第一篇：凈水器經(jīng)銷商論壇之皇明模式凈水應(yīng)用

凈水器經(jīng)銷商論壇之皇明模式凈水應(yīng)用

前言

首先談?wù)勊译娦袠I(yè)的走勢(shì)：如果沒有特殊因素，市場(chǎng)會(huì)持續(xù)上升，但不會(huì)驟熱；技術(shù)不存在突破性，而在集成的穩(wěn)定性和高效性。目前需要加強(qiáng)的工作：渠道的結(jié)構(gòu)梳理及網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體渠道的和諧；消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)持續(xù)引導(dǎo)與質(zhì)量問題待合理解決，這一系列的問題都需要廠商合作才能更好地解決。

值得重視的是：經(jīng)銷商的生存是行業(yè)生存的生命線。與好幾個(gè)凈水行業(yè)一二線品牌的經(jīng)銷商交流，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)太急功近利了，基本在首批進(jìn)貨的時(shí)候就將經(jīng)銷商手中的流動(dòng)資金抽干了，其實(shí)廠家的人心里也很明白，這樣的凈水器經(jīng)銷商離消亡不會(huì)太遠(yuǎn)了。截止目前為止，水家電經(jīng)銷商都很弱小，千萬級(jí)的寥寥無幾，大多數(shù)要么被淘汰，要么惶惶不可終日，要么在埋頭苦干渴望成長，水家電行業(yè)的經(jīng)銷商還屬于弱勢(shì)群體，各自分散，孤軍作戰(zhàn)，沒有依靠，沒有援助，困難時(shí)期廠家是很難指望的上的。

這時(shí)候，一批有責(zé)任心，有能力，想做好水家電市場(chǎng)的部分代理商，比如濱特爾的千萬級(jí)代理商劉總，怡口的千萬級(jí)代理商劉總，鄭州的千萬級(jí)代理商王總，億家凈水的周總等，就在一起琢磨，能否打造一個(gè)屬于代理商的學(xué)習(xí)的平臺(tái)，開展生產(chǎn)自救，大家互相學(xué)習(xí)，互相幫助，渠道共榮，取長補(bǔ)短，共同發(fā)展？感謝互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，讓這有了可能，可以輕松跨越時(shí)間和空間的界限，經(jīng)過很長時(shí)間的籌備，在2011年7月4日，我們開辦了【凈水器經(jīng)銷商論壇】的QQ群，一個(gè)屬于水家電經(jīng)銷商自己的平臺(tái)，一個(gè)只針對(duì)水家電經(jīng)銷商的平臺(tái)。

看到7月4日，大家就該知道意味著什么，所以論壇的宗旨就是自由、分享、民主。這是一個(gè)純經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)興趣小組，提倡的是我為人人，人人為我，這八個(gè)字人人會(huì)說，但卻很難做到。沒有低素質(zhì)的謾罵、譏諷，沒有無聊的呻吟、圖片，有的只是對(duì)技術(shù)的交流、市場(chǎng)的探討、管理的研究等等，很多會(huì)員都說，張總，我參加了很多論壇、組織、會(huì)議、群等，但在這里是真能學(xué)到東西，全是干貨，大家對(duì)這個(gè)學(xué)習(xí)的平臺(tái)都很珍惜，希望這個(gè)【凈水器經(jīng)銷商論壇】能走長遠(yuǎn)。

【凈水器經(jīng)銷商論壇】到目前為止，開辦了9天，得到了水家電業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商、代理商的積極響應(yīng)，也得到了社會(huì)各界的關(guān)注，論壇中除了水家電經(jīng)銷商群體之外，也邀請(qǐng)了諸多【論壇觀察員】，有營銷專家，有風(fēng)險(xiǎn)投資公司，有家電圈前輩，有連鎖機(jī)構(gòu)高管，也有房地產(chǎn)公司高管，以后觀察員的比例還會(huì)有所擴(kuò)充，讓更多的朋友來關(guān)注和支持水家電行業(yè)。

為了保持【凈水器經(jīng)銷商論壇】長期健康的發(fā)展，為真正想做凈水器行業(yè)研討的同仁提供一個(gè)良好的交流平臺(tái)或是種子，目前【凈水器經(jīng)銷商論壇】的選員采用的是實(shí)名認(rèn)證和組員推薦制度。前期會(huì)員的審核比較嚴(yán)格，是希望能逐漸建立起一種健康的文化氛圍和運(yùn)作機(jī)制，等運(yùn)行一段時(shí)間，成為一個(gè)穩(wěn)定的有機(jī)體后，自然會(huì)邀請(qǐng)更多的同行或其他業(yè)界朋友加入，論壇目前處于苦練內(nèi)功階段，幼弱如小樹，經(jīng)不起拔苗，望未能加入的各界朋友能給予諒解。這是水家電渠道商群體覺醒的意識(shí)，所以才應(yīng)者如云，開放、包容和創(chuàng)新才有前途，以前的閉門造車，武林秘籍不可示人被證明是行不通的。

搞壞一個(gè)組織很容易，搞好一個(gè)組織卻需要全體團(tuán)隊(duì)的努力，主人翁意識(shí)是必不可少的，如果人人都是享受不想奉獻(xiàn)，那建設(shè)、維護(hù)等諸多工作由誰來完成呢？群會(huì)會(huì)員也不存在終身制，我們所有會(huì)員都需要經(jīng)常反思2個(gè)問題，1）憑什么你能加入這個(gè)群體？2）憑什么你只是學(xué)習(xí)而不分享？

從上周一到今天已經(jīng)開了9天的論壇，論壇每天的內(nèi)容既精彩也實(shí)用，都是各位經(jīng)銷商、代理商在實(shí)戰(zhàn)過程中的總結(jié)和提煉：

1）有四川興萬康的劉總分享的《凈水器經(jīng)銷商如何做大的途徑》 2）有成都上古凈水劉總分享的《具體問題具體分析在凈水器銷售中的運(yùn)用》 3）有億家凈水周總分享的《凈水器電子商務(wù)營銷解析》 4）有北京中匯唐總分享的《凈水器工程市場(chǎng)的開拓》

5）有上海振慧水之家李總分享的《團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)》和《借船出海注意事項(xiàng)》 6）有廈門谷佳能源蘇總分享的《凈水器各種技術(shù)優(yōu)缺點(diǎn)解析》 7）有天津清水之家朱總分享的《復(fù)磷酸鹽阻垢技術(shù)弱點(diǎn)答疑》 8）有張掖王總分享的《皇明模式在凈水器營銷中的運(yùn)用》 9）有蘇總張總分享的《直飲水工程市場(chǎng)操作十大法則》

畢竟論壇成員數(shù)是有限的，無法容納所有的同行，學(xué)習(xí)暫時(shí)僅僅在【凈水器 經(jīng)銷商論壇】成員的內(nèi)部交流，論壇成員都希望能與更多同行分享，各位會(huì)員平常都很忙，所以【凈水器經(jīng)銷商論壇】全體成員委托筆者（張旭東），整理出部分資料，與凈水界的諸位同仁共同分享，大家好，才是真的好。

今天我們將分享張掖地區(qū)的王總個(gè)人創(chuàng)業(yè)的銷售體驗(yàn)及答會(huì)員問（部分）。

節(jié)選自：【凈水器經(jīng)銷商論壇】 《每周培訓(xùn)》講稿

張掖億家康王總：

初期創(chuàng)業(yè)的累與難。黃鳴先生在開始做太陽能市場(chǎng)的時(shí)候，和我們之前做凈水器面臨的問題是一樣了，所走的所有彎路也是一樣的，起初，太陽能面世、走向消費(fèi)者的時(shí)候，人們不知道太陽能是什么，也不是道這個(gè)東西是做什么用的，那么貴，用了到底有什么好處？

后來他們的策劃部門，通過全面的市場(chǎng)調(diào)查之后，開始走品牌傳播之路，結(jié)合科普宣傳，著力打造黃明的個(gè)人品牌和黃明太陽能品牌。

品牌宣傳必須結(jié)合產(chǎn)品落地。市場(chǎng)部門協(xié)助代理商，從細(xì)節(jié)著手，帶著各種各樣的資料，包括各種的展架、樣機(jī)等，到小區(qū)做宣傳。逐漸地，情況起了變化，有部分消費(fèi)者開始感興趣了，也有人當(dāng)場(chǎng)在哪里試水，看看是不是有他們的促銷員說的那么好，這樣堅(jiān)持了很久，才慢慢將市場(chǎng)打開。

在這里，需要注意的是，去小區(qū)活動(dòng)的細(xì)節(jié)問題。比如，一定要造勢(shì)，既然是做活動(dòng)，每個(gè)地放至少有五個(gè)人，起初的幾天，一定要不惜花一些資金，吸引人群，并且讓客戶一定要覺得，我們是很大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)，不用擔(dān)心后續(xù)得售后跟不上。

接著要分析的就是我們的主流消費(fèi)群體，是哪個(gè)年齡段，哪個(gè)消費(fèi)層級(jí)等一些列消費(fèi)者屬性問題。

黃明先生采取的第二步棋就是，更大的造勢(shì)，更強(qiáng)地拉升品牌。他的經(jīng)銷商有創(chuàng)造過一天達(dá)到2000多臺(tái)的輝煌業(yè)績的時(shí)候，我們仔細(xì)的算一下，是將近4百萬左右的銷售額，但是這個(gè)前期的周密工作很重要，可以毫不夸張地書，60%的謀略+30%執(zhí)行+10%的臨機(jī)應(yīng)變才能確保成功。

和南京的張總剛剛講的例子一樣，這種活動(dòng)，每個(gè)細(xì)節(jié)出了問題，都會(huì)以幾何級(jí)數(shù)的形式放大，一著不慎滿盤皆輸。但是我們來想想，一天2000多臺(tái)，意味著什么，也就是說，一個(gè)縣級(jí)市的大街小巷，都知道皇明了，那我們?nèi)绻谶@個(gè)時(shí)候再去做工程，誰不會(huì)認(rèn)可我們呢？可是前期的投入較大，從整個(gè)的策劃，到人員安排，或者聘請(qǐng)的專業(yè)人士，都是要進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃的。

所以凈水器的經(jīng)營和太陽能的運(yùn)作，有很大的相似之處，很多的經(jīng)銷商看準(zhǔn)了新樓盤，這個(gè)思路很好，可是關(guān)鍵要怎么樣去運(yùn)作，讓市場(chǎng)盡快的炸開，才是最重要的，比如北京的唐總說到得問題，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及準(zhǔn)客戶，真正的需求點(diǎn)！

在這之前，我一直在考慮這樣的一個(gè)問題，別人為什么要和我合作，原因是，因?yàn)槲业钠放频募尤?，可以幫助他更好的促銷。那前提就是：我的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有很高的知名度。

我就遵循品牌+產(chǎn)品實(shí)效的雙向拉動(dòng)原則，尋找自己的目標(biāo)客戶群實(shí)話實(shí)說，做好每個(gè)營銷細(xì)節(jié)，這樣慢慢地效果就出來了。

南京 張總

感謝王總的精彩講解，下面進(jìn)入問答環(huán)節(jié)。

南京 張總

請(qǐng)教王總：按皇明的促銷模式，其投入資金是多少？ 億家康張掖王總

一個(gè)小區(qū)，如果按二十天來計(jì)算，你搭進(jìn)去的是小區(qū)管理費(fèi)用、人員工資、還有各種展架、宣傳材料等的費(fèi)用等 蘇州-張總

請(qǐng)問王總，您做過的小區(qū)活動(dòng)中最多一次簽過多少單？數(shù)據(jù)比較有說服力，望您能跟我們分享 億家康張掖王總

我一個(gè)小區(qū)，一個(gè)月最多的也就300臺(tái)左右

天年蘇州余總

請(qǐng)教王總：皇明的促銷宣傳的具體方式是什么？ 蘭州黑馬凈水董總

請(qǐng)教下王總，你們一般選擇什么樣的小區(qū)？ 億家康張掖王總

長期啊，找個(gè)幾萬人，小區(qū)越大越好 3M北京唐總

請(qǐng)教王總：如何在社區(qū)活動(dòng)中快速的吸引客戶的眼球？ 億家康張掖王總

很好辦，直接進(jìn)小區(qū)，弄大的拱門，請(qǐng)個(gè)主持，做些展品展示，多找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員 說是凈水志愿者 蘭州黑馬凈水董總

