第一篇：風(fēng)暴來臨之前-微營銷沙龍分享會

風(fēng)暴來臨之前1日 下午1點(diǎn)半至5點(diǎn)半 地點(diǎn)：杭州跨界咖啡

會議背景：

由快的和滴滴兩家公司引發(fā)出來的燒錢大戰(zhàn)！從2014年-2-18日兩家公司宣布永遠(yuǎn)比對手高一塊的公告！阿里與騰訊正式火拼~ 阿里斷了微信端上支付寶的支付需求，騰訊馬上推出手機(jī)網(wǎng)頁支付！互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛啟動上市計(jì)劃！明眼人都知道，因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的來臨，許多行業(yè)被顛覆！

在風(fēng)暴來臨之前，由首展科技（微信盒子）牽頭，做一次真正的微信公眾平臺運(yùn)營分享會！每個嘉賓都擁有運(yùn)營公眾平臺的金剛鉆！這一次一定要讓你們： 萬萬沒想到！

會議主辦

杭州首展科技有限公司（微信盒子）

會議嘉賓

王先生

“杭州生活通”微信運(yùn)營負(fù)責(zé)人 10萬粉絲

過先生

“健康助手”兩個關(guān)鍵詞微信第一 4萬粉絲

趙先生

“臨安微生活”臨安本地最活躍平臺 3萬粉絲

會議贊助

Wechatbox自媒體聯(lián)盟

會議大綱：

1：會議預(yù)熱

官網(wǎng)做一張沙龍分享的圖片！點(diǎn)擊進(jìn)去之后可以填寫信息，可以提交！

電銷團(tuán)隊(duì)由沈鵬和沈漢青組成，通過電話營銷的模式，將客戶邀約至現(xiàn)場。

目標(biāo)：70人

任務(wù)50人

制作一條傳播的圖文，發(fā)動身邊所有的資源進(jìn)行傳播

公司擁有的40多個微信公眾平臺賬號：發(fā)7天

利用自己的微信號進(jìn)行圖文傳播

圖文傳播中有預(yù)約訂單的鏈接，客戶可以通過鏈接填寫訂單

3：沙龍內(nèi)容安排

1:杭州生活通PPT 演講

2:健康助手

ppt 演講

3:臨安微生活 ppt 演講

4:中間一個分享達(dá)人小活動

5：嘉賓分享一下問題

第二篇：期末考試后,暴風(fēng)雨來臨之前

期末考試后，暴風(fēng)雨來臨之前

分分分，學(xué)生的命根；考考考，老師的法寶。這句話我們學(xué)生再熟悉不過了。是啊，在家長和老師看來，成績、名次比一切都重要。從老師方面說是：只要這個學(xué)生學(xué)習(xí)好，不管品德怎么樣就是好學(xué)生；但如果這個學(xué)生學(xué)習(xí)不好，不管道德品質(zhì)怎么好都不會有出息。在家長方面說是：孩子考得成績，排的名次就是家長的顏面，孩子考好了就有顏面，考不好就沒有顏面。在家長的這方面我就有深刻的體會。

都說期末考試是一學(xué)期最重要的一次考試，不光老師和家長這么認(rèn)為，我們學(xué)生也是。辛辛苦苦學(xué)了一個學(xué)期，誰不想拿個好成績回家啊！我也不例外。

期末考試前一天晚上，我熬夜復(fù)習(xí)，為了迎接第二天的考試。第二天考試的時候，我心慌，怕出來的那些題型我沒見過，我忐忑不安的走進(jìn)考場。一連考了三科，忐忑不安的心終于不慌了。

考完試直接放假了，整個假期我都沒過好，終于2號開學(xué)了（我們學(xué)校統(tǒng)一補(bǔ)課），可是成績還沒有下來，只好繼續(xù)熬。熬啊熬，終于熬到了那天。我等著老師念我的成績，老師一念我的成績我傻了：語文95數(shù)學(xué)91英語100排名20。我的淚水情不自禁地往下流，我在同學(xué)面前不經(jīng)常哭，我這么一哭，給我同桌嚇了一大跳，旁邊的哥們姐們也讓我同桌勸我，可我不論我同桌怎么逗我（好話都說絕了）我還是沒反應(yīng)，給我同桌快弄哭了。那一天下午我一直都在哭，一直都不在狀態(tài)，知道晚上我的心情才好點(diǎn)了。可睡覺之前，我給媽媽打電話報分又痛哭了一場，第二天早上眼睛腫了。

淚水流的再多又有何用呢？我真的沒有信心了，我的最后一點(diǎn)信心已經(jīng)沒有了，我該怎么辦??？我該用何種心態(tài)去面對學(xué)習(xí)、面對老師、面對家長呢？我真的真的不知道怎么辦了。從那天以后，我這個好學(xué)生開始不好好學(xué)習(xí)了，老師找我談話也不起作用，一副破罐子破摔的樣子。但是有一天我最好的閨蜜找我談了很長一段時間的話，具體什么我也不知道了，不過我知道她找我的意思是：好好學(xué)習(xí)吧，我們都等著你呢。重拾信心，我相信你。

她的話給了我很大的鼓勵和信心。從此，我努力學(xué)習(xí)，做回了老師心目中的好學(xué)生，我心里一直記著一句話，我永遠(yuǎn)也不會忘記了：失敗了不可怕，可怕的是失敗以后不敢面對。只有你勇敢的面對，再多的困難都會被我們擊敗。六年級:安哲寧

第三篇：母親節(jié)作文：寫在母親節(jié)來臨之前

今夜，蒼穹皎月，浩瀚星空，我坐在電腦旁，靜靜地想念媽媽，我用我輕巧的十指在鍵盤上敲打著血脈相連的深情。

一年前，兩年前，十年前......往事一幕幕，我親眼目睹著媽媽蒼老的全過程，媽媽用皺紋用白發(fā)換來如今我的青春年少。我很想說謝謝，可是媽媽的這份付出不是‘謝謝’兩個字能夠報答得了的；我也很想說對不起，可是媽媽的皺紋不是‘對不起’三個字所能夠填平的。

親愛的媽媽，您對遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的我痛徹心扉的牽掛和思念讓我的心底時刻充滿了溫暖；您對我殷切的期望諄諄的教誨堅(jiān)定著我前行的腳步。此刻，我只想說：媽媽，請您放心，我一定不會讓您失望的。

月光如水，透過月光，我似乎看見了媽媽親切的笑臉，似乎聽見了媽媽一聲聲的叮嚀。親愛的媽媽，您知道嗎，女兒每當(dāng)想起您，就會有無數(shù)的感動涌上心頭，這感動來自于媽媽一句句簡單平凡的話語，來自于媽媽一個個微笑，一聲聲鼓勵，來自于媽媽每一滴淚每一滴汗每一聲訓(xùn)斥。

親愛的媽媽，一直以來，您為了這個家為了我，總是默默地付出，在我的心中，有太多太多的內(nèi)疚太多太多的感激。親愛的媽媽，我一定會用我的一生守護(hù)您，我一定會盡我最大的努力讓您過得幸福。

