第一篇：全方位壽險營銷文化解讀

全方位開放的壽險營銷文化

一個企業(yè)有著什么樣的企業(yè)文化必然通過什么樣的企業(yè)制度表現(xiàn)出來，一個什么樣的企業(yè)制度也必然代表著什么樣的企業(yè)文化。在中國哪一個行業(yè)的跳槽與壽險界比起來都不值一提--為什么這個行業(yè)的跳槽成了家常便飯？盡管壽險公司各有“基本法”，盡管各家公司的基本法“并不完全相同，但其基本精神或者說是本質(zhì)的精髓是一致的。這個”基本精神或者說是本質(zhì)的精髓“使業(yè)內(nèi)人員跳到哪家公司也不那么陌生，跳到哪家公司也不會出現(xiàn)大的水土服。這種”基本精神或者是本質(zhì)的精髓的東西“說白了就是一種壽險營銷文化。壽險營銷文化是一種民本位文化

每一種文化都有著自己的基因和血型。壽險營銷”基本法“所代表的這種文化有著什么樣的基因和血型呢？

壽險營銷文化是舶來品，有著明顯的西方特征，自從1992年由美國友邦人壽保險公司帶到在中國這片古老的土地上生根落地的那天起，它便是以民本位為核心的。

壽險營銷文化恰恰就是民本位文化，業(yè)務員是上帝，我是業(yè)務員我怕誰，上級討好下級，上級要給下級抬轎子，主管給業(yè)務員陪笑臉，這種上媚下，上求下，上級討好于下級，上級服務于下級的倒拍馬屁文化，在當前的中國是一種貨真價實的民本位文化。

友邦進入中國，現(xiàn)在回過頭來看看，不單單是進來一家保險公司，更重要的是進來一種機制一種文化。這種機制和文化適應了中國改革開放的大勢，特別是適應了中國保險（壽險）這塊土壤，因此一經(jīng)接觸，便撒豆成兵，方興未艾，雨后春筍，蓬蓬勃勃，真是雨后春筍，勢不可擋。只所以會如此，是因為在這種制度和文化之下，保險公司與代理人兩者之間有著一種立竿見影的利益，把兩者之間說成是一種唇齒相依的利益聯(lián)盟也不為過。不像中國的其他改革，總要先犧牲一部分人的利益?？梢哉f正是保險公司和代理人之間的這種”雙贏“，才使外來的這種制度彰顯為文化的形態(tài)--當然是民本位文化形態(tài)。

在這種民本位文化形態(tài)中，客戶是營銷員（業(yè)務員）的上帝，營銷員是主管的上帝，營銷員和主管是公司的上帝；營銷員圍著客戶轉(zhuǎn)，主管圍著營銷員來轉(zhuǎn)，公司圍著營銷員和主管轉(zhuǎn)。只有這樣，也唯其如此，公司才能生存和發(fā)展。也正因為如此，公司才會把業(yè)務人 員捧為上賓，所以民本位也才會產(chǎn)生。

常言道，一方水土養(yǎng)一方人，換言之，一方文化養(yǎng)一方人。這種民本位文化滋養(yǎng)出的人，人性獲得了最大解放，個性得到了最大張揚和尊重，可以說是”全方位放射出了人性的光芒“。你看看在這種人性的光芒的照耀下成長起來的那些壽險營銷人，一個個鮮鮮活活，一個個鮮鮮亮亮，就是其眼中放出的光也不同于常人。經(jīng)過這種文化熏陶哪怕是短暫熏陶過的人，其行為舉止往往也是一看便知。每一種文化都是有血型的，就此說來，這種文化明顯是一種”O(jiān)“型文化；站在局外的，你可以貶它損它甚至把它斥之為妖魔文化，不過一旦走近它，一旦身在其中，你很快就會接收和吸收。

當然個別人會有一些排異反應，一般來說，那都是極為短暫的，用不了多久你就會敞開胸懷去歡呼去擁抱，因為你生命中被壓抑的東西與這種文化一經(jīng)接觸就可能被激活被激發(fā)，進而就要釋放，一釋放就會有一種光芒--這就是人性的光芒了。

壽險營銷文化是一種全方位開放的文化

壽險營銷文化是一種全方位開放的文化，主要表現(xiàn)在六個方面：晉升是完全開放的，每一個人都可以隨時晉升和超越；收入是完全開放的，每一個人都可以成為收入最高的人；編制是完全開放的，每一個人都可以把團隊把做得無限大；時間上是完全開放的，每一個人可以全天候地工作或者不工作；地域是完全開放的，每一個人都可以在極為廣闊的區(qū)域開展業(yè)務；年齡上是完全開放的，每一個人都可以 做到無限大。

壽險營銷文化是一種激勵晉升的文化--它每一個毛孔里所體現(xiàn)出來的精神都是在激勵你晉升晉升晉升！

壽險營銷文化是一種鼓勵賺錢的文化--它的每一枝每一葉所體現(xiàn)出來的價值觀都是在鼓勵你賺錢賺錢賺錢！

壽險營銷文化是一種團結(jié)合作的團隊文化--雖然每一個人都是獨立作戰(zhàn)，但是每一個人都不可能離開團隊而生存。對于個體，團隊永遠是土壤。

壽險營銷文化是一種”分享“文化--好的東西總是”分而享之“，晨會上總有一個保留節(jié)目叫”分享“，高峰會百萬圓桌大會，更是分享的盛宴。

壽險營銷文化是一種助人成功的文化--要想自己成功你必須助人成功!

作為主管或者相當主管的人，你不要成天想著自己成功自己賺錢。如果你天天這樣想日日這樣想時時這樣想你不一定成功，甚至根本就成功不了，但是如果你每時每刻都在真心真意地琢磨著如何讓你的伙計賺到錢，你每時每刻都在實心實意地琢磨著如何讓你的屬員去成功，你每時每刻都在全心全意地琢磨著為他人做點什么，你想不成功都很難。大家琢磨琢磨吧--誰真正琢磨透了這個理，誰就是最大的贏家。

對壽險營銷人員的脫落和大進大出，總有人大呼小叫，不過我們睜開另一只眼看一看，這也是一種文化的傳播，這也是一種人才的輸出。隨著壽險從業(yè)人員向各界的流動，這種文化正在影響到中國經(jīng)濟的各個層面。中國企業(yè)的系統(tǒng)培訓是從何開始的？恐怕誰也不能否認其始作蛹者就是中國的壽險營銷，甚至可以說目前在中國專職搞企業(yè)培訓的有相當一些人都是從壽險營銷起家的。直到現(xiàn)在，許多非保險企業(yè)還在直接請壽險營銷人員給講課。這種培訓首先就是壽險營銷文化的傳播。營銷是個很難干的活，不過有人講只要你能賣了保險，什么你也能賣出去。所以我說壽險營銷文化應該是營銷文化中最具活力最具生命力最具影響力的文化。這種文化對中國的影響特別是對經(jīng)濟活動的影響將是很難估量的，其制度在被借鑒，其文化在被嫁接，其影響也只能說剛剛開始。就此，從另一個層面也可看出這種”O(jiān)“型文 化的開放性。

壽險營銷文化是一種機會均等而非結(jié)果均等的文化

壽險營銷所維持的就是一種公開公正公平的游戲規(guī)則，壽險營銷的核心價值觀就是類似”美國夢“的給每個人一個成功的”夢想“，所以有人說壽險營銷就是一個”造夢“的行業(yè)。只要你努力只要你付出只要你堅持，那么人人都可實現(xiàn)夢想，人人都可向上攀升。壽險營銷有著 足夠的晉升通道和路徑。壽險營銷普通人的成功之路。

在壽險營銷這個行當，人大進大出，淘著金的發(fā)了財?shù)漠吘故巧贁?shù)，為什么并沒有人上訪，也沒有少有人哭爹罵娘，更沒人或者跟主管跟公司過不去？說白了就是這種全方位開放的文化--全方位開放的制度給你提供了足夠公平足夠公正足夠公開的機會，并且給你提供了

足夠大的舞臺，我贏那是我能，即便我是一個業(yè)務員--一個剛進入的新業(yè)務員我的收入也可以可能超過任何一個人直至總經(jīng)理董事長；我輸，那我只能認輸，我只能服輸，我只能自己來承擔輸?shù)暮蠊?，盡多說這個行業(yè)這個工作并不適合于我，責任也只能由我來負。

在這種制度下，公司所提供的只是公共制度；公司所提供的只是公共服務；公司所提供的只是公共機會；公司所提供的只是公共政策；公司所維護的只是公共秩序。

這是一種典型的扶富不扶貧的積極進取的文化，在它完善甚至是完美的激勵機制和激勵系統(tǒng)中，就是要你晉升，就是要你發(fā)財，就是要你超越，越有了的越富了的”級別“越高了的就越要給你，這津貼那津貼這獎勵那獎勵，雜七雜八的收入達到八九項甚至十幾項，而越窮了的（業(yè)績差）不但得到的越少甚至連你現(xiàn)有的也保不住，其最終命運就是被淘汰，用”馬太效應“來概括，一點也不為過。即便如此，在這種制度和文化之下，一切卻變得如此簡單、開闊和明了，輸了，心態(tài)也如此平和與寬容。說白了這還是一種制度的認同，一種文化的

