第一篇：簽裝修保話術(shù) 2015.03.24

裝修保的講解

。。。。。

一、裝修保協(xié)議內(nèi)容的講解：

XX先生/女士：

我是土巴兔監(jiān)理劉工，首先我來(lái)給你講解一下我們的裝修保。

1、我們的裝修保主要是給業(yè)主“裝修質(zhì)量”和“裝修款項(xiàng)”的雙重保障；

2、具體的，我們會(huì)將你的工程總款均分為5個(gè)20%，分期支付給裝修公司；

3、比方說(shuō)，今天簽完裝修保，你就需要托管40%工程款到土巴兔平臺(tái)；

4、這個(gè)40%的托管工程款就是一頭一尾，即開(kāi)工款和竣工尾款，由你這邊授權(quán)土巴兔分兩次支付給裝修公司；

5、開(kāi)工款支付：只有當(dāng)裝修公司老老實(shí)實(shí)在你小區(qū)物業(yè)管理處，辦理完開(kāi)工手續(xù)，工人進(jìn)場(chǎng)后，裝修公司會(huì)找你簽一個(gè)開(kāi)工確認(rèn)函，同時(shí)你需要在你的業(yè)主后臺(tái)點(diǎn)擊同意支付，土巴兔接收到到你的授權(quán)后，就會(huì)將托管款的一半支付給修公司。（我們現(xiàn)在對(duì)業(yè)主的保障就是，只有當(dāng)裝修公司老老實(shí)實(shí)在你小區(qū)物業(yè)管理處，辦理完開(kāi)工手續(xù)，工人進(jìn)場(chǎng)后，才能拿到錢，傳統(tǒng)的模式，裝修公司一簽完合同就會(huì)拿到很多錢，就沒(méi)有保障了。）

6、竣工尾款支付：工程竣工后，土巴兔、業(yè)主、裝修公司三方會(huì)一起對(duì)整個(gè)裝修工程進(jìn)行一次完整的驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后，你這邊接下來(lái)就會(huì)進(jìn)入一個(gè)月的裝修質(zhì)量觀察期，觀察期內(nèi)無(wú)任何質(zhì)量問(wèn)題的，竣工尾款才能支付給裝修公司，同時(shí)需要你在你的業(yè)主后臺(tái)進(jìn)行相關(guān)操作： ?你可以在一個(gè)月觀察期滿的最后一天在你的業(yè)主后臺(tái)操作點(diǎn)擊同意支付給裝修公司；

?當(dāng)然你也可以在一個(gè)月觀察期內(nèi)的任意一天在你的業(yè)主后臺(tái)操作點(diǎn)擊同意支付給裝修公司；

?如果在觀察期內(nèi)發(fā)現(xiàn)有任何質(zhì)量問(wèn)題，你一定要在你的業(yè)主后臺(tái)操作點(diǎn)擊“申請(qǐng)維權(quán)”，同時(shí)需要以圖文并茂的形式上傳對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的定位描述，提交后，倒計(jì)時(shí)即時(shí)暫停。（你所反映的這些問(wèn)題記錄會(huì)同步到裝修公司的后臺(tái)和土巴兔后臺(tái)，當(dāng)你聯(lián)系通知裝修公司時(shí)，裝修公司就會(huì)很清楚的看到問(wèn)題點(diǎn)，并想出具體的整改方案，聯(lián)系你，雙方同意后，馬上實(shí)施。因?yàn)檠b修公司想要早點(diǎn)拿到竣工尾款。）?當(dāng)然，你這邊也可以不在你的業(yè)主后臺(tái)進(jìn)行任何的操作。那樣，30天觀察期滿后，系統(tǒng)會(huì)默認(rèn)為你同意支付給裝修公司；

7、剛才我們說(shuō)了40%的托管工程款的支付時(shí)間和方式，現(xiàn)在你手上還有60%工程款，每個(gè)節(jié)點(diǎn)20%,依次分水電、泥木、油漆三個(gè)節(jié)點(diǎn)，由你單獨(dú)支付給裝修公司，具體支付時(shí)間是：

?水電節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，土巴兔、業(yè)主、裝修公司三方會(huì)一起對(duì)該節(jié)點(diǎn)工程進(jìn)行一次的驗(yàn)收，三方驗(yàn)收合格后，你就可以放心支付20%給裝修公司了，依次類推，泥木節(jié)點(diǎn)、油漆膩?zhàn)庸?jié)點(diǎn)也是這樣確認(rèn)并支付的；

8、剛才我們說(shuō)過(guò)了“裝修款項(xiàng)”的支付方式和保障，現(xiàn)在，我們說(shuō)一下“裝修質(zhì)量”的保障，我們會(huì)提供六次的免費(fèi)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，即：

?第一次，開(kāi)工材料驗(yàn)收，一般開(kāi)工材料就是水電材料，我們會(huì)按照你的預(yù)算報(bào)價(jià)和合同里面要求的品牌、型號(hào)、規(guī)格，和現(xiàn)場(chǎng)的水電材料進(jìn)行一一核對(duì)驗(yàn)收，提前一天申請(qǐng)我們?nèi)ヲ?yàn)收； ?第二次，水電節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，裝修公司將水電開(kāi)槽布線施工完后，一定是沒(méi)有封線槽的，封了線槽，我們就看不到水電施工材料是否有偷梁換柱的情況以及水電施工工藝走向是否安全、合理、有無(wú)故意繞線的情況了，提前一天申請(qǐng)我們?nèi)ヲ?yàn)收； ?第三次，泥木節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，比方說(shuō)你家的瓷磚鋪貼、木工吊頂、衣柜柜體等等制作完，提前一天申請(qǐng)我們?nèi)ヲ?yàn)收；

?第四次，油漆、膩?zhàn)庸?jié)點(diǎn)驗(yàn)收，比方說(shuō)，你家的墻面膩?zhàn)优瓮瓴⒋蚰テ秸?，上面漆之前，我們?nèi)ヲ?yàn)收；

?第五次，竣工驗(yàn)收，衛(wèi)生潔具、小五金、燈飾安裝結(jié)束，即所有裝修公司承包的工程量結(jié)束，提前一天申請(qǐng)我們?nèi)ヲ?yàn)收；

?第六次，裝修過(guò)程中的突擊檢查，在竣工前任何時(shí)間，你對(duì)施工過(guò)程中有任何質(zhì)疑的，均是可以申請(qǐng)我們?nèi)ネ粨魴z查一次的；

9、剛才我們說(shuō)了6次的節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，這6次的節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，均需要你這邊至少提前一天在你的業(yè)主后臺(tái)提交申請(qǐng)我們過(guò)去驗(yàn)收，比方說(shuō)，你明天需要驗(yàn)收，那么最晚在今天下午6點(diǎn)鐘之前你就要在你的業(yè)主后臺(tái)上點(diǎn)擊申請(qǐng)水電節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收；

10、XX先生/女士：我這樣說(shuō)，你這邊應(yīng)該都能夠理解吧？

二、裝修保合同筆錄

1、業(yè)主姓名，身份證號(hào)碼，（提醒業(yè)主這兩個(gè)信息的填寫一定要正楷、清晰）（業(yè)主、裝修公司填寫）；

2、填寫房屋信息，要精確到具體的門牌號(hào)（監(jiān)理填寫）；

3、甲乙雙方的施工合同的簽訂時(shí)間（監(jiān)理填寫）；

4、工程期限（監(jiān)理填寫）；

5、工程價(jià)格，人民幣大寫，小寫（監(jiān)理填寫）；

6、承包方式，不要只是打鉤，要填寫（監(jiān)理填寫）；

7、支付方式表格里面的金額，在元的前面書(shū)寫，金額前要寫人民幣的符號(hào)，后面要精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位，并劃線，防止修改（監(jiān)理填寫）；

8、填寫數(shù)據(jù)的時(shí)候要注意：第一個(gè)數(shù)字是40%金額，第二個(gè)往后都是20%金額（監(jiān)理填寫）；

9、浮動(dòng)價(jià)百分比（監(jiān)理填寫）；

10、文書(shū)通知通訊地址、聯(lián)系人、電話、傳真（有就填寫）（業(yè)主、裝修公司填寫）；

11、裝修保協(xié)議落款確認(rèn)，姓名，電話（一定要業(yè)主填寫之前在平臺(tái)登記的電話，后面可以緊隨一個(gè)備用電話，日期）（業(yè)主、裝修公司填寫）；

12、仔細(xì)檢查所有的筆錄信息，是否正確、有無(wú)遺漏、清晰易辨認(rèn)（監(jiān)理檢查、業(yè)主確認(rèn)）；

13、甲、乙雙方在各自書(shū)寫的字跡區(qū)域蓋公章和手印，手印和公章一定要清晰可用（業(yè)主、裝修公司操作）；

三、業(yè)主后臺(tái)常規(guī)操作

1、注冊(cè)（登錄土巴兔網(wǎng)頁(yè)，提醒業(yè)主使用之前在平臺(tái)登記電話即裝修公司第一次聯(lián)系業(yè)主的電話號(hào)碼注冊(cè)）

