第一篇：個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道2012年度第一季度主管、新人表彰方案

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司桂林分公司 個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道2012年第一季度隊(duì)伍建設(shè)表

彰方案

為激勵(lì)桂林全轄個(gè)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售人員，積極發(fā)展團(tuán)隊(duì)、做強(qiáng)做大隊(duì)伍、個(gè)個(gè)爭(zhēng)當(dāng)主管的爭(zhēng)先意識(shí)，在全系統(tǒng)建立起覆蓋全員、運(yùn)營(yíng)高效、保障有力、支持到位，基本滿(mǎn)足公司發(fā)展戰(zhàn)略需要的銷(xiāo)售隊(duì)伍，特別是加強(qiáng)對(duì)個(gè)險(xiǎn)“有效擴(kuò)張”銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展戰(zhàn)略的貫徹落實(shí)，加大對(duì)城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的有力支持，配合常態(tài)增員育成機(jī)制的建立，健全銷(xiāo)售組織發(fā)展體系，特制定此方案。

一、推廣時(shí)間

2012年1月1日至2012年3月31日

二、參與對(duì)象

各職級(jí)具有營(yíng)銷(xiāo)代碼的營(yíng)銷(xiāo)員（包含收展系列）

三、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

1、設(shè)“優(yōu)秀主管”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，評(píng)比對(duì)象為全轄系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管（含收展團(tuán)隊(duì)主管）;

2、設(shè)“增員能手”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，評(píng)比對(duì)象為全轄系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員（含收展員）;

3、設(shè)“晉升英雄”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，評(píng)比對(duì)象為全轄系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員（含收展員）。

四、評(píng)比辦法

（一）、“優(yōu)秀主管”獎(jiǎng)評(píng)比辦法 1.“杰出處經(jīng)理”獎(jiǎng)（1）評(píng)比條件：

①直轄處團(tuán)隊(duì)無(wú)違規(guī)違紀(jì)行為；

②主管本人2012年第一季度，滿(mǎn)足基本法要求的職級(jí)維持條件；

③直轄處團(tuán)隊(duì)2012年第一季度，月均團(tuán)隊(duì)舉績(jī)?nèi)藬?shù)達(dá)到12人（含）以上；

④直轄組團(tuán)隊(duì)2012年第一季度，月均團(tuán)隊(duì)舉績(jī)?nèi)藬?shù)達(dá)到3人（含）以上；

⑤截至2012年3月31日考評(píng)階段末職級(jí)為處經(jīng)理以上，且直轄處團(tuán)隊(duì)有效人力達(dá)20人（含）以上，直轄組團(tuán)隊(duì)有效人力達(dá)5人（含）以上。

（2）評(píng)比辦法

達(dá)成上述指標(biāo)的，授予“優(yōu)秀主管—杰出處經(jīng)理”獎(jiǎng)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)、獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)證書(shū)一本、獲得個(gè)人優(yōu)秀主管“榮譽(yù)墻”一面、個(gè)人水晶玻璃榮譽(yù)獎(jiǎng)杯一個(gè)，并獲得參加主管高端培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

2.“杰出組經(jīng)理”獎(jiǎng)（1）評(píng)比條件：

①直轄處團(tuán)隊(duì)無(wú)違規(guī)違紀(jì)行為；

②主管本人2012年第一季度，滿(mǎn)足基本法要求的職級(jí)維持條件；

③直轄組團(tuán)隊(duì)2012年第一季度，月均團(tuán)隊(duì)舉績(jī)?nèi)藬?shù)達(dá)到3人（含）以上；

④ 2012年3月31日考評(píng)階段末職級(jí)為組經(jīng)理以上，截至2012年3月31日直轄組團(tuán)隊(duì)有效人力達(dá)5人（含）以上；

（2）評(píng)比辦法

達(dá)成上述指標(biāo)的，授予“優(yōu)秀主管—杰出組經(jīng)理”獎(jiǎng)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)、獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)證書(shū)一本、獲得個(gè)人優(yōu)秀主管“榮譽(yù)墻”一面、個(gè)人水晶玻璃榮譽(yù)獎(jiǎng)杯一個(gè)，并獲得參加主管高端培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

（二）、“增員能手”獎(jiǎng)評(píng)比辦法

1、評(píng)比條件： ①本人無(wú)違違紀(jì)行為；

②本人2012年第一季度，滿(mǎn)足基本法要求的職級(jí)維持條件；

③本人2012年第一季度，每月達(dá)到舉績(jī)標(biāo)準(zhǔn)； ④ 2012年第一季度參加新人崗前培訓(xùn)，并獲取代理人資格證的新簽約人員達(dá)3人（含）以上。

2、評(píng)比辦法

達(dá)成上述指標(biāo)的，授予“增員能手”獎(jiǎng)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)、獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)證書(shū)一本，并獲得參加高端晉升培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

（三）、“晉升英雄”獎(jiǎng)評(píng)比辦法

1、評(píng)比條件： ①本人無(wú)違違紀(jì)行為；

②本人2012年第一季度，滿(mǎn)足基本法要求的職級(jí)維持條件，由業(yè)務(wù)系列人員晉升為組經(jīng)理，或由主管系列人員晉升至更高一個(gè)檔次；

③本人2012年第一季度，每月達(dá)到舉績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。

2、評(píng)比辦法

達(dá)成上述指標(biāo)的，授予“晉升英雄”獎(jiǎng)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)、獎(jiǎng)勵(lì)榮譽(yù)證書(shū)一本，并獲得參加主管高端培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

五、相關(guān)說(shuō)明

1、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象包括血緣團(tuán)隊(duì)的農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部職場(chǎng)經(jīng)理，公司行政任命的農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部職場(chǎng)經(jīng)理不享受本項(xiàng)津貼獎(jiǎng)勵(lì)；

2、本方案所有涉及舉績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)均是指所有個(gè)險(xiǎn)首年長(zhǎng)險(xiǎn)主險(xiǎn)出單的個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人力，以保單生效日為準(zhǔn)（猶豫期內(nèi)撤單除外）。

3、為充分發(fā)揮表彰的激勵(lì)效用，優(yōu)秀主管、增員能手、晉升英雄，三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可以重復(fù)獲獎(jiǎng)。

六、指標(biāo)釋義

1、舉績(jī)?nèi)肆Γ嚎己似陂g內(nèi)，每月首年期交保費(fèi)800元以上為當(dāng)月的合格舉績(jī)?nèi)肆Γ?/p>

2、新人：指在2012年第一季度內(nèi)獲取代理人資格證的新簽約人員；

3、有效人力：指考評(píng)年度內(nèi)符合2010版基本法規(guī)定考核條件的有效人力人數(shù)。

七、相關(guān)要求

1、借勢(shì)經(jīng)營(yíng)，系統(tǒng)推進(jìn)組織發(fā)展常態(tài)體系。晉升激勵(lì)方案為主管晉升體系、初級(jí)主管育成體系的運(yùn)作提供了直接的抓手和支持，各公司要以此為契機(jī)，認(rèn)真實(shí)施好發(fā)展輔導(dǎo)、晉升規(guī)劃面談，精心組織好新人訓(xùn)練和初級(jí)主管培育，進(jìn)一步激發(fā)組織發(fā)展活力，提高人力發(fā)展的成效。