認同，一種價值觀的認同，一種”機會均等而非結(jié)果均等“所結(jié)出的果子。

壽險業(yè)的知名人士于文博先生曾經(jīng)形象地比喻說，這種壽險制度就是起了個”通路、通水和通電“的作用，至于你怎么做你自己的”企業(yè)“怎么做大做強你自己的”企業(yè)“就看你自己的了。這種制度是典型的小政府大社會的制度，這種文化是典型的”通路、通水、通電“的文化。所以業(yè)內(nèi)有句話，叫人人做老板。我就是董事長我就是總經(jīng)理我就是資本家，對業(yè)務員是如此，對主管更是如此。代理人是什么？代理人就是代理商！主管是什么？主管就是批發(fā)商！業(yè)務員也好，主管也好，建立團隊就是建立自己的公司，育成就是建立自己的分公司就是建立自己的連鎖店，要想成功我只能走自主經(jīng)營、自我發(fā)展、自我完善、自我投資的經(jīng)營之路。

公司只是我的一個營業(yè)執(zhí)照！公司只是我的一個牌子！公司只是我的一個后援系統(tǒng)！公司只是我的一個部門！公司只是我的一個產(chǎn)品供應商！說一句也許是過頭一點的話，除此之外其他什么都不是。當然反之亦然，你只是公司的代理商，你只是公司的代理人，除此之外，你同樣什么都不是。有了這種簡單的干凈的代理與被代理的商業(yè)合作關系，才會有這種簡單明了的制度和文化。

我選擇公司，只是選擇一個品牌！

我選擇公司，只是選擇一個部門！

我選擇公司，只是選擇一個系統(tǒng)！

我選擇公司，只是選擇誰來為我服務！

我選擇公司，只是選擇一個合作伙伴！

我選擇公司，只是選擇一個產(chǎn)品供應商！

我選擇公司，只是選擇一個投資環(huán)境！

我選擇公司，只是選擇在什么地方注冊！

我選擇公司，只是選擇在什么地方領取我的營業(yè)執(zhí)照！

選擇在我，贏也在我，輸也在我，命運完全掌握在我自己手中，我只能對自己負起責任。

選擇肯定是相互的，但是在政府及其他企業(yè)與個人的相互選擇中，個人往往處于弱勢地位，處于被動地位，處于被選擇的地位，而在壽險營銷這種制度和文化系統(tǒng)當中，至少是平等的，作為個體甚至明顯處于強勢，甚至掌握著選擇的主動權(quán)。

壽險營銷文化是一種從業(yè)人員有著共同價值觀的文化

中國加入WTO談判如火如荼的時候，我在一篇文章中就講到，中國的壽險營銷體制從它產(chǎn)生的那一天起就”入世“了，就與WTO接軌了。所以當眼下國外壽險公司紛紛進入的時候，業(yè)務人員如魚得水，管理精英如獲至寶。還是那句話，一方水土養(yǎng)一方人，一方文化養(yǎng)一方人，外資壽險公司進入中國的時候，外來的對本土的沒有水土不服，本土的對外來的也沒有水土不服，因為這種文化早就接軌了。

”百萬圓桌“文化是美國的，是世界的，也是中國的。這種共同的價值觀，早已超越了國界。一個剛進入壽險三五天的連一筆業(yè)務還沒做的新手恐怕早就聽說什么高峰會群英會之類的東西了，恐怕就不只一次地聽說過MDRT了，盡管對絕大數(shù)人來講”百萬圓桌“這永遠是個夢想。夢想不成他們就崇拜偶像，崇拜身邊的英雄。追夢，崇拜偶像，崇拜財富，崇拜成功，這就是一種共同的文化價值觀。壽險營銷文化的基礎就是倫理和血緣

”增員“在是壽險營銷的一個是個大詞和熱詞。”增員“在一些激勵課程中甚至被直接叫作”增元“--增加金錢。”增員“在”基本法“中所出現(xiàn)的次數(shù)要遠遠高于保費和業(yè)績。”增員“之所以在保險公司中有如此高的甚至是至高無上的地位，那是和”增員“利益緊緊聯(lián)系在一起的。在保險公司營銷隊伍中，最大的受益者，肯定是主管，主管越大受益越大，完全是金字塔形的，處在塔尖的大主管，肯定是最大的受益者。但要想當主管，你就必須走組織發(fā)展之路。所謂組織發(fā)展，就是要增員（含間接增員），就是要育成（含間接育成），就是要發(fā)展團隊。不管我文化多低，不管我水平多低，只要你是我增的，那么你就是我的屬員，我就是你的上級，你的勞動成果我就要分一部分。這種利益往往是”終身制“的，往往是割不斷的，這種倫理和血緣一經(jīng)建立，往往是要維持終生的。所以倫理和血緣就成了壽險營銷這種文化的基礎。也正因為如此，才有那么多的”小人物"因為進入的比較早，因為增到了員，或者因為增到了幾個水平比自己高的員，而成就了大事業(yè)。在這個行業(yè)，只所以人人可以成功，之所以人人可以造夢，之所以人人都可以晉升，同樣是源于這樣一種倫理和血緣文化。

一種全新的高度開放的制度和文化，必將爆發(fā)出一種前所未有的能量，必將生產(chǎn)出一批全新的精英……

誰理解了這種文化，誰吃透了這種文化，誰掌握了這種文化，誰運用了這種文化，誰將最大的享受這種文化--全方位開放的壽險營銷文化。

第二篇：2018美國東亞文化專業(yè)全方位解讀

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美國東亞文化專業(yè)全方位解讀

東亞（East Asia），亞洲東部的簡稱，包括中華人民共和國、日本、韓國、朝鮮和蒙古共五個國家。東亞文化所創(chuàng)造的價值及帶來的社會影響力，就如一點一滴的光芒，撰寫著一部開闊壯麗的詩篇。中國、韓國、日本都具有各自的歷史文化傳統(tǒng)，但又是緊密聯(lián)系在一起的，特別是中華文化對韓國和日本都有很大的影響。如今，東亞文化開始成為一個專業(yè)，明德立人留學專家為您全方位解讀美國東亞文化專業(yè)。

★東亞文化專業(yè)聽起來很高大上的樣子！那么，東亞文化專業(yè)是個怎樣的專業(yè)呢？

東亞文化專業(yè)屬于文科專業(yè)，在美國熱門程度：★★★。

東亞文化研究屬于交叉學科，內(nèi)容包括東亞地區(qū)的語言、文化、經(jīng)濟、政治、歷史以及其他一些人文社科領域。

東亞研究是一個研究東亞區(qū)域（主要包括中國、韓國和日本等）的跨學科方向，從研究領域來劃分，包括東亞地區(qū)的語言、文化、經(jīng)濟、政治、歷史以及其他一些人文社科領域。每個學校的研究領域都不一樣，其中一種全面地包括了文化歷史經(jīng)濟宗教等（以加州伯克利大學、普林斯頓大學為代表），領域橫跨社會，歷史，經(jīng)濟以及外交等。另一種側(cè)重語言文化（包括Duke，NYU，Cornell，Wustl等）。

明德立人留學咨詢官網(wǎng)：004km.cn ★學習東亞文化專業(yè)就業(yè)前景是否樂觀？

因為屬于交叉學科，所以在學習中，學生會接觸到東亞地區(qū)的語言、文化、經(jīng)濟、政治、歷史以及其他一些人文社科等領域的學習，就業(yè)選擇廣泛。一般畢業(yè)后直接工作的，大多是碩士期間偏重經(jīng)濟類（經(jīng)濟、商業(yè)、金融等），這樣比較容易在企業(yè)里找到工作。其他則傾向于在NGO/NPO等公益性組織工作。碩士期間修過或是專攻過管理、歷史、藝術等科目的人會比較有優(yōu)勢。打算繼續(xù)讀博士的畢業(yè)生，需要細化自己的研究方向。隨著東亞市場尤其是中國市場的繁榮發(fā)展，東亞研究專業(yè)的畢業(yè)生憑借對東亞國家政治經(jīng)濟和文化的研究以及語言的優(yōu)勢，在努力開拓中國市場的世界五百強企業(yè)以及咨詢企業(yè)都能爭得一席之地。

★東亞文化專業(yè)申請難度高低你心里有數(shù)嗎？

申請美國東亞研究的Master，主要看GPA、托福IBT、GRE這些基本條件之外，還會看PS，writing sample和論文發(fā)表等方面。GPA方面，申請TOP50的學校，最好有3.5+，如果是TOP100的學校，也要滿足3.0這個基本分數(shù)。所以，專業(yè)課及公選課的學習還是重中之重。語言考試方面，東亞研究專業(yè)對語言要求很看重，一般學校最低是80-85分左右，如果申請TOP30的學校，最好能考到100，有部分學校對寫作要求也特別高。GRE考試最好可以達到320，W4.0。同時，東亞研究的申請也需要提交一份能體現(xiàn)學術水平和寫作能力的Writing Sample。

