第一篇：延保話術(shù)

延保業(yè)務(wù)話術(shù)

第一步說明延保項目好處,讓客戶理解產(chǎn)品并心動

第一類問題:客戶不了解延保業(yè)務(wù),對價格和價值是否匹配存在疑問 1.有什么好處？

1.延保是在廠家三年/10萬公里質(zhì)保期的基礎(chǔ)上,再延長三年六萬公里的保修服務(wù),第3-6年延長保修范圍內(nèi)的部位出現(xiàn)故障,所有費用由我們承擔(dān),這樣等于提前為您鎖定的車輛維修費用。

2.更省心,車輛延長保修服務(wù)提供的維修由受過原廠嚴格培訓(xùn)、擁有豐富經(jīng)驗的專業(yè)技師，使用原廠配件及先進的檢測設(shè)備對車輛進行維修，可讓車主對維修過程和結(jié)果更加省心。

3.更保值,車輛延長保修服務(wù)合同可以隨車轉(zhuǎn)讓，如果客戶在延長保修期限內(nèi)將車輛轉(zhuǎn)手出售，其車輛的售價將高于市場上同類二手車的價格，從而起到保值的作用。此外，擁有車輛延長保修服務(wù)的車輛能在最短的時問售出。

4.舉例子:假如您的雅閣車在這期間方向機壞了,更換需要6000塊錢,空調(diào)壓縮機壞了,換換也要3000塊錢,右支架減震器換換都是近千元的,全部保修范圍內(nèi)零件出現(xiàn)故障都由我們免費給您維修。

太貴了,不劃算: 1.其實您仔細算算一點都不貴的,廠家保修期之后,隨隨便便維修一個部件都要千把塊錢,給您的車子延長了三年,您算到每天的話,其實才只有4-5塊錢一天!一次購買,6年修車不花錢,多劃算啊!

您的車輛銷售價是15萬元，如果所有零件拆開買的話將近車價的兩倍，也就是說我們給您的保修是30萬的零件在6年15萬公里內(nèi)的免費維修，比如像您的雅閣,用6000塊錢就鎖定了您在6年15萬公里內(nèi)的維修費用,解決了你用車的后顧之憂,花錢買個安心。

第二類問題：車輛使用時，對延保需求不強烈：

1、車子開了沒毛病，沒太大必要：

您看就像我們買蘋果手機，行貨有保修4700元，水貨沒保修4300元，但是有90%的用戶愿意多付400元錢買行貨，買的就是一個放心！何況車子有2萬多個零件組成，每個零件在設(shè)計時就有一定的使用壽命，并且存在一定的故障率（提前損壞）。像廣本車子質(zhì)量是好的，廠家為了減少保修費用，會讓車子3年內(nèi)盡量不出現(xiàn)問題，但是車輛使用3年后故障概率會大大增加。舉例：像您一樣的雅閣車，昨天有個雅閣車開了4年10萬公里，避震器都滲油了，換換花了2400元錢，如果有了延保就可以免費更換了，還有前段時間有個雅閣車開了4年6萬公里，方向機壞了，雅閣車方向機比較貴,6000多塊，高科技的東西，結(jié)果客戶去外面小修廠換了個副廠的2000塊錢，開了一個月有聲音方向重不放心，畢竟轉(zhuǎn)向的關(guān)于安全性能的東西，萬一方向打不動卡死了，那就完了！狠狠心又到我們這來換原廠的，這些如果有延保都可以免費修，當然不是所有車子方向機都會出問題，但是20000多個部件哪個零件哪天會壞，誰也說不準，你說對不對！

2、車子開不久就要換：

根據(jù)二手車的殘值規(guī)律，車輛使用4-5年后更新是最劃算的，建議你這個時候再換車，我們的延長保修時間也是按照這個時間設(shè)計的。

如果要提前換車，我們的延保服務(wù)合同轉(zhuǎn)讓有效。有了延?，F(xiàn)在購買還送二手車置換券，車輛在我店置換增值2000元。如果讓你花10萬買輛4年的雅閣二手車，如果還有2年的保修，你愿意多花3000塊錢嗎？所以買了延保還是很劃算的

第二步，當客戶完全理解產(chǎn)品并心動后，拿出保養(yǎng)套票，促進成交

5、再考慮考慮：

我們的延保和主機廠、保險公司比價格很低。本月為集團促銷月，現(xiàn)在買延保立即送5000元現(xiàn)金券和2000元二手車置換券，這個政策將來可能就沒了；是不是我的介紹還有讓您不明白的地方，通過主動詢問了解顧客真實顧慮；

6、保修期到期再買（以后再買或下次保養(yǎng)再買）：

先生您如果真的要買的話，我勸您今天就買掉，同樣的車型，越早買價格越便宜，拿出價格表：先生您看，你現(xiàn)在買是6000元，到明年買就要6500，后年買就要7500元了，而且本月有促銷活動；抵用券現(xiàn)在買立即用；真的以后就沒有這個機會了！氣氛渲染，簽單時在顧客多的地方簽；

7、即使你6年15W公里里面賣了，也可以享受到2000的2手車補貼 同時如果您還有抵扣券沒有用完的話也可以低價買給他 而且保內(nèi)的2手車絕對比保外的2手車來的值錢 同時也建議客戶5-6年之后再換車 因為這個時段買最保值

