第一篇：客戶拜訪流程 話術(shù)和注意事項

客戶拜訪流程 話術(shù)和注意事項

一、為什么要拜訪客戶

1、見面三分熟，電話容易拒絕，但是拜訪相對要容易溝通很多；

2、見面以后可以更深入、詳細(xì)地了解客戶。

? 公司的規(guī)模、新舊程度、車輛的好壞；

? 員工的素質(zhì)、士氣；比如客戶的長相、年齡；

? 辦公室的大小、裝飾；

? 老板的興趣愛好，價值取向；

? 對培訓(xùn)的態(tài)度和學(xué)習(xí)意愿度；

? 以前有無培訓(xùn)、學(xué)習(xí)經(jīng)歷，是哪些；

? 公司的規(guī)模、利潤；

? 人員情況、組織架構(gòu)；

? 公司經(jīng)營的現(xiàn)狀、發(fā)展歷程和戰(zhàn)略規(guī)劃； ? 目前所遇到的挑戰(zhàn)、問題和瓶頸；

二、什么情況下去拜訪客戶

1、老板要求見面的；

2、長期跟蹤而難以成交的；

3、每次電話溝通都不充分的；

4、是準(zhǔn)客戶但是意愿度不明朗的；

5、對企業(yè)情況難以深入了解的；

6、意向客戶；

7、審場客戶；

注意事項：

1、沒有約到最高決策人最好不要去拜訪，較大企業(yè)（5億以上）除外；

2、沒有進(jìn)行課程鋪墊和感情鋪墊、信賴感不夠強(qiáng)的情況下，最好不要拜訪；

3、沒有深入全面地了解客戶的規(guī)模、產(chǎn)值以及是否是決策人的情況下，最

好不要拜訪。

三、如何約拜訪

1、正好經(jīng)過貴公司，順道拜訪

2、特意去拜訪

3、有一些好的資訊對您有幫助，特意帶給您

4、最近有一本特別不錯的書，特意買了一本給您，給您送過來

5、聯(lián)系了這么久，一直很想見見您，一睹您的風(fēng)采。

6、您企業(yè)做的不錯，特意向您請教學(xué)習(xí)。

7、過來了解一些情況

8、培訓(xùn)很重要，當(dāng)面溝通一下

9、聽朋友介紹，特地來拜訪

10、和您交流一下企業(yè)管理的問題

11、有個合作和您談一下

12、就在您公司門口，上來和您聊幾分鐘

13、邀請了集團(tuán)非常優(yōu)秀的某某某，來和您交流一下。

14、有一些好的方法提升您的利潤（執(zhí)行力、凝聚力），來和您分享一下。

四、拜訪的流程和話術(shù)

1、拜訪前的準(zhǔn)備：

? 了解客戶情況：產(chǎn)值、利潤、老板情況（性格、年齡、籍貫、對培訓(xùn)的重視度、抗拒點）、行業(yè)、創(chuàng)業(yè)史、中高層情況等。被訪者是否是決策

人。

? 拜訪資料：宣傳冊、義講資料、視頻資料、調(diào)研函、設(shè)備確認(rèn)函； ? 禮物：書籍、盆栽、其它精致的小飾品、歌碟、學(xué)習(xí)資料、針對客戶的兒女的禮物等（適銷對路、投其所好；門衛(wèi)、前臺、人力資源、老板等）? 客戶地址和乘車路線：丁丁地圖查詢、12580查詢、打電話到客戶前臺