★東亞文化專業(yè)哪些大學是牛校？研究項目有哪些？

1、Princeton University普林斯頓大學

明德立人留學咨詢官網(wǎng)：004km.cn 普林斯頓大學開設藝術與考古學的目的是培養(yǎng)將來能夠勝任大學級別，博物館館長，以及其他視覺設計領域的學生出來做教學與研究的。這兒除了東亞藝術與考古還有經(jīng)典藝術與考古，拜占庭和中世紀藝術，伊斯蘭藝術及考古，非洲藝術，文藝復興和巴洛克式的藝術，當代藝術，還有美國文化和攝影歷史，所有時期建筑史的發(fā)展等。

2、University of California – Berkeley加州大學伯克利分校 加州大學伯克利分校主要項目包括亞美研究 Asian American Studies、亞洲研究 Asian Studies、東亞語言與文化 East Asian Languages & Cultures、東亞研究 East Asian Studies。

3、Stanford University斯坦福大學

East Asian Languages and Cultures：Master of Arts-Chinese。隸屬于Department of East Asian Languages andCultures該系有兩個方向，一個是中文，一個是日語。這個系的申請人至少需要有三年的語言training，并且必須得提交英語成績證明。

允許學生根據(jù)自己的興趣愛好和職業(yè)規(guī)劃選課。該專業(yè)適合畢業(yè)后希望深造PHD，但是沒有確定具體工作領域。

4、Yale University耶魯大學

東亞語言與文學，是PHD項目。研究內(nèi)容包含中國文學和日本文學。該PHD項目和電影研究的PHD開設了合作。這個program除了比較強調(diào)有關東亞科目的明德立人留學咨詢官網(wǎng)：004km.cn 基礎研究，同時也非常想招收一些對中國或者日本文學與交叉學科研究方面有興趣的申請者。

相關申請案例

【明德立人社會學專業(yè)成功案例】 學生姓名：馬同學 錄取院校：斯坦福大學 錄取專業(yè)：東亞文化專業(yè)

學生背景：萊陽農(nóng)學院，上海大學英語專業(yè)；

學習成績：TOEFL: 106;GRE:318+3.0；本科GPA：3.2；碩士GPA：3.6

美國東亞文化專業(yè)全方位解讀就到這里。到美國留學是一個不錯的選擇。美國的教育質(zhì)量高，美國文化思維方式不同，課堂開放，可以表達自己的觀點，利用主觀能動性去探索，和同學協(xié)作解決問題，課程實用性強。如果您打算到美國留學，那么就要提早準備，選擇適合自己的專業(yè)。

第三篇：農(nóng)村壽險營銷

農(nóng)村壽險營銷之我見

農(nóng)村網(wǎng)點之我見

城市是標兵，農(nóng)網(wǎng)是追兵。城市業(yè)務是增量面，農(nóng)村業(yè)務是增長點。隨著市場的發(fā)展，保險生態(tài)圈的破壞，農(nóng)村網(wǎng)點朝氣蓬勃，大有后來居上，農(nóng)村包圍城市之趨。有甚者更將城市農(nóng)村化，“農(nóng)網(wǎng)”成了被慣壞的孩子。各位，千萬不要以為我們的農(nóng)網(wǎng)發(fā)展到一定程度，我們的農(nóng)網(wǎng)的全面綜合素質(zhì)也能相應到達一個高度。其實，農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)進入了一個非常敏感的轉(zhuǎn)型期，要么就更上一層樓，大力推行農(nóng)網(wǎng)區(qū)域化、農(nóng)網(wǎng)公司化的經(jīng)營；要么就全面進行經(jīng)營模式的整合，經(jīng)營地段的整合，經(jīng)營伙伴的整合；重新踏上發(fā)展

路。

農(nóng)村網(wǎng)點的布局要合理，不要盲目地一窩蜂地搞“大躍進”式的發(fā)展，有的地方有建點或變相建點的沖動，似乎“星星點燈”就可以“照亮大地”。我認為，農(nóng)網(wǎng)布局要有科學性，要根據(jù)經(jīng)濟、交通、人員、觀念、環(huán)境等諸因素，進行慎重思考，最好考慮“成熟一個建立一個，建立一個鞏固一個，鞏固一個發(fā)展一個”。

對農(nóng)網(wǎng)的發(fā)展既要高度重視，也要審時度勢；許多公司對于農(nóng)村營銷網(wǎng)點的投入都在加大，但這種加大，僅僅是在銷售人員的辦公條件上，在業(yè)務推動的激勵上，對于如何方便農(nóng)民投保、理賠，作的工作就太少了。對農(nóng)網(wǎng)不要過度寵愛，也不要過度刻薄。該給的政策要給，該傾斜的要傾斜，對農(nóng)網(wǎng)團隊和所長的獎勵該落到實處就要落到實處，切不可因小失大，挫傷主管積極性。

網(wǎng)點獎勵之我見

“獎勵無底洞，工作馬拉松”是目前壽險公司的現(xiàn)實狀態(tài)?！按螵劥笞?，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農(nóng)村壽險業(yè)務時最頭痛的問題。公司為獲得業(yè)績而層層設獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業(yè)務人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬業(yè)精神不見兮，一如流水。

獎勵無可厚非，它是一種極好的激勵方式，但我始終覺得有些變味，而且越變越污染整個職場環(huán)境。獎勵的統(tǒng)一性與差異化的需求強烈不對稱，導致獎勵對一部分人無效，對一部分人失效，對一部分大反效。獎只是手段，勵才是目的。要搞好農(nóng)村業(yè)務，還得要依靠金鼎工程和團隊文化建設，不要一味依賴于獎勵。

有些獎勵是主管拍腦袋，并不一定適應業(yè)務人員的需要，但往往遭到反對或抵觸時，又礙于“圣旨一出，豈能兒戲”之面子而“強制執(zhí)行，違者必究”。強扭瓜不甜，我吃瓜過敏，你卻說是王婆之瓜，豈能不甜，逼我食之，我豈如意。你點菜是你喜歡吃的，不代表我也喜歡吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，別人不一定所欲，所以也勿施于人。獎勵看對象，形式多樣化，精神和物質(zhì)，兩者都要抓。

如果獎勵實行“點菜制”，有“獎勵菜譜”，按需獎勵，尊重了員工，刺激了需求；如此之好法，何樂而不為之。

我個人認為：獎勵最佳農(nóng)村營銷員的方式是給予農(nóng)村營銷員培訓與發(fā)展的機會。

農(nóng)村壽險市場之我見

農(nóng)村市場是爭來的，不是等來的；市場是培訓出來的，而不是“開采”出來的。壽險市場的競爭日趨激烈，客戶已經(jīng)很理性地“趨優(yōu)消費”，為了奪取市場，各家公司使也渾身解數(shù)，在“紅海”血腥拼殺的同時，大大弱

化了“藍?！睉?zhàn)略。

為了多收保費，有的公司不惜“亂砍亂伐”，甚至“殺雞取卵”；有的公司“只摘果不栽樹”，大肆掠奪性地搶占已非健康的市場；有的公司采取一些“非陽光的行為”，污染了市場，有的公司市場傾向太明顯，強化農(nóng)村市場的同時弱化了城市市場；有的公司大搞市場擴張，反而忽略了自有資源的開發(fā)。我覺得，已經(jīng)在市場經(jīng)營這個角度出現(xiàn)了許多誤區(qū)，甚至有些已步入了歧途。

中國近幾年市場主體發(fā)展非?？?，市場已經(jīng)變得很不理性。我認為，壽險市場應該和諧發(fā)展。農(nóng)村和城市兩頭都要抓，一個都不能少；高端市場和中低端市場都要開辟，而且要建立自己的根據(jù)地，到處修筑壽

險“碉堡”，一步為營，步步為營。

如果現(xiàn)在誰先抓基礎，展業(yè)深耕，服務生根，“深挖洞，廣積糧”，堅持培訓市場，培育市場，甚至扶持市場，未來的壽險市場就是他的，市場的霸主也非他莫屬。

農(nóng)村展業(yè)之我見

杏花春雨江南，駿馬西北塞北，客戶形形色色，市場千差萬別，伙伴千姿百態(tài)。做貧下中農(nóng)的保單越做越窮，做地主富農(nóng)的保單越做越富。人以群分，物以類聚；有錢的人與有錢的人在一起，做有錢人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事業(yè)。說白了，展業(yè)首先要看展業(yè)對象，不要沒有選擇地亂碰亂撞，結(jié)果浪費許多時間成本和精力成本而損失慘重。

壽險是一個嫌貧愛富的事業(yè)，要與有錢人結(jié)緣。窮人也需要壽險，但沒有貨幣資本。如果保險不要錢，人人都需要。改革一放，孔雀東南飛，最后麻雀也東南飛了，為什么？因為東南沿海富裕，人往“錢處”走。所以，財富集中的地方就是壽險發(fā)展的黃金地段。

