第一篇：珠寶品牌診所：如何打造明星店長？.

零售終端是營銷的前沿陣地。無論營銷推廣如何到位，品牌形象如何高大，招商連鎖如何成功，產(chǎn)品款式如何新穎…如果沒有銷量，那么前面苦心設計的圖紙只能在后期成為虛無的海市蜃樓。筆者認為，決定終端銷售的有兩大方面：外在方面，涉及到品牌、營銷、裝修、貨品等等；內(nèi)在方面，則涉及到終端管理、導購培訓、銷售技巧等等。我們不可否認的是，外在固然重要，但是內(nèi)在更加重要。試問，如果卡地亞店員是一幅慵懶與不可一世的姿態(tài)，卡地亞也絕對不能成為一個百年品牌。

說到內(nèi)在，最值得一提的就是店長這個職務。他們雖不是統(tǒng)領全軍的元帥，但卻是沖鋒陷陣的大將，這個職務不高不低，但卻是整個營銷體系中最為關(guān)鍵的一環(huán)?？墒牵к娨椎?，一將難求，珠寶業(yè)老板們又該如何選拔、培訓并打造一批明星店長呢？本期，筆者將先從選拔這一關(guān)說起，談談如何選拔店長類的人才。我們先來看兩個普遍存在于地方金店中的案例：

案例一：

A金店又開了一家店，王老板為了店長的人選非常著急，想了半天最后讓身邊的司機小周來做店長。原因很簡單：第一，小周為人老實，是自己家的遠房親戚，完全可以信得過；第二，小周人聰明，處處能領會老板心思，王老板心想這樣的人做店長肯定是沒問題的。結(jié)果，新店營業(yè)后，不僅銷售沒有任何進展外，而且店內(nèi)秩序一團糟，丟貨事件屢屢發(fā)生，店員三天兩頭離職…新店營業(yè)已經(jīng)接近崩潰。

案例二：

B金店店長鬧離職，原因是覺得工資低，而且她反映店內(nèi)有些員工不配合她工作，值得一提的是這其中還有一名銷售明星。她對李老板講，如果要她繼續(xù)留任，那就必須加薪，同時開除那幾個不配合她的員工。李老板郁悶好幾天，可是最終還是答應了這個店長的要求。李老板是這樣想的：這名店長已經(jīng)管店5年了，一直是他在店內(nèi)的一根大梁，無論進貨、管店、賣貨、還是處理七七八八的雜事，都是這個店長一人在跑。能力雖然不強，可是別人較她差的更多，在沒有后備人選的情況下，只能丟卒保車了。

我們很少可以聽到哪個珠寶老板講，我們這里人才眾多、兵精糧足，我們更多的是聽到：我這里不缺錢，就缺人！這是大實話，但也不難解釋——本是高尚的奢侈品行業(yè)，卻一直走著低素質(zhì)的經(jīng)營路線，珠寶昂貴的特點與家族制的經(jīng)營思路決定著“忠誠大于一切”的用人理念。雖然說，近些年一些大型珠寶企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，逐漸開始學會空降高管，但是國內(nèi)多數(shù)地方性金店還沒有意識上的轉(zhuǎn)變。市場的競爭就是營銷 的競爭，而營銷的競爭升華到高級層面就是人才的競爭。不解決人才問題，尤其終端人才問題，被市場淘汰將不可避免！

不可否認的是，珠寶業(yè)確實缺乏高級人才。但是，就店長這個中層職務而言，只要有慧眼、只要有方法，地方金店一樣可以擁有優(yōu)秀的人才。下面，筆者就將講述幾種實效的選人方法。

方法一：挖墻角。

有些人問，就一個店長職位，還需要來挖人嗎？還有人來問，都知道挖總經(jīng)理、總監(jiān)這樣有名有姓的高級人才，一個店長到哪里去找？再有人問，本地的同行賣的都不如我們好，他們的店長我都不稀罕用…我想，以上三個問題是很多金店老板要發(fā)問的。那么，筆者也發(fā)三個反問：

一個當?shù)仄放颇苡袔准业?？作為一店之長的店長難道不值得挖嗎？

是人就有名，劉備當年怎么找到諸葛亮的？

優(yōu)秀的行業(yè)多的很，為什么非要把眼光局限在珠寶行業(yè)？

通靈鉆石是國內(nèi)率先采用“空降”店長模式的珠寶名企。通靈能夠在國內(nèi)最為富庶的蘇南地區(qū)成為鑲嵌類飾品的霸主，就得益于單店強大的銷售力。撇開通靈新銳的品牌意識與劍走偏鋒的營銷策劃外，優(yōu)秀店長的運營能力是通靈核心競爭力的重要組成。通靈深知，店鋪的標準化運營（關(guān)于標準化，筆者將在“培訓篇”中重點講解）是營銷執(zhí)行力的必要保障，而營銷執(zhí)行力的關(guān)鍵執(zhí)行單位就是店長，那么何為不直接從標準化運營的優(yōu)秀企業(yè)去挖人呢？于是，通靈就想到了餐飲業(yè)最為成功的肯德基！也正是因為這個獨到的用人理念，在數(shù)年后的今天，通靈在華東地區(qū)終于有了珠寶界“黃埔軍?！钡拿雷u。

世紀緣鉆石也在“空降”店長方面做的別具一格。其中，世紀緣最為獨到的用人法則是，不用同行店長做店長！與通靈不同的是，世紀緣偏好“房地產(chǎn)”、“汽車”、“高級服裝箱包”等領域的人才。之所以這樣，是因為世紀緣相信，珠寶行業(yè)是一個較為落后的行業(yè)，同行的水平往往不盡如人意，而且經(jīng)驗主義會使這些店長迷惑與愚鈍。既然要打造高檔品牌形象，那么就干脆用真正奢侈品行業(yè)的店長，從每個直營店開始提升品牌營銷意識。截至筆者離開世紀緣為止，世紀緣13家直營店中已經(jīng)出產(chǎn)了1位卡地亞店長與3位施華洛世奇店長，并且有太多普通導購員成為了其他珠寶品牌店的店長。

通過上面的例子，我們可以得出結(jié)論：店長值得挖！那么，店長究竟該如何挖呢？

首先，要明確要挖什么樣的人。通靈是為了推行標準化流程，世紀緣是為了打造高檔品牌，那

么你挖人的目的又何在呢？明確目的后才去找人，就會有方向，不會眉毛胡子一把抓。

其次，企業(yè)內(nèi)部要創(chuàng)造人才適宜生存的土壤。挖人，不僅僅是靠銀子，還要靠理念，這不僅適用于店長，也適合更高級的人才。要想人才過來，那么必須志同道合，僅僅靠銀子挖來的人，相信挖來的也只能是地雷。

