第一篇：華為的渠道體系

華為的渠道體系包括高級(jí)分銷(xiāo)商、區(qū)域分銷(xiāo)商、一級(jí)代理商、行業(yè)集成商、高級(jí)認(rèn)證代理商、區(qū)域代理商以及增值服務(wù)代理商。

高級(jí)分銷(xiāo)商是華為產(chǎn)品全國(guó)或區(qū)域性（可覆蓋多個(gè)省份）供貨中心，為授權(quán)區(qū)域范圍內(nèi)的二級(jí)代理商供貨，但不允許向未經(jīng)授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商及最終用戶供貨。

區(qū)域分銷(xiāo)商是省級(jí)范圍內(nèi)的供貨、服務(wù)中心，履行區(qū)域壓貨職能，由高級(jí)分銷(xiāo)商供貨，主要負(fù)責(zé)為授權(quán)區(qū)域內(nèi)的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商供貨，同時(shí)為行業(yè)內(nèi)各級(jí)代理商（行業(yè)集成商、高級(jí)認(rèn)證代理商、區(qū)域代理商）的小于30萬(wàn)元的訂單供貨，并可向非授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商及中小企業(yè)用戶進(jìn)行銷(xiāo)售和提供服務(wù)。

一級(jí)代理商業(yè)務(wù)聚焦在一個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，并具有深厚的行業(yè)背景和影響力，由華為直接供貨，可在授權(quán)的行業(yè)范圍內(nèi)向高級(jí)認(rèn)證代理商或行業(yè)集成商供貨，也可向授權(quán)范圍內(nèi)的最終用戶進(jìn)行直接銷(xiāo)售并承擔(dān)華為產(chǎn)品的技術(shù)支持和售后服務(wù)職責(zé)，但不允許向分銷(xiāo)市場(chǎng)渠道供貨。

行業(yè)集成商是跨區(qū)域性重點(diǎn)行業(yè)用戶的解決方案提供商，在授權(quán)區(qū)域和重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)具有為最終用戶提供整體業(yè)務(wù)服務(wù)，由高級(jí)分銷(xiāo)商、一級(jí)代理商、或華為供貨，不允許向其它代理商或經(jīng)銷(xiāo)商供貨

高級(jí)認(rèn)證商是華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域性行業(yè)解決方案提供商和服務(wù)提供商，由高級(jí)分銷(xiāo)商、一級(jí)代理商、或華為供貨，不允許向其它代理商或經(jīng)銷(xiāo)商供貨

區(qū)域代理商是華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本地化的行業(yè)用戶解決方案提供商和服務(wù)提供商，由高級(jí)分銷(xiāo)商或區(qū)域分銷(xiāo)商供貨，不允許向其它代理商或經(jīng)銷(xiāo)商供貨

哇哈哈的營(yíng)銷(xiāo)模式是“聯(lián)銷(xiāo)體”路線，其組織結(jié)構(gòu)是：總部——各省區(qū)分公司——特約一級(jí)批發(fā)商——特約二級(jí)批發(fā)商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售終端

第二篇：華為營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略

華為營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略

信息類(lèi)別:渠道管理 發(fā)布日期:2007-01-10 16:42:00

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮下，企業(yè)要想生存，要想取得輝煌的成績(jī)，除了產(chǎn)品、人才這兩個(gè)眾所周知的要素以外，營(yíng)銷(xiāo)渠道成了第三個(gè)必不可少的上升通道?？梢钥吹剑S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何吸引并激勵(lì)更多的合作伙伴更好地銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，成為眾多供應(yīng)商渠道管理的一個(gè)重要課題。

作為國(guó)內(nèi)較早建立渠道營(yíng)銷(xiāo)管理部的電信企業(yè)，華為很早就把渠道的建設(shè)作為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要通路，在不同的階段提出了不同的渠道銷(xiāo)售策略。

從最初創(chuàng)業(yè)起，很長(zhǎng)一段時(shí)間都把直銷(xiāo)作為自己唯一的銷(xiāo)售渠道的華為在企業(yè)形成一定的規(guī)模，再加上正式向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻之后，發(fā)現(xiàn)隨著客戶群體的不斷擴(kuò)大，企業(yè)需要一種能為不同的客戶提供有針對(duì)性的全面的產(chǎn)品解決方案，因此果斷地改變了直銷(xiāo)這個(gè)一直是華為銷(xiāo)售生命線的渠道策略，轉(zhuǎn)而尋求制定一條新的銷(xiāo)售渠道。經(jīng)過(guò)不斷的完善改革，最終形成了今天的分銷(xiāo)商供應(yīng)渠道模式。