平靜是叫熱鬧打破的，展業(yè)還需要大量的造勢，要不就炒市場炒客戶；要不就炒業(yè)務員；炒主管，炒團

隊。炒熱炒燙，展業(yè)環(huán)境和氛圍就會非常良性。

不環(huán)保的展業(yè)決不是可持續(xù)發(fā)展的展業(yè)，我們要講誠信，講服務，自覺保護好維護好我們的展業(yè)環(huán)境。遮不住的青山隱隱，流不斷的綠水悠悠，只要我們陽光展業(yè)，客戶資源不斷，我們的收入不斷，壽險前途

無限。農(nóng)網(wǎng)組訓之我見

曾是組訓的我，有過太多的磨練和感慨。雖然我從組訓走到部經(jīng)理，走到經(jīng)理助理，走到市公司個險部，而今走到省公司個險部，但我始終認為“組訓”是一個最神圣而又最辛苦的一個職業(yè)，我深深的回味也深深的體會。組訓是戰(zhàn)士，是戰(zhàn)士決不能放下武器，哪怕是一分鐘，要工作，絕不能止步不前，哪怕面對刀叢；戰(zhàn)士的一生，只能是戰(zhàn)斗的一生；戰(zhàn)士的作風，只能是革命的作風。組訓是將帥，想在前，干在前，指揮

在前。

我曾在全市龍泉召開的會議上用李商隱、文天祥、魯迅、毛澤東四位歷史人物的詩組成對組訓的評價“春蠶到死絲方盡，留取丹心照汗青；俯首甘為孺子牛，敢叫日月?lián)Q新天?！苯M訓確實很辛苦，上班最早，回家最晚，工作最累。有的公司和有的主管把組訓當內(nèi)勤用，呼來喚去。有的把組訓當牛使，加班加點不給糧草。有的組訓甚至享受了“歧視性”的待遇，被邊緣化了。

組訓是公司經(jīng)理室與員工良性互動的最佳橋梁，是伙伴潛在動力的發(fā)動機，是新人成功融入的助力器，是企劃方案的設計師，是牢騷抱怨的接收器，了不起！

最后，詩贈組訓同仁：組訓不怕工作難，千辛萬苦只等閑；更喜伙伴成長快，目標完成盡開顏。

農(nóng)網(wǎng)培訓之我見

說到培訓就令人頭痛，一方面各級人員需要大量培訓，而另一方面需要培訓的人又消極接受，對培訓不予積極回應。究其原因，一是產(chǎn)生了“培訓疲勞”，過度培訓導致“恐培癥”；二是培訓大理論化，與實際工作脫節(jié)；三是培訓太專業(yè)化，產(chǎn)生了“路徑對抗”；四是訓導師授課的“泡沫”大多，實用內(nèi)容極少；五是培訓復

雜化了，簡單的東西反而成其為“贅述”。

其實，培訓也要講需求。我覺得最好的方式是節(jié)約時間成本，就是現(xiàn)場由被訓者提出培訓的需求內(nèi)容，馬上釋疑解答，并用腦力風暴，既滿足了需求，又解決了問題，而且吹糠見米，非常實用。再就是分層次，分層面進行培訓，技巧不行就培訓技巧，心態(tài)不行就調(diào)整心態(tài)，千百萬不要搞大鍋飯，一鍋煮。比如我們就只培訓誰在五分鐘內(nèi)用最簡潔、最打動、最通俗的語言來說明保險的好處和康寧險的好處。每天訓，每天練，腦力激蕩，加上實踐總結(jié)，絕對會產(chǎn)生極好的方法和實用的話術。

還有，現(xiàn)下時興的庭園式客聯(lián)會，實際上就是一種培訓客戶的方式，客戶能否接受公司，接受產(chǎn)品以及未來的服務，完全在我們對客戶的培訓，并不在于現(xiàn)場簽單和收費的多寡。伙伴能積極回應的培訓就是好培訓，客戶能接受，能打動客戶的培訓就是好培訓。

農(nóng)網(wǎng)管理之我見

農(nóng)網(wǎng)管理是一種實踐，一個過程，是一種在實踐中的不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗的過程。農(nóng)網(wǎng)管理沒有因定的模式，有些問題在某個公司用某種方法可迎面而解，但在其他公司確毫無用處，并不能“一招解，吃遍天”，也不能“放之四海而皆難”。只能具體問題具體分析，古有琴棋書畫，今有娛樂八卦，各有

招式不同。

在實際環(huán)境里摸索，體驗、感受、經(jīng)歷而獲取的管理經(jīng)驗難以事先灌輸，也難以事后復制，又難以傳授移植，更不能統(tǒng)一模式。如果說某人的方法增員兩百人，我們照搬也能同樣增兩百人，那就太簡單了；如果說某獎勵方案在某公司收保費兩千萬，我們拿事克隆也能收兩千萬嗎？不可能。所以管理無定式，管理無模式，千萬別照搬，否則落得一般而心內(nèi)酸。其實農(nóng)村網(wǎng)點主管只有兩大職責，一是組織壯大；二是業(yè)務發(fā)展。你的眼光決定你團隊的發(fā)展，你的性格決定你團隊的生存，你的品德決定你團隊的命運。目前農(nóng)村網(wǎng)點的現(xiàn)狀是：隊伍有潛質(zhì)，素質(zhì)提升難；管理有形式，執(zhí)行落實難；市場潛力大，深入開發(fā)難；遺留問題多，市場修復難；目前份額高，長期壟斷難。人均產(chǎn)能低，件均保費低，個人收入低，服務水平低，永續(xù)經(jīng)營的能力低，經(jīng)營成本高。而且農(nóng)村業(yè)務也存在城市業(yè)務和農(nóng)村業(yè)務的矛盾，營銷本部和農(nóng)村營銷服務部的矛盾，合同制員工和農(nóng)村網(wǎng)點主管的矛盾，內(nèi)勤員工和農(nóng)村營銷員的矛盾，大量增員和大量脫落的矛盾，老業(yè)務員和新業(yè)務員的矛盾這六大矛盾。我們作為網(wǎng)點管理者應該清醒地認識到。千萬不要誤入

管理誤區(qū)。

有人喜歡機械地借鑒管理理論來進行管理，這是好事，但要結(jié)合實際，原則性和靈活性和諧地結(jié)合起來。理論，用鄧小平的話說就是貓，耗子就是問題，每只貓都不是十全十美，沒有一只貓能所耗子都抓住，可能有時需要這只貓，有時需要那只貓。所以別太迷信理論。其實衡量一個農(nóng)村主管的能力非常簡單，一看他是不是有辦法，二看他有沒有好辦法，三看他會不會用辦法，四看他有沒有新辦法，五看他是不是經(jīng)常

感嘆沒辦法，世界上最有用的東西是鈔票，比鈔票更有用的東西是辦法，比辦法更有用的是善于想辦法的人，辦法是世界上最有用的東西，所有的東西都是問題，所有的問題都是辦法解決的，搞管理就是想辦法。而我們有些農(nóng)村營銷服務部經(jīng)理做管理，最大的心理障礙，就是不好意思，不好意思，這個似有似無的心態(tài)，讓我們做任何事情都無法到位，其實最有效的管理就是堅持管理，最無效的管理就是斷斷續(xù)續(xù)。想法太復雜就影響辦法，辦法太復雜就影響執(zhí)行，影響執(zhí)行就會放棄執(zhí)行。第二個心理障礙就是：有問題，找借口。其實有問題，找借口借口不會變成方法；有問題，怪別人，別人不會給你答案。我們應該有問題，找自己；再然后，想辦法；再然后，想做法；再困難，不放棄。有問題，怪上司，就是把上司當替罪羊；有問題，怪下屬，就是把下屬當犧牲品，有問題，找借口,推責任，就是把腳向上司的被窩伸，或是把腳向下屬的被窩蹬。這樣怎能管理好自己的網(wǎng)點隊伍。我們要樹立農(nóng)村管理理念，那就是：將亂則陣亂，陣亂則心亂，心亂則人散；沒有差的營銷員，只有不好的主管；一將功成萬骨枯，一將無能累死三軍；干就干強，爭就爭王；只添熱火，不吹冷風；只有創(chuàng)意，才能如意；缺點少批評，優(yōu)點多鼓勵，弱點多利用。

管理是先要管住自己，才能修理別人；你是第一個被需要管理的人。注意，關心過度是一種傷害，被關

注是一種鼓勵。

農(nóng)村增員之我見

增員難是所有壽險公司達成的共識，大進大出的現(xiàn)象十分普遍，“拾到籃里都是菜”的“盛宴”導致消化不良，人員增量模式已經(jīng)畸形化，大量離散人員給壽險公司帶來許多負面影響，弱化了市場。

我認為，經(jīng)過多年的增員實踐，應該是有所改革創(chuàng)新了。

一、增中主要是增帥、增將，然后由將帥招兵買馬。

二、增員要考慮質(zhì)，而非量，兵在精而不在多。韓信點兵，多多益善已成過去，寧缺無濫。

三、我們現(xiàn)在有團險、中介、個險收展隊伍，為什么不設立“增員隊伍”，培養(yǎng)“增員專業(yè)戶”，實行增員的“優(yōu)

