第一篇：建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)(盛斌子)中華講師網(wǎng)（共）

盛斌子：

——家居建材營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人；

——十余年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國(guó)百位品牌營(yíng)銷(xiāo)與策劃代表人物之一； ——廣東省十大杰出職業(yè)經(jīng)理人之一；

——在著名家電、建材、快銷(xiāo)品企業(yè)從事過(guò)分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）；

——營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著：《渠道激勵(lì)—營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)?傳播實(shí)戰(zhàn)工具》、《終端爆破——立體整合營(yíng)銷(xiāo)突圍》；

——主講課程：

1、《建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之“獨(dú)孤九劍”》

2、《困局與破局—建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍》

3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》

4、《渠道沖突管理》

5、《如何操作家裝渠道》

6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》

7、《如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》

8、《營(yíng)銷(xiāo)人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》

10、《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器——銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售系統(tǒng)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員 【培訓(xùn)方式】

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

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【課程目標(biāo)】

渠道的開(kāi)發(fā)課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道開(kāi)發(fā)課程的套路，為建材家居行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的互動(dòng)與演練，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)： ? 中國(guó)的渠道模式，從何而來(lái)，因何而去？ ? 渠道模式的設(shè)計(jì)獨(dú)有套路是什么？ ? 建材渠道模式的未來(lái)三年走向？

? 如何“從動(dòng)作分解的角度”對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的渠道進(jìn)行系統(tǒng)診斷？ ? 渠道的開(kāi)發(fā)有哪些方式？如何準(zhǔn)備？ ? 如何與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判？有哪些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)？ ? 如何通過(guò)樣板市場(chǎng)的打造，來(lái)完成招商？

上篇：渠道模式的選擇與設(shè)計(jì)

一、中國(guó)渠道模式的經(jīng)典案例（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）

1.海爾海信模式 2.科龍、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

二、產(chǎn)品-渠道四維策略圖（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）“產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)、管理”如何驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)?

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三、建材行業(yè)（渠道）大趨勢(shì)

四、建材渠道模式解讀（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）陶瓷、照明、電工、家具……典型渠道模式解讀

五、建材渠道策略完全路線圖（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）完整的渠道模式，包括哪些內(nèi)容？

下篇：區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)

一、網(wǎng)絡(luò)地圖：哪些渠道診斷、開(kāi)發(fā)、整改、提升、更換？（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）

如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)地圖？如何診斷現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的績(jī)效？如何進(jìn)行代理商或分銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析？

二、渠道的開(kāi)發(fā)方式：十大渠道開(kāi)發(fā)方式是什么？

三、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備：開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，準(zhǔn)備哪些市場(chǎng)？

四、實(shí)地尋找的開(kāi)發(fā)流程

目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 市場(chǎng)方案擬定 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的甄選 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的甄選要素 甄選的方法與工具

獨(dú)家原創(chuàng)：“四專(zhuān)型”經(jīng)銷(xiāo)商是終極出路

五、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判

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1.背景1：調(diào)研分析；背景2：經(jīng)銷(xiāo)商與廠家合作的動(dòng)機(jī)；背景三：經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心什么?

2.話題方向1:擴(kuò)大痛苦；話題方向2:制造競(jìng)爭(zhēng) 3.SPIN萬(wàn)能公式與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 獨(dú)家原創(chuàng)：建材招商行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)集錦

六、打造樣板市場(chǎng)（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）

1.構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)地圖 2.樣板市場(chǎng)的重點(diǎn)工作 3.8A樣板市場(chǎng)模式

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第二篇：中華講師網(wǎng)-盛斌子：建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

盛斌子：

——家居建材營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人；

——十余年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國(guó)百位品牌營(yíng)銷(xiāo)與策劃代表人物之一； ——廣東省十大杰出職業(yè)經(jīng)理人之一；

——在著名家電、建材、快銷(xiāo)品企業(yè)從事過(guò)分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）；

——營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著：《渠道激勵(lì)—營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)?傳播實(shí)戰(zhàn)工具》、《終端爆破——立體整合營(yíng)銷(xiāo)突圍》；

——主講課程：

1、《建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之“獨(dú)孤九劍”》

2、《困局與破局—建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍》

3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》

4、《渠道沖突管理》

5、《如何操作家裝渠道》

6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》

7、《如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》

8、《營(yíng)銷(xiāo)人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》

10、《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器——銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售系統(tǒng)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員 【培訓(xùn)方式】

