第一篇：XX企業(yè)的保健飲料酒銷售渠道建設(shè)方案

銷售管理課程作業(yè)

題目：馮了勝企業(yè)的保健酒銷售渠道建設(shè)方案

班級：營銷07—2班

姓名：馮劍輝

學(xué)號：0705401022

4馮了勝企業(yè)的保健酒銷售渠道建設(shè)方案

（一）行業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r

近年來，保健酒以每年30%以上的增長率，超過了白酒市場的增長。2008年保健酒行業(yè)的市場規(guī)模突破了100億元，預(yù)計2012

年有望超過130億元。在行業(yè)迅猛發(fā)展的帶動下，保健酒市場上群雄并起，形成了以中國勁酒、海南椰島等主導(dǎo)的第一陣營，以

致中和、黃金酒、茅臺不老酒、寧夏紅等為主的第二陣營。

隨著社會交往的日益頻繁，酒水作為交際的道具作用永遠不

可替代。而隨著消費者健康意識的提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趨明顯。從廣義上來看，白酒市場在不斷下降，而其銷

量下降所造成的市場空間很大一部分將會被中高端酒水和快速崛

起的“保健酒”所替代。

（二）行業(yè)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展分析

隨著社會的進步與發(fā)展，消費者渴望通過最短的期間，最好的地點，以最便利的方式，花費較低的代價交換自己所需所欲的產(chǎn)

品服務(wù)或體驗，如何滿足這種不斷增大的需求，是當(dāng)今渠道發(fā)展

必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭是在產(chǎn)品質(zhì)量，價格

和促銷上競爭，而現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)到了渠道上。一切為了創(chuàng)造客戶的滿意。如果贏利是目的話，那么創(chuàng)造消費者的滿意就是工作的根

本目標(biāo)。因此很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章。另一方面，賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價值所在，因而現(xiàn)代營銷的核心也已經(jīng)

由對產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩蛢r值的訴求，從而帶動渠道由

推動型向拉動型轉(zhuǎn)變。

與保健酒行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者相比，馮了勝企業(yè)的資金實力、品

牌實力、抗風(fēng)險能力等大的方面遠落后于其主要競爭者，所以馮了勝企業(yè)必須找個折中的辦法去應(yīng)對。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品最終能銷售給消費者才算取得成功，所以馮了勝企業(yè)應(yīng)該從點滴做起，制定好有效地銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，保證銷售渠道的暢通。

（三）馮了勝企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀分析

馮了勝企業(yè)是佛山一家生產(chǎn)保健酒、年營業(yè)額3千萬元的中小企業(yè)，其生產(chǎn)的保健酒在廣東有一定的知名度。由于起步晚，在競爭激烈的酒類食品領(lǐng)域步履維艱。盡管馮了勝企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝都比同類產(chǎn)品要好，也很想快速建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，但近幾年耗費了很大的資金和人力，卻沒有達到預(yù)期的效果，陷入了進退維谷的境地。對于馮了勝企業(yè)這樣缺乏資金、品牌等先天優(yōu)勢的企業(yè)，要想在競爭激烈的消費品市場上建立獨立且實效便捷的渠道，確實難度很大。經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，馮了勝企業(yè)在銷售渠道中存在一系列的問題，主要表現(xiàn)在：

1.銷售渠道的點、面規(guī)劃不合理。馮了勝企業(yè)鋪面過廣但支撐的基點不多，比如每個片區(qū)都有鋪貨，但實際進貨的零售點卻少，售貨量也少，使點、面難于形成合力；

2.新產(chǎn)品推廣、鋪貨速度慢。從廠家到終端這個銷售渠道流動的時間沒有形成“一鼓作氣”集中鋪貨的架勢，渠道促銷效率過低，難于營造上市效應(yīng)；

3.企業(yè)擁有的資源不匹配，銷售半徑過長。產(chǎn)品在廣東本省尚未立足，就大舉向外擴張，把線伸得太長，浪費財力；

4.渠道的服務(wù)、促銷和自我管理等能力弱。過于倚重傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，渠道過長過雜，而且拒絕新渠道新營銷的嘗試，缺少先進營銷技術(shù)，不能滿足多變市場需求；

5.競爭激烈，陷入廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的漩渦。XX企業(yè)調(diào)動經(jīng)銷商積

極性和新開發(fā)經(jīng)銷商的成本越來越大，維持渠道的成本偏高；

6.缺乏長遠經(jīng)營戰(zhàn)略。馮了勝企業(yè)與經(jīng)銷商沒有形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，基本各自為政，不能形成一盤棋，經(jīng)銷商忠誠度低，渠道穩(wěn)定性差。

（四）馮了勝企業(yè)銷售渠道設(shè)計方案

1.設(shè)計高效渠道模式突破市場。

實施“點—線—面”的拓展總體策略，在暫時沒有強大的媒體推廣能力下，先從渠道的規(guī)劃做起，從點滴做起，集中全部的精力，腳踏實地從一個網(wǎng)點到一個縣鄉(xiāng)，一個縣鄉(xiāng)到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀全國網(wǎng)絡(luò)，精心編織起了一張渠道大網(wǎng)，從而逐步建立了經(jīng)營信心，建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地。由于其在佛山有一點的知名度，且廣告宣傳也比較好，可以從佛山一個區(qū)域開始，逐步向外發(fā)散。

2.以足夠的利潤空間吸引渠道商。

中小企業(yè)新品牌必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景來

換取經(jīng)銷商的興趣。

以其推出的一個AB品牌為例說明馮了勝企業(yè)的渠道建設(shè)，在開發(fā)AB市場時，制定如下門檻低利潤高的渠道策略以吸引經(jīng)銷商代理：

1）首批進貨量標(biāo)準(zhǔn)很低，鼓勵少量試銷，以多點帶動市場，多則上百箱少則10多箱，也能獲得經(jīng)銷權(quán)，并一層可有2-3個渠道商經(jīng)銷；渠道價格留下足夠刺激經(jīng)銷商神經(jīng)的利潤空間，經(jīng)銷商可以4-5折價拿到批銷價，產(chǎn)品試銷半年，不滿意或沒售出，可全額退貨。