雖然，媽媽您不會唐詩宋詞，但是您講的故事總是那么的動聽，怎能忘記，那些伴著王子與灰姑娘的故事和著母親的體溫甜甜睡去的夜；怎能忘記，那些穿過尼羅河越過丹麥海峽與白胡子的安徒生老爺爺做游戲的甜甜的夢。

成長的路上，我乖巧過，也叛逆過，甚至埋怨過。清楚記得我不再耐心聽媽媽的叮嚀和嘮叨時媽媽您那無奈又痛楚的眼神；清楚記得媽媽阻止不了我要遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)的腳步時媽媽您那失望又落寞的臉；清楚記得我每一次回去看媽媽時您那滿臉激動欣喜的淚。太多太多……

親愛的媽媽，你知道嗎，此刻，我多想時光可以倒流，讓我從一開始就很乖巧從一開始就好好對待媽媽該多好。只是時光不會倒流，等我長大了，懂事了，媽媽，您卻老了。

親愛的媽媽，請?jiān)徟畠涸?jīng)的叛逆和不孝，以后，女兒再也不會傷您的心了?，F(xiàn)在女兒不在您的身邊，您一定要好好照顧自己！您一定要健康快樂和幸福！

永遠(yuǎn)祝福媽媽！

第四篇：論文微信F2F(facetoface)營銷時代來臨

微信是真正意義上的face to face營銷，通過企業(yè)公眾賬號，企業(yè)微信公眾號用戶數(shù)據(jù)一目了然，而且手機(jī)端的特性決定了你的信息能隨時隨地到達(dá)用戶手中，他的微信號你也知道，他叫什么你想問到就可以問到，他看了你的市場推送信息怎么想的他會告訴你，因?yàn)檫@個很方便，只要按住說話按鈕說句話就行了，看了你發(fā)送的新產(chǎn)品信息他們想買可以直接發(fā)送購買指令給你的企業(yè)公眾賬號，你的公眾賬號實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)購買系統(tǒng)后臺與微信開放平臺接口打通即可實(shí)現(xiàn)購買，不想要了發(fā)個信息給你，他還能直接退訂，用的好了還直接按住說話感謝你。這是完全的F2F營銷，在微信之前，有這樣的營銷渠道嗎?

戶外廣告只是品牌傳播，多少人看了只能去猜，什么人看了只能派個調(diào)查人員左手拿著調(diào)查問卷，右手拿著小禮物，冒著嚴(yán)寒酷暑、頂著被人猜疑防備不屑的眼神，去攔街做調(diào)查問卷，問到一個系類假名字、假手機(jī)，回到公司電話回訪一打過去就被掛，根本調(diào)查不出是誰看了這個廣告，就算調(diào)查做的好，也僅僅是抽樣數(shù)據(jù)，拿全部廣告受眾數(shù)據(jù)無異于天上摘星星，實(shí)現(xiàn)不了F2F。傳統(tǒng)紙媒很大一部分用戶為訂閱用戶，訂閱者資料數(shù)據(jù)有，可以大致定向目標(biāo)用戶，但是廣告是不是被看了，看了之后用戶在想什么，也許他們看了之后想買你的產(chǎn)品了，但是從哪里去買?沒地兒了，下次也許看到你在商場的產(chǎn)品柜臺，但是卻又給忘了，實(shí)現(xiàn)不了F2F。

電視廣告不用提了，除了不知道多少人看，更不知道誰在看，看的人怎么想的，更別談了，你在央視投的高端白酒廣告，喝老村長的哥們吃著大排檔看著你花了上億投放的高端白酒，你心疼不心疼?實(shí)現(xiàn)不了F2F。

互聯(lián)網(wǎng)廣告有定向和交互的因素，但定向技術(shù)好的搜索引擎價格翻倍，定向稍弱的門戶品牌廣告除了打品牌，你還能獲得什么?廣告統(tǒng)計(jì)報告只會給你一對冷冰冰的用戶數(shù)字，但廣告受眾怎么想的，你不知道。你花巨資在門戶上投放的廣告，他今天在門戶網(wǎng)站上看到你的廣告，明天還是門戶網(wǎng)站的用戶，以后永遠(yuǎn)都是，但是真正這些用戶轉(zhuǎn)化成你的用戶了嗎?就算他通過廣告點(diǎn)擊進(jìn)入你的網(wǎng)站買了你的產(chǎn)品，留了手機(jī)號和姓名，你也總不能天天打電話發(fā)短信去推送垃圾信息吧，保證有2次就進(jìn)騰訊手機(jī)管家黑名單了。實(shí)現(xiàn)不了F2F。

微博營銷有交互性，做病毒話題操作成功，這下終于能看到你的目標(biāo)用戶在說什么了，在想什么了，但要是說你壞話怎么辦，負(fù)面一旦爆發(fā)，后果不堪設(shè)想，雙刃劍。就算你知道他們在說什么想什么了，如果你不能把這些目標(biāo)用戶轉(zhuǎn)化成自己的粉絲，你還是不知道他們是誰，因?yàn)槟阒挥兴麄兊奈⒉┵~號，你推送信息給他們?nèi)藭┠?，微博投訴你亂發(fā)小廣告，打心眼覺得你沒層次，好歹也是個品牌，居然來給我發(fā)小廣告。再進(jìn)一步，就算你把這些你知道說什么的目標(biāo)受眾變成你的粉絲了，但你推送的信息人家也許根本看不到，微博每天更新量多大啊，你的目標(biāo)用戶一天能上幾次微博?就算他看到了，但微博上的絕大多數(shù)用戶是鼠標(biāo)用戶，更多的是點(diǎn)點(diǎn)拉拉，看看，真正的鍵盤用戶，會給你去評論的有多少，現(xiàn)在大家上網(wǎng)都已經(jīng)開始往手機(jī)端轉(zhuǎn)移了，用手機(jī)打字留個言多累。微博的媒體力量強(qiáng)大無比，話題炒作到位，一夜之間3億人看到雖然是小case，但不是F2F.短信群發(fā)足夠精準(zhǔn)，你的客戶的手機(jī)號在你手里，或者你買到同行的客戶的手機(jī)號，拿著垃圾短信群發(fā)器，速溜一下發(fā)出去，如果他們沒裝騰訊手機(jī)管家，或許真就收到了，這都是意外情況，一般達(dá)到率也就50%。你有沒有想過，他每天要收到多少像你一樣的短信，這些年下來，這些短信都叫一個名字:垃圾短信。你很委屈的變成了垃圾，對企業(yè)品牌的傷害太大了。就算達(dá)到率是50%，你有沒有想過打開率?在50%的基礎(chǔ)上再乘以20%?最終打開你這條推送信息的用戶只有10%。好不容易喘口氣，終于有10%的用戶打開了，歷經(jīng)艱險，九九八十一難，終于有十分之一的用戶看到了。但是本來5分錢一條的群發(fā)短信，真正起到效果的只有10%，成本成5毛了，而且是建立在品牌被傷害的基礎(chǔ)上。殺頭的買賣有人干，賠錢的買賣沒人干，錢花這么多了，事辦成了也行，但你到現(xiàn)在還不知道一個最重要的問題：這些用戶看到后他們在想什么，是不是很讓他們回復(fù)你，抱歉，用戶沒有回復(fù)垃圾短信的習(xí)慣。不是F2F。