2、強(qiáng)化支持，充分發(fā)揮考核杠桿作用。要依托AMIS6.0系統(tǒng)考核預(yù)警平臺(tái)，根據(jù)區(qū)分公司下發(fā)的預(yù)警數(shù)據(jù)，細(xì)化工作要求，確保各基層單位考核預(yù)警及時(shí)到位。

3、夯實(shí)基礎(chǔ)，努力提高制度經(jīng)營(yíng)的成效。要借助新版基本法過(guò)渡期的各項(xiàng)有利政策，切實(shí)做好考核預(yù)警、收入分析、績(jī)效面談、季度發(fā)展輔導(dǎo)會(huì)等基礎(chǔ)工作，完善制度經(jīng)營(yíng)運(yùn)作支持平臺(tái)，逐步提高考核嚴(yán)格程度，推動(dòng)常態(tài)增員線(xiàn)、主管晉升線(xiàn)的運(yùn)作，幫助和支持各級(jí)主管夯實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，改善團(tuán)隊(duì)績(jī)效，不斷提升隊(duì)伍考核達(dá)標(biāo)率。

第二篇：個(gè)險(xiǎn)渠道2012年啟動(dòng)大會(huì)主持稿

2012年團(tuán)拜會(huì)主持稿

一、暖場(chǎng)音樂(lè)

二、會(huì)前提示：

男：各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，各位事業(yè)同仁，大家晚上好！女：請(qǐng)各位伙伴將手機(jī)、小靈通調(diào)至振動(dòng)或關(guān)閉；請(qǐng)調(diào)整坐姿，面向主席臺(tái)，請(qǐng)坐在凳子的1/2處，謝謝您的配合，謝謝！

三、歡迎領(lǐng)導(dǎo)：

男：我們尊敬的領(lǐng)導(dǎo)也如約而至，蒞臨今天的大會(huì)，現(xiàn)在請(qǐng)全體起立，女：讓我們用最熱烈的掌聲恭請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)！

四、介紹領(lǐng)導(dǎo)：

男：請(qǐng)?jiān)试S我隆重的向大家介紹

女：今天到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)有：

男：中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)公司新疆公司總經(jīng)理閻新華先生

女：中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)新疆公司副總經(jīng)理曹強(qiáng)先生 男：以及我們?cè)谥鲿?huì)場(chǎng)的烏魯木齊支公司總經(jīng)理馬克儉先生。

男：今天參會(huì)的還有新疆分公司機(jī)關(guān)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各地州領(lǐng)導(dǎo)，歡迎您的到來(lái)，歡迎您!

男：請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)就坐，請(qǐng)伙伴就坐

五、宣布大會(huì)開(kāi)始：

女：斗轉(zhuǎn)星移，時(shí)光飛逝，中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)新疆分公司走過(guò)了燦爛非凡的光輝歷程！

男：寒來(lái)暑往，春華秋實(shí)，中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)新疆分公司邁進(jìn)了輝煌騰飛的新紀(jì)元！

女：在開(kāi)門(mén)紅來(lái)臨之際，中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)新疆公司迎來(lái)了精英們的聚會(huì)，男：今天，我們各路精英豪情滿(mǎn)懷，點(diǎn)烽火，鳴號(hào)角，同擂催征的戰(zhàn)鼓，女：有道是：昔日百戰(zhàn)多，勇破萬(wàn)重關(guān)，今朝踏春風(fēng)，更好是來(lái)年！

男：現(xiàn)在，我隆重的宣布：中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)新疆分公司個(gè)險(xiǎn)渠道“祥龍出世，龍騰天下”暨“2012開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)大會(huì)

合：現(xiàn)在開(kāi)始

六、奏唱公司司歌：

男：請(qǐng)全體起立，讓我們以飽滿(mǎn)的熱情齊唱公司司歌

男：禮畢，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)就座，女：請(qǐng)伙伴就座

七、士氣展示

男：士氣定成敗、士氣定乾坤，好的士氣是邁向成功的關(guān)鍵。下面是士氣展示時(shí)間，請(qǐng)各機(jī)構(gòu)伙伴作好準(zhǔn)備接受領(lǐng)導(dǎo)檢閱。

烏魯木齊不愧為王者之師，士氣如虹

博州提前一個(gè)月完成全年指標(biāo)體現(xiàn)了鋼鐵之師的氣魄 石河子中支雖然人少但全是精兵強(qiáng)將

喀什中支雖然地處南疆依然完成了較高的保費(fèi)具有亮劍精神

伊利中支借助農(nóng)網(wǎng)快速發(fā)展體現(xiàn)出了拼搏的精神

九、開(kāi)門(mén)紅方案宣導(dǎo)

女：:浪淘沙始見(jiàn)真金璀璨,跨越巔峰,方顯英雄本色.男：堅(jiān)持不宜讓我們歷練成功,百團(tuán)爭(zhēng)霸讓我們騰飛夢(mèng)想,女：365個(gè)日日夜夜讓我們品味酸甜苦辣,男：4380個(gè)小時(shí)讓我們共同鑄就中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)新疆分公司的明天。

女：親愛(ài)的伙伴們讓我們用付出的真情，收獲的歡騰。男：讓我們用勤勞的拜訪(fǎng)，收獲財(cái)富。

女；下面即將迎來(lái)最重要的一刻開(kāi)門(mén)紅方案宣導(dǎo)。男：有請(qǐng)中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)新疆分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理張麗萍女士為我們做““祥龍出世，龍騰天下”既2012年開(kāi)門(mén)紅方案宣導(dǎo)，掌聲有請(qǐng)。

女：感謝張總，男：公司的方案鼓舞人心，催人奮進(jìn)，奮發(fā)的豪情已

經(jīng)點(diǎn)燃；

女：讓中國(guó)人民人壽新疆分公司全體伙伴去迎擊壽險(xiǎn)

市場(chǎng)的驚濤駭浪，把一個(gè)個(gè)不可能變?yōu)榭赡堋?/p>

十、各機(jī)構(gòu)領(lǐng)取任務(wù)

女：我們心中的夢(mèng)想，成功的光茫也照亮了我們前進(jìn)的航向，男：我們新疆分公司的每一名將士也定會(huì)為明天的輝煌涂下最出色的一筆。

讓我們用熱烈的掌聲有請(qǐng)各機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)宣讀戰(zhàn)斗宣言 女：掌聲有請(qǐng)。中支

男： 以上幾家單位在2011年通過(guò)全體伙伴共同努力以及在新疆分公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各中支總經(jīng)理室的關(guān)懷指導(dǎo)下取得了較好的業(yè)績(jī)，相信各位代表的豪言壯語(yǔ)會(huì)給2012年掀起新的高潮

十一、代表發(fā)言

男：流光四溢的新疆承載著希望，女：雄偉壯觀(guān)的天山升騰著夢(mèng)想，男：讓我們用鮮花和掌聲呼喚英雄的出現(xiàn)，女：有請(qǐng)優(yōu)秀的代表發(fā)言。