華為著手打造的這個(gè)全面的分銷(xiāo)渠道平臺(tái)是基于銷(xiāo)售與服務(wù)合作伙伴、培訓(xùn)合作伙伴及直接用戶建立的一個(gè)較為完善的體系。這個(gè)分銷(xiāo)體系包括第一級(jí)的高級(jí)分銷(xiāo)商，以及下屬的區(qū)域代理商、高級(jí)認(rèn)證代理商、行業(yè)集成商、一級(jí)代理商、區(qū)域分銷(xiāo)商等，旨在為客戶提供端到端的產(chǎn)品一體化解決方案。

華為的這個(gè)銷(xiāo)售渠道經(jīng)過(guò)扁平化處理，進(jìn)一步加強(qiáng)了渠道功能的細(xì)分以及行業(yè)的覆蓋率，代理商之間沒(méi)有絕對(duì)的從屬關(guān)系，享受同樣的政策優(yōu)惠，均依靠業(yè)績(jī)積累和周轉(zhuǎn)獲得與華為產(chǎn)品品牌、性能、服務(wù)水平相當(dāng)?shù)睦妗?/p>

為了使分銷(xiāo)商這個(gè)銷(xiāo)售渠道保持暢通，華為對(duì)渠道合作伙伴在市場(chǎng)推廣、技術(shù)培訓(xùn)等方面也給予更多的激勵(lì)和支持。

例如在2002年2月2日召開(kāi)的“華為網(wǎng)絡(luò)2001年渠道表彰大會(huì)”上，一大批華為的合作伙伴就受到了華為的表彰，并獲得了華為為其發(fā)放的金額從5萬(wàn)元到25萬(wàn)元不等的獎(jiǎng)勵(lì)。在對(duì)代理商進(jìn)行表彰的同時(shí)，華為還宣布正式出臺(tái)專(zhuān)門(mén)針對(duì)代理商的銷(xiāo)售人員的“陽(yáng)光里程俱樂(lè)部”表彰計(jì)劃，這一帶有激勵(lì)性質(zhì)的計(jì)劃是華為在渠道推廣中實(shí)施的一種激勵(lì)機(jī)制，所有的華為認(rèn)證代理商的銷(xiāo)售人員都可以參加到俱樂(lè)部中去，成為俱樂(lè)部的會(huì)員。這些銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，都會(huì)通過(guò)他們向華為上報(bào)的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，從而贏得積分。根據(jù)積分的多少，會(huì)員可以從基本會(huì)員，晉升為銀牌會(huì)員，乃至金牌會(huì)員。華為再根據(jù)他們的業(yè)績(jī)，對(duì)其進(jìn)行各種不同等級(jí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

“2002陽(yáng)光商業(yè)計(jì)劃”自實(shí)施以來(lái)，得到了華為合作伙伴的肯定與支持，渠道銷(xiāo)售情況取得了很大進(jìn)展，為今后華為渠道的市場(chǎng)拓展起到很好的推動(dòng)作用。

在此基礎(chǔ)上，華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部又推出了勇士計(jì)劃，對(duì)開(kāi)拓空白行業(yè)的合作伙伴進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。據(jù)介紹，該計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象為華為公司企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品省級(jí)未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售行業(yè)的第一個(gè)項(xiàng)目訂單。

同時(shí)，華為在2003年6月24日首次啟動(dòng)了針對(duì)渠道代理商的一系列技術(shù)培訓(xùn)，此舉的目的是通過(guò)對(duì)渠道商的技術(shù)培訓(xùn)，既提高了渠道代理商們的技術(shù)服務(wù)水平，提高了華為渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，又增進(jìn)了華為與渠道代理商之間的溝通、交流。

