第一篇：打造金牌店長

打造金牌店長

如今零售業(yè)紛紛崇尚“終端為王”、“渠道為王”，眾所周知終端的最高領導是“店長”，所以要想真正搶占終端、占領渠道“店長”是極為重要的。在這里，我以店長的日常工作為出發(fā)點，解析如何做名名副其實的“金牌店長”。首先我們要充分了解店長的基本含義，店長是公司所有員工服務的對象，公司所做的一切都是為了能讓你們在各賣場中充分發(fā)揮，激情演繹個人職業(yè)技能；也可以說公司是你們的后勤服務部。

整體講店長是指具有領導能力、市場分析能力、財務核算能力的高級營業(yè)員。所以我們敢說：店長是一個珠寶店的靈魂，缺少靈魂的珠寶店是不可能盈利的，也是不可能長期存在的！

做一個好的營業(yè)員：

首先，做店長的前提是能做一個好的營業(yè)員。掌握相對比較全面的珠寶專業(yè)知識和銷售技巧，能準確的處理在銷售工作中遇到的各類異議和投訴個案。在日常工作中店長要經(jīng)常加入到柜臺銷售工作中去，除了能銷售貨品還要能夠?qū)I業(yè)員的銷售工作做出指導和示范，店長的銷售業(yè)績要直接參與到營業(yè)員的業(yè)績評比中去。

做一個好的領導：

在一個店鋪里面，店長就是最高領導；除了要指導營業(yè)員的銷售工作外，還要負責管理店里的所有營業(yè)員，保證她們能夠調(diào)整最好的心態(tài)投入到工作中去。店長是營業(yè)員的直接領導，有明確的上下級關系，沒特殊情況不可以躍級反映情況。

工作范圍：

1.對下——管理店里的營業(yè)員

2.對上——直接和總公司的相關管理人員溝通

——直接和商場管理方溝通

具體職責：

1.制定店里的管理制度和相應的獎懲制度；

2.協(xié)調(diào)營業(yè)員之間的關系和關心她們的日常生活，使她們能在工作保持最佳狀態(tài)；

3.記錄營業(yè)員的出勤情況和監(jiān)督她們做好周、月總結(jié)報告；

4.以身作則自覺遵守店里的相關規(guī)章制度，不搞個人特殊化，管理工作中能一視同仁；

5.及時向營業(yè)員傳達總公司的指示和向總公司報告店里的新情況且提出解決新出現(xiàn)問題的建議；

6.收集和總結(jié)身邊同行的動向和新的市場策略，及時向總公司相關人員報告。做一個好的市場調(diào)查員：

在日常的工作環(huán)境中，我們的身邊往往會有很多的同業(yè)競爭者；因此作為店長應該積極主動的去調(diào)查、掌握他們的情況向總公司企劃部作出總結(jié)報告，做到知己知彼。

1.調(diào)查了解競爭對手的新產(chǎn)品更新速度；

2.調(diào)查了解競爭對手的促銷策略，和新的服務舉措；

3.調(diào)查了解競爭對手的銷售業(yè)績；

4.每周填寫一次周報表，內(nèi)容為：該店的問題闡述、需要總部解決的事項闡述、競爭對手的營銷策略或活動匯報、款式銷售排行比較等??

聯(lián)系對象——企劃部

做一個好的市場營銷策劃師：

在日常工作中，在了解競爭對手的相關銷售策略后，積極和總公司企劃部聯(lián)系，制定對路的適合當?shù)劁N售氛圍的營銷策略。

1.制定初步的促銷策略交與企劃部審核通過；

2.制定初步的廣告投放策略交與企劃部審核通過；

3.提出貨品的定價方案；

4.在荬場與管理方爭取更好的廣告位和更多的有利于公司的優(yōu)惠政策；

5.廣告位的選擇及維護、媒體的受益人群調(diào)查及選擇，監(jiān)督商場廣告、對總部委托商場的廣告進行跟蹤核實。

聯(lián)系對象——企劃部

做一個好的采購員：

店鋪是展示公司產(chǎn)品最好的窗口，也是顧客了解、選購公司產(chǎn)品的直接場所；所以在貨品的選擇和柜臺擺放方面極為講究。

1.在當?shù)仡櫩唾徺I、詢問貨品的時候，總結(jié)出那些款式最適合當?shù)仡櫩偷钠眉八谫u場的特點；

2.將所得信息記錄在案，然后直接反饋給公司接單部門；

3.將每次剛到的新款產(chǎn)品擺放在柜臺最易被顧客發(fā)覺的地方，貨品的擺放最好也要盡量的迎合當?shù)仡櫩偷膶徝烙^；

聯(lián)系對象——版房及展廳

做一個好的財務員

（一）：

入庫流程：公司來貨應及時驗收，核對實物與進貨單、實物與標簽、進貨單與標簽，三者相同。

銷售流程：

1、在銷售過程有顧客退貨的要開紅色退貨單，經(jīng)顧客簽字確認后月底隨進銷存報表一起寄回公司(如有內(nèi)購的不再作退貨，在月報表下方另行反映)。

2、各分店在銷售吊墜時應把隨貨贈出的18k鏈單獨秤重，并把重量寫在銷貨單上。如有銷售出的18k鏈換貨的，需要開紅色退貨單，注明退回18k鏈的重量、吊墜的銷貨單號及條形碼。從2005年11月底各分店盤點時，把吊墜上的18k鏈秤重后做18k鏈盤點表，隨貨品報表寄回公司。

3、各店鋪在有促銷活動時應及時做好活動期間銷售記錄。開展贈品活動時還應做好禮品發(fā)放登記，活動結(jié)束時將登記表、剩余贈品及銷售記錄一同寄回公司。

4、各店鋪每天向各自分管人員匯報前一天的銷售臺賬。

5、各店鋪當月發(fā)生的內(nèi)購款、修理費應及時寄回公司。

盤點結(jié)帳流程：

1、各店鋪報給公司的報表應和各商場財務的結(jié)算日期一致，即商場每月25日結(jié)賬的，給公司的月報表截止日期也是25日；商場每月30（31）結(jié)賬的，給公司的報表截止日期也是30（31）日。各店鋪在每月盤點完成后三天內(nèi)寄出報表及各種盤點表（以不延誤下一步工作為限）。

2、各店鋪當月進、退貨單，考勤、銷售表、貨品維修單、各種費用單據(jù)隨報表寄出，工資提成發(fā)放表在下月5日前傳真到公司。

3、各店鋪月底盤點應把首飾盒、18k鏈、贈品一起盤點，贈出的首飾盒、18k鏈、贈品和當月的銷貨相符。各種盤點表隨報表一起寄回。

4、各店鋪發(fā)生的修理費應按公司要求做好登記，辦公費等費用要在原始單后寫出具體明細，交通費應在原始單后注明事由。所有會計資料都屬公司所有，任何人不得私自帶走。如有營業(yè)員或店（柜）長離職，須留下會計資料并辦好交接手續(xù)。

做一個好的財務員

（二）：

最大限度的降低貨品庫存量：

眾所周知貨品庫存量就等于現(xiàn)金的積壓量，如何讓公司的現(xiàn)金能夠靈活的運轉(zhuǎn)起來對公司的發(fā)展極為重要；所以作為店長我們要求除了能夠下定單還要可以有的放矢的敢于撤回滯銷貨品。（根據(jù)銀行利息來計算貨品積壓帶來的損失）產(chǎn)品效益最大化：

合理的運用賣場銷售渠道，更多的收集周圍消費信息、把握當?shù)貢r尚走向；使我們的產(chǎn)品能夠最大限度的引領時尚而不是追趕潮流，給原本平凡的產(chǎn)品賦予更多的時尚文化，帶來意想不到的經(jīng)濟效益。（舉例：“非典”時期的高價醋和搶手板藍根）

做一個好的總結(jié)分析員：

一個好的營銷大師絕對也是一個好的總結(jié)評估師，總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)老問題、制定新計劃。所以我們要求店長必須做好總結(jié)，店長的總結(jié)資料來源營業(yè)員的總結(jié)；故我們提倡總結(jié)、要求總結(jié)。

