第一篇：淺談白酒招商的幾種招商方式

淺談白酒招商的幾種招商方式

現(xiàn)在酒水行業(yè)越來越火爆，就連以前的樓市行業(yè)也慢慢的轉(zhuǎn)向高利潤的酒水行業(yè)，而酒水行業(yè)中的酒水招商平臺(tái)也越來越多，像國際名酒招商網(wǎng)雖然說成立時(shí)間不長，但是在酒水招商行業(yè)中已經(jīng)是領(lǐng)頭羊，為酒水代理商河酒水經(jīng)銷商提供了便捷的服務(wù)平臺(tái)，而白酒市場也未出現(xiàn)飽和狀況，所以目前為止，白酒招商和白酒代理已經(jīng)成為了廠商和經(jīng)銷商都非常注意的問題。

其實(shí)無論做什么事情開頭都比較困難，但是如果我們選對方式，選對思路，一切也會(huì)變得容易多了，對于白酒招商方式，可能大家剛接觸的時(shí)候還在半懵懂狀態(tài)，今天就給大家介紹幾種白酒招商方式，希望讓更多的經(jīng)銷商找到一定的技巧尋找找到代理商。

白酒招商方式一般分為六種，第一種就是叫含市場投入的方式，市場投入主要包括現(xiàn)金廣告投入、促銷禮品投入、首批進(jìn)貨激勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)等，在年終獎(jiǎng)勵(lì)中，很多白酒招商中會(huì)承諾寶馬、奔馳等名車獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)就要提醒廣大經(jīng)銷商，不要輕信這種數(shù)字游戲，踏踏實(shí)實(shí)的干活才是正道。

白酒招商第二種是現(xiàn)在廣受好評的一種方式—裸價(jià)銷售，這個(gè)裸價(jià)是指白酒招商的廠商已經(jīng)將第一種方式中提到的廣告投入費(fèi)，促銷費(fèi)，年終獎(jiǎng)勵(lì)等所有費(fèi)用全部剪掉，作為經(jīng)銷商，你應(yīng)該明白“羊毛出在羊身上”的道理，剪掉的費(fèi)用自然是你自己多余的投入，這也是這種方式受歡迎的原因。

白酒招商第三種是來料加工的方式，經(jīng)銷商自己有注冊商標(biāo)或準(zhǔn)備申請注冊，自己組織包裝.酒瓶.瓶蓋來酒廠裝酒。這種方式經(jīng)銷商自己承擔(dān)原材料押庫.破損等風(fēng)險(xiǎn)。酒廠全權(quán)負(fù)責(zé)酒水口感、酒水質(zhì)量，并負(fù)責(zé)出具酒水質(zhì)檢報(bào)告。

白酒招商第四種是OEM貼牌的方式，經(jīng)銷商有注冊商標(biāo)或已準(zhǔn)備申請注冊，直接委托酒廠組織包裝、瓶子、瓶蓋生產(chǎn)成品酒，這種方式經(jīng)銷商不承擔(dān)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的任何風(fēng)險(xiǎn)和損失。產(chǎn)品的質(zhì)量全權(quán)由酒廠負(fù)責(zé)（并承擔(dān)因產(chǎn)品質(zhì)量造成的經(jīng)濟(jì)損失）。酒廠免費(fèi)提供產(chǎn)品條形碼，同時(shí)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品送四川省成都市技術(shù)監(jiān)督局檢驗(yàn)并出具質(zhì)檢報(bào)告。

白酒招商第五種是散酒供應(yīng)，四川酒廠現(xiàn)有：普酒、優(yōu)級酒、調(diào)味酒，面向全國客戶供應(yīng)散酒。

白酒招商第六種是量身定做專供酒。酒廠為大型集團(tuán)、企事單位、部隊(duì)學(xué)校、工礦、全國餐飲連鎖、商超連鎖.婚宴壽宴等量身定做專供酒特供酒內(nèi)部專供酒。

以上幾種是屬于現(xiàn)在比較流行，比較先進(jìn)的白酒招商方式，很多經(jīng)銷商還在為尋找代理商而整天煩惱，那么可以好好看看以上幾種招商放松，或許真的可以幫助大家輕松找到合適的白酒代理商。

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第二篇：白酒企業(yè)招商方案

一、明確招商目的。

一般來說，招商作為市場開拓的手段和工具，啟動(dòng)和占領(lǐng)市場。使得企業(yè)與投資戶和客商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴。