2）網(wǎng)上招商鋪就美好的前景，對中小企業(yè)而言，因無資金無品牌無網(wǎng)絡(luò)，依靠傳統(tǒng)渠道難以招到將才，而今網(wǎng)絡(luò)招商的興起，給馮了勝企業(yè)提供一個便捷之道。

為此設(shè)計策劃網(wǎng)絡(luò)招商推廣方案：在精選出50多個與食品類相關(guān)的知名網(wǎng)站上投放招商廣告信息，廣告形式采取業(yè)內(nèi)公認的效果最好的首頁5秒全屏彩頁，配以FLASH廣告，使企業(yè)給所有訪問者都留下深刻印象。網(wǎng)絡(luò)廣告吸引了全國各地經(jīng)銷商咨詢回函后利用營銷函要約經(jīng)銷商，促使其產(chǎn)生意愿，參觀洽談，并最后簽約。

3）利用網(wǎng)上銷售拓展新渠道空間、利用煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、消費者購買便利的特點，將當(dāng)?shù)爻鞘忻總€社區(qū)、街道主要煙雜零售網(wǎng)店建立了通訊名錄，聯(lián)合構(gòu)成網(wǎng)上商務(wù)交易平臺，形成網(wǎng)上加盟連鎖體系，全力主打企業(yè)主要品牌保健酒，并利用各種形式、各種場合宣傳推廣新品牌。這樣企業(yè)依托自己在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民可上網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品，在易購或其他有實力的平臺上統(tǒng)一網(wǎng)上訂購，也可打客服電話叫買。另外，統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”對企業(yè)的沖擊，也避免了進入市場要繳納的各種各樣、難于承受的“苛捐雜稅”。

4）跨越終端直做社區(qū)。通過業(yè)務(wù)員高頻率、周全誠摯的服務(wù)，讓消費者逐步對品牌產(chǎn)生了信任，一些弱勢產(chǎn)品由此可以借社區(qū)銷售鞏固一批忠誠的顧客。

具體做法是：給每個銷售員分配若干個社區(qū)，每個周末堅持全天候地在社區(qū)進行宣傳、免費品嘗、捆綁促銷，同時每半月組織小分隊在主要社區(qū)巡演，造成轟動吸引眼球，同時配合業(yè)務(wù)員促銷。

5）獨特的柜臺銷售模式。采用短寬型渠道，可以讓廠家及時把握市場信息，靈活調(diào)整戰(zhàn)略，而且渠道環(huán)節(jié)少，也可加快資金周轉(zhuǎn)速度，使市場管理更加細化、量化。

做法是：以茂名為例，.在每年旺季期推行了獨特的專柜營銷模式，在茂名的大型商場設(shè)置專柜，例如匯豐和明湖等，并加大宣傳投入，例如在茂名的電視頻道或廣播頻道打廣告，形成了廣告宣傳和專柜銷售的營銷組合，這種模式可以較好地規(guī)避風(fēng)險，掌握最大的主動權(quán)。采用此種專柜模式還在于產(chǎn)品利潤很高，能抵消專柜的租金和人員的開支，并且在茂名地區(qū)尚未有強勁對手，也是

地道的“土特產(chǎn)”，讓市民有購買送禮的充分理由。

6）設(shè)置企業(yè)直銷店。設(shè)置企業(yè)自己的銷售部門或門店，直接由企業(yè)自己的銷售人員把產(chǎn)品銷售到顧客手中，中間不經(jīng)過任何其他中間環(huán)節(jié)，與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷更加高效和節(jié)約更多成本。又能及時獲得消費者的信息反饋。獨立進行營銷，對營銷有較大的控制，又能提高企業(yè)的信用和形象，提高競爭力。

7）展會銷售。展會作為一種載體，能拉近企業(yè)與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。例如，參加一些美食節(jié)或產(chǎn)品交流會，直接與消費者交流，減少流通環(huán)節(jié)，能節(jié)約大量的廣告成本，可以達到用最低的成本，實現(xiàn)了最大的銷售。

現(xiàn)在的企業(yè)管理強調(diào)“渠道為王”，雖然中小企業(yè)資金品牌方面不如大企業(yè)，但是只要從點滴做起，腳踏實地，精心編織一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，建立起實效便捷的專屬渠道，闖出自己特色之路，由弱者成為強者！

第二篇：XX企業(yè)的保健飲料酒銷售渠道建設(shè)方案

銷售管理課程作業(yè)

題目：馮了勝企業(yè)的保健酒銷售渠道建設(shè)方案

班級：營銷07—2班

姓名：馮劍輝

學(xué)號：07054010224

銷售管理課程作業(yè)

馮了勝企業(yè)的保健酒銷售渠道建設(shè)方案

（一）行業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r

近年來，保健酒以每年30%以上的增長率，超過了白酒市場的增長。2008年保健酒行業(yè)的市場規(guī)模突破了100億元，預(yù)計2012年有望超過130億元。在行業(yè)迅猛發(fā)展的帶動下，保健酒市場上群雄并起，形成了以中國勁酒、海南椰島等主導(dǎo)的第一陣營，以致中和、黃金酒、茅臺不老酒、寧夏紅等為主的第二陣營。

隨著社會交往的日益頻繁，酒水作為交際的道具作用永遠不可替代。而隨著消費者健康意識的提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趨明顯。從廣義上來看，白酒市場在不斷下降，而其銷量下降所造成的市場空間很大一部分將會被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代。