8、最后重點是什么？（說這個的時候語氣要重 堅決 略帶感情）重點是您的車子在6年15W公里里面壞了都可以免費維修 您不用再去考慮4S店日后的工時費有多高 材料費有多貴 在這其間車子不管大問題或者是各種小問題我們都會幫你解決

第二篇：銀保話術(shù)

銀保話術(shù)

一、銷售話術(shù)

第一步：接觸

(一)、廳堂客戶

1、我們：XX先生/女士，您好，我看您天天都來，天天存錢，多好啊。

客戶：沒有咧，都是做生意呢

我們：那我覺得我們這里有一款產(chǎn)品，法律保護只有您自己能取，任何時候都只屬于您！你可以考慮為家庭風(fēng)險和事業(yè)風(fēng)險進行隔離。我覺得你必須了解！

我們：您看您今年攢一萬明年攢一萬，有問題嗎？ 客戶：沒有

我們：那正好，我們這里正在熱銷一款零存整取的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的人可多了！這筆錢您如果不急用，我們有一個零存整取型的保險理財產(chǎn)品，給您介紹一下？

2、您這樣存定期，一旦利率又上調(diào)了，您就享受不到啦?，F(xiàn)在只需每年1萬，連續(xù)存5年，就有十年的固定收益，十年的紅利和十年的保障。頭五年是存錢，后五年是開花結(jié)果。

這是攢錢又不是花錢，就像把左兜的東西放到了右兜去，換一種理財方式而已。（直接遞彩頁）我們這有一款相當不錯的產(chǎn)品，你了解一下

3、XX先生/女士，您好！我們正在熱銷一款銀保理財產(chǎn)品，收益穩(wěn)健每年分紅，給您介紹一下

4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，還不如拿一筆存下這款我們行正熱銷的分紅型定期產(chǎn)品。每天都有固定的利息加分紅的，每一年的分紅都是跟著銀行的利率水漲船高的方式去分，國家調(diào)控利息升這款產(chǎn)品分紅也隨著升，總體下來收益高于銀行的利息。

5、為應(yīng)對銀行降息，我們正代理一款“年年返錢”的保險理財產(chǎn)品，即可為自己準備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得。

6、您這筆錢既然不急用，您可以考慮將這筆錢?？顚Ｓ茫脕眇B(yǎng)老或者是作為孩子的教育金，這樣一個定期存款，就是一種強制儲蓄，可以保障這筆錢用在刀刃上。您還可以指定這筆錢的使用者，這樣保證其他的人員不能隨意動用這筆錢。

7、目前我們有一款銀保理財產(chǎn)品，繳費期限短收益期限長，有保底帶分紅，降息期間可以保值增值，漲息期間又可以水漲船高，另外還有保障，您值得了解一下。

（二）、商貸通客戶

1、關(guān)于收益

強調(diào): 當然，可能任何銀行的理財產(chǎn)品對于您做大買賣來說，并不顯眼。但是高收益的同時伴隨著高風(fēng)險，很多東西是無法用金錢來衡量的，有些事不是我們能避免的，如果一旦發(fā)生意外。這份銀保產(chǎn)品就是您的最后張底牌。況且這不是要你花錢，每年存幾萬相信你是有實力的。

2、關(guān)于還有沒有其他理財產(chǎn)品

還有我們銀行的基金和期貨，那這產(chǎn)品起點很高，而且風(fēng)險非常大，以現(xiàn)在的股市行情來看，十買九虧。銀保理財是我行唯一一款絕對保本保息，保值增值的產(chǎn)品，最重要的是它還有附帶的保障。

第二步：產(chǎn)品介紹

針對特定的客戶群體：

1、對于帶小孩的客戶

A、XX先生、小姐，這是您的小孩嗎？真可愛(小帥哥/小美女)您是來辦理財?shù)陌?？我們這正熱銷的一款最新的銀保理財產(chǎn)品，現(xiàn)在很多人都在辦理呢，我覺得非常適合您。

就當給小孩開個小存折一樣，每年存一點錢，等到孩子長大了，用來出國留學(xué)，讀大學(xué)或創(chuàng)業(yè)金都是不錯的選擇。孩子年紀小沒有自主理財?shù)挠^念。您這么年輕，有一定的實力?？梢韵冉o你辦理，正好我們這段時間搞活動還有禮品送呢。

（如果是40以上的客戶切入點為養(yǎng)老，25-40切入點為給小孩做教育年金）

B、反正錢是你自己的，你要怎么用都行。我個人建議你如果有閑散資金90%用來作銀行的短期理財產(chǎn)品，10%用來做銀保理財。這樣做一個資產(chǎn)配置，因為90%的資金需要流動，10%用來給你小孩將來讀書或自己的養(yǎng)老存一筆?？顚Ｓ玫腻X，就這筆受法律保護，只有你自己才可以領(lǐng)出來。

2、針對炒股的人群

現(xiàn)在大家都在炒股、買基金，大部分人一段時間都能賺錢，是嗎？（當然）但卻并不是一直能夠保證只賺不虧的，對嗎？所以，無論選擇什么方式賺錢，都還是需要有一個穩(wěn)健的方式。您可以了解這款剛推出的一款市場上最具競爭優(yōu)勢的理財保障規(guī)劃，讓我們共同探討一下，相信您一定樂意

3、針對做生意的人群

保險理財產(chǎn)品，是合法合規(guī)的幫您避稅，無論是對于您自己還是您家人來說，都是一個生活質(zhì)量的保障。因此，剛和您討論的避稅計劃您覺得怎么樣呢？凡事要早做準備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過一種合法穩(wěn)妥的方法來避稅嗎？在我看來，你簽下這份合同，比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。

