第一篇：開化妝品店不同時期的經(jīng)營策略

開化妝品店不同時期的經(jīng)營策略

我們根據(jù)化妝品店開業(yè)的時間來探討一下店的發(fā)展規(guī)律，當然，這里的前提是相對穩(wěn)定的經(jīng)濟氣侯條件下，加上化妝品店零售行業(yè)與其他行業(yè)相比，受通貨膨脹的影響相對較小，我們在這種前提下來分析，將化妝品店生命周期也分為四個期：

一、進駐期

無論是單體化妝品店還是連鎖化妝品店，當開業(yè)時，進入到某一個商圈，對于這個商圈來說，這是一個新的事物，商圈內(nèi)的顧客對化妝品店需要有一個了解的過程，化妝品店在這個過程中也需要樹立自己的形象，鎖定某些顧客，這個進駐期的相互了解過程大約需要一年時間。

這個時期最重要的事情是辦理會員卡，而不是過多追求營業(yè)額，如果一家新店開業(yè)的幾個月里，會員卡數(shù)量很有限，明顯低于其他盈利門店，那么，這家新店的發(fā)展勢頭就不會很好，也可能是與選址有關(guān)，但是會員的數(shù)量決定了新店的未來走勢。

從營銷的角度來看，這個時期也需要通過開業(yè)造勢，促銷活動，商圈拓展等方式滲透到核心商圈與次要商圈中，外圍商圈可以在后期門店較穩(wěn)定的時侯去開發(fā)，否則人員的精力不足，會吃不透核心商圈的顧客。

從人員搭配來看，新店人員組成有經(jīng)驗的人員應占2/3以上才合適，有些新店開業(yè)時，新員工占了一半以上，這是很不合適的，會影響新店的發(fā)展。

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二、成長期

這個時期在開業(yè)的一年后至三年內(nèi)，這個時期，一家店好壞就可以看出來，那些商圈逐漸成熟的店鋪，營業(yè)額走勢也會出現(xiàn)穩(wěn)步上升，并逐步達到預期值，此時，門店已經(jīng)有了一批自己的“老顧客”，最重要是的會員服務與營銷，并在商品結(jié)構(gòu)上進行調(diào)整，以適應商圈的真實需求，同時可以對外圍商圈進行滲透。

在人員方面，如果營業(yè)額較好，增長明顯，有必要考慮適當增加人員。成長期需要考慮到的是附近競爭對手的打壓，顧客新的需求變化，以及流失顧客原因分析等等，成長期是新化妝品店的最重要的時期，如果這個時期沒有起勢，則將面臨閉店的危機。

三、成熟期

這個時期往往是在開業(yè)后三年，持續(xù)時間因企業(yè)不同而不同，我們以一個常規(guī)的發(fā)展來定位，將成熟期定位在開業(yè)后三年至五年內(nèi)，當然，這里的五年只是一個參考值，大多數(shù)化妝品店遠不止這一年齡，但是對于受各種因素影響而沒有經(jīng)營好的化妝品店業(yè)說，能夠給他的時間最多也只有五年，很多老板根本等不了五年，一般兩三年沒有好的結(jié)果可能就很心焦了。

但是對于經(jīng)營得好的化妝品店來說，這兩年里可以看得到業(yè)績呈現(xiàn)穩(wěn)態(tài)，并且顧客滿意度較高，隨著商圈的進一步成熟，如果競爭對手并沒進駐的話，那么這種平穩(wěn)增長會持續(xù)很長時間，比如十年。事實上，天底下沒有這樣的好事，所以，這個時期要應用各種措施應對競爭對手，員工流失，市政管控，突發(fā)事件等。

四、衰退期

這一時期很不穩(wěn)定，比如受到拆遷影響的話，可能時間很短，幾個月，但大多數(shù)情況下，這種衰退期是一個漸變的過程，我們給它一個時間定位，為一年，此時主要是從盈虧上來看，長時間的虧損負擔會令人喘不氣來，所以，通過了一定的努力仍然挽回不了閉店的厄運的話，那閉店只是一個時間的問題，而且如果確實已經(jīng)態(tài)勢明顯，則應當機立斷，不應心存僥幸。