（二）行業(yè)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展分析

隨著社會的進步與發(fā)展，消費者渴望通過最短的期間，最好的地點，以最便利的方式，花費較低的代價交換自己所需所欲的產(chǎn)品服務(wù)或體驗，如何滿足這種不斷增大的需求，是當(dāng)今渠道發(fā)展必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭是在產(chǎn)品質(zhì)量，價格和促銷上競爭，而現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)到了渠道上。一切為了創(chuàng)造客戶的滿意。如果贏利是目的話，那么創(chuàng)造消費者的滿意就是工作的根本目標(biāo)。因此很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章。

另一方面，賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價值所在，因而現(xiàn)代營銷的核心也已經(jīng)由對產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩蛢r值的訴求，從而帶動渠道由推動型向拉動型轉(zhuǎn)變。

與保健酒行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者相比，馮了勝企業(yè)的資金實力、品

銷售管理課程作業(yè)

牌實力、抗風(fēng)險能力等大的方面遠落后于其主要競爭者，所以馮了勝企業(yè)必須找個折中的辦法去應(yīng)對。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品最終能銷售給消費者才算取得成功，所以馮了勝企業(yè)應(yīng)該從點滴做起，制定好有效地銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，保證銷售渠道的暢通。

（三）馮了勝企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀分析

馮了勝企業(yè)是佛山一家生產(chǎn)保健酒、年營業(yè)額3千萬元的中小企業(yè)，其生產(chǎn)的保健酒在廣東有一定的知名度。由于起步晚，在競爭激烈的酒類食品領(lǐng)域步履維艱。盡管馮了勝企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝都比同類產(chǎn)品要好，也很想快速建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，但近幾年耗費了很大的資金和人力，卻沒有達到預(yù)期的效果，陷入了進退維谷的境地。對于馮了勝企業(yè)這樣缺乏資金、品牌等先天優(yōu)勢的企業(yè)，要想在競爭激烈的消費品市場上建立獨立且實效便捷的渠道，確實難度很大。經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，馮了勝企業(yè)在銷售渠道中存在一系列的問題，主要表現(xiàn)在：

1.銷售渠道的點、面規(guī)劃不合理。馮了勝企業(yè)鋪面過廣但支撐的基點不多，比如每個片區(qū)都有鋪貨，但實際進貨的零售點卻少，售貨量也少，使點、面難于形成合力；

2.新產(chǎn)品推廣、鋪貨速度慢。從廠家到終端這個銷售渠道流動的時間沒有形成“一鼓作氣”集中鋪貨的架勢，渠道促銷效率過低，難于營造上市效應(yīng)；

3.企業(yè)擁有的資源不匹配，銷售半徑過長。產(chǎn)品在廣東本省尚未立足，就大舉向外擴張，把線伸得太長，浪費財力；

4.渠道的服務(wù)、促銷和自我管理等能力弱。過于倚重傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，渠道過長過雜，而且拒絕新渠道新營銷的嘗試，缺少先進營銷技術(shù)，不能滿足多變市場需求；

5.競爭激烈，陷入廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的漩渦。XX企業(yè)調(diào)動經(jīng)銷商積 3

銷售管理課程作業(yè)

極性和新開發(fā)經(jīng)銷商的成本越來越大，維持渠道的成本偏高； 6.缺乏長遠經(jīng)營戰(zhàn)略。馮了勝企業(yè)與經(jīng)銷商沒有形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，基本各自為政，不能形成一盤棋，經(jīng)銷商忠誠度低，渠道穩(wěn)定性差。

（四）馮了勝企業(yè)銷售渠道設(shè)計方案

1.設(shè)計高效渠道模式突破市場。

實施“點—線—面”的拓展總體策略，在暫時沒有強大的媒體推廣能力下，先從渠道的規(guī)劃做起，從點滴做起，集中全部的精力，腳踏實地從一個網(wǎng)點到一個縣鄉(xiāng)，一個縣鄉(xiāng)到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀全國網(wǎng)絡(luò)，精心編織起了一張渠道大網(wǎng)，從而逐步建立了經(jīng)營信心，建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地。由于其在佛山有一點的知名度，且廣告宣傳也比較好，可以從佛山一個區(qū)域開始，逐步向外發(fā)散。

2.以足夠的利潤空間吸引渠道商。

中小企業(yè)新品牌必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景來換取經(jīng)銷商的興趣。

以其推出的一個AB品牌為例說明馮了勝企業(yè)的渠道建設(shè)，在開發(fā)AB市場時，制定如下門檻低利潤高的渠道策略以吸引經(jīng)銷商代理：

1）首批進貨量標(biāo)準(zhǔn)很低，鼓勵少量試銷，以多點帶動市場，多則上百箱少則10多箱，也能獲得經(jīng)銷權(quán)，并一層可有2-3個渠道商經(jīng)銷；渠道價格留下足夠刺激經(jīng)銷商神經(jīng)的利潤空間，經(jīng)銷商可以4-5折價拿到批銷價，產(chǎn)品試銷半年，不滿意或沒售出，可全額退貨。

2）網(wǎng)上招商鋪就美好的前景，對中小企業(yè)而言，因無資金無品牌無網(wǎng)絡(luò)，依靠傳統(tǒng)渠道難以招到將才，而今網(wǎng)絡(luò)招商的興起，給馮了勝企業(yè)提供一個便捷之道。

銷售管理課程作業(yè)

為此設(shè)計策劃網(wǎng)絡(luò)招商推廣方案：在精選出50多個與食品類相關(guān)的知名網(wǎng)站上投放招商廣告信息，廣告形式采取業(yè)內(nèi)公認的效果最好的首頁5秒全屏彩頁，配以FLASH廣告，使企業(yè)給所有訪問者都留下深刻印象。網(wǎng)絡(luò)廣告吸引了全國各地經(jīng)銷商咨詢回函后利用營銷函要約經(jīng)銷商，促使其產(chǎn)生意愿，參觀洽談，并最后簽約。