我們做理財首先它是必須保本，其次在資金安全的基礎(chǔ)上穩(wěn)健收益。對么？

您看，到期之后這10萬的本金是原封不動的退還給您，這是保本；其次10年的固定收益，這是保值；然后10年的分紅分配，這是增值。這款產(chǎn)品的最大賣點是它的分紅，因為分紅是不確定的，所以不會因市場的浮動而產(chǎn)生影響，一定程度的抵御了金融的通貨膨脹，就去年銀行的1年定期利率是2.85%，而我們的分紅就達到了5.1%，從來就不低于銀行的定期利率。每年的分紅如果不取的話，還繼續(xù)按4.8%復(fù)利計息計算。除了享受高收益的同時還享受高保障。

其實我們都一樣，錢往往在不輕易之間就這樣花掉了。根本沒為將來做一個理財規(guī)劃，而這款產(chǎn)品最大的特色就是能起到一個強制儲蓄的功能，每年為自己攢一萬，一共攢5年，到期的時候就是一筆不小的數(shù)目了。

第三步：促成

1、如果往兜里放一個兵乓球，沒有感覺；如果放一個小皮球，略有感覺；如果放一個鉛球，就沉重了。年輕時繳保費很輕松，因為收入穩(wěn)定，但年紀越大，負擔(dān)越大。世上用錢不一定買的到的有兩個：愛情和保險。年紀大了，疾病多了，會失去投保資格，甚至?xí)颖ＹM，保費也高了，同樣保障，為什么要多花錢呢？死并不可怕，可怕的是老了活著卻沒錢！

只因為年輕，所以我們要趁早投保，我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故，只要我們稍加留意，就會發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實往往就在我們的身邊；另一方面，我們一生中肯定需要保險的，既然遲早要投保，況且年輕時投保，保費也便宜，保障時間也長，所以必須趁年輕的時投保?！澳?，您是買2萬還是買3萬？”

2、當前我國已進入加息通道，不斷轉(zhuǎn)存的結(jié)果會造成我們的投資收益不斷降低，這款產(chǎn)品最大的理財優(yōu)勢在于，它不但有著固定的收益，還擁有上不封頂?shù)耐顿Y分紅收益，有理財專家?guī)臀覀兇蚶碣Y金，讓我們的資金保值增值，何樂而不為呢？ “請問您的身份證號碼是多少？”

3、您只需要在銀行柜面進行辦理就可以了。

4、通過剛才的分析，針對您的具體情況，在不影響您日常開銷的前提下，您看您是選擇2萬，還是3萬呢？

5、根據(jù)剛才我們所談到的，你似乎更關(guān)心您的孩子，想要給孩子一個永遠的保障。也難怪，現(xiàn)在的父母誰不疼孩子呢？您為孩子付出的這一切等他長大了一定會好好報答您的，您準備為他每年投保多少呢？

二、拒絕、疑問話術(shù)處理

1、這產(chǎn)品有風(fēng)險嗎？——沒有任何的風(fēng)險，它年年有固定收益，還有每年平均4.5%的分紅。分紅是根據(jù)保險公司的投資項目規(guī)模來的，我們銀行合作的這家中國人民人壽是1949年跟新中國一同成立的，它80%的投資項目都是國家的大型工程，如三峽水電站，大亞灣核電站，京速高鐵，青藏鐵路。國家規(guī)定保險公司的年收益的70%必須拿出給予客戶的分紅，穩(wěn)賺不賠，這樣就保證了您的分紅水平。您看您是存一萬還是兩萬？

2、這是保險吧？我不需要！——是的,您說的沒錯，這是我行代理的一款類似國債定期高收益的銀保理財產(chǎn)品，就像銀行里買的基金，期貨，短期理財其實并不是銀行自身的產(chǎn)品，但是唯一不同的是銀保產(chǎn)品的話只有銀行才可以買得到。我介紹的這款理財產(chǎn)品它不會因市場的浮動而影響，有效地抵御金融的通貨膨脹。我來給您介紹一下吧。不會耽誤你太長時間，就當是了解一下新的理財渠道吧。

3、十年太長了！——短期投資靠機遇，長期投資才是金嘛！A、時間永遠是和收益成正比的，我們的紅利就像滾雪球一樣，時間越長雪球越大。您看前五年是你澆水施肥，后五年是開花結(jié)果。如果哪一年您急需錢用的話，還可以把錢做一個部分領(lǐng)取。同時，每年的收益和保障是不會產(chǎn)生影響的。

B、這樣才可以保障您這筆資金的專款專用，資金運用也需要時間；

理財專家都會告訴您，“長期理財產(chǎn)品才具有穩(wěn)定、高收益的特性”；

正確的家庭財規(guī)劃應(yīng)該要包括：短、中、長的各種理財產(chǎn)品組合，保障家庭資金的安全，合理分配，誰都希望是錢生錢。

4、中途需要錢怎么辦——您可以考慮分幾份單存款，這樣既可以有利于您資金的管理，也可以在您需要錢的時候，只需要拿出一份存單領(lǐng)取，不影響其他的分紅收益。

5、分紅不確定——什么是固定的？利率嗎？固定的能保值增值嗎？利率波動時代，只有以變應(yīng)變，才是不變的真理。我們是一家有著50年歷史的國有大公司，我們的投資運營項目大部分都與國家投資項目相關(guān)，等于說您的錢就參與了國家建設(shè)。您說，國家投資的項目會有收不回成本的嗎？