當然，此時也可以通過一些促銷行為來減少盤點與裝貨的壓力，衰退期需要考慮好后期會員轉(zhuǎn)移、資源互調(diào)，人員的重新分配問題以使損失降到最低，對于單店來說，重新選址可能是一個不錯的選擇。

了解了化妝品店大致發(fā)展的過程，對于我們管控處在不同時期的化妝品店，制定相應的營銷方案，而不是以“一刀切”的方案給到所有門店有著現(xiàn)實意義。

第二篇：開化妝品店5大經(jīng)驗

開化妝品店5大經(jīng)驗

創(chuàng)業(yè)開店，前期要經(jīng)過辛苦的籌備，但并不是開張大吉就能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢。創(chuàng)業(yè)之路到此才成功一半，剩下的一半就要想辦法維持生意興隆，才能永續(xù)經(jīng)營下去。因此，想要成為一家有口皆碑的百年老店，如何在開店后吸引顧客上門、維持生意興隆，要靠經(jīng)營者絞盡腦汁了。一般人創(chuàng)業(yè)后會面臨的問題，不外乎是如何開源和如何節(jié)流，以創(chuàng)造更多利潤。大致上說來，開源就是想辦法吸引客人上門，不過在“攘外的同時，也要安內(nèi)”并培訓員工，以免因人才的快速流動而影響生意;節(jié)流當然就是以少量的資源創(chuàng)造最大的利潤。廣開財源，創(chuàng)造利潤在創(chuàng)業(yè)初期，如何創(chuàng)造亮麗業(yè)績就牽涉到客戶數(shù)多寡，如果能擁有一群忠實顧客，這家店就能屹立不搖。猶如一位偶像歌星，到哪里都有一大群不斷增加的忠實粉絲支持，他們才會愈來愈紅，收入也才能跟著水漲船高。因此，忠實的顧客是利潤的來源，創(chuàng)業(yè)主應了解客戶的種類、掌握新舊客戶，同時思考如何爭取客戶、滿足客戶。在心態(tài)上，創(chuàng)業(yè)主應主動、真誠、關(guān)懷顧客，并與他們建立情誼，商店才能具有魅力。必須讓商店的賣場、商品、服務魅力四射，并搭配促銷活動才能成功，遵循以下開店經(jīng)驗，讓你旗開得勝。

一、維護賣場魅力：

開店前，創(chuàng)業(yè)主都以針對賣場做了一番規(guī)劃，盡量呈現(xiàn)出最吸引人的風貌，不過，開店后，不能對這一方面掉以輕心，應時時維護它，秉承“3S法則”—Something special(有一些特別的商品)、Something different(有一些別家沒有的商品)、Something new(有一些最新的商品)，才能使你的賣場永遠抓住顧客的視線。

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二、追求商品魅力：

現(xiàn)在的消費者都喜歡“俗、大腕、滿意”的商品，除非是品牌的支持者，否則同等的商品除了要比價位、性質(zhì)外，還要比誰的功能多、效果好。因此，未來不管是誰的天下，有一點是可以確定的——“更完美的服務”，也就是重“質(zhì)”重“量”，再加上適當?shù)摹熬穹铡薄Ｔ偕唐凡糠?，就是質(zhì)量并重。

三、提高服務魅力：

賣場、商品的魅力有了，再就是提高服務的魅力，也就是員工要讓客人覺得店里面的每個人都很友善，上門消費是種享受。

四、定期舉辦促銷：

促銷往往是最直接、最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣、消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感。最好依店家的業(yè)績決定促銷方式，才能發(fā)揮效用。例如屬于計劃性購買的和沖動性購買的商店促銷方式就大異其趣。

五、如何留住員工的心：

員工的良莠、穩(wěn)定性對一家店的影響很大，尤其是在創(chuàng)業(yè)初期，而創(chuàng)業(yè)中后期則可能面臨員工被挖墻角的情況，因此，如何抓住員工的心，就成為當小老板的必修課程。有些員工不在意領(lǐng)多少錢，而是在乎有沒有成長，如果老板只忙于賺錢，而忽略員工，員工的心力就會大減。想要留住員工的心當然就要激發(fā)員工的斗志，讓員工覺得滿足，他們就會努力工作，力求有所表現(xiàn)，有時順勢再補句話：“今天辛苦了，要好好愛惜自己的身體，不要太勞累了”。簡單一句話，也能讓員工更加賣力。