總結(jié)要點：

1.是否有正確領會公司企劃部的營銷工作精神；

2.學習和借鑒本公司其他店鋪甚至同行的營銷經(jīng)驗；

3.分析以往的各類報表，找出銷售曲線的變化規(guī)律，探究起原因；

4.收集同業(yè)者的基本面的現(xiàn)狀；

5.研究該區(qū)域的市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢；

6.充分聽取營業(yè)員的意見和建議

第二篇：打造金牌店長特訓營

★劉曉亮：打造金牌店長特訓營

——門店轉(zhuǎn)型，39大痛點，76個解決工具模板，快速打造冠軍門店

【課程對象】董事長、總經(jīng)理、運營總監(jiān)、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、督導、店長、儲備店長、資深導購等；為獲得最好的學習效果，產(chǎn)生最佳的落地績效，特別建議黃金團隊組合：董事長+總經(jīng)理+運營管理者+培訓經(jīng)理+督導＋5名精英店長！

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具 【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓服務，歡迎咨詢！

一、直面挑戰(zhàn)：

O2O時代，門店“印鈔機”的“印鈔”能力大大降低了。傳統(tǒng)門店如何轉(zhuǎn)型突破瓶頸？從線上到線下，從線下到線上，大家都很浮躁，出路在哪里？客流少了；有客流卻抓不住客人；抓住客人了成交量卻低；有會員卻發(fā)現(xiàn)顧客忠誠度越來越低，怎么辦？生意不好表面上是門店銷售問題，實質(zhì)卻是移動互聯(lián)網(wǎng)時代門店經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型問題，核心就是店長缺乏打造冠軍門店的管理思維與技能。不理解新常態(tài)下零售的思維、零售的方向與零售的感覺---困惑的問題持續(xù)改，簡單的事情重復做！總結(jié)起來，門店經(jīng)營不力的七種病態(tài)如下：

1、微營銷時代，客流量明顯減少，如何提升進店人數(shù)？

2、目標如何科學分解，如何做好目標數(shù)據(jù)分析與目標追蹤？ 3、90后員工不好管理，員工流程執(zhí)行力低，如何提升團隊領導力？

4、新員工流失多，上手慢，如何復制導購，如何提升教練輔導技術？

5、如何做好員工情緒管理，有效激勵員工斗志，如何天天給員工打雞血？

6、員工有效溝通，公司部門要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，如何做好內(nèi)外溝通管理？

7、現(xiàn)場人貨場問題，店長不會系統(tǒng)分析與思考問題，如何提升店長現(xiàn)場解決問題能力？ 面對打造冠軍門店路上七只“攔路虎”，怎么辦？中國店長培訓第一人劉曉亮老師將手把手教你如何做到“武松打虎“！北大匯豐商學院連鎖企業(yè)店長培訓指定講師、著名渠道管理專家、連鎖運營專家、金牌店長創(chuàng)始人劉曉亮老師，對20多年門店管理培訓與輔導過數(shù)以千計的經(jīng)驗進行總結(jié)，研發(fā)出這套《金牌店長“Q7技能模型”課程體系》，告訴你：要打造冠軍門店→就要有超級執(zhí)行力員工→就要有高凝聚力團隊→店長就要有管理思維→基于PDCA圈的Q7技能模型?！肮ぞ呦壬眲粤晾^續(xù)以“工具”說話，用講授、案例與演練把工具落地，為店長的門店經(jīng)營管理技能系統(tǒng)提升提供實效解決方案。我們“不賣理論，只賣落地工具”。一切問題都是 “人與崗位”結(jié)合產(chǎn)生的執(zhí)行力問題，作為門店操盤手的店長經(jīng)理，”Q7技能模型“是將會使你管理變得更輕松！??

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二、培訓目標: 1、020時代，掌握打造商圈冠軍門店的必備技能。

2、明確店長角色，由“銷售思維”轉(zhuǎn)為“管理思維”。

3、微營銷時代，客流量明顯減少，提升進店人數(shù)能力。

4、目標如何科學分解，做好目標數(shù)據(jù)分析與追蹤管理能力。5、90后員工不好管理，員工流程執(zhí)行力低，學會提升團隊領導力。

6、新員工流失多，上手慢，如何復制導購，快速提升教練輔導技術。

7、如何做好員工情緒管理，有效激勵員工斗志，學會天天給員工打雞血。

8、員工有效溝通，公司部門要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，掌握有效內(nèi)外溝通管理。

9、現(xiàn)場人貨場問題，店長學會系統(tǒng)分析與思考問題，快速提升店長現(xiàn)場解決問題能力。

10、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)診斷門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與盈利改善的高手。

三、培訓內(nèi)容：（14小時）

模塊一：掌握“門店七大運營系統(tǒng)”－解碼冠軍門店的“五臟六腑” 【解決什么問題】很多店長由一線導購或服務員提拔上來，不知道門店系統(tǒng)怎么構(gòu)成的？怎么運作的？這個“七大系統(tǒng)”保證了冠軍門店贏利模式的健康機能與工作效率，沒有它贏利模式就成為無本之木了。這個模塊就是幫助店長構(gòu)建門店運營系統(tǒng)知識框架，做到胸中有數(shù)掌握門店運營系統(tǒng)。迅速培養(yǎng)店長對門店運營的系統(tǒng)思維與基本贏利模式的掌控能力。

一、店長為什么要看懂門店七大運營系統(tǒng)？

1、是什么確保了門店贏利模式健康運轉(zhuǎn)？

2、店長能看懂門店日常運營七個核心系統(tǒng)了嗎？

3、七大運營系統(tǒng)成就冠軍門店四大目標：市場占有率、贏利能力、顧客滿意度、員工滿意度

-門店成本控制十大方法、顧客滿意度調(diào)查表設計、員工滿意度調(diào)查三每法、離職管理五部曲

二、基于PDCA管理圈的門店七大運營系統(tǒng)就是冠軍門店組織的“五臟六腑”： 系統(tǒng)1：營銷管理系統(tǒng)，核心是什么？系統(tǒng)2：目標管理系統(tǒng)，核心是什么？ 系統(tǒng)3：統(tǒng)帥管理系統(tǒng)，核心是什么？系統(tǒng)4：訓練管理系統(tǒng)，核心是什么？

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系統(tǒng)5：績效管理系統(tǒng)，核心是什么？系統(tǒng)6：溝通管理系統(tǒng)，核心是什么？ 系統(tǒng)7：現(xiàn)場管理系統(tǒng)，核心是什么？

三、打造冠軍門店必須同時打開七大系統(tǒng)，你的企業(yè)關閉了幾個系統(tǒng)？

四、現(xiàn)場診斷：對照自己門店的現(xiàn)狀，你會診斷七大運營系統(tǒng)中哪里出故障了嗎？

模塊二：精通“門店七項核心管理技能”－打造冠軍門店的“七把利劍” 【解決什么問題】

單店贏利模式持續(xù)贏利要靠七個門店運營系統(tǒng)的可靠性，七個門店運營系統(tǒng)健康運行，又取決于門店是否有一支高效團隊在推動，而冠軍團隊的打造最終決定于店長的七項核心管理技能的運用。如：超強領導力、員工執(zhí)行力、激勵與輔導能力、帶領團隊解決問題、銷售目標追蹤與數(shù)據(jù)分析能力等等，環(huán)環(huán)相扣。這部分不教理論，七把管理利劍，76套原創(chuàng)落地工具，一定讓你成為“打虎”英雄。

第一項技能：引客進店能力

一、互聯(lián)網(wǎng)時代，為什么門店客源都少了？

1、分析自己的商圈特征與競爭環(huán)境

2、明確誰是我的目標人群

二、巧婦難為無米之炊啊！快速增加進店人數(shù)的“鐵三角”招數(shù)：

1、門店微營銷集客進店10大策略

2、如何找到你低成本高回報的推廣組合？

3、互聯(lián)網(wǎng)時代，“導購員”如何轉(zhuǎn)變成“跟單員”？

4、門店轉(zhuǎn)型時代，VIP會員關系管理的“顧客粘性”策略

三、研討：如何建立你門店品牌優(yōu)勢的引客進店“鐵三角”模型？(工具：推廣組合、功能小組、后臺考核，怎么做？)

第二項技能：目標追蹤能力

一、門店目標管理的誤區(qū)