確認(rèn)；

? 時間確認(rèn)：拜訪之前再次和客戶確認(rèn)時間，以免空跑。

? 感情鋪墊：短信鋪墊

? 專業(yè)鋪墊：把培訓(xùn)的事情給客戶說清楚并且了解客戶的意愿度

? 形象準(zhǔn)備：職業(yè)、有身份、美觀、精神、干練；（男女的要求）? 素質(zhì)準(zhǔn)備：自信、大方、不卑不亢、親和、讓人舒服；

五、正式拜訪

1、進(jìn)入客戶公司

? 觀察廠房、辦公地點、衛(wèi)生間情況：新舊、大小、清潔整齊與否 ? 觀察保安、門衛(wèi)狀態(tài)、為人處事

? 觀察車輛多少、檔次

? 觀察員工狀況

2、敲門：進(jìn)門之前一定要敲門；清脆有力、不快不慢；三聲或者兩聲；

不要一直連續(xù)敲。

3、進(jìn)門：昂首挺胸，親和自信；迅速觀察老板和環(huán)境，做出分析判斷；

（如何看人識人）；

4、問候：X總，您好！贊美：

5、握手：主動、有力

6、落座：坐在客戶的左邊；坐直，微微前傾；不要東張西望，眼睛看眉

心。

7、遞名片：先接后遞；接完以后仔細(xì)端詳（尊重、了解信息）；然后端

正地放置在桌上；走的時候放在上衣左口袋里或者名片夾里；忌揉捏，忌不重視；

8、打破僵局：贊美（聲音清晰、大方自然、得體合適）：

? 贊美辦公室：

您的辦公室真大氣！

您的辦公室真精致！

您的辦公室真有品味！

您的辦公室真高雅！

? 贊美老板：

沒想到您這么年輕有為！

啊，您真有風(fēng)度！

您真儒雅！

您企業(yè)做這么大，真了不起！

感覺您真平易近人！

您這么愛學(xué)習(xí)，真是我們學(xué)習(xí)的榜樣！

? 贊美企業(yè)：

感覺您的企業(yè)真干凈！

您的廠房真漂亮！

這里的環(huán)境真不錯！

企業(yè)文化不錯

? 贊美員工：

您的員工素質(zhì)很高呢！

您的員工人很好！

六、送禮物：握手落座，贊美完以后就立刻拿出禮物，并且塑造一下禮物的價

值。

可送禮物有：書籍、光碟、盆景、飾物、小藝術(shù)品、筆筒、名片夾；送給客戶子女的書籍、小玩具等；以及客戶需求的小東西等。

七、了解客戶情況：挖掘痛苦；塑造價值；敢于要求；

必問的內(nèi)容：公司的問題和痛苦、未來的規(guī)劃和打算、對培訓(xùn)的態(tài)度和規(guī)劃、學(xué)習(xí)經(jīng)歷和效果；

產(chǎn)值、利潤；

人數(shù)、中高層、核心；

對培訓(xùn)的態(tài)度和認(rèn)識

以前有無做過培訓(xùn)

如果做過，效果如何

如果不滿意，為什么

企業(yè)存在的困難、問題和瓶頸

企業(yè)的執(zhí)行力怎么樣

有無推卸責(zé)任的現(xiàn)象

人才缺不缺乏

員工的積極性高不高

是感恩還是抱怨

是講功勞還是講苦勞

團(tuán)隊團(tuán)不團(tuán)結(jié)

中高層思想和想法一不一致、勁有沒有往一處使

老板的管理風(fēng)格和水平：人治還是法制

制度的執(zhí)行力度怎么樣；有沒有一視同仁

內(nèi)耗大不大

產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣

市場的銷量怎么樣

您對您的中高層滿意嗎

您和股東意見統(tǒng)一嗎

您中高層的管理水平怎么樣，員工服不服

您的中高層的學(xué)習(xí)意識怎么樣

您企業(yè)員工的流失率高嗎

他們是被動工作還是主動工作

中高層是積極為公還是圖謀私利？

有沒有健全的人才選拔、晉升和淘汰系統(tǒng)