6、我已經(jīng)買了保險——很恭喜你已經(jīng)買了保險，說明你的保險意識高，認識到這個是好東西，但我們是不會拒絕好東西的，對吧？相信你也是這樣。

7、我把這個錢拿去投資，利潤比保險高——是的，如果能把風(fēng)險和各種不利因素除掉，投資肯定會賺錢，但現(xiàn)實是需要您有本錢的投入、時間的付出、還得自己承擔(dān)不可預(yù)知的風(fēng)險，不到最后一刻又很難斷言是賠是賺，你說是嗎？

第三篇：銀保話術(shù)

快樂學(xué)堂--銀保話術(shù) 快樂學(xué)堂 銀保話術(shù) ——黃榮斌 黃榮斌

一、接觸話術(shù) 1.為應(yīng)對銀行利息變化，我們銀行有一 為應(yīng)對銀行利息變化，為應(yīng)對銀行利息變化 款穩(wěn)健的保險理財產(chǎn)品，款穩(wěn)健的保險理財產(chǎn)品，既可為自己 準備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，準備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用 于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！2.目前有一款新型保險理財產(chǎn)品，收益 目前有一款新型保險理財產(chǎn)品，目前有一款新型保險理財產(chǎn)品 每年還有分紅，非常劃算，穩(wěn)，每年還有分紅，非常劃算，給您 介紹一下？ 介紹一下？ 3.如果您家里每年投入三、五千塊錢不 如果您家里每年投入

三、如果您家里每年投入三 成問題的話，我給您介紹一款“ 成問題的話，我給您介紹一款“零存 整取”的保險理財產(chǎn)品，整取”的保險理財產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的 人可多了！人可多了！

一、接觸話術(shù) 4.這筆錢您如果不急用，我們有一個零 這筆錢您如果不急用，這筆錢您如果不急用 存整取型的銀保理財產(chǎn)品，存整取型的銀保理財產(chǎn)品，我給您介 紹一下？ 紹一下？ 5.您今年多大年紀了？孩子成家了嗎？ 您今年多大年紀了？ 您今年多大年紀了 孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有 退休吧？每年投入三五千塊元，退休吧？每年投入三五千塊元，應(yīng)該 不成問題吧？ 不成問題吧？ 6.目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，交費期 目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，目前有一種最新的銀保產(chǎn)品 限短，帶分紅，限短，帶分紅，在降息周期里可以保 值增值，值增值，在升息周期里還可以水漲船 另外還有保障，您可以了解一下。高，另外還有保障，您可以了解一下。

二、說明話術(shù) ? 1.現(xiàn)在每年投入，000或5,000元，現(xiàn)在每年投入10，現(xiàn)在每年投入 或 元 以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有 面子呀！兒子孝順了，面子呀！兒子孝順了，想給他們留點 兒也可以，不想留怎么花都行。投入3 兒也可以，不想留怎么花都行。投入 或5次，保障 年，10年下來也是一 次 保障10年 年下來也是一 筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好??！筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好?。? 2.如果存定期需要慢慢積累，只拿利 如果存定期需要慢慢積累，如果存定期需要慢慢積累 息；但如果做這種保險理財可以復(fù)利 累積，享受分紅，累積，享受分紅，到年齡大時就可以 攢一筆可觀的養(yǎng)老金！攢一筆可觀的養(yǎng)老金！? 3.很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，很多人年輕的時候既沒時間也沒錢 年老了有的是時間卻沒錢，年老了有的是時間卻沒錢，想做什么 還是做不成。還是做不成。這款產(chǎn)品就是為養(yǎng)老金 和旅游金準備的，現(xiàn)在每年攢一點，和旅游金準備的，現(xiàn)在每年攢一點，以后手頭多寬裕??！以后手頭多寬裕?。?/p>

二、說明話術(shù) ? 4.財富就是靠一點一滴積累出來 財富就是靠一點一滴積累出來 年輕的時候，用時間換財富； 的。年輕的時候，用時間換財富； 年老的時候，用晚年享受財富。年老的時候，用晚年享受財富。? 5.這是攢錢，不是花錢，就像把 這是攢錢，這是攢錢 不是花錢，錢從左兜揣進右兜一樣，錢從左兜揣進右兜一樣，換一種 理財方式而已。理財方式而已。? 6.資本市場投資風(fēng)險較大，不如 資本市場投資風(fēng)險較大，資本市場投資風(fēng)險較大 選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。無需投入 過多精力，專業(yè)理財無后顧之憂。過多精力，專業(yè)理財無后顧之憂。

二、說明話術(shù) ? 7.時間永遠和收益成正比，時間 時間永遠和收益成正比，時間永遠和收益成正比 越長，分紅累積越多，越長，分紅累積越多，收益才會 越豐厚。越豐厚。? 8.投資理財，就是時間越長，收 投資理財，投資理財 就是時間越長，益越高。益越高。我們可以長期為您打理 這個賬戶，這個賬戶，還能為您提供長期的 人身提供風(fēng)險保障，既投資理財，人身提供風(fēng)險保障，既投資理財，又安心養(yǎng)老，保障健康，又安心養(yǎng)老，保障健康，一勞永 終身無憂！逸，終身無憂！