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講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴 【課程目標(biāo)】

渠道的開(kāi)發(fā)課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道開(kāi)發(fā)課程的套路，為建材家居行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的互動(dòng)與演練，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)： ? 中國(guó)的渠道模式，從何而來(lái)，因何而去？ ? 渠道模式的設(shè)計(jì)獨(dú)有套路是什么？ ? 建材渠道模式的未來(lái)三年走向？

? 如何“從動(dòng)作分解的角度”對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的渠道進(jìn)行系統(tǒng)診斷？ ? 渠道的開(kāi)發(fā)有哪些方式？如何準(zhǔn)備？ ? 如何與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判？有哪些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)？ ? 如何通過(guò)樣板市場(chǎng)的打造，來(lái)完成招商？

上篇：渠道模式的選擇與設(shè)計(jì)

一、中國(guó)渠道模式的經(jīng)典案例（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）

1.海爾海信模式 2.科龍、美的模式 3.格力模式 4.其他模式

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二、產(chǎn)品-渠道四維策略圖（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）“產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)、管理”如何驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)?

三、建材行業(yè)（渠道）大趨勢(shì)

四、建材渠道模式解讀（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）陶瓷、照明、電工、家具……典型渠道模式解讀

五、建材渠道策略完全路線圖（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）完整的渠道模式，包括哪些內(nèi)容？

下篇：區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)

一、網(wǎng)絡(luò)地圖：哪些渠道診斷、開(kāi)發(fā)、整改、提升、更換？（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）

如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)地圖？如何診斷現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的績(jī)效？如何進(jìn)行代理商或分銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析？

二、渠道的開(kāi)發(fā)方式：十大渠道開(kāi)發(fā)方式是什么？

三、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備：開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，準(zhǔn)備哪些市場(chǎng)？

四、實(shí)地尋找的開(kāi)發(fā)流程

目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 市場(chǎng)方案擬定 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的甄選 準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的甄選要素

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甄選的方法與工具

獨(dú)家原創(chuàng)：“四專(zhuān)型”經(jīng)銷(xiāo)商是終極出路

五、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判

1.背景1：調(diào)研分析；背景2：經(jīng)銷(xiāo)商與廠家合作的動(dòng)機(jī)；背景三：經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心什么?

2.話題方向1:擴(kuò)大痛苦；話題方向2:制造競(jìng)爭(zhēng) 3.SPIN萬(wàn)能公式與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 獨(dú)家原創(chuàng)：建材招商行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)集錦

六、打造樣板市場(chǎng)（獨(dú)家原創(chuàng)密籍）

1.構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)地圖 2.樣板市場(chǎng)的重點(diǎn)工作 3.8A樣板市場(chǎng)模式

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第三篇：【家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】展會(huì)招商及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

【家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】展會(huì)招商及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+誓師大會(huì)+軍令狀； 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

第一講

展前邀約篇

一、展會(huì)目的

1.品牌宣傳 2.市場(chǎng)調(diào)研 3.現(xiàn)場(chǎng)招商

二、市場(chǎng)如何細(xì)分

1.如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷(xiāo)商？ 1)準(zhǔn)客戶來(lái)源 ? 歷史沉淀 ? 行業(yè)購(gòu)買(mǎi) ? 同行介紹 ? 行業(yè)協(xié)會(huì) ? 傳統(tǒng)媒體 ? 網(wǎng)絡(luò)招商 ? 實(shí)地尋找 ? 資源互換 ? 跨界招商 ? 第三方平臺(tái)

? 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、SNS、百度關(guān)鍵字 2.原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？ 3.經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法 4.案例分析：XX經(jīng)銷(xiāo)商是否合適？

三、差別化利益

1.什么是經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián) 2.什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷(xiāo)商需求的123法則

四、電話營(yíng)銷(xiāo)+短信群發(fā)+微信加粉

(一)微營(yíng)銷(xiāo)技巧

(二)電話行銷(xiāo)的核心理念：(三)電話行銷(xiāo)的三大準(zhǔn)則(四)電話行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備：(五)陌生電話推銷(xiāo)的11大步驟(六)電話中建立親和力的十一種方法：(七)電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及話術(shù)： 1.你們到底是干什么的？ 2.你怎么會(huì)知道我的手機(jī)號(hào)碼？ 3.客戶掛斷電話怎么辦？ 4.我知道了 5.考慮一下