那直接電話callcenter怎么樣?拿著手機(jī)號一個一個去打電話，絕了，你終于可以知道客戶在想什么了，問題是會被人覺得你的企業(yè)是做保險的。而且你不能時刻和客戶廝守吧，一有什么你想告訴顧客的信息，總不能一個一個電話吧，F(xiàn)2F難度很高。

連電話營銷都走不通，那做顧客見面會總可以了吧，一切在線下解決的問題，都是高成本的問題。組個客戶見面會，事前事后，多少事，完了之后還得派人線下溝通啊，成本太高了，不過習(xí)慣了，這是在微信出現(xiàn)前，最好的F2F營銷模式了。

不是你不想做F2F，而是你也想知道多少人看了，看了的人是啥身份，在想什么，但是親啊，拿不到這些數(shù)據(jù)啊有木有，算了，干脆放棄吧，去投戶外媒體吧，競爭對手都在投，當(dāng)然3歲的小孩也看到了，這個人群路牌廣告公司都給你算到成本里面了;去投電視吧，大家看了多有面子啊，但是多少人看了，誰看了，看了怎么想，他們想買了去哪里買，你不知道;去投互聯(lián)網(wǎng)廣告吧，終于可以知道多少人看了，多少人有興趣點(diǎn)擊了，多少人實(shí)現(xiàn)購買了，多少人留下聯(lián)系方式，但是沒看到的，看到后沒興趣的，看到后你想知道他們在想什么，這個怎么辦?微博營銷終于知道多少人感興趣了，他們想什么了，但是微博終究是個傳媒，是個大廣播，就如同一個村的大廣播，村長喊一聲，村民都知道了，他們會去交頭接耳。

短信群發(fā)、電話營銷能一對一了，但是到達(dá)率，打開率，企業(yè)形象美譽(yù)度怎么辦?顧客見面會成本高啟，如何解決?

這些問題都是營銷界一直存在、但是躲避的問題。躲的原因是因?yàn)檎娴臎]有靠譜的營銷解決辦法，終于，微信來了。

微信手機(jī)端的移動性、隨時隨地接受反饋性、一對一的溝通特性，尤其企業(yè)公眾賬號這個超級顛覆性、革命性的產(chǎn)品出現(xiàn)，將這一切變?yōu)榭赡?。微信營銷之父張小龍是教父級的人物，擁有喬布斯的氣質(zhì)和個性，對產(chǎn)品的把握在中國和馬化騰都是中國幾百年歷史上罕見的高人。他直接解決了F2F營銷模式困境，給企業(yè)營銷帶來了新的生機(jī)。

明茨伯格被稱為管理學(xué)界的離經(jīng)叛道者，在其《戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學(xué)派》中，他并沒有給戰(zhàn)略一個明確的定義，而是把戰(zhàn)略理論歸結(jié)為十個學(xué)派，并一一點(diǎn)評。他認(rèn)為，簡單從一個角度來解釋戰(zhàn)略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人說大象是一條蛇，摸到耳朵的人說大象是一把扇子，摸到膝蓋的人說大象是一棵樹，摸到尾巴的人說大象是一根繩子，摸到大象身軀的人說大象是一堵墻營銷3.0版本，令人應(yīng)接不暇。那么，營銷的本質(zhì)是什么？

很多人覺得這是已經(jīng)有定論的話題，不值得討論，當(dāng)然也有人說營銷就是4P，或者4C，則是典型的一葉障目不見泰山。最初在美國，營銷的含義是：若干市場因素的各種結(jié)合從而影響市場供給，這些因素包括促銷、推銷、有組織的銷售活動。1967年，菲利普構(gòu)建為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)物非但對人們的工作無益，反而使人迷失。營銷理論需要從本質(zhì)上去解構(gòu)。解構(gòu)主義領(lǐng)袖人物雅克一個問題不可以一次性、終極性地解決，而只能是分步走，分時間、分空間、分不同的角度來解決。對營銷的重建與深度認(rèn)知，須先從各方面多視野地去看待營銷，盡力地去勾勒出它的一個暫時性的全貌；然后再對這個全貌的每一側(cè)面進(jìn)行批判性的分析與吸收。

現(xiàn)在，就讓我們解構(gòu)營銷本質(zhì)，蒙上眼睛，一步步去摸營銷這頭大象。

1流通說

1922年，美國學(xué)者弗萊德促使商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移和實(shí)體分銷所做的努力。1960年，美國市場營銷協(xié)會把營銷定義為是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切業(yè)務(wù)活動。對于生產(chǎn)部門來講，專業(yè)化和勞動分工造成了不同的供應(yīng)能力；對于消費(fèi)者來講，他們對滿足需要的形式、任務(wù)、地點(diǎn)和獲得效用有不同的要求。消費(fèi)者與供應(yīng)商在空間、時間上的分離性構(gòu)成了企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)價值實(shí)現(xiàn)的障礙。營銷正是為了消除這種銷售障礙，是產(chǎn)業(yè)社會打通生產(chǎn)不一致和五個分歧造成的。兩個不一致是指：①數(shù)量的不一致，生產(chǎn)者喜歡大量的生產(chǎn)與消費(fèi)，消費(fèi)者則偏好少量的購買與消費(fèi)；②種類的不一致，生產(chǎn)者專業(yè)化生產(chǎn)種類較少的商品和服務(wù)，消費(fèi)者則需要更多的種類。五個分歧是指：①空間分歧，生產(chǎn)者傾向于在生產(chǎn)最經(jīng)濟(jì)的地方設(shè)廠，而消費(fèi)者則位于很多分散的地點(diǎn)；②時間分歧，在生產(chǎn)商品和服務(wù)的時候，消費(fèi)者可能不想消費(fèi)，而且把商品從生產(chǎn)者運(yùn)送到消費(fèi)者那需時間；③信息分歧，生產(chǎn)者不知何人在何時何地以何種價格需要何種商品，消費(fèi)者并不知道何時何地以何種價格獲得何種物品；④價值分歧，生產(chǎn)者以成本和競爭價格衡量商品和服務(wù)的價值，消費(fèi)者以經(jīng)濟(jì)效用和支付能力衡量價值；⑤所有權(quán)分歧，生產(chǎn)者擁有對他們自己并不想消費(fèi)的商品和服務(wù)的所有權(quán)，消費(fèi)者想要他們并未擁有的產(chǎn)品和服務(wù)。

亨利大生產(chǎn)的手法釋放出了消費(fèi)者的消費(fèi)能力，形成了低價格的有效循環(huán)。這種經(jīng)營思路是以刺激消費(fèi)為基礎(chǔ)的，在汽車行業(yè)當(dāng)時的歷史背景下打通了銷售障礙的關(guān)鍵。