男：李福英全年新單保費(fèi)名列前茅，以專(zhuān)業(yè)服務(wù)、敬

業(yè)、愛(ài)司著稱(chēng)，相信她可以代表全疆伙伴的心聲 農(nóng)網(wǎng)建設(shè)是我們?nèi)吮垭U(xiǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展也預(yù)示著未來(lái)人保壽險(xiǎn)的發(fā)展，新疆分公司個(gè)險(xiǎn)渠道農(nóng)網(wǎng)自4月開(kāi)始籌建以來(lái)展現(xiàn)出了獨(dú)有的魅力和潛力，起步晚發(fā)展快取得了較好的成績(jī)，下面有請(qǐng)農(nóng)網(wǎng)非常優(yōu)秀的孟潔伙伴代表發(fā)言

博州中支徐?；锇椋怨境闪⒁詠?lái)就加盟了人民人壽，用他那顆愛(ài)心、熱心、誠(chéng)心打動(dòng)了身邊每一個(gè)人，堅(jiān)持著人民人壽的理念，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向更高的目標(biāo)奮進(jìn)。

十二、全疆動(dòng)員令

女：開(kāi)門(mén)紅的到來(lái)，寓示著新的機(jī)遇，新的挑戰(zhàn)，新的奮斗，同時(shí)也寓示著我們要去收獲更大的成功！

男：人民人壽的全體將士經(jīng)歷了“鑄劍”；經(jīng)歷了“揚(yáng)

劍”；此時(shí)我們終于到了亮劍的時(shí)刻。

男：讓我們用雷鳴般的掌聲有請(qǐng)新疆分公司副總經(jīng)理

曹強(qiáng)先生上臺(tái)做全疆動(dòng)員令。

女：掌聲有請(qǐng)！

男：動(dòng)員令讓我們?cè)诙湛吹搅舜禾煨顒?shì)待發(fā)的力量，看到人民人壽兒女們挑戰(zhàn)高峰極限，開(kāi)創(chuàng)進(jìn)取的決心和斗志！

女：全疆的將士們！

男：讓我們用百倍的信心接過(guò)曹強(qiáng)總的動(dòng)員令，用我們的熱血開(kāi)創(chuàng)2012年的開(kāi)門(mén)紅！

十三、歡呼結(jié)束

女：歲月如歌，豪情滿(mǎn)懷，讓藍(lán)天作證，讓青山作證，男：全疆的熱血將士們，定要踏著飛雪，奏唱2012年開(kāi)門(mén)紅行動(dòng)的凱歌！

男：今天你我共同約定,約定2012我們將無(wú)懼無(wú)畏,歡騰振奮.女：親愛(ài)的將士們,就讓我們一起振臂高呼: 宣布結(jié)束：

男：中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)新疆分公司個(gè)險(xiǎn)渠道“祥龍出世，龍騰天下”暨“2012開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)大會(huì)合： 到此結(jié)束

女：請(qǐng)全體起立，掌聲恭送領(lǐng)導(dǎo)

男：提醒各位伙伴，請(qǐng)分批離開(kāi)會(huì)場(chǎng)

第三篇：個(gè)險(xiǎn)渠道0726啟動(dòng)會(huì)主持稿

中國(guó)人壽

分公司“ ”啟動(dòng)大會(huì)

調(diào)整狀態(tài)

本次啟動(dòng)大會(huì)即將正式開(kāi)始，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)各位伙伴,盡快落座,并將您的手機(jī)調(diào)整到靜音或振動(dòng)狀態(tài),謝謝配合

一、開(kāi)場(chǎng)白

男：尊敬的 總、總，各位領(lǐng)導(dǎo)，女：蕪湖國(guó)壽的精英將士們 合：大家下午好！

男：非常榮幸由我們擔(dān)任本次“

”啟動(dòng)大會(huì)的主持，我是來(lái)自

公司，女：我是來(lái)自

男：旌旗漫卷風(fēng)雷動(dòng),鐵騎如潮跨雄關(guān) 女：千淘萬(wàn)漉雖辛苦,吹盡黃沙始到金

男：2018年上半年,中國(guó)人壽

分公司在省、市公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,全體同仁跨過(guò)了道道艱難險(xiǎn)阻,奮力拼搏

女：180天，4320小時(shí)，25,9200分鐘，伙伴們用自己的誠(chéng)信和堅(jiān)毅,青春和汗水譜寫(xiě)了一曲曲慷慨激昂的壯麗篇章,取得了可喜的成績(jī)。

男：今天我們?cè)俅蜗嗑郏?00名將士齊聚一堂，為在三季度的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中迸發(fā)更大的活力做準(zhǔn)備。女：今天我們?cè)俅握b出發(fā)，伙伴們會(huì)像金色的五角星,在勝利的紅旗上熠熠生輝。

二、介紹領(lǐng)導(dǎo)

男：本次啟動(dòng)大會(huì)得以成功召開(kāi)離不開(kāi)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，特別是省公司的總也不辭勞苦的親臨了本次啟動(dòng)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，首先讓我們用雷鳴般的掌聲歡迎領(lǐng)導(dǎo)的到來(lái)。女：下面，請(qǐng)?jiān)试S我們?yōu)榇蠹医榻B蒞臨本次啟動(dòng)大會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)有：

歡迎您！

男：同時(shí)，蒞臨本次大會(huì)的還有

的各單位經(jīng)理、分管經(jīng)理，歡迎你們！女：讓我們?cè)俅斡脽崃业恼坡暁g迎各位領(lǐng)導(dǎo)的蒞臨，歡迎大家！男：下面我宣布中國(guó)人壽 分公司“

”啟動(dòng)大會(huì)現(xiàn)在 合：正式開(kāi)始……

二、奏唱司歌

男：請(qǐng)全體起立，奏唱司歌。

女：禮畢，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)就座，請(qǐng)伙伴們就座！

三、敬業(yè)時(shí)間

男：堂堂國(guó)壽人，錚錚鐵骨漢，人有幾分精神就有幾分財(cái)氣

女：好的狀態(tài)決定好的結(jié)果，高昂的士氣決定高昂的斗志，現(xiàn)在讓我們向領(lǐng)導(dǎo)展示我們精英高亢的士氣（順序按照大屏幕各單位的順序進(jìn)行）

男：謝謝各單位的表現(xiàn)。

四、表彰時(shí)刻

女：回首昨日，是同心和激情讓我們攜手奮進(jìn) 男：展望未來(lái)，是挑戰(zhàn)與超越讓我們開(kāi)拓前程

女：為貫徹落實(shí)“保險(xiǎn)姓保 服務(wù)民生”的原則，國(guó)壽于6月份開(kāi)展

項(xiàng)目進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，項(xiàng)目中，各單位全情參與、全員行動(dòng)，一對(duì)一精準(zhǔn)式服務(wù)，精細(xì)化運(yùn)作，在有效提高伙伴的自展技能之外，也滿(mǎn)足了客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的全方位、多角度的保險(xiǎn)需求，伙伴們更是取得了不錯(cuò)的成績(jī)。男：今天來(lái)自蕪湖國(guó)壽30名優(yōu)秀的精英們將在這里接受至高無(wú)上的榮譽(yù)表彰。女：首先進(jìn)行表彰的是，快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)促成官件數(shù)前十名，有請(qǐng) 總為他們頒獎(jiǎng)

（身為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員我們都知道，我們伙伴的每一份保單的產(chǎn)生都凝聚了多少汗水和智慧，每一份保單的背后都寫(xiě)了伙伴們多少的快樂(lè)與心酸，件數(shù)更是一個(gè)伙伴有多少拜訪(fǎng)量和活動(dòng)量的間接反映。對(duì)于快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中更是如此，我們都說(shuō)是一對(duì)一，但對(duì)于坐在促成的那張桌子前面的他/她來(lái)說(shuō)，則是一對(duì)三、一對(duì)

