第一篇：11.7客戶拜訪工廠時(shí)的注意事項(xiàng)。

客戶參觀工廠的注意事項(xiàng)

第一大類：陳述篇

無(wú)嗔非大師(1092972787)12:01:31 今天聊聊客戶參觀工廠的注意事項(xiàng)

首先 參觀工廠不是驗(yàn)廠 是客戶在與你工廠接觸的初始階段 對(duì)你工廠形象的一個(gè)獲取渠道

一般的同學(xué)對(duì)于這個(gè)事情 往往擺出的是一副防御的姿態(tài) 也就是 客戶什么時(shí)候來(lái) 什么時(shí)候走 來(lái)了要做什么 都由他定 自己就隨同接待 陪同 和準(zhǔn)備客戶所需資料 我想說(shuō)的是 這是一個(gè)誤區(qū)

我們可以把客戶參觀工廠看成是一次接待 更可以把它看做是一次營(yíng)銷 首先說(shuō)客戶的日程安排

一般情況下 客戶參觀工廠 會(huì)提前一段時(shí)間郵件告知你他的行程

從客戶的角度 他往往只愿意透露他來(lái)你公司的時(shí)間（如果需要你接機(jī)的話，會(huì)告知航班號(hào) 日期時(shí)間）

這個(gè)時(shí)候我會(huì)做的，往往是向客戶索要他來(lái)中國(guó)的具體SCHEDULE

理由很簡(jiǎn)單 也許我會(huì)給他的行程安排一些建議 這樣可以減少他的出差成本和路程時(shí)間

如果不是特別執(zhí)拗的客戶，一般都會(huì)將他的行程告知（一般是城市 不會(huì)是供應(yīng)廠家名字）

這個(gè)時(shí)候我們就要盡力去按照他提供的幾個(gè)城市的地理位置去給他設(shè)計(jì)一個(gè)最合理的行程

在這個(gè)時(shí)候 我們往往就能掌握主動(dòng)了

因?yàn)槿绻覀兘o客戶設(shè)計(jì)了一個(gè)比較合理的行程 縮短了他的旅程時(shí)間 那么 相應(yīng)的 我們就有充足的時(shí)間來(lái)安排他對(duì)我們自己公司的拜訪

也就取得了客戶信任的第一步

一：接機(jī)接待：

接機(jī)前一般需要準(zhǔn)備的；接機(jī)牌，幾瓶水

這些都是沒(méi)什么好說(shuō)的

我一般在接機(jī)的時(shí)候往往會(huì)準(zhǔn)備幾袋濕巾

還有就是那種便捷枕頭

做過(guò)長(zhǎng)途飛機(jī)的同學(xué)都知道 一次長(zhǎng)途旅行 是很消耗體力的

所以在接到客人 在車上的時(shí)候 盡量不要多找客人聊天

我一般會(huì)把小枕頭給客人 讓客人睡一會(huì) 告知大概多久可以到

下車前讓客人用濕巾擦個(gè)臉

雖然是個(gè)小細(xì)節(jié) 但是我覺(jué)得多少可以拉近你們之間的距離

當(dāng)然 這個(gè)是我個(gè)人的一個(gè)做法

（Jane補(bǔ)充： 在機(jī)場(chǎng)接到客人要問(wèn)客人需不需要去解手，如果接到客人時(shí)是吃飯時(shí)間要先問(wèn)客人要不要先吃飯，再帶客人先吃完飯?jiān)偃ス?。?chuàng)奇-小儲(chǔ)補(bǔ)充：接機(jī)的時(shí)候最好打個(gè)打火機(jī)，因?yàn)轱w機(jī)上沒(méi)打火機(jī)的）

二：客人抵達(dá)公司后的事宜

無(wú)嗔非大師(1092972787)12:12:54 說(shuō)到這個(gè) 我提一下我們?cè)诳腿说皆L前公司的準(zhǔn)備情況

首先 是你們的價(jià)格清單和質(zhì)量體系材料 車間隨檢報(bào)告 以及公司的PPT和 英文樣冊(cè)

一些初入門徑的同學(xué)往往會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況

就是把客人帶到會(huì)議室 上茶或咖啡以后 接下來(lái)大家面對(duì)面坐著 就不知道該干什么了

這也是我第一次碰到的情況

從那次后 我每做到一個(gè)新供應(yīng)商 都會(huì)要求他們（供應(yīng)商）提供PPT 我自己拿過(guò)來(lái)修改然后存檔

客人落座后 我們就要用PPT幻燈給客人介紹公司和產(chǎn)品 要注意

這些在你前期客戶溝通過(guò)程中應(yīng)該是已經(jīng)完成的

下面要注意一點(diǎn) 你講解完后 一定要請(qǐng)客人介紹一下自己的公司

因?yàn)榻哟^(guò)程中 往往你的老板是要參與的

所以你要要求你的客人向你老板介紹他們的公司

有PPT用PPT 沒(méi)有就口頭

你需要充當(dāng)翻譯的工作

這樣做的好處有兩點(diǎn)