我也做過小區(qū)促銷，談?wù)勎业囊稽c(diǎn)感受

第一，一定要選擇一個(gè)合適的小區(qū)，新裝修的新樓盤比較好

第二，選擇合適機(jī)型，按照該小區(qū)的年齡結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、收入情況選擇機(jī)型 第三，控制好費(fèi)用及預(yù)期要達(dá)到的簽單率

北京陳總

一個(gè)小區(qū)一個(gè)月300臺(tái)，太厲害了 北京廚百馮總

請(qǐng)教王總：小區(qū)這塊和物業(yè)或居委會(huì)怎么溝通的？ 億家康張掖王總

找主要領(lǐng)導(dǎo)，送他一臺(tái)，全部問題都搞定 怡口成都劉總

太厲害了

怡口成都劉總

我們現(xiàn)在也在做小區(qū)推廣，但是效果不好 費(fèi)用很多，有些一天就要400元 億家康張掖王總

可以允許你在小區(qū)內(nèi)，隨意的安排活動(dòng) 北京廚百馮總

物業(yè)的一般不讓在小區(qū)里宣傳等怎么解決的？ 億家康張掖王總

不讓，好辦，那你做過活動(dòng)的小區(qū)給他看

怡口成都劉總

王總的小區(qū)產(chǎn)品，售價(jià)在什么區(qū)間呢？業(yè)主大部分時(shí)間不在家怎么辦？ 億家康張掖王總 2000-3000 天年蘇州余總

另外，小區(qū)白天顧客都 在上班，人很少，如何解決？ 億家康張掖王總

哦，好辦，這個(gè)地方不要放棄，用兩個(gè)人，每個(gè)周末進(jìn)行大力的宣傳就好，把另外兩個(gè)撤出去，找個(gè)入住率高的小區(qū)，讓撤出去的業(yè)務(wù)員做，這個(gè)會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)

之后，你的業(yè)務(wù)員自然不累了 天年蘇州余總

蘇州這地80%都是小車進(jìn)出的 億家康張掖王總

哈哈，并不是很高檔小區(qū)，就適合做活動(dòng)了哦

天水愛瑪特羅總 有道理

廈門蘇總

假設(shè)你找的是一個(gè)別墅小區(qū),絕對(duì)不能做的,沒有人走路的 億家康張掖王總

那種人，提防心理太強(qiáng)

南京 張旭東

咱們對(duì)問答環(huán)節(jié)必須規(guī)定一個(gè)時(shí)間，不然講課的會(huì)累死的

提議：講課+問答（9:30-11點(diǎn)）全部結(jié)束，來不及提問的就等待下一輪培訓(xùn)吧 最后，多謝王總的在凈水器經(jīng)銷商論壇中對(duì)大家的精彩分享。

后記

在籌備、成立【凈水器經(jīng)銷商論壇】的這段時(shí)間內(nèi)，因?yàn)槌鮿?chuàng)人員共同設(shè)立的相關(guān)原則、會(huì)員數(shù)額的天然限制等因素，拒絕了很多認(rèn)識(shí)的或不認(rèn)識(shí)的朋友、同行，增加了或移除了部分會(huì)員，有些人能理解，有些人不理解，【凈水器經(jīng)銷商論壇】的幾個(gè)管理員壓力也很大，曾交流過此問題，但一種有受到資源限制的組織是不可能無限度吸納會(huì)員的，一個(gè)想正規(guī)發(fā)展的組織也不可能無原則吸納會(huì)員，一個(gè)要保持長久生命力的組織也不可能不清理自身的不協(xié)調(diào)機(jī)體，最后借用沁爾康的徐總一句話來作為結(jié)束語，“組織自由，無需向任何人說抱歉”。

第二篇：凈水器經(jīng)銷商論壇之活性炭技術(shù)淺析

【凈水器經(jīng)銷商論壇】之活性炭技術(shù)淺析

【凈水器經(jīng)銷商論壇】已經(jīng)開辦了快一個(gè)半月了，經(jīng)過這四十幾天的交流，期間也舉辦了三十幾堂分享課，我們發(fā)現(xiàn)，【論壇】中很多成員對(duì)技術(shù)了解的不夠深入或者偏差非常大，所以今天，我們邀請(qǐng)了【水家電老總共贏圈】的技術(shù)委員會(huì)負(fù)責(zé)人廈門蘇俊竹蘇總，再次給大家對(duì)活性炭技術(shù)進(jìn)行專題講解，希望更多的會(huì)員能弄懂一些簡(jiǎn)單的凈水器技術(shù)問題。

下面是蘇總的演講稿（節(jié)選，略有改動(dòng)）。各位【凈水器經(jīng)銷商論壇】【水家電老總共贏圈】的會(huì)員，大家上午好，張總舉辦的這兩個(gè)組織非常好，我們以前都各處一地，各自摸索，有很多冤枉路也在重復(fù)走，自從有了這兩個(gè)交流平臺(tái)，讓我們有了問題，有了心得，有了信息等可以在第一時(shí)間與所有會(huì)員進(jìn)行交流，大大開闊了我們的眼界，大大豐富了我們的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，大大增強(qiáng)了我們解決行業(yè)問題的能力，這是我們凈水行業(yè)的【智庫】。

非常感謝之前在《每周培訓(xùn)》做分享的諸位同行，也希望這種交流能繼續(xù)深入、擴(kuò)大下去，我今天與大家分享的題目是《活性炭技術(shù)淺析》。

目前我們凈水器經(jīng)銷商接觸的最多的活性碳有這么幾類：椰殼活性炭，果殼活性炭，木質(zhì)柱狀活性炭，煤質(zhì)活性炭。

一般追求產(chǎn)品品質(zhì)的廠家都會(huì)用椰殼活性炭，其中有做成顆粒狀的，塊狀的等等，也經(jīng)常以此作為后置活性炭。

果殼活性炭主要以果殼和木屑為原料，經(jīng)炭化、活化、精制加工而成。果殼活性炭具有比表面積大、強(qiáng)度高、粒度均勻、孔隙節(jié)構(gòu)發(fā)達(dá)、吸附性能強(qiáng)等特點(diǎn)。

并能有效吸附水中的游離氯、酚、硫、油、膠質(zhì)、農(nóng)藥殘留物和其他有機(jī)污染以及有機(jī)溶劑的回收等。適用于制藥、石油化工、制糖、飲料、酒類凈化行業(yè)，對(duì)有機(jī)物溶劑的脫色、精制、提純和污水處理等方面。

還有一種新的產(chǎn)品叫活性炭纖維。活性炭纖維是以優(yōu)質(zhì)椰殼粉末活性炭為吸附材料，采用高分子粘結(jié)材料將其粘附在無紡布的基體之上而制成，可有效吸附各種工業(yè)廢氣，如苯、甲苯、二甲苯、甲醛、氨氣、二氧化硫等。主要用于制作活性炭口罩，亦可作為鞋墊，廣泛用于化工、制藥、油漆、環(huán)?；钚蕴康刃袠I(yè)，防毒除臭效果顯著。

活性炭主要機(jī)理?；钚蕴渴怯珊繛橹鞯奈镔|(zhì)作原料，經(jīng)高溫炭化和活化制得的疏水性吸附劑?；钚蕴亢写罅课⒖?，具有巨大的比表面積，能有效地去除色度、臭味，可去除二級(jí)出水中大多數(shù)有機(jī)污染物和某些無機(jī)物，包含某些有毒的重金屬。

影響活性炭吸附的因素有：活性炭的特性；被吸附物的特性和濃度；廢水的PH值；懸浮固體含量等特性；接觸系統(tǒng)及運(yùn)行方式等。

活性炭吸附是城市污水高級(jí)處理中最重要最有效的處理技術(shù)，得到廣泛的應(yīng)用。活性炭能有效吸附氯代烴、有機(jī)磷和氨基甲酸酯類殺蟲劑，還能吸附苯醚、正硝基氯苯、萘、乙烯、二甲苯酚、苯酚、DDT、艾氏劑、烷基苯磺酸及許多酯類和芳烴化合物。

二級(jí)出水中也含有不被活性炭吸附的有機(jī)物，如蛋白質(zhì)的中間降解物質(zhì)，比原有的有機(jī)物更難被活性炭吸附，活性炭對(duì)THMS的去除能力較低，僅達(dá)到23-60%?；钚蕴课椒ㄅc其他處理方法聯(lián)用，出現(xiàn)了臭氧-活性炭法、混凝-吸附活性炭法、Habberer工藝、活性炭-硅藻土法等，使活性炭的吸附周期明顯延長，用量減少，處理效果和范圍大幅度提高。在家用凈水機(jī)的濾芯使用的活性炭一般都采用椰殼活性炭。

塊狀活性炭很多，顆?；钚蕴?，最為常見，很多也用煤質(zhì)柱狀活性炭。椰殼活性炭以印尼和馬來西亞最佳，這兩個(gè)地方甚至有美日等國的工廠在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，所以，就活性炭材料來說這兩個(gè)地方的活性炭最好。國內(nèi)一般用海南的居多。

為什么這幾年我們活性炭濾芯老出問題呢，活性碳的工藝要求是很高的,特別做為水處理用的，更有食品級(jí)的要求，但是我們國內(nèi)沒有這些標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)的硬件條件也更不上，所以質(zhì)量相當(dāng)混亂，同行之間了解也甚少。

一般作為凈水機(jī)用的顆?；钚蕴款w粒要求為6目或20目,這點(diǎn)可能很多人不知道吧？一般而言，體積越小的，其總體表面積就越大。

活性炭的清洗，一般分為酸洗和非酸洗兩類，國內(nèi)對(duì)酸洗的要求甚少，國際上基本要求用酸洗活性炭，在國內(nèi)，有酸洗的就不錯(cuò)了，酸洗后出來的粉末相對(duì)少些，但是目前很多小廠罐裝的時(shí)候，很少按照要求做，經(jīng)常非酸洗的混入，因此我們常常遇到，后置活性炭出來的水粉末或者黑水很嚴(yán)重。

最后我說一個(gè)后置活性炭濾芯的結(jié)構(gòu)。大家看圖（略）

這樣的后果是，碳小或多水就不來，再看下面的不織布，現(xiàn)在都換紙了.只要水壓一大，碳都跟著出來，真實(shí)進(jìn)口的后置活性炭是裝滿的，國內(nèi)做的最好的就三分之二強(qiáng)，原因很簡(jiǎn)單，滿了就出不了水了。

本文根據(jù)【凈水器經(jīng)銷商論壇】《每周培訓(xùn)》欄目的培訓(xùn)課改編而成，演講人廈門蘇俊竹蘇總，資料整理人，張旭東。【凈水器經(jīng)銷商論壇】再次申明：

近來申請(qǐng)加入【論壇】的凈水器經(jīng)銷商越來越多，有很多人抱怨審批的嚴(yán)格性和不及時(shí)性。【凈水器經(jīng)銷商論壇】是個(gè)朋友圈的興趣小組，沒有義務(wù)表明一定要接納您的加入，也沒有義務(wù)表明要隨時(shí)恭候您的提問或等待您的驗(yàn)證，目前所有會(huì)員都是義工性質(zhì)的服務(wù)。

由于群名額有限（只有100個(gè)），暫時(shí)不可能讓所有申請(qǐng)的商友都加入進(jìn)來，特別是筆者在上次《10年水家電市場(chǎng)中觀分析》中說：【凈水器經(jīng)銷商論壇】這不足100人的興趣小組總銷售額疊加估計(jì)已經(jīng)超過5個(gè)億，占整個(gè)水家電市場(chǎng)份額的5%，讓很多商友認(rèn)為這是水家電大經(jīng)銷商俱樂部。

其實(shí)不然，我們【論壇】中很多經(jīng)銷商并不是大經(jīng)銷商，而是小經(jīng)銷商，那他們?yōu)楹文芗尤脒M(jìn)來呢？我們論壇的宗旨是：我為人人，人人為我。也就是說，只要你具備分享的意識(shí)，只要你具備為其他會(huì)員服務(wù)的意識(shí)，就有機(jī)會(huì)加入進(jìn)來，而不是坐享其成，當(dāng)然，這需要你拿出實(shí)際行動(dòng)來。

