第一篇：我國當(dāng)前金融環(huán)境下的銀保合作

我國當(dāng)前金融環(huán)境下的銀保合作

引言

為有效解決中小企業(yè)擔(dān)保難、融資難的困境，在國家政策的積極扶持下，我國擔(dān)保業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展的局面，各地擔(dān)保機構(gòu)如雨后春筍般成立。商業(yè)銀行通過與擔(dān)保機構(gòu)合作，有效支持了中小企業(yè)發(fā)展。但是，目前部分擔(dān)保機構(gòu)資金實力較弱、內(nèi)部控制和風(fēng)險管理水平不高，缺乏規(guī)范的運作模式和相應(yīng)的專業(yè)素質(zhì)。而這樣的擔(dān)保機構(gòu)一旦與銀行合作，為銀行貸款提高擔(dān)保后，銀行貸款風(fēng)險是不是能夠得到有效轉(zhuǎn)移和控制、擔(dān)保機構(gòu)是否能真正承擔(dān)保證責(zé)任？由于擔(dān)保機構(gòu)涉及面廣、擔(dān)保金額巨大，一旦發(fā)生風(fēng)險將給商業(yè)銀行帶來較大風(fēng)險。面對數(shù)量眾多，良莠不齊的擔(dān)保機構(gòu)，商業(yè)銀行該如何迭擇合作對象？筆者認(rèn)為，只有認(rèn)分析擔(dān)保機構(gòu)目前存在的問題和風(fēng)險，有針對性的設(shè)定準(zhǔn)入門檻和合作條件，加強對擔(dān)保機構(gòu)的管理，才能使商業(yè)銀行與擔(dān)保機構(gòu)合作步入發(fā)展良好的軌道，才能真正達到扶持中小企業(yè)的目的。

一、擔(dān)保機構(gòu)存在問題與風(fēng)險分析

（一）缺乏有效監(jiān)管及市場準(zhǔn)入。2009年2月，國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于進一步明確融資性擔(dān)保業(yè)務(wù)監(jiān)管職責(zé)的通知》，通知明確通過成立聯(lián)席會議來監(jiān)管擔(dān)保機構(gòu)，聯(lián)席會議由銀監(jiān)會牽頭，發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、財政部、人民銀行、工商總局、法制辦等部門參加。聯(lián)席會議辦公室設(shè)在銀監(jiān)會，承擔(dān)聯(lián)席會議日常工作。但到目前，有關(guān)部門尚未對擔(dān)保機構(gòu)的準(zhǔn)入資格、擔(dān)保機制、擔(dān)保程序、會計制度、風(fēng)險防范、從業(yè)人員、收費標(biāo)準(zhǔn)等方面進行系統(tǒng)的規(guī)范和管理。另外，擔(dān)保是國際上公認(rèn)的風(fēng)險較高的行業(yè)，而目前擔(dān)保機構(gòu)準(zhǔn)入門檻較低，導(dǎo)致行行色色企業(yè)和個人投資進入該行業(yè)。

（二）擔(dān)保機構(gòu)運作不規(guī)范。部分擔(dān)保機構(gòu)資本金較少，抗風(fēng)險能力較差，不具備為銀行貸款提供擔(dān)保的實力。部分擔(dān)保機構(gòu)運作、業(yè)務(wù)操作、資金運用不規(guī)范，自有閑置資金經(jīng)常被用于委托貸款、過橋貸款、投資等風(fēng)險更高的業(yè)務(wù)或領(lǐng)域，大股東占用擔(dān)保機構(gòu)資金的覡象較為普遍，違背了擔(dān)保機構(gòu)設(shè)立之初為企業(yè)提供融資擔(dān)保的初衷，也違反了金融有關(guān)規(guī)定。

（三）人員的專業(yè)素質(zhì)問題。多數(shù)擔(dān)保機構(gòu)成立時間不長，專業(yè)人才嚴(yán)重缺乏?，F(xiàn)有從事?lián)Ｐ袠I(yè)的工作人員大部分都是半路出家，缺乏金融、財務(wù)、法律等專業(yè)知識，無實際授信和擔(dān)保業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷，人員的專業(yè)素質(zhì)不高，風(fēng)險意識薄弱，不具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)營和風(fēng)險管理能力。有的政府出資的擔(dān)保機構(gòu)，管理者多為政府官員兼職，且人員較少，只有二、三個人。

（四）風(fēng)險分擔(dān)機制建設(shè)不足。擔(dān)保業(yè)目前的風(fēng)險分擔(dān)機制，主要有三塊：一是內(nèi)部風(fēng)險補償機制，主要是按規(guī)定比例(當(dāng)年保費的50%)提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金，按不超過年末擔(dān)保責(zé)任余額1%的比例提取風(fēng)險準(zhǔn)備金；二是有的當(dāng)?shù)卣畬φ缘膿?dān)保機構(gòu)給與一定的財政補償；三是再擔(dān)保體系，通過再擔(dān)保轉(zhuǎn)移一部分擔(dān)保風(fēng)險。上述的機制建設(shè)，尤其是外部的風(fēng)險分擔(dān)機制，急需政府的大力支持和推動，目前還不成熟和完善，一旦出現(xiàn)較大風(fēng)險，擔(dān)保機構(gòu)能難以為繼。

二、商業(yè)銀行與擔(dān)保機構(gòu)合作策略建議

（一）注重第一還款來源，是確保信貸資產(chǎn)安全的根本。對銀行而言，辦理具體信貸業(yè)務(wù)時，應(yīng)嚴(yán)格審查借款人的經(jīng)營狀況和還款來源，注重第一還款來源，方是確保信貸資產(chǎn)安全的根本。擔(dān)保機構(gòu)的擔(dān)保屬于第二還款來源，是對第一還款來源的補充，兩者之間的關(guān)系絕不可以主從顛倒，本末倒置，在思想上要糾正擔(dān)保機構(gòu)擔(dān)保是“保險箱”的誤區(qū)，認(rèn)真落實貸款三查制度，不能將擔(dān)保機構(gòu)擔(dān)保的信貸業(yè)務(wù)特殊化。

（二）嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，是建立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)。

1、資本金準(zhǔn)入。資本金是擔(dān)保機構(gòu)抵御風(fēng)險的本錢，商業(yè)銀行在選擇擔(dān)保機構(gòu)合作時，應(yīng)規(guī)定擔(dān)保機構(gòu)的最低資本金要求，同時為防止擔(dān)保機構(gòu)資本金不實、結(jié)構(gòu)不合理等，應(yīng)規(guī)定必須是實繳資本，并且明確貨幣資金的出資比例。

2、信用等級準(zhǔn)入。要創(chuàng)建和完善對擔(dān)保機構(gòu)的信用評級體系，有條件的商業(yè)銀行可以自己建立和完善對擔(dān)保機構(gòu)的內(nèi)部信用評級體系，在綜合考核擔(dān)保機構(gòu)的資本實力、經(jīng)營狀況和管理層的綜合能力，財務(wù)狀況的基礎(chǔ)上，科學(xué)合理地設(shè)定擔(dān)保機構(gòu)的信用評級狀況。通過對擔(dān)保機構(gòu)評級，商業(yè)銀行可以將評級較差的擔(dān)保機構(gòu)拒之門外：

3、內(nèi)控管理準(zhǔn)入。擬合作的擔(dān)保機構(gòu)的法定代表人和主要管理人員應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識和從業(yè)經(jīng)驗，無不良信用記錄，擔(dān)保機構(gòu)有健全的風(fēng)險防范和內(nèi)部控制制度或程序，有完善的擔(dān)?；鹧a償與增長機制，擔(dān)保的信貸業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)呈較好。