3）利用網(wǎng)上銷售拓展新渠道空間、利用煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、消費者購買便利的特點，將當(dāng)?shù)爻鞘忻總€社區(qū)、街道主要煙雜零售網(wǎng)店建立了通訊名錄，聯(lián)合構(gòu)成網(wǎng)上商務(wù)交易平臺，形成網(wǎng)上加盟連鎖體系，全力主打企業(yè)主要品牌保健酒，并利用各種形式、各種場合宣傳推廣新品牌。這樣企業(yè)依托自己在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民可上網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品，在易購或其他有實力的平臺上統(tǒng)一網(wǎng)上訂購，也可打客服電話叫買。另外，統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”對企業(yè)的沖擊，也避免了進入市場要繳納的各種各樣、難于承受的“苛捐雜稅”。

4）跨越終端直做社區(qū)。通過業(yè)務(wù)員高頻率、周全誠摯的服務(wù)，讓消費者逐步對品牌產(chǎn)生了信任，一些弱勢產(chǎn)品由此可以借社區(qū)銷售鞏固一批忠誠的顧客。

具體做法是：給每個銷售員分配若干個社區(qū)，每個周末堅持全天候地在社區(qū)進行宣傳、免費品嘗、捆綁促銷，同時每半月組織小分隊在主要社區(qū)巡演，造成轟動吸引眼球，同時配合業(yè)務(wù)員促銷。5）獨特的柜臺銷售模式。采用短寬型渠道，可以讓廠家及時把握市場信息，靈活調(diào)整戰(zhàn)略，而且渠道環(huán)節(jié)少，也可加快資金周轉(zhuǎn)速度，使市場管理更加細化、量化。

做法是：以茂名為例，.在每年旺季期推行了獨特的專柜營銷模式，5

銷售管理課程作業(yè)

在茂名的大型商場設(shè)置專柜，例如匯豐和明湖等，并加大宣傳投入，例如在茂名的電視頻道或廣播頻道打廣告，形成了廣告宣傳和專柜銷售的營銷組合，這種模式可以較好地規(guī)避風(fēng)險，掌握最大的主動權(quán)。采用此種專柜模式還在于產(chǎn)品利潤很高，能抵消專柜的租金和人員的開支，并且在茂名地區(qū)尚未有強勁對手，也是地道的“土特產(chǎn)”，讓市民有購買送禮的充分理由。

6）設(shè)置企業(yè)直銷店。設(shè)置企業(yè)自己的銷售部門或門店，直接由企業(yè)自己的銷售人員把產(chǎn)品銷售到顧客手中，中間不經(jīng)過任何其他中間環(huán)節(jié)，與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷更加高效和節(jié)約更多成本。又能及時獲得消費者的信息反饋。獨立進行營銷，對營銷有較大的控制，又能提高企業(yè)的信用和形象，提高競爭力。

7）展會銷售。展會作為一種載體，能拉近企業(yè)與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。例如，參加一些美食節(jié)或產(chǎn)品交流會，直接與消費者交流，減少流通環(huán)節(jié)，能節(jié)約大量的廣告成本，可以達到用最低的成本，實現(xiàn)了最大的銷售。

現(xiàn)在的企業(yè)管理強調(diào)“渠道為王”，雖然中小企業(yè)資金品牌方面不如大企業(yè)，但是只要從點滴做起，腳踏實地，精心編織一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，建立起實效便捷的專屬渠道，闖出自己特色之路，由弱者成為強者！

第三篇：豐谷酒營銷渠道建設(shè)方案

豐谷酒營銷渠道建設(shè)方案

（一）白酒行業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r

目前，中國有37000多家白酒生產(chǎn)企業(yè)，30000多個品牌；白酒商品日趨同質(zhì)化，白酒市場供大于求，競爭激烈。白酒市場上群雄并起，形成了以茅臺、五糧液、瀘州老窖等主導(dǎo)的第一陣營，以致郎酒、沱牌曲酒等為主的第二陣營；國家加大對白酒行業(yè)的調(diào)稅力度，讓白酒行業(yè)的利潤空間急劇縮減；消費者健康意識逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趨明顯。從廣義上來看，白酒市場在不斷下降，而其銷量下降所造成的市場空間很大一部分將會被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代。以上種種現(xiàn)狀都表明白酒企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得利潤的最大化,就必須要做到精打細算,而建設(shè)合理的營銷渠道,就會在很大程度上為白酒企業(yè)減少運作成本,從而使白酒企業(yè)獲得更大的利潤空間。可以說“渠道就是白酒企業(yè)的命脈”。

（二）白酒行業(yè)渠道現(xiàn)狀及發(fā)展分析

隨著社會的進步與發(fā)展，消費者渴望通過最短的時間，最好的地點，以最便利的方式，花費較低的代價交換自己所需所欲的產(chǎn)品或服務(wù)，如何滿足這種不斷增大的需求，是當(dāng)今渠道發(fā)展必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭是在產(chǎn)品質(zhì)量，價格和促銷上競爭，現(xiàn)在又增加了營銷渠道的競爭。如果贏利是目的話，那么創(chuàng)造消費者的滿意就是工作的目標(biāo)。因此很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章。另一方面，賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價值所在，因而現(xiàn)代營銷的核心也已經(jīng)由對產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷︻櫩蛢r值的訴求，從而帶動渠道由推動型向拉動型轉(zhuǎn)變。

白酒銷售渠道基本有兩種模式，即酒店模式和批發(fā)零售模式。目前，各地酒廠紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品品質(zhì)；高檔酒的消費主要是酒店和禮品市場。因而，一些有實力的白酒企業(yè)在大中城市投巨資買斷一些酒店白酒的銷售權(quán)，爭奪市場的制高權(quán)。與白酒行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者相比，豐谷企業(yè)的資金實力、品牌實力、抗風(fēng)險能力等遠落后于其主要競爭者，所以豐谷企業(yè)應(yīng)該從點滴做起，制定好有效地銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，保證銷售渠道的暢通。

