第一篇：酒店飯店?duì)I銷方式探討

飯店文化營銷方式探討 隨著知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來和企業(yè)競爭的加劇，文化因素逐步滲透并貫穿于飯店?duì)I銷活動之中。當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求飯店?duì)I銷活動的各個(gè)環(huán)節(jié)中滲入濃郁的文化氣息，以滿足消費(fèi)者需求，因此文化營銷必將成為飯店開拓市場、贏得競爭的必要手段，文化營銷已日益成為飯店業(yè)界關(guān)注的話題。

一、文化營銷的內(nèi)涵

文化營銷是指充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場營銷活動，即在飯店?duì)I銷活動流程中均主動進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。

二、文化營銷的特征

“共享”、“價(jià)值觀”和“行為方式”三個(gè)方面共同構(gòu)成了文化的主題，文化營銷的分析也是建立在這三個(gè)基本特性之上。文化營銷與傳統(tǒng)的市場營銷有著很大的不同，概括地說，有以下三個(gè)方面的基本特征：

以個(gè)性創(chuàng)新為基礎(chǔ) 如果一個(gè)飯店能夠提供功能新穎獨(dú)特的產(chǎn)品或營造讓人留戀忘返的環(huán)境氛圍，那么這個(gè)飯店就擁有了區(qū)別于其他飯店的差異性。這種差異性越是與文化相融合就越顯示其獨(dú)特創(chuàng)新性，就越容易給消費(fèi)者留下深刻的印象，從而在市場競爭中擁有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

以價(jià)值觀念為核心 傳統(tǒng)的營銷方式基本上是以有形產(chǎn)品為中心的，飯店銷售人員的根本目的就僅在于讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特性，促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售，對產(chǎn)品中凝聚有多少文化因素和與消費(fèi)者的價(jià)值觀念有何聯(lián)系等等都沒予以考慮。而文化營銷則彌補(bǔ)了這些不足，是有意識地通過發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)或營造某種核心價(jià)值觀念來達(dá)成飯店目標(biāo)的一種新型營銷方式。

以互動共鳴為根本 與其他營銷方法相比，文化營銷充分表達(dá)了部分消費(fèi)者的價(jià)值觀念取向，爭取用較低的生產(chǎn)與營銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品和營造令顧客滿意的消費(fèi)環(huán)境，特別注重追求顧客滿意度，能夠借助文化的親和力，在飯店與消費(fèi)者之間建立共同認(rèn)知，其出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)就是追求達(dá)到與消費(fèi)者價(jià)值觀念的共鳴。

三、飯店文化營銷方式

1、產(chǎn)品文化營銷

飯店要獲得競爭優(yōu)勢，應(yīng)把文化內(nèi)涵融于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)之中，在菜品文化的創(chuàng)新上要不拘一格，滿足人們對飲食文化求新獵奇的心理需求，突出飯店產(chǎn)品知識化特點(diǎn)，充分體現(xiàn)其文化價(jià)值的作用。

除此之外，飯店菜單的設(shè)計(jì)上也應(yīng)有文化考究。比如，美國愛荷華州哈蘭市的米歇爾酒店在菜單上寫道：“我們感到非常高興。謝謝您的光顧！我們既高興，又感謝，更感到榮幸至極。我們高興，因?yàn)槲覀兡転槟闩胫迫凶詈玫拿朗?；我們感謝，因?yàn)槟阗n與我們機(jī)會，讓我們在展示自己的服務(wù)和好客；我們榮幸，因?yàn)槟闾暨x我們來滿足你的好胃口。感謝你對我們的信賴，我們將永遠(yuǎn)竭盡全力，不負(fù)你的友誼與惠顧?！北本﹦P萊大酒店三樓的“運(yùn)動城餐廳”里，客人剛?cè)胱銜盏絻蓚€(gè)乒乓球拍，這就是運(yùn)動城的特色菜單。

飯店還應(yīng)注意產(chǎn)品品牌與飯店企業(yè)品牌的文化營銷。這是產(chǎn)品文化營銷的深化和拓展，主要包括社會對飯店品牌的信任，消費(fèi)者對飯店與產(chǎn)品品牌的選擇，商家對產(chǎn)品品牌的保護(hù)和完善。飯店品牌文化一般借助于品牌的名稱、標(biāo)記或符號體現(xiàn)出來。

2、環(huán)境文化營銷

飯店要獲取競爭優(yōu)勢，經(jīng)營者的目光應(yīng)該投向就餐環(huán)境的設(shè)計(jì)和氣氛的營造上，飯店環(huán)境的創(chuàng)新上要不拘一格、放眼世界，挖掘文化內(nèi)涵，努力營造環(huán)境的文化氛圍，在環(huán)境上打好營銷第一戰(zhàn)。

選址文化環(huán)境 美國飯店大王斯塔特勒在總結(jié)自己一生的營銷經(jīng)驗(yàn)后，得出了一個(gè)經(jīng)典的結(jié)論：Location，location，andlocation，即飯店經(jīng)營，第一重要的是地址，第二重要的是地址，第三重要的還是地址。臺灣六和飯店的董事長柳海明先生也持同樣的觀點(diǎn)，他認(rèn)為：“飯店的營銷實(shí)際從選擇店址時(shí)就已經(jīng)開始，如果先天不足，后天就會付出成倍的代價(jià)”。因此，為謀求從眾多飯店中脫穎而出，飯店選址時(shí)需要有一些創(chuàng)新，抓住文化商機(jī)。

綠色文化環(huán)境 綠色營銷環(huán)境的營造是飯店文化營銷中的核心部分，只有為顧客提供真正健康的產(chǎn)品與服務(wù)，才能贏得顧客永久的青睞。遼寧省大連市王子飯店近幾年開辟了經(jīng)營無公害綠色蔬菜的“綠色通道”，他們與大連市郊的菜農(nóng)以“綠色契約”形式建立了一條中間沒有其他環(huán)節(jié)的蔬菜包銷的綠色通道，營造了飯店衛(wèi)生健康的消費(fèi)環(huán)境，使原本不景氣的企業(yè)起死回生。著名的“小藍(lán)鯨”飯店將其品牌的標(biāo)準(zhǔn)色定為綠色，足見其重視綠色環(huán)保的程度，提倡飲食的營養(yǎng)與健康。

理念文化環(huán)境 理念文化是營銷文化的基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)在營銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價(jià)值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同。白天鵝賓館多年來以其品格魅力吸引眾多中外游客，成為賓客的首選飯店，這與飯店一貫堅(jiān)持的“三高方針(高格調(diào)、高質(zhì)量、高消費(fèi))”經(jīng)營理念分不開。白天鵝賓館從不搞削價(jià)競爭，不挖別人墻角，始終把自己擺在“世界一流酒店”的位置上，堅(jiān)持以服務(wù)和設(shè)施來吸引客人，樹立“精品酒店”的形象。

學(xué)習(xí)文化環(huán)境 在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，競爭日趨激烈，人們都不遺余力進(jìn)行學(xué)習(xí)。一日之時(shí)在于晨，漳州大酒店針對顧客的需要，推出“新聞早茶”服務(wù)項(xiàng)目，每日在早茶時(shí)間報(bào)道最新的國際、國內(nèi)以及當(dāng)?shù)氐男侣劥笫?，和最新的股市動態(tài)、旅游資訊、投資指南和風(fēng)土人情等等，使客人在享受豐盛早餐的同時(shí)也收獲了知識。此外，有的酒店還開設(shè)“讀書餐廳”，要求不僅菜肴做得美味可口，還要有學(xué)習(xí)文化的氛圍，形成了就餐先看報(bào)，就餐先讀書的良好文化氛圍。