（三）分類區(qū)別管理，是提高對擔(dān)保機構(gòu)管理水平的關(guān)鍵。

擔(dān)保機構(gòu)可按資本實力、管理水平、資金來源等分為以下幾類：第一類是實力較強、有較高管理水平的擔(dān)保機構(gòu)，旨在服務(wù)當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的發(fā)展，目前股權(quán)結(jié)構(gòu)已趨于多元化，經(jīng)營上也較為規(guī)范；第二類是實力一般、管理水平一般的擔(dān)保機構(gòu)，該類擔(dān)保機構(gòu)主要是由縣財政、開發(fā)區(qū)財政出資設(shè)立的，不以盈利為目的，旨在扶持園區(qū)、縣內(nèi)企業(yè)的發(fā)展，資產(chǎn)規(guī)模相對較小，擔(dān)保業(yè)務(wù)量也不大，管理水平總體較低；第三類是民營擔(dān)保機構(gòu)，該類擔(dān)保機構(gòu)以盈利為目的，擔(dān)保的業(yè)務(wù)品種也較多，經(jīng)營上較靈活，今年來數(shù)量增長較快，但由于其逐利的特點，加之擔(dān)保業(yè)外部監(jiān)管的空白，其經(jīng)營及資金運作上的規(guī)范性隱憂較大，且銀行對其真實信息的取得上難度加大，較難掌控。建議根據(jù)不同類別的擔(dān)保機構(gòu)加以區(qū)別管理，在保證金繳存比例、擔(dān)保放大倍數(shù)方面設(shè)定不同的合作條件，對于第一類的擔(dān)保機構(gòu)可適當(dāng)放寬合作條件，對第二類擔(dān)保機構(gòu)要嚴(yán)格合作條件，對第三類擔(dān)保機構(gòu)必要時可要求其控股股東或?qū)嶋H控制人承擔(dān)連帶保證責(zé)任。

（四）實行動態(tài)評估，是監(jiān)控擔(dān)保機構(gòu)風(fēng)險的有效措施。

第二篇：銀保合作下的我國保險組織形式探究

銀保合作下的我國保險組織形式探究

摘要：隨著經(jīng)濟一體化的不斷推進，金融業(yè)到達了前所未有的高速發(fā)展期。政策的導(dǎo)向、技術(shù)的創(chuàng)新以及“大金融”理念的傳播推動了銀行、證券、保險等行業(yè)的交流和發(fā)展?？缧袠I(yè)合作已經(jīng)成為了金融領(lǐng)域發(fā)展的必然趨勢?？v貫三大行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，銀行與證券的合作已經(jīng)日趨成熟，從產(chǎn)品到經(jīng)營都相對完善。而銀行與保險的合作卻仍然處在“磨合期”，產(chǎn)品研發(fā)、組織形式、權(quán)責(zé)分工、監(jiān)管體系等一系列問題有待我們進一步的討論。

關(guān)鍵詞：銀行保險 研究發(fā)展等 組織現(xiàn)狀

一、銀行保險的內(nèi)涵

銀行保險是在經(jīng)濟全球化與金融高度發(fā)達的背景下，銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品復(fù)合、銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)交叉、銀行資本與保險資本相互滲透的產(chǎn)物。狹義的銀行保險可以定義為銀行作為保險公司代理人代為銷售保險產(chǎn)品的代理關(guān)系;廣義的銀行保險是指銀行與保險通過業(yè)務(wù)合作、資金融通、資源共享等一系列手段從而達到互利共贏的目的的經(jīng)營模式。

隨著社會對于金融認(rèn)知的逐漸增強，人們對于銀行以外的金融產(chǎn)品的的需求也顯著提升。從實際的客觀條件和消費者的主觀意識出發(fā)，銀行都具有卓越的品牌價值，良好的信譽保障，這一天然優(yōu)勢對于銀行或保險公司拓寬其保險業(yè)務(wù)的深度和廣度具有極為便利的條件。在銀行與保險公司客戶信息共享的前提下，對目標(biāo)群體細化和區(qū)分，使得保險業(yè)務(wù)的開展更具有針對性，提升了保單的簽單率，同時節(jié)約了經(jīng)營成本。此外，銀行保險提供了一站式服務(wù)的經(jīng)營理念。當(dāng)代社會是一個講求服務(wù)效率的社會，各個職能部門都在此前提下進行合并重組，而銀行保險的出現(xiàn)正順應(yīng)了當(dāng)前的形式。

二、現(xiàn)階段我國銀保合作的的主要組織形式和發(fā)展現(xiàn)狀

可以說，歐洲是銀行保險的發(fā)源地，也是銀行保險制度最為完備的地區(qū)。早在十九世紀(jì)，比利時、西班牙以及法國的一些公司便開始全面提供銀行和保險服務(wù)。但一般認(rèn)為二十世紀(jì)八十年代是銀行保險業(yè)的真正開始。

我國的銀行保險發(fā)展相對較晚，改革開放初期，中國人保公司恢復(fù)國內(nèi)業(yè)務(wù)，部分地方的人民銀行變代為辦理保險業(yè)務(wù)。但這一時期我國處在金融市場建立的初級階段，各方面技術(shù)都相對落后，政府監(jiān)管部門缺乏對于混業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管經(jīng)驗。國內(nèi)一度出現(xiàn)金融秩序混亂現(xiàn)象。

銀行保險的發(fā)展契機在2000年，中國平安進行銀保產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)了一種分紅保險。2001年第四季度以后，銀行保險代理人業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，截至2002年，銀行保險保費高達388億，增長速度高達940%，部分壽險公司的銀保業(yè)務(wù)站總業(yè)務(wù)比例的50%以上，銀行代理已經(jīng)和個人代理、團體代理一道，成為人身保險展業(yè)的三大支柱。

2004年以后，前期銀行保險的迅猛發(fā)展造成的問題逐一暴露，平安、泰康等壽險公司開始逐步限制銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。此后的幾年內(nèi)，平安集團不斷地對深圳商業(yè)銀行投資，收購股權(quán)，經(jīng)過了一系列的并購。2012年1月，平安集團收購深圳發(fā)展銀行，組建新的平安銀行正式對外營業(yè)。銀行保險又迎來了新的發(fā)展契機?？梢哉f中國銀行保險25年的發(fā)展歷史，在一定程度上是中國金融改革的歷史濃縮。

現(xiàn)階段我國銀保合作的組織形式主要包括兩類

第一，雙方通過簽定合作協(xié)議的方式形成銷售聯(lián)盟銷售保險產(chǎn)品。

這是我國當(dāng)下較為普遍的銀保合作的營銷模式。保險公司為拓寬銷售渠道，和商業(yè)銀行等銷售渠道通暢的機構(gòu)簽訂代售保險、代收代付保費等協(xié)議。這也是較為狹義的銀行保險合作組織形式。保險公司利用銀行的品牌價值、客戶資源、結(jié)算便捷以及與客戶面對面交流等便利條件，彌補銷售渠道局限的不足。而銀行則借機拓展中間業(yè)務(wù)，賺取代理費用以及保險公司大額定期存單和資金拆解便利。現(xiàn)階段，該模式下開展的業(yè)務(wù)主要包括統(tǒng)代理的基本業(yè)務(wù)、利用互聯(lián)網(wǎng)開展的“銀保通”系統(tǒng)，以及保單抵押貸款等。

該形式雖然在一定程度上對與保險展業(yè)提供了新的便利條件。但是，合作雙方的利益需求點不同，實際操作中存在著各種問題。例如保險網(wǎng)點銷售人員缺乏對于銀行業(yè)務(wù)的了解，對于客戶的咨詢?nèi)狈Ψe極態(tài)度。與國際上基于資本就帶而形成的合作有所不同，我國的銀保合作基本處在一個松散代理的模式，在這種情況下，銀行在合作中處在絕對優(yōu)勢地位，并且往往與兩家或兩家以上的保險公司進行合作，很容易受利益驅(qū)使而產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的偏向。在這種運營模式下，銷售產(chǎn)品的單一化、創(chuàng)新動力不足成為核心問題。此外，對于保險網(wǎng)點銷售人員的權(quán)責(zé)分工也存在一定程度的爭議。

第二，通過集團化的方式，保險公司建立自己的銀行或者銀行建立自己的保險公司。

該模式即銀行和保險公司通過交叉持股，相互并購，對資源整合再分配，實現(xiàn)銀行與保險公司一體化經(jīng)營。可以說，這是銀保合作中最為理想的模式。利用金融集團化的理念，真正的實現(xiàn)銀行保險的業(yè)務(wù)的開展。在我國，中國平安集團通過對深圳商業(yè)銀行的一系列并購重組，已經(jīng)實現(xiàn)這一模式。