十、甚至一對(duì)百。每張保單的產(chǎn)生源自于伙伴們的付出，也源自于促成官的努力，更與二者的配合是離不開(kāi)的。）合影留念，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)回座，請(qǐng)精英回座。

男：下面為您頒發(fā)的是：快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)促成官保費(fèi)前十名，有請(qǐng)夏總為他們頒獎(jiǎng)

（伙伴們，光榮就應(yīng)當(dāng)屬于那些為事業(yè)奮斗不息、無(wú)私奉獻(xiàn)的人們，榮譽(yù)就應(yīng)當(dāng)獎(jiǎng)給那些不畏艱苦、勇創(chuàng)佳績(jī)的精英們）

女：下面頒發(fā)的是，快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)促成官保障型保費(fèi)前十名，快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)促成官保費(fèi)前十名，有請(qǐng)

總為他們頒獎(jiǎng)

（伙伴們，正是因?yàn)槟銈冏蛱煨燎诘陌菰L(fǎng)了，努力的耕耘了，才取得今天的驕人成績(jī)，在這幸福的時(shí)刻，我建議在座的各位再次把熱烈的掌聲送給他們）合影留念，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)回座，請(qǐng)精英回座。

男： 在此次沖刺630大戰(zhàn)中，特別是最后的大戰(zhàn)中，各單位用堅(jiān)決完成目標(biāo)的信心和血拼到底的決心，咬緊目標(biāo)，全力沖刺，拿下目標(biāo)。成功拿下 目標(biāo)的單位有：，請(qǐng)各單位負(fù)責(zé)人上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，同時(shí)掌聲有 為他們頒獎(jiǎng)。

（中，領(lǐng)導(dǎo)們廢寢忘食，融入基層，和伙伴們奮戰(zhàn)在一線(xiàn)，伙伴們爭(zhēng)分奪秒，人人出動(dòng)，所有的蕪湖國(guó)壽人，一家人,一條心,一個(gè)目標(biāo)，一起拼,共同為榮譽(yù)而戰(zhàn)！掌聲送給目標(biāo)達(dá)成的4家單位，也送給每位在沖刺戰(zhàn)役中辛苦付出的領(lǐng)導(dǎo)和伙伴們，因?yàn)槟銈兪亲畎舻模。┖嫌傲裟?，?qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們回座。

女： 下面為您頒發(fā)的是，完成二季度標(biāo)保目標(biāo)：司，有請(qǐng)總上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，同時(shí)用您熱烈的掌聲有請(qǐng)省公司頒獎(jiǎng)。掌聲有請(qǐng)。

（

俗話(huà)說(shuō)，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，支公司取得驕人成績(jī)的背后是他們從未停止過(guò)的不斷拼搏、勇敢?jiàn)^進(jìn)。也是他們鐵一般的意志，鑄就了剛硬的團(tuán)隊(duì)，大家擰成一股繩，在沖刺目標(biāo)的召喚下，爭(zhēng)分奪秒向前沖，為公司的邁進(jìn)添磚加瓦。掌聲再次恭喜，恭喜總?。?/p>

合影留念，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們回座。

男：鮮花和證書(shū)代表了昨天的成績(jī)與榮譽(yù)，女：成績(jī)與榮譽(yù)則代表的是明天的責(zé)任與使命，男：它們?nèi)谌肓艘笄械南Ｍ凸策M(jìn)的脈搏，女：它們注入的是精神、鼓舞的力量，催人奮進(jìn)，男：讓我們繼續(xù)揚(yáng)起夢(mèng)想的風(fēng)帆，駛向成功的彼岸。再次將掌聲送給以上所有獲獎(jiǎng)的單位 和伙伴們，祝賀你們！

五、分享

女：成功之路在于自己的奮斗，幸運(yùn)之神永遠(yuǎn)垂青那些自強(qiáng)不息的奮斗者。男： 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，快樂(lè)工作，公司在快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目中成績(jī)斐然，其中經(jīng)理

謝謝經(jīng)理的分享。掌聲再次送給她。

六、方案宣導(dǎo)——

女：輝煌的成績(jī)彰顯壽險(xiǎn)人不畏艱險(xiǎn)、勇于競(jìng)爭(zhēng)、堅(jiān)忍不拔、百折不撓的英雄本色，在上一階段里我們有伙伴們獲得公司嘉獎(jiǎng)的海上紅色之旅和豪華游輪之旅，也享受了健康營(yíng)養(yǎng)的豪華豆腐宴。但是我要告訴大家，這些獎(jiǎng)勵(lì)已經(jīng)屬于過(guò)去，因?yàn)槲覀兇丝逃忠蛑乱粋€(gè)快樂(lè)的驛站出發(fā)啦！男：我們心中有目標(biāo)，泰山壓頂不彎腰。為了讓我們有一個(gè)更加明確地奮斗目標(biāo)，更加詳盡的作戰(zhàn)方案，接下來(lái)有請(qǐng)總為我們宣導(dǎo)

方案，掌聲有請(qǐng)！

女：謝謝，感謝總為我們帶來(lái)這么好的方案，在向大家敞開(kāi)大門(mén)，我們經(jīng)常說(shuō)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)像是人生中的長(zhǎng)跑，只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)。也有人說(shuō)，時(shí)間是最好的試金石，經(jīng)歷時(shí)間的考驗(yàn)，方能彰顯執(zhí)著可貴。

男：在上半年里，歷練了多少光彩照人的壽險(xiǎn)精英，上演了多少令人感動(dòng)的的故事，譜寫(xiě)了多少蕩氣回腸的詩(shī)篇。那么本次高效互助自展，我們又將創(chuàng)造出怎樣的佳績(jī)，獲得多少屬于自己的財(cái)富呢？ 讓我們拭目以待！

七、各職場(chǎng)授發(fā)責(zé)任狀： 女：滄海橫流方顯英雄本色 男：鐵血雄師正是國(guó)壽英豪

女：在新的起跑線(xiàn)上，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

男：面對(duì)責(zé)任與使命，我們沒(méi)有選擇，只有努力拼搏，奮勇?tīng)?zhēng)先

女：此時(shí)此刻，相信全場(chǎng)的職場(chǎng)經(jīng)理們和伙伴們已經(jīng)按捺不住激動(dòng)不已的心情，現(xiàn)在請(qǐng)所有職場(chǎng)經(jīng)理上臺(tái)領(lǐng)取責(zé)任狀，同時(shí)有請(qǐng)總授發(fā)責(zé)任狀。

也預(yù)祝我們各團(tuán)隊(duì)達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，掌聲送給你們！

八、各單位士氣展現(xiàn)：

男：是勇士，就要心存必勝的信念，倚天拔劍，逐鹿群雄： 女：是英雄，必將舞動(dòng)奪目的旗幟，劈波斬浪，直達(dá)巔峰 男：軍令如山，軍中無(wú)戲言，下面請(qǐng)各單位經(jīng)理，走上前臺(tái)！同時(shí)熱烈掌聲有請(qǐng)

向各單位頒發(fā)目標(biāo)責(zé)任狀。

女：請(qǐng)各位經(jīng)理與領(lǐng)導(dǎo)合影留念，感謝遲總，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)回坐。