體育文化環(huán)境 在美國辛辛那提附近的“索倫比薩體育酒吧”里開設(shè)了一些大型運(yùn)動比賽項(xiàng)目，開展了一些讓人津津樂道的體育話題，以及提供一些具有紀(jì)念性的體育紀(jì)念品。當(dāng)然，電視也是酒店里必不可少的，而且電視里播放的體育節(jié)目更是決定生意興衰的關(guān)鍵。另外，走進(jìn)北京凱萊大酒店三樓的“運(yùn)動城餐廳”，你一定立刻被門口的一雙灌籃之手所吸引。進(jìn)入城內(nèi)，每個(gè)角落都蘊(yùn)涵動感十足的魅力，餐廳中間設(shè)有一個(gè)籃球場，可供賓客在就餐前做一下熱身運(yùn)動；酒店還開設(shè)有臺球、模擬滑雪、賽車等運(yùn)動項(xiàng)目，供客人就餐后休閑排遣；在玩累了之后，還可以到“干邑雪茄廊”小憩片刻，一天的疲倦煩惱都會煙消云散了。

節(jié)假文化環(huán)境 節(jié)假日的來臨為飯店業(yè)界提供了巨大的商機(jī)，如何將節(jié)假日這塊蛋糕做好做大，關(guān)鍵是抓住節(jié)假日的文化營銷。臨近天安門的貴賓樓飯店在國慶節(jié)來臨時(shí)將其十層近500平方米的露天平臺做了一些特別的裝飾，為顧客提供一個(gè)欣賞廣場夜景的絕好場所，可以清楚地看到天安門城樓；飯店臨長安街的二三樓餐廳、酒吧也開放出來，接待國內(nèi)外賓客。同時(shí)，北京飯店也對一樓的西餐廳做了一番中式布置，比如在每張餐桌上插一面小國旗，請樂隊(duì)演奏革命歌曲等，讓中外賓客在濃烈的國慶氛圍中欣賞著名長安街的美景，回憶我國的光輝歷史和感受祖國近年來的偉大變化。

典故文化環(huán)境 神話傳說、歷史故事與文學(xué)著作等等都是一筆巨大的文化遺產(chǎn)，飯店在環(huán)境營造上應(yīng)給予充分開發(fā)利用。眾所周知，在比利時(shí)的首都布魯塞爾，有一座作撒尿狀的小男孩雕像，這是為紀(jì)念一位急中生智的小英雄保全該聞名中世紀(jì)古城的而修建的。安得列啤酒城以前一直人氣不足，后來經(jīng)理特意在門口復(fù)制了一尊雕像，并定做了大水池，特別引人注目。許多人路過時(shí)聞到一陣陣啤酒的芳香，循著酒香和水聲找過去，才發(fā)覺是安得列啤酒城門前的小男孩正在無所顧忌地歡快地撒尿，而且這位小男孩撒的尿竟帶有一股濃郁的芳香，嘗一嘗才發(fā)覺原來這是上好的啤酒，消息一傳開，該啤酒城名聲大燥，許多顧客紛紛慕名而來。

咸亨酒店的聲名遠(yuǎn)播不僅因?yàn)榫频炅己玫慕?jīng)營與管理，還依賴于魯迅先生的大作。酒店在環(huán)境營造上盡量再現(xiàn)魯迅先生筆下的場景，深度挖掘作品中鮮明的民族品格，弘揚(yáng)獨(dú)特的文化特色。就餐大廳內(nèi)“曲尺柜臺”、“太白遺風(fēng)”，墻上滿是壁畫、楹聯(lián)、酒詩，并配有傳統(tǒng)口味的茴香豆、鹵煮花生、豆腐等下酒特品，使就餐者領(lǐng)略到晚清時(shí)期的江南民俗和紹興風(fēng)情并再次溫故了魯迅先生的經(jīng)典大作。

在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐加快，全球科技文化一體化時(shí)代即將來臨。我們相信，蘊(yùn)涵著豐富內(nèi)涵的文化營銷方式必將得到廣泛而迅速地傳播與發(fā)展，二十一世紀(jì)飯店業(yè)的競爭將聚焦于文化營銷。目前飯店業(yè)還尚未給予文化營銷足夠重視，理論基礎(chǔ)還遠(yuǎn)未形成，仍需在市場實(shí)踐中不斷發(fā)展與完善。酒店開業(yè)策劃方案 房策網(wǎng)

金花豪生國際酒店開業(yè)慶典活動推廣方案

金花豪生大酒店開幕典禮策劃方案主要是為以后經(jīng)營考慮，利足于本土，打造國際一流酒店形象。首先，邀請各界名流出席開幕儀式，提升金花豪生酒店知名度；其次，從策劃案的內(nèi)容來說，策劃案的每一環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，融系統(tǒng)性、實(shí)效性、利益性于一身，全力打造金花豪生大酒店國際品牌形象，以此為基點(diǎn)，我們制作本次策劃案。

一、開業(yè)慶典活動 1、2003年7月18日，金花豪生國際酒店開業(yè)剪彩儀式。宣布體現(xiàn)追求品味、格調(diào)、國際化商務(wù)酒店在西安的誕生。

2、廣東佛山黃飛鴻紀(jì)念館，舞獅團(tuán)專業(yè)表演。

3、歐洲馬術(shù)騎士巡游活動

4．深圳錦繡中華藝術(shù)團(tuán)異域風(fēng)情文藝表演 5．咸陽牛拉鼓表演

6、“豪生酒店之夜”音樂焰火晚會

二、表演嘉賓背景資料

1．廣東佛山黃飛鴻紀(jì)念館，舞獅團(tuán)專業(yè)表演 A：該團(tuán)簡介

2000年參加香港國際華人舞獅大賽。佛山市唯一專業(yè)化舞獅團(tuán)體。

2001年代表廣東省去東南亞參加?xùn)|南亞華人禮儀文化活動特邀表演嘉賓。目前在佛山黃飛鴻紀(jì)念館專為游客表演。B：表演內(nèi)容

點(diǎn)睛 高空采青 花球過橋 陜西省雜技團(tuán)舞師隊(duì)背景資料 A：該團(tuán)簡介

陜西雜技團(tuán)成立于一九五七年，是我國較有影響的雜技團(tuán)之一。陜西省雜技團(tuán)的舞獅隊(duì)曾代表陜西省參加了“97年慕尼黑國際魔術(shù)大賽” 2000年參加廣東南獅大賽 2001年受香港政府的邀請出席了香港旅游節(jié)開幕式，并擔(dān)當(dāng)了表演嘉賓 B：表演內(nèi)容 花球過橋 高空采青 C：表演陣容

28人（含打擊樂）45分鐘 2：歐洲馬術(shù)騎士巡游活動 A：表演團(tuán)體 西安唐侍女馬球隊(duì)

西安唐侍女馬球隊(duì)，組建于一九九三年，曾參加過西安古文化藝術(shù)節(jié)，全國第四屆城市運(yùn)動會，北京四十五周年國慶，克林頓訪華仿古入城式，北京月壇體育館“晚宴劇場”等大型體育館的演出活動。B：表演內(nèi)容

1．歐洲馬術(shù)騎士巡游活動

2．唐侍女馬球 馬上踏歌 圍桿馬球 馬上飛燕 3． 深圳錦繡中華藝術(shù)團(tuán)異域風(fēng)情文藝表演 A：團(tuán)隊(duì)簡介

深圳世界之窗專職表演藝術(shù)團(tuán)

2000——2002年參加春節(jié)歌舞晚會表演 B：表演曲目 南美洲拉丁舞 夏威夷草裙舞 印第安街頭舞 西班牙斗牛士 4．咸陽牛拉鼓表演 A：團(tuán)隊(duì)簡介

具有地方特色的民間文藝表演，一般以50-80人為演出單位，表演氣勢宏偉，并有舞蹈成分。2000年參加了在廣州舉辦的“第三屆南北鼓王大賽”中以出色的表演贏得了各位專家的肯定。B：表演內(nèi)容