（三）豐谷企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀分析

豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司位于四川綿陽市，占地近900畝，擁有固定資產(chǎn)近5億元。由于豐谷酒上市時間不長，且一致致力于開拓綿陽及其周邊市場，在成都則處于自然銷售態(tài)勢，知名度不高。因此，豐谷酒要進入白酒市場，特別是進入四川白酒競爭激烈反日市場，難度很大。豐谷酒業(yè)在其營銷渠道的建設(shè)上存在一些問題，主要表現(xiàn)在：銷售區(qū)域或渠道狹窄且有限；銷售信息不對稱，不能及時獲得市場信息；銷售鏈條不完整，銷售能力弱；銷售環(huán)節(jié)還未實現(xiàn)信息化；銷售渠道的點、面規(guī)劃不合理；新產(chǎn)品推廣、鋪貨速度慢；渠道的服務(wù)、促銷和自我管理等能力弱等。

（四）豐谷企業(yè)銷售渠道設(shè)計方案

1.設(shè)計高效渠道模式突破市場。

實施“點—線—面”的拓展總體策略，在暫時沒有強大的媒體推廣能力下，先從渠道的規(guī)劃做起，從點滴做起，集中全部的精力，腳踏實地從一個網(wǎng)點到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀全國網(wǎng)絡(luò)，精心編織起了一張渠道大網(wǎng)，從而逐步建立了經(jīng)營信心，建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地。由于其在綿陽有很高的知名度，且廣告宣傳也比較好，可以從綿陽—成都這一區(qū)域開始，逐步向外發(fā)散。

2.以足夠的利潤空間吸引分銷商。

中小企業(yè)新品牌必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景來換取經(jīng)銷商的興趣。

①鼓勵少量試銷，以多點帶動市場，并且一層可有2-3個渠道商經(jīng)銷；渠道價格留下足夠刺激經(jīng)銷商神經(jīng)的利潤空間，經(jīng)銷商可以低價拿到商品。

②網(wǎng)上招商。對中小企業(yè)而言，因無資金無品牌無網(wǎng)絡(luò)，依靠傳統(tǒng)渠道難以招到銷售人才，而今網(wǎng)絡(luò)招商的興起，給豐谷企業(yè)提供了一個機會。3.利用網(wǎng)上銷售拓展新渠道空間。

利用零售店貼近消費大眾、傳播信息快捷、消費者購買便利的特點，在當(dāng)?shù)爻鞘兄饕獏^(qū)域、主要酒店、主要商場建立專賣柜臺，聘請培訓(xùn)銷售人才幫助消費者了解豐谷酒，進而購買。在網(wǎng)上形成加盟連鎖體系，全力主打企業(yè)主要品牌，并利用各種形式、各種場合宣傳推廣新品牌。這樣企業(yè)依托自己在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢，消費者可上網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品，在一些有實力的平臺上統(tǒng)一網(wǎng)上訂購，也可打客服電話叫買。另外，統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”對企業(yè)的沖擊。

4.高品質(zhì)的配套售前、售中、售后服務(wù)。

通過業(yè)務(wù)員高頻率、周全誠摯的配套服務(wù)，讓消費者逐步對品牌產(chǎn)生了信任，提高消費者對豐谷酒的忠誠度。如可以給每個銷售員分配若干個區(qū)域，每個周末堅持全天候地在社區(qū)進行宣傳、免費品嘗、捆綁促銷等促銷活動。5.獨特的柜臺銷售模式。

采用短寬型渠道，可以讓廠家及時把握市場信息，靈活調(diào)整戰(zhàn)略，而且渠道環(huán)節(jié)少，也可加快資金周轉(zhuǎn)速度，使市場管理更加細化。

在每年旺季期推行了獨特的專柜營銷模式，在大型商場設(shè)置專柜，并加大宣傳投入。形成廣告宣傳和專柜銷售的營銷組合，這種模式可以較好地規(guī)避風(fēng)險，掌握最大的主動權(quán)。采用此種專柜模式還在于產(chǎn)品利潤很高，能抵消專柜的租金和人員的開支。

6.設(shè)置企業(yè)直銷店。

設(shè)置企業(yè)自己的銷售部門或門店，直接由企業(yè)自己的銷售人員把產(chǎn)品銷售到顧客手中，中間不經(jīng)過任何其他中間環(huán)節(jié)，與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷更加高效和節(jié)約更多成本。又能及時獲得消費者的信息反饋。獨立進行營銷，對營銷有較大的控制，又能提高企業(yè)的信用和形象，提高競爭力。7.展會銷售。

展會作為一種載體，能拉近企業(yè)與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。例如，參加一些美食節(jié)或產(chǎn)品交流會，直接與消費者交流，減少流通環(huán)節(jié)，能節(jié)約大量的廣告成本，可以達到用最低的成本，實現(xiàn)了最大的銷售。

（五）總結(jié)與期望

現(xiàn)在的企業(yè)管理強調(diào)“渠道為王”，建立起了健全完善的銷售渠道后還要加強對銷售渠道的管理；正確定位核心渠道；確定渠道模式；確定渠道目標(biāo)和限制條件。雖然中小企業(yè)資金品牌方面不如大企業(yè)，但是只要從點滴做起，腳踏實地，精心編織一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，建立起實效便捷的專屬渠道，闖出自己特色之路，由弱者成為強者?？傊?，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)必須做出相應(yīng)的調(diào)整。

商09級2班

李應(yīng)林 0907040118

第四篇：企業(yè)的銷售渠道（本站推薦）

企業(yè)的銷售渠道

企業(yè)選擇什么樣的銷售渠道主要決定于：政策性因素、產(chǎn)品因素、市場因素和生產(chǎn)企業(yè)自身等因素。生產(chǎn)企業(yè)對影響銷售渠道選擇的因素進行研究分析以后，要結(jié)合企業(yè)自身的特點和要求，對各種銷售渠道的銷售量、費用開支、服務(wù)質(zhì)量，進行反復(fù)比較，找出最佳銷售渠道。企業(yè)的銷售渠道按結(jié)構(gòu)通常分為以下三種形式：