1、門店目標管理5個誤區(qū)？

2、你的方法有誤嗎？如何有效做好員工目標追蹤？

①目標分解科學嗎？-有人找借口；有人無所謂；有人月末破罐子破甩；怎么啦？ ②學會用PK法激勵部屬達標-PK后遺癥，新人進不來，員工關系差，怎辦呢？

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二、分派任務目標的方法與要領

1、分解目標直到人頭的“五分法“：月周日時品，如何操作？

2、任務落地的三連環(huán)原則與話術：5W2H法、承諾法、激將法，如何操作？

三、激勵部屬達成目標的123導航系統(tǒng)

1、PK導航機制，如何運用？

2、標語導航機制，如何運用？

3、例會導航機制，如何運用？

-牢記例會兩大目的：總結(jié)經(jīng)驗，喚起行動-如何開好月、周、日、班四種例會?-晨會流程－《活力晨會五步曲》與《月度晨會經(jīng)營表》操作 －對付會后無執(zhí)行的“利器”《PDCA行動改善表》

4、每月目標追蹤中對付月末泄氣員工“必殺技”：《周目標追蹤檢查表》操作

四、如何學會門店數(shù)據(jù)分析，讀懂銷售報表，追蹤員工目標進度？

1、數(shù)字是店鋪的溫度計： ①數(shù)字是快速診斷店鋪問題的關鍵 ②店鋪的基本數(shù)字：

－營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、回轉(zhuǎn)周期、坪效率、人效率、搭配率、目標達成率、SKU數(shù)、等等

2、店長用數(shù)據(jù)分析讀懂銷售報表，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？ ①數(shù)據(jù)分析四部曲

②運用分析工具讀懂進銷存報表系統(tǒng)

③案例分析：××運動服飾《銷售周報表數(shù)據(jù)分析》心得

3、案例分析：廣州xx母嬰連鎖店利用“開門紅”原理，有效解決月末員工目標泄氣的難題

第三項技能：領導執(zhí)行能力

一、我是誰？

1、“猴子穿衣不算人”

2、店長不明白“開門七件事”

3、角色的苦惱：為什么我總是站錯位？

二、優(yōu)秀店長如何在門店做好“五好”角色？

1、好“太太”—做好本職樹榜樣，如何做？

2、好“媳婦”—上司職務代理人，如何做？

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3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效，如何做？

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性，如何做？

5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進，如何做？

三、由工地“包工頭”到門店“領導者”的領導力法則：由內(nèi)而外改變員工行為

1、為什么頭腦里只有導購思維，沒有店長思維？

2、如何做好四種領導力轉(zhuǎn)變？①首要任務； ②工作關系；③角色轉(zhuǎn)變；④工作范圍

3、不授權(quán)下屬就不會成長。有效授權(quán)的一中心、兩大原則、三個步驟與四個陷阱

4、“全員操心法”徹底改變員工執(zhí)行力的落地工具

四、如何有效樹立門店領導者威信？

1、擁有威信的9種基因

2、快速樹立威信的123工程

3、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)

五、店長必須掌握的136鐵軍團隊模板復制方法

1、為什么團隊人心散、凝聚力差？

2、打造快速反應的門店“136鐵軍”模板： ①團隊游戲《我們是一個人》的深刻啟示

②打造136鐵軍：一個信念（日行一善手冊）、三個特征（家文化三部曲）、六個條件（團隊六連文化樹）

③課堂作業(yè)：136鐵軍團隊三套落地模板的運用

3、現(xiàn)場落地：學習麥當勞“船員”文化。你的店長各有各的風格，如何形成連鎖企業(yè)統(tǒng)一的“門店文化”？

第四項技能：教練輔導能力

一、員工帶教與輔導的五大困惑

1、店面培訓五個老大難問題：

新員工不想學、老員工抗拒學、學習后不去用、店長不會教練、導購難以復制

2、五大對策：導入《培訓積分制》、《神秘顧客制》等等五大落地工具方法

二、專業(yè)店長必須精通的三大帶教部屬的教練技術

1、OJT教練模型四步法－解決崗位技能不足問題，現(xiàn)場操作？

2、GUIDE 教練模型五步法－解決思維應變不力問題，現(xiàn)場操作？

3、DIRECT 教練模型六步法－解決工作績效不佳問題，現(xiàn)場操作？

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4、教練技術中的四步溝通法與5個細節(jié)問題

三、“新人”到“熟手”立竿見影的五套“模具”

1、如何快速復制人才？如何縮短新人成長周期？

2、工具：《三洗五會訓練體系》快速復制銷售高手

四、視頻分享與現(xiàn)場演練：OJT四步法的運用 第五項技能：有效激勵能力

一、你的激勵手段老化了嗎？

①薪酬機制老化②精神激勵缺失③店長沒有激情④不會員工情緒管理⑤沒有打造快樂門店

二、激勵別人先激勵自己 ①店長做到“激情三部曲” ②現(xiàn)場演練

三、激勵員工及員工情緒激勵的有效策略

1、員工消極的6大原因

2、情緒激勵的2P原理：P=P-I

3、《員工情緒管理五部曲》工具現(xiàn)場運用

三、激勵員工工作積極性的“六臺發(fā)動機”

1、除金錢以外就無其他激勵方法嗎？看看這六臺大排量渦輪發(fā)動機如何制造氛圍？

2、課堂作業(yè)：如何診斷自己公司員工士氣低落的六臺“氛圍”發(fā)動機？

四、終極挑戰(zhàn)－如何讓員工天天擁有持續(xù)的工作激情？

1、打造快樂門店的方法與機制

2、工匠心態(tài)養(yǎng)成四部曲

3、你會現(xiàn)場落地嗎？

五、請問：什么樣的員工薪酬激勵制度是最有效的？

－個人提成制度？-團隊提成制度？-混合提成制度？三者利弊分析 第六項技能：溝通攻關能力

一、為什么員工很難溝通？不懂人性之故

1、精通人性四墻：自我性、差異性、被動性、恐懼性

2、因人而異的溝通策略：四性溝通法

3、檢查工作，指出員工工作不足的藝術

-為什么夸獎一個人打倒一群人？為什么批評一個人，離散一團隊？

-落地工具：導入《夸獎與批評的溝通機制》

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4、二、在現(xiàn)場，員工有效的溝通管理藝術 1、10種“刺頭”管理溝通三部曲

2、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法

3、溝通神器：員工達成共識三部曲

4、“三點式”檢查工作、指出問題的溝通技巧

三、跨部門溝通與整合資源六原則

1、目標每前進一步都要溝通開路

2、與總部職能部門溝通六原則

3、商圈物業(yè)公司與政府部門公關三策略

4、顧客投訴與沖突處理五步消氣法

四、案例分析：我店中一老員工，每天自以為是，自己覺得很了不起，好像我店面離開她就要關門，怎么溝通管理這種類型員工？ 第七項技能：解決問題能力

一、為什么只有老板一個人操心？

1、為什么店長看不到問題？

2、門店里誰是上交問題的高手?

3、你學會了帶領團隊解決問題的工作方法嗎？

二、培養(yǎng)店長系統(tǒng)分析問題與解決問題的能力

1、現(xiàn)場解決問題的意識與思維方式的培養(yǎng) 工具－“連問5個WHY”

2、現(xiàn)場帶領團隊解決問題的核心工具與應用 工具1：《魚骨圖六步法》運用

工具2：《PSP解決現(xiàn)場問題六步驟》運用

3、作業(yè)：現(xiàn)場運用“魚骨圖”解決門店問題

三、如何在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)創(chuàng)造性解決問題的文化？

1、制度－下屬不可向上司出問答題，必須出選擇題！

2、工具－頭腦風暴法的操作

3、培養(yǎng)企業(yè)創(chuàng)造性解決問題文化的五部曲

四、案例分析：王店長帶領團隊解決了公司50萬庫存貨品，盤活資金的創(chuàng)意方法，感動了董事長

模塊三：鞏固“門店管理76套落地工具”－成就冠軍門店的“落地指南”

