第一篇：保健品銷售十六條必讀的實戰(zhàn)要領(lǐng)

保健品十六條必讀的實戰(zhàn)要領(lǐng) 轉(zhuǎn)載2016-04-27 10:22:31 標(biāo)簽：保健品策劃健康管理楊曉光會銷

一、我們賣的就是療效 藥品器械賣的就是療效，保健品也一樣，保健功能不就是針對某些癥狀的療效？你只要看顧客的問話就清楚——顧客一般都會問你幾天見效，問你如果沒有療效怎辦——這話就是要的是藥品，而且是特效藥，絕不是那種可以長期調(diào)養(yǎng)的保健意識。

所以千萬要記住，你賣的就是藥品，我最近搞得這個漢方通脈，又是個追求效果的，絕不是保健的，所以在話術(shù)上你要講藥食同源，講特效的產(chǎn)品，這樣符合國家的規(guī)定（你不是藥準(zhǔn)字的?。┯址习傩盏男睦铩?/p>

千萬不能提“保健品”這三字，因為在中國這些年的媒體影響下，一些不好的產(chǎn)品的影響下，保健品就是假貨的代名詞。如果是儀器，你就提高科技，提專利，提國外的研究，千萬不要提保健品，否則死定了。

二、我們給顧客的就是希望

顧客一般來到我們這里，都是久治不愈了，都快成了專家了，很少有那種剛得病的，他已經(jīng)中西醫(yī)轉(zhuǎn)了一大圈了，所以你必須給他希望，替他做決定，讓他充滿信心，不管產(chǎn)品有沒有效果，你都要堅持，大不了治不好就是被人罵一頓，否則沒有任何機(jī)會。何況很多產(chǎn)品只要是批準(zhǔn)文號的都有效，只不過在批準(zhǔn)的時候劑量安全了，要也就作用小了。你應(yīng)該知道怎么辦，但是要在專業(yè)醫(yī)師的指導(dǎo)下。

比如說前列腺的這個產(chǎn)品，一般的產(chǎn)品根本就突破不了那個前列腺的包膜，藥效根本就進(jìn)不去，只有我們的儀器可以啊，利用微粒子滲透，讓毛細(xì)血管打開，這樣才能讓人體來吸收天地的精華，這樣才能根本的突破。

三、我們的機(jī)理一定要打人

機(jī)理就是對以前產(chǎn)品的區(qū)分，就是一個人的個性，讓人家接受你的特點，你才有機(jī)會。比如說你的治療儀，傳統(tǒng)的藥物最大缺點就是打不透這個薄膜的，那你的賣點就是集中在這里，通過穴位的作用，讓天地的精華之氣，穿透那個前列腺包膜的障礙，這樣你的優(yōu)勢就出來了。

四、引導(dǎo)顧客學(xué)會在自己的身上找原因

顧客的效果有沒有，感覺其實很重要，心理作用本身也是一種引導(dǎo)，胃病的產(chǎn)品喝溫水本身就對身體有緩解，高血壓患者平靜下來就很好，喝杯水也可以平穩(wěn)血壓，風(fēng)濕骨病患者通過按摩都會有所緩解。顧客的療效也是一時一陣的，你的抓住他好的地方去放大，這樣他才能感覺到好，才會繼續(xù)用下去，反之，如果讓他盯住一點，或者是別人引導(dǎo)著跟前走，那就麻煩了，就走到煩的地方了。

你必須要讓他有這種羞恥的感覺——為什么別人都用的好，你的效果不好了，不是產(chǎn)品的問題，是你自己機(jī)體本身的原因，是你使用方法的不當(dāng)，還有什么氣候其他原因的影響。

五、詢問顧客效果要講究技巧

顧客用的療效好不好，除了產(chǎn)品本身的效果很重要。有時候也在于引導(dǎo)，這點甚至很關(guān)鍵——你可不能直接問，直接問有兩個麻煩：

第一個是他說不清自己的身體反應(yīng)，比如說便秘或者拉稀，一般人不是很清楚，給你說一邊去你就得自己琢磨；

第二，由于人類對負(fù)面情感的反應(yīng)要比正面情感的反應(yīng)強(qiáng)烈，因此人們一般更傾向于談?wù)撍麄儚哪硞€產(chǎn)品得到的負(fù)面情感。

所以，你的問話要有委婉度，先談天再談地，中間談天氣，談?wù)勀壳暗男侣劊缓笾饾u 1 引導(dǎo)到身體上，在此基礎(chǔ)上捕捉信息，抓住某個亮點去放大，這樣就讓顧客說實話了，顧客就會侃侃而談。

如果你一開始就談療效，他很緊張，緊張的就會歸罪到產(chǎn)品上，沒法好好去總結(jié)。說出來的信息自然是很負(fù)面的，是不利于我們產(chǎn)品的，我們要學(xué)會總結(jié)和歸納。這樣才能將顧客引導(dǎo)到產(chǎn)品的正面上，讓他放棄抵觸。特別是體驗營銷的產(chǎn)品，你一提療效，他就緊張，就不會說，就以為你要和他收錢，所以他拼命說不好，說不理想，主要是希望繼續(xù)用。

六、要敢于挑出去進(jìn)碗了的菜

進(jìn)了碗里的不一定是你的菜，要學(xué)會拒絕。體驗也好，炒作也好，會銷也好，最后是為了銷售，是為了收錢，不是慈善事業(yè)。所以必須要有很好的選擇，不行的堅決不費工夫。

所以開始的篩選顧客很重要，通過衣著打扮，通過閑聊他以前的工作經(jīng)歷、家庭情況來確認(rèn)他的消費能力，然后決定投入多大的精力，攻多大的單子，這點很重要，叫有的放矢。

七、必須要有堅強(qiáng)的信念

我能行，我一定能行，我今天一定要把***顧客直接搞定，直接成交，這種暗示是很重要的。默念三遍，提氣三口，然后開始新的一天。為什么要這樣呢？

營銷是一個算概率的工作，基數(shù)必須要大，因為他就是不斷的失敗，基數(shù)小的話就慘掉了，沒個成功！第一個是拒絕第二個是拒絕，你不敢去打第三個電話，這是很可怕的事情。你要這樣想，成功失敗都是有定數(shù)的，每一個失敗都是離成功又進(jìn)了一步。

八、引起注意方式很重要

拐了，賣了，都不吸引人了，就是高秀敏喊的“拐賣”，才能把顧客拉到你的跟前，就像舊社會的賣東西的吆喝，當(dāng)然現(xiàn)在可以是廣告的，就是你的報紙、你的宣傳單，必須把人給攏過來。

語不驚人死不休，扯虎皮做大旗，反正你要新鮮的招數(shù)，讓顧客出其不意，沒見過這么玩的。好了，上人了。

有些招數(shù)過時了，大贈送，無效退款，政府號召，除非你弄的跟真的似的，或者就是真的，也需要包裝，現(xiàn)在不是酒香就決定一切的時候了，賣酒必須賣出新意啊。

九、學(xué)會篩選顧客

左顧右盼是最基本的要求，接待一個，摟著兩個，罩著三個，抬頭注意左右瞧，就是要有三頭六臂的功夫啊，才能以免流失！

忙的時候就快刀斬亂麻，挑最有可能購買的先下手，把熱情獻(xiàn)給他；效果好的，講好話的，一定讓其多停留一會，用他的嘴來做宣傳；有爭議的一定要趕快處理掉，退貨或者找茬的將其領(lǐng)出店處理；后邊沒人等的時候一定要多講，反復(fù)講，不斷分析其心理，打消其顧慮，一對一聊時一定要真誠；旁邊還有將信半疑者一定要利用好老顧客的傾訴；在活動時對三至五個人同時在場時，可以挑一個最難對付的果斷的把他剔除，告訴他這種不適合，然后來感染其他人……

十、輔助工具運用好

以前在沈陽太原街新藥特藥一個賣炒作藥的大姐，就是用做假單子的方式來說服顧客，她把小票給人家翻，你看，今天已經(jīng)賣了多少多少了，這個，這個……

這是我以前做益安寧的一些話術(shù)，其實也就那么幾句話，把銷售的工具配上就得了，很好做的——

1、把藥盒放在對方手里，指著講，建國以來第一個心腦血管特效藥，你看這是中華人民共和國藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的，進(jìn)口注冊號，繁體字，一般藥都沒有。

2、小冊子拿到手里翻到地方(報紙)——產(chǎn)品的是國家?guī)孜活I(lǐng)導(dǎo)人的保健醫(yī)推薦的；這是xxx，打支架打的，沒好，吃益安寧好的；這是xxx，以前同時得用五六種藥，現(xiàn)在用益安寧就一種，不用其他藥了；這都是他們的電話，你都可以打；你買益安寧沒錯的。

3、這是信譽卡登記，你看這個xxx的，第一次買一盒，一周后來買的；這回買了一個療程，是相信了，我給你開一個療程的還是先開一盒試試。

4、這是我們的會員卡，一次買四盒就可以得到這個卡，以后檢測是免費的。

5、您登一下資料，我們有回訪，有禮品，隨時通知你，你看這是成分表。西洋參、西紅花這都是名貴藥，14種藥呢，三效合一，都有了。

十一、傾聽的技巧很重要 銷售時一定要注意力集中，傾聽消費者的陳述，但我們要的是有效的信息，隨時下判斷，隨時做決定，問人家話一定要有目的，往自己的圈子里繞、拉、拽，這樣的話，你就把握主動權(quán)了。

但是你不要光傾聽，要學(xué)會總結(jié)引導(dǎo)。就像崔永元引導(dǎo)宋丹丹一樣——大媽我聽明白了，你的意圖是啥啥，拐到你要說的問題上。具體的例子，比如說有的顧客傾訴欲比較強(qiáng)，喜歡顛三倒四反復(fù)講，這種情況下，你要幫他概括（大爺，大媽，我了解你的情況，您就是冠心病早期，心臟不好，血栓有危險，漢方通脈就是針對您這癥狀。好多盤錦的老顧客都受益了，連我自己的爸爸也在用，他的椎底動脈硬化也好轉(zhuǎn)了。我建議你先用6盒，一個小周期，我們?nèi)齻€月一復(fù)查；而且有問題的話，隨時給我們專家打電話。）

十二、贊美話過頭的也愛聽

誰都喜歡聽好話，即時過頭他都得意，但我們最好是根據(jù)情況適度夸贊，夸的過程就是拉近，讓其放棄戒備。（來的人都有防范，即使他動心了，他會從心里一直捂著腰包，重復(fù)著我不買我不買的魔咒）但夸幾句馬上切入主題，別沒完沒了，那就跑題了，把營銷過程松懈了!您這身體底子不錯嘛!比我們那些患者強(qiáng)多了，人家都好的那么快，您這肯定差不了，就這么點毛病，用益安寧治好了，你看<<人生百歲不是夢>>，這里邊有的是治好的例子。

您穿的真利整，一瞧就眼光高，就得用這進(jìn)口藥，物有所值，什么?退休金八百多塊啊，（04年）那不小菜一碟嗎?您看咱們有的患者，退休金低，只好是一盒一盒買，這人啊，造化，得，我先給你開一個療程吧!像你這樣給老人買的不多,孝順孩子啊,這年頭難得,話又說回來,父母身體好,咱們不是放松心情好,多掙點兒啥都有了!您這兒女真孝順，兒女福呀。有些人沒辦法，兒女不給錢，只能是一盒一盒吃，給您開一個療程吧，省得一次一次跑!