男：新的戰(zhàn)役！即將打響！我們已經(jīng)做好了沖鋒的準(zhǔn)備。接下來(lái)請(qǐng)各單位做表態(tài)發(fā)言。

謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們回座。

女：的精英將士們，讓歷史記住今天，記住今天我們戰(zhàn)士發(fā)出的豪邁誓言。為成功而戰(zhàn)，為夢(mèng)想而戰(zhàn)，一切奇跡都可能發(fā)生，一切困難也都會(huì)讓路。今天的成績(jī)是昨天付出的回報(bào)，今天的目標(biāo)更是明天成功的階梯。軍令一下，我們必定義無(wú)反顧，一往無(wú)前。

九、動(dòng)員令——：

男：誓言已經(jīng)發(fā)出，讓我們踐行承諾，全力出發(fā)。前進(jìn)的號(hào)角已經(jīng)吹響，讓我們眾志成城，奮勇?tīng)?zhēng)先； 洶涌的長(zhǎng)江為我們吶喊，國(guó)壽精英已整裝待發(fā)，絢爛的烈日為我們加油，只等公司一聲令下。此時(shí)此刻，英姿勃發(fā)的國(guó)壽健兒，躍躍欲試。下面讓我們用雷鳴般的掌聲有請(qǐng)總經(jīng)理總發(fā)布動(dòng)員令！

女： 謝謝總，我們一定以更飽滿(mǎn)的激情、更火熱的朝氣、踏上真誠(chéng)，再創(chuàng)佳績(jī)。

男：請(qǐng)總放心，我們一定會(huì)高歌猛進(jìn)、再鑄輝煌。掌聲再次獻(xiàn)給尊敬的總！

十、領(lǐng)導(dǎo)期許—

女：今天注定將成為一個(gè)不平凡的日子！天空回蕩著我們的吶喊，大地寫(xiě)滿(mǎn)了我們的豪情。英雄榜上將為我們記錄歷史，中國(guó)人壽將為我們見(jiàn)證征程！男：今天在即將出征的時(shí)刻，省公司的領(lǐng)導(dǎo)親臨會(huì)場(chǎng)為我們助力，接下來(lái)借助各位熱情的雙手、以雷鳴般的掌聲有請(qǐng)總為我們帶來(lái)領(lǐng)導(dǎo)期許。

女：謝謝，謝謝領(lǐng)導(dǎo)給了我們必勝的信心，我們必將贏(yíng)得勝利

男：定不負(fù)領(lǐng)導(dǎo)期望，接受使命，承載責(zé)任，踏上更高的巔峰！讓我們掌聲再次送給總。結(jié)束語(yǔ)

女：伙伴們讓我們?cè)俅螖y起手來(lái)，共創(chuàng)更加美好的明天。男：現(xiàn)在我宣布啟動(dòng)大會(huì)到此結(jié)束，請(qǐng)全體起立，恭送領(lǐng)導(dǎo)離席！

第四篇：平安車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)方案

平安 車(chē)險(xiǎn) 銷(xiāo)售 渠道 設(shè)計(jì) 方案

單位：12209宿舍 成員：金鵬 黃焱 黃從鑫

陳響 李標(biāo) 周建 葉順孟騰飛

摘 要：從我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度對(duì)我國(guó)目前保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析，剖析各種車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道，并深入研究各種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在中國(guó)市場(chǎng)的適用條件，設(shè)計(jì)出最適合平安車(chē)險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展。

目錄：

一． 車(chē)險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義

（二）.我國(guó)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的特征及利弊分析

二．平安車(chē)險(xiǎn)的介紹 三． 直接銷(xiāo)售渠道

（一）.個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式

（二）.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式

（三）.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

四.間接銷(xiāo)售渠道

(一).專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人模式

(二).保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度

(三).銀行代理及郵政代理模式(四).網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

(五).其他營(yíng)銷(xiāo)方式

五．總結(jié)

一．車(chē)險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀(guān)念越來(lái)越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，保險(xiǎn)已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車(chē)輛從7 922輛迅速上升到1 900萬(wàn)輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬(wàn)元猛增到人民幣1 107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開(kāi)始，以機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開(kāi)展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過(guò)費(fèi)率體制的改革來(lái)改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國(guó)由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問(wèn)題，在2003年至今的幾個(gè)年頭里，各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有得到改善，連續(xù)幾年，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無(wú)疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題更深層次的思考：既然市場(chǎng)化改革的方向沒(méi)有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類(lèi)型，這種市場(chǎng)類(lèi)型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都存在，應(yīng)該說(shuō)，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因；公司經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品 的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國(guó)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中，車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇對(duì)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效具有直接影響。

（二）.我國(guó)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的特征及利弊分析

建國(guó)以來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展主要經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段：一是從建國(guó)至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷(xiāo)售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，也通過(guò)中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)）開(kāi)展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷(xiāo)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、兼業(yè)代理、專(zhuān)業(yè)中介、專(zhuān)屬代理等多種方式并存的營(yíng)銷(xiāo)體系。其特點(diǎn)是新型銷(xiāo)售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式受到挑戰(zhàn)。國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，尚有許多值得探索的問(wèn)題。

二．平安車(chē)險(xiǎn)的介紹

2007年，平安開(kāi)始以電話(huà)車(chē)險(xiǎn)為突破口，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)保險(xiǎn)官方直銷(xiāo)的先河。連續(xù)三年增長(zhǎng)超過(guò)100%，在車(chē)險(xiǎn)總保費(fèi)中占比從2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的電話(huà)車(chē)險(xiǎn)率先實(shí)現(xiàn)了1.5%的盈利，宣告車(chē)險(xiǎn)的電子商務(wù)模式在中國(guó)獲得成功，而這一經(jīng)驗(yàn)也迅速被全行業(yè)所借鑒。

三． 直接營(yíng)銷(xiāo)模式

直接營(yíng)銷(xiāo)模式是指通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話(huà)、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷(xiāo)售方式。電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然是車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷(xiāo)售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話(huà)的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶(hù)溝通而不需要通過(guò)第三方代理人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來(lái)的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的贏(yíng)利情況，提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

(一).個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人代理制”兩個(gè)階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營(yíng)銷(xiāo)模式，而“個(gè)人代理制”屬于間接營(yíng)銷(xiāo)模式。

1.“正式聘用制”

主要存在于我國(guó)20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒(méi)有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，這正是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的；

2.“個(gè)人代理制”

“個(gè)人代理制”是保險(xiǎn)公司通過(guò)簽訂代理合同委托個(gè)人代理人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，采取“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”，按照個(gè)人代理人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給與提成。這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制于1992年由美國(guó)友邦公司引入中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，隨即原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)，并于1996年開(kāi)始向全國(guó)各分公司予以推廣。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，個(gè)人代理人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人代理人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人代理人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人代理人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問(wèn)題。

(二).電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)模式的一種。直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)使用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)、在分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話(huà)、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶(hù)外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)者咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)或營(yíng)銷(xiāo)者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)模式。2006年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司率先推出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)具有省錢(qián)、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如，中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話(huà)銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，車(chē)主只要撥打電話(huà)就可享受到低于其他渠道15%的車(chē)險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車(chē)主直接交易，省去了購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷(xiāo)售模式也打破了長(zhǎng)期以來(lái)4S店等中介機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的壟斷局面。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不僅符合市場(chǎng)多元化需求，更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來(lái)看，集中式管理的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會(huì)有效促進(jìn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的缺陷主要是語(yǔ)境缺失和對(duì)推銷(xiāo)商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來(lái)自于電話(huà)的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒(méi)有在場(chǎng)的語(yǔ)境難以消除。

