個簡單的歸納：收集目標(biāo)客戶——電話溝通——初次拜訪——產(chǎn)品送達(dá)——商務(wù)談判——訂單落實(shí)。通常來講，銷售人員在完成該過程的前四個階段，產(chǎn)品送達(dá)客戶手中之后，剩下的工作從原理上來講，理應(yīng)是等待對方給予明確的回復(fù)，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產(chǎn)品送達(dá)之后到商務(wù)談判之前這個階段，卻成了大多數(shù)銷售人員業(yè)務(wù)擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業(yè)務(wù)徘徊不前的根本原因所在。聰明的銷售人員，在產(chǎn)品送達(dá)客戶之后，首先要做的是到客戶品質(zhì)部門及時了解產(chǎn)品的測試結(jié)果，然后發(fā)動公司品質(zhì)部門及時解決客戶在試用產(chǎn)品時出現(xiàn)的技術(shù)問題。其次是充分了解該客戶的產(chǎn)品或者是服務(wù)，通過電子郵件或者是電話向客戶提出一些建設(shè)性的意見，或者是站在行業(yè)高度，向客戶灌輸一些行業(yè)動態(tài)，這樣就不至于在雙方溝通得時候陷于無話可說的尷尬局面。在所有條件都具備的情況下，適時促成公司高層互訪，從上往下掃清雙方合作的障礙，那么接下來的合作，應(yīng)該是順理成章的事情了。至于具體的訂單數(shù)量及商務(wù)條款，就看業(yè)務(wù)人員和對方采購的溝通結(jié)果了。

執(zhí)行力的第二個方面，主要表現(xiàn)為承諾的兌現(xiàn)能力。承諾的兌現(xiàn)是一個很模糊的概念，具體的操作過程中，主要表現(xiàn)為以時間管理為核心的細(xì)節(jié)關(guān)注度。一般來講，客戶和我們接口的部門應(yīng)該是采購部，通?？蛻舨少徣藛T在考察一個新近供應(yīng)商的時候，他們對于公司的直觀理解理應(yīng)是從銷售人員的談吐和舉止開始的。在產(chǎn)品送達(dá)到商務(wù)談判這個階段中，由于雙方對彼此的產(chǎn)品、服務(wù)均缺乏系統(tǒng)的了解，因此，銷售人員的言談、舉止、行動，在一定程度上就是產(chǎn)品品質(zhì)的集中反映。

對于一個比較成熟的客戶采購人員，每天都會接觸形形色色的上門推銷人員，他們在工作的過程中已經(jīng)具備了對于油嘴滑舌類業(yè)務(wù)員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無邊際地亂承諾，更不應(yīng)隨意攻擊競爭對手，正確的做法應(yīng)該是：

1、初次見面嚴(yán)格遵守雙方約定的時間。

2、承諾交給對方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準(zhǔn)時交付。

3、杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。

4、談吐穩(wěn)健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。

2、溝通力：敲開客戶財富之門的金磚。

嚴(yán)格意義上來講，溝通應(yīng)該算是銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。很多公司在招聘業(yè)務(wù)員的過程中，一直強(qiáng)調(diào)的“性格外向”，理應(yīng)屬于銷售基本的入門法則。這里所說的“溝通力”，更多的是側(cè)重于溝通的方法和技巧。溝通不當(dāng)在業(yè)務(wù)開發(fā)階段最直觀的反應(yīng)無非是業(yè)務(wù)的停滯不前，但是若是發(fā)生在維護(hù)公司老客戶過程中，后果就比較嚴(yán)重了。

有一個“秀才買材”的故事，形象的說明了溝通不當(dāng)?shù)奈：Α?/p>

秀才買材：

有一個秀才去買材，他對賣材的人說：「荷薪者過來！」賣材的人聽不懂「荷薪者」（擔(dān)材的人）三個字，但是聽得懂「過來」兩個字，于是把材擔(dān)到秀才前面。

秀才問他：「其價如何？」賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂「價」這個字，于是就告訴秀才價錢。