登錄網(wǎng)頁(yè)→點(diǎn)擊注冊(cè)→輸入登記手機(jī)號(hào)（賬號(hào)）→用戶名→設(shè)置密碼→輸入驗(yàn)證字符（提交）→手機(jī)接收驗(yàn)證碼→輸入手機(jī)上收到的驗(yàn)證碼→確認(rèn)注冊(cè)→進(jìn)入到個(gè)人中心

2、托管款的金額查看

3、開(kāi)工款的同意返款給裝修公司

4、設(shè)計(jì)服務(wù)評(píng)價(jià)

5、各節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收申請(qǐng)

6、各節(jié)點(diǎn)的服務(wù)評(píng)價(jià)

7、竣工30天（同意支付和申請(qǐng)維權(quán)暫停倒計(jì)時(shí)）

四、個(gè)人服務(wù)

1、服務(wù)要熱情

2、要多嘮叨關(guān)于裝修上的注意事項(xiàng)

3、禮儀服務(wù)

監(jiān)理部 2015年03月24

日

第二篇：裝修話術(shù)

電話裝修話術(shù)

公司：您好！** 我是格潤(rùn)思裝飾公司的**。聽(tīng)朋友講您在金科名苑定了一套房子，是嗎？

請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備什么時(shí)間裝修？我們公司想為您的新房做套設(shè)計(jì)和估算。供您參考和了解。

客戶：可以/已經(jīng)有其他公司幫我做過(guò)方案了

公司：您看什么時(shí)候有時(shí)間，來(lái)我們公司做一個(gè)詳細(xì)的了解。/那也沒(méi)有關(guān)系啊，房子裝修是一個(gè)大事，您可以多了解幾家，而且我們公司先有很多進(jìn)行不同工序的工地您可以參觀，不論是在工藝，手工，材料，您也可以多方面對(duì)比一下，這樣才能對(duì)您家裝修做出最好的選擇。

公司：您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是房金裝飾的，我姓xx，目前我們公司正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？ 客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（女士）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（女士），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情?。∧呛冒?，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做??？ 設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。

四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我的朋友**給我的，他說(shuō)認(rèn)識(shí)您。/是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。

★聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。

標(biāo)準(zhǔn)銷售用語(yǔ)

（一）問(wèn)談

與客戶見(jiàn)面，銷售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶問(wèn)候。彬彬有禮的問(wèn)候即能夠消除客戶的防范，又能避免對(duì)方處于尷尬局面。

1、“您好，我是格潤(rùn)思裝飾公司的業(yè)務(wù)銷售人員***，這是我的名片??”

2、“您好，又來(lái)打擾您了。”

3、“**先生，您好，我是格潤(rùn)思裝飾公司的，打擾您了?！?/p>

（二）閑談

向客戶問(wèn)候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的應(yīng)酬之語(yǔ)，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。關(guān)鍵是如何引起業(yè)主對(duì)自己的興趣。

1、“近來(lái)天氣變化無(wú)常，請(qǐng)多注意身體。”

2、“您的房子位置很好，周邊環(huán)境也很好，眼光真不錯(cuò)。您是從事??工作的吧？??”

（三）洽談

在合適的時(shí)候，可以與客戶針對(duì)裝修事宜進(jìn)行洽談。應(yīng)注意的是，要讓客戶感到對(duì)方完全是為自己所思所慮。

1、“我想，您既然選擇了這樣好的房產(chǎn)，當(dāng)然更想把自己的家裝修的更溫馨，更有品位吧？”

2、“您想怎樣裝修呢？”

3、“您對(duì)您房子的裝修有什么看法呢？”

4、“我們公司有自己專門的電腦預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算同最后的決算誤差前后不過(guò)10%，超出決算部分我們分文不收，而且保證在合同期內(nèi)按時(shí)完工，超過(guò)工期，您有權(quán)按合同行使自己的權(quán)利（如裝修額的 %處罰），這一類您完全可以放心?！?錯(cuò)誤的開(kāi)頭

下列開(kāi)頭很容易讓客戶拒絕你：

1、您好！*先生，我是房金裝飾公司，聽(tīng)說(shuō)您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？（我暫時(shí)不考慮，謝謝——拒絕

2、您好，*先生，我是房金裝飾公司，我們公司是國(guó)家三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，我們??（好，我知道了）

3、您好，*先生，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是房金裝飾公司，我們??（對(duì)不起，我沒(méi)時(shí)間）

銷售話術(shù)舉例

您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是房金裝飾的，我姓xx，目前我們公司正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？ 客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情??！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做?。?設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報(bào)價(jià)格，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，請(qǐng)將您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。

四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇?！锪奶熘锌梢哉劦皆O(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。

溝通中價(jià)值塑造

（一）設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：

設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。

（二）設(shè)計(jì)流程：

1．我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思考，現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性的交流確定功能位置。

2．平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。

3．構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說(shuō)明，確定后期設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。

4．我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止。設(shè)計(jì)其實(shí)是量身定制適合您才是最好的方案

5．平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。6．圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開(kāi)的雙向?qū)徍酥贫?，團(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。

7．圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一致，以免返工造成不必要的損失。

8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在95%以上。9．預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：

第一步出平面方案，收取5元/平方誠(chéng)意金。平面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。

第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。立面收取方案定金10元／平方，純?cè)O(shè)計(jì)50元/平方。

（三）施工優(yōu)勢(shì)： 施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用ISO9000施工管理模式，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。

1、選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。

2、效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。

確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。

（四）服務(wù)優(yōu)勢(shì)：

我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問(wèn)式一對(duì)一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會(huì)全程跟蹤，多層檢驗(yàn)。11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。

（五）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：

我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及展會(huì)很大的開(kāi)支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費(fèi)減半，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半，造價(jià)越高饋送五金或開(kāi)關(guān)面板越多。

選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：（1）要公司的管理資料

（2）和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流

（3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高，如果施工班子沒(méi)有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。

家裝整理話術(shù)

客戶年齡心理

20-30歲之間的客戶

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對(duì)于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng) 驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。

30-40 歲客戶

這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。

所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來(lái)的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對(duì)美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更 渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺(jué)次之，孩子教育也格外重要。

40-50 歲客戶

這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對(duì)家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對(duì)而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。

女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。50-60 歲客戶

這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛?chǔ)藏的東西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲(chǔ)物的需求。

當(dāng)然對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長(zhǎng)大成家了，所以他們特別希 望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂(lè)，因此，對(duì)客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得就會(huì)比較多。

歲以上客戶

如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對(duì)環(huán)保雖有一定 要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來(lái)將房屋裝修得特別 時(shí)尚，他們更愿意花錢來(lái)買高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對(duì)吃喝玩樂(lè)看得比 任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。客戶職業(yè)心理

工作單位

在不同工作單位，客戶對(duì)家裝的要求或者說(shuō)相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識(shí)中就有 一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說(shuō)潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng) 的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信 仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物??

老師與醫(yī)生

當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對(duì)付的一列。但他們也有相應(yīng)的 好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。老師對(duì)數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對(duì)環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定 要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對(duì)人的危害，要做到絕對(duì)安全。

從省錢、實(shí)用和設(shè)計(jì)上下手，跟沒(méi)設(shè)計(jì)過(guò)的屋里與眾不同 老板

與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客 戶的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來(lái)制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí) 際營(yíng)運(yùn)成本很重要。

風(fēng)水和新穎高檔的材料，這類人不怕花錢，往高檔的東西上說(shuō) 白領(lǐng)（比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人）

白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對(duì)氣氛）都能打動(dòng)他。同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。

從浪漫、實(shí)用又省錢上吸引他們 政府工作人員

這個(gè)是指在政府中有點(diǎn)權(quán)利的管理者，他們特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的 各項(xiàng)施工流程列出來(lái)，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對(duì)你 的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒(méi)做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？稱呼也很重 要，中國(guó)人是很在意稱呼的，而且中國(guó)人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長(zhǎng)，你稱他為“某先生”他覺(jué) 得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺(jué)得太親呢，或者覺(jué)得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長(zhǎng)”才是他 最想聽(tīng)的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚?、?quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任?? 實(shí)在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。

從設(shè)計(jì)上下手，讓他了解設(shè)計(jì)過(guò)的房子和沒(méi)設(shè)計(jì)過(guò)房子的不同，讓他與沒(méi)設(shè)計(jì)過(guò)的同事或者別人有個(gè)對(duì)比。產(chǎn)生優(yōu)越感

經(jīng)濟(jì)能力的調(diào)查方法

第一、當(dāng)然就是看客戶的房屋本身

房屋的起價(jià)、總價(jià)、地段、面積，這些因素是很關(guān)鍵的，經(jīng)濟(jì)能力不高的客戶，一般不會(huì)在市中心房?jī)r(jià) 較高的地方買房，因?yàn)樗I不起，即使買得起，他也不買太大的房子。第二、通過(guò)客戶的衣著和交通工具來(lái)了解