為了方便暫時(shí)不能加入論壇的商業(yè)共同學(xué)習(xí)，【凈水器經(jīng)銷商論壇】會(huì)不定期整理出部分《每周培訓(xùn)》的講稿與諸位感興趣的商友進(jìn)行分享，但這絕不是【論壇】的義務(wù)。

希望對(duì)【凈水器經(jīng)銷商論壇】和【水家電老總共贏圈】感興趣的商友，多關(guān)注張旭東南京的博客和微博，如果有最新【論壇】或【共贏圈】的消息，我們會(huì)通過這些平臺(tái)發(fā)送給大家的。

第三篇：品牌凈水營銷之經(jīng)銷商十大心理誤區(qū)

品牌凈水營銷之經(jīng)銷商十大心理誤區(qū)

文伊寶財(cái)

性格決定命運(yùn)，思維決定成敗。我們發(fā)現(xiàn)很多成功的生意人，并不是高學(xué)歷高文憑，也非出身名門，而很多知識(shí)分子名門子弟卻不一定能夠成功。決定其成功的往往是為人處世的能力，勇于拼搏的精神，創(chuàng)新求變的理念和專業(yè)領(lǐng)域的造詣等。我接觸過很多的凈水經(jīng)銷商，成功的經(jīng)銷商能夠在凈水行業(yè)內(nèi)如魚得水，游刃有余。而大部分經(jīng)銷商卻是茫然無助、怨天尤人。是什么原因造成這么大的差異，我想經(jīng)銷商進(jìn)入凈水行業(yè)，心理門檻是第一個(gè)要過的關(guān)，如果一個(gè)經(jīng)銷商不知道自己處于什么樣的市場(chǎng)環(huán)境，不知道自己如何與廠家配合，不知道什么是合理的投入，什么是產(chǎn)品成長期，那么他很容易迷亂。很容易對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品懷疑，對(duì)選擇的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，甚至對(duì)自己產(chǎn)生懷疑，進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)的心理怪圈。凈水經(jīng)銷商各種各樣的出身背景，各種各樣的人生經(jīng)歷，對(duì)從事凈水經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)會(huì)有不同的認(rèn)識(shí)，也會(huì)有不同的心理誤區(qū)，今天總結(jié)了普遍出現(xiàn)的十個(gè)凈水經(jīng)銷商心理誤區(qū)，眾經(jīng)銷商或許可以對(duì)號(hào)入座、引以為鑒。

誤區(qū)一：有些傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商覺得，凈水產(chǎn)品和家電產(chǎn)品一樣，只要進(jìn)得好賣場(chǎng)就萬事大吉，自然會(huì)賣。這是妄視了產(chǎn)品生命周期的規(guī)律，眾所周知凈水產(chǎn)品處于導(dǎo)入期，消費(fèi)者的認(rèn)知度很低，凈水導(dǎo)購對(duì)凈水產(chǎn)品的把握有限，優(yōu)秀的導(dǎo)購人才培養(yǎng)需要很長的過程，很難一蹴而就。進(jìn)入好的賣場(chǎng)只是增加了凈水產(chǎn)品與顧客見面的幾率，現(xiàn)代社會(huì)上面繁多滿目琳瑯，消費(fèi)者自主選擇一個(gè)不熟悉的產(chǎn)品的可能很小。要實(shí)現(xiàn)終端賣場(chǎng)的銷售，還需要更多細(xì)致而持續(xù)的工作。

誤區(qū)二：有些創(chuàng)業(yè)經(jīng)銷商認(rèn)為，只要跟著廠家，廠家會(huì)安排好一切，等著廠家服務(wù)，只要跟著廠家賺錢就可以了。廠商關(guān)系一直是商業(yè)發(fā)展道路上的重要話題，廠家需要經(jīng)銷商做什么，經(jīng)銷商需要廠家給予什么。弄清楚這個(gè)問題，我們經(jīng)銷商就會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有自己搭建了一個(gè)專業(yè)勤奮的團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作形成一套有效的經(jīng)營模式，才能成為廠家最需要的代言人。優(yōu)秀的經(jīng)銷商能夠把廠家的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，把品牌的旗幟插到市場(chǎng)的每個(gè)地方，廠家的資源會(huì)向優(yōu)秀的經(jīng)銷商傾斜，廠家的人員會(huì)多支持優(yōu)秀的經(jīng)銷商?？偠灾?，廠家提供產(chǎn)品和銷售策略，經(jīng)銷商利用地方性的優(yōu)勢(shì)，把廠家的政策落實(shí)到市場(chǎng)上，從單個(gè)市場(chǎng)的工作來講，經(jīng)銷商的作用要占到絕對(duì)的大比例。

誤區(qū)三：有些經(jīng)銷商認(rèn)為，給產(chǎn)品打廣告是為了廠家打品牌，品牌是廠家的管我什么事，應(yīng)該完全由廠家來投入。品牌的形成離不開上下游產(chǎn)業(yè)鏈的付出，品牌帶來的實(shí)質(zhì)性利益也是多方共享的。凈水產(chǎn)品不是單單依靠電視報(bào)紙等廣告就能形成品牌，更多的是地面銷售人員的流動(dòng)推廣，銷售終端的影響，用戶的口碑宣傳，銷售網(wǎng)絡(luò)的聚合力量。在這個(gè)品牌的形成過程中，成長起來的是終端、網(wǎng)絡(luò)、人員、客戶群，而這些資源都是直接隸屬于經(jīng)銷商的。經(jīng)銷商說品牌是廠家的，這種心理體現(xiàn)了一種不自信，害怕以后廠家收回代理權(quán)，收回渠道授權(quán)。但是沒有哪個(gè)廠家會(huì)隨便拋棄優(yōu)秀的經(jīng)銷商的，經(jīng)銷商自身的成長，就是和廠家談判的籌碼，成長的越好，話語權(quán)越重。

誤區(qū)四：有些經(jīng)銷商認(rèn)為，現(xiàn)在凈水產(chǎn)品這么難賣，就是因?yàn)閺S家廣告打得少，別人產(chǎn)品銷量好，就是因?yàn)閺V告多。我們從來不懷疑廣告的拉動(dòng)效應(yīng)，行業(yè)進(jìn)入成熟期甚至價(jià)格戰(zhàn)時(shí)期，廣告的效果很明顯。而目前凈水行業(yè)處在引導(dǎo)期，更需要的是軟性的引導(dǎo)，短短幾十秒的硬廣或者一幅戶外宣傳畫面，很難讓消費(fèi)者埋單。凈水產(chǎn)品的銷售是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要從產(chǎn)品形象、陳列形象、促銷活動(dòng)、終端氛圍、人員能力、客戶群積累等各個(gè)方面出發(fā)，絕不是打打廣告就能實(shí)現(xiàn)銷售的。從企業(yè)經(jīng)營的角度講，廣告的投入要根據(jù)市場(chǎng)的產(chǎn)出情況，量入而出才是長期經(jīng)營之道，如果企業(yè)盲目燒錢，大踏步向前，在凈水行業(yè)會(huì)倒得很快。

誤區(qū)五：有些經(jīng)銷商認(rèn)為，凈水產(chǎn)品就是高利潤產(chǎn)品，賣一臺(tái)家用凈水機(jī)，利潤必須是多少多少才會(huì)賣的，賺少了沒有意義。凈水行業(yè)由于處于導(dǎo)入期，通常銷量不是非常大，且消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品的價(jià)格沒有形成既有概念，所以凈水產(chǎn)品的毛利率比成熟產(chǎn)品略微高一些。目前大部分廠家對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)都比較粗放，通常所有的產(chǎn)品都是同一種定價(jià)方式。而具體到市場(chǎng)銷售上面，就會(huì)涉及到競(jìng)品價(jià)格比較，主推型號(hào)差異，新舊產(chǎn)品更迭等問題，價(jià)格策略應(yīng)適當(dāng)靈活。有一些經(jīng)銷商追求長遠(yuǎn)利益，看到的是客戶群的迅速成長能給品牌代來的后勁，還有后期耗材維新的利潤，他們?cè)诒ＷC服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，適當(dāng)減低門檻或者結(jié)合更多的營銷手段來拉攏顧客。這種經(jīng)銷商往往成長得會(huì)比較快，從廠家得到的資源也會(huì)相對(duì)多一些。

誤區(qū)六：有些經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家支持是天經(jīng)地義的，廠家規(guī)模大拿錢做市場(chǎng)是應(yīng)該的，經(jīng)銷商那么小哪里有錢投市場(chǎng)。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，無論廠家還是經(jīng)銷商都是在經(jīng)營生意，做生意都要講究盈利。廠家通過建立經(jīng)銷商通路，把包裝好的產(chǎn)品推向市場(chǎng)而最終取得利潤，經(jīng)銷商通過獲得廠家的產(chǎn)品，并在廠家授權(quán)的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，最終實(shí)現(xiàn)盈利。廠家對(duì)市場(chǎng)的資源投放，對(duì)經(jīng)銷商的支持都來自于經(jīng)銷商對(duì)廠家的反哺。簡(jiǎn)單說就是羊毛出在羊身上，企業(yè)老板不可能天天虧錢借錢來支持哪個(gè)經(jīng)銷商。優(yōu)秀的經(jīng)銷商能夠從廠家那里獲得差異化的資源，使其更有競(jìng)爭(zhēng)力，獲得資源的形式可以不固定，但落后的經(jīng)銷商只能越來越孤獨(dú)最終被市場(chǎng)淘汰。

誤區(qū)七：有些經(jīng)銷商認(rèn)為現(xiàn)在業(yè)務(wù)員非常難招，招聘業(yè)務(wù)員起不了作用還要虧錢，沒有必要招聘業(yè)務(wù)員。我們來分析一下業(yè)務(wù)員的心理就很容易找到原因，現(xiàn)在的年輕人出來干業(yè)務(wù)，可能是為了兩點(diǎn)：一是獲得收入，二是獲得成長。如果跟了一個(gè)老板，缺乏專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，缺乏專業(yè)工具的輔助，沒有優(yōu)秀的銷售環(huán)境，沒有得到人性關(guān)懷，那如何能夠?qū)崿F(xiàn)銷售，何談收入和成長。反之如果跟了一個(gè)老板，給予悉心的培訓(xùn)與指導(dǎo)，不單單從產(chǎn)品知識(shí)而且從銷售技巧、為人處事、產(chǎn)品推廣、企業(yè)管理等等方面，為員工提供合適的銷售工具和場(chǎng)所，定期開展促銷推廣活動(dòng)，這樣不但做起了銷量還學(xué)到的東西。員工就有了成就感和歸屬感，自然穩(wěn)定下來。所以招不到人首先是老板們自己的問題，提升自己的專業(yè)能力、經(jīng)營能力、管理能力，提供必備的道具和場(chǎng)地，合理投入勇敢向前沖，用自己的魅力吸引眾多人才前來相助。

誤區(qū)八：有些經(jīng)銷商認(rèn)為自己廠家的產(chǎn)品價(jià)格要最低才好，別人賣什么什么價(jià)，我們的產(chǎn)品為什么要賣這么貴。我們都知道產(chǎn)品在銷售過程中不是價(jià)格低就好，價(jià)格低決定不了銷售好，更決定不了產(chǎn)品好。價(jià)格策略是一個(gè)企業(yè)的核心策略，根據(jù)企業(yè)的品牌定位、市場(chǎng)戰(zhàn)略、資源投放、制造成本等因素制定，市場(chǎng)銷售講究的是性價(jià)比，體現(xiàn)的是產(chǎn)品的價(jià)值。我想在目前的凈水行業(yè)，很難找到最低價(jià)的產(chǎn)品，因?yàn)槟悴恢赖降资裁磧r(jià)格才是最低價(jià)。作為經(jīng)銷商應(yīng)該做的是充分理解凈水產(chǎn)品的原理，深度挖掘產(chǎn)品的價(jià)值，特別是提煉出自己品牌的差異化優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化成日常銷售的能力。千萬別再抱著苛求進(jìn)價(jià)低，又奢求賣價(jià)高的想法。