生產(chǎn)者——消費者

生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者

生產(chǎn)者——零售商或批發(fā)商——消費者

企業(yè)選擇什么樣的銷售渠道主要決定于：政策性因素、產(chǎn)品因素、市場因素和生產(chǎn)企業(yè)自身等因素。生產(chǎn)企業(yè)對影響銷售渠道選擇的因素進行研究分析以后，要結(jié)合企業(yè)自身的特點和要求，對各種銷售渠道的銷售量、費用開支、服務(wù)質(zhì)量，進行反復(fù)比較，找出最佳銷售渠道。

企業(yè)銷售渠道的選擇及其銷售物流的組織與產(chǎn)品類型有關(guān)，如鋼材、木材等生產(chǎn)資料，其銷售渠道一般選用第一種結(jié)構(gòu)渠道和第三種結(jié)構(gòu)渠道（生產(chǎn)者――批發(fā)商――消費者）；而諸如日用百貨、小五金等的銷售，則較多選用第二、三種結(jié)構(gòu)渠道。

正確選擇和運用銷售渠道，合理組織銷售物流，可使企業(yè)迅速及時地將產(chǎn)品傳送到客戶手中，達到擴大產(chǎn)品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流通費用的目的。銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。

這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿恿?。有些企業(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。

我們知道經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。

一、遠景掌控：

就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠景規(guī)劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。

基于經(jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。具體的做法如下：

1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。

2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。

3、經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

二、品牌掌控：

現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。

站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。

對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力

度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。

所以企業(yè)只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。

三、服務(wù)掌控：

一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實需求，不能達到自己的期望，費用也比較高。

現(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠的贏利問題。

企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺上面正常進行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實現(xiàn)了“銷售自動化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時可以促進經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)銷商整體水平。

在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會出現(xiàn)“叛變的問題”嗎？對于企業(yè)來講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。

四、終端掌控：

消費品行業(yè)最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣辍Ｒ灿幸恍┢髽I(yè)是倒著做市場，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認為做市場最重要，要先做市場再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個時候主

動權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場，完成渠道的建設(shè)。

無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認同產(chǎn)品、認同品牌、認同廠家的，而不是首先認同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：

1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。

2、建立零售店的會員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據(jù)店員銷售的手機數(shù)量進行積分式獎勵。

3、促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情。增強企業(yè)品牌的影響力。

4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加她對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。

以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在這個數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。

五、利益掌控：

以上的辦法可以說是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長久合作。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動費用在短期是減少不了多少的，房租等固定費用還會發(fā)生，折舊還會發(fā)生。如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險太大，他是不愿意冒的。這個時候一定會充分尊重企業(yè)的意見。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商

那么什么時候經(jīng)銷商的風(fēng)險才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的利潤很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對經(jīng)銷商來講是無所謂的，企業(yè)也就沒有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還

要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個時候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種：

1、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤加大。

2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。

3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。

4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤

5、增加經(jīng)銷商的費用

以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競爭對手的產(chǎn)品，使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷，如果經(jīng)銷商費用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。

以上分析只是一個感性的認識，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量，而不是利潤。下面用量化的方法來表示“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”。假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產(chǎn)品的單位利潤是T2，本產(chǎn)品的單位利潤是T1；客戶的純利率是M。

廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。

變化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]

從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如：手機行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個廠家要想掌控這個經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個經(jīng)銷商銷售量66%。

以上公式只是一個粗略估算，商務(wù)的實際運做不是這么簡單。每一個理智的商家或廠家，在進行渠道變換的時候都要三思。廠家在切換經(jīng)銷商的時候，早已經(jīng)選擇好候補的客戶。商家在切換廠家的時候，也早就選好的新的婆家，很少有沒有征兆的突然切換。但是無論怎樣，以上公式X/Y是每一個銷售代表努力的方向。

如果企業(yè)樹立了遠大的遠景，并使經(jīng)銷商認同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠大的。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷

商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

第五篇：企業(yè)銷售渠道和銷售團隊建設(shè)的調(diào)查報告

整合渠道管理市場

-----關(guān)于雅風(fēng)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道和銷售隊伍建設(shè)淺析 作者:王傳德

雅風(fēng)企業(yè)在過去十幾年的發(fā)展，可以說是突飛猛進。我想指的是企業(yè)快速地擴大。當(dāng)然質(zhì)量、市場、管理等等，也都有一定程度的提升。

據(jù)德意志銀行大中華區(qū)首席經(jīng)濟師馬駿的調(diào)查：占全部固定投資的66%的工業(yè)企業(yè)，利潤已降到10%以下。家具企業(yè)差不多也如此，低利潤因此會造成投資增長率下降，使行業(yè)的擴大減速。預(yù)計2006年之后，中國的家具業(yè)會進入增長緩慢期。這是正常的規(guī)律，國內(nèi)乃至于國際市場，不可能永久支撐這樣不斷地擴大的生產(chǎn)規(guī)模。因此，大家開始討論如何將現(xiàn)有的企業(yè)做強。不但是在謀求生存，更謀求永續(xù)經(jīng)營，在創(chuàng)新營銷理念和轉(zhuǎn)化經(jīng)營思路的基礎(chǔ)上,把企業(yè)做大做強。但是一個企業(yè)要發(fā)展，它需要方方面面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展。我們不但要關(guān)注管理、制造、研發(fā)，更要關(guān)注營銷這個重要的方面，因為它對整個企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

雅風(fēng)自成立起的市場營銷歷史是怎樣的,由于本人入司時間短,因此暫不探討.讓我們來看看雅風(fēng)現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道及管理現(xiàn)狀吧.一 雅風(fēng)目前的銷售渠道及市場占有情況