再次，金店老板要有發(fā)現(xiàn)人才的眼睛。去高級餐館吃飯、去4S店做汽車保養(yǎng)、去購置房產(chǎn)、去健身鍛煉、去購物…等等，處處是發(fā)現(xiàn)人才的好時機。俗話講，千里馬常有，伯樂不常有，就是這個道理。

最后，企業(yè)內(nèi)部要有廣闊的晉升空間。切記，你挖來的是店長，而不是總經(jīng)理。能夠為你空降的人才描繪遠景，能夠給予他們足夠的晉升空間，才可能真正俘虜人才的心。

方法二：內(nèi)部競聘

內(nèi)部競聘與內(nèi)部提拔最為顯著的區(qū)別就是客觀與主觀的區(qū)別。前面探討過，金店老板最喜歡用那種跟自己時間長的，忠誠的，或者親戚來當?shù)觊L。他們認為這樣一來財務方面安全，二來聽話放心。另外，很多珠寶企業(yè)還存在一些“國有企業(yè)”的通病，老板喜歡用“看得順眼”的人來做店長。這樣一來，店長再用“看得順眼”的人來做店助，店助再安插“看得順眼”的導購——黨派一旦形成，想拔難度就相當大！而且，這也是逼走人才的致命一擊！試問，不是靠資歷就是靠血緣關(guān)系，不是靠溜須拍馬就是靠拉幫結(jié)派，那么努力奮斗還有何意義？

內(nèi)部競聘是目前很多國外企業(yè)使用的人才提練法，也是筆者非常倡導的人才選拔方式。內(nèi)部競聘要由企業(yè)高管組成面試團，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部需求來出據(jù)筆試與面試試題，然后在企業(yè)內(nèi)部發(fā)布招聘信息與相應待遇，接著面試團對內(nèi)部競聘者進行細致的考察與考核，最后綜合評價以確定人才。據(jù)說，周大福CEO陳世昌原來也是一名導購，最終能夠成為總裁，也是在一次次企業(yè)內(nèi)部競聘中脫穎而出的。

當然，內(nèi)部競聘還有很多值得注意的細節(jié)，其中最主要的如下：

第一，面試團必須公正公平，不能泄漏考題，不能徇私舞弊。

第二，考題必須并具有針對性。其中，管理能力、職業(yè)規(guī)劃、銷售能力、反饋能力、性格為人都是重要的考評題目。這里一定要注意，不能只看重銷售能力。因為，好的店長一定是好的導購，而好的導購卻不一定是好的店長！

第三，老板一定不能固執(zhí)己見，要以客觀的考核分數(shù)作為第一評價。既然要內(nèi)部競聘，就要說到做到。考核可以細致，結(jié)果必須執(zhí)行！

方法三：儲備人才

人才是2

1世紀最寶貴的資產(chǎn)！所以筆者建議，即使現(xiàn)在你有優(yōu)秀的店長，當遇到同為優(yōu)秀甚至更優(yōu)秀的人才時，請你一定挽留。為什么筆者要提出這種貌似廢話的解決方案？因為筆者所遇到的很多金店老板都是小農(nóng)意識，這些人規(guī)模也許不小，資產(chǎn)也許不少，但是就不肯在人才方面多花一個小錢。他們心想，既然我這里規(guī)模就這么大，那還為什么要養(yǎng)活那么多人呢？而且，越是有能力的待遇就越高，待遇越高就費用越大，花這個冤枉錢做什么呢？其實，文中的案例二已經(jīng)為我們詮釋了這種小農(nóng)思想的下場——如果連個后備人才都沒有，當?shù)觊L提出不平等條約的時候，真正咽不下這口氣的一定是老板。

其實，對于中小金店而言，即便沒有充足的領導崗位，人才也是可以得以安置的。比如加設店長助理職位，比如加設值班店長職位等等。除了崗位方面，在不影響原有人才情緒的基礎上，機遇方面老板也應給予高度的重視，例如將配貨、市場調(diào)研反饋等重要職責單獨安排給其負責，比如外出培訓與考察應該與其一起前往等等。天賦與生俱來，才干后天培養(yǎng)，如此一來能力與忠誠都與日俱增，怎還能夠“割地賠款”？最后要說的是，如果要馬兒跑得快，就要給馬兒喂的飽。有做大做強抱負的老板，一定是愛“才”如命；如果只是要開個夫妻店，才會是愛“財”如命。

第二篇：如何打造珠寶終端金牌店長

如何打造珠寶終端金牌店長 珠寶營銷與管理 2010-03-06 23:30:48 閱讀4 評論0 字號：大中小

如何打造珠寶終端金牌店長

如今零售業(yè)紛紛崇尚“終端為王”、“渠道為王”，眾所周知終端的最高領導是“店長”，所以要想真正搶占終端、占領渠道“店長”是極為重要的。在這里，我以店長的日常工作為出發(fā)點，解析如何做名名副其實的“金牌店長”。

首先我們要充分了解店長的基本含義，店長是公司所有員工服務的對象，公司所做的一切都是為了能讓你們在各賣場中充分發(fā)揮，激情演繹個人職業(yè)技能；也可以說公司是你們的后勤服務部。

整體講店長是指具有領導能力、市場分析能力、財務核算能力的高級營業(yè)員。

所以我們敢說：店長是一個珠寶店的靈魂，缺少靈魂的珠寶店是不可能盈利的，也是不可能長期存在的！

做一個好的營業(yè)員：

首先，做店長的前提是能做一個好的營業(yè)員。掌握相對比較全面的珠寶專業(yè)知識和銷售技巧，能準確的處理在銷售工作中遇到的各類異議和投訴個案。在日常工作中店長要經(jīng)常加入到柜臺銷售工作中去，出了能銷售貨品還要能夠?qū)I業(yè)員的銷售工作做出指導和示范，店長的銷售業(yè)績要直接參與到營業(yè)員的業(yè)績評比中去。

做一個好的領導：

在一個店鋪里面，店長就是最高領導；除了要指導營業(yè)員的銷售工作外，還要負責管理店里的所有營業(yè)員，保證她們能夠調(diào)整最好的心態(tài)投入到工作中去。店長是營業(yè)員的直接領導，有明確的上下級關(guān)系，沒特殊情況不可以躍級反映情況。