第三篇：開化妝品店的八大技巧范文

開化妝品店的八大技巧

開化妝品店，看上去蠻輕易，但真正經(jīng)營起來實在里面的門道也很多。特別是一些自己創(chuàng)業(yè)的年青人，由于本身經(jīng)驗不是很豐碩以及可運用的資金也不是很多，因此如何利用小成本開好一家化妝品專賣店受到很多投資者的關(guān)注。

開化妝品店技巧

一、確定經(jīng)營模式

化妝操行業(yè)銷售渠道未來的發(fā)展，應該是專賣店與大型百貨商店、大型超市三足鼎峙的局面。百貨商場的專柜的是高真?zhèn)€路線，吸引一些高消費的群體；超市他們是大而全的發(fā)展思路，產(chǎn)品包羅萬象，以出售產(chǎn)品換取利潤；而化妝品專賣店要想成功經(jīng)營，必需走差異化路線，要有特色化的經(jīng)營思路，做到小而精，除了銷售特色化的產(chǎn)品外，還能為顧客提供更貼心的服務，這樣在激烈的市場競爭中才會有一席之地。

假如確定要開一家化妝品專賣店，那么首先就要把專賣店的經(jīng)營模式確定下來，你是要經(jīng)營一個品牌的化妝品，仍是要經(jīng)營多個品牌的化妝品。除了護膚品外，是否還要店鋪中加入一些生活護理用品(好比洗發(fā)水、香水、沐浴露等)、彩妝、營養(yǎng)食物等。假如經(jīng)營模式確定了，我們就好來確定品牌主，來選擇你的進貨渠道。

開化妝品店技巧

二、品牌的選擇(或者說是選擇進貨渠道)

本帖隱藏的內(nèi)容

單一品牌的化妝品專賣店，一般采用的都是連鎖加盟的形式，由品牌主授權(quán)你在當?shù)劁N售他們的產(chǎn)品或者為顧客提供相應的服務。好比 雅芳的專賣店、果素堂的果蔬養(yǎng)顏專賣店或者上海家化的百草集等。加盟這樣的店一般安全系數(shù)比較大，由品牌主直接給你供貨，省去了中間環(huán)節(jié)，不用擔心贗品、水貨以及貨源不足等題目。只是可能品牌主對加盟商要求比較高，投資要輕微高一點。

還有一種就是自己開店，自己來進貨，但這樣子相對來說，你碰到贗品、水貨的可能性就比較大(當然，除非你一開始就定位于銷售假冒或者水貨品牌化妝品)。開這樣的店，應該講整體的品牌形象不會太好，時間久了顧客就會流失很多。并且你的貨源也得不到保障。但這個店可能會有一點上風，就是經(jīng)營的產(chǎn)品品種會非常的豐碩，化妝品、彩妝、生活用品、飾品什么的都銷售。但這樣子一來，你化妝品專賣店的特色就會丟失。(這樣的店，進貨大家就各顯神通了)

另外，最近市場上還泛起了一些所謂的'化妝品品牌折扣店'，以2-3折的低折扣價格提供著名品牌的化妝品給加盟商，這種大家要多思量。你想一下，各個著名的化妝品牌都是獨立的運作渠道，他們不可能都把自己的產(chǎn)品以2-3折的價格賣給這些所謂的化妝品加盟公司，再由這些化妝品公司賣給你們，他們賺什么呀？

開化妝品店技巧

三、店鋪選址

好了，品牌在心里選好了、經(jīng)營模式確定了、進貨渠道也有保障了，那么就該選址了。選擇經(jīng)營地址，非常重要，一個好的商鋪，你的小專賣店最少成功了60%。選址可以參考以下的內(nèi)容：

1、當?shù)胤比A貿(mào)易街區(qū)、時尚女孩常常光顧、消費的地區(qū)；(好比：北京的西單、地安門、安定門、新街口、中關(guān)村等地方)。

2、職員密集的大、中型社區(qū)、成熟的住宅小區(qū)；(假如你的小店還提供皮膚護理服務，選擇這種地方不錯)