流通說的關(guān)鍵在于提高這種從生產(chǎn)到消費(fèi)對接的系統(tǒng)效率?；诹魍ㄕf，企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵就是如何使產(chǎn)品或服務(wù)能夠高效率貫穿生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域以及消費(fèi)領(lǐng)域。企業(yè)的廣告推動，終端的攔截和促銷，都是為了使這個對接過程更有效率，同時減緩甚至阻止對手對接。流通說提醒企業(yè)不能僅僅停留在客戶角度或企業(yè)角度單方面來思考問題，而是將兩者打通，去追求價值鏈層面上的共贏。

很多企業(yè)以為把貨鋪到了超市等終端零售點(diǎn)，就可以達(dá)成銷售；但是，這僅僅打通了生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域，并沒有和消費(fèi)者進(jìn)行有效對接，十多年前長虹在彩電大戰(zhàn)中的崩盤就緣于此。從策略上講，流通方式與流通速度是營銷的關(guān)鍵。流通方式由營銷組合決定，而流通速度由營銷效率管理決定。管理營銷效率，應(yīng)該關(guān)注六大核心效率：價值信息傳遞效率、交易過程效率、產(chǎn)品/服務(wù)交付效率、售后服務(wù)效率、客戶忠誠度管理效率和銷售績效效率。

2需求管理說

我曾當(dāng)面向菲利普哪一個詞語可以精準(zhǔn)定義營銷，他給出的詞就是Demand management，即需求管理?？铺乩者@樣定義營銷：識別目前尚未滿足的需要與欲望，估量和確定需要量的大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場服務(wù)。

需求管理說在當(dāng)今營銷界占主導(dǎo)地位。其客戶導(dǎo)向從根本上抓住了企業(yè)利潤的來源點(diǎn)；另一方面，需求管理說也是眾多營銷思想流派中體系構(gòu)建最為完善、最為系統(tǒng)的學(xué)說，這種系統(tǒng)性也造成了它的可接受性。雖然不同的學(xué)者有不同的看法，需求管理說的策略體系大致都是從環(huán)境分析開始到消費(fèi)者分析，然后根據(jù)STP戰(zhàn)略，找到細(xì)分市場和適當(dāng)定位之后，來設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)術(shù)組合。這種戰(zhàn)術(shù)組合被E.杰羅姆旁若無人式營銷觀念是難以與現(xiàn)實(shí)的市場競爭相適應(yīng)的。

此外，需求管理說過于關(guān)注交易前的營銷活動，忽視交易后的營銷活動。然而不可否認(rèn)的是，需求管理說在當(dāng)今營銷學(xué)說中貢獻(xiàn)最大，使用最廣，實(shí)踐性最強(qiáng)。

3競爭說

市場營銷的本質(zhì)不是為客戶服務(wù)，而是算計(jì)，包圍并戰(zhàn)勝競爭對手。杰克傳統(tǒng)的營銷認(rèn)為企業(yè)必須滿足消費(fèi)者需求，但是通過滿足需求，美國汽車公司就能成功與通用、福特和克萊斯勒抗衡嗎？到底營銷的源點(diǎn)與本質(zhì)是需求還是競爭？視競爭乃至戰(zhàn)爭為營銷本質(zhì)的學(xué)派認(rèn)為：在市場上滿足客戶需求的深度不是取勝的關(guān)鍵，企業(yè)沒有市場，是因?yàn)槭袌霰桓偁幷哒紦?jù)和封鎖；市場也不是沒有需求，只是競爭者讓需求發(fā)生在他的身上。顧客需求如同森林中的肉，企業(yè)如一群狼，取勝的關(guān)鍵在于比其他狼群跑得快。競爭說之所以把考慮競爭放在注重客戶之前，是因?yàn)槭袌錾嫌肋h(yuǎn)沒有最好，只有更好，企業(yè)很難尋求到客戶需求的最優(yōu)解。

客戶滿意是一個主觀概念，營銷管理者對客戶滿意的管理實(shí)際上是一個預(yù)期管理：消費(fèi)者購買產(chǎn)品以后的滿意程度取決于購前期望得到實(shí)現(xiàn)的程度，而這個預(yù)期的來由是什么？參照物是什么？競爭者所能提供的價值是一個很重要的標(biāo)桿。相對于20年前，筆記本電腦在中國的售價大大降低，性能和配置卻不斷升級，然而消費(fèi)者滿意程度卻在下降，為什么？競爭使得筆記本生產(chǎn)商不斷地相互追趕和超越，改變了客戶對價值的判定標(biāo)準(zhǔn)。所以，過分關(guān)注客戶需求不如直接在營銷活動中給自己樹立一個明確的標(biāo)準(zhǔn)：打敗競爭者紅海區(qū)域，局限了企業(yè)對新興市場區(qū)域的開拓。

其次，營銷活動不同于戰(zhàn)爭，其中有對抗也有合作。戰(zhàn)爭以消滅對手或者使得對手臣服作為勝利的標(biāo)準(zhǔn)，而營銷中的競爭只是奪取市場利潤的手段，與競爭者合作也可能獲取市場利潤。譬如，競爭者的產(chǎn)品可以成為測量企業(yè)產(chǎn)品相對價值的標(biāo)志，沒有競爭者，客戶很難理解該公司所創(chuàng)造的價值；再者，對許多產(chǎn)業(yè)而言，開拓市場需要許多宣傳費(fèi)用，而競爭者可以共同分擔(dān)；更有越來越多的競爭者組成了企業(yè)聯(lián)盟。

第三，競爭說還面對著一個尖銳而尷尬的問題：是否戰(zhàn)勝了競爭對手，就贏得了市場？當(dāng)柯達(dá)戰(zhàn)勝了地球上所有的膠片公司時，卻發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者已經(jīng)選擇了數(shù)碼相機(jī)，不再需要膠片。

4差異說

差異說本質(zhì)就是要和競爭對手進(jìn)行有效區(qū)分，是競爭說思路上的一種延伸。競爭說主要強(qiáng)調(diào)擊敗對手來給企業(yè)騰出生存的空間，而到底通過何種手段獲得這個空間，競爭說終究只停留在具體的戰(zhàn)術(shù)層面，而以差異為核心的營銷學(xué)說試圖在指導(dǎo)思想層面上做出解釋。

2004年，哈佛商學(xué)院邁克爾差異化制勝的故事。據(jù)說，居住在加拿大東北部布拉多半島的印第安人靠狩獵為生。他們每天都要面對一個問題：選擇朝哪個方向進(jìn)發(fā)去尋找獵物。他們以一種在文明人看來十分可笑的方法尋找這個問題的答案：把一塊鹿骨放在火上炙烤，直到骨頭出現(xiàn)裂痕，然后請部落的專家來破解這些裂痕中包含的信息巫術(shù)的決策方法下，這群印第安人竟然經(jīng)常能找到獵物，故而這個習(xí)俗在部落中一直沿襲下來。