第一 避免客人養(yǎng)成只聽(tīng)不說(shuō)的慣性

第二 把你們和客人擺到對(duì)等的關(guān)系上

這樣對(duì)于你接下來(lái)的一些商務(wù)談判也好 細(xì)節(jié)甄定也好 都是有好處的

在互相介紹完之后 不要著急進(jìn)入商業(yè)談判

因?yàn)槟氵€有很重要的事情沒(méi)有做

三：帶客戶參觀工廠 參觀車間 我們務(wù)必要把它擺在談判之前

因?yàn)檫@會(huì)是影響客人決策的一個(gè)因素

車間的準(zhǔn)備工作要做好 第一 要整潔

第二 很重要的一點(diǎn) 標(biāo)識(shí)明確

比如 原材料堆放區(qū) 比如機(jī)加工區(qū)域 比如 半成品堆放區(qū)

之類的

用中文 不要用英文

能用金屬質(zhì)的牌子不要用紙質(zhì)

因?yàn)槟氵@些工作雖然說(shuō)是為了應(yīng)付老外 但是再老外看來(lái)這個(gè)是你平時(shí)工作的必需品

你如果用英文 那就擺明了跟老外說(shuō)我這是做給你看的

用金屬質(zhì)的不用紙質(zhì)的 是因?yàn)榻饘儋|(zhì)的是可以長(zhǎng)期使用

如果你貼了張紙 易損壞 而且客人也不太會(huì)相信這個(gè)是你們平時(shí)一直使用

倉(cāng)庫(kù)的貨物堆放 就算不是一個(gè)客戶一個(gè)區(qū)域堆放的 你也要用標(biāo)簽把一個(gè)區(qū)域的貨物和一個(gè)區(qū)域的貨物分類成大類客戶

這樣會(huì)給客戶一個(gè)你們客戶管理明晰的觀念

另外 如果你們的產(chǎn)品生產(chǎn)是有危險(xiǎn)性的 兩套安全帽 兩套參觀制服也是必需品

如果你們的公司有產(chǎn)品展示廳 那更好 在客人拜訪時(shí)將客人所在地區(qū)銷售較好的產(chǎn)品及一些你們主力研發(fā)和推介的產(chǎn)品擺在顯著位置 盡量保證客人的第一眼看到

四：客人的食宿接待：

無(wú)嗔非大師(1092972787)12:28:39 客人來(lái)訪前 需要了解客人的信仰情況和當(dāng)?shù)亓?xí)俗情況 一定不能出現(xiàn)一些因?yàn)樾叛鲆l(fā)的低級(jí)失誤

比如給印度人吃牛肉一類

舉個(gè)例子

我剛做外貿(mào)沒(méi)多久的時(shí)候 一次接待德國(guó)客人

我請(qǐng)他們吃牛排

這個(gè)很正常

但是我做了一件愚蠢的事情

給他們點(diǎn)了牛雜粉絲湯

德國(guó)人是不吃動(dòng)物內(nèi)臟的

他們會(huì)覺(jué)得你對(duì)他們不尊重

所以說(shuō) 這樣的失誤是一定要避免的

其次就是有的中東伊斯蘭教徒會(huì)有齋戒日

這些不多說(shuō)了

還有就是酒店

我個(gè)人不建議供應(yīng)商主動(dòng)要求給客戶承擔(dān)住宿費(fèi)

除非是很好的老客戶

我給客人訂酒店時(shí)一般會(huì)先詢問(wèn)客人需要什么價(jià)位 幾人 但人還是雙人間

這些要客人去定

你要做的就是選擇一家離你們公司和機(jī)場(chǎng)（火車站）都不遠(yuǎn)的酒店

幫他們辦理入住手續(xù)

