第一篇：《美容師培訓(xùn)課程》

《美容師培訓(xùn)課程匯編》

致美容師

歡迎您加盟上海繪美化妝品有限公司形象店，并為我們擔(dān)當(dāng)這樣一份光榮的職責(zé)。鑒于您的工作非常重要，我們特地準(zhǔn)備了這份工作手冊，但愿能對您的工作有所幫助。希望您能仔細(xì)閱讀，并告訴我們您的想法。也許這對您非常重要，當(dāng)然，對中國上海繪美化妝品有限公司同樣如此。

無法想象，在一群失敗的員工身后，會(huì)有一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，在眾多失敗的加盟店背后，也注定不會(huì)有一個(gè)成功的品牌。

上海繪美認(rèn)為，堅(jiān)持規(guī)范的管理作業(yè)，對于保持美容院的組織性、紀(jì)律性與服務(wù)水平、運(yùn)作效率將帶來巨大幫助。這份美容師BI指導(dǎo)手冊旨在針對上海繪美形象店美容師日常崗位工作提出指導(dǎo)性意見。當(dāng)然，大家能否認(rèn)真貫徹執(zhí)行，持之以恒，并根據(jù)本店具體營運(yùn)情況加以發(fā)揚(yáng)才是這份手冊發(fā)揮效力的關(guān)鍵。

第一章 美容師應(yīng)掌握的常識

第一節(jié) 美容師是什么？——了解自己

美容師就像足球場上的得分射門手一樣，她們最終的任務(wù)是促成交易，為美容院實(shí)現(xiàn)銷售和利潤。因此，美容師扮演著重要的窗口和橋梁的角色，同時(shí)也是顧客美麗顧問。一.美容院形象的代表

進(jìn)入一家美容院，美容師就代表了這家美容院的形象。

作為美容師，直接代表美容院面對客戶。其形象也代表著美容院形象，服飾的整潔、職業(yè)的微笑、建議的中肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對美容院的信心，拉近雙方的距離。

二.經(jīng)營理念的傳遞者

美容師要清楚明白自己是美容院與客戶的中介，其主要職能之一是把美容院特色、產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。三.消費(fèi)者購買產(chǎn)品的引導(dǎo)者

美容消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品或欲接受你的一項(xiàng)服務(wù)，涉及到很多專業(yè)知識，如產(chǎn)品的功效、性能、有無副作用；顧客的皮膚類型，斑的類型及成因；產(chǎn)品的標(biāo)識、期限、價(jià)格、服務(wù)范疇以及服務(wù)承諾等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)細(xì)致的方面。凡此種種，對于一個(gè)愛美且又缺乏經(jīng)驗(yàn)的女性消費(fèi)者來說，想從一個(gè)局外人變成一個(gè)半懂不懂的購買者或接受技術(shù)服務(wù)者并非易事。

所以美容師要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購買化妝品或接受技術(shù)服務(wù)。四.將化妝品推薦給客戶的專家

電話：

傳真：

忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。

3.整體要求

（1）每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。由于美容師與顧客接觸時(shí)，距離很近，因此，上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。

（2）在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。

（3）提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣以免身體上發(fā)出汗味或其它異味。（4）美容院、美容柜要保持物品擺放井然有序，時(shí)刻保持整潔。

二.美容師的舉止禮儀

1.站姿

a)軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。b)面部：微笑、目視前方。

c)四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。

2.坐姿

（1）眼睛目視前方，用余光注視座位。

（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臂尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。（3）當(dāng)客人來訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。（5）落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。

聽客人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長短和眼部神情。不可東張西望或心不在焉。

（6）兩手平放在兩腿間，不要托腮、玩弄任何物品或有其它小動(dòng)作。（7）兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。

（8）從座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左測站起。（9）離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。3.走姿

（1）行走時(shí)步伐要適中，多用小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可擦著地板走。

（2）行走時(shí)上身保持站標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。

（3）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。

（4）在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。

（5）遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢“您先請”。

電話：

傳真：

問；或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。

（17）不得用手指或筆桿為客人指示方向。

（18）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其它客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。

（19）如確有急事或接電話而離開面對的客人時(shí)，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對客人時(shí)，要說“對不起”，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。

（20）如果要與客人談話，要 先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時(shí)，應(yīng)趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位小姐商量”，如客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

（21）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。

（22）客人來到美容院時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。

（23）說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢，音量要適中。（24）客戶或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說：“對不起，打擾您?！?/p>

（25）對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口草率應(yīng)付。

（26）客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，冷靜妥善地處理。

（28）做到“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。

三.美容師的電話禮儀

1.接聽電話禮儀（1）快捷專業(yè)電話服務(wù)

任何電話響兩聲內(nèi)，立即放下手頭工作，立即接聽。（如：“請問先生/小姐，怎么稱呼？”）。同時(shí)趕緊記下來電者姓名，并經(jīng)常稱呼來電者，令對方覺得自己重要。

（2）應(yīng)注意的問題

接電話時(shí)應(yīng)腰肢挺直、振作精神、面帶笑容、語氣溫和，忌將文件報(bào)紙、雜物堆放在臺(tái)上，并把電話遮蓋著；忌電話響得過久無人接聽；忌發(fā)覺客人聽不懂自己的語言或購買意欲不強(qiáng)時(shí)，語氣立即顯得不耐煩、蔑視。

2.處理電話禮儀（1）主動(dòng)幫助

如客戶提出因上次使用xx化妝品產(chǎn)生皮膚紅腫現(xiàn)象，怎么辦時(shí)，應(yīng)立即主動(dòng)了解情況，（如：“不好意思，您能說說使用過程的詳細(xì)情況嗎，看我怎么幫您？”）盡量提出解決方法，自己不能解決的告訴客戶稍候打來，請示公司專業(yè)人士予以解決。

電話：

傳真：

曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。顧客不是你的“搖錢樹”，顧客是你的好朋友，他將會(huì)帶給你一個(gè)聚寶盆。

每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。

你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。

賣一套產(chǎn)品給顧客，和替顧客買一套產(chǎn)品是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的產(chǎn)品或服務(wù)方式，務(wù)求使顧客感到滿意。

顧客不是單想買一套產(chǎn)品或接受某種服務(wù)，她是希望買到一份美麗、一份希望、一份滿足感、一種高貴的生活方式。

最高的推銷境界是協(xié)調(diào)顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。

三、眼腦并用

1、眼觀四路，腦用一方

這是美容師與客戶溝通時(shí)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人們的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售的五步曲順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，美容師一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去聽。

2、留意人類的思考方式

人類思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析，但都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如：兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。

3、口頭語言信號的傳遞

當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出相關(guān)語言信號：

（1）顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、效果等；（2）詳細(xì)了解售后服務(wù)；

（3）對美容師的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；（4）詢問優(yōu)惠程度；

（5）對目前正在使用的商品表示不滿；

（6）向美容師詢問購買產(chǎn)品的配套技術(shù)服務(wù)內(nèi)容及是否收費(fèi)等；（7）接過美容師或推銷員的介紹提出反問；（8）對商品提出某些異議。

4、身體語言的觀察及運(yùn)用

通過表情信號與姿態(tài)信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。

5、表情語言信號

電話：

傳真：

交談時(shí)，如果自己的見解能獲得對方的認(rèn)同，是一件樂事。當(dāng)雙方某一看法產(chǎn)生共鳴時(shí)，便會(huì)愉快地繼續(xù)話題。反之，如果一方的看法不被認(rèn)同，繼續(xù)交談會(huì)顯得很沒趣味，無法進(jìn)行下去。在交談中，適當(dāng)時(shí)點(diǎn)頭表示贊同或站在顧客的立場來考慮問題，可增進(jìn)彼此間的感情，對工作幫助很大，細(xì)心找出客人的關(guān)心點(diǎn)和興趣點(diǎn)。

7.別插嘴打斷客人的說話

交談時(shí)，如果別人未說完整句話時(shí)，便插話打斷客人說話，這是很不禮貌的，這會(huì)使說話的人不舒服。在聽完對方的話后才回答，可以減少誤會(huì)的發(fā)生。

8.批評與稱贊

切勿批評對方的美容院或產(chǎn)品，也不要稱贊對手的服務(wù)或產(chǎn)品。多稱贊顧客的長處。適宜稱贊，會(huì)令對方難以忘懷，同樣，不經(jīng)意的批評，也可能傷害對方。

9.勿濫用專業(yè)化術(shù)語

與客人交談或作介紹時(shí)，多用具體形象的語言進(jìn)行說明，在使用術(shù)語時(shí)或作抽象介紹時(shí)，可用一些淺顯的辦法，如談及一瓶產(chǎn)品含量為1000ML時(shí)，可告訴顧客該瓶產(chǎn)品可以為30位人士服務(wù)。

10.學(xué)會(huì)使用成語

交談時(shí)適當(dāng)使用成語，讓人可以感覺到你的素質(zhì)和內(nèi)涵，同時(shí)可增強(qiáng)顧客與你交談的欲望。

a)應(yīng)對顧客投訴的一般常識

一.首先先對顧客的委屈或遭遇表示同情，盡量消除抵觸情緒。二.一定詳細(xì)詢問前因后果，表示重視，切不可妄做判斷，以免被動(dòng)。三.分析問題性質(zhì)與嚴(yán)重程度，思考解決對策。

四.對小問題（非事故性），可適當(dāng)迎合顧客，爭論是愚蠢的，先自我批評，消除顧客火氣，再婉言解釋，并可適當(dāng)向顧客小施恩惠，以示安慰；

五.對嚴(yán)重（事故性）問題立刻找來相關(guān)人員，誘使顧客一次又一次講述過程，仔細(xì)尋找漏洞。

六.巧加引導(dǎo)，使顧客的話自相矛盾?；蚍聪蛟O(shè)問，誘其露出馬腳。

七.以絕對的權(quán)威優(yōu)勢取消顧客的理由，然后告訴顧客，與美容無關(guān)，應(yīng)該速去醫(yī)院診斷。八.如果真是自己的錯(cuò)，應(yīng)誠意征求顧客諒解。九.先摸清顧客想如何解決，再考慮自己的解決方案。

第二章 美容師應(yīng)具備的素質(zhì)

第一節(jié) 美容師的基本功及形體訓(xùn)練操

任何行業(yè)，對從業(yè)人員應(yīng)有些入門的基本功訓(xùn)練，從事美容服務(wù)的美容師以練習(xí)手指，手腕的靈活度、耐度及美容師耐性、耐力的磨練，并且為學(xué)習(xí)專業(yè)美容按摩及其他作基礎(chǔ)。

美容師手指及形體訓(xùn)練操：

電話：

傳真：

知識及智能各方面給人的整體感覺或是評價(jià)，這種從里到外為出發(fā)點(diǎn)的觀察方式，可以從四個(gè)方面來探討：“外在素質(zhì)”、“內(nèi)在素質(zhì)”、“知識素質(zhì)”及“技術(shù)素質(zhì)”。

1.外在素質(zhì)的修飾：

外在素質(zhì)可單憑外表直覺的感覺看出，其包括的范圍為一個(gè)美容師的容貌、形體、風(fēng)度、氣質(zhì)、言談、舉止等方面。

美容師外在美的功能，有助于美容工作順利進(jìn)行，并減少錯(cuò)誤的發(fā)生，進(jìn)而提高美容服務(wù)品質(zhì)。外在素質(zhì)不是指每一個(gè)從事美容工作都必須是天生麗質(zhì)的美人，至少它包括三個(gè)主要方向的美：

（1）自然素質(zhì)：即先天的稟賦。也就是美容師本人與生俱來的的容貌和形體上的特點(diǎn)，屬于遺傳性的素質(zhì)。對從事美容工作的美容師而言，雖不必像選美那樣嚴(yán)格要求三圍，體重、身高、相貌必須符合標(biāo)準(zhǔn)，但對基本自然素質(zhì)的嚴(yán)格掌握是必要的，如五官須端正，皮膚必須健康，無色斑，暗瘡，炎癥等，體形要合適。

（2）儀表美：儀表是一個(gè)人最先呈現(xiàn)在他人面前的外在形象。指人的衣著、造型、舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)及表情，人們評判一個(gè)人的形象，往往先從儀表開始，然后隨著交往的深入，才對自此有更深的認(rèn)識。美容師的職業(yè)正是對美的維護(hù)，對創(chuàng)造的呼喚，其儀表理應(yīng)和高尚的職業(yè)形象相呼應(yīng)，為達(dá)到要求則需符合以下四點(diǎn)要求：（A）服裝整潔，合宜，裝扮樸素大態(tài)，能在一定程度上顯現(xiàn)專業(yè)美容師應(yīng)有的神態(tài)、面貌、文化、修養(yǎng)，給人踏實(shí)可靠的感覺。（B）舉止端莊，文明禮貌。（C）表情親切，自然，不要做作。（D）自我尊重的人格傾向。

（3）語言美：語言的魅力是無限的，它是人類思維交流的工具，美容師的語言美，不單指悅耳的音色，還包括語言表達(dá)方式，有幾個(gè)方面可供參考：（A）準(zhǔn)確：要以認(rèn)真為基礎(chǔ)，表現(xiàn)概念要明確，語言措辭要恰當(dāng)，推理要合乎邏輯。（B）簡潔：談話要言之有一并說話有藝術(shù)技巧。（C）感情豐富：談話中應(yīng)帶有豐富感情的語氣，對聽者來說會(huì)有一種尊重溫馨的感覺。（D）幽默：幽默是語言的藝術(shù)，可以讓人會(huì)心一笑，緩合情緒，產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而調(diào)劑精神，幽默的談話方式最能博取人的喜悅及親近。語言的表達(dá)是很重要的，一句話的表達(dá)可悅?cè)?，也可以令人不悅。（E）文雅的詞句：用詞除了簡潔以外，更重視語言的修辭，會(huì)讓人覺得有涵養(yǎng)，有深度。

2.內(nèi)在素質(zhì)的培養(yǎng)。

內(nèi)在美最主根的表現(xiàn)在一個(gè)高度負(fù)責(zé)的行為及認(rèn)真踏實(shí)的工作態(tài)度上，敬業(yè)、和群以及精益求精的精神，不驕傲、親切的待人處事，謹(jǐn)守分寸，謙恭有禮??等等。這些都是內(nèi)在素質(zhì)散發(fā)出來的無形吸引力。換言之，這是一種高尚的情操及品德。事實(shí)上，美容是一種技術(shù)和理論高度結(jié)合的事業(yè)。它除了可以帶給人容貌與丑的改變之外，更會(huì)改變顧客精神層面的歡愉或悉悶，甚至處理不當(dāng)便意味著毀容。

內(nèi)在素質(zhì)是慢慢讓客人體察出來的，一旦被肯定之后，顧客會(huì)主動(dòng)投以“信心”、信任及信賴，當(dāng)一個(gè)美容師能廣被客人貼以三信“標(biāo)志”時(shí)，那是副業(yè)成功最好的墊腳石，沒有任何廣告的效力可以超過顧客的口碑。3.知識素質(zhì)要博而深