二、制定招商目標(biāo)。

招商目標(biāo)一定要量化，譬如招商總數(shù)，簽約率等。具體指標(biāo)根據(jù)企業(yè)需求而定，但是一定要量化，要明確。

三、設(shè)置招商機(jī)構(gòu)。

一般來說在招商期間應(yīng)將招商部門與其它業(yè)務(wù)部門獨(dú)立開來，并賦予其一定的職級高度、權(quán)限和有別于一般銷售的激勵(lì)機(jī)制，使其盡量在整體企業(yè)組織框架中享有較為靈活的權(quán)限。招商部既要和營銷策劃部門緊密聯(lián)系，又要和銷售部、物管部、工程部、財(cái)務(wù)部、辦公室等部門全力配合，以保證招商的順利進(jìn)行。具體操作中，從各部門中抽調(diào)人員，成立招商項(xiàng)目小組。

四、白酒招商方案。

一般來說，一份完整的招商方案大致分以下幾個(gè)部分：

1、招商流程規(guī)劃：

整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——設(shè)置招商機(jī)構(gòu)—— 招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布——1次信息處理（來電、來函）——2次信息處理（書面回復(fù)）——邀請——簽約——督促履約——進(jìn)入正常經(jīng)營環(huán)節(jié)。

2、招商方式選擇。

招商方式很多，對白酒企業(yè)而言主要有以下幾種招商方式：

（1）訪問招商，主動(dòng)上門拜訪相關(guān)的投資者和客商，開展招商活動(dòng)；

（2）廣告招商，利用各種形式的廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、戶外廣告、宣傳冊、海報(bào)、DM單等）招商；

（3）會(huì)議招商，利用各種白酒展銷會(huì)議，特別是春季、秋季糖酒會(huì)開展招商；

（4）網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商；

3、招商手冊制定。

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在招商之前，可以設(shè)計(jì)印刷完備的《招商手冊》。招商手冊主要內(nèi)容如下：

（1）企業(yè)（市場）實(shí)力、榮譽(yù)和發(fā)展歷史。

（2）賣點(diǎn)提煉：市場特點(diǎn)和優(yōu)勢。

（3)市場現(xiàn)狀介紹。

（4）給投資者和客商的支持：（一般而言有以下7大支持）

①政策：闡明相關(guān)的優(yōu)惠政策；

②管理：市場管理相關(guān)規(guī)定；

③信息：提供產(chǎn)業(yè)和市場信息；

④培訓(xùn)：定期或不定期組織相關(guān)的培訓(xùn)，提高投資者和客商的素質(zhì)；

⑤服務(wù)：提供安全、物流、生活等各種配套服務(wù)；

⑥宣傳：幫助投資者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動(dòng)；

⑦費(fèi)用：減免相關(guān)的費(fèi)用，支持投資者和客商的發(fā)展。

（5）合作協(xié)議。

（6）簽約程序。

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第三篇：白酒招商方案政策

白酒招商方案政策

以誠信經(jīng)營構(gòu)建企業(yè)商業(yè)倫理基石，以品牌營銷提升企業(yè)核心競爭力。

我們秉承“誠信、務(wù)實(shí)”的原則，誠招部分省、地（市）、縣經(jīng)銷商，用專業(yè) + 細(xì)節(jié) + 執(zhí)行力做市場，做到“發(fā)展一家，扶持一家，成功一家”。我們廠從選料—釀酒—化驗(yàn)—灌裝—檢測等，處處做到精益求精。我們提供多種合作方式，歡迎光臨我們廠實(shí)地考察、品酒、洽談。

一、經(jīng)銷商所具備的資格

1、誠實(shí)守信，有廣泛的社會(huì)資源和商業(yè)信譽(yù)。

2、無論您是何種經(jīng)營體制，何種行業(yè)，有無相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，只要您有強(qiáng)烈的市場意識(shí)和敏銳的市場洞察力。

3、具有一定的資金實(shí)力和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)或意識(shí)及嚴(yán)格的管理體制。

