第一篇：華為手機(jī)銷售渠道現(xiàn)狀

華為手機(jī)營(yíng)銷渠道可以分兩大類：分銷渠道和直銷渠道。分銷渠道

分銷渠道主要包括全國(guó)總代理商、區(qū)域代理商、網(wǎng)上代理商三類，概述如下： 1.全國(guó)總代理商：

全國(guó)總代理商指由產(chǎn)品廠家授權(quán)、能夠直接從產(chǎn)品廠家批發(fā)獲得大批產(chǎn)品、通過(guò)其分銷網(wǎng)絡(luò)向全國(guó)各地批發(fā)銷售產(chǎn)品的代理商。全國(guó)總代理?yè)碛斜榧叭珖?guó)、成熟的銷 售網(wǎng)點(diǎn)，資金實(shí)力較強(qiáng)，能有效降低廠商資金風(fēng)險(xiǎn)、保證供貨，根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)中銷售渠道格局的變化，總代理不斷強(qiáng)化渠道滲透力和覆蓋面，仍能發(fā)揮較好的產(chǎn)品鋪 貨和銷售能力。2.區(qū)域代理商：

省級(jí)、市級(jí)等區(qū)域代理商是從上級(jí)代理商或廠商處批發(fā)采購(gòu)產(chǎn)品、但是只能在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分銷。區(qū)域代理商包括手機(jī)連鎖銷售商，例如中復(fù)、迪信通、中域，他們即進(jìn)行手機(jī)分銷，同時(shí)自身也有一定規(guī)模和數(shù)量的零售賣場(chǎng)，可以零售手機(jī)。區(qū)域代理商利用在當(dāng)?shù)馗?xì)致的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠更有效開(kāi)拓和擴(kuò)大手機(jī)在地區(qū)市場(chǎng)上的鋪貨率、提高市場(chǎng)份額。

3.網(wǎng)上代理銷售商

隨著電子商務(wù)的興起和發(fā)展，網(wǎng)上營(yíng)銷手機(jī)的方式也開(kāi)始在市場(chǎng)中出現(xiàn)。到目前為止，比較成熟、具備一定規(guī)模的網(wǎng)上代理銷售商有北斗手機(jī)網(wǎng)、太平洋手機(jī)網(wǎng)等。直銷渠道

直銷渠道主要包括自建銷售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場(chǎng)（國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中等）、手機(jī)連鎖銷售店（中復(fù)、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂(lè)福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當(dāng)?shù)卮蟪械龋?、移?dòng)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)商城、手機(jī)一條街或通信專賣街、小型手機(jī)專賣店（只賣手機(jī)的小店，主要在縣 城、集鎮(zhèn)）等。

1.自建銷售網(wǎng)絡(luò)

手機(jī)生產(chǎn)廠商或運(yùn)營(yíng)商根據(jù)自身制定的營(yíng)銷策略有重點(diǎn)、逐步在各地市建立其直接管理的銷售網(wǎng)絡(luò)。如波導(dǎo)在全國(guó)擁有了28家分公司和300 多個(gè)辦事處，形成了遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2004年7月，中國(guó)移動(dòng)聯(lián)合中興、華為、東信、波導(dǎo)以及神州數(shù)碼等生產(chǎn)商成立中移鼎訊，專門根據(jù)推出的移動(dòng)通信 服務(wù)定制生產(chǎn)手機(jī)并負(fù)責(zé)進(jìn)行銷售。中國(guó)聯(lián)通也計(jì)劃在2005年成立一家名為“聯(lián)通華勝”的公司，承擔(dān)起類似于“中國(guó)聯(lián)通通信終端銷售公司”的任務(wù)，負(fù)責(zé)聯(lián) 通終端方面的管理和營(yíng)銷。

2.家電連鎖商場(chǎng)

國(guó)美、蘇寧、大中等大型家電連鎖商場(chǎng)，憑借雄厚資金實(shí)力、規(guī)?；N售效益、強(qiáng)大分銷網(wǎng)絡(luò)，以終端零售商的角色進(jìn)入手機(jī)銷售市場(chǎng)。這些家電連鎖商場(chǎng)主要采用由廠商“直供”的供貨模式。

3.手機(jī)連鎖銷售店

手機(jī)連鎖銷售店也是手機(jī)銷售的主要渠道，北京的中域、中復(fù)、協(xié)亨、迪信通、廣州龍粵、北京天宇朗通、北京金飛鴻等都形成了品牌化的連鎖渠道資源，是專業(yè)經(jīng)營(yíng)手機(jī)銷售的大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，為廠家進(jìn)入市場(chǎng)提供了良好通路。

第二篇：中國(guó)汽車銷售渠道的現(xiàn)狀

中國(guó)汽車銷售現(xiàn)狀調(diào)查——4S店

10年前，當(dāng)汽車銷售4S店進(jìn)入中國(guó)時(shí)，全新的銷售模式和服務(wù)模式令消費(fèi)者感覺(jué)耳目一新。一時(shí)間，汽車4S店會(huì)取代傳統(tǒng)的定點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的說(shuō)法風(fēng)生水起。短短幾年內(nèi)，4S店得到了極大的發(fā)展，店面面積不斷被刷新，裝修豪華程度不斷被升級(jí)。除了轎車，連卡車、客車，甚至是特種車如起重吊車等，都紛紛開(kāi)建4S店。一時(shí)間，汽車4S店風(fēng)頭無(wú)兩，似乎4S店的神話將會(huì)萬(wàn)壽無(wú)疆。問(wèn)題：4S模式神話面臨破產(chǎn)？

然而，隨著時(shí)間的推移，4S店銷售模式遭遇極大挑戰(zhàn)。尤其是2008年，面臨全球性的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)持續(xù)減速，銷售不利、庫(kù)存擠壓嚴(yán)重、流動(dòng)資金匱乏等不利因素的刺激，給了所有行業(yè)參與者一劑清醒劑，對(duì)迷信4S店模式者更是當(dāng)頭一棒。據(jù)記者了解，2008年，汽車4S店遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，真正完成去年年初制定銷售任務(wù)的4S店沒(méi)有幾家，除少數(shù)暢銷車型4S店之外，絕大多數(shù)4S店日子都不好過(guò)，昔日只要建4S店就盈利的神話就此破滅。

2008年汽車4S店演繹的冰火兩重天，是否意味著發(fā)展多年的4S店模式和方向出現(xiàn)了問(wèn)題？4S店會(huì)否重新被大賣場(chǎng)模式取代？4S店會(huì)否在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中面臨破產(chǎn)關(guān)門的境地？4S店洗牌什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)？本報(bào)記者就此進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。

現(xiàn)象：品牌經(jīng)銷商撐不住，4S店深陷窘境

“連我們這個(gè)小食雜店都受了影響，經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓維修工都不舍得花錢了?！币晃辉谀炒笮推囦N售市場(chǎng)附近的一個(gè)小食雜店老板告訴記者，汽車市場(chǎng)內(nèi)的維修工的收入明顯減少，因?yàn)樗麄児┞毜钠?S店生意不好了。

據(jù)記者調(diào)查，目前在廣州乃至華南甚至全國(guó)范圍內(nèi)，除了一汽奧迪、雷克薩斯等這些豪華品牌和一些客戶基礎(chǔ)和財(cái)力較為雄厚的專賣店外，絕大多數(shù)4S店經(jīng)銷商的日子都比較難過(guò)，即使日子好過(guò)的那部分4S店，銷售額也與往年同比有較大降幅。

目前，這些汽車4S店所面臨的問(wèn)題基本相同：市場(chǎng)購(gòu)買持續(xù)乏力，消費(fèi)者持幣待購(gòu)，銷售不暢加上廠家的不對(duì)等政策，使得經(jīng)銷商庫(kù)存擠壓日益嚴(yán)重，而庫(kù)存的擠壓占據(jù)了現(xiàn)金流，相對(duì)緊縮沒(méi)有徹底放開(kāi)的銀根又讓車商融資面臨重重困難。售前的普遍不景氣，讓經(jīng)營(yíng)者將經(jīng)營(yíng)的贏利點(diǎn)轉(zhuǎn)到售后來(lái)。但是開(kāi)張沒(méi)幾年，沒(méi)有積累足夠客戶群的新店在這一點(diǎn)上更是雪上加霜。

上述原因?qū)е?S店投資者和經(jīng)營(yíng)者大喊遭遇空前的危機(jī)。一位資深業(yè)內(nèi)人士透露，就廣東全省來(lái)看，4S店經(jīng)營(yíng)困難已非常普遍。在廣州，直接因此倒閉的4S店為數(shù)較少，但經(jīng)營(yíng)困難卻是廣泛存在的事實(shí)。芳村目前就有一家法國(guó)合資品牌和韓國(guó)合資品牌的4S店只做維修不做銷售了。廣州周邊的二三級(jí)城市有些4S店面臨或者已經(jīng)倒閉，較為嚴(yán)重的地區(qū)是東莞，由于部分工廠關(guān)閉，有效客戶直接減少的某些品牌的4S店更為困難，有的甚至早已關(guān)門或被收購(gòu)。

據(jù)了解，目前廣物汽貿(mào)收購(gòu)了湛江的一家長(zhǎng)安福特店，東莞包含一家斯柯達(dá)店在內(nèi)的一個(gè)汽車銷售集團(tuán)直接被新疆一家財(cái)團(tuán)收購(gòu)。但是，有業(yè)內(nèi)專家分析，從當(dāng)前情形來(lái)看，盡管目前各品牌4S店經(jīng)營(yíng)困難，但是在短時(shí)間內(nèi)也不會(huì)出現(xiàn)大面積關(guān)門破產(chǎn)的情況，換言之，大魚(yú)吃小魚(yú)的現(xiàn)象不會(huì)一蹴而就。

癥結(jié)：三大問(wèn)題令4S店遭遇生死劫

汽車4S店由當(dāng)初的一片喝彩聲到現(xiàn)在的問(wèn)題重重，是哪些問(wèn)題讓其遭遇生死劫？

原先經(jīng)營(yíng)一家日系進(jìn)口車專營(yíng)店，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型專做維修和二手車的資深業(yè)內(nèi)人士廣東廣駿汽車實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)王煉剛給記者分析了幾大原因。其一，單店投入過(guò)大，經(jīng)營(yíng)成本高，為4S店的日后運(yùn)營(yíng)埋下了高風(fēng)險(xiǎn)的伏筆。王煉剛透露，一些高端品牌，比如奔馳、寶馬、日產(chǎn)無(wú)限等豪華品牌4S店建店資金高達(dá)3000多萬(wàn)元甚至更高，一些主流品牌也需要1000-2000萬(wàn)元，還不包括人力和水電等成本。除了硬件投入，現(xiàn)金流的要求一般也在一二千萬(wàn)元，小品牌也需要幾百萬(wàn)元。