咱們的親人團(tuán)隊好管理嗎

咱們公司是您一個人創(chuàng)立的還是和幾個股東一起？他們現(xiàn)在還在公司嗎？ 咱們員工跳出去自己單干的情況多不多？

咱們公司的應(yīng)收賬款多嗎

咱們的資金周轉(zhuǎn)還可以吧？

子女情況

個人愛好

八、挖掘痛苦

? 問問題：由于這個問題，咱們的損失有多少呢？

? 第三方見證：某公司。。

九、介紹產(chǎn)品，塑造價值

? 公司情況：三年時間、18家分公司、1000多么員工、1個多億的產(chǎn)值、未來的前景

? 課程情況：上萬家企業(yè)體驗(熟悉的客戶見證)、短小精悍、實戰(zhàn)震撼、販賣幻想；

? 講師情況：集團(tuán)最優(yōu)秀的實戰(zhàn)講師，客戶見證；

? 客戶見證：正大；燎原；勝達(dá)；東勝管業(yè)；

十、引導(dǎo)需求，要求定場

? 從對方的利益和立場去說服（和老板談利潤、談團(tuán)隊、談忠誠、談未來；

和高管談他們的職業(yè)規(guī)劃、談分錢、談未來）

? 進(jìn)一步明確提醒其痛苦

? 塑造老師時間的緊迫性

? 給他兩個時間選擇

十一、填寫調(diào)研問卷表：

十二、落實音響、話筒、投影儀、條幅、接車事宜

十三、要求老板課前課后溝通、全程參與課程；老板不在延期；

十四、鋪墊課后現(xiàn)場合作；

十五、查看會場，調(diào)試設(shè)備

十六、適時告辭

? 談妥以后

? 客戶已有倦意

? 客戶有其他事情

? 帶走雜物

? 一次性把事情辦好如簽字等

? 再次提醒

十七、拜訪的注意事項

? 不要東張西望

? 不要隨便動客戶的東西

? 不要過于謙卑

? 多傾聽、少爭辯

? 有禮貌，時刻保持職業(yè)形象

? 講故事、讓客戶放松

? 注意細(xì)節(jié)：資料的整潔度、口腔衛(wèi)生、服飾等

? 不要讓客戶感覺不爽

? 說服就是說服當(dāng)下人，從對方角度出發(fā)去溝通

第二篇：拜訪話術(shù)

您好我們這邊是中國平安客服部的想請問一下您星期六怎么沒來我們公司領(lǐng)取禮品呢

哦 沒關(guān)系是這樣的 因為您是我們的讀報有獎的幸運客戶

所以都會有一份免費禮品送給您 因為您上個星期六沒能過來領(lǐng)取

所以我們的工作人員會在三個工作日之內(nèi)把禮品給您送過去

請問您方便留一下地址嗎

到時候這個電話可以聯(lián)系到您對嗎好的感謝您對中國平安的支持與信任 祝您平安再見

第三篇：拜訪客戶回訪話術(shù)（共）

銷售顧問主動獲取客戶回訪話術(shù)

1您好，我是丹陽之星奔馳的客戶關(guān)系專員，我姓X，請問是XXX公司的X先生（女士）么？

Y：您好，我們銷售顧問昨天去您公司進(jìn)行拜訪，不知道您是否還有印象

N:那您看什么時間是我們方便聯(lián)系的呢？（上午/下午），好的，那我改天再跟您聯(lián)系，感謝 您接聽我的電話，今天就不好意思打擾您了，祝您心情愉快，再見！

Y:好的，不知道XX先生（女士）之前是否關(guān)注過我們的奔馳車呢？是通過什么途徑了解到我們丹陽之星奔馳的呢？（網(wǎng)絡(luò)，電視，廣播，還是其他媒體）

那您對我們奔馳的哪款車型比較感興趣呢?

(B,C,E,GLK,ML,S):現(xiàn)在我們店里有X款車型的試駕車，您可以帶上您的駕照和您的家人朋友

一起過來進(jìn)行試乘試駕，進(jìn)一步的了解一下我們這款車的性能，你看可以么？

那您大概什么時間方便來我們店看看呢?我這邊可以先幫你預(yù)約試駕車的。好的我這邊記錄

下來了，屆時期待您的光臨。

（其他車型）：那您看你什么時候方便進(jìn)店看看現(xiàn)車呢？

感謝您接聽我的電話，今天就不多打擾您了，祝您心情愉快，再見！

第四篇：客戶拜訪注意事項

客戶拜訪注意事項

在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：

1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

2、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

三、比較客戶價格

1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、調(diào)查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

2、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來。

第五篇：陌生拜訪話術(shù)

銷售部陌生拜訪注意事項

一、產(chǎn)品銷售前的準(zhǔn)備工作：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備：把你要去見的人當(dāng)做你多年沒見的老朋友，你就會很高興的去面對；態(tài)度決定一切！

2、資料的準(zhǔn)備：包括紙、筆、文件夾、合同；你要見客戶的相關(guān)資料以及他的行業(yè)知識、他周圍環(huán)境、他周圍的一些競爭對手等；

3、儀容儀表的準(zhǔn)備：頭發(fā)，指甲（永遠(yuǎn)別忘記和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、領(lǐng)帶等。

4、問題準(zhǔn)備：因為我們產(chǎn)品的特殊性，所以我們在見客戶之前要準(zhǔn)備一些我們經(jīng)常遇到的問題以及要提問客戶的資料

二、見面

禮貌：敲門、雙手遞名片以及接名片，最好坐在客戶的右手邊，坐姿端正（這樣客戶會感覺你很精神）、說話的語氣應(yīng)根據(jù)客戶本人的語氣隨和（客戶的語氣高昂你也可以高昂點，相反，要是客戶聲音很低調(diào)，你卻很大聲的講話，就會顯得氣氛不協(xié)調(diào)，客戶也會很反感。）別忘記臉上永遠(yuǎn)帶著微笑！