二、合作方式

1、廠價(jià)結(jié)算（包含市場投入費(fèi)用，當(dāng)?shù)厥袌鲋饕度胗蓮S家負(fù)責(zé)）；

2、裸價(jià)結(jié)算（扣除市場投入費(fèi)用，當(dāng)?shù)厥袌鲋饕度胗缮碳邑?fù)責(zé)）。

3、商議的其它方式。

三、支持經(jīng)銷商

1、廠家對經(jīng)銷商實(shí)施市場投入 + 首批進(jìn)貨激勵(lì) + 返利 + 年終大獎(jiǎng)。

2、廠家負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商從業(yè)人員。

3、廠家負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場提供銷售方案。

4、廠家對裸價(jià)結(jié)算的市場提供常年銷售服務(wù)。

5、市場投入費(fèi)用金額用于市場的硬件廣告、軟件廣告和大型促銷活動(dòng)及促銷人員基本工資。

四、首批進(jìn)貨激勵(lì)（不含裸價(jià)）

1、首批進(jìn)貨15萬元，配贈(zèng)酒10000元。

2、首批進(jìn)貨20萬元，配贈(zèng)酒15000元。

3、首批進(jìn)貨30萬元，配贈(zèng)酒28000元。

4、首批進(jìn)貨50萬元，配贈(zèng)酒50000元。

5、首批進(jìn)貨100萬元，配贈(zèng)酒120000元。

6、以上激勵(lì)政策由本公司另行支持，各系列酒市場投入費(fèi)用不變。

五、年終大獎(jiǎng)（不含裸價(jià)）

銷售量（裸價(jià)除外）超過基本任務(wù)一倍以上（含一倍）者（首次進(jìn)貨量除外）： 縣級：獎(jiǎng)價(jià)值80000元小轎車一輛；

地級：獎(jiǎng)價(jià)值150000元小轎車一輛；

省級：獎(jiǎng)價(jià)值250000元小轎車一輛。

六、信譽(yù)保證金，首批進(jìn)貨量，基本銷售量，返利

1、信譽(yù)保證金：根據(jù)代理區(qū)域級別不同，交納相應(yīng)的品牌獨(dú)家代理費(fèi)。

2、首批進(jìn)貨量：縣級10-30萬；地(市)級30-60萬；省級60-120萬。

3、年基本銷售量：縣級100-300萬；地級300-600萬；省級600萬以上。

4、年終返利（不含裸價(jià)）：完成基本銷售量返利4%，基本銷量以外返利6%。

第四篇：白酒招商時(shí)的客戶常見問題

白酒招商時(shí)的客戶常見問題---客戶問答

一． 客戶常見問題：

問題一：世界這么大，行業(yè)這么多，為什么要做白酒？ 答：可以從白酒消費(fèi)需求的三個(gè)方面來說明這個(gè)問題： “一是龐大，二是持久，三是多樣”

1、“龐大”是指白酒的市場份額龐大，紅白喜事、婚喪嫁娶、迎來送往 等等都要有酒，“無酒不成歡、無酒不成禮、無酒不成席----”已經(jīng)成為中國傳統(tǒng)習(xí)俗。

2、“持久”是指幾千年來形成的消費(fèi)習(xí)慣，白酒文化和中國五千年文化一脈相承。比如，商朝的酒色文化，周代的酒祭文化，秦漢時(shí)間的酒政文化，隋唐時(shí)間的酒章文化，元朝時(shí)的酒域文化等等，無不說明酒對國家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、藝術(shù)、宗教等都有深遠(yuǎn)的影響。

3、“多樣”是指白酒的消費(fèi)場合和形態(tài)豐富，除紅白喜事常規(guī)需求本身多樣化之外，還具備送禮、收藏、投資、保健、祭祀、美食烹飪等諸多需求。同時(shí)選擇投資一個(gè)新項(xiàng)目，主要考慮的是風(fēng)險(xiǎn)其次才是利潤，由于白酒商品的特殊性，“沒有保質(zhì)期、酒是陳的香—放的時(shí)間越長越好”，其它行業(yè)談虎色變的庫存對于白酒行業(yè)而言反而成為了衡量生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)在價(jià)值的重要考量，所以從風(fēng)險(xiǎn)上來說降到了最低。綜上所述，白酒相對于其他傳統(tǒng)行業(yè)來講具有“高保值、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤大”等優(yōu)勢！

問題二：白酒的市場形勢嚴(yán)峻，“酒駕入刑，禁止公款消費(fèi)等”對白酒消費(fèi)市場造成了很大的影響，白酒生意還能做嗎？

答：前幾年看上去很繁榮的白酒市場是權(quán)力和腐敗作用下畸形消費(fèi)的產(chǎn)物，是不正常的，泡沫破滅后，白酒消費(fèi)正趨向于市場化、理性化、正常化，從長遠(yuǎn)來看更有利于產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展；中國人喝酒，不是在喝味道，而是在喝人情和世故，從本質(zhì)來說，要喝酒的人，他們終歸是要喝的，這是剛性需求，不會(huì)因?yàn)閲?yán)處酒駕而降低喝酒的頻率和次數(shù)。在法規(guī)的制約下，他們會(huì)選擇在哪里喝，什么時(shí)候喝，代駕公司的應(yīng)運(yùn)而生也為飲者提供了保障。幾千年的酒文化源遠(yuǎn)流長，作為情感消費(fèi)品的白酒更是商務(wù)溝通的主要工具，不會(huì)因?yàn)榫岂{而消失，只不過會(huì)越來越理性飲酒！