秦王點(diǎn)兵 秦聲悠揚(yáng) 八陣圖 楚漢之戰(zhàn) 5．“豪生酒店之夜”音樂焰火晚會 A：表演樂團(tuán)背景資料 陜西省歌舞劇院輕音樂團(tuán) B：焰火實(shí)施單位

陜西天彩焰火集團(tuán)（西安市公安局指定焰火燃放單位）

天彩焰火 是集唐代宮廷焰火和民間傳統(tǒng)焰火之精華，融現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)工藝為一體，經(jīng)多年研制、試制而成。特別是近幾年，為了在嚴(yán)酷的市場競爭中取勝，天彩焰火集團(tuán)的科技人員不斷開拓創(chuàng)新研制新品種，目前已有27項(xiàng)發(fā)明專利和實(shí)用新型獲國家專利。

天彩焰火 曾先后應(yīng)邀出席西北、西南、東北、等地的慶典活動進(jìn)行焰火表演。并容獲西安市地一、二、三、四屆古文化藝術(shù)節(jié)焰火表演第一名。建國十周年大慶時(shí)，代表陜西省赴京燃放，由周恩來總理親自點(diǎn)火，首都中外觀眾無不稱絕。西藏解放三十周年大慶時(shí)，赴拉薩專場助興，使成千上萬名藏族同胞大飽眼福。首屆珠海航空航天博覽會開幕式（96年11月5日）、第五屆全國大學(xué)生運(yùn)動會開幕式和閉幕式（96年9月）90分鐘專場焰火表演、酒泉衛(wèi)星發(fā)射中心祝賀神州一號、二號衛(wèi)星發(fā)射成功大型焰火晚會、2000年陜西省暨西安市南門大型焰火燃放活動、長安區(qū)人民政府2000年春節(jié)元宵焰火晚會和長安區(qū)人民政府2003年春節(jié)元宵焰火晚會、西安高新開發(fā)取000、2002、2003年春節(jié)元宵焰火晚會、中國西部電子賞城開業(yè)焰火晚會、西安高新開發(fā)區(qū)長安科技產(chǎn)業(yè)園奠基儀式焰火燃放活動、西安紫薇城市花園開盤西安高科（集團(tuán)）新西部實(shí)業(yè)公司歐洲世家焰火活動，陜汽總廠2002年春節(jié)元宵焰火晚會、深圳《世界之窗》焰火表演、西安電子科技大學(xué)70年校慶、西安中偉外商會所慶“世界杯”足球賽和2001、2003年中國西部汽車博覽會開幕式以及2002年9月16日又在中央電視臺“同一首歌”長安區(qū)晚會和9月28日“銅鋁之夜”施放了兩場大型精彩焰火，2001、2002、2003年長慶油田春節(jié)元宵晚會，2002、2003西光春節(jié)元宵晚會，2000、2001、2002、2003年未央湖大型焰火晚會，2002霸橋鐵路通車典禮日景（白天）焰火……等等大型活動，受到社會各界的關(guān)注和普遍贊譽(yù)，堪稱宮廷焰火之最。本次活動焰火方案 焰火晚會

首場焰火擬定施放30分鐘，時(shí)間安排在當(dāng)晚八點(diǎn)。具體施放內(nèi)容和順序?yàn)椋?/p>

一、焰火點(diǎn)燃儀式：

由金花毫升主要領(lǐng)導(dǎo)（或省、市領(lǐng)導(dǎo)），手持周恩來總理生前在國慶十周年焰火晚會上用過的火炬，在距離宮燈50米處點(diǎn)燃大型焰火宮燈。

二、大型焰火宮燈夢幻火字12個(gè)：

人們首先從岸上看到三分鐘即速自動點(diǎn)燃，由暗到透亮的大型焰火宮燈的12個(gè)夢幻火字——“金花毫升國際酒店焰火之夜”或“祝賀金花毫升國際酒店開業(yè)”。該焰火宮燈直徑3.2米，高2.8米，共15個(gè)。每個(gè)宮燈展觀一個(gè)火字，由焰火照耀，十分醒目。12個(gè)宮燈展示當(dāng)碗焰火主題的內(nèi)容，宮廷內(nèi)置轉(zhuǎn)花、噴燈、噴花等特殊裝置，其亮度光彩照人，其大無比，燃放5分20秒，使整個(gè)園林紅色滿天！價(jià)格；1200元×15個(gè)=18000元

三、彩輪飛轉(zhuǎn)，金環(huán)玉笛10組：

每組由繡球花4個(gè)、迎賓花4個(gè)組成，其錦團(tuán)花簇，翠衣如錦，輪番滾動；花中套花，雍容高雅，天資國色，迎風(fēng)搖擺，喜迎賓客。彩輪飛轉(zhuǎn)6個(gè)排成一行同時(shí)點(diǎn)燃，氣勢磅礴；4組金環(huán)玉笛如百鳳爭鳴，加帶音樂旋轉(zhuǎn)，激動人心。價(jià)格：660元×10組=6600元

四、特技小禮花1200枚：

這是天彩焰火的科技組合、最新產(chǎn)品。在燃放時(shí)每次50枚同時(shí)升空，發(fā)射高度50多米，形成扇形造型，聲光并茂。其內(nèi)容有滿堂金玉、九月菊花、百鳥爭鳴、珍珠瑪瑙、紅牡丹、藍(lán)寶石、萬紫千紅、花語、銀波金絲、綠心紅牡丹、藍(lán)心紫牡丹、春色滿園、天女散花、孔雀開展、銀河群心、水荷花、垂柳、花王、龍飛鳳舞、椰子樹、彗星爆雷、飛星顯花、群龍飛舞、電閃雷鳴、梨花盛開、佛光普照、飛泉流彩、游星星藍(lán)吐艷、百花爭鳴、銀燕飛翔、雙環(huán)、單環(huán)、龍虎斗、游蛇出山等30多種造型。由于排列嚴(yán)密，每次升空后連發(fā)緊跟，七彩絢麗，空中即不黑場，也不重復(fù)，花中套花，令觀眾稱奇叫絕，目不暇接。寓意著“金花毫升”廣大員工、群眾團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，前程似錦！價(jià)格：12元/枚×1200枚=14400元

五、無煙泠光瀑布50米：

“飛流直下三千尺，凝是銀河落九天，”象征長安芙蓉園建設(shè)事業(yè)光彩奪目，源源流長。價(jià)格：160元/米×50米=8000元

六、宮廷盒子燈，其中：

大雁塔，高10米；鐘樓，高6米。燃放后展現(xiàn)出逼真的大雁塔、鐘樓焰火造型。價(jià)格：大雁塔3600元，鐘樓3000元，合計(jì)6600元

七、中空禮花180枚：

其內(nèi)容有紅牡丹、綠牡丹、黃牡丹、藍(lán)牡丹、彩色牡丹、變色牡丹、銀椰、藍(lán)椰、宇宙銀鷹、龍鳳呈祥、萬紫千紅、飛紅閃彩、金菊、銀菊、菊仙紅、菊仙綠等20多種新產(chǎn)品，其中有百余個(gè)造型禮花，形成一朵朵碩大的秋菊，或黃蕊紅花，或枝頭開花，或椰子樹懸掛空中，每組連發(fā)，花中有花，花中套花，步步升高，騰空而起，高潮一起再起，氣勢雄偉壯觀，令觀眾嘆為觀止。寓意著“長安芙蓉園”經(jīng)濟(jì)騰飛。價(jià)格：76元×180枚=13680元