2003年，華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額達(dá)到28億元。賽迪數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年，華為路由器、以太網(wǎng)交換機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分別占據(jù)了21.6%和21.2%的市場(chǎng)份額，此時(shí)思科的對(duì)應(yīng)份額下降為41.6%和29.5%。這意味著思科在中國(guó)數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域絕對(duì)壟斷的格局將被打破，華為在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)IP領(lǐng)域領(lǐng)軍者的地位初步奠定。

經(jīng)過(guò)改革后的華為通信產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道在2004年基本完成了其戰(zhàn)略布局，銷(xiāo)售量穩(wěn)步上漲，已經(jīng)具備了沖擊海外市場(chǎng)的實(shí)力。

第三篇：華為手機(jī)銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀

華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分兩大類(lèi)：分銷(xiāo)渠道和直銷(xiāo)渠道。分銷(xiāo)渠道

分銷(xiāo)渠道主要包括全國(guó)總代理商、區(qū)域代理商、網(wǎng)上代理商三類(lèi)，概述如下： 1.全國(guó)總代理商：

全國(guó)總代理商指由產(chǎn)品廠家授權(quán)、能夠直接從產(chǎn)品廠家批發(fā)獲得大批產(chǎn)品、通過(guò)其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)向全國(guó)各地批發(fā)銷(xiāo)售產(chǎn)品的代理商。全國(guó)總代理?yè)碛斜榧叭珖?guó)、成熟的銷(xiāo) 售網(wǎng)點(diǎn)，資金實(shí)力較強(qiáng)，能有效降低廠商資金風(fēng)險(xiǎn)、保證供貨，根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)中銷(xiāo)售渠道格局的變化，總代理不斷強(qiáng)化渠道滲透力和覆蓋面，仍能發(fā)揮較好的產(chǎn)品鋪 貨和銷(xiāo)售能力。2.區(qū)域代理商：

省級(jí)、市級(jí)等區(qū)域代理商是從上級(jí)代理商或廠商處批發(fā)采購(gòu)產(chǎn)品、但是只能在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行分銷(xiāo)。區(qū)域代理商包括手機(jī)連鎖銷(xiāo)售商，例如中復(fù)、迪信通、中域，他們即進(jìn)行手機(jī)分銷(xiāo)，同時(shí)自身也有一定規(guī)模和數(shù)量的零售賣(mài)場(chǎng)，可以零售手機(jī)。區(qū)域代理商利用在當(dāng)?shù)馗?xì)致的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能夠更有效開(kāi)拓和擴(kuò)大手機(jī)在地區(qū)市場(chǎng)上的鋪貨率、提高市場(chǎng)份額。

3.網(wǎng)上代理銷(xiāo)售商

隨著電子商務(wù)的興起和發(fā)展，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)的方式也開(kāi)始在市場(chǎng)中出現(xiàn)。到目前為止，比較成熟、具備一定規(guī)模的網(wǎng)上代理銷(xiāo)售商有北斗手機(jī)網(wǎng)、太平洋手機(jī)網(wǎng)等。直銷(xiāo)渠道

直銷(xiāo)渠道主要包括自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、家電連鎖商場(chǎng)（國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中等）、手機(jī)連鎖銷(xiāo)售店（中復(fù)、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型 超市（家樂(lè)福、沃爾瑪、華聯(lián)、物美或當(dāng)?shù)卮蟪械龋?、移?dòng)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳、手機(jī)商城、手機(jī)一條街或通信專(zhuān)賣(mài)街、小型手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店（只賣(mài)手機(jī)的小店，主要在縣 城、集鎮(zhèn)）等。

1.自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

手機(jī)生產(chǎn)廠商或運(yùn)營(yíng)商根據(jù)自身制定的營(yíng)銷(xiāo)策略有重點(diǎn)、逐步在各地市建立其直接管理的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。如波導(dǎo)在全國(guó)擁有了28家分公司和300 多個(gè)辦事處，形成了遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。2004年7月，中國(guó)移動(dòng)聯(lián)合中興、華為、東信、波導(dǎo)以及神州數(shù)碼等生產(chǎn)商成立中移鼎訊，專(zhuān)門(mén)根據(jù)推出的移動(dòng)通信 服務(wù)定制生產(chǎn)手機(jī)并負(fù)責(zé)進(jìn)行銷(xiāo)售。中國(guó)聯(lián)通也計(jì)劃在2005年成立一家名為“聯(lián)通華勝”的公司，承擔(dān)起類(lèi)似于“中國(guó)聯(lián)通通信終端銷(xiāo)售公司”的任務(wù)，負(fù)責(zé)聯(lián) 通終端方面的管理和營(yíng)銷(xiāo)。