三、拒絕話術(shù) ? 1.時間太長： 時間太長： 時間太長(1)如果投入 年，讓您領(lǐng)一輩子 如果投入5年 如果投入 你愿意嗎？ 錢，你愿意嗎？但我們只能讓您 領(lǐng)10年您還覺得長嗎 同時還有 年您還覺得長嗎?同時還有 年您還覺得長嗎 10年保障，您還覺得長嗎？ 年保障，年保障 您還覺得長嗎？（2）時間長，分紅次數(shù)多，保障）時間長，分紅次數(shù)多，時間也長?。∧?，時間也長?。∧?，您的錢每年 都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，趕 上利率下降還受損失，上利率下降還受損失，選擇這個 產(chǎn)品既方便，又劃算！產(chǎn)品既方便，又劃算！

三、拒絕話術(shù) ? 2.分紅不確定： 分紅不確定： 分紅不確定 不確定才能抵御利率波動，不確定才能抵御利率波動，帶來 更多驚喜。分紅固定的話，更多驚喜。分紅固定的話，將來 銀行升息就不合適了。銀行升息就不合適了。

三、拒絕話術(shù) ? 3.滿期收益能有多少？ 滿期收益能有多少？ 滿期收益能有多少 產(chǎn)品收益分兩部分：保底+紅利 紅利。產(chǎn)品收益分兩部分：保底 紅利。因為紅利是浮動的，因為紅利是浮動的，所以滿期收 益現(xiàn)在不能確定。如果存定期，益現(xiàn)在不能確定。如果存定期，利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預(yù)知。利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預(yù)知。不過只要您能存滿期，不過只要您能存滿期，收益一定 會令您滿意。會令您滿意。因為這家公司的投 資項目都很大，比如2008北京奧 資項目都很大，比如 北京奧 運會、年上海世博會，運會、2010年上海世博會，還有 年上海世博會 廣州亞運會等等產(chǎn)。廣州亞運會等等產(chǎn)。

三、拒絕話術(shù) ? 4.銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響？ 銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響？ 銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響 影響不大。影響不大。因為分紅多少是根據(jù) 公司的經(jīng)營狀況而定的，公司的經(jīng)營狀況而定的，保險公 司的投資途徑很多，空間較大，司的投資途徑很多，空間較大，專業(yè)理財，保證資金穩(wěn)健增值。專業(yè)理財，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無論升息還是降息，因此，銀行無論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大 化！

三、拒絕話術(shù) ? 5.中途用錢怎麼辦？ 中途用錢怎麼辦？ 中途用錢怎麼辦 把您手中的錢分開理財，把您手中的錢分開理財，一部分 作中長期投入，防病防老； 作中長期投入，防病防老；一部 分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。如果急用錢，儲蓄部分不夠，還 如果急用錢，儲蓄部分不夠，可選擇保單貸款，以解燃眉之急?？蛇x擇保單貸款，以解燃眉之急。

三、拒絕話術(shù) ? 6.買保險不如銀行存款： 買保險不如銀行存款： 買保險不如銀行存款 從某種角度講，從某種角度講，保險可以保證銀 行存款的安穩(wěn)。行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在 銀行，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險，銀行，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險，需要 現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿； 現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿； 但如果既有銀行存款，又有保險，但如果既有銀行存款，又有保險，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險，需要現(xiàn)金時，就可以銀行的錢不取，就可以銀行的錢不取，由保險公 司來支付。司來支付。引入觀念： 引入觀念： 不去比較保險和銀行存款孰好孰 讓客戶明白，劣，讓客戶明白，兩樣都是好東 兩樣都需要。西，兩樣都需要。

三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下 當然要商量，不過我想問問您： 當然要商量，不過我想問問您：您家人 是保險方面的專家嗎？俗話說的好，是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔 行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在 我的行業(yè)里我是內(nèi)行，我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問 題提出來，讓我來幫您分析呢？ 題提出來，讓我來幫您分析呢？ 我建議您和家人商量一下： 我建議您和家人商量一下：是每年投 10,000、還是每年投、還是每年投5,000？是想側(cè)重 ？ 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁？ 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁？ 引入觀念： 引入觀念： 要讓客戶帶著問題回家商量。要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶 不帶問題，他會商量買和不買； 不帶問題，他會商量買和不買；但如果 帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。

三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下（客戶是男士）： 回去和家人商量一下（客戶是男士）： 回去和家人商量一下 像您這樣有身份的人一定要留一些私房 錢吧？現(xiàn)在家里女人當家的比較多，錢吧？現(xiàn)在家里女人當家的比較多，每 年少留一點錢，年少留一點錢，將來自己有些事情要用 就可以拿出來用了?。″X，就可以拿出來用了?。∶磕昴?0,000，總共拿，000或50，每年拿，總共拿30，或，000。那放 年下來也是一筆不小的數(shù)。那放10年下來也是一筆不小的數(shù) 目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。

三、拒絕話術(shù) ? 7.回去和家人商量一下（客戶是女士）： 回去和家人商量一下（客戶是女士）： 回去和家人商量一下 這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當家，這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當家，掌握了經(jīng)濟就有地位，掌握了經(jīng)濟就有地位，男人有錢不一定是 好事情。女人在家有地位的，好事情。女人在家有地位的，存錢都不會 讓愛人知道，讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老 公的名字。公的名字。這樣，辦一點吧！每年投1萬 這樣，辦一點吧！每年投 萬，零存整取 把這個錢攢下來，掌握在自己手中，把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后 不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進去短時間拿不出來呀！這錢投入進去短時間拿不出來呀！