生優(yōu)育”。

四、真正有能力仍閑著之人極少，故我們增員要增有潛質(zhì)的可塑之材，一鋤挖個金娃娃是不可能的。

五、增員之前先要培訓主管，提升主管，否則一個主管由管幾人，十幾個人，突然管幾十個人，能力是脫

節(jié)的，育成是很困難的。

六、增員要考慮打入內(nèi)部，內(nèi)部開花。攻某企業(yè)保單就在某企業(yè)內(nèi)增優(yōu)員，攻某學校保單就在某學校找影響力人物，攻某小區(qū)就在某小區(qū)找關鍵人物，攻某鄉(xiāng)村就在其鄉(xiāng)村找領軍人物，這樣效果佳，見效快，服

務到位。

七，增員要講清楚壽險行業(yè)的特色在于努力耕耘，收入無限；制度透明，升遷暢通；不用資本，白手起家；智慧經(jīng)營，毫無風險；自選客戶，主動出擊；拓展人際，關系無邊；市場無限，永不飽和；沒有失敗，只有放棄；訓練不斷，成長不止；免費旅游，名利雙收；時間自主，永續(xù)經(jīng)營；服務人群，利人利己。

八、增員要增說話大聲，走路如風，潑辣熱情，活潑開朗，富有感染力的人，當過兵的，經(jīng)過商的，打過

工的，教過書的皆可。

九，在某一特定時間，農(nóng)村網(wǎng)點采取集體增員的方式比較好，而此前必須制作詳細的企化案，內(nèi)容包括：一是激勵方案可以設定金伯樂、銀伯樂、銅伯樂等獎項；二是確定實施步驟，包括：組織發(fā)動、宣導、增員培訓、甄選、說明會和新人培訓。其中說明會的專題設計很重要，一定要結(jié)合農(nóng)村的實際和特點講解。中間要有帶動、互動和獎勵，整個過程要在輕松、愉快、和諧當中完成，真正體現(xiàn)保險業(yè)是一個朝陽的行

業(yè)。網(wǎng)點晨會之我見

晨會多年，越開越難?；锇樾吕辖惶?，組訓交織輪回，口味差異越來越大，情緒感情難以調(diào)動。有人視晨會為走過場，有人就是干脆為了不扣考勤款參會，以至出現(xiàn)上面的人口水暴濺，下面的人一臉漠然的嚴峻現(xiàn)實。有的晨會就是開開玩笑，打打哈哈，有的晨會就是唱唱業(yè)績，點點姓名；有的晨會就是喊喊口號，蹦蹦跳跳。吸引力逐步弱化，甚至消極對抗，事不關己，高高掛起，上面唱高調(diào)，下面嘴巴翹。要打造一流團隊，創(chuàng)造一流業(yè)績，開創(chuàng)一流市場，晨會的經(jīng)營尤顯重要，筆者認為，而今的晨會應如是：

一、每次晨會一定要有一個創(chuàng)新的節(jié)目，而且一定要有一個主題，掀起一次高潮，可換方式，換場地，換

人員。分享要暢通。

二、晨會時間不宜過長，堅持兩點：要么讓業(yè)務員感動，要么讓業(yè)務員激動，如果能讓業(yè)務員產(chǎn)生展業(yè)沖

動為最佳。

三、每次晨會一定要帶給業(yè)務員一些可到市場上去使用的知識，而知識一定要有趣，業(yè)務員易記易講述和

傳承。

四、適度時候一定要一些出乎意料之外的別開生面的晨會，如拿出手機互發(fā)激勵信息，而后評佳，如評選晨會每周一歌，每周晨會明星，最佳參與獎等；如專唱與壽險有關的改編歌曲等。

五、晨會主持經(jīng)常換人，眾人參與，如有“審美疲勞”，再好也枉然。

農(nóng)村客聯(lián)會之我見

會議營銷，運作多年，越開越難。市場在變化，客戶在理性，主管在焦慮。而農(nóng)村小型產(chǎn)品說明會恰恰是挖掘農(nóng)村市場，培育村民保險意識的重要途徑之一。

經(jīng)過多年農(nóng)村小型產(chǎn)品說明會的實踐總結(jié)，吸取了許多經(jīng)驗教訓，為此提出一些建議，僅供大家參考。

1、要么開高端，要么開低端，中低端分紅客聯(lián)會收效甚微。也就是說要么開高端的農(nóng)村專業(yè)戶分紅產(chǎn)品說明會，要么開較低端的健康險說明會。在農(nóng)村應以較低端的健康險和子教險說明會為主。要了解農(nóng)村

客戶的特性和消費心理，專題一定要通俗易懂。

2、分層面，分檔次，分區(qū)域召開。如定位高中—小學之間的學生家長教育保險產(chǎn)品說明會，可設量化標準到北大、清華等學校參觀學習的獎勵。再如開婦女專場客聯(lián)會，可請婦科專家講解相關知識。再如一個村一個村，一個鎮(zhèn)一個鎮(zhèn)的分不同的專業(yè)戶，不同的年齡召開等。

3、農(nóng)村客聯(lián)會準備是基礎，組織是保證，專題是靈魂，追蹤是關鍵?？蛻袈?lián)誼會的準備涵蓋選址、時間、天氣、講授內(nèi)容、設備、布置等都要考慮周密，才能達到預期目的。農(nóng)村客聯(lián)會的獎品選定要有特點，要選人人知道有用的；家里決不嫌多的；價值難以估計的；視覺沖擊明顯的；新鮮但未備下的。

4、要有創(chuàng)新：農(nóng)村產(chǎn)品說明會的特點是時間短、見效快、成本低、利潤高。農(nóng)村客戶特性是：趨眾心理明顯重感情，講義氣，守信用，希望被人尊重，支付能力有限……若追求保費量大，必須客戶人多，對新鮮事物有參與的興趣，農(nóng)村客戶如要有參與農(nóng)村產(chǎn)品說明會的興趣，就必須要創(chuàng)新農(nóng)村產(chǎn)品說明會。如給客戶提供洗腳服務，邊洗腳邊講解，客戶的專注性要強得多，容易促成。再如直接帶客戶去參觀重癥監(jiān)護室，給客戶直觀強度的心靈震撼易簽單。

5、農(nóng)村產(chǎn)品說明會要做到以下十六點才能取得非常好的效果：事先要溝通、場地要選好、停車要安排、進門要歡迎、入場要簽到、檢票要嚴格、落座要引導、屏幕要播放、兒童要管好、領導要講話、講師要煽情、專題要明確、主持要炒作、簽單要排隊、領獎要擁擠、追蹤要及時。

保險村建設之我見

“農(nóng)民真苦、農(nóng)村真窮、農(nóng)業(yè)真危險”成為當時“三農(nóng)”問題的真實寫照。沒有農(nóng)民的小康，就不可能有全國的小康；沒有農(nóng)村的現(xiàn)代化，就不可能有全國的現(xiàn)代化。正如胡錦濤總書記前不久所強調(diào)的那樣：“農(nóng)業(yè)豐則基礎強，農(nóng)民富則國家盛，農(nóng)村穩(wěn)則社會安?！毕啾冗^去，億萬農(nóng)民面臨著那些新機遇呢？———“減”、“免”、“補”政策，將給農(nóng)民帶來1000多億元的直接好處。特別是那些種糧大戶，看到了“增產(chǎn)又增收”的希望。有人形象地說，這是國家直接給糧農(nóng)發(fā)“工資”, ———基礎設施建設投入規(guī)模空前，農(nóng)民不僅可以享受到更為安全、便利的水、氣、路、電、信，還可以從這些建設中獲得更多的就業(yè)機會?！逃⑨t(yī)療等社會事業(yè)投入將大幅度增加，廣大農(nóng)民呼聲強烈的“上學難上學貴”、“看病難看病貴”等問題將逐步得到解決，農(nóng)民的生活質(zhì)量將得到顯著提高?！鞯卣粩嗉哟髮r(nóng)民的培訓力度，更多的職業(yè)技能將為農(nóng)民帶來更多致富機會?！獓覍ｉT就農(nóng)民工問題作出規(guī)定，著力解決農(nóng)民工的權(quán)益保護、子女上學、社會保障等問題，為農(nóng)民外出打工創(chuàng)造更好的社會條件。──國家對農(nóng)村的巨額投入，農(nóng)民收入的不斷提高，將啟動農(nóng)村消費市場，為中國經(jīng)濟發(fā)展注入新的活力。

我公司在農(nóng)村地區(qū)有獨特的比較優(yōu)勢：一是我公司在農(nóng)村地區(qū)建立起了比較完備的銷售服務網(wǎng)絡，為我們向農(nóng)村居民提供方便快捷的保險服務提供了強大的支撐平臺；二是我們已經(jīng)培養(yǎng)了一支熟悉農(nóng)村保險市場的銷售隊伍，使我們在農(nóng)村地區(qū)具有獨特的產(chǎn)品分銷和售后服務能力；三是我們探索積累了比較豐富的