寒暄：其實電話里就能聽出你旁邊的這個人是什么性格了，所以在進(jìn)門之前就應(yīng)該考慮到什么話該說，什么話不該說；一般可以聊下天氣，他行業(yè)的一些新的消息，辦公室的環(huán)境等等；也有的客戶會讓你直奔主題，最好就直接說產(chǎn)品，可以在介紹產(chǎn)品的同時聊下他關(guān)心的話題。（別忘記你的微笑！并且要以輕松的話題介入較好?。┛傊@方面我們要根據(jù)實際情況而定！

三、產(chǎn)品的介紹

可以根據(jù)客戶對我們產(chǎn)品的關(guān)心度著重介紹，如果客戶對產(chǎn)品不發(fā)表任何意見和建議，最好不要急于的去真正介紹產(chǎn)品，可以找點話題來切入產(chǎn)品；也會有客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出特別感興趣，這時候你就要注意了，在沒有分辨出客戶是否是真的感興趣的情況下，決不能有任何的放松；總之，說客戶感興趣的，他關(guān)心的，對他有利益的東西，我相信他是不會拒絕你的。（別忘記你的微笑！），一些基本的說辭我們在電話術(shù)中也有介紹，在此不作強(qiáng)調(diào)！~

四、客戶經(jīng)常提出的問題及我們的回答方法！

在介紹產(chǎn)品或是寒暄中，客戶總會提出一些問題；首先不管客戶提出什么樣的問題，認(rèn)準(zhǔn)一點，客戶永遠(yuǎn)是對的，不要說“不”、“不是”、“不是這樣的”、“你錯了”；對待客戶提出的問題不管你能不能回答都應(yīng)該面帶微笑；有些問題完全沒必要正面的回答他；最重要的是，不要輕易給客戶承諾什么，除非你真的能做到的；解決客戶提出的問題時，不要夸大，因為我們畢竟不是去騙他，永遠(yuǎn)記住，我們是合作的關(guān)系，我們會給他帶來更多他需要的東西。

另外當(dāng)客戶提出異議時，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說：“同時我們的產(chǎn)品”有一些什么樣的優(yōu)勢！

五、道別

道別是很重要的；你每見的一個客戶，不管談的怎么樣，他是否對我們的產(chǎn)品感興趣，是否對你這個人感興趣；其實都是一次談判；有些客戶就是因為你走之前的一句話或是一個小小的舉動接受你，別忘了細(xì)節(jié)決定成敗！

另外：通過我們近幾個月的銷售工作，總結(jié)了不成文的幾點，不管是約見拜訪還是陌生拜訪都能起到一些作用，拿出來共享！

態(tài)度點、利索點、自信點、禮貌點、熱情點、激揚點、興趣點、靈活點、微笑點。

六、貨款的回收

1、博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。

2、利益誘導(dǎo)：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導(dǎo)客戶主動還款。

3、指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎此客戶，使客戶因為不好意思而還款。

4、吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時得意就還款。

5、威脅客戶：以投訴等手段來威脅客戶，使其為了維護(hù)自己的形象而還款。

6、以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還款。

7、以情動人：多表達(dá)自己對客戶的信任與尊重，使客戶因為內(nèi)疚而還款。

8、服務(wù)制勝：為客戶提供更好的服務(wù)，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶因為感激而還款。

9、磨，黏，韌：緊緊地貼住客戶，使客戶為了求得安寧清凈而還款。

電話拜訪

要電話陌生拜訪先要找到負(fù)責(zé)人，先要找到企業(yè)，要注意準(zhǔn)備好陌生電話拜訪話術(shù)。根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，在陌生電話拜訪的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。

場景之一 從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？

一、基本思路

1.首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點、效益情況。

一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。2．撥通對方電話，做出初步判斷。

如果對方是總機(jī)，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動總機(jī)，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實力。如果查號小姐訓(xùn)練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

3．詢問相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。

一般來講，如果對方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機(jī)號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。

如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長或者科長。

如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接電話的人。

二、操作步驟

1．有禮貌地向查號小姐對方問好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”

2．直接詢問相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名。

“請問總工程師辦公室電話是多少？”

“請問你們總工姓什么？”

“請問技術(shù)部的電話是多少？”

“請問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？”

三、注意事項

最好直接找到最高級領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。