八、高空禮花260枚：

其內(nèi)容有：銀絲椰、錦冠帶閃冠變紅、銀冠變藍(lán)、菊仙綠、紅蕊藍(lán)菊、彩色牡丹、金牡丹、銀牡丹、牡丹如心、紅龍牡丹、雙環(huán)、雙交環(huán)、蝴蝶環(huán)、連心燈、大椰子樹、金色光帶、銀閃椰、金閃椰、金波、銀波、紅波帶閃、紅閃、綠閃、藍(lán)閃、白閃、百光爭艷等30多種，形成一朵朵盛開的牡丹，照耀田園都市，空中時(shí)而金葉滿天，時(shí)而銀光普照，綠黑透紅，金花閃閃、鋪天蓋地，真是今夜星光璀璨，寓意著“金花毫升”明日更加輝煌燦爛。

價(jià)格：260元×260枚=67600元 以上焰火費(fèi)用合計(jì)134880元，保證施放期間不間斷、不黑火、形成多次高潮。日景焰火 用于開業(yè)剪彩儀式

日景迎賓慶典禮花（國家專利號：00107123.8）

它突破了禮花只能在夜間燃放的局限性，此項(xiàng)專利在白天也能燃放，使焰火的燃放成為全天候的。燃放時(shí)天空飛舞著各色彩帶、彩花彩旗，同時(shí)彩色標(biāo)語條幅緩緩落下，標(biāo)語內(nèi)容根據(jù)活動所需，先印制好裝入禮花彈內(nèi)，猶如天女散花，讓人目不暇接。從而使禮花也能在白天營造一個(gè)高空特有的、安全可靠的聲、光、色、形都具有一個(gè)更為隆重、熱烈、歡快、盛大的迎賓慶典場面。以上費(fèi)用總計(jì)12000（含公安物料一切費(fèi)用）

三、活動現(xiàn)場環(huán)境的設(shè)計(jì)布置

（一）開業(yè)慶典的環(huán)境布置 一）金花豪生國際酒店

分內(nèi)外兩部分來進(jìn)行，酒店內(nèi)部金黃色的閃光布編織造型來進(jìn)行裝飾，以色彩艷麗的進(jìn)口汽球做點(diǎn)綴，突出歡慶的氣氛。

酒店外部的環(huán)境與裝飾，初步計(jì)劃以燈籠為主要實(shí)施手段，輔以綠色植物，力求大方突出與眾不同。二）開業(yè)剪彩中心區(qū)

面向馬路的方向，搭建演出舞臺用綠色植物其它絲綢（帶）懸掛進(jìn)行烘托，形成活動區(qū)的亮點(diǎn)，在此完成本次活動所有的文藝演出。

酒店門前：酒店開業(yè)的主要活動將在此完成所以必須通過各種手段，將此處作為亮點(diǎn)，主要包括：典禮臺的搭設(shè)與布置，中心景點(diǎn)的設(shè)置，周邊環(huán)境的烘托，此處布置重點(diǎn)是背景，典禮臺，景點(diǎn)營造。三）周邊環(huán)境

在酒店廣場區(qū)的周邊環(huán)境要求喜慶、明快，利用廣場現(xiàn)有的條件，在廣場上安置裝飾燈來增加節(jié)日的氛圍。并以鮮花拼圖造型加裝飾。四大戶外廣告

東大街 華僑商店東邊210M 北大街 200m 西大街 西門處好又多商場樓頂 210M 南門外 城堡酒店外 440M 內(nèi)容：金花豪生國際酒店7月18日隆重開業(yè)

燈桿過街掛旗 南大街 36組

長安路北段 南門——小寨 150組 北大街 88組

南門廣場紅燈籠旗桿 80組（參考項(xiàng)目）內(nèi)容：金花豪生國際酒店7月18日隆重開業(yè) 廣場升空廣告氣球 金花毫生酒店門口 18枚 南門外廣場 18枚 鐘樓郵政局廣場 8枚 高新新紀(jì)元廣場 16枚 西部電子商城 18枚

四、禮品選擇方案

1、貴賓禮品的要求與方案

本次活動與會貴賓規(guī)格高、人數(shù)多、范圍廣所以貴賓禮品的選擇上，一定要考慮以下因素：

a、具有金花豪生酒店特色有紀(jì)念意義。

b、要具有一定的實(shí)際價(jià)值，市場價(jià)應(yīng)在1000元，禮品公司供貨價(jià)800元。c、外型美觀，品位高尚，根據(jù)以上的原則初步擬定的貴賓禮品有青銅鼎、市場單價(jià)700元、禮品公司供貨價(jià)350元，水晶金花豪生酒店建筑模型，市場單價(jià)3000元，禮品公司供貨價(jià)760元。

1、來賓禮品方案

本次活動范圍廣，來賓多，因此對于來賓禮品的選擇和發(fā)放要注意以下幾點(diǎn)： a、禮品要有實(shí)用性,即有價(jià)值、又有使用價(jià)值。b、禮品市場價(jià)應(yīng)在300元左右。c、便于發(fā)放與攜帶。

d、要有金花豪生國際酒店的宣傳效果。

依據(jù)以上原則，我們初步將禮品定為廣告手表、名牌領(lǐng)帶、禮品 公司供貨價(jià)應(yīng)100元左右。

3、新聞媒體禮品

新聞媒體禮品為酒店VIP貴賓卡，卡上有2718元的金額，可以在酒店進(jìn)行任何消費(fèi)。五．媒體推廣

第一部分 新聞宣傳目的及媒體選擇 A：方案目的

1、宣傳金花豪生國際大酒店。

2、增加其知名度與影響力。

3、為金花豪生國際大酒店聚集人氣。

4、奠定金花豪生宏偉事業(yè)的輝煌起點(diǎn)。

5、形成在傳媒業(yè)的公關(guān)體系。

6、利用有效，強(qiáng)大的宣傳攻勢，形成新的傳媒焦點(diǎn)。B：媒體選擇 西安晚報(bào) 軟性報(bào)導(dǎo)

西安音樂臺 西安東西南北大街 西安電視臺 戶外廣告牌發(fā)布期一個(gè)月 C：方案步驟

1、在7月18日之前投入《西安電視臺》30秒插播廣告。2、7月18日投入《西安晚報(bào)》1期1/2廣告，3、6月30日之前投入《西安音樂臺》30秒廣告。

4、在6月30日——7月30日分布戶外廣告 東大街 華僑商店東邊210M 北大街 200m 西大街 西門處好又多商場樓頂 210M 南門外 城堡酒店外 440M 內(nèi)容：金花豪生國際酒店7月18日隆重開業(yè) 5．7月18日投入《華商報(bào)》1/2彩板廣告 第二部分 廣播電臺實(shí)施方案

A：主打媒體西安音樂臺，流行資訊、時(shí)尚頻道（FM93.1）每天插播10次30秒廣告 廣告發(fā)布期6月30日——7月30日 B：廣告播出時(shí)段

每天7：30、8：00、9：00、12：00、14：00、19：00、20：00、21：00 22：00 每天10次 300次。第三部分 電視臺廣告實(shí)施方案 西安電視臺

1、時(shí)段：35大劇場插播30秒廣告。每晚四次。

2、廣告發(fā)布時(shí)間：6月30日——7月30日 共120次。附：慶典用品

1、禮儀接特模特20名

2、皇家禮炮 18枚（附圖片）

3、慶典鮮花籃 36個(gè)（仿香港臺灣式）

4、貴賓胸花 500只

5、升空小汽球 1800只（剪彩放飛）

6、和平鴿 1800只（剪彩放飛）

7、剪彩用品一套

8、盆花擺設(shè)若干

9、地毯一組 500M2

10、金色閃光紅綢緞若干米（按實(shí)際米數(shù)計(jì)算）

11、汽球編織若干米

12、簽到用品一套

13、新聞接待處，演藝人員休息室，貴賓休息室，來賓接待處的設(shè)立。

17、禮儀小姐40名（服務(wù)在接待處接待來賓）

18、開業(yè)之日，西安電視臺、陜西電視臺、華商報(bào)、西安晚報(bào)、三秦都市報(bào)、西安音樂臺、陜西交通音樂臺、記者的邀請，并對當(dāng)天活動進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)。參考資料：

eL40輑發(fā)工具由huliduo_taobao+com提供 真實(shí)見效

第二篇：酒店?duì)I銷方式

酒店?duì)I銷方式

服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭。酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，酒店的“個(gè)性營銷”三條： 第一，提供個(gè)性化服務(wù)。第二、強(qiáng)化人性化營銷。第三、注重銷售多元化。