八項(xiàng)規(guī)定、軍隊(duì)禁酒等國家政策對酒市確實(shí)產(chǎn)生了很大的影響，但主要針對于高端酒。政務(wù)消費(fèi)依法接待，杜絕奢侈浪費(fèi)，軍隊(duì)也是如此，而且也允許軍人在家中飲酒；民間消費(fèi)，不禁不縱，倡導(dǎo)適量飲酒。所以，本輪政策引導(dǎo)，既講普遍性又講特殊性，既講法治又講人性，縱觀歷史，算是最理性的酒政。對300元以下的中檔消費(fèi)不但影響不大，而且隨著部分高端消費(fèi)人群下移和不斷壯大的中產(chǎn)階級，100—300元的消費(fèi)人群還在逐年遞增。另外從國家政策趨向來看，“國家鼓勵(lì)萬眾創(chuàng)新全民創(chuàng)業(yè)、加快城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐、調(diào)整新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)---”，這一切都意味著商務(wù)溝通會(huì)越來越頻繁，那么中檔白酒作為商務(wù)溝通的工具，消費(fèi)量也會(huì)越來越大。關(guān)鍵是誰能在新一輪的行業(yè)調(diào)整期抓住機(jī)遇，根據(jù)自身的情況而有個(gè)精準(zhǔn)的市場定位，推出適應(yīng)市場、讓消費(fèi)者參與互動(dòng)并能和消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通的產(chǎn)品和服務(wù)。

問題三：“前店后坊”給人的感覺很傳統(tǒng)，請問你們是怎樣定位的呢？ 答：在酒類的發(fā)展歷史中，“前店后坊”就是中國酒業(yè)最古老、最傳統(tǒng)的一種經(jīng)營模式：臨街建房前院為店，用以產(chǎn)品售賣，后院更大的空間為生產(chǎn)作坊，這也是中國自給自足的自然經(jīng)濟(jì)的縮影。時(shí)至今日，生產(chǎn)場所逐漸被逼出繁華商圈，生產(chǎn)也由后院變成了后方，但“前店后坊”給人的感覺依然是傳統(tǒng)、記憶、經(jīng)典、老字號！對于我們來說不變的仍然是傳統(tǒng)手工工藝、堅(jiān)持固態(tài)純糧釀造、不變的依然是孜孜以求的工匠精神，不變的是酒在社會(huì)交往中的作用以及酒文化作為中國傳統(tǒng)文化的一部分對人類社會(huì)的影響力。無論是“對酒當(dāng)歌人生幾何”的豪邁，還是“明月幾時(shí)有把酒問青天”曠達(dá)的人生態(tài)度以及“何以解憂唯有杜康”的慷慨悲涼-----，人們對酒的熱愛和情懷，對酒的需求是永遠(yuǎn)不變的。

戰(zhàn)略定位：前店后坊酒業(yè)銷售公司不單是酒的釀造與經(jīng)營，更擔(dān)負(fù)著中國白酒文化發(fā)揚(yáng)和傳承的重任；前店后坊酒業(yè)是由“產(chǎn)品體系，營銷體系、培訓(xùn)體系、服務(wù)體系、創(chuàng)新體系、信用體系，”六大體系構(gòu)筑而成的現(xiàn)代型企業(yè)；“做真人、售好酒、善其身、濟(jì)天下”是我們的價(jià)值觀；“質(zhì)量和信用是我們的企業(yè)信仰”；“有理想、有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)是企業(yè)的座右銘”！

問題四：現(xiàn)在市場酒類品種繁多，好多名酒廠家都很困難，你們憑借什么優(yōu)勢可以勝出呢？

答：酒類市場競爭加劇，也正說明了白酒市場的誘惑是巨大的，隨著國民經(jīng)濟(jì)的增長、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，白酒消費(fèi)在逐年升級。特別是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，銷售和消費(fèi)形態(tài)呈碎片化和多元化，人們的追求越來越趨向于個(gè)性化和回歸。平淡無奇、缺少個(gè)性的產(chǎn)品對消費(fèi)者已失去了吸引力；企業(yè)要在這種情況下生存發(fā)展就一定要有精準(zhǔn)的市場定位，前店后坊酒業(yè)銷售公司在這種背景下，在生產(chǎn)工藝上堅(jiān)持傳統(tǒng)，在營銷模式上勇于創(chuàng)新—與其更好，不如不同！前店后坊的核心理念“和而不同”，出自《論語·子路》君子和而不同；意思是：君子在人際交往中能夠與他人保持一種和諧友善的關(guān)系,但在對問題的看法上、對生活方式的選擇上、對事物的喜好上卻不必人云亦云茍同于對方，要有自己的本真?zhèn)€性！所以我們根據(jù)對市場的現(xiàn)狀及未來的發(fā)展趨勢，作出產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位：定制系、原酒系兩大產(chǎn)品系列！