十三、舉個例子最有效

接觸一個新產(chǎn)品時，可以將傳單上的癥狀改善部分，裝進(jìn)一個虛擬的實例子，當(dāng)你不知道怎么講時，把這些例子講出來就可以了!但是公司上下各個環(huán)節(jié)要注意及時搜集病例，真的假不了，它的效果會很突出！

廣告法為什么不讓上病例，就是因為病例最有殺傷力；還有對比的手法，貶低同類的，都是殺手锏；在一對一的營銷中必須使用，不能手軟，就是幫助客戶在做選擇，好的東西給好的人用產(chǎn)生好效果，拿提成的同時也是在坐功德！十四、二選一技巧總有用 就像賣早點的，有經(jīng)驗的會告訴你來一個雞蛋還是小菜，沒經(jīng)驗的只讓消費者要不要雞蛋要不要小菜，不要給別人說不的機(jī)會——是買一盒試試還是一個療程之間選擇，當(dāng)然了鼓動一定要煽情，這么地，12贈3吧，瞧您這么富態(tài)，有福之人，漢方通脈讓您的心腦安安全全，還有500塊的代金券，當(dāng)時就可以使用。這時候，同時一定要及時開票，不要怕麻煩。讓顧客已經(jīng)假設(shè)擁有了！

二過一，你甚至可以在你的教育孩子身上試驗一下，比如說，多多，你是現(xiàn)在睡覺明天得兩朵小紅花還是不聽話不得小紅花？營銷就是快樂的游戲，你可以四處使用，放之四海而 3 皆準(zhǔn)。

十五、變刺猬激將他一下

有些顧客問題比較尖銳，甚至他就是在挑釁，這時候如果還是一味地正面講解，他會覺得你躲躲閃閃，在這種情況下不妨采用反問，避重就輕讓對方覺得難以招架，逼其就范。

比如說讓你對療效承諾，不妨說，我們的產(chǎn)品是國家藥品監(jiān)督局批準(zhǔn)的，每個人的情況都不一樣，所以不可能有百分之百的承諾。有人承諾，那些百分之百都是假的，到時候你連人都找不到。

然后再反過來來講，從我們漢方通脈的反饋，從報紙上的例子，這么多人好了，差你一個人嗎? 極個別的情況，甚至可以采取激將法，那么多的藥品都購買了，就算我騙您這一回。心誠百事靈，不管您買不買，我都祝愿您早日康復(fù)。當(dāng)然，您買了相當(dāng)于給我一個機(jī)會，還您一個奇跡。

總而言之，與消費者的關(guān)系，把握一個度字。要想讓消費者尊重你，首先你得多了解產(chǎn)品及病理知識；通過知識和技巧，來樹立一個專業(yè)的形象。一切要以銷售為第一，能快就快，看準(zhǔn)時機(jī)就開單子，讓消費者確認(rèn)，然后把產(chǎn)品放到她的手里，再去提供一些近一段時間的指導(dǎo)性意見，秋冬季變化，多喝水，不管任何情況，都不允許同顧客爭吵，不耐煩的情緒也一定要避免。

其實，技巧也好，培訓(xùn)也罷。每個人可能都有自己的一套，但只要你掌握了以上的這些原則，再用心去體會，不斷進(jìn)行糾正，很多東西是觸類旁通的，靈活應(yīng)用就可以了。

第二篇：保健品營銷必讀

保健品營銷必讀

保健品怎么賣？

這么大的市場為什么總是進(jìn)不去？進(jìn)去了怎么又玩不轉(zhuǎn)？

巨額的投入為什么沒有熱烈的市場反應(yīng)，甚至資本付諸東流、血本無歸？ 保健品營銷，出路在哪里？

隨著社會的健康發(fā)展，當(dāng)絕大多數(shù)人把健康拿到桌面上來談?wù)摰臅r候，財富第五波——健康產(chǎn)業(yè)勢必爆發(fā)出巨大的財富空間。保健品作為該產(chǎn)業(yè)的先行者和主導(dǎo)者也將面臨巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

然而，近兩三年來保健品行業(yè)在卻一直在低谷徘徊。

一些保健品經(jīng)營者不得不慨嘆：這么大的市場空間分一杯羹為什么就那么難？為什么這么大、這么好的市場一直把我拒之門外？就算涉足了最后也是血本無歸，究竟問題出在哪里呢？

在國內(nèi)做醫(yī)藥保健品的同行都知道，今年本土的保健市場營銷現(xiàn)在已經(jīng)陷入了一種比較疲軟的狀態(tài)。市場的靈動與熱情只能像野火一樣，忽閃忽閃，充滿變數(shù)且不燦爛。市場再艱難，總有成功者；市場再艱難，還得去開拓。

2006年后，國家持續(xù)對醫(yī)藥保健品廣告市場的嚴(yán)格規(guī)范與大力整頓，醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，國家職能部門加強(qiáng)了對醫(yī)藥保健品廣告的審查，加大了對違法廣告的查處和打擊力度，輿論聲討違法廣告的聲音不斷，給本來就危機(jī)四伏的醫(yī)藥保健品市場造成了強(qiáng)烈的沖擊，醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)繼2005年后又一次集體遭遇“寒流”，原來“蒙派”的那套“短平快”不經(jīng)用了，經(jīng)銷商也是一籌莫展，等待、觀望、躊躇，寄希望于政策“回暖”，然而，醫(yī)藥保健品市場走向規(guī)范化的大趨勢誰也無法阻擋，盲目等待可能意味著市場機(jī)會的喪失，與其守株待兔、坐以待斃，不如把握環(huán)境，順應(yīng)市場大勢，主動出擊，才是走出當(dāng)前營銷困境的唯一辦法，也是做大做強(qiáng)的唯一出路。

有高人說做好保健品市場其實并不難。

在筆者摸索市場的幾年之間，得出了幾條經(jīng)驗希望能和所有的同行分享。

惟有源頭活水來，市場呼喚新好產(chǎn)品

產(chǎn)品本身決定其在市場的生命周期與市場境遇。在涉足保健品市場之后，一定要抓住產(chǎn)品選擇這一關(guān)。在對市場消費者需求與潛在市場容量進(jìn)行充分的調(diào)研分析之后，推陳出新，推出有獨特療效和足夠技術(shù)含金量的好產(chǎn)品。保健品重在細(xì)分市場，推出有全新保健功效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們把目標(biāo)群體細(xì)分為：嬰幼兒呵護(hù)計劃，青少年成長計劃，女性關(guān)愛計劃（少女系列、孕婦系列、更年期女性系列），男性關(guān)懷計劃，老年人健康計劃，亞健康管理計劃等等相關(guān)系列產(chǎn)品，選定合適的研究課題與方向，研究功效性和針對性比較強(qiáng)，技術(shù)含量高的產(chǎn)品及產(chǎn)品系列。保健品最容易體現(xiàn)“科學(xué)技術(shù)就是第一生產(chǎn)力?！比谌敫呖萍技夹g(shù)含量的新產(chǎn)品，尤其是導(dǎo)

入生物科學(xué)技術(shù)等高科技元素的產(chǎn)品研發(fā)和推廣將有廣闊的空間。

物美價廉順乎民心

價格決定產(chǎn)品市場走向。在很長的一段時間內(nèi)，我們保健品給消費者的一個印象就是價格虛高。讓人一提到保健品就有“那是有錢人吃的東西”的概念。確實，保健品研制由于技術(shù)和取材方面的原因，成本一直居高不下，但也并非任何產(chǎn)品都高到離譜且不能接受。保健品本身也因為價格的門檻在篩選著合適的消費群體。由于起初保健品行業(yè)的試水者并不多，行業(yè)也沒有一個規(guī)范的價格體系，確實存在一些哄抬價格的現(xiàn)象。但是，隨著市場的逐步規(guī)范，尤其是行業(yè)競爭的逐步激烈，價格勢必逐步走向通透。消費者最終可以憑借自己的明智選擇最合適自己的具有良好性價比的產(chǎn)品。

在我國，保健品市場仍然處于初期發(fā)展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價趨向于產(chǎn)品的實際價值，企業(yè)才能獲得長久發(fā)展，市場才能走向成熟。

因此價格關(guān)也將不是核心問題，價格走勢是逐步走向大眾化和平民化，合理的價格切入才能獲取豐厚的市場。

根深蒂固自然枝繁葉茂

營銷必須逐步走向精細(xì)化，精耕細(xì)作方能碩果累累。

新生產(chǎn)的保健品進(jìn)入市場需要一個周期。至少要經(jīng)過一個產(chǎn)品的市場生命周期：成長期、成熟期、衰落期。我們在操作產(chǎn)品的過程中，都希望產(chǎn)品的成長期能夠短一些，快速的進(jìn)入產(chǎn)品市場成熟期，并期望成熟期能夠不斷延長，永不衰落。產(chǎn)品既然有周期，也肯定有其規(guī)律。我們不妨來一個簡單的邏輯思考。保健品重在療效，但沒有消費者使用過又怎么知道它療效好？使用人少怎么讓更多的人知道它好？作為消費者我憑什么信賴這種保健品？它真能給我的生活健康帶來新的改變嗎？新出的產(chǎn)品我又怎么可以輕易信賴呢？它的價格是合理的嗎？購買它值得嗎？公司有好的售后服務(wù)嗎？?? 所有的這些，都是市場營銷應(yīng)該去做的?，F(xiàn)在的保健品營銷絕對不在允許粗放的不負(fù)責(zé)任的簡單買賣，更注重的是精細(xì)的市場運作。從產(chǎn)品研發(fā)、包裝、價格、傳播、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、公關(guān)、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都需要市場營銷人員從細(xì)節(jié)入手，精耕細(xì)作。整合既有資源，形成穩(wěn)健的營銷軍團(tuán)。

所謂精細(xì)，就是專人專事，專業(yè)科學(xué)，關(guān)注營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，而整合，就是強(qiáng)調(diào)營銷資源的綜合有效利用，起到1+1>2的市場效果，精細(xì)和整合是保健品應(yīng)對市場競爭的必經(jīng)道路。

“投機(jī)”只是煙花火，“蒙派”走向沒落

“價格虛高、編造概念、虛擬技術(shù)、夸大療效”勢必自取滅亡。

國家對醫(yī)藥保健品行業(yè)的規(guī)范和整頓，就是要規(guī)范行業(yè)環(huán)境，打擊市場“短期投機(jī)”行為，建立公平的競爭體系，促進(jìn)醫(yī)藥保健品行業(yè)的健康發(fā)展。當(dāng)然，我們并不否認(rèn)傳統(tǒng)市場投機(jī)行為不會在今后短期內(nèi)馬上消失，但隨著行業(yè)環(huán)境的成熟，加上國家的政策規(guī)范，傳統(tǒng)市場投機(jī)、炒做短期行為必將走向沒落。國家藥品食品監(jiān)督管理局新的政策不斷出臺之后，一些蠢蠢欲動準(zhǔn)備投機(jī)一把的小型公司也只能望洋興嘆了。良好的平臺出現(xiàn)勢必將具備優(yōu)厚條件和豐厚資本的大品牌推到平臺上來。

保健品是關(guān)系到人身安全的商品，這個行業(yè)需要的是更具良好商業(yè)道德的企業(yè)和企業(yè)家來做，本行業(yè)呼喚中國商人傳承 “上善若水，厚德載物”、“德高而行遠(yuǎn)”的精神。商業(yè)道德和商業(yè)文化需要在保健品行業(yè)提升到一定的高度。

誠信賺長遠(yuǎn)，得民心者得天下

治病救人，救死扶傷。以醫(yī)德要求保健品市場經(jīng)營品德。君王之道：得民心者得天下。保健品市場也是如此。民心安在？何以得之？

在保健品市場廣闊的空間里，自由翱翔確乃是人之所想。但是經(jīng)營者必須清晰的明白，做保健品，道德與責(zé)任第一。如果沒有博大的胸懷，沒有為人民服務(wù)的思想，沒有長期運作一個品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，勸君莫出手，出手定遭殃。

誠信源自對產(chǎn)品的信心，誠信源自精誠的企業(yè)文化與企業(yè)家的商業(yè)道德。

整合傳播，陸空結(jié)合

媒體傳播策略多元化，空中傳播與地面相結(jié)合。地面動作抓住信息傳播，有效拉動市場。廣告已經(jīng)不是幾年前的廣告了！這里面包涵的幾種含義相信從事廣告經(jīng)營和與廣告打交道多的人都會有深切體會。廣告效果、廣告到達(dá)率、廣告成本、廣告信息可信度、廣告投入產(chǎn)出比例等等。都再變，變化之大，匪夷所思。最直接的就是廣告主最為關(guān)注的廣告效果。大不如前，廣告成本已經(jīng)成為現(xiàn)在新產(chǎn)品入市的最大產(chǎn)品成本！

一定要把廣告的價值最大化，在信息的海洋中能夠給潛在和目標(biāo)消費者留下可以信賴的印象。必須把傳播和營銷緊密的聯(lián)合起來。不打無準(zhǔn)備之廣告！本章節(jié)在筆者相關(guān)文章有詳盡闡述。