其他就沒(méi)什么注意的

拜訪工廠這一塊我能想到就這么多 你們有什么補(bǔ)充的 ······

問(wèn)答篇

·非你莫屬：

晚上唱K，洗腳等?有什么要注意的？--------------無(wú)嗔非大師(1092972787)12:31:21 一般先了解客人的習(xí)慣

對(duì)于初次來(lái)中國(guó)的客人 我是帶他們?nèi)ハ茨_和按摩（健康的那種）（土豆想說(shuō)不健康的是什么？--）

不是很熟的話 除非對(duì)方提出來(lái) 否則盡量不去KTV這樣太吵的場(chǎng)所

客人拜訪期間 如果是在公司 不要喝客人閑扯

吃飯的時(shí)候和送去酒店的時(shí)候 可以聊些其他的

話題輕松為主 不用老惦記著她的單子

·Vicky Li 遇到比較色的客戶腫么破？------------

無(wú)嗔非大師(1092972787)12:37:20 禮貌的拒絕呀

這種事 你表現(xiàn)的強(qiáng)硬一點(diǎn)不是壞處

非你莫屬：

簡(jiǎn)單啊，帶他去酒吧街，叫個(gè)男同事出來(lái)保護(hù)你的安全，他在酒吧街滿足之后就不會(huì)對(duì)你色了

Vicky Li(1078242906)12:37:47 可以沒(méi)禮貌的拒絕嗎

無(wú)嗔非大師(1092972787)12:38:08 如果他的訂單對(duì)你沒(méi)有吸引力 可以

一般不太熟的客人不會(huì)要求你怎么樣的 無(wú)非就是喝喝酒 洗洗腳 有的客人喜歡自己在酒店待著

這個(gè)要看具體情況

陳述篇之二：大客戶驗(yàn)廠

無(wú)嗔非大師(1092972787)12:40:37 大客戶驗(yàn)廠這個(gè)內(nèi)容太多 我就簡(jiǎn)略說(shuō)一下哈

如果你們有碰到具體案例 到時(shí)可以和我再聊

大客戶的驗(yàn)廠 一般是發(fā)生在他們將你公司計(jì)入備用供應(yīng)商的行列

這個(gè)時(shí)候的驗(yàn)廠不同于拜訪 他們是要對(duì)你公司的各個(gè)方面的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)全面的審核和判定

所以這項(xiàng)工作不亞于一次工程

驗(yàn)廠的環(huán)節(jié)大致分為 資料準(zhǔn)備 QE審核 物流審核 EOP的定制 客戶方對(duì)合同的審定 以及樣貨的制作發(fā)送等

在驗(yàn)廠中 我們業(yè)務(wù)員擔(dān)任的角色往往更多是個(gè)協(xié)調(diào)員 傳話筒

我們?cè)诤涂蛻舨少?gòu)商定驗(yàn)廠時(shí)間開(kāi)始

就需要制作一份進(jìn)度計(jì)劃書(shū)

進(jìn)度計(jì)劃書(shū)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)一般是客人來(lái)定

（QE解析）Supplier Quality Engineer 供應(yīng)商品質(zhì)工程師

在計(jì)劃書(shū)中需要注意的 一是時(shí)間節(jié)點(diǎn)要符合要求 二是相關(guān)責(zé)任人要明晰

也就是你們這個(gè)備用供應(yīng)商轉(zhuǎn)正審核啟動(dòng)大會(huì)

會(huì)議時(shí)能錄音盡量錄音 能攝影盡量攝影

對(duì)于大的客戶來(lái)說(shuō) 他們對(duì)你們的所有要求 基本都會(huì)在這次啟動(dòng)會(huì)中表達(dá)出來(lái)

未必一定是書(shū)面的

會(huì)后要及時(shí)整理 通報(bào)相關(guān)部門做準(zhǔn)備

QE審廠一般比較側(cè)重的是 一是你公司的質(zhì)量體系是否完善 而是質(zhì)量控制是否精密

我之前做了一個(gè)全球前五的公司審核

光是QE審廠就耗費(fèi)了8個(gè)月時(shí)間

期間QE到公司不下20次

所以大家如果接觸到驗(yàn)廠 要有充分的心理準(zhǔn)備

驗(yàn)廠中的難點(diǎn) 就是在QE審核

基本上所有的有資質(zhì)的QE都是以嚴(yán)苛著稱的

而且心黑手辣

小禮收著 壞人當(dāng)著（土豆：沒(méi)小禮的備著）

至于物流審核 就是你們的交貨

EOP的認(rèn)定 這個(gè)客戶會(huì)通知

這些都過(guò)了 客戶內(nèi)部會(huì)有對(duì)你們公司的裁定

之后就是樣品單了

也沒(méi)啥好說(shuō)的了

反正講白了 注意細(xì)節(jié)

所有的東西要能自圓其說(shuō)

很多都不用講了 具體遇到了你們自然能體會(huì)

聲明一下 我這里說(shuō)的驗(yàn)廠是指大客戶驗(yàn)廠 小客戶的話一般會(huì)省略很多步驟 相對(duì)也沒(méi)什么好說(shuō)的

·春‘暖’·花·開(kāi)：

額，我想問(wèn)一下，服裝又沒(méi)有什么要求 TIFFANY：

男的是穿西裝嗎-----------------

無(wú)嗔非大師(1092972787)12:58:53 哦 著裝是吧

工作服為好

接送時(shí)候著便裝

沒(méi)必要西裝 親

·TIFFANY 12:59:19 沒(méi)工作服的呢

無(wú)嗔非大師(1092972787)12:59:33 那就平時(shí)上班的衣服好了 干凈整潔就好

接待不是展會(huì) 不用西裝

·JANE補(bǔ)充接待中要備多些咖啡--------------說(shuō)到咖啡要提醒一下 盡量使用速溶咖啡

如果不是對(duì)咖啡特別有研究 不要使用那些瓶裝的 需要自己調(diào)配的咖啡

客人一般是出差出習(xí)慣的 他們可以習(xí)慣速溶咖啡的口味

但是未必能接受你調(diào)配出來(lái)的口味

第二篇：客戶拜訪注意事項(xiàng)