誤區(qū)九：有些經(jīng)銷商認(rèn)為廠家要有求必應(yīng)，隨時(shí)服務(wù)，兩三臺(tái)貨也要隨時(shí)發(fā)貨，隨時(shí)提供各種方案。目前很多凈水經(jīng)銷商對(duì)廠家的認(rèn)知也很有限，一方面深怕自己合作的廠家是小作坊，另一方面又希望企業(yè)對(duì)自己有求必應(yīng)，保姆式服務(wù)。企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模，就要建立嚴(yán)格的流程，比如下單流程、發(fā)貨流程、財(cái)務(wù)流程、市場(chǎng)管理流程等。流程的優(yōu)化需要市場(chǎng)的反饋與檢驗(yàn)，同時(shí)也需要各方的遵守。企業(yè)運(yùn)作是靠很多個(gè)環(huán)節(jié)緊密相扣，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要一定的時(shí)間和程序，很難因?yàn)槟硞€(gè)經(jīng)銷商的個(gè)別需求，而打破整個(gè)規(guī)則。經(jīng)銷商要充分掌握和理解企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)和流程的意義，積極配合，提前準(zhǔn)備，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，才不會(huì)經(jīng)常發(fā)生臨時(shí)性需求和措手不及的情況。

誤區(qū)十：有些經(jīng)銷商在銷售不利的情況下，通常會(huì)認(rèn)為是消費(fèi)者沒有健康意識(shí)，對(duì)凈水產(chǎn)品不感興趣。關(guān)于這一點(diǎn)我們也討論過很多，大部分人剛加入凈水行業(yè)的時(shí)候，看中的就

是凈水行業(yè)的巨大市場(chǎng)潛力，而潛力巨大就意味著眼前規(guī)模比較小。凈水行業(yè)處在一個(gè)導(dǎo)入發(fā)展期，消費(fèi)者的意識(shí)淡薄需要凈水專業(yè)人士來積極引導(dǎo)，如果大家都知道了，我們還有什么機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商應(yīng)樹立專業(yè)精神，以普及凈水知識(shí)為己任，以教育消費(fèi)者為目標(biāo)，并且尋找高效快捷的溝通之道，凈水產(chǎn)品的銷售過程就是凈水知識(shí)的傳播過程。

毋庸置疑，品牌凈水企業(yè)有責(zé)任幫助經(jīng)銷商樹立正確的思想，正確認(rèn)識(shí)凈水行業(yè)的狀況，幫助提升經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)的能力，明確相互合作之間的權(quán)利和義務(wù)，科學(xué)制定好各項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程和規(guī)范。經(jīng)銷商也應(yīng)擯棄夫妻店經(jīng)營的習(xí)慣和占便宜的心理，合理的事物要接受并遵循，不合理的流程要提出意見并監(jiān)督改進(jìn)。在市場(chǎng)經(jīng)營方面要打開思路，放眼未來，加強(qiáng)自身能力提升，迅速成為一名專業(yè)的凈水傳教士。在廠商關(guān)系面前，要認(rèn)清生意是自己的，作為經(jīng)銷商，生意再小也是自己的全部。無論廠家實(shí)力大與小，在具體的市場(chǎng)運(yùn)作問題面前，廠家只能起到輔助作用，經(jīng)銷商是市場(chǎng)運(yùn)作的中堅(jiān)力量，銷量是靠經(jīng)銷商自己一臺(tái)一臺(tái)賣出來的。經(jīng)銷商只有抱著不驕不躁的心態(tài)，才能一步一步走向成功。

第四篇：經(jīng)銷商銷售策略和常見的凈水器銷售模式

·常見的凈水器銷售模式1、2、3、4、5、6、7、8、9、會(huì)銷（開會(huì)銷售）網(wǎng)銷（互聯(lián)網(wǎng)銷售）展銷 電視銷售 廣告銷售 租賃 外銷出口

大型綜合超市、百貨商場(chǎng) 裝修建材超市

10、家電連鎖超市

11、專賣店

12、批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）

13、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作

14、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利

15、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購

16、加盟連鎖

17、體驗(yàn)營銷

常見的凈水器銷售模式有下列幾種：

廠家總營銷模式

上規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)要在全國開展?fàn)I銷，鋪開網(wǎng)店和營銷網(wǎng)絡(luò)，總的營銷模式有三種：

1、經(jīng)銷商（代理商）形式

經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為“傳統(tǒng)銷售”，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開會(huì)等方式，在全國范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時(shí)期（一般一年或二年）后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等，劃分等級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商，或稱一、二、三級(jí)代理商，賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)。、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷售價(jià)格、維修責(zé)任等等。企業(yè)形成全國范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商越多，銷售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百乃至上千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷商一年賣一千臺(tái)，企業(yè)的總銷量應(yīng)達(dá)到幾十萬臺(tái)。

2、分公司形式

經(jīng)銷商模式的好處是經(jīng)銷商出錢進(jìn)貨，或少量鋪貨主要為進(jìn)貨，不需要積壓生產(chǎn)商的大量資金，可以借助經(jīng)銷商們的財(cái)力共同發(fā)展；其次，經(jīng)銷商人多勢(shì)眾，龐大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)會(huì)幫品牌作宣傳，擴(kuò)大品牌影響，增強(qiáng)品牌實(shí)力；第三，有些經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，與當(dāng)?shù)卣块T、企事業(yè)單位有各種關(guān)系，和當(dāng)?shù)氐姆椒矫婷嬗泻軓V很深的“人脈”，所謂“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”，能辦成很多作為外來戶的生產(chǎn)廠辦不成的事。好的經(jīng)銷商會(huì)和生產(chǎn)商造成“雙贏”局面。

但是由于凈水器生產(chǎn)廠很多，有些經(jīng)銷商往往會(huì)經(jīng)不住誘惑而同時(shí)銷售其他產(chǎn)品甚至于其他廠家生產(chǎn)的其他品牌的凈水器，經(jīng)銷商的忠誠度往往是成問題的，生產(chǎn)商會(huì)感到它并不可靠；其次，有非常好的市場(chǎng)讓別人占有賺錢（即便是自己的經(jīng)銷商），某些生產(chǎn)商會(huì)感到心里不舒服；第三，某些經(jīng)銷商在、服務(wù)等方面經(jīng)常出現(xiàn)問題，會(huì)造成品牌在聲譽(yù)上的損失，生產(chǎn)商會(huì)感到不放心；第四，經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和生產(chǎn)商之間也常為銷售價(jià)格、串貨等問題打架，生產(chǎn)商甚至于被搞得焦頭爛額。于是，有些公司在某些大城市或銷售熱點(diǎn)自己開起了分公司。

分公司是由生產(chǎn)企業(yè)直接派出的，人、財(cái)、物都是生產(chǎn)商的，人員和貨物由生產(chǎn)商統(tǒng)一調(diào)配，所銷產(chǎn)品和銷售模式由生產(chǎn)商指定，基本統(tǒng)一規(guī)劃，而經(jīng)濟(jì)上大多為獨(dú)立核算，便于考核。

3、直銷形式

直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，與被明令禁止的傳銷既有相似之處，但又不盡相

同，這也是搞直銷的企業(yè)雖屢遭舉報(bào)仍安然無恙的原因。廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)特的銷售模式，振奮人心的激勵(lì)機(jī)制，熱血沸騰的培訓(xùn)課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙：傳銷點(diǎn)人頭，直銷銷實(shí)物；傳銷對(duì)個(gè)人，直銷對(duì)門店；傳銷培訓(xùn)限制人身自由，直銷培訓(xùn)自愿報(bào)名來去自由；傳銷逃避稅收，直銷違章納稅。因此，直銷水機(jī)會(huì)的企業(yè)均未遭到取締和封殺。但直銷應(yīng)獲得政府部門批準(zhǔn)，以取得合法直銷手續(xù)為宜。

直銷的銷售方式特殊，由于是一對(duì)一的銷售推廣方式，對(duì)概念傳播較為利，銷售效果較好。但是企業(yè)直銷模式要規(guī)范，如果直銷模式不規(guī)范，就可能對(duì)品牌傳播不利，此外，這種銷售模式風(fēng)險(xiǎn)較大，如：**省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火一時(shí)，但現(xiàn)在已毫無蹤影。

4、為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)

凈水器企業(yè)大多數(shù)是小企業(yè)，有的僅有一個(gè)組裝車間，買來零部件拼湊組裝一下，有的連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)，雙方談好款式和價(jià)格，委托生產(chǎn)，當(dāng)然要有自己的品牌，注冊(cè)個(gè)商標(biāo)，再去辦一張衛(wèi)生批件，就去搞銷售了，即使是大企業(yè)，也不可能所有的品種都是自己生產(chǎn)，很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當(dāng)一部分產(chǎn)能是為其他其他貼牌生產(chǎn)凈水器，由于生產(chǎn)凈水器的廠多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤不高，但只要產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和企業(yè)信譽(yù)過得去，工廠還活得下去，也會(huì)發(fā)展，只是生產(chǎn)很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實(shí)油水不大。

經(jīng)銷商具體營銷模式和經(jīng)銷模式

1、會(huì)銷（開會(huì)銷售）

一種經(jīng)典的“回銷”模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，把社區(qū)種的種老年人特別是離退休人員請(qǐng)來開會(huì)，由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來的幾個(gè)專家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康關(guān)系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動(dòng)聽眾的心，乖乖地掏出錢來。有的把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬能靈藥，甚至?xí)俺鰩讉€(gè)病人來現(xiàn)身說法，證明此物此水確有神效；有的會(huì)請(qǐng)知名的專家權(quán)威坐陣或由當(dāng)?shù)毓賳T壓陣，以示正宗可靠，不容置疑；有的會(huì)當(dāng)場(chǎng)演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導(dǎo)筆測(cè)試、電解水實(shí)驗(yàn)等等較為直觀的小試驗(yàn)，以證明自己產(chǎn)品之功效神奇；有的還提供免費(fèi)得午（晚）

餐或組織免費(fèi)旅游以聯(lián)絡(luò)感情。

搞“直銷”的企業(yè)一定是搞“會(huì)銷”的高手，它們組織的會(huì)議常能聚集數(shù)百上千人，請(qǐng)來的講師亦非等閑之輩，煽動(dòng)性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購機(jī)。

2、網(wǎng)銷（互聯(lián)網(wǎng)銷售）

利用互聯(lián)網(wǎng)，開網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷售，是近幾年來新發(fā)展的一種新的營銷模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷售凈水器的，并也確有人通過它在網(wǎng)上購買了凈水器，例如在2007年無錫臭水事件種，無錫市場(chǎng)上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網(wǎng)銷在國內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實(shí)踐的證明和時(shí)間的考驗(yàn)。通過互聯(lián)網(wǎng)，得到國外訂單的，也有很多例子，花費(fèi)很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。

3、展銷

展銷就是利用參展的機(jī)會(huì)，一方面展示自己的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷商；另一方面也推銷部分產(chǎn)品。95、96年無錫舉辦的全國凈水器展銷會(huì)上，****、****等企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會(huì)上的銷售均不理想，因?yàn)楝F(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會(huì)也實(shí)在太多了，有些展會(huì)上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。

參加國外的水處理展銷會(huì)，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時(shí)能得到很多國外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會(huì)。

5、電視銷售

有一段時(shí)間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見到****公司在推銷堿性離子水機(jī)，其銷售效果不得而知，但對(duì)某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。電視銷售的相當(dāng)大一部分銷售收入要被電視廣告公司拿去，當(dāng)然廣告公司也要支付電視臺(tái)。

6、廣告銷售

廣告本身是促銷的一種手段，問題上是廣告怎么投放？登在哪里？一般的電視、報(bào)紙上很少見到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售減少、比較窮，另外生產(chǎn)凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費(fèi)。銷售公司的利潤表面上高，但售后服務(wù)很頭痛，還有就是風(fēng)險(xiǎn)大，漏水索賠時(shí)有發(fā)生。雜志、廣告冊(cè)對(duì)原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效。

7、租賃

還是在七年前就有人向我講過這種設(shè)想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，分公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，這樣用戶應(yīng)沒有后顧之憂，從而樂于接受凈水器。國外也有很成功的案例，如韓國的熊津化學(xué)，據(jù)說租賃及服務(wù)占總經(jīng)營額的絕大多數(shù)。但一旦鋪開需要不小的啟動(dòng)資金，其效果尚待觀察。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，據(jù)說相當(dāng)成功。