在農(nóng)村地區(qū)展業(yè)、管理和服務的經(jīng)驗，為我們進一步發(fā)展農(nóng)村業(yè)務打下了良好的基礎；四是我公司在農(nóng)村地區(qū)具有相對強大的品牌影響。這為我們推動農(nóng)村業(yè)務發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的條件。五是我省現(xiàn)有農(nóng)村業(yè)務持證人員16339人,我省現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務部1332個,我省現(xiàn)有4107個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，44000個自然村，19287530戶人家，我省8700萬人人口中，6990萬人口在農(nóng)村。

加快建設新農(nóng)保險村的步伐，就必須在探索新思路的基礎上，制定和完善相關的政策，形成一系列措施和制度，積極創(chuàng)造便利條件，立足從農(nóng)民最關心、最直接、最實際的利益入手，加強社會保障體系建設，做到“病有所醫(yī)，工有所事，貧有所恤，童有所學，老有所養(yǎng)”。在全面落實“生產(chǎn)發(fā)展，生活寬裕，村容整潔，鄉(xiāng)風文明，管理民主”的同時，兼顧“身心健康，安泰幸?！保ν七M社會主義新農(nóng)保險村建設。農(nóng)村人口居住分散，流動較多，群體結(jié)構(gòu)差異大，尤其是文化差異更加突出，新農(nóng)保險村建設工作必須加強針對性。新農(nóng)保險村建設不能走過場，不能搞形式主義，取得的成效要讓農(nóng)民看得見、摸得著。通過大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟，可以廣開農(nóng)民增收渠道，拓展農(nóng)村消費市場，提高農(nóng)民消費水平，要培養(yǎng)一大批忠誠于家鄉(xiāng)事業(yè)、懂經(jīng)營會管理、能夠駕馭全局、為人正直辦事公道的保險村干部。

新農(nóng)保險村建設是個系統(tǒng)工程，需要各職能部門職責明確、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠縣、行動在村、實惠到戶”的工作格局?！耙⒅貙嵭?，不搞形式主義；要量力而行，不盲目攀比；要民主商議，不強迫命令；要突出特色，不強求一律；要引導扶持，不包辦代替”?！瓣P心農(nóng)民疾苦、尊重農(nóng)民意愿、維護農(nóng)民利益、增進農(nóng)民福祉”應成為我們的不二選擇。

實行駐村業(yè)務員制度有很重要的意義: 對業(yè)務員而言：

1、“包產(chǎn)”到戶，具體負責;

2、建立威信，打造品牌;

3、提升服務，形成氛圍;

4、用心經(jīng)營，強力開拓;

5、量體裁衣，對癥下藥。對公司而言：

1、下延機構(gòu)，建立堡壘;

2、“釘子”效應，贏得競爭;

3、支持有度，執(zhí)行有人;

4、促進入戶，擴大覆蓋;

5、提高知名度，打造保險村。對村民而言：

1、本村投保，加大信任;

2、知根知底，容易交心;

3、鄉(xiāng)鄰服務，比較安心;

4、保障全

面，設計貼心;

5、免除后顧憂，共建新農(nóng)村。

在保險村建設中要警惕的幾種現(xiàn)象一是認識上的“片面性”, 二是建設目標的“偏離性”, 三是建設中的“盲目性”, 四是無作為的“消極性”。各級公司要加大宣傳力度，努力爭取各級政府等社會各界的理解和支持，調(diào)動各方面積極因素共同建設保險先進村；

槍上膛，箭上弦，刀出鞘，馬備鞍，萬馬奔騰，百舟競發(fā),讓我們共同行動起來, 人人挑，層層抓，典型帶動，全面開花,保險村做好了，既占領了市場，又擴大了增員渠道，又調(diào)整了業(yè)務結(jié)構(gòu)，為農(nóng)村營銷員提供了展業(yè)的借口，是一舉多得的大好事情。所以我們要全力去抓，努力再創(chuàng)四川國壽新的輝煌!

農(nóng)村基礎管理之我見

荀子曰：九層之石，起于壘土。一言點破了要義，起于壘土狀打基礎工作，對于建造大廈整個工程來說，具有不可或缺的支撐作用。萬丈高樓平地起，羅馬不是一天建成的，一屋不掃何以掃天下，不會走路怎能跑步，不能端著機槍亂掃射，拔苗助長，水滴石穿等等這些道理相信大家都非常清楚和明白。

壽險管理和建造房屋的基礎性工作，同樣有異曲同工之處，區(qū)別也是有企業(yè)管理的基礎工作比干工程還要復雜一些而已。營銷團隊管理的基礎工作包括著許多內(nèi)容，比如說，各種數(shù)據(jù)真實，而且具有可追溯性；各種規(guī)定制度在實際工作中必須不走樣地執(zhí)行到位；拜訪量是否充足？營銷員的基本展業(yè)技巧是否適合市場客戶？等等，都是我們眼中最為尋常不過的事情，然而就是這些，只要認真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作責任心或是自身業(yè)務素質(zhì)較低等原因，從而使一些基礎工作在剛剛起步之時，便放任自由了，使營銷團隊管理缺少了最起碼的支持，它造成的損失遠不止是眼前有形的錢財，更為可怕的是對管

理制度的破壞和否定。

抓基礎管理要有耐心、決心和恒心，切不可操之過急，每次成功一小段，就是最大的收獲。有些公司動不動就大搞獎勵，“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農(nóng)村壽險業(yè)務時最頭痛的問題。公

司為獲得業(yè)績而層層設獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業(yè)務人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客戶聯(lián)誼會來展業(yè)務，推動業(yè)務的發(fā)展，使營銷員像吸鴉片一樣依賴公司和組訓，喪失了展業(yè)的基本技能。有的公司看到業(yè)務不行了，就請來咨詢公司打強心針，短期來可能取得了一定的效果，但人一走，茶就涼，結(jié)果從長期來看是沒有很好效果的。有的公司城市營銷團隊的晨會改為每周一次，甚至干脆就取消了，沒有晨會的宣導激勵，許多營銷員找不到感覺了，最終離開了公司。

千道理，萬道理，拜訪才是硬道理。營銷員沒有客戶資源的積累，缺乏基本的展業(yè)技能，不知道該往哪里去，沒有目標感和方向感，沒有歸屬感，沒有好的心態(tài)，怎么去做業(yè)務？作為團隊管理人員，就是要抓基礎，讓營銷員每天有事做，讓營銷員每天快樂去做。比如，搞好保險村建設，抓好金鼎工程，用好兩個規(guī)范，實實在在去拜訪客戶，快快樂樂去銷售保險，每天去村里上班，做好服務工作。只有這樣，我們的業(yè)務才會逐步上去，才有可能持速發(fā)展，才是真正的用科學發(fā)展觀來發(fā)展農(nóng)村業(yè)務。

我個人認為，農(nóng)村業(yè)務的發(fā)展，一要抓培訓打基礎，促管理上臺階，基礎管理是根。二要抓重點，總結(jié)經(jīng)驗教訓，抓好整章建制，及時堵塞漏洞。三要抓薄弱，加強營銷員的拜訪量管理和誠信教育。四要抓落實，把金鼎工程和兩個規(guī)范落到實處。五要抓協(xié)調(diào)(合力)推進，狠抓重點、緊抓落實、抓出成效。要通過抓發(fā)展、抓管理、打基礎做扎扎實實的工作來實現(xiàn)公司的農(nóng)村戰(zhàn)略發(fā)展目標。

第四篇：壽險營銷策劃案

康定中秋 情系長城

——2010年河北華康九十雙飛攜手長城特別企劃案 背景：

2010年九十雙飛遼沈戰(zhàn)役是河北華康順應趨勢扭轉(zhuǎn)局勢的一戰(zhàn)，也是為了河北華康聚焦火力打響2011，奏響開門紅的序幕曲一場先鋒戰(zhàn)。所以我們必須以必勝的信念，保持高度統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的目標，統(tǒng)一的節(jié)奏，統(tǒng)一的行動勢必達成各自的目標。同時以尊重規(guī)律，人性經(jīng)營為八字準則建立河北華康團隊榮辱觀，不斷的深化這個觀念成為河北華康邁向美好未來的無形驅(qū)動力。分析預估：

遼沈戰(zhàn)役第一階段，計劃完成價保100萬，截止9月9日全省在冊人力近1379人，實際預收價保71.89萬，新增28人（含醒獅1人）；首階段實際開單人力130人，新增開單8人，開單率僅為9%；各市情況看來，滄州、石家莊業(yè)績共占比58%,保定、石家莊開單人力共占比57%，滄州、保定共新增19人占比67%，滄州萬元精英達5人占比45%。

本月確保業(yè)績300萬，差距229萬；新增200人，差距172人；預估9月11——15日完成業(yè)績119萬，新增86人，9月16——25日需完成業(yè)績100萬，新增86人。