2.家電連鎖商場(chǎng)

國(guó)美、蘇寧、大中等大型家電連鎖商場(chǎng)，憑借雄厚資金實(shí)力、規(guī)?；N(xiāo)售效益、強(qiáng)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以終端零售商的角色進(jìn)入手機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)。這些家電連鎖商場(chǎng)主要采用由廠商“直供”的供貨模式。

3.手機(jī)連鎖銷(xiāo)售店

手機(jī)連鎖銷(xiāo)售店也是手機(jī)銷(xiāo)售的主要渠道，北京的中域、中復(fù)、協(xié)亨、迪信通、廣州龍粵、北京天宇朗通、北京金飛鴻等都形成了品牌化的連鎖渠道資源，是專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)手機(jī)銷(xiāo)售的大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，為廠家進(jìn)入市場(chǎng)提供了良好通路。

第四篇：華為公司員工培訓(xùn)體系

華為公司員工培訓(xùn)體系

將持續(xù)的人力資源開(kāi)發(fā)作為可持續(xù)成長(zhǎng)的重要條件，永不停息地致力于建設(shè)一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。華為公司員工培訓(xùn)體系

將持續(xù)的人力資源開(kāi)發(fā)作為可持續(xù)成長(zhǎng)的重要條件，永不停息地致力于建設(shè)一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。

華為公司員工培訓(xùn)體系包括新員工培訓(xùn)系統(tǒng)、管理培訓(xùn)系統(tǒng)、技術(shù)培訓(xùn)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)、生產(chǎn)培訓(xùn)系統(tǒng)。

華為培訓(xùn)集一流的教師隊(duì)伍、一流的技術(shù)、一流的教學(xué)設(shè)備和環(huán)境為一體，擁有專(zhuān)、兼職培訓(xùn)教師千余名。建在深圳總部的培訓(xùn)中心占地面積13萬(wàn)平方米，擁有含階梯教室、多媒體教室在內(nèi)的各類(lèi)教室110余間，能同時(shí)實(shí)施2000人的培訓(xùn)。教室的裝備和設(shè)計(jì)滿足教師授課、TBT（Technologies Based Training）輔助教學(xué)等多種教學(xué)手段的需要。培訓(xùn)中心還擁有三星級(jí)學(xué)員宿舍、餐廳、健身房等生活?yuàn)蕵?lè)體育設(shè)施，為培訓(xùn)學(xué)員提供舒適的學(xué)習(xí)生活條件。

華為員工培訓(xùn)的主要培訓(xùn)方式為：課堂教學(xué)、案例教學(xué)、上機(jī)操作、工程維護(hù)實(shí)習(xí)和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)等多種教學(xué)形式，廣泛采用Multimedia CD-ROM Training、Video Training、Audio Training 等教學(xué)手段，并逐步發(fā)展基于internet和電視網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程教學(xué)，使學(xué)員無(wú)論何時(shí)何地均可得到華為系統(tǒng)化、個(gè)性化的培訓(xùn)。新員工培訓(xùn)系統(tǒng)

華為新員工培訓(xùn)采取全封閉、半軍事化的培訓(xùn)方式，將操練、課堂教學(xué)、分組討論、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、集體活動(dòng)有效的結(jié)合，使新員工在學(xué)習(xí)中引發(fā)思考，在討論中互相啟發(fā)，在競(jìng)賽中實(shí)踐演練，在活動(dòng)中展示才華。華為新員工培訓(xùn)致力于培養(yǎng)具備開(kāi)放意識(shí)、合作精神和服務(wù)意識(shí)，富有責(zé)任心，具有自我批判能力，理解公司的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念，認(rèn)同公司文化，掌握基本的工作常識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，具有可持續(xù)發(fā)展性的新一代華為人。

管理培訓(xùn)系統(tǒng)