如此高昂的投入，如果車市環(huán)境良好，還可以支撐。若面臨車市疲軟，日子不好過(guò)也就可想而知了。較高的成本投入以及日常支出都需要利潤(rùn)來(lái)支撐，在銷售利潤(rùn)急速下滑甚至是負(fù)增長(zhǎng)的時(shí)候，就要靠售后維修來(lái)支撐，而維修的高價(jià)又未必能為消費(fèi)者長(zhǎng)久接受。對(duì)于那些開(kāi)店時(shí)間不長(zhǎng)，車主群積累不多的4S店，就更加難以為繼了。

其二，絕大多數(shù)各品牌4S店還面臨一個(gè)共同的問(wèn)題，那就是某些廠家出于自身利益的考量，在同一區(qū)域設(shè)置4S店過(guò)多，過(guò)于密集，令經(jīng)銷商叫苦不已卻又敢怒不敢言。

其三，諸如固定銷量的設(shè)置、價(jià)格決定權(quán)的壟斷以及種種禁錮限制經(jīng)銷商的政策法規(guī)都令4S店的經(jīng)營(yíng)者和投資者處于弱勢(shì)地位，自主權(quán)和主動(dòng)權(quán)較小，自主救市的空間不大。

有專家表示，上述問(wèn)題中的哪一個(gè)，都足以令4S店經(jīng)營(yíng)者“喝一壺”。

走向：面臨顛覆還是成長(zhǎng)煩惱？

4S店發(fā)展遇到問(wèn)題，是否意味著這種模式將被顛覆？廣駿汽車實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)王煉剛對(duì)記者分析表示，對(duì)于一些好的品牌，如果布局合理，軟硬件配套服務(wù)到位，4S店模式還是有很大發(fā)展空間的。

4S店這個(gè)銷售模式從總體來(lái)看是不錯(cuò)的，它是車市激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。隨著用戶需求日益多樣化，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，可以提供舒適寬敞的展廳，硬件裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、職業(yè)化的氣氛、良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系等。通過(guò)4S店的服務(wù)，有助于用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感和忠誠(chéng)度，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。

但盲目的一擁而上，一味講究高檔，動(dòng)輒上千萬(wàn)的投入，也使4S店的生存越來(lái)越成問(wèn)題。當(dāng)車市繁榮時(shí)，一切問(wèn)題都可以被掩蓋；一旦車市不景氣，問(wèn)題就迅速地暴露出來(lái)。

一位專家表示，維修屬于工業(yè)范疇，銷售屬于商業(yè)范疇，銷售需要人氣旺，維修恰恰相反是需要偏僻的地方，4S店將兩個(gè)功能集于一身，很容易有矛盾。

但不管怎么說(shuō)，盡管4S店運(yùn)轉(zhuǎn)顯露疲態(tài)，但從過(guò)去的一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間段來(lái)看，如雷克薩斯、奧迪、北京現(xiàn)代、寶馬、本田和上海通用、上海大眾、一汽、東風(fēng)等幾個(gè)暢銷品牌4S店還是有一定利潤(rùn)保證的。也就是說(shuō)，盡管遭遇成長(zhǎng)的煩惱，但絕大部分4S店的困難都應(yīng)該是暫時(shí)的，這種銷售模式在新車領(lǐng)域在一段時(shí)間里還會(huì)長(zhǎng)期存在。

突破：靠什么生機(jī)重現(xiàn)？

4S店銷售模式不會(huì)短時(shí)間內(nèi)滅亡，那么現(xiàn)在遭遇一些困難的4S店又將憑借什么走出危機(jī)，迎來(lái)新一輪發(fā)展周期呢？

有專家分析，4S店標(biāo)準(zhǔn)不能是硬性的標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)彈性的原則。進(jìn)行布局的合理調(diào)整也是4S店生存發(fā)展下去的關(guān)鍵，可以將4S店放在中心區(qū)，而在各二三級(jí)城市設(shè)立維修站，這樣，不僅收縮了4S店的數(shù)量，也能合理利用資源。

專家認(rèn)為，4S店生存發(fā)展下去并且壯大的一個(gè)最根本因素，是要不斷提高完善售前售后的服務(wù)質(zhì)量，這才是生存之本。要真正以用戶為中心，開(kāi)展汽車營(yíng)銷藝術(shù)的研究，樹(shù)立“關(guān)系營(yíng)銷”的基本思想，鞏固重要和重點(diǎn)用戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶。目前，品牌的概念被賦于更豐富的內(nèi)涵，營(yíng)銷本身也是一種品牌。只有將整個(gè)汽車的品牌與營(yíng)銷的品牌有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能達(dá)到品牌營(yíng)銷的最高境界。因此，4S店必須重視打造與維護(hù)自身的品牌，提升全員服務(wù)意識(shí)。這些工作都必需全員參與，無(wú)論是營(yíng)銷、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)、配件、維修及其經(jīng)理人員，各方面投入不同的支持，才能構(gòu)建完整的服務(wù)體系。

另外，還要認(rèn)識(shí)到目前4S店內(nèi)營(yíng)銷觀念的更新與服務(wù)理念的認(rèn)識(shí)深化的全員化還需要一定時(shí)日，類似問(wèn)題還沒(méi)有提升到與汽車技術(shù)相對(duì)等的地位。此外，軟體服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐：營(yíng)銷人員缺乏技術(shù)知識(shí)；維修服務(wù)隊(duì)伍對(duì)新技術(shù)、新裝備的認(rèn)知度匱乏。還有，電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用于信息管理的深度與廣度上尚有差距。

解決上述問(wèn)題，就需要培養(yǎng)一批既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的專業(yè)與高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，建立一支既懂汽車基本原理，又懂汽車新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機(jī)電一體化的售后服務(wù)維修隊(duì)伍。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，如果妥善解決上述問(wèn)題，汽車4S店不難迎來(lái)第二春。汽車4S店現(xiàn)狀及發(fā)展前景

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，我國(guó)汽車銷售市場(chǎng)除傳統(tǒng)的汽車貿(mào)易市場(chǎng)外，出現(xiàn)了：超市式大賣場(chǎng)、汽車一條街、特許經(jīng)銷商、專賣店等多種形式。目前國(guó)內(nèi)各大汽車廠商均在全國(guó)各大中城市設(shè)立特許經(jīng)銷商（或?qū)Ｙu店）。各廠商均對(duì)獲受權(quán)的特許經(jīng)銷商（或?qū)Ｙu店）以4S店的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、投資規(guī)模、開(kāi)業(yè)時(shí)間等提出要求。眼下，隨著新車型的出臺(tái)，4S店還將如雨后春筍般蓬勃增長(zhǎng)。1．4S店的含義

所謂4S是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務(wù)（service）,信息反饋（survey）。又將這四項(xiàng)功能集于一體（簡(jiǎn)稱為四位一體）的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。2．“四位一體”與4S店概念的形成

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有代表性的幾個(gè)汽車廠商在汽車銷售市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)若干年的激戰(zhàn)與磨練，并吸取國(guó)外汽車廠商的成熟經(jīng)驗(yàn)，紛紛提出了可行的銷售服務(wù)的宗旨和理念。如一汽轎車的“管家式服務(wù)”，認(rèn)為用戶是“主人”，廠方、銷售服務(wù)人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大眾多年來(lái)實(shí)施了“用戶滿意工程”，提出“賣產(chǎn)品更賣服務(wù)”的口號(hào)等；一汽大眾提出了“一個(gè)中心，六個(gè)支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、領(lǐng)先的技術(shù)、國(guó)際水平的質(zhì)量、有競(jìng)爭(zhēng)力的成本、最佳的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和最佳的合作與交流力；東風(fēng)雪鐵龍?zhí)岢鰣?jiān)持一個(gè)服務(wù)理念：“麻煩自己，方便用戶”。要求力爭(zhēng)做到三個(gè)“百分之百”：服務(wù)及時(shí)100%，服務(wù)徹底100%，收費(fèi)合理100%。從上述宗旨和理念不難理解，要樹(shù)立良好的品牌，除對(duì)產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量的要求外，在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的今天，“用戶至上”將被提到更為重要的位置上來(lái)。按4S的模式，實(shí)現(xiàn)四位一體進(jìn)行銷售和售后服務(wù)，對(duì)進(jìn)一步貼近用戶，全面服務(wù)好用戶，不失為一項(xiàng)重要舉措；4S店的優(yōu)勢(shì)在于：廠家與經(jīng)銷商的利益是一致的，減少了中間環(huán)節(jié)與責(zé)任沖突，易于實(shí)行策略互補(bǔ)，對(duì)于營(yíng)銷的推展、售后服務(wù)維修、配件實(shí)現(xiàn)少品種專業(yè)化管理極為有利。3． 當(dāng)前4S店建設(shè)的現(xiàn)狀

遵循各廠商硬件建設(shè)要求與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：—裝飾豪華、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車展示廳。廳內(nèi)可劃分為下列功能區(qū)：汽車展示與銷售區(qū)、咨詢服務(wù)區(qū)、維修服務(wù)接待區(qū)、配件陳列與銷售區(qū)、用戶休息區(qū)（有的還專設(shè)兒童樂(lè)園）；二樓設(shè)貴賓室、洽談室、經(jīng)理人員辦公室、會(huì)議室等。展示廳與配件倉(cāng)庫(kù)、維修車間建造成均能毗連相通，不但保證了售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性和有效協(xié)作，而且，使用戶可以這三個(gè)相鄰業(yè)務(wù)區(qū)快捷地處理完所有業(yè)務(wù)，包括購(gòu)買配件、付款，從而縮短了工作流程。

——維修車間是售后服務(wù)的最主要環(huán)節(jié)，這里有人性化的廠房空間，高效率、高精度的設(shè)備和診斷測(cè)試儀器。

——采用先進(jìn)管理模式與制造廠商聯(lián)網(wǎng)的配件倉(cāng)庫(kù)，作到準(zhǔn)確訂貨、快捷入庫(kù)、靈活結(jié)款?！娮佑?jì)算機(jī)系統(tǒng)的建立：實(shí)現(xiàn)了汽車銷售、配件供銷、服務(wù)接待與結(jié)算、業(yè)務(wù)管理等系統(tǒng)的內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。有人形容4S店：“把鑰匙交給我們，然后就可坐在裝璜精美的休息室里喝著咖啡、聽(tīng)著音樂(lè)，等著把車修好”可能還不算夸張吧。4．4S店建設(shè)與實(shí)施中存在的問(wèn)題探討