第三、通過(guò)觀察客戶日常的消費(fèi)，客戶抽什么煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，帶什么樣的手表與皮包，用什么樣的手機(jī)，通過(guò)這些進(jìn)行進(jìn)一步論證。

第四、通過(guò)客戶的朋友來(lái)分析。應(yīng)該說(shuō)客戶在什么層次，他所交的朋友大多也就在什么層次，所以看他 朋友的消費(fèi)能力就可以從側(cè)面判斷客戶的經(jīng)濟(jì)能力。包裝“自我”

公司自我的包裝，對(duì)于增加公司的影響力、可信度，提高客戶對(duì)自己的重視程度，有很大的作用。多數(shù)人不善于包裝“自我”，既沒(méi)有可親的外在形象，也沒(méi)有讓客戶親切信任的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，要想簽單當(dāng)然是很困難 的。這個(gè)可以從設(shè)計(jì)師的閱歷,設(shè)計(jì)過(guò)哪些東西,從事設(shè)計(jì)的時(shí)間等下手,反差對(duì)比,比如說(shuō)咱們公司非常小,但 要說(shuō)咱們公司剛成立的,雖然小,但是做出來(lái)的東西一定會(huì)讓您滿意,而且小就代表它的成本會(huì)節(jié)省,這會(huì)使您 節(jié)省很多裝修中虛高的費(fèi)用.-------您可以看看我們公司做出來(lái)的東西,業(yè)務(wù)員可以拿出公司照片等東西說(shuō)服他 客戶角度

與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，和客戶所處的位置一致，以客戶自己作為溝通的主體，而盡量不要與客戶站在對(duì)立的層面。這里介紹幾個(gè)與客戶站在同一角度進(jìn)行溝通的方法：

1、稱呼：在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師不要總是說(shuō)“你”、“你們”、“你們應(yīng)該怎么樣”等對(duì)立性的稱呼，而 應(yīng)該盡量說(shuō)“我們”，和客戶結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。

有些設(shè)計(jì)師在說(shuō)到客戶家的房子時(shí)，總是說(shuō)“你家的房子怎樣”，這種說(shuō)法無(wú)疑總是在提醒客戶：這套房 子是他家的，設(shè)計(jì)師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕心隨時(shí)都很高。設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說(shuō)：咱家的房子，咱們?cè)诳紤]裝修時(shí)，咱們應(yīng)該選擇一個(gè)比較可靠的家裝公司，我們應(yīng)該選一種風(fēng)險(xiǎn)最低的裝修方案??用我們、咱們使客戶的潛意中形成設(shè)計(jì)師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。

站在客戶的角度與客戶對(duì)話，就像客戶自己在與自己對(duì)話一樣，站在客戶的角度說(shuō)服客戶，就象客戶自己在說(shuō)服自己一樣，能起到意想不到的好效果。比如，客戶說(shuō)公司的報(bào)價(jià)太高了，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到時(shí)，可以這樣說(shuō)：

是啊，有時(shí)候我也在想，有沒(méi)有價(jià)格既便宜裝修質(zhì)量又很好的裝修公司呢？如果有這樣的家裝公司，對(duì) 我們這些工薪階層肯定比較有利?？墒?，大多情況下，價(jià)格與質(zhì)量是成正比的，價(jià)格低了，并不等于公司 的利潤(rùn)就會(huì)降低。

所以呢，在利潤(rùn)不變的情況下，價(jià)格低所帶來(lái)的唯一結(jié)果就是裝修成本降低，怎么降低成本呢？要么是 使用一些不環(huán)保不過(guò)硬的材料，要么就是用一些技術(shù)手法都不過(guò)硬的施工隊(duì)，只有這樣才能讓價(jià)格低下來(lái)。那也就是說(shuō)我們花了低價(jià)格做了低裝修，對(duì)不對(duì)？甚至也可以說(shuō)我們少花一些錢，就讓自己在不環(huán)保的家 庭當(dāng)中生活十幾年乃至幾十年，那對(duì)我們而言是不劃算的呀。

一句“我們”讓客戶覺(jué)得很親切，這些話就象是客戶對(duì)自己所說(shuō)的，低價(jià)格所帶來(lái)的種種不可靠和危害性 是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價(jià)的呀，不行，我們要的是健康的裝修，寧可多花些錢，也不能以此為代價(jià)！

在與客戶溝通方案時(shí)，設(shè)計(jì)師也應(yīng)當(dāng)把自己想象成客戶，“如果我們家客人很多時(shí)怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊 ”“ 如果我們選擇歐式風(fēng)格與我們自己的身份和生活習(xí)慣配不配套呢”??

站在客戶的角度，還有一點(diǎn)就是不要盲目否定客戶的想法，對(duì)客戶自己而言，他每一個(gè)想法都是科學(xué)的，都是正確的，都是完美的，都是考慮很周到的。所以設(shè)計(jì)師輕易否定客戶的想法，就形成與客戶對(duì)立的局 面。所以，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)多贊成客戶的想法，多說(shuō)“對(duì)”而不要多說(shuō)“錯(cuò)”、“不對(duì)”。

比如：當(dāng)客戶說(shuō)衛(wèi)生間吊頂用 PVC 板時(shí)，設(shè)計(jì)師應(yīng)該這樣說(shuō)：對(duì)，也可以，PVC 板畢竟便宜一些，要 是整個(gè)算下來(lái)，就能省下近500 元錢呢！不過(guò)，PVC 板比較容易老化、黃變，咱們家裝修后，不到兩年，白的頂棚就變成黃色的頂棚，是不是影響美觀呢？再說(shuō)幾年以后 PVC 老化了，咱們還得單再吊一次棚，那 時(shí)單獨(dú)找工人也不是很方便，還得重新買材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題了。

一切以客戶自身的角度去回答，讓“客戶自己”來(lái)說(shuō)服客戶。當(dāng)客戶對(duì)一套好的方案或好的材料而猶豫時(shí)，以客戶自己的角度去想象“美好的生活”，“??那樣多好啊”“??還真不錯(cuò)”。當(dāng)客戶想用一些便宜的材料 或討價(jià)不完的時(shí)候，以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是??那就麻煩了”，“要是??對(duì)孩 子成長(zhǎng)就不太有利了”，等等?！锖瀱尾呗裕?/p>

和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對(duì)立的說(shuō)服更有效！利用工具

設(shè)計(jì)師要善于利用工具來(lái)進(jìn)行客戶溝通。有時(shí)候用好一個(gè)工具，勝過(guò)設(shè)計(jì)師自己說(shuō)的千言萬(wàn)語(yǔ)。工具的作用有很多，一是節(jié)省時(shí)間，二是提高可信度，三可以對(duì)客戶進(jìn)行洗腦。

我們把工具分成以下幾種：

1、人——業(yè)務(wù)員、客戶朋友、公司經(jīng)理

2、自己制作的各類工具手冊(cè)、圖表

3、報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體 業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員也是設(shè)計(jì)師的工具，在設(shè)計(jì)師與客戶接觸前，通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)計(jì)師的推崇，比設(shè)計(jì)師自我介紹要 更有效。比如，業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通時(shí)說(shuō)，我們公司**設(shè)計(jì)師，很優(yōu)秀很認(rèn)真，受到許多客戶的信賴。他 除了在家裝設(shè)計(jì)方面有優(yōu)勢(shì)外，同時(shí)自己還研究家裝風(fēng)水（窗飾配套、家庭教育??），我們有一個(gè)客戶就 是他運(yùn)用家裝風(fēng)水，使家庭??經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員推崇，設(shè)計(jì)師在與客戶見(jiàn)面前就形成了好的印象?？蛻襞笥?/p>

如果老客戶推薦了新客戶，設(shè)計(jì)師就可以充分利用老客戶來(lái)做新客戶的思想工作。設(shè)計(jì)師可以利用老客 戶來(lái)全面了解新客戶的詳細(xì)信息的家裝想法，在與新客戶溝通過(guò)程中，有什么問(wèn)題也可以請(qǐng)教老客戶，或者雙方談得不太融洽時(shí)，也可以請(qǐng)老客戶從中斡旋?? 善于造夢(mèng)

很多設(shè)計(jì)師反映說(shuō)，簽單很困難，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶總是希望更便宜，而我們公司的報(bào)價(jià)太高，所以我沒(méi) 有簽很多單，主要是因?yàn)榭蛻魶](méi)有錢，我們價(jià)格高。

我們知道，價(jià)格是簽單的很重要的因素，如果價(jià)格與客戶的經(jīng)濟(jì)能力或支付意愿相差太大的話，客戶是 不會(huì)與我們合作的。但這并不是說(shuō)價(jià)格決定簽單。