客戶拜訪注意事項(xiàng)

在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

2、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開(kāi)展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。

二、行動(dòng)反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

三、比較客戶價(jià)格

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

四、了解客戶庫(kù)存

了解客戶的庫(kù)存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對(duì)客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書(shū)面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞促銷品。

八、收集市場(chǎng)信息

1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。

3、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。

1、顧問(wèn)式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

2、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫(xiě)銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫(xiě)下來(lái)。

第三篇：第一次拜訪客戶應(yīng)該注意事項(xiàng)

第一次拜訪客戶應(yīng)該注意事項(xiàng)

業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪客戶，就像男女相親第一次見(jiàn)面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開(kāi)端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門課程已經(jīng)被無(wú)數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪客戶時(shí)，在內(nèi)容及形式方面沒(méi)有把握好，溝通內(nèi)容無(wú)法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者作為一名客戶，實(shí)在是見(jiàn)過(guò)太多廠家業(yè)務(wù)人員在上門拜訪時(shí)，犯了許多看起來(lái)很低級(jí)的錯(cuò)誤，在此整理出幾點(diǎn)，以供各位參考之用。

1．準(zhǔn)備談話大綱 在拜訪客戶之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí)。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說(shuō)到哪里，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，使得客戶興趣索然。2．預(yù)約

在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒(méi)有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。

這事先預(yù)約一下，一沒(méi)有成本，二來(lái)也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預(yù)約，也得有技巧，就是通過(guò)公司總部來(lái)預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來(lái)預(yù)約。在客戶看來(lái)，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過(guò)來(lái)預(yù)約，那則說(shuō)明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說(shuō)明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說(shuō)明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來(lái)說(shuō)，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

3．帶幾個(gè)人去

首次拜訪客戶時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶老板認(rèn)為這廠家實(shí)力小，區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，又不合適，過(guò)多的人會(huì)讓客戶有壓力感，再說(shuō)，這又不是上門打架的。一般來(lái)說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和客戶老板話說(shuō)，那就亂了。4．見(jiàn)面不要亂開(kāi)玩笑

有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟，與客戶老板初次見(jiàn)面，就開(kāi)玩笑，試圖以此來(lái)活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)椋鳛榈谝淮紊祥T的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無(wú)法知道客戶老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說(shuō)，無(wú)法了解客戶老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)摹Ｈf(wàn)一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時(shí)，剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)平和，切忌亂開(kāi)玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。5．順利進(jìn)門

現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶公司也開(kāi)始有前臺(tái)和接待了，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說(shuō)，老大好見(jiàn)，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清，把拜訪客戶說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門后直接告訴前談，與你們的X老板已經(jīng)約好，過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情，千萬(wàn)別吞吞吐吐的說(shuō)不清楚，更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?．別帶樣品及企業(yè)資料

許多營(yíng)銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西。其實(shí)，這些營(yíng)銷專家一定沒(méi)做過(guò)客戶的，要是做過(guò)客戶的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說(shuō)明什么問(wèn)題呢？說(shuō)明這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員是在來(lái)之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來(lái)的。那么作為客戶，自然就會(huì)拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來(lái)求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過(guò)來(lái)看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來(lái)上門認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說(shuō)明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察，并不急于與我合作。一般來(lái)說(shuō)，不急于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的廠家，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L客戶時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。7．在進(jìn)門之后

在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：

（1）是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說(shuō)明這就是老板娘。

（2）是客隨主便，聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過(guò)程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。

（3）是名片禮儀，接過(guò)客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開(kāi)對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬(wàn)切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

（4）是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，做下來(lái)后首先詢問(wèn)客戶老板接下來(lái)的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí)，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的時(shí)，在第一次拜訪客戶時(shí)，無(wú)論客戶老板聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來(lái)說(shuō)，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。8．語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)

在正式展開(kāi)與客戶老板的溝通后，在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：

（1）是主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖，是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下，還是通過(guò)老板了解些市場(chǎng)情況?？蛻衾习搴苁羌芍M廠家的業(yè)務(wù)人員說(shuō)來(lái)說(shuō)去，就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪的真正意圖是什么，客戶老板可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)廠家人員的拜訪意圖。

（2）是不要搶話，在與客戶老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說(shuō)話，在某些話題上，還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見(jiàn)過(guò)許多廠家的業(yè)務(wù)人員，還沒(méi)等客戶老板把話說(shuō)完，就迫不及待的搶過(guò)話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓客戶誤解，認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。

（3）是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)，廠家業(yè)務(wù)人員上門來(lái)拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品，但是，若是過(guò)早過(guò)快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開(kāi)始轉(zhuǎn)移。（4）是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說(shuō)的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類。這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來(lái)說(shuō)客戶聽(tīng)，其實(shí)，客戶對(duì)這些東西沒(méi)多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說(shuō)了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？