平安集團近年來利用平安銀行對保險產(chǎn)品進行推廣，成效顯著。

平安銀行保險業(yè)務(wù)以人壽保險為核心，開展包括分紅險、萬能險在內(nèi)的一系列險種，并將業(yè)務(wù)范圍擴展到非壽險領(lǐng)域。各銀行保險業(yè)務(wù)點呈現(xiàn)逐年遞增的發(fā)展趨勢。在規(guī)模保費收入方面，2008年至2009年保費收入的增長較為迅猛，2010至2012年，為了配合我國的相關(guān)政策，平安集團對于銀行保險業(yè)務(wù)作出調(diào)整?？傮w來說，集團化的平安銀行保險業(yè)務(wù)基本與國際的銀行保險模式相接軌，除去國內(nèi)政策因素以及我國金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀，平安的銀行保險為我國該業(yè)務(wù)的發(fā)展提供較為成功的援例。

三、適應(yīng)國情下的銀保組織形式的研究

根據(jù)我國現(xiàn)行的銀行保險的發(fā)展模式和發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合我國的國情及政策導(dǎo)向。國內(nèi)對于銀行保險的發(fā)展應(yīng)從以下幾個方面入手。

首先，要強化銀保合作發(fā)展的宏觀政策導(dǎo)向，規(guī)范跨行業(yè)監(jiān)管機制。2011年，銀監(jiān)會聯(lián)合保監(jiān)會發(fā)行的《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》中經(jīng)明確指出，要對銀保業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化調(diào)整。改進和完善體制機制，防止出現(xiàn)商業(yè)賄賂、銷售誤導(dǎo)、惡性價格競爭的違規(guī)行為。保監(jiān)會與銀監(jiān)會可以根據(jù)實際情況，各出調(diào)人員對于保險業(yè)務(wù)進行監(jiān)督和勘察，對于不符合規(guī)定的業(yè)務(wù)勒令整改。同時，要保證相關(guān)監(jiān)管部門的交流溝通，避免重復(fù)管理，重復(fù)審批、雙向領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)管混亂的局面。

其次，針對不同規(guī)模的保險公司，在開展業(yè)務(wù)的過程中應(yīng)該做到組織形式多元化，循序漸進，逐步發(fā)展。對于剛剛起步，資金相對薄弱的保險公司，可以開展前期的銷售聯(lián)盟，把重點落實在保險產(chǎn)品展業(yè)方面。針對自身產(chǎn)品的特點與銀行合作。但是，在開展業(yè)務(wù)的過程中要保證展業(yè)人員的素質(zhì)。優(yōu)化自身產(chǎn)品，加強對于技術(shù)型產(chǎn)品創(chuàng)新的投資。同時合作雙方保持信息交流對等，最大限度的實現(xiàn)互利雙贏。

對于有一定資本的中等保險企業(yè)來說，可以和銀行合作建立銀行保險業(yè)務(wù)公司，或?qū)︺y行注資，實現(xiàn)資本融通。該模式下銀行的收益將不僅僅局限于代理中介費用，而是獲得保險業(yè)務(wù)帶來的收益。此種模式使得銀行在合作地位中的主觀能動性更高，擴展了業(yè)務(wù)范圍，吸引了潛在儲蓄者。同時，對于保險產(chǎn)品的創(chuàng)新具有極大的促進作用。使得銀保雙方的合作關(guān)系更為穩(wěn)固。

對于資本較為雄厚，資金來源較為充足的保險公司，可以通過集團化的手段對銀行注資，并購銀行成為其子公司。該模式即平安集團的現(xiàn)行模式。通過對于銀行股權(quán)的收購以及稀釋，使得保險公司成為控股公司。在金融集團化的情況下，保險公司將不再是合作中的被動方，而成為銀行保險業(yè)務(wù)的決策者。當(dāng)然，從某種角度來說，此模式下銀保業(yè)務(wù)的合作是自身資產(chǎn)的一項優(yōu)化行為，通過這種優(yōu)化為集團帶來更大的利益。合作基于集團內(nèi)部，并不存在主動與被動的差異。當(dāng)然，這種集團化的行為需要相當(dāng)?shù)馁Y金作為支持。

此外，在發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的過程中，保險業(yè)對自身的定位要清晰。從宏觀角度上分析，開展銀保合作是加快金融業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置的有效手段，借用銀行的良好平臺，能夠提高保險展業(yè)的成功率。但是，從另一方面來說，開展銀保合作業(yè)務(wù)是機遇的同時更是挑戰(zhàn)。2008年，保監(jiān)會聯(lián)合銀監(jiān)會出臺了《關(guān)于加強銀保深層次合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》，該政策的出臺鼓勵了銀行與保險業(yè)雙方在業(yè)務(wù)、資金等方面的交流。在此種前提下，銀行業(yè)也可以借助自身資源優(yōu)勢獨立開展保險業(yè)務(wù)，這也是國外銀保合作的另一種形式。銀行借助客戶資源及累計的信譽優(yōu)勢，開展的業(yè)務(wù)與保險公司自身的業(yè)務(wù)相比，具有天然優(yōu)勢。因而，相關(guān)的監(jiān)管部門在出臺政策方面應(yīng)該具有一定傾向性與保護性，畢竟我國保險業(yè)處在發(fā)展階段，與相對成熟的銀行業(yè)體系相比還是具有相當(dāng)?shù)牟罹?。保險業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢，在產(chǎn)品的創(chuàng)新性、多元化、專業(yè)化等方面保持自身的競爭力。

鑒于我國目分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的現(xiàn)狀，大部分的銀保業(yè)務(wù)的組織模式仍然集中在初級階段。我們首先應(yīng)該對現(xiàn)存問題進行優(yōu)化，在金融市場與自身資本均達到一定要求的情況下再考慮進一步的發(fā)展，進而逐步實現(xiàn)金融集團化的完備模式。

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因為國家政策的傾向，云南省上市公司改制前大部分為國有企業(yè)，企業(yè)改制上市并不能解決所有的問題，配套的公司治理結(jié)構(gòu)改革滯后，一系列相關(guān)因素造成了上市公司業(yè)績普遍較低，而且平均收益普遍下滑的現(xiàn)象;而企業(yè)的內(nèi)源融資主要來源于公司的盈余積累，因而較低甚至虧損的業(yè)績水平限制了云南省上市企業(yè)的內(nèi)部融資比例;且在外部債務(wù)融資中，也導(dǎo)致上市公司偏高的流動負債融資，由于流動負債的債務(wù)風(fēng)險較大，高比例的流動負債又約束了上市公司擴大總負債的動機和高負債率的能力。

二、優(yōu)化有色金屬企業(yè)融資結(jié)構(gòu)的措施

通過對云南有色金屬資源型企業(yè)融資結(jié)構(gòu)形成的成因分析，可以看出云南有色金屬資源型企業(yè)上市公司發(fā)展中的許多不足之處。怎樣從理論角度正確地解決融資結(jié)構(gòu)問題，引導(dǎo)云南上市公司進一步快速發(fā)展，成為當(dāng)前面臨的重要問題。因而，本章就云南有色金屬資源型企業(yè)上市公司融資結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供一些措施建議。

(一)政府行為

1、完善證券法律法規(guī)，規(guī)范證券市場。全面貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，以促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級和經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)，以打造具有資源優(yōu)勢、獨特價值和發(fā)展后勁的云南上市公司板塊為重點，以推進融資改革創(chuàng)新為動力，提升資本運作水平，加快企業(yè)上市步伐，積極拓寬融資渠道，積極構(gòu)建政府推動、企業(yè)為主、市場化運作“三位一體”良性互動機制，進―步提高云南省資源、資產(chǎn)證券化水平，加快資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實經(jīng)濟優(yōu)勢的進程，為全省經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展注入新的活力。

(1)鼓勵股權(quán)融資和弱化債權(quán)融資。就股權(quán)融資而言，近幾年出現(xiàn)的配股熱、增發(fā)熱反映出相關(guān)制度方面存在缺陷，在一定程度上導(dǎo)致了融資結(jié)構(gòu)的不合理，因此要健全完善法律法規(guī)，規(guī)范證券市場發(fā)展;根據(jù)《公司法》、《證券法》及證券監(jiān)管機構(gòu)、證券交易所的相關(guān)規(guī)定，擬定重點培育企業(yè)入庫標(biāo)準(zhǔn)并實施動態(tài)管理。通過企業(yè)申報、州(市)人民政府推薦(省屬國有企業(yè)由省國資委推薦)，按照企業(yè)條件、時間進度和上市目的，確定工作目標(biāo)，“一企一議”地制定培育計劃，幫助企業(yè)進入后備資源庫加快上市步伐。