面對美容發(fā)展模式的快速變化以及新觀念的建立。美容師應(yīng)認(rèn)真審視自己知識結(jié)構(gòu)及信息收集能否趕上時(shí)代步伐，及時(shí)充實(shí)及完善自身的知識體系。美容師所要的信息及知識，不僅在專業(yè)

1電話：

傳真：

二.喜歡隨時(shí)反駁

在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。

如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。三.談話無重點(diǎn)

銷售時(shí)間是寶貴的，而購買時(shí)間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。

如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。四.言不由衷的恭維

對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對市場對于產(chǎn)品的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到一筆交易而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對美容師以及所推銷產(chǎn)品及服務(wù)的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。五.懶惰

身為美容師你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對個(gè)人自律的一挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多更大的失敗。

“天上是不會(huì)掉餡餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績才會(huì)逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。六.不善于學(xué)習(xí)

從整體來看，美容師的素質(zhì)是較低的，盡管她們擁有非常豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)驗(yàn)往往不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，比如一種按摩手法會(huì)不斷改變，產(chǎn)品的成分及操作手法、產(chǎn)品的營銷手段、消費(fèi)者行為的變化等，這一切都要求美容師必須不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)以提高專業(yè)素質(zhì)。

第三章 美容師應(yīng)具備技能

第一節(jié)美容師的交際能力

一.微笑的魅力

笑容是打破人與人之間隔膜的最具有力的武器。笑容是可以時(shí)整個(gè)氣氛變得和諧?？梢哉f笑就像春天一樣化去嚴(yán)冬的冰雪，而笑中最迷人的是微笑。作為一位成功的人士，微笑是必備的。有些知名企業(yè)甚至規(guī)定他的員工在工作時(shí)要常面帶微笑，如美國的零售業(yè)巨頭沃爾瑪曾規(guī)定他的員工，笑時(shí)要露出8個(gè)牙齒，才是最有感染力、最誠懇的笑。二.話題的選擇

大多數(shù)的美容師面對顧客，有一種最直覺的困擾就是——我是跟顧客說什么？既然連說什么，到底要談什么都不是清楚的話，也就沒辦法與顧客進(jìn)行溝通了。這里所提到的到底要談哪些、說什么，就是如何引出話題。至于哪些話題可以說，以下提供大家參考：

3電話：

傳真：

這些特定的需要就決定了人們進(jìn)入你的美容院購買該產(chǎn)品而不是另外一種。這種影響顧客選擇、某種商品的原因就叫購買動(dòng)機(jī)，購買 動(dòng)機(jī) 取決于顧客的要求和需求。

在實(shí)踐中，研究顧客購買動(dòng)機(jī)并非一件簡單的事情。因?yàn)椋旱谝?，顧客的?dòng)機(jī)往往是多種多樣的，有的還深藏不露。如到美容院做面部護(hù)理，有人是為了改善肌膚、有的是將之當(dāng)成一種休閑的生活方式，有的是為了顯示富有與成功。第二，同一動(dòng)機(jī)還可能引起多種購買行為。

作為一名優(yōu)秀的美容師，必須了解不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，也就是說，要知道顧客是在什么思想支配下作出購買選擇的。惟有如此，美容師才能幫助顧客作出明智的選擇。例如，一個(gè)顧客想購買該產(chǎn)品，她的興趣是于產(chǎn)品的品質(zhì)、效果、有無副作用等，而美容師總是強(qiáng)調(diào)促銷期間價(jià)格低廉，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這個(gè)顧客肯定會(huì)覺得，價(jià)格低廉一定不會(huì)有很好的質(zhì)量保證，而且會(huì)對產(chǎn)品及廠家或美容院的信心產(chǎn)生懷疑，也即是該產(chǎn)品的特性與她的購買動(dòng)機(jī)不一致，從而就放棄購買。2.一般購買動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者購買商品的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，且很復(fù)雜。就一般購買動(dòng)機(jī)來說，可歸納為三大類，即本能性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī)和社會(huì)性動(dòng)機(jī)。

(1)本能性動(dòng)機(jī)

它是由人的生理本能需要所引起的購買動(dòng)機(jī)。如食物、飲料、服裝、房屋等物質(zhì)條件，有了這些東西人類才能生存，它們是人類最基本的生存欲望。隨著人們生活水平的提商，許多有經(jīng)濟(jì)能力的人士開始追求更高層次生活質(zhì)量，對女士來說，追求青春美麗，追求肌膚永遠(yuǎn)光潔嫩滑，往往不遺余力，那么，就要去購買化妝品，去接受專業(yè)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)。

(2)心理性動(dòng)機(jī)

人的行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且還會(huì)受到心理活動(dòng)的支配。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的前后，常常伴隨著復(fù)雜的心理活動(dòng)。通過認(rèn)識、感情、意志等心理活動(dòng)過程而引起的購買動(dòng)機(jī)，稱心理性動(dòng)機(jī)。這將成為消費(fèi)者購買決擇的主導(dǎo)因素。

心理性動(dòng)機(jī)分為兩種：即理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)。

理智是指人們的意識與思維一致，感情是指人們的行為受下意識支配。一般來講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。比較常見的感情動(dòng)機(jī)有：舒適、美麗、健美、美的享受、自尊或自我滿足、效仿或炫耀，占有欲、交際欲、恐懼或謹(jǐn)慎、好奇心或創(chuàng)造欲、責(zé)任感等等。

美容越來越受到人們的重視，許多美容消費(fèi)者開始追求一種個(gè)性化的感性生活，尋求認(rèn)同、歸屬與自我實(shí)現(xiàn)感，使美容業(yè)步入了“感性時(shí)代”，就如買件衫要講究個(gè)性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現(xiàn)時(shí)買化妝品做面部護(hù)理等也示出這種趨向。

美容師若想把顧客購買的動(dòng)機(jī)搞清楚，就要采取觀其行為舉動(dòng)、提問題、仔細(xì)揣摩心理的方法。

(3)社會(huì)性動(dòng)機(jī)

由人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購買商品的動(dòng)機(jī)被稱為 社會(huì)性動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會(huì)、家庭、群體生活等，都會(huì)引起不同的購買心理動(dòng)機(jī)。

上述本能性、心理性、社會(huì)性三種購買動(dòng)機(jī)，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。在消費(fèi)者個(gè)體身上

5電話：

傳真：

5.喋喋不休型

特征：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。

對策：取得信賴，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，以免夜長夢多 6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是。

對策：穩(wěn)住立撥，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對方。

7.求神問卦型

特征：決定權(quán)操于：“神意”或風(fēng)水先生。

對策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8.畏首畏尾型

特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。

對策：提出具有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證，博得其信賴。9.神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。

對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。10.斤斤計(jì)較型

特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭。

對策：利用氣氛相通，避開其斤斤計(jì)較之想，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。11.借故拖延型

特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。對策：追求原因，設(shè)法解決。

三.推銷技巧的靈活運(yùn)用

1.釣魚促銷法

利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引她們采取購買行動(dòng)。2.感情聯(lián)絡(luò)法

通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使對方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。

3.動(dòng)之以情法

通過提問、答疑、算帳理財(cái)?shù)确绞?，向顧客提示購買商品所給她們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激她們增強(qiáng)購買的欲望。

4．以攻為守法

當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對意見，搶在她提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。

5.從眾關(guān)連法

利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。

7電話：

傳真：

第二篇：美容師培訓(xùn)

一、美容產(chǎn)品銷售絕技

有很多美容師在產(chǎn)品促銷方面過多追求解決具體推銷難題的方法，卻往往忽略了一些基礎(chǔ)性的因素，如：對美容產(chǎn)品推銷事業(yè)潛力和挑戰(zhàn)的認(rèn)識、對推銷事業(yè)于個(gè)人發(fā)展錘煉的意義，以及個(gè)人是否具備投身推銷事業(yè)的素質(zhì)等等。正是由于美容師沒有充分考慮以上諸多因素，所以在其產(chǎn)品銷售方面總是存在著軟肋和不足?！巴其N”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在美容行業(yè)，到底有多少美容師具備足夠的素質(zhì)呢？美容師又該如何提高自己的推銷技能呢？

1、美容師要駕馭各種復(fù)雜的推銷局面，首先必須要有信心

信心首先來自于明智的認(rèn)識。美容師只有在了解自己、清楚目標(biāo)的基礎(chǔ)上，才能不斷提高個(gè)人的推銷能力。除了“自知”外，美容師還得“知人”。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！爸恕焙汀爸骸币粯樱且粋€(gè)持續(xù)不斷的過程。美容師需要不斷地了解人性，學(xué)會(huì)關(guān)心、體諒、稱贊別人。無論是什么樣的推銷交往，美容師都要能原原本本地接受別人，而不試圖按自己的期望來改變別人。要知道，美容師們在推銷產(chǎn)品時(shí)最普遍的錯(cuò)誤就在于當(dāng)潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時(shí)，自己表現(xiàn)出急燥、不耐煩的舉止。再看看一個(gè)推銷高手是如何處理這種情況的呢？她的表現(xiàn)永遠(yuǎn)就像是邀請心儀的異性約會(huì)一樣溫柔體貼，善解人意。

2、耐心是成功推銷的基礎(chǔ)

從哲學(xué)意義上講，這個(gè)世界因推銷而存在。我們所有人都是在以各種方式直接或間接地進(jìn)行著推銷。人生的浮沉變化也直接牽系到個(gè)人的推銷意識和推銷才干。這也就是說，每個(gè)美容師都是“天生的推銷人”，只是有些產(chǎn)品比較容易推銷，而美容師需要做得更加努力罷了。不管推銷什么產(chǎn)品，不管方式如何，成功的機(jī)會(huì)只掌握在美容師自己的手中。如果美容師在推銷過程中足夠努力并接觸到足夠多的顧客人數(shù)，就一定會(huì)找到買主。對于大多數(shù)美容師而言，成交失敗的關(guān)鍵問題出在其與顧客的交往上，出在自己要推銷的產(chǎn)品，未能被足夠的人看到、讀到或聽到。嚴(yán)格來講，這其實(shí)算不上什么問題，只是說明了這些美容師在推銷過程中的耐心還不夠。

3、有效促成銷售還需要美容師有足夠的創(chuàng)造性

不用贅言，產(chǎn)品和品牌的推銷極具挑戰(zhàn)性，這就需要美容師最大限度地發(fā)揮其個(gè)人的創(chuàng)造性。美容師期望的成功越高，投入越多，她的產(chǎn)品推銷業(yè)績必定就越出色。如果美容師有了足夠的思想認(rèn)識，對自己、對別人能夠建立起客觀的了解，那么在錘煉個(gè)人意志力、自我約束能力的同時(shí)，詳細(xì)規(guī)劃出產(chǎn)品的推銷計(jì)劃，通過后天的不懈努力，就一定能成為一個(gè)出色的推銷高手。

二、美容師該如何接待好預(yù)約顧客

1）對于任何一位美容師而言，很難準(zhǔn)確地掌握服務(wù)過程的時(shí)間長短，因此在預(yù)約時(shí)，應(yīng)將服務(wù)時(shí)間定得寬松一些，注意上一位顧客與下一位顧客的時(shí)間間隔。

2）常有顧客事先預(yù)約只做一個(gè)項(xiàng)目，但在護(hù)理過程中突然臨時(shí)增加項(xiàng)目。這種情況時(shí)有發(fā)生，如果處理不當(dāng)，將延誤下一位預(yù)約顧客的時(shí)間，引起顧客不滿。所以安排美容師預(yù)約時(shí)間時(shí)，上一個(gè)顧客和下一個(gè)顧客最好相差一個(gè)服務(wù)時(shí)間，通常是100分鐘。時(shí)間安排到會(huì)所營業(yè)時(shí)間結(jié)束后，再安排中間空余時(shí)間，顧客特殊要求某一時(shí)間段除外。

3)為了避免顧客預(yù)約后不來或遲到而造成的損失，最好在前一天通過電話加以確認(rèn)，這樣可提醒顧客準(zhǔn)時(shí)到達(dá)美容院。如果顧客取消預(yù)約，也可以立即補(bǔ)上空當(dāng)。

4）預(yù)約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因?yàn)樗倪t到會(huì)導(dǎo)致下一位預(yù)約顧客就等，只好縮短為她服務(wù)的時(shí)間，如此可提醒她下次準(zhǔn)時(shí)赴約。

5）讓顧客了解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會(huì)打亂美容院的工作安排，影響對其他顧客的服務(wù)。

三、美容師如何能打贏銷售心理戰(zhàn)

美容院經(jīng)營的成功與否，關(guān)鍵在于銷售能力的強(qiáng)弱。而銷售能力歸根結(jié)底就是美容師的銷售能力。為什么有些美容師一天能賣出幾張卡，而有些美容師幾天也賣不出一件客裝產(chǎn)品呢？這種差別是一種“有效溝通能力”的差別。有些美容師看起來可以和顧客有說有笑，好像溝通得很不錯(cuò)，但最終還是未能達(dá)成銷售。不能賣出產(chǎn)品的溝通就是一種無效的溝通。其實(shí)與顧客溝通的過程就象是在打一場小小的心理戰(zhàn)。要想贏得這場小戰(zhàn)，最好是要懂得一點(diǎn)心理分析的道道。

首先我們要明白，購買心理戰(zhàn)的目的不是要打敗對方，而是尋求雙贏的一個(gè)過程。它包括兩個(gè)方面，一是關(guān)于自己付出的斟酌，二是關(guān)于對方回報(bào)的判斷。當(dāng)兩者達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，就是下定購買決定的時(shí)候。也就是說，購買其實(shí)就是一個(gè)尋求付出與回報(bào)對等的一個(gè)過程。一次良好的銷售與購買過程，對雙方來說都是一次愉快的經(jīng)歷：顧客得到了她喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，美容師則提升了銷售業(yè)績。

有兩個(gè)重要的因素對心理進(jìn)程起到很重要的影響，那就是自身的條件與想達(dá)成的目標(biāo)。顧客的條件主要有現(xiàn)有皮膚狀況和消費(fèi)預(yù)算，想達(dá)成的目標(biāo)則是解決問題、改善膚質(zhì)、提高女性魅力等等；美容師的條件主要有產(chǎn)品功能品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)技術(shù)、，想達(dá)成的目標(biāo)則是開卡賣產(chǎn)品。我們不難看出，顧客所考慮的條件少而目標(biāo)多，美容師則是條件多且目標(biāo)簡單明確。這就意味著在這場小小的心理戰(zhàn)中，美容師的勝算遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于顧客。

同時(shí)在這個(gè)微妙的心理戰(zhàn)中，包含著兩個(gè)平行對等的過程。一個(gè)是顧客購買的心理過程，一個(gè)是美容師銷售的心理過程。前者主要包括這樣三個(gè)步驟：接收信息、分析信息、作出反應(yīng)；后者則對應(yīng)地包括這樣三個(gè)步驟：發(fā)出信息、分析反應(yīng)、作出調(diào)整。