3、高檔寫字樓、貿(mào)易大廈等四周旺鋪，目標為高消費的白領(lǐng)群體；

4、最好是邊上挨著化妝品、服裝店以及經(jīng)營女性有關(guān)產(chǎn)品的商鋪。

開化妝品店技巧

四、店鋪裝修

地方選好了，就開始要裝修了，假如你是連鎖加盟的店一般都會由公司給你裝修設(shè)計圖，根據(jù)公司劃定的風格來裝修，一般設(shè)計的裝修檔次都比較高，用度可能要稍高一些。假如你的店不是加盟店，是自己進貨的那種專賣店，則裝修風格則可以按照自己的喜好來確定，但近量要做到簡潔、明快、光線明亮，布局整齊，產(chǎn)品布置有條理，門頭一定要漂亮。(否則別人一看你門頭就不會進去)

開化妝品店技巧

五、首次配貨

假如你是加盟店則可以跟你的總部客服部分一起溝通適合你當?shù)劁N售的產(chǎn)品，由于每個地方的環(huán)境、天氣、消費習慣不一樣，剛開始的時候，也許配的貨不是很準確，但一般來說，假如你是加盟的品牌，那么他們一般會有3個月的退換貨期，可以退換貨。這點風險長短常小的。但假如你不是加盟的店，而是自己去批發(fā)市場進貨，那開始可就要思索清晰了，自己所需要的產(chǎn)品或者適合當?shù)叵M習性的產(chǎn)品，否則，很難退換，到頭來咂在自己手里了。一般假如你是加盟的品牌，他們會給你一些相關(guān)產(chǎn)品的折頁，讓你開業(yè)或者日常營業(yè)中發(fā)給消費者。

開化妝品店技巧

六、店鋪布置(簡)

關(guān)于店鋪的布置就未幾說了，你要是加盟店，就按照總部的指導來做，假如你不是加盟店，自己進貨的專賣店武警天津總隊醫(yī)院:http:///你就按照自己的喜好來布置。產(chǎn)品的擺放很有學問，價錢貴、利潤高的產(chǎn)品要擺放視線相平的地方，不能擺太多，否則別人會以為不值錢，過季的產(chǎn)品或者利潤低的產(chǎn)品則擺放在下層柜，促銷的產(chǎn)品適合多擺一下，把他堆放多一點。(要記得在店里掛點海報、吊期、布置店絹花或者鮮花，但不能太多了，否則就恍惚了焦點)

開化妝品店技巧

七、招聘職員

假如你的店鋪不是很大，加上你，再招一個員工就行了，但要求皮膚要好，形象氣質(zhì)還不錯、從事過美容或者銷售過化妝品的優(yōu)先選擇，但在上崗前一定要讓她認識你店里銷售的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品知識，這樣給顧客講起來，就不會有題目了，由于您要知道，您是意見領(lǐng)袖，您和銷售職員要教育顧客該使用什么樣的產(chǎn)品，如何使用產(chǎn)品。銷售技巧和專業(yè)知識的把握對您的銷售業(yè)績有很重要的影響。

開化妝品店技巧

八、開業(yè)大吉

辦照(請到‘營業(yè)執(zhí)照辦理咨詢’板塊查看更多相關(guān)信息)假如你要是賣營養(yǎng)保健食物則需要辦理衛(wèi)生許可證，你的店員要辦理健康證。好了，經(jīng)由一段時間的預備，該開業(yè)了，開業(yè)的預備工作一定要充分，不要著急開業(yè)，要等所有的預備工作辦妥。開業(yè)一個月這段時間人氣非常重要，所以宣傳一定要到位，好比dm要發(fā)一下、廣告根據(jù)城市的情況適當做一些(北京、上海的mm就不適合在報紙上做廣告，太貴了)。有前提的話，還可以在地方電視臺做一些字幕廣告或者形象開業(yè)廣告。開業(yè)一定要做一些優(yōu)惠流動，好比進店贈予禮品、買產(chǎn)品打8折等，或者滿多少送什么東東等。當然禮品要有特色，要適合mm們的需求。另外，開業(yè)的時候要發(fā)動你的周邊朋友、親戚光臨支持你哦，讓他們都來你店里買產(chǎn)品。但剛開業(yè)的時候，由于好多事情需要認識，要磨合，千萬不要忙中出亂。