秀才接著說：「外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）」

賣材的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑?，于是?dān)著材就走了。

這個故事給我們的啟示在于：管理者或者是銷售人員平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達(dá)訊息，而且對于說話的對象、時機(jī)要有所掌握，有時過分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為銷售人員，第一次約客戶見面的時候，開場白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，介紹的方式和方法不對，收到的可能是兩種截然相反的結(jié)果。銷售人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強(qiáng)的目的性，雖然如此，雙方合作的不對等角色從一開始就決定了銷售人員的溝通處于明顯的從屬地位，銷售人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點(diǎn)水，業(yè)務(wù)得不到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)該是：

一：業(yè)務(wù)溝通，傾聽先行。80％傾聽，其余20％說話，而在20％的說話中，問問題又占了80％。留給對方足夠多的時間，激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢充分揉到問題中去。比如，我們可以問對方“請問貴公司對于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢”，在客戶的回答過程中，我們就可以適時尋找機(jī)會插入事先準(zhǔn)備好的“臺詞”，可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記住：傾聽的目的在于打開客戶的話匣子，為自己爭取更多的時間接近客戶，和客戶接觸的時間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。

第二：溝通中不要指出對方的錯誤，即使對方是錯誤的。第三：妥善運(yùn)用溝通三大要素。人與人面對面溝通時的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時，三大要素影響力的比率是文字7％，聲音38％，肢體語言55％。

第四：溝通過程中針對客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。

比較刁難的客戶往往喜歡攻擊產(chǎn)品的不足之處，這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時機(jī)。比如客戶有時會問“你們的產(chǎn)品怎么有****功能啊”。針對這個問題最好的答案是：“實(shí)在不好意思，您說的那款產(chǎn)品我沒有帶來，給您工作添麻煩了，我看這樣吧，明天的這個時候我和我們得領(lǐng)導(dǎo)一塊把它給您送來吧，順便讓我們的領(lǐng)導(dǎo)也拜訪一下您”。這樣的回答，相信90%都會得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰，爭取到了再次接觸客戶的機(jī)會，又拿出領(lǐng)導(dǎo)做引子，表達(dá)了我們合作的真誠態(tài)度，可謂一石三鳥。溝通的終極技巧就是能在最短的時間內(nèi)進(jìn)別人的內(nèi)心，在最短的時間內(nèi)得到客戶的情感認(rèn)同，真誠、率真、開朗的性格應(yīng)該是叩開對方心扉的靈丹妙藥，而傾聽，則是制勝的關(guān)鍵所在。

3、韌性：持之以恒，不斷的自我激勵。銷售人員從優(yōu)秀到卓越的性格基礎(chǔ)。

瑞士著名心理學(xué)家和分析心理學(xué)的創(chuàng)始人榮格，對于行為、習(xí)慣、性格、命運(yùn)曾經(jīng)做過如下精辟的論斷：

播下一種行動，你將收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運(yùn)。每個人的性格不同，正是導(dǎo)致每個人具有不同的命運(yùn)的原因之一。同樣，作為銷售人員，不管你的性格是灑脫還是抑郁，是內(nèi)向還是外向，持之以恒，不斷自我激勵、不甘平庸的韌性，是銷售從優(yōu)秀到卓越的性格根基所在。

產(chǎn)品未動，銷售先行。在絕大多數(shù)公司，銷售屬于公司的命門所在，銷售暢則公司興；銷售阻則公司亡。是啊，作為銷售人員，應(yīng)該和不該承受的東西太多太多，銷售不暢的時候，你承受的是整個公司的命運(yùn)，銷售暢行無阻的時候，則要承受其他部門的橫加指責(zé)。有時還要上演公司卸磨殺驢，銷售壯士斷臂的悲情和無奈。

所謂的韌性就是在公司困難的時候，勇于當(dāng)先，要像慈父支撐家庭一樣，主動挑起銷售的重?fù)?dān)的決心；是在最苦最累，看不到希望的時候咬緊牙關(guān)挺過去；是敢為事先，不怕承擔(dān)責(zé)任的勇氣；是不達(dá)目的不罷休的態(tài)度；是受到客戶打擊之后泰然自若的從容；是不虛度光陰，強(qiáng)烈的求知和要求上進(jìn)的欲望；是持之以恒的朝一個目標(biāo)前進(jìn)的動力；是相信付出終有回報的執(zhí)著。