從政策來看，在制度上加強股市管理的力度，鼓勵股權(quán)融資。如明確管理層的責(zé)任、規(guī)范中介機構(gòu)的行為、降低大股東在股權(quán)融資中的影響，充分維護中小投資者的利益;堅持以利潤為中心、以股東利益最大化為原則，徹底杜絕虛假會計信息，制定一套科學(xué)合乎實際的指標(biāo)體系，對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績進行考核。在政府對公司發(fā)行股票融資的政策方面，要簡化股票發(fā)行審批程序，加快銀行體制改革，深化銀行對企業(yè)的監(jiān)督約束，改善股權(quán)融資市場環(huán)境，用上市公司融資的市場環(huán)境和機制約束上市公司融資行為。

(2)強化融資擔(dān)保體系，加強對中介機構(gòu)的監(jiān)管。各級政府要根據(jù)本地實際，通過補充資本金、鼓勵社會資本參股、合作等方式增強政府出資擔(dān)保機構(gòu)的實力，支持業(yè)務(wù)規(guī)模較大、經(jīng)營狀況較好、支撐作用較強的民營擔(dān)保機構(gòu)做大做強。強化對融資擔(dān)保機構(gòu)的行業(yè)指導(dǎo)和監(jiān)管，提高為企業(yè)融資擔(dān)保的服務(wù)能力和水平，降低擔(dān)保門檻和費用，切實減少企業(yè)融資成本;健全金融監(jiān)管和風(fēng)險防控體系，各金融監(jiān)管部門要加強對全省金融運行情況的分析和監(jiān)測，建立健全風(fēng)險預(yù)警機制，完善監(jiān)管體系，加強對各類金融機構(gòu)和上市公司的風(fēng)險防控，確保全省金融穩(wěn)定健康運行。完善對地方法人金融機構(gòu)資產(chǎn)負債變化情況監(jiān)測機制，采取切實有效措施，嚴(yán)格控制地方金融機構(gòu)經(jīng)營風(fēng)險，為金融支持橋頭堡建設(shè)營造良好的社會環(huán)境;為防止因無序競爭造成上市公司披露信息的失真，騙取股票發(fā)行資格，應(yīng)加強對中介機構(gòu)的監(jiān)管。

(3)拓寬直接融資渠道。充分發(fā)揮多種融資工具和金融創(chuàng)新產(chǎn)品的籌資功能，積極支持符合條件的云南有色金屬資源企業(yè)通過發(fā)行企業(yè)債券、公司債券、可轉(zhuǎn)換債券、可分離債券、權(quán)證及其他金融創(chuàng)新產(chǎn)品籌措資金;積極探索利用銀行間債券市場債務(wù)融資工具，發(fā)行短期融資券和中期票據(jù);探索發(fā)行中小企業(yè)集合債。利用信托機制，開展銀信合作，進行股權(quán)投資融資。

2、優(yōu)化企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)。引進不同股權(quán)主體就是促進投資主體多元化，實現(xiàn)云南有色金屬資源企業(yè)股權(quán)多元化的目的在于降低國有企業(yè)的負債水平，提高企業(yè)的競爭能力，規(guī)范企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，調(diào)整經(jīng)濟資源的戰(zhàn)略配置，提升企業(yè)的競爭能力。要提高機構(gòu)投資者在公司中的制衡作用，需提高其在控股股東的比例。機構(gòu)投資者在資金規(guī)模、專業(yè)技能、信息等方面具有優(yōu)勢，大力培育和發(fā)展機構(gòu)投資者，既有助于完善上市公司的產(chǎn)權(quán)制度和治理結(jié)構(gòu)，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，也有助于規(guī)范企業(yè)投資行為，保護投資者利益，促進中國證券市場走向成熟。在非國家控股企業(yè)中，減少單個自然人股份或家族股份，引進多個投資主體有利公司擴大融資來源、優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)和公司治理。對于機構(gòu)投資者的治理作用，張敏、姜付秀研究認(rèn)為機構(gòu)投資者能顯著提高非國家企業(yè)的“業(yè)績-薪酬”敏感度，起到了明顯的治理作用。只有股權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，企業(yè)自身的債務(wù)治理才能發(fā)揮作用。

在當(dāng)前市場條件下，減持國有股可以通過以下方式：(1)進行國有股的回購，國有股回購是收縮和變現(xiàn)國有股的最直接的方法，也是目前國有股在不可流通條件下的一種市場退出機制。股票回購有兩種主要形式：公開市場回購和現(xiàn)金要約回購。公開市場回購是上市公司一定期限內(nèi)以本公司股票當(dāng)前的市價進行回購，現(xiàn)金要約回購是公司在特定時間發(fā)出的某一高出市價的價格，回購該公司既定數(shù)量股票要約。國有股回購利于上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與治理結(jié)構(gòu)的完善，利于上市公司維護市場價值和實現(xiàn)股東財富最大化，同時也為非流通股問題的解決提供了思路。云南有色金屬資源上市公司可以利用從資本市場上籌集資金回購本公司國有股，國有股股東獲得現(xiàn)金放棄股份，被回購的上市公司注銷該部分國有股;(2)將國有股轉(zhuǎn)為優(yōu)先股，將部分國有股轉(zhuǎn)換為具有債和股雙重性質(zhì)的優(yōu)先股，使國有股股東只有優(yōu)先獲益權(quán)而沒投票管理權(quán)。也可把國家股轉(zhuǎn)換為累積優(yōu)先股，以保證國有股最大的收益權(quán)，因國有股不能流通，不具備普通股的性質(zhì)，把它轉(zhuǎn)化成優(yōu)先股，有利于優(yōu)化公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司的治理結(jié)構(gòu);(3)將國有股股權(quán)轉(zhuǎn)化為債權(quán)?？山粨Q債券主要是在國有母公司和控股的上市子公司之間，即由母公司發(fā)行債券，債券到期時可以轉(zhuǎn)換成其子公司的股票(國有股股票)，而非母公司本身的股票，在國有股比較集中的公司，政府可以考慮將其對企業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)換成債權(quán)，轉(zhuǎn)換的比例視具體情況而定。

第三篇：我國銀保合作模式研究

我國銀保合作模式研究

摘要： 隨著金融行業(yè)競爭加劇和金融一體化進程的推進，銀行保險作為全球經(jīng)濟一體化的產(chǎn)物以及一種新的金融制度安排，已經(jīng)成為當(dāng)今國際金融保險業(yè)的重要發(fā)展趨勢之一。從西方國家整體發(fā)展情況看，一體化和集團化是銀行保險的發(fā)展方向。本文就銀保合作模式在我國的基本情況進行分析，為銀保合作中產(chǎn)生的問題提出建議。

關(guān)鍵詞：銀保合作;組織模式;契約理論

一、銀行保險基本理論

(一)西方國家銀行保險的主要發(fā)展模式。銀行保險的發(fā)展模式，也可以稱為組織模式，在合作過程中雙方要規(guī)定權(quán)利義務(wù)和利益的分配方式，所以也可以稱作銀保合作模式。在一定程度上，組織模式涉及到產(chǎn)權(quán)關(guān)系的界定，可以左右銀行保險業(yè)的發(fā)展。從銀行保險的發(fā)展歷程看，依據(jù)有無資本紐帶關(guān)系及合作深度劃分，先后出現(xiàn)了四種發(fā)展模式：協(xié)議代理模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、資本合作模式和金融集團模式。其中，前兩種模式是沒有資本聯(lián)系的、相對較為淺層次的合作，后兩種模式是有資本紐帶聯(lián)系、相對較為深層次的合作。