接下來以一次美容師向顧客銷售套卡服務(wù)為實(shí)例，對上述心理過程進(jìn)行講解，相信大家會(huì)很清晰地明白如何做到有效的溝通。

美容師小麗在與新顧客華姐初步溝通后，向她推薦一項(xiàng)價(jià)值1800元的特效美白套卡（發(fā)出信息）。華姐很認(rèn)真地聽小麗的介紹（接收信息），中間有個(gè)朋友打電話過來，華姐順便咨詢那位朋友的意見（噪音影響）。華姐聽完小麗的介紹后，遲疑良久，還不時(shí)照鏡子看自己的皮膚（分析信息）。接著就是詢問相關(guān)情況，并認(rèn)為自己皮膚不算黑，沒必要做此類的美白（作出反應(yīng)）。小麗仔細(xì)地觀察華姐傾聽她的問話（分析反應(yīng)），注意到她幾次提到價(jià)錢，就大致了解華姐可能是認(rèn)為價(jià)錢高，但不好意思說。便提出贈(zèng)品進(jìn)行試探（作出初步調(diào)整）。但華姐仍然很猶豫。小麗便斷定1800元可能確實(shí)超出華姐的預(yù)算，于是改推1280元的美白護(hù)理套裝（作出重大調(diào)整），經(jīng)過幾個(gè)回合，最后在贈(zèng)送一瓶祛斑洗面乳的推進(jìn)下，華姐終于購買了這個(gè)1280元的美白護(hù)理套裝。

美容師如何打贏購買心理戰(zhàn)還有很多戰(zhàn)術(shù)與技巧。但有一點(diǎn)是要特別注意的，不能抱著“要打贏對方的心態(tài)去與顧客溝通，否則會(huì)很容易出現(xiàn)急躁的態(tài)度，會(huì)適得其反。要記住銷售與購買過程，應(yīng)該是一次雙方者感到愉快的經(jīng)歷。

四、專業(yè)線化妝品銷售技巧(一)第一節(jié) 了解你的工作

一、這是一項(xiàng)專業(yè)的銷售工作，是有能力的人做的

喬?吉拉德說：“每個(gè)銷售人員都應(yīng)該以自己的職業(yè)為驕傲，銷售人員推動(dòng)了整個(gè)世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運(yùn)出來，整個(gè)美國體系就要停擺了?！?/p>

市場銷售人員每天要面對很多拒絕和突發(fā)時(shí)間，所以一定要頭腦靈活，隨機(jī)應(yīng)變，可以使你的能力大大的提高。所以銷售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟(jì)回報(bào)比其它工作高，它是腦力活動(dòng)和體力活動(dòng)的高度結(jié)合。

二、這項(xiàng)工作對你個(gè)人生涯的價(jià)值

這項(xiàng)工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，不論從事什么工作，必將是個(gè)杰出的人。因?yàn)槟懔私馊?，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。

三、市場銷售人員給公司帶來的貢獻(xiàn)

市場銷售人員是公司的骨干，承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)公司效益的責(zé)任。

市場銷售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對各方面進(jìn)行宣傳工作。市場銷售人員是公司的財(cái)富。

四、公司對市場銷售人員的期望

1、完成、超量完成銷售目標(biāo) ⑴拜訪目標(biāo)客戶并介紹產(chǎn)品 ⑵組織演講及各種推廣會(huì)議 ⑶收集整理產(chǎn)品的各種銷售信息 ⑷完成其它有關(guān)的各種促銷活動(dòng)

2、共同發(fā)展的雙贏原則

3、自我激勵(lì)

因?yàn)槭袌鲣N售人員每天工作都很獨(dú)立。有時(shí)心態(tài)上會(huì)有孤獨(dú)的感覺，這時(shí)最容易放棄工作，此時(shí)自我激勵(lì)是最重要的，永遠(yuǎn)不要放棄目標(biāo)。

4、積極創(chuàng)新

每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開始。每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開始。每天持續(xù)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開始。第二節(jié) 介紹整個(gè)銷售流程

1、計(jì)劃與活動(dòng)

怎樣制定計(jì)劃，總結(jié)反饋?zhàn)约喊从?jì)劃行事，達(dá)到事半功倍的效果。

2、目標(biāo)客戶的開拓

掌握客戶開拓的技巧、方法，讓客戶很自然的接受你。

3、拜訪前的準(zhǔn)備

“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時(shí)犯的錯(cuò)誤，打有準(zhǔn)備之仗。

4、接觸

掌握接觸的步驟，留下一個(gè)好的印象給客戶。

5、說明

說明產(chǎn)品是有技巧的，怎么說讓別人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？

6、促成

在客戶了解產(chǎn)品、已經(jīng)動(dòng)心后到作出決定購買還需要一段時(shí)間，如何縮短這段時(shí)間，就要靠促成的功夫。

7、拒絕處理

沒有拒絕，就不存在銷售。如何處理被拒絕是每位市場銷售人員的必修課。

8、拜訪后工作及售后工作

每次工作后提升自己的工作水平及在客戶新中留下好的信譽(yù)，主要是在賣完 產(chǎn)品后來體現(xiàn)的。第三節(jié) 目標(biāo)計(jì)劃的制定

每位市場銷售人員在正式接觸銷售工作時(shí)都會(huì)被告之：你要完成多少業(yè)績、任務(wù)，這個(gè)業(yè)績目標(biāo)就是你最基本的目標(biāo)了。這只是你必須完成的業(yè)績，由于個(gè)人的能力關(guān)系對你而言也許不夠，因?yàn)槟阆氲玫降母唷Ｎ覀儊砜匆幌略鯓哟_定你個(gè)人想要的目標(biāo)。

一、目標(biāo)的確定

1、收入目標(biāo)的確定

在目標(biāo)確定中，為什么把收入目標(biāo)放在首位，這是因?yàn)樗枪ぷ鞯闹饕瓌?dòng)力。正是因?yàn)椴幌脒^平凡的生活而加入到這一事業(yè)中，所以作為銷售人員一定要給自己定下一個(gè)基本收入目標(biāo)。

2、業(yè)績目標(biāo)的確定

業(yè)績目標(biāo)的確定有兩種放肆：一種是公司規(guī)定的每個(gè)月必須完成的任務(wù)；另外一種是你自己根據(jù)你想擁有的收入目標(biāo)來確定的，能通過傭金折算出你個(gè)人想要的目標(biāo)業(yè)績。

3、拜訪目標(biāo)的確定

⑴目標(biāo)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)兀痢ⅲ骂惷廊菰?/p>

⑵目標(biāo)人物：美容院老板、店長、顧問或重要的芳療師。

4、日拜訪量的確定

根據(jù)目標(biāo)業(yè)績進(jìn)行細(xì)分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績，再科學(xué)推算出每天必須拜訪多少個(gè)客戶。正式因?yàn)橛?jì)劃工作細(xì)致，把工作落實(shí)到每一天中、每日工作量中、無數(shù)個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成才能促成大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、行動(dòng)計(jì)劃的制定及成果反饋

加強(qiáng)對自己的監(jiān)督，一天少一點(diǎn)，一年就缺少一大塊。因此要經(jīng)常督促自己，不斷地反饋成果。

如果做得好，完成了，就會(huì)有種成就感，可以安心一點(diǎn)。如果未完成，則要仔細(xì)找到原因并及時(shí)補(bǔ)救，以免造成大漏洞。

三、保持工作記錄的完整

每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。做好第二天的工作計(jì)劃。工作總結(jié)是你的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。

認(rèn)真按時(shí)填寫各種報(bào)表。報(bào)表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結(jié)你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認(rèn)真工作。第四節(jié) 目標(biāo)客戶的開拓

一、目標(biāo)客戶開拓的重要性

1、目標(biāo)客戶是銷售人員的寶貴財(cái)富

因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是需要客戶去消耗的，他的消耗量直接關(guān)系到擬訂業(yè)績、你的收入。手上的客戶越多，相對的消耗量也就越大。

2、目標(biāo)客戶決定著銷售工作的成敗。

個(gè)人魅力再強(qiáng)，沒有對象也難以發(fā)揮出來?？蛻魧δ愕膽B(tài)度，你對客戶的態(tài)度，直接決定著銷售事業(yè)的成敗。

3、目標(biāo)客戶的經(jīng)營是一項(xiàng)連續(xù)性的工作。

許多市場銷售人員在客戶進(jìn)貨后，就不再去做拜訪，認(rèn)為找新客戶很重要，但是這樣只會(huì)事倍功半?？蛻糸_始進(jìn)貨或加盟只是合作的開始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶源源不斷地消化公司的產(chǎn)品。

二、客戶開拓的方法

1、緣故法

從同學(xué)、同事中尋找機(jī)會(huì)，這樣對方多會(huì)出于信任、面子而促成交易。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因?yàn)檫@樣有可能會(huì)有欠別人人情的感覺，而且別人是否會(huì)成為你的客戶，還與你過去的人緣有很大的關(guān)系。

2、介紹法

通過熟人介紹去找目標(biāo)客戶或影響力中心，以權(quán)威人士帶動(dòng)其余客戶?！郧蠼痰姆绞介_頭：

“×經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識都有很獨(dú)到的見解，我想向您請教一些問題。” ※以交友的方式：

“×經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他囑咐我來看看您，也許我們也可以成為朋友！” ※直接銷售的方式：

“××經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我們的產(chǎn)品，覺得非常不錯(cuò)，他建議我過來看看您，覺得我們的產(chǎn)品也很適合您.”

3、直接拜訪法

這是市場銷售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場開拓時(shí)期。技巧：

⑴運(yùn)用報(bào)紙、文章、名人索引等資料，以請教的態(tài)度作為開門磚進(jìn)行陌生拜訪。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求。）⑵陌生上門拜訪的步驟：

收集目標(biāo)的背景資料→編制好開頭所說的話→準(zhǔn)備好銷售工具→爭取再訪的機(jī)會(huì)（故意留下借口）。第二次拜訪的成功與否，與第一次有直接關(guān)系，第一次有借口，第二次就順理成章，心態(tài)也會(huì)好一點(diǎn)。

4、集體開拓法

經(jīng)常運(yùn)用的是招夯會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議、新產(chǎn)品推廣會(huì)議等集體作戰(zhàn)的方法，通過演講、觀看演示、有獎(jiǎng)問答等方式開拓客戶。

特點(diǎn)：客戶能夠較為系統(tǒng)地接受公司及產(chǎn)品的信息，容易與銷售人員建立聯(lián)系。第五節(jié) 拜訪前的準(zhǔn)備

一、平時(shí)的準(zhǔn)備

1、豐富的知識 ⑴精深的專業(yè)知識：

與產(chǎn)品相關(guān)的知識、商品的特性與利益轉(zhuǎn)換、商品的競爭點(diǎn)、競爭產(chǎn)品的知識及對比分析。⑵一般性的社會(huì)知識：

市場銷售人員在日常生活中注意收集各種話題，以備之急。市場銷售人員應(yīng)該都是“博學(xué)家”。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛好都不一樣，你想要把工作做好，就必須博學(xué)多才。另一方面，由于與別人溝通，善于聆聽或會(huì)學(xué)到許多別人的長處。

2、正確的工作態(tài)度

⑴正視阻力與挫折：阻力與挫折是你進(jìn)步的接替，“失敗是成功之母”。

⑵敬業(yè)精神：你對職業(yè)有幾分尊重，職業(yè)就會(huì)有幾分回報(bào)給你；主動(dòng)工作與被動(dòng)工作，是衡量敬業(yè)精神的標(biāo)準(zhǔn)。

3、對事業(yè)追求的耐性和韌性

付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。

4、好的習(xí)慣

工作的三個(gè)層次：勤于工作、樂于工作、享受工作。

這完全取決于你的工作態(tài)度及工作習(xí)慣。養(yǎng)成習(xí)慣并不難，只要認(rèn)真做重復(fù)的事情。

二、拜訪前的準(zhǔn)備

1、資料的準(zhǔn)備

選擇詳細(xì)的宣傳資料支持你的論點(diǎn)； 銷售政策劃出重點(diǎn)； 貯備好樣品和宣傳品； 帶好自己的記錄本。

2、確定拜訪路線、時(shí)間、目的

一天內(nèi)拜訪的美容院距離不要太遠(yuǎn)，并且在路上不要太疲倦。安排合適的時(shí)間拜訪合適的人； 每次拜訪前都要明確此次拜訪的目的。

例如：針對××美容院的實(shí)際情況去介紹當(dāng)月的新產(chǎn)品上市情況，并以次為切入點(diǎn)再將其它系列產(chǎn)品滲透到該美容院。

3、研究客戶的背景資料

研究客戶與商業(yè)的關(guān)系、在當(dāng)?shù)氐牡匚灰约叭穗H關(guān)系、興趣愛好、性格特點(diǎn)、客戶對競爭品牌的態(tài)度等。

4、制定話術(shù)，并進(jìn)行自我演練

了解上述情況后，設(shè)計(jì)好說辭、開場白，引入其興趣點(diǎn)，一定要事前練習(xí)好再上陣。注意一定不要像背書一樣機(jī)械，要保持態(tài)度的輕松。

5、個(gè)人儀表、服裝的準(zhǔn)備

儀容干凈、不要化濃妝；服飾合體、講究搭配。

6、做好心理準(zhǔn)備，信心出擊

每天出門時(shí)要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設(shè)限。成功的信念很重要，這種信念會(huì)感染你的客戶，會(huì)支持你的行動(dòng)，使你沒有借口退縮。第六節(jié) 接觸

俗話說，見面三份情。想與客戶建立良好的關(guān)系，面對面的拜訪是必要的，有時(shí)候僅僅依靠電話等信息傳播是很難成功推銷的。

一、接觸目的

1、收集資料：對完全陌生的客戶，在接觸過程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛好等。

2、打開心門：讓他接受你，能夠坦誠交流而毫無戒心。

3、尋找客戶的興趣點(diǎn)：找到他感興趣的話題、物品、生活方式。

二、接觸的步驟

自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品

1、自我介紹

良好的第一印象來自： ⑴適當(dāng)?shù)膬x表

⑵精神抖擻，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤滑劑）。情緒是會(huì)互相感染的，人與人相處80%來自非語言的信息傳達(dá)。

⑶準(zhǔn)確地稱呼對方是獲得好感的重要方法，就是牢記對方的姓名。

⑷幽默而深刻地介紹自己的名字及公司，設(shè)計(jì)好自己的姓名介紹可有助于你 的自我推銷，讓別人記住你。

⑸感謝對方給你交談的機(jī)會(huì)。尊重別人就是尊重自己。⑹遞名片。遞名片時(shí)要雙手正面遞上，個(gè)人名字朝向?qū)Ψ健?/p>

2、寒暄、贊美 寒暄：

⑴語調(diào)熱情、發(fā)自內(nèi)心。

⑵要有創(chuàng)意，注意別人忽略的地方。

⑶融入客戶的環(huán)境，一并贊美其環(huán)境、員工、家庭。⑷交淺不言深（不了解內(nèi)情不隨意做批評、建議）贊美：

⑴站在欣賞他的角度，產(chǎn)生贊美心理。⑵配合親切的眼神和身體動(dòng)作。⑶贊美不要憂郁。

⑷贊美要發(fā)自內(nèi)心，而非說話技巧。⑸措辭得當(dāng)。

3、尋找共同的話題

市場銷售人員平時(shí)要注意多積累話題庫，找到一個(gè)共同的話題，就可以很流 利地繼續(xù)交談下去。

要注意切入的角度，僅僅以銷售的方式切入太機(jī)械，也更容易被拒絕，而從產(chǎn)品的特點(diǎn)或相關(guān)資料來切入就會(huì)流暢，不易被拒絕。