情景分析與目標分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指揮下的東北野戰(zhàn)軍進行了歷時52天之久的遼沈戰(zhàn)役，戰(zhàn)役起初困難重重，由于人力裝備上的懸殊，林彪遲遲未戰(zhàn)，但最終還是堅定了信念，排除萬難，與敵人展開了生死的戰(zhàn)斗，其中萬炮齊轟到圍城沖鋒的場景讓每個觀眾的都震撼不覺，這一場景再次驗證了古人之言：“一而戰(zhàn)，再而衰，三而歇”的道理。

這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了思想，堅定了信念。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了節(jié)奏，倍增了效率。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了行動，排除了萬難。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了目標，改變了歷史。

縱然敵眾我寡，規(guī)律應戰(zhàn)，英勇沖鋒，格局瞬間突破！同樣的九月，同樣的困難，河北華康背負著崛起的重任，將歷史重演，正面臨著一場新的挑戰(zhàn)，為了堅定河北華康業(yè)務伙伴的信念，為了確保本次戰(zhàn)役的圓滿成功，經(jīng)總經(jīng)理室研究決定，在9月16——25日階段，特企劃遼沈戰(zhàn)役之“康定中秋 情系長城”活動方案。

2.目標分解：

3.階段劃分：

企劃案的運作

一、節(jié)奏運作

第一階段：啟動會河北華康遼沈戰(zhàn)役為大背景結(jié)合中秋佳節(jié)為契機做好思想統(tǒng)一工作，對上階段優(yōu)秀人員進行表彰分享鼓勵，制造出良好會場氛圍，以PK環(huán)境引導各部進行目標分解，隨后下午督促追蹤各部組織二次啟動會，必須做好方案

宣導保單利益分析，晉升利益分析。第二階段：

8天時間首沖，延續(xù)上階段方案追蹤，做好新方案引導，產(chǎn)說會，創(chuàng)說會，組織康定中秋問卷調(diào)查活動，按照各項指標50%必須打開出單面。

第三階段：借獻禮國慶61周年舉辦愛國專題早會，安排業(yè)務伙伴上臺朗誦演講，按照各自單位設備條件決定按市舉辦或按部舉辦，省公司會制作專項課件下發(fā)，旨在以國慶為背景引導業(yè)務伙伴愛公司愛崗位，強調(diào)出保險是福的觀念，讓大家為親戚朋友傳遞保險信息。第四階段：

抓緊顆粒歸倉，九九重陽，弘揚團隊精神，做好預警播報，組織各營業(yè)部促進高手幫低手的方式，做好拉、幫、扶、陪工作，幫助后一批有希望的伙伴達成業(yè)務目標。

二、活動支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、綠色晉升通道

4、產(chǎn)創(chuàng)會支持方案

5、百渡工程

6、醒獅計劃

7、專項課件

第五篇：博鰲論壇全方位解讀

李克強總理博鰲論壇演講展示了中國政府新思維

中國總理李克強10日在海南博鰲亞洲論壇發(fā)表演講，引起國內(nèi)外的關注。

國際在線消息(記者李曉萍)：中國總理李克強10日在海南博鰲亞洲論壇發(fā)表演講，引起國內(nèi)外的關注。接受記者采訪的經(jīng)濟學家認為，無論在亞洲一體化、中國在亞洲的作用還是中國自身的經(jīng)濟發(fā)展方面，該演講都展示了中國政府新思維。

中國現(xiàn)代國際關系研究院世界經(jīng)濟研究所所長陳鳳英高度評價李克強對于亞洲發(fā)展的講話內(nèi)容。她說：“對亞洲提出了三個共同體，如果說利益共同體、命運共同體大家在講，但是第三個責任共同體這是第一次提出，這是一個亮點。另外，把三個共同體合在一起提出還是第一次，可見對亞洲的期望還是很大的。他把亞洲三個共同體同時提出，把責任共同體提得很高，以及中國以什么樣的態(tài)度來帶領亞洲的發(fā)展，我想這一點應該是非常明確提出的。而對于李克強提及的亞洲區(qū)域合作和亞太一體化的問題，陳鳳英認為，這部分內(nèi)容在很多方面體現(xiàn)了新思維?！笆紫人换乇軉栴}，比方說他不回避TPP，這是美國引領的亞太地區(qū)的其他國家建立的，我們認為TPP中的規(guī)則和原則很多是針對中國的。但這次我們總理在會議上對TPP是開放態(tài)度，我認為這就是一個好的、積極的信號發(fā)出去了。另一個，他提到了亞洲的合作要先于其他的安排，他提出了亞太自貿(mào)區(qū)可不可以研究。亞太自貿(mào)區(qū)實際上就是已經(jīng)把TPP所有成員和亞太的21個成員都包括在里面，所以我認為以一種開放積極的態(tài)度談區(qū)域合作，尤其是美國因素在亞洲的問題，他在這個方面有新的提法和創(chuàng)新?！敝袊鴩H經(jīng)濟交流中心咨詢研究部副部長王軍認為，李克強關于中國經(jīng)濟發(fā)展的講話，清晰地闡釋了中國政府的施政理念，在重視總量平衡的同時，更加重視經(jīng)濟發(fā)展質(zhì)量，更加關注中國經(jīng)濟在中長期的健康發(fā)展：“實際上是再次清晰、完整地闡述了政府在近期，甚至中長期基本的一個施政理念。我覺得這是引導大家的預期，不要再抱一些不切實際的幻想，經(jīng)濟有所下行或有所困難就指望政府采取大規(guī)模的投資刺激，貨幣放水的方式。而是政府進一步向民間、向企業(yè)、向市場放權(quán)、讓利、減稅，采取這種方式激活民間的活力，激活社會的創(chuàng)造力，更好地發(fā)揮市場的作用。

大國發(fā)言的姿態(tài)

中日在經(jīng)濟利益方面大家沒有扭在一起，沒有扭在一起，就不會產(chǎn)生一個命運共同體這樣的概念，然后對自己應該負的責任就不清楚，所以我覺得現(xiàn)在李克強總理提出來一個是利益，一個命運，一個是責任共同體站在了一個道德高度上面，起到了一個大國發(fā)言的姿態(tài)。我覺得李克強總理在最近提出在博鰲論壇上面提出這個觀點，我覺得是非常對的，中國是亞洲的大國，當中國現(xiàn)在的GDP已經(jīng)超過日本，在亞洲成為最大的經(jīng)濟實體的時候，它更應該站在亞洲這一個全體利益的高度上來發(fā)言，我覺得李克強總理這次的發(fā)言就是做到了站在這樣一個高度上面來發(fā)言。另外提出來利益共同體特別拿日中關系來講，我覺得中國和日本的關系從建交1972年建交到現(xiàn)在，盡管經(jīng)濟上面有了很大的發(fā)展，但是整個經(jīng)濟的利益共同體從這一個視角來看問題的話，兩國現(xiàn)在還有好多課題有待解決。

比如說中國和日本拿中國來說，就像省市自治區(qū)這樣的等級一直到底下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村莊這樣地方都有和中國結(jié)成友好關系的有350個左右，但是在最近這兩年的**當中，我們就看到東京一個老人就能夠把兩國關系整的亂七八糟，在350多個友好城市關系并沒有起到防波

堤的作用，為什么沒有起到防波堤的作用呢？我覺得有一個很重要的地方，就是在經(jīng)濟利益方面大家沒有扭在一起，他就沒有扭在一起，他就不會產(chǎn)生一個命運共同體這樣的概念，然后對自己應該負的責任就不清楚，所以我覺得現(xiàn)在我們提出來一個是利益，一個命運，一個是責任共同體站在了一個道德高度上面，起到了一個大國發(fā)言的姿態(tài)。

不會采取短期強刺激政策

當前，新興經(jīng)濟體發(fā)展遭遇新挑戰(zhàn)，中國經(jīng)濟存在下行壓力，內(nèi)外環(huán)境的變化使得經(jīng)濟形勢更加錯綜復雜。此時正值一季度中國經(jīng)濟數(shù)據(jù)陸續(xù)發(fā)布，各方面都很關注，一些人擔憂中國經(jīng)濟前景，市場對宏觀政策走向也出現(xiàn)了猜測。

在這樣一個關鍵時刻，國務院總理李克強昨日（4月10日）在博鰲亞洲論壇2014年年會開幕式上發(fā)表主旨演講，強調(diào)我們能夠應對各種可能出現(xiàn)的風險和挑戰(zhàn)，有能力、有信心保持經(jīng)濟在合理區(qū)間運行。

經(jīng)濟下行壓力較大，需不需要加大刺激力度?