以我們自己購(gòu)物為例，我想去買一塊手機(jī)，本來(lái)心中想購(gòu)買一款價(jià)格在 1000 元左右的手機(jī)，甚至給自 己定了絕對(duì)不能超出 1200 元的上限。我到手機(jī)賣場(chǎng)，比較了很多款的手機(jī)，突然有一個(gè)營(yíng)業(yè)員向我介紹一 款手機(jī)，她說(shuō)這一款手機(jī)不僅待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 50 天，MP4 功能也真正完全實(shí)現(xiàn)，130 萬(wàn)的相素，這些功能與 其它手機(jī)都差不多，重點(diǎn)向你推薦一個(gè)特別的功能，一看你就是個(gè)老板，業(yè)務(wù)一定特別多吧。業(yè)務(wù)還可以。好，那您是不是要經(jīng)常使用名片？是不是經(jīng)常接到別人的名片？是不是要把別人的號(hào)碼儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)還要 一個(gè)字一個(gè)字地打？ 是啊。我們這款手機(jī)，將改變您現(xiàn)有的工作方式了，它有一個(gè)手機(jī)名片系統(tǒng)，有了它您不用再一盒又一盒地印 名片了，只要用手機(jī)發(fā)送給對(duì)方就行了，并且手機(jī)名片還有聲音和圖像，電話號(hào)碼、姓名、工作單位不用 再手輸了。是嗎？有這么好？ 是啊，當(dāng)您接到別人的名片時(shí)，您只需要輕輕掃描一下，就將對(duì)方的電話號(hào)碼、姓名、單位、職務(wù)、郵 箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲(chǔ)存進(jìn)手機(jī)，多方便快捷呀！那它多少錢呢？ 1600 元，很便宜。怎么會(huì)便宜呢？我只想買 1200 元的手機(jī)。是啊，您看它貴了 400 元，可是你想過(guò)沒(méi)有，它能為您省下多少盒的名片呀？它能為節(jié)省多少的時(shí)間呀？ 而且它的造型也很時(shí)尚，更符合您的身份呀！是不錯(cuò)，最后不得已買了 1600 元的手機(jī)。當(dāng)你遇到更美好的事物時(shí)，你就會(huì)改變當(dāng)初的想法。當(dāng)你能為客戶建造一個(gè)更好的家庭夢(mèng)想時(shí)，客戶也 就會(huì)改變他當(dāng)初的想法！營(yíng)業(yè)員為買手機(jī)的客戶造了一個(gè)夢(mèng)，這就是不用帶名片了，名片不夠時(shí)可以用手機(jī)發(fā)送名片了，可以不 用很麻煩地打字了?? 設(shè)計(jì)師也要善于為客戶造夢(mèng)，如果差價(jià)在 3000 元以內(nèi)，那就完全是客戶支付能力所及的了，即使他現(xiàn) 有的資金不夠，他想也不過(guò)是借 3000 元嘛，關(guān)鍵是他享受到了更好的家庭裝修，這個(gè) 3000 元他買的是一 個(gè)夢(mèng)想，一種健康，一種輕松，一種可靠，一種保障。

設(shè)計(jì)師可以從以下幾個(gè)方面去為客戶造夢(mèng)：

1、沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有麻煩最有保障

2、家人都身體健康，心情愉快

3、朋友來(lái)了也會(huì)交口稱贊裝修有品位

4、對(duì)孩子的教育成長(zhǎng)更有利

5、創(chuàng)造出了一個(gè)書(shū)房

6、家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)時(shí)的感覺(jué)更好 ?? 獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則

要贊美客戶、認(rèn)同客戶。沒(méi)有人不喜歡受到別人贊美，也沒(méi)有人喜歡 獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則 總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)同，對(duì)客戶自身、客戶家的房子、客戶的家 人予以適當(dāng)?shù)馁澝?，馬上就能獲得客戶的好感，所謂“有高帽子就能走遍天下”。如何贊美別人呢？就是首 先要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，哪怕是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)。

常見(jiàn)的贊美方式

贊美客戶本身方面：

1、您這件裙子（手提包、帽子、鞋子、領(lǐng)帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型）很漂亮，在哪買（做）的？

2、您看起來(lái)就比較年青，您的皮膚很好，您的頭發(fā)很好，很濃密很柔順，你的身材（肌肉）很好，很 勻稱很健美

3、您的性格很好，待人很可親，我一見(jiàn)到您，就覺(jué)得很親近，很喜歡?? 贊美客戶房子方面：

1、咱家這房子地段很好，肯定會(huì)升值

2、咱們這小區(qū)環(huán)境也很不錯(cuò)，你瞧那?

3、咱家這房子建筑質(zhì)量很好

4、咱們這房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣

5、咱們這房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來(lái)真舒服 ??

贊美客戶家人方面：

1、孩子：您孩子很聰明，真可愛(ài)

2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過(guò)來(lái)看看

3、子女讀書(shū)：看您孩子多厲害，上那么好的學(xué)校，將來(lái)肯定能上好大學(xué)（有好工作）

4、子女工作：您孩子工作很好啊

5、愛(ài)人：您愛(ài)人很好，很溫柔（賢慧、能干、很專業(yè)、很會(huì)關(guān)心人）

在與客戶接觸的過(guò)程中，不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)予以真誠(chéng)的贊美，同時(shí)對(duì)客戶的想法、說(shuō)話予以 認(rèn)同，讓客戶有知音感、認(rèn)同感、成就感：

1、要善于點(diǎn)頭說(shuō)“對(duì)”

2、要認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的說(shuō)話，并及時(shí)重復(fù)

3、認(rèn)同加贊美：您說(shuō)得對(duì)極了，您不是做設(shè)計(jì)，您要是做設(shè)計(jì)我就得下崗了 贏得客戶的喜歡，就是要說(shuō)他喜歡聽(tīng)的話，滿足他的心理需求。這就需要設(shè)計(jì)師對(duì)客戶進(jìn)行性格分析，針對(duì)不同的性格，說(shuō)他們所喜愛(ài)的話，也就是“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”。選擇話題

我們與客戶交往中，為了增進(jìn)雙方的了解，密切雙方的關(guān)系，就需要通過(guò)一些家裝以外的話題，贏得客戶 的好感，往往不在于你設(shè)計(jì)得多么專業(yè)，而在于你與客戶的關(guān)系近到什么程度。而少談裝修，多談一些雙 方感興趣的其它話題，既對(duì)設(shè)計(jì)師有利，轉(zhuǎn)移了客戶的視線，又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題，有些設(shè)計(jì)師就是不知道該和客戶談什么，導(dǎo)致氣氛有時(shí)顯得比較尷尬。這里介紹幾種：

與女客戶溝通的話題

1、您身材這么好，有什么瘦身秘方嗎？

2、您皮膚這么好，有什么保養(yǎng)秘方嗎？

3、最近蔬菜漲價(jià)很厲害??？

4、聽(tīng)說(shuō)某商場(chǎng)正在搞促銷，過(guò)去看嗎？

5、最近一部電視劇很好看，你看了嗎？

6、聽(tīng)說(shuō)**要來(lái)開(kāi)演唱會(huì)，去不去看呀？

7、聽(tīng)說(shuō)今年中國(guó)首富是個(gè) 26 歲的女孩嗎 與男客戶溝通的話題

1、最近看中國(guó)足球隊(duì)的比賽了嗎

2、聽(tīng)說(shuō)伊拉克局勢(shì)最近很不好

3、你太太有什么美容秘訣呀，那么年輕

4、你和太太在一個(gè)單位嗎

5、有沒(méi)有打算明年去看奧運(yùn)會(huì)呀

6、最近有個(gè)車展過(guò)去看了嗎

7、最近這物價(jià)紛紛上漲啊 與年青客戶溝通的話題

1、你們打算什么時(shí)候要孩子?。?/p>

2、你孩子現(xiàn)在在哪上學(xué)呀？

3、你們單位一周休息幾天呢？

4、周末一般參加什么活動(dòng)嗎？

5、您有沒(méi)有打算自己創(chuàng)業(yè)呢？

6、現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)業(yè)還真不容易啊 與老年客戶溝通的話題

1、您年輕時(shí)候，都做過(guò)哪些工作？

2、你們年輕的時(shí)候都吃了不少苦吧？

3、您有幾個(gè)孩子，都做什么工作呢？

4、您孩子經(jīng)常回來(lái)看您嗎？

5、您現(xiàn)在還出去參加什么老年活動(dòng)嗎？

6、您對(duì)年青人做人處事有什么指導(dǎo)的嗎

7、您年輕時(shí)都去過(guò)哪里

8、象我這么大的時(shí)候您在做什么呢？ 與外地客戶溝通的話題

1、你們老家現(xiàn)在發(fā)展也不錯(cuò)呀

2、你們老家說(shuō)話是不和我們這里不同啊

3、你們那邊有什么特色小吃嗎

4、從這上你老家有多遠(yuǎn)啊

5、你每年都回一趟老家嗎

6、你父母現(xiàn)在和你們一起住嗎

7、有沒(méi)有想過(guò)回老家創(chuàng)業(yè)呢 與兒童溝通的話題

1、你今年上幾年級(jí)了？

2、現(xiàn)在老師布置的作業(yè)多不多呀？

3、平時(shí)喜歡看什么類型的節(jié)目呀？

4、平時(shí)上爺爺奶奶家去嗎？

5、暑（寒）假上哪里去玩了？

6、新房子你喜不喜歡呀？

7、你喜歡什么類型的玩具呢？ 語(yǔ)言要有煽動(dòng)性，也就是要不斷地為客戶造夢(mèng)，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語(yǔ)言煽動(dòng)性可以 從兩方面來(lái)做，一是正面煽動(dòng)，即造夢(mèng)，二是反面煽動(dòng)，即對(duì)客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。

比如，當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格太高了，設(shè)計(jì)師可以這么說(shuō)：我們都想價(jià)格便宜，試想一下，有沒(méi)有公司不掙錢去為您裝修呢？

客戶說(shuō)：沒(méi)有！

好，那有沒(méi)有公司故意把價(jià)格報(bào)得很高，讓別的公司以低價(jià)簽單呢？ 客戶說(shuō)：沒(méi)有！

好，那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低，那你說(shuō)他還會(huì)不會(huì)賺錢呢？ 客戶說(shuō)：會(huì)，不賺錢他干什么？ 對(duì)呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來(lái)，剩下的才用于施工，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：對(duì)！

那他用于施工的錢是不是就少了？ 客戶說(shuō)：是！

那他用于買材料的錢是不是就少了？ 客戶說(shuō)：是！

那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？ 客戶說(shuō)：不能！

那也就是說(shuō)可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：這??