大舍大得，持久實力鑄就品牌經(jīng)典

保健品商戰(zhàn)將是持久戰(zhàn)和拉鋸戰(zhàn)。最終就是品牌大戰(zhàn)。冰凍三尺，非一日之寒。保健品營銷必將是品牌之爭，實力之戰(zhàn)。做好一個產(chǎn)品或者產(chǎn)品群，必須要有持之以恒的精神。就簡單來說渠道建設(shè)，至少要做到無盲點網(wǎng)絡(luò)。藥線連鎖、醫(yī)院、保健品專柜、保健品專賣店、商場超市、社區(qū)網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)直購、異地郵購等，更多的讓消費者無時無刻不看到它、想起它、念者它、急切想擁有它。當(dāng)然,羅馬非一日建成.本章節(jié)關(guān)于品牌營銷筆者另有文闡述。請關(guān)注。

北京電視購物走勢初探

關(guān)鍵詞：大市場

大風(fēng)險

大舍大得

女人永遠(yuǎn)是主角？ 把這么大的一個話題拿出來，自己都覺得有些鹵莽，畢竟我涉足電視購物的行業(yè)的時間并不是很長，一些見解也只能是管中窺豹。

市場容量大

如果某一個產(chǎn)品能把北京市場吃透，做到精湛的水準(zhǔn)，那將是營銷史上一個不小的成功，也必將成為行業(yè)的佳話。

北京是一個人口總量僅次于上海的超級大都市。北京人消費注重品牌，注重質(zhì)量，注重健康。北京本土人群擁有良好的文化素養(yǎng)和一定的消費支付水平，能進(jìn)駐北京的外來人口大多也大多是這個社會中具有競爭能力的社會中流砥柱，經(jīng)濟(jì)能力也是中等偏上?？偠灾?，北京市場集人文、經(jīng)濟(jì)、風(fēng)尚于一體，是任何一個有企圖心的營銷人眼里炙手可熱的大蛋糕。但是中國有句古話：天上不會掉餡餅。生活中沒有免費的午餐。誘人的玫瑰總于嬌羞中埋藏銳刺。大市場往往也是硬骨頭。

中國哲學(xué)把很多道理都淺顯化，把深奧的問題簡單話。在本文中會出現(xiàn)一些本土的俗語，希望讀者有心體會。

水太清則無魚。魚多之處，水深且濁。湍急之處，魚好迎之。

北京正因為市場巨大，電視購物操盤手在京城也自然是高手薈萃，八仙過海，各顯神通。在此不便一一道破。

首先我有必要把電視購物細(xì)分來進(jìn)行簡單的劃分。電視購物在一定程度上呈現(xiàn)出兩種盈利模式（在這里我只能這樣以偏概全）。一種是純粹的電視直銷，一種是電視品牌營銷。所謂的電視直銷可以簡單的說是只通過呼叫來達(dá)到訂購贏利，在市面上見不到產(chǎn)品；而電視品牌營銷是通過電視媒體傳播為主要傳播手段鍛造產(chǎn)品品牌，結(jié)合利用傳統(tǒng)市場多種渠道和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場營銷的電視購物。前者如波麗寶，后者如姍拉娜。當(dāng)然傳統(tǒng)渠道的借助與否是很難界定得那么清晰。好的產(chǎn)品（即使是暫時的好產(chǎn)品）總是在市場上會有流通。

我稱兩種電視購物模式前者為“短平快”運作，后者為長線品牌運作。前者一般產(chǎn)品生命周期比較短，短到半年一載，有的甚至一個季度。后者生命周期比較長，一般三年五載，長則十年八年，甚至十年以上。一個產(chǎn)品適合做那種模式，是根據(jù)產(chǎn)品本身來確定的，還有就是依賴操盤手的幕后財團(tuán)實力。

北京市場之大，是一個很模糊的概念，到底有沒有具體的數(shù)據(jù)來支撐這個論點呢？2005年北京背背佳和好記星的市場銷售總額為12.5億元，當(dāng)然，這個數(shù)字沒有準(zhǔn)確的來源，但我想這也絕對不是空穴來風(fēng)。

北京：監(jiān)管力度嚴(yán)

確實，大樹底下好乘涼。與此同時，伴君如伴虎。北京作為華夏首都，是中國對內(nèi)對外的形象窗口。北京的商業(yè)環(huán)境在很大程度上是全國商業(yè)環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)往往也會很無情。對于發(fā)展中的電視購物行業(yè)，更不能繞標(biāo)準(zhǔn)而行。在北京，電視購物只能戴著鐐銬跳舞了！戴的是美麗的同時也是沉重的黃金鐐銬。北京媒體的競爭激烈是毋庸置疑的。媒體的競爭無非就是廣告客戶的競爭。而商業(yè)的殘酷往往是不能避免一些不規(guī)則競爭的。在北京投放媒體還必須顧全大局，尤其是平面媒體，因為一直在一個媒體做廣告的時候，另外的媒體（競爭對手）就會時不時在新聞里對產(chǎn)品含沙射影，指桑罵槐。提醒大家要做長一個產(chǎn)品，小心處處都是暗礁呢。當(dāng)然，這就考驗市場人員的公關(guān)能力和手段了。

監(jiān)管力度強(qiáng)對消費者來說，肯定是很好的事情，對于市場正規(guī)化與穩(wěn)健發(fā)展也是有利的。但這對于電視購物行業(yè)，尤其是電視直銷行業(yè)來說，受到了很大程度的桎梏。發(fā)展就是逐步走向規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，對于電視購物行業(yè)的持續(xù)性穩(wěn)健發(fā)展還是有利的。

產(chǎn)品選擇狹隘：女人，還有孩子 有人電視購物適合做女性的產(chǎn)品。因為女性的愛美和感性注定電視直銷還是把目光瞄向了女人們。減肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、豐胸、妊娠修復(fù)等等。仔細(xì)地看一看電視購物的廣告，我們發(fā)現(xiàn)針對女性的產(chǎn)品占了絕對的優(yōu)勢。猶太人走就說過要讓眼光看好女人和孩子。

電視購物把這個眼光運用到淋漓盡致，好象除了女人孩子，沒有別人了。

當(dāng)然其中還有一部分中老年的亞健康疾病系列的器械，但那只是為數(shù)不多的部分。最近好不容易出了個商務(wù)通手機(jī)和如煙，算是給男人們一些心理的安慰。電視購物里許多女性及兒童功能性產(chǎn)品很多都是做短平快的。在很大的程度上，一些小型的以短期牟取暴力的電視購物探險者往往以犧牲商業(yè)道德和良知鋌而走險。把一些沒有經(jīng)過嚴(yán)格審核的優(yōu)秀的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者，而是采取撈一把走人的心態(tài)去做一些弄虛作假而欺騙消

費者的勾當(dāng)。他們擾亂了電視購物行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和正規(guī)化，也讓電視購物行業(yè)的路越來越窄。商業(yè)最重要的是信用，有良好的信用是商家持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。希望有更多類似于如煙和E路航類似的產(chǎn)品。

電視購物操盤手首先考慮的是產(chǎn)品，因為產(chǎn)品才是生命的起點。好的產(chǎn)品能夠傳遞信心。在產(chǎn)品的選擇過程中，一定要把好質(zhì)量安全關(guān)。其實電視購物產(chǎn)品選擇一般堅持以下幾個原則： 第一：產(chǎn)品必須是具有一定優(yōu)勢的創(chuàng)新產(chǎn)品。第二：產(chǎn)品最好是擁有沒有市場運作的干凈市場。第三：產(chǎn)品具備核心技術(shù)及訴求，具有不可拷貝性。第四：產(chǎn)品運作需留有足夠的利潤空間。

希望電視購物能夠在產(chǎn)品選擇上有更新的突破，不斷涌現(xiàn)好的周期長產(chǎn)品和產(chǎn)品體系。短平快的產(chǎn)品盡量少一些，多做一些有生命力的好產(chǎn)品。在這一點上，橡果國際推出了針對亞健康的系列產(chǎn)品，中視推出了無煙，產(chǎn)品逐步走向多元化是一種必然。期待更多高科技多功能的創(chuàng)新產(chǎn)品能夠涌現(xiàn)于電視購物行業(yè)，更希望更多人性化和智能化的新產(chǎn)品逐步引領(lǐng)電視購物的產(chǎn)品市場。

竄貨與假貨：電視購物行業(yè)的癌癥。做北京市場的人都知道，電視購物這個行業(yè)稍微做得好一些的產(chǎn)品沒有不存在不竄貨和不做假貨的。一個電視購物產(chǎn)品做得好，有看得見的利潤一定有人蜂擁而至。電視購物畢竟是主要通過電視媒體傳播的直銷形式，能夠用手觸摸到產(chǎn)品的機(jī)會不多。在很大程度上，產(chǎn)品賣得紅火的時候出現(xiàn)了很多的假貨是正常的。因為中國民間流行說：中國除了人多，就是假貨最多。中國人的過于聰明和小的聰明往往傷害了自身的長足發(fā)展。竄貨是因為產(chǎn)品區(qū)域操作差距和梯級銷售政策導(dǎo)致的。在本土電視購物行業(yè)，管理水平紕漏是產(chǎn)生電視購物竄貨的最主要原因。對于產(chǎn)品的渠道管理欠缺和惡性競爭是竄貨的最主要原因。

癌癥治療需要動大手術(shù)。行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和自身整合是治療這個痼疾的唯一方法。北京媒體價格高昂，電視購物產(chǎn)品成本颮升

當(dāng)媒體發(fā)現(xiàn)了自身的價值之后，電視購物行業(yè)在困境中就越陷越深。北京本土做電視購物的電視媒體投放基本上玩著異地投放的游戲，采用周邊衛(wèi)視輻射京城的形式。主要考慮到降低成本和規(guī)避風(fēng)險。

北京有線可以收視到落地的中央級頻道（中央電視臺、中央教育臺）之外還有北京本土BTV1-10，此外就是全國各省市的星級衛(wèi)視臺。電視頻道之多讓人目不暇接，單頻道單一時間投放的到達(dá)率之低可想而知。因此在北京想大規(guī)模做電視購物的公司必須結(jié)合北京的主流平面媒體，做到陸空結(jié)合。

產(chǎn)品價格高昂很大程度上緣于媒體廣告價格的飚升所追加的成本。北京電視臺BTV1-10基本上沒有留出二類的廣告時間段（除了BTV購物自身資源外），在很大程度上增加了北京本土操作電視購物產(chǎn)品的難度。但是，值得北京市場欣慰的是還有中央教育臺和山東教育臺的存在，保證了本土投放有輻射。但是教育臺作為國字頭的電視臺，其廣告審批嚴(yán)格程度可想而知。

京城平面廣告（主要指報紙媒體）競爭激烈程度甚為激烈。北晚、京華、信報、法晚、新京報、華夏、精品購物指南等所謂的主流媒體價格都一路飚升。做吧，預(yù)算太少就像打水漂，廣告多眼紅的也不少，麻煩也跟著來；不做吧，北京本土的經(jīng)銷商就認(rèn)平面。讓操盤手左右為難，進(jìn)退維谷。

所以媒體選擇一定要謹(jǐn)慎小心，整合營銷傳播策略實施勢在必行。結(jié)合產(chǎn)品運作思路以最高

性價比為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行媒體投放是項目能否成敗的關(guān)鍵所在。

北京：渠道建設(shè)成本高昂

北京，渠道廣，渠道寬，渠道深，但是電視購物渠道建設(shè)成本也極為高昂。另有文章詳述。??

北京電視購物走勢初探

“短平快”退出市場，游擊戰(zhàn)落幕；電視購物品牌化抬頭，向集團(tuán)化進(jìn)軍。大投入，大回報；小投入，沒回報。

媒體與電視購物公司、渠道商形成利益共同體。

全國性操作產(chǎn)品，全國衛(wèi)視輻射北京依舊，北京本土電視購物媒體資源匱缺。電視購物呼叫平臺專業(yè)化搭建，數(shù)據(jù)營銷再度登臺。品牌專業(yè)化,誠信賺長遠(yuǎn).?? ??