實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求?！熬频闢IP俱樂部”計(jì)劃，俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。

第三篇：飯店?duì)I銷

第八章

名詞解釋：

1、快速滲透戰(zhàn)略：即以低價(jià)格和高度的促銷努力，向市場推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率 論述題

1、飯店產(chǎn)品在導(dǎo)入階段有何特點(diǎn)？應(yīng)對戰(zhàn)略有哪些？

其特點(diǎn)是：消費(fèi)者對該產(chǎn)品不甚了解；銷售量增加緩慢；市場上同類產(chǎn)品競爭少；銷售渠道和銷售機(jī)構(gòu)亦少；成本高、利潤少，多數(shù)有虧損。此階段是企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)最大的時(shí)期，（l）快速進(jìn)取戰(zhàn)略。

以高價(jià)格和高促銷費(fèi)用的方式推出該產(chǎn)品，以冀求迅速擴(kuò)大銷量，早日使該產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟

a，大部分潛在消費(fèi)者還不大了解這種新產(chǎn)品；

b、已經(jīng)知道這種產(chǎn)品的賓客，求購心切，愿出高價(jià)；

c、酒店面對潛在競爭者的威脅，亟需占領(lǐng)市場，先行贏得較豐厚的利潤。（2）慢速進(jìn)取戰(zhàn)略。

即采用高價(jià)格，花費(fèi)少量廣告促銷費(fèi)用的方式推出新產(chǎn)品，以期迅速獲得更多的利潤。a、市場規(guī)模、容量相對有限； b、消費(fèi)需求彈性較小；

c、大部分目標(biāo)市場的消費(fèi)者已經(jīng)知道該產(chǎn)品； d、需要購買者愿出高價(jià)； e、潛在的竟?fàn)幫{不大。（3）快速滲透戰(zhàn)略。

即以低價(jià)格和高度的促銷努力，向市場推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率。a，市場容量相當(dāng)大；

b、消費(fèi)者對該產(chǎn)品缺乏了解，但對價(jià)格又十分敏感； c、潛在的競爭者比較強(qiáng)；

d、新產(chǎn)品的單位成本可因大批量生產(chǎn)而下降。（4）慢速滲透戰(zhàn)略

即以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出該產(chǎn)品。低價(jià)的目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者接受該產(chǎn)品；少量促銷費(fèi)用將有助于降低銷售成本，實(shí)現(xiàn)更多的凈利潤；又可因降低售價(jià)而增加競爭能力。a，市場容量大；

b、顧客對這種產(chǎn)品已有所了解； c、消費(fèi)者對價(jià)格十分敏感； d、有相當(dāng)?shù)臐撛诟偁幷摺?/p>

2、飯店產(chǎn)品在增長階段的主要特點(diǎn)是什么？飯店為了盡可能維持增長勢頭，可采取哪些戰(zhàn)略？

答：飯店產(chǎn)品在增長階段的主要特點(diǎn)是：

1、消費(fèi)者對該產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉；

2、企業(yè)利潤增長很快；

3、競爭者也隨之增多；

4、銷售量迅速增加；

5、市場開始細(xì)分，銷售網(wǎng)點(diǎn)也在增加。飯店為了盡可能維持增長勢頭，可以采取以下戰(zhàn)略：

1、提高產(chǎn)品質(zhì)量——努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品服務(wù)的特色，或改變產(chǎn)品的型號款式；

2、尋找和開辟新市場——積極地尋找新市場或開辟新的細(xì)分市場，并及時(shí)地滲透其中；

3、開發(fā)新的營銷渠道——積極地開發(fā)新的營銷渠道，使產(chǎn)品的銷售面更為廣泛；

4、適時(shí)降價(jià)——選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低售價(jià)，以吸引對價(jià)格敏感的潛在消費(fèi)者；

5、廣告促銷——已建立產(chǎn)品形象、爭創(chuàng)品牌，以說服消費(fèi)者接受與購買產(chǎn)品為主。

第七章

名詞解釋：

1、飯店?duì)I銷調(diào)研：是指根據(jù)飯店的經(jīng)營目標(biāo)，系統(tǒng)地收集、整理和分析飯店的各種內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境信息，作為制定和調(diào)整經(jīng)營計(jì)劃的依據(jù)。

簡答題

1、根據(jù)飯店?duì)I銷調(diào)研的不同指向，可以將其分為哪幾種類型？ 答：根據(jù)飯店?duì)I銷調(diào)研的不同指向，可以將其分為以下四種類型：

（1）描述性調(diào)研。以描述為目的的調(diào)研，其目的是為了描述某件事。

（2）探測性調(diào)研。從假設(shè)出發(fā)的調(diào)研稱為探測性營銷調(diào)研，其目的是為了探測某件事。

（3）因果性調(diào)研。證實(shí)相關(guān)因素間因果關(guān)系的調(diào)研，其目的是為了診斷某件事的結(jié)果。

（4）預(yù)測性調(diào)研。其目的是為了預(yù)測發(fā)展趨勢。

2、要使?fàn)I銷人員收集到的信息有用，須滿足哪些條件？

答：要使?fàn)I銷人員收集到的信息有用，要滿足以下四個(gè)條件：

一是信息的相關(guān)性，即搜集到的信息必須與調(diào)研需要的信息相關(guān)，或者可以說，是否與營銷決策相關(guān)。

二是準(zhǔn)確性，即收集到的信息要準(zhǔn)確，以便決策的正確。

三是信息的及時(shí)性，即要求信息不能過早或過晚，必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供。

四是信息的有效性，即要求用語言表達(dá)出來的信息能讓決策者理解，并對決策者有明顯的指導(dǎo)意義

第六章

名詞解釋

1、人員促銷：就是銷售人員直接與客戶洽談業(yè)務(wù)，向客戶提供信息，勸說客戶購買飯店產(chǎn)品和服務(wù)的過程。

2、飯店特殊促銷：是指為了解決飯店需求不足等問題而進(jìn)行的一種創(chuàng)造性的活動。

簡答題

1、常見的大眾傳媒廣告有哪些？其優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

答：常見的大眾傳媒只要有報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告等，其優(yōu)缺點(diǎn)如下（1）報(bào)紙廣告 具有覆蓋率高、流傳迅速、靈活性強(qiáng)、享有較高聲譽(yù)等優(yōu)點(diǎn)。不足之處在于壽命短、復(fù)制效果差、閱讀倉促。（2）雜志廣告

缺點(diǎn)：靈活性差、易失去時(shí)間效果。它的優(yōu)點(diǎn)在于選擇性強(qiáng)、復(fù)制效果好、壽命長等。

（3）電視廣告

具有印象深刻、覆蓋率高，靈活性強(qiáng)、反復(fù)宣傳等優(yōu)點(diǎn)。它的主要缺點(diǎn)在于費(fèi)用高、消逝速度快等。

（4）電臺廣告

具有傳播迅速、靈活性強(qiáng)、活動量大、選擇性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。但是，電臺廣告效果短暫，聽眾分散。

2、飯店報(bào)價(jià)有何好處？

答：飯店報(bào)價(jià)的好處主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

（1）對客人來說，簡化了客人的預(yù)定和購買過程，為客人節(jié)省了費(fèi)用，客人只需進(jìn)行一次預(yù)訂，就可得到多種產(chǎn)品和服務(wù)，從而節(jié)省了時(shí)間和精力。