但單單的產(chǎn)品個(gè)性化還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要有功能性、產(chǎn)品自身附加值的增加，就像諾基亞手機(jī)，品牌不可謂不硬，質(zhì)量不可謂不高，但在產(chǎn)品產(chǎn)品功能研發(fā)上一直滯留不前，殊不知消費(fèi)者對手機(jī)的要求不再是單單停留在打電話發(fā)信息的層面，以至地位被注重手機(jī)智能化發(fā)展的品牌所取代。定制酒無疑是集產(chǎn)品個(gè)性化、功能化與一體，有了定制，酒----不再是簡單的實(shí)用或視覺感受，更是您心靈與企業(yè)文化的延伸，有了定制，從此那酒也就有了靈性，典雅莊重，輕快活潑，“前店后坊酒類專業(yè)定制”讓每一款酒都在演繹不一樣的獨(dú)家故事！定制酒的含義：就是由專業(yè)的酒類企業(yè)把用戶需求與產(chǎn)品的訴求完美結(jié)合在一起，精心打造出來具有用戶專屬風(fēng)格的酒水，把產(chǎn)品的實(shí)用性、功能性、鑒賞性充分融合到一起，與普通白酒相比，定制酒具備更多的個(gè)性元素，可以融合企業(yè)名稱、LOGO、廣告語、企業(yè)文化、祝福語等一系列元素于酒禮器型與包裝，為客戶量身定制專屬酒，把產(chǎn)品完成從品牌到品質(zhì)再到品味的飛躍，讓每一個(gè)客戶都擁有自

己的品牌！

定制范圍：個(gè)人定制和商務(wù)定制，應(yīng)時(shí)應(yīng)景又可以分為婚慶定制，喬遷定制，壽誕定制，紀(jì)念定制，開張定制，會(huì)務(wù)定制，周年慶典定制，各種節(jié)日定制等。核心優(yōu)勢：定制產(chǎn)品不光讓代理商、無庫存投資小、回報(bào)快、賺錢輕松，更主要的優(yōu)勢就是現(xiàn)階段市場競爭小，由于定制酒和原酒商品的特殊性，名酒廠家雖然資源充沛，要槍有槍、要人有人，但不會(huì)把定制酒和原酒作為主推，他們的市場還要依靠于傳統(tǒng)產(chǎn)品，所以就注定名酒廠家的定制產(chǎn)品只能局限于高端客戶和團(tuán)購量很大的客戶，否則將會(huì)沖擊到他們的主推產(chǎn)品。對一些小廠家來說，絕對多數(shù)還停留模仿階段，他們對產(chǎn)品成本的關(guān)心遠(yuǎn)高于對產(chǎn)品的創(chuàng)新，他們對同行的研究遠(yuǎn)大于對市場的研究，定制產(chǎn)品可不單單是把產(chǎn)品烙上客戶元素，定制的背后是一個(gè)系統(tǒng)工程，產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、客戶的需求都要精確把握、提煉；客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)是至關(guān)重要的，服務(wù)體系也要比傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場服務(wù)要復(fù)雜的多；好風(fēng)頻借力，送我上青云，好的產(chǎn)品更需要好的營銷模式來推廣，如何把傳統(tǒng)產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)思維有機(jī)結(jié)合起來更是需要不斷的研究。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、可行性創(chuàng)新、持續(xù)性服務(wù)，要把口號變成現(xiàn)實(shí)可不是靠模仿的就能實(shí)現(xiàn)的，東施效顰必落得眾人貽笑！

問題五：定制產(chǎn)品對消費(fèi)者、對代理商具體有哪些優(yōu)勢呢？ 答：★定制酒對消費(fèi)者的核心優(yōu)勢：

“量身定制卓然不同”：每一款“定制酒”，都可根據(jù)客戶的意愿訴求，將姓名、祝福語或者企業(yè)LOGO、企業(yè)文化、廣告語、圖片等個(gè)性化元素融入酒器，鐫刻上客戶的專屬烙印，風(fēng)格迥異，品味獨(dú)到，我們提供給客戶的不只是產(chǎn)品，更是一種滿意度，滿足感。

“提升形象彰顯實(shí)力”：每一瓶“定制酒”都是用戶的一張名片，無論是宴會(huì)招待還是商務(wù)饋贈(zèng)，都是企業(yè)宣傳推廣的一種媒介，既彰顯企業(yè)實(shí)力又提升企業(yè)形象；