例如：×經(jīng)理，現(xiàn)在美容院又有新產(chǎn)品了…… ×老師，今天我給你帶來了關(guān)于香薰精油 但是：一定要是自己比較熟悉的，完全掌握的。

4、尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品。

公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策……

三、接觸要領(lǐng)

1、消除客戶戒心，取得客戶信任。

人們往往怕被推銷，一旦談及銷售，心理就會(huì)產(chǎn)生反感。因此在派單時(shí)可采用市場調(diào)查、咨詢服務(wù)等方式打開局面。

2、建立與客戶的共同感

建立共同感后，客戶才有聽下去的欲望，站在客戶的角度上考慮問題。

3、善于問話、專心傾聽、適機(jī)回應(yīng)

運(yùn)用問話，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客戶的興趣。而聽比說更具有吸引力，聽也是學(xué)習(xí)的過程。

4、推銷自己

讓別人喜歡你、信任你，通過對客戶有理有據(jù)的說服，讓他同意你的觀點(diǎn)。⑴要做到對別人感興趣

※真心地欣賞、喜歡身邊的每個(gè)人，看到每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)?！c別人打交道，僅僅看到別人的缺點(diǎn)而看不到優(yōu)點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致偏見。⑵對自己充滿信心

信心對一個(gè)人非常重要，它會(huì)感染你身邊的每一個(gè)人。

5、避免爭議性的話題

即使你是這方面的專家，也不能與客戶爭論，爭論是傷害他人的武器?？偨Y(jié)接觸：

接觸是銷售的開始，有個(gè)好的開始，以后的交談及銷售才可以水到渠成。

如果客戶的心門還沒有打開就急于銷售產(chǎn)品，容易造成客戶的反感。所以一定要讓客戶先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品。第七節(jié) 說明產(chǎn)品

一、說明產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的姿態(tài)

1、盡量坐在客戶的兩側(cè)。

2、用外側(cè)的手指引說明：最好用筆點(diǎn)。

3、眼睛注視對方：目光看對方的面部三角區(qū)。

4、語氣耐心誠懇，切忌急燥。

二、運(yùn)用輔助工具

1、產(chǎn)品宣傳單頁

2、專業(yè)雜志上關(guān)于企業(yè)或產(chǎn)品的宣傳文案

3、產(chǎn)品試用裝、樣品

4、精致的小禮品

三、說明產(chǎn)品的要領(lǐng) 一流的銷售人員創(chuàng)造需求

創(chuàng)造需求→滿足需求 二流的銷售人員滿足需求 三流的銷售人員送貨收款

1、熱愛自己的產(chǎn)品

你對產(chǎn)品的態(tài)度直接影響到客戶對產(chǎn)品的態(tài)度，對自己產(chǎn)品的熱愛會(huì)感染到對方，加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心。

2、簡明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒有重點(diǎn) 在陳述產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候每次要有余地，一次介紹太多對方不容易記住，要講主打的項(xiàng)目、品種。

3、從高額開始銷售

敢開高口，從高往低談，給自己留有余地。

4、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶的實(shí)際利益

客戶接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以僅僅介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)是不夠的，要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客可以得到的實(shí)際利益去解說。

5、針對不同的需求點(diǎn)，介紹給不同的客戶

每個(gè)客戶對商品的需求點(diǎn)都不同，商品本身也有許多賣點(diǎn)（即需求點(diǎn)），要注意產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)的配合。

6、話術(shù)生動(dòng)化，數(shù)字功能化

說明產(chǎn)品時(shí)，用生動(dòng)的語言更能感染對方。

7、避免制造問題

8、不同客戶爭論 第八節(jié)、拒絕的處理

在接觸客戶和說明產(chǎn)品的過程中，客戶會(huì)不斷地拒絕你。沒有拒絕的銷售是沒有意義的。

一、拒絕的原因

1、銷售人員造成的原因

缺乏有效的溝通，自己沒有銷售出去。產(chǎn)品知識不專業(yè) 工作態(tài)度差 判斷錯(cuò)誤

2、客戶造成的拒絕原因 誤解

不了解公司、產(chǎn)品和政策 對銷售人員的排斥 怕被騙

已有的固定習(xí)慣 同業(yè)競爭

二、拒絕的本質(zhì)意義

1、拒絕是客戶的習(xí)慣反應(yīng)

2、拒絕可以讓你了解客戶真實(shí)的想法

3、拒絕是成交的最佳時(shí)機(jī)

了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。

三、處理過程

聆聽→判斷→轉(zhuǎn)化→解決 聆聽：這個(gè)問題是真的還是借口 判斷：判斷真正的原因

轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關(guān)問題，或者轉(zhuǎn)化到其相關(guān)利益。

四、處理步驟

1、當(dāng)客戶發(fā)表支持性的意見 ⑴同意他的話，并贊同他的看法 ⑵引出產(chǎn)品的特點(diǎn)或其它優(yōu)勢 ⑶積極促成

2、當(dāng)客戶提出問題 ⑴聽取、分析

⑵復(fù)述問題并歸納要點(diǎn)，如“您剛才說的主要是價(jià)格問題嗎？” ⑶回答問題

⑷確認(rèn)回答，“您覺得是這樣嗎？”

3、當(dāng)對方沉默不語或者馬虎對待時(shí) ⑴以請教、提供信息進(jìn)行溝通 ⑵提供產(chǎn)品背景 ⑶引出產(chǎn)品

五、處理要點(diǎn)

1、不要引誘對方拒絕

銷售成功的基本在于不要給客戶制造拒絕的機(jī)會(huì)，在銷售過程中往往由于銷售人員說話不當(dāng)而引發(fā)了客戶的拒絕。如“要不要您再考慮一下？”等。

2、說明中夾雜贊美→回答問題→促成

對應(yīng)：軟化對方情緒→理性拒絕的人大多有遠(yuǎn)見、有理性→不要制造問題，快些成交。

3、動(dòng)之以情：以你的人品、態(tài)度去打動(dòng)他。曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。第九節(jié)、促成

促成不是一個(gè)特定的情節(jié)，它可以發(fā)生在任何一個(gè)時(shí)刻。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進(jìn)行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯(cuò)過許多機(jī)會(huì)了，或許你永遠(yuǎn)等不到這一天，所以掌握促成的時(shí)機(jī)是非常重要的。

一、促成的時(shí)機(jī)

1、從客戶的表情態(tài)度上掌握促成時(shí)機(jī) ⑴當(dāng)顧客拿資料仔細(xì)查看時(shí) ⑵當(dāng)客戶格外認(rèn)真傾聽時(shí) ⑶當(dāng)客戶對你的意見明顯贊同時(shí) ⑷當(dāng)客戶表情忽然明朗而且有笑語時(shí) ⑸當(dāng)客戶佩服你的工作態(tài)度和精神時(shí)

2、從客戶的提問上尋找促成的時(shí)機(jī) ⑴詢問別人的購買情況或市場情況

⑵詢問有關(guān)價(jià)格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時(shí) ⑶詢問同業(yè)情況時(shí) ⑷詢問合同的具體情況時(shí)

二、促成的方法

1、總結(jié)：總結(jié)產(chǎn)品的特性以及如何滿足顧客的目標(biāo) ※向顧客提出試用要求 ※支持顧客的使用行動(dòng)

2、促成的技術(shù)原因 ※強(qiáng)化購買原因 ※解決顧客疑慮 ※二選一法 ※轉(zhuǎn)化的方法

3、用感覺的力量 ※暗示、試探 ※人格、服務(wù)保證 ※承諾法 ※激將法 ※利誘法

三、促成的要點(diǎn)

1、在真正的機(jī)會(huì)面前，避免轉(zhuǎn)移話題，避免銷售的倒退。

2、讓客戶對次要問題作決定，問題太大，他一時(shí)不會(huì)回答你，甚至被拒絕。

3、給客戶一個(gè)龐大而值得信賴的同盟軍。

4、強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶的決策地位，或表示特別的關(guān)心。

5、促成成功后，不要忘乎所以。

五、美容顧問，應(yīng)對顧客拒絕你該如何做？

由于美容顧問在美容院的銷售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定美容院的銷售額。在上一期文章中，我們談到了美容顧問的心理設(shè)限問題，因?yàn)樾睦碓O(shè)限局限了美容院的銷售額。這幾乎是很普遍的存在，今天我們可以探討一下，另一個(gè)限制銷售的因素，是美容顧問的話術(shù)問題。因?yàn)殇N售話術(shù)不專業(yè)，所以，銷售中就會(huì)出現(xiàn)不會(huì)問話，或問話錯(cuò)誤的情形。用什么來評估美容顧問的專業(yè)程度呢？不專業(yè)的顧問只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶親切的接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買單。我們認(rèn)為專業(yè)顧問的能力就等于單位時(shí)間內(nèi)的銷售業(yè)績。沒有業(yè)績的顧問不管多么會(huì)講話，都是不專業(yè)的表現(xiàn)。

在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對美容顧問的推銷作出拒絕的表示。沒時(shí)間、下次再說、沒帶錢、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會(huì)出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺得面對面銷售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷售。而實(shí)際上任何一個(gè)經(jīng)過訓(xùn)練的顧問，都能在短時(shí)間內(nèi)令業(yè)績提升。美容顧問之所以被拒絕，是因?yàn)槊廊蓊檰柼岬膯栴}不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。大部分的拒絕都是由于美容顧問直接銷售帶來的副作用。第二點(diǎn)由于顧客說出了自己的需要，顧問聽不見，或聽而不聞，一味說自己的想法，也容易讓客戶反感。讓我們看一下，美容顧問什么時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)被拒絕的情形呢。不知道客戶要什么就開始了推銷：

顧問：“小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，出自法國，來我們店里的很多人都使用，想不想試一下?！?顧客：“多少錢”？ 顧問：“385元一次?！?顧客：“太貴了?！保ǎ保疤F了。”

顧問一張口就推價(jià)格，這就給了顧客講價(jià)格貴的機(jī)會(huì)。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境。不清楚這一點(diǎn)，就會(huì)犯錯(cuò)誤。就會(huì)誤以為客戶主要是為了便宜才來作美容。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會(huì)嫌貴，假如真正符合顧客的需要，顧客會(huì)給你談價(jià)的空間，而沒有詢問顧客需要的價(jià)格銷售，會(huì)使許多顧客說“太貴了”，這只是出于一種習(xí)慣性的反映。并不存在她感興趣聽顧問繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報(bào)價(jià)，是壓根兒就不想理會(huì)我，那是你需要的，不是我要的。我不想聽下去了。反過來，假如一個(gè)顧問真正能令顧客感興趣，她會(huì)主動(dòng)談出她的需要，顧問真感興趣顧客的提問，又給予了成功的解答，顧客才會(huì)想：不知道是否能把價(jià)格壓下來或在其他地方能買到更便宜的。這里，先建立的是人際認(rèn)同，后建立的是生意關(guān)系。假如不明白這一點(diǎn)，是做不好專業(yè)顧問的。

上面的例子，如果先問客戶是否要做美白項(xiàng)目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會(huì)不一樣。顧問：“請問王小姐，您對美白產(chǎn)品感興趣還是對精油護(hù)理感興趣？” 顧客：“我想做一下美白護(hù)理，不知價(jià)格如何？”

顧問：“我們的最低會(huì)員價(jià)是65元一次，同時(shí)我們的會(huì)員還享有多重優(yōu)惠”。顧客：“會(huì)員和非會(huì)員價(jià)格差異大嗎？”

顧問：“有差異，成為會(huì)員每次護(hù)理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會(huì)員制?！?顧客：“可以”。

我們立刻可以通過交談?wù)归_對客戶的了解，在了解基礎(chǔ)上，推薦產(chǎn)品。

真正當(dāng)客戶要談價(jià)的時(shí)候，一定要堅(jiān)定“價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價(jià)或試做。

“您知道，王小姐，這個(gè)價(jià)格是我們公司從開業(yè)時(shí)就定下來的。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是質(zhì)價(jià)相等的。如果您做了這項(xiàng)護(hù)理一個(gè)療程，您會(huì)從變化的效果和專業(yè)的服務(wù)中發(fā)覺它值這個(gè)價(jià)。”（２）不開口的沉默殺手。

只要開口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對沉默不語的顧客，難度就大了。想想看美容顧問滔滔不絕地唱獨(dú)角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。講不下去，原因在哪里？美容顧問只推產(chǎn)品，自己的個(gè)人魅力不足，或太咄咄逼人，令顧客無法開口。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要。

小姐，歡迎您來到我們店里，我可否先問您幾個(gè)問題呢？看我們能否對您有所幫助。（３）“我還要考慮一下”。

當(dāng)顧問介紹完護(hù)理項(xiàng)目或推薦美容產(chǎn)品后，顧客可能會(huì)說：“我要考慮一下?！彼赡苁穷櫩蜑榱吮苊庵苯诱f“不”而提出的借口。

我們來看一下顧客的決定過程：

顧客聽了你的產(chǎn)品介紹，看了你做的產(chǎn)品展示，評估了你的產(chǎn)品價(jià)值及價(jià)格條件，同時(shí)考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。

俗話說“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說明你的勸說仍有問題，顧客的購買欲望仍未達(dá)到最高點(diǎn)。顧客心中仍有疑慮，因此，你不能輕易地告訴顧客“請多幫忙，等您決定?！?顧問：“小姐，實(shí)在是對不起?！保櫩突蛟S會(huì)嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著你）。顧客：“有什么對不起的啊！”

顧問：“原諒我不太會(huì)講話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說給我聽聽，讓我知道一下?！?/p>

必須像這樣很認(rèn)真的去說，此點(diǎn)很重要。做生意并非光是出售商品，而是要讓顧客產(chǎn)生積極的購買欲望。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽顧問的說明，愿意看看產(chǎn)品，進(jìn)而試做，并在認(rèn)識其價(jià)值后，再行思考自己的條件，以便做購買的決定。在這一過程中，美容顧問應(yīng)注意看看顧客的回答有沒有足夠的熱情，若是不夠，顧問就應(yīng)該站在顧客的立場上向她進(jìn)言，增強(qiáng)她購買的欲望。

特別提示：熱情的詢問顧客的需要，抓住需要給以專業(yè)的解釋，以客戶為中心而不是以自己為中心。不能犯的錯(cuò)誤：從來不問顧客的需要，也不理會(huì)顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價(jià)格較高的產(chǎn)品。語言急促，只想成交的提成，不看顧客的眼色，表情生硬。