管理培訓(xùn)系統(tǒng)是面向公司各級(jí)管理者進(jìn)行的管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)，其課程體系是在圍繞公司對(duì)管理者任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的，運(yùn)用“學(xué)習(xí)--練習(xí)--行動(dòng)”的培訓(xùn)模式，采用案例研討、角色扮演、管理游戲等多種教學(xué)方法，使參培人員迅速有效的接受并理解培訓(xùn)內(nèi)容，養(yǎng)成有效的管理行為習(xí)慣，逐步走上職業(yè)化管理的道路。

技術(shù)培訓(xùn)系統(tǒng)

技術(shù)培訓(xùn)系統(tǒng)的宗旨是響應(yīng)公司“人力資本的增值優(yōu)于財(cái)務(wù)資本增值”的企業(yè)價(jià)值觀，站在全流程培養(yǎng)的高度，基于系統(tǒng)化培訓(xùn)與例行化指導(dǎo)培養(yǎng)相結(jié)合的工作思路，對(duì)每一種角色從任職要求與職業(yè)發(fā)展兩方面進(jìn)行規(guī)劃并提供系統(tǒng)化的培訓(xùn)培養(yǎng)措施，從而使人才成長(zhǎng)與公司發(fā)展相互促進(jìn)，培養(yǎng)職業(yè)化的工程師與職業(yè)化的經(jīng)理人。

技術(shù)培訓(xùn)系統(tǒng)為每一個(gè)技術(shù)角色與管理角色提供職業(yè)發(fā)展過(guò)程中從低到高的系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程與培養(yǎng)手段。

培訓(xùn)包括適應(yīng)性培訓(xùn)與提高性培訓(xùn)兩大類(lèi)，適應(yīng)性培訓(xùn)促進(jìn)每一個(gè)角色適應(yīng)現(xiàn)有的崗位，課程體系主要包括角色意識(shí)、崗位職責(zé)與關(guān)鍵行為、工作方法與技能三個(gè)部分；提高性培訓(xùn)則為需要向更高層次發(fā)展的員工提供素質(zhì)技能提升的機(jī)會(huì)，課程包括更高級(jí)別的套餐培訓(xùn)、相關(guān)領(lǐng)域的套餐培訓(xùn)等。技術(shù)培訓(xùn)系統(tǒng)在角色課程基礎(chǔ)上形成角色工作手冊(cè)，努力創(chuàng)造學(xué)習(xí)型氛圍，推動(dòng)例行化指導(dǎo)與“干中學(xué)”，為更快、更多地培育職業(yè)化工程師、經(jīng)理人創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境與支撐條件。

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)包括營(yíng)銷(xiāo)上崗培訓(xùn)、提高培訓(xùn)和專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)三大類(lèi)，分別對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)任職資格。此系統(tǒng)既滿足公司對(duì)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)干部任職資格的要求，又滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人職業(yè)發(fā)展需要。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)整合了公司內(nèi)、外部資源，聘請(qǐng)最優(yōu)秀的教師開(kāi)發(fā)課程和進(jìn)行教學(xué)。經(jīng)過(guò)多年探索和實(shí)踐，為廣大學(xué)員提供了科學(xué)的學(xué)習(xí)方法并倡導(dǎo)學(xué)習(xí)的意識(shí)，達(dá)到從人的知識(shí)、素質(zhì)、技能等方面發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)人員的綜合能力的目的。

專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)

專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)涵蓋人力資源、IT、計(jì)劃、流程管理、采購(gòu)等專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程是按專(zhuān)業(yè)職位任職要求和員工專(zhuān)業(yè)發(fā)展進(jìn)行設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的，為員工業(yè)務(wù)提高、職業(yè)發(fā)展提供有計(jì)劃的系統(tǒng)培訓(xùn)。致力于為公司培養(yǎng)人力資源管理專(zhuān)家、IT網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家、計(jì)劃專(zhuān)家、流程管理專(zhuān)家和采購(gòu)專(zhuān)家。

生產(chǎn)培訓(xùn)系統(tǒng)