8、外銷出口

做外貿(mào)生意有多種渠道。有外貿(mào)公司給單的，有主動(dòng)找外貿(mào)公司的，有通過互聯(lián)網(wǎng)找到國外客戶的，有通過臺(tái)商、港商轉(zhuǎn)手出口的，更多是通過廣交會(huì)或其他類似的展銷交易會(huì)結(jié)識(shí)國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會(huì)而接到訂單的。外銷產(chǎn)品目前利潤也不是很高,主要是生產(chǎn)廠多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些廠家把價(jià)格壓的很低，質(zhì)量就無法保證，給國外 中國制造的凈水器價(jià)廉物不美的感覺，影響了國產(chǎn)凈水器的整體形象和價(jià)位。

在目前金融危機(jī)波及全球并影響各行各業(yè)，但凈水器行業(yè)一枝獨(dú)秀，非但銷量未減，出口勢(shì)頭更猛，如富陽中荷、慈溪康潔、深圳英尼克等，而且原材料價(jià)格下降形成新的利潤空間。

9、大型綜合超市、百貨商場(chǎng)

把凈水器放進(jìn)大型綜合超市（如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、樂購、好又多等）、百貨商場(chǎng)去銷售當(dāng)然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識(shí)凈水器、了解凈水器、購買凈水器。但這樣的企業(yè)和產(chǎn)品太少，一方面，大型超市、百貨商場(chǎng)的門檻高，費(fèi)用高，小企業(yè)跨不進(jìn)，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業(yè)知識(shí)，一般售貨員根本不具備；凈水器售后服務(wù)多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。因此，在大型綜合超市、百貨商場(chǎng)內(nèi)，除了少數(shù)企業(yè)的凈水桶經(jīng)常能看到外（冷水桶和飲水機(jī)配套賣），其他凈水器產(chǎn)品就很少露面了。

10、裝修建材超市

裝修建材超市（如百安居、好美家）是凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超市更是受到歡迎。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：

1）受眾目標(biāo)明確

去逛裝修建材超市的消費(fèi)者是購買目標(biāo)明確的群體，而去在型綜合超市或家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。有人做過統(tǒng)計(jì)，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7∶3。

2）定位準(zhǔn)確

裝修建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較

寬裕；而目前高端凈水器的目標(biāo)客戶為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。

3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，特別是輸水管道的排布。而裝修后要敲墻挖地，很困難。這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果。

11、家電連鎖超市

家電連鎖超市（如國美、永樂、五星）是凈水器產(chǎn)品另一銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規(guī)，有利于品牌的傳播和良好發(fā)展。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同時(shí)能吸引消費(fèi)者眼球，有利于凈水器概念的推廣。受眾隨機(jī)性大。很多逛家電連鎖超市的人并不是又一定的目的性，很可能都是閑逛。去家電連鎖超市的人們分布在各個(gè)消費(fèi)層次，對(duì)于高端的凈水器產(chǎn)品需求力度不大。

家電連鎖超市的返點(diǎn)，繳納商家費(fèi)用等要求直接影響到銷售商業(yè)利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。

12、專賣店

專賣店有生產(chǎn)廠直接開的，更多的是經(jīng)銷商開的。有單賣某單一企業(yè)產(chǎn)品的，也有賣多家企業(yè)凈水器的產(chǎn)品的所謂“凈水器超市”。但似乎普遍不甚景氣。無錫市在臭水事件后開了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報(bào)載市工商部門統(tǒng)計(jì)有三百多家，我們看到僅“陽光城市花園”小區(qū)就有八家，但僅過了二、三個(gè)月，除了極少數(shù)外，大都門可羅雀。偌大得凈水器超市，那么多人、車，開支不小，據(jù)悉每月銷售額僅幾萬元，月月虧本。前文所述某凈水器企業(yè)在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬。這些都說明開專賣店不容易賺錢。當(dāng)然也有開得好的，但不多，而且要兼營其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等等。另外不能光坐在店鋪里等上門生意，要主動(dòng)出擊找客戶，找生意。品牌專賣店的優(yōu)點(diǎn)是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費(fèi)者的關(guān)注。缺點(diǎn)可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對(duì)多數(shù)企業(yè)來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，專賣店是一個(gè)必然的渠道。

13、批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）

很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場(chǎng)一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，產(chǎn)品都是價(jià)格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器。上檔次的產(chǎn)品是不會(huì)進(jìn)入這類批發(fā)市場(chǎng)的，因?yàn)橛惺矸荨?/p>

14、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作

與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營銷模式。前面我們?cè)e例說過一個(gè)廠與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器。另外還有企業(yè)，與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時(shí)，設(shè)計(jì)住房時(shí)就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，向業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價(jià)當(dāng)然也就高了；而且我開發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點(diǎn)了，畢竟房屋開發(fā)公司之間也是又競(jìng)爭(zhēng)的，這樣房子就更好賣了。達(dá)到了房地產(chǎn)開發(fā)商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的結(jié)果。一套150平方米的商品房，房價(jià)每平方米九千元，我開發(fā)的這住房有全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)，高檔住宅，每平方米加伍佰元，用戶也能接受，增加的七萬五千元，全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)哪用得了，房子還好賣，開發(fā)商又大賺了一筆。

與裝潢公司合作也一樣，住房裝修時(shí)裝潢公司推薦安裝你的凈水器或凈水系統(tǒng)，凈水器廠做成了生意，當(dāng)然應(yīng)該忘不了給裝潢公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。

與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作需要一定的人脈或關(guān)系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方都有誠意，搞好關(guān)系，長期合作，達(dá)到雙贏。房地產(chǎn)商開會(huì)、辦展覽時(shí)，凈水器廠或經(jīng)銷商不妨多去走走，說不定會(huì)有意外收獲呢！

與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作可以有效的帶動(dòng)銷售數(shù)字，與著名的房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作也會(huì)增加品牌的傳播效應(yīng)。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。有些高檔住宅并不傾向于此，曾經(jīng)做過配套設(shè)備，效果不是很好。此外，和開發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)大，涉及到資金回籠等問題。

15、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利

曾有人要我辦R0純水機(jī)的衛(wèi)生批件（純水機(jī)是去其他廠貼牌的），吃飯時(shí)我問他銷到哪里？怎么銷？他說他來自大慶，大慶油田等大企業(yè)都是國有體制，有幾十萬職工，福利費(fèi)用很多，還有什么月獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)啦，什么節(jié)約獎(jiǎng)、革新獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)、什么高溫費(fèi)啦，都能發(fā)凈水器，只要把關(guān)系搞通了，就是幾十萬臺(tái)的市場(chǎng)，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？這些可都是錢多得花不完的單位呀！

對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商來說，當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣以及其他有錢的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了（例如先送一臺(tái)區(qū)上門安裝試用），單位當(dāng)福利發(fā)式完全有可能的。說不定還能帶動(dòng)一大片呢！

16、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購

我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財(cái)源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善把，要裝凈水器把，每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)多好啊！

還有學(xué)校呢，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所、現(xiàn)在可都是獨(dú)生子女啊，家長們寶貝著呢！每個(gè)教室、老師辦公室也該裝一臺(tái)直飲機(jī)??！

某地最近要開個(gè)五星級(jí)大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺(tái)凈水器加飲水器或直飲機(jī)。其他的企事業(yè)單位如科研設(shè)計(jì)院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。每個(gè)單位辦公室里都給裝起來。

政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門推銷的人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚意點(diǎn)，必要時(shí)該出手時(shí)就出手，市場(chǎng)和商機(jī)時(shí)大大的，就看你會(huì)不會(huì)開發(fā)！

軍隊(duì)用飲水系統(tǒng)也有很大市場(chǎng)。曾有幾個(gè)小青年從某廠出來，自己搞了一個(gè)水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專門生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設(shè)備，每年的訂單有幾千萬，利潤還是很高，企業(yè)嘩一下就起來了，當(dāng)然對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)（如及時(shí)維修）有嚴(yán)格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊(duì)用的車載凈水器、營房用的多功能凈水器。類似的產(chǎn)品很多很需要啊。曾有朋友給我一個(gè)日本士兵用的凈水器，很小巧，據(jù)說日本自衛(wèi)隊(duì)要大批量訂貨。但凈水器廠熱衷于拼湊組裝，銷售上打價(jià)格戰(zhàn)，不太愿意花大力氣開發(fā)新產(chǎn)品和開發(fā)新市場(chǎng)。

全國婦聯(lián)和中國扶貧基金會(huì)在我國西部干旱缺水地搞了“母親水窯”，西部八省共一千八百多萬個(gè)，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬臺(tái)凈水器啊，而且政府出錢，政府采購，錢不用愁，訂單不算小吧！下一個(gè)抗災(zāi)救災(zāi)用的“車載凈水器”項(xiàng)目也準(zhǔn)備啟動(dòng)，這些都是政府采購項(xiàng)目，就看你想不想干。

17、加盟連鎖

加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當(dāng)勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實(shí)在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機(jī)也大多是加盟連鎖的。經(jīng)營公司（大多為投幣機(jī)制造廠，也有不是）招商，開會(huì)時(shí)宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買股票有風(fēng)險(xiǎn)，投資這個(gè)（加盟售水機(jī)）比什么都強(qiáng)！你投入一定資金（比如二萬），公司幫你在小區(qū)里裝一臺(tái)機(jī)，售水機(jī)的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機(jī)的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負(fù)責(zé)管理（清潔衛(wèi)生等），公司負(fù)責(zé)售水機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務(wù)了。有的地區(qū)還把比此作為解

決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！

賣凈水器的加盟連鎖店也可以開，當(dāng)然要開得好，不容易，要?jiǎng)幽X筋想辦法，才能掙錢。加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一銷售模式和銷售價(jià)格，統(tǒng)一進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)和規(guī)章制度。總公司對(duì)加盟店要加強(qiáng)管理，強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

18、體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗(yàn)享用純（凈）水的口感，體驗(yàn)飲用純凈水的樂趣。當(dāng)然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗(yàn)這樣的美好生活，約1／2~2／3的顧客在連續(xù)一周體驗(yàn)厚會(huì)購買的意向，當(dāng)然還要導(dǎo)購小姐的宣傳、做工作。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗(yàn)飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來付款；用不好，三天后把凈水器退回來就是了，大多數(shù)人也會(huì)選擇購買。經(jīng)過導(dǎo)購員、客戶經(jīng)理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)用戶會(huì)把凈水器捧回家。

小 結(jié)

以上是凈水器銷售的常見模式，各種模式是相互補(bǔ)充相鋪相成的，不宜采用單一模式，多種模式應(yīng)靈活應(yīng)用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會(huì)你的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商掌握這十八般武藝，讓經(jīng)銷商發(fā)財(cái)，只有你的經(jīng)銷商發(fā)了財(cái)，你才能發(fā)大財(cái)。

如何選購凈水器產(chǎn)品？

如何鑒別和選擇凈水器

1、如何鑒別凈水器的真?zhèn)?/p>

我國政府規(guī)定，凈水器必須申辦衛(wèi)生許可批件，取得批件后，方可生產(chǎn)、銷售和使用。國產(chǎn)凈水器生產(chǎn)企業(yè)需向省衛(wèi)生部門申報(bào)，省衛(wèi)生監(jiān)督所對(duì)申報(bào)資料審查和來企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)檢查審核，并對(duì)產(chǎn)品采、封樣、樣品送省疾控中心進(jìn)行產(chǎn)品衛(wèi)生安全性檢驗(yàn)、送衛(wèi)生部檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品功能性檢驗(yàn)，再向衛(wèi)生部申報(bào)，通過衛(wèi)生部專家評(píng)審委員會(huì)評(píng)審等等多道嚴(yán)格的審查程序，才能領(lǐng)到衛(wèi)生部頒發(fā)的衛(wèi)生許可批件。進(jìn)口凈水器則要通過產(chǎn)品檢驗(yàn)和衛(wèi)生部專家評(píng)審委員會(huì)評(píng)審資料并領(lǐng)取衛(wèi)生部頒發(fā)的進(jìn)口產(chǎn)品衛(wèi)生許可批件后才能銷售。因此，在購買凈水器時(shí)一定要認(rèn)真檢查仔細(xì)核對(duì)衛(wèi)生批件。（98年至今我們已協(xié)助三百多家凈水器生產(chǎn)企業(yè)成功地申領(lǐng)了衛(wèi)生部衛(wèi)生許可批件，有需要的企業(yè)可與我們聯(lián)系，聯(lián)系電話***）。