第四篇：開化妝品店的最佳促銷方案

開化妝品店的最佳促銷方案

化妝品專營店是這個行業(yè)必不可少的角色，它是本土品牌崛起的孵化器，每年的銷售額約占整個市場的百分之三十。但是，化妝品市場已經(jīng)逐漸飽和，如果經(jīng)營不善，不僅出現(xiàn)虧損，甚至會導致關(guān)門。所以一眾化妝品店主都在尋求能夠讓銷售額增長的方法，而促銷活動就是最為常見的一種。

消費者總有一種心理，希望能夠買到物美價廉的商品，而化妝品專營店在搞促銷活動時，就要抓住消費者的這個心理，最大限度的為客戶提供滿足她們需求的產(chǎn)品，所以策劃一場促銷方案，是增加化妝品店收益的重要方法。但是促銷要保證產(chǎn)品質(zhì)量，做好后續(xù)服務跟進，讓客戶真正享受專業(yè)的服務，高品質(zhì)的產(chǎn)品。那么一場最佳的促銷活動該如何進行呢？

1、充分預熱活動，讓體驗營銷成為顧客的開心選購

市場匯總了各項信息，明晰推廣定位后，提前幾天在終端用樣品展示和外圍廣告宣傳、在互聯(lián)網(wǎng)、廣告牌上發(fā)布簽售公告和團購政策，使推廣活動信息迅速傳播，使活動現(xiàn)場吸引到較強人氣；顧客臨柜通過送宣傳品/小禮品引發(fā)消費群良好感知、興趣，已購買客戶系統(tǒng)回訪，會引發(fā)顧客良好買后感覺。

2、好品牌看起來就要好

用醒目的、奪人眼球的品牌視覺形象和輕松休閑的購物環(huán)境，“誘惑”更多的目標消費者，在終端外圍，目標群途經(jīng)路段太陽傘廣告、品牌廣告旗及現(xiàn)場巨幅展示，規(guī)模會顯現(xiàn)沖擊力，現(xiàn)場多媒體影音展示，尤其是幻燈片的品牌故事、服務流程、活動細則演示更顯檔次，視聽差異產(chǎn)生后，更顯得我方的強勢，對現(xiàn)場未購買的顧客也有深遠影響力。

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3、專業(yè)的人看起來就要專業(yè)

把產(chǎn)品變商品，多需品牌銷售人員細膩服務才得以實現(xiàn)，隨時關(guān)注顧客利益點的推介、演示，在視覺、聽覺、觸覺全方位滲透，顧客向心力最佳。企業(yè)如果由“管教一體、歸因于內(nèi)、現(xiàn)場整改”的機制，使一線多數(shù)銷售職員具備高級別的組織、管理、策劃能力，市場主動權(quán)會更牢固。

4、通過全程感悟活動給消費者最佳體驗

服務現(xiàn)荼水、咖啡、果糖嵌入服務演示流程，能有效管理了顧客接受服務、吸納專業(yè)知識時間，預約上門溝通，印有企業(yè)產(chǎn)品知識的撲克牌、品牌形象的雨傘等禮品隨即配贈，店鋪美譽度增強。

5、榜樣的力量是無窮的

以顧客領(lǐng)袖為工作的切入點，推廣會更暢通，對樂于傳播、使用我產(chǎn)品的高層（決策人物、中高層消費者、權(quán)威群眾）傾力攻下，培養(yǎng)為權(quán)力型顧客領(lǐng)袖，使標桿作用極限發(fā)揮，帶動群體的消費取向；把有威信、有影響力的顧客培養(yǎng)勢心型顧客領(lǐng)袖，作為帶領(lǐng)群眾行動的發(fā)散環(huán)節(jié)，起以點帶面作用；對錙銖必較?？傁胗心缓笫找娴娜耍茉鞛橼吚皖櫩皖I(lǐng)袖，作為內(nèi)應人物，對我們在推廣中，會不斷提供有效的信息；對自我表現(xiàn)型顧客領(lǐng)袖，喜愛張揚其周邊群體對自己產(chǎn)品的選擇如何正確，會成為大家的品牌免費傳播者。