雅風(fēng)目前直銷中心的銷售對象,也就是客戶主要集中在政府及行政機關(guān)等的領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu).如果假設(shè)每年銷售額4000萬(直銷中心),那么有90%即3600萬是在政府機關(guān).但是從銷售區(qū)域來看卻不那么樂觀;產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅僅集中在上海的普陀和長寧兩個區(qū)域;我們再近一步假設(shè),我們公司的產(chǎn)品在這兩個區(qū)的政府部門市場占有率能夠達到60%(已經(jīng)是很大的概率了).也就是在這兩個區(qū)的政府及機構(gòu)里面還有2400萬的市場空間,還有繼續(xù)挖掘的必要嗎?我想只要維持住就很好了。

上海市共轄19個區(qū)縣,我們只做了其中的兩個.按照上面的思路繼續(xù)假設(shè)按照每個區(qū)的市場額有4000*90%/60%/2=3000萬,那么19個區(qū)縣的總的市場是3000萬*19=57000萬.這僅僅是政府部門的市場.但是市場的大頭是企業(yè)而不是政府機構(gòu),再繼續(xù)假設(shè),政府及機構(gòu)在整個市場占到30%(也是很大的比例了),那么整個上海市的辦公家具市場應(yīng)該是57000/30%=190000.想想看,我們公司在上海的市場占有率是多少?加上經(jīng)銷商的銷售額2000萬按照每年本公司在上海的6000萬的銷售額來算,6000/190000=3.2%，我無言,但愿我的推論是十分錯誤的.但是,以上都是保守算法.再來看看是誰把我們產(chǎn)品銷售出去了.2006年7月的銷售記錄,直銷中心的業(yè)績幾乎就是4個人(都是精英人才),按照到月底300萬算業(yè)績,那么平均每人的銷售額是75萬.不敢再假設(shè)如果不論什么原因走掉一個人,那么公司就減少75萬的業(yè)績.更不敢近一步假設(shè),4個人集體告退,公司將如何處理?

經(jīng)過本人的市場調(diào)研(僅僅在金融系統(tǒng)),跑了幾個現(xiàn)場工地,上海市農(nóng)行的各個分支機構(gòu)的辦公家具的采購權(quán)利全部集中到市分行采購部門.通過和銷售人員的溝通了解到一些大的國有企業(yè)和外資企業(yè)幾乎都是定點采購.但是真的不知道我們公司有沒有這么個概念,也沒聽說誰在跟集團采購單.我們在銀行系統(tǒng)的銷售業(yè)務(wù)也有,但是為什么現(xiàn)在沒有一家銀行把我們做為定點供應(yīng)商呢?也了解到原來與某銀行關(guān)系不錯,我更加搞不懂,為什么這樣的客戶會棄我而去?

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從銷售人員的工作環(huán)境角度來看,雖然也號稱幾個團隊,多少人馬在做市場,卻感覺不到銷售團隊的市場氛圍,感覺不到銷售管理的存在,幾乎都是”爹死娘嫁人,各人顧各人”.新業(yè)務(wù)人員叫做適應(yīng)環(huán)境或者叫做”自生自滅”.毛主席說過:人要么改造環(huán)境,要么適應(yīng)環(huán)境,否則就被淘汰，不敢斷言，雅風(fēng)的業(yè)務(wù)員到今年年底可能70%的大換血。

從員工做事情的效率來講,看到某業(yè)務(wù)員的定單比按照規(guī)定交貨時間的天數(shù)一拖再拖不說,約定送貨時間從上午9點一直到下午4點還沒送到,急的業(yè)務(wù)員罵娘也沒有一點辦法.如果說工廠工人素質(zhì)低,那么我還有個例子,作為一個銷售副總來公司需要印制名片,因為對銷售人員來說,名片就是身份,如果拿一個手寫名片,人家一看你就是在公司做不長久,對你沒信任感.那么我的名片按照公司程序走了一個禮拜,不是我催的急還拿不到手.如果在公司門口的名片制作處,今天下定單,明天就能取貨.我不知道是什么原因,是哪個程序出了什么問題?類似的例子在雅風(fēng)很多,我也不想多說,但是在我們看到自己公司成就的時候必須冷靜對待,事情不大正說明公司的一種文化,就是拖拖拉拉的文化,這種氛圍里面產(chǎn)生出什么樣的工作態(tài)度與工作效率,我就不講了。

對于一個企業(yè)來說我認為,是否改造環(huán)境,那要看看這個環(huán)境是否還適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,流程是否還需要再造,辦公家具行業(yè)是一個門檻比較低的行業(yè),進來非常容易,唯一具備核心競爭力的的就是一個效率或者說速度和以客戶為中心的服務(wù)理念。

從上面分析可以看出,我們公司直銷中心沒有穩(wěn)定的銷售渠道網(wǎng)絡(luò),如果僅僅依靠幾個精英人材去跟一些大單的話,存在著嚴重的經(jīng)營風(fēng)險.本公司在上海市的市場占有率還很低,甚至不到4%;公司的營銷幾乎沒有管理,還是一種從在市場上的跑馬圈地的粗放式獵取,沒有做到終端資源的精細化組合.二 關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點建議

如何整合現(xiàn)有資源,重新建立或者完善銷售渠道,是當(dāng)前公司面臨的緊迫任務(wù).而在上海建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)是任務(wù)中的重中之重.銷售團隊建設(shè)