—不分經(jīng)銷的汽車品牌的檔次、強(qiáng)弱，不管其投資何時(shí)能回收，過(guò)份追求毫華、一流，一哄而上建4S店，有悖于市場(chǎng)規(guī)律，其結(jié)果是除了社會(huì)資源的大量浪費(fèi)外，對(duì)自身的生存和發(fā)展將背上沉重的包袱。值得一提的是普通國(guó)產(chǎn)轎車?yán)麧?rùn)由上萬(wàn)元向數(shù)百元轉(zhuǎn)移的情況下，不少4S店的投資商已直接面臨著生存危機(jī)。

——營(yíng)銷觀念的更新與服務(wù)理念的認(rèn)識(shí)深化的全員化還需要一定時(shí)日，類似問(wèn)題還沒(méi)有提升到與汽車技術(shù)相對(duì)等的地位。

——軟體服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐：營(yíng)銷人員缺乏技術(shù)知識(shí)；維修服務(wù)隊(duì)伍對(duì)新技術(shù)、新裝備的認(rèn)知度匱乏。

——電子計(jì)算機(jī)應(yīng)用于信息管理的深度與廣度上尚有差距。5． 加強(qiáng)軟件建設(shè)，使4S店發(fā)揮更大的優(yōu)勢(shì)

——政策導(dǎo)向與規(guī)范4S店的投資規(guī)模，新建4S店應(yīng)切實(shí)對(duì)投入反復(fù)論證回收期；要應(yīng)用價(jià)值分析的原理，設(shè)定有效功能和與之相適應(yīng)的投資成本；銷售模式要符合國(guó)情、省情、市情，因人、企業(yè)、事、地而宜，也就是對(duì)于成熟品牌專賣店是個(gè)好選擇，對(duì)剛起步、知名度不高、大眾化小規(guī)模的產(chǎn)品，則不應(yīng)盲目投入巨資建品牌專賣或豪華型4S店。在具體模式上應(yīng)以廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方利益為導(dǎo)向（利益的均衡性），不應(yīng)排斥多樣性，多樣化在某種程度上可規(guī)避單一銷售模式的風(fēng)險(xiǎn)：4S店本身可以按品牌檔次建立不同層次的4S店，就像賓館從1星~5星級(jí)一樣；發(fā)展 “汽車街區(qū)式大賣場(chǎng)”、“汽車超市”及培育“中心大賣場(chǎng)+社區(qū)服務(wù)連鎖營(yíng)銷”及“網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)”。不論何種模式，要提高自身的品牌優(yōu)勢(shì)，汽車銷售、配件、售后服務(wù)及信息反饋的4S內(nèi)容都是必須遵循的。

——培養(yǎng)人才的迫切性：當(dāng)前急需培養(yǎng)一批既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的專業(yè)與高素質(zhì)的營(yíng)銷人員；急需充實(shí)一支既懂汽車基本原理，又懂汽車新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機(jī)電一體化的售后服務(wù)維修隊(duì)伍。4S店除應(yīng)經(jīng)受廠商舉辦的各系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)外，自身也應(yīng)設(shè)立有關(guān)培訓(xùn)中心，對(duì)各類人員定期進(jìn)行服務(wù)理念、管理、技術(shù)與文化知識(shí)的經(jīng)常教育。

——全員服務(wù)意識(shí)的提升：國(guó)外4S店的投資規(guī)模也不大，硬件設(shè)施的檔次也并不很高，但售前與售后服務(wù)，尤其是細(xì)致入微的維修服務(wù)水平卻是第一流的。要切實(shí)遵循各廠家的服務(wù)宗旨，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，以用戶為中心，開(kāi)展汽車營(yíng)銷藝術(shù)的研究，樹(shù)立“關(guān)系營(yíng)銷”的基本思想，鞏固重要和重點(diǎn)用戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶。目前，品牌的概念被賦于更豐富的內(nèi)涵，營(yíng)銷本身也是一種品牌。只有將整個(gè)汽車的品牌與營(yíng)銷的品牌有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能達(dá)到品牌營(yíng)銷的最高境界。因此，4S店必須重視打造與維護(hù)自身的品牌，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升全員的服務(wù)意識(shí)。這些工作都必需全員參與，無(wú)論是營(yíng)銷、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)、配件、維修及其經(jīng)理人員，都是息息相關(guān)的，各方面投入不同的支持，才能構(gòu)建完整的服務(wù)體系。——汽車診斷與維修保養(yǎng)技術(shù)的現(xiàn)代化：像關(guān)注轎車價(jià)格一樣，汽車維修費(fèi)用的高低，也同樣會(huì)受到人們的關(guān)注。若要降低維修費(fèi)用必須提高效率、縮短維修周期、降低維修成本。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)除需要維修人員的專業(yè)技術(shù)水平外，必須借助專業(yè)化、現(xiàn)代化的汽車診斷、檢測(cè)與維修設(shè)備和儀具，才能快速簡(jiǎn)捷地診斷出故障并加以解決。有些廠商已建立“汽車遠(yuǎn)程故障診斷技術(shù)服務(wù)”，對(duì)所屬網(wǎng)點(diǎn)可進(jìn)行快速處理復(fù)雜疑難技術(shù)問(wèn)題。一.4S店投資大,經(jīng)營(yíng)成本高

在金華汽車城,義烏汽車城,共有三十余家各種品牌的4S專營(yíng)店,它們平均建店時(shí)間只有兩年不到.但這些4S店,均為裝飾豪華,都有環(huán)境優(yōu)美,格調(diào)高雅.充滿現(xiàn)代氣息的汽車展廳.停車場(chǎng)一般有200平方,有專用的客戶接待室和休息室.前廳做銷售,后廳做維修服務(wù).每個(gè)企業(yè)平均建筑面積在2000平方以上,一類維修企業(yè)占多數(shù),配備了先進(jìn)齊全的各種檢測(cè)儀器和設(shè)備.設(shè)備投資一般在50萬(wàn)---120萬(wàn)之間.顯然,汽車經(jīng)銷商一味的追求豪華,一流,但忽視了最重要的一點(diǎn):經(jīng)營(yíng)的品牌有好有差,其投資回收期的分析卻沒(méi)有認(rèn)真去研究!使得一些項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)很大.加之現(xiàn)在車型變化多而快,銷售利潤(rùn)每況愈下!很明顯,4S店都不同程度地背上了沉重的負(fù)擔(dān).二.經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式還跟不上競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

4S店等著客戶上門的情況比較普遍,走出去,請(qǐng)進(jìn)來(lái),似乎做得不夠?qū)?產(chǎn)品介紹顯得呆板,對(duì)客戶的免費(fèi)培訓(xùn)很少,直接影響了產(chǎn)品的銷售力.汽車維修服務(wù),重在一級(jí),二級(jí)維護(hù),專項(xiàng)修理和大修上,卻忽視了汽車裝飾改裝,二手車置換,車貸消費(fèi)的靈活經(jīng)營(yíng).加上上班時(shí)間固定,滿足不了私家車的24小時(shí)服務(wù)需要.另外,現(xiàn)在的汽車配件市場(chǎng)很混亂,廠家提供的原廠配件,和市場(chǎng)上的副廠配件,價(jià)格相差懸殊.事故車的情況更嚴(yán)重了,保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià),是按市場(chǎng)上的價(jià)格報(bào)的,有些報(bào)價(jià),甚至低于原廠件的進(jìn)價(jià),有些副廠件就不知不覺(jué)地作為原廠件裝車使用.一些客戶為圖便宜,不去4S店維護(hù)修理.也分流了不少的業(yè)務(wù)額.4S店一般都 6 有廠家的技術(shù)支持,以及管理軟件的支持,服務(wù)的滿意度都比較高,但由于經(jīng)營(yíng)成本高,很多的4S店利潤(rùn)很低,有的處于虧損狀態(tài)!因此,建立4S店一定要慎之又慎,要根據(jù)具體情況和經(jīng)營(yíng)的品牌來(lái)作決定,對(duì)于成熟品牌,知名度高的品牌,建4S店也許是不錯(cuò)的選擇,但對(duì)于那些相對(duì)來(lái)說(shuō)差強(qiáng)人意的品牌,就要十分小心了,不能投巨資去建4S店了,否則,會(huì)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)!可以建連鎖店,汽車賣場(chǎng),社區(qū)店等.靈活多樣經(jīng)營(yíng),才會(huì)取得實(shí)效!面對(duì)汽車進(jìn)入”微利”時(shí)代,有些經(jīng)銷商難以承擔(dān)4S店高昂的前期投資費(fèi)用,需要加強(qiáng)挖掘售后服務(wù)的潛在利潤(rùn)空間.從汽車的養(yǎng)護(hù),裝潢美容,配件銷售,二手車置換,提供年檢,上牌,保險(xiǎn),施救等優(yōu)質(zhì)服務(wù)項(xiàng)目上,下好功夫,不失為明智之舉!

國(guó)內(nèi)汽車銷售模式現(xiàn)狀

我國(guó)目前的銷售模式主要是以多品牌銷售店模式以及專賣店模式并存為主，廠家以專賣店為主體，普通經(jīng)銷商為補(bǔ)充，同時(shí)廠家和專賣店多數(shù)不排斥有形的汽車市場(chǎng)。由此看出我國(guó)汽車的營(yíng)銷模式進(jìn)入多元化時(shí)代。從目前市場(chǎng)看來(lái)還是符合發(fā)展階段的特點(diǎn)，也符合汽車消費(fèi)者群體的不同需要，適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)差異的要求。

一般的普通經(jīng)銷商通常是多品牌銷售，有什么資源就銷售什么，汽車制造企業(yè)沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和規(guī)范化的義務(wù)，因此也就不存在銷售模式的對(duì)比問(wèn)題，所以普通的經(jīng)銷商不能成為目前市場(chǎng)交易的主流模式。有特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的專賣店是目前汽車廠家積極推行的主要營(yíng)銷模式，4S店四位一體的銷售模式無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)，還是銷售以及服務(wù)上都比較規(guī)范，而且高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，接待禮儀的規(guī)范化，可以幫助建立品牌形象，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的前景。汽車交易市場(chǎng)也有了新的進(jìn)步，管理者與經(jīng)營(yíng)者劃分而治，功能清晰，市場(chǎng)管理者主要為經(jīng)營(yíng)者服務(wù)，為方便購(gòu)車者提供服務(wù)；另外廠家同意特許專賣店的進(jìn)入，在一定程度上改變了人們對(duì)汽車交易市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也開(kāi)始占有一定的份額，私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，還有部分有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家看好并授予特許專營(yíng)權(quán)，擁有多個(gè)品牌的經(jīng)銷權(quán)力，例如唐山冀東機(jī)電有限公司，他們營(yíng)建的卡車銷售網(wǎng)絡(luò)遍布河北省各個(gè)大、中、小城市，包括北京和天津兩個(gè)直轄市，擁有多家國(guó)內(nèi)知名卡車品牌的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，同時(shí)提供各種服務(wù)包括分期付款、售后服務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，還在各個(gè)地區(qū)根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，投資建設(shè)相應(yīng)的銷售店面，能控制華北地區(qū)40%的卡車市場(chǎng)份額。