6.你們公司打的太多了 7.過(guò)一段時(shí)間再說(shuō) 8.太忙了

(八)日常電話邀約時(shí)間安排：

第二講

展場(chǎng)布置篇

一、展臺(tái)設(shè)計(jì)布置技巧

1、展臺(tái)布置原則 ①目的性原則 ②藝術(shù)性原則

案例：德國(guó)某公司的展臺(tái)布置原則 ③功能性原則 ④科學(xué)性原則 ⑤靈活性原則

2、設(shè)計(jì)要求

①要和諧，不要雜亂無(wú)章； ②要簡(jiǎn)潔不要復(fù)雜； ③要突出焦點(diǎn)；

④要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息； ⑤要有醒目標(biāo)志；

⑥要從目標(biāo)觀眾的角度做設(shè)計(jì)； ⑦要考慮空間； ⑧要考慮人流安排； ⑨展臺(tái)要易建易拆； ⑩設(shè)計(jì)要慎重，不輕易更改。

3、展覽設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ①整齊而統(tǒng)一 ②創(chuàng)造性 ③時(shí)代性 ④真實(shí)性 ⑤時(shí)代和民族性 ⑥環(huán)境意識(shí) ⑦直接審美

4、設(shè)計(jì)的規(guī)定和限制 ①有關(guān)展臺(tái)的規(guī)定 ②有關(guān)展覽用具的規(guī)定 ③有關(guān)人流的規(guī)定 ④有關(guān)消防的規(guī)定 ⑤有關(guān)展品的規(guī)定和限制 ⑥音量色彩限制 ⑦有關(guān)勞工的規(guī)定 ⑧有關(guān)手續(xù)的規(guī)定

二、展覽設(shè)計(jì)的影響因素

（1）面積：（2）位置：（3）形狀：（4）形式：（5）區(qū)域：（6）道具因素：

① 產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬(wàn)寶格等 ② 文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等； ③ 裝飾用品 ④ 展臺(tái)用品：

三、展品布置

1.展品選擇 ①展品選擇原則 ②選擇展品考慮因素 2.展示展品 ①展品布置構(gòu)思 ②展臺(tái)布置技巧

3.展臺(tái)的工作 ①接待客戶； ②洽談工作； ③記錄；

④聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作； ⑤調(diào)研工作； ⑥操作示范； ⑦資料工作； 4.展后工作

①撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運(yùn)安排等； ②提前做好展品處理的有關(guān)準(zhǔn)備工作； ③回運(yùn)的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運(yùn)輸公司； ④做好總結(jié)； ⑤后勤掃尾工作；

案例：把買(mǎi)家留住

第三講

展場(chǎng)成交篇

一、創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)吸客、引流

1.“場(chǎng)”不驚人死不休 2.一 “雷”到底 3.不秀下限不會(huì)“活” 4.“溫情”之下暖三冬

二、接待禮儀 1.從頭開(kāi)始。2.清爽的面部

3.耳部很重要

4.酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀

5.衣著姿態(tài)

6.腳部禮儀

7.銷(xiāo)售人員表情不可缺

三、現(xiàn)場(chǎng)接待流程

1.接待申請(qǐng) 2.確定接待級(jí)別 3.接待準(zhǔn)備細(xì)節(jié) 4.機(jī)場(chǎng)（車(chē)站）接車(chē) 5.安排住宿或餐飲 6.展廳參觀 7.工廠參觀 8.領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn) 9.安排住宿或餐飲 10.合作事項(xiàng) 11.領(lǐng)導(dǎo)洽談 12.送客 13.電話回訪

四、接待話術(shù)

1.客戶： XXXX。你們品牌我沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？ 2.客戶：你們這些產(chǎn)品大概什么價(jià)位啊？ 3.客戶：不用了，我就隨便問(wèn)問(wèn)。4.客戶：你們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)都有多少家店？ 5.客戶：現(xiàn)在開(kāi)店有什么支持 6.客戶：你們公司是怎么定位的？