(三).網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

在信息化時(shí)代，隨著我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量的不斷攀升，汽車(chē)保險(xiǎn)領(lǐng)域傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展必然要與電子營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。如今，第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站悄然興起，正不斷探索如何運(yùn)用新技術(shù)所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，嘗試著新的汽車(chē)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式；傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司也已經(jīng)開(kāi)始構(gòu)建全新的業(yè)務(wù)模式，建立新的汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)渠道。電子營(yíng)銷(xiāo)打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈，產(chǎn)生了多種新的汽車(chē)保險(xiǎn)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。但渠道的創(chuàng)新同時(shí)也帶來(lái)了諸如相關(guān)法律滯后、監(jiān)管難度提高、展業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增加等問(wèn)題，亟需多方主體對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的規(guī)范改進(jìn)。

信息化的高速發(fā)展，已將網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)推到了我們面前。中國(guó)加世十年，也促使中資保險(xiǎn)公司位于外資競(jìng)爭(zhēng)的前沿。不容置疑的網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)給汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)的提升帶來(lái)了契機(jī)。然而，如不加以充分利用，網(wǎng)絡(luò)化只是趨勢(shì)，它并不能改變中國(guó)傳統(tǒng)汽車(chē)保險(xiǎn)展業(yè)的不成熟和營(yíng)銷(xiāo)手段的幼稚。傳統(tǒng)汽車(chē)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)近年雖發(fā)展速度迅猛，但營(yíng)銷(xiāo)渠道卻略顯呆板和單一。因此，不從傳統(tǒng)內(nèi)涵上改變營(yíng)銷(xiāo)模式，汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)似乎只是一種時(shí)髦和擺設(shè)?？傮w而言，目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售可以說(shuō)仍處于初級(jí)階段，有很大的發(fā)展空間。

1.汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然性分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)告訴我們，互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使電子商務(wù)從一種純粹的信息通訊載體發(fā)展成一種重要的分銷(xiāo)渠道。它使得企業(yè)能夠?qū)⒏哔|(zhì)量、個(gè)性化的信息以一種前所未有的方式傳遞給大眾。有效地解決了信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)于信息深度和廣度之間的沖突，這些特點(diǎn)使互聯(lián)網(wǎng)成為一種有力的營(yíng)銷(xiāo)工具，使電子營(yíng)銷(xiāo)這種新的商業(yè)模式在各個(gè)行業(yè)迅速發(fā)展，汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不例外。目前，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)為主，占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的70%以上（如圖一）；同時(shí)，我國(guó)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入不斷攀升，2006年已超過(guò)1500億（如圖二）。迅速、快捷、廣泛、高效，汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行。

(1).電子營(yíng)銷(xiāo)是由汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性所決定的

保險(xiǎn)，尤其是汽車(chē)保險(xiǎn)，作為一種特殊的商品，與一般意義上物化的商品有著顯著的區(qū)別：

其一、保險(xiǎn)是一種無(wú)形產(chǎn)品，為客戶(hù)所提供的是一種承諾，它不存在實(shí)物形式，唯一的有形物可能只是一紙合同。保險(xiǎn)公司通過(guò)電子營(yíng)銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售汽車(chē)保險(xiǎn)的保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。車(chē)險(xiǎn)條款、公司評(píng)價(jià)等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)等。通過(guò)降低保險(xiǎn)公司總成本從而降低保險(xiǎn)費(fèi)事，更好地吸引客戶(hù)。

其二、保險(xiǎn)是一種服務(wù)商品。保險(xiǎn)服務(wù)是保險(xiǎn)企業(yè)為顧客提供的從承保到理賠的全部過(guò)程，主要是一種咨詢(xún)性的服務(wù)。電子信息技術(shù)的發(fā)展為這種服務(wù)搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)，使這種咨詢(xún)服務(wù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和即時(shí)通訊工具進(jìn)行，大大節(jié)省了客戶(hù)的時(shí)間。

汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的上述特點(diǎn)使電子營(yíng)銷(xiāo)這種新的商業(yè)模式在保險(xiǎn)行業(yè)中得以迅速發(fā)展，在一定程度上避免了因極少數(shù)代理人銷(xiāo)售時(shí)夸大保險(xiǎn)責(zé)任，簡(jiǎn)略除外責(zé)任而導(dǎo)致的理賠糾紛，有利于維護(hù)良好的行業(yè)形象。

(2).電子營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新陣地

由于目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)監(jiān)管方向主要還是集中在規(guī)范性，而不是對(duì)財(cái)務(wù)和償付能力進(jìn)行監(jiān)管，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、資金運(yùn)用等方面還受到諸多限制，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪上。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上中國(guó)人保以42.4%穩(wěn)據(jù)第一，緊隨其后的為太平洋財(cái)險(xiǎn)11.8%、平安財(cái)險(xiǎn)11.79%。在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上，中國(guó)平安以約9%的優(yōu)勢(shì)拔得頭籌，中國(guó)人保和太平洋則緊隨其后，基本上是寡頭競(jìng)爭(zhēng)的格局。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司憑借著雄厚的資金實(shí)力、良好的信譽(yù)，已經(jīng)在市場(chǎng)上建立起了強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，到2010年中國(guó)汽車(chē)保有量將達(dá)六千萬(wàn)輛，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入可超過(guò)六千億元人民幣。但同時(shí)，中國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展也面臨價(jià)格戰(zhàn)、渠道混亂、理賠漏洞、外資參與不充分等問(wèn)題。加入WTO后，外資保險(xiǎn)公司對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沖擊很多，其中就包括通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、信息網(wǎng)“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷(xiāo)方式和管理方式以及網(wǎng)上作業(yè)的全方位金融服務(wù)。因?yàn)橥赓Y保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，在銷(xiāo)售隊(duì)伍方面并不占優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)運(yùn)用已經(jīng)在國(guó)外取得成果的電子營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作為打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的敲門(mén)磚，瓜分汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)的蛋糕。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司為了留住客戶(hù)，也必然要在汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)這一陣地上與新進(jìn)入者展開(kāi)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

(3).汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)將釋放我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的潛能