第三篇：美容師培訓(xùn)

目錄

一、美容師職業(yè)道德

二、美容師的消毒與衛(wèi)生

三、皮膚分析卡

1、事先進(jìn)行皮膚分析的優(yōu)點(diǎn)

2、皮膚保養(yǎng)分析卡的使用

四、皮膚1、2、3、4、五、六、七、皮膚的結(jié)構(gòu) 皮膚的功能 影響皮膚的因素 皮膚的保養(yǎng)

膚的類型及特征 皮膚常見的問題 急救基礎(chǔ)知識

一、美容師的職業(yè)道德

職業(yè)道德就是從事一定職業(yè)的人，在工作或勞動(dòng)過程中，所應(yīng)遵循的與其特定的職業(yè)活動(dòng)相適應(yīng)的行為規(guī)范。職業(yè)道德可以約束從業(yè)人員在服務(wù)于消費(fèi)者時(shí)，消除矛盾，達(dá)到統(tǒng)一。專業(yè)美容師在從事美容工作過程中，應(yīng)遵循與美容職業(yè)相適應(yīng)的職業(yè)道德。

（一）美容師應(yīng)具備良好的品德

１、遵守國家法律、法規(guī)和美容院的規(guī)章制度。

２、對事業(yè)要有信心，自覺維護(hù)品牌的形象和聲譽(yù)。盡職盡責(zé)，認(rèn)真完成工作任務(wù)。３、言而有信，溫文有禮。對他人的幫助要表示謝意，對他人的缺點(diǎn)要容忍，要有同情心，尊重 他人的感覺及權(quán)利。能良好地配合同事、雇主及上級領(lǐng)導(dǎo)的工作。對顧客應(yīng)友善、禮貌，誠懇熱情，公平，不可厚此薄彼。

４、學(xué)習(xí)巧妙、高雅的職業(yè)談吐，培養(yǎng)悅耳動(dòng)聽的聲音。注意傾聽顧客說話，認(rèn)真誠懇地解答顧客提出的問題。不要引導(dǎo)顧客談?wù)撚袪幾h的話題，不要介入顧客的隱私及家庭矛盾。

５、注重儀表，隨時(shí)保持最佳的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，使顧客對你有良好的信任感。

（二）提高服務(wù)質(zhì)量，提供符合顧客實(shí)際的服務(wù)項(xiàng)目。應(yīng)站在對方的立場，根據(jù)對方的具體情況，以實(shí)事求是的態(tài)度，作出最經(jīng)濟(jì)有效的美容方案。

（三）技術(shù)上要精益求精。技術(shù)操作要熟練，好學(xué)上進(jìn)，隨時(shí)了解國內(nèi)外有關(guān)美容的新理論和新方法。為顧客選擇產(chǎn)品時(shí)，要仔細(xì)分析顧客存在的問題，不僅做到用料準(zhǔn)確，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，還要達(dá)到最佳的美容效果。

（四）合情合理賺錢，為美容業(yè)健康發(fā)展打好基礎(chǔ)。做到服務(wù)到位，收費(fèi)合理。

二、美容師的消毒與衛(wèi)生

由于美容院是一個(gè)公共場所，接觸的客人很多，物品多為重復(fù)使用。為保障顧客的身體健康，避免交叉感染，創(chuàng)造優(yōu)美、舒適的環(huán)境，美容行業(yè)有規(guī)定嚴(yán)格的衛(wèi)生要求，美容師應(yīng)了解掌握美容行業(yè)的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和要求，嚴(yán)格執(zhí)行各種衛(wèi)生消毒制度，做好日常的衛(wèi)生消毒工作。不僅如此，美容師做為美的傳播者，應(yīng)注重個(gè)人形象和個(gè)人衛(wèi)生，對常見的傳染性皮膚病也應(yīng)具有識別能力，既防止美容院被污染，也加強(qiáng)了自我防護(hù)。

（一）美容師的個(gè)人衛(wèi)生和保?。毫己玫那鍧嵙?xí)慣，高標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人衛(wèi)生要求和保健法則，不僅能夠增加美容師的自尊、自信，也是美容工作的需要。１、美容師的良好清潔習(xí)慣：

（１）隨時(shí)攜帶干凈的手帕或紙巾、化妝紙。

（２）避免與他人共用毛巾、茶杯、化妝品、梳子、發(fā)刷等物品。２、美容師的個(gè)人衛(wèi)生要求：

（１）頭發(fā)保持清潔，留長發(fā)者，工作時(shí)要束發(fā)。（２）日常要做面部護(hù)理，平時(shí)化淡妝。

（３）保持口腔清潔，工作前不吃蔥、蒜、韭菜等帶有刺激性氣味的食物，不吸煙、不喝酒，工作中不嚼口香糖。

（４）加強(qiáng)手部皮膚護(hù)理，保持手部皮膚細(xì)嫩、清潔，工作前后、面后須洗手，指甲不可留長，甲型不可太尖，選用甲油時(shí)宜選無色甲油，忌甲油脫落。

（５）統(tǒng)一美容師服裝。衣服須干凈整潔，不宜穿高跟鞋，鞋襪清潔無異味。飾物不宜過多，簡明大方即可，不可戴戒指。

（６）經(jīng)常沐浴，保持清潔，使用香水宜清馨淡雅。３、美容師的個(gè)人保?。?/p>

（１）安排足夠的戶外活動(dòng)及體育鍛煉。睡眠充足。勞逸結(jié)合，保持精神輕松愉快。（２）合理的飲食結(jié)構(gòu)，勿暴飲暴食。保持健康合適的體型。

（３）注意自我防護(hù)，易傳播疾病的地方要少去或不去。接觸患傳染性疾?。ㄈ缌鞲?、結(jié)核、腸炎、菌痢、肝炎、傳染性皮膚病等）的顧客后應(yīng)及時(shí)清洗消毒。定期做體檢。

（二）美容用品、用具的消毒：

１、常用美容用品的消毒：常用的美容用品，如毛巾、美容床上的毛巾被，客人穿的美容衣等，主要用蒸汽和煮沸兩種方法消毒。

（１）蒸汽消毒：是最普通的消毒方法。把洗凈晾干的毛巾、美容衣放進(jìn)專用蒸汽消毒箱內(nèi)，蓋好箱蓋，箱子的下層儲(chǔ)水，上層是一塊多孔的隔板，用電（或火）加熱，水沸騰后約30分鐘即完成。

（２）煮沸消毒：將洗凈的毛巾、美容衣放入大號鋁鍋中，加水、以漫過衣物為度，直接煮沸半小時(shí)即完成。

２、工具消毒：美容工具使用后，應(yīng)及時(shí)清洗、消毒。方法有以下幾種：（１）紫外線消毒：用清水將工具洗凈，擦干，放入紫外線消毒箱內(nèi)進(jìn)行消毒，約20分鐘即可。

（２）酒精擦拭：用75％的酒精擦拭治療痤瘡的工具、剪刀、高頻玻璃電極、營養(yǎng)導(dǎo)入棒等。

（３）新潔爾滅消毒：用0.1％的新潔爾滅浸泡各種工具、器械。

應(yīng)定期更換紫外線燈管和消毒液。

１、a)b)c)皮膚分析卡

在給顧客進(jìn)行美容之前，給她們做皮膚分析可獲得顧客膚質(zhì)的相關(guān)資料，進(jìn)而確定 顧客需要的美容項(xiàng)目和產(chǎn)品。

可以建立顧客對產(chǎn)品和美容師的期待，加強(qiáng)她們購買產(chǎn)品以及接受美容服務(wù)的意愿。

更重要的是，可以建立我們作為“金因美美容師”的專業(yè)形象，增加顧客的信任感。

ii.皮膚保養(yǎng)分析卡的使用

2、皮膚（1）皮膚的結(jié)構(gòu) a)概述：

皮膚是人體最大器官，成人皮膚的面積約1.5～2㎡，占體重的5%左右。厚i.事先進(jìn)行皮膚分析的優(yōu)點(diǎn) 度因部位而異，掌跖部最厚，可達(dá)4mm，眼瞼部最薄，約0.1 mm。酸堿度（PH）為6，略呈酸性，當(dāng)PH值大于6.5時(shí)，皮膚細(xì)胞就會(huì)被破壞。

皮膚由表皮、真皮和皮下組織構(gòu)成。

b)表皮：

表皮基本上由角朊細(xì)胞（即表皮細(xì)胞）、黑素細(xì)胞和朗格罕細(xì)胞組成。自內(nèi)向外可分為其底層、棘細(xì)胞層、顆粒層、透明層和角質(zhì)層，反映了角朊細(xì)胞逐漸分化為角質(zhì)細(xì)胞的過程。一部分基底細(xì)胞增生、分化，并逐步上移，通過表皮全層。這一過程正常情況下需26～42天。黑色素細(xì)胞是能產(chǎn)生黑色素的細(xì)胞，正常情況下，存在于基底層。約10個(gè)角朊細(xì)胞有一個(gè)黑色素細(xì)胞，黑色素細(xì)胞的數(shù)量不因各族或膚色而異。膚色的深淺取決于黑色素細(xì)胞所合成的黑素體的數(shù)量和大小。黑色素能擬向地和吸收陽光中的紫外線，保護(hù)機(jī)體免受傷害。慢性日曬可刺激黑色素細(xì)胞產(chǎn)生較大的黑色素。朗格罕細(xì)胞屬免疫細(xì)胞，散在分布于棘細(xì)胞層，它在遲發(fā)性過敏反應(yīng)，特別是變應(yīng)性接觸性皮炎中起到重要的作用。c)真皮

真皮可分為乳頭層和網(wǎng)狀層，主要成分是膠原，是一種纖維蛋白，約占皮膚干重的70%，由纖維細(xì)胞合成，是皮膚的主要抗壓物質(zhì)，具有抗撕裂、抗變形和保濕等作用。成纖維細(xì)胞也合成網(wǎng)狀纖維、彈力纖維和真皮基質(zhì)。這些纖維交織在一起形成質(zhì)密緊實(shí)的網(wǎng)絡(luò)，基質(zhì)填充其間，使皮膚平滑而有彈性。由于有彈性，皮膚表面才不會(huì)留下每一個(gè)表情的形狀和紋路。

真皮內(nèi)含有豐富的毛細(xì)血管網(wǎng)，表皮內(nèi)則沒有。表皮細(xì)胞的營養(yǎng)主要來自真皮層。真皮層豐富的毛細(xì)血管壁很薄，有一定的通透性，可將血液中的氨基酸、糖類、氧等營養(yǎng)物質(zhì)滲出，提供給表皮的基底層細(xì)胞作生長、新陳代謝之用。

皮膚的附件包括小汗腺、大汗腺和毛囊皮脂腺單位，都位于真皮層。表皮遭受損傷后的再生修復(fù)，主要領(lǐng)先的是附件上皮內(nèi)的角朊細(xì)胞。因此，毛囊皮脂腺單位豐富的部位，皮膚再生得較快。d)皮下組織：

皮下組織主要為脂肪組織及疏松結(jié)締組織。（2）皮膚的功能：

a呼吸：皮膚表面經(jīng)常散發(fā)水蒸汽，即出汗。同時(shí)，向真皮輸送氧氣，以促進(jìn)真皮的功能。

b分泌：皮脂腺和汗腺的分泌物可以滋潤皮膚，使皮膚保持一定的潤澤度。c吸收：通過毛孔、汗腺及整個(gè)皮膚吸收附著于皮膚表面的物質(zhì)，脂溶性物質(zhì)較水溶性物質(zhì)易于吸收。

d保護(hù)：皮膚表皮的角質(zhì)層細(xì)胞結(jié)構(gòu)緊密，角質(zhì)層之上還有一層透明的粘液，防止外界物質(zhì)和細(xì)菌的侵入和強(qiáng)烈的陽光的傷害。真皮和皮下脂肪組織可緩沖來自外部的沖擊和刺激，保護(hù)機(jī)體免受損傷。

e感覺：依靠滿布皮膚的神經(jīng)纖維，可以靈敏地感受外界刺激。

f調(diào)溫：人是恒溫動(dòng)物，皮膚則是維持體溫恒定的重要器官。皮膚通過舒縮毛孔和排汗來調(diào)節(jié)體溫。

（1）表現(xiàn)：喜怒哀樂之情常反映在臉上，是以皮膚為載體的。

（2）合成維他命D：皮膚有一層脂肪體，吸收太陽的紫外線后可生成維他命D。2.影響皮膚的因素

皮膚會(huì)受到許多因素的影響，每個(gè)人對這些影響反應(yīng)不盡相同，這就是每個(gè)人的皮膚與其他人不同的原因。

（1）年齡：女性皮膚的機(jī)能到２５歲便開始轉(zhuǎn)向衰退。隨著年齡的增長，血液循環(huán)、新陳代 謝減弱，皮脂腺功能逐漸減退，油脂分泌減少，缺乏潤澤的皮膚比較不易保留水分，造成面部皮膚干燥。真皮內(nèi)的彈力纖維失去彈性，膠原纖維變性，網(wǎng)養(yǎng)纖維逐漸消失，組織中的脂肪細(xì)胞萎縮退化，甚至消失，因而使皮膚變薄，真皮乳頭變低。皮膚松弛，皺紋顯現(xiàn)，失去光澤和滋潤感。

（2）性激素的影響：激素可影響皮脂腺的分泌，改善微循環(huán)，促進(jìn)表皮細(xì)胞分裂增殖，以及促使皮下脂肪儲(chǔ)存。在女性的月經(jīng)期、妊娠期、哺乳期及絕經(jīng)期，體內(nèi)激素水平均有不同程度的變化，進(jìn)而影響皮膚的機(jī)能。服用避孕藥了會(huì)引起激素水平的變化。

（3）睡眠：皮膚有一套規(guī)律的工作節(jié)奏，白天進(jìn)行排除廢物的工作，夜晚進(jìn)行補(bǔ)充營養(yǎng)和自身修復(fù)工作。據(jù)觀察，晚上１０點(diǎn)到清晨４點(diǎn)是皮膚細(xì)胞新陳代謝最旺盛的時(shí)段。當(dāng)睡眠不足或睡眠質(zhì)量不佳時(shí)，皮膚的新成代謝會(huì)受影響，使皮膚看起來晦暗，缺乏彈性。長期的睡眠不足會(huì)促使皮膚老化，出現(xiàn)皺紋和色斑。

（4）陽光：陽光中的紫外線是最主要的膠原破壞者，致使皮膚干燥粗硬，失去彈性，加速皺紋生成，使光老化提前產(chǎn)生。紫外線輻射是由三種會(huì)對皮膚造成傷害的光線所構(gòu)成，其中兩種可到達(dá)地球表面。