那么從渠道的角度來看,按照區(qū)域劃分是整合渠道的初始階段.可以以銷售展廳為中心,按照各每個區(qū)專人負責(zé),或者兩個區(qū)為一個銷售小組,進行團隊行銷的銷售組合,那么除了現(xiàn)有的兩個區(qū)外,另外的17個區(qū)縣分別有6-8個人專人負責(zé).不一定嚴格分類,規(guī)模小的區(qū)可以設(shè)3個為一組.但是不管怎么分都有6-8個團隊的規(guī)模.這些團隊是發(fā)揚本公司所占客戶資源的優(yōu)勢,繼續(xù)以政府部門作為主要客戶來進行銷售.那么還有企業(yè)(包括通訊電力金融化工制造生物科研等)大客戶或者集團采購定點供應(yīng)商的市場,并且只要有機會就爭取出口定單,可以單獨成立一個部門進行組織活動,通過公關(guān)活動和客戶建立密切聯(lián)系,爭取成為其定點供應(yīng)商.即6-8個區(qū)域團隊和1-2個專業(yè)團隊來組成直銷的團隊組織.銷售團隊的管理

我就多年營銷團隊的組建及管理經(jīng)驗，認為營銷團隊的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：

第一步、團隊成員的甄選

“以人為本”這是最關(guān)鍵，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在討論團隊的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。我認為團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：

第一：個人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團隊而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和重視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會對家庭負責(zé)，才會對朋友負責(zé)，才會對公司負責(zé)，才會對社會負責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之。

第二：個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。

第三：個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。入微見著，從個人我們可以看出個人背后的團隊，我們在挑人時，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。

第二步、銷售團隊的培訓(xùn)

光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要我們雅風(fēng)對團隊加強相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設(shè)，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍，團隊文化就是指團隊成員在相互合作的過程中，為實現(xiàn)各自人生價值，并為完成團隊共同目標(biāo)而形成的一種意識文化,是公司文化的重要組成部分。團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作，團結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。

團隊?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強知識的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。但首先要完成的是下面幾個方面的培訓(xùn).第一、公司知識。首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的雅風(fēng)企業(yè)。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎(chǔ)。

第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價位，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。

第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

第四、財務(wù)知識。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗中，認為財務(wù)知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對營銷人員的財務(wù)知識培訓(xùn)，其實這是一個管理的誤區(qū)。財務(wù)知識不僅是高層管理必備的知識，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。

在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓(xùn)：

第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。

第二、管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關(guān)系進行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓。

第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬變，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在客戶，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們團隊成員具有超強的控制能力。“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！

第三步、公司本身的不斷發(fā)展

追源朔本，團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開來。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。

公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個關(guān)鍵因素：

第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對一個公司來說，資金就是一個檻、一個瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。

第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動了人類社會的進步。對于一個公司來說，技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司。

第三、人才。21世紀什么最寶貴？人才。知識經(jīng)濟時代的到來，預(yù)示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。

第四、網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運營來分析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾大塊?？梢钥闯觯W(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運。

第四步、公司建立有效的績效體系

要保證一個團隊的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟學(xué)家的理論可以看出，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。

第五步、管理者個人魅力的提升

管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，一頭獅子帶領(lǐng)的羊群肯定比一只羊帶領(lǐng)的一群獅子更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團隊的靈魂人物。我認為，一名優(yōu)秀的團隊帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個“力”：

第一，指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對團隊成員負有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個人利益與團隊利益、眼前利益與未來利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯。

第二，親和力?！耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷?，要求領(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團隊?wèi)?yīng)該是一個和諧的團隊，是一個充滿激情、充滿活力的團隊，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備有較強的親和力。

第三，執(zhí)行力。在分析很多企業(yè)失敗的原因時發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、公司運營機制，而是公司的執(zhí)行力。團隊的執(zhí)行力看誰，就是看團隊的帶領(lǐng)者，因此，作為團隊管理者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團隊之前，建立起團隊高效的執(zhí)行力體系。

只有基礎(chǔ)做起,點點滴滴才不會出現(xiàn)”人心散了，,隊伍不好帶了”的遺憾。

3、銷售與售后服務(wù)流程的改造

如果說中國的改革開放是以經(jīng)濟建設(shè)為中心的國策,那么”銷售”在一個公司里面是龍首的地位,所有公司的后勤人員包括生產(chǎn)和售后服務(wù)都應(yīng)該建立一切為銷售、一切為客戶的理念,來進行服務(wù)工作,那么一切工作環(huán)節(jié)都是要有利于提高銷售人員的積極性和工作效率。

我們公司之所以在供貨和服務(wù)上出現(xiàn)那么多的問題,那是因為過去的業(yè)務(wù)流程模式已經(jīng)不適合企業(yè)的發(fā)展的需求了,流程改造勢如箭在弦上,不得不發(fā)一樣。

再造流程的真正目的并不是流程本身，而是所能形成的核心競爭力，包括企業(yè)組織自己擁有的獨特的并與其他企業(yè)相比略勝一籌的技術(shù)、組織管理、市場回應(yīng)的速度等方面的能力。企業(yè)的核心競爭力支撐企業(yè)在同質(zhì)市場上享有特別的優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場能力，生產(chǎn)運作能力，技術(shù)創(chuàng)新能力，支撐企業(yè)更快、更好、更能令顧客滿意地提供產(chǎn)品或服務(wù)。

三 雅風(fēng)企業(yè)變革與雅風(fēng)的發(fā)展

在辦公家具市場競爭日趨激烈的情況下,外資企業(yè)虎視眈眈的緊頂著中國這塊大蛋糕,我們雅風(fēng)如果不煉好自己的內(nèi)功,怎么能夠抵御老外的侵略呢?中國家具產(chǎn)量2005年達到3000億人民幣,出口量達到1500億元人民幣,我們雅風(fēng)內(nèi)銷和外銷的出口占了多大的比例?再講就絮叨了,如果雅風(fēng)不變革,那么出路在哪里?

但是變革首先要有個必要條件,那就老板的決心和支持是首當(dāng)其沖的。在變革過程中的沖突矛盾和摩擦是不可避免的。再就是變革與短期利益之間怎么平衡也是一個問題,并且可能還需要放棄眼前利益或者說短期利益,只要按照客觀規(guī)律去做,就沒什么大不了的。

總上所述我看可以形成以下結(jié)論:整合公司資源,完善銷售網(wǎng)絡(luò)渠道,勢在必行。