中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度和密度遠(yuǎn)低于世界水平，2008年我國(guó)保險(xiǎn)深度為2.9%，保險(xiǎn)密度約為540元。而美國(guó)在2006年保險(xiǎn)深度就已經(jīng)達(dá)到8.9%，保險(xiǎn)密度為3879美元。從保費(fèi)收入與居民儲(chǔ)蓄余額的對(duì)比來(lái)看，發(fā)展中國(guó)家整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入占儲(chǔ)蓄余額的比重一般為7%，發(fā)達(dá)國(guó)家一般為15%。2008年，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款余額已達(dá)到21.8萬(wàn)億元，而保費(fèi)收入僅占居民儲(chǔ)蓄的4.5%。如果把居民儲(chǔ)蓄的1／10即2.18萬(wàn)億元轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)，那么保費(fèi)收入就很可觀(guān)。目前中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，汽車(chē)保險(xiǎn)是公眾投保意識(shí)最強(qiáng)的險(xiǎn)種之一。對(duì)中國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)外部環(huán)境的研究表明，汽車(chē)保險(xiǎn)部門(mén)的保費(fèi)收入增長(zhǎng)具有良好的基礎(chǔ)。隨著對(duì)交通事故第三方受害者賠償標(biāo)準(zhǔn)的提升，除了交強(qiáng)險(xiǎn)外，越來(lái)越多的汽車(chē)保有者還主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)了商業(yè)三者險(xiǎn)，甚至自發(fā)地選擇較高的保額。汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)可以擴(kuò)大車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)上的宣傳，使保險(xiǎn)公司與客戶(hù)之間的溝通更加便利。汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品交易雙方的信息對(duì)稱(chēng)和容量擴(kuò)大，是推動(dòng)我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)潛在市場(chǎng)變成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的重要因素。

2.汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道

電子營(yíng)銷(xiāo)是指借助現(xiàn)代通信的手段，利用電腦通信技術(shù)，數(shù)字交互式媒體以及現(xiàn)代通訊技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的電子商務(wù)技術(shù)暫時(shí)顯得慢了一些，但一系列數(shù)據(jù)及研究表明，我國(guó)將在不遠(yuǎn)的將來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)電子技術(shù)的重大突破，一個(gè)令人振奮的場(chǎng)面將在中國(guó)出現(xiàn)。汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)主要包含以下幾種模式：（1）.網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。其經(jīng)營(yíng)宗旨有三：一是建立一個(gè)面向客戶(hù)進(jìn)行宣傳、推銷(xiāo)保險(xiǎn)的平臺(tái)；二是網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)進(jìn)行銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)；三是提供保險(xiǎn)后續(xù)或外延服務(wù)，如網(wǎng)上查詢(xún)、更改資料等。這主要依賴(lài)于保險(xiǎn)公司自己開(kāi)發(fā)的網(wǎng)站。這類(lèi)網(wǎng)站主要在于推廣自家公司的險(xiǎn)種，如大地的004km.cn、平安的004km.cn、泰康在線(xiàn)等。這類(lèi)網(wǎng)站以公司為背景，有實(shí)體支撐，應(yīng)該說(shuō)是汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)的主力軍。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)財(cái)經(jīng)網(wǎng)站或綜合門(mén)戶(hù)網(wǎng)站開(kāi)辟的保險(xiǎn)頻道、獨(dú)立的保險(xiǎn)網(wǎng)等平臺(tái)的建立也為汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)的展業(yè)提供了多種渠道。

(2).博客營(yíng)銷(xiāo)

博客營(yíng)銷(xiāo)是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工具，是公司、企業(yè)或者個(gè)人利用博客的交互性特征，發(fā)布并更新企業(yè)、公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息，并且密切關(guān)注并及時(shí)回復(fù)平臺(tái)上客戶(hù)對(duì)于企業(yè)或個(gè)人的相關(guān)疑問(wèn)以及咨詢(xún)，并通過(guò)較強(qiáng)的博客平臺(tái)幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達(dá)到宣傳目的的營(yíng)銷(xiāo)手段。目前許多車(chē)險(xiǎn)代理公司、車(chē)險(xiǎn)代理人以及兼業(yè)代理的4S店都開(kāi)有博客，為自身帶來(lái)了不菲的收益。

(3).Email營(yíng)銷(xiāo)

Email營(yíng)銷(xiāo)是在用戶(hù)事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)客戶(hù)傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。例如，平安保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)就針對(duì)已投保客戶(hù)的需求進(jìn)行分析，定期將車(chē)險(xiǎn)險(xiǎn)種的優(yōu)惠信息及其他服務(wù)消息發(fā)送到客戶(hù)的郵箱。由于這種發(fā)送是經(jīng)過(guò)分析、有針對(duì)性的，直接面向?qū)诘南M(fèi)者因此大大提高了公司的效益。

(4).電話(huà)、手機(jī)短信以及即時(shí)信息營(yíng)銷(xiāo)

隨著市場(chǎng)的不斷深入和發(fā)展，短信無(wú)線(xiàn)數(shù)據(jù)服務(wù)作為通信在20世紀(jì)末的一次重要飛躍，日益滲透到人們生活的方方面面。企業(yè)以電話(huà)、手機(jī)短信和即時(shí)信息為平臺(tái)，進(jìn)行銷(xiāo)售也是大勢(shì)所趨。作為保險(xiǎn)公司，可以嘗試使通過(guò)手機(jī)短信能夠訂閱條款較為簡(jiǎn)單的汽車(chē)意外險(xiǎn)等，在給客戶(hù)提供方便快捷服務(wù)的同時(shí)，也能夠給企業(yè)帶來(lái)良好的口碑及豐厚的收益。

四．間接營(yíng)銷(xiāo)模式

間接營(yíng)銷(xiāo)的渠道主要有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)代理人等。按照其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。

(一).專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人模式

保險(xiǎn)代理人指通過(guò)專(zhuān)業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。根本原因在于專(zhuān)業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流。截至2005年，全國(guó)共有保險(xiǎn)代理公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國(guó)保費(fèi)收入的2.99%.其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44%.(二).保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度 保險(xiǎn)兼業(yè)代理在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)代理全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%.其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元，占全國(guó)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%.同期，全國(guó)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共139 313家。其中，銀行兼業(yè)70 726家，郵政兼業(yè)13 270家，車(chē)商兼業(yè)8 979家，鐵路兼業(yè)1 022家，航空兼業(yè)794 家，其他19 151家。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、維修商代理模式是車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式，主導(dǎo)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)70%的市場(chǎng)份額。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶(hù)廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)代理，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車(chē)保險(xiǎn)已成為一些汽車(chē)銷(xiāo)售商修理商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買(mǎi)保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過(guò)程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱(chēng)為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車(chē)款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過(guò)程，因此受到客戶(hù)的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣(mài)保險(xiǎn)的利潤(rùn)來(lái)源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶(hù)選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀(guān)性&;選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來(lái)衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)代理人時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶(hù)。

這種兼業(yè)代理的模式一方面為車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。

(三).銀行代理及郵政代理模式

銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，這無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)揮。問(wèn)題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費(fèi)問(wèn)題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。

(四).網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的一個(gè)新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)代理有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式得到了中國(guó)人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國(guó)內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷(xiāo)售新模式，它提供了一個(gè)中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷(xiāo)售成本，從而使用戶(hù)可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢(xún)、24小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專(zhuān)家隊(duì)伍，接受顧客的咨詢(xún)，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車(chē)盟通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動(dòng)平臺(tái)銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)收入就達(dá)到1 200萬(wàn)美元。

(五).其他營(yíng)銷(xiāo)方式

2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車(chē)安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車(chē)安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車(chē)安全工程師的全面講解。通過(guò)操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過(guò)程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車(chē)險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車(chē)保險(xiǎn)提供商向汽車(chē)安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

四．總結(jié)