現(xiàn)在市場(chǎng)上有銷售無證（衛(wèi)生許可批件，下同）產(chǎn)品的，也有的是打著“有證”的招牌，推銷假冒偽劣產(chǎn)品的，他們往往采用下述手法：

第一種是假證，即假冒和偽造衛(wèi)生部批件，通常是把其他企業(yè)、其他產(chǎn)品的批件纂改產(chǎn)品名稱和生產(chǎn)企業(yè)名稱后復(fù)印而成。對(duì)此，用戶可在衛(wèi)生部衛(wèi)生監(jiān)督網(wǎng)站上查對(duì)驗(yàn)證批件的真?zhèn)巍?/p>

第二種是套證，即所謂套牌產(chǎn)品，制造廠領(lǐng)了一張批件后，該廠生產(chǎn)的其他品種、類別、規(guī)格、型號(hào)的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)套用該批件。對(duì)此，用戶購買凈水器時(shí)要認(rèn)真核對(duì)批件上的產(chǎn)品名稱和規(guī)格型號(hào)與實(shí)際購買的產(chǎn)品是否完全一致，必要時(shí)可上網(wǎng)查詢。

第三種是證物不符，即實(shí)際產(chǎn)品與衛(wèi)生批件雖然產(chǎn)品名稱和規(guī)格型號(hào)完全相同，但其產(chǎn)品材料配方、凈水工藝等不一致，生產(chǎn)企業(yè)在批量生產(chǎn)時(shí)擅自改變了材料、配方、凈水工藝等，這種造假最難識(shí)別。其一是偷工減料，取消或削減某些材料和凈水工藝從而降低生產(chǎn)成本。更多的是改換或添加某些所謂功能材料，然后再產(chǎn)品樣本、說明書及廣告宣傳中大肆宣揚(yáng)其功能，甚至鼓吹其“包治百病”。其實(shí)按衛(wèi)生部規(guī)定，凈水器時(shí)不允許添加功能性材料的，也不允許宣傳除凈水作用外的其他功能，更不允許宣傳有任何治療疾病的所謂功效，這些都是非法的虛假宣傳，是忽悠消費(fèi)者，千萬不可上當(dāng)。

代理商（經(jīng)銷商）如何選擇品牌（生產(chǎn)商）？

生產(chǎn)凈水器的企業(yè)目前約有一千二百余家，并以每年30%的速度增長，那么，代理商（經(jīng)銷商）如何選擇品牌（生產(chǎn)商）呢？

選擇合法生產(chǎn)企業(yè)，最好選擇優(yōu)質(zhì)品牌

總所周知，生產(chǎn)涉水產(chǎn)品是必須有衛(wèi)生許可批件的，選擇合法生產(chǎn)企業(yè)，就是選擇生產(chǎn)和銷售有“衛(wèi)生許可批件”產(chǎn)品的企業(yè)。曾今有不少代理商（經(jīng)銷商）由于經(jīng)銷無批件凈水器產(chǎn)品而遭當(dāng)?shù)匦l(wèi)生監(jiān)督部門查處的教訓(xùn)，產(chǎn)品查封，罰款，教訓(xùn)深刻且慘痛！

良禽擇木而棲，凈水器企業(yè)中不乏中國名牌、馳名商標(biāo)。中國凈水行業(yè)協(xié)會(huì)也準(zhǔn)備在凈水器生產(chǎn)企業(yè)中評(píng)選本行業(yè)的“研發(fā)基地”及“生產(chǎn)基地”；在凈水器及其配套產(chǎn)品中評(píng)選“推薦產(chǎn)品”，為何不選擇這樣的優(yōu)秀生產(chǎn)商及其產(chǎn)品呢? 選擇信譽(yù)好、服務(wù)好的品牌

曾有多名經(jīng)銷商告訴我，他們是偶然看了某廣告雜志封面的廣告才從其他行業(yè)跨入凈水行業(yè)的，也去超市、商場(chǎng)等轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，“調(diào)查研究”了一番，當(dāng)時(shí)感到廣告上刊登的凈水器出廠價(jià)和同類產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)之間價(jià)差空間不小，于是一腳踹了進(jìn)來，不遠(yuǎn)萬里懷揣巨款前往采購，方知有不開發(fā)票和收據(jù)，不保修，出門不認(rèn)賬，必須批量采購的“三不一必”政策，采購了大批的“三不一必”產(chǎn)品去經(jīng)銷，其結(jié)果可想而知。因此，未來的經(jīng)銷商不妨在行業(yè)中多看看，多聽聽，不必急于求成，必要時(shí)也可以找我們凈水行業(yè)協(xié)會(huì)秘書處（郵箱：wxgjc@163.com）一起參謀參謀，一定要選擇信譽(yù)好、服務(wù)好的品牌。

經(jīng)銷商對(duì)用戶的服務(wù)、生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)隊(duì)凈水行業(yè)十分重要。

經(jīng)銷商要對(duì)用戶進(jìn)行售前服務(wù)（宣傳飲水與健康的關(guān)系，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行健康投資，采用凈水器改善水質(zhì)）、售中服務(wù)（協(xié)助用戶選購合適的凈水器，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品）、售后服務(wù)（用戶走訪、提醒更換濾芯、及時(shí)維修等），首先取決于生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，包括各種技術(shù)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提供技術(shù)支持和后勤保障，及時(shí)提供易耗品和零配件等等。

選擇質(zhì)量意識(shí)高、產(chǎn)品質(zhì)量好的品牌

產(chǎn)品質(zhì)量好壞、生產(chǎn)者質(zhì)量意識(shí)的高低，不能看廣告，不能聽其自吹，也不能光看“牌牌”，“有錢能使鬼推磨”，這些五顏六色的“牌牌”說不定都是花錢買來的呢！要實(shí)地考察生產(chǎn)廠及生產(chǎn)車間，要多走訪該產(chǎn)品的用戶及經(jīng)銷商，走訪其他品牌的同行，調(diào)查了解該產(chǎn)品的性能、性價(jià)比、可靠性、使用壽命、服務(wù)及技術(shù)支持、產(chǎn)品供貨是否及時(shí)、消耗品供應(yīng)是否充足等等。不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。代理商（經(jīng)銷商）選擇品牌（生產(chǎn)商），一貨比三家，慎重選擇。

選擇技術(shù)力量強(qiáng)、設(shè)備先進(jìn)的生產(chǎn)商

技術(shù)落后的產(chǎn)品是沒有生命力的，如果代理商（經(jīng)銷商）不慎選擇了一個(gè)技術(shù)落后的產(chǎn)品及其生產(chǎn)商，無疑也把自己的小小企業(yè)送上了一條不歸路，對(duì)凈水器產(chǎn)品更是這樣。

例如，由于各地的市政自來水水質(zhì)水況不同，對(duì)凈水器產(chǎn)品的要求和選擇是差別很大的，而代理商（經(jīng)銷商）往往由于新接觸凈水器不久，一般缺少這樣的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，需要生產(chǎn)商的技術(shù)支持和技術(shù)培訓(xùn)，如果生產(chǎn)商自身技術(shù)力量薄弱，自身也缺乏這樣的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那就無疑種下了失敗的種子。水家電與一般家電對(duì)產(chǎn)品的選擇是不同的，除了產(chǎn)品的外觀新穎吸引用戶外，還有實(shí)用性，不同水源水應(yīng)選擇不同功能、不同部件組合的凈水器。例如，水源水硬度非常高，RO純水機(jī)中的RO膜也許會(huì)很快堵塞；使用屋頂水箱而住在頂層的用戶在使用RO純水機(jī)時(shí)由于進(jìn)水水壓低、打不開低壓開關(guān)而可能需配置前置增壓泵；與之相反，重慶市的用戶由于市政自來水水壓高而往往需配置前置減壓閥。再如，濾芯的上蓋，技術(shù)力量強(qiáng)、設(shè)備先進(jìn)的生產(chǎn)商都采用旋熔機(jī)或超聲波焊接，而一些小廠卻采用膠水粘接，膠水有毒又有氣味，污染水質(zhì)。

當(dāng)然，也許我們找不到這樣的理想的東家，找不到符合上述條件的生產(chǎn)商，因?yàn)椋放频膬羲髟诒镜貐^(qū)的經(jīng)銷權(quán)早就“名花有主”了，不必灰心，只要能找到質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)、發(fā)展前景好的生產(chǎn)商，目前雖然他還比較弱小，目前雖然該品牌還不出名，我們經(jīng)銷商可以和我們經(jīng)銷的品牌、和生產(chǎn)商一起成長，一起發(fā)展壯大，同樣也是前程遠(yuǎn)大。過了若干年，經(jīng)過我們生產(chǎn)商、經(jīng)銷商的共同努力，品牌成了全國知名品牌，產(chǎn)品成了行業(yè)協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品，我就是該品牌在本地區(qū)的一路強(qiáng)勢(shì)諸侯，只要我銷售搞得好，同樣賺錢，同樣可以是百萬富翁、千萬富翁乃至億萬富翁。

一量市場(chǎng)成熟、產(chǎn)品熟悉，資金充足，如果我愿意，我也可以自立門戶，自創(chuàng)新的品牌，從銷售商搖身一變而成為生產(chǎn)商呢！

終端凈水經(jīng)銷商如何創(chuàng)造消費(fèi)者

近兩年，隨著國內(nèi)水污染、水危機(jī)事件的不斷發(fā)生，消費(fèi)者越來越關(guān)注飲用水健康，雖然終端凈水在國內(nèi)存在多年，但不管是對(duì)制造商還是經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品推廣始終是一本難念的“經(jīng)”。制造商無法突破渠道的局限性，面對(duì)行業(yè)的多元化渠道，定位上尤顯缺失；經(jīng)銷商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售及分銷渠道、銷售團(tuán)隊(duì)的建立，也存在很多迷茫。為此，筆者憑借多年凈水行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)，在此談?wù)劷?jīng)銷商應(yīng)該如何突破市場(chǎng)及自身的瓶頸，創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售。

在經(jīng)銷商的銷售模式、銷售方式和方法上，很多廠家通過幾年的摸索基本上都能描述不下十種銷售模式，由于區(qū)域市場(chǎng)、資源存在差異化，經(jīng)銷商照搬任何模式都會(huì)遇到阻力或根本行不通。由于終端凈水不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展初期我們又無法去照搬傳統(tǒng)銷售模式過來用，所以面對(duì)擁有巨大消費(fèi)潛力的終端凈水市場(chǎng)，經(jīng)銷商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)首先應(yīng)該考慮“創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售”。然而，就筆者接觸過的經(jīng)銷商來說，由于大部分是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來，在面對(duì)如何銷售遇到很多困惑，自身又存在很多誤區(qū)： 誤區(qū)一：有廣告就有銷售

筆者曾接觸過湖北一個(gè)從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商，在與其溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶走了很長時(shí)間的彎路，由于此經(jīng)銷商從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型道凈水行業(yè)，非常認(rèn)可一些家電的營銷方式，因此，找了一家綜合性企業(yè)（主做家電，附帶銷售凈水產(chǎn)品）做代理，當(dāng)看到凈水市場(chǎng)的前景時(shí)，砍掉全部家電經(jīng)銷，一門心思做起凈水產(chǎn)品。但由于市場(chǎng)相對(duì)不成熟，本區(qū)域內(nèi)也就3—4家做凈水產(chǎn)品，經(jīng)銷商又沒有對(duì)其他品牌做深入調(diào)查，所以對(duì)于如何提高銷量，首先想到的是廣告。半年下了，客戶在當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w投了不少招商廣告，促銷廣告。半年多過去了，分銷商開的質(zhì)量也不高，前來洽談的不少，最后發(fā)現(xiàn)其他品牌的專賣店在分銷市場(chǎng)開了不少，整個(gè)廣告投入對(duì)經(jīng)銷商而言，基本上達(dá)不到預(yù)期目的，造成經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)信心嚴(yán)重不足。后來經(jīng)銷商通過仔細(xì)分析和研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)前期廣告投入只是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做了一個(gè)行業(yè)的造勢(shì)者，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)和服務(wù)等方面比自己專業(yè)得多。