（5）是當(dāng)著客戶老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說(shuō)那些東西與客戶壓根沒(méi)關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺(jué)得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。（6）不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)客戶正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，廠家業(yè)務(wù)人員也照說(shuō)不誤，甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說(shuō)明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在客戶老板看來(lái)，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

（7）是在最后臨走的時(shí)候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動(dòng)詢問(wèn)一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。

第四篇：客戶拜訪注意事項(xiàng)

一、用戶拜訪

1、拜訪前準(zhǔn)備——自檢的目的．了解用戶上節(jié)電項(xiàng)目的動(dòng)因。

．了解用戶每年的用電量和用電成本。

．了解用戶生產(chǎn)線的主要設(shè)備，購(gòu)買時(shí)間和工礦情況。

．了解用戶對(duì)節(jié)電項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和對(duì)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知。

．了解用戶的項(xiàng)目投資預(yù)算和資金來(lái)源。

．了解用戶的采購(gòu)和決策的流程。

．了解用戶的采購(gòu)和決策的流程和各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵決策人。

．了解信息提供者（經(jīng)銷商）與用戶聯(lián)絡(luò)人/用戶關(guān)系人的親密程度。．了解用戶聯(lián)絡(luò)人/用戶關(guān)系人的個(gè)人和組織需求。

．展示諾比的綜合實(shí)力和成功案例。

．展示項(xiàng)目經(jīng)理的個(gè)人素養(yǎng)。

．確定下一步的工作方向。

2、拜訪前準(zhǔn)備—自檢后準(zhǔn)備、節(jié)能行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的知識(shí)準(zhǔn)備

．用戶的行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)能力相關(guān)知識(shí)。

．用戶的生產(chǎn)工藝和主要的能源管理問(wèn)題。

．拜訪流程和話術(shù)設(shè)計(jì)：打招呼—自我介紹--提出議程（陳述議程對(duì)用戶的價(jià)值；時(shí)間約定；詢問(wèn)是否接受）--問(wèn)題設(shè)計(jì)。

．公司宣傳冊(cè)（寫(xiě)上項(xiàng)目經(jīng)理的名字和聯(lián)系電話）。

．案例介紹（圖片資料和用戶節(jié)節(jié)能果確認(rèn)書(shū)）。

．名片。

．帶公司的小禮品。

．用戶拜訪時(shí)的著裝。

3、拜訪交流——注意細(xì)節(jié)

A.細(xì)節(jié)—名片

（1）名片是雙手給予；

（2）名片名字朝向客戶方；

（3）給予名片時(shí)，雙目注視，身體前斜15-30

（4）給予名片時(shí)，要注意稱謂—經(jīng)理、總、董

（5）要念一下對(duì)方的名字（受歡迎程度）

（6）不要馬上收起來(lái)，原則會(huì)談沒(méi)有結(jié)束即不可收

（7）不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方的名牌上記下任何內(nèi)容

（8）不要把改過(guò)的名牌給予對(duì)方

（9）名牌一定要記錄對(duì)方會(huì)談的具體地點(diǎn)。時(shí)間

（10）名牌的中英文的背景

(11)名片是小的細(xì)節(jié)

B.細(xì)節(jié)---給產(chǎn)品資料

（1）當(dāng)不理解對(duì)方的需求，不輕易給對(duì)方的資料

（2）不要馬上給予對(duì)方；

（3）不要全給予，至少分批給予；

（4）給予資料，不要任有客戶自己看，要用手指導(dǎo)；

（5）不要讓他全部看完，要找重點(diǎn)內(nèi)容。（請(qǐng)翻到12頁(yè)）

（6）不要一味將資料，而要試圖問(wèn)一些內(nèi)容，力爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)；

（7）要將對(duì)他的好處，或舉他同行的例子；

(8）給資料是一次拉進(jìn)距離的機(jī)會(huì)，試圖在其左邊；

3、拜訪交流

開(kāi)場(chǎng)白

議程陳述

定位陳述

--建立良好的溝通理解平臺(tái)

--將客戶的可能需求與您的承受力相連接

--特別性:產(chǎn)生興趣點(diǎn)

--廣泛的沒(méi)有限定的選擇限

--您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別

用戶背景探詢

約定

4、拜訪后跟蹤

業(yè)務(wù)層面：

--圍繞拜訪交流的內(nèi)容，項(xiàng)目經(jīng)理積極準(zhǔn)備，向用戶聯(lián)絡(luò)人/關(guān)