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一、《76套落地工具》指導手冊

1、如何成立公司內(nèi)部“落地小組”推動門店管理改善？

2、《76套落地工具》分為店長領導工具與門店運營工具

3、學習之后落地問題常見困難問與答

二、《90天落地指導手冊》運用 1、90天落地指導的具體事項及注意問題

2、第二個90天、第三個90天、第四個90天??的落地方法。

講師簡介 劉曉亮先生 實戰(zhàn)渠道管理專家 實戰(zhàn)連鎖經(jīng)營管理專家 中國十大經(jīng)銷商培訓名師

清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。以“為企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道管理及連鎖運營人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經(jīng)營與終端業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓中經(jīng)常提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的職業(yè)經(jīng)理人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“加盟商贏利模式老化” 和“忽視門店精細化管理”是制約連鎖品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)管理培訓領域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業(yè)管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《連鎖運營團隊建設與管理》、《門店銷量倍增五大法寶》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《MCC門店管理教練技術特訓營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓營》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化，廣受學員的好評。同時，在咨詢輔導方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發(fā)的《高效運營人》輔導項目從根本上改造了人性，讓每個找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

員工以“我就是老板”的心態(tài)看待工作標準，打造出了“強大經(jīng)營團隊”,給企業(yè)安裝了一臺持續(xù)經(jīng)營的“發(fā)動機”。

劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【連鎖經(jīng)營類】同仁堂藥業(yè)連鎖、亨得利鐘表連鎖、蘇氏牛肉面連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、小豬班納、好媽媽母嬰、貝貝熊母嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、李醫(yī)生護膚、中國移動、王者天創(chuàng)、金立手機、7-11便利店、天藍百貨、圍場百貨、國美電器、惠民城電器、社區(qū)001、怡口凈水設備、高儀衛(wèi)浴（超寶）、惠泉美居、每日集團、江南家居、美吉特集團、澳林集團、我樂櫥柜、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、三九集團、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、紫薇星實業(yè)、五環(huán)勝道等著名企業(yè) 【渠道管理類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、富達鐘表、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、三菱空調(diào)（華南）、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、風華高科、朵唯手機、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業(yè)、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)

客戶評價：

2014年2月我們?nèi)珖蟮甑觊L在聚集總部。聆聽劉曉亮老師的實戰(zhàn)、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對同仁堂門店的深入調(diào)研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學員的熱情和學習的積極性，滿意度達到98%。

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——同仁堂藥業(yè)培訓部 于淼經(jīng)理

劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結(jié)合了餐飲行業(yè)門店經(jīng)理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰(zhàn)性強，具有很強的指導作用。我們合作了5場，收獲很多。希望劉老師推出更多好的課程?！K氏牛肉面 人力資源部 張景江總監(jiān)

我們公司2013－2014集團零售系統(tǒng)要對全國區(qū)域門店經(jīng)理進行專題培訓，我們?nèi)肆Y源部從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后我們還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了8場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰(zhàn)、落地工具多，課堂氣氛活躍。

——亨得利集團培訓中心 常晨明經(jīng)理

2012年7－9月，劉曉亮老師為中國的代理商完成了《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結(jié)合了家具行業(yè)經(jīng)銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。——全友家居 張友全總裁

第一次與劉老師合作，我們請他為我們?nèi)珖诵那郎套隽恕督?jīng)銷商管理》的課程。我們的經(jīng)銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大?！?lián)想集團大聯(lián)想學院 孔慶斌院長

劉老師的課程最重要的是緊密結(jié)合了珠寶行業(yè)門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰(zhàn)案例情節(jié)豐富，分析也很透徹。管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓講師，最后聘請了劉曉亮老師，效果不錯?！艽蟾Ｖ閷毴A中分公司 張老師

劉曉亮老師在百度里點擊率很高，第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學EMBA班也上過課，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強，注重實戰(zhàn)，工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業(yè)滿意的培訓講師，我們已經(jīng)邀請他來北大講課4次了。

——北京大學匯豐商學院 張俊東老師

我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現(xiàn)的好課程，謝謝劉老師?！┠偷码姎庵悄芙K端事業(yè)部華北區(qū) 李總

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這幾年，我們請過很多國內(nèi)名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業(yè)最優(yōu)秀的實戰(zhàn)營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰(zhàn)性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓，學員反映很實用，都很滿意?！獨W普照明華東區(qū)營銷總監(jiān) 楊總

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第三篇：如何打造珠寶終端金牌店長

如何打造珠寶終端金牌店長 珠寶營銷與管理 2010-03-06 23:30:48 閱讀4 評論0 字號：大中小

如何打造珠寶終端金牌店長

如今零售業(yè)紛紛崇尚“終端為王”、“渠道為王”，眾所周知終端的最高領導是“店長”，所以要想真正搶占終端、占領渠道“店長”是極為重要的。在這里，我以店長的日常工作為出發(fā)點，解析如何做名名副其實的“金牌店長”。

首先我們要充分了解店長的基本含義，店長是公司所有員工服務的對象，公司所做的一切都是為了能讓你們在各賣場中充分發(fā)揮，激情演繹個人職業(yè)技能；也可以說公司是你們的后勤服務部。

整體講店長是指具有領導能力、市場分析能力、財務核算能力的高級營業(yè)員。

所以我們敢說：店長是一個珠寶店的靈魂，缺少靈魂的珠寶店是不可能盈利的，也是不可能長期存在的！

做一個好的營業(yè)員：

首先，做店長的前提是能做一個好的營業(yè)員。掌握相對比較全面的珠寶專業(yè)知識和銷售技巧，能準確的處理在銷售工作中遇到的各類異議和投訴個案。在日常工作中店長要經(jīng)常加入到柜臺銷售工作中去，出了能銷售貨品還要能夠?qū)I業(yè)員的銷售工作做出指導和示范，店長的銷售業(yè)績要直接參與到營業(yè)員的業(yè)績評比中去。

做一個好的領導：

在一個店鋪里面，店長就是最高領導；除了要指導營業(yè)員的銷售工作外，還要負責管理店里的所有營業(yè)員，保證她們能夠調(diào)整最好的心態(tài)投入到工作中去。店長是營業(yè)員的直接領導，有明確的上下級關系，沒特殊情況不可以躍級反映情況。

工作范圍： 1.對下——管理店里的營業(yè)員 2.對上——直接和總公司的相關管理人員溝通 ——直接和商場管理方溝通

具體職責：

1.制定店里的管理制度和相應的獎懲制度；

2.協(xié)調(diào)營業(yè)員之間的關系和關心她們的日常生活，使她們能在工作保持最佳狀態(tài)；

3.記錄營業(yè)員的出勤情況和監(jiān)督她們做好周、月總結(jié)報告；

4.以身作則自覺遵守店里的相關規(guī)章制度，不搞個人特殊化，管理工作中能一視同仁；

5.及時向營業(yè)員傳達總公司的指示和向總公司報告店里的新情況且提出解決新出現(xiàn)問題的建議；

6.收集和總結(jié)身邊同行的動向和新的市場策略，及時向總公司相關人員報告。做一個好的市場調(diào)查員：

在日常的工作環(huán)境中，我們的身邊往往會有很多的同業(yè)競爭者；因此作為店長應該積極主動的去調(diào)查、掌握他們的情況向總公司企劃部作出總結(jié)報告，做到知己知彼。

1.調(diào)查了解競爭對手的新產(chǎn)品更新速度；

2.調(diào)查了解競爭對手的促銷策略，和新的服務舉措；

3.調(diào)查了解競爭對手的銷售業(yè)績；

4.每周填寫一次周報表，內(nèi)容為：該店的問題闡述、需要總部解決的事項闡述、競爭對手的營銷策略或活動匯報、款式銷售排行比較等……

聯(lián)系對象——企劃部

做一個好的市場營銷策劃師：

在日常工作中，在了解競爭對手的相關銷售策略后，積極和總公司企劃部聯(lián)系，制定

對路的適合當?shù)劁N售氛圍的營銷策略。

1.制定初步的促銷策略交與企劃部審核通過； 2.制定初步的廣告投放策略交與企劃部審核通過； 3.提出貨品的定價方案； 4.在荬場與管理方爭取更好的廣告位和更多的有利于公司的優(yōu)惠政策；