7.客戶：開(kāi)家XX的專(zhuān)賣(mài)店要投入大概多少錢(qián)？ 8.客戶：你們?cè)谀男┑胤接械辏?/p>

9.客戶:你們哪里的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售的好?月產(chǎn)值多少? 10.客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎? 11.客戶：你們產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)？ 12.客戶：這些款式有點(diǎn)普通？

13.客戶：一個(gè)XX平方的店大概擺多少套產(chǎn)品？ 14.客戶：像你們有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌??？

15.客戶：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？ 16.客戶：年返點(diǎn)有多少？ 17.客戶：意向金會(huì)退嗎？

第四講

展場(chǎng)傳播篇

一、會(huì)展公關(guān)活動(dòng)

1、開(kāi)幕式

2、招待會(huì)

3、拜會(huì)

4、貴賓工作

5、支持單位

6、會(huì)議

7、禮品

8、評(píng)獎(jiǎng)

9、表演

二、會(huì)展的廣告媒體宣傳

1、廣告促銷(xiāo) ①?gòu)V告的規(guī)模和時(shí)間 ②廣告的內(nèi)容確定 ③廣告的媒體選擇

2、會(huì)展新聞工作 ①新聞工作準(zhǔn)備 ②新聞工作方式與程序 ③新聞片的內(nèi)容特點(diǎn) ④新聞資料

{案例}海爾e時(shí)代新聞稿

3、記者招待會(huì)

①內(nèi)部商定時(shí)間、地點(diǎn)、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等； ②注意時(shí)間安排； ③書(shū)面邀請(qǐng)記者；

④準(zhǔn)備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等；

⑤提前考慮記者可能會(huì)提出的問(wèn)題以及問(wèn)題答復(fù)；

⑥布置現(xiàn)場(chǎng)：如主持臺(tái)、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀(jì)念品等；

4、記者采訪

①記者采訪有兩個(gè)，一是采訪公司高層，一是到展臺(tái)采訪。②舉辦記者招待會(huì)時(shí)，就可以考慮安排記者采訪工作。③應(yīng)該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系。

④記者采訪展臺(tái)時(shí)，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。⑤考慮被采訪人的知識(shí)程度和交談能力。⑥后續(xù)安排

5、會(huì)刊 ①會(huì)刊的內(nèi)容

②展會(huì)會(huì)刊編制注意事項(xiàng) ③電子會(huì)刊(展示電子會(huì)刊)

第五講

展后跟進(jìn)篇

一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1.如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù) 2.確定拜訪路線

二、市場(chǎng)拜訪

1、銷(xiāo)售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施 1)銷(xiāo)售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備 2)客戶拜訪流程及注意事項(xiàng) 3)成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話題的技巧 4)如何贏得客戶的好感

5)了解或挖掘客戶需求的具體方法 6)銷(xiāo)售員必備的銷(xiāo)售工具

2、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇 1)望 2)聞 3)問(wèn) 4)切

原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法 3.集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式 ? 電話營(yíng)銷(xiāo) ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 路線設(shè)計(jì) ? 團(tuán)隊(duì)PK ? 晨會(huì)、例會(huì) ? 過(guò)程管理 ? 現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù) 4.產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招 5.銷(xiāo)售商務(wù)談判技巧 ? 銷(xiāo)售談判概念與談判的時(shí)機(jī) ? 銷(xiāo)售談判成功的基礎(chǔ) ? 銷(xiāo)售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用 ? 銷(xiāo)售談判成功的關(guān)鍵因素

? 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧 6.SPIN顧問(wèn)式的銷(xiāo)售方法

? 關(guān)鍵問(wèn)題答疑

? SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧介紹 ? 如何使用SPIN銷(xiāo)售技巧 ? SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的注意事項(xiàng)

? 實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷(xiāo)售訓(xùn)練

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守

1.樣板市場(chǎng)如何打造？

? 團(tuán)隊(duì)管理模式 ? 產(chǎn)品管理模式 ? 分銷(xiāo)管理模式 ? 經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 市場(chǎng)推廣模式 ? 店面管理模式