發(fā)展的過(guò)程中，問(wèn)題也凸現(xiàn)出來(lái)。銷售網(wǎng)點(diǎn)分布雜亂，面對(duì)汽車市場(chǎng)的火爆，轉(zhuǎn)行做汽車經(jīng)銷行業(yè)的商家增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，今年1—2月份進(jìn)行汽車行業(yè)調(diào)查顯示，目前全國(guó)從事經(jīng)銷汽車的商家總體數(shù)量接近3萬(wàn)家，但是拿到廠家特許經(jīng)銷手續(xù)的只有不到3000家，絕大多數(shù)經(jīng)銷單位沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)限，說(shuō)明我國(guó)對(duì)經(jīng)營(yíng)汽車行業(yè)的手續(xù)缺乏有效的審核以及管理機(jī)制。投資4S店面的建設(shè)過(guò)熱，造成重復(fù)建設(shè)和資源浪費(fèi)，而且動(dòng)輒幾千萬(wàn)的投入令許多中小經(jīng)銷商望而卻步，汽車品牌的壽命不穩(wěn)定，收入方式的渠道少，回收成本的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)都是需要投資者考慮的問(wèn)題。

無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，汽車到底還能降多少錢，相信這是許多準(zhǔn)消費(fèi)者都疑惑的問(wèn)題，持幣待購(gòu)的大有人在。商家在銷售整車上讓利，又從消貸手續(xù)、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)以及各種附加產(chǎn)品上賺回來(lái)，令消費(fèi)者起了戒心的同時(shí)容易引起糾紛。接著再讓我們看個(gè)事例，從2004年底 至今國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，廠商出臺(tái)的整車促銷價(jià)格沒(méi)有市場(chǎng)銷售價(jià)格低，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的事情呢？那么就讓我們來(lái)了解一下情況，我國(guó)汽車經(jīng)銷商大多屬于買斷經(jīng)營(yíng), 這是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的生意。但隨著價(jià)格大戰(zhàn)的愈演愈烈，經(jīng)銷售不得不把本來(lái)的贏利部分——廠家給出的返利點(diǎn)，提前拿出來(lái)拼價(jià)格，增加銷量。就有了上述情況，當(dāng)然這是殺雞取卵的做法。一般來(lái)講廠家的返利是由各種附加條件的，例如按年銷售數(shù)量完成情況，進(jìn)行返利，就是因?yàn)檫@些原因促使本來(lái)已經(jīng)是微利的商家為了爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間，不得已又把這部分差額提前拿出來(lái)，以此刺激消費(fèi)者，達(dá)到增加銷售數(shù)量的目的，再向制造商爭(zhēng)取更大的返利空間。而同時(shí)如果汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了某種車型的滯銷, 則要由汽車經(jīng)銷商承擔(dān)壓貨、償還銀行承兌的資金，支付銀行利息、支付員工工資和場(chǎng)地租金等高額風(fēng)險(xiǎn)。最終導(dǎo)致市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，給生產(chǎn)企業(yè)和商家都帶來(lái)很大的利益損失。

還有銷售環(huán)節(jié)過(guò)多, 導(dǎo)致銷售成本上升，各自經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致汽車制造商與汽車經(jīng)銷商之間的互動(dòng)關(guān)系嚴(yán)重脫節(jié), 導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商的售車功能與維修和其它售后服務(wù)功能相脫離。完全看不出銷售格局的規(guī)范化和規(guī)?；?。

中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)配統(tǒng)銷，以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期的特約代理制，到加入WTO后的4S為主體的模式，汽車營(yíng)銷渠道模式發(fā)生了巨大的變化。如今由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī)也必將對(duì)中國(guó)未來(lái)汽車營(yíng)銷渠道產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。目前的市場(chǎng)環(huán)境可以分析中國(guó)汽車未來(lái)營(yíng)銷渠道的發(fā)展方向。中國(guó)汽車消費(fèi)熱點(diǎn)出現(xiàn)轉(zhuǎn)移

在2003—2005年期間，京、廣、深、滬為代表的發(fā)達(dá)地區(qū)是車市消費(fèi)的主要力量。2008年以來(lái)，珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲兩個(gè)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)地區(qū)的汽車銷量急速下滑，有數(shù)據(jù)顯示，2008上半年，20—25萬(wàn)元的中高級(jí)車市場(chǎng)整體下滑17%，但是5—20萬(wàn)元區(qū)間的乘用車銷量仍然增長(zhǎng)接近18%，未來(lái)的主要增量將來(lái)自二三線市場(chǎng)。

二三線地區(qū)市場(chǎng)將會(huì)成為未來(lái)車市增長(zhǎng)主力的動(dòng)因主要來(lái)自兩個(gè)方面：首先是這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和居民消費(fèi)水平開(kāi)始較快攀升，而這些地區(qū)的汽車保有量較低，不斷增加的財(cái)富效應(yīng)開(kāi)始促進(jìn)龐大的二三線市場(chǎng)面臨新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。其次，交通設(shè)施的持續(xù)改善，使得二三線地區(qū)的交通狀況明顯好轉(zhuǎn)。

未來(lái)汽車廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將逐步向市場(chǎng)潛力巨大的二三線城市轉(zhuǎn)移，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，未來(lái)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將下沉到二三線市場(chǎng)。而且，對(duì)于目前汽車品牌慣用的4S店模式也會(huì)面臨新的變革。一種更適合二二線市場(chǎng)的新的銷售店會(huì)逐漸成為主流。

隨著二三線地區(qū)成為新的重要市場(chǎng)，中國(guó)不同地區(qū)的文化消費(fèi)特點(diǎn)的差異會(huì)變得愈加突出和明顯，區(qū)域化的特點(diǎn)將更加突顯。渠道的網(wǎng)絡(luò)策略、市場(chǎng)策略，甚至商務(wù)政策也必須去適應(yīng)這種變化，做出調(diào)整和變革。市場(chǎng)低迷，4S店模式面臨變革

從1999年廣州本田的第一個(gè)4S店誕生，4S模式在中國(guó)得到迅猛發(fā)展。伴隨著不同品牌的4S店在各大中城市的不斷涌現(xiàn)，4S模式也開(kāi)始暴露出一系列問(wèn)題。

首先，4S模式面臨沖擊的因素是，在汽車生產(chǎn)者、銷售者面臨諸多經(jīng)濟(jì)困難的時(shí)候，產(chǎn)銷之間的矛盾開(kāi)始突出，以廠家主導(dǎo)的經(jīng)銷模式，致使廠家更傾向采取更加有利于自己的商務(wù)政策，比如采取向經(jīng)銷商壓庫(kù)的方式以擺脫自己的暫時(shí)困境，但是當(dāng)這種經(jīng)濟(jì)困難一旦持續(xù)時(shí)間更加長(zhǎng)久或者更加嚴(yán)重的時(shí)候，這種對(duì)廠家比較有利的剛性商務(wù)政策，就會(huì)使得雙方的沖突開(kāi)始出現(xiàn)、加深，甚至不可開(kāi)交，鬧到分裂、訴訟。

其次，給目前經(jīng)銷商模式帶來(lái)沖擊的因素，則是來(lái)自于中國(guó)近年來(lái)二三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展。隨著一級(jí)市場(chǎng)的飽和，以及中國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平的提高，二三級(jí)市場(chǎng)的汽車消費(fèi)規(guī)模逐漸增大。但是與此同時(shí)，銷售模式卻遭遇了瓶頸。如果按照4S模式，二三級(jí)市場(chǎng)的渠道鋪設(shè)就會(huì)遭遇某些與一級(jí)市場(chǎng)不同的困難。因?yàn)?，每一個(gè)單一的二三級(jí)市場(chǎng)，其市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)狹小，且地理距離相隔較遠(yuǎn)，這樣，如果每一個(gè)單一市場(chǎng)都去比照4S模式建立經(jīng)銷商渠道，一是資金需求過(guò)于龐大，單一的二三級(jí)市場(chǎng)并不能保證都能有資金條件建立4S店，二是雖然二三級(jí)市場(chǎng)的整體規(guī)模非常大，但是單一市場(chǎng)需求卻比較小，過(guò)于龐大投資的4S模式，資金回收周期或許很長(zhǎng)。

其實(shí)，按照二三級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模和地理特點(diǎn)，建立靈活的銷售店鋪以及銷售和維修相互分開(kāi)的模式，或許更能適合渠道發(fā)展。換句話說(shuō)，單一功能店鋪也許是更好的解決辦法。

第三，從消費(fèi)者的利益看，以品牌為中心的4S模式也存在著許多缺陷，只不過(guò)是在汽車市場(chǎng)發(fā)展初期，由于汽車產(chǎn)品品種的缺乏，這種缺陷沒(méi)有凸顯而已。

目前4S模式仍然主導(dǎo)當(dāng)前的渠道銷售，但是這種表面的渠道模式背后其實(shí)已經(jīng)隱含著變革方向。比如，一家投資人開(kāi)設(shè)多個(gè)表面獨(dú)立的品牌經(jīng)銷店，這種投資人或者是個(gè)人，或者是企業(yè)集團(tuán)。另外，由于目前4S店維修服務(wù)費(fèi)用高昂，許多汽車使用者并不到4S店去作維修，特別是在汽車的零配件供應(yīng)系統(tǒng)愈益成熟以后，這其實(shí)是消費(fèi)者層面對(duì)于目前經(jīng)銷商模式尋求的一種突破。信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將在渠道管理中發(fā)揮更加重要作用，數(shù)據(jù)管理延伸至二次開(kāi)發(fā)

我們已經(jīng)清楚地看到在過(guò)去幾年，汽車廠商通過(guò)CRM系統(tǒng)，進(jìn)行銷售和售后服務(wù)的跟蹤，有效地提升了客戶滿意度水平。企業(yè)正在把以提升滿意度為出發(fā)點(diǎn)的數(shù)據(jù)管理延伸至顧客二次購(gòu)買需求的開(kāi)發(fā)。

這主要得益于兩個(gè)方面，一是數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)條件更加成熟，過(guò)去購(gòu)買一臺(tái)小型機(jī)要100萬(wàn)元左右，現(xiàn)在一臺(tái)小型機(jī)的價(jià)格只有十幾萬(wàn)元，通信和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋更廣，而且越來(lái)越便宜；二是很多汽車廠商已經(jīng)積累了數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的客戶數(shù)據(jù)信息，包括現(xiàn)有客戶情況、產(chǎn)品購(gòu)買和使用情況(客戶購(gòu)買時(shí)間、方式、金額，以及維修保養(yǎng)頻率和花費(fèi)等)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息的分析、篩選、匹配和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)二次銷售線索挖掘、客戶價(jià)值細(xì)分和客戶保留等功能。