三、拒絕話術(shù) ? 8.您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？ 您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？ 您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來 這可是必須要投入的呀，這可是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金 也需要幾十年呢！也需要幾十年呢！您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就 不一定有現(xiàn)在的收入高了。不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到 時候生活水平下降吧？ 時候生活水平下降吧？ 現(xiàn)在做準備是為了退休后生活得更好，現(xiàn)在做準備是為了退休后生活得更好，到 時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都 能用得上！能用得上！

三、拒絕話術(shù) ? 9.我對保險不感興趣： 我對保險不感興趣： 我對保險不感興趣 保險不是講興趣，而是講需要。保險不是講興趣，而是講需要。您 可能對保險沒興趣，可能對保險沒興趣，但您對攢錢感 興趣嗎？對養(yǎng)老金、興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感 興趣嗎？這就足夠了，興趣嗎？這就足夠了，我們這個產(chǎn) 品就是解決這些問題的。品就是解決這些問題的。

三、拒絕話術(shù) ? 10.我的錢都投在股票上，抽不出來： 我的錢都投在股票上，抽不出來： 我的錢都投在股票上 既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定 知道什么是投資風(fēng)險。知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建 議您將一小部分資金做一點保險理 財配置，財配置，這既不會影響您正常的投 資，也符合目前海外流行的投資三 分法則：即一份不動產(chǎn)、分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票 和債券，一份保險。和債券，一份保險。專家這樣建議我們： 專家這樣建議我們：不要把雞蛋放 在一個籃子里?。≡谝粋€籃子里?。?/p>

三、拒絕話術(shù) ? 11.我擔(dān)心后期繳費有壓力： 我擔(dān)心后期繳費有壓力： 我擔(dān)心后期繳費有壓力 先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適 當?shù)耐侗ｎ~度，當?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費時 我們還為您提供60天的寬限期和兩 我們還為您提供 天的寬限期和兩 年的保單復(fù)效期。年的保單復(fù)效期。如果到時候繳費實在有困難，如果到時候繳費實在有困難，您還 可以選擇減?；驕p額交清。可以選擇減?；驕p額交清。

四、促成話術(shù) ? 1.用連續(xù)提問的方式使客戶回答 用連續(xù)提問的方式使客戶回答 “是”：（1）您是不是每年都要存錢呢？）您是不是每年都要存錢呢？（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)）您是不是想選擇安全、定的理財產(chǎn)品呢？ 定的理財產(chǎn)品呢？ 3）既然是為將來留的錢，（3）既然是為將來留的錢，就不要 隨意動用，您說對不對？ 隨意動用，您說對不對？（4）很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，它）很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，可以抵御通貨膨脹，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足 您的需求吧？ 您的需求吧？（5）您看每年您能投入）您看每年您能投入5,000、還、是10,000？ ？

四、促成話術(shù) ? 2.你是考買多少、還是考慮為誰辦 你是考買多少、你是考買多少 你還有哪些問題需要了解？ 呢？你還有哪些問題需要了解？ 3.我們這邊辦的人可多了，許多像 我們這邊辦的人可多了，我們這邊辦的人可多了 您這樣有實力的客戶都選擇了這個 產(chǎn)品，產(chǎn)品，為自己攢養(yǎng)老金有什么好猶 豫的？ 豫的？ 4.我們自己都在買，放心吧。身份 我們自己都在買，我們自己都在買 放心吧。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。

第四篇：銀保產(chǎn)品銷售話術(shù)

銷售話術(shù)參考

一、銀行加息情況下的保險銷售

1、短信：

通脹無牛市，股民早抽身 炒樓有危險，小心折本金 資金何處去，理財險存身 保本又分紅，通脹不擔(dān)心 投資有專家，恰似把莊跟 加息加紅利，鴻盈真給力

2、電話——通報信息，要求加保： 尊敬的客戶，您好！

銀行利率上調(diào)了，您買的分紅產(chǎn)品收益會更多哦。因為有好多客戶問好不好追加投資的，我估計您也是蠻有實力追加的，您今天下午還是明天上午方便，我過去幫您辦一下吧。

3、電話——不加保的，要求轉(zhuǎn)介紹 尊敬的客戶，您好！

銀行利率上調(diào)了，您買的分紅產(chǎn)品收益會更多哦。因為有好多客戶要求追加投資以享受加息后的高額回報，您身邊有沒有投資能力不如您的朋友，我?guī)退榻B一下吧。

4、拒絕處理——不存錢，要再考慮考慮的

買保險是一項長期投資，考慮是正常的。但是現(xiàn)在銀行利率上調(diào)了，您考慮的時間越久，意味著您享受投資收益的時間越短，您的損失越大。早投資、早收益、早享受保險投資帶來的豐厚回報吧。

5、拒絕處理——要求退保的客戶

?（驚訝）哦，您是第一個有這個想法的客戶哦，現(xiàn)在有好多客戶要求辦理追加投資以享受加息后保險投資更高的收益。

? 加息對保險是一個重大利好，相信您也看到相關(guān)的報道和專家的分析了，如果有需要的話，我?guī)б恍┵Y料給您參考一下吧。

二、鴻盈產(chǎn)品銷售話術(shù)