2.如何二次低成本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？

——完——

第四篇：【家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】新零售、新模式、新理念

【家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】新零售、新模式、新理念

主講人/盛斌子老師

開(kāi)篇案例：互聯(lián)網(wǎng)大佬與家居行業(yè)大佬是如何解釋新零售？

一、家居市場(chǎng)宏觀形式判斷

1、新零售新模式創(chuàng)新漸入佳境

案例：馬云的“新零售”是個(gè)什么概念？ 終于有人講清楚什么是新零售了

2、大家居概念成風(fēng)

案例：X家具品牌是如何延伸入整體家居市場(chǎng)

3、互聯(lián)網(wǎng)+家居成新趨勢(shì) 案例：家居如何體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化？

4、家居智能化成亮點(diǎn)

5、DIY家居成為主流

案例：上海一線聯(lián)盟是如何打造“DIY體驗(yàn)館”的？

6、設(shè)計(jì)師品牌將漸主導(dǎo)家裝 案例：一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌的成長(zhǎng)之旅

7、軟裝行業(yè)異軍突起

8、產(chǎn)業(yè)鏈合璧互補(bǔ)成趨勢(shì)

9、產(chǎn)業(yè)鏈橫向整合成必然

案例：家居一線品牌是何橫向整合，與聯(lián)盟互聯(lián)網(wǎng)、資本與渠道的？

10、家居越玩越“虛”：風(fēng)水、命理是怎樣玩轉(zhuǎn)家裝的？ 案例：家居企業(yè)與風(fēng)水大師是如何越玩越虛的？

二、家居行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三階段

1、傳播互聯(lián)網(wǎng)化

案例：新家居零售的18種引流模式

2、銷(xiāo)售互聯(lián)網(wǎng)化

案例：家居互聯(lián)網(wǎng)+的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型

3、供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化

案例：XX訂制企業(yè)的C2B模式全案例

案例：紅領(lǐng)是怎么利用大數(shù)據(jù)說(shuō)玩轉(zhuǎn)C2C市場(chǎng)的

4、傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化是趨勢(shì)

案例：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與工具下的流量分配

三、家居渠道發(fā)展的三大趨勢(shì)

1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

案例：廈門(mén)孫總的社區(qū)O2O家居模式

2、品牌往上走＆往下走 案例：家居店面的三種形式與

案例：家居店面的品牌化、連鎖化、資本化、從籌化、互聯(lián)網(wǎng)化

3、廠商一體化

原創(chuàng)觀點(diǎn)：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷(xiāo)縱向一體化

原創(chuàng)觀點(diǎn)：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷(xiāo)理論，品牌 分水嶺理論?

案例一：廣東四會(huì)何姐的合伙人模式 案例二：廣東佛山美的去分銷(xiāo)化的啟示 案例三：邯鄲盧生的內(nèi)部合伙人機(jī)制

四、家居新常態(tài)下的資源整合與商業(yè)模式創(chuàng)新

1.眾籌

案例：成都某家具經(jīng)銷(xiāo)商的心路歷程 2.聯(lián)盟

案例：蘇州某大家居經(jīng)銷(xiāo)商的大家居+體驗(yàn)管的模式 3.事業(yè)部

案例：經(jīng)銷(xiāo)商的虛擬利潤(rùn)中心模式 4.股份公司模式

案例：常州某家居經(jīng)銷(xiāo)商廠商事業(yè)部模式 5.四專(zhuān)代理模式 6.合伙人制度 7.工貿(mào)公司制度 8.連鎖加盟模式

第五篇：中華講師網(wǎng)-盛斌子：鋁型材經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與突圍

盛斌子老師介紹：

——家居建材營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人

——中國(guó)百位品牌營(yíng)銷(xiāo)與策劃代表人物、廣東省十大優(yōu)秀經(jīng)理人

——在著名家電、建材、快銷(xiāo)品企業(yè)從事過(guò)分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)

——營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《渠道激勵(lì)—營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《出奇制勝》、《頂尖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)核心利器》，《終端爆破》《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)》

——主講課程：

1、《建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之“獨(dú)孤九劍”》；

2、《困局與破局—建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍》；

3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》；

4、《渠道沖突管理》；

5、《如何操作家裝渠道》；

6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》；

7、《如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》；

8、《營(yíng)銷(xiāo)人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》；10《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器——銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

鋁型材經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與突圍

【培訓(xùn)對(duì)象】偉昌鋁材經(jīng)銷(xiāo)商

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為鋁型材行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)：