波特教授認(rèn)為，這些印第安人的決策方式包含著諸多科學(xué)的成分，這些科學(xué)成分的背后揭示出來的核心即差異化：正是因?yàn)榘雿u上的其他部落都精心規(guī)劃，科學(xué)分析，結(jié)果造成競爭合流，科學(xué)分析過的地方反而獵物被獵完，這個靠巫術(shù)的部落卻獲得了差異化的生存。

以差異思想來指導(dǎo)營銷策略會非常直接有效。百事可樂與可口可樂競爭長達(dá)百年，百事出位的關(guān)鍵一戰(zhàn)靠的就是在情感要素上與可口可樂差異化出來；同樣地，在碳酸飲料中，七喜通過類別差異在市場上突顯出來。如果企業(yè)不能形成差異化，產(chǎn)品就會就會變成商品；沒有形成差異，就意味著企業(yè)發(fā)展的營銷策略是無效的。

依據(jù)差異說，我們可以更好地理解品牌：為什么Intel要做要素品牌，宣傳Intel inside；為什么那家賣輪胎的法國公司居然做出一個米其林卡通人；塞斯差異化還不過癮，直接造了一個新詞紫牛。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脫穎而出一樣，他認(rèn)為真正的營銷應(yīng)該是讓人眼睛會為之一亮的、可以把人們的注意力恰到好處地引向我們的產(chǎn)品和服務(wù)的一門藝術(shù)。

營銷如何做到差異化呢？一般來講，利益上的差異、情感上的差異、價值觀上的差異等三個維度可以指導(dǎo)企業(yè)營銷思路。

5壟斷說

壟斷說是競爭說在另一個維度的演進(jìn)。與其他社會機(jī)構(gòu)不同的是，盈利是企業(yè)的基本目標(biāo)，即使社會企業(yè)也需要以利潤為基礎(chǔ)。企業(yè)要獲得競爭優(yōu)勢的目的，是要更好地盈利。那么，企業(yè)在什么情況下可以獲得最佳的贏利空間？

微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)將市場分為四種類型：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭市場和壟斷市場。在完全競爭市場下，每個企業(yè)都缺乏對市場的定價權(quán)，企業(yè)競爭激烈，利潤趨向于零；在壟斷競爭市場，企業(yè)眾多，且這些企業(yè)生產(chǎn)和銷售有差別的同種產(chǎn)品，一個企業(yè)的決策對其他企業(yè)的影響不大，不易被察覺，可以不考慮其他人的對抗行動；在寡頭市場，市場上幾個大型企業(yè)控制了整個行業(yè)的生產(chǎn)和銷售，利潤由寡頭之間的博弈決定；在壟斷市場，行業(yè)市場被一個大的企業(yè)所控制，該企業(yè)掌握供應(yīng)權(quán)與定價權(quán)，能獲取最大的利潤。顯然，處于完全競爭市場的企業(yè)盈利最低，而壟斷市場中的企業(yè)盈利最大。能夠獲取壟斷地位是每個企業(yè)夢寐以求的，因?yàn)樵谶@里你有最佳的盈利空間。

企業(yè)發(fā)展競爭戰(zhàn)略是為了形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢的核心目的在于獲得更好的贏利空間，而創(chuàng)造壟斷是達(dá)到這個目的的有效手段。絕大部分企業(yè)因?yàn)楦偁帀毫Α⒄苤频?，是得不到壟斷利潤的，而如果把市場進(jìn)行有效的細(xì)分和區(qū)隔，也許可以得到一個人為的壟斷效果。那么，企業(yè)的營銷策略就是要試圖達(dá)到或者接近這種壟斷效果！基于此，我們能觀測到營銷活動中很多策略所應(yīng)該承擔(dān)的意義性指向。為什么要細(xì)分？就是要切割出自己可以壟斷的市場，獲取到最高的溢價。為什么要定位？就是要壟斷消費(fèi)者的心智資源。

基于壟斷說的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該怎么做？首先要學(xué)會卡位，占據(jù)有利的產(chǎn)業(yè)位置；要有意識地降低同行業(yè)的競爭強(qiáng)度，并提升市場進(jìn)入障礙，比如掌控關(guān)鍵渠道、建立品牌資產(chǎn)等；提高企業(yè)對客戶的議價能力，如掌控價值鏈、提高客戶轉(zhuǎn)換成本等：所有的營銷活動都應(yīng)該去指向壟斷這個終極目的，這也是營銷壟斷說的思想核心所在。

6價值設(shè)計(jì)說

2004年8月，AMA揭開了市場營銷新定義的面紗，更新了1985年修訂的官方營銷定義。新定義為：營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。新定義強(qiáng)調(diào)了客戶價值，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)基于此來綜合運(yùn)用各種營銷策略。

客戶價值到底是指什么？我們可以有兩個維度：第一是指客戶獲取的總價值與客戶支付總成本之差，即客戶讓渡價值；第二是指與競爭對手提供的價值對比，企業(yè)能提供給客戶的價值有多少。價值設(shè)計(jì)說認(rèn)為，營銷的本質(zhì)就是通過產(chǎn)品和服務(wù)，提供給消費(fèi)者高于競爭對手的價值?；诖?，麥肯錫公司提出了營銷要作為價值傳遞系統(tǒng)的概念：價值傳遞系統(tǒng)由選擇價值、提供價值和傳遞價值三大板塊組成。

基于價值設(shè)計(jì)說，營銷管理者應(yīng)該把客戶和競爭者兩個元素整合起來考慮，進(jìn)行價值提供、價值設(shè)計(jì)甚至是價值創(chuàng)新，即，營銷不但必須對接消費(fèi)者需求，還要有效與競爭對手形成差異，在兩者之間尋求到平衡點(diǎn)，將價值有效地傳遞給客戶。一分鐘診所就是價值設(shè)計(jì)的好案例，每位到該診所的患者只需15分鐘。這家連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只診治幾類普通疾病，已經(jīng)形成程序化操作，能快速看病，且診所開在居民區(qū)的連鎖店里，占地面積只有10平方米，收費(fèi)比其他醫(yī)院低一半。目前，一分鐘診所用9年時間在美國49個城市開設(shè)了569家診所，一分鐘診所通過對患者需求的取舍，與競爭對手形成顯著差異，實(shí)現(xiàn)出了獨(dú)特的客戶價值。

《藍(lán)海戰(zhàn)略》作者W.錢藍(lán)海戰(zhàn)略的構(gòu)想時，將之命名為價值創(chuàng)新戰(zhàn)略。2005年，我在楓丹白露參加主題對話，W.錢藍(lán)海紅海概念只是為了便于大家接受，究其本質(zhì)還是基于競爭的客戶價值創(chuàng)新。價值設(shè)計(jì)說將營銷的需求導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向有效進(jìn)行了結(jié)合與協(xié)調(diào)，使得營銷更具有戰(zhàn)略色彩，將營銷思維從銷售端那驚險的一躍貫穿到整體的企業(yè)活動中去，尤其是作為戰(zhàn)略的前端。