在如今慘烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷手段，無(wú)疑是一劑強(qiáng)心針，它在降低大眾傳播營(yíng)銷成本的同時(shí)，可以有效建立廠商同客戶之間的穩(wěn)定、長(zhǎng)期的良好關(guān)系。新競(jìng)爭(zhēng)者的加入促進(jìn)渠道模式定位更加清晰

國(guó)內(nèi)汽車很快將突破1000萬(wàn)輛的年銷量，同時(shí)接近5000萬(wàn)輛的汽車保有量，吸引了大批的投資者進(jìn)入到汽車銷售領(lǐng)域和售后服務(wù)領(lǐng)域。

銷售領(lǐng)域的汽車交易市場(chǎng)、汽車超市模式將繼續(xù)快速發(fā)展和壯大；售后領(lǐng)域除了傳統(tǒng)的汽車修理廠外，陸續(xù)出現(xiàn)了米其林，AC德科、博世、中車汽修、愛(ài)義行等連鎖快修模式。另外，在很多非常小的細(xì)分市場(chǎng)上，又出現(xiàn)了許多新的服務(wù)商，比如杭州的“小拇指”，專門做快速補(bǔ)漆，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)200個(gè)連鎖店。

從2006年至今，在銷售和售后服務(wù)市場(chǎng)上所投入的風(fēng)險(xiǎn)基金累計(jì)達(dá)到了8000萬(wàn)美元，大約相當(dāng)于6億元左右的人民幣，看上去這筆資金很小，但是風(fēng)險(xiǎn)基金一般占企業(yè)資本的比例很低，所以推動(dòng)力量很大。

這些風(fēng)險(xiǎn)基金的進(jìn)入，使小公司的發(fā)展路徑和過(guò)去企業(yè)的成長(zhǎng)模式完全不一樣，過(guò)去是小步啟動(dòng)，滾動(dòng)發(fā)展?，F(xiàn)在這些企業(yè)有充足的資金，有良好的公司治理的視野、戰(zhàn)略視野、發(fā)展視野，發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于早期的傳統(tǒng)公司。

而且，這些風(fēng)險(xiǎn)基金的進(jìn)入也為那些一直希望進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際上銷售和售后服務(wù)領(lǐng)域的巨頭進(jìn)入中國(guó)埋下伏筆。由于這些資金在中國(guó)的運(yùn)作，國(guó)際大型的汽車服務(wù)及售后領(lǐng)域巨頭可以更加容易進(jìn)人中國(guó)。這些新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)從現(xiàn)有主渠道爭(zhēng)奪消費(fèi)者，同時(shí)對(duì)4S主渠道模式形成強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。

通過(guò)上述4個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的分析，我們可以預(yù)測(cè)中國(guó)未來(lái)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展方向是：

第一，汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展仍以廠商為主導(dǎo)，但是單一品牌經(jīng)銷商出現(xiàn)區(qū)域化和規(guī)模化趨勢(shì)。同時(shí)，2008年對(duì)于4S店模式將是變革的前奏。

廠商為主導(dǎo)是目前中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和法律環(huán)境所決定的。同時(shí)，廠商持續(xù)不斷的產(chǎn)量增長(zhǎng)要求，以及對(duì)中小城市的覆蓋度的要求，使得對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的需求在持續(xù)增加；而部分經(jīng)銷商本身也在開(kāi)始有做大做強(qiáng)的力量，這兩種力量在未來(lái)會(huì)進(jìn)一步協(xié)調(diào)和調(diào)整，需要達(dá)成共識(shí)的是既解決網(wǎng)絡(luò)覆蓋問(wèn)題，又能實(shí)現(xiàn)廠商和渠道的共贏。

與此同時(shí)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，廠家的渠道策略要更加強(qiáng)調(diào)以顧客為中心的理念，讓經(jīng)銷商的投資更趨合理，讓消費(fèi)者的滿意度進(jìn)一步提高。這就需要渠道形式更加靈活，將4S店建設(shè)的硬指標(biāo)更多地轉(zhuǎn)化為軟指標(biāo)，也就是將硬件統(tǒng)一轉(zhuǎn)化為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)理念、服務(wù)流程的統(tǒng)一性。

第二，汽車營(yíng)銷渠道多樣性顯現(xiàn)。中國(guó)目前的消費(fèi)市場(chǎng)是多元化、多樣化、多層次的，而且是快速變化的，在這樣的環(huán)境下，面對(duì)日益龐大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，靈活多變的汽車營(yíng)銷渠道自然是最有效的。毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在和未來(lái)，特別是未來(lái)，隨著市場(chǎng)的更加細(xì)分和保有量規(guī)模的迅速擴(kuò)大，渠道模式將呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。

第三，專業(yè)分工開(kāi)始。銷售和售后由統(tǒng)一再次走向分離，而汽車售后服務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)力量逐漸加強(qiáng)。

第四，目前互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使得廣大汽車消費(fèi)者24h進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)、發(fā)送配送指令成為可能?？梢灶A(yù)言，隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及率不斷提高，電子商務(wù)在整體汽車營(yíng)銷模式中的比重必然會(huì)大幅增加，車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送、配件供應(yīng)、維修服務(wù)等都能夠在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。從現(xiàn)實(shí)看，借鑒國(guó)際汽車運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)、穩(wěn)步實(shí)施電子商務(wù)也許是國(guó)內(nèi)汽車廠商營(yíng)銷渠道變革必須考慮的一個(gè)重要因素。結(jié)語(yǔ)

渠道營(yíng)銷在今天所面臨的諸多機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，無(wú)論從廣度還是深度上來(lái)考量，其復(fù)雜與挑戰(zhàn)程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的想象。本文的分析與研究，目的在于拋磚引玉，每個(gè)汽車運(yùn)營(yíng)商還應(yīng)針對(duì)自身的實(shí)際情況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中開(kāi)辟出一條變革之路。

第三篇：家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫，面積超過(guò)100平方米以上的兩室兩廳或三室兩廳住宅、復(fù)式住宅以及別墅迅速增加，這部分收入較高家用對(duì)家用空調(diào)提出了更高的要求，中央空調(diào)于是成為廠家及經(jīng)銷商追逐的熱點(diǎn)。中央空調(diào)，特別是家用中央空調(diào)的概念，在眾多企業(yè)的“全情投入下”，許多消費(fèi)者開(kāi)始慢慢地接受了。這一新興產(chǎn)品憑借著其不占居室面積、送風(fēng)效果好、制冷制熱均勻、可為居室更換新鮮空氣等優(yōu)點(diǎn)，開(kāi)始走入越來(lái)越多的百姓家中。而一些接受了戶式中央空調(diào)概念，有意購(gòu)買的消費(fèi)者，卻因不具備專業(yè)知識(shí)、找不到令人放心的工程設(shè)計(jì)單位而放棄了。

一、與房產(chǎn)商合作

通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。事實(shí)上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過(guò)參加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來(lái)獲得建筑的整體項(xiàng)目，隨著樓盤銷售，通過(guò)與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。工程項(xiàng)目通常會(huì)為戶式中央空調(diào)廠家?guī)?lái)大額訂單，而由于面對(duì)的只是一個(gè)客戶，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)變得簡(jiǎn)單、易操作。因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的家用空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會(huì)了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。

這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營(yíng)銷方式可以說(shuō)是小型中央空調(diào)的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過(guò)開(kāi)發(fā)商整體進(jìn)行家用中央空調(diào)的配套的方式，無(wú)疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是中央空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來(lái)購(gòu)買中央空調(diào)然后把這部分采購(gòu)成本打入房?jī)r(jià)，最終由購(gòu)房者承擔(dān)；另一種是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤，由購(gòu)房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但后續(xù)工作比較麻煩，不少樓盤都出現(xiàn)過(guò)用戶使用后不滿意，要求地產(chǎn)商拆除中央空調(diào)并退錢的情況。后者則操作復(fù)雜。不管哪一種情況，都對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相

當(dāng)高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問(wèn)題的廠家進(jìn)場(chǎng)，將給自己帶來(lái)無(wú)窮后患，也會(huì)損害中央空調(diào)行業(yè)的聲譽(yù)。

二、與代理商合作

在地區(qū)市場(chǎng)上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是中央空調(diào)與普通家用空調(diào)相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無(wú)論是銷售工作還是安裝維護(hù)工作，對(duì)人員素質(zhì)的要求更加嚴(yán)格。“三分產(chǎn)品質(zhì)量，七分設(shè)計(jì)安裝?！泵總€(gè)家用戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)安裝對(duì)企業(yè)而言，都是一個(gè)項(xiàng)目，都有惟一的設(shè)計(jì)。因而，在戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售安裝服務(wù)中，各級(jí)代理商及工程設(shè)計(jì)安裝公司的作用相當(dāng)重要。畢竟，從設(shè)計(jì)、安裝到日后的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相當(dāng)專業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統(tǒng)的質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面，戶式中央空調(diào)生產(chǎn)廠家往往非常謹(jǐn)慎。代理商的技術(shù)培訓(xùn)和管理也是戶式中央空調(diào)企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。通常，代理經(jīng)銷商在代理某個(gè)品牌戶式中央空調(diào)的銷售時(shí)，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，代理經(jīng)銷商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)、安裝、維修等技術(shù)。如何建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使經(jīng)銷商能滿足中央空調(diào)產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠家的一大難題。

三、與大賣場(chǎng)合作

由于中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大賣場(chǎng)不具備整體設(shè)計(jì)的能力，即使設(shè)備賣出去了，效果也不一定好，賣的越多將來(lái)問(wèn)題可能也越多。再者，目前家電賣場(chǎng)的促銷員隊(duì)伍并不具備把這種高檔的東西推向期望客戶群的能力。由于中央空調(diào)通常只是個(gè)半成品，同時(shí)家用中央空調(diào)的安裝也必須在房屋裝修之前完成，因此它不可能像家用空調(diào)一樣擺入家電賣場(chǎng)。所以假如中央空調(diào)廠家要與家電賣場(chǎng)合作的話，也必須選擇有專門從事中央空調(diào)營(yíng)銷、安裝隊(duì)伍的家電賣場(chǎng)，這樣的話家電賣場(chǎng)也可以作為地區(qū)代理的另一種渠道。目前一些家電零售企業(yè)也正進(jìn)入這塊領(lǐng)域，江蘇五星電器、蘇寧等電器連鎖巨頭都紛紛成立了專業(yè)的中央空調(diào)銷售公司。