4、沖勁：銷售人員難能可貴的氣質(zhì)。

模糊的說，所謂的沖勁是指銷售人員在客戶開發(fā)或者是銷售產(chǎn)品的時候表現(xiàn)出的爭強(qiáng)好勝的干勁。通常，在一個銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，存在性格截然不同的兩種人：一種是求穩(wěn)定型，工作盡職盡責(zé)，按部就班，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演“錦上添花”的角色；另一種是開拓型，工作充滿激情，具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，不光自己業(yè)績突出，還能時時用激情和干勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團(tuán)隊(duì)其他成員甚至是領(lǐng)導(dǎo)，具備了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。如果我們把執(zhí)行力、溝通力和韌性歸結(jié)為成功銷售的敲門磚，那么沖勁則是打開求職之門的金鑰匙！

氣質(zhì)的形成雖然大部分是天生的，但是，銷售人員的沖勁卻是可以通過后天的努力獲得的。從經(jīng)驗(yàn)來看，一般有沖勁的銷售人員，往往均具有非常強(qiáng)的自信心。因此，基層銷售人員氣質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)該首先是從培養(yǎng)自信開始的。具體說來：

首先是戰(zhàn)略上藐視客戶。

對于一些實(shí)力較強(qiáng)的集團(tuán)公司目標(biāo)客戶，大部分的銷售人員往往會存在膽怯的心理，認(rèn)為他們高高在上，開發(fā)望而卻步。其實(shí)這種膽怯是沒有任何根據(jù)的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對等的，供應(yīng)商和客戶，相對于最終消費(fèi)者來說，更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢互補(bǔ)，只要對自己的產(chǎn)品充滿信心，充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢，膽怯就會不攻自破。其次，針對大客戶的開發(fā)，可以采取非常規(guī)的逼宮戰(zhàn)術(shù)。對于該類型的客戶，在先前電話溝通碰壁后，可以適當(dāng)采取直接上門拜訪的策略，直接到達(dá)客戶所在辦公室，在客戶的同事面前，強(qiáng)烈發(fā)布我們的合作意圖，一方面利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或者是同事向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力。一般的，客戶會迫于面子或者是壓力，象征性的應(yīng)付一下，然而對于銷售人員來說，卻獲得了寶貴的銷售機(jī)會。如果表達(dá)恰當(dāng)，用沖勁和熱情感染客戶，有時還會收到出奇不意的效果。

再次，從業(yè)務(wù)裝備上強(qiáng)化自信。在客戶面前，唯唯諾諾不單不能帶來客戶的同情，反而還會加劇客戶的反感，因此，無論何時何地，銷售人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了客戶開發(fā)成功的機(jī)率。

執(zhí)行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質(zhì)構(gòu)成了高級銷售人員的核心競爭力，具備了以上四個工作技能，銷售人員必將實(shí)現(xiàn)從一般銷售人員到高級銷售精英的蛻變。當(dāng)然，公司良好的平臺和充分的授權(quán)也是必不可少的重要條件！

第五篇：精英重塑——員工蛻變成管理者職業(yè)化訓(xùn)練

精英重塑——員工蛻變成管理者職業(yè)化訓(xùn)練

作者：陳馨賢

最近一段時間總是聽到一些公司的HR感到困惑和頭痛的事情——公司成長太快，提拔上來的管理干部太年輕、資歷淺，管理技能跟不上公司的發(fā)展,公司運(yùn)營遇到瓶頸.那么怎么克服這個難題呢，陳馨賢老師就員工蛻變成管理者職業(yè)化訓(xùn)練，打造職業(yè)化管理者這個角度發(fā)表了一些自己的見解，管理就是管好人、理好事。首先是管人，作為成為管理者之后第一件事就是管好自己，然后才能去管理他。其次是管事，就是做好具體工作的組織和實(shí)施，切實(shí)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)組織的目的和目標(biāo)。