(二)契約理論在銀行保險中的運用。銀行保險的發(fā)展是契約逐漸完全化的過程。在銀保形成和發(fā)展初期，銀行和保險公司的業(yè)務(wù)往來主要限于銷售代理，或者形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不管哪種形式，二者都要明確權(quán)利義務(wù)，規(guī)范交易行為，從而形成契約關(guān)系，但這種契約相對比較松散，存在很大的不完全性。隨著外部環(huán)境和雙方需求的變化，銀行和保險公司之間的交易進一步深入，出現(xiàn)了合資公司甚至金融集團，形成了新的交易形式，從而形成了新的契約關(guān)系。從本質(zhì)上看，銀行保險的發(fā)展過程，就是契約關(guān)系調(diào)整的過程，每一種新模式的出現(xiàn)，都要改變合作方式，對銀保雙方的權(quán)利義務(wù)進行重新規(guī)定，同時對利益的分配方式重新規(guī)劃。契約調(diào)整的結(jié)果是，銀保模式的演變越來越向一體化方向發(fā)展，契約關(guān)系越來越緊密，最終出現(xiàn)金融集團，由一個契約替代一系列契約。

二、我國銀行保險合作模式

我國銀保合作起步較晚，由于早期我國金融行業(yè)實行嚴(yán)格的“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”制度，使保險公司與銀行的合作停留在銀行代理模式之下。隨著銀保渠道逐漸拓展，銀保合作帶來的行業(yè)規(guī)模效應(yīng)引起銀行保險公司的高度關(guān)注，開始出現(xiàn)一定意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟的不斷發(fā)展使銀行和保險公司都意識到深度股權(quán)合作才是集團化銀保合作的重要途徑。資產(chǎn)管理集團的出現(xiàn)更進一步的推動了銀保合作的進程。下面選取幾家具有代表性的銀保企業(yè)，闡述我國銀保合作的現(xiàn)狀和主要模式。

(一)中國工商銀行的銀保合作模式。自2008年初國務(wù)院原則性同意銀行投資入股保險公司開始，兩年來銀保聯(lián)姻進展加速。工商銀行的銀保合作模式不僅包括代理保險業(yè)務(wù)，同時也包括股權(quán)合作模式。工商銀行通過股權(quán)投資模式先后擁有中國太平3.1%股權(quán)，太平洋財險12.45%股權(quán)，同時還擁有友邦保險等國外其他一些金融保險公司的股權(quán)，截至2012年，與工商銀行合作的保險公司達52家，就國內(nèi)銀保合作來說，工商銀行算是最為典型的例子。

工商銀行是國內(nèi)最早開展銀行保險合作業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，在早期我國法律實行分業(yè)監(jiān)管，大多銀保合作還只停留在初級的協(xié)議代理階段之時，工商銀行便通過工銀亞洲這個金融控股平臺與保險公司形成了股權(quán)關(guān)系，從而滲透到保險行業(yè)，走向混合經(jīng)營之路。工商銀行通過與中國保險、中保國際簽訂協(xié)議的方式，轉(zhuǎn)讓重組和股份轉(zhuǎn)讓等策略，使得工銀亞洲持有太保24.9%股份，成為太平洋保險的第三大股東。同時，工商銀行還間接持有太平人壽4.95%股份。2010年10月，工商銀行與五礦集團、法國安盛簽訂股權(quán)交易協(xié)議，正是收購60%的金盛人壽股權(quán)，金盛人壽正式更名為“工行安盛人壽保險有限公司”。

從工商銀行的銀保合作模式來看，由早期的銀行保險代理模式，戰(zhàn)略合作模式開始逐步向股權(quán)合作模式過渡。從工行安盛的成立也可以看出，目前工商銀行銀保合作模式的主要發(fā)展方向為股權(quán)合作。

(二)中國建設(shè)銀行的銀保合作模式。建設(shè)銀行代理保險業(yè)務(wù)主要受益于內(nèi)外部各種有利因素。截至2010年底，建行代理保險業(yè)務(wù)四行占比27.57%，居四大行第三位。除了銀行代理協(xié)議模式的合作，建行也開始試水股權(quán)合作模式的銀保合作模式。2011年6月中國保監(jiān)會正式批復(fù)建信人壽保險公司成立，建信人壽的成立標(biāo)志著我國銀?；鞓I(yè)經(jīng)營通過了國家的許可。

建信人壽充分利用建設(shè)銀行現(xiàn)有的遍布全國的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和技術(shù)、人才優(yōu)勢，以建設(shè)銀行為依托，開發(fā)適合建行客戶的保險產(chǎn)品，利用建設(shè)銀行現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、客戶資源以及服務(wù)體系，為客戶提供專項的與銀行貼近的保險產(chǎn)品。建信人壽把銀行保險產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種，在營銷渠道的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)方面與國內(nèi)傳統(tǒng)的保險公司相比，將大大節(jié)約籌備成本，同時在經(jīng)營過程中，將節(jié)省大量人力資源成本，利用銀行的渠道資源優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢，發(fā)揮保險產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，提升建行集團的綜合經(jīng)營優(yōu)勢，實現(xiàn)了雙方協(xié)同發(fā)展。

(三)中國農(nóng)業(yè)銀行的銀保合作模式。自2008年初國務(wù)院原則性同意銀行投資入股保險公司開始，之后的兩年銀保聯(lián)姻進展加速。農(nóng)行進入保險行業(yè)所選擇的收購對象為嘉禾人壽保險股份有限公司。從農(nóng)行和嘉禾人壽所簽署的并購協(xié)議看，農(nóng)行通過25.9億元認(rèn)購了嘉禾人壽的51%股份，成為其控股股東。農(nóng)行與嘉禾人壽的并購是目前為止國內(nèi)最大的銀行并購保險公司案例。與其他銀行選擇的并購對象不同，農(nóng)行選擇的收購對象是中資的壽險公司，利用其更具本土化和對國內(nèi)保險市場的熟悉程度，獲取一定的競爭優(yōu)勢。

目前，銀保合作已成為商業(yè)銀行進一步發(fā)展的必然趨勢，各大行都在加緊對非銀行金融業(yè)務(wù)的投入。值得注意的是，雖然諸銀行選擇的參股目標(biāo)和路徑各有不同，但基本都是大銀行+小保險的模式。相比大型保險公司股權(quán)結(jié)構(gòu)之復(fù)雜、資產(chǎn)評估程序之繁瑣，中小型保險公司股權(quán)結(jié)構(gòu)相對簡單，中小型保險公司的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模也相對較少，銀行參股進來相對比較容易。

(四)平安的銀保合作模式。平安集團是由保險業(yè)務(wù)開始慢慢發(fā)展成知名的金融控股公司的，早在2003年，平安集團就開始策劃向金融控股集團方向轉(zhuǎn)型。2004年，平安銀行的成立開創(chuàng)了銀保合作的先河。2010年，平安集團通過114.5億元自有資金對深發(fā)展銀行進行收購，促使平安集團成為一家真正的金融控股公司，也為其銀保業(yè)務(wù)作出巨大推動。

平安集團利用深發(fā)展的高質(zhì)量資產(chǎn)和渠道網(wǎng)點(300多家分支機構(gòu)以及與境外600多家公司擁有的合作關(guān)系)，真正實現(xiàn)了銀保的多渠道整合，既有簡單的銀行代理模式，也有深度的股權(quán)合作模式，從收購至今的經(jīng)營狀況來看，該合作獲得了很好的協(xié)同效應(yīng)。

三、問題與建議

從我國銀保合作的發(fā)展歷程來看，我國銀保合作的模式已經(jīng)逐漸走向成熟，從最初的協(xié)議代理模式逐步向股權(quán)合作模式過渡，可喜的是最近幾年開始出現(xiàn)高度股權(quán)合作的金融控股集團。但是，正和我國經(jīng)濟的高速發(fā)展帶來的結(jié)構(gòu)不均衡一樣，銀保合作在我國也存在著多種問題：(1)銀保合作競爭激烈導(dǎo)致手續(xù)費哄抬、賄賂銀行高管的行為時有發(fā)生，某種程度上能夠?qū)е卤ｋU公司利潤下降，對保險公司的形象也造成不利影響;(2)銀保合作中的保險產(chǎn)品由保險公司設(shè)計，產(chǎn)品單一，無法滿足客戶的多元化需求;(3)監(jiān)管力度不夠使得監(jiān)管套利的現(xiàn)象時有發(fā)生。