那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：對(duì)。

那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會(huì)不會(huì)受到影響？ 客戶說(shuō)：會(huì)，肯定會(huì)有影響。

對(duì)。由于現(xiàn)場(chǎng)不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會(huì)皮膚過(guò)敏，對(duì)不對(duì)？ 大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚過(guò)敏，他會(huì)很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)心，對(duì)不對(duì)？由于現(xiàn)場(chǎng)含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會(huì)對(duì)孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬(wàn)一孩子?

客戶說(shuō)：那不行，我們不能害孩子。

對(duì)呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊(duì)，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會(huì)少操很多心，對(duì)不對(duì)？ 客戶說(shuō)：對(duì)呀！

那你愿意少花一些錢，而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎？ 客戶說(shuō)：不愿意。那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？ 客戶說(shuō)：愿意！??

反面的煽動(dòng)性語(yǔ)言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。

熱情的最后一個(gè)表現(xiàn)方式，就是對(duì)客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。有些設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤的不及時(shí)，人家都簽單了，才想起 來(lái)還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶，并最終感動(dòng)客戶而簽單。

一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師簽單前要對(duì)客戶跟蹤達(dá) 10 次以上，直到客戶簽單。有一個(gè)設(shè)計(jì)師，在談客戶的過(guò)程中，總是用自己的熱情讓客戶感動(dòng)得不得不簽單。

有一個(gè)客戶，他在量房時(shí)，客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開(kāi)地面了，量完房以后，他回到公司立即開(kāi)始做預(yù)算和方案，第二天剛上班就給客戶打電話，請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)看預(yù)算，客戶說(shuō)在現(xiàn)場(chǎng)有事走不開(kāi)，他立即帶著預(yù)算和方案到了工地，同時(shí)還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶做參考。

客戶看了預(yù)算以后，不置可否。

第二天，他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，最好等一個(gè)星期，讓水泥 吃勁，也避免踩動(dòng)地磚。

客戶說(shuō)謝謝，表示想找施工隊(duì)裝修。

第三天，他又給客戶打電話，說(shuō)可以先帶客戶去市場(chǎng)上看看材料，以免客戶買到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料。

客戶說(shuō)不用他去，他又給客戶打電話，說(shuō)已經(jīng)準(zhǔn)備好了家裝施工注意事項(xiàng)，要給客戶送去?？蛻舨煌?，正好下午他又去該小區(qū)量房，量完房以后，順便又上該客戶家里看看，正好客戶也在現(xiàn)場(chǎng)，就將家裝施工注意事項(xiàng)送給客戶，還給了一張客戶購(gòu)買家電的優(yōu)惠卡，說(shuō)大約買油煙機(jī)能便宜 50 元。

然后他就走了。當(dāng)天晚上，他又給客戶打電話，說(shuō)可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考，還告訴客戶 要謹(jǐn)防施工隊(duì)趁機(jī)撈回扣??

過(guò)了兩天，他又給客戶打電話，想提醒一下客戶電路改造的注意事項(xiàng)，客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個(gè)單自己再?zèng)]有后悔的地方了。誰(shuí)知不到三分鐘，客戶居然來(lái)找他，現(xiàn)場(chǎng)交了訂金。

客戶說(shuō)： 我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動(dòng)。我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊(duì)裝修，可是你還是一再地給我提供 各種信息，你明知簽不下來(lái)我這個(gè)單了，還要無(wú)私地幫助我，真的讓我很感動(dòng)。昨天我去看了油煙機(jī)，結(jié) 果人家真給我優(yōu)惠了 50 元，我談完價(jià)格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券，人家還優(yōu)惠了。所以，我想你在不可 能簽單的情況下，都能如此認(rèn)真地服務(wù)我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施工隊(duì)了，找你們裝修??

第三篇：裝修話術(shù)實(shí)用

開(kāi)場(chǎng)白：XX您好，我是安樂(lè)窩裝飾公司的，我公司現(xiàn)在正在城北板塊征集樣板房，推出全包或半包的模式,大品牌主材供應(yīng)，專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為您提供優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)，比您平時(shí)裝修的話要省30%以上。您看，您有考慮裝修的事情嗎？

家裝公司電話營(yíng)銷話術(shù)教程：電話話術(shù)大全

您好！請(qǐng)問(wèn)是XX先生（小姐），我是安樂(lè)窩裝飾公司的，我姓xx，目前我們公司正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)嗎？ 客戶回答分五類：

一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒(méi)有，我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套樣板工程，設(shè)計(jì)是我們公司最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的。您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們會(huì)很感謝您，沒(méi)成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。設(shè)計(jì)當(dāng)中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計(jì)效果，比施工質(zhì)量，比價(jià)格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好，價(jià)格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情?。∧呛冒?，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng)，相信我們會(huì)是您理想的選擇。

三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計(jì)有沒(méi)有做??？ 設(shè)計(jì)在做：我建議您裝修之前先分二步驟： 1）先將平面，立面，報(bào)價(jià)，材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個(gè)比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動(dòng)還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對(duì)公司有個(gè)了解，另一方面呢，也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解，請(qǐng)將您的郵箱或QQ號(hào)報(bào)給我。

四、沒(méi)考慮好：xxx先生（小姐）我問(wèn)一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問(wèn)號(hào)碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師：我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫(huà)的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣

第四篇：銀保話術(shù)

銀保話術(shù)

一、銷售話術(shù)

第一步：接觸

(一)、廳堂客戶

1、我們：XX先生/女士，您好，我看您天天都來(lái)，天天存錢，多好啊。

客戶：沒(méi)有咧，都是做生意呢

我們：那我覺(jué)得我們這里有一款產(chǎn)品，法律保護(hù)只有您自己能取，任何時(shí)候都只屬于您！你可以考慮為家庭風(fēng)險(xiǎn)和事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行隔離。我覺(jué)得你必須了解！

我們：您看您今年攢一萬(wàn)明年攢一萬(wàn)，有問(wèn)題嗎？ 客戶：沒(méi)有

我們：那正好，我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財(cái)產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的人可多了！這筆錢您如果不急用，我們有一個(gè)零存整取型的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，給您介紹一下？

2、您這樣存定期，一旦利率又上調(diào)了，您就享受不到啦?，F(xiàn)在只需每年1萬(wàn)，連續(xù)存5年，就有十年的固定收益，十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢，后五年是開(kāi)花結(jié)果。

這是攢錢又不是花錢，就像把左兜的東西放到了右兜去，換一種理財(cái)方式而已。（直接遞彩頁(yè)）我們這有一款相當(dāng)不錯(cuò)的產(chǎn)品，你了解一下

3、XX先生/女士，您好！我們正在熱銷一款銀保理財(cái)產(chǎn)品，收益穩(wěn)健每年分紅，給您介紹一下

4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產(chǎn)品。每天都有固定的利息加分紅的，每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分，國(guó)家調(diào)控利息升這款產(chǎn)品分紅也隨著升，總體下來(lái)收益高于銀行的利息。

5、為應(yīng)對(duì)銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，即可為自己準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得。

6、您這筆錢既然不急用，您可以考慮將這筆錢?？顚Ｓ?，用來(lái)養(yǎng)老或者是作為孩子的教育金，這樣一個(gè)定期存款，就是一種強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者，這樣保證其他的人員不能隨意動(dòng)用這筆錢。

7、目前我們有一款銀保理財(cái)產(chǎn)品，繳費(fèi)期限短收益期限長(zhǎng)，有保底帶分紅，降息期間可以保值增值，漲息期間又可以水漲船高，另外還有保障，您值得了解一下。

（二）、商貸通客戶

1、關(guān)于收益

強(qiáng)調(diào): 當(dāng)然，可能任何銀行的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于您做大買賣來(lái)說(shuō)，并不顯眼。但是高收益的同時(shí)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，很多東西是無(wú)法用金錢來(lái)衡量的，有些事不是我們能避免的，如果一旦發(fā)生意外。這份銀保產(chǎn)品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢，每年存幾萬(wàn)相信你是有實(shí)力的。