系人通報(bào)進(jìn)度和獲取其確認(rèn)。

--就雙方還不清晰的環(huán)節(jié)進(jìn)行交流，達(dá)成共識(shí)。

--邀請(qǐng)參觀公司或樣板工程。

--郵寄公司內(nèi)刊（諾比人）

情感層面

--拜訪后，回電/發(fā)短信（郵件）表示感謝。

--邀請(qǐng)用戶聯(lián)絡(luò)人/關(guān)系人或拜訪中已建立聯(lián)系的用戶關(guān)鍵人

物聚會(huì)。

--家庭拜訪（如有必要）。

一、如何進(jìn)行電話預(yù)約

做好準(zhǔn)備(在選擇客戶時(shí)就對(duì)客戶所在的身份，行業(yè)，該行業(yè)的用電，節(jié)電情況以及所存在的電力問(wèn)題進(jìn)行了解，客戶企業(yè)的基本信息。)

話術(shù)：

您好！

我是：北京尚力德節(jié)能科技的節(jié)能顧問(wèn)，小吳。

目的：我們公司是從事節(jié)能服務(wù)業(yè)務(wù)的公司，將為你帶來(lái)一個(gè)全方位的節(jié)電方案。您了解(顧客所在行業(yè))的電能浪費(fèi)狀況和節(jié)電所能帶來(lái)的巨大經(jīng)濟(jì)效益嗎？，您看，什么時(shí)間我去您的辦公室給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

可能遇到的拒絕有以下幾點(diǎn)：

1、顧客：“我沒(méi)興趣?！?/p>

“是的，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮、有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下，你看星期幾合適？

2、顧客：“我沒(méi)時(shí)間?！?/p>

“我理解，我也老是覺(jué)得時(shí)間不夠用，不過(guò)，只要3分鐘你就會(huì)相信這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題，而且我也有一些關(guān)于時(shí)間管理的小配方，可能會(huì)幫助您更好地規(guī)劃您的時(shí)間，為了更

好的節(jié)約您的時(shí)間，所以我可以在星期一上午或星期二下午來(lái)拜訪您一下，你方便嗎？”

3、顧客：“我現(xiàn)在沒(méi)空?！?/p>

“先生，我們見(jiàn)面就是為你創(chuàng)造更多財(cái)富，我們只要花25分鐘的時(shí)間，麻煩你選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以，可以在星期一或星期二來(lái)拜訪你一下。

4、顧客：“我沒(méi)興趣。”

“我非常理解，先生，讓你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明，星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

5、顧客：“請(qǐng)你把資料寄給我怎樣？”

“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配上人員的貼切說(shuō)明，我們還可以根據(jù)你們的實(shí)際情況為你們做更詳細(xì)的規(guī)劃，請(qǐng)問(wèn)你星期一下午有時(shí)間嗎？”

6、顧客：“抱歉，我沒(méi)有錢？”

“先生，我知道只有你才最了解你自己的財(cái)務(wù)狀況，不過(guò)，現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利，我了解要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)最大的保障嗎？如果方便的話，星期一或星期二我可以拜訪你一下嗎？

7、顧客：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)??！?/p>

“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人談一下？”

8、顧客：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還不是要推銷東西？”

“我知道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷，同時(shí)我相信我是您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)專業(yè)顧問(wèn)，不過(guò)，要是能給您帶來(lái)好處，讓您覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給您，有關(guān)這一點(diǎn)，您看我們什么時(shí)候一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看您？還是您覺(jué)得我星期二過(guò)來(lái)比較好？”

9、顧客：“我要先好好想想?！?/p>

“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了嗎？容我直率地問(wèn)一句：你顧慮的是什么？”

10、顧客：“我再考慮考慮，下星期給你電話。”

“歡迎您來(lái)電話，假如能接到您的電話將是一件幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)間給您打電話，還是您覺(jué)得星期四上午比較好？”

11、顧客：“我要先跟太太商量一下?！?/p>

“好，先生，非常好的主意，可不可以約您夫人一起談?wù)?，約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

二、上門拜訪

在行為舉止上需要注意一下幾點(diǎn)：

1、守時(shí)

2、穿著整齊（如第一次服裝要保守）

3、微笑

4、握手熱情而有力

5、目光交流

6、清楚的問(wèn)候

7、介紹自己的專業(yè)方法

8、筆記本

注意細(xì)節(jié)：

? 充分的準(zhǔn)備（開(kāi)場(chǎng)話題、問(wèn)題庫(kù)）

? 著裝得體

? 守時(shí)

? 引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說(shuō)并控制不跑題達(dá)到拜訪目的? 記住對(duì)客戶重要的信息及客戶的私人信息