5.廣告位的選擇及維護、媒體的受益人群調(diào)查及選擇，監(jiān)督商場廣告、對總部委托商場的廣告進行跟蹤核實。

聯(lián)系對象——企劃部

做一個好的采購員：

店鋪是展示公司產(chǎn)品最好的窗口，也是顧客了解、選購公司產(chǎn)品的直接場所；所以在貨品的選擇和柜臺擺放方面極為講究。

1.在當?shù)仡櫩唾徺I、詢問貨品的時候，總結(jié)出那些款式最適合當?shù)仡櫩偷钠眉八谫u場的特點；

2.將所得信息記錄在案，然后直接反饋給公司接單部門；

3.將每次剛到的新款產(chǎn)品擺放在柜臺最易被顧客發(fā)覺的地方，貨品的擺放最好也要盡量的迎合當?shù)仡櫩偷膶徝烙^；

聯(lián)系對象——版房及展廳

做一個好的財務員

（一）：

入庫流程：公司來貨應及時驗收，核對實物與進貨單、實物與標簽、進貨單與標簽，三者相同。

銷售流程：

1、在銷售過程有顧客退貨的要開紅色退貨單，經(jīng)顧客簽字確認后月底隨進銷存報表一起寄回公司(如有內(nèi)購的不再作退貨，在月報表下方另行反映)。

2、各分店在銷售吊墜時應把隨貨贈出的18k鏈單獨秤重，并把重量寫在銷貨單上。如有銷售出的18k鏈換貨的，需要開紅色退貨單，注明退回18k鏈的重量、吊墜的銷貨單號及條形碼。從2005年11月底各分店盤點時，把吊墜上的18k鏈秤重后做18k鏈盤點表，隨貨品報表寄回公司。

3、各店鋪在有促銷活動時應及時做好活動期間銷售記錄。開展贈品活動時還應做好禮品發(fā)放登記，活動結(jié)束時將登記表、剩余贈品及銷售記錄一同寄回公司。

4、各店鋪每天向各自分管人員匯報前一天的銷售臺賬。

5、各店鋪當月發(fā)生的內(nèi)購款、修理費應及時寄回公司。盤點結(jié)帳流程：

1、各店鋪報給公司的報表應和各商場財務的結(jié)算日期一致，即商場每月25日結(jié)賬的，給公司的月報表截止日期也是25日；商場每月30（31）結(jié)賬的，給公司的報表截止日期也是30（31）日。各店鋪在每月盤點完成后三天內(nèi)寄出報表及各種盤點表（以不延誤下一步工作為限）。

2、各店鋪當月進、退貨單，考勤、銷售表、貨品維修單、各種費用單據(jù)隨報表寄出，工資提成發(fā)放表在下月5日前傳真到公司。

3、各店鋪月底盤點應把首飾盒、18k鏈、贈品一起盤點，贈出的首飾盒、18k鏈、贈品和當月的銷貨相符。各種盤點表隨報表一起寄回。

4、各店鋪發(fā)生的修理費應按公司要求做好登記，辦公費等費用要在原始單后寫出具體明細，交通費應在原始單后注明事由。所有會計資料都屬公司所有，任何人不得私自帶走。如有營業(yè)員或店（柜）長離職，須留下會計資料并辦好交接手續(xù)。做一個好的財務員

（二）：

最大限度的降低貨品庫存量：

眾所周知貨品庫存量就等于現(xiàn)金的積壓量，如何讓公司的現(xiàn)金能夠靈活的運轉(zhuǎn)起來對公司的發(fā)展極為重要；所以作為店長我們要求除了能夠下定單還要可以有的放矢的敢于撤回滯銷貨品。（根據(jù)銀行利息來計算貨品積壓帶來的損失）

產(chǎn)品效益最大化：

合理的運用賣場銷售渠道，更多的收集周圍消費信息、把握當?shù)貢r尚走向；使我們的產(chǎn)品能夠最大限度的引領時尚而不是追趕潮流，給原本平凡的產(chǎn)品賦予更多的時尚文化，帶來意想不到的經(jīng)濟效益。（舉例：“非典”時期的高價醋和搶手板藍根）

做一個好的總結(jié)分析員：

一個好的營銷大師絕對也是一個好的總結(jié)評估師，總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)老問題、制定新計劃。所以我們要求店長必須做好總結(jié)，店長的總結(jié)資料來源營業(yè)員的總結(jié)；故我們提倡總結(jié)、要求總結(jié)。

總結(jié)要點：

1.是否有正確領會公司企劃部的營銷工作精神；

2.學習和借鑒本公司其他店鋪甚至同行的營銷經(jīng)驗；

3.分析以往的各類報表，找出銷售曲線的變化規(guī)律，探究起原因；

4.收集同業(yè)者的基本面的現(xiàn)狀；

5.研究該區(qū)域的市場競爭現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢；

6.充分聽取營業(yè)員的意見和建議

珠寶銷售終端貨品結(jié)構(gòu)與貨品計劃 珠寶營銷與管理 2010-03-07 00:29:17 閱讀7 評論0 字號：大中小

珠寶銷售終端貨品結(jié)構(gòu)與貨品計劃 貨品結(jié)構(gòu)決定利潤空間 貨品計劃維持門店正常運轉(zhuǎn) 不管任何門店（專賣店或者商場專柜）在開店之前都要對當?shù)厥袌鲎魍笍厣钊氲恼{(diào)查：了解當?shù)氐南M習慣，摸清同行的優(yōu)缺點，從而找到適合自己的賣點。

賣點—貨品—貨品結(jié)構(gòu)

注解：專賣店就象一個正常的人體一樣四肢健全，所以一般而言專賣店要求“貨品結(jié)構(gòu)完善”。

相對完善的貨品結(jié)構(gòu)：

鉆石鑲嵌

黃鉑鈀18K素金

翡翠、寶石飾品（銀飾品、鋯石貨品不能上）

實例：以營業(yè)面積為80m2專賣店為例：可以組裝成品柜臺大約30m，做成一個擁有貨品結(jié)構(gòu)相對完整的專賣店。

那么這樣一個專賣店貨品結(jié)構(gòu)該如何制定呢？

貨品計劃——準備拿出多少資金來運籌本店，根據(jù)實際投入，合理利用資金，在全面調(diào)查當?shù)氐南M習慣之后有的放矢組織貨品結(jié)構(gòu)。

地域差異化：

在內(nèi)地的一些二三級城市，其消費習慣還是以黃金（或者鉑金）為主，但是如果單以Au、Pt素金為主銷售基本沒什么利潤空間的?？梢钥紤]：小分數(shù)的鉆石鑲嵌貨品、18K黃鑲嵌貨品（或者足金鑲翡翠）、裸翡翠、Pt鑲鉆等。

經(jīng)濟相對比較發(fā)達（消費相對超前）的地區(qū)黃鉑金不可少，但是如果以此為主要銷售就沒利潤可圖。可以考慮：鉆石鑲嵌、18K素金、中高檔翡翠鑲嵌。根據(jù)前面提出的80m

2店為例，一類城市的最佳投資額一般為200萬左右（可以保證貨品結(jié)構(gòu)相對完善），二三級城市120萬或者更少也基本能操作起來。

比如200萬的貨品結(jié)構(gòu)：

根據(jù)200萬來計劃采購貨品（貨品計劃），可以這樣分配：

Au、Pt素金100萬翡翠20萬

18K、Pd素金15萬寶石飾品5萬

鉆石鑲嵌60萬

120萬的貨品結(jié)構(gòu)：

根據(jù)120萬來計劃采購貨品（貨品計劃），可以這樣分配：

Au、Pt素金50萬翡翠10萬

18K、Pd素金10萬鉆石鑲嵌30萬

正確規(guī)劃小面積專賣店的貨品結(jié)構(gòu)：

前面提到專賣店要求“貨品結(jié)構(gòu)完善”，但是如果是小面積專賣店也一味追求“貨品結(jié)構(gòu)完善”那只會把專賣店變成“貨品展示柜”。比如說一個小專賣店本身柜臺就那么十幾米，你還要追求“貨品結(jié)構(gòu)完善”那就沒了。那該怎么辦？小面積專賣店就按商場專柜經(jīng)營就沒問題。