對于銀保合作產(chǎn)生的一些問題提出幾點建議：(1)科學(xué)進行組織架構(gòu)建設(shè)，這是銀保合作能否成功的關(guān)鍵因素之一;(2)加強產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)銀行客戶需求開發(fā)多元化產(chǎn)品;(3)加強金融監(jiān)管，提升保險行業(yè)自律水平。只有解決了這些問題，我國才能進一步向銀保合作成熟模式的國家邁進。

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因為國家政策的傾向，云南省上市公司改制前大部分為國有企業(yè)，企業(yè)改制上市并不能解決所有的問題，配套的公司治理結(jié)構(gòu)改革滯后，一系列相關(guān)因素造成了上市公司業(yè)績普遍較低，而且平均收益普遍下滑的現(xiàn)象;而企業(yè)的內(nèi)源融資主要來源于公司的盈余積累，因而較低甚至虧損的業(yè)績水平限制了云南省上市企業(yè)的內(nèi)部融資比例;且在外部債務(wù)融資中，也導(dǎo)致上市公司偏高的流動負債融資，由于流動負債的債務(wù)風(fēng)險較大，高比例的流動負債又約束了上市公司擴大總負債的動機和高負債率的能力。

二、優(yōu)化有色金屬企業(yè)融資結(jié)構(gòu)的措施

通過對云南有色金屬資源型企業(yè)融資結(jié)構(gòu)形成的成因分析，可以看出云南有色金屬資源型企業(yè)上市公司發(fā)展中的許多不足之處。怎樣從理論角度正確地解決融資結(jié)構(gòu)問題，引導(dǎo)云南上市公司進一步快速發(fā)展，成為當(dāng)前面臨的重要問題。因而，本章就云南有色金屬資源型企業(yè)上市公司融資結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供一些措施建議。

(一)政府行為

1、完善證券法律法規(guī)，規(guī)范證券市場。全面貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，以促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級和經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)，以打造具有資源優(yōu)勢、獨特價值和發(fā)展后勁的云南上市公司板塊為重點，以推進融資改革創(chuàng)新為動力，提升資本運作水平，加快企業(yè)上市步伐，積極拓寬融資渠道，積極構(gòu)建政府推動、企業(yè)為主、市場化運作“三位一體”良性互動機制，進―步提高云南省資源、資產(chǎn)證券化水平，加快資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實經(jīng)濟優(yōu)勢的進程，為全省經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展注入新的活力。

(1)鼓勵股權(quán)融資和弱化債權(quán)融資。就股權(quán)融資而言，近幾年出現(xiàn)的配股熱、增發(fā)熱反映出相關(guān)制度方面存在缺陷，在一定程度上導(dǎo)致了融資結(jié)構(gòu)的不合理，因此要健全完善法律法規(guī)，規(guī)范證券市場發(fā)展;根據(jù)《公司法》、《證券法》及證券監(jiān)管機構(gòu)、證券交易所的相關(guān)規(guī)定，擬定重點培育企業(yè)入庫標(biāo)準(zhǔn)并實施動態(tài)管理。通過企業(yè)申報、州(市)人民政府推薦(省屬國有企業(yè)由省國資委推薦)，按照企業(yè)條件、時間進度和上市目的，確定工作目標(biāo)，“一企一議”地制定培育計劃，幫助企業(yè)進入后備資源庫加快上市步伐。

從政策來看，在制度上加強股市管理的力度，鼓勵股權(quán)融資。如明確管理層的責(zé)任、規(guī)范中介機構(gòu)的行為、降低大股東在股權(quán)融資中的影響，充分維護中小投資者的利益;堅持以利潤為中心、以股東利益最大化為原則，徹底杜絕虛假會計信息，制定一套科學(xué)合乎實際的指標(biāo)體系，對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績進行考核。在政府對公司發(fā)行股票融資的政策方面，要簡化股票發(fā)行審批程序，加快銀行體制改革，深化銀行對企業(yè)的監(jiān)督約束，改善股權(quán)融資市場環(huán)境，用上市公司融資的市場環(huán)境和機制約束上市公司融資行為。

(2)強化融資擔(dān)保體系，加強對中介機構(gòu)的監(jiān)管。各級政府要根據(jù)本地實際，通過補充資本金、鼓勵社會資本參股、合作等方式增強政府出資擔(dān)保機構(gòu)的實力，支持業(yè)務(wù)規(guī)模較大、經(jīng)營狀況較好、支撐作用較強的民營擔(dān)保機構(gòu)做大做強。強化對融資擔(dān)保機構(gòu)的行業(yè)指導(dǎo)和監(jiān)管，提高為企業(yè)融資擔(dān)保的服務(wù)能力和水平，降低擔(dān)保門檻和費用，切實減少企業(yè)融資成本;健全金融監(jiān)管和風(fēng)險防控體系，各金融監(jiān)管部門要加強對全省金融運行情況的分析和監(jiān)測，建立健全風(fēng)險預(yù)警機制，完善監(jiān)管體系，加強對各類金融機構(gòu)和上市公司的風(fēng)險防控，確保全省金融穩(wěn)定健康運行。完善對地方法人金融機構(gòu)資產(chǎn)負債變化情況監(jiān)測機制，采取切實有效措施，嚴(yán)格控制地方金融機構(gòu)經(jīng)營風(fēng)險，為金融支持橋頭堡建設(shè)營造良好的社會環(huán)境;為防止因無序競爭造成上市公司披露信息的失真，騙取股票發(fā)行資格，應(yīng)加強對中介機構(gòu)的監(jiān)管。

(3)拓寬直接融資渠道。充分發(fā)揮多種融資工具和金融創(chuàng)新產(chǎn)品的籌資功能，積極支持符合條件的云南有色金屬資源企業(yè)通過發(fā)行企業(yè)債券、公司債券、可轉(zhuǎn)換債券、可分離債券、權(quán)證及其他金融創(chuàng)新產(chǎn)品籌措資金;積極探索利用銀行間債券市場債務(wù)融資工具，發(fā)行短期融資券和中期票據(jù);探索發(fā)行中小企業(yè)集合債。利用信托機制，開展銀信合作，進行股權(quán)投資融資。

2、優(yōu)化企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)。引進不同股權(quán)主體就是促進投資主體多元化，實現(xiàn)云南有色金屬資源企業(yè)股權(quán)多元化的目的在于降低國有企業(yè)的負債水平，提高企業(yè)的競爭能力，規(guī)范企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，調(diào)整經(jīng)濟資源的戰(zhàn)略配置，提升企業(yè)的競爭能力。要提高機構(gòu)投資者在公司中的制衡作用，需提高其在控股股東的比例。機構(gòu)投資者在資金規(guī)模、專業(yè)技能、信息等方面具有優(yōu)勢，大力培育和發(fā)展機構(gòu)投資者，既有助于完善上市公司的產(chǎn)權(quán)制度和治理結(jié)構(gòu)，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，也有助于規(guī)范企業(yè)投資行為，保護投資者利益，促進中國證券市場走向成熟。在非國家控股企業(yè)中，減少單個自然人股份或家族股份，引進多個投資主體有利公司擴大融資來源、優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)和公司治理。對于機構(gòu)投資者的治理作用，張敏、姜付秀研究認(rèn)為機構(gòu)投資者能顯著提高非國家企業(yè)的“業(yè)績-薪酬”敏感度，起到了明顯的治理作用。只有股權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，企業(yè)自身的債務(wù)治理才能發(fā)揮作用。