（5）干燥：健康的皮膚會(huì)有９０％以上的水充滿于皮膚細(xì)胞間，使皮膚柔軟、潤澤、富有彈性、平滑且不易起皺紋。皮膚本身含有天然的保濕因子，可以將水分存留在皮膚組織內(nèi)。任何使這些保濕因子含量下降或性能減弱的因素都會(huì)引起皮膚缺水。干燥的空氣是最重要且最常見的因素之一。（6）季節(jié)：一年四季氣候條件會(huì)發(fā)生很大的變化，各地區(qū)的溫度、濕度也有很大的差異。皮脂腺與汗液的分泌會(huì)隨環(huán)境、季節(jié)而改變。北方一年四季氣候變化明顯，各季節(jié)特點(diǎn)突出。春秋季：風(fēng)大、氣候干燥、空氣濕度小，皮膚干燥而無光澤，護(hù)膚重點(diǎn)是補(bǔ)充皮膚的水分，保持皮膚的濕潤度，可選用營養(yǎng)性潤膚霜。夏季：氣候炎熱、氣溫高、陽光充足，紫外線強(qiáng)、空氣濕度大，皮脂腺與汗腺分泌旺盛，皮膚角質(zhì)層含水量較高，毛孔易擴(kuò)張，此時(shí)護(hù)膚的重點(diǎn)是加強(qiáng)皮膚的收斂性，防止紫外線對皮膚的傷害，可選用收斂水和防曬霜。南方夏季炎熱，春秋冬季變化不明顯、空氣濕度較大，因些護(hù)膚化妝品的選用范圍較廣。夏季：因?yàn)闅夂蜓谉?，空氣濕度大，氣壓低，毛孔易擴(kuò)張，護(hù)膚的重點(diǎn)是收斂皮膚和紫外線的刺激。春秋冬季：氣候溫和、皮膚角質(zhì)層含水量較高，皮膚滋潤，有光澤，此時(shí)先用收斂性營養(yǎng)霜即可。（7）心理因素：皮膚與情緒有著密切的關(guān)系，可稱得上是心理的器官。醫(yī)學(xué)認(rèn)為精神刺激引起內(nèi)分泌紊亂，導(dǎo)致機(jī)體代謝失衡，并會(huì)將這種病態(tài)反映到皮膚上。一個(gè)人若平和穩(wěn)定、寬容大度、無憂無慮、充滿愛心，皮膚會(huì)比其他人光滑柔潤，不易衰老。相反，矛盾的心理、過激的情緒會(huì)引發(fā)皮膚的缺陷或疾病，如黃褐斑、痤瘡、脂溢性皮炎等都可由精神因素誘發(fā)。3.皮膚的保養(yǎng)：

（1）清潔：清潔是皮膚保養(yǎng)的第一步，是最重要的一步――清潔得充分徹底已使皮膚保養(yǎng)完成90％。皮膚表面總是被覆蓋著角質(zhì)、皮脂、外來的污垢及殘妝，如果沒有每天徹底清除，而又在上面擦上護(hù)膚品或化妝品，那些東西又會(huì)變成污垢存留在肌膚上，使皮膚無法呼吸。因此，保養(yǎng)最重要的事，是在當(dāng)天去除當(dāng)天的污垢，睡眠所產(chǎn)生的污垢必須于第二天早上徹底清除。這樣才能保持毛細(xì)孔的通暢，促進(jìn)肌膚的生命力和抵抗力。（2）補(bǔ)充水份和油脂：二十五歲是女性皮膚機(jī)能由盛而衰的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一般而言，人這個(gè)年齡就應(yīng)開始皮膚的全面養(yǎng)護(hù)了。補(bǔ)充水份和油脂是延緩皮膚衰老的必需步驟。方法很多：多喝水；經(jīng)常用清水拍臉；水膜敷面；根據(jù)季節(jié)和空氣的干燥程度選擇具有保濕功能的護(hù)膚品等等都是有效的措施。（3）營養(yǎng)修復(fù)：表皮的營養(yǎng)完全依賴真皮供給。隨著年齡的增大，真皮血運(yùn)系統(tǒng)機(jī)能逐漸減退，這種供給日漸不足；另外，外界環(huán)境對皮膚的侵蝕日漸顯露出來，表明表皮本身的修復(fù)再生功能也漸減弱。于是需要額外的營養(yǎng)補(bǔ)充來刺激并維持表皮細(xì)胞旺盛的新陳代謝和活躍的細(xì)胞修復(fù)。一般所說的營養(yǎng)成分包括維生素、蛋白質(zhì)、脂質(zhì)、礦物質(zhì)等。另有一些成分雖然并不屬“營養(yǎng)”之列，卻具有一定的刺激表皮細(xì)胞再生修復(fù)的功能，hEGF就是迄今為止人類已知的最安全有效的一種。

（4）預(yù)防紫外線：紫外線對皮膚的損害已是眾所周知。預(yù)防紫外線照射是預(yù)防皮膚老化，防止或減輕色斑的必要程序。

（5）促進(jìn)血液循環(huán)：皮膚需要適量的刺激，來促進(jìn)血液循環(huán)，提高新陳代謝及延緩衰老。按摩除局部運(yùn)動(dòng)刺激作用外，還可增加皮脂腺和汗液分泌量，排出代謝產(chǎn)物，使肌膚更富有生氣，充滿彈性，預(yù)防皺紋產(chǎn)生。方法有雙手掌輕輕拍打面部；面部穴位按壓；用中指輕叩易出現(xiàn)皺紋的部位；用中指和無名指指肚在臉上輕輕畫圈等。蒸汽蒸面，用面膜敷面也能促進(jìn)血液循環(huán)。

（6）其他方面：健康的體魄、平和輕松的心理狀態(tài)、充足的睡眠、搭配適當(dāng)?shù)娘嬍车榷际瞧つw保養(yǎng)的重要步驟。

４、皮膚的類型及特征：一般而言，可分為五大類。

１、正常皮膚（中性）：特點(diǎn)是健康，組織致密，皮脂和汗腺分泌通暢，且光滑細(xì)膩。但受季節(jié)影響較大，夏季趨向油性，冬季趨向干性。

２、干性皮膚（缺油型）：由于自身健康、營養(yǎng)及護(hù)膚等方面的總是，皮脂腺分泌減少，使皮膚干燥，缺乏潤澤。受季節(jié)影響較大。

３、干性皮膚（缺水型）：特點(diǎn)是皮膚組織欠緊湊結(jié)實(shí)，毛孔不明顯，表皮較厚，水分不易蒸發(fā)，皮膚細(xì)膩但易生皺紋。這種皮膚很敏感，經(jīng)不起環(huán)境和情緒談化的影響，容易過早衰老。

４、油性皮膚：特點(diǎn)是毛孔明顯、粗大，皮脂腺分泌旺盛，易生粉刺和痤瘡。臉上常像涂了一層油，尤其是額頭、鼻梁、下巴等處。皮膚色澤較深，為淡褐色或褐色，甚至為紅銅色。些類皮膚的酸堿度不平均、不穩(wěn)定，當(dāng)堿性過強(qiáng)時(shí)，皮膚易出現(xiàn)色斑。

５、混合性皮膚：為干性和油性皮膚的混合。油性部位呈T字型，即前額、鼻梁及面頰兩側(cè)，眼周及頸部則為干性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有80％的女性屬混合性皮膚。

５、皮膚常見的問題

1、目前按損傷的程度將皮膚分為病理性皮膚、問題性皮膚、亞健康皮膚三類。（1）病理性皮膚指皮膚已發(fā)生某些嚴(yán)重的病理損害，屬皮膚病的范疇，需要到醫(yī)院找皮膚科醫(yī)師診治，如牛皮癬、濕疹、皰疹等。如果您的顧客中有人患有皮膚病，應(yīng)詳細(xì)詢問她的診治情況。一般來說，不要給她們進(jìn)行美容，因?yàn)閷a(chǎn)品涂在臉上可能會(huì)使情況更糟。皮膚保養(yǎng)品可以使皮膚看起來漂亮，感覺很舒服，但美容絕對不能替代治療。

（2）問題性皮膚指皮膚發(fā)生的損害較輕，其皮膚表現(xiàn)可以在醫(yī)院治療，也可以用護(hù)膚品來加以改善，通常指老年斑、黃褐斑、痤瘡、脫發(fā)等。

（3）亞健康皮膚指皮膚幾乎沒有病理性損害，但由于外部環(huán)境或自身機(jī)能的衰退或失衡，使皮膚看起來呈現(xiàn)某種病態(tài)。一般指皺紋；皮膚晦暗，無光澤；皮膚松弛，缺乏彈性；皮膚干燥，沒有滋潤感。

2、常見的問題：

（1）痤瘡：導(dǎo)致痤瘡的原因有遺傳、飲食過于油膩、失眠、生活或工作壓力過大而致心理過重、內(nèi)分泌失衡、機(jī)體免疫能力下降、使用過油的化妝品等。在這些因素單獨(dú)或綜合作用下，皮脂腺分泌旺盛，毛囊上皮增生形成過量的角質(zhì)細(xì)胞，加之細(xì)胞質(zhì)改變，使角質(zhì)細(xì)胞彼此粘附牢固，再與油脂及死細(xì)胞混合，充塞在毛囊口，（這時(shí)為粉刺）。當(dāng)清潔不良時(shí)，痤瘡棒養(yǎng)桿菌滋生繁殖，引起毛囊皮脂腺單位的炎癥反應(yīng)，出現(xiàn)紅、腫、膿皰，形成使很多人煩惱不已的“座瘡”，（俗稱面皰、青春痘），常發(fā)生在臉部、胸背部等毛囊較大的部位。容易生痤瘡的人可日常用祛痘系列產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)，預(yù)防發(fā)生。臉部痤瘡很少且未化膿時(shí)，也可用祛痘系列加強(qiáng)護(hù)理。請注意，當(dāng)痤瘡數(shù)量較多、分布較廣且炎癥較重時(shí)，應(yīng)首先建議她請皮膚科工程師給予專門的治療，不要進(jìn)行美容。

（2）黃褐斑：多見于女性，其發(fā)病與妊娠、長期口服避孕藥、月經(jīng)紊亂有關(guān)，也與一些女性生殖系統(tǒng)疾患、結(jié)核、癌癥、慢性酒精中毒、腳病有關(guān)。日光可促使發(fā)病。表現(xiàn)為鼻翼兩側(cè)、顴頰部對稱分布的黃褐色或深褐色斑片，也可累及眼眶周圍、前額、上唇和鼻部，邊緣明顯，沒有主觀癥狀和全身不適。可用美白滋養(yǎng)系列產(chǎn)品使色素淡化，調(diào)理皮膚。

（3）雀斑：是常染色體顯性遺傳疾病，多于5歲左右出現(xiàn)，表現(xiàn)為發(fā)生在日曬部位皮膚上的黃褐色色斑點(diǎn)，數(shù)量隨年齡增長而增加，好發(fā)于面部，特別是鼻部和眼眶周圍，重者可累及頸、肩、背上部等暴露部位，無任何不適感。因數(shù)目較多，而致心理負(fù)擔(dān)加重者可采取磨屑術(shù)。術(shù)后使用修復(fù)再生系列產(chǎn)品促進(jìn)恢復(fù)。數(shù)目較少者可用美白滋養(yǎng)系列產(chǎn)品淡化色斑。

（4）皺紋：皺紋產(chǎn)生的原因主要是衰老，其次長期處于干燥環(huán)境、過度照射紫外線、過度的慢性疲勞、精神壓抑、性格憂郁等。此外，因病、快速不當(dāng)減肥，急劇消瘦下來的，皮膚會(huì)因松弛而容易出現(xiàn)皺紋。諸多原因使皮脂腺、汗腺功能減退，膠原纖維和彈力纖維老化斷裂，同時(shí)膠原纖維合成減少，致使膠原纖維的膠原質(zhì)衰竭，真皮中的水分減少，使表皮和真皮間丘狀的乳頭層變得矮平。皮膚干燥、粗糙、失去光澤、松弛而缺乏彈性，加之因皮膚營養(yǎng)障礙導(dǎo)致皮下脂肪減少，面部肌肉松弛，最后就形成了領(lǐng)所有人沮喪又無可奈何的皺紋。皺紋可分為“假性皺紋”和“定性皺紋”兩種。由于皮膚的水分減少而產(chǎn)生的小皺紋或因皮下減少所造成的暫時(shí)性皺紋，屬假性皺紋。如促進(jìn)皮膚功能的改善，增加或保持水分和脂肪量，皺紋可消除，恢復(fù)原來光滑的肌膚。有了假性皺紋后，如果不注意改善，面部皮膚的彈性纖維退化、萎縮或減少，就會(huì)出現(xiàn)定性皺紋。而一旦形成定性皺紋，將是永久性的，非手術(shù)方法很難作去。

（5）過敏性皮膚：在日常生活中，一些對一般人無害的物質(zhì)會(huì)使某些人的皮膚出現(xiàn)瘙癢、皮疹等過敏現(xiàn)象。如果這種現(xiàn)象反復(fù)發(fā)生，這種皮膚即為過敏性皮膚。這與皮膚中存在某種特殊抗體有關(guān)。當(dāng)致敏物進(jìn)入人體內(nèi)后，抗體與其發(fā)生特異性結(jié)合，引起過敏反應(yīng)。多數(shù)人有家族遺傳史。過敏性皮膚一般薄而細(xì)膩，有時(shí)可見到紅斑、脫屑、紅腫等現(xiàn)象；對季節(jié)、氣候的變化適應(yīng)性差，遇冷熱變化、刮風(fēng)、日曬等情況，易出現(xiàn)過敏癥狀；易對食物、藥物及化妝品過敏。過敏性皮膚的調(diào)護(hù)措施有：①避免接觸可能引起過敏的物質(zhì)。②注意皮膚保養(yǎng)，避免風(fēng)吹日曬和干燥。③選用護(hù)膚品、化妝品應(yīng)慎重。可根據(jù)自己的情況，選用一種適合自己的品種長期使用，避免濫用化妝品。④注意飲食、睡眠、生活要有規(guī)律。⑤可接受適當(dāng)?shù)娜碇委?，調(diào)整機(jī)體的免疫狀態(tài)，改善過敏性體質(zhì)。

（6）黑眼圈：當(dāng)眼周皮下組織中的血液循環(huán)不好，導(dǎo)致眼周瘀血，或眼圈周圍發(fā)生色素沉著時(shí)，均會(huì)在眼睛周圍形成青藍(lán)色或深褐色的陰影，即為黑眼圈，最常見的原因是睡眠不足、疲勞過度。由于長時(shí)間用腦、用眼、眼瞼處于緊張收縮情況下，該部位的血流量長時(shí)間增加，引起眼周皮下組織的結(jié)締組織中的血管充盈，導(dǎo)致眼圈瘀血。久病體弱、大病初愈的人，由于眼周皮下組織菲薄，皮膚很容易發(fā)生色素沉著，并極易在上、下眼瞼，出現(xiàn)一層黑圈。另外，黑眼圈常見于月經(jīng)不調(diào)的患者，尤以未婚女青年多見，這些患者或多或少兼患貧血，面色蒼白、缺少光澤，黑眼圈會(huì)顯得更加突出，平時(shí)保持精神愉快、減輕精神負(fù)擔(dān)，生活規(guī)律化，保障充足的睡眠；加強(qiáng)眼部按摩，可改善局部血液循環(huán)、減少瘀血；保證眼部皮膚的滋潤及營養(yǎng)供應(yīng)，使眼部皮膚及皮下組織充滿活力。這些措施可預(yù)防、減輕和消除黑眼圈。６、急救基礎(chǔ)知識