北京市場健長樂操作計劃

健長樂是個好產(chǎn)品，北京市場操作健長樂條件已經(jīng)非常成熟，該產(chǎn)品的應(yīng)運而生對北京公司發(fā)展是個絕好的機(jī)會，希望能夠通過健長樂在下半年把公司發(fā)展推向一個新的高度。

健長樂產(chǎn)品分析 優(yōu)勢分析：

1、同類同質(zhì)產(chǎn)品在北京市場的強(qiáng)有力對手不是特別多，不像減肥產(chǎn)品（婷采）那樣有眾多有力的競爭對手。

2、為數(shù)不多的類同競品沒有同等力度媒體傳播力度。

3、產(chǎn)品消費者（孩子）為家庭中心，尤其是現(xiàn)代家庭的421結(jié)構(gòu)（四個祖輩、兩個父母輩、一個孩子）產(chǎn)生，只要產(chǎn)品好訴求到位，市場絕對沒有問題的。劣勢分析：

1、北方人的身高（尤其是現(xiàn)在新一代的青少年）基本正常，相對消費群體的比重比例沒有中部和南方城市的多。

2、產(chǎn)品消費群體和購買群體的分離增加了傳播方式的選擇難度。

3、北京對功能性保健產(chǎn)品尤其是增高助長產(chǎn)品的監(jiān)控力度非常嚴(yán)格，還存在之前對類似產(chǎn)品的一些否定輿論。機(jī)會點：

1、唯一在北京本土能落地的中央教育三套媒體能夠爭取到合作的機(jī)會，其媒體收視率呈穩(wěn)步增長的趨勢，教育三期待能與我集團(tuán)形成戰(zhàn)略合作，甚至可以買斷優(yōu)價其頻道的二類電視購物時間段。

2、七星多年沉淀的品牌價值和渠道網(wǎng)絡(luò)資源還存在，老經(jīng)銷商期待一個真正能在北京做起來的產(chǎn)品，期待七星能夠再現(xiàn)夕日輝煌。相關(guān)應(yīng)對策略：

1、傳播風(fēng)險規(guī)避：針對北京市場的特殊化，媒體傳播很關(guān)鍵，集團(tuán)衛(wèi)視媒體廣告片和北京本土投放的廣告片要有區(qū)別。

2、北京區(qū)域媒體投放軟文與訴求需要根據(jù)北京市場實況量身定做。

3、北京經(jīng)銷商的客情需要加大力度去跟進(jìn)，不能把一些優(yōu)勢和既成的渠道和網(wǎng)絡(luò)閑置浪廢。

4、加大北京區(qū)域的公關(guān)活動和品牌傳播，長線做產(chǎn)品。如結(jié)合全國青少年相關(guān)活動提供贊助冠名及產(chǎn)品贊助、北京區(qū)域青少年媒體投放與有獎知識活動、北京區(qū)域青少年文體活動贊助冠名及品牌傳播。加大健長樂公關(guān)策略，如和關(guān)心下一代工程、青少年健康成長協(xié)會等組建良好關(guān)系等。

健長樂營銷策略

1、健長樂價格政策

包裝及零售價格:15天量一瓶包裝，市場統(tǒng)一零售價格198元。

經(jīng)銷商（現(xiàn)款）供貨價格:根據(jù)集團(tuán)操作本項目媒體數(shù)量而定

如:10-12個衛(wèi)視每天100分鐘持續(xù)投放2個月，70-80折；僅3-5個衛(wèi)視25分鐘每天持續(xù)投放2個月，60-65折。OTC鋪貨價格:比經(jīng)銷商供貨價格高出5-8個點。月結(jié)。

合作渠道及終端讓利政策:自己有媒體投放經(jīng)銷商根據(jù)其媒體力度降低供貨價格。對經(jīng)銷商銷售激勵返貨政策:每月300組以上返5個點的貨，500組以上返7個點的貨，1000組以上返10個點的貨。

價格政策原則：由成本定起點價格，由市場走勢定浮動價格，產(chǎn)品價格不是問題，如何操作才是問題。

2、北京市場健長樂渠道計劃

熱線:如果電視投放不掛北京電話,北京熱線呼叫2人即可.主要工作內(nèi)容為北京平面廣告投放的接線訂購服務(wù)。如果掛，根據(jù)具體情況安排人員。渠道百店計劃:終端不求多,但求精。OTC連鎖渠道：選擇性鋪回款比較良性的大型連鎖合作,先選擇終端50個有客流量和購買力的走貨藥房：國藥連鎖、同仁堂連鎖、金象連鎖、全新大藥房連鎖、康玉藥店、永安堂等。進(jìn)程順利后持續(xù)開發(fā)其它連鎖，德威治、京隆堂、漢方堂、普安、誠安堂、天天好等。商場：北京A類商場20個終端：

華堂商場連鎖5店、華聯(lián)5店、家樂福6店、西單、百盛、王府井、雙安、當(dāng)代、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心。

超市連鎖渠道:北京A類超市30個終端：

家樂福6店、易初蓮花5店、物美大賣場6店、華普超市5家、美廉美4家、小白羊連鎖5家、歐尚連鎖3家、貴友3家等。保健品專柜租賃柜臺渠道逐步補充，自營終端渠道加強(qiáng)形象建設(shè)和促銷力度。

3、健長樂促銷政策

買一贈一：以集團(tuán)大的銷售捆綁買一贈一政策為準(zhǔn)。贈品資質(zhì)審查與授權(quán)。

促銷設(shè)計與訴求如何體現(xiàn)需要加大傳播力度。

促銷的力度可以根據(jù)銷售環(huán)境給予適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如活動期間的特殊政策等。

4、培訓(xùn)計劃與實施

產(chǎn)品知識體系、項目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)相應(yīng)培訓(xùn)課程制定與培訓(xùn)實施；

企業(yè)文化與營銷知識培訓(xùn)課程制定與實施。

4、健長樂產(chǎn)品項目團(tuán)隊計劃

合理的銷售業(yè)績激勵政策（如科學(xué)的提成制度、達(dá)成銷售獎勵政策等制定）健長樂項目經(jīng)理：（項目整體把握）

媒體資源、價格政策、渠道政策、項目策劃與實施考核、促銷策略與實施 熱線坐席代表：劉洋等，根據(jù)集團(tuán)掛不掛電話來合理安排人員。OTC（大）連鎖渠道主管：王麗鋒

OTC補充（小型、私營）連鎖渠道主管：待招聘

大商場及中小超市電視購物經(jīng)銷商渠道主管：先期項目經(jīng)理兼，合適的可招聘 自營終端管理兼終端陳列建設(shè)形象專員：待招聘

培訓(xùn)專員（產(chǎn)品知識體系、項目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)）：待招聘

所有的人員根據(jù)項目發(fā)展需求來招募，組建一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊。

健長樂北京媒體傳播策略 集團(tuán)大媒體平臺基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域落地電臺媒體以及主流平面媒體（北京區(qū)域必須要有平面媒體，因為北京人獲取信息的主要渠道是電視和報紙，北京人有閱讀平面報紙的習(xí)慣，另外部分北京經(jīng)銷商只認(rèn)平面媒體打終端的支持方式）。平面媒體軟文為主。整體投放結(jié)構(gòu)陸空結(jié)合。

1、全國衛(wèi)視大媒體為先鋒

2、北京本土落地中央教育三臺

中央教育三套：

唯一全面覆蓋北京本土有專題時間的落地電視頻道 收視率北京區(qū)域0.08-0.12之間

投放時間：PM 1：30 后十分鐘

PM16：40 后十分鐘

共20分鐘 投放價格：420元/分鐘

持續(xù)一個月

25.2萬

持續(xù)兩個月

50.4萬

折后價格

3、山東教育臺覆蓋

北京

山東

凌晨AM：0：10-0：20 10分鐘

180元/分鐘

持續(xù)一個月

5.4萬

持續(xù)兩個月

10.8萬

折后價格

4、北京主流平面媒體軟硬結(jié)合補充

北京晚報純軟文4分之1版（1300字以內(nèi)）：持續(xù)4周

每周兩次

2萬元/次

持續(xù)一個月

16萬

兩個月 32萬

折后價格 京華時報純軟文4分之1版75元/平方厘米：持續(xù)4周

每周兩次

1.4萬/次

持續(xù)一個月

11.2萬

兩個月 22.4萬 折后價格

5、小媒體青少年雜志期刊補充

月刊校園文學(xué)期刊

花季號 13-22歲全國發(fā)行43萬

封三整版面

20000刊例價格

春蕾號

8-12歲 全國發(fā)行17萬

封三整版面

10000刊例價格

北京區(qū)域招商策略

策略一：試點建樣板，逐步招商

前期合作的經(jīng)銷商必須形成利益共同體

風(fēng)險與利潤共擔(dān)

1、試點順義

MTQ 自有部分媒體資源

試點通州

ZYP 爭取其投放媒體

2、市內(nèi)試點1：JMC醫(yī)藥

BCY

自營終端39個

市內(nèi)試點2：LX偉業(yè)

Z氏兄弟

自營終端13個

市內(nèi)試點3：XRL商貿(mào)

YJ

自營終端14個 優(yōu)勢：管理簡單、結(jié)構(gòu)明晰 劣勢：進(jìn)度慢、風(fēng)險大

策略二：招商會，全面招商

劃定經(jīng)銷商勢力范圍

北京圈定幾個區(qū)域經(jīng)銷商 北京各大賣場的所有經(jīng)銷商同步進(jìn)行招商 找到更多的合作者，形成一定的競爭局勢 優(yōu)勢：快速攫取市場、全面覆蓋北京終端

劣勢：攤子大，不好管理；各種合作條件不同，政策需靈活變化

按任務(wù)量評定七星北京區(qū)域最優(yōu)經(jīng)銷商，給予適當(dāng)政策和利潤饋贈 具體招商政策根據(jù)集團(tuán)整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局。以集團(tuán)大方向為方向，以北京本土市場狀況為依據(jù)，以北京分公司具體運做思路為大綱。

健長樂是一個相對來說存在空白市場的好產(chǎn)品。如果進(jìn)行穩(wěn)健的市場操作，北京可達(dá)到總量10萬盒長樂膠囊銷售量的市場空間。

北京市場很復(fù)雜，但可以把復(fù)雜的問題簡單化。簡單來說，沒有好產(chǎn)品，七星再好的平臺也只能嘆“巧婦難成無米之炊”；有了好產(chǎn)品，不一步到位達(dá)到相當(dāng)?shù)臅r間與一定的火候，只會好米煮成夾生飯，既浪費產(chǎn)品又浪費前期投入，食之無味，棄之可惜。健長樂是七星國際翻盤的一個好機(jī)會。北京公司如果有集團(tuán)的大力支持和正確指導(dǎo)，并在北京公司全體同仁的齊心協(xié)力共同努力下，一定能達(dá)到理想的市場目標(biāo)，讓北京市場產(chǎn)生質(zhì)的飛躍！

附件1：北京公司婷采北京市場北京終端情況

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授權(quán)特約經(jīng)銷地址：復(fù)興門百盛九層9009七星電視購物專柜、華堂十里堡商場四層七星電視購物專柜、醫(yī)保全新大藥房連鎖（王府井、安定門、華聯(lián)、華堂、京客隆、前門）藥店、金象大藥房連鎖各店、大柵欄同仁堂藥店（地下一層）、國藥連鎖藥店、王府井醫(yī)藥商店、永安堂連鎖藥店、康玉藥店（翠微四層、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店）、家樂福中關(guān)村店負(fù)一層電視購物專柜、家樂福中方圓店負(fù)一層電視購物專柜、家樂福雙井店負(fù)一層電視購物專柜、普安大藥房連鎖各店、漢方堂大藥房連鎖各店、昌平藥材公司各藥店、通州華聯(lián)保健品組、物美各大賣場、甘家口商場、中友百貨一層藥店、貴友大廈（建國門店）一層營養(yǎng)健康坊、京衛(wèi)大藥房連鎖、京隆堂藥店連鎖、石景山誠安堂連鎖

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西城區(qū)：阜成門華聯(lián)地下一層電視購物專柜、西單商場北樓超市B1十里堡電視購物專柜、西單購物中心二層七星電視購物專柜、安貞華聯(lián)一層電視購物專柜、醫(yī)保中友百貨一層藥店、甘家口大廈商場五層、華堂商場西直門店五層、漢方堂西單店

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東城區(qū)：同仁堂長安街藥店、王府井百貨大樓四層、王府井醫(yī)藥器械經(jīng)營部、鑫龍康藥店（安定門地鐵口）、三利百貨一層藥店