? 避免價(jià)值觀及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論

話術(shù)：

我：您好，我是北京尚力德節(jié)能的小吳，前幾天我和您通過(guò)電話，您讓我今天過(guò)來(lái)和您聊聊。

這是我的名片（交換名片，注意事項(xiàng)）觀察辦公室環(huán)境，尋找話題。

如果，辦公室內(nèi)有茶具，可以聊一下茶。如果有獎(jiǎng)杯，可以了解下獎(jiǎng)杯的背景等。客戶：恩，有什么事嗎？

我：據(jù)我了解客戶所在行業(yè)的用電情況以及節(jié)電空間。結(jié)論是：可以為可會(huì)節(jié)約成本，擴(kuò)大

經(jīng)濟(jì)效益。

客戶A：可是我已經(jīng)做過(guò)節(jié)電了。我：詢問(wèn)客戶節(jié)電效果如何，做過(guò)些什么節(jié)電。等客戶回

答完，詢問(wèn)客戶可否和他們的技術(shù)人員交流一下。

客戶B：我對(duì)于節(jié)能沒(méi)有興趣。我：為客戶介紹一些國(guó)家政策等，節(jié)能做得好的企業(yè)等到什

么好處。

客戶C：我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)。我：我知道您肯定很忙，請(qǐng)?jiān)试S我占用您三到五分

鐘的時(shí)間對(duì)

第五篇：第一次拜訪客戶時(shí)怎么說(shuō)

第一次拜訪客戶時(shí)怎么說(shuō)

對(duì)于很多銷售人員來(lái)說(shuō)，初次拜訪客戶的時(shí)候怎么說(shuō)是一門重要的學(xué)問(wèn)。好不容易預(yù)約到客戶，如果第一次拜訪的時(shí)候表現(xiàn)不好，那么以后再想見(jiàn)到客戶就很困難了。事實(shí)上，第一次拜訪往往也是阻礙新銷售的一個(gè)重要的門檻，那么，第一次拜訪客戶要注意哪些方面呢？

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，至少70%以上的銷售新人在初次拜訪的時(shí)候，會(huì)遇到這種類似的場(chǎng)景：

銷售：張總，你好，我是***公司的***，很高興認(rèn)識(shí)你，這是我的名片（遞上名片）。

客戶：嗯，你好，你們公司主要是做什么業(yè)務(wù)的呀？

銷售：我們是全國(guó)最大的。。。（開(kāi)始滔滔不絕地介紹自己的公司和產(chǎn)品）客戶：嗯，挺不錯(cuò)的，有沒(méi)有詳細(xì)的介紹資料我看下呢

銷售：有的（遞上精美的公司介紹資料）

客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你電話，謝謝你！很多時(shí)候銷售新人的實(shí)次拜訪就是這樣草草結(jié)束?？蛻敉呛苊Φ模N售人員的拜訪就是占用了客戶的寶貴時(shí)間，要想進(jìn)行一次有效率的初次拜訪，就要做好下面的3個(gè)重點(diǎn)：

一、有特色的自我介紹：

很多銷售員的自我介紹都是：“我是**，我們公司是**”要站在客戶的角度思考，客戶每天有那么多事情要忙，每天見(jiàn)那么多的人，如此千篇一律的自我介紹是很難留給客戶印象的，其實(shí)在拜訪的過(guò)程中，有個(gè)30秒的黃金定律：在銷售遞名片給客戶后，這30秒時(shí)間是客戶最用心傾聽(tīng)銷售人員講話的，整個(gè)拜訪中能不能引起客戶的興趣，很大一部分取決于這個(gè)黃金30秒能否吸引住客戶。而很多銷售人員在遞名片后，往往就開(kāi)始喋喋不休地介紹自己的公司和產(chǎn)品，從而讓客戶感到厭煩。正確的做法是，準(zhǔn)備好一個(gè)有特色的自我介紹，讓客對(duì)自己產(chǎn)生印象。我們公司有個(gè)傳奇的銷售高手，是這樣介紹自己的：“張總，你好，很高興認(rèn)識(shí)你，這是我的名片，我叫蔡悅，名字很容易記，倒過(guò)來(lái)讀就是粵菜。

二、暖場(chǎng)破冰，消除客戶的防備心理

很多銷售新人，在拜訪客戶之前，往往會(huì)做很多充分的準(zhǔn)備，把自己公司的介紹和產(chǎn)品的資料背得滾瓜爛熟，到了客戶那里，一有機(jī)會(huì)，就滔滔不絕地講給客戶聽(tīng)，其實(shí)，做銷售很重要的是懂得換位思考，往往當(dāng)你充滿激情地介紹你的公司跟產(chǎn)品有多牛的時(shí)候，客戶的懷疑和防備就越重。因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué)，人在接觸到陌生人時(shí)，內(nèi)心第一反應(yīng)就是防備，所以第一次拜訪客戶，自我介紹完，接下來(lái)最重要的就是暖場(chǎng)，快速拉近跟客戶的距離，解除客戶的防備心理。很多銷售員都懂得，不能一開(kāi)始就跟客戶談?wù)?，所以很多銷售為了跟客戶拉近關(guān)系，經(jīng)常會(huì)先寒暄一下，比如“今天的天氣很好啊”，贊美客戶“你穿的這個(gè)衣服真有品位啊”。但是這些沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)的客套話，難以提起客戶的興趣。那么，到底要怎么才能拉近與客戶之間的距離呢，方法就是要談?wù)摽蛻羲P(guān)心的事情，兩個(gè)彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、贊美的小伎?jī)墒菦](méi)有辦法消除客戶對(duì)你的防備心理的，但是銷售要是一開(kāi)口談?wù)摰木褪强蛻絷P(guān)心的事，客戶就能感受到你對(duì)他的尊重，在接下來(lái)的溝通中，銷售和客戶的距離就能慢慢拉近。例：拜訪涂料行業(yè)的新客戶：*總啊，我第一次來(lái)咱們公司這邊，所以也不太了解咱公司目前在網(wǎng)絡(luò)推廣方面最關(guān)心什么問(wèn)題，不過(guò)呢，我們公司這邊有幾