（2）對飯店來說，增加了銷售量和飯店的收入，填補(bǔ)了某段時(shí)期的飯店需求不足，使飯店產(chǎn)品更容易讓客人得到，增加了飯店產(chǎn)品的知名度，使飯店產(chǎn)品比單獨(dú)銷售時(shí)更具有吸引力。

論述題：

1、扼要闡述四種常見的飯店廣告預(yù)算方法：

答：飯店廣告費(fèi)由國際和國內(nèi)（包括當(dāng)?shù)兀V告費(fèi)兩部分組成。而常見的飯店廣告預(yù)算方法主要有以下四種：

（1）量入為出法。即根據(jù)飯店的實(shí)際財(cái)力安排廣告預(yù)算。這類飯店沒有通常沒有長期的廣告方案計(jì)劃。

這種方法完全忽視了促銷對銷售量的影響，它導(dǎo)致促銷預(yù)算的不確定性，給制訂長期市場計(jì)劃帶來困難。

（2）銷售百分比法。即以一個(gè)特定的銷售量或銷售價(jià)（現(xiàn)行的或預(yù)測的）百分比來安排促銷費(fèi)用。

一般來說，飯店國際廣告費(fèi)占飯店總收入的2—3％左右，新飯店則要達(dá)10％以上。

優(yōu)點(diǎn)：a、以此法確定的促銷費(fèi)用可以因飯店的承擔(dān)能力差異而變動。

b、這種方法鼓勵(lì)飯店管理層以促銷成本、銷售價(jià)格和單位利潤的關(guān)系為先決條件進(jìn)行決策，又能鼓勵(lì)競爭的穩(wěn)定性。

（3）競爭對等法。即以競爭對手的大致費(fèi)用來決定自己的促銷預(yù)算。這種預(yù)算方法具有一定的盲目性。

（4）目標(biāo)任務(wù)法。首先確定促銷目的，然后明確實(shí)現(xiàn)飯店目標(biāo)所需進(jìn)行的各項(xiàng)工作，再根據(jù)各項(xiàng)任務(wù)所需費(fèi)用確定預(yù)算。

第四章

名詞解釋：

1、飯店價(jià)格：是指飯店顧客購買飯店產(chǎn)品所付出的貨幣量，它由飯店的成本、稅收、利潤三個(gè)部分組成，飯店價(jià)格的高低取決于這三個(gè)部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出產(chǎn)品成本后，再確定一個(gè)能收回成本并包含一定利潤的加成百分比（利潤率），然后訂出產(chǎn)品的價(jià)格。（成本加成法有內(nèi)扣毛利率、外加毛利率及成本系數(shù)等訂價(jià)法）簡答題

1、客源市場需求對飯店產(chǎn)品的定價(jià)有何影響？

答：客源市場需求對飯店產(chǎn)品定價(jià)的影響主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)：（1）需求不穩(wěn)定。需求的波動性必然引起定價(jià)的

（2）不同的目標(biāo)市場的價(jià)格彈性不一樣。不同市場對價(jià)格銘感程度不一樣，針對不同市場制定不同價(jià)格。

（3）客人的偏好程度。客人對產(chǎn)品忠誠度越高，這種產(chǎn)品定價(jià)的自由支配度越大。

2、何謂隨行就市定價(jià)法？其不足之處是什么？

答：隨行就市法是指訂價(jià)小組以競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格作為訂價(jià)依據(jù)，相應(yīng)制訂產(chǎn)品的價(jià)格。

其作用是在激烈的競爭情況下，往往能作為那些在市場上處于第二或第三位的飯店的定價(jià)知道。

不足是：它沒有以飯店投資結(jié)構(gòu)、利潤目標(biāo)或經(jīng)營成本等作為訂價(jià)依據(jù)的重要內(nèi)容，而是常常以價(jià)格作為競爭手段，因此，這種訂價(jià)法不利于飯店經(jīng)營人員開拓新的經(jīng)營思想，也不利于培養(yǎng)飯店經(jīng)營人員的冒險(xiǎn)精神。

第三章

簡答題：

1、客人對飯店產(chǎn)品的不滿意因素主要表現(xiàn)在哪些方面？ 答：（1）不熱情的服務(wù)員；（2）服務(wù)人員的制服臟、頭發(fā)長而亂；（3）不好的飯店氣氛；（4）低劣的食品；

（5）飯店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行為等。

2、論述題

1、飯店產(chǎn)品的生命生命周期一般分為幾個(gè)階段？各階段有何特征？

答：飯店產(chǎn)品的生命周期一般分為四個(gè)階段，分別是：飯店產(chǎn)品的介紹期、飯店產(chǎn)品的成長期、飯店產(chǎn)品的成熟期、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。

（一）、飯店產(chǎn)品的介紹期 飯店面臨的競爭壓力很小，市場內(nèi)無論是飯店消費(fèi)者或中間商對產(chǎn)品都存有戒心。飯店最重要的任務(wù)是創(chuàng)造產(chǎn)品的知名度。設(shè)法使市場上的顧客對飯店產(chǎn)品有所認(rèn)識。

（二）、飯店產(chǎn)品的成長期

飯店通常是已經(jīng)營項(xiàng)目的增多作為成長期的標(biāo)志，產(chǎn)品迅速地被市場所接受，飯店的利潤額迅速增加。競爭對手紛紛進(jìn)入市場提供同類產(chǎn)品。，這時(shí)飯店?duì)I銷者要考慮競爭因素。

（三）、飯店產(chǎn)品的成熟期

產(chǎn)品已被絕大多數(shù)可能的購買者所接受，飯店的銷售量一般趨于穩(wěn)定。由于此時(shí)競爭對手日益增多，爭奪市場份額日益激烈。為了保持原有的市場占有率，飯店在營銷上要采取強(qiáng)有力的措施。

（四）、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。

在該階段，許多產(chǎn)品失去了原有的吸引力，或者時(shí)被其他產(chǎn)品所替代，消費(fèi)者需求變化。飯店銷售額迅速下降。有的飯店在成熟期會對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品再次進(jìn)入再生期，從而得到產(chǎn)品生命周期的又一輪循環(huán)。

2、當(dāng)產(chǎn)品生命周期處于介紹期時(shí)，應(yīng)采取怎樣的營銷策略？ 答：當(dāng)產(chǎn)品處于介紹期時(shí)，可采取以下四種營銷策略：（1）、高價(jià)快速推銷策略

產(chǎn)品從高定價(jià)，不惜花費(fèi)大量促銷費(fèi)用，采用廣告宣傳、人員推銷、給中間商特殊的鼓勵(lì)等辦法快速推銷希望能夠在短期內(nèi)賺回最大的利潤，并加速其對市場的滲透。

適用于：顧客對產(chǎn)品不了解，產(chǎn)品替代性強(qiáng)，生命周期短，市場容量相對有限，消費(fèi)者對價(jià)格不敏感。（2）、高價(jià)低費(fèi)用策略

飯店產(chǎn)品從高定價(jià)，作適當(dāng)?shù)拇黉N宣傳，但費(fèi)用不高。目的在于先發(fā)制人，取得市場占有率，薄利多銷。

這種策略適用于飯店的名牌產(chǎn)品，目的是以高價(jià)格、低費(fèi)促銷來盡可能多地獲取最高利潤。其被采用的市場環(huán)境是：市場容量有限，顧客對產(chǎn)品很了解，需要者愿出高價(jià)購買，競爭者對它威脅不大。

（3）、低價(jià)快速推銷策略

產(chǎn)品從低定價(jià)并支出大量的促銷費(fèi)用。目的在于先發(fā)制人，取得市場占有率、薄利多銷。這種策略適用于市場容量大，潛在顧客對產(chǎn)品不了解，對價(jià)格敏感，潛在競爭者較強(qiáng)。（4）、低價(jià)滲透市場策略