工作范圍： 1.對下——管理店里的營業(yè)員 2.對上——直接和總公司的相關(guān)管理人員溝通 ——直接和商場管理方溝通

具體職責：

1.制定店里的管理制度和相應的獎懲制度；

2.協(xié)調(diào)營業(yè)員之間的關(guān)系和關(guān)心她們的日常生活，使她們能在工作保持最佳狀態(tài)；

3.記錄營業(yè)員的出勤情況和監(jiān)督她們做好周、月總結(jié)報告；

4.以身作則自覺遵守店里的相關(guān)規(guī)章制度，不搞個人特殊化，管理工作中能一視同仁；

5.及時向營業(yè)員傳達總公司的指示和向總公司報告店里的新情況且提出解決新出現(xiàn)問題的建議；

6.收集和總結(jié)身邊同行的動向和新的市場策略，及時向總公司相關(guān)人員報告。做一個好的市場調(diào)查員：

在日常的工作環(huán)境中，我們的身邊往往會有很多的同業(yè)競爭者；因此作為店長應該積極主動的去調(diào)查、掌握他們的情況向總公司企劃部作出總結(jié)報告，做到知己知彼。

1.調(diào)查了解競爭對手的新產(chǎn)品更新速度；

2.調(diào)查了解競爭對手的促銷策略，和新的服務舉措；

3.調(diào)查了解競爭對手的銷售業(yè)績；

4.每周填寫一次周報表，內(nèi)容為：該店的問題闡述、需要總部解決的事項闡述、競爭對手的營銷策略或活動匯報、款式銷售排行比較等……

聯(lián)系對象——企劃部

做一個好的市場營銷策劃師：

在日常工作中，在了解競爭對手的相關(guān)銷售策略后，積極和總公司企劃部聯(lián)系，制定

對路的適合當?shù)劁N售氛圍的營銷策略。

1.制定初步的促銷策略交與企劃部審核通過； 2.制定初步的廣告投放策略交與企劃部審核通過； 3.提出貨品的定價方案； 4.在荬場與管理方爭取更好的廣告位和更多的有利于公司的優(yōu)惠政策；

5.廣告位的選擇及維護、媒體的受益人群調(diào)查及選擇，監(jiān)督商場廣告、對總部委托商場的廣告進行跟蹤核實。

聯(lián)系對象——企劃部

做一個好的采購員：

店鋪是展示公司產(chǎn)品最好的窗口，也是顧客了解、選購公司產(chǎn)品的直接場所；所以在貨品的選擇和柜臺擺放方面極為講究。

1.在當?shù)仡櫩唾徺I、詢問貨品的時候，總結(jié)出那些款式最適合當?shù)仡櫩偷钠眉八谫u場的特點；

2.將所得信息記錄在案，然后直接反饋給公司接單部門；

3.將每次剛到的新款產(chǎn)品擺放在柜臺最易被顧客發(fā)覺的地方，貨品的擺放最好也要盡量的迎合當?shù)仡櫩偷膶徝烙^；

聯(lián)系對象——版房及展廳

做一個好的財務員

（一）：

入庫流程：公司來貨應及時驗收，核對實物與進貨單、實物與標簽、進貨單與標簽，三者相同。

銷售流程：

1、在銷售過程有顧客退貨的要開紅色退貨單，經(jīng)顧客簽字確認后月底隨進銷存報表一起寄回公司(如有內(nèi)購的不再作退貨，在月報表下方另行反映)。

2、各分店在銷售吊墜時應把隨貨贈出的18k鏈單獨秤重，并把重量寫在銷貨單上。如有銷售出的18k鏈換貨的，需要開紅色退貨單，注明退回18k鏈的重量、吊墜的銷貨單號及條形碼。從2005年11月底各分店盤點時，把吊墜上的18k鏈秤重后做18k鏈盤點表，隨貨品報表寄回公司。

3、各店鋪在有促銷活動時應及時做好活動期間銷售記錄。開展贈品活動時還應做好禮品發(fā)放登記，活動結(jié)束時將登記表、剩余贈品及銷售記錄一同寄回公司。

4、各店鋪每天向各自分管人員匯報前一天的銷售臺賬。

5、各店鋪當月發(fā)生的內(nèi)購款、修理費應及時寄回公司。盤點結(jié)帳流程：

1、各店鋪報給公司的報表應和各商場財務的結(jié)算日期一致，即商場每月25日結(jié)賬的，給公司的月報表截止日期也是25日；商場每月30（31）結(jié)賬的，給公司的報表截止日期也是30（31）日。各店鋪在每月盤點完成后三天內(nèi)寄出報表及各種盤點表（以不延誤下一步工作為限）。

2、各店鋪當月進、退貨單，考勤、銷售表、貨品維修單、各種費用單據(jù)隨報表寄出，工資提成發(fā)放表在下月5日前傳真到公司。

3、各店鋪月底盤點應把首飾盒、18k鏈、贈品一起盤點，贈出的首飾盒、18k鏈、贈品和當月的銷貨相符。各種盤點表隨報表一起寄回。

4、各店鋪發(fā)生的修理費應按公司要求做好登記，辦公費等費用要在原始單后寫出具體明細，交通費應在原始單后注明事由。所有會計資料都屬公司所有，任何人不得私自帶走。如有營業(yè)員或店（柜）長離職，須留下會計資料并辦好交接手續(xù)。做一個好的財務員

（二）：

最大限度的降低貨品庫存量：

眾所周知貨品庫存量就等于現(xiàn)金的積壓量，如何讓公司的現(xiàn)金能夠靈活的運轉(zhuǎn)起來對公司的發(fā)展極為重要；所以作為店長我們要求除了能夠下定單還要可以有的放矢的敢于撤回滯銷貨品。（根據(jù)銀行利息來計算貨品積壓帶來的損失）

產(chǎn)品效益最大化：

合理的運用賣場銷售渠道，更多的收集周圍消費信息、把握當?shù)貢r尚走向；使我們的產(chǎn)品能夠最大限度的引領時尚而不是追趕潮流，給原本平凡的產(chǎn)品賦予更多的時尚文化，帶來意想不到的經(jīng)濟效益。（舉例：“非典”時期的高價醋和搶手板藍根）

做一個好的總結(jié)分析員：

一個好的營銷大師絕對也是一個好的總結(jié)評估師，總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)老問題、制定新計劃。所以我們要求店長必須做好總結(jié)，店長的總結(jié)資料來源營業(yè)員的總結(jié)；故我們提倡總結(jié)、要求總結(jié)。