美容師所遇到的急救通常指針對美容過程中出現(xiàn)皮膚過敏的快速反應(yīng)措施。（1）引起皮膚過敏的主要因素：

１、30歲后，皮膚功能自然老化，修復(fù)能力減弱，變態(tài)性反應(yīng)增強(qiáng)。２、環(huán)境空氣污染或長期暴曬及風(fēng)吹雨打。

３、接觸劣質(zhì)化妝品或毒性藥物，不合理使用或使用不恰當(dāng)?shù)幕瘖y品。４、生理因素如內(nèi)分泌率亂或心理因素如煩躁、憂慮。５、遺傳性或遺傳易感性體質(zhì)，約1／3的人有這種體質(zhì)。（2）預(yù)防皮膚過敏的方法：

１、適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)和皮膚按摩，促進(jìn)皮膚的血液循環(huán)，增加肌膚的彈性與光澤。２、有意識地長期使用抗衰老物質(zhì)和養(yǎng)護(hù)品。３、避免暴曬、直接風(fēng)吹或接觸污染的空氣。４、避免使用或停用刺激性的藥物及化妝品。

５、不可人為或機(jī)械性地破壞皮膚保護(hù)膜（如過度清潔等）。（3）處理皮膚過敏的應(yīng)急措施：

１、盡快查明過敏源，在些過敏物只要不接觸，過敏就會(huì)減輕并很快或逐漸消失，不需特別的處理。有些人需要進(jìn)行脫敏治療，以提高自身的耐受能力，此類措施時(shí)間較長，方法較復(fù)雜，美容院一般很難做到。

2、過敏的常見癥狀為脫皮、紅腫、局部泛紅、小丘疹、瘙癢，嚴(yán)重的會(huì)出現(xiàn)水皰、表皮剝脫、呼吸困難等。發(fā)生過敏情況時(shí)，應(yīng)立即用溫水洗面，不要使用任何護(hù)膚品或化妝品。如癥狀輕微，僅面部潮紅，出現(xiàn)小丘疹，可不再做處理。如癥狀稍重，有輕微的脫皮傾向，局部紅腫，熱癢稍劇，可在30－60分鐘內(nèi)使用皮炎平、膚輕松等含有糖皮質(zhì)激素的軟膏輕柔涂抹過敏的部位。但是，注意這類藥膏最好不要連續(xù)使用5天以上，否則會(huì)造成皮膚色素沉著等副作用。

２、對于較為嚴(yán)重的過敏情況，除上述處理外，需要同時(shí)口服抗組胺藥如撲爾敏、苯海拉明、息斯敏以及鈣制劑和維生素C等。

３、通過這些處理措施仍不能緩解癥狀的，或極少數(shù)反應(yīng)強(qiáng)烈的病人，如出現(xiàn)水皰、表皮剝脫、呼吸困難、哮喘或窒息傾向者，應(yīng)及時(shí)送醫(yī)院治療，以免貽誤病情、造成不可挽回的嚴(yán)重后果。

有些病變不能查明過敏原因，應(yīng)避免搔抓，以免引起皮膚感染，愈后留下斑痕。

第四篇：美容師培訓(xùn)

打造金牌美容師，成就魅力事業(yè)

【課程背景】

? 良好的職業(yè)修養(yǎng)對美容事業(yè)有哪些好處？ ? 如何讓顧客心甘情愿使用產(chǎn)品？ ? 如何讓顧客重復(fù)使用產(chǎn)品？ ? 如何化解顧客的疑慮？

? 顧客為什么會(huì)來美容院？她們內(nèi)心真實(shí)的需要什么？ ? 如何洞悉女性顧客的消費(fèi)心理？ 【課程收益】

1、提升美容師的職業(yè)道德修養(yǎng)

2、提升美容師的溝通技能

3、提升美容師的服務(wù)技能

4、增加美容院的銷售業(yè)績，提升顧客對美容院的信賴度 【課程對象】

美容師、美容院主管 【課程時(shí)間】

2天（12小時(shí)）【課程內(nèi)容】

第一講：美容師的職業(yè)道德

1、態(tài)度熱忱

? 熱忱的定義 ? 為什么要熱忱 ? 如何表現(xiàn)熱忱 ? 熱忱對事業(yè)的影響

2、待人真誠

? 顧客最擔(dān)心什么？ ? 顧客最希望得到什么？ ? 真誠：激發(fā)人的本質(zhì)需求 ? 顧客流失的原因：護(hù)膚效果、服務(wù)態(tài)度、美容師的專業(yè)技能、美容師的敬業(yè)精神

3、工作敬業(yè)

? 尊重自己的事業(yè) ? 做事兢兢業(yè)業(yè)

? 事業(yè)是用“心”做出來的，不是想出來的

4、懂得感恩

? 感恩會(huì)贏得別人的幫助 ? 感恩會(huì)贏得別人的尊重 ? 感恩會(huì)贏得顧客的支持 ? 感恩會(huì)避免自己的驕傲 ? 感恩會(huì)使自己更加勤勉

第二講：如何與顧客建立信任？

1、用自信建立信任：溝通的信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

2、用專業(yè)建立信任：顧客的“臉面”只愿給專業(yè)的培訓(xùn)師

3、用贊美建立信任：“臭美”是女人的天性 4、3、7定律：3分顧客，7分朋友

第三講：如何挖掘顧客的需求？

1、為什么要挖掘不可需求？—需求是顧客掏錢的動(dòng)力

2、情景課堂：老太太買李子（3人扮演商販，1人扮演老太太）

3、美容院顧客的真實(shí)需求是什么？⑴容顏常駐；⑵家庭幸福；⑶增強(qiáng)信心；⑷虛榮心

4、如何挖掘客戶的需求？

5、挖掘客戶需求的三部曲

6、挖掘需求的秘密武器：望、問、聞、切

7、挖掘顧客需求的六大誤區(qū)：⑴以產(chǎn)品為中心；⑵打擊對手；⑶過分熱情

⑷同客戶辯論；⑸一味強(qiáng)調(diào)促銷；⑹缺乏熱情

第四講：如何向顧客介紹產(chǎn)品？

1、顧客為什么會(huì)喜歡你的產(chǎn)品？

2、將顧客帶到沙漠

3、介紹產(chǎn)品三部曲：⑴回應(yīng)了解顧客需求；⑵產(chǎn)品特征+利益的方式介紹產(chǎn)品；⑶永遠(yuǎn)只針對客戶需求介紹

第五講：如何處理顧客異議？

1、積極對待：懷疑是女人的本性

2、確認(rèn)異議：表示你對異議的重視

3、同 理 性：認(rèn)同顧客，取得信賴

4、反問客戶：了解顧客異議的真實(shí)原因

5、顧客見證：證明該化妝品對其她顧客的容顏帶來的直接好處（最好有很多照片為證）

6、強(qiáng)調(diào)價(jià)值：不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品能讓對方容顏?zhàn)兊酶孕?，更有魅?/p>

第六講：如何達(dá)成成交？

1、不斷假定顧客已經(jīng)喜歡你的產(chǎn)品

2、幫助客戶做決定

3、同一時(shí)間至少成交3次

4、別逼死顧客：一旦得罪女人，你就甭想再拉回來

5、根據(jù)顧客家庭、財(cái)務(wù)情況、皮膚需求，推薦相適應(yīng)的產(chǎn)品與月卡、季卡或年卡

6、新顧客、戒備心強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)一般的顧客：從推薦月卡試用，到推薦年卡成交大單

7、需求強(qiáng)力、財(cái)務(wù)充裕、老顧客：從推薦年卡大單開始，逐步下降

第七講：如何服務(wù)好顧客？

1、喬吉拉德：“服務(wù)，服務(wù)，服務(wù)，把顧客服務(wù)得舒舒服服，讓他一想到向別人購買產(chǎn)品內(nèi)心就產(chǎn)生罪惡感”

2、各種服務(wù)方法：電話回訪、節(jié)日問候、信件聯(lián)絡(luò)、賀卡祝福、生日祝賀、向顧客提供所關(guān)心的信心……

3、用“心”服務(wù)顧客，讓她信賴您，并離不開你。備注：

美容師培訓(xùn)相對比較容易，因?yàn)樗齻兒苌俳邮苷?guī)的銷售技能與職業(yè)心態(tài)的培訓(xùn)，即使有也是美容公司自己內(nèi)部的培訓(xùn)。

美容師都是女性，本身對外界就比較新奇，所以對新知識往往能認(rèn)真接納，而且她們比一般企業(yè)的員工更認(rèn)真。

培訓(xùn)過程中，美容師可能會(huì)問一些問題：

1、我的顧客都說太貴了，怎么解決？

2、我的顧客到旁邊美容院去了，怎么辦？

3、我的顧客每次都是做單次，從來不愿意辦卡，怎么辦？

4、顧客辦卡后，常常不來消費(fèi)，怎么辦？

5、顧客總是抱怨產(chǎn)品沒有效果，感覺皮膚沒有任何改變，怎么處理？

6、如何讓顧客能辦年卡，而不是月卡或者季卡？

7、顧客經(jīng)常要贈(zèng)品，但是老板又規(guī)定不允許給，怎么與顧客溝通？

8、沒有顧客來店里怎么辦？

第五篇：美容師培訓(xùn)心得體會(huì)

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)1

最好最專業(yè)的美容學(xué)校---在妮維雅美容學(xué)校學(xué)習(xí)美容有半個(gè)多月了，我覺得美容不是一種單一化的手工的東西，它包含了很多皮膚的理論知識。在來學(xué)校之前，我認(rèn)為只需學(xué)習(xí)一下按摩手法，化妝就可以了，真不知道學(xué)習(xí)美容還有那么多的理論常識，讓我忽然有一種回到學(xué)校念書的感覺，有興奮感，緊張感……..

我們不但要懂得美容的專業(yè)知識，而且還要知道一些化妝品的應(yīng)用，它跟物理學(xué)，化學(xué)等都有著密切的關(guān)系，它與中國幾千年的歷史一樣有著源遠(yuǎn)流長的歷史。從古代開始，人們就開始懂得了美容，利用一些天然的東西來美化自己，從幾百年技巧慢慢興起又慢慢跌落，直到今天美容行業(yè)的繁榮，它經(jīng)歷了一些艱辛的道理，根據(jù)美容行業(yè)發(fā)展的趨勢統(tǒng)計(jì)，美容行業(yè)的發(fā)展很可觀，因?yàn)槲矣X得社會(huì)不斷在進(jìn)步，人們的生活水平不斷在提高，比過去更注重自己的外表或者是衰老。

前幾天我們班學(xué)了一些護(hù)理課，有理論，有實(shí)操，肯能是剛開始實(shí)操同學(xué)都找不到什么感覺，不知道該用多大的力度顧客才會(huì)舒服，手法太僵硬沒有一點(diǎn)柔和感，也許是剛進(jìn)入的緣故，還沒有入門吧。我覺得學(xué)習(xí)美容不僅要有熟練的手法，還必須掌握一定的理論知識，因?yàn)槔碚撌侵笇?dǎo)實(shí)踐的，不但要用到手，而且要用心，要做的手到心到眼到，理解美容作為服務(wù)行業(yè)的真正含義，把微笑真正送給顧客，要我們溫馨的服務(wù)讓顧客從心里感到舒心，放松，把顧客至上，信義第一的服務(wù)宗旨付諸于行動(dòng)。

在妮維雅美容培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)美容的每一天都很快樂，剛來學(xué)校的時(shí)候我就感覺這里的老師，前臺(tái)都很有親切感，讓我有一種溫馨的感覺，同學(xué)之間互相學(xué)習(xí)，互相幫助，就如一家人一樣。

首先作為一個(gè)美容師，更重要的要善于學(xué)習(xí)，因?yàn)槊廊輲煹娜粘９ぷ鳎瑢︻櫩偷牡淖o(hù)理手法以及跟顧客如何溝通，都是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，做到工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中工作，讓我們的手法和口才有進(jìn)一步的提升，我們在工作中會(huì)遇到形形色色的顧客，遇到挑剔的顧客，我該如何處理，那么通過處理這樣的顧客，應(yīng)該總結(jié)出一套專門應(yīng)對這類顧客的方法，美容師是美容行業(yè)的一線人員，是顧客帶來美的天使，所以作為美容師應(yīng)該放心浮躁，踏實(shí)前進(jìn)，通過不斷的提升，體現(xiàn)自己的價(jià)值。

來妮維雅美容培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我想每個(gè)人都有自己的理想，我也一樣，我的理想就是希望在不久的將來有一間化妝品店，我以前一直在工廠里面打工，雖然工資待遇還可以，但我不甘心就這樣在工廠里一輩子，我想學(xué)一技之長，有自己的事業(yè)，預(yù)算我今年堅(jiān)決把工作辭了，周圍的朋友，親戚都不怎么看好，連我的老公也不怎么理解支持我，但是他還是尊重了我的選擇，我知道我是一個(gè)有家，有孩子的人，而且還欠了房款，辭掉工作對我老公有很大的壓力，在這學(xué)習(xí)的過程中，老師除了教我們美容知識，還教我們做人和成功的道理，我堅(jiān)信，我學(xué)了這三個(gè)半月后會(huì)比現(xiàn)在更自信，更堅(jiān)強(qiáng)，就如蔣老師的一句話：選擇妮薇雅我不后悔!