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海淀區(qū)：翠微四層康玉藥店、當(dāng)代商場地下一層電視購物專柜、榮英堂大藥房、泰壽堂藥店、城鄉(xiāng)華懋四層七星電視購物專柜、五棵松家世界二層七星電視購物專柜、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心七星電視購物專柜、易初蓮花五道口店一層七星電視購物專柜、旺市百利五棵松店、物美生活廣場北太平莊店、北京華聯(lián)學(xué)院路店二層電視購物專柜、清河泰鑫源超市、廣亨超市、易初蓮花（金源購物中心）B1層七星電視購物專柜、天通苑西單商場B1電視購物、漢方堂雙安店、漢方堂中關(guān)村店

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朝陽區(qū)：漢方堂安貞店、酒仙橋

萬客隆電視購物專柜、北辰購物中心一層藥品柜臺、冠軍超市（勁松店、和平里店）一層電視購物專柜、芍藥居超市、藍(lán)島大廈一層藥店、華堂商場亞運村店五層、漢方堂國展家樂福店

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宣武區(qū)：白紙坊天天好大藥房、廣安門華聯(lián)一層電視購物專柜

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豐臺區(qū)：方莊購物中心一層保健品組、方莊貴友購物中心一層七星電視購物專柜、豐益橋億客隆超市、易初蓮花超市草橋店二層七星電視購物專柜、北京華聯(lián)青塔店一層電視購物專柜、美廉美嘉園店電視購物專柜、七里莊華堂商場四層

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崇文區(qū)：大柵欄同仁堂藥店(地下一層)

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石景山區(qū)：石景山華聯(lián)一層電視購物專柜、誠安堂連鎖（老山店、十萬坪店、古城物美店、楊莊店、金頂街店、蘋果園店、八角店、老古城店、模式口店）

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昌平區(qū)：昌平陽光商廈一層藥品組、昌平藥材公司（北環(huán)、沙河、西街、南口）藥店、昌平新世紀(jì)商城一層藥品組

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大興區(qū)：大興物美大賣場出口蜂產(chǎn)品專柜、大興世紀(jì)聯(lián)華超市出口蜂產(chǎn)品專柜、大興益康藥店、大興百姓安康大藥房、華堂商場大興店三層、美廉美亦莊店電視購物專柜、大興星城保健品組

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房山區(qū)：良鄉(xiāng)永生堂國藥店、良鄉(xiāng)億客隆商場嘉事堂藥店、良鄉(xiāng)金宏晨商場內(nèi)保健品專柜、房山永生堂藥店、良鄉(xiāng)華冠購物中心七星電視購物專柜、美廉美良鄉(xiāng)店電視購物專柜

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通州區(qū)：通州華聯(lián)一層保健品組、世紀(jì)聯(lián)華一層七星電視購物專柜

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順義區(qū)：順義國泰一層電視購物專柜、順義首都機(jī)場隆華一層、順義西單五層電視購物專柜

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密云縣：物美大賣場一層七星電視購物

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懷柔區(qū)：懷柔物美京北大世界一層電視購物專柜平谷：平谷國泰一層電視購物專柜、平谷和美購物廣場電視購物專柜

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門頭溝區(qū)：北京物美善和醫(yī)藥公司藥店連鎖（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、興華店、濱河路店、同仁堂善和康店）

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延慶縣：雙信商層一層、人民商場一層

營銷企劃案的組成元素

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進(jìn)行綜合分析評價并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定的。

一、分析營銷機(jī)會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

案例：α-亞麻酸產(chǎn)品操作簡單思路

產(chǎn)品名：XXX-α-亞麻酸軟膠囊

產(chǎn)品定位：國食健字保健食品

規(guī)格：500mg/?！?00粒/瓶 功效定位：降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦。（國家藥品食品監(jiān)督局審批為準(zhǔn)）消費者定位：中老年人群及血脂較高者。

價格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于成本左右的利潤空間，設(shè)定單瓶價格和療程價格，引入療程消費思路以促進(jìn)持續(xù)性消費和前期推廣切入。單價如每瓶199元，一療程4瓶量 388元。

主要訴求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；綠色低溫環(huán)保技術(shù)精制，生產(chǎn)科學(xué)；降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好；軟膠囊，服用方便。廣告語：XXX（α-亞麻酸軟膠囊），降血壓、降血脂、護(hù)心、健腦，效果好！

九州生物，造福九州。

血壓高，血壓高，快用仲爾康α-亞麻酸軟膠囊，重要制劑，安全、有效，還方便！市場推廣策略：

XXX-α-亞麻酸軟膠囊

神州戰(zhàn)略

以點帶線，由線織網(wǎng)，經(jīng)緯成熟，遍布九州。

1、組建一支經(jīng)驗豐富的、年輕的、有創(chuàng)造力的營銷團(tuán)隊，熟悉OTC通路，熟悉保健品、食品通路、保健品營銷；

2、足夠的運營資金預(yù)算和投入產(chǎn)出比例財務(wù)分析。試點：三個月內(nèi)

產(chǎn)品所有資質(zhì)齊全以后，產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域市場試點。產(chǎn)品策略：單品

兩種包裝

單瓶和療程盒裝

價格策略：試點期間確定合適消費者價格

如樣板市場北京

產(chǎn)品價格199元/瓶

388元/療程（4瓶），根據(jù)市場反饋合適，定全國統(tǒng)一零售價格。

傳播策略：前期的區(qū)域媒體以及產(chǎn)品推廣程度逐步調(diào)整媒體投入策略

整合傳播策略

媒體采取陸空結(jié)合的形式，小米加步槍和洋槍加土炮相結(jié)合，滲透傳播逐步走向品牌傳播

大媒體（電視、報紙、廣播）+小媒體（POP戶外、DM彩頁等）結(jié)合

渠道策略：OTC（藥批、連鎖藥房、藥店單店）

醫(yī)院及診所

商場保健品柜臺

連鎖超市柜臺

直銷團(tuán)隊（會議營銷、教育營銷、科普營銷等）織網(wǎng)：半年內(nèi)

區(qū)域市場成功操作之后，進(jìn)行大區(qū)域招商

如先做華北區(qū)區(qū)域招商，下分省級及A、B、C梯級城市代理，根據(jù)合作方實力確定相關(guān)合作協(xié)議。

全國推進(jìn)：一年內(nèi) 全國產(chǎn)品招商會

招商政策與實施：優(yōu)勢、市場、利潤、數(shù)據(jù)、政策支持 自身硬件與軟件 全國網(wǎng)絡(luò)建立法則： 對經(jīng)銷商：扶持政策和利潤是最能體現(xiàn)我們的態(tài)度和誠意的，在最短的時間內(nèi)和經(jīng)銷商組成一個利益共同體。

尋找忠實且有實力經(jīng)銷商，尋找有類似產(chǎn)品成功營銷經(jīng)驗團(tuán)隊等。激勵政策：前期市場拓展高激勵政策

中期尋找穩(wěn)健忠實的經(jīng)銷商、返利政策

后期主要側(cè)重產(chǎn)品品牌傳播

在拳頭產(chǎn)品突出鋒芒之后，把九州生物的企業(yè)品牌也傳播出去，推出科學(xué)的產(chǎn)品群。保健食品（營養(yǎng)品）的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量決定產(chǎn)品的生命周期。要點：定位概念

產(chǎn)品的訴求核心 群體細(xì)分

價格策略：本品低價位介入不合適，營養(yǎng)保健品是要適當(dāng)?shù)倪x擇一定具有消費水平的人群。傳播策略：集團(tuán)在發(fā)展初期以單品突破，形成口碑和品牌，再拉動集團(tuán)產(chǎn)品群，逐步形成集團(tuán)品牌。

生物制藥以高科技的優(yōu)勢創(chuàng)新和開拓，具備不可復(fù)制的優(yōu)勢，誰做在前面，誰就有優(yōu)勢。注重品牌傳播，如學(xué)習(xí)哈藥集團(tuán)、云藥、同仁堂等。但品牌傳播需要足夠的持續(xù)資本和足夠的耐性和頑強(qiáng)的韌性，中后期可上市融資。營養(yǎng)保健品以單品為突破：前期利用營銷手段建立消費者數(shù)據(jù)庫。做好售后服務(wù)和數(shù)據(jù)庫營銷，可嘗試開發(fā)九州終端客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（crm）,可嘗試九州生物會員制（家庭會員和個人會員），讓利消費者和延續(xù)消費等。

工作計劃

北京市場部四月市場總結(jié)及五、六月市場工作計劃

從北京婷采產(chǎn)品將近三個月的市場進(jìn)展實況來看：在集團(tuán)大媒體（衛(wèi)視媒體）優(yōu)勢不明顯的客觀前提下，前期北京市場的招商工作相對比較順利，市場鋪貨率較高（現(xiàn)在北京已經(jīng)鋪貨100多個終端，終端數(shù)量僅次于麗姿減肥膠囊）；但媒體上單一《北京娛樂信報》投放效果不盡人意；市場一直處于預(yù)熱階段，沒有真正的炒熱，沒有形成購買風(fēng)潮，在北京還只能屬于一個陌生的新品；產(chǎn)品價格定位受到挑戰(zhàn)（偏高）；渠道上因為北京公司沒有一定數(shù)量自己（自主可控）的優(yōu)勢A類終端，絕大銷售走量依賴經(jīng)銷商，因此經(jīng)銷商態(tài)度和支持力度掐著北京市場的生死線；市場團(tuán)隊不健全，有待建設(shè)和成長。

對于前期的一些市場情況，進(jìn)行如下分析和總結(jié)：

1、北京市場巨大，但競品頗多，新老產(chǎn)品云集京城，價格戰(zhàn)已經(jīng)沖擊減肥品市場整體價格體系；婷采產(chǎn)品本身適合做品牌經(jīng)營，是一個質(zhì)量好的產(chǎn)品，適合打持久戰(zhàn)，但也不能遲遲徘徊在市場門檻之外（減肥產(chǎn)品在5、6、7、8月沒有量，今年根本就無法力挽狂瀾，）婷采注定“小投入無回報，大投入大回報?！睂Ξa(chǎn)品質(zhì)量本身，市場部和現(xiàn)在的各渠道經(jīng)銷商都信心十足。

2、單一電視廣告或單一報紙媒體廣告效果立竿見影的時代已經(jīng)一去不返，低頻率單一信息傳播要想短期內(nèi)使產(chǎn)品達(dá)到家喻戶曉的程度已經(jīng)舉步維艱，必須電視媒體（大媒體環(huán)境）和平面媒體以及其他媒體形式（如公交車身、地鐵媒體等）多元結(jié)合，整合傳播勢在必行；

3、婷采品牌具有先天的品牌形象傳播優(yōu)勢，若真想做長線，必須穩(wěn)健而持續(xù)的加大品牌傳播力度，不能期望短期見效益，“撈一把就收”的心態(tài)只會把產(chǎn)品做死、把渠道做死；適合嘗試大型活動公關(guān)傳播和形象代言人品牌代言（類似珊拉娜）的傳播形式；

4、北京經(jīng)銷商對減肥產(chǎn)品市場疲軟束手無策，不斷嘗試各種產(chǎn)品，且十分依賴廠家或總代的廣告投放。經(jīng)銷商的心理攻關(guān)和信心把持需要更大的精力，如果市場的量確實沒有沖上去，對于產(chǎn)品經(jīng)銷商長時間見不到利益，他們會嘗試其它同類產(chǎn)品，對我司及我司產(chǎn)品徹底失去信賴和信心；以后有新產(chǎn)品切入市場，將增加一定難度；

5、北京市場極為復(fù)雜，經(jīng)銷商各自割據(jù)部分優(yōu)勢終端，且經(jīng)營多元產(chǎn)品。北京市場的實際情況是對經(jīng)銷商比較倚重，凸顯出自有終端少且不精的劣勢；北京市內(nèi)對于保健食品類產(chǎn)品（尤其是非知名品牌產(chǎn)品）管束極為嚴(yán)格，導(dǎo)致優(yōu)勢賣場終端攔截?zé)o法順利實施，且賣場促銷成本高昂，大型促銷執(zhí)行難度大；周邊市場有一定的促銷先天條件，還可以嘗試突破。北京市場在沒有集團(tuán)大媒體環(huán)境的支持下，只有走農(nóng)村包圍城市的道路。

6、北京市場上熱銷的減肥品（器械不列入）主要有以下品種，曲美、賽尼可、澳曲輕、旗人減肥茶、仟佳麗減肥膠囊、減肥口香糖（木糖醇）、碧生源SO瘦減肥茶、博凱（新包裝）、麗姿減肥膠囊、9快