（一）產(chǎn)品推薦話術(shù)：

1、這是一款收益穩(wěn)定、資金安全、兼具保障多功能于一體的分紅型兩全產(chǎn)品。在幫您規(guī)避資本市場波動所帶來的投資風(fēng)險的同時，實現(xiàn)財富穩(wěn)步增值，另外該產(chǎn)品的疾病身故和意外身故雙重保障，更是為您的生活起居撐起了一把保護傘，解決了您的后顧之憂。

2、可憐天下父母心，為了孩子的生活、學(xué)習(xí)、工作，家長們經(jīng)?？梢愿冻鲆磺?。孩子的開銷在家庭中的占比越來越高，無論是讀大學(xué)，還是找工作，再到結(jié)婚生子，父母們都是省吃儉用，努力為孩子創(chuàng)造條件，絕不會讓孩子輸在起跑線上。鴻盈產(chǎn)品就是這樣一款幫您未雨綢繆，著眼未來，提早行動的分紅型兩全產(chǎn)品，它集投資、保障于一身。人性化的期交交費方式在為您積累財富，規(guī)劃未來的同時，還幫您養(yǎng)成了定期理財、分散投資的良好習(xí)慣。若干年（6年、10年、15年）以后，等您的孩子長大了，（上大學(xué)、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚）需要（學(xué)費、創(chuàng)業(yè)金、彩禮金）的時候，鴻盈兩全的滿期金加分紅收入將幫您盡到父母的職責(zé)，圓上孩子的夢想。

3、這款產(chǎn)品對您來說再合適不過了！在為您提供多種保障，幫您實現(xiàn)財富穩(wěn)步增值的同時，也為您的老年生活提早規(guī)劃，做好準備。等您退休之時，一筆可觀的滿期金加分紅將為您的老年生活增光添彩，使您安享晚年。

（二）、產(chǎn)品說明話術(shù)

1、我行近期代理中國人壽的理財分紅型保險——國壽鴻盈兩全保險。它兼具投資、保障雙重功效。您可以一次性購買，也可以分3年、5年、10年購買，可以選擇6年的中短期保障，也可以選擇10年或15年的長期保障，多種交費方式，多種保障期限供您選擇。在保險期間內(nèi)，該產(chǎn)品提供疾病身故1倍保障，普通意外身故2倍保障，乘坐火車、輪船、航班期間意外身故3倍保障。在產(chǎn)品滿期時，您還可以獲得滿期保險金并分享中國人壽的經(jīng)營成果。

2、這款產(chǎn)品不僅設(shè)計靈活、選擇多樣，而且還有四大特性呢。首先是安全性：到期后，您的資金保值增值，并且不受資本市場利率波動的影響；二是浮動收益，公司根據(jù)每年的經(jīng)營業(yè)績進行分紅，紅利復(fù)利滾存，到期一并支取。第三具有很強的變現(xiàn)性：如果急需用錢，最高借款可達80%，收益、保障均不受影響。第四是保障性，在您的投保期限內(nèi)享受1倍疾病保障，2倍意外保障，3倍火車、輪船、航班意外保障，為您的生活、出行提供全方位的庇護，您覺得怎么樣？

（三）、異議處理話術(shù)

1、還是存銀行更安全、更劃算吧？

理財?shù)谋举|(zhì)是使您的財富更加合理的分配，分散風(fēng)險，均衡收益。我們這款鴻盈產(chǎn)品不僅保值增值，而且每年還將投資資本市場所產(chǎn)生的收益，以紅利的形式返還給您，使您獲得雙重收益，即固定保額收益+紅利。同時該產(chǎn)品還為您提供了疾病和意外兩種身故保障，豈不更劃算？除此以外，中國人壽已連續(xù)七年入選全球500強企業(yè)排行榜，09年更是以133位的佳績刷新了歷史紀錄，把錢放在這樣一家企業(yè)里，相信您不會覺得不安全吧？我們也會竭誠以高品質(zhì)的售后服務(wù)，優(yōu)異的投資成績?nèi)セ仞伳鷮ξ覀兊男湃巍?/p>

2、我們都市普通家庭，生活壓力又大，哪有錢去買保險？

保險的本質(zhì)就是防止我們的生活被各種突如其來的風(fēng)險所改變，守住我們手中已有的財富，維持生活現(xiàn)狀，尤其是對于普通家庭而言，保險更是必需品。普通家庭的每一塊錢收入和企業(yè)家的每一塊錢收入相比，意義絕對不同，效用也不一樣，正是由于這一點，您才更加需要保險的呵護，守住手中來之不易的財富，將風(fēng)險所造成的損失降到最低，為自己和家人的起居生活提供更多的關(guān)心和保障。美國總統(tǒng)杜魯門說過：“我一直是人壽保險的信仰者,即使一個人再窮也可以用壽險來建立一份資產(chǎn),當他有了這份資產(chǎn),他才感到真正的滿足,因為,他知道假如有任何事發(fā)生,他的家庭仍可受到保障?！?/p>

3、我現(xiàn)在生活很好，根本不要買保險！

是的，您事業(yè)有成，家庭幸福，很讓人羨慕啊！可是您知道嗎？其實人人都需要保險，不同收入的人群，側(cè)重的目的不同。低收入人群買的是保障，中等收入為的是理財，高收入人群更多的為了保全資產(chǎn)。像您這樣有身份，有氣質(zhì)，有內(nèi)涵的成功人士，保險更是不可或缺的。英國首相丘吉爾曾說過：“如果我辦得到，我一定要把保險這個字寫在家家戶戶的門上，及每一位公務(wù)人員的手冊上，因為我深信：通過保險，每個家庭只要付出微不足道的代價；就可免遭萬劫不復(fù)的災(zāi)難?！笔殖忠环荼尾粌H可以彰顯您的身份和地位，同時也再次印證了您是一位有遠見，有品位，負責(zé)任的有為之士。