總結(jié)要點：

1.是否有正確領會公司企劃部的營銷工作精神；

2.學習和借鑒本公司其他店鋪甚至同行的營銷經(jīng)驗；

3.分析以往的各類報表，找出銷售曲線的變化規(guī)律，探究起原因；

4.收集同業(yè)者的基本面的現(xiàn)狀；

5.研究該區(qū)域的市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢；

6.充分聽取營業(yè)員的意見和建議

珠寶銷售終端貨品結(jié)構(gòu)與貨品計劃 珠寶營銷與管理 2010-03-07 00:29:17 閱讀7 評論0 字號：大中小

珠寶銷售終端貨品結(jié)構(gòu)與貨品計劃 貨品結(jié)構(gòu)決定利潤空間 貨品計劃維持門店正常運轉(zhuǎn) 不管任何門店（專賣店或者商場專柜）在開店之前都要對當?shù)厥袌鲎魍笍厣钊氲恼{(diào)查：了解當?shù)氐南M習慣，摸清同行的優(yōu)缺點，從而找到適合自己的賣點。

賣點—貨品—貨品結(jié)構(gòu)

注解：專賣店就象一個正常的人體一樣四肢健全，所以一般而言專賣店要求“貨品結(jié)構(gòu)完善”。

相對完善的貨品結(jié)構(gòu)：

鉆石鑲嵌

黃鉑鈀18K素金

翡翠、寶石飾品（銀飾品、鋯石貨品不能上）

實例：以營業(yè)面積為80m2專賣店為例：可以組裝成品柜臺大約30m，做成一個擁有貨品結(jié)構(gòu)相對完整的專賣店。

那么這樣一個專賣店貨品結(jié)構(gòu)該如何制定呢？

貨品計劃——準備拿出多少資金來運籌本店，根據(jù)實際投入，合理利用資金，在全面調(diào)查當?shù)氐南M習慣之后有的放矢組織貨品結(jié)構(gòu)。

地域差異化：

在內(nèi)地的一些二三級城市，其消費習慣還是以黃金（或者鉑金）為主，但是如果單以Au、Pt素金為主銷售基本沒什么利潤空間的?？梢钥紤]：小分數(shù)的鉆石鑲嵌貨品、18K黃鑲嵌貨品（或者足金鑲翡翠）、裸翡翠、Pt鑲鉆等。

經(jīng)濟相對比較發(fā)達（消費相對超前）的地區(qū)黃鉑金不可少，但是如果以此為主要銷售就沒利潤可圖。可以考慮：鉆石鑲嵌、18K素金、中高檔翡翠鑲嵌。根據(jù)前面提出的80m

2店為例，一類城市的最佳投資額一般為200萬左右（可以保證貨品結(jié)構(gòu)相對完善），二三級城市120萬或者更少也基本能操作起來。

比如200萬的貨品結(jié)構(gòu)：

根據(jù)200萬來計劃采購貨品（貨品計劃），可以這樣分配：

Au、Pt素金100萬翡翠20萬

18K、Pd素金15萬寶石飾品5萬

鉆石鑲嵌60萬

120萬的貨品結(jié)構(gòu)：

根據(jù)120萬來計劃采購貨品（貨品計劃），可以這樣分配：

Au、Pt素金50萬翡翠10萬

18K、Pd素金10萬鉆石鑲嵌30萬

正確規(guī)劃小面積專賣店的貨品結(jié)構(gòu)：

前面提到專賣店要求“貨品結(jié)構(gòu)完善”，但是如果是小面積專賣店也一味追求“貨品結(jié)構(gòu)完善”那只會把專賣店變成“貨品展示柜”。比如說一個小專賣店本身柜臺就那么十幾米，你還要追求“貨品結(jié)構(gòu)完善”那就沒了。那該怎么辦？小面積專賣店就按商場專柜經(jīng)營就沒問題。

商場開店為例：

商場不同于專賣店，人家的渠道，人家的地盤，各方面都得受制于人；所以在商場開專柜就得講究“實效”——賺錢，要最大效率的利用每一個賣點，實現(xiàn)利潤回報最大化。商場不一定講究“貨品結(jié)構(gòu)完善”，既然是專柜就要充分的體現(xiàn)出所經(jīng)營品牌的特性，特性就是自己最大的賣點。眾所周知，周大生是以鉆石鑲嵌而聞名珠寶界的，所以在商場經(jīng)營專柜的時候就得已鑲嵌為主——利潤高、占用資金少。經(jīng)營面積40m2以下一般貨品結(jié)構(gòu)為：鉆石鑲嵌、18KPd素金（條件允許可以稍加翡翠）。

前面說過：

貨品計劃維持門店正常運轉(zhuǎn)

常盤庫存，確保貨源

提前定貨，正常流通

總結(jié)銷售，定向選款

常盤庫存，確保貨源：

在日常銷售過程中，要經(jīng)常對柜臺的貨品和庫存的貨品進行盤點，檢查相對暢銷款、滯銷款的貨品情況，以確保在銷售過程不會出現(xiàn)斷貨想象和資金的無故積壓現(xiàn)象。正常情況下在條件允許的前提下每個店要每月進行一次盤點，銷售高峰期甚至要每周進行一次盤點；然后拿盤點表與前兩個月的盤點表進行對照比較，從中發(fā)現(xiàn)哪些是暢銷、滯銷款式。提前定貨，正常流通：

每年都會那么幾個銷售旺季（或者說是長假銷售高峰期），為了保證其間的正常銷售，這時候就要求提前訂貨。一般而言，為了保證銷售高峰期的正常貨品供應至少得提前一個月定貨（有時還得提前）。

定貨流程：

定單——加盟服務部（整理定單、落實款項）——產(chǎn)品研發(fā)部（挑貨、下單）——物流部（標簽、證書、包等）——綜合管理部（發(fā)貨）

總結(jié)銷售，定向選款：

定向選款——就是指有的放矢的下單，只選適合當?shù)叵M習慣的款式。

解決方式：

1.總結(jié)過往銷售，將所售出款式畫成曲線圖，總結(jié)暢銷款式的特點。

2.實行導購員（或者店長）下單制。

3.優(yōu)化賣點，實現(xiàn)款式互通共享。

第三篇：珠寶店長年終總結(jié)

珠寶店長年終總結(jié)1

一、工作完成情況

由于我__珠寶店的營銷商場是剛剛開設一年的新商場，因此，在20__我店重點以發(fā)展營銷為重點，以誠摯服務為抓手，為在商場內(nèi)打造出HK珠寶的品牌效益和店面宣傳而不懈努力。