9、藏秘排油、吸油基、康麗源、S伊人等不下于30種產(chǎn)品，切分市場分額，各種價格體系和銷售模式應(yīng)有盡有。

7、北京經(jīng)銷商基本上自己沒有任何可用媒體資源卻一味依賴我司的廣告力度。經(jīng)銷商多元產(chǎn)品經(jīng)營，側(cè)重主推廣告優(yōu)勢產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品，部分經(jīng)銷商自己代理產(chǎn)品更是其重心。

針對以上狀況的分析與總結(jié)，五、六月份將是北京婷采產(chǎn)品項目的生死關(guān)頭。

在三月四月我們有先機(jī)，在強(qiáng)勁對手麗姿倒下和博凱淡出的時候，我們沒有發(fā)揮集團(tuán)電視購物電視大媒體的優(yōu)勢，因此失去了本來的先機(jī)，讓橡果珊拉娜趁虛而入。但是市場再艱難，還是要做的。

五六月份北京天氣將逐漸升溫，即將是減肥產(chǎn)品的黃金季節(jié)，市場大但競爭將更為激烈?，F(xiàn)在橡果國際珊拉娜的重拳出擊將是婷采的最大沖擊，五六月份北京市場部的工作將十分艱苦?，F(xiàn)根據(jù)目前北京市場的客觀情況，擬訂如下計劃：

一、平面媒體投放計劃

1、集團(tuán)衛(wèi)視（大）媒體開路，希望有能落地北京的媒體，在大媒體環(huán)境下根據(jù)北京市場客觀實際情況實行媒體綜合選擇，落實整合傳播策略；

2、五月時機(jī)成熟之時在原有媒體的基礎(chǔ)上增加《京華時報》整版、半版持續(xù)投放，《京華時報》對于我們婷采這個產(chǎn)品絕對是合適的。此舉在一定程度上能夠比較好的安撫經(jīng)銷商。

3、《北京青年報》周五彩色DM夾頁，經(jīng)過驗證，效果不錯，相對具有一定的性價比，能夠有目的性的覆蓋。主要是能準(zhǔn)確達(dá)到選擇區(qū)域目標(biāo)家庭，有的放矢。

4、北京電視臺BTV-

3、BTV-5劇場插播形象廣告；

5、北京《新乘坐》和《精品購物指南》適時出擊。

二、渠道網(wǎng)絡(luò)計劃

1、北京市區(qū)經(jīng)銷商已經(jīng)比較全面的開發(fā)，總共終端120多家，在北京A類商超已經(jīng)不下于50家，終端數(shù)額與質(zhì)量同比競品僅次于麗姿。五月重心在于加強(qiáng)終端建設(shè)和優(yōu)化。尤其側(cè)重核心賣場和優(yōu)勢終端。

2、北京郊區(qū)十區(qū)縣各個擊破。婷采產(chǎn)品在郊區(qū)縣網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面鋪滿，將采取抓大放小，各個擊破的戰(zhàn)略，重點是通州、順義、昌平三個區(qū)域，重點扶持經(jīng)銷商，鼓舞士氣，提升銷量和市場份額。由點及面，逐步發(fā)展。

3、僅有的自有幾個終端（商場部）抓好，加大力度來建設(shè)，成為走量的賣場之外，更成為深入了解北京市場狀況的探測器；

4、OTC（OTC部）力爭在五月內(nèi)選擇性的全面鋪貨，并落實終端建設(shè)和促銷策略。

5、抓大放小。重點培育忠誠經(jīng)銷商及走量終端，各個擊破，由點及面，步步為營。

三、銷售政策計劃

1、銷售政策延續(xù)：商超渠道依舊以買大贈小的政策，OTC渠道小體驗裝買四贈一的政策。

2、促銷支持：對經(jīng)銷商及藥店進(jìn)行促銷指導(dǎo)與培訓(xùn)，把終端抓起來。

3、活動計劃嘗試：開拓校園市場。

四、培訓(xùn)計劃

1、部門制度完善與培訓(xùn)管理

2、銷售人員培訓(xùn)與考核

3、經(jīng)銷商培訓(xùn)及經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售人員培訓(xùn)

五、團(tuán)隊建設(shè)

1、完善市場部編制，招聘OTC業(yè)務(wù)人員一名，促銷培訓(xùn)專員一名，短促數(shù)名。

2、建立合理的考核和激勵制度，形成一個有戰(zhàn)斗力和生命力的團(tuán)隊。

北京四季分明，五、六月北京市場婷采如果沒有真正的轉(zhuǎn)動起來，今年該項目將是艱苦的一年，因為該產(chǎn)品的特性(減肥產(chǎn)品)注定在5、6、7、8月份必須有量的突破，不然在今年就沒有太多突破的機(jī)會。希望集團(tuán)能更多的支持區(qū)域市場，能夠在五月份真正落實大媒體投放的計劃，對各分公司給予及時的指導(dǎo)和支持，把七星真正的優(yōu)勢彰顯出來。

傳統(tǒng)渠道的建設(shè)和市場的維護(hù)我們市場部一定做到最好最完善。

七星國際若想再與橡果國際競爭，如果最有先天優(yōu)勢的婷采產(chǎn)品（七星一直致力于女性及健康產(chǎn)品，橡果一直致力于電子產(chǎn)品）都做不起來，七星集團(tuán)將面對什么樣的困境可想而知?，F(xiàn)在婷采的機(jī)會抓住了，將是發(fā)展道路上一個難得的轉(zhuǎn)機(jī)！

集團(tuán)-分公司-經(jīng)銷商-零售商-終端-客戶，各個環(huán)節(jié)的環(huán)環(huán)相扣將是下一步市場的關(guān)鍵，在彰顯電視購物行業(yè)優(yōu)勢的同時，熱線-終端-渠道-網(wǎng)絡(luò)四位一體將是發(fā)展趨勢。

培訓(xùn)３

安排付款 ——第8個關(guān)鍵時刻

顧客決定購買后，希望付款過程簡單快捷，銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，促銷員服務(wù)專業(yè)。在這個時刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 告訴顧客貨物的價格和購物的總值。

* 給顧客開具銷售小票。

* 告訴顧客到付款柜臺付款。

* 重復(fù)所收到的款項（或信用卡）并請顧客稍等。

* 如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏。

* 處理完付款后（請顧客簽名），在顧客面前清點找贖銀碼，連同發(fā)票（及信用卡）交給顧客。

* 再一次確認(rèn)付款金額以及找贖金額（或確認(rèn)簽名）。

* 展示產(chǎn)品給顧客核對。

* 包裝產(chǎn)品。

* 告訴顧客注意保管好保修證，并向顧客展示保修證。

* 把包裝好的產(chǎn)品雙手交給顧客。

語言技巧

* 謝謝，一共??元。

* 請先到付款臺付款，再回來取貨品。

* 這里??元，請稍等。（接受你的信用卡，請稍等）（請在這里簽名，謝謝）

* 謝謝你，找你??元，請查收。（請查收信用卡和發(fā)票）

* 你看看，這一件是新的，我?guī)湍惆饋怼?/p>

* 這是保修證，請注意保管。

* 我們的產(chǎn)品是連保服務(wù)的，如有問題，憑發(fā)票和保修證可以到維修中心維修。

* 我們（本公司名稱）是很重視售后服務(wù)的，這是我們的維修服務(wù)點。

* 這個給你，謝謝，有空請你再來參觀，再見。

安排付款要快捷妥當(dāng)。

備注

* 必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。

* 聲音清晰，確定。

* 輕輕接過顧客的現(xiàn)金或信用卡。

* 向顧客指示收款臺的位置。

* 向顧客指示要簽名的位置。

* 必須點清銀碼，避免爭執(zhí)。

* 認(rèn)真包裝產(chǎn)品。

* 切忌盯著顧客錢包。

* 行動迅速，避免讓顧客久等。

* 如顧客等待時間稍長，向顧客道歉。

* 避免冷落顧客。

售后服務(wù)——第9個關(guān)鍵時刻

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題，或有質(zhì)量問題時，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題。如有需要，應(yīng)跟進(jìn)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 保持微笑、態(tài)度認(rèn)真。

* 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。

* 細(xì)心聆聽顧客的問題。

* 表示非常樂意提供幫助。

* 引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要。

* 重復(fù)顧客提出的問題所在。

* 給予顧客合理的解釋。

* 提供解決的方法。

語言技巧

* 請問有什么問題，我可以幫你嗎？

* 有什么可以幫忙的呢？

* 你買了多久？

* 使用的時候有什么問題？

* 我?guī)湍銠z查一下，好嗎？

* 這樣好嗎？這是我們售后服務(wù)中心的電話,有任何問題可以電話咨詢010-66068080。

備注

* 必須熟悉產(chǎn)品知識和維修知識。

* 切忌對顧客不理不睬。

* 不要逃避問題。

* 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。

結(jié)束送客——第10個關(guān)鍵時刻

最后，結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客道謝，歡迎產(chǎn)品好轉(zhuǎn)介紹給朋友一起分享,并歡迎再次光臨。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 保持微笑，保持目光接觸。

* 如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。

* 請其他顧客稍等，避免冷落其他顧客。

* 如有售后服務(wù)的問題，確保顧客接受所建議的方案。

* 對于未能即使解決的問題，告訴顧客回復(fù)的時間。

* 提醒顧客是否有遺留的物品。

* 謝謝顧客光臨。

語言技巧

* 對不起，請稍等。

* 對不起，請先隨便看看。

* 要你等候，真不好意思。

* 歡迎下次再來，再見！·

* 你東西拿好，慢走！

* 有什么需要，請再來！

備注

* 切忌匆忙送客。

* 切忌冷落顧客。

* 做好最后一步，帶來更多生意。

每位顧客滿意而歸是促銷員的最大成績。

總結(jié)

標(biāo)準(zhǔn)就是開始 尺度 原則 杠桿 游戲規(guī)則

七星是您忠誠的合作伙伴！

您就是最棒的！

謝謝您的支持！

謝謝您寶貴的建議！

培訓(xùn)２

產(chǎn)品介紹過程 ——第4個關(guān)鍵時刻

向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客短時間內(nèi)了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。（FAB銷售法）

* 根據(jù)顧客需要，重點介紹產(chǎn)品的特性。（USP銷售法）

* 展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證。

* 讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。

* 鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品。

* 鼓勵顧客實際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。

* 讓顧客了解產(chǎn)品的價值。

* 給予顧客更多選擇。

* 讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性。

* 引導(dǎo)顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

* 實事求是對顧客進(jìn)行購買勸說。

語言技巧

* 讓我試給你看吧，很容易的，還很方便的！

* 請你來試試看吧！看看吧,這個是產(chǎn)品的說明書.* 我覺得這產(chǎn)品挺適合你用的，你覺得怎么樣？

* 這種產(chǎn)品很好用，銷量最高，很多顧客都買的！

告訴顧客產(chǎn)品帶來的好處，滿足顧客需要。

備注

* 不要說“你決定買，我才拿給你看”

* 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會顧客疑問。

* 避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。

* 切忌顧客問一句，答一句。

* 不可詆毀其它牌子。

不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門。

處理異議——第5個關(guān)鍵時刻

顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一時刻，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 對顧客的意見表示理解。

* 對顧客意見表示認(rèn)同，用“是??但是??”的說法向顧客解釋。

* 仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。

* 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。

* 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。

* 耐心解釋，不厭其煩。

語言技巧

* 價格問題——我們信譽很好，很注意售后服務(wù)。我們的產(chǎn)品有

年的免費保用，年內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票和保修證，到我們的維修中心修理都可以，有這么多功能，信譽又那么好，功能又優(yōu)越，可以說是物超所值。

* 產(chǎn)地問題——

* 功能問題——我們都知道其他牌子有這個獨特功能，但我們這個產(chǎn)品也有特別的功能是其他牌子沒有的，我們的產(chǎn)品更貼近顧客的實際需要，比如??