個(gè)咱們涂料行業(yè)的合作客戶，他們跟我們公司合作主要是因他們要解決下面幾個(gè)問(wèn)題。。不知道咱公司是否也有類似的問(wèn)題呢。結(jié)果客戶聽(tīng)我這樣一講就立馬有興趣了，聊了很久同行業(yè)幾個(gè)客戶的問(wèn)題跟解決方案，還跟我詳細(xì)地講了他們公司自身的一個(gè)需求。

三、通過(guò)提問(wèn)來(lái)掌控拜訪的主動(dòng)權(quán)回到我們文章開(kāi)頭的例子，為什么很多銷售在第一次拜訪的時(shí)億，會(huì)被告客戶匆匆打斷結(jié)束掉呢，我們來(lái)詳細(xì)分析一下整個(gè)拜訪。

客戶：嗯，你好，你們公司主要做什么業(yè)務(wù)的呢

客戶：嗯，不錯(cuò)，有沒(méi)有詳細(xì)的介紹資料給我看下呢

客戶：好的，行，那我有空看下資料，有需要我再給你打電話，謝謝你 可以看得出來(lái)，整個(gè)拜訪過(guò)程中，基本都是客戶在提問(wèn)，銷售在回答，是客戾在掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，銷售一直處于被動(dòng)狀態(tài)，銷售喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品，并沒(méi)有吸引客戶興趣，最后客戶結(jié)束了這次溝通，而且這個(gè)的拜訪基本上就沒(méi)有價(jià)值，因?yàn)橥耆珱](méi)有了解到客戶的需求，也沒(méi)有給客戶留下有價(jià)值的印象。那要怎樣做才能提高拜訪的質(zhì)量呢

方法就是通過(guò)提問(wèn)來(lái)掌控拜訪的主動(dòng)權(quán)。溝通的時(shí)候，話題的主動(dòng)權(quán)永遠(yuǎn)是掌握在提問(wèn)者一方的，而且只要銷售問(wèn)的問(wèn)題是跟客戶相關(guān)的、有價(jià)值的，客戶會(huì)感覺(jué)你是在關(guān)心他，而客戶在回答你的問(wèn)題的時(shí)候，你也就能了解到客戶更多的信息，在這一問(wèn)一答中，銷售更容易了解到客戶的需求所在。掌握提問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，拜訪的過(guò)程會(huì)這樣的：

銷售：張總，你好，我是陳少華，很高興認(rèn)識(shí)你，這是我的名片（遞上名片），這個(gè)名字很好記啊，少華倒過(guò)來(lái)就是華少，跟中國(guó)好聲音的主持人同名了。這個(gè)節(jié)目你看過(guò)吧。

客戶：這節(jié)目很火啊，我看過(guò)一些，不過(guò)我女兒倒是挺喜歡看的。

接下來(lái)可以圍繞她女兒這個(gè)話題寒暄一下，通過(guò)提問(wèn)來(lái)掌握溝通的主動(dòng)權(quán)。銷售：張總啊，今年整個(gè)家居行業(yè)環(huán)境都挺不好的，咱們公司今年過(guò)得好么？ 客戶：也是受到大環(huán)境的一些影響，不過(guò)我們?cè)跔I(yíng)銷方面及時(shí)改變了一些策略，所以整體來(lái)講也是不錯(cuò)的。

銷售：對(duì)啊，營(yíng)銷策略對(duì)一個(gè)公司來(lái)講真的非常重要，那公司這邊目前對(duì)品牌方面的營(yíng)銷推廣方面主要是哪些方式呢？

客戶：目前是電視、雜志、報(bào)紙等這些推廣渠道，我們都沒(méi)有投放。

銷售：據(jù)我了解啊，現(xiàn)在咱們這個(gè)行業(yè)內(nèi)，已經(jīng)有不少企業(yè)重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣渠道了，咱們公司好像在這方面還投入不大，這是出于什么考慮呢

客戶：在網(wǎng)絡(luò)這一塊，我們覺(jué)得跟我們的企業(yè)不太匹配。

銷售：如果能夠精準(zhǔn)影響到咱們企業(yè)的用戶的話，其產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)渠道對(duì)咱們企業(yè)來(lái)講也是可以考慮的推廣渠道，是吧？