在當(dāng)前市場條件下，減持國有股可以通過以下方式：(1)進行國有股的回購，國有股回購是收縮和變現(xiàn)國有股的最直接的方法，也是目前國有股在不可流通條件下的一種市場退出機制。股票回購有兩種主要形式：公開市場回購和現(xiàn)金要約回購。公開市場回購是上市公司一定期限內(nèi)以本公司股票當(dāng)前的市價進行回購，現(xiàn)金要約回購是公司在特定時間發(fā)出的某一高出市價的價格，回購該公司既定數(shù)量股票要約。國有股回購利于上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與治理結(jié)構(gòu)的完善，利于上市公司維護市場價值和實現(xiàn)股東財富最大化，同時也為非流通股問題的解決提供了思路。云南有色金屬資源上市公司可以利用從資本市場上籌集資金回購本公司國有股，國有股股東獲得現(xiàn)金放棄股份，被回購的上市公司注銷該部分國有股;(2)將國有股轉(zhuǎn)為優(yōu)先股，將部分國有股轉(zhuǎn)換為具有債和股雙重性質(zhì)的優(yōu)先股，使國有股股東只有優(yōu)先獲益權(quán)而沒投票管理權(quán)。也可把國家股轉(zhuǎn)換為累積優(yōu)先股，以保證國有股最大的收益權(quán)，因國有股不能流通，不具備普通股的性質(zhì)，把它轉(zhuǎn)化成優(yōu)先股，有利于優(yōu)化公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司的治理結(jié)構(gòu);(3)將國有股股權(quán)轉(zhuǎn)化為債權(quán)?？山粨Q債券主要是在國有母公司和控股的上市子公司之間，即由母公司發(fā)行債券，債券到期時可以轉(zhuǎn)換成其子公司的股票(國有股股票)，而非母公司本身的股票，在國有股比較集中的公司，政府可以考慮將其對企業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)換成債權(quán)，轉(zhuǎn)換的比例視具體情況而定。

第四篇：銀保合作

我國銀保合作的現(xiàn)狀及未來發(fā)展方向

摘要

隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進入保險業(yè)作為搭建金融集團公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠影響。在新型合作機制下，銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式、經(jīng)營理念均發(fā)生了相應(yīng)轉(zhuǎn)變，以銀行系保險公司為主導(dǎo)的混業(yè)經(jīng)營模式成為國內(nèi)銀保業(yè)發(fā)展的大勢所趨。但是,我國銀行和保險公司的合作程度依然不夠,存在業(yè)務(wù)形式單

一、技術(shù)落后、重視程度不夠等諸多阻礙因素。在世界金融業(yè)競爭日益加劇的今天,各種金融資源急需整合。作為資源整合的產(chǎn)物,銀行保險的快速發(fā)展無疑可以使銀行和保險公司達到一種“雙贏”的目的。

關(guān)鍵詞：銀保合作、合作動機、合作現(xiàn)狀、對策建議

一、引言

上世紀(jì)80年代以來,歐洲銀行業(yè)和保險業(yè)相互融合滲透產(chǎn)生了銀行保險。銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤的20―40%,而銀保渠道保費收入則占到了保費總收入的20―70%。20世紀(jì)90年代中期，我國銀行業(yè)和保險公司開始業(yè)務(wù)合作，中國現(xiàn)代意義上的銀行保險誕生并在進入21世紀(jì)后迎來快速發(fā)展。2008年，銀行保險業(yè)務(wù)量激增，成為了我國壽險業(yè)三大主要渠道之一。2009年11月26日,銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》,我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務(wù)的序幕正式拉開。然而，國內(nèi)銀行保險增速在2011年明顯放緩，進入了低谷期。首先是由于宏觀經(jīng)濟大環(huán)境的低迷，其次銀保業(yè)自身在十幾年的快速發(fā)展中也積累了嚴(yán)重的弊病。多年的高速發(fā)展使得銀行保險重量不重質(zhì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，為搶占營銷渠道陷入手續(xù)費用惡性競爭，盈利能力不強，銀行與保險公司合作松散。同時，由于保監(jiān)會遲遲未對銀行保險發(fā)布專門監(jiān)管政策，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)長期處在不規(guī)范銷售、誤導(dǎo)性宣傳狀態(tài)之中。因而，為了擺脫增長困境、規(guī)范行業(yè)經(jīng)營、重塑銀保形象，近來年，國內(nèi)各大銀行、保險公司以及保監(jiān)會紛紛出臺新政，推行一系列變革，使得國內(nèi)銀行保險業(yè)發(fā)展模式出現(xiàn)了新的動向。

二、文獻綜述

銀保合作是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

三、商業(yè)銀行進軍保險業(yè)的動機

(一)從國際經(jīng)驗看,商業(yè)銀行入股保險公司有利于促進銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀?；鞓I(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進軍保險業(yè)務(wù)。

(二)實現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟。銷售團隊共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛 1

能,提高市場開拓效率。同時,一體化的銷售渠道還可以改進銀行銷售網(wǎng)點的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實現(xiàn)風(fēng)險資本節(jié)約。代理保險業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進軍保險業(yè)具有重要的現(xiàn)實意義。

（三）實現(xiàn)客戶資源共享。進軍保險業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實現(xiàn)與保險公司的客戶資源共享,擴大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)實現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。發(fā)展保險業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險公司豐富的保險產(chǎn)品和專業(yè)的理財能力,為客戶提供從存貸款、理財、代收代付到保險等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務(wù)體驗,實現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)實現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)效果。與投資業(yè)務(wù)相比,保險業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風(fēng)險的影響相對較小。近年來,人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險產(chǎn)品上。進軍保險業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進軍保險業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定盈利。目前保險傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險市場使得我國商業(yè)銀行進軍保險業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡單地賺取代理手續(xù)費。從長遠角度考慮,進軍保險業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動銷售和捆綁銷售機會。而國內(nèi)保險市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與代理銷售基金、券商集合理財?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保代理業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。(六)實現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險分散。通過與保險公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強銀行資金的安全系數(shù),并使保險成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險、操作風(fēng)險等的有效手段。如辦理汽車貸款時提供汽車保險和人身意外傷害險,辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時提供房屋保險,辦理公司貸款時提供企業(yè)財產(chǎn)保險等。從這個角度看,今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險在緩釋和分散經(jīng)營風(fēng)險中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過程中自身的信譽風(fēng)險外溢。

四、銀保合作現(xiàn)狀及存在的主要問題

（一）、銀保合作的現(xiàn)狀

1996年，在國家政策支持和保險市場主體的激增的環(huán)境中，保險業(yè)競爭激烈。一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從 1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團是中國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，中國的銀行與保險的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險公司總保費收入的33.9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。本文就通過分析當(dāng)前銀保合作模式中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議。

（二）、銀保合作存在的主要問題

1、認(rèn)識不到位。

銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單代理銷售的低水平進行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險。

2、手續(xù)費居高不下。

銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，銀行代理銷售保險產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費高低取決于銀行。隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行代理渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3.5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

3、有效需求不足，消費觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。

相對于發(fā)達國家而言，中國的消費者長期受計劃經(jīng)濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習(xí)慣于計劃經(jīng)濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網(wǎng)點守株待兔式的代銷保險產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

4、缺乏服務(wù)意識，營銷水平較低。

長期以來，中國保險企業(yè)主要通過代理點及兼業(yè)代理機構(gòu)以及個人代理人開展保險業(yè)務(wù)，具體說就是主要靠數(shù)以萬計的保險業(yè)務(wù)人員來促銷與直銷保險產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強行推銷）保險產(chǎn)品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看，中國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段。

5、協(xié)議分銷模式致使銀保產(chǎn)品同質(zhì)化。

該模式下，銀行不介入銀保產(chǎn)品開發(fā)過程，只是為保險公司設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提供銷售渠道并從中收取回傭，從而忽視對代銷產(chǎn)品質(zhì)量的深入考察。目前，銀保產(chǎn)品功能同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出：一是代銷保險產(chǎn)品以投資型為主，躉交業(yè)務(wù)比重高，保障功能低，不能完全滿足各層次客戶的保障需求；二是超過90%的代銷產(chǎn)品是帶有儲蓄功能的分紅保險，與銀行產(chǎn)品的互補性較差，甚至?xí)χ虚L期儲蓄構(gòu)成分流和侵蝕。

6、短期契約模式致使銷售人員“行為失范”。

該模式下，銀保合作協(xié)議以一年期代理協(xié)議為主，商業(yè)銀行過分追求發(fā)展速度和銷售業(yè) 3

績，而忽略了對業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)性和穩(wěn)健性方面的考核，員工績效考核存在“激勵扭曲”，催生了不規(guī)范銷售行為。一是誤導(dǎo)銷售，模糊產(chǎn)品性質(zhì)，將保險產(chǎn)品與儲蓄、銀行理財產(chǎn)品混為一談、簡單類比，“存單變保單”。二是誘導(dǎo)銷售，夸大產(chǎn)品收益，片面強調(diào)保險產(chǎn)品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率計算方法向客戶推介，忽略對中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險提示。