* 我們有另外的款式和型號的產(chǎn)品，也許更符合你的需要，我再拿個你看吧。

* 有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決。

顧客對產(chǎn)品感興趣，才會提出異議，所以顧客有異議不是壞事。

備注

* 不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。

* 切忌不能讓顧客難堪。

* 切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒。

* 切忌表示不耐煩。

* 切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點。

* 必須具備產(chǎn)品知識，競爭對手知識及行業(yè)知識。

給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭執(zhí)。

成交 ——第6個關(guān)鍵時刻

清楚明晰地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，促銷員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 觀察顧客對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。

* 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的適用性和給顧客帶來的好處。

* 幫助顧客作出明智的選擇。

* 讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。

成交時機(jī)

* 顧客不再提問，進(jìn)行思考時。

* 話題集中在某個產(chǎn)品上時。

* 顧客不斷點頭對促銷員的話表示同意時。

* 顧客開始注意價錢時。

* 顧客開始關(guān)心售后問題時。

* 顧客反復(fù)詢問同一個問題時。

* 顧客與朋友商議時。

成交技巧

* 不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。

* 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。

* 直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看你應(yīng)該買一臺吧！

* 假定已成交，請顧客作出選擇 ：你看你是要??型號還是??型號？

* 假定已成交，給顧客開售貨單。

* 強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮，價格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。

* 強(qiáng)調(diào)機(jī)會不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了。

* 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進(jìn)貨了。

備注

* 切忌強(qiáng)迫顧客購買。

* 切忌表示不耐煩：你到底買不買？

* 必須大膽提出成交要求。

* 注意成交信號，切勿錯過。

* 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

附加推銷 ——第7個關(guān)鍵時刻

附加推銷有兩個含義：當(dāng)顧客不一定立即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下另好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購物后，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 保持笑容，語氣溫和。

* 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個關(guān)鍵時刻。

* 如顧客不購買，也要多謝顧客及請顧客隨時再來選購。

* 關(guān)注顧客的實際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費。

語言技巧

* 我們還有多種??產(chǎn)品，讓我給你介紹吧！

* 我們其它產(chǎn)品也有很多人在用，相信肯定有適合你用的。

* 試一試這一種吧，我給你示范一次。

* 沒關(guān)系，將來有需要再來選購，你也可以介紹你的朋友來看看。

* 沒問題，以后有需要，請再來參觀。

* 謝謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時找我。

* 再看看其他產(chǎn)品，是否還有適合你用的？

* 你再買一件這種??配合你買的 ??，功能就更加齊全了。

* 你是否還需要一臺??？

* 你已經(jīng)有了??型號，要是再加上??會更好的。

備注

* 切忌強(qiáng)迫顧客購買。

* 站在顧客立場，為顧客提出建議。

* 切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。

* 如顧客不購買，不可有不悅的神情。

* 切忌對不購物的顧客冷言冷語。

附加推銷做得好，可以增加銷量，或讓顧客留下更好的印象。

促銷員管理培訓(xùn)

電視購物專柜

（營業(yè)促銷）管理培訓(xùn)

鮮花在遠(yuǎn)方，我們永遠(yuǎn)在路上！

課堂的紀(jì)律

準(zhǔn)備筆記

關(guān)掉手機(jī)

禁止私語

全神貫注

珍惜每一次交流的機(jī)會

無規(guī)矩不成方圓

經(jīng)驗讓我們少走彎路

專業(yè)會讓您容易成功

營業(yè)前準(zhǔn)備 —第1個關(guān)鍵時刻

營業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門之前，作好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會進(jìn)行銷售。這個時刻，促銷員應(yīng)隨時注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會進(jìn)入下一時刻。做準(zhǔn)備其實工作就已經(jīng)開始了!：）

凡事預(yù)則立!不打無準(zhǔn)備之仗!

就象等待心上人的到來??

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（事務(wù)）

最少在商場開門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。

* 保持專柜環(huán)境的地板、墻壁、天花板清潔。

* 保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。

* 陳列貨品及價錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。

* 配備足夠的宣傳品。

* 把電視片準(zhǔn)備好,廣告播放準(zhǔn)備。

* 保證有足夠的產(chǎn)品庫存。

* 儲物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關(guān)好。

* 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。

* 開啟專柜燈光、燈箱。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（個人）

* 保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長發(fā)過肩須束起,幽雅大方）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。有標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的工服著裝更棒^-^

* 保持個人衛(wèi)生，身體不可有異味,但也不可以抹太重的香水。(除非賣香水)

* 衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。

* 穿著深色皮鞋、女促銷員最好穿著絲襪。

* 佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標(biāo)志。

* 精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢,自信,熱情。

* 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?、隨時留意顧客的舉動。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（備注）

* 不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。如發(fā)卡梳子,方便面等

* 男促銷員頭發(fā)長度不可觸及衣領(lǐng)。是個小混混嗎?

* 不可戴夸張的耳環(huán)。不是選美大賽哦.* 不可染怪異的頭發(fā)。

* 不可聊天/談笑/吃東西。

* 不可留長指甲或涂不同顏色指甲油。

* 不可從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)。

* 不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。

做好一切準(zhǔn)備工作，才能有業(yè)績！

初步接觸——第2個關(guān)鍵時刻

初步接觸是要找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。

* 站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙希岊櫩湍芸匆姟?/p>

* 隨時注意顧客動向。察言觀色.* 掌握適當(dāng)時機(jī)、主動與顧客接近。

* 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時協(xié)助。

* 與顧客談話時，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。別不好意思,顧客需要溫暖的目光

* 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

最佳接近時刻

* 當(dāng)顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時；注意.* 當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時；喜歡.* 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；

* 當(dāng)顧客突然停下腳步時；注意.* 當(dāng)顧客目光在搜尋時；

* 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時；

* 當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時；

* 當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時。

接近顧客方法

打招呼——自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎。

* 歡迎光臨！

* 早安/你好！請隨便參觀！

* 你好！有什么可以幫忙的嗎？

* 請隨便看看，有需要請叫我！

* 有興趣的話，可以拿出來看看。

顧客接近，就要把握機(jī)會！

揣摩顧客需要——第3個關(guān)鍵時刻

不同的顧客有不同的購物需要和購物動機(jī)，在這個時刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

* 注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣。

* 向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。

* 詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的問答。

* 精神集中，專心傾聽顧客意見。

* 對顧客的談話作出積極的回應(yīng)。

* 了解顧客對產(chǎn)品的要求。

* 揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。

語言技巧

* 你是準(zhǔn)備自己用，還是送給別人？

* 你想看哪一個款式呢？

* 你以前用過什么牌子？

* 你需要什么樣的功能？功能多一點，還是簡單一點的？

* 這個價錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？

* 你以前用過這種產(chǎn)品嗎？用后的感覺怎么樣？

備注

* 不要采用機(jī)械式的簡單疑問句向顧客提問。

* 切忌態(tài)度冷漠。

* 切忌以衣貌取人。

* 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。

* 不要打斷顧客的談話。

必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！

第三篇：銷售要領(lǐng)

銷售要領(lǐng)

1：首先要意識到產(chǎn)品是一種實物，但銷售過程是銷售價值。

2：只有知道自己的客戶是哪一類型的人、在什么地方，才會知道為客戶提供什么樣的產(chǎn)品、價值與服務(wù)。例如寶馬和奔馳都是汽車，與天籟的差別在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有錢人，如果你是為有錢人服務(wù)，就賣給他們寶馬或者奔馳，后者是經(jīng)濟(jì)實惠又不失品位的中產(chǎn)階級人群，要的是節(jié)能低耗。所以，同樣是賣汽車，賣產(chǎn)品，但不同客戶需要不同的價值。3：真正的服務(wù)應(yīng)該做在事前。比如，你在設(shè)計和生產(chǎn)的時候，就要確保產(chǎn)品能夠有一定的無質(zhì)量事故壽命周期，在賣出產(chǎn)品之前，要做足全部的檢查，以至于在客戶使用的過程中幾乎不出事故。也就是說，零服務(wù)才是最好的服務(wù)。如果能做到這樣，口碑就是最好的廣告，廣告成本與服務(wù)成本都可以大大降低，重要的是客戶滿意。

4：長遠(yuǎn)的銷售是需要與客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。銷售絕對不是單打獨斗，需要一個價值鏈條去完成，比如經(jīng)銷商、代理商、終端銷售商等，只有與這些下游商家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，你的銷售渠道才會暢通無阻。這里最關(guān)乎的是利益，即短期、中期與長期利益的分配與取舍。“在對等、公平的前提下，合作伙伴的利益永遠(yuǎn)優(yōu)先于公司的利益”，這就是結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的準(zhǔn)則。5：狠拼價格只能是自相殘殺。都喜歡去拼價格，而不是拼價值、服務(wù)與偏愛，這很要命，幾乎所有這樣的企業(yè)都沒有前途，并以流血犧牲而告終。6：智慧的人一定要清楚，無論別人怎么殺價，你都要保持一定的優(yōu)勢并堅持不打折扣。這是因為，你與競爭對手保持一個相對高度，表面是鶴立雞群，但正因為這樣就留足了自己成長的空間，會讓客戶對你進(jìn)行高看；假若你也殺價甚至比競爭對手都低，你就被客戶同樣看低，而且這種價格的相互廝殺會導(dǎo)致競爭對手沒有空間，再進(jìn)行惡性降價，你就會因為把競爭對手逼急了而出現(xiàn)狗急跳墻或者反咬一口的情形，結(jié)果一定是兩敗俱傷或者你自己死得更慘。同時，從客戶心理的角度，我們也要明白，一分價格一分貨色，你堅持就意味著高端客戶一定會選擇你。即使是同樣的物品，擺在地攤上賣可能就只有專賣店三分之一甚至更低的價格，降價殺價地打擊競爭對手，就等于把自己的貨色降低，就等于把高品質(zhì)的東西擺在了地攤上，怎么樣都不能賺錢。總結(jié)： 所以，銷售對老板而言，要會算帳，但絕不是精打細(xì)算去摳數(shù)據(jù)，而是鎖定客戶群體、挖掘產(chǎn)品價值、提升銷售服務(wù)、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、保持價格優(yōu)勢，才是珍經(jīng)。

第四篇：保健品銷售

保健品是母嬰用品店的一個重要的經(jīng)營項目，也是贏利水平比較高的項目，店老板們十分重視銷售保健品，保健品怎樣才能上量，成為店里的主贏利項目，從根本上解決保健品促銷難題，找到促銷方法。母嬰用品店保健品促銷的最關(guān)鍵的是服務(wù)員的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)知識，會不會促銷，敢不敢促銷，敢不敢承諾。對消費者的專業(yè)咨詢問題能不能給予專業(yè)滿意的解答。母嬰用品店服務(wù)員，銷售的產(chǎn)品種類多，對單一產(chǎn)品的了解不是十分透徹，特別是功能性保健品，比如保健食品，肌膚外用保健用品等。涉及到產(chǎn)品的功效，成份，使用，產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)證，以及和產(chǎn)品相關(guān)的疾病治療、日常保健等專業(yè)知識，使用注意事項，使用效果等。消費者咨詢到產(chǎn)品詳細(xì)使用細(xì)節(jié)問題，服務(wù)員不能給予滿意的答復(fù)，都會影響到產(chǎn)品的銷售量。

筆者多年來從事藥品，保健品銷售母嬰用品銷售，希望能對母嬰用品店銷售有所幫助。

（一）店鋪應(yīng)有專門的保健品柜臺，所有的保健食品，保健用品都放到保健柜臺銷售。特別是專業(yè)的保健品促銷員，最好是有過藥品銷售經(jīng)驗的，了解基本的用藥常識，保健常識，特別是每個產(chǎn)品獨特賣點。遇到消費者咨詢才能提供專業(yè)可信的咨詢，從容自如，對答如流。

（二）作為保健品生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該備有產(chǎn)品專門的促銷話術(shù)手冊，指導(dǎo)母嬰用品店服務(wù)員銷售。奧彩生物嬰兒護(hù)理品牌枇芙科，就有詳細(xì)的產(chǎn)品促銷手冊，設(shè)有產(chǎn)品篇，疾病篇，護(hù)理篇，促銷篇，溫情篇，從產(chǎn)品的主要配方，到產(chǎn)品的使用方法，注意事項，疾病特點，為店鋪服務(wù)員提供品牌身量定作的實戰(zhàn)指導(dǎo)。有利的促銷支持。為母嬰用品店的柜解決了會促銷的問題?，F(xiàn)在枇芙科促俏好的店，服務(wù)員把話術(shù)手冊都背誦下來了。自然量就上來了。枇芙科市場部有專業(yè)人員幫助母嬰用品店解決消費者的使用咨詢。

（三）服務(wù)員不敢承諾也是影響到產(chǎn)品銷量的主要因素，不敢承諾的主要原因就是不了解產(chǎn)品的使用情況，確切的功效，特別是產(chǎn)品副作用?；蛴械钠放粕a(chǎn)企業(yè)沒有提供最權(quán)威的檢測報告，沒有質(zhì)量保證協(xié)議基本質(zhì)量保障。優(yōu)秀的品牌生產(chǎn)供應(yīng)商把品牌檢測報告裝訂起來，特別是放在產(chǎn)品一側(cè)，消費者購買品牌時就看到產(chǎn)品檢測報告。事實勝于雄辯，消費者自然就信服了產(chǎn)生購買行為了。企業(yè)有質(zhì)量承諾，服務(wù)員也可以放心大擔(dān)的促銷，解決了服務(wù)員敢促銷的問題。

（四）對于那些沒有檢測報告，或者說明書成份功效，具體的使用等都沒有詳細(xì)說明的產(chǎn)品最好不進(jìn)貨，一條魚腥一鍋湯的道理大家十分清楚。一次被蛇咬，十年怕井繩。有的服務(wù)員有過客戶投訴經(jīng)驗后，或者是哪一個品牌產(chǎn)品出了質(zhì)量問題后就不敢擔(dān)責(zé)任，銷售促銷也是蜻蜓點水式，消費者除了指定購買，認(rèn)可不銷售，也不承擔(dān)責(zé)任找麻煩。

（五）店老板，選擇品牌很重要，保健品最重要的是效果，產(chǎn)品的品質(zhì)，安全，有了這些基本的硬件，才會把保健品成為您的店的主要贏利品種，讓您的生意更紅火，快速民展壯大。

母嬰用品店老板，如果您的店保健品沒有上量，可以從以上幾個方面找原因，不是保健品不賺錢，不是保健品沒有市場。

第五篇：醫(yī)藥保健品淡季營銷要領(lǐng).