定價(jià)從低，不花費(fèi)過多的促銷費(fèi)用。目的是以低價(jià)快速吸引顧客，以少的支出費(fèi)用保證飯店利潤。

這種策略適用于飯店客房產(chǎn)品。

其適用的市場環(huán)境是：消費(fèi)者較了解產(chǎn)品，市場容量最大，顧客對產(chǎn)品價(jià)格敏感，有相當(dāng)?shù)臐撛诟偁幷摺?/p>

3、當(dāng)飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時(shí)，應(yīng)采取怎樣的營銷策略？ 答：當(dāng)飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時(shí)，應(yīng)采取以下六種策略：（1）、適當(dāng)保留仍有利潤的項(xiàng)目，積極進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代；（2）、促銷力量集中于最好的市場面和銷售渠道上，運(yùn)用營業(yè)推廣、廣告等方式，提醒老顧客；（3）、促銷重點(diǎn)放在有利潤的產(chǎn)品上；（4）、在分銷方面，保留最忠誠的中間商；（5）、價(jià)格上或保持原價(jià)，或降價(jià)以爭取客源，組織銷售量的大幅度下降；（6）、必要時(shí)考慮產(chǎn)品的淘汰問題。若老產(chǎn)品的銷售量和利潤下降到最低限度，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，使之退出市場。

第二章

名詞解釋

1、飯店市場細(xì)分：按選定的標(biāo)準(zhǔn)或因素，將一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的飯店異質(zhì)市場劃分成若干個(gè)具有相同需求的同質(zhì)市場（即亞市場），以便能有效地分配和使用有限的資源，開展各種有意義的營銷活動。

2、“多數(shù)的謬誤”：從表面上看市場潛力相當(dāng)大，但由于經(jīng)營這一市場的競爭者也多，結(jié)果，每個(gè)經(jīng)營者最終所分到的利益卻很少。

3、整體市場目標(biāo)法：飯店不進(jìn)行市場細(xì)分，而把整個(gè)市場作為自己的經(jīng)營對象。在飯店實(shí)際經(jīng)營中，表現(xiàn)為主次不分，凡是客人都接待。

4、單一目標(biāo)市場法：將資源集中使用于某一個(gè)最有潛力且最能適應(yīng)的亞市場上去，這樣可以在自己的目標(biāo)市場上取得絕對優(yōu)勢或建立強(qiáng)大的形象。

簡答題

1、無差異營銷策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？

答：優(yōu)點(diǎn)：由于單一性的營銷組合，產(chǎn)品的組合成本、銷售渠道費(fèi)用以及促銷費(fèi)用都大大降低，可以減少飯店的經(jīng)營成本和營銷費(fèi)用。

不足：這種策略忽視了市場需求的差異，可能會導(dǎo)致部分顧客的不滿意。另外，這種策略不能適應(yīng)競爭激烈的市場環(huán)境。

2、差異化營銷策略有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 答：優(yōu)點(diǎn)：增加飯店收入，減少飯店風(fēng)險(xiǎn)。由于它選擇了多個(gè)目標(biāo)市場，所以飯店收入增多，同時(shí)相對減少了風(fēng)險(xiǎn)。

缺點(diǎn)：增加經(jīng)營費(fèi)用和營銷費(fèi)用。因?yàn)槟繕?biāo)市場的增多，飯店的經(jīng)營費(fèi)用和營銷費(fèi)用也隨之增加，同時(shí)也增加了營銷人員的管理難度。

第一章

名詞解釋

1、飯店?duì)I銷：飯店經(jīng)營者為了使顧客滿意，并實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動。

2、飯店?duì)I銷觀念：是以整體營銷活動為手段來滿足顧客的需要，使顧客稱心，并達(dá)到飯店目標(biāo)的、以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)。

3、生產(chǎn)觀念：經(jīng)營活動都圍繞著生產(chǎn)而進(jìn)行，“我生產(chǎn)什么，就買什么”

簡答題

1、飯店?duì)I銷中的生產(chǎn)觀念適應(yīng)哪些情況？其缺陷是什么？

答：第一，是產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的供給。顯然在這種情況下，只要加速生產(chǎn)，保證供給就可以了。

第二，是人們對某種產(chǎn)品有巨大需求，但被這種產(chǎn)品的高成本和價(jià)格抑制住了，在這種情況下，只要把成本和價(jià)格降低下來，就會使這種產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。

其缺陷是：既不適用于供大于求的情況，也不適用于高聲望、高情感與高消費(fèi)的產(chǎn)品。

2、飯店?duì)I銷中的產(chǎn)品觀念適應(yīng)哪些情況？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）適用于高聲望、高消費(fèi)產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品購買者分為兩類：（1）、往往愿意購買購買質(zhì)量高且貴重的產(chǎn)品；

（2）、收入較高，對價(jià)格不明感，只要物品質(zhì)量高，功能齊全，名氣響便可。

（二）這種營銷觀念的缺陷是：

（1）、它患上了營銷近視癥，即營銷者只關(guān)注具體產(chǎn)品的生產(chǎn)，而忽略了顧客需求的變化。（2）它忽略了消費(fèi)者購買力的限制

3、飯店?duì)I銷中的銷售觀念與營銷觀念的區(qū)別。答:

第四篇：飯店?duì)I銷策劃書

飯店?duì)I銷策劃書

一、內(nèi)容概要：

民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業(yè)的客源十分廣泛。國內(nèi)外各種類型的旅游者、相關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)鼐用竦榷伎梢猿蔀椴惋嬈髽I(yè)的接待對象。因此，餐飲企業(yè)經(jīng)營對象的范圍十分廣泛，各企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類型的餐飲企業(yè)之間可以互相替代的產(chǎn)品十分豐富。同一批客人對餐飲產(chǎn)品風(fēng)味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風(fēng)味，也可享受另一種風(fēng)味，且由于目前餐飲產(chǎn)品缺乏專利性，因此，餐飲業(yè)市場競爭十分激烈。餐飲業(yè)經(jīng)營者若想在市場競爭中始終立于不敗之地，就必須時(shí)刻跟上社會潮流，摸準(zhǔn)市場脈搏，不斷更新餐飲產(chǎn)品，以自己富有特色和優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品，在滿足廣大消費(fèi)者需求的同時(shí)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

1.在商標(biāo)這個(gè)要素上，我們需要定位一個(gè)適合我們快餐店的商標(biāo)，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。

2.定價(jià)問題，餐飲業(yè)是個(gè)比較流行的服務(wù)業(yè)，所以定價(jià)一定不能太高，因?yàn)橥葯n次的餐飲店還有很多，所以要把價(jià)格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進(jìn)價(jià)確實(shí)便宜，就可以采用低成本戰(zhàn)略搶占市場份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實(shí)和該地區(qū)其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰(zhàn)略，從產(chǎn)品的差異中占據(jù)一定的市場份額。

3.促銷手段，在開業(yè)之際，可以利用一些優(yōu)惠政策來吸引顧客，讓顧客注意到這家新開的餐飲店。比如憑學(xué)生證，在家異地的學(xué)生可享受免費(fèi)送特色湯。

4.目標(biāo)市場，在學(xué)校附近開家快餐的，目標(biāo)市場就是周圍的學(xué)生群體。

二、當(dāng)前營銷狀況分析

1.市場狀況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國的餐飲業(yè)在市場總份額中占據(jù)到了30－40％的比例，中國是個(gè)吃的大國，對于吃有著無比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導(dǎo)致市場份額很大！

2.競爭狀況：在這么大的市場份額中，競爭肯定是相當(dāng)激烈，現(xiàn)在在中國市場能占據(jù)一定市場份額的就是幾家跨國連鎖的餐飲企業(yè)。國內(nèi)的很多連鎖企業(yè)的市場份額在中國餐飲業(yè)中占的份額還不足國外企業(yè)的2/3。而學(xué)校周邊有快餐店，但沒有有想家這種特色主題的快餐店。