四、與家居市場(chǎng)合作

各種家居市場(chǎng)漸漸開(kāi)始成為戶式中央空調(diào)企業(yè)展示產(chǎn)品、招攬客戶的陣地。戶式中央空調(diào)的安裝相當(dāng)于一個(gè)小工程，因此最好應(yīng)該選擇在房子剛剛買下或是需要整體裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候進(jìn)行，這樣才不會(huì)破壞居室裝修的整體效果。因此，與大型的裝飾公司合作在家居市場(chǎng)設(shè)立柜臺(tái)來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道成為戶式中央空調(diào)企業(yè)不約而同的選擇。伊萊克斯曾在諸如宜家家居等高檔的建材家居城或家具展示大廳設(shè)立“家用中央空調(diào)專營(yíng)形象店”，在形象店內(nèi)設(shè)置樣板間，將家用中央空調(diào)與室內(nèi)整體裝飾結(jié)合起來(lái)，讓消費(fèi)者提前看到安裝了家用中央空調(diào)后裝修過(guò)的居室的效果。有接受采訪的企業(yè)表示，戶式中央空調(diào)在家居市場(chǎng)的銷售狀況是相當(dāng)不錯(cuò)的，有時(shí)甚至?xí)^(guò)一些代理經(jīng)銷商的“業(yè)績(jī)”。

五、網(wǎng)絡(luò)銷售等其它銷售方式

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，使Internet銷售成為不少戶式中央空調(diào)企業(yè)的銷售渠道。一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露：“其實(shí)，我們建立自己的網(wǎng)站、在網(wǎng)上推廣宣傳戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的初衷主要是為了吸引代理經(jīng)銷商，可沒(méi)想到，有不少消費(fèi)者看到網(wǎng)上的介紹，主動(dòng)找到我們，要求設(shè)計(jì)、安裝戶式中央空調(diào)。網(wǎng)絡(luò)成了我們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的有效途徑。”

六、開(kāi)設(shè)中央空調(diào)專賣店

在家用消費(fèi)、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的購(gòu)買比重日漸增加的今天，中央空調(diào)還沿用原來(lái)的“傳統(tǒng)銷售模式”顯然不能滿足新增的家用、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買的需求。傳統(tǒng)銷售模式那種“看不見(jiàn)的渠道”無(wú)法解決購(gòu)買者與供應(yīng)廠商之間產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、購(gòu)買意愿的交流，如何讓潛在的客戶通過(guò)最方便的途徑了解供應(yīng)廠商的信息，成為了行業(yè)內(nèi)企業(yè)亟須解決的問(wèn)題。在目前的市場(chǎng)情況下，建立專賣店有助于直接接觸終端客戶，捕獲潛在的消費(fèi)意向，有利于在目前小型中央空調(diào)還沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下建立自己的品牌影響力。

總體來(lái)講，目前的一些營(yíng)銷模式中，廠家與代理商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系比較松散，各自為各自的利益發(fā)展，互相之間沒(méi)什么牽制。而且，隨著這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的迅速加快，經(jīng)銷商很多也很亂，他們之間也存在著諸多不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是以損失冷量和降低設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的。因此，不僅損害了消費(fèi)者的利益，也使設(shè)備供應(yīng)商的聲譽(yù)受損?；诖耍_(kāi)專賣店的方式是很好的解決方案。有的企業(yè)為什么上升的那么快之后下降的也快，原因就是后面的一系列技術(shù)都不能跟上，結(jié)果就一塌糊涂。中央空調(diào)行業(yè)最基本的就是為客戶提供全套售前、售中、售后的專業(yè)服務(wù)，包括選型、設(shè)計(jì)方案、安裝維修等，提升中央空調(diào)系統(tǒng)的品質(zhì)，給客戶真正帶來(lái)舒適的感受，這才是立足之本。開(kāi)專賣店有利于維護(hù)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和消費(fèi)者的利益，解決一個(gè)統(tǒng)一的設(shè)計(jì)、安裝、選材、冷量的選配等諸多問(wèn)題，這些是中央空調(diào)賴以生存的基礎(chǔ)。

專賣店的模式，包括設(shè)計(jì)方案、合同的備案等，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)合理、規(guī)范，售后服務(wù)，一整套的系統(tǒng)。在每個(gè)分店，不是簡(jiǎn)單的你拿錢，我出產(chǎn)品的關(guān)系，而是將兩者之間捆邦起來(lái)，形成一個(gè)利益統(tǒng)一體，就像麥當(dāng)勞、肯德基的加盟店。

就像大多數(shù)企業(yè)銷售普通家用分體空調(diào)既要抓商場(chǎng)零售，又要抓“工程機(jī)”一樣，中央空調(diào)企業(yè)在渠道模式的選擇上，既要通過(guò)工程單位銷售，又要在中央空調(diào)日漸進(jìn)入家用、進(jìn)入小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的同時(shí)做好銷售終端的建設(shè)，這樣才能在目前銷售對(duì)象出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化的關(guān)鍵時(shí)刻，第一時(shí)間把握新的客戶群，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)。

總結(jié)：

如今的戶式中央空調(diào)產(chǎn)品雖然多定位于家庭用戶，但由于企業(yè)的營(yíng)銷還沿襲著原有商用空調(diào)的渠道，沒(méi)有大的變化，因而目前的銷售還只是在整體建筑項(xiàng)目方面有所突破，對(duì)分散的家用消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓基本仍處于被動(dòng)狀態(tài)。毋庸置疑，家用中央空調(diào)市場(chǎng)要想做大，必須在擴(kuò)大銷售渠道和產(chǎn)品推廣上下功夫。

第四篇：淺談手機(jī)銷售渠道的未來(lái)趨勢(shì)

二、淺談手機(jī)銷售渠道的未來(lái)趨勢(shì)

就像我們問(wèn)卷所涉及到的，現(xiàn)在的手機(jī)銷售模式以國(guó)美、蘇寧等大中型綜合家電賣場(chǎng)、移動(dòng)聯(lián)通電信運(yùn)營(yíng)商以及搜機(jī)城、樂(lè)語(yǔ)通訊為代表的手機(jī)賣場(chǎng)。由于渠道和銷售方式的不同，他們的各自發(fā)展和出現(xiàn)的問(wèn)題也有所不同。用一句話總結(jié)：手機(jī)銷售渠道走進(jìn)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代！

首先我們來(lái)說(shuō)國(guó)美，以國(guó)美為代表的大中型綜合家電賣場(chǎng)可謂是動(dòng)作最大的是奇招迭出，國(guó)美在去年曾經(jīng)召開(kāi)過(guò)一次手機(jī)廠商峰會(huì)，手機(jī)廠商老總云集，紛紛表示支持在家電零售終端的手機(jī)銷售。今年7月23日，國(guó)美再次聯(lián)手二十多家國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌召開(kāi)了一次規(guī)模盛大的手機(jī)高峰論壇。會(huì)上，國(guó)美電器采購(gòu)中心總經(jīng)理李駿濤向媒體放言，家電賣場(chǎng)正在成為手機(jī)零售的主要渠道，而國(guó)美最晚將會(huì)在年底成為國(guó)內(nèi)手機(jī)零售領(lǐng)域的第一品牌。而今年上半年，國(guó)美全國(guó)的手機(jī)銷售已經(jīng)突破了90萬(wàn)臺(tái)，而銷售收入也實(shí)現(xiàn)了15億元，分別比去年同期增長(zhǎng)了130%和120%，而今年年底，預(yù)計(jì)這兩個(gè)數(shù)字將會(huì)分別達(dá)到230萬(wàn)臺(tái)和32億元。國(guó)美最終的目標(biāo)，是要在國(guó)內(nèi)的手機(jī)銷售行業(yè)占到30%以上的份額。

國(guó)美在今年國(guó)慶期間采購(gòu)了20億元的主流通信產(chǎn)品投放市場(chǎng)。為了打響這場(chǎng)節(jié)日大戰(zhàn)，國(guó)美店的手機(jī)價(jià)格全線下跌20%。國(guó)美的這一薄利多銷模式，收到了立竿見(jiàn)影的效果，“十一”期間，當(dāng)天銷量比平時(shí)翻了3番。與此同時(shí)，蘇寧、大中等家電賣場(chǎng)也取得了不俗的成績(jī)。

然而通過(guò)夠過(guò)調(diào)查我們還發(fā)現(xiàn)，如果你只認(rèn)為國(guó)美是依靠財(cái)大氣粗，依靠同批發(fā)商甚至生產(chǎn)商的合作關(guān)系而擴(kuò)大渠道，增加銷售，那顯然是小看了國(guó)美的實(shí)力。

目前，智能手機(jī)已經(jīng)成為集娛樂(lè)、通信、上網(wǎng)等多功能于一身的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)產(chǎn)品。但國(guó)美通過(guò)消費(fèi)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，智能手機(jī)存在的觸屏故障、系統(tǒng)操作慢等問(wèn)題也日漸凸顯。為了全方位保障消費(fèi)者權(quán)益，國(guó)美在行業(yè)內(nèi)首次推出了“智能手機(jī)延長(zhǎng)退換時(shí)限”的服務(wù)承諾。國(guó)美賣場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)展了購(gòu)買智能手機(jī)指定型號(hào)的顧客，可享受有質(zhì)量問(wèn)題“14天包退、30天包換”的延長(zhǎng)服務(wù)，這高于國(guó)家原定“三包”要求時(shí)限。不僅如此，與國(guó)美合作的廠商將派駐200名“3G智能玩家”，免費(fèi)提供各類軟件下載、手機(jī)美容、系統(tǒng)優(yōu)化等各項(xiàng)專業(yè)服務(wù)，免去消費(fèi)者的后顧之憂。

業(yè)內(nèi)專家表示，服務(wù)和價(jià)格將成為直接影響手機(jī)銷量的兩大因素。對(duì)渠道商而言，品牌和服務(wù)的力量將得到進(jìn)一步彰顯，大型連鎖品牌經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)會(huì)在今年顯露無(wú)遺，從當(dāng)前市場(chǎng)情況看，國(guó)美無(wú)疑已成為最大的手機(jī)推廣和銷售平臺(tái)。

眼看著綜合性的家電零售巨頭在大塊大塊地分食市場(chǎng)蛋糕，專業(yè)性的手機(jī)零售連鎖商家也不甘示弱。然而，我國(guó)專業(yè)手機(jī)零售商家存在著先天不足。目前國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)約有20萬(wàn)至30萬(wàn)個(gè)手機(jī)經(jīng)銷店，其中95%是零散的作坊式小店，與國(guó)美相比，連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)業(yè)態(tài)仍然在發(fā)育初期。