在與很多轉(zhuǎn)型道凈水行業(yè)的經(jīng)銷商接觸中，筆者經(jīng)常聽到對(duì)廣告的呼聲，大家都對(duì)廣告寄予很大的期望值，其中不乏一些有實(shí)力、有想法的商家，可是結(jié)果如何？在此，筆者不想評(píng)價(jià)什么，只是從一個(gè)局外人的角色來告訴大家，如何理性看待廣告?，F(xiàn)實(shí)中，80%人把廣告當(dāng)成向外界要掌聲、自我陶醉的作品。而做廣告的真正目的是什么？

廣告的目的是為產(chǎn)品服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。由此延伸出來：為產(chǎn)品服務(wù)：提升品牌形象，提高受眾群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；促進(jìn)銷售：結(jié)合促銷手段，提升產(chǎn)品銷量。廠家也罷，商家也罷，一定要意識(shí)到，廣告只是眾多營銷手段之一，提升銷量最重要的還是自身對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)以

及行業(yè)狀況的深刻理解及準(zhǔn)確定位，在對(duì)市場(chǎng)沒有實(shí)質(zhì)理解前，最好不要盲目投廣告。當(dāng)萬事俱備之時(shí)，才能乘廣告東風(fēng)，拔得頭籌，畢竟品牌時(shí)代已經(jīng)來臨，而廣告是建立品牌的長期投資。

誤區(qū)二：進(jìn)大賣場(chǎng)就有銷售

任何產(chǎn)品進(jìn)入到流通領(lǐng)域，都要面臨很多阻礙，其中最重要的是：消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知程度。大型終端賣場(chǎng)的特點(diǎn)是：地理位置好、人流量大、產(chǎn)品種類豐富，產(chǎn)品進(jìn)入之后很容易出形象，這些特點(diǎn)正是讓眾多商家產(chǎn)品誤區(qū)的根源所在！提到大賣場(chǎng)，之前的特點(diǎn)就不用重復(fù)了，與之前的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的就是費(fèi)用高：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷人員費(fèi)用、產(chǎn)地費(fèi)等等，如此高的投入成本是不是可以換來好回報(bào)？終端凈水雖然在國內(nèi)存在這么多年，還是處在培育引導(dǎo)階段，消費(fèi)者還沒有完全了解該產(chǎn)品的作用、特點(diǎn)和價(jià)值，而這些在大賣場(chǎng)這個(gè)特殊的銷售平臺(tái)很難短時(shí)間達(dá)到。消費(fèi)者在大賣場(chǎng)的停留時(shí)間制約了促銷人員去介紹和講解，而且終端凈水產(chǎn)品是需要反復(fù)刺激消費(fèi)者購買欲，這樣才能最終達(dá)成銷售。然而在大賣場(chǎng)里，除了費(fèi)用高、形象好之外，很難對(duì)銷售產(chǎn)品實(shí)際的促進(jìn)作用。因此，現(xiàn)階段整個(gè)終端凈水行業(yè)業(yè)態(tài)還沒有發(fā)展到大賣場(chǎng)的流通領(lǐng)域。

誤區(qū)三：有關(guān)系就有銷售

這里的”有關(guān)系”就是我們經(jīng)銷商的人脈資源，筆者接觸過很多經(jīng)銷商，不乏一些居高位的人，他們首先談到的某某單位是我其什么親戚、同學(xué)之類的，我只要打個(gè)招呼就安裝了，光關(guān)系這個(gè)銷量就不小。但作為新入行者，不要盲目相信人脈，人脈關(guān)系的確在短期內(nèi)帶來利潤，但它只能作為你進(jìn)入行業(yè)的一塊“敲門磚”，真正要在這個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，要有戰(zhàn)略性眼光，打造自己的服務(wù)體系和銷售體系，要有計(jì)劃的利用資源，運(yùn)用資源形成的銷售去培育自己的服務(wù)體系和銷售體系。如果僅僅靠關(guān)系做生意，是不會(huì)長久的。筆者接觸過一些人脈資源廣的客戶，一旦自身資源用完，對(duì)市場(chǎng)沒有方向感，被消費(fèi)者的一些服務(wù)要求和產(chǎn)品售后拖的疲憊不堪，最后只要放棄行業(yè)，留下一句：這個(gè)行業(yè)太難做了。其結(jié)果是人生的這點(diǎn)人脈資源都被透支完了。

誤區(qū)四：有好的形象店就有銷售

形象店的建設(shè)在塑造推廣品牌形象，營造好的購買環(huán)境及銷售量上有促進(jìn)作用，意義也非常長遠(yuǎn)，但有些經(jīng)銷商在這點(diǎn)上盲目樂觀，打造100平米、200平米的形象店，其結(jié)果每月的利潤連店面都無法維持。終端凈水行業(yè)形象店未來也是一種趨勢(shì)，但有些時(shí)候我們經(jīng)銷商也要考慮投入和產(chǎn)出是否成正比。以終端凈水產(chǎn)品目前的銷售情況看，需要的是組合式的銷售，并且“行商”要好于“坐商”。況且，現(xiàn)在購買凈水產(chǎn)品的消費(fèi)者更看重的是專業(yè)性和服務(wù)，店面形

象所占的比例較小。

以上這些誤區(qū)從市場(chǎng)營銷及長遠(yuǎn)的角度來看也許可以帶來銷售，我們也贊成某些客戶的這些做法，但我們要理性分析市場(chǎng)，不要盲目樂觀，要考慮投入與產(chǎn)出比的問題，考慮如何生存下去的問題。市場(chǎng)需要培育，如果我們仔細(xì)去分析消費(fèi)者的購買習(xí)慣及自身資源，創(chuàng)造消費(fèi)者，那么我們就能迅速在凈水行業(yè)站穩(wěn)腳扎下根。

關(guān)于如何創(chuàng)造消費(fèi)者這個(gè)問題從營銷理論上來講很多。以下我們從終端凈水操作實(shí)效性來討論，作為區(qū)域凈水產(chǎn)品經(jīng)銷商，面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)還不是很熟悉產(chǎn)品的消費(fèi)者，應(yīng)該如何去分析資源、整合資源、有效利用資源，如何去開拓市場(chǎng)，如何創(chuàng)造消費(fèi)者？

第一：理性分析市場(chǎng)，從自身資源尋找突破口。

作為商家，不管銷售什么產(chǎn)品，不僅要熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還要客觀、理性的分析所銷售的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)靥幵谑裁措A段，要對(duì)同類品牌的銷售情況、銷售模式、市場(chǎng)占有率、美譽(yù)度及遇到的問題等等因素系統(tǒng)的進(jìn)行整理，找準(zhǔn)自己介入的切口，圍繞這個(gè)切口去整合自身的資源。

在現(xiàn)實(shí)中，有很多商家都是花費(fèi)很大的精力去公關(guān)，新建自己認(rèn)為比較好的資源，這么做從理論上來說無可厚非，但是在實(shí)際市場(chǎng)操作過程中，市場(chǎng)啟動(dòng)的速度很重要。資源的整合關(guān)鍵在于如何有效利用資源。而不是打造新的資源。借船出?？梢赃_(dá)到事半功倍的效果，而如何選擇“船”決定了商家在市場(chǎng)上能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。當(dāng)商家對(duì)終端凈水行業(yè)及產(chǎn)品有深入了解，熟悉產(chǎn)品在市場(chǎng)流通過程的各種環(huán)節(jié)，那么結(jié)合自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源（如工程方面的、與凈水產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的商家）優(yōu)勢(shì)，從而確定自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售模式、銷售渠道以及銷售體系。在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，只有方向明確、思路清晰，再加上銷售團(tuán)隊(duì)的有效執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的效果。

第二：人才的問題——對(duì)你的確很重要

人才恐怕是目前困擾凈水行業(yè)的最大問題。經(jīng)銷商都明白僅僅靠個(gè)人來做是永遠(yuǎn)做不起來的，需要一個(gè)優(yōu)秀的營銷、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，而困擾我們經(jīng)銷商的就是如何打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。我們經(jīng)常聽到終端凈水經(jīng)銷商經(jīng)常這樣抱怨：一方面是優(yōu)秀員工不好招，另一方面是培養(yǎng)出來的員工又很容易跳槽，導(dǎo)致他們的人力資源成本居高不下，嚴(yán)重影響銷售的執(zhí)行力。針對(duì)這個(gè)問題我們分為三個(gè)方面來做：

第一方面：經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變觀念。終端凈水行業(yè)經(jīng)銷商都有一種“教會(huì)徒弟，餓死師傅” 的觀念，的確我們很多經(jīng)銷商都遇到過這樣的問題，跟著你干了幾個(gè)月，剛剛會(huì)一點(diǎn)，人都走啦，然后自己去做，有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以前的付出可能需要你重新再來。那么我們仔細(xì)分析一下，難道他剛跟你干就預(yù)謀干幾個(gè)月就走人，既然來了就是希望好好跟你干的。因此，經(jīng)銷商必須了解自己?jiǎn)T工的真正需求，滿足他們的需求，給他們遠(yuǎn)景。而我們有的經(jīng)銷商恨不得馬上招個(gè)人過來就給你創(chuàng)造價(jià)值，其實(shí)在這個(gè)行業(yè)中，你都只是一知半解，他們能好到哪里去，經(jīng)銷商應(yīng)該眼光遠(yuǎn)一點(diǎn)，胸懷寬一點(diǎn)，多給予他們提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，如派到廠家深入去學(xué)習(xí)，放手讓他們實(shí)際操作，引導(dǎo)他們?nèi)ゲ粩嗵嵘龑I(yè)技能，而我們很多經(jīng)銷商顧慮太多幾乎不敢這么做。

第二方面：讓員工與你一起創(chuàng)業(yè)。

據(jù)筆者從接觸過的優(yōu)秀經(jīng)銷商那里了解，他們之所以銷售好，其主要原因是有個(gè)積極的銷售團(tuán)隊(duì)，而我們經(jīng)銷商招人來總認(rèn)為他是來跟你干的。這個(gè)行業(yè)目前銷售上是有一定難度，遇到的阻力也很多，一旦受挫，員工的積極性就受到影響，而沃們經(jīng)銷商都注重員工的個(gè)人能力，喜歡把希望寄托在連自己都無法做到的人身上，其結(jié)果可想而知。因此，我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好發(fā)思自己為什么留不住人？為什么培養(yǎng)不出人？筆者通過了解成功的經(jīng)銷商，他們都沒有把自己?jiǎn)T工當(dāng)成跟他干事的人，而是與他們一同創(chuàng)業(yè)，遇到困難一起商量，一起解決。凈水行業(yè)積極主動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)不是靠老板提高薪酬、提高激勵(lì)就能解決的。你需要他們有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿，領(lǐng)悟能力，以及越挫越勇的精神，唯一的辦法你作為老板要考慮的是如何讓他們與你一起創(chuàng)業(yè)，一起當(dāng)老板，讓他們把這個(gè)事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)干。你始終要明白：終端凈水行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，你僅僅有錢，僅僅會(huì)做是不行的，你沒有一個(gè)優(yōu)秀的銷售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，想做成功幾乎不可能。

第三個(gè)方面：人性化管理比制度管理有效。

筆者接觸過廣東的一些經(jīng)銷商，成立初期是雄心壯志，一下子招30多人，每個(gè)渠道都準(zhǔn)備去開發(fā)，當(dāng)我走進(jìn)他們辦公室發(fā)現(xiàn)到處都是豪言壯志的標(biāo)語和各種制度。一看就制度老板是個(gè)有思想有管理理念的人，可是該經(jīng)銷商做了不到半年，員工幾乎都走光了，筆者再次拜訪該老板，老板滿腹牢騷，這個(gè)行業(yè)不好做，找那么多人野打不開市場(chǎng)。我不反對(duì)老板將自己的思想作為企業(yè)文化灌輸給員工，但我們要想一想，你有沒有了解他們真正的需求？你的理念是他們需要的嗎？你的制度能促進(jìn)他們的工作嗎?能幫助他們解決銷售遇到的困難嗎？其實(shí)作為區(qū)域經(jīng)銷商，我們沒必要像大企業(yè)那樣搞各種制度，將你的一些理念強(qiáng)加于員工，他們只是你的執(zhí)

行者，你所要做的是了解他們真正的需求，真正的困難？然后給他們，幫他們，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)要人性化、情感化一些。