商場開店為例：

商場不同于專賣店，人家的渠道，人家的地盤，各方面都得受制于人；所以在商場開專柜就得講究“實效”——賺錢，要最大效率的利用每一個賣點，實現(xiàn)利潤回報最大化。商場不一定講究“貨品結(jié)構(gòu)完善”，既然是專柜就要充分的體現(xiàn)出所經(jīng)營品牌的特性，特性就是自己最大的賣點。眾所周知，周大生是以鉆石鑲嵌而聞名珠寶界的，所以在商場經(jīng)營專柜的時候就得已鑲嵌為主——利潤高、占用資金少。經(jīng)營面積40m2以下一般貨品結(jié)構(gòu)為：鉆石鑲嵌、18KPd素金（條件允許可以稍加翡翠）。

前面說過：

貨品計劃維持門店正常運轉(zhuǎn)

常盤庫存，確保貨源

提前定貨，正常流通

總結(jié)銷售，定向選款

常盤庫存，確保貨源：

在日常銷售過程中，要經(jīng)常對柜臺的貨品和庫存的貨品進行盤點，檢查相對暢銷款、滯銷款的貨品情況，以確保在銷售過程不會出現(xiàn)斷貨想象和資金的無故積壓現(xiàn)象。正常情況下在條件允許的前提下每個店要每月進行一次盤點，銷售高峰期甚至要每周進行一次盤點；然后拿盤點表與前兩個月的盤點表進行對照比較，從中發(fā)現(xiàn)哪些是暢銷、滯銷款式。提前定貨，正常流通：

每年都會那么幾個銷售旺季（或者說是長假銷售高峰期），為了保證其間的正常銷售，這時候就要求提前訂貨。一般而言，為了保證銷售高峰期的正常貨品供應至少得提前一個月定貨（有時還得提前）。

定貨流程：

定單——加盟服務部（整理定單、落實款項）——產(chǎn)品研發(fā)部（挑貨、下單）——物流部（標簽、證書、包等）——綜合管理部（發(fā)貨）

總結(jié)銷售，定向選款：

定向選款——就是指有的放矢的下單，只選適合當?shù)叵M習慣的款式。

解決方式：

1.總結(jié)過往銷售，將所售出款式畫成曲線圖，總結(jié)暢銷款式的特點。

2.實行導購員（或者店長）下單制。

3.優(yōu)化賣點，實現(xiàn)款式互通共享。

第四篇：參考文獻：打造金牌店長

打造金牌店長，提升終端店效

“最佳管理智囊”是世界經(jīng)理人推出的全新內(nèi)容概念，是全球頂尖管理頭腦的集合，國內(nèi)外的管理學者、行業(yè)專家、商學院教授、實踐家和其他商界意見領袖，將與中國經(jīng)理人分享最權(quán)威、最前瞻、最多樣、最實用的管理見解和解決方案。

“平均每三家店就有一家門店在虧損”，這是某快消企業(yè)HR負責人在接受倍智訪問時發(fā)出的感慨。對連鎖經(jīng)營而言，這家企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)無疑是整個行業(yè)的縮影。

面對業(yè)績壓力，企業(yè)希望能尋找到門店逆勢增長的良方，行業(yè)內(nèi)一些國際快時尚鞋服企業(yè)的門店管理一時間也成為了業(yè)內(nèi)人士爭相學習和模仿的對象。學習的前提是了解問題的本質(zhì)。2014年，倍智人才發(fā)起的“連鎖行業(yè)門店增長潛力調(diào)研”，希望能夠通過數(shù)據(jù)獲取更加直接的信息，幫助連鎖企業(yè)在自身的調(diào)整和改進中明確方向。

最佳管理智囊檔案

本次調(diào)研從三大增長潛力維度和六大驅(qū)動因素維度進行，數(shù)據(jù)涵蓋了全國60多家連鎖企業(yè)近5000家門店的店長和店員的意見，從這些來自一線的信息中，我們不難探尋到門店增長潛力的現(xiàn)場和內(nèi)生驅(qū)動因素。

觀察一：整體連鎖門店增長潛力不足。

倍智認為，高增長潛力門店越多，企業(yè)越容易在未來實現(xiàn)整個公司業(yè)績的可持續(xù)增長；反之，即使目前業(yè)績表現(xiàn)不錯，但門店增長潛力不足，企業(yè)未來的增長也很容易出現(xiàn)瓶頸或增長乏力的問題。

在本次接受調(diào)研的企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)，超過90%的企業(yè)擁有占比未能達到50%的高增長潛力水平門店，半數(shù)以上的企業(yè)中高增長潛力門店占比停留在30%-40%的水平。這意味著中國連鎖企業(yè)應對門店持續(xù)產(chǎn)出的有效性方面投入更多的關注。

觀察二：企業(yè)快速發(fā)展的訴求與一線的目標達成信心存在較大差距，2/3的門店對業(yè)績實現(xiàn)信心不足。

企業(yè)擁有者或是經(jīng)營層從整體業(yè)務角度出發(fā)總是需要提出更具挑戰(zhàn)的目標，這無可厚非。但一線員工對這樣的目標和增長要求又是如何理解的呢？

調(diào)研結(jié)果顯示，僅有30%左右的門店認為能在計劃時間內(nèi)完成任務目標，或認為自己所在門店的業(yè)績表現(xiàn)比競爭對手更為突出，其余2/3的門店透過數(shù)據(jù)提供給我們的反饋是，我們的目標不能完成，我們比不過競爭對手，我們門店的績效表現(xiàn)并不理想。

這些現(xiàn)象背后的原因是什么？每個連鎖企業(yè)可能都會有自己的答案，但共同的因素是什么？

觀察三：一線管理水平是決定終端店效的關鍵要素。

店員和店長提供的數(shù)據(jù)反映出，大家普遍最認可的是一線的管理水平直接影響門店氛圍的好壞，而一線管理水平的認可度高低與門店績效表現(xiàn)差距正相關。

這個現(xiàn)象不僅在參與調(diào)研企業(yè)的平均數(shù)據(jù)中有體現(xiàn)，在同一企業(yè)內(nèi)部的不同業(yè)績變現(xiàn)的門店間也有顯著的差距和相關關系。

觀察四：店長是保證一線管理水平的關鍵，而店長能力建設卻是企業(yè)人才管理的短板。

大家也常常說店長是門店的CEO，店長對一線門店管理的重要性可見一斑，但知行合一總是不太容易。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，目前店長能力建設在連鎖企業(yè)中仍然缺乏有效的行動和足夠投入。調(diào)研問卷中關于店長人才培養(yǎng)的兩個問題的回答情況顯示，超過60%的企業(yè)缺乏明確且適用的店長人才標準，同時，超過60%的企業(yè)缺乏系統(tǒng)的店長人才儲備計劃。調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，70%的企業(yè)認為店長對門店氛圍有積極的影響作用；而同時，高績效門店在門店氛圍上認同率得分上比低績效門店高出40%。

層層剖析調(diào)研數(shù)據(jù)后不難發(fā)現(xiàn)，除了企業(yè)的系統(tǒng)性的改革和行動之外，提升的矛頭都指向了一線的店長崗位人員能力。

那么，如何提升店長能力呢？倍智人才的觀點是，店長能力的提升，“選”比“育”更重要。有效的店長招聘、選拔、盤點，是企業(yè)實現(xiàn)優(yōu)秀店長人才精準匹配的必由之路。結(jié)合過往對店長能力建設的系統(tǒng)研究及與企業(yè)的交流探討，倍智總結(jié)出目前中國連鎖企業(yè)對門店店長能力提升存在的三大誤區(qū)：

誤區(qū)一：強調(diào)培養(yǎng)，忽視招聘選拔。

一說能力不足馬上想到培訓，這是企業(yè)人才能力建設的思維慣性；但是絞盡腦汁花樣頻出的各種培訓方式都用過之后，效果仍不理想，問題的根結(jié)很有可能是在于并沒有挑選對的人。

我們把招聘和選拔對的人稱之為前置培養(yǎng)，你在選人的時候已經(jīng)找了合適的種 子，實際上就為你在未來培養(yǎng)的有效性提升鋪平了道路。以內(nèi)部選拔為例，選拔那些合適的人放在儲備店長的位置上，做得好可以上，做不好淘汰出局，形成一個良性的競爭機制，把有意愿成長有潛力的人挑選出來，這批人甚至不需要你花費多少培訓資源就會自己拼命長起來，這就是選拔機制的作用。