7、政策法規(guī)的約束。

中國法律明文規(guī)定，銀行、保險實行分業(yè)經(jīng)營。2001年1月發(fā)布的《保險公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應(yīng)實行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)與人身保險業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營?！闭\然，中國有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營”的法律法規(guī)，在相當(dāng)長的時期內(nèi)對規(guī)避金融風(fēng)險、保護消費者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義。但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給中國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。

五、深化銀保合作的對策建議

（一）、開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

中國的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于中國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險的經(jīng)驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經(jīng)營理念，積極開展銀行保險業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場機制為基礎(chǔ)，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

（二）、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險業(yè)務(wù)銷售體系。

銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點、眾多的客戶進行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應(yīng)設(shè)立保險、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊伍，從機構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識與實施，要對員工進行銀行代性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把代理保險業(yè)務(wù)作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認(rèn)識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實到位。銀保雙方各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務(wù)工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）、加強銀行保險的專職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。

一方面，利用保險公司在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢，重點培訓(xùn)銀行網(wǎng)點的主管和臨柜員工。培訓(xùn)的重點要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務(wù)意識，增強他們對銀行保險的認(rèn)同感。銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標(biāo)納入業(yè)績考核體系中，切實激勵員工代理保險業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。客戶經(jīng)理的工作對象是銀行網(wǎng)點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓(xùn)，負責(zé)對分管網(wǎng)點的銀行員工進行銀行保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售助理，指導(dǎo)并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關(guān)問題提供咨詢和售后服務(wù)。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，不斷接受新知識、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

（四）、積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新。

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經(jīng)營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對銀行業(yè)務(wù)消費者更具吸引力，還可以調(diào)動銀行進行代理的積極性。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中，銀行和保險公司應(yīng)組成業(yè)務(wù)開發(fā)項目組，對市場進行細分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷策略。依據(jù)當(dāng)前的市場需求，設(shè)計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產(chǎn)品，滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求，增強產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現(xiàn)，讓保險產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

（五）、建立銀保合作的市場準(zhǔn)入機制。

銀行代理保險業(yè)務(wù)目前發(fā)生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產(chǎn)品管理方面的不規(guī)范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰(zhàn)略理念與機制上的差異。這種局面的出現(xiàn)，一方面反映了國內(nèi)保險公司粗放式的業(yè)務(wù)擴張與爭奪市場份額的動因，側(cè)面顯示出該業(yè)務(wù)市場發(fā)育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現(xiàn)存競爭結(jié)構(gòu)的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產(chǎn)品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網(wǎng)點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續(xù)費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩(wěn)定，導(dǎo)致的結(jié)果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業(yè)務(wù)應(yīng)該采取市場準(zhǔn)入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關(guān)系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行代理保險業(yè)務(wù)上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，才能集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關(guān)心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務(wù)。一對一或兩家保險公司的市場準(zhǔn)入，對保險的實體監(jiān)管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經(jīng)營單位在網(wǎng)點開發(fā)、手續(xù)費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業(yè)務(wù)的全面發(fā)展情況和存在問題，也能對市場動態(tài)進行準(zhǔn)確分析和判斷，為制

定銀行保險業(yè)務(wù)政策和培育銀行保險市場提供便利。

（六）、強化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會、保監(jiān)會建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度可以說適應(yīng)了金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨立地對本行業(yè)進行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問題。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關(guān)于銀行保險合作方面的成文政策。1．要建立健全各項法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應(yīng)注重雙方制度上的相互補充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對現(xiàn)有市場進行規(guī)范，堅決糾正誤導(dǎo)行為。加強保險產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，維護消費者權(quán)益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補充對保險代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)。加強對各項中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)收入如實足額進賬。4．要加強風(fēng)險監(jiān)測，防范經(jīng)營風(fēng)險。商業(yè)銀行在大力開辦保險代理業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)建立風(fēng)險控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險，規(guī)范操作流程，切實做到對銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險的監(jiān)測和防范。

結(jié)語

從國外銀行保險發(fā)展的過程來看,銀行與保險公司的合作是從低到高的一個過程,從早期的簡單分銷逐漸過渡到銀行保險服務(wù)一體化。銀行保險在我國的發(fā)展時間還比較短,銀行入股保險公司是銀行保險走向更深層次發(fā)展的需要。銀行入股保險公司后,可以通過內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合,提供銀行與保險的一體化金融服務(wù),可以使銀行保險朝著更加有效的方向發(fā)展,實現(xiàn)銀行與保險公司的雙贏。所當(dāng)前我國金融業(yè)施行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,對于銀行入股保險公司這一銀行保險發(fā)展的新模式,必須注意相關(guān)風(fēng)險的防范工作。面對銀行入股保險公司的新模式做好相應(yīng)的風(fēng)險防范工作,這樣才能保證銀行保險得到更好的發(fā)展。

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第五篇：規(guī)范銀保合作

對規(guī)范銀保合作的認(rèn)識和XX在銀行的規(guī)范運作

一、對規(guī)范銀保合作的認(rèn)識

1、銀行和保險公司建立長期合作戰(zhàn)略是時代、行業(yè)發(fā)展的要求，未來雙方合作、發(fā)展的空間依舊巨大。

2、銀保在我國經(jīng)歷10多年的發(fā)展，取得了巨大的成就，同時也暴露出很多問題，主要體現(xiàn)在保險公司片面追求規(guī)模的發(fā)展，忽略了產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、特別是銷售誤導(dǎo)嚴(yán)重損害了客戶、銀行、保險公司的利益，同時對行業(yè)帶來非常負面的影響，對行業(yè)長期發(fā)展不利。

3、為了更好維護行業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展，相關(guān)監(jiān)管機構(gòu)出臺了規(guī)范行業(yè)發(fā)展的相關(guān)文件，從長遠看一定可以規(guī)范行業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展，但同時我們認(rèn)識到規(guī)范文件對銀保傳統(tǒng)銷售方式進行了顛覆，銀保業(yè)務(wù)短期內(nèi)一定會受到?jīng)_擊，這必將要求保險公司在產(chǎn)品、服務(wù)上有所創(chuàng)新，要求銀行在對自己銷售人員培訓(xùn)方面加大投入。

銀保規(guī)范合作，一定可以轉(zhuǎn)變銀保合作重規(guī)模輕效率、重數(shù)量輕質(zhì)量的粗放型經(jīng)營狀況,從宏觀層面講促進銀保合作健康有序發(fā)展的關(guān)鍵是加大金融制度創(chuàng)新、改革營銷管理體制、完善利益分配機制、調(diào)整銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、協(xié)調(diào)銀保合作監(jiān)管，這需要保險公司、銀行、監(jiān)管機構(gòu)的共同努力。

二、XX在銀行的規(guī)范運作

1、堅決執(zhí)行監(jiān)管機構(gòu)的各項規(guī)章制度，按照監(jiān)管要求推動銷售方式的轉(zhuǎn)變。

2、在公司內(nèi)部加大對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，把客戶經(jīng)理從傳統(tǒng)的銷售高手培養(yǎng)成培訓(xùn)高手、服務(wù)高手。

3、通過和銀行合作，建立針對銀行工作人員的多層次培訓(xùn)體系，使銀行的高層、中層、基層人員真正了解保險，成為保險專家、營銷能手，真正把銀行保險業(yè)務(wù)視為本業(yè)的一部分。

4、雙方加強對彼此營銷理念、管理規(guī)程、職業(yè)操守的了解，促進企業(yè)文化的交流，實現(xiàn)銀保雙方合作理念和職業(yè)規(guī)范的融合。

5、堅持不透支銀行的信用，本著對客戶負責(zé)、對銀行負責(zé)的態(tài)度，堅決不誤導(dǎo)客戶。

6、加大日常對網(wǎng)點人員培訓(xùn)力度，進一步提高網(wǎng)點銷售人員的銷售技能、銷售意識，把網(wǎng)點的銷售人員培養(yǎng)成能獨立銷售銀保產(chǎn)品的高手。

7、持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，提升客戶滿意度。