生產(chǎn)培訓(xùn)系統(tǒng)針對(duì)各個(gè)崗位之間學(xué)歷重心及技能難度要求均有較大跨度的特點(diǎn)，實(shí)行“集中管理，分層實(shí)施”的培訓(xùn)管理體制，即根據(jù)各個(gè)不同的崗位自身特點(diǎn)分別組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)和崗位技能培訓(xùn)，并在此基礎(chǔ)上，就多個(gè)崗位共同需求的知識(shí)技能組織統(tǒng)一培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容緊密結(jié)合公司崗位任職資格要求，以達(dá)到在本崗位的任職能力要求并不斷提升為目的，分別設(shè)置了上崗培訓(xùn)課程和崗位提高課程。培訓(xùn)形式多樣，既有課堂式的脫崗培訓(xùn)，又有大量“手把手，從做中學(xué)”的在崗培訓(xùn)，確保了學(xué)員有足夠的操作機(jī)會(huì)和深入思考的時(shí)間，較大程度上滿足了生產(chǎn)系統(tǒng)廣大員工學(xué)習(xí)和發(fā)展的需要。

第五篇：華為人力資源體系分析

華為人力資源體系分析

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，其產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。

華為如今已經(jīng)儼然成為了中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的標(biāo)桿，在全國(guó)乃至于全世界的范圍都得以銷(xiāo)售。但是在1988年成立的時(shí)候，華為是個(gè)只有兩萬(wàn)元注冊(cè)資本、20 個(gè)員工的默默無(wú)名的小公司，面對(duì)的卻是高技術(shù)高風(fēng)險(xiǎn)的電信行業(yè)，市場(chǎng)被國(guó)際大派廠商把持，資源被國(guó)有單位占據(jù)。它一無(wú)所有，唯一的資源是人的頭腦。在 20 世紀(jì)末，向旋風(fēng)一樣席卷了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，研發(fā)投入與回報(bào)間的漫長(zhǎng)周期帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。到了今天，它是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍者，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占領(lǐng)了巨大的份額，并已經(jīng)展開(kāi)國(guó)際化發(fā)展的征程。

當(dāng)人們談到華為時(shí)，往往立刻想到華為人恐怖的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、不可思議的高薪、對(duì)企業(yè)執(zhí)著的熱愛(ài)。然而，并不是所有人都理解在背后所引導(dǎo)著這些的華為文化，以及激勵(lì)著華為人前進(jìn)的人力資源管理體系。

華為的大規(guī)模人力資源體系建設(shè)，開(kāi)始于 1996 年。1996 年 1 月，華為發(fā)生了一件被內(nèi)部人稱(chēng)為“驚天地、泣鬼神”的大事——市場(chǎng)部集體辭職。當(dāng)時(shí)，華為市場(chǎng)部所有正職干部，從市場(chǎng)部總裁到各個(gè)區(qū)域辦事處主任，所有辦事處主任以上的干部都要提交兩份報(bào)告，一份是述職報(bào)告，一份為辭職報(bào)告，采取競(jìng)聘方式進(jìn)行答辯，公司根據(jù)其表現(xiàn)、發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)發(fā)展需要，批準(zhǔn)其中的一份報(bào)告。在競(jìng)聘考核中，大約 30% 的干部被替換下來(lái)。表面看來(lái)，這是華為市場(chǎng)部的一次重大變動(dòng)，而總裁任正非的真實(shí)用意，卻更加深遠(yuǎn)。

2000 年 1 月，任正非在“集體辭職” 4 周年紀(jì)念講話中，對(duì)那次歷史事件給予了高度的評(píng)價(jià)：“市場(chǎng)部集體大辭職，對(duì)構(gòu)建公司今天和未來(lái)的影響是極其深刻和遠(yuǎn)大的。任何一個(gè)民族，任何一個(gè)組織只要沒(méi)有新陳代謝，生命就會(huì)停止。如果我們顧全每位功臣的歷史，那么就會(huì)葬送公司的前途。如果沒(méi)有市場(chǎng)部集體大辭職所帶來(lái)對(duì)華為公司文化的影響，任何先進(jìn)的管理，先進(jìn)的體系在華為都無(wú)法生根?！?/p>

建立一個(gè)人力資源體系，首先面臨的是組織基礎(chǔ)問(wèn)題。各級(jí)人力資源部門(mén)怎樣設(shè)置、怎樣管理，選什么樣的人做人力資源管理者？華為的 HR 組織基礎(chǔ)十分獨(dú)特，三個(gè)關(guān)鍵詞是：人力資源委員會(huì)、行政與業(yè)務(wù)關(guān)系分離、懂業(yè)務(wù)的 HR。