一、管理自己

管理好自己是第一步，員工轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚?，首先要轉(zhuǎn)變的就是個人角色的認(rèn)知，充分的理解管理為了什么，有哪些方面需要管理，如何實(shí)施管理？自己要承擔(dān)哪些職責(zé)？尤其是心態(tài)上，管理者要做出調(diào)整，能夠做到三位思考，本位、換位（站在對方角度）、全位（站在公司全局的角度）。管理者是企業(yè)的代表，組織的領(lǐng)頭羊，所以管理者建立工作的理念——使命感，工作執(zhí)行要沒有任何借口，時刻抱有必達(dá)目標(biāo)的意愿；在團(tuán)隊(duì)中要有很強(qiáng)的責(zé)任感，時刻關(guān)注組織運(yùn)作的效率和效果，使用科學(xué)的方法、遵循管理的原則，尋求不斷改革與創(chuàng)新。

二、管理他人

唯有人才，才能創(chuàng)造企業(yè)的未來。將經(jīng)營資源中最重要的人培養(yǎng)成有能力的人才（人財），是管理者責(zé)無旁貸的責(zé)任。建立部屬對工作及所在部門的自豪感，是每位管理者遇到的最難的工作之一，建立相互信賴的關(guān)系，管理者需要充分的了解每一位下屬，啟發(fā)下屬良好的態(tài)度和工作熱情。做好部屬的培養(yǎng)不僅管理者的工作易于開展，而且對整合組織將會有很大的幫助，甚至能對部屬的人生亦將產(chǎn)生重大的積極影響，在部屬培養(yǎng)的過程中，也能形成管理者和部屬之間的相關(guān)信賴關(guān)系。

三、員工蛻變成管理者職業(yè)化訓(xùn)練之管理工作

任何工作都是有方法和流程的，管理工作也有其必須遵守的主要過程，只有切實(shí)遵循管理的過程才能收到好的工作效果。在管理工作中，首先應(yīng)對自己的工作制定計劃并確切執(zhí)行，要時刻留意工作的進(jìn)展情況，發(fā)生偏差時及時采取適當(dāng)?shù)男拚胧９芾碚邽榱诉_(dá)到組織的目的和目標(biāo)，尤其需要下屬的協(xié)助和參與，交給部屬執(zhí)行的工作也需要制定相應(yīng)的計劃、并下達(dá)合理的命令，使其自發(fā)的積極推動。另外，為了使組織內(nèi)工作順利推進(jìn)，管理者也需要與上級、其他部門、部屬及相關(guān)單位之間保持密切的協(xié)調(diào)。這些過程之間并非各自獨(dú)立，而

是相互關(guān)聯(lián)的過程，因此，管理工作相當(dāng)復(fù)雜。

一位優(yōu)秀的員工不等于就是一位優(yōu)秀的管理者，要實(shí)現(xiàn)管理者的蛻變成為部屬自動自發(fā)追隨和積極支持的“領(lǐng)導(dǎo)”，就需要每一位管理者能夠全面性、系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)到管理上所應(yīng)具備的知識、技能態(tài)度與認(rèn)知觀念，并不斷在應(yīng)用于管理工作實(shí)際，從而邁向職業(yè)化的經(jīng)理人道路。陳馨賢曾在多家集團(tuán)公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)兼人力發(fā)展顧問，具有4年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，有6年的人力資源管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。近10年的職業(yè)經(jīng)歷、企業(yè)咨詢和員工輔導(dǎo)訓(xùn)練，集理論、實(shí)踐于一體，陳老師特別擅長職業(yè)化，管理技能，人力資源等方面的培訓(xùn)，對員工職業(yè)化培訓(xùn)，職業(yè)化管理有自己獨(dú)到的見解，更多關(guān)于員工蛻變成管理者職業(yè)化訓(xùn)練職業(yè)化培訓(xùn)網(wǎng)：http://