“專屬服務(wù)低調(diào)奢華”：每一個(gè)定制客戶，都由公司的一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施“一對一”顧問式服務(wù)，根據(jù)不同類型的客戶，提供各種“定制酒”解決方案，從售前咨詢接待，到售后跟蹤回訪，客戶的滿意就是我們最大的追求；每一款“定制酒”

都銘刻有用戶自己的專屬風(fēng)格，奢華于低調(diào)中悄然綻放；

“品質(zhì)至上尊貴不貴”：每一瓶“定制酒”，從選糧到釀造，從窖藏到調(diào)制，均由大師嚴(yán)格把關(guān)，確保品質(zhì)；每一款“定制酒”都直接針對客戶，減少了流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用，直接讓利給客戶，使產(chǎn)品物超所值，節(jié)省了企業(yè)的公關(guān)接待費(fèi)用，理性消費(fèi)，誰說不可以事半功倍；

★定制酒對代理商的核心優(yōu)勢：

“投入小，利潤高”：加盟門檻低，投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的白酒代理；傳統(tǒng)白酒代理投入大，中間銷售環(huán)節(jié)多，營銷費(fèi)用高，到手的利潤微薄，付出得不到應(yīng)有的回報(bào)。前店后坊酒業(yè)獨(dú)特的營銷模式，直面消費(fèi)者沒有中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的高性價(jià)比讓消費(fèi)者易于接受，讓加盟商收益可觀。

“風(fēng)險(xiǎn)低，回報(bào)快”：傳統(tǒng)白酒市場日趨飽和，商機(jī)不再，而定制酒符合人們對個(gè)性化產(chǎn)品的需求，順時(shí)應(yīng)勢，前景無限；經(jīng)營方式靈活，無需店面，一瓶起定，無庫存，真正做到零風(fēng)險(xiǎn)；相對于傳統(tǒng)酒水的收款難，資金周轉(zhuǎn)慢；定制產(chǎn)品現(xiàn)款交易，不存在資金周轉(zhuǎn)問題；

“競爭少，客戶廣”：傳統(tǒng)白酒市場，產(chǎn)品同質(zhì)化、廠家營銷方式雷同、各種銷售費(fèi)用不斷增高，客戶容易流失，日趨嚴(yán)重競爭壓力讓傳統(tǒng)代理模式的經(jīng)銷商早已不堪重負(fù)；顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)品定位和營銷模式，消費(fèi)群體廣泛，完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完全滿足個(gè)人、企業(yè)、機(jī)關(guān)單位等不同消費(fèi)群體對個(gè)性化定制酒的需求；因定制的尊貴性，產(chǎn)品的唯一性，很容易就能擁有一批忠實(shí)客戶，開發(fā)市場輕松自如； “零經(jīng)驗(yàn)，易操作”：有著完善的運(yùn)營系統(tǒng)，提供成功的渠道運(yùn)作模式和營銷方案，專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)全程跟蹤貼身服務(wù)，我們協(xié)助您來接單，后續(xù)的一切工作均由我們來完成。

問題六：公司如何進(jìn)廣告宣傳？

二．總結(jié)

親愛的朋友，選擇總是困難的，作家柳青說過：“人生的道路雖然漫長，但緊要處常常只有幾步，特別是當(dāng)人年輕的時(shí)候。沒有一個(gè)人的生活道路是筆直的、沒有岔道的，有些岔道口，你走錯(cuò)一步，可以影響人生的一個(gè)時(shí)期，也可以影響一生”。選

擇只所以難是因?yàn)檫x擇同時(shí)就意味著放棄，甚至要放棄現(xiàn)有的溫馨和舒適，去踏上新的征程和迎接新的挑戰(zhàn)。新的挑戰(zhàn)投入的不光是金錢，還有大量的資源以及更為寶貴的時(shí)間！我們的選擇也是痛苦的：為了那份不安分的心、為了中國白酒文化的傳承、為了踐行“善其身、濟(jì)天下、銷美酒、做真人”的價(jià)值觀，為了擔(dān)當(dāng)、為了責(zé)任、為了對家人負(fù)責(zé)、對客戶負(fù)責(zé)、對合作伙伴負(fù)責(zé)、也為了給自己一個(gè)承諾------，從做出創(chuàng)業(yè)決定到產(chǎn)品問世，歷經(jīng)了整整三年的時(shí)間，期間我們做了無數(shù)的線上線下消費(fèi)者調(diào)查，大量的市場實(shí)地調(diào)研，產(chǎn)品經(jīng)過無數(shù)次的論證，最終確定我們的戰(zhàn)略定位：前店后坊—酒類專業(yè)定制機(jī)構(gòu)，只做酒，只做酒類定制，只有專一才能專注，只有專注才能更加專業(yè)，我們的目標(biāo)就是讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一瓶酒都演繹不一樣的獨(dú)家故事。在此期間，朋友們提出了各種各樣的建議，對公司市場運(yùn)營方案的落地提供了很大的幫助，在這里再次感謝他們！由于篇幅所限，在此只能出誠摯的邀請，歡迎各位有志之士前來公司一敘，煮酒論英雄，暢談天下事！