因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)，你也許跟他們一樣，都在同一起跑線。其實(shí)更多的時(shí)候我們的經(jīng)銷商老板應(yīng)該自己實(shí)地去操作去實(shí)踐去感受，看看你能不能完成銷售人員、技術(shù)人員的工作？這樣你才能真正去了解員工的工作，你要清楚他們遇到的困難都是你的困難，你都不是專家，他們這么會(huì)成為專家，畢竟你只是一個(gè)經(jīng)銷商。

第三：不夠?qū)I(yè)——你最大的障礙

終端凈水產(chǎn)品在國內(nèi)存在了很多年，該產(chǎn)品已經(jīng)從當(dāng)初的培育期走向了快速成長期。消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品也逐漸認(rèn)識(shí)，對(duì)從事終端凈水行業(yè)的商家來說要求也在提高。作為商家，在現(xiàn)階段該如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？專業(yè)，這個(gè)詞再次跳入我們的視野。終端凈水的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面呢？首先是水處理的基礎(chǔ)知識(shí)，這方面的知識(shí)儲(chǔ)備是為了更客觀的解答消費(fèi)者對(duì)終端凈水產(chǎn)品的誤解、質(zhì)疑；其次是終端凈水行業(yè)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)讓我們可以做到知己知彼；再次是產(chǎn)品知識(shí)，深挖產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到銷售的目的。上述三點(diǎn)是從知識(shí)儲(chǔ)備方面來描述的，作為商家來售更需要配合一套完善的專業(yè)體系來傳遞上述的知識(shí)，大致可以從以下幾點(diǎn)著手：

1、專業(yè)形象——統(tǒng)一的店面形象、服務(wù)形象包括工作服、工作牌，最重要的就是要統(tǒng)一銷售口徑；

2、專業(yè)人員——員工統(tǒng)一培訓(xùn)，針對(duì)不同崗位進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：售前、售中、售后及職業(yè)素質(zhì)，這點(diǎn)我認(rèn)為非常重要；

3、專業(yè)資料——根據(jù)各地的不同消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念、消費(fèi)水平自行整理宣傳資料，可以從科普水知識(shí)、水危機(jī)、第三方中立機(jī)構(gòu)的介紹資料等方面著手。

4、專業(yè)設(shè)備——主要包括演示設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備兩大類，要做好設(shè)備的維護(hù)和整潔，確保設(shè)備的正常運(yùn)行。

目前我們很多經(jīng)銷商把希望都寄托在廠家身上，產(chǎn)品銷售不好，產(chǎn)品售后問題等等一出現(xiàn)就打電話到廠家，責(zé)怪廠家，凈水產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者始終是一個(gè)半成品，不管是售前、售中、售后都對(duì)你提出很高的要求。面對(duì)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者，商家有時(shí)候要做的可能比廠家更專業(yè)才行。我們的經(jīng)銷商應(yīng)該好好反思一下，做了近一年或幾年，你到底有多專業(yè)，你的銷售體系，你的服務(wù)體系等等完善的怎么樣。其實(shí)廠家歸根結(jié)底看好的只是你的市場(chǎng)，而不是你，你有沒有想過和廠家一起成長。廠家給你們提供培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的平臺(tái)，我們是否去配合，去提升，去完善。你能否成為當(dāng)?shù)亟K端凈水優(yōu)秀的經(jīng)銷商，其實(shí)就是看你

夠不夠?qū)I(yè)，如果不夠?qū)I(yè)，筆者建議趕緊把這一課補(bǔ)上，現(xiàn)在還來得及。第四：服務(wù)營銷——用服務(wù)區(qū)創(chuàng)造銷售。

在這一點(diǎn)上，“海爾”給我們做了很好的詮釋。終端凈水產(chǎn)品之所以要注重服務(wù)，跟其產(chǎn)品特性是分不開的，終端凈水產(chǎn)品不管是在流通領(lǐng)域還是到終端消費(fèi)者手中，始終都是半成品，跟太陽能熱水器極其相似，都是需要一個(gè)完善的售后服務(wù)體系去支撐，同時(shí)由于濾芯存在一定的使用壽命，還需要建立一個(gè)隨訪機(jī)制來為售后服務(wù)保駕護(hù)航。服務(wù)營銷也是口碑營銷，當(dāng)前的終端凈水產(chǎn)品消費(fèi)者還不是非常了解，這個(gè)時(shí)期消費(fèi)者口碑建設(shè)的優(yōu)勢(shì)就顯得尤為突出，讓消費(fèi)者去說服消費(fèi)者、讓消費(fèi)者成為自己的分銷商，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏！

第五：不斷總結(jié)——?jiǎng)?chuàng)造更多的消費(fèi)者。

和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最愚蠢的是同樣的錯(cuò)誤一犯再犯，好像不過足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè)（想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的）。我們凈水行業(yè)的經(jīng)銷商為什么做一段時(shí)間就心灰意冷，很大的原因就是從沒有去總結(jié)，每天都在犯同樣的錯(cuò)誤。想知道我們?yōu)槭裁翠N售提升不上去，市場(chǎng)局面很難打開？你有沒有好好去總結(jié)，你總結(jié)了，你的員工有沒有去總結(jié)？怎么去總結(jié)？下面的一些事不知道你做過沒有：

1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要作記錄。（要知道，你總結(jié)的越多，你做的就會(huì)越好）

2、一個(gè)月召開一次工作會(huì)議。會(huì)議要作記錄。

3、一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)員工談心，談心就是說什么都可以談。談心要做個(gè)記錄。

4、一個(gè)月內(nèi)自己至少參與一線銷售一次，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)員工在會(huì)議上分享。

5、一月內(nèi)自己至少要參與一次產(chǎn)品安裝和售后服務(wù)，要做總結(jié)。你的總結(jié)要和團(tuán)隊(duì)在會(huì)議上分享。

其實(shí)總結(jié)工作應(yīng)該成為終端凈水經(jīng)銷商的一種習(xí)慣。如果你沒有總結(jié)工作，那你和你的團(tuán)隊(duì)一起去反省。

我們做凈水產(chǎn)品就像練武功一樣，不是你一個(gè)人練，需要你和你的團(tuán)隊(duì)一起練，我們必須先練基本功，再練十八般武器，在練絕招，最后自成一體，形成適合于區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)秀銷售模式，誰都無法模仿——凈水行業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來，但不能不去做，不做你就得跟你的團(tuán)隊(duì)一起完蛋。

我們堅(jiān)持“技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新”的“三新”策略，以及“質(zhì)量第一、用戶

至上、誠信為本”的原則，嚴(yán)把服務(wù)和質(zhì)量，以專業(yè)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)打造凈水行業(yè)的知名品牌。

晟高：鮮時(shí)代雙水純水機(jī) 將是純水機(jī)生產(chǎn)和銷售的一次變革！為保護(hù)好知識(shí)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)品已申請(qǐng)了多項(xiàng)專利技術(shù)（ZL201020596306.5 ZL201220256313.X ZL201220256311.0），同時(shí)為了盡快將鮮時(shí)代雙水純水機(jī)推向市場(chǎng)，長沙晟高環(huán)?？萍加邢薰驹概c有實(shí)力的業(yè)內(nèi)人士合作，共創(chuàng)雙贏！

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第五篇：凈水器銷售系列談之營銷模式

凈水器銷售系列談之營銷模式

經(jīng)常有朋友問我：張旭東，你覺得比較好的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）是什么？

我相信這個(gè)問題，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說句實(shí)話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結(jié)果呢，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模，就明白，還沒有找到所謂的“點(diǎn)金術(shù)”。

其實(shí)，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢？這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢？

個(gè)人認(rèn)為，如果市場(chǎng)上存在一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），早已輪不到你我來干這個(gè)行業(yè)了，或者，這個(gè)行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了，想想看，投資5萬元，攫取年50萬的回報(bào)，這種令人砰然心動(dòng)的口號(hào)，真實(shí)性有多高？

筆者有個(gè)朋友，是某品牌的全國前三名的代理商，用他的話講，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢，日子好過的很，也接待了很多朋友的“樣板市場(chǎng)考察”，其結(jié)果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請(qǐng)大家三思！

這個(gè)行業(yè)有很多人，做的的確優(yōu)秀，但，對(duì)我們來說，只能借鑒，無法照搬，成功經(jīng)常是無法復(fù)制的！

雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）需要量力而行。

下面，筆者與大家談?wù)劊瑑羲麂N售模式（凈水器營銷模式）確立的五項(xiàng)限思維法則。

一、掃描自身資源

1、資金。看看自己的身家有多少，在凈水器項(xiàng)目上總共能投入多少。

2、歷史?？纯醋约菏情_過公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團(tuán)隊(duì)，還是單槍匹馬的。

3、能力。分析自己的長短和優(yōu)缺點(diǎn)。

4、人脈?？纯醋约旱挠H戚朋友分布在哪些領(lǐng)域，有哪些“特權(quán)”。

二、掃描競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、多少品牌。調(diào)查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產(chǎn)品，看看他們的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。

2、哪些渠道?？纯催@些品牌的產(chǎn)品，是通過哪些銷售途徑進(jìn)行銷售的。

3、做的怎樣?？纯催@些品牌產(chǎn)品，在各種渠道上運(yùn)作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。

三、選擇產(chǎn)品

參見拙著《凈水器營銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家？》

四、研究消費(fèi)者

1、健康意識(shí)。到菜場(chǎng)去看看那些賣保健品的，學(xué)習(xí)一下吧。。

2、消費(fèi)決策。決策過程，決定人物。。

3、消費(fèi)文化。小資文化？群羊意識(shí)？愛面子？喜歡一等價(jià)錢一等貨？喜歡在大商場(chǎng)買？購買的關(guān)鍵理由？。。。

五、研究水情

1、自來水廠的數(shù)量。

2、自來水廠的工藝。

3、水廠源水。

4、城市管網(wǎng)情況。

5、老百姓對(duì)水質(zhì)的共識(shí)。

6、曾經(jīng)出過的關(guān)于飲用水的“危機(jī)”。

大家可以從以上5個(gè)維度，進(jìn)行客觀的思考，每個(gè)方面其實(shí)都有很多思考“因子”，由于時(shí)間倉促，筆者無法進(jìn)行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述，望見諒。

好了，仔細(xì)研究了以上5個(gè)維度，我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷售通路了，再總結(jié)細(xì)化一下，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）的雛形呼之欲出。

這時(shí)，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關(guān)注。

第一、凈水器市場(chǎng)還處在引導(dǎo)期

凈水器市場(chǎng)，保有量低，再使用率低。。這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了。

明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，市場(chǎng)基數(shù)有限。

引導(dǎo)期時(shí)介入雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但發(fā)展機(jī)會(huì)也大，風(fēng)險(xiǎn)總是與利潤成正比嘛，我們?cè)诎l(fā)揮聰明才智的時(shí)候，還需要切記2個(gè)字：耐心！

第二、控制財(cái)務(wù)預(yù)算

大部分做失敗的經(jīng)銷商朋友，有個(gè)共同的特點(diǎn)，沒考慮的經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)（換句話說，太樂觀了），沒給自己留下足夠的“備用金”，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，很快貧血而亡。

“賭神”只有一個(gè)，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因?yàn)槠孥E發(fā)生的概率低！

把自己當(dāng)成普通人吧，給自己留點(diǎn)“備用金”，這樣在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時(shí)堅(jiān)持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了，成功就在堅(jiān)持5分鐘，這5分鐘的堅(jiān)持，需要你的有生力量。

凈水器經(jīng)銷商朋友們，花錢時(shí)，悠著點(diǎn)！

筆者曾經(jīng)簡(jiǎn)單總結(jié)過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場(chǎng)》、《凈水器營銷系列談之如何操作團(tuán)購市場(chǎng)》、《凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。

把銷售辦法固定下來，不斷復(fù)制，凈水器銷售模式就會(huì)慢慢成型，同時(shí)，也不容易被別人模仿。

做生意久了，發(fā)現(xiàn)個(gè)些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻。

因?yàn)槲浵佁?，無從踩起。

親愛的凈水器經(jīng)銷商朋友，當(dāng)你做不成巨無霸時(shí)，不要怕，你可以做個(gè)小螞蟻，當(dāng)然是只掙錢的小螞蟻。

不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，也不要害怕廠家的拋棄，及時(shí)建立屬于自己的凈水器銷售模式，耕好自己的“一畝三分地”就可以立住腳跟，不怕風(fēng)吹浪打！