昨日（4月10日），博鰲亞洲論壇2014年年會開幕式主旨演講上，國務院總理李克強對這個問題給出了明確答案：我們不會為經(jīng)濟一時波動而采取短期的強刺激政策，而是更加注重中長期的健康發(fā)展，努力實現(xiàn)中國經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展。

他表示，我們已經(jīng)確定的方針和所擁有的政策儲備，能夠應對各種可能出現(xiàn)的風險和挑戰(zhàn)，中國的發(fā)展有著很強的韌性。我們有能力、有信心保持經(jīng)濟在合理區(qū)間運行。

中國人民大學經(jīng)濟學院副院長劉元春告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，今年GDP增速仍然能達到7.6%的水平，一季度可能會經(jīng)歷7.2%的探底過程，二季度由于外貿(mào)持續(xù)改善及穩(wěn)增長措施出臺，會提振市場信心，呈現(xiàn)逐漸反彈并趨穩(wěn)的態(tài)勢。

不會采取短期強刺激政策

今年前3個月的一些經(jīng)濟數(shù)據(jù)顯示出經(jīng)濟增長較為疲軟，一些機構(gòu)也紛紛下調(diào)經(jīng)濟增速預期。

交通銀行發(fā)布報告認為，我國一季度經(jīng)濟增速下行壓力較大，所以將經(jīng)濟增速預測值由此前的7.6%下調(diào)至7.3%。興業(yè)銀行則預測我國一季度GDP增速為7.2%，較去年第四季度減速0.5個百分點。

盡管如此，這恐怕也不能成為中國經(jīng)濟重回政策刺激型增長軌道的理由。正如李克強提到的，“我們不會為經(jīng)濟一時波動而采取短期的強刺激政策，而是更加注重中長期的健康發(fā)展。”

在作主旨演講時，李克強還再次強調(diào)，今年中國經(jīng)濟增長預期目標是7.5%左右，既然是左右，就表明有一個上下幅度，無論經(jīng)濟增速比7.5%高一點，或低一點，只要能夠保證比較充分的就業(yè)，不出現(xiàn)較大波動，都屬于在合理區(qū)間。

劉元春告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，強刺激是宏觀經(jīng)濟政策的根本性調(diào)整，政策連續(xù)性突然發(fā)生變化，具體表現(xiàn)如貨幣政策從穩(wěn)健轉(zhuǎn)向積極，積極的財政政策所定位的赤字目標大幅提升，以及政府主導投資項目出現(xiàn)大幅度擴張等。

他認為，雖然一季度經(jīng)濟有回落的壓力，但并沒有觸及底線，因此總理明確表態(tài)，不會采取強刺激政策。

“微刺激”對沖悲觀預期

李克強在點評今年經(jīng)濟走勢時，既強調(diào)開局平穩(wěn)，也直言經(jīng)濟穩(wěn)中向好的基礎還不牢固。“凡事預則立?！崩羁藦姳硎荆鎸Ξ斍皬碗s形勢，我們既要冷靜觀察、保持定力，又要未雨綢繆、主動作為。宏觀調(diào)控要把握總量平衡，更要著眼結(jié)構(gòu)優(yōu)化，根據(jù)形勢變化合理把控調(diào)控的政策力度，適時采取針對性強的差異化措施。

他說，我們已經(jīng)確定的方針和所擁有的政策儲備，能夠應對各種可能出現(xiàn)的風險和挑戰(zhàn)，中國的發(fā)展有著很強的韌性。我們有能力、有信心保持經(jīng)濟在合理區(qū)間運行。

4月2日，國務院常務會議公布了旨在提振經(jīng)濟的措施，主要包括三方面：一是給小企業(yè)減稅，二是加快“棚戶區(qū)”改造，三是加快中西部鐵路建設。

這被業(yè)界解讀為“微刺激”。劉元春表示，與強刺激不同，棚戶區(qū)改造和中西部鐵路投資都是今年規(guī)劃內(nèi)的內(nèi)容，只是說財政撥款到位率要強一些，撥款時間往前提一些，同時審批時間提前一點，這些都不是新增加的投資內(nèi)容，并且不會因為政府投資力度本身而產(chǎn)生對信貸環(huán)境的聯(lián)動影響，這三項政策仍然屬于預調(diào)范圍，貨幣政策也沒有進行利率和存款準備金率的調(diào)整，只是通過財政支出結(jié)構(gòu)調(diào)整來對沖市場相對悲觀的預期。

瑞穗證券報告稱，當前通過政策與改革的雙驅(qū)動以應對經(jīng)濟下滑的格局已經(jīng)形成，除此之外，未來在財政政策與貨幣政策上也需要加大力度。

當前財政支出的速度慢于往年，1~2月全國財政收入累計同比增長11.1%，高于去年同期3.9個百分點；而同期財政支出累計同比增長6%，遠低于去年同期10.7個百分點，顯示財政下放明顯落后。

在劉元春看來，目前的微刺激本身意在改變地方財政由于“八項規(guī)定”等原因而產(chǎn)生的觀望態(tài)度，鼓勵將財政資金用在刀刃上的做法。

向三方面尋求增長動力

李克強在演講時稱，中國經(jīng)濟穩(wěn)增長是有基礎的，今后一個時期不但有保持中高速增長的良好條件，而且具備持續(xù)發(fā)展的不竭動力。我們將著重在三個方面努力，分別是向改革要動力，向調(diào)結(jié)構(gòu)要動力和向改善民生要動力。

包括中西部鐵路投資和棚戶區(qū)改造在內(nèi)的做法不僅可以對沖正在經(jīng)歷的下行風險，并且與這三個方面也高度契合。

比如李克強提到，我們將推動沿海向內(nèi)地梯度發(fā)展，依托長江黃金水道和重要陸路交通干線，培育新的經(jīng)濟支撐帶。著力推進整個中西部地區(qū)的鐵路、公路等交通基礎設施建設，為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移創(chuàng)造有利的條件。

他還說，我們將繼續(xù)加大簡政放權(quán)力度，建立政府權(quán)力清單制度，探索實行負面清單管理模式，通過中國上海自由貿(mào)易試驗區(qū)等建設，形成有益經(jīng)驗，并復制與推廣到其他地區(qū)。

中國社會科學院人口與勞動經(jīng)濟研究所剛剛發(fā)布的《中國經(jīng)濟增長與發(fā)展新模式》一書中提到，在向現(xiàn)代經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過程中，市場競爭環(huán)境對于提高中國的潛在增長率至關重要。

該書顯示，政府在提高中國的全要素增長率方面起著關鍵作用。通過一系列改革，中國政府應當強化制度建設，以此來促進勞動力市場、金融市場、公司治理和政府系統(tǒng)的高效運轉(zhuǎn)。

該書主編蔡昉向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，保持未來經(jīng)濟增長的關鍵在于，通過改革提高潛在增長率。通過提高勞動供給、資本供給和提高生產(chǎn)率的方法，可以改變潛在增長率，但這需要在各領域進行深化改革，例如戶籍制度改革和工業(yè)改革。

調(diào)結(jié)構(gòu)、促改革與惠民生已經(jīng)不可孤立而談。李克強透露，圍繞縮小城鄉(xiāng)、區(qū)域差距和解決產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理等問題，以結(jié)構(gòu)改革推動結(jié)構(gòu)調(diào)整。加快彌補服務業(yè)這塊“短板”，把“營改增”試點擴大到郵政電信等更多服務領域，用稅收的杠桿來培育壯大生產(chǎn)性和生活性服務業(yè)。

克強要言

【定調(diào)】

經(jīng)濟增長今年中國經(jīng)濟增長預期目標是7.5%左右，既然是左右，就表明有一個上下幅度，無論經(jīng)濟增速比7.5%高一點，或低一點，只要能夠保證比較充分的就業(yè)，不出現(xiàn)較大

波動，都屬于在合理區(qū)間。

刺激政策我們不會為經(jīng)濟一時波動而采取短期的強刺激政策，而是更加注重中長期的健康發(fā)展，努力實現(xiàn)中國經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展。我們有能力、有信心保持經(jīng)濟在合理區(qū)間運行。

發(fā)展動力中國經(jīng)濟穩(wěn)增長是有基礎的，今后一個時期不但有保持中高速增長的良好條件，而且具備持續(xù)發(fā)展的不竭動力。我們將著重在三個方面努力：向改革要動力、向調(diào)結(jié)構(gòu)要動力、向改善民生要動力。

【關鍵詞】

資本市場我們將積極創(chuàng)造條件，建立上海與香港股票市場交易互聯(lián)互通機制，進一步促進中國內(nèi)地與香港資本市場雙向開放和健康發(fā)展。我們將在與國際市場更深度的融合中，不斷提升對外開放的層次和水平。

營改增把“營改增”試點擴大到郵政電信等更多服務領域，用稅收的杠桿來培育壯大生產(chǎn)性和生活性服務業(yè)，更多運用社會資本，增加養(yǎng)老、健康、旅游、文體等生活性服務供給。

城鎮(zhèn)化落實以人為核心的新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃，從破解城鄉(xiāng)之間和城市內(nèi)部二元結(jié)構(gòu)問題入手，有序推進轉(zhuǎn)移人口市民化，政府加大支持力度與運用市場手段相結(jié)合，將在今年更大規(guī)模改造各類棚戶區(qū)。

自貿(mào)區(qū)探索實行負面清單管理模式，通過中國上海自由貿(mào)易試驗區(qū)等建設，形成有益經(jīng)驗，并復制與推廣到其他地區(qū)。