? 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，鋁型材的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，為什么要更新理念？

? 如何在當(dāng)下投資？為什么要投資中商端的鋁型材市場(chǎng)？

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? 什么是廠家－代理－分銷(xiāo)一體化？移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，為什么要抱團(tuán)取暖，合伙打劫？

? 什么是鋁型材行業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)，如何落地？ ? 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)（含代理－分銷(xiāo)）？

? 什么是中國(guó)式團(tuán)隊(duì)管理的六大標(biāo)準(zhǔn)？什么是物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式？ ? 節(jié)假日與年終沖刺如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)（含分銷(xiāo)）？ ? 什么是多元化渠道推廣與市場(chǎng)引流的14招？ ? 市場(chǎng)爆破的萬(wàn)能模型是什么？！

開(kāi)篇案例：

1、廈門(mén)林老板的牢騷

2、成都強(qiáng)總的C2B+O2O啟示

3、武大郎的興亡啟示

第一節(jié)：抓趨勢(shì)－鋁型材一、二級(jí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

一、鋁型材市場(chǎng)宏觀形式判斷

二、鋁型材行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三階段

三、鋁型材經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的三大趨勢(shì)

1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2、品牌往上走＆往下走

3、原創(chuàng)觀點(diǎn)：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷(xiāo)縱向一體化

原創(chuàng)觀點(diǎn)：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷(xiāo)理論，品牌分水嶺理論?

第二節(jié)：管投資——為什么高端鋁型材是投資機(jī)會(huì)？

一、為什么要強(qiáng)勢(shì)登陸省、地級(jí)城市

二、“市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析

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三、為什么要做高端鋁型材？

原創(chuàng)觀點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)三種心態(tài)論、中國(guó)特色金字塔模型?

第三節(jié)：新理念——只要思想不滑坡

一、鋁型材經(jīng)銷(xiāo)商做不大的原因

二、鋁型材經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的三個(gè)階段

三、小結(jié)：洗腦工具之一——做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍）

小結(jié)：洗腦工具之二——怎么進(jìn)行市場(chǎng)突圍？（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍）原創(chuàng)觀點(diǎn)： 成功陷阱理論

李云龍、諸葛亮：成功的“失敗者”？

三大案例：某品牌內(nèi)蒙古代理商5年2億的秘密；XX鋁材經(jīng)銷(xiāo)商合伙3年6家店的啟示；XX建材代理－分銷(xiāo)一體化5年8家店的啟示

第四節(jié)：強(qiáng)團(tuán)隊(duì)：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，代理－分銷(xiāo)如何抱團(tuán)式發(fā)展？

一、微電影：南極大冒險(xiǎn)，狼圖騰

互動(dòng)討論：什么是團(tuán)隊(duì)？如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)？ 結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 1.文化面 2.制度面 3.行為面 4.心態(tài)面

二、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1、精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

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? 一個(gè)夢(mèng)想 ? 儀式化管理 ? 多層次激勵(lì) ? 樣板人物 ? 自我突圍 ? 陰陽(yáng)互補(bǔ)

2、物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

3、案例互動(dòng)：節(jié)假日銷(xiāo)或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)（含鋁型材分銷(xiāo)商）？

? 薪酬 ? 會(huì)議 ? 福利 ? 競(jìng)賽 ? 信息 ? 活動(dòng)

第五節(jié)：管推廣——多元化的分銷(xiāo)渠道與市場(chǎng)推廣

一、心法篇：

1、推廣目的

2、推廣主題及方向

3、原創(chuàng)經(jīng)典：市場(chǎng)爆破萬(wàn)能模型

二、動(dòng)作篇：多元渠道與終端引流

1、會(huì)員模式

2、樣板房模式

3、社區(qū)服務(wù)店

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4、聯(lián)盟爆破

5、團(tuán)購(gòu)模式

6、意見(jiàn)領(lǐng)袖模式

7、合伙人模式

8、全員營(yíng)銷(xiāo)模式

9、事件營(yíng)銷(xiāo)模式

10、免費(fèi)裝修模式

11、精品店、體驗(yàn)館，風(fēng)情館模式

12、平臺(tái)引流

13、解決方案模式

14、網(wǎng)絡(luò)推廣模式

15、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

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