誤區(qū)二：強調(diào)績效，忽視匹配。

“學而優(yōu)則仕”，中國傳統(tǒng)人才選拔的觀念就是以偏蓋全的典范，同樣，在大多數(shù)中國連鎖企業(yè)門店選才中也存在“績而優(yōu)則仕”的現(xiàn)象，某個店員銷售業(yè)績好就提報當?shù)觊L，當然有成功的案例，但也不乏失敗的案例。

某個著名的國內(nèi)鞋服企業(yè)HR跟我分享過一個故事，他們在華南地區(qū)的一個門店招了一個店員，到店2個月銷售業(yè)績就刷新了華南區(qū)域門店單人業(yè)績的紀錄，也帶動他所在門店的業(yè)績由中間水平上升到了前幾位，這個人非常成就導向，有很好的客戶溝通引導技巧。因此，華南區(qū)把他樹為標兵，還安排他做區(qū)域內(nèi)部經(jīng)驗分享。

半年后剛好他所在門店店長休產(chǎn)假，他就順理成章地被提拔為店長。沒想到，才提拔完3個月的時間，他就跟他的老板提出離職，最后也沒留住。后來聽說這個人去了另外一個競爭對手那，還是做個普通店員。這是個典型的“戴錯帽子”的案例。優(yōu)秀的店員是不是一定適合當?shù)觊L，答案很顯然。

績效優(yōu)秀是選拔的條件，但并不是績效優(yōu)秀就蓋過一切，倍智的觀點是，人才選拔，重在匹配。懂不懂，會不會，能不能，愿不愿，都是匹配需要考慮的因素。具體來說我們認為選拔一個合格的店長需要考慮：有沒有好的學習能力，具不具備作為店長的能力素質(zhì)要求，個性特點如何能否與團隊較好的搭配，情商是不是足夠，以及價值觀是否和企業(yè)的要求匹配。

倍智人才經(jīng)過大量企業(yè)門店店長能力測評結(jié)果和績優(yōu)門店店長訪談發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀店長通常都有較好的學習能力，在個性和價值觀上與團隊、公司能較好的匹配，在個人的情緒管理和理解他人方面有較好的展現(xiàn)。

誤區(qū)三：強調(diào)崗位技能，忽視能力素質(zhì)。

麥克利蘭的冰山理論研究告訴我們，知識技能是產(chǎn)生高績效的基礎條件，能力素質(zhì)是產(chǎn)生高績效的決定因素。在中國連鎖企業(yè)中，很多企業(yè)對門店店長的選拔培養(yǎng)仍然更多強調(diào)技能、經(jīng)驗等“硬條件”因素，如果能更多地增加對“軟素質(zhì)”的考量，會對店長的選、育起到更好的促進作用。

那么，店長應該具備哪些方面的軟素質(zhì)呢？

倍智人才認為，一名優(yōu)秀店長同時需要扮演好一下四種角色：門店營運能手，卓越執(zhí)行先鋒，終端業(yè)務專家和團隊塑造者。因此，店長選聘需要有針對性地樹立一些能力素質(zhì)要求和標準。

以門店營運能手為例。要管理一個門店，營運作為基本能力首當其沖。作為門店的管家，店長需要有更多的時間和精力關注全局經(jīng)營，關注資源協(xié)調(diào)和具體店務的管理。舉個例子，客戶需要某件貨品，但店內(nèi)某項貨品庫存耗盡，而其他店這個產(chǎn)品也銷售很熱，此時，店長需要能夠有足夠的協(xié)調(diào)能力，調(diào)度和獲取資源滿足客戶需求。

打造金牌店長，提升終端店效，對中國連鎖企業(yè)而言是業(yè)績增長的內(nèi)生驅(qū)動力。而如何建設好有效的店長人才供應鏈，發(fā)揮好每一個“一線CEO”的潛能，創(chuàng)造逆勢增長的企業(yè)績效，則是需要業(yè)務經(jīng)營者與企業(yè)HR共同的思考和探索的重要問題。

第五篇：打造金牌汽車美容店店長課程 2011

打造金牌汽車美容店店長課程 2011-04-27

標簽： 經(jīng)營管理

金牌店長

店長

商品陳列

業(yè)務技能 管理

制度

打造金牌汽車美容店店長課程 營銷專家張一

是什么影響了贏利與擴張? 沒有卓越店長，單店盈利能力徘徊不前？

沒有卓越店長，成為擴張瓶頸，眼睜睜坐失市場良機？ 沒有培養(yǎng)卓越店長的方法，在激烈的市場競爭每況愈下？

缺乏內(nèi)部的復制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗式復制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？ 沒有國際化的先入的管理工具，無法與狼共舞，無法參與競爭？

為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當勞、肯德基、阿迪達斯、星巴克們在世界迅速擴張，開疆拓土？

在從事連鎖經(jīng)營管理實踐和對跨國連鎖巨頭研究過程中，張一講師開發(fā)出《卓越金牌店長十大銷售技能課程》（歡迎預定張一老師課程***），將跨國連鎖巨頭的成功秘密武器，復制連鎖贏利基因，打造卓越金牌店長，提升單店盈利能力，為您快速擴張，持續(xù)贏利打下堅實基礎。

汽車美容店店長的角色扮演，店長作為一名特殊的管理者，他既要處理店面諸多具體的繁雜事務，是店面經(jīng)營活動的全面負責人，同時又必須為實現(xiàn)店面的各種營業(yè)目標而努力，要對店面的所有人負責，這是一個至關重要的崗位。因此，作為店長必須具備一定的自身素養(yǎng)與管理能力。張一講師認為汽車美容店的全體員工是一個有機協(xié)作的工作團隊，店長作為這個團隊的帶頭人，其使命不僅在于全面落實貫徹汽車美容店的運營規(guī)則，創(chuàng)造優(yōu)異的銷售業(yè)績，提供良好的顧客服務，還在于如何領導、布置店面各部門的日常工作，把握和弘揚企業(yè)文化，最大限度地激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，最大可能地為企業(yè)的長遠利益服務，這樣才是一個稱職的金牌店長。

金牌汽車美容店長，作為汽車美容養(yǎng)護服務中心的負責人，必須擔當好以下的職務角色：

1、代表者店長是公司的代表者。店長代表汽車美容店，處理與顧客、社會有關部門的公共關系。就職工而言，店長是職工利益的代表者，是職工的代言人。

2、指揮者店長是美容店的總指揮，他必須安排好店面的各項工作，指揮員工按照汽車美容店的規(guī)范標準和各項計劃要求開展業(yè)務活動。通過最好的銷售技巧和業(yè)務技能，將汽車美容店的產(chǎn)品和服務提供給顧客，以提升經(jīng)營業(yè)績。

3、規(guī)劃者為了實現(xiàn)企業(yè)所確立的經(jīng)營目標，店長應對經(jīng)營管理活動進行規(guī)劃。

4、責任者店長對經(jīng)營績效及店鋪形象負有全責。

5、執(zhí)行者店長是“汽車美容養(yǎng)護服務中心”政策、經(jīng)營目標及經(jīng)營標準、管理規(guī)范的執(zhí)行者，他必須執(zhí)行企業(yè)的一切決策。

6、鼓動者店長應時時激勵全店員工保持高昂的工作熱情和良好的工作狀態(tài)，使全店員工均具有強烈的使命感、責任心和進取心。

7、協(xié)調(diào)者店長負有上傳下達、內(nèi)外溝通、協(xié)調(diào)關系的責任。

8、控制者店長必須對日常經(jīng)營管理進行強有力的、富有權(quán)威的控制。

9、教導者店長應培養(yǎng)下屬的獨立工作能力并予以指導和幫助。

10、分析者店長應永遠保持著理性的頭腦，善于觀察和收集信息，并進行有效分析以及對可能發(fā)生情況的預見。

總之，店長是一個汽車美容店的決策者和指揮者。店長是一店的“中流砥柱”，這句話準確地概括一店主管的重要性。店長的職務內(nèi)容涵蓋整個運營店的活動，店長實際上是整個店的活動與營運的負責人，此外也是經(jīng)營者的代理人。店長的具體職務內(nèi)容表現(xiàn)為：