7關(guān)系管理說

自20世紀(jì)70年代開始，斯堪的拉維亞和北歐的營銷學(xué)派提出了以建立和管理關(guān)系為基礎(chǔ)的營銷，試圖替代傳統(tǒng)營銷觀念。他們認(rèn)為，營銷應(yīng)是在獲利的基礎(chǔ)上，通過建立、維持和促進(jìn)與客戶的長期關(guān)系，以滿足參與交易各方的目標(biāo)。具體而言，營銷的目的在于與客戶結(jié)成長期的、相互依存的關(guān)系，與客戶形成一個互動的社區(qū)，發(fā)展客戶與企業(yè)及產(chǎn)品之間的連續(xù)性交往，以提高忠誠度與鞏固市場，促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)銷售。

關(guān)系營銷在理念上是一種進(jìn)步。首先，傳統(tǒng)營銷主要集中于研究商品營銷，而對于組織營銷研究不夠。其次，傳統(tǒng)營銷注重討論交易前的活動，而沒有關(guān)注交易之后企業(yè)怎么去維護(hù)市場，保持客戶忠誠度，衡量客戶ROI等等，而在真實(shí)世界中，大多數(shù)CMO大多在做交易后的客戶管理工作。

關(guān)系說在策略上兩個主要應(yīng)用是客戶數(shù)據(jù)庫營銷和顧客忠誠度管理。關(guān)系說強(qiáng)調(diào)服務(wù)的作用，但服務(wù)只是手段，核心是如何與客戶建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)，企業(yè)如何通過營銷與客戶能相互嵌入、相互約束、形成共享平臺。

很多人認(rèn)為關(guān)系營銷只適合組織市場，比如說工程機(jī)械、鋼鐵、通信設(shè)備等生產(chǎn)性消費(fèi)，其實(shí)不然，非組織市場的關(guān)系管理可以通過產(chǎn)品服務(wù)化切入，蘋果公司就是一個例子。20世紀(jì)80年代，蘋果力主以產(chǎn)品本身來凸顯優(yōu)勢，從硬件到軟件全部設(shè)計(jì)，全部包辦，小眾的定位、封閉的系統(tǒng)使得蘋果在80年代敗給了IBM和微軟。1997年喬布斯回歸后，通過iPod，iPhone和iPad打開新境界，除了卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，蘋果最大的不同是開放系統(tǒng)，通過iTunes、App Store等渠道平臺，讓使用者能夠不斷更新服務(wù)。這個時候，蘋果提供的就不僅僅是一臺手機(jī)、一臺PC，而更多的是一個服務(wù)終端，客戶成為apple4us社區(qū)成員，有共同的興趣愛好，有群體認(rèn)同感。蘋果公司從極端品牌導(dǎo)向到關(guān)系管理導(dǎo)向，終于走出了自己的成功之路。

關(guān)系管理說拓寬了營銷的功能，亦深化了營銷對于客戶影響的作用，從關(guān)系管理的角度來看，需求管理只能構(gòu)建暫時性的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢，而關(guān)系管理意圖搭建一個長遠(yuǎn)的、戰(zhàn)略性的、互生的企業(yè)生態(tài)，的確是認(rèn)識論上的躍升。

8客戶資產(chǎn)管理說

營銷為什么要強(qiáng)化品牌的作用？為什么要重點(diǎn)研究顧客滿意？為什么又要建立與客戶相互嵌入的社區(qū)關(guān)系？愛因斯坦說，手段的完善和目標(biāo)的混亂是我們時代的特征。企業(yè)建設(shè)品牌，做客戶滿意，建立客戶聯(lián)系只是手段，最終目的還是贏利。營銷工作能不能為公司帶來贏利、帶來價值是必須考慮的，而客戶資產(chǎn)就是一個標(biāo)的。關(guān)系說強(qiáng)調(diào)與顧客建立聯(lián)系，而客戶資產(chǎn)管理說強(qiáng)調(diào)最終目的。

客戶資產(chǎn)并不等價于客戶價值?？蛻魞r值是指客戶讓渡價值、相對于競爭對手企業(yè)提供的價值，強(qiáng)調(diào)企業(yè)能通過產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來什么；而客戶資產(chǎn)強(qiáng)調(diào)企業(yè)能從客戶身上獲取到什么，具體指企業(yè)所有客戶終身價值折現(xiàn)的總和。對于企業(yè)而言，客戶的價值不僅在于當(dāng)前能給企業(yè)帶來的利潤，更在于客戶將來所能貢獻(xiàn)利潤的凈現(xiàn)值。客戶資產(chǎn)的提出，更本質(zhì)地解釋了企業(yè)營銷為何要滿足顧客需求、獲得顧客滿意及維系顧客關(guān)系。

基于客戶資產(chǎn)管理說，我們很容易理解為什么很多互聯(lián)網(wǎng)公司從營銷上一開始就瞄準(zhǔn)了積累客戶群，為什么Google在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上最大的挑戰(zhàn)者是Facebook。以騰訊為例：秀推出之前，騰訊一直為如何盈利而困擾，后來騰訊涉足門戶網(wǎng)運(yùn)營、互聯(lián)網(wǎng)游戲、彩鈴、微博等數(shù)十項(xiàng)業(yè)務(wù)，至此，騰訊的盈利屢創(chuàng)新高。騰訊業(yè)務(wù)涉足互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之廣，業(yè)務(wù)之成功，讓很多互聯(lián)網(wǎng)公司苦不堪言，乃至有人評論道：騰訊的業(yè)務(wù)拓展方法就是走別人的路，讓別人無路可走。騰訊市值已超過400億美元，這要?dú)w功于有3億人在使用號，騰訊才能不斷擴(kuò)張自己的業(yè)務(wù)邊界和利潤區(qū)。

盈利邏輯的變化使得營銷的重心開始指向客戶資產(chǎn)的管理。企業(yè)在營銷中不僅要學(xué)會計(jì)算客戶當(dāng)前所能貢獻(xiàn)的顯性價值，也要學(xué)會算計(jì)客戶背后存在的隱性價值和成長價值，通過探索和管理客戶資產(chǎn)去獲得企業(yè)面向未來的競爭優(yōu)勢?？蛻糍Y產(chǎn)管理說把營銷上升到了戰(zhàn)略層面來解釋企業(yè)的競爭力所在，是營銷關(guān)系說在更高層面上的演進(jìn)。

9交易成本說

一般而言，滿足需求的方式可分為三種：自行生產(chǎn)或制造，偷竊或強(qiáng)取，用有價物與他人交換產(chǎn)品或服務(wù)。斯坦頓教授認(rèn)為，第三種方式才能稱為交易，并且存在交易的情況下才存在營銷；而營銷的目的，就是促成交易。如果買賣雙方對于他們所買賣的標(biāo)的物在交換之前與之后都能清晰了解，交易過程非常之有效率，這個時候還有營銷存在的必要嗎？很顯然，無摩擦交換下營銷沒有存在的意義；在真實(shí)世界中，營銷的目的是消除和降低交換所產(chǎn)生的成本，這就是交易成本說。