第五篇：中小型白酒企業(yè)的招商策略

中小型白酒企業(yè)的招商策略

http://文章來源：品牌中國網(wǎng)2008-11-24

郭野認(rèn)為，白酒企業(yè)的銷售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，是要有一個(gè)選擇才行的，一次可能選不準(zhǔn)，要知道取舍，要懂得放棄?；镜某晒?jīng)驗(yàn)是從容易入手的地方開始，當(dāng)取得小成功時(shí)，要迅速把它放大到全區(qū)域。筆者在某企業(yè)任區(qū)域經(jīng)理時(shí)，曾運(yùn)作過一個(gè)區(qū)域市場的招商工作。由于長期在東線市場付出了很多努力，但是一直沒有大的突破，所以我們就把精力開始轉(zhuǎn)移到其它地方，想找一點(diǎn)機(jī)會(huì)，后來我們選擇了西線市場，結(jié)果在那里取得了較大的進(jìn)展。

全中國的市場是很大的，對于中小型酒廠來講，全國只要有一兩個(gè)地方酒賣得好，市場已經(jīng)夠吃的了，當(dāng)然，如果全國各地全部都很好賣，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場上開始的。

任何區(qū)域市場都有一兩個(gè)比較強(qiáng)勢的酒類品牌，同時(shí)，任何市場都可以找到一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關(guān)鍵是增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產(chǎn)品，所以，在招商初步完成之后，就要和經(jīng)銷商一起，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，幫助經(jīng)銷商制定出強(qiáng)而有力的區(qū)域市場推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區(qū)域的招商。

區(qū)域招商要找重點(diǎn)，所謂重點(diǎn)是指那些最符合本公司標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，條件在前面“考核經(jīng)銷商”一節(jié)中已經(jīng)提到。這樣銷售經(jīng)理的時(shí)間、精力、資源才可以集中，招商成功的機(jī)率才可以加大，這個(gè)是銷售人員在招商過程中要認(rèn)真注意的。

在招商的時(shí)候就要想清楚如何棄商。聽起來好象很不人道，實(shí)際上，在招商過程中，一次成功找到理想的經(jīng)銷商是很困難的。所以，在招商的時(shí)候就要想好，如果這個(gè)經(jīng)銷商不行，難以達(dá)到公司的要求，我將怎么辦，當(dāng)然，這樣做不是叫你草率招商，不行就換，招商當(dāng)然是要選之又選，要知道與經(jīng)銷商合作，好比是“結(jié)婚容易，離婚難”，一定要反復(fù)比較，多方印證，要嚴(yán)之又嚴(yán)，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的時(shí)候就要問自己幾個(gè)怎么辦，其中就包括，如果這個(gè)經(jīng)銷商達(dá)不到公司的要求怎么辦。即便是起先招商成功了，工作也不能到此為止，還要密切注意到區(qū)域市場內(nèi)其它的經(jīng)銷商后備人選，平時(shí)保持聯(lián)絡(luò)，這個(gè)人最好是現(xiàn)在經(jīng)銷商最大的幾個(gè)二級分銷商。一旦當(dāng)區(qū)域經(jīng)銷商出了問題，這些人可以馬上頂上去，從而本企業(yè)的市場穩(wěn)定得到了保障?，F(xiàn)階段白酒企業(yè)在招商上多采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式。有的則實(shí)行小片區(qū)經(jīng)銷，即根

據(jù)渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業(yè)的利潤差價(jià)較為豐厚，所以竄貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。因此在做全區(qū)域經(jīng)銷商選擇的時(shí)候，銷售經(jīng)理就要做好區(qū)域內(nèi)的整體布局，如兩家經(jīng)銷商之間渠道盡量不要重疊，區(qū)域市場重疊也要小。這樣就會(huì)防止將來經(jīng)銷商之間斗價(jià)，殺價(jià)競爭。還有經(jīng)銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先在經(jīng)銷商選擇上做好預(yù)防。一個(gè)區(qū)域是選擇一個(gè)分銷商好，還是兩個(gè)好，這個(gè)要根據(jù)市場的實(shí)際需要來選擇，并且充分考慮區(qū)域總經(jīng)銷商的意見。