為了應(yīng)對(duì)家電賣場(chǎng)的進(jìn)攻，傳統(tǒng)渠道商加大了優(yōu)惠，為了吸引消費(fèi)者，各大手機(jī)賣場(chǎng)在降價(jià)、禮品、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行讓利。然而我覺(jué)得手機(jī)賣場(chǎng)的致命傷是受黑手機(jī)（即非法渠道商品）的沖擊，傳統(tǒng)渠道的利潤(rùn)越來(lái)越薄。改版機(jī)，翻新機(jī)，甚至山寨機(jī)充斥手機(jī)賣場(chǎng)。而大型家電賣場(chǎng)則不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。

手機(jī)賣場(chǎng)與國(guó)美分別代表了專業(yè)連鎖和家電賣場(chǎng)兩種手機(jī)零售模式。國(guó)美將在產(chǎn)品多元化方面及售后上具有明顯的優(yōu)勢(shì)，然而我不認(rèn)為家電賣場(chǎng)將會(huì)成為手機(jī)銷售的主要渠道，因?yàn)榧译娰u場(chǎng)的模式在中心城市雖然具有較強(qiáng)的影響力，但是無(wú)法滲透到二、三級(jí)市場(chǎng)，而這方面正是搜機(jī)城這樣的手機(jī)連鎖零售店的優(yōu)勢(shì)所在。

而運(yùn)營(yíng)商對(duì)終端市場(chǎng)的掌控，以“黑馬”的姿態(tài)對(duì)以上兩種銷售模式進(jìn)行沖擊。最成功的當(dāng)屬聯(lián)通版的iPhone。中國(guó)聯(lián)通于2009年引進(jìn)iPhone3g和iPhone3gs，通過(guò)交話費(fèi)送手機(jī)，完善應(yīng)用程序等促銷方式，成功的將iPhone打入中國(guó)市場(chǎng)，使用聯(lián)通業(yè)務(wù)的人也呈幾何倍增長(zhǎng)。2010年，聯(lián)通開(kāi)始了資源整合，在成熟的WCDMA（即3G網(wǎng)）業(yè)務(wù)的前提下引進(jìn)iPhone4，2011年又趁熱打鐵引進(jìn)最新版的iphone4s?？梢哉f(shuō)，中國(guó)聯(lián)通與iPhone的合作，實(shí)現(xiàn)了雙贏，很好的將移動(dòng)通信市場(chǎng)、終端市場(chǎng)和增值服務(wù)市場(chǎng)整合在一起。

目前，我國(guó)的定制手機(jī)剛處于起步階段，但在國(guó)外，定制手機(jī)已經(jīng)占到70%~80%的市場(chǎng)規(guī)模。定制手機(jī)已是大勢(shì)所趨，并將逐漸成為我國(guó)手機(jī)銷售的主流模式。這意味著，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商將成為終端大賣家，并將影響到我國(guó)銷售渠道，而傳統(tǒng)渠道無(wú)疑成其最大受害者。

綜上所述，中國(guó)手機(jī)渠道的大變革、大碰撞還有待時(shí)日去發(fā)展。但可以肯定的是，零售終端勢(shì)力的增強(qiáng)也許會(huì)使手機(jī)廠商將目光更多地投向終端。在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和震蕩中，手機(jī)銷售渠道的變革甚至將推動(dòng)我國(guó)整個(gè)電訊產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展。

第五篇：手機(jī)銷售渠道商業(yè)模式研究

手機(jī)銷售渠道商業(yè)模式研究

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孔祥東 王亮 姚群峰2004-05-20

一、概述

1.手機(jī)銷售渠道的發(fā)展階段

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，手機(jī)品牌包括國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌兩種。國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)銷售渠道的發(fā)展大致經(jīng)歷了四個(gè)階段。

1987-1995年，手機(jī)廠商直接和運(yùn)營(yíng)商合作，運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)零售。

1996-1999年，運(yùn)營(yíng)商逐漸淡出手機(jī)渠道市場(chǎng)，國(guó)際品牌建立了層層代理制渠道。

1999-2002年，國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)區(qū)域分銷體制等逐漸形成市場(chǎng)勢(shì)力。

2002年以來(lái)，尤其是在2004年，由于國(guó)美、中域等大型家電賣場(chǎng)和專業(yè)連鎖企業(yè)介入，手機(jī)渠道進(jìn)入多元化發(fā)展階段，手機(jī)渠道開(kāi)始升級(jí)和轉(zhuǎn)型，手機(jī)渠道向扁平化、規(guī)?；c業(yè)務(wù)多元化方向演變；手機(jī)渠道商的商業(yè)模式也從直供、買斷模式發(fā)展成為銷售平臺(tái)模式，部分渠道商將會(huì)發(fā)展成為虛擬電信運(yùn)營(yíng)商。

2.手機(jī)銷售渠道的類型

（1）國(guó)際品牌的渠道

摩托羅拉、諾基亞等國(guó)際品牌，渠道策略是多級(jí)批發(fā)商的層層代理制。一般由大批發(fā)商買斷手機(jī)進(jìn)行包銷，然后再分給省級(jí)或地區(qū)級(jí)代理商，各地區(qū)的批發(fā)商從這些代理商手中拿貨，分銷到零售商的手機(jī)柜臺(tái)，最后到零售商手中。如諾基亞在全國(guó)有6個(gè)一級(jí)代理商，通過(guò)二級(jí)分銷商或三級(jí)分銷商再到零售商。

國(guó)際品牌手機(jī)的營(yíng)銷特點(diǎn)是廠商通過(guò)大量廣告提升品牌知名度，依靠強(qiáng)大的品牌效應(yīng)拉動(dòng)銷售。在這一多層次的銷售體系中，國(guó)際品牌的銷售工作實(shí)際上僅在第一個(gè)層次。渠道越長(zhǎng)，廠商就離零售終端越遠(yuǎn)，就會(huì)把自己限制于渠道的高端，從而可能喪失對(duì)渠道的控制力。

國(guó)際品牌的這種“金字塔”體系是建立在過(guò)去手機(jī)行業(yè)高利潤(rùn)率基礎(chǔ)上的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)利潤(rùn)率攤薄，渠道各成員尤其是零售終端的利潤(rùn)空間極小，零售商缺乏積極性去努力推廣。

（2）國(guó)內(nèi)品牌的渠道

國(guó)內(nèi)品牌普遍采用區(qū)域分銷體制，繞開(kāi)全國(guó)代理商，直接與區(qū)域代理商合作，并在各地區(qū)設(shè)置分公司或辦事處，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)采取強(qiáng)有力的支持，市場(chǎng)推廣更加有效，加強(qiáng)了對(duì)渠道的控制力，穩(wěn)定了渠道價(jià)格體系，也使分銷沖突降到最低。

國(guó)內(nèi)品牌這種渠道策略被稱為“保姆式銷售”，從代理商一直到最終消費(fèi)者，均有手機(jī)廠商人員一路照看。國(guó)內(nèi)品牌非常注重零售終端建設(shè)，強(qiáng)調(diào)自身?yè)碛写罅看黉N員，渠道商從一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)變成了資金和物流的平臺(tái)。

這種模式通過(guò)縮短渠道長(zhǎng)度節(jié)省了流通環(huán)節(jié)，提高了渠道整體效率，從而能夠迅速了解、挖掘甚至引導(dǎo)客戶需求。在國(guó)內(nèi)的三、四級(jí)市場(chǎng)上，原來(lái)零售商僅僅是供應(yīng)鏈的盡頭，國(guó)際品牌對(duì)其不太重視；而現(xiàn)在，越低層級(jí)的渠道越能夠掌控消費(fèi)者的錢袋，零售商推薦不推薦、是否積極推薦，對(duì)于銷售量會(huì)有決定性影響。面對(duì)這種轉(zhuǎn)變，國(guó)際品牌的反應(yīng)速度較慢；而自建渠道的國(guó)產(chǎn)品牌，通過(guò)對(duì)渠道末端的有力控制，在人盯人的貼身戰(zhàn)中逐漸勝出。另外，由于渠道環(huán)節(jié)少而使信息反饋快捷，通常一個(gè)門店的缺貨和銷貨情況，分公司或辦事處在當(dāng)天就可以獲悉，通知當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商很快補(bǔ)貨，這樣就能牢牢把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二、2003年的手機(jī)銷售渠道回顧

1.總體情況

2003年的手機(jī)行業(yè)是“關(guān)鍵的一年，決戰(zhàn)的一年，洗牌的一年”。這不僅是指手機(jī)制造行業(yè)，對(duì)手機(jī)銷售渠道也是如此。

業(yè)界把2003年稱為手機(jī)渠道整合年。曾經(jīng)主導(dǎo)中國(guó)手機(jī)渠道的層級(jí)代理制已經(jīng)不再是市場(chǎng)主流，在今后一段時(shí)間內(nèi)將是各種分銷模式共存。手機(jī)分銷市場(chǎng)的未來(lái)將類似目前的IT分銷格局，即少數(shù)幾家品牌大公司形成市場(chǎng)主力。目前，分銷渠道的扁平化趨勢(shì)已經(jīng)明顯，二、三級(jí)的分銷商已經(jīng)出現(xiàn)分化？？要么向上努力成為一級(jí)，要么向下走向零售。

這是一個(gè)零售為王的時(shí)代，誰(shuí)掌握了終端客戶，誰(shuí)就在整個(gè)銷售渠道中擁有最大勢(shì)力。目前手機(jī)零售終端這一環(huán)節(jié)主要有四種形態(tài)：專業(yè)的連鎖企業(yè)，如中域、蜂星、天音；家電大賣場(chǎng)，如國(guó)美、大中、蘇寧；大型的百貨商場(chǎng)和大型超市。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)手機(jī)渠道已經(jīng)分化成兩種主要模式，一是層級(jí)代理制，二是企業(yè)自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，采用直接分銷的形式。在2003年的手機(jī)零售市場(chǎng)上，從尋呼店發(fā)展而來(lái)的通信店鋪在逐漸消失，專業(yè)連鎖企業(yè)、家電賣場(chǎng)、百貨商店等零售渠道快速崛起，憑借其直接面對(duì)最終客戶的優(yōu)勢(shì)正在成為手機(jī)渠道中的重要力量。

2.手機(jī)零售市場(chǎng)的渠道創(chuàng)新模式---家電賣場(chǎng)和專業(yè)連鎖

家電大賣場(chǎng)、手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè)將逐漸成為今后手機(jī)銷售的主渠道。第一，家電大賣場(chǎng)在產(chǎn)品多元化方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，可以發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；連鎖店具有專業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。第二，由于家電大賣場(chǎng)、連鎖店擁有龐大的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)以及豐富的零售市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可以與手機(jī)廠商實(shí)現(xiàn)端對(duì)端的銷售，跳過(guò)各種中間環(huán)節(jié)，直接從廠家進(jìn)貨，同時(shí)采取包銷、定制、買斷等手段，壓縮營(yíng)銷費(fèi)用，進(jìn)一步降低價(jià)格。第三，許多手機(jī)廠商本身就是家電廠商，雙方早有合作，彼此已互相信任。家電賣場(chǎng)、連鎖店模式的缺點(diǎn)是在一、二級(jí)城市市場(chǎng)具有較強(qiáng)影響力，但是無(wú)法滲透到三、四級(jí)市場(chǎng)。