1、負責汽車美容店的決策、經(jīng)營管理和營銷工作。

2、做好市場調(diào)查工作。店長應當及時將其所在地域的情況和消費動態(tài)做好統(tǒng)計并進行分析、整理，以便及早對市場的變化采取應有的舉措。

3、做好商品陳列及銷售分析工作。店長應當了解商品的陳列技巧、商品的應季性及顧客的需求及購物心理，這樣才能保證美容店商品陳列替換及時、適銷對路，從而使店面的銷售長盛不衰。同時，店長應懂得對店面銷售進行分析，利用數(shù)據(jù)來對營銷工作進行管理。

4、做好店面固定資產(chǎn)管理工作，做好商品的損耗控制工作。店面商品的損耗包括商品的流失、商品使用價值的降低，這也是考核店長是否合格稱職的條件之一。

5、做好激勵員工的工作。要讓員工充分發(fā)揮自己的才能，把員工的“要我去做”變成“我要去做"。信任每一位員工，平等對待每一位員工，對員工進行多重鼓勵，充分激發(fā)他們的工作熱情。

6、做好傳達者的工作。作為店長，應定期將高層的各項方針、制度等信息正確傳達給店面的管理人員及員工。同時，也應把員工的心聲及工作建議等及時向店面高層反饋，起到上傳下達的“橋梁”作用。

7、做好導師的工作。指導和教育店面的員工是店長的一項重要職責。對在崗員工進行業(yè)務技能、公司規(guī)章制度、商品知識等培訓是店長的一項重要工作。

金牌店長的工作職責如下：

1.執(zhí)行高層的政策、方針、目標、計劃和制度店長是“高層”經(jīng)營政策、方針、目標及管理制度的具體執(zhí)行者。店長應了解高層的經(jīng)營理念，根據(jù)政策、方針、目標、計劃和制度的要求，結(jié)合店面日常經(jīng)營管理的需要進行決策并組織各項決策的實施。如果店長在經(jīng)營管理過程中發(fā)現(xiàn)上述政策、方針、目標、計劃和制度脫離市場需求，脫離店面的實際，應及時向高層反映情況，并協(xié)助公司的所有人對原有的政策、方針、目標、計劃和相關制度進行修正和完善。

2.制訂經(jīng)營計劃店長應根據(jù)所處市場環(huán)境，制訂公司長期、中期和近期的經(jīng)營管理計劃。長期計劃一般是公司政策、方針、目標、計劃的細化，計劃期限為5年左右，主要內(nèi)容是確定要實現(xiàn)的大概目標、實施步驟以及這些步驟的可行性分析。中期計劃可按照實現(xiàn)長期計劃的步驟，對公司的經(jīng)營管理活動進行規(guī)劃，制訂出實現(xiàn)該步驟的具體經(jīng)營管理措施，計劃期限通常為一年。如果此時的市場情況發(fā)生了較大變化，能夠提前實現(xiàn)長期計劃中的該步驟目標，或者無法實現(xiàn)長期計劃中的該步驟目標，均應對市場情況進行重新評估，調(diào)整長期計劃以及實現(xiàn)長期計劃的各步驟目標，并按照新的實施步驟擬訂中期計劃及其實施措施。中期計劃的實施措施一般應該包括該步驟的經(jīng)營目標、營銷策略和成本收益分析等。短期目標一般以一個月為期限，根據(jù)市場的周期性特征，先將中期計劃的任務分解到每一個月，然后按照中期計劃確定每一個月的營銷計劃、促銷措施、創(chuàng)收指標、成本效益分析以及相應的內(nèi)部管理改革等，并將這些計劃、措施、指標、效益及相應的成本分配到每一天。

3.組織店長作為企業(yè)的負責人，為了適應經(jīng)營管理的需要，必須建立公司的組織機構(gòu)，即根據(jù)店面的規(guī)模確定公司的管理層次和幅度、崗位設置、人員構(gòu)成等。對于規(guī)模較小的店面，管理的層次一般為一層，店內(nèi)的所有活動都由店長一人統(tǒng)一管理。規(guī)模較大的店可設兩到三層，在店長之下設立各種職能部門和業(yè)務部門，店長通過各部負責人實施管理，實行層級領導。

4.領導店長作為企業(yè)的領導者，主要是對美容店的經(jīng)營管理行使領導權(quán)。店長的領導工作主要側(cè)重以下幾個方面：一是把握住企業(yè)正確的經(jīng)營方向；二是培養(yǎng)和帶出一支高素質(zhì)的員工隊伍；三是調(diào)動廣大員工的積極性；四是合理分配使用企業(yè)的人力、物力、財力資源；五是一切以企業(yè)利益為重，任人為賢、平等待人。

5.日常經(jīng)營管理決策店長應該根據(jù)短期計劃中每一天的各種指標和市場行情的變化不斷做出關于促銷、內(nèi)部管理、原材料采購、培訓等方面的決策。日常經(jīng)營管理中的決策因公司的規(guī)模、經(jīng)營項目的不同而有所差異，但都包括原材料采購、市場開拓、財務收支、授權(quán)和內(nèi)部管理等方面的決策內(nèi)容。具體包括：組織員工進行教育培訓；監(jiān)督店面的商品進貨驗收、庫存管理、商品陳列等作業(yè)內(nèi)容；監(jiān)督檢查財務管理；了解并掌握店面的銷售動態(tài)，及時調(diào)整貨架商品陳列比例；監(jiān)督檢查門面、標識及展柜等，維護企業(yè)的清潔與衛(wèi)生；負責處理顧客的投訴與抱怨；處理日常經(jīng)營中出現(xiàn)的例外和突發(fā)事件；參加一些公益活動，成為汽車美容店的代言人；執(zhí)行總公司下達的商品價格調(diào)整。

金牌店長的素質(zhì)要求：擔任店長應具備良好的思想道德素質(zhì)、較強的組織領導能力、較高的業(yè)務素質(zhì)和良好的身體狀況。

1.身體素質(zhì)由于汽車美容養(yǎng)護行業(yè)的特點以及企業(yè)經(jīng)營管理的實際情況，需要店長能經(jīng)受得住長期的超負荷工作。這一方面要求店長年富力強，健康狀況良好，另一方面也需要店長具有吃苦耐勞的精神。為此，在選擇店長前，最好獲取店長人選的詳細健康狀況資料和工作經(jīng)歷，必要時可以進行專門的體檢和體能專項考核。

2.思想道德素質(zhì)和組織領導能力擬任店長的人選首先要具有正確的價值觀和人生觀。只有確立正確價值觀、人生觀的人，才有可能為企業(yè)培養(yǎng)和帶出一支高素質(zhì)的員工隊伍，才能依法規(guī)范經(jīng)營，正確把握企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的方向。其次，店長應具有現(xiàn)代化的管理思想。當今的管理思想、管理方法、管理手段都與知識經(jīng)濟、信息技術息息相關。顯然，一個傳統(tǒng)的管理者是無法勝任店長職位的。第三，店長應具有強烈的事業(yè)心、高度的責任感、正直的品質(zhì)和民主的作風。只有事業(yè)心強、富有責任感、作風民主正派的人才會珍惜他的職業(yè)生命，才能對企業(yè)的經(jīng)營管理負責任。第四，店長還必須具有實事求是、求真務實、勇于創(chuàng)新的精神。店長應該從企業(yè)的實際情況和市場的真實需求出發(fā)，銳意進取、不斷創(chuàng)新，杜絕脫離實際和草率冒險的思想。

3.業(yè)務素質(zhì)1）店長應具有經(jīng)營管理、會計核算、法律法規(guī)等綜合知識，既掌握經(jīng)營管理的原理方法、了解基本的財務知識，還要熟悉相關的管理法規(guī)；既掌握企業(yè)全部經(jīng)營項目的基本情況，還要盡可能精通汽車后市場業(yè)務。2）店長應具備較強的分析、判斷與概括能力，較好的決策、組織、指揮和控制能力。店長的主要工作就是通過分析、判斷和概括，對企業(yè)的事務進行決策、組織、指揮和控制。欠缺這方面能力的人原則上不適合擔任店長。3）店長應該具有溝通、協(xié)調(diào)、組織內(nèi)外各種關系的能力和知人善任的能力。汽車美容店的經(jīng)營管理工作是面向員工、客戶進行的，工作本身就是溝通信息、協(xié)調(diào)關系。溝通、協(xié)調(diào)能力太差的店長不善于調(diào)動員工的積極性，更不利于鞏固老客戶、開發(fā)新客源