當不同類型的顧客領(lǐng)袖，分布在每個正式與非正式組織時，一根根“導火索”會讓“秋收起義”星火燎原，推廣收賬易如反掌。

6、大型區(qū)域活動注重推拉結(jié)合

通過當?shù)貜V告軟文與硬廣同步刊發(fā)、當?shù)仉娨暸_聯(lián)合展開企業(yè)專題報道、熱點事件積極參與等進行品牌形象滲透，威力是巨大的，只要傳播品質(zhì)好，對渠道推拉有事半功倍作用。

7、團結(jié)力量大，歡迎攜手來議價

一群人聯(lián)手砍價，這是一些社會群體經(jīng)常做的事情，順勢建立階梯式的團購政策，會讓客戶相互組織，產(chǎn)生“發(fā)動機”效應，而最難成的第一單，要派出最優(yōu)秀的品牌銷售顧問去服務，其間，承諾要多，兌現(xiàn)要更多。

8、最佳績效的掌握者是每次活動的反思者

對每次活動都有一個PDCA過程，下一次活動會更有成效。盡量在一個擴大最佳的活動效果及影響力區(qū)域行動，訴求深度影響到周邊區(qū)域?qū)ν茝V活動產(chǎn)生共鳴。每次活動開局，先期培養(yǎng)“顧客領(lǐng)袖”，無異于軍事上的“斬首行動”，可以迅速蕩平目標群體各種疑慮。

9、感性氛圍的締造者是顧客行為的觀察者 從銷售全程的大量視聽素材中，分辨出顧客最認可的行為，予以規(guī)范，是大家常做的功課，售前、售中，整體視覺形象凸現(xiàn)、銷售氛圍溫馨整潔、品牌風格獨特清晰，細節(jié)操作得越精致越能“收買”人心，越粗制濫造鈔票離你就越遠。

售后錄像表明，多數(shù)顧客購買結(jié)束，現(xiàn)場廣告盡可能保持，并定期回訪，可以維護品牌形象在顧客內(nèi)心地位，爭取到更多續(xù)單客戶。

10、品牌區(qū)隔的使用者是差異策略的成功者

品牌區(qū)隔宣傳是最基礎(chǔ)也是最重要的工作（包括廣告造勢、資料發(fā)放、人員講解等），只有讓最多的人群熟知和認可我品牌才能達成銷量目標。定位必須執(zhí)行到位，好公司會常年主打服務牌，整體動作每個節(jié)點，都要讓顧客感到舒適、滿意。

與周邊知名服裝、飾品、珠寶等品牌多角化合作，形成品牌聯(lián)盟，這種“迷你”的品牌集群聯(lián)合搞活動會迅速聚焦市場。

11、理性消費的引導者是專業(yè)知識的培訓者

讓顧客接受到好服務，也要讓顧客接受到產(chǎn)品鑒別、維護知識，市場重心下垂要垂到顧客心里去。許多品牌把財力、精力都集中在媒體的立體轟炸和低價銷售方面，這樣對日趨成熟的市場和理性的消費群影響力將會越來越低，浮躁的消費期過后，感性服務、理性培育的策略嵌入營銷系統(tǒng)，制勝效果頗佳。

12、市場格局的規(guī)劃者是行業(yè)道德的先行者

市場如老師，不厭其煩告訴你，你服務好的時候，顧客蜂擁如過江之卿，拉著親朋好友來此購買，當你服務得不好的時候，門可羅雀場景處處可見，作為行業(yè)道德和規(guī)范，售出是商家服務的開始，當大家深度履行時，其實更是盈利的開始，這個看似簡單的行為，會勾勒演變?yōu)樯羁痰男袠I(yè)格局。