中域與國(guó)美是近來(lái)擴(kuò)張神速的專業(yè)渠道，他們是專業(yè)連鎖和家電賣場(chǎng)兩種模式的典型，連鎖店由于經(jīng)營(yíng)面積較小，能容納的產(chǎn)品有限，而家電賣場(chǎng)卻在產(chǎn)品多元化方面具有優(yōu)勢(shì)。家電賣場(chǎng)的模式在中心城市雖然具有較強(qiáng)的影響力，但卻無(wú)法滲透到二、三級(jí)市場(chǎng)，而這方面正是中域這樣的手機(jī)連鎖零售店的優(yōu)勢(shì)所在。

2003年，中域的市場(chǎng)擴(kuò)張尤其引人注目。中域通過(guò)實(shí)施“大連鎖、強(qiáng)品牌”戰(zhàn)略，大力收編加盟店，努力打造電信市場(chǎng)上的“第三方勢(shì)力”。中域進(jìn)行渠道整合的方式主要有三種：加盟連鎖、聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)、并購(gòu)。其中，加盟連鎖的企業(yè)不再具有獨(dú)立品牌，而聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)的企業(yè)保留原有品牌。

中域能否成功打造電信市場(chǎng)上的“第三方勢(shì)力”，尚待觀察。隨著國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及第三代移動(dòng)通信時(shí)代的到來(lái)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)制造與手機(jī)銷售渠道是必然趨勢(shì)。中域模式成功的關(guān)鍵取決于未來(lái)國(guó)內(nèi)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局以及中域與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系，因?yàn)椋诳深A(yù)見(jiàn)的未來(lái)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商仍是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的“鏈主”。另外，管理連鎖店、控制加盟伙伴、克服物流與資金流瓶頸等等也是中域必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

三、手機(jī)銷售渠道商的商業(yè)模式演變

在手機(jī)銷售渠道向扁平化、規(guī)?；I(yè)務(wù)多元化方向演進(jìn)的大趨勢(shì)下，手機(jī)渠道商的商業(yè)模式也相應(yīng)發(fā)生演變（如圖1所示）。

圖1 手機(jī)渠道商的商業(yè)模式演變

1.直供模式

直供模式是指手機(jī)廠商直接向大型連鎖零售企業(yè)供貨，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，渠道徹底扁平化。家電大賣場(chǎng)、連鎖店憑借他們擁有龐大的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)形成的零售終端優(yōu)勢(shì)和與廠商大宗采購(gòu)的能力，繞過(guò)代理商直接從廠家大規(guī)模采購(gòu)，通過(guò)最大化減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，降低手機(jī)終端零售價(jià)格。直供模式通過(guò)統(tǒng)配統(tǒng)銷，可以大大減少物流成本，大幅提高物流速度。更重要的是，這些大型連鎖零售企業(yè)可以通過(guò)直供將整個(gè)渠道的利潤(rùn)都抓在自己的手中，不必與各種代理商分享銷售利潤(rùn)。

對(duì)手機(jī)廠商而言，直供模式減少了銷售這一環(huán)節(jié)，手機(jī)廠商可以把更多的精力放在新產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)上，為運(yùn)營(yíng)商提供更多滿足其不同需求的產(chǎn)品，為用戶提供更加細(xì)致到位的售后服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，家電大賣場(chǎng)、手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè)以及移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商都在與各手機(jī)廠商簽定手機(jī)直供協(xié)議，手機(jī)直供模式方興未艾。

2.買斷模式

直供模式將會(huì)發(fā)展演變?yōu)橘I斷式分銷模式，即手機(jī)廠商將部分機(jī)型交由渠道商“買斷”經(jīng)營(yíng)，或者直接按渠道商的要求生產(chǎn)定制手機(jī)。買斷機(jī)型的風(fēng)險(xiǎn)大，獲利空間也大，將大大增強(qiáng)渠道商的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。上市定價(jià)將完全由渠道商來(lái)決定，這樣可以充分保障其利潤(rùn)空間。由于買斷式分銷所需要的現(xiàn)金流量很大，因此在產(chǎn)品選型方面渠道商還將面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。另外，為了控制買斷式分銷的風(fēng)險(xiǎn)，渠道商有必要加強(qiáng)零售網(wǎng)絡(luò)的信息化管理，以便及時(shí)掌握各零售終端的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析和處理。

手機(jī)廠商提供“專供機(jī)”給家電連鎖巨頭銷售，對(duì)渠道商來(lái)說(shuō)，特供機(jī)的價(jià)格比常規(guī)機(jī)進(jìn)價(jià)要低，零售環(huán)節(jié)的銷售政策更靈活，還可以獲得年終返利的好處。

3.銷售平臺(tái)模式

3G時(shí)代，移動(dòng)通信市場(chǎng)將形成多家運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的格局，市場(chǎng)新進(jìn)入者不大可能再新建自己的渠道，手機(jī)廠商、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)銷售渠道（尤其是零售終端）的爭(zhēng)奪將會(huì)白熱化，而大型渠道商擁有的渠道網(wǎng)絡(luò)資源將會(huì)變得奇貨可居，從而成為電信市場(chǎng)的新勢(shì)力。

渠道商可能采取的銷售平臺(tái)模式包括兩種：售后服務(wù)平臺(tái)模式、物流和資金流平臺(tái)模式。3G時(shí)代，國(guó)內(nèi)的一、二級(jí)城市市場(chǎng)將以換機(jī)需求為主，這將成為新型手機(jī)渠道商（如家電賣場(chǎng)和專業(yè)連鎖企業(yè)）的領(lǐng)地，并會(huì)采用售后服務(wù)平臺(tái)模式運(yùn)營(yíng)。而三、四級(jí)城市及縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)顯著，這將導(dǎo)致傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道向縱深方向發(fā)展，“下縣”成為新焦點(diǎn)，并會(huì)采用資金流和物流平臺(tái)模式運(yùn)營(yíng)。

①新型手機(jī)渠道商---售后服務(wù)平臺(tái)模式

目前國(guó)內(nèi)的手機(jī)用戶總數(shù)已經(jīng)超過(guò)2.4億，每年的新增用戶和換機(jī)用戶也接近1億，由

此造成手機(jī)售后服務(wù)市場(chǎng)具有龐大的市場(chǎng)價(jià)值空間，成為各方爭(zhēng)奪的“金礦”。

大型手機(jī)渠道商在以買斷、定制、包銷的商業(yè)模式進(jìn)入手機(jī)銷售領(lǐng)域以后，為了充分發(fā)揮目己的手機(jī)零售連鎖網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和零售市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可能進(jìn)入手機(jī)售后服務(wù)市場(chǎng)，構(gòu)筑手機(jī)市場(chǎng)的“第三方售后服務(wù)平臺(tái)”。

②傳統(tǒng)手機(jī)渠道商---資金流和物流平臺(tái)模式

目前，國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)廠商在銷售渠道建設(shè)中普遍采取“助銷”的做法，廠商在市場(chǎng)上安置了很多營(yíng)銷人員，幫助零售商進(jìn)行零售終端建設(shè)和銷售推廣工作。這樣一來(lái)，廠商加強(qiáng)了對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的控制，傳統(tǒng)的渠道代理商從一個(gè)完全的銷售機(jī)構(gòu)變?yōu)槭謾C(jī)廠商的物流和資金流平臺(tái)。

通常的情況是，省級(jí)包銷商和代理商發(fā)展成物流配送的二級(jí)平臺(tái)，負(fù)責(zé)分銷、發(fā)貨；地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商在廠商的引導(dǎo)下變?yōu)槠放普故?、服?wù)樞紐并兼縣區(qū)域性物流配送職能的旗艦專賣店；而原來(lái)的分銷零售終端則演變成加盟專賣店、形象店。

在渠道商變?yōu)槭謾C(jī)銷售的資金流和物流平臺(tái)的同時(shí)，手機(jī)廠商盡力將自己在全國(guó)各省的省級(jí)分支機(jī)構(gòu)和地區(qū)級(jí)辦事處改造成純粹的市場(chǎng)營(yíng)銷管理服務(wù)平臺(tái)，協(xié)調(diào)各級(jí)渠道商之間的關(guān)系，幫助渠道商開(kāi)展各種宣傳活動(dòng)以擴(kuò)大品牌知名度，并安排銷售代表及駐店促銷員深入零售終端市場(chǎng)，向消費(fèi)者推介自己企業(yè)的產(chǎn)品，其本身不參與具體的經(jīng)營(yíng)。

4.虛擬運(yùn)營(yíng)模式

將來(lái)，手機(jī)渠道商完全可能發(fā)展成為移動(dòng)通信市場(chǎng)上的虛擬運(yùn)營(yíng)商。為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)，有效銜接購(gòu)物環(huán)節(jié)，是手機(jī)賣場(chǎng)的重要優(yōu)勢(shì)。手機(jī)銷售不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，不僅包括包換、維修等售后服務(wù)，還應(yīng)該包括諸如購(gòu)買卡號(hào)、交納話費(fèi)、為運(yùn)營(yíng)商代辦新業(yè)務(wù)等一系列服務(wù)內(nèi)容。由于家電賣場(chǎng)具備的渠道優(yōu)勢(shì)，家電賣場(chǎng)介入虛擬電信運(yùn)營(yíng)可以為消費(fèi)者提供更方便、多元化的服務(wù)。

國(guó)美正在嘗試整合手機(jī)廠家、商家、運(yùn)營(yíng)商三方的優(yōu)勢(shì)和資源，實(shí)現(xiàn)三位一體的共同營(yíng)銷，開(kāi)創(chuàng)手機(jī)銷售的未來(lái)模式。手機(jī)廠商專注于手機(jī)技術(shù)、產(chǎn)品和功能的創(chuàng)新；運(yùn)營(yíng)商致力于網(wǎng)絡(luò)的完善、新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)；而像國(guó)美這樣的經(jīng)銷商則發(fā)揮其商業(yè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，整和資源，一方面為廠家銷售產(chǎn)品，另一方面為運(yùn)營(yíng)商代辦各種業(yè)務(wù)，滿足消費(fèi)需求。在此模式中，三方結(jié)成利益共同體，共同獲得發(fā)展。

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原發(fā)時(shí)間:(200405)