1、店內(nèi)促銷活動的開展。在20__年，我__珠寶店大力開展各類促銷活動。緊抓消費者的購物心理，利用各個節(jié)假日和大型周年活動，有效地開展了促銷活動實際吸引了大量客戶資源，進一步的提升了我店的銷售額，并起到了良好的宣傳效果。

3、銷售數(shù)據(jù)的處理。一年來，我店堅持及時對銷售數(shù)據(jù)進行收集整理，并結(jié)合我店實際情況進行分析，做到及時上報。

4、商品的管理。自年初以來，我店實際注重各類貨品的管理與收發(fā)工作，保證產(chǎn)品的良好質(zhì)量。此外，我店還要求店員對新進商品進行充分的了解與研究，根據(jù)各類產(chǎn)品的特點進行營銷和擺放，對各類珠寶進行展示，充分發(fā)揮珠寶特色。

5、宣傳推銷工作。為充分展示我商店的產(chǎn)品價值，做好各類珠寶的營銷工作，實際提升我點的知名度與顧客量。在今年我店加強了店面宣傳工作力度，合理利用商場周邊形勢，以及消費人群特點對我店的珠寶進行了宣傳。此外，我店人員還充分利用顧客提出的質(zhì)疑，盡可能的向顧客介紹珠寶，促進成交。通過我店全體人員的熱情服務，與真摯銷售，在今年我店不僅提升了銷售績效，同時還提升了店面形象。

二、業(yè)績完成情況

在今年，我店緊密結(jié)合上級部門要求，圓滿的開展了上級部門部署的各類工作任務，實現(xiàn)了__—__萬元的.銷售業(yè)績。

三、團隊建設情況

一年來，我店深入店內(nèi)團隊建設，通過開展各類實踐訓練、各類專業(yè)培訓工作，以實際提升我店的團隊銷售能力，提高團隊協(xié)作能力，改善我店的銷售業(yè)績。此外，我店還建立了有效的管理制度，并要求員工嚴格按照制度貫徹落實，以實現(xiàn)我店的優(yōu)秀團隊力量。

四、存在不足及20__年規(guī)劃

由于xx商場是新開設商場，我店各項目建設還不夠完善，商場周邊市場發(fā)展還不夠突出，因此，我店在季度之初的銷售績效并不理想。為此，我店在未來一將及時的分析我店內(nèi)的各類珠寶銷售數(shù)據(jù)，整理各產(chǎn)品銷售情況，據(jù)此做出銷售戰(zhàn)略調(diào)整，并實際進行落實，以保證我店的銷售情況得到明顯提升。

過去的一年取得一些成績和進步，但一些方面還存在許多不足，一是學習的多，實踐的少。二是執(zhí)行的多，創(chuàng)新的少。三是工作中謹慎有余，開拓力度不夠。展望20__年，我將認真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修養(yǎng)，業(yè)務能力提高到一個全新的水平。

珠寶店長年終總結(jié)2

擔任珠寶店的店長這一年，我也是積極的做好工作，管理好店鋪，去作出成績來，一年下來銷售的成績也是不錯，同時也是積極的配合同事們一起保障了珠寶店的安全，沒有出現(xiàn)偷盜或者遺失等各種的情況，在此我也是就這一年的一個珠寶店工作來做好總結(jié)。

作為店長，也是要去對整個店鋪來負責，而珠寶店的商品也是貴重的，所以安全問題也是要重視，每天會和同事們一起做好盤點的工作，確保沒有偷盜和遺失的情況發(fā)生，當然而今的社會治安也是很好了，所以也是少了很多這樣的事情，不想我參加工作那時候聽到前輩們所說的那些情況發(fā)生，同時也是積極的來做好銷售的工作，去和同事們一起做到位，我清楚只有銷售做好了，那么珠寶店才能夠更好的去經(jīng)營下去，而這一年的任務我也是盡力的去帶領同事們完成，雖然和之前制定的計劃也是有差距，但是疫情的影響領導也是知道的，所以調(diào)整后的計劃也是完成了，同時也是感受到，的確這種危機之下，很多的事情并不是那么的簡單，而且要去做好也是需要我們一起團結(jié)起來才能做好的。

工作上也是去把管理做好，去了解同事們的情況，去克服了困難，做好了促銷的工作而同時也是由于我們珠寶店優(yōu)質(zhì)的服務也是讓客戶滿意，得到了很好的口碑，所以活動的開展也是比較的好，讓我們的業(yè)績做得不錯，同時我也是感受到的確大家一起的'努力也是更能去克服困難，而一年的工作也是讓我對于管理有了更深的理解，知道如何的來做，去理解同事去感同身受，才能更好的帶著大家一起做好工作，而不單單的是布置任務去讓同事們完成就夠了，自己也是向領導請教了很多，并且下班之后也是會去反思一天的一個工作去看一些相關(guān)的管理以及營銷的書籍，來提升自己的一個能力，去更好的把珠寶店的工作給做好，而領導既然給予了我信任，讓我來做店長，那么自己也是要去做好才能不負領導的期盼的。

而一年的時間我也是感觸到，的確工作去做好，得到認可，同時也是讓自己看到工作上依舊還有可以去進步的方面，我也是會繼續(xù)的來努力把珠寶店經(jīng)營好，我也是相信自己的管理水平也是比以前會更好，會去把同事們一起帶領做好工作。

珠寶店長年終總結(jié)3

我很榮幸加入了北京xx鉆石xx銷售團隊，盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗，但進入一個專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗和賣場經(jīng)驗重新整合，結(jié)合王府井賣場的實際情況和客情關(guān)系，像個小學生一樣重新學習和研究如何做銷售。我認為，過去高級員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認可，如果在新公司做出一番業(yè)績，需要我有一顆平常心、一顆上進心、一顆持久心和與時俱進的創(chuàng)新精神。

轉(zhuǎn)眼兩個多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會。臨近轉(zhuǎn)正時間，為了更好地做好今后的各項工作，現(xiàn)對以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。

我是二月份進入我們公司的。入職以前，我對王府井的商圈的情況作了一番仔細的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)王府井商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費上非?？量?。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負擔和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費上很謹慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個快速公交通道，很多人只是路過這里，因為這里的沒有政府的辦事機構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費，這樣，王府井商場不太容易吸引來高端消費群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力。

1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略

熟悉一個公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個創(chuàng)辦時間較長的公司，公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機組成部分自覺行動。但各個公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對自己認同新公司上的影響。

通過學習，我知道__公司是一個充滿新生命力的公司，致力于達到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標。公司尊尊每一個人的情感獨特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。

我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展，通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設計、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。