13、目標定位的執(zhí)行者是市場操作的創(chuàng)新者

在的執(zhí)行中，市場差異化營銷，區(qū)隔定位策略固然是企業(yè)追求，但同業(yè)間產(chǎn)品、服務細節(jié)的你追我趕、不斷突破，在歷次活動中明顯的“比較優(yōu)勢”，區(qū)隔出自己的品牌形象系列、利潤系列、銷量系列、敢死隊系列，適時出牌，整體效果會優(yōu)于同業(yè)競品，對不同區(qū)域、不同顧客，按合理需求，量身服務，是店鋪的“隱性優(yōu)勢”。

無論是化妝品店，還是其他店面促銷，提前策劃準備，全力以赴執(zhí)行，售后服務跟進都是這個環(huán)節(jié)不可缺少的，做好服務，才能為促銷提供最大的保障，也讓促銷發(fā)揮最大的效用。

第五篇：企業(yè)發(fā)展不同階段的經(jīng)營策略

企業(yè)發(fā)展不同階段的經(jīng)營策略

每個企業(yè)都是一個有機體，需要經(jīng)歷一個從出生，發(fā)展到壯大的過程。在這個發(fā)展過程中，必然會呈現(xiàn)出一定的階段性。大體可以分成創(chuàng)業(yè)階段，成長階段，穩(wěn)定階段，衰退階段。一個企業(yè)的發(fā)展不可避免的會處于這些階段中的某一階段，然而所處階段的不同以及面臨的環(huán)境和條件的不同，則把企業(yè)做強，做大的思路也就不會一樣。

因此，只有選擇適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營管理策略，實施與企業(yè)成長特征相適應的不同管理行為，才能確保管理的有效性和發(fā)展的持續(xù)性。

一、創(chuàng)業(yè)階段

剛剛創(chuàng)立的企業(yè)，由于其規(guī)模較小且資產(chǎn)配置較為單一，所以管理一般都呈現(xiàn)出隨意性。往往在內(nèi)部管理與市場競爭模式等方面，均具有人性化組織結(jié)構(gòu)與人際關(guān)系營銷特色。在這階段，產(chǎn)品和服務也不是太穩(wěn)定，生產(chǎn)成本較高，產(chǎn)品的知名度低，市場占有率低，由于是剛創(chuàng)立階段，資金往往也是呈現(xiàn)流出狀態(tài)，任何不確定的風險因素都會直接或間接的轉(zhuǎn)化為對投資增加需求。

因此，該階段的經(jīng)營策略是：需要精準的目標市場定位，這既是發(fā)展的客觀要求也是企業(yè)的成功之道。這個階段的產(chǎn)品定位要發(fā)揮小企業(yè)靈活的特點，根據(jù)市場變化適時地進行調(diào)整，產(chǎn)品間關(guān)聯(lián)性應相對集中。因此，嚴密的市場調(diào)查是企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期必須花大力氣來做的事情，通過市場調(diào)查，企業(yè)可以細分市場，找出那些有一定成長空間但是目前還沒有具有統(tǒng)治力的競爭者的市場作為突破口。第二、急需招聘大批優(yōu)秀的生產(chǎn)技術(shù)人員、銷售人員和管理人才，通過穩(wěn)定產(chǎn)品

質(zhì)量從而提高市場的占有率，提高產(chǎn)品的知名度，良性循環(huán)。另外，因為各種生產(chǎn)要素及契約關(guān)系較為簡單，高度集權(quán)，粗放型的管理制度。企業(yè)還沒有必要在管理上花費太多的成本，應該把更多的精力放在財務管理，生產(chǎn)管理和營銷管理方面。

二、成長階段

隨著企業(yè)的進一步發(fā)展壯大，產(chǎn)品的銷售量猛增，市場占有率大幅度的提高，企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品和服務具有一定的品牌和知名度，這時企業(yè)便開始進入成長階段。在這個階段，如果還是隨意的管理可能會帶來滅頂之災，使企業(yè)提前進入衰退期甚至走向滅亡。