醫(yī)藥保健品淡季營銷要領(lǐng)

功效禮品要分清主次

保健品市場從消費目的來分，可分為功效市場和禮品市場。春節(jié)是保健禮品的天下，各企業(yè)爭相推出禮品概念，包裝精美華貴，設(shè)計大方、得體，喜慶色彩占了主流。同時配合電視、報紙等多種媒體強(qiáng)化灌輸禮品信息。春節(jié)是保健禮品激戰(zhàn)最酣的時段，而功效訴求明顯變?nèi)?。?jù)市調(diào)表明，春節(jié)禮品與功效市場的份額為7：3。

春季過后，保健品步入淡季，三至六月份是整市場最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場的同時，又將矛頭重點指向功效市場。估計功效市場與禮品市場的銷售比例為7：3。三月份保健品銷量急劇下降，進(jìn)入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份略強(qiáng)，隨后保健品市場處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場銷量進(jìn)入一個小高峰期，由于中秋節(jié)送禮風(fēng)氣盛行，為保健品注入了強(qiáng)心劑，同時也標(biāo)志著保健品開始邁入旺季。在保健品淡季，競爭環(huán)境相對緩和，但也不能掉以輕心，要從全局出發(fā)，從長期利益考慮，踏踏實實做市場，宏觀把握，在承上啟下的關(guān)鍵時刻，既要盡量維持淡季的銷量，更要為旺季市場作好鋪墊。

在淡季應(yīng)以功效訴求為主流，禮品為次。功效是保健品的核心基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的靈魂，沒有功效支持，禮品概念只是空中樓閣，無法形成回頭購買率或造成良好口碑，就如提起三株口服液，便知是調(diào)理腸胃，談到紅桃K，就知是補血，說到偉哥，就知是壯陽。但腦白金有點例外，相當(dāng)多的消費者只知它是送禮用的，而不知其功效，這也是腦白金獨創(chuàng)禮品概念成功之處。相反，因為弱化了功效訴求，導(dǎo)致進(jìn)入淡季后，市場回落較快，幸好營銷管理者已意識到問題的嚴(yán)重性，現(xiàn)正調(diào)整策略，加強(qiáng)了功效市場的開發(fā)。禮品功效要因季節(jié)性而各有側(cè)重，淡季營銷禮品為次。

軟文炒作要形式多樣

軟文炒作自腦白金首創(chuàng)以來，成為了保健品、化妝品的重要營銷手段。翻開報紙、雜志，各種廣告軟文令人目不暇接，甚至有些保健內(nèi)衣如婷美也時興軟文炒作，可見軟文在保健類產(chǎn)品營銷中的地位，何其重要。

作為保健品因為要對消費者講明功效原理及使用方法等諸多產(chǎn)品信息，電視廣告因費用高，即時性強(qiáng)，時間短等特點，無法表達(dá)得盡善盡美，只適合做形象宣傳，起品牌提示作用。而軟文以報紙、雜志、小冊子、DM作為載體，可以說無不盡，正好彌補了電視廣告的不足，長久保存，讓消費者反復(fù)閱讀，清楚了解產(chǎn)品功效、原理，因而受到了企業(yè)的大力推崇。更重要的是，其投入產(chǎn)出比相當(dāng)高，風(fēng)險性小。如三株、紅桃K就習(xí)慣以病例軟文編印小報，大力開辟農(nóng)村市場，最近新登場的腦輕松、血爾口服液、椰島鹿龜酒、青春寶等知明品牌，無不把軟文作為其營銷利器，挺進(jìn)市場。其他保健品也毫不示弱，如巨能鈣、金多靶、金日心源素等，也以小冊子為載體，取得了相當(dāng)?shù)男麄餍Ч?/p>

軟文內(nèi)容可分為新聞、功效、科普、消費者病例等，保健品應(yīng)根據(jù)自己所處的市場時期，確定不同的軟文形式，可起到事半功倍的效果。腦白金最初以軟文炒作的形式迅速啟動市場，其擴(kuò)張速度之快，在業(yè)內(nèi)實屬罕見，其投入產(chǎn)出比之高也是其它以電視廣告轟炸開道的保健品無法比擬的。

軟文寫作具有相當(dāng)?shù)囊?，從結(jié)構(gòu)上分為標(biāo)題、說理等幾方面。標(biāo)題要求新穎有沖擊力、緊扣內(nèi)容；內(nèi)容要吸引人，具代表性，真實可信；說理透徹易懂，讀起來給人輕松之感。從整體文風(fēng)上要求思路清晰、層次分明，語言精練。達(dá)到軟文標(biāo)準(zhǔn)，軟文的宣傳威力就具備了，投放市場其埋伏性廣告效果將不同凡響。

在保健品淡季，更應(yīng)以功效軟文為主要手段，科普、案例軟文相輔，形式多樣，通過報紙、雜志、自編小報、小冊子、DM、海報等載體，傳達(dá)給消費者，強(qiáng)化功效訴求，確保銷量不減。

下線促銷要重拳出擊

下線營銷主要指終端渠道建設(shè)、售點促銷、街頭展示、建立數(shù)據(jù)庫、公關(guān)性活動、新聞發(fā)布會等形式的營銷活動。保健品常見的下線促銷主要指終端促銷活動，如終端形象展示、在商業(yè)網(wǎng)點或社區(qū)舉辦咨詢、直銷等終端促銷活動，目的是不流失一個自己的消費者，多爭取一個別人的消費者。

終端可以根據(jù)規(guī)模、地理環(huán)境、營業(yè)額的指標(biāo)分為A、B、C三類。A類終端必須做促銷活動，促銷員必須經(jīng)培訓(xùn)合格后才能上崗。A類終端點采取單班倒，周六、日采取兩班倒，周六、周日全天促銷。對進(jìn)不去的A類終端，可以選一個誠實、可靠營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部促銷小姐。

終端促銷還要加強(qiáng)“卡脖子”工作。終端工作的靈魂是做營業(yè)員導(dǎo)向工作，要求一個消費者購買產(chǎn)品時跟一本書或宣傳單頁；AB類終端門口必須擺放立牌、橫幅、POP或大模擬盒，有以上任何一種宣傳品，該終端包裝就算合格。廣告語必須明了、簡潔，最能表達(dá)產(chǎn)品的功效或賣點。

在保健品淡季期間，要制定詳細(xì)切實可行的終端促銷計劃。A類終端必須搞SP活動，AB類終端必須有大包裝盒五個以上。在店內(nèi)要陳列禮品盒、張貼小不干膠；在店外門口要擺放大POP展牌或懸掛橫幅。大不干膠可貼在出租車和公交車后面的玻璃上。AB類終端營業(yè)員必須保證有導(dǎo)向。

軟硬終端要狠抓到位

終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后、最重要的一個環(huán)節(jié)。直接與消費者面對面接觸。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時地傳遞，在消費者購買過程中是否起到良好的導(dǎo)購作用，對消費者的購買選擇至關(guān)重要。保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。

終端已由原始的買賣結(jié)合處的商業(yè)終端，發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。終端工作的推進(jìn)，可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象。良好的終端可以營造場景營銷氛圍，向消費者傳遞商品信息，使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感，從而爭取到大量目標(biāo)購買者，促成成交。

終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分。軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場陳列、促銷活動等。抓終端就是要重點抓好以下工作：

●營業(yè)員導(dǎo)向

藥店、商場中，營業(yè)員導(dǎo)向在消費者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動他們，讓他（她）能真心實意地協(xié)助我們，在同類產(chǎn)品中首推我們的品牌。

●終端包裝陳列

所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不干貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產(chǎn)品形象。

要求背柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產(chǎn)品放在最直觀、最醒目的地方。

●終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

希望營業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識；如果推薦競品，該終端點為“廢點”；終端如有盲點也按“廢點”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒；終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。

在AB類，至少要達(dá)到以下兩種標(biāo)準(zhǔn)：掛廣告橫幅，在店門正上方或店內(nèi)正上方，將大POP放在門口最顯眼處；招貼畫貼在最易看見的地方，每個藥店至少要2張以上；有玻璃櫥窗的必須把產(chǎn)品放進(jìn)去；在店內(nèi)產(chǎn)品模擬盒包裝要擺好，A、B類終端必須有禮品裝、書陳列，必須贈書給每個購買者。

目前，在國家藥品、保健品管理日漸嚴(yán)格，以及新廣告法出臺后，醫(yī)藥保健品純廣告或低檔宣傳的形式已然不符合市場要求，因而結(jié)合產(chǎn)品特點，開創(chuàng)有特色的終端工作顯得尤為重要。

高空宣傳要適時落地

高空宣傳指的是電視、電臺、報刊等廣告，為配合地面推廣，而起品牌提示作用，加深印象。投放廣告，原則上選擇播放力度最好的電視臺。電視版本內(nèi)容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普，增強(qiáng)居民的保健意識，可看性要強(qiáng)，可提高電視臺的收視率。

電視是周邊的主要宣傳手段，如果量大。最好與電視臺簽定較長時間的合同，廣告持續(xù)投入，不得無故中斷。同電視臺談判，要充分發(fā)揮有利因素。所有高空廣告啟動要有周密計劃。

電視廣告投放技巧

投放電視廣告時段選擇相當(dāng)重要。選當(dāng)?shù)厥找暵首罡邇蓚€臺，以央視調(diào)查數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其中一個臺最好是無線臺。電視廣告時段可分為黃金時間、亞黃金時間。電視廣告應(yīng)更趨向黃金時段，更著重選擇當(dāng)?shù)匦侣勄暗箶?shù)第一個和新聞后第一個廣告是本產(chǎn)品廣告；當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報前倒數(shù)第一個和天氣預(yù)報后第一個廣告是本產(chǎn)品廣告。

電視廣告插播要注意選定電視劇開始前倒數(shù)第一個廣告，電視劇斷劇后第一個廣告（尾一頭一）。各種版本電視廣告必須互相配合，成系列性，但時間上要錯開，不要挨在一起；廣告詞不得修改；新聞資料片不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、經(jīng)銷商名稱、健康熱線等。

電視廣告監(jiān)控各分支機(jī)構(gòu)必須有專人監(jiān)控電視播放情況，要設(shè)立二級監(jiān)控：第一級聘請兩個互不相識的人，分別兼職監(jiān)看；第二級分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部員工專職監(jiān)控。各監(jiān)控人必須每天填寫電視監(jiān)控表，監(jiān)控時不應(yīng)告訴各監(jiān)控員播放計劃、前后節(jié)目，只能告訴大約時間及電視臺；監(jiān)控員如當(dāng)天發(fā)現(xiàn)電視播放情況有異樣，應(yīng)及時通知執(zhí)行主管，以便隨時掌握信息。能與電視臺交涉，避免類似事件再發(fā)生。這樣也有利于互相監(jiān)控員的工作。