這給我們的銷售增強了必勝的信心和強大的保障。公司高起點整合資源，在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設計、價格競爭、質(zhì)量保證、全程服務、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設計與思考，使我們的.公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準確的目標。

2、提升自己的銷售能力和技巧

作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷售目標的達成。銷售能力是一個終端銷售顧問綜合實力的表現(xiàn)。

在認知上，銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買產(chǎn)品的同時，獲得更多的精神超附加值，增加對產(chǎn)品的認同度。

在情感體驗上，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品，這樣才能對顧客進行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產(chǎn)品的忠誠度。

在行為表達上，銷售員要學會高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費者最好的鏡子，標準完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應。為消費者設計佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會讓消費者成為流動的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無時無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度。

3、認真觀察消費者的消費心理

消費心理是消費者在消費前、消費中、消費后的一種動態(tài)的心理過程。包括了對產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗。這些微小的細節(jié)我們都必須察覺，及時發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮，引導顧客準確表達需求并及時解決，這樣顧客就會放心購買，減少顧客到別的單位對比，引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象。

4、加強團隊合作與銷售配合

團隊的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷售為主的團隊里，團隊的整體心理相對復雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標和管理目標，自覺遵守各項規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當然還要合理擺正自己的位置，認真把崗位職責要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當?shù)臅r候發(fā)揮自己的主觀能動性。

第四篇：珠寶店長工作計劃

珠寶店長工作計劃

珠寶店長工作計劃 篇1

作為珠寶店的組長，每個月總是要制定一份詳細的工作計劃，以確保珠寶店的日常運營順利和達到預期的銷售目標。本文將詳細介紹我制定的珠寶店組長月工作計劃，希望能夠給同行提供一些參考。

1.月度銷售目標規(guī)劃

每個月初，我們會召開銷售會議，商討月度銷售目標。在設定銷售目標時，要綜合考慮過去同期的銷售數(shù)據(jù)、店鋪的運營情況以及市場行情等因素，確保目標具有合理性和可達性。我們會將銷售目標劃分為不同的類別，如品類銷售目標、團隊銷售目標、單人銷售目標等，以方便具體制定實施方案。

2.單人銷售額考核與激勵機制

為了激勵員工積極性和創(chuàng)造性，我會在月初確定本月每個員工的'銷售目標和達成率考核，同時制定相應的激勵措施。我們會采取多種激勵機制，如銷售獎金、優(yōu)秀員工表彰、晉升機會等，讓員工在工作中有成就感和歸屬感，從而更好地發(fā)揮他們的潛力。

3.產(chǎn)品展示與陳列調(diào)整

我們會定期對店鋪進行全面檢查和評估，評估合格的產(chǎn)品會進入店鋪陳列。根據(jù)季節(jié)和銷售數(shù)據(jù)，我們還會及時調(diào)整產(chǎn)品的陳列位置，提高消費者對某些產(chǎn)品的關(guān)注度和感知度，進一步帶動銷量增長。在產(chǎn)品展示中，我們還注重打造主題化和跨品類的搭配展示，創(chuàng)造更有吸引力和情感共鳴的場景營銷。

4.員工培訓和考核

珠寶行業(yè)需要不斷培養(yǎng)和提升員工的專業(yè)化和服務水平。每月我們都會組織相關(guān)專業(yè)課程和技能培訓，讓員工不斷學習和成長。在培訓之后，我們還要設置實際操作考核，確保員工理解和掌握相關(guān)知識和技能，并能將其運用到實際工作中。針對優(yōu)秀員工，我們還會推薦他們參加各類外部培訓和比賽，加強他們的職業(yè)素質(zhì)和品牌形象。

5.活動策劃和營銷推廣

我們會制定各類活動策劃方案，如新品上市推廣、店慶活動、聯(lián)合促銷活動等，通過線上和線下多種渠道開展推廣和宣傳，擴大品牌聲譽和銷售渠道。在活動中，我們還會結(jié)合消費者關(guān)注的熱點和時事，為他們提供更具有情感共鳴和互動性的服務和體驗。

以上就是我個人在珠寶店組長職位上的月工作計劃，一個珠寶店的運營需要良好的策略和執(zhí)行力，我希望本文能夠?qū)ζ渌刑峁┮恍﹨⒖己徒梃b，共同推動珠寶行業(yè)的發(fā)展和進步。

珠寶店長工作計劃 篇2

時間過得好快，轉(zhuǎn)眼間我進入珠寶店已有1年了。也成為了珠寶店的店長?，F(xiàn)在20xx年將結(jié)束，我想在歲末的時候?qū)懴铝?0xx年工作計劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標

上級下達的銷售任務xxx萬元，銷售目標xxx萬元，每個季度xxx萬元

二、計劃擬定

1.年初擬定《珠寶銷售計劃》

2.每月初擬定《珠寶月銷售計劃表》

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的'服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1.熟悉珠寶店新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為珠寶店一名店長，必須以身作則，在遵守珠寶店規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

2.制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務工作

以上，是我對20xx年的珠寶銷售的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。展望20xx年，我會更加努力、認真負責地去做工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。

珠寶店長工作計劃 篇3

一、市場的開發(fā)

創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高xx公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎。

同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡體系，使xx開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務員，全面培訓業(yè)務知識和著力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。

二、目標

1.全年實現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元;

2.xx產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于10%;

3.各項管理費用同步下降10%;

4.設立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導下，完成下達的開發(fā)任務;

5.積極配合總公司做好上海xx開發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

三、實施要求

銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標2500萬，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;

2.依照銷售網(wǎng)絡的.布局，要求大力推行代理商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售代理商;

3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;

4.設立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務計劃數(shù);

5.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：

①財務銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售達標2500萬，成本下降5%;

②：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;

③產(chǎn)品開發(fā)費用管理。

公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在20xx中承擔應負的責任，為總公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應有的貢獻。

珠寶店長工作計劃 篇4

一、銷量指標

上級下達的銷售任務x萬元，銷售目標x萬元。

二、計劃擬定

擬定《珠寶月銷售計劃表》

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1.熟悉珠寶店新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為珠寶店一名店長，必須以身作則，在遵守珠寶店規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

2.制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的`內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務工作。

第五篇：珠寶店長培訓

眾卓咨詢

珠寶店長培訓

珠寶店長培訓

眾卓咨詢培訓師：郜杰 前言

1.開不開店看老板，贏不贏利看店長 2.一個猶豫不決的店長讓店關(guān)門大吉 3.店長即是家長，又是導演 4.如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 5.如何提升店面人員銷售技能 6.一店之長，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”