3.宏觀環(huán)境狀況：首先是消費(fèi)群體，在這個(gè)問題上，既定的范圍內(nèi)，用市場調(diào)研的手段了解到這一區(qū)域所喜歡或者是比較愛好的食物是什么。然后進(jìn)一步采取戰(zhàn)術(shù)。其次是需求狀況，這個(gè)問題主要是研究這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平，和消費(fèi)習(xí)慣，以及對餐飲業(yè)的需求供給的一些因素。學(xué)生的生活費(fèi)平均在每月700，而飲食開支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機(jī)會大概每兩周一次。在我校大部分學(xué)生為外地學(xué)生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來調(diào)劑生活。

三、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會（SWOT分析）

1．飯店優(yōu)勢、劣勢分析

(1)優(yōu)勢：

飯店地理位置較好，處于一個(gè)全日制大專院校的周圍，市場廣闊！作為一個(gè)全日制院校，6000多名學(xué)生中他們每一個(gè)學(xué)生都可能成為我們的消費(fèi)者！所以我們的主要顧客是學(xué)生，學(xué)生作為社會的前衛(wèi)，他們喜歡的是好吃、有營養(yǎng)、健康等等。所以我們要豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。

①設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競爭對手中處于領(lǐng)先位置。②廚師都是高校畢業(yè)的有3年工作經(jīng)驗(yàn)的人才，有特色菜優(yōu)勢。③在學(xué)校的對面，方便了學(xué)生的就近原則。

(2)劣勢：

①飯店對外營業(yè)，尚未建立起一個(gè)較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的客源。

②飯店設(shè)施能滿足學(xué)生的要求，但娛樂設(shè)施不全。

③飯店面積小，容客量有限。

2．飯店機(jī)會、威脅分析

(1)機(jī)會：

①服務(wù)周到，會提升飯店的形象。

②飯店周邊目前尚無市場影響力大的餐廳甚至外賣等潛在市場需求。

③有幾千學(xué)生的學(xué)院，市場廣闊。

④物美價(jià)廉，菜式品種多。

(2)威脅：

①競爭對手有好幾年的經(jīng)營老店有較穩(wěn)定的客源。

②新的競爭對手不斷出現(xiàn)，兄弟飯店剛剛開業(yè)。

四、目標(biāo)

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對飯店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是飯店能力所及的消費(fèi)者群。飯店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對飯

店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

（1）消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔。

（2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

（3）關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

五、營銷戰(zhàn)略制訂（STP、4PS）

（一）外部營銷方案

1、“微笑服務(wù)”

在服務(wù)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

2、特價(jià)

（1）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（2）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

（二）內(nèi)部營銷方案

內(nèi)部營銷核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。

（三）產(chǎn)品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、老鄉(xiāng)會套餐、老師套餐等。

2、綠色飲食：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方

式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。

六、投資費(fèi)用預(yù)算（按50平方米）

1、裝修：3萬

2、廚房設(shè)備：2萬

3、照明設(shè)備、風(fēng)扇、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺：

4、餐廳用具：2萬

5、前期廣告費(fèi)、開業(yè)慶典：1萬

6、流動資金：5萬

總共資金準(zhǔn)備：15萬

七、廣告策劃

1、提前1個(gè)半月策劃完畢開業(yè)廣告。

2、提前1個(gè)月開始出現(xiàn)廣告。

3、裝修開始之時(shí)即在餐廳周圍出現(xiàn)布幅廣告。

4、提前20天策劃完畢開業(yè)慶典。2萬

第五篇：飯店?duì)I銷方案

東方飯店?duì)I銷方案

----關(guān)于酒店下半年的銷售方案

策劃人：班級：學(xué)號：

時(shí)間：----年--月--日

東方飯店?duì)I銷方案

一、目標(biāo)任務(wù)

1、客房：萬元/年

2、餐飲：萬元/年

3、起止時(shí)間：自年月——年月

二、形勢分析

1、競爭激烈，全市酒店約有家，預(yù)計(jì)還會再增加酒店數(shù)量的增多，顧客的選擇性也增多了，價(jià)格競爭會越來越激烈。

2、與我酒店同類型的酒店有：場的。

三、優(yōu)勢與劣勢

1、我酒店地理位置好，位于，距離市中心與車站都較近。同時(shí)交通方便，可以之間前往本市的各大旅游景點(diǎn)。

2、餐廳硬件設(shè)備齊全，方便召開宴會。

3、會議設(shè)施配備齊全，能夠更好的進(jìn)行商務(wù)會談和公司的會議。

4、客房條件先進(jìn)，各類設(shè)施齊全，數(shù)量相對較多，能夠滿足大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)住宿。

5、酒店新開張，知名度不高。

6、周邊同類酒店以及高星酒店較多，競爭多。

四、市場客源分析

1、會議——由于周邊的公司相對較多，會議需求大，針對于這一特點(diǎn)，可以加大對企事業(yè)單位的宣傳力度。

2、團(tuán)隊(duì)——由于酒店地理位置佳，接待旅游團(tuán)的可能性大。

3、散客——餐飲與客房的設(shè)施設(shè)備齊全，能夠滿足客人的需求。

五、不同時(shí)期的營銷方案

1、“五一”、“十一”黃金周：提前制定營銷方案，爭取團(tuán)隊(duì)游客以及相應(yīng)的散客。

2、制定相對的主題活動，例如：元宵節(jié)，母親節(jié)，教師節(jié)，萬圣節(jié)，圣誕節(jié)等，進(jìn)行主題宣傳，并制定一系列的優(yōu)惠，促銷。

3、年底加大對企事業(yè)單位的推銷，爭取企業(yè)的年終大會以及一些公司的年終酬謝大會的舉辦地。

六、市場推廣

（一）、客房

1、旅行社客源：與本市相關(guān)的旅行社制定合作關(guān)系，確保團(tuán)隊(duì)旅游的客源。并適當(dāng)?shù)耐瞥鲠槍τ趫F(tuán)隊(duì)客戶的優(yōu)惠活動。

2、散客客源：（1）與其他同類型的而酒店簽訂合同，進(jìn)行連鎖銷售。

（2）針對于散客，可以采取捆綁銷售，客房餐飲同時(shí)供應(yīng)。

（3）爭取將客人發(fā)展為長期住戶。

（4）可以與網(wǎng)絡(luò)合作，實(shí)行網(wǎng)上預(yù)訂，擴(kuò)大客源。

（5）可以與出租車公司簽訂協(xié)議，確保客人的出行。

（二）、餐飲

1、推出美食節(jié)，實(shí)行特色主題活動。

2、提高旅行團(tuán)的用餐質(zhì)量，可以采用自助點(diǎn)餐以及特色點(diǎn)餐的形式。

3、實(shí)行相應(yīng)的有獎(jiǎng)活動，可以采用電臺，電視等廣告效應(yīng)，進(jìn)行宣傳。

七、激勵(lì)方案

為了調(diào)動營銷人員的銷售積極性，實(shí)行考核制度，即多勞多得。按照銷售人員的銷售業(yè)績，按比例發(fā)放工資。并且，制定一定的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，超出部分實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策，如若未達(dá)到，要采取相應(yīng)的懲罰措施。

八、培訓(xùn)措施

對于酒店內(nèi)部的員工，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，除了專業(yè)知識外，要將酒店的背景，基本設(shè)施情況以及各種設(shè)施所提供的各項(xiàng)服務(wù)讓每位員工的了解，這樣方便客人在問及時(shí)能夠及時(shí)給出回應(yīng)。

說明：

1、各項(xiàng)方案需在活動開展前的一個(gè)月之前開始實(shí)施，以便達(dá)到應(yīng)有的效果。

2、各項(xiàng)方案的費(fèi)用都需要與實(shí)際相結(jié)合。

3、具體的各部門的方案要按照各部門的具體實(shí)際來實(shí)行。

東方飯店

****年**月**日