4、可是每年投入兩萬元有點高呀！

張先生，保險的多少從某種程度而言是您身份和地位的一種象征，而且我們這款鴻盈產(chǎn)品的“固定收益+分紅+保障”更是無可挑剔，您所需要做的只是將您的財富更合理的去分配一下，在穩(wěn)享世界500強中國人壽為您投資服務(wù)，賺取分紅的同時，也為自己和家人的生活增添了一份安全感，何樂而不為。只要您每個月都攢一點，加上年底的獎金，一定沒問題的。富商李嘉誠曾說：“別人都說我很富有,擁有很多的財富。其實真正屬于我個人的財富是給自己和親人買了充足的人壽保險。”

（四）、促成話術(shù)

1、只要我們把掙的錢更合理的計劃一下，就能使您的資金不但不縮水，還能保證重要的支出。鴻盈分紅險可以保證您的資金保值增值，這種既沒風(fēng)險又讓人放心的投資方式最適合您了。

2、鴻盈產(chǎn)品既可以保證您的資金安全，保值增值，還能保障人生路途中遇到的各種意外，這種既有收益又有保障的投資方式最適合您了。像您這樣有責(zé)任感的一家之主做這種決定是明智的選擇，您只要在這里簽個字就行。

（五）、話術(shù)示例： 按銷售流程：

識別接觸、需求溝通、產(chǎn)品介紹、拒絕處理及促成。

1、識別接觸：

客戶經(jīng)理:您好!請問您辦理什么業(yè)務(wù)? 客戶:我來打一下工資本。

客戶經(jīng)理:好的,請您稍等,我來幫您取個號(接過工資本,查看余額)，您的工資收入還是挺高的呀!客戶:還行吧!客戶經(jīng)理:這本上都是活期利息,您有沒有考慮一下適當?shù)睦碡敚?/p>

客戶:這個就是日常開支用的.2、需求溝通：

客戶經(jīng)理:您看其實每個月的工資下來以后也不一定都能花完,大部分還是放在本上拿活期利息呢,要不然您的本上不會有這么多余額。客戶:(笑)那倒也是

客戶經(jīng)理:如果您的錢一直放在本上的話,您可以投入國壽最新推出的一款理財產(chǎn)品。

這個產(chǎn)品非常靈活,而且既有收益，又有保障,很多客戶最近都購買了?？蛻?那是什么呀?

3、產(chǎn)品介紹：

客戶經(jīng)理:您看,這款產(chǎn)品非常靈活,不知道您今年有三十幾了,我?guī)湍豢钭钸m合您的。客戶:我三十五了!客戶經(jīng)理:那您孩子今年幾歲了? 客戶:8歲!客戶經(jīng)理:您看這款產(chǎn)品給孩子購買是最合適的,每年給孩子攢一萬塊錢(結(jié)合客戶本上余額說金額),五年投入了五萬元,對吧！客戶:是。

客戶經(jīng)理:孩子18歲的時候,正好上大學(xué),這五萬塊錢是早就給孩子預(yù)備好的,而且每年攢一點,又不會影響生活,況且這個產(chǎn)品保值增值,一萬塊錢就有1120塊錢的固定收益,非常合適!是吧!客戶:是挺合適的!

4、拒絕處理及促成： 客戶:時間是不是有點長。

客戶經(jīng)理:是的,但是您看這個錢還是您的錢,關(guān)鍵是幫助咱解決孩子上大學(xué)的學(xué)費問題,而且這個理財產(chǎn)品不但能攢了錢理了財,最主要是它還有保險保障功能,最高能 15萬的保障!您帶身份證了嗎?我來幫您辦理吧!客戶:行吧!

第五篇：銀保、初次見面話術(shù)

1、初次見面開場白。

你好，我是光大永明的鐘騰飛，這是我的名片。

2、簡單介紹光大永明人壽保險公司。

首先請讓我簡單介紹一下我們光大永明吧，我們光大永明成立于2002年4月，主要的股東有光大集團、加拿大永明金融集團、中國兵工集團、鞍山鋼鐵集團，其中光大集團控股50%。年初的時候我們公司的注冊資本達到30億人民幣。

3、簡單介紹產(chǎn)品。

那么我這次來是為了介紹我們公司與貴銀行合作銷售的產(chǎn)品：金寶福。而說實話金寶福說實話在銀保界里是一件非常少見的，非常好的產(chǎn)品。他是類似于定期1年存款的理財產(chǎn)品，收益率比定期1年得收益率略高一點，上個月公布的結(jié)算利率為3.55%。還帶一份保障。而且它的是免保單初始費和保單管理費，第2年退保，免退保手續(xù)費。而最大的特點是我們的這份產(chǎn)品是隨著銀行的利率的提高而提高的。那么XX經(jīng)理你看我們的這份產(chǎn)品怎么樣？

4、一些主要問題的回答。

你們產(chǎn)品的收益率是怎么保證的？

答：這款產(chǎn)品的設(shè)計是按定期1年得思路去設(shè)計的，1年得期限短，所以我們不會去做大

型的投資。收集到的資金回去做類似于協(xié)議存款的業(yè)務(wù)，能夠確保收益。請你放心。