7.競爭加劇，您的店準備好了嗎？您是稱職的店長嗎？

培訓對象

店長、儲備店長、店面主管

培訓形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓參與 I8538II3O75 培訓時間

兩天，每天不少于6標準課時

培訓目標和效果

1.學習到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識

2.教會店長如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理 3.教會店長如何做好店面日常貨品管理工作 4.教會店長做好門店促銷技巧 5.教會店長做好人員管理

6.教會店長處理客戶投訴、公關(guān)應對 7.掌握有效溝通的方法和技巧

眾卓咨詢

珠寶店長培訓

8.教會店長如何做好客戶服務管理工作

9.教會店長實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店長如何培訓導購員，讓每個導購員提升30%以上的業(yè)績

1.成本觀念V.S投資觀念 2.銷售觀念V.S服務觀念 3.售后服務多元化、公益化 4.案例分析：VIP顧客分級的運用 5.案例分析：消費潛能 6.案例分析：消費周期 7.案例分析：消費習慣 8.如何看待與應用VIP會員卡 第五部分：認識店長管理工作

一、門市成敗的靈魂 1．主孰有「道」 2．將孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵眾孰「強」 6．士卒孰「練」 7．賞罰孰「明」

二、珠寶店長的八項工作重點 1．企業(yè)代理人 情報收集者 2．調(diào)整者 傳達者 3．指導者 管理者 4．保全者 活動者

三、珠寶門店店長應具備的六種能力.1．優(yōu)良的銷售技能 2．商品的了解

3．圓融的處理人際關(guān)系

眾卓咨詢

珠寶店長培訓

4．促進組織內(nèi)良好溝通 5．領導力 6．危機處理

四、珠寶金牌店長如何管理人 1．門店管理者的四種類型 2．提升對人領導力的五項技巧 3．強化表達能力五重點 4．收心法則六重點 5．帶動部屬五原則 6．人效考核

7．目標管理六大原則 8．目標管理SMART原則 9．如何為導購員設定目標

10．如何處理導購員常見矛盾

店長的管理范圍

概述（人、貨、店的管理）

 人：店里的所有成員包括人員的儀容儀表操作流程專業(yè)知識銷售業(yè)績人員士氣等方面

貨：店鋪里面的所有貨品管理包括了庫存柜面貨品陳列情況貨品安全等

店：指的是整個店面環(huán)境柜臺、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設備、物料、贈品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。

一、店長需具備的素質(zhì)與能力 店長是一店之長是店鋪最高的領導店長是公司與店鋪之間溝通的橋梁店長必須站在公司的角度帶領店鋪團隊全力做好銷售將店鋪做好做大。因此店長必須具備一定的素質(zhì)與能力。

(一)、店長必須具備的素質(zhì)

1、有領導意識敢于管理處事公平、公正、敢于管理員工敢于指出員工的機會點使店鋪以及人員不斷取得進步

2、有積極樂觀的心態(tài)始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責無旁貸”的積極心態(tài)有助于一個積極高效團隊的建立

3、擁有同理心學會理解員工給員工適當?shù)年P(guān)心與愛護盡量少責罵或責怪多給予激勵和引導在指出員工的機會點的同時能協(xié)助員工改正錯誤并給員工一個合理解決問題的方法當事情發(fā)生時最重要的是尋求解決問題的方法并預防此類事件再次發(fā)生幫助員工成長

4、教練的能力必須耐心的指導員工必要時手把手的教導員工學會高效的訓練三部曲呈現(xiàn)——試做——跟蹤

5、較強的溝通、協(xié)調(diào)能力起到溝通橋梁的作用上傳下達協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項平衡雙方的關(guān)系。

6、堅持兩個原則“對事不對人的原則”“嚴以待事寬以待人”不能對員工惡言相向不能用惡劣的態(tài)度和語氣來對待員工不能對員工進行人身攻擊 3

眾卓咨詢

珠寶店長培訓

7、懂得聆聽,懂得觀察利用耳朵和眼睛去及時發(fā)現(xiàn)問題并及時改善

二店長必須具備的能力

1、專業(yè)能力

1產(chǎn)品知識有豐富的產(chǎn)品知識并定期更新信息與資料

2銷售技巧有豐富的銷售技巧不斷的提升自身的銷售技巧

3盤存貨品、物料

4數(shù)據(jù)分析分析店鋪的各種銷售數(shù)據(jù)掌握銷售動態(tài)

5掌握市場動態(tài)定期做市場調(diào)查了解各競爭對手的信息掌握珠寶市場的動態(tài)了解珠寶的發(fā)展趨勢了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷售信息等

2、管理能力

1目標管理能力包括銷售目標、服務目標及營運目標的制定與跟進一家好的珠寶店鋪主要體現(xiàn)在三個方面

一、銷售業(yè)績持續(xù)高攀

二、店鋪人員的有良好的服務水平給顧客提供高質(zhì)量的服務

三、營造良好的營運環(huán)境給顧客提供一個舒適的購物空間。

銷售目標

A、銷售目標的制定與分解制定全年銷售目標包括銷售額與銷售的件數(shù)----將目標分解到季度----將季目標分解到月----將月目標分解到周----將周目標分解到日----將日目標分解到個人。

B、銷售目標的跟進每天定期跟進同事銷售任務的完成情況是否有完成營業(yè)額及件數(shù)完成的同事給予鼓勵要求該位同事再接再厲如未完成給該位同事一些銷售策略、方法或直接給同事做示范鼓勵同事努力不放棄。

服務目標甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動作、迎賓、送客、請座、上茶水、與顧客進行聊天及贊美、自動介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡短答案。

營運目標根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應的營運完成事項。

2現(xiàn)場管理能力

A銷售“淡”場時的人手調(diào)配

A 讓組長打電話聯(lián)系VIP客戶上店購買給下定單的客打電話告知顧客到店提貨店員可作附加銷售提升營業(yè)額

B 安排人員到店門口派發(fā)宣傳單張或小禮品等吸引顧客入店選購

C 對導購人員進行銷售技巧演練提升銷售技巧

D 安排人手整理庫存貨品、證書、物料調(diào)整陳列打掃衛(wèi)生清潔貨品等工作

B正常銷售情況下的人手調(diào)配

A 了解各員工的能力選擇適當?shù)膯T工進行搭班銷售老帶新、強配弱并要求老的指導新的強的指導弱的

B 在客流量少的情況下對員工的銷售技巧進行反饋、提升員工的銷售技巧

C 定期檢查員工的銷售業(yè)績并要求員工隨時“回報”營業(yè)額

C銷售“旺”場時的人手調(diào)配

A 了解店鋪各人員能力安排銷售能力強的人員全力做銷售工作

B 店長掌控全場隨時調(diào)配人手組長參與最后的討價還價接待VIP協(xié)助達成銷售店長不參與直接銷售

C 將銷售能力最強的安排在鉆石柜次強的安排的玉器、K金、鉑金柜一般的安排在黃金柜

D 將銷售較弱/新人安排在流動位置

負責迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺、上茶水、請座、協(xié)助試戴、包裝、復稱、處理以舊換新等相4