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)2

一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)和公司支持的結(jié)果。

在這個(gè)工程中的任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，美容師應(yīng)好好地檢討自己，避免長期不良的工作方式所養(yǎng)成的痼疾。

一、重理論

有些美容師總習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行新產(chǎn)品銷售介紹，使客戶感覺其建議右操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購買或拒絕其建議。

二、喜歡隨時(shí)反駁

在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。

如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。

三、談話無重點(diǎn)

銷售時(shí)間是寶貴的，而購買時(shí)間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。

如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。

四、言不由衷的恭維

對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對市場對于產(chǎn)品的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到一筆交易而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對美容師以及所推銷產(chǎn)品及服務(wù)的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。

五、懶惰

身為美容師你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對個(gè)人自律的一挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多更大的失敗。

“天上是不會(huì)掉餡餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績才會(huì)逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。

總結(jié)：

從整體來看，美容師的素質(zhì)是較低的，盡管她們擁有非常豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)驗(yàn)往往不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，比如一種按摩手法會(huì)不斷改變，產(chǎn)品的成分及操作手法、產(chǎn)品的營銷手段、消費(fèi)者行為的變化等，這一切都要求美容師必須不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)以提高專業(yè)素質(zhì)。

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)3

這一學(xué)期的公選課，我很榮幸地選上了美容藥物學(xué)。

初聽這個(gè)名字，是我讀大一的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我還沒有上公選課，有位師姐對我講她在上美容藥物學(xué)，當(dāng)時(shí)我覺得這一定是一門很難的課，應(yīng)該是關(guān)于配護(hù)膚品的藥物學(xué)吧。然后聽師姐解釋，這是一門很有用處的課，在課堂上可以學(xué)到怎樣護(hù)膚，哪些護(hù)膚產(chǎn)品比較好，很有用的。

由此，我開始了對美容藥物學(xué)這門課的向往。

從第一節(jié)課老師講的一些基礎(chǔ)知識到最后一節(jié)課的護(hù)膚品品牌介紹，相信愛惜自己的女孩子，都受益頗多吧。

特別是對一些日常護(hù)理的誤區(qū)，在這門課上了解到很多。現(xiàn)在就對自己的收獲列舉一些。

一、對洗面奶的誤區(qū)。由于我的皮膚偏黃油性以我很希望洗面奶中不但能清潔，還能控油、清潔加美白，認(rèn)為這很省事。所以我用過XX的美白泡沫洗面奶(當(dāng)然，最后我沒有體會(huì)到他的美白功能)在這堂課上，我了解到洗面奶只要能做好清潔工作就好了，例如美白等功能，由于在臉上停留時(shí)間很短，很難有效果，所以，現(xiàn)在不在追求它的美白功能，而是看重它的清潔功能。

二、對防曬霜的誤區(qū)。前段時(shí)間，買了一瓶XX的多重防護(hù)隔離噴露，專涂頸、肩、臂。但是，由于這一瓶對于我來說也不算便宜，所以在用量上也有點(diǎn)省。老師上次講的防曬知識，才讓自己認(rèn)識到自己的錯(cuò)誤。不夠量的防曬霜抵抗紫外線弱，也是會(huì)曬黑的。如果我用得省的話，那不是得不償失，又花了錢有被曬黑。所以，我改變了以前的觀念，并且會(huì)隔兩個(gè)小時(shí)補(bǔ)涂一次(戶外)。

三、對添加酒精、防腐劑護(hù)膚品的認(rèn)識。以前的時(shí)候，和其他人一樣，覺得添加酒精、防腐劑的護(hù)膚品一定不好，會(huì)傷害皮膚，以為追求純天然?？墒?，在美容藥物學(xué)的課上，顛覆了我這一觀念。那些打著純天然的產(chǎn)品也許不比添加防腐劑的產(chǎn)品好，這使我不再抗拒防腐劑。同時(shí)，也使我不再那么容易受騙，買一些鼓吹純天然的產(chǎn)品，結(jié)果受騙!

例如這樣的誤區(qū)，我還有很多很多。在這堂課上，我的觀念很多都改變了。并且對護(hù)膚知識有了更進(jìn)一步的了解。

俗話說，沒有丑女人，只有懶女人。看著田中老太太的皮膚，心里不禁感嘆，保養(yǎng)工作一定要做好啊，否則，老了就補(bǔ)救不了了。

時(shí)光如梭，光陰似箭，這門課也已經(jīng)結(jié)束了。美容藥物學(xué)這門課就像一盞領(lǐng)我進(jìn)門的燈，讓我能窺探護(hù)膚、化妝等的奧妙，并最終在其中受益匪淺。

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)4

在一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)我接觸到“XX美容”這個(gè)品牌，那是去年一個(gè)朋友帶我去做皮膚護(hù)理時(shí)說起這個(gè)學(xué)校的，從那次以后我對XX有了更多的了解和認(rèn)識。于是在20xx年8月份我來到XX美容化妝學(xué)校，報(bào)名初級+中級化妝專業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)習(xí)3個(gè)月了，在這段時(shí)間里，通過學(xué)習(xí)使自己對化妝造型行業(yè)有了更多更深的認(rèn)識。

在學(xué)習(xí)中我感受到：首先，態(tài)度決定一切。我是一個(gè)沒有繪畫和化妝基礎(chǔ)的學(xué)員，對化妝行業(yè)可以說是一竅不通，但是我認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，通過老師的幫助和自己不斷的努力，化妝技能逐漸提升。

其次，要有吃苦耐勞的精神。以前我的生活過得很悠閑，沒有真正體會(huì)上班族的不容易，早上地鐵，中途公交，晚上地鐵的交通是我從未有體會(huì)的，用一個(gè)字來形容：苦。再者就是在學(xué)習(xí)過程中會(huì)有的迷茫期，老師教的東西積累多了會(huì)消化不了，會(huì)出現(xiàn)一些浮躁的情緒，在學(xué)習(xí)中我意識到了這個(gè)問題的嚴(yán)重性，于是重新整理了自己的態(tài)度，認(rèn)真踏實(shí)的學(xué)習(xí)，在學(xué)校跟同學(xué)練妝，回到家里再把老師當(dāng)天演示的妝容用圖紙的形式表現(xiàn)出來，明白了只有不斷的練習(xí)才能提高自己的專業(yè)水平。

在今后的學(xué)習(xí)中，我會(huì)加倍努力的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，掌握更多的專業(yè)技能為將來的工作打好基礎(chǔ)。

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)5

前不久我來到了“XX”學(xué)校，在這里不僅有一流的師資隊(duì)伍先進(jìn)的教學(xué)沒備，而且非常注重誠信，因?yàn)樗恼\信我選擇了XX。我是班上唯一的男生!在這里有位年輕漂亮、文靜大方而且是非常優(yōu)秀的教師，當(dāng)然是我的主講老師XX老師。

XX老師在XX學(xué)校有四年多了，用她真誠、熱情的心教育了太多的人才，當(dāng)然以后我們定然也是。

來上課也有半個(gè)月了，雖然之前學(xué)過眼形的矯正、鼻部的修飾、眉毛的矯正和臉形的矯正，還有日常生活當(dāng)中的妝面比如：職業(yè)妝、冷妝、晚妝、暖妝、新娘妝、新郎妝。這些學(xué)過的知識以后也會(huì)經(jīng)常看和記最重要還是理解。

現(xiàn)在恢復(fù)到了第一節(jié)課，在這節(jié)課中學(xué)到的內(nèi)容很多，還有同學(xué)之間也相互的認(rèn)識了都非常開心，然后學(xué)到的有人與人之間要學(xué)會(huì)微笑、贊美。以后對顧客或者朋友、親人也要學(xué)會(huì)贊“只有同流才能交流、只有交流才能交心、只有交心才能感情、贊美是人際溝通的潤滑劑”所以說贊美別人不僅別人快樂自己也開心，還有不管在工作中或生活中都要有良好的素質(zhì)對待顧客要熱情、主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)，舉止文明、謙虛謹(jǐn)慎這是我們要牢記的。下面當(dāng)然也是非常重要的比如：化妝的概念、造型的概念、化妝的作用、化妝造型的意義都會(huì)記牢的。XX老師講的重點(diǎn)是化妝的特點(diǎn)：在不同的場合、不同的時(shí)間、不同的人物都要隨著“它”們的變化而變化。

做為一個(gè)合格的化妝師不僅要有良好的審美能力也要時(shí)刻觀察生活中的美，既要有豐富的想象能力和第一時(shí)間感覺好與不好、也要熟練的表現(xiàn)能力，這是我們必須要做到的。以后做為化妝師我們也要時(shí)刻保持高調(diào)，要用我們的專業(yè)術(shù)語、時(shí)尚的個(gè)人形象、充滿自信的笑容，讓顧客充分感受到你是非常棒的化妝師.接下來我會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)，承諾不是在紙上是在心中。

XX老師您放心您的每堂課每次作業(yè)我都會(huì)用心聽用心做，最后向美麗而大方的XX老師說一聲“感謝”……過去和未來在XX學(xué)校的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，都將成為我人生中一段最美好的回憶。

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)6

在學(xué)習(xí)中生長，在生長中實(shí)踐。人生中就是這樣，每一次的學(xué)習(xí)就是一次實(shí)踐的時(shí)機(jī)。每一次的實(shí)踐就是一次挑釁，我們能畏懼嗎?答案是一定的：“不能!”不論是在什么狀況下，都是不能。不會(huì)，也不能夠畏懼挑釁。我們之所以參加美容培訓(xùn)，目標(biāo)就是加強(qiáng)我們挑戰(zhàn)的自信心。我不曉得他人通過美容培訓(xùn)學(xué)到了多少，感觸到了多少，理解到了多少。只曉得通過美容培訓(xùn)本人感悟頗深。

首先要解釋的一點(diǎn)就是通過這次美容培訓(xùn)我學(xué)到了很多，見過的聽過的，沒見過的沒聽過的通通蘊(yùn)含在內(nèi)。

回憶起這段時(shí)光的美容培訓(xùn)，信任大家都學(xué)到了很多，可我有一種新的覺得：“學(xué)到的越多，不曉得的就越多”。為什么這樣說呢?在以前的美容工作中本人并沒有注意到學(xué)習(xí)，只是曉得顧客要怎樣，本人就順從她意見，素來不論對與錯(cuò)，也素來不論為什么，只是盲目地走路，工作。參加了美容培訓(xùn)后發(fā)生了改變，起因很簡樸：“這里的學(xué)習(xí)不再是片面的，是一種以詳細(xì)理論詳細(xì)實(shí)踐的方法進(jìn)行的?！敝粡倪@一點(diǎn)上說，我就不再是為工作而工作，應(yīng)該為學(xué)習(xí)、服務(wù)而工作。在這里學(xué)習(xí)越多，覺得以前理解的美容知識越少，接著就會(huì)盡力的或許是刻意的去找這美容的書籍，學(xué)習(xí)這美容的.常識?？墒窃綄W(xué)，覺得本人曉得的越少，這是為什么呢?由于我們有一顆想充實(shí)本人的心，有一顆想要學(xué)習(xí)的心，同時(shí)也有一顆向前的心。這就不得不要求我們本人要在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，把所學(xué)的用到工作中。

總的來說，這次美容培訓(xùn)是一種以實(shí)踐形式的全面美容培訓(xùn)，也是我職業(yè)生涯最重要的轉(zhuǎn)接點(diǎn)。在這次美容培訓(xùn)完結(jié)以后，我對本人的要求很簡樸：“在以后的工作中，多抽時(shí)間參加?xùn)|莞美容學(xué)校介紹的美容培訓(xùn)，把每次的美容培訓(xùn)都很好的吸取，使本人的才能以及工作都有一次質(zhì)的飛躍?！?/p>

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)7

我是一位學(xué)習(xí)美容的學(xué)員，但我也報(bào)了美甲，營養(yǎng)，兩門課程，我要以3個(gè)月為期限，把這3門課學(xué)好，雖然每天很累，但一想到只有3個(gè)月，我拼了，我腦子很笨，記憶力不好，要記很多次才能記清楚，但是，我不放棄，不服輸，我一定會(huì)成功，每個(gè)成功人的背后都有一個(gè)艱辛的過程。我愿意我的過程是艱辛的，但是我是成功的。還有一個(gè)月就要考營養(yǎng)，我要努力的勞動(dòng)一個(gè)月，才能得到一個(gè)結(jié)果。一個(gè)月，一個(gè)月，我要成功，成功。曾經(jīng)有人問我累嗎?我說：我只有3個(gè)月的時(shí)間，我不想浪費(fèi)一分鐘，我來到這里就是學(xué)習(xí)的。我要在3個(gè)月的時(shí)間里多學(xué)一門技術(shù)，以后就不用再花時(shí)間去學(xué)習(xí)，我累!但是，我會(huì)堅(jiān)持，堅(jiān)持到最后，就會(huì)有收獲!有人說：你哪來那么多錢?我說：錢是我今年掙得，我已全部投資在學(xué)習(xí)上，我可以不吃零食，不買衣服，但我要學(xué)習(xí)，或許我過年已回不去，但我不后悔，因?yàn)槲乙晒?，就要付?此為本人：

我相信，我堅(jiān)信，我努力，我豐收，我相信，我努力的付出，會(huì)有回報(bào)。我要用3個(gè)月的時(shí)間去蛻變，3個(gè)月時(shí)間去改變。改變我的人生。讓我以后的路不在崎嶇難行，讓我的道路再平坦，讓我走的更快更高，離成功更近，我相信，成功的背后有辛酸，有委屈，也有動(dòng)搖的心，還有對以后的迷茫。我相信，我成功，我不要我的委屈，怨言成為我的絆腳石，這些都要煙消云散。我相信，我成功，我也希望迷茫的同學(xué)們，親們，寶貝們，大家不要再沉睡了，現(xiàn)在付出了，將來才有機(jī)會(huì)享受，現(xiàn)在一味滿足和享受，注定以后會(huì)是辛苦的!親們振作起來，大家一起加油!

這個(gè)禮拜老師教我們推背的手法，上午理論下午實(shí)操，在上個(gè)禮拜老師就有說過我們這個(gè)禮拜要學(xué)推背，就先不洗臉了，怕大家每天這樣的洗會(huì)把皮膚洗壞掉。在老師教我們手法的那一天，老師就有點(diǎn)感冒，但上午還是堅(jiān)持的給我們講理論，下午教我們推背的手法，詳細(xì)的分解給我們聽，一遍又一遍的直到我們聽懂?？粗蠋煹男量?，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持下去，老師還不是一步一步的過來的，能遇到雅棋老師是我們的緣分，雅棋老師把她所有的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜砗臀覀円黄鸱窒?，告訴我們應(yīng)該這么樣去做，怎么樣去生存，很感謝雅琪老師。這是我們的雅棋老師：

我們的班長小璐，是我最喜歡的人之一，她的皮膚很白，很會(huì)唱歌，她的專業(yè)就是學(xué)的聲樂，我是喜歡唱歌的一個(gè)人，我有點(diǎn)小小的崇拜她，這些天我們在做背部推背按摩手法，她的力度很到位，她問我：手法記得怎么樣，我說有點(diǎn)生疏，她就詳細(xì)的做了一遍，邊做手法邊跟我說要注意哪些細(xì)節(jié)，看到她滿頭大汗的樣子，那么用心的樣子，讓我挺心疼的，我都不好意思不做好了，在她的身上看到的是一種細(xì)心，一種責(zé)任，一種親切感，向你學(xué)習(xí)，天天向上。小路班長：

好快呀，一下就到了禮拜天的演講，大家這次的表現(xiàn)非常的好，同學(xué)們這次都是爭先恐后的上去演講，這次大家講的都是專業(yè)知識，第一個(gè)是雙雙，她講的是皮膚的結(jié)構(gòu)，講的還是蠻好的，語句連貫，我是第二個(gè)，講的不怎么理想，我要向她學(xué)習(xí)，向她靠近。

一晃眼一個(gè)禮拜結(jié)束了，總結(jié)經(jīng)過這一個(gè)禮拜，我的專業(yè)知、專業(yè)手法、演講都有提升，謝謝同學(xué)們，謝謝雅棋老師，你為了我們讓您費(fèi)心了。