交易成本的概念由經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德膚淺，先后遭到三家權(quán)威的經(jīng)濟(jì)學(xué)刊物拒絕，幾經(jīng)周折才得以在哈佛大學(xué)的《經(jīng)濟(jì)學(xué)季刊》上發(fā)表，結(jié)果引起巨大反響，并因此獲得了2001年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。

在文中，阿克洛夫提出了檸檬市場模型，即信息不對稱的極端情況會造成劣品驅(qū)逐良品，他以二手車市場為案例進(jìn)行了深入剖析。在二手車市場，賣家比買家擁有更多的信息，所以兩者掌握信息的情況呈現(xiàn)非對稱性，買者肯定不會相信賣者的話，即使賣家說的天花亂墜。買者唯一的辦法就是壓低價格以降低信息不對稱帶來的風(fēng)險損失，而買者過低的價格使得賣者不愿意提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而低質(zhì)品充斥市場，高質(zhì)品被逐出市場，最后導(dǎo)致二手車市場萎縮。

劣貨驅(qū)逐良貨。這對營銷有什么啟示？營銷到底要承擔(dān)什么功能？長期而言，市場經(jīng)濟(jì)有存優(yōu)去劣的作用，然而這種劣貨驅(qū)逐良貨卻在現(xiàn)實(shí)中非常普遍。市場會采取平均成本定價法則，使質(zhì)優(yōu)然而價貴的產(chǎn)品慘遭失敗。面對這種情況，我們應(yīng)該怎么做呢？

在不對稱的信息市場，營銷者要學(xué)會主動發(fā)射市場信號，通過市場信號的傳遞，告訴購買者我的產(chǎn)品或服務(wù)是不一樣的。有競爭優(yōu)勢的企業(yè)應(yīng)該公布更多有效信息，讓消費(fèi)者與企業(yè)之間趨向于信息對稱，要學(xué)會讓產(chǎn)品、服務(wù)的價值可視化、可觸摸化。例如，對于B2B組織市場而言，大部分采購涉及金額較大，決策程序復(fù)雜，如何向采購者有效證實(shí)自身價值非常重要，企業(yè)宜采取營銷ROI測量法，去比較、證實(shí)每個環(huán)節(jié)對于客戶價值的增益量，目的就是要使得信息對稱。當(dāng)然，持有劣貨的企業(yè)則有意制造信息不對稱，攪渾市場，渾水摸魚。

從信息不對稱說去看，定位、品牌都是在發(fā)射市場信號，降低消費(fèi)者信息處理的難度，消費(fèi)者不會去看你的工廠、用精密儀器測量你產(chǎn)品的每個質(zhì)量指標(biāo)的時候，就會去看品牌。因此，信息越不對稱，品牌越重要，信息越不對稱，品牌所占的溢價就越高。信息經(jīng)濟(jì)學(xué)為理解營銷的本質(zhì)開啟了另一道窗戶。

營銷三角

我們已經(jīng)勾勒了討論營銷本質(zhì)討論的十個維度，現(xiàn)在我想綜合這些維度，形成營銷本質(zhì)的綜合圖景，如同摸象者摸完大象的眼睛、鼻子和尾巴后，試圖還原一只完整的大象輪廓。信息不對稱、交易成本是營銷存在的基礎(chǔ)，賦予了營銷存在的意義；客戶的需求是市場存在的基礎(chǔ)，需求管理要求企業(yè)貫穿到產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)、銷售、推廣等的全營銷鏈，防止企業(yè)與市場之間關(guān)系的斷裂；流通說強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域的貫穿；競爭說則提醒企業(yè)不能只關(guān)注客戶需求，否則會因?yàn)閷κ值臓帄Z而失去市場；差異說和壟斷說是從競爭說出發(fā)的兩條線索，討論市場競爭何以有效，研究市場競爭策略的本質(zhì)目的；需求管理說和競爭說的交匯，形成了價值設(shè)計(jì)說；關(guān)系管理則關(guān)注交易完成后的營銷工作，注重與客戶建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)，與客戶相互嵌入、相互約束、形成共享平臺；客戶資產(chǎn)管理說則把客戶關(guān)系上升到戰(zhàn)略高度，找到營銷策略何以升級的線索和基點(diǎn)想象力比知識更重要！營銷三角的第二個關(guān)鍵詞是想象力。為什么營銷需要想象力？首先，邏輯導(dǎo)向容易陷入趨同思考，進(jìn)入紅海。其次，邏輯是對規(guī)律的抽象提取，還原需要場景。赫伯特像一頭紫牛一樣冒出來，比如說跨界思考，比如說置換型思考本我，自我與超我，有限理性，情感與主觀都曾試圖回答這個問題，而我認(rèn)為，人性是動物精神和天使心靈的結(jié)合。我問過菲利普營銷3.0的本質(zhì)是什么，他說是人文關(guān)懷，這就是人性營銷中的擊中善因，營銷3.0就是要用價值觀激發(fā)客戶善的一面，引起共鳴。人性的另一個側(cè)面，欲望張力、貪婪、羊群效益等等，也可以成為營銷的出發(fā)點(diǎn)，正如物理學(xué)家尼爾斯饑餓營銷，形成消費(fèi)者的羊群效應(yīng)。地產(chǎn)界黑馬星河灣也是人性營銷的高手，對于奢侈品和富人有極其深刻的洞察，把住宅地產(chǎn)賣出了不可想象的天價。星河灣市場部流行這樣一句話：有錢人缺的不是錢，缺的是所謂的高尚和爽。

在營銷策略中，能把握住邏輯的人已是良將，能協(xié)調(diào)邏輯與想象力的人則是高手，而能駕馭邏輯、想象力與人性的則是大師級的人物了。營銷需要人們?nèi)ノ?，也許我們可以這樣理解：營銷的邏輯對應(yīng)的是消費(fèi)者的大腦，想象力對應(yīng)的是消費(fèi)者的心靈，而人性則關(guān)注人的靈魂！什么是一流智商？或許正如美國迷惘的一代代表作家菲茨杰拉德所說，頭腦中同時存在兩個互相矛盾的想法而繼續(xù)思考的能力。營銷需要邏輯，需要突破邏輯的想象力，更需要超越邏輯、想象力的對人性的洞察。

最后，營銷畢竟屬于管理學(xué)科乃至社會科學(xué)的一個分支，它的討論會隨著時代變遷而被從更多視角洞察、挖掘、思考，我們的解構(gòu)和綜合并不會結(jié)束。也許，我們可能永遠(yuǎn)也找不到營銷的本質(zhì)，就像自古希臘時代以來人們?nèi)耘f在探討世界的本質(zhì)一樣，但是不斷進(jìn)行盲人摸象式的探索并整合、超越這種探索，會讓我們更加接近真實(shí)。（來源：《管理學(xué)家》 文/王賽)

第五篇：微博營銷會總結(jié)