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關(guān)業(yè)務

E 安排好人員的吃飯時間錯開在客流多的時候、并縮短時間及縮短交班時間如實在忙不過的情況下可要求早班人員繼續(xù)留下銷售

F 要求員工提高售貨的效率及命中率黃鉑金柜縮短服務流程

G 給員工指定銷售的活動范圍讓員工在指定位置進行銷售

3、核心能力

1溝通能力有良好的溝通能力對外政府、事務部門顧客對內(nèi)公司、上司、下屬

2協(xié)調(diào)能力有良好的協(xié)調(diào)能力對外協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系對內(nèi)協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。

3學習能力接受創(chuàng)新或改革的能力不斷的進行自我學習與提升的能力。

二、人員管理

1、執(zhí)行正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范

2、管理

1規(guī)管員工的各種行為如實的向公司反映所有員工的各 種表現(xiàn)

2監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)

3監(jiān)管營業(yè)前的準備工作監(jiān)管交接班時段的交接班工作 確保所有人員按時完成任務

3、領隊團結(jié)店鋪的所有成員加強團隊成員的合作提高團隊的凝聚力

4、營造良好的工作氛圍協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍

5、激勵團隊激勵、調(diào)整團隊成員的工作狀態(tài)確保員工工作積極、主動士氣高漲獎勵優(yōu)秀

6、定員定崗

1了解每個團隊成員的能力與特長將適當?shù)娜藛T安 排在適當?shù)奈恢锚?/p>

2將每天的店務合理的分配給下屬并定期進行監(jiān)管

7、人員培訓

1定期的給店鋪人員培訓專業(yè)知識提高人員的專業(yè) 知識

2定期的給店鋪人員進行服務流程的培訓提高店鋪 的品牌質(zhì)量

3定期的安排銷售人員進行銷售演練并給予點評 提高店鋪人員的銷售技巧

5定期檢討店面人員操作不足之處及時加以改善

8、人員儲備挖掘店鋪可儲備人材協(xié)助公司進行人材培養(yǎng)

9、人員考核定期對店鋪人員進行考核實行目標管理

10、會議主持

1主持早會或交接班會議擬定每天的銷售目標、營運目標及服務目標

2主持每周的店鋪會議收集店鋪存在的問題并 給予解決

三、貨品管理

1、貨品陳列

1安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作確保貨品陳列的吸引力度與美觀度并在銷售過程中加以維護

4給新入職的員工進行培訓并安排相關(guān)的人員帶新 人定期的對新晉人員進行考核。5

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2定期指導人員更換櫥窗陳列提高店鋪的吸引力

3指導人員對滯銷產(chǎn)品進行陳列位置的調(diào)整

2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息

1了解每節(jié)柜臺的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況

2讓柜臺的銷售人員列出每節(jié)柜臺的主銷產(chǎn) 品并能熟練的說出主銷產(chǎn)品的FAB

3讓柜臺人員找出每節(jié)柜臺的“反調(diào)對比銷 售”的產(chǎn)品并可以隨時拿出該類型的產(chǎn)品

4定期做市場調(diào)查了解本地區(qū)的珠寶市場 動態(tài)、其他競爭對手的貨品的鋪貨量及銷 售情況

5收集市場新產(chǎn)品的信息并根據(jù)實際要求 跟公司管理反應新品種的市場動態(tài)

3、銷售數(shù)據(jù)分析

根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)對店鋪的銷售走勢進行 分析并每周登記好暢銷與滯銷產(chǎn)品于每周 店長會議時提交給公司管理層銷售走勢預測、暢滯銷產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整

2根據(jù)銷售數(shù)據(jù)對產(chǎn)品進行調(diào)配店對店

3收集新品種/產(chǎn)品銷售情況并預測新品種/產(chǎn) 品的存活度

4劃分每天指定銷售貨品并要求導購人員盡 全力銷售該類貨品

4、掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識與銷售技巧 定期更新產(chǎn)品的專業(yè)知識與銷售技巧并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員提高店鋪人員的專業(yè)知識與銷售技巧

5、主持盤點每月定期的主持盤點工作確保店鋪貨品的數(shù)量、重 量、金額準確無誤

6、做好貨品的安全工作

1排除店鋪的安全隱患

2給店鋪員工灌輸安全意識提高警惕

3定期檢查保安人員的站崗情況并檢查 保安人員的安保設備是否正常

4在銷售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌 產(chǎn)品時必須確保兩個銷售人員一前一后及保安人員在場

四、店鋪管理

1、確保店鋪良好的營運環(huán)境每天做好營運目標管理

1確保店鋪干凈、整潔給顧客提供一個良好的購買空間

2確保墻面、拐角處、柜臺及貨品干凈明亮

3確保店鋪的溫度冷熱度適中

4確保店鋪及柜臺有適當?shù)臒艄庑Ч?/p>

5確保店鋪氣味清香

6確?？鸵胃蓛粽麧崱⒉[放在適合的位置

7給顧客提供一個有視聽效果的購物環(huán)境

8確保POP、MD、宣傳冊、VIP牌干凈、整齊并擺放在適當位置 9確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度

10確保托盤、手套、計算器等工具干凈美觀

2、完成報表與銷售數(shù)據(jù)分析

1完成每天的報表 6

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2統(tǒng)計好員工的銷售業(yè)績并進行對比找出員工可提升的空間

3統(tǒng)計好成交單數(shù)、平均客單價、貨單價、平均件數(shù)提高成交率

3、做好店鋪安全工作

1確保各種設備、電器、電子用品監(jiān)控、報警器、電子照明設施、收銀設備、音響等處于正常的動作狀態(tài)

2在營業(yè)過程中確保保安人員都在崗位上且配備正常的安保設備

3每天定期檢查店鋪的各種出入口并確認處于正常的狀態(tài)

4在繁忙時間段提高安全警惕保障店鋪貨品及錢財?shù)陌踩?5時刻注意進店的顧客提防出現(xiàn)“混水摸魚”的情況出現(xiàn)

4、做好店鋪的目標管理服務目標、營運目標、銷售目標

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