因此，該階段的經(jīng)營策略是：因為企業(yè)的產(chǎn)品思路漸漸清晰，在繼續(xù)挖掘和深入開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的同時，適度的擴大產(chǎn)品組合，確保產(chǎn)品市場份額的穩(wěn)定增加。第二、企業(yè)應該向規(guī)范化和信息化管理發(fā)展。剛剛進入成長期的企業(yè)通常都已建立大部分的規(guī)章制度，但是缺乏系統(tǒng)性、科學性。再者就是要樹立強烈的危機意識，讓每個員工的腦海里都有危機概念。建立預防危機的預警系統(tǒng)，制定出一套危機管理計劃，成立危機管理委員會，最后建立處理危機的關(guān)系網(wǎng)。

三、穩(wěn)定階段

當企業(yè)發(fā)展進入到成熟穩(wěn)定階段，企業(yè)的規(guī)模，產(chǎn)品的銷量和利潤，市場占有率都達到了最佳的狀態(tài)。企業(yè)的營銷能力，生產(chǎn)能力以及研發(fā)能力也都處于鼎盛時期，企業(yè)及其產(chǎn)品的社會知名度很高經(jīng)過創(chuàng)業(yè)期、成長期的發(fā)展歷程，企業(yè)也積累了比較豐富的管理經(jīng)驗，并且擁有獨特的企業(yè)文化。但同時，成熟期的企業(yè)往往表現(xiàn)出組織機構(gòu)

臃腫、組織結(jié)構(gòu)龐大復雜等特點，因此，該階段的經(jīng)營策略是：企業(yè)首先要解決的問題應該是如何優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)提高運營效率的問題。重新梳理組織構(gòu)架、管理流程和人員崗位職責。第二、重視創(chuàng)新，重視各種資產(chǎn)的重組和資本的投入，積極進入資本市場，開發(fā)新的生產(chǎn)服務領(lǐng)域，培育企業(yè)新的經(jīng)濟增長點。企業(yè)文化已經(jīng)基本成形，優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力長期處于優(yōu)勢的基礎(chǔ)。因此傳承和重視優(yōu)秀的企業(yè)文化，使自己的企業(yè)文化能夠成為體系，形成企業(yè)的生產(chǎn)哲學，再者要樹立良好的企業(yè)形象。

四、衰退階段

企業(yè)進入衰退期，有企業(yè)本身的原因，也可能是由于外部環(huán)境造成的。衰退并不完全意味著企業(yè)走向滅亡，相反，衰退期是企業(yè)各方面問題集中暴露的時期，為企業(yè)提供了一個重新審視自己的機會。更多時候是企業(yè)發(fā)展階段中的一個低谷。在衰退期，企業(yè)通常表現(xiàn)為市場銷售額急劇下跌、市場占有率和利潤大幅度下降，財務狀況開始惡化，負債增加等。與此同時，會出現(xiàn)員工離職率增加，土氣低落，組織承諾度下降，員工不公平感提高等現(xiàn)象。衰退期的到來使企業(yè)感到了未來發(fā)展的危機，企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略、市場營銷、生產(chǎn)運作、財務成本、人力資源等方面都可能出現(xiàn)了問題，使得企業(yè)在管理的各方面開始進行全面重新審視。

因此，該階段的經(jīng)營策略是：企業(yè)在這個階段首先要重新梳理和制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，通過對宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、自身資源的詳盡評估，重新確定企業(yè)成長愿景、定位以及總體發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務戰(zhàn)略和職

能戰(zhàn)略。其次，對已經(jīng)出現(xiàn)的具體問題，比如組織問題、績效管理問題、流程問題等，在發(fā)展戰(zhàn)略的指導下進行整頓和改善。在企業(yè)的發(fā)展歷程中，這樣的衰退期將會不止一次的出現(xiàn)，如何有效的利用它，做到化危為機，是企業(yè)在這個階段要考慮的核心問題?？傊盒枰扇∈湛s戰(zhàn)略，控制住成本，剝離虧損業(yè)務，有計劃地培育新的增長點，使企業(yè)有效地蛻變。

因此，在企業(yè)生命周期的不同階段，必須采用相應的、變化的管理戰(zhàn)略，這樣能夠延長企業(yè)的生命周期。然而真正使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的卻也不只是這些經(jīng)營策略和管理技巧，而是企業(yè)在自身發(fā)展過程中積累的企業(yè)文化，只有文化才是“基業(yè)長青”的本質(zhì)。

鄭松茂

2011-11-3