人力資源委員會(huì)華為實(shí)行委員會(huì)制，分為五級(jí)，公司層面由總裁、副總裁組成，二級(jí)委員會(huì)由業(yè)務(wù)部門(mén)主要決策層的經(jīng)理們組成，如此往下，直到由事業(yè)部的主任、副主任，業(yè)務(wù)經(jīng)理組成的五級(jí)委員會(huì)。委員會(huì)是決策和評(píng)價(jià)的機(jī)構(gòu)，讓每一個(gè)人都可以發(fā)出聲音，通過(guò)集體決議來(lái)貫徹公正、公平的理念。

行政與業(yè)務(wù)關(guān)系分離華為的人力資源部門(mén)分多個(gè)層次，從功能齊全的公司層面人力資源部，到各系統(tǒng)的干部部。人力資源管理總部和各系統(tǒng)干部部的關(guān)系是“行政與業(yè)務(wù)關(guān)系分離”。各級(jí)干部部的行政隸屬關(guān)系歸各所屬事業(yè)部或職能部門(mén)，其個(gè)人的業(yè)績(jī)考核、工資與獎(jiǎng)金由所屬部門(mén)直接負(fù)責(zé)，而其人力資源業(yè)務(wù)管理規(guī)人力資源管理總部直接領(lǐng)導(dǎo)。在這種管理模式下，各級(jí)部門(mén) HR 們?cè)跇I(yè)務(wù)歸屬上被認(rèn)為是人力資源總部自己的人，這令他們能夠更好地融入到人力資源總部中，從而加強(qiáng)了他們的歸屬感。否則，各部門(mén) HR 們會(huì)把人力資源工作看成是“上面”的要求，工作就很難落到實(shí)處。另外一個(gè)原因是，各系統(tǒng)的考核指標(biāo)是不同的，由本系統(tǒng)的干部部來(lái)定，也能更有針對(duì)性。

懂業(yè)務(wù)的 HR 什么樣的人能做人力資源管理工作？首先，人力資源總監(jiān)應(yīng)該是本系統(tǒng)的二把手，也就是“一把手管業(yè)務(wù)，二把手管干部”。其次，人力資源管理者必須懂業(yè)務(wù)，必須“沉”到戰(zhàn)略決策過(guò)程中去，才能成為企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。

公平與效率之源考核薪酬處和其他很多快速成長(zhǎng)的企業(yè)一樣，最先挑戰(zhàn)華為的人力資源管理問(wèn)題，是薪酬和考核。在 1995 年，公司邀請(qǐng)外部咨詢公司做了績(jī)效考核的解決方案，建立了一套以績(jī)效目標(biāo)為導(dǎo)向的考核機(jī)制，將業(yè)績(jī)考核納入到日常管理工作中。

人們普遍認(rèn)為，高效的薪酬激勵(lì)制度和高度激發(fā)員工斗志的精神教育是華為進(jìn)行員工激勵(lì)的兩大法寶。綜觀華為的人力資源體系，任職資格體系疏通了職業(yè)發(fā)展道路、科學(xué)的考核方法保證了競(jìng)爭(zhēng)的公平，榮譽(yù)部使員工的斗志可以持續(xù)的保持下去，人事處提供了高效的基礎(chǔ)服務(wù)，所有這些結(jié)合在一起，構(gòu)成了兩大法寶的前提。華為公司的輝煌傳說(shuō)，人力資源管理體系功不可沒(méi)。

隨著社會(huì)環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的變化，行業(yè)利潤(rùn)率的普遍下降，使華為不可能繼續(xù)在業(yè)內(nèi)維持遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪資水平，并且接班人問(wèn)題的存在使得人們對(duì)精神教育能否在后任正非時(shí)期繼續(xù)發(fā)揮作用產(chǎn)生了疑問(wèn)。那么，這面讓華為在商場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的大旗能否繼續(xù)飄揚(yáng)呢？華為仍然堅(jiān)持著它的人力資源管理體系，并努力與國(guó)際接軌，例如于 2002 年將員工股票轉(zhuǎn)化為期權(quán)。即使旗幟被冬天的寒風(fēng)壓倒，只要穩(wěn)固的基座還在，只要優(yōu)秀的旗手能夠接班，相信華為能書(shū)寫(xiě)新的傳奇。