微博營銷大會總結(jié)報告

前言

2012年11月15日湖南舉辦的微博營銷大會已經(jīng)落幕，此次大會主題是“微世界，大未來”。大會總結(jié)和分享了新浪微博上線幾年來的發(fā)展成果，運(yùn)用微博營銷取得成功的案例，同時從總體上分析了當(dāng)今社會化媒體營銷逐漸走向成熟的前提下，微博營銷的當(dāng)前狀況，以及將來的發(fā)展前景和趨勢。大會在下午也分別針對政府和企業(yè)的微博運(yùn)營做了相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)的分享和一些指導(dǎo)，主要介紹了一些推廣策略以及建設(shè)期最令企業(yè)頭痛的幾個常見問題的解決方案。個人覺得新浪此次活動一是為了在湖南本土大力推廣微博營銷，二也是為了新浪自己品牌做宣傳推廣，介于此，大會很多內(nèi)容都是相關(guān)的廣告與商家推銷信息，真正能令我們中小企業(yè)學(xué)習(xí)并應(yīng)用到的知識有限，我將在下面具體分析。

主要內(nèi)容及對比分析

大會上午到席嘉賓有新浪市場及地方站業(yè)務(wù)部總經(jīng)理葛景棟，中國人民大學(xué)新聞學(xué)院副院長喻國明、免費(fèi)午餐發(fā)起人鄧飛、快書包創(chuàng)始人徐智明等眾多業(yè)內(nèi)知名人士。

葛總就新浪微博營銷當(dāng)前在湖南的發(fā)展做了全面的介紹，對社會化媒體營銷進(jìn)行了全方位的分析，他強(qiáng)調(diào)：人力資源與企業(yè)文化的建設(shè)應(yīng)該納入微博營銷新時代的政策中。我個人以為，這是很必要的，首先，微博（官網(wǎng)）應(yīng)該得到重視。在社會化媒體發(fā)展迅猛的情況下我們必須遵守市場的規(guī)則和發(fā)展的趨勢，隨著網(wǎng)絡(luò)社會化媒體的日益

發(fā)達(dá)以及各種移動商務(wù)平臺功能日趨完善，日后消費(fèi)者必將選取更方便快捷，更網(wǎng)絡(luò)化的方式來獲取自己想要的信息。這種情況下，傳統(tǒng)的營銷模式和人員在大部分行業(yè)將不再那么受用，取而代之的將是一大批網(wǎng)絡(luò)研究者，網(wǎng)絡(luò)營銷者。要建立完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系或者想跟隨市場，從網(wǎng)絡(luò)營銷上占領(lǐng)市場，宣傳企業(yè)，獲得消費(fèi)者，企業(yè)就必須有一批專門的網(wǎng)絡(luò)營銷的人員和正式的，完善的網(wǎng)絡(luò)營銷政策支持。由此，對微博營銷的人力選擇和培養(yǎng)以及對網(wǎng)絡(luò)營銷政策和企業(yè)相關(guān)文化的建設(shè)顯得尤為重要。我建議，將微博營銷納入到所有員工（至少是管理者）的日常工作中，實(shí)現(xiàn)所有員工都處在在服務(wù)于消費(fèi)者的第一線，做到每個員工都是企業(yè)代表。為此，我們可以將公司內(nèi)部各個崗位的人員的微博以客服形式鏈接在官微上，讓消費(fèi)者直接與前臺，服務(wù)，投訴，訂購等不同的公司代表在微博上或者官網(wǎng)上直接對話，這樣的互動能更加深入的傾聽到消費(fèi)者的聲音，也能獲得更多消費(fèi)者的好感。

“一切以粉絲數(shù)量為衡量標(biāo)準(zhǔn)的都是臭流氓”，我深有同感，與其加一萬不知所謂的僵尸粉還不如有一兩百能到我們這來消費(fèi)的忠實(shí)客戶。由于我們KTV行業(yè)的各種局限性，如地域，時間，年齡等對我們所期望的粉絲和消費(fèi)者也產(chǎn)生了許多局限。比如，一個在黑龍江的粉絲就算看到我們這說得天花亂墜，甚至于不要錢消費(fèi)，我相信他都不會產(chǎn)生欲望，別傻了，車費(fèi)就要成百上千。因此，在粉絲經(jīng)營上我建議，對年齡，地域，和他們的活躍度以及發(fā)帖量上來衡量他是否能成為我們的消費(fèi)者或者能幫我們帶來相關(guān)的消費(fèi)者是最好的，不要

花了大價錢，大精力確不見一個顧客。（對于粉絲轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者這一塊還有待研究和摸索，在日后統(tǒng)計(jì)收集中來確定我們所需要的粉絲。微信的話現(xiàn)階段主要可以通過硬性廣告（海報，傳單等），微博等，抓取我們附近的人，對我們感興趣的人，這些潛在消費(fèi)者都在步行街周邊范圍內(nèi)，在日后微信公眾平臺的建設(shè)中將逐步完善微信的各種功能）

在我看來，快書包和鄧飛的發(fā)言主要介紹了怎么樣發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造微博的引爆點(diǎn)，“一招鮮，吃遍天”是永遠(yuǎn)不變的真理，由此，做營銷不能一成不變，需要時時刻刻思索新的想法和點(diǎn)子以產(chǎn)生引爆點(diǎn)和消費(fèi)拉動力。我想在可以在公司時不時的征集一些活動思想和素材等，人人參與比一個人的力量顯然要大得多。喻教授所講的是微博和這種社會化媒體營銷都必須以人為本，做人們想要的，發(fā)人們關(guān)注的，需要透明且人們想?yún)⑴c，易參與，但是最好能與我們自己行業(yè)的，宣傳主題銜接。

上午主要從營銷思想和決策上分享了一些經(jīng)驗(yàn)，頗為受用。下午新浪的幾位同事就企業(yè)微博的建設(shè)做了相關(guān)的介紹，主要圍繞微博建設(shè)四部曲來闡述建設(shè)一個官微所需要的元素和注意事項(xiàng)。定位——設(shè)立社交體驗(yàn)——對話與互動——效果評估，資源優(yōu)化

這是他們所推薦的官微建設(shè)四部曲。其中他們有關(guān)于每一步的簡單介紹在這我就不做闡述。個人認(rèn)為，可以按照其步驟進(jìn)行建設(shè)，但是具體每一步的實(shí)施方案和內(nèi)容等還需根據(jù)我們行業(yè)的特性來進(jìn)行具體分析，因?yàn)槲艺J(rèn)為這些步驟中的方法并不能在所有行業(yè)領(lǐng)取都

能取得相同的效果，所以，我們必須結(jié)合他們的經(jīng)驗(yàn)和策略，自己摸索出適合我們自己的推廣和運(yùn)營模式。

總結(jié)

關(guān)鍵詞：人力資源與企業(yè)文化建設(shè)，全員參與微博營銷，服務(wù)于消費(fèi)者第一線，人人都是企業(yè)代表，善用資源，以人為本，官微定位，體驗(yàn)，互動，反饋等。

具體的實(shí)施方案（草案）我已經(jīng)在整理，待修改和完善以后再待批閱。

報告人：

2012.11.16