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)保障體系不斷完善的背景下，保險(xiǎn)業(yè)作為社會(huì)生活的中堅(jiān)力量也逐漸在新領(lǐng)域與新技術(shù)方面不斷創(chuàng)新。電子商務(wù)在保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用降低了成本，增加了保險(xiǎn)機(jī)會(huì)，提高了賠付效率。汽車(chē)保險(xiǎn)電子營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)保險(xiǎn)理想的銷(xiāo)售渠道，它的高效率和廣覆蓋特性決定了它是汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)精心準(zhǔn)備、努力策劃、積極引導(dǎo)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車(chē)保險(xiǎn)的宣傳、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)渠道的拓展，推動(dòng)我國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)又好又快發(fā)展。

第五篇：渠道銷(xiāo)售新人的培養(yǎng)（最終版）

渠道銷(xiāo)售新人的培養(yǎng)

結(jié)合公司和市場(chǎng)部現(xiàn)狀，我們?cè)谇冷N(xiāo)售新人培養(yǎng)管理方面，特別在新人入職后初期一定要注意，新人在適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷(xiāo)售流程的控制與輔導(dǎo)、銷(xiāo)售進(jìn)階的技能訓(xùn)練等等。

一）新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡

1）使其正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售職業(yè)

在面試銷(xiāo)售新人的時(shí)候，我通常都會(huì)向他們提這樣一個(gè)問(wèn)題：“你為什么選擇做銷(xiāo)售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問(wèn)：“社會(huì)上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺(jué)得會(huì)選擇做銷(xiāo)售來(lái)鍛煉你自己呢？”當(dāng)這樣的問(wèn)題提出來(lái)之后，答案就不是那么簡(jiǎn)單了，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的主要在于考察新人是如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的，他的銷(xiāo)售理念決定了他將會(huì)以怎樣的心態(tài)來(lái)從事銷(xiāo)售的工作。如果新人只是認(rèn)為把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去就是銷(xiāo)售，那勢(shì)必造成他非?？粗袑?duì)銷(xiāo)售的結(jié)果。如果在銷(xiāo)售進(jìn)程中，遇到了電話(huà)的阻礙、與客戶(hù)溝通的不順利、總是不能及時(shí)成單等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會(huì)在一定的時(shí)間、免不了發(fā)生情緒的變化。我們要讓新人認(rèn)識(shí)到，銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)就是溝通的過(guò)程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷(xiāo)售過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷(xiāo)售結(jié)果自然水到渠成。

通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因?yàn)樗麄兙哂辛己玫母窬趾屠砟?，他們知道在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因?yàn)樵谀闩c客戶(hù)沒(méi)有完全了解對(duì)方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情。遇到這種情況我們可以有兩點(diǎn)思路去指導(dǎo)新人。

A、換位思考，站在客戶(hù)的角度去看待問(wèn)題，真正了解客戶(hù)的需求。

B、不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。這種“第三者的立場(chǎng)看問(wèn)題、就事論事”的立場(chǎng)對(duì)于銷(xiāo)售成功是非常重要的，這也是銷(xiāo)售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。

新人頻繁跳槽，很多時(shí)候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。通常銷(xiāo)售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來(lái)應(yīng)聘職位，他是利用公司這個(gè)平臺(tái)來(lái)達(dá)到增加自己工作經(jīng)驗(yàn)的目的，并沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。為了避免以上情況發(fā)生，我們?cè)谛氯巳肼殨r(shí)，可以詢(xún)問(wèn)他以前雇主對(duì)他的評(píng)價(jià)，看這個(gè)人是否實(shí)干還是想法比較多，一般這樣的人想法會(huì)比較多，而缺乏實(shí)干精神，然后再詳細(xì)詢(xún)問(wèn)他的就業(yè)想法。為什么來(lái)我們公司？準(zhǔn)備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會(huì)怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來(lái)就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)新人，傾注了大量的時(shí)間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)。不管有沒(méi)有做出業(yè)績(jī)，公司每天、每分每秒都在你的身上花費(fèi)了成本，不光是看得見(jiàn)的房租、水電、電話(huà)、電腦、辦公用品等費(fèi)用，還包括看不見(jiàn)的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、時(shí)間等成本。

在新人培訓(xùn)時(shí)，我們可以這樣問(wèn)他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個(gè)“寶蓋頭”，表示你要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，首先要選擇一個(gè)平臺(tái)，今天你進(jìn)入公司，就意味著選擇了貝嶺這個(gè)平臺(tái)。公司為你提供了一個(gè)展示自己才能的機(jī)會(huì)，你要學(xué)會(huì)感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)，接下來(lái)是一個(gè)“口”字，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，再接下來(lái)很簡(jiǎn)單，一個(gè)口變成四個(gè)口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。做銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是不斷的打電話(huà)、約見(jiàn)、拜訪(fǎng)面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷(xiāo)售也是如此??”

3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個(gè)人進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技能，要經(jīng)過(guò)如下四個(gè)階段：

第一階段：一無(wú)所知；

第二階段：認(rèn)識(shí)不足；

第三階段：墨守成規(guī)

第四階段：游刃有余；

當(dāng)一名新人剛剛開(kāi)始渠道銷(xiāo)售工作的時(shí)候，開(kāi)始的時(shí)候一定有非常艱難的，這是一個(gè)基本的規(guī)律，誰(shuí)也脫離不了。只不過(guò)每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)力和態(tài)度有差異，所以進(jìn)度會(huì)有所差別，但是最終新人和老員工的差距會(huì)逐步靠近，銷(xiāo)售人員通常在半年到兩年的時(shí)間會(huì)真正成熟起來(lái)。

目前以我在市場(chǎng)部前期的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以后我們對(duì)于渠道銷(xiāo)售新人我們可以做以下制度的培養(yǎng)：

1、我們將經(jīng)驗(yàn)化的技能與知識(shí)形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP

（StandardOperatingProcess）；然后將與業(yè)績(jī)相關(guān)的可量化的指標(biāo)都量化，如電話(huà)量、拜訪(fǎng)量等。

2、新人培養(yǎng)1對(duì)1的以老帶新，應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享與領(lǐng)導(dǎo)陪訪(fǎng)。

3、建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)與技能環(huán)節(jié)的考核制度，季度考核與抽查。

4、早上可以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做個(gè)小游戲，活躍氣氛，日溝通總結(jié)會(huì)和日?qǐng)?bào)、周會(huì)、月會(huì)制度。

5、對(duì)于新人的培訓(xùn)結(jié)束后，利用1到2小時(shí)和新人一起去找客戶(hù)，打電話(huà)，完成整個(gè)工作流程，讓新人了解到這個(gè)過(guò)程后，讓其自己去獨(dú)立操作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

以上所有的方法只有一個(gè)目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。

4）團(tuán)隊(duì)凝聚力和管理

1、銷(xiāo)售新人比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。做為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。

2、團(tuán)隊(duì)定期聚餐、搞團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)或者戶(hù)外活動(dòng)。大家可以通過(guò)這種活動(dòng)方式增進(jìn)友誼以及互相溝通自己內(nèi)心的真實(shí)想法。在與新人的溝通過(guò)程之中，本著開(kāi)放的態(tài)度，多傾聽(tīng)，同理心交流，善意地提問(wèn)，讓新人自己說(shuō)出解決問(wèn)題的方法和以后如何改善的措施；

3、對(duì)于新人錯(cuò)誤的行為注意處理方法，不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于新人取得的成績(jī)，如第一次出單，出大單，要及時(shí)嘉獎(jiǎng)?？稍趫F(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給新人當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于新人增強(qiáng)其做好銷(xiāo)售的自信心。