另外，在渠道成員的選擇上面，那些覆蓋最多渠道的經(jīng)銷商通常是最理想的。如果所選擇的經(jīng)銷商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經(jīng)銷商了，不過這個(gè)就要做好充分的考慮，以免將來發(fā)生沖突。

招商過程不會(huì)是一帆風(fēng)順的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一個(gè)樣板市場出來，以影響下一步的招商工作。所以在區(qū)域市場推廣上面，銷售人員要作的工作相當(dāng)之多。實(shí)際上也只有一個(gè)地方做起來之后，其品牌影響力才可以增強(qiáng)。所謂市場做起來了，是指市場知名度較高，有較理想的銷量，終端銷售網(wǎng)點(diǎn)較多，市場品牌及產(chǎn)品可見度較大，可作其它市場之榜樣等等。

白酒有其風(fēng)行的特性，即是一個(gè)白酒品牌在一個(gè)地方銷售極好的時(shí)候，它會(huì)像風(fēng)一樣迅速波及到周邊市場，像陣風(fēng)一樣，一波一波，把周邊市場全部帶旺，這就是業(yè)內(nèi)所說的“酒風(fēng)”。酒風(fēng)的形成有其不確定性，也有其規(guī)律。以筆者行走市場的實(shí)踐觀察，從地域上看，酒風(fēng)的中心一般為經(jīng)濟(jì)中心、文化名城、中心城市、緊靠中心城市經(jīng)濟(jì)較好的二級城市；從消費(fèi)者來看，影響酒風(fēng)的人群有部隊(duì)、黨政干部階層、婚宴人群等。

一旦在區(qū)域市場的某個(gè)地方形成酒風(fēng)之后，其它地方的招商工作將迎刃而解，所以銷售經(jīng)理要仔細(xì)分析區(qū)域市場，集中自己所能控制的資源，集中攻打區(qū)域市場影響酒風(fēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。這些措施包括制定有力的渠道促銷策略，人員推廣，重點(diǎn)人群公關(guān)活動(dòng)等。花前月下，兩情相悅，才可以談到感情，招商工作，也是一樣，這需要銷售人員有各項(xiàng)準(zhǔn)備，比如，會(huì)唱歌，會(huì)跳舞，會(huì)講笑話等等，這些都是良好的個(gè)性，總之，能取悅于人，讓大家在輕松的環(huán)境中增進(jìn)了解，贏得信任，這個(gè)也是很重要的，算得上是個(gè)另類營銷招數(shù)。這些招商的另類辦法，在眾多知名和不知名的企業(yè)中運(yùn)用著，經(jīng)銷商的脾性多種多樣，取悅他們就能做成生意，這里我們就不評述這種現(xiàn)象的好與壞。銷售人員招商的手法多一些，活一些，對于企業(yè)總歸是有利的。招商是打開市場的敲門磚，有天大本事，也得有這個(gè)舞臺(tái)才行。

一般來講，企業(yè)把招商廣告打出去，或是通過寄資料、打電話、發(fā)傳真的方法，吸引經(jīng)銷商的注意，達(dá)成招商意向。原來服務(wù)過的一家白酒企業(yè)，他們公司的做法是先通過招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，將以前熟悉的網(wǎng)絡(luò)、熟悉的客戶先發(fā)展起來，通過打電話、寄招商書，再在一個(gè)風(fēng)景區(qū)辦招商大會(huì)，吸引全國經(jīng)銷商參加招商、訂貨會(huì)，銷售人員

們則陪著經(jīng)銷商玩幾天，同他們簽協(xié)議、定合同，把首批訂單定下來。有了這些訂單打底，銷售人員們就可以在區(qū)域市場上大展拳腳，推行自己的區(qū)域市場拓展抱負(fù)了。白酒招商，不是通過發(fā)發(fā)招商廣告，參加幾次糖酒會(huì)，辦一兩場招商會(huì)訂貨會(huì)就能解決問題的，除了這些空中轟炸之外，馬上要進(jìn)行的就是有力的地面推進(jìn)了，這就是銷售人員的走動(dòng)式招商，而這，才是企業(yè)落到實(shí)處的招商成功關(guān)鍵所在，因此成敗系于一線作戰(zhàn)的銷售人員，重任在肩，銷售人員當(dāng)多加思量。

作者：

郭野，生于樂陵，實(shí)戰(zhàn)派新銳策劃人，醉心于中國的傳統(tǒng)智慧，現(xiàn)任時(shí)訊品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，首席策劃師。近十年來一直專注于中國的酒水行業(yè)，在進(jìn)行深入研究和分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了一套實(shí)效的營銷工具，現(xiàn)已服務(wù)了多家著名的酒水企業(yè)，善用借勢的方式進(jìn)行市場爆破，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的突破式成長。