2、關(guān)于還有沒(méi)有其他理財(cái)產(chǎn)品

還有我們銀行的基金和期貨，那這產(chǎn)品起點(diǎn)很高，而且風(fēng)險(xiǎn)非常大，以現(xiàn)在的股市行情來(lái)看，十買九虧。銀保理財(cái)是我行唯一一款絕對(duì)保本保息，保值增值的產(chǎn)品，最重要的是它還有附帶的保障。

第二步：產(chǎn)品介紹

針對(duì)特定的客戶群體：

1、對(duì)于帶小孩的客戶

A、XX先生、小姐，這是您的小孩嗎？真可愛(ài)(小帥哥/小美女)您是來(lái)辦理財(cái)?shù)陌?？我們這正熱銷的一款最新的銀保理財(cái)產(chǎn)品，現(xiàn)在很多人都在辦理呢，我覺(jué)得非常適合您。

就當(dāng)給小孩開(kāi)個(gè)小存折一樣，每年存一點(diǎn)錢，等到孩子長(zhǎng)大了，用來(lái)出國(guó)留學(xué)，讀大學(xué)或創(chuàng)業(yè)金都是不錯(cuò)的選擇。孩子年紀(jì)小沒(méi)有自主理財(cái)?shù)挠^念。您這么年輕，有一定的實(shí)力?？梢韵冉o你辦理，正好我們這段時(shí)間搞活動(dòng)還有禮品送呢。

（如果是40以上的客戶切入點(diǎn)為養(yǎng)老，25-40切入點(diǎn)為給小孩做教育年金）

B、反正錢是你自己的，你要怎么用都行。我個(gè)人建議你如果有閑散資金90%用來(lái)作銀行的短期理財(cái)產(chǎn)品，10%用來(lái)做銀保理財(cái)。這樣做一個(gè)資產(chǎn)配置，因?yàn)?0%的資金需要流動(dòng)，10%用來(lái)給你小孩將來(lái)讀書(shū)或自己的養(yǎng)老存一筆專款專用的錢，就這筆受法律保護(hù)，只有你自己才可以領(lǐng)出來(lái)。

2、針對(duì)炒股的人群

現(xiàn)在大家都在炒股、買基金，大部分人一段時(shí)間都能賺錢，是嗎？（當(dāng)然）但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的，對(duì)嗎？所以，無(wú)論選擇什么方式賺錢，都還是需要有一個(gè)穩(wěn)健的方式。您可以了解這款剛推出的一款市場(chǎng)上最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理財(cái)保障規(guī)劃，讓我們共同探討一下，相信您一定樂(lè)意

3、針對(duì)做生意的人群

保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，是合法合規(guī)的幫您避稅，無(wú)論是對(duì)于您自己還是您家人來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)生活質(zhì)量的保障。因此，剛和您討論的避稅計(jì)劃您覺(jué)得怎么樣呢？凡事要早做準(zhǔn)備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過(guò)一種合法穩(wěn)妥的方法來(lái)避稅嗎？在我看來(lái)，你簽下這份合同，比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。

我們做理財(cái)首先它是必須保本，其次在資金安全的基礎(chǔ)上穩(wěn)健收益。對(duì)么？

您看，到期之后這10萬(wàn)的本金是原封不動(dòng)的退還給您，這是保本；其次10年的固定收益，這是保值；然后10年的分紅分配，這是增值。這款產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)是它的分紅，因?yàn)榉旨t是不確定的，所以不會(huì)因市場(chǎng)的浮動(dòng)而產(chǎn)生影響，一定程度的抵御了金融的通貨膨脹，就去年銀行的1年定期利率是2.85%，而我們的分紅就達(dá)到了5.1%，從來(lái)就不低于銀行的定期利率。每年的分紅如果不取的話，還繼續(xù)按4.8%復(fù)利計(jì)息計(jì)算。除了享受高收益的同時(shí)還享受高保障。

其實(shí)我們都一樣，錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。根本沒(méi)為將來(lái)做一個(gè)理財(cái)規(guī)劃，而這款產(chǎn)品最大的特色就是能起到一個(gè)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的功能，每年為自己攢一萬(wàn)，一共攢5年，到期的時(shí)候就是一筆不小的數(shù)目了。

第三步：促成

1、如果往兜里放一個(gè)兵乓球，沒(méi)有感覺(jué)；如果放一個(gè)小皮球，略有感覺(jué)；如果放一個(gè)鉛球，就沉重了。年輕時(shí)繳保費(fèi)很輕松，因?yàn)槭杖敕€(wěn)定，但年紀(jì)越大，負(fù)擔(dān)越大。世上用錢不一定買的到的有兩個(gè)：愛(ài)情和保險(xiǎn)。年紀(jì)大了，疾病多了，會(huì)失去投保資格，甚至?xí)颖ＹM(fèi)，保費(fèi)也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒(méi)錢！

只因?yàn)槟贻p，所以我們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實(shí)往往就在我們的身邊；另一方面，我們一生中肯定需要保險(xiǎn)的，既然遲早要投保，況且年輕時(shí)投保，保費(fèi)也便宜，保障時(shí)間也長(zhǎng)，所以必須趁年輕的時(shí)投保?！澳矗琴I2萬(wàn)還是買3萬(wàn)？”

2、當(dāng)前我國(guó)已進(jìn)入加息通道，不斷轉(zhuǎn)存的結(jié)果會(huì)造成我們的投資收益不斷降低，這款產(chǎn)品最大的理財(cái)優(yōu)勢(shì)在于，它不但有著固定的收益，還擁有上不封頂?shù)耐顿Y分紅收益，有理財(cái)專家?guī)臀覀兇蚶碣Y金，讓我們的資金保值增值，何樂(lè)而不為呢？ “請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是多少？”

3、您只需要在銀行柜面進(jìn)行辦理就可以了。

4、通過(guò)剛才的分析，針對(duì)您的具體情況，在不影響您日常開(kāi)銷的前提下，您看您是選擇2萬(wàn)，還是3萬(wàn)呢？

5、根據(jù)剛才我們所談到的，你似乎更關(guān)心您的孩子，想要給孩子一個(gè)永遠(yuǎn)的保障。也難怪，現(xiàn)在的父母誰(shuí)不疼孩子呢？您為孩子付出的這一切等他長(zhǎng)大了一定會(huì)好好報(bào)答您的，您準(zhǔn)備為他每年投保多少呢？

二、拒絕、疑問(wèn)話術(shù)處理

1、這產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)嗎？——沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，它年年有固定收益，還有每年平均4.5%的分紅。分紅是根據(jù)保險(xiǎn)公司的投資項(xiàng)目規(guī)模來(lái)的，我們銀行合作的這家中國(guó)人民人壽是1949年跟新中國(guó)一同成立的，它80%的投資項(xiàng)目都是國(guó)家的大型工程，如三峽水電站，大亞灣核電站，京速高鐵，青藏鐵路。國(guó)家規(guī)定保險(xiǎn)公司的年收益的70%必須拿出給予客戶的分紅，穩(wěn)賺不賠，這樣就保證了您的分紅水平。您看您是存一萬(wàn)還是兩萬(wàn)？

2、這是保險(xiǎn)吧？我不需要！——是的,您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這是我行代理的一款類似國(guó)債定期高收益的銀保理財(cái)產(chǎn)品，就像銀行里買的基金，期貨，短期理財(cái)其實(shí)并不是銀行自身的產(chǎn)品，但是唯一不同的是銀保產(chǎn)品的話只有銀行才可以買得到。我介紹的這款理財(cái)產(chǎn)品它不會(huì)因市場(chǎng)的浮動(dòng)而影響，有效地抵御金融的通貨膨脹。我來(lái)給您介紹一下吧。不會(huì)耽誤你太長(zhǎng)時(shí)間，就當(dāng)是了解一下新的理財(cái)渠道吧。

3、十年太長(zhǎng)了！——短期投資靠機(jī)遇，長(zhǎng)期投資才是金嘛！A、時(shí)間永遠(yuǎn)是和收益成正比的，我們的紅利就像滾雪球一樣，時(shí)間越長(zhǎng)雪球越大。您看前五年是你澆水施肥，后五年是開(kāi)花結(jié)果。如果哪一年您急需錢用的話，還可以把錢做一個(gè)部分領(lǐng)取。同時(shí)，每年的收益和保障是不會(huì)產(chǎn)生影響的。

B、這樣才可以保障您這筆資金的?？顚Ｓ?，資金運(yùn)用也需要時(shí)間；

理財(cái)專家都會(huì)告訴您，“長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品才具有穩(wěn)定、高收益的特性”；

正確的家庭財(cái)規(guī)劃應(yīng)該要包括：短、中、長(zhǎng)的各種理財(cái)產(chǎn)品組合，保障家庭資金的安全，合理分配，誰(shuí)都希望是錢生錢。

4、中途需要錢怎么辦——您可以考慮分幾份單存款，這樣既可以有利于您資金的管理，也可以在您需要錢的時(shí)候，只需要拿出一份存單領(lǐng)取，不影響其他的分紅收益。

5、分紅不確定——什么是固定的？利率嗎？固定的能保值增值嗎？利率波動(dòng)時(shí)代，只有以變應(yīng)變，才是不變的真理。我們是一家有著50年歷史的國(guó)有大公司，我們的投資運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目大部分都與國(guó)家投資項(xiàng)目相關(guān)，等于說(shuō)您的錢就參與了國(guó)家建設(shè)。您說(shuō)，國(guó)家投資的項(xiàng)目會(huì)有收不回成本的嗎？

6、我已經(jīng)買了保險(xiǎn)——很恭喜你已經(jīng)買了保險(xiǎn)，說(shuō)明你的保險(xiǎn)意識(shí)高，認(rèn)識(shí)到這個(gè)是好東西，但我們是不會(huì)拒絕好東西的，對(duì)吧？相信你也是這樣。

7、我把這個(gè)錢拿去投資，利潤(rùn)比保險(xiǎn)高——是的，如果能把風(fēng)險(xiǎn)和各種不利因素除掉，投資肯定會(huì)賺錢，但現(xiàn)實(shí)是需要您有本錢的投入、時(shí)間的付出、還得自己承擔(dān)不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，不到最后一刻又很難斷言是賠是賺，你說(shuō)是嗎？

第五篇：銀保話術(shù)

快樂(lè)學(xué)堂--銀保話術(shù) 快樂(lè)學(xué)堂 銀保話術(shù) ——黃榮斌 黃榮斌

一、接觸話術(shù) 1.為應(yīng)對(duì)銀行利息變化，我們銀行有一 為應(yīng)對(duì)銀行利息變化，為應(yīng)對(duì)銀行利息變化 款穩(wěn)健的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，款穩(wěn)健的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，既可為自己 準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，準(zhǔn)備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用 于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！2.目前有一款新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，收益 目前有一款新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，目前有一款新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品 每年還有分紅，非常劃算，穩(wěn)，每年還有分紅，非常劃算，給您 介紹一下？ 介紹一下？ 3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不 如果您家里每年投入

三、如果您家里每年投入三 成問(wèn)題的話，我給您介紹一款“ 成問(wèn)題的話，我給您介紹一款“零存 整取”的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，整取”的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的 人可多了！人可多了！

一、接觸話術(shù) 4.這筆錢您如果不急用，我們有一個(gè)零 這筆錢您如果不急用，這筆錢您如果不急用 存整取型的銀保理財(cái)產(chǎn)品，存整取型的銀保理財(cái)產(chǎn)品，我給您介 紹一下？ 紹一下？ 5.您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？ 您今年多大年紀(jì)了？ 您今年多大年紀(jì)了 孩子成家了嗎？ 這個(gè)錢是養(yǎng)老用的嗎？ 這個(gè)錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒(méi)有 退休吧？每年投入三五千塊元，退休吧？每年投入三五千塊元，應(yīng)該 不成問(wèn)題吧？ 不成問(wèn)題吧？ 6.目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，交費(fèi)期 目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，目前有一種最新的銀保產(chǎn)品 限短，帶分紅，限短，帶分紅，在降息周期里可以保 值增值，值增值，在升息周期里還可以水漲船 另外還有保障，您可以了解一下。高，另外還有保障，您可以了解一下。

二、說(shuō)明話術(shù) ? 1.現(xiàn)在每年投入，000或5,000元，現(xiàn)在每年投入10，現(xiàn)在每年投入 或 元 以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有 面子呀！兒子孝順了，面子呀！兒子孝順了，想給他們留點(diǎn) 兒也可以，不想留怎么花都行。投入3 兒也可以，不想留怎么花都行。投入 或5次，保障 年，10年下來(lái)也是一 次 保障10年 年下來(lái)也是一 筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好??！筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好??！? 2.如果存定期需要慢慢積累，只拿利 如果存定期需要慢慢積累，如果存定期需要慢慢積累 息；但如果做這種保險(xiǎn)理財(cái)可以復(fù)利 累積，享受分紅，累積，享受分紅，到年齡大時(shí)就可以 攢一筆可觀的養(yǎng)老金！攢一筆可觀的養(yǎng)老金！? 3.很多人年輕的時(shí)候既沒(méi)時(shí)間也沒(méi)錢，很多人年輕的時(shí)候既沒(méi)時(shí)間也沒(méi)錢，很多人年輕的時(shí)候既沒(méi)時(shí)間也沒(méi)錢 年老了有的是時(shí)間卻沒(méi)錢，年老了有的是時(shí)間卻沒(méi)錢，想做什么 還是做不成。還是做不成。這款產(chǎn)品就是為養(yǎng)老金 和旅游金準(zhǔn)備的，現(xiàn)在每年攢一點(diǎn)，和旅游金準(zhǔn)備的，現(xiàn)在每年攢一點(diǎn)，以后手頭多寬裕?。∫院笫诸^多寬裕?。?/p>

二、說(shuō)明話術(shù) ? 4.財(cái)富就是靠一點(diǎn)一滴積累出來(lái) 財(cái)富就是靠一點(diǎn)一滴積累出來(lái) 年輕的時(shí)候，用時(shí)間換財(cái)富； 的。年輕的時(shí)候，用時(shí)間換財(cái)富； 年老的時(shí)候，用晚年享受財(cái)富。年老的時(shí)候，用晚年享受財(cái)富。? 5.這是攢錢，不是花錢，就像把 這是攢錢，這是攢錢 不是花錢，錢從左兜揣進(jìn)右兜一樣，錢從左兜揣進(jìn)右兜一樣，換一種 理財(cái)方式而已。理財(cái)方式而已。? 6.資本市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)較大，不如 資本市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)較大，資本市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)較大 選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。無(wú)需投入 過(guò)多精力，專業(yè)理財(cái)無(wú)后顧之憂。過(guò)多精力，專業(yè)理財(cái)無(wú)后顧之憂。

二、說(shuō)明話術(shù) ? 7.時(shí)間永遠(yuǎn)和收益成正比，時(shí)間 時(shí)間永遠(yuǎn)和收益成正比，時(shí)間永遠(yuǎn)和收益成正比 越長(zhǎng)，分紅累積越多，越長(zhǎng)，分紅累積越多，收益才會(huì) 越豐厚。越豐厚。? 8.投資理財(cái)，就是時(shí)間越長(zhǎng)，收 投資理財(cái)，投資理財(cái) 就是時(shí)間越長(zhǎng)，益越高。益越高。我們可以長(zhǎng)期為您打理 這個(gè)賬戶，這個(gè)賬戶，還能為您提供長(zhǎng)期的 人身提供風(fēng)險(xiǎn)保障，既投資理財(cái)，人身提供風(fēng)險(xiǎn)保障，既投資理財(cái)，又安心養(yǎng)老，保障健康，又安心養(yǎng)老，保障健康，一勞永 終身無(wú)憂！逸，終身無(wú)憂！

三、拒絕話術(shù) ? 1.時(shí)間太長(zhǎng)： 時(shí)間太長(zhǎng)： 時(shí)間太長(zhǎng)(1)如果投入 年，讓您領(lǐng)一輩子 如果投入5年 如果投入 你愿意嗎？ 錢，你愿意嗎？但我們只能讓您 領(lǐng)10年您還覺(jué)得長(zhǎng)嗎 同時(shí)還有 年您還覺(jué)得長(zhǎng)嗎?同時(shí)還有 年您還覺(jué)得長(zhǎng)嗎 10年保障，您還覺(jué)得長(zhǎng)嗎？ 年保障，年保障 您還覺(jué)得長(zhǎng)嗎？（2）時(shí)間長(zhǎng)，分紅次數(shù)多，保障）時(shí)間長(zhǎng)，分紅次數(shù)多，時(shí)間也長(zhǎng)?。∧?，時(shí)間也長(zhǎng)??！您看，您的錢每年 都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，趕 上利率下降還受損失，上利率下降還受損失，選擇這個(gè) 產(chǎn)品既方便，又劃算！產(chǎn)品既方便，又劃算！

三、拒絕話術(shù) ? 2.分紅不確定： 分紅不確定： 分紅不確定 不確定才能抵御利率波動(dòng)，不確定才能抵御利率波動(dòng)，帶來(lái) 更多驚喜。分紅固定的話，更多驚喜。分紅固定的話，將來(lái) 銀行升息就不合適了。銀行升息就不合適了。

三、拒絕話術(shù) ? 3.滿期收益能有多少？ 滿期收益能有多少？ 滿期收益能有多少 產(chǎn)品收益分兩部分：保底+紅利 紅利。產(chǎn)品收益分兩部分：保底 紅利。因?yàn)榧t利是浮動(dòng)的，因?yàn)榧t利是浮動(dòng)的，所以滿期收 益現(xiàn)在不能確定。如果存定期，益現(xiàn)在不能確定。如果存定期，利率也經(jīng)常變動(dòng)，現(xiàn)在無(wú)法預(yù)知。利率也經(jīng)常變動(dòng)，現(xiàn)在無(wú)法預(yù)知。不過(guò)只要您能存滿期，不過(guò)只要您能存滿期，收益一定 會(huì)令您滿意。會(huì)令您滿意。因?yàn)檫@家公司的投 資項(xiàng)目都很大，比如2008北京奧 資項(xiàng)目都很大，比如 北京奧 運(yùn)會(huì)、年上海世博會(huì)，運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)，還有 年上海世博會(huì) 廣州亞運(yùn)會(huì)等等產(chǎn)。廣州亞運(yùn)會(huì)等等產(chǎn)。

三、拒絕話術(shù) ? 4.銀行升降息對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有影響？ 銀行升降息對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有影響？ 銀行升降息對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有影響 影響不大。影響不大。因?yàn)榉旨t多少是根據(jù) 公司的經(jīng)營(yíng)狀況而定的，公司的經(jīng)營(yíng)狀況而定的，保險(xiǎn)公 司的投資途徑很多，空間較大，司的投資途徑很多，空間較大，專業(yè)理財(cái)，保證資金穩(wěn)健增值。專業(yè)理財(cái)，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無(wú)論升息還是降息，因此，銀行無(wú)論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大 化！

三、拒絕話術(shù) ? 5.中途用錢怎麼辦？ 中途用錢怎麼辦？ 中途用錢怎麼辦 把您手中的錢分開(kāi)理財(cái)，把您手中的錢分開(kāi)理財(cái)，一部分 作中長(zhǎng)期投入，防病防老； 作中長(zhǎng)期投入，防病防老；一部 分選擇短期儲(chǔ)蓄，滿足不時(shí)之需。分選擇短期儲(chǔ)蓄，滿足不時(shí)之需。如果急用錢，儲(chǔ)蓄部分不夠，還 如果急用錢，儲(chǔ)蓄部分不夠，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。可選擇保單貸款，以解燃眉之急。

三、拒絕話術(shù) ? 6.買保險(xiǎn)不如銀行存款： 買保險(xiǎn)不如銀行存款： 買保險(xiǎn)不如銀行存款 從某種角度講，從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀 行存款的安穩(wěn)。行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在 銀行，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)，銀行，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)，需要 現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿； 現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿； 但如果既有銀行存款，又有保險(xiǎn)，但如果既有銀行存款，又有保險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，就可以銀行的錢不取，就可以銀行的錢不取，由保險(xiǎn)公 司來(lái)支付。司來(lái)支付。引入觀念： 引入觀念： 不去比較保險(xiǎn)和銀行存款孰好孰 讓客戶明白，劣，讓客戶明白，兩樣都是好東 兩樣都需要。西，兩樣都需要。

三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下 當(dāng)然要商量，不過(guò)我想問(wèn)問(wèn)您： 當(dāng)然要商量，不過(guò)我想問(wèn)問(wèn)您：您家人 是保險(xiǎn)方面的專家嗎？俗話說(shuō)的好，是保險(xiǎn)方面的專家嗎？俗話說(shuō)的好，隔 行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在 我的行業(yè)里我是內(nèi)行，我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問(wèn) 題提出來(lái)，讓我來(lái)幫您分析呢？ 題提出來(lái)，讓我來(lái)幫您分析呢？ 我建議您和家人商量一下： 我建議您和家人商量一下：是每年投 10,000、還是每年投、還是每年投5,000？是想側(cè)重 ？ 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁？ 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁？ 引入觀念： 引入觀念： 要讓客戶帶著問(wèn)題回家商量。要讓客戶帶著問(wèn)題回家商量。如果客戶 不帶問(wèn)題，他會(huì)商量買和不買； 不帶問(wèn)題，他會(huì)商量買和不買；但如果 帶著問(wèn)題回家，他會(huì)圍繞著問(wèn)題去商量。帶著問(wèn)題回家，他會(huì)圍繞著問(wèn)題去商量。

三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下（客戶是男士）： 回去和家人商量一下（客戶是男士）： 回去和家人商量一下 像您這樣有身份的人一定要留一些私房 錢吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，錢吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每 年少留一點(diǎn)錢，年少留一點(diǎn)錢，將來(lái)自己有些事情要用 就可以拿出來(lái)用了?。″X，就可以拿出來(lái)用了啊！每年拿10,000，總共拿，000或50，每年拿，總共拿30，或，000。那放 年下來(lái)也是一筆不小的數(shù)。那放10年下來(lái)也是一筆不小的數(shù) 目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。

三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下（客戶是女士）： 回去和家人商量一下（客戶是女士）： 回去和家人商量一下 這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢不一定是 好事情。女人在家有地位的，好事情。女人在家有地位的，存錢都不會(huì) 讓愛(ài)人知道，讓愛(ài)人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會(huì)用老 公的名字。公的名字。這樣，辦一點(diǎn)吧！每年投1萬(wàn) 這樣，辦一點(diǎn)吧！每年投 萬(wàn)，零存整取 把這個(gè)錢攢下來(lái)，掌握在自己手中，把這個(gè)錢攢下來(lái)，掌握在自己手中，以后 不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)呀！這錢投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)呀！

三、拒絕話術(shù) ? 8.您覺(jué)得這個(gè)錢投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)？ 您覺(jué)得這個(gè)錢投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)？ 您覺(jué)得這個(gè)錢投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái) 這可是必須要投入的呀，這可是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金 也需要幾十年呢！也需要幾十年呢！您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就 不一定有現(xiàn)在的收入高了。不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到 時(shí)候生活水平下降吧？ 時(shí)候生活水平下降吧？ 現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，到 時(shí)候想出國(guó)旅游，或者萬(wàn)一生病用錢，時(shí)候想出國(guó)旅游，或者萬(wàn)一生病用錢，都 能用得上！能用得上！

三、拒絕話術(shù) ? 9.我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣： 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣： 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣 保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。您 可能對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，可能對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，但您對(duì)攢錢感 興趣嗎？對(duì)養(yǎng)老金、興趣嗎？對(duì)養(yǎng)老金、子女婚嫁金感 興趣嗎？這就足夠了，興趣嗎？這就足夠了，我們這個(gè)產(chǎn) 品就是解決這些問(wèn)題的。品就是解決這些問(wèn)題的。

三、拒絕話術(shù) ? 10.我的錢都投在股票上，抽不出來(lái)： 我的錢都投在股票上，抽不出來(lái)： 我的錢都投在股票上 既然您已經(jīng)在股海里拼搏過(guò)，既然您已經(jīng)在股海里拼搏過(guò)，肯定 知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。我們只是建 議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險(xiǎn)理 財(cái)配置，財(cái)配置，這既不會(huì)影響您正常的投 資，也符合目前海外流行的投資三 分法則：即一份不動(dòng)產(chǎn)、分法則：即一份不動(dòng)產(chǎn)、一份股票 和債券，一份保險(xiǎn)。和債券，一份保險(xiǎn)。專家這樣建議我們： 專家這樣建議我們：不要把雞蛋放 在一個(gè)籃子里??！在一個(gè)籃子里?。?/p>

三、拒絕話術(shù) ? 11.我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力： 我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力： 我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力 先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適 當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時(shí)在續(xù)期繳費(fèi)時(shí) 我們還為您提供60天的寬限期和兩 我們還為您提供 天的寬限期和兩 年的保單復(fù)效期。年的保單復(fù)效期。如果到時(shí)候繳費(fèi)實(shí)在有困難，如果到時(shí)候繳費(fèi)實(shí)在有困難，您還 可以選擇減?；驕p額交清?？梢赃x擇減保或減額交清。

四、促成話術(shù) ? 1.用連續(xù)提問(wèn)的方式使客戶回答 用連續(xù)提問(wèn)的方式使客戶回答 “是”：（1）您是不是每年都要存錢呢？）您是不是每年都要存錢呢？（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)）您是不是想選擇安全、定的理財(cái)產(chǎn)品呢？ 定的理財(cái)產(chǎn)品呢？ 3）既然是為將來(lái)留的錢，（3）既然是為將來(lái)留的錢，就不要 隨意動(dòng)用，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？ 隨意動(dòng)用，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？（4）很多客戶都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，它）很多客戶都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，可以抵御通貨膨脹，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足 您的需求吧？ 您的需求吧？（5）您看每年您能投入）您看每年您能投入5,000、還、是10,000？ ？

四、促成話術(shù) ? 2.你是考買多少、還是考慮為誰(shuí)辦 你是考買多少、你是考買多少 你還有哪些問(wèn)題需要了解？ 呢？你還有哪些問(wèn)題需要了解？ 3.我們這邊辦的人可多了，許多像 我們這邊辦的人可多了，我們這邊辦的人可多了 您這樣有實(shí)力的客戶都選擇了這個(gè) 產(chǎn)品，產(chǎn)品，為自己攢養(yǎng)老金有什么好猶 豫的？ 豫的？ 4.我們自己都在買，放心吧。身份 我們自